1

4. Personalitatea negociatorului - tipuri de negociatori, stiluri de negociere

4.1. Personalitatea negociatorului- consideraţii generale

In exercitarea sarcinilor sale negociatorul trebuie să asigure mai multe cerinţe şi anume1: a)încheierea unui acord cu partenerul; b) respectarea mandatului încredinţat de firmă şi în general promovarea strictă a intereselor firmei şi c) obţinerea unui succes personal prin modul în care este încheiat acordul.Cele 3 cerinţe determină caracterul complex al poziţiei în care se află negociatorul.Astfel, dacă pentru realizarea acordului el va face concesii dincolo de limitele mandatului său, făcînd o interpretare eronată a acestuia – negociatorul poate fi dezavuat de propria firmă; în schimb, dacă urmărind să respecte strict mandatul dă dovadă de rigiditate şi nu reuşeşte să încheie un acord - el poate fi acuzat de incompetenţăPe de altă parte - dacă urmărind să se afirme în cadrul firmei, încheie acordul cu orice preţ-negociatorul poate fi acuzat de lipsă de profesionalism.Pentru cracterizarea negociatorului se iau în considerare mai mulţi factori şi anume: trăsături de personalitate, calităţile în plan profesional, trăsături de ordin cultural, genul (masculin/ femenin) vîrsta.In ce priveşte trăsăturile de personalitate ale negociatorului – literatura de specialitate este extrem de bogată şi diversificată.Principalii factori care concură la definirea personalităţii negociatorului sunt2:

- Factori exteriori : prezentare, elocinţă, disponibilitate;- Factori intelectuali: spiritul de analiză, agilitate, putere de observaţie, memorie,

imaginaţie, capacitate de argumentare etc.- Comportament social: sociabilitate, stăpînire de sine, diplomaţie, încredere în sine,

perseverenţă, prudenţă, răbdare etc.- Factori de natură etică: conştiinţă profesionlă, loialitate etc- Aptitudini de muncă: simţul răspunderii, spirit de echipă, spirit organizatoric,

punctualitate, disciplină etc.În literatura de specialitate se face distincţie între personalitatea normală, personalitatea accentuată şi respectiv personalitatea dizarmonică.Personalitatea normală prezintă mai multe tipuri temperamentale, după o clasificare care datează din antichitate- de exemplu tipul sangvin, flegmatic, melancolic, coleric.Personalitatea accentuată se caracterizează prin însuşiri a căror densitate depăşeşte media şi anume:

- Firea demonstrativă: lauda de sine, comportament asertiv, pripeală în decizii;- Firea hiperexactă: minuţiozitate exagerată, asigurări excesive etc.- Firea hiperperseverentă: sensibilitate, setea de prestigiu personal, continua bănuială;

1 Popa, Ioan “Negocierea comerciala internationala”,Editura Economica, 20062 idem

2

- Firea nestăpînită: predominanţa instinctelor şi sentimentelor asupra considerentelor raţionale;

- Firea exaltată: reacţii excesive faţă de diferitele situaţii;- Firea anxioasă, emotivă, introvertită, extrovertită etc.

În sfîrşit, există o serie de tipuri umane care NU sunt recomandate pentru condiţia de negociator:- Plîngăreţii, cei care au întotdeauna motive de nemulţumire;- Complotiştii, sunt persoane care vor să iasă în evidenţă şi care pot submina efortul

colectiv al echipei de negociatori;- Bigoţii - bigotismul putînd fi rasial, cultural, discriminare între sexe etc.- Persoanele „delicate”- care prezintă riscul neadaptării rapide la condiţiile de mediu.

4.2 Tipuri de negociatori în funcţie de personalitate

Unii cercetători au încercat să definească diferite tipuri de negociatori în funcţie de personalitate.Identificarea tipului oponentului poate fi un demers util în cel puţin 2 sensuri; pe de o parte îţi pregăteşti argumentele cele mai potrivite pentru el, pe de altă parte poţi să previzionezi atmosfera pe care el o va institui în negociere şi în consecinţă să-ţi pregăteşti apărarea .

Audebert Larochas (2003) „La negociation, applications professionelles”3

- tipul defensiv: acţionează potrivit regulilor şi procedurilor stabilite anicipat, este interesat de negocierea fiecărui punct separat;

- tipul combativ: încearcă să-şi impună soluţia care îi este favorabilă şi foloseşte toate resursele disponibile în acest scop;

- tipul diplomatic: favorizează soluţionarea problemelor;- tipul strategic: lărgeşte cîmpul negocierii, este plin de iniţiativă. Este capabil să

stabilească regulile jocului.

