plan de afaceri cerere de finantare - · pdf fileorice afacere va depinde de 3 sau 4 factori...

SOLICITANT: PARTENERI:

PLAN DE AFACERI &

CERERE DE FINANTARE

RADU LIMPEDE


Motto Radu: „Singurul lucru care te costa mai scump decat Educatia este Ignoranta” (Benjamin Franklin, 1706-1790)


3

PRINCIPII DE BAZĂ - Despre Planul de Afaceri

Planul de afaceri este documentul cel mai important în administrarea unei afaceri !

CUM ARATĂ UN PLAN DE AFACERI?

- Un plan de afaceri trebuie să fie simplu, specific, realist şi complet, altfel va fi dificil de implementat!

LA CE FOLOSEȘTE UN PLAN DE AFACERI?

Planul de afaceri este un mod organizat, logic, de a analiza toate aspectele importante ale unei afaceri.

Scopul unui PA: - Acordarea unui împrumut

- Inceperea unei afaceri

- Stabilirea valorii unei afaceri în scopul vânzarii - Evaluare, promovare, extindere,etc.

DE REȚINUT – SFATURI UTILE:

- Elaborarea unui plan de afaceri necesită timp (între 200 şi 400 de ore de muncă)!

- Tonul ar trebui să fie cel de afaceri. Atenţie deosebită la exprimare şi la greşelile gramaticale!

- Deoarece finanţatorii citesc multe planuri de afaceri, se vor utiliza graficele, schemele!

- Nimeni nu citeşte un plan de afaceri care are mai mult de 50 de pagini (max. 25, restul fiind anexe tehnice si financiare)!


4

PRINCIPII DE BAZĂ – Alegerea Planului de Afaceri (1)

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

- Documentul cel mai important în administrarea unei afaceri.

- Modul preferat de comunicare între întreprinzători şi potenţialii finanţatori sau investitori.

Utilitatea planului de afaceri este atât internă (ca instrument de lucru al managerilor în orientarea afacerii) cât şi externă (pentru obţinerea unei finanţări, sau realizarea unei vânzări).

TIPUL ȘI DURATA

Planul de afaceri trebuie să proiecteze în mod normal, vânzările lunare pentru următoarele 12 luni, și apoi doar vânzările anuale pentru următorii 3 sau 5 ani.

Aceasta nu înseamnă că firmele nu ar trebui să-și planifice pentru o perioadă mai mare de trei ani.

Planul de afaceri va sublinia acţiunea necesară care trebuie realizată imediat precum şi chestiunile care trebuie luate în considerare pe termen mediu şi lung.


5

PRINCIPII DE BAZĂ – Alegerea Planului de Afaceri (2)

CE CONȚINE UN PLAN DE AFACERI?

1. Rezumatul – O pagina sau două, trebuie să fie scurt, cuprinzător şi interesant.

2. Descrierea afacerii – Forma legală, sediul, istoric, planuri de dezvoltare etc.

3. Produse şi servicii – Descrieți ceea ce vindeți sau furnizați.

4. Analiza pietei – Cine vă sunt clienții, unde se găsesc, care sunt nevoile și așteptările lor și cum ajungeți la ei.

5. Strategie si implementare – Includeți activități, termene, bugete și persoanele responsabile.

6. Conducere şi organizare – Modul in care este organizată activitatea, echipa de management și membrii cheie.

7. Planul financiar – trebuie să includă cel puțin previziunea Contului de Profit și Pierdere și tabelele cu fluxurile de numerar (Cash-Flow).

8. Cuprinsul – se inserează la începutul planului

Fiecare plan de afaceri ar trebui sa includă diagrame si grafice pentru a ilustra cifrele cât mai bine.


6

PRINCIPII DE BAZĂ – Analiza Planului de Afaceri (1)

STABILIREA OBIECTIVELOR

Obiectivele trebuie să fie concrete și măsurabile!

Fiţi specifici! atingerea unui anumit nivel de vânzări sau profit, un procent de creştere, o cotă de piaţă.

Nu folosiţi generalităţi! De exemplu: "să fii cel mai bun","creştere rapidă" sau "maximizarea satisfacţiei clientului" nu pot fi măsurate cu adevărat.

MISIUNEA

Utilizaţi misiunea pentru a defini conceptul de afaceri!

Misiunea companiei ar trebui să definească obiectivele care stau la baza afacerii şi obiectivele în termeni strategici generali, inclusiv ce piaţă este deservită şi ce beneficii sunt oferite.

