Plan de afaceri la SC. CASA DOMNEASCA 2013 SRL

Plan de afaceri pentru- amenajarea cladirii deja existente Casa Domneasca si prin construirea celui de-al doilea corp ce va cuprinde spa, piscină, saună, jacuzzi, sală de fitness, hidromasaj.

1

Capitolul I. Prezentarea societății

In ziua de azi cei mai multi turisti sunt dispusi sa renunte la vacantele costisitoare din diverse statiuni ce devin din ce in ce mai aglomerate, orientandu-se la locuri cat mai retrase si in acelasi timp cat mai aproape de natura. Din acest motiv o activitate oportuna si din care provin venituri mai mult decat substantiale este pensiunea turistica, iar acestea vin daca activitatea este bine organizata si daca ofera servicii de o buna calitate.

Denumirea societății:

 Denumirea societăţii este SC. SELECTRA S.R.L., aceasta având în prezent un unic asociat. Pe toate actele şi înscrisurile societăţii se va menţiona denumirea, sediul, urmate de menţiunea “Societate cu răspundere limitată” sau prescurtat S.R.L., capitalul social, numărul de înregistrare la Registrul Comerţului şi codul fiscal.

Forma juridică de constituire:

Societatea este persoană juridică română având formă juridică de societate cu răspundere limitată. Aceasta îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legislaţia română în vigoare şi cu prevederile Statutului societăţii.

Sediul societății:

Adresa sediului înregistrat: Judeţul Argeş, Curtea de Arges, Str Plopis, nr 3, tel. 074119900, 0755015671, email selectra.rezervari@gmail.com .

Locaţia:

Curtea de Argeș este un municipiu din județul Argeș, Muntenia, România. Este localizat în partea de nord a județului Argeș, în depresiunea intracolinară a bazinului superior alrâului Argeș, la o altitudine de 450 m deasupra nivelului mării, și este înconjurat de dealurile și muscelele sudice ale Munților Făgăraș. Suprafața orașului este de aproximativ 75 km², cadrul natural fiind condiționat de prezența zonei montane din apropiere, care se află la circa 28 km distanță și care introduce variație și diversitate. Este situat la o distanță de 38 km de municipiul Pitești, la 36 km de orașul Râmnicu Vâlcea și la 45 km de Câmpulung. Fiind situat în

2

zonă depresionară, orașul se bucură de climă favorabilă, cu temperaturi moderate tot timpul anului și precipitații relativ abundente; iernile sunt mai puțin aspre decât la câmpie, iar verile sunt în general plăcute, cu zile însorite.

Accesul dinspre Bucureşti, care se află la o distanţă de 150 km de Curtea de Argeş, se face pe autostrada A1 ( pe o lungime de 120 km, inclusiv centura de ocolire a municipiului Piteşti), şi apoi în continuare pe DN7C care duce pe Transfăgărăşan spre Sibiu.

Accesul dinspre Râmnicul Vâlcea şi Sibiu ( situat la 150 km de Curtea de Argeş), se face pe E81 şi apoi pe DN73C dinspre vest.

Accesul dinspre Câmpulung şi Braşov (situat la 139 km de Curtea de Argeş), prin culoarul Rucăr-Bran se face pe DN73 dinspre est.

Accesul dinspre Sibiu, pe Transfăgărăşan pe la Bâlea Lac ( care se află la o distanţă de 94 km de Curtea de Argeş) , se face pe DN7C dinspre nord.

Obiectiv de activitate:

S.C. CASA DOMNEASCĂ 2013 S.R.L. este o societate cu răspundere limitată care s-a înfiinţat în data de 10.10.2013, ca o societate de familie, având următorul obiect de activitate:

- cazarea turistilor in camere modern utilate si asigurarea serviciului de alimentatie in cadrul unui restaurant care va sta la dispozitie cu meniuri traditionale.

 Domeniul principal : Servicii cazare clienți

 Activitate principală: Oferirea serviciilor de agrement, cazare şi asigurarea alimentaţiei clienţilor.

Modernizarea si extinderea pensiunii turistice ne va permite să oferim clienţilor servicii la standarde ridicate de calitate:

a) găzduirea turiştilor pentru o anumită perioadă de timp;

b) pensiune completă (cazare + 3 mese/zi) sau demipensiune (cazare + 2 mese/zi);

c) servicii suplimentare.

Ca definiţie, pensiunea turistică reprezintă o structură de primire turistică, având o capacitate de cazare de până la 12 camere, totalizând maximum 24 de locuri cu următoarea structură:

3

4 camere twin ( 2 paturi);

6 camere double (pat matrimonial);

1 garsoniera (1 pat matrimonial si o canapea);

1 apartament( dormitor cu pat matrimonial si living).