Marc Cathelineau (1991) „Negocier gagnant”- Tipul machiavellian - este lucid şi manipulator, foarte hotărît, bun strateg, confortabil în

negocieri complexe; poate ameninţa, oferă parţial informaţii, nu este privit cu încredere de către oponenţi;

- Jucătorul – este naiv şi manipulator, se crede deştept şi capabil să-şi păcălească oponentul dar are dificultăţi în a se adapta şi a progresa;

- Cinstitul – este naiv, crede că toţi sunt loiali şi de încredere în ngociere; poate încheia afaceri proaste.

- Realistul – este lucid şi onest, refuză „dirty tricks”, apreciază claritatea şi comunicarea directă.

3 Constaninescu Ştefănel Ruxandra “Negiociation and Conflict Management”, Editura ASE, 2012

3

Kathleen Kelley Reardon (2004) „The Skilled Negociator”

- Achievers – merg direct la obiectul discuţiei, au puţină răbdare pentru o logică complexă, doresc să cîştige, evită concesiile pe cît posibil;

- Analiştii – se concentrează pe logică, vin cu argumente raţionale, prioritizează rezultatele;

- Motivatorii – se concentrează pe creativitate, utilizează analogia, încurajeaza imaginaţia, exprimă entuziasm într-o manieră contagioasă;

- Mediatorii – sunt înclinaţi în a face compromisuri şi în a se adapta în aşa fel încît negocierea să decurgă bine pentru ambele părţi.

Gavin Kennedy (1989) în „The New Negociating Edge” distinge:Stilul roşu - presupune agresivitate, dominarea oponentului, încercarea de a cîştiga întotdeauna , utilizarea stratagemelor.Stilul albastru - presupune atitudine cooperativă, respect pentru partener, evitarea manipulării.

John Ilich (2001 ) în „Winning Through Negociation” clasifică negociatorii în 3 categorii:

- Negociatorul analitic – doreşte să fie foarte bine pregătit înainte de a intra în negociere şi se bazează în esenţă pe cifre: vînzări, preţuri, profit, analize cost-profit etc.

- Negociatorul estetic – se concentrează pe modul în care arată lucrurile şi pe efectul lor emoţional;

- Negociatorul intuitiv – este influenţat de un singur considerent major şi anume: modul în care „intuieşte” persoana oponentului şi respectiv mersul negocierii.

Richard Shell (2005) în „Negocierea în avantaj-strategii de negociere pentru oamenii rezonabili”, distinge 5 tipuri de negociatori: a)competitivii, b) cei care rezolvă probleme c) cei care fac compromisuri d) cei care fac concesii şi e) cei care se eschivează. O clasificare şi mai sintetică include doar 2 stiluri: cel cooperant şi cel competitiv.În funcţie de situaţie fiecare stil poate avea eficacitate şi fiecare prezintă anumite riscuri pentru negociatori.În general este recomandat a nu „ieşi” din propriile tipare ( a nu imita un stil de negociere care nu este personal). Pe de altă parte, negociatorul trebuie sa fie flexibil, în sensul în care chiar dacă el are o înclinaţie naturală spre un anumit stil, să fie capabil să treacă la alt registru dacă acest lucru este mai productiv pentru negociere.Unii negociatori se pot adapta mai rapid la diferite tipuri de situaţii şi adversari pe cînd alţii au o rigiditate mai mare în ce priveşte propriul stil.Atunci cînd se întîlnesc două persoane cooperante, lucrurile sunt simple, ele pot colabora şi rezolva orice problemă doresc.Fiecare crede că partenerul este cooperant şi aceasta chiar este realitatea .

4

Ce se întîmplă însă atunci cînd o persoană cooperantă întîlneşte o persoană competitivă la masa negocierii?În acest caz un negociator neexperimentat este supus riscului unor pierderi importante.Persoana cooperantă presupune că şi cealaltă parte este cooperantă şi se angajează în eforturi de colaborare cum ar fi schimbul de informaţii, prezentarea unei oferte iniţiale corecte etc.Persoana competitivă – crezînd că şi oponentul este o persoană competitivă, va privi aceste miş cări ca pe nişte tactici înşelătoare, menite să o facă să dezvăluie informaţii şi să renunţe la pîrghiile de control pe care le are.În consecinţă va fi reticentă să ofere informaţii şi se va concentra pe tehnici competitive.Persoana cooperantă îşî dă seama că are de a face cu un negociator dur aşa că răspunde cu ostilitate, de pe o poziţie defensivă şi de aici lucrurile pot să escaladeze.Dacă ne referim la calităţile profesionale ale negociatorului, trebuie să avem în vedere 2 aspecte de bază:

- Competenţa într-un domeniu care este relevant pentru negocierea comercială internaţională şi