CHEILE SUCCESULUI

Cheile succesului reprezintă modul cel mai potrivit de a se concentra asupra elementelor care determină afacerea să funcţioneze.

Orice afacere va depinde de 3 sau 4 factori importanţi ! Mai mult de 4 lucruri pe lista de priorităţi, mai puţine şanse de implementare!


7

PRINCIPII DE BAZĂ – Analiza Planului de Afaceri (2)

PRAGUL DE RENTABILITATE -concept

Punctul în care veniturile din vânzări egalează costurile.

Toate vânzările care se fac peste pragul de rentabilitate vor genera profit; scăderea vânzărilor sub acest prag va produce pierderi.

ANALIZA PIEȚEI

Clienţii potenţiali se împart pe grupe, în funcție de

- Nevoile lor

- Obiceiuri de cumpărare

- Preferințe

- Caracteristici demografice, etc.

LUAREA DECIZIEI

- Puteţi vinde suficient pentru a atinge și depăși pragul de rentabilitate?

- Aveți suficienți clienți potențiali?


8

PRINCIPII DE BAZĂ – Începerea unei afaceri (1)

START-UP – UN PLAN MAI SIMPLU

Nu există un model standard!

Planul simplificat se concentreaza doar pe cateva elemente: - Misiunea - Cheile succesului - Analiza pietei - Analiza pragului de rentabilitate / Previziunea vanzarilor si cheltuielilor

Alegerea planului potrivit, in functie de: - Tipul de afacere - Posibilitatile de finantare - Obiective

STRUCTURA SCHEMATICA

Prezentari – un plan simplu

Banca – garantii, situatiile financiare ale firmei

MITURI DESPRE INCEPEREA UNEI AFACERI

• Mitul de „a fi propriul șef”

• Mitul „independenței”


9

PRINCIPII DE BAZĂ – Începerea unei afaceri (2)

COSTURI

Planificarea cheltuielilor initiale: - taxele legale - echipamente - juriști, consultanți - mobilier - chirii, utilitati - brosuri etc.

Nu subestimaţi cheltuielile inițiale!

ÎNȚELEGEREA RISCURILOR

Nu investiți mai mulți bani decât vă puteţi permite să pierdeți!

Produse/ servicii

AUTORIZAȚII, FORMALITĂȚI

Înainte de a începe activitatea: - Studierea legislatiei - Contactarea unui jurist pentru intocmirea actelor - Obținerea avizelor, autorizațiilor, certificatelor, licențelor necesare

Dupa inceperea activitatii:

- întocmirea și depunerea situațiilor financiar-contabile

- verificarea periodică a legislației și normelor aplicabile

- informarea continuă asupra posibilităților de dezvoltare și obtinerea de finanțări


10

PREZENTAȚI-VĂ – Descrierea afacerii

PREZENTAREA FIRMEI - Numele firmei - Forma juridica, proprietate - Organizare

- Amplasament - Durata - Dotari, servicii etc

GANDIREA STRATEGICA

- Care este avantajul dvs. competitiv?

- Prin ce se diferențiază pensiunea dumneavoastră de toate celelalte?

- Există vreo valoare adăugată pe care aveţi posibilitatea s-o menţineți şi s-o dezvoltați în timp?

COSTURI

de investitii (cladiri, echipamente, mobilier etc)

conexe (apa, gaz, curent, canalizare, acces etc) alte costuri (consultanta, taxe, asigurare etc)

Firme cu activitate mai indelungata: Firme start-up:

- Rezultatele exercitiilor financiare anterioare - Cheltuieli initiale

- Istoricul societatii - Nevoi active - Investitii - Posibilitati finantare


11

PREZENTAȚI-VĂ – Ce vindeti?

DESCRIERE PRODUSE/ SERVICII

Descrieti oferta in functie de:

- Ce tipuri de clienti achizitioneaza serviciul? - Ce nevoi satisface?

- Cat costa?

ANALIZA COMPETITIVA

Prezentați modul în care sunteți poziţionat pe piaţă:

De ce clienții cumpără de la dvs. și nu cumpără de la alţii de pe aceeaşi piaţă? Ce oferiți? La ce preţ? Cui?

Cum este mix-ul dvs. de marketing în comparaţie cu altele?