Camerele sunt amenajate in stil clasic, cu mobilier din lemn masiv, din care nu vor lipsi: minibarul, telefonul, televizoare LCD, aer conditionat, wireless.

De pe balconul fiecarei camere se poate admira Curtea Domneasca si Biserica Domneasca, ruinele Bisericii San Nicoara, panorama Municipiului Curtea de Arges si a Muntilor Fagaras care pot fi descoperite vizitându-le.

Clădirea există deja, dar nu este amenajată pentru o astfel de activitate şi investiţia va viza amenajarea ei conform standardelor în vigoare.

Ca servicii suplimentare se pot oferi urmatoarele:

Servicii utile:

-servicii de poştă, telecomunicaţii, internet şi publicitate;

-servicii restaurant: gama variata de preparate traditionale din bucataria romaneasca argeseana cat si din bucataria internationala cu o atmosfera deosebita creata de decor, de semineu, dar si de profesionalismul personalului.

Servicii de agrement:

-servicii de educaţie fizică şi sport (închirierea de biciclete, organizarea de excursii călare, amenajarea unor zone pentru praticarea sporturilor în aer liber: gimnastică, bedminton, volei, fotbal, minigolf etc.);

-diverse alte servicii (spa, piscină, saună, jacuzzi, sală de fitness, hidromasaj, masaj la cerere etc.).

Locul de desfășurare a activității

De cele mai multe ori, demararea unei afaceri are la bază intuiţia privind evoluţia pieţei într-un anumit domeniu. Cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu este foarte importantă din următoarele motive:

necesitatea structurării ofertei;

4

realizarea unui sistem logistic adecvat;

amplasarea şi dispersia spaţiilor de depozitare şi a punctelor de desfacere într-un mod cât mai raţional;

organizarea vânzarilor într-o manieră care să permită maximizarea profiturilor.

Ţinând cont că fiecare persoană are nevoie de odihnă şi recreere, cererea în turism nu va dispărea niciodată şi tot mai mulţi turişti vor prefera să-şi petreacă timpul liber în mijlocul naturii, alegând pensiunile turistice în locul altor posibilităţi de cazare. Având în vedere că pensiunile turistice reprezintă doar 7,45% din totalul structurilor de primire existente, putem afirma că piaţa pensiunilor turistice este relativ nouă şi în plină dezvoltare.

Locul in care este amplasata Casa Domneasca, chiar in centrul orasului ( la o distanta de numai 150 m pana in piata publica din fata Curtii Domnesti), dar intr-o zona patriarhala, inconjurata de multa verdeata si extrem de linistita, pe o colina care da o tinuta impunatoare constructiei, imprima unicitate locatiei pensiunii noastre. Aici oaspetii se vor simti intr-o alta lume mai pura, mai proaspata si lipsita de poluare, dar plina de istorie.

Clienţii pensiunii pot fi atât persoane fizice, din ţară sau din străinătate, din toate categoriile de vârstă şi din cele mai diferite categorii sociale, cât şi persoane juridice. Transfagarasanul incepe din comuna Arefu, in judetul Arges, la kilometrul 61 al DN7C si se termina in comuna Cartisoara (Sibiu), la intersectia cu DN1. Are circa 91,5 kilometri lungime si doua benzi de circulatie. Este un drum in rampa cu multe serpentine. Soseaua este inchisa traficului de la sfarsitul lunii octombrie pana in luna iunie din cauza zapezii care acopera drumul. Pe timp de iarna transportul de la Balea Cascada la Balea Lac se poate face cu telecabina pe o distanta de 3800 m.

Pensiunea isi desfasoara activitatea din 2013. Din finantare proprie am reusit sa amenajam 2 camere twin si 3 camere matrimoniale, precum si restaurantul existent la parterul imobilului.

Dotari parter: La parterul pensiunii se află restaurantul ce va oferă preparate tradiţionale româneşti ardelenesti cat si din bucataria internationala , un mini bar unde puteţi servi băuturi reci sau calde, bucătaria, un living cu şemineu si grup sanitar.

Dotari etaj: La etaj, pensiunea dispune de 5 camere duble dotate cu grup sanitar propriu cu cabină de duş, uscător de păr, apa calda permanent, încălzire centrala, TV LCD color cu antenă satelit, terasă, acces internet wireless, iar in curs de amenajare celelalte 7 camere.

Mobilierul este din lemn de ştejar în living şi din lemn natur de rasinoase în camere.

5

În restaurant sau pe terasa pensiunii poţi degusta mâncăruri tradiţionale locale. Carnea şi brânza provin de la fermele argesene.

Structura capitalului social

S.C. Casa Domneasca 2013 S.R.L. are un capital social subscris de 150.000 RON, integral varsat. Societatea are un numar de parti sociale de 15000, valoarea ce-i revine fiecarei parti sociale este de 10 RON. Societatea nu are asociati persoane juridice, dar are ca asociat unic persoana fizica Grecu Dumitru avand functia de administrator. De la înfiinţare societatea a realizat profit în fiecare an, din obiectul său de activitate.

