PERSUASIUNEA

Definitia persuasiunii

Sa incepem studiul procesului de persuasiune prin trecerea in revista a felului in care a fost el definit de catre diversi teoreticieni in epoci diferite.

Originea comunicarii moderne poate fi descoperita la grecii antici, primii care au sistematizat utilizarea persuasiunii si au denumit-o retorica. O studiau in scoli, o foloseau in justitie si in implementarea primelor forme de democratie in orasele stat-grecesti.

Cel mai de seama dintre teoreticienii antici a fost Aristotel, care a definit retorica drept “acea facultate de a sesiza, in orice situatie, mijloacele existente pentru a convinge”. Dupa parerea lui Aristotel, persuasiunea este alcatuita din argumente artistice si nonartistice, noi aprofundandu-le pe ambele. Conform teoriei aristotelice, persuasiunea se poate baza pe credibilitatea sursei (ethos), pe apelul emotional (pathos) sau pe cel logic (logos) ori pe o combinatie a acestora. Aristotel credea ca strategia convingerii e mult mai eficienta atunci cand se bazeaza pe temeiurile comune existente intre agentul persuasiv si pacientul persuadat, permitandu-i primului sa porneasca de la unele supozitii cu privire la opiniile si convingerile auditoriului. Cunoscandu-le pe acestea, agentul persuasiv poate intrebuinta entimem, forma de argumentare in care prima premisa sau majora nu este enuntata, fiind in schimb in schimb furuizata de auditoriu. Sarcina agentului persuasiv se restrange apoi la identificarea punctelor de interes comune, a premiselor majore, detinute de audienta si la folosirea lor in entimeme.

In prezent definim persuasiunea ca fiind o formă de influențare. Este modalitatea de argumentare prin intermediul căreia o persoană încerceacă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei, atitudini sau acțiuni (raționale sau mai puțin raționale). Persuasiunea se bazează pe discuții și "atractivitatea prezentării" în locul folosirii mijloacelor de forță.

1

Manipularea este o formă extremă a persuasiunii, în care doar o parte beneficiază pe seama celeilate părți.

Criteriile persuasiunii responsabile

In primul rand, este foarte probabil ca persuasiunea sa-si faca aparitia in mod responsabil si cinstit doar daca ambele persoane implicate au sanse egale de a persuada si daca fiecare are aproximativ aceeasi abilitate, cat si acces la mijloacele de comunicare. In cazul in care se exercita o constrangere numai asupra uneia dintre parti, in vreme ce cealalta are libertate persuasiva, destinatarii vor impartasi un punct de vedere unilateral si partinitor.

In al doilea rand, ambele parti trebuie sa isi dezvaluiasca scopurile pe care le urmaresc. Fiecare parte ii aduce la cunostinta auditorului adevaratele sale teluri si felul in care intentioneaza sa le atinga. Candidatii ar trebui sa recunoasca in ce mod intentioneaza sa atace credibilitatea partii adverse sau cum functioneaza sistemul de impozitare pe care il propun. Desigur, daca noi, pacientii persuadati, am cunoaste scopurile ascunse ale agentilor persuasivi, am fi mai repede pusi in garda in fata mesajului persuasiv. De cele mai multe ori, acest criteriu este respectat numai partial. Dar si atunci cand avem doar o banuiala cu privire la intentia sursei putem deveni receptori mai responsabili.

Cel de-al treilea si cel mai important criteriu se refera la existenta unor receptori critici – receptori capabili sa testeze afirmatiile facute si probele prezentate. Acestia culeg informatii cat mai multe, din toate sursele, si se abtin de la a trage vreo concluzie pana cand nu detin date suficiente. Daca ar exista astfel de receptori, primele doua criterii ar fi minimale si s-ar putea ajunge la o persuasiune responsabila.

2

Modelul SMCR al persuasiunii

Cel mai simplu model al actului de comunicare si totodata si cel mai raspandit este modelul SMCR. Modelul contine patru componente fundamentale :

Sursa (S) (sau agentul persuasiv) – persoana sau obiectul care codifica mesajul; codul poate fi verbal, nonverbal, vizual, muzical sau in oricare alta varianta.

Mesajul (M) – menit sa transmita semnificatia de la sursa prin intermediul oricarui cod.

Canalul (C) – poarta mesajul, poate contine zgomot perturbator. Receptorul (R) (sau agentul persuadat) – cel care decodeaza mesajul,

incearca sa ignore ori sa inlature zgomotul perturbator si sa adauge interpretarea sa.

Cateva perspective feministe asupra persuasiunii

Feminismul sustine ca atat femeile, cat si barbatii sunt fiinte plenare, la fel de importante, iar barierele din cadrul societatii ( de obicei impuse prin limbaj ), le-au impiedicat pe femei sa fie percepute si tratate ca persoane de o valoare egala cu a barbatilor. Feminismul presupune dedicare pentru cauza egalitatii si respectul fata de viata. El respinge opresiunea si dominarea ca valori dezirabile, apreciind diferentele ca neechivalente cu inferioritatea.