MATERIA PRIMA

Oferiti detalii despre:

- Furnizori - Materia prima - Costul realizarii produselor/ serviciilor

- Strategia de aprovizionare


12

PREZENTAȚI-VĂ – Managementul

ECHIPA - Orice afacere este condusa spre success (sau esec) de OAMENI – antreprenori, manageri si angajati – de felul in care acestia sunt selectati, formati, insufletiti de lideri si motivati pentru excelenta in lucru, stimulati financiar sau printr-un plan de cariera care sa ii faca parte a echipei

In Turism ne regasim in situatia in care desi importanta factorilor de productie „capital” sau „natura” poate fi major (ex. costul investitiei unui hotel sau pensiune; cadrul natural inconjurator s.a.), in final rolul oamenilor, al echipei sa fie in final preponderent si decisiv pentru succesul afacerii !

Planul de afaceri va aborda Descrierea Echipei cu inserarea Organigramei si mentionarea numarului de angajati si a rolului fiecarui post de conducere si a fiecarei profesii de baza (ex. receptionera, camerista, ospatar, bucatar, ghid turistic).

MGM. OPERATIONAL - Lantul de conducere - cine cui raporteaza - si raporturile functionale dintre manageri, dintre manageri si angajati vor fi mentionate pe scurt, cu trimiteri la Organigrama.

Procedurile de baza mentionate sintetic: spre exemplu, daca in industrie avem un flux tehnologic, in Turism vom avea un lant de proceduri care descrie sumar drumul clientului (al oaspetelui) de la primul telefon sau contact online si pana la plecarea sa – satisfacut – din pensiune.

Situatiile speciale si cele de criza vor fi reglementate in procedurile detaliate (care nu fac obiectul planului de afaceri) – totusi, succint e indicat sa amintim 2-3 situatii, modul lor de abordare si rezolvare


13

PREZENTAȚI-VĂ – Managementul

COSTURI

Costurile cu personalul vor fi in primul rand Salariile si taxele si contributiile (CAS, CASS).

Primele si bonusurile -fie performante punctuale, fie la final de an / de Sarbatori (Paste, Craciun).

Colaboratorii atrasi – „tertii ” din cheltuielile contabile - pot fi: contabilul, juristul, ghidul turistic, antrenorul de fitness, medicul balneo, MC – animatorul petrecerilor.I nsa personalul genereaza si :

costul cu masa la serviciu, uniformele s.a.

Costurile cu formarea angajatilor – cursuri, traininguri, calificari

Coeziunea echipei cuprinde si iesiri in comun in alte locuri – „team-building”

SELECTIA si MOTIVAREA si RETENTIA

o Selectia angajatilor va avea in vedere elemente esentiale ca: Educatia / studiile; Formarea continua – traininguri, specializari, certificari; Profilul psihologic; Non-discriminarea; Igiena personala. Atitudinea este„cheie” azi: va face diferenta intre un client dezamagit si unul multumit.

o Motivarea angajatilor va avea in vedere: Salarizare bazata pe responsabilitati, pe merite si mai putin pe vechime; un sistem obiectiv de atribuire a primelor si bonusurilor in functie de performante; un plan de cariera pentru fiecare angajat – uneori majorarea salariului e mai putin importanta decat promovarea pe merit sau recunoasterea in public a performantelor


14

ADUNAREA DE INFORMATII – Tipul de afacere

ANALIZA INDUSTRIEI

Explicati:

Situatia de ansamblu a sectorului in care activati

Natura activitatii

Participantii din industrie

Concurenta (natura concurentei, caracteristici, pret, notorietate, promovare, etc)

Concurentii principali – SWOT, strategie, piata, promovare, servicii, preturi, management etc.

ASISTENTA DE SPECIALITATE

Consultanți, avocați, contabili

Organizațiile și asociațiile profesionale

Bibliotecile

Ministerul Dezvolatării Regionale și Turismului și Oficiul Registrului Comerțului

Universitatile


15

ADUNAREA DE INFORMATII – Cunoasterea pietei

CERCETAREA PIETEI

- Care este elementul esenţial, primul lucru de care aveţi nevoie în afaceri?

CLIENTI!

Surse de informare:

Statistici (numar turisti, durata sederii, economie, etc) Studiati afacerile similare

Cunoasteti-va clientii (varsta, venituri, obiceiuri de cumparare, mijloace de informare, etc)

CAUTAREA INFORMATIILOR

Incepeți întotdeauna prima dată căutarea pe INTERNET (World Wide Web – www.) !