Capitolul II. Resurse umane

Pensiunea fiind la inceput dispune de personal intr-un numar foarte mic si anume: 6 salariati. Distribuirea resurselor umane pe departamente in cadrul pensiunii este prezentata in urmatorul tabel:

Tabel 1. Organizarea resurselor umane pe departamente

Nr crt Departament Functia ocupata Nume si Prenume1. Cazare Receptioner Grecu Dumitru2. Camerista Pena Maria3. Restaurant Ospatar Mares Adriana4. Bucatar Stanoiu Gabriel5. Ajutor de bucatar Coman Monica6. Contabilitate Contabil Dumitru Vasile

Receptionerul se ocupa in principal cu efectuarea de operatii specifice pentru sosirea si plecarea clientilor, asigurarea efectuarii platilor de catre clienti, oferirea de servicii hoteliere catre client, rezolvarea reclamatiilor clientilor, promovarea imaginii hotelului, organizarea cadrului general de deschidere si inchidere a activitatii punctului de receptie. Persoana ce ocupa acest post are studii superioare ( cel putin diploma de bacalaureat), atestat profesional

6

receptioner, cunostinte de limbi straine, comportament si aspect fizic placut, memorie buna, abilitate de a improviza, indemanare este o persoana de incredere. Salariul este de 1400 lei in functie de vechime si de calitatea serviciilor oferite clientului.

Camerista se ocupa in principal cu aranjarea camerei de pensiune in care sunt / vor fi cazati clientii, efectuarea de servicii de curatenie in camere si zone comune, in toalete si bai, precum si cu oferirea clientilor de servicii suplimentare ale hotelului. Persoana care ocupa acest post are liceul absolvit, fara diploma de bacalaureat, are experienta in domeniu hotelier, in menaj, cunoaste produselor de curatenie si a procedurilor de curatenie, este o persoana corecta, serioasa. Salariul este constituit din doua parti: partea fixa de 900 lei si o parte pe baza de bonusuri.

Ospatarul se ocupa in principal cu promovarea produselor si serviciilor unitatii, preluarea comenzilor clientilor, servirea preparatelor culinare si a bauturilor, incasarea contravalorii serviciilor oferite, pregatirea locului de servire pentru o noua comanda, mentinerea unui mediu de munca sigur si curat, organizarea cadrului general de deschidere, desfasurare si inchidere a activitatii locului de servire etc. Persoana care ocupa acest post detine diploma de calificare in domeniu, o experienta de 2 ani ca ospatar, are cunostinte medii de limba engleza, aspect fizic placut, prezenta agreabila, este amabil, are o atitudine pozitiva si concilianta in relatiile cu clientii si colegii. Salariul este constituit din doua parti: partea fixa de 1200 lei si o parte pe baza de bonusuri.

Bucatarul se ocupa in principal cu pregatirea antreurilor calde si reci, gustarilor calde si reci, mancarurilor din carne, fripturilor, mancarurilor din legume, orez, oua, paste fainoase, preparatelor lichide, dulciurilor (deserturilor), realizarea salatelor, sosurilor. Persoana care ocupa acest post are liceul absolvit, diploma de bacalaureat, diploma de calificare bucatar, are experienta de 3 ani, o persoana ordonata, disciplinata, dinamica, nu are antencedente penale. Salariul este de 1700 lei la care se pot adauga si bonusuri.

Ajutor bucatar. Principalele responsabilitati pe care le are sunt: colaboreaza eficient cu ceilalti membrii ai echipei, realizeaza produse finite de calitate, pregateste mancarurile din reteta, monteaza preparatele pe obiectele adecvate pentru servire si realizeaza elementele estetice ale preparatelor, participa cu supervizare la determinarea necesarului de materii prime de comandat si la realizarea comenzilor de aprovizionare, asigura servirea comenzilor, asigura curatenia bucatariei, asigura implementarea si mentinerea standardelor de pastrare si depozitare a produselor, semipreparatelor si preparatelor alimentare cu respectarea normelor igienico-sanitare in vigoare. Persoana care ocupa acest post are studii medii, diploma de calificare in domeniu, are o vechime in domeniu de 1 an si jumatate, cunostinte medii de limba engleza, atitudine orientata catre client, politicos, abilitati bune de comunicare. Salariul este de 1200 lei la care se pot adauga si bonusuri.

7

Contabilul se ocupa cu inregistrarea facturilor, deconturilor, incasarilor, intocmeste bilanturile, rapoarte financiare, participa la audit si la inventarierea patrimoniului precum si de intocmirea statelor de salarii . Persoana care ocupa acest post are studii financiar-contabile, experienta de 5 ani, este o persoana responsabila si organizata. Salariul este de 2000 lei.