Ca o componenta a adresabilitatii largi a “misiunii” pe care o au studiile consacrate comunicarii, trebuie sa dezvoltam o etica a comunicarii care sa orienteze “relatiile dintre indivizi, culturi, organizatii, tari.” Normele fiabile in contexte multiple, care duc la relatii sanatoase, caracterizate de respect si intemeiate pe principiul egalitatii sunt :

Caracterul atotcuprinzator – inseamna deschidere catre diverse perspective asupra adevarului, incurajarea acestora si dispozitie de a asculta. Persoanele nu sunt dezumanizate din cauza sexului, rasei, etniei, orientarii sexuale, tarii sau culturii de apartenenta.

Participarea – se refera la certitudinea ca toate persoanele detin “mijloacele si abilitatea de a participa, de a se face auzite, de a vorbi, de a lua cuvantul si de a face ca propriile pareri sa conteze in luarea deciziilor publice”. Toti oamenii “au dreptul sa participe la desemnarea lumii, sa aiba un cuvant de spus in stabilirea si dezvaluirea adevarurilor.”

3

Reciprocitatea – presupune ca participantii sa fie considerati parteneri egali intr-o tranzactie comunicationala. Este necesar sa existe “o reciprocitate in exprimare si ascultare, in cunoastere si in dreptul de a fi cunoscut in felul in care doresti.”

Premisele procesului ( persuasiunii). Instrumentele motivarii.

- stimulii persuasivi = sunt numai de doua feluri, operand separat si independent; calificativele “rational” si “emotional”.Stimulii asociati proceselor psihologice, ce actioneaza asupra

pacientilor persuadati si se bazeaza pe emotii, impulsuri si instincte umane, stimuli la care meditam rareori, i-am denumit premise de proces, intrucat au drept tinta procesele psihologice active in cazul majoritatii oamenilor. Tuturor ne este teama de ceva si suntem repede dispusi sa trecem la actiune pentru a risipi temerile. In consecinta, agentul persuasiv face apel la ingrijorarile noastre.

Nevoile : prima premisa a procesului

Fiecare dintre noi are un set de necesitati individuale. Unele sunt imperioase – nu putem trai daca nevoile respective nu sunt satisfacute; altele nu sunt critice – ne descurcam o vreme si fara satisfacerea lor.

Intrucat oamenii par dominati de dorinta de succes, apare repede o nevoie de simboluri ale succesului, asemenea simboluri devenind reprezentari ale implinirii oamenilor de succes. In buna parte, persuasiunea contemporana este orientata catre promovarea sau vanzarea cailor de a veni in intampinarea necesitatilor psihologice si emotionale ale oamenilor.

Cum sa devii agent persuasiv

In calitate de agent persuasiv, prima etapa a pregatirii mesajului este marcata de familiarizarea cu publicul / persoana tinta. Al doilea stadiu parcurs de un agent persuasiv este cel al formularii mesajului. In cele din urma, trebuie sa alegeti modalitatea de transmitere a mesajului.

Cunoasterea publicului – una dintre modalitati este ascultarea membrilor sai in momentul in care acestia persuadeaza.

Cateva tactici obisnuite ale persuasiunii

4

- Tehnica “da-da” – agentii persuasivi folosesc aceasta tehnica ca sa conduca persoana sau grupul-tinta din aproape in aproape pana la un “da” final spus solicitarii de a cumpara, a vota un candidat ori a modifica ceva.

- Nu intrebati cu “daca” , intrebati cu “care” – este mai usor sa faci o alegere intre doua lucruri decat dintr-o multime; este o tehnica manipulanta si are calitatea de a-i obliga sa treaca la actiune pe cumparatori, alegatori si alti care sunt incapatanati sau ezitanti in ce priveste luarea deciziilor.

- Raspundeti la o intrebare tot cu o intrebare – tactica de a raspunde intrebarii cu o alta e utila, deoarece ii surprinde, pe multi cu garda jos si va da ragazul de a medita.

- Obtineti angajamentul partial – tactica se aseamana cu tehnica “da-da”, insa se foloseste de actiuni si nu de cuvinte pentru a-l aduce pe inerlocutor in etapa ultima a solicitarii.

- Cereti mai mult pentru a obtine totusi ceva – implica stabilirea unui pret sau a gradului de angajare in mintea oamenilor evident mai ridicate decat cele pe care ei sunt dispusi sa le accepte de fapt.

- Consolidarea – dorim ca grupul-tinta sa retina candidatul; legati-va de persuasiunea de unul dintre simturi si veti constata cum publicul isi reaminteste mesajul mai mult timp si mai bine.

- Tactica schimbului sau a targuirii – incearca sa lase auditorului impresia ca va este indatorat cu ceva ( oferirea de monstre si solicitudine ).