Puteti gasi aproape orice aveti nevoie:

- motoare de cautari

- portaluri de rezervari

O parte a informatiilor le gasiti in:

- reviste, ziare, studii, carti

- site-uri specializate


16

ADUNAREA DE INFORMATII – Vanzarile

PREVIZIUNI - Previzionarea poate fi facută:

• Simplu (pe tip de vanzari, pe fiecare luna)

• Detaliat (pe componente – nr unitati, pret/unitate)

Graficele, diagramele sunt instrumente excelente pentru înţelegerea şi estimarea cifrelor.

Creaţi întotdeauna diagrame pentru a ilustra prognozele de vânzări!

Un plan de afaceri complet trebuie să includă explicații referitoare la cifrele prognozate, strategia de vânzări etc.

STRATEGIA DE VANZARE

Strategia de vânzări descrie:

- modalitatea şi perioada în care se realizează vânzările

- preţul

- condiţiile etc.

Orice lucru care are legătură cu vânzările trebuie inclus aici şi nominalizate persoanele responsabile, termenele necesare şi bugetele alocate.

Un plan de afaceri ar trebui să proiecteze vânzările lunare pentru următoarele 12 luni, şi vânzările anuale pentru următorii 5 ani.


17

ADUNAREA DE INFORMATII – Piata

SEGMENTAREA PIETEI

Piața este formată din cumpărători care diferă între ei in functie de:

- Nevoi, dorinte

- Putere de cumparare

- Comportament

- Localizare geografica, etc

Luați în considerare factorii care influențează achiziţia:

- Canalele media

- Modelele pentru grupurile ţintă

- Varsta, educatia, etc

ANALIZA PIETEI

În analiza de piaţă descrieți: Explicați cât mai clar:

- Grupurile de clienţi tinta - Segmentarea

- Estimarile de crestere a pietei - Nevoile pietei - Tendintele


18

ADUNAREA DE INFORMATII – Bugetul

Bugetarea oricarei afaceri incepe cu

BUGETUL de INVESTITII, adica cu nevoia achizitionarii si instalarii „Activelor fixe” sau „Imobilizarilor corporale”, care pot fi:

Cladiri;

Utilaje, Echipamente,

mijloace de Transport

Activele fixe „intangibile“ ( sau Imobilizarile necorporale) sunt Marca, brevete inventie, software, drepturile de proprietate intelectuala in general.

Odata finalizat Bugetul de investitii prezentat mai sus, nu trebuie uitat de bugetat

FONDUL de RULMENT sau „Capitalul Circulant” care ne va permite sa functionam pana la rentabilizarea afacerii dintr-un volum de clienti indestulator *.

* In general fondul de rulment se va consuma, se va micsora pana cand nu atingem Pragul de Rentabilitate, apoi se va stabiliza si va fi finantat din activitate si nu din capitalul asociatilor.

‼ Bugetarea trebuie asezata pe „Axa Timp” si corelata cu Activitatile proiectului. Cu alte cuvinte, banii nu sunt cheltuieti sau investiti dintr-o data, ci intr-o succesiune logica, optima prin corelarea activitatilor. Masurati cu grija fiecare etapa inainte de a investi si evaluati momentul fiecarui pas !!


19

Punerea in practica TERMENII PRIVIND IMPLEMENTAREA

Valoarea unui plan se măsoară în punerea sa în aplicare.

Fiecare actiune = reper, etapa Enumerați cât mai multe repere/ etape cu putință pentru a-l face cât mai concret. Dați fiecărei etape un nume, o persoană responsabilă, un termen de aplicare și un buget.

• Elaborarea tabelului conținând etapele/ reperele ar trebui să fie secţiunea cea mai importantă a planului de afaceri!

• Fiecare program de marketing şi vânzări prevăzut ar trebui să fie cuprins în acest tabel şi explicat pe îndelete în text împreună cu detaliile relevante.

PROGNOZELE PE TERMEN LUNG

- Cum vă aşteptaţi să evolueze afacerea dumneavoastră în următorii 5, 10, 15 sau 20 de ani?

- Ce face compania dumneavoastră pentru a-și menține/ consolida poziţia sau chiar pentru a prospera?

ANALIZA IMPLEMENTARII

Implementarea de succes începe cu un plan bun,plin de informaţii specifice privind etapele, persoanele implicate, responsabilităţile, termenele şi bugetele.

Un plan bun nu este suficient!

Un plan de afaceri este un document viu!

Măsurați planul prin prisma implementării!


20

Prezentarea Planului de Afaceri REZUMATUL

Fiecare dintre capitolele planului de afaceri trebuie să înceapă cu un paragraf- rezumat, care descrie toate punctele cheie ale capitolului.