ORGANIGRAMA PENSIUNII CASA DOMNEASCA

Administratorul , se îngrijeste de aprovizionarea cu alimentele şi băuturile pentru servirea clienţilor, precum şi cu celelalte materiale necesare, cu intretinerea echipamentelor tehnice, cu desfacerea produselor, menţinerea relaţiilor cu terţii si receptionarea clientilor.

Responsabilitatea privind alegerea, pregătirea şi servirea meniului le revin bucataresei, ajutorului de bucatar si ospatarului, iar cea privind intretinerea curateniei in camere si la grupurile sanitare ii revine cameristei.

Relaţiile cu Administraţia Financiară şi alte autorităţi ale statului pot fi încredinţate unui colaborator specializat în contabilitate şi autorizat să onoreze aceste obligaţii.

8

DIRECTOR / ADMINISTRATORUL

PENSIUNII

Cazarea Restaurant Contabil 1

Receptioner 1

Camerista 1

Ospatari 1

Bucatari 1

Ajutor de

bucatar

Capitolul 3. Descrierea activitatii curente

La Pensiunea Casa Domneasca va astepata o atmosfera plina de caldura si eleganta, creata atat prin decorurile si materialele folosite, cat si de amabilitatea personalul nostru, astfel incat sunteti mereu tentati sa reveniti asa cum o fac cea mai mare parte a oaspetilor nostri care revin acum in calitate de prieteni..Daca veti alege sa ne treceti pragul, suntem convinsi ca veti intelege de ce sloganul nostru este „Aici esti rege!”.  Casa in sine, se doreste a fi altceva din punct de vedere turistic, o casa adevarata, intima si calda, primitoare si odihnitoare astfel incat oaspetii nostri sa se simta ca acasa. Locul in care este amplasata Casa Domneasca, in chiar centrul orasului (la o distanta de numai 150 m pana in piata publica din fata Curtii Domnesti), dar intr-o zona patriarhala, inconjurata de multa verdeata si extrem de linistita, pe o colina care da o tinuta impunatoare constructiei, imprima unicitate locatiei noastre. Aici, oaspetii nostrii au sentimentul ca sunt intr-o alta lume, mai pura, mai proaspata si lipsita de poluare, dar in acelasi timp incarcata de istorie. Facilitatile moderne ale casei (piscina acoperita, jacuzzi, sauna, masaj, sala de fitness, internet wireless, televizoarele LCD), impreuna cu decorurile clasice, semineul si muzica ambientala, fac din Casa Domneascalocul ideal pentru odihna si recuperare dupa efectele provocate de stresul omniprezent in viata noastra. 

Organizarea activităţii unei pensiuni este expresia unei activităţi manageriale, ţinând cont de tipul şi capacitatea de clasificare a pensiunii. Pornind de la conceptul de ospitalitate, structura organizatorică trebuie să asigure organizarea obiectivelor, şi anume satisfacerea nevoilor de baza, adăpost şi hrană, impuse de statutul de turist, precum şi a altor necesităţi, dorinţe, preferinţe ale oaspeţilor, la un înalt nivel calitativ şi în condiţii de eficienţă economică.

Aceste considerente au impus configurarea celor două departamente specifice pensiunii:

Cazarea

Restauraţia - care asigură serviciile hoteliere de bază. Alte activităţi, indispensabile funcţionării unei pensiuni, sunt legate de administrare, control, comercializare, resurse umane şi se constituie în departamente specifice şi sectoare generale.

Pensiunea Casa Domneasca efectuează atât operaţiuni de primiri turişti (incoming) cât şi plecări în străinătate (outgoing) prin intermediul unor agenţii de turism. Din punct de vedere al eficenţei economice activitatea de incoming este mult mai rentabilă, deşi numărul relativ scăzut

9

de interes al turiştilor străini pentru oraşul nostru nu este foarte mare. Pentru dezvoltarea activităţii de incoming efortul singular al pensiunii este insuficent, deoarece aici trebuie promovat oraşul în ansamblul lui, ca destinaţie turistică atât pentru relaxare cât şi pentru tratament sau vizitarea unor vestigii cultural-istorice şi religioase. Această promovare trebuie făcută de Primărie, practic de instituţiile statului căci turismul este un corolar al unei economii naţionale în care toate sectoarele de activitate trebuie să concure pentru realizarea unui sejur confortabil şi sigur pentru turist. Degeaba o pensiune sau alta promovează mănăstirile din jurul oraşului, dacă turiştii sunt agresaţi pe stradă sau în mijloacele de transport, li se fură banii şi actele sau sunt trataţi ireverenţios. Un turist când pune piciorul într-o ţară trebuie să se simtă în primul rând sigur şi apoi confortabil. Totul trebuie să concure pentru petrecerea unei şederi cât mai agreabile care să-l determine pe acesta să cheltuiască cât mai mult şi eventual să revină. Prin urmare turismul antrenează şi comerţul, alimentaţia publică, reţeaua de transport, mijloacele de divertisment (teatre, cinematografe, terenuri de sport), efectul de antrenare al sectorului turistic este imens.