Mass media, manipularea stirilor si persuasiunea

Ignorarea – o modalitate a observatorilor de a manipula stirile o reprezinta simpla lor ignorare.Favorizarea finantatorului – intrucat orice program beneficiaza de un sponsor, e posibil ca reporterii si editorii stirilor sa ia putin piciorul de pe pedala cand vine vorba de aspectele negative ale activitatii acestuia; obtinerea informatiilor de la cat mai multe surse te fereste de favorizarea finantatorilor.Pseudoevenimentul – desi zilnic se inregistreaza o sumedenie de stiri, nu toate sunt interesante ori distractive, astfel incat reporterii manifesta atractie pentru evenimentele bizare sau melodramatice.

5

Tendinta : verbala si nonverbala – am mentionat cateva modalitati tendentioase, printre care existenta “supraveghetorilor” si ignorarea, mai sunt si altele. Un reporter iscusit poate face ca persoana intervievata sa para cu totul altfel decat e in realitate. Prezentatorii de stiri il pot pune pe un candidat intr-o lumina discutabila, daca dubleaza inregistrarea video cu o banda sonora plina de huiduieli, iar in final comentatorul aminteste ca acesta a avut de infruntat tot felul de adversitati.

Tehnicile propagandei

Lat. “propagare” – “a raspandi sau a cultiva”Propaganda este ideologica. Incearca sa vanda un ansamblu de pareri

sau o dogma. Propaganda urmareste uniformizare parerilor, atitudinilor si

comportamentelor receptorilor, obstructioneaza procesul gandirii prin implicarea publicului intr-o reactie emotionala opusa celei rationale.

Propaganda este intotdeauna impotriva unui lucru si totodata in favoarea a ceva – comunicarea nu devine sinonima cu propaganda in cazul in care exista alternativa, se poate ajunge si prin actiunea cenzurii.

Tacticile propagandei

1. tactica “oamenilor simpli” – folosita pentru a convinge publicul ca personalitatile sau grupurile pe care le reprezinta nu sunt nici pe departe oameni vicleni si bine instruiti in arta manipularii, ci, pur si simplu, oameni ca oricare altii.

2. recomandarea – in situatia folosirii de purtatori de cuvant ( persoane celebre ori simpli cetateni ) pentru a recomanda un candidat sau o religie declarate superioare.

3. “vagonul muzicantilor” sau “a sta cu regele la masa” – propagandistii, alaturi de unii agenti de publicitate, se straduiesc sa isi convinga publicul ca este aproape prea tarziu ca sa profite de o oferta, sa se inscrie intr-o organizatie, sa dea curs unui capriciu ori sa dea votul unui candidat pentru a fi in ton cu vremea – pentru a avea un loc in vagonul muzicantilor. ( semnati ACUM petitia! )

4. mormanul de argumente – construirea unui dosar foarte solid privitor la unele aspecte ale unei problematici, in vreme ce altele sunt ascunse.

5. transferul – este similara tacticii “asocierii”, menita intensificarii.6. generalitatile epatante – datorita expresivitatii si puterii detinute,

propagandistii fac apel la limbajul abstract, incarcat de emotii si valori

6

culturale; cuvintele de acest gen par “a straluci” in slujba scopurilor nobile si au o energie ce scurtcircuiteaza judecata rationala a oamenilor, urgentand desprinderea concluziilor.

7. supranumirea – intrebuintarea de cuvinte cu o accentuata conotatie negativa pentru a defaima o persoana sau un grup.

Opt caracteristici ale propagandei moderne

1. Propaganda se asociaza intotdeauna cu societatile industrializate, in care tehnica ( sau cautarea eficientei sporite gratie tehnologiei ) inlatura interactiunea social-umana.

2. Propaganda nu reprezinta un set de trucuri, ci este un sistem interdependent, continuu, omniprezent de metode, tehnologii sau “tehnici” infiltrate in societatea moderna.

3. Propaganda apare inevitabil in societatile in care oamenii sunt lipsiti de personalitate si fortati fara stiinta lor sa se inregimenteze in mase, fiind izolati ca entitati; identitatea lor deriva din mase si este uniformizata prin propaganda.

4. Scopul propagandei moderne nu are in vedere stimularea maselor sa treaca la fapte ci integrarea lor in societate. Actiunea se indeplineste printr-o presiune exercitata egal, prin norme sociale si standarde colective – formulate de obicei de catre un lider.

5. Propaganda internationala are tendinta de a se transforma in “propaganda in bloc”; urmareste, prin intermediul consumului intern, sa calmeze, nu sa agite masele, demersurile fiind intreprinse de guverne, corporatii, partide politice etc.

6. Intr-o societate pronuntat tehnologizata, propaganda este totalitara. Totul este impregnat cu mesaje propagandistice. Propaganda totalitara se infiltreaza, de asemenea, pretutindeni in interactiunile sociale. Descoperim steaguri in biserici, cantece patriotice in scoli, precum si rugaciuni zilnice in numeroase gospodarii.

7

7. Propaganda contemporana il izoleaza pe individ, uniformizeaza opinia publica prin stereotipuri si ofera raspunsuri simpliste la intrebari de o complexitate sociala indubitabila.

8. Propaganda se gaseste pretutindeni. Arta si muzica – chiar si cele mai nepatriotice si neaservite vreunei cauze politice – se identifica cu valorile si crezurile noastre culturale.

8