Rezumatul Executiv (Executive summary) este cel mai important capitol!

o Accentuati punctele principale ale planului dumneavoastră şi păstraţi-l scurt! ( 1 pagina)

o Realizați-l cât mai bine cu putință, altfel există riscul ca cei care citesc planul să nu meargă mai departe!

PREZENTAREA PLANULUI DE AFACERI

Impactul planului dvs. depinde de:

Modul în care-l gestionați şi implementați:

- Mediatizați-l astfel încât angajamentele luate să fie în mod clar cunoscute şi însușite

Cum este prezentat:

- Utilizaţi un font lizibil şi o combinație atentă de titluri şi subtitluri pentru a face organizarea în pagină vizibilă!

- Bulinele și liniuțele sunt în general mai uşor de urmărit decât paragrafele lungi!

- Folosirea graficelor, diagramelor


21

Structura, cantitatile pe tipuri produse, servicii in UM (unitati masura) Proiectiile vor fi bazate pe clientul-tip, pe “portretul robot” al acestuia, caracteristic fiecarui segment. Puteti defini ca Unitate de Masura “Turistul” sau puteti defini numarul de servicii consumate de turistul-mediu, astfel incat in exemplul de mai sus puteti avea 3 “unitati-servicii-turist” consumate de un singur om cazat la Dvs.

ANALIZA FINANCIARA – Vanzarile in proiectie

Volum vanzari la capacitate maxima

Produs / Serviciu Nr. Total

Unitati-Turist / An

Pret (Tarif) Serviciu /

Zi - RON

% Capacitate folosita /

serviciu

Venituri la Capacitatea

maxima

Turisti Cazati 8.760 = 12 camere x 2

loc x 365 zile

80 100%

-

700.800 RON

= 8.760 x 80 x 100%

Alimentatie pensiune

completa

8.760 60 80% 420.480 RON

= 8.760 x 60 x 80%

sau 840.960 RON -

Programe speciale –

turistice, sportive

8.760 50

60%

262.800 RON

= 8.760 x 50 x 60%


22

ANALIZA FINANCIARA – Vanzarile in proiectie Tabelul trecut semnifica numai capacitatea maxima de servicii, exprimata si in venituri maxime teoretic potentiale, in realitate gradul de ocupare fiiind subunitar, sub 70% probabil ca medie anuala in turism. Având o „matrice” a Serviciilor oferite la Capacitatea Maximă anuală, vom putea să combinăm această matrice-tabel cu Gradul de Ocupare pe axa timpului şi pentru a obţine proiecţiile dorite. Gradul de incarcare previzionat – proiectii Proiectiile financiare vor fi realizate pentru 5 ani, iar primii 2 ani vor fi detaliati si pe trimestre pentru observarea Sezonalitații ! O detaliere pe luni - ce ia in calcul si Sarbatorile si perioadele de concedii - ajuta si mai mult si va da un Grad de incarcare (sau Grad de Utilizare a capacitatii maxime de servicii) cat mai fidel

Tabelul 2 – Gradul de incarcare / Ocupare in Turism

Trim.1 Trim.2 Trim.3 Trim.4 Trim.5 Trim.6 Trim.7 Trim.8

10,5% 18,2% 37,5% 42,9% 31,5% 41,6% 67,5% 66,0%


23

Vanzarile in proiectie trimestriala, anuala

Trim 1… …Trim 8 Anul 1

(=suma T1-T4)

Anul 2

(=suma T5-

T8)

Anul 3 Anul 4 Anul 5

Grad

Ocupare

10,5% 66,0% 25,7% 50,7% 55% 60% 62%

Vanzari

FIZICE

Unit-Turist

= C + A + S

690 4.336 7.168 13.574 15.768 16.031 16.294

Cazare 230 1445 2.389 4.525 5.256 5.344 5.431

Alimentatie 322 2024 3.345 6.334 7.358 7.481 7.604

Pr. Speciale 138 867 1.434 2.715 3.154 3.206 3.259

Vanzari

VALORICE 44.610 280.408 463.522 877.761 1.019.664 1.036.658 1.053.653

Cazare 18.396 115.632 191.143 361.963 420.480 427.488 434.496

Alimentatie 19.316 121.414 200.700 380.061 441.504 448.862 456.221

Pr. Speciale 6.899 43.362 71.679 135.736 157.680 160.308 162.936


24

ANALIZA FINANCIARA – Cheltuielile in proiectie Ipoteze Cheltuieli – cheltuieli specifice pe UM produs, serviciu

Ipotezele de cheltuieli vor detalia pe de o parte

cheltuielile variabile – cele care depind de venirea fiecarui turist, si pe

cheltuielile fixe – cele care vor fi facute oricum, indiferent daca pensiunea va fi goala sau plina.