Departamente specifice :

Departamentul de recepţie ( Front Office )

Sectoare de activitate: Rezervări, Recepţie, Casierie, Comunicaţii Activităţi :

Promovarea şi vânzarea serviciilor hoteliere;

Evidenta clienţilor şi a situaţiei camerelor;

Întâmpinarea clienţilor;

Alocarea spatiilor de cazare;

Înregistrarea datelor clienţilor;

Rezolvarea solicitărilor şi a reclamaţiilor;

Încasarea contravalorilor serviciilor consumate de client;

Gestionarea cheilor;

Realizarea comunicaţiilor în interiorul şi în afara hotelului, prin telefon, fax etc.;

Întocmirea situaţiilor şi rapoartelor zilnice;

Întocmirea de statistici specifice;

10

Colaborarea cu alte sectoare şi departamente de activitate.

Departamentul de etaj (Housekeeping)

 Sectoare de activitate: Spaţii de cazare, Spaţii comune (publice), Spălătorie

 Activităţi:

Curăţenia şi igienizarea spaţiilor de cazare şi a celorlalte spaţii hoteliere;

Dotarea şi amenajarea spaţiilor de cazare;

Întreţinerea şi gestionarea lenjeriei hoteliere;

Efectuarea serviciilor suplimentare specifice

Vânzari – Marketing

Poate funcţiona ca departament aflat în subordinea directorului general sau în cadrul departamentului de cazare. Importanţa acestei activităţi a crescut considerabil ca urmare a exploziei concurenţei pe piaţa hotelieră, fenomen ce impune o strategie bine conturată şi o politică agresiva în domeniul vânzărilor.

 Activităţile principale sunt:

Prospectarea pieţei

Analiza segmentelor de piaţa;

Identificarea caracteristicilor segmentelor de clientela;

Negocierea şi încheierea de contracte;

Urmărirea plăţilor (derularea contractelor) ;

Organizarea de acţiuni promotionale.

11

Departamentul tehnic (întreţinere)

În unele structuri organizatorice, departamentul tehnic este parte componentă a departamentului de cazare, având în vedere contribuţia la funcţionalitatea instalaţiilor şi a mobilierului din camere, unul din parametrii calitativi ai produsului de cazare, dar şi echipamentele şi mobilierul din dotarea bucătăriei, barului, restaurantului precum şi cele din dotarea celorlalte spaţii comune pentru clienţi şi pentru personal intra în aria de competenţa a acestui departament, motiv pentru care se optează pentru un departament tehnic distinct, în subordinea directorului general.

 Activităţi:

Întreţinerea instalaţiilor sanitare;

întreţinerea instalaţiilor electrice;

întreţinerea sistemelor de înclazire şi climatizare;

remedierea defecţiunilor din spaţiile hoteliere (de cazare şi comune)

întreţinerea echipamentelor specifice din spălătorie, curăţătorie

efectuarea unor servicii suplimentare. 

Pază şi protecţie

Asigurarea securităţii clientului unei pensiuni reprezintă o componentă a ospitalităţii, unul din parametrii calitativi ai serviciului de cazare. Şeful departamentului de securitate este în subordinea managerului general. Securitatea clientului în pensiune este asigurată prin grija şi vigilenţa lucrătorului (portar) dar coordonarea acţiunilor şi permanentul control asupra respectării normelor, precum şi instruirea revin personalului specializat de pază şi securitate care, aparţine unor firme de profil cu care pensiunea are contract de colaborare.

 Activităţi :

Asigurarea securităţii fizice a clienţilor şi a personalului în perimetrul pensiunii;

Adaptarea procedeelor preventive la coordonatele de amplasare şi dotare a clădirii;

Utilizarea mijloacelor moderne de supraveghere şi alarmare;

12

Asigurarea unui program coerent de instruire a personalului hotelier privind factorii de risc, prevenirea şi acţiunile în caz de pericol ( incendiu, uragan, cutremur, jaf, atacuri teroriste ). 

RESTAURAŢIE (Activităţile din restaurant, bar şi similare). 

 Sectoare: Producţie culinara; Servire (bar şi restaurant); Catering; Organizare banchete

 Activităţi:

Aprovizionare;

Depozitare şi conservare;

Producţie culinară;

Servire, promovare, desfacere, valorificare.

Capitolul 4. Analiza de piata pentru obiectivul propus

4.1 Clientii

Clienţii alcătuiesc pieţele sau componentele de piaţă către care se orientează organizatorii. O întreprindere poate acţiona simultan pe mai multe pieţe :

- Pieţe ale consumatorilor individuali;

- Pieţe industriale .

În funcţie de locul şi rolul lor în cadrul prestaţiei turistice clienţii se împart în trei categorii:

a) Clienţii potenţiali - acestora firma le adresează oferta sa, întregul mix de marketing fiind orientat către ei. Clienţii potenţiali pot proveni din toate mediile sociale, pot avea orice varstă deoarece agroturismul satisface cele mai exigente gusturi.

b) Clienţii efectivi - sunt reprezentaţi de persoanele care au achiziţionat serviciul, s-au întalnit cu prestatorul. Acestora li se aplică marketingul interactiv şi anume: serviciul prestat şi livrat, promovarea la locul prestaţiei. Datorită inseparabilităţii presaţiei de consum, în satisfacţia clientului un rol esenţial îl are prestatorul serviciului. El trebuie să satisfacă cerinţele turistului

13

dar în aceleşi timp să culeagă informaţiile de la turişti cu scopul de a preîntîmpina nevoile turistului.

c) Personalul firmei - care este mai întai beneficiar al informaţiilor privind produsele oferite şi apoi o forţă de muncă care are un rol esenţial în realizarea prestaţiei. De mărimea lor depinde preţul la care produsul turistic va putea fi achiziţionat de clienţi.

Segmentarea unei pieţe reprezintă prima etapă de analiză a marketingului „la ţintă” şi porneşte de la premisa că persoanele cu caracteristici asemănătoare (vârstă, venit, educaţie, stil de viaţă, personalitate) au nevoi şi dorinţe asemănătoare.Odată cu definirea corectă a segmentelor pieţei, vom distinge informaţii referitoare la:- motivaţiile unui grup de cumpărători care achiziţionează un produs turistic;- dimensiunile acestui grup;- loialitatea manifestată faţă de o anumită destinaţie sau agenţie;- sensibilitatea la variaţiile preţurilor;- suma pe care sunt dispuşi să o cheltuiască;

O segmentare eficientă presupune ca fiecare segment să fie utilizabil şi operaţional. Astfel, segmentele de piaţă trebuie să fie:- măsurabile – dimensiunea fie este cunoscută din studiile de piaţă efectuate, fie poate fi determinată cu cheltuieli rezonabile. Se spune că dacă un segment nu este măsurabil, acesta nu există;- discret – membrii săi sunt uşor identificabili din punct de vedere al scopului călătoriei, venitului, educaţiei, ariei de provenienţă, etc.;- viabil – veniturile asigurate de segmentul respectiv trebuie să fie mai mari decât cheltuielile necesare pentru atragerea consumatorilor;- substanţial – poate asigura profitabilitatea firmei. Uneori, un segment de piaţă neglijat de firmele mari poate fi profitabil pentru cele mici;- compatibil cu poziţia pe piaţă vizată/deţinută de firmă.

Este mai dificil de realizat o segmentare a pieţei turistice româneşti pe criterii geografice, având în vedere dimensiunile ţării noastre. Ţinând cont de potenţialul economic al regiunilor, putem totuşi aprecia că este mai probabil ca locuitorii Munteniei şi Ardealului să fie mai interesaţi de produsele turistice decât cei din Moldova. 

Segmentarea pieţei pe criterii demografice este aproximativ mai uşor de realizat, de multe ori datele putând fi obţinute fără un efort prea mare din anuarele statistice şi din alte publicaţii de acest profil. Utilitatea segmentării pe criterii demografice se manifestă mai ales în selectarea canalelor de distribuţie şi alegerea mijloacelor publicitare potrivite. Cu toate acestea, doar profilul demografic al unui segment de piaţă nu poate constitui o bază adecvată pentru o

14

campanie de marketing eficientă. Astfel, chiar dacă avem clienţi cu caracteristici economice şi demografice asemănătoare, putem constata că aceştia sunt diferenţiaţi de comportament, motivaţie, dorinţe. În cazul în care luăm în considerare doar vârsta şi veniturile a doi clienţi, deşi aparent aceştia se încadrează în acelaşi segment de piaţă, este foarte posibil ca gusturile şi preferinţele în ceea ce priveşte produsele turistice să difere datorită profesiilor diferite pe care aceştia le practică, situaţiei familiale, educaţiei sau religiei pe care le au.

Pentru piaţa turistică putem identifica următoarele segmentele de vârstă:- copiii-elevii – tabere;- adolescenţii – excursii ieftine, fără condiţii deosebite de confort, drumeţii;- tinerii – excursii care au ca scop cunoaşterea spre împlinirea personalităţii;- maturii – sejururi pentru odihnă cu înclinaţie spre sedentarism;- vârstnicii – turism balnear sau medical.