Variabilele le grupam in 3 mari categorii:

alimentatia;

utilitati si consumabile igiena;

costul programelor speciale externalizate.

Primele cheltuieli Fixe sunt cele Administrative:

managementul; combustibilii auto aferenti transportului managementului si personalului

=> utilitatile si energia pentru functionarea Receptiei si biroului (sau Pensiunii in ansamblu

atunci cand nu avem niciun turist cazat);

dotarile de igiena si consumabile de baza – ex.becuri sau neoane de schimb.

Cele mai importante sunt insa cele cu Personalul, adica Salariile si contributiile sociale aferente.


25

ANALIZA FINANCIARA – Cheltuielile in proiectie Cheltuielile in proiectie trimestriala, anuala

Toate „ipotezele de cheltuieli” de mai inainte – variabile sau fixe – vor fi proiectate pe urmatoarele 8 trimestre, respectiv pe urmatorii 5 ani de functionare, astfel:

=> Cheltuielile variabile se inmultesc cu gradul de incarcare subunitar din fiecare trimestru sau an considerat in proiectie (acestea depind de cati turisti avem).

=> Ch.fixe sunt luate 100%; vom fi atenti la „translatia” dintre ipoteze si cheltuielile in proiectie-timp;

Încălzirea, cheltuială fixă, nu o vom pune câte 1 / 4 în trimestre, ci vom ţine cont de sezonalitate şi vreme (exemplu) 30% - 15% - 20% - 35%.

Dacă Promovarea am luat-o ca sumă anuală în proiecţie o vom pune ca 100% în fiecare an, respectiv 1 / 4 în trimestre (sau cote gen 15% - 35% - 20% - 30% dacă ştim că de Paşte şi Crăciun facem promovări speciale sau există târguri şi expoziţii unde vom participa);

Calculul Pragului de Rentabilitate

o Pragul de Rentabilitate = punctul in care veniturile din vanzari egaleaza costurile.

o Acest punct este determinat de catre analiza pragului de rentabilitate calculand volumul vanzarilor la care totalul costurilor fixe si variabile vor fi acoperite.

o Cu cat pragul de rentabilitate e pastrat mai redus, riscul afacerii scade si durabilitatea ii creste..


26

ANALIZA FINANCIARA – Profit si Pierdere (P&L) si Cash-Flow

Având deja Vânzările în proiecţie trimestrială / anuală şi Cheltuielile, vom putea trece la proiecţia P&L („profit & loss”” = „profit şi pierdere”). – Hyperlink 2

De fapt, conform Bilanţului contabil (Profit şi Pierdere), cele de mai sus reprezintă NUMAI Veniturile Operaţionale, respectiv Cheltuielile Operaţionale (numite şi din Exploatare).

Nu avem încă proiectate Veniturile şi Cheltuielile Financiare şi nici pe cele Extraordinare.

• Venituri financiare nu vom proiecta chiar dacă avem deoparte bani la bancă care produc dobânzi, aceste dobânzi vor fi reduse în comparaţie cu restul afacerii – le vom proiecta ca zero venituri financiare, e mai „sănătos aşa”;

• Cheltuielile financiare vor fi Dobânzile generate de Creditul de investiţii; sau de alte credite (linie de credit pentru capital „de lucru”, circulant);

sau de rata la Leasing financiar (fără principal, numai dobânda intra in calculul P&L !).

• Venituri şi Cheltuieli „Extraordinare” de asemenea nu vom proiecta (lucruri care se întamplă rar – evenimente neprevăzute, fuziuni şi achiziţii ale afacerii s.a. Nu vom „distorsiona” afacerea cu astfel de venituri şi cheltuieli. Ele se pun în Contabilitate post-factum - în cazul rar in care s-au intamplat). în care s-au întâmplat


27


Ratele de rentabilitate raportat la vanzari

• Rata de profit este esenţială nu numai pentru buzunarele noastre “lacome”, ci şi pentru DURABILITATEA afacerii.Ratele de profit sunt:

Rata Profitului din Exploatare (Operational) = Profitul din Exploatare / Cifra de Afaceri;

=> Rata Profitului Brut = Profit Brut / Cifra de Afaceri – mai putin utilizata;

=> Rata Profitului Net = Profitul Net / Cifra de Afaceri;

• în Turism – şi în Servicii în general - e bine ca Rata de Profit Net (= PN / Cifra de Afaceri anuală) să fie mai mare decât pragul de 10% considerat optim in multe industrii;

• Recomandăm că rata PN / CAf să fie în jur de 15%, iar cea de POp / CAf să fie între 20-30%, ultima depinde de ce cheltuieli cu Creditul aveţi de acoperit !


28


Fluxul de lichiditate (Cash-Flow) – diferenţe faţă de P&L

Fluxul de lichiditate (numit uneori impropriu flux de numerar) sau Cash-Flow-ul in denumirea sa consacrata international difera semnificativ de P&L („profit & loss”) – Contul de Profit si Pierderi (CPP).

AMORTIZAREA nu se ia în calcul în Cash-Flow, însă se scade ca şi cheltuială în CPP (P&L). De ce? Pentru că Amortizarea este o cheltuială “imaginară” să îi spunem aşa; e ca şi cum punem deoparte nişte bani pentru a compensa UZURA fizică şi morală a capitalului investit.

CREDITUL se ia în calcul în P&L / CPP numai pe partea de cheltuială cu Dobânzile (costul creditului). Rambursarea sa, adică Principalul, se vede numai în Cash-Flow, în capitolul CF de Investiţii şi Finanţare -

INVESTIŢIILE (cele în Active Imobilizate tangibile sau intangibile) nu apar in P&L / CPP dar apar cu MINUS în CF! De ce minus? Pentru că sunt bani ieşiţi din firmă, chiar dacă în locul lor vin clădiri, utilaje, echipamente, software !

Cash-Flow-ul este extrem de important pentru afacerea Dvs. si pentru Managementul acesteia de zi cu zi, de luna cu luna, atentionandu-va cand puteti ramane fara resurse ! Chiar afaceri foarte profitabile se pot confrunta cu asta daca nu exista o planificare atenta.


29

ANALIZA FINANCIARA – Bilantul si Finantarea afacerii


30

ANALIZA FINANCIARA – Evaluarea afacerii De la un domeniu de activitate la altul, ratele de profit pe cifra de afaceri variază foarte, foarte mult –

Însă NUMITORUL COMUN, baza comună de raportare este Rentabilitatea raportată la investiţie !

... care elimină rulajul şi lanţul de valoare adaugată ce depinde de domeniu sau industrie.

ROE (Return on Equity) = Rentabilitatea capitalului propriu = Profit Net anual / Capital Propriu.

ROI (Return on Investment) = Rentabilitatea investiţiei = Profit Net anual / ( Capital Propriu + Datorii TL )

Diferenţa faţă de prima este că pe lângă investiţia noastra am adaugat şi investiţia realizată pe banii Băncii.

Într-o interpretare simplistă, un ROE de 33% înseamnă că „ne scoatem” din profituri banii investiţi în 3 ani (considerând că banii nu ne costă nimic, erau ai noştri şi ignorând dobânda dacă îi ţineam în bancă)

...ROE 25% = > 4 ani .... ROE 10% => 10 ani, ...ROE 8% => 12 ani

...iar sub limita asta deja e clar nerentabil să intri în afaceri, criza sau boom sau orice o fi !!!

VALOAREA afacerii (fie că o vindem, fie că primim un partener), este data de MULTIPLII de PROFITURI :

o Să presupunem că la un câştig de 8% anual (fără inflaţie), recuperarea se face aparent în 12 ani !

o Asta însemna că dacă piaţa acceptă Multipli de 12 ani la afaceri din Turism ca a noastră

Valoarea afacerii noastre = Profit Net x Multiplu (12).


31

Strategia si Planul tactic

Imaginaţi-vă o piramidă cu trei niveluri. Vârful piramidei constă într-o singură casetă, care conţine o strategie. Strategia este o zonă de focalizare a resurselor.

La nivelul de mijloc, aveţi trei sau mai multe casete care conţin tactici.

În al treilea nivel, aveţi de la patru la şase casete care reprezintă programe.

O strategie înseamnă focalizarea asupra unui aspect important, cum ar fi: o piaţă ţintă, un produs specific, poziţionare, sau un alt element important sau fundamental.

Tacticile există pentru a pune în aplicare strategii!

Programele sunt activități specifice, fiecare având termene clare de realizare şi responsabilităţi, şi, probabil, un buget.

Strategia de Marketing înseamnă focalizarea asupra pieței țintă, punerea accentului pe anumite servicii mass-media, sau modalități de a se poziţiona pe piață într-un mod unic.