Acţiunile promoţionale în domeniul turismului, ca de altfel în toate sectoarele economice,vizeaza tât atragerea de noi clienţi cât  şi pastrarea celor existenţi

deja, adresându-se, deci, prin mesajele sale, atât publicului larg în rândul căruia se consideră a fi potentialii turişti, cât şi unei ţinte precise. Tocmai datorita acestui caracter complex al activităţii de promovare turistica, îndesf ăşurarea acesteia sunt antrenate for ţe de pe diferite niveluri, atât cel local, regional sau national,cât şi international.

Avand in vedere performanta intreprinderii, este necesar sa se desfasoara un program de marketing si promovare turistica, care urmareste promovarea produselor turistice din Romania pe piata interna si pe principalele piete turistice din strainatate.

4.2 Concurenta

Concurenta este foarte bine reprezentata, incepand de la agentii de mari dimensiuni, care concep si comercializeaza programe turistice variate, pana la cele mici si foarte mici, care se limiteaza la operatiuni foarte simple. In momentul in care face analiza concurentei, o agentie de turism trebuie sa se raporteze in primul rand la firmele comparabile ca profil si ca servicii oferite, care tintesc acelasi segment de clienti, si abia dupa aceea la competitorii de alta factura.

Este extrem de importanta cunoasterea concurentei pentru a putea gasi elemente de diferentiere care sa convina clientii sa aleaga serviciile oferite de intreprinderea respectiva.

15

Concurentii reprezintă o componentă nelipsită a micromediului, reprezentaţi de firme sau persoane particulare care îşi dispută aceaşi categorie de clienţi, şi în numeroase cazuri aceaşi furnizori sau prestatori de servicii. Organizatorul de produse turistice trebuie să supravegheze îndeaproape concurenţa, ceilalţi organizatori de pachete turistice, să valorifice acele segmente de piaţă înca nevalorificate.

Calitatea serviciilor prestate reprezintă o modalitate eficace de obţinere a unui avantaj competitiv. Existenţa unei concurenţe puternice, nu numai în domeniul serviciilor, este un element datorită căruia clienţii au de caştigat, în aceste condiţii li se oferă produse turistice cât mai competitive. Existând concurenţa organizatorii de produse turistice vor acorda o importanţă mai mare calităţii serviciilor oferite turiştilor şi în acelaşi timp şi preţul se stabileşte la un nivel mai mic.

Macromediul firmei cuprinde toţi factorii cu influenţă indirectă asupra pensiunii.

Mediul economic

Evoluţia vieţii economice se regăseşte în puterea de cumpărare a consumatorilor şi în modul de cheltuire a veniturilor. Se referă la condiţiile naţionale şi locale ale producţiei şi distribuţiei, la veniturile populaţiei, la tendinţe în evoluţia consumului, rata inflaţiei, cursul de schimb, şomajul. Aceştia sunt factori care îşi pun amprenta asupra raportului cerere-ofertă. Datorită creşterii inflaţiei în Romania puterea de cumpărare a scăzut foarte mult şi implicit nivelul de trai ceea ce face ca priorităţile românilor în ceea ce priveşte distribuţia propriilor venituri să se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor populaţiei reprezintă cheltuieli de alimentaţie şi întreţinere a locuinţei, articole de îmbrăcat şi o parte relativ mică pentru satisfacerea celorlalte nevoi între care şi nevoia de turism. Numărul tot mai mare de şomeri este un alt factor care nu încurajează deloc turismul. Cei care îşi permit să călătorească sunt persoanele care au venituri mari şi doresc de regulă produse de calitate superioară, dar care din păcate sunt în număr mic.

Principalii competitori pe piaţa turistică la nivelul anului 2013 erau:

-Pensiunea Ruxi;

-Pensiunea Ioana;

-Pensiunea La Magura;

-Pensiunea Mikelis International.

Voi prezenta principalele motive care au determinat clienţii pensiunii Casa Domneasca să revină în continuare la pensiune.

Ponderea principalelor motive care au condus la revenirea clienţilor înapoi la pensiune:16

-Odihnă, recreere, destindere 24%

-Cunoaştere, informare, cultură 50%

-Participarea la diferite evenimente 2%

-Pentru afaceri 20%

4.3 Dinamica pietei

Dinamica economică-socială antrenează schimbări fundamentale şi în condiţilile de desfăşurare a diferitelor activităţilor şi procese. Intre acestea, piaţa în calitate de componentă esenţială a macromediului capătă un rol tot mai important in reglarea raporturilor din economie, în realizarea echilibrului acesteia. Practic, piaţa verifică măsura în care diversele activităţi sunt in concordanţă cu nevoile reale ale societăţii.Totodată, piaţa este conectată la toate celelalte componente ale macromediului, reflectând transformările din sânul acestora. Ea devine astfel principalul element de referinţă al întregii activităţi şi capată virtuţile unui adevărat „barometru” al realizărilor efective şi sanselor viitoare ale unei activităţi. În aceste condiţii,manifestă interes deosebit, pentru evaluarea coordonatelor evoluţiei oricărei activităţi, cunoaşterea caracteristicilor şi întelegerea mecanismelor de funcţionare ale pieţei.