• Tactici de poziționare

• Tacticile de preț

• Tacticile de promovare


32

Strategia si Planul tactic

Strategia de Vânzări sa fie realizata cât mai diferit de Strategia de Marketing

‼ Pentru a face diferenţa între strategia de marketing şi strategia de vânzări, gândiți-vă la

strategia de marketing ca fiind efortul mai larg de a genera promisiuni de vânzări (ex: rezervări) iar

strategia de vânzări reprezintă efortul de a transforma aceste promisiuni de vânzări în tranzacţii efective, în încasări. Marketingul poate influența imaginea, percepția şi interesul de a cumpăra, în timp ce vânzările presupun consumul efectiv.

Termenii privind implementarea

o Fiecare acţiune poartă denumirea de reper / piatră de hotar / etapă: acesta e momentul în care un plan de afaceri devine un plan real, cu activităţi specifice şi măsurabile, în loc de doar un document.

o Enumerați cât mai multe repere/ etape cu putință pentru a-l face cât mai concret.

o Dați fiecărei etape un nume, o persoană responsabilă, un termen de aplicare și un buget.

o Apoi, asiguraţi-vă că toţi cei implicați ştiu că veţi urma planul şi veți monitoriza implementarea lui.

‼ O strategie mediocră bine pusă în aplicare şi cu consecvenţă, va bate întotdeauna o strategie strălucită niciodată implementată!


33

Clasificare Finantari diverse - Cautarea de Finantari Cei 3 F - FFF” = „Friends, Family and other Fools” = Familia, Prietenii si alti Fraieri !

Angel Investors = „ingerii afacerilor”, adica acei oameni care au reusit si investesc „capital de risc” propriu in afaceri aflate la inceput; dincolo de bani, relatiile lor si know-how-ul de afaceri sunt esentiale!

Seed Money (seed = samanta) sunt fonduri pentru afaceri promitatoare luate de la „la firul ierbii”, fondurile fiind create de oameni ca cei de mai sus.

Finantarile Nerambursabile (granturi) – de la UE sau din alte surse – daca sunt disponibile pe CAENul Dvs. sau daca indepliniti conditiile de eligibilitate din Ghidul Solicitantului pe fiecare domeniu

Finantarile Bancare (Creditele) –exista, dar greu de obtinut in primii ani ai afacerii cand nu ai istorie.

VC / PE = fondurile de Venture Capital / Private Equity ( capital de risc ) preiau afaceri de succes sau foarte promitatoare

Listarea la BURSA ( IPO = oferta initiala de actiuni sau emisiune de obligatiuni pe bursa de valori) – pentru afacerile care au trecut deja prin (parte din / toate) varstele 1-6 descrise.


34

Accesarea Fondurilor Nerambursabile Valoare finantata grant si cofinantare

o IMM micro-intreprinderi (cu maxim 9 angajati si maxim 2 milioane euro cifra de afaceri) pot ajunge la finantari maxime de 90% sau 100% in total eligibil, desi norma e de 70% (exemplu M312 prin PNDR – Micro-intreprinderi non-agricole in spatiul rural).

o Firmele mici (sub 50 angajati) pot ajunge si ele la plafoane de ajutor in total investitie eligibila de 70%, iar cele mijlocii (pana la 249 angajati / pana la 50 miloane euro afaceri anuale) pana la maxim 60%.

Alegerea consultantilor si a bancilor colaboratoare Consultantii sunt:

• Economisti / Manageri – manageri de proiect si finantisti = echipa „sef de proiect” care coordoneaza specialisti subcontractati de catre Consultant sau de catre Client cum sunt:

• Arhitecti si ingineri structuristi s.a – pentru constructii;

• Agronomi – pentru agricultura;

• Ingineri si tehnologi – pentru industrii diverse;

• Juristi – pentru acte.

Bancile sunt in general deschise la cofinantarea unor afaceri cu vechime si rezultate bune in ultimii ani, insa cer intotdeauna GARANTII. Garantiile imobiliare pot fi inlocuite cu o taxa anuala de 1,5%-2,5% catre fondul de garantare a IMM (FNGCIMM www.fngcimm.ro sau catre cel agricol sau cel rural) odata ce dosarul a fost acceptat de fondul de garantare.


35

Va Multumesc pentru Atentie !

Radu LIMPEDE

plan de afaceri cerere de finantare - · pdf fileorice afacere va depinde de 3 sau 4 factori...

Documents