Privită la scară globală, piaţa se prezintă într-o structură extrem de complexă, fiind alcătuită dintr-o gama largă de componente,segmentate după o diversitate de criterii.Din aceste ansamblu face parte şi piaţa turstică,formată în timp, ca rezultat al amplificării călătoriilor, al cristalizării produsului turistic, al definirii determinaţilor şi mecanismelor specifice. Piaţa turistică este parte integrantă a pieţei, în general, şi a pieţei servicilor, în particular.Ca urmare, ea are o serie de trasături comune ca ale acestora,dar şi o sumă de caracteristici proprii, dependente de specificul activităţii în acest domeniu. Astfel, în concordanţa cu accepţiunea generală, piaţa turistică este reprezentată de totalitatea tranzacţiilor actelor de vânzare-cumparare al căror obiect îl constitue produselor turistice, privită în conexiune cu relaţiile pe care le generează şi spaţiul geografic şi chiar timupul în care se desfăsoară.Piaţa trebuie înteleasă, aşadar, în complexitatea sa, circulaţia mărfurilor neputând fi separată de celalalte relaţii exprimate de circulaţia informaţilor şi a banilor, de raporurilor ce iau naştere între furnizori şi clienţi,între aceştia şi organismele publice sau faţă de concurentă etc., precum şi de impactul acestora. De aseamenea, spaţiul în care sunt localizate acetele de vânzare-cumparare imprima pieţei anumite dimensiune şi caracteristici. Dinamica pietei turistice poate fi definită, totodata, şi ca sfera de confruntare dintre oferta turistică, materializată în producţia specifică, şi cererea turistică –expresie a nevoilor,dorinţelor şi

17

aspiraţiilor clienţilor.O astfel de abordare evidenţiază că laturile corelative ale pieţei- ofertă şi cererea, prin caracteristicile lor şi prin modalităţile concrete de echilibrare, definesc specificul pieţei turistice, particularităţile sale în raport cu alte segmente.

4.4 Politicii de marketing

Complexitatea problematicii marketingului impune o gama larga de strategii ce trebuie abordate in cadrul politicii de marketing, cea mai cuprinzatoare si importanta strategie fiind strategia de piata, denumita si “nucleul politicii de marketing”, celelalte avand un camp relative limitat.

         Datorita complexitatii ei, exista o multitudine de optiuni strategice pe care marketingul trebuie sa le aiba in vedere si care pot fi grupate, in functie de pozitia intreprinderii, principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei, in:

        -strategia cresterii, respectiv a dezvoltarii activitatii de piata, a intreprinderii pe una sau mai mult piete dinamice

        -strategia mentinerii activitatii de piata, caracteristica intreprinderilor cu potential limitat pe piete saturate

        -strategia restrangerii activitatii de piata, caracteristica intreprinderilor care trebuie sa-si reorienteye profilul de activitate in situatia in care piata este in regres

        Restrangerea activitatii pe una,mai multe sau pe toate pietele trebuie sa se faca in mod controlat pentru a nu fi leyat prestigiul ei.

        Dupa pozitia intreprinderii fata de structurile pietei sunt cunoscute strategia nediferentiata (insuficient diferentiata), strategia diferentiata si strategia concentrata.

        Strategia nediferentiata este acea strategie adoptata de intreprindere in cazul in care se adreseaza pietei in mod global, fara a tine seama de segmentarea ei, utilizand acelasi mix de marketing pentru toate pietele-tinta. Ea este adoptata de intreprinderile care detin monopolul pe piata sau de orice alta intreprindere,in cazul in care oferta este mult mai mica decat cererea. In turism, aceasta strategie se intalneste mai rar datorita complexitatii produselor turistice si a necesitatii segmentarii pietei ca urmare a multiplelor moduri in care consumatorii isi exprima dorintele.

        De remarcat ca pentru utiliyarea acestei strategii, costurile de publicitate, cercetare si dezvoltare a produsului sunt foarte mici. In Romania, strategia insufficient diferentiata

18

(nediferentiata) se regaseste si in activitatea firmelor de turism, diferentierea pe sezoane reducandu-se doar la diferentierea tarifelor.

        Strategia diferentiala se utilizeaza de intreprinderi pentru tintirea  mai multor segmente de piata carora le ofera produse si servicii specifice. Variatia poate fi obtinuta prin pret, modalitati de distributie, instrumente promotionale etc…

19