- Competenţa în negocierea propriu-zisă, care înseamnă formaţie teoretică şi practică.În ce priveşte comportamentul negociatorului în funcţie de gen (feminin sau masculin), s-au realizat mai multe studii care au încercat să identifice în ce măsură diferă modul în care negociază bărbaţii şi respectiv femeile.Unele studii ajung la concluzia că există deosebiri în timp ce altele infirmă acest lucru.Shell Richard, semnalează 2 lucruri interesante privind legătura dintre genul negociatorului şi atitudinea sa faţă de etică.Astfel, un studiu efectuat pe peste 700 de studenţi de la Harvard, a concluzionat ca bărbaţii erau semnificativ mai tentaţi decît femeile să recurgă la tactici de negociere care încălcau normele etice.Un alt studiu constată că femeile ar avea mai mult tact, iar o consecinţă este aceea că femeile excelează mai ales în stabilirea raportului de comunicare din etapa de debut a negocierii.Această calitate nu mai este însă indicată în etapa concesiilor sau mai mult, a finalizării negocierilor.

4.3 Eficacitatea în negocieriÎn general, eficacitatea în negociere depinde pe de o parte de cîteva calităţi native (memorie, fluenţă verbală, inteligenţă, bună gestionare a stresului etc) iar pe de altă parte de cîteva deprinderi esenţiale şi anume4;

a) O bună pregătire a negocierii;b) Aşteptări înalte;c) Răbdarea de a asculta partenerul;d) Conduita etică în negociere

4 Shell richard, „Negocierea în avantaj”, Editura Codecs,2005

5

b) Cercetările despre negociere relevă un fapt surprinzător şi anume: oamenii care se aşteaptă să obţină mai mult, reuşesc în general să obţină mai mult.Formularea unor aşteptări înalte este o regulă pentru oamenii competitivi, motivaţi de dorinţa de a învinge, dar cere un efort mai mare din partea celor obişnuiţi cu compromisul rapid şi cu concesiile.

c) Orice negociere porneşte de la principiul ca informaţia înseamnă putere iar ascultarea ne permite să obţinem informaţii.Dacă formularea unor aşteptări înalte reprezintă o problemă pentru oamenii cooperanţi –deprinderea de a asculta solicită mai mult efort celor competitivi.Negociatorii agresivi îşi consumă de regulă cea mai mare parte din timp la masa de negociere fie vorbind despre ceea ce vor ei, fie gîndindu-se ce ar putea spune spre a –şi plasa oponenţii în defensivă.Cei mai buni negociatori însă se pare că au alte practici: aceştia pun întrebări şi apoi ascultă.Ascultarea aduce multe beneficii: este un semn de respect şi în consecinţă contribuie la cîştigarea atenţiei partenerului iar în al doilea rînd furnizează indicii importante despre nevoile reale ale partenerului.

d) Negociatorii eficienţi sunt oameni demni de încredere. Ei îşî ţin promisiunile, evită să mintă şi nu le creează celorlalţi speranţe pe care nu pot să le satisfacă.Cercetările în materie de negocieri confirmă că negociatorii versaţi pun mare preţ pe reputaţia lor de cinste şi integritate.Întrebarea este: merită să fii cinstit într-o negociere ?Ea deschide un capitol foarte important al negocierii legat de etică.

Conflictele de natură etică pot să apară în cadrul negocierilor din mai multe motive şi anume: a) raportul de forţe dezechilibrat b) personalitatea diferită a negociatorilor şi c)diferenţe culturale între aceştia.

a)Raportul de forţe dezechilibrat poate genera tendinţe dominatoare din partea celui mai puternic, tendinţe care pot depăşi uneori limitele impuse de etica de afaceri.Comportamentul dominant presupune că cel care îl adoptă utilizează tehnici şi tactici de influenţare pentru a destabiliza partenerul şi a-l obliga să-i accepte propunerile proprii.Tehnicile de dominaţie pot fi aplicate pe tot parcursul negocierii şi anume:- înaintea şedinţei de negociere (ex.întîrzierea la întîlnire);- în timpul tratativelor (sugerearea ideii că eşti ocupat şi nu poţi rămîne prea mult la tratative, schimbarea bruscă de subiect, manifestări de nerăbdare, dezaprobare etc.

b)Personalitatea negociatorilor

Autorul G.Shell distinge 3 tipuri de abordare a eticii negocierii şi anume: a) abordarea de tip „şcoala de poker” b) abordarea idealistă şi c) abordarea pragmatică.

6

Prima abordare priveşte negocierea ca un joc cu anumite reguli, definite de lege.Orice conduită care respectă aceste reguli este etică, orice comportament care le încalcă este neetică.

Fondatorul acestei „şcoli” este un fost consilier al preşedintelui Trumann (Alberrt Carr) autor al cărţii „Afacerile ca un joc”, scrisă prin anii 60.Carr spune în esenţă că minciunile şi alte denaturări care nu reprezintă tehnici ce încalcă legea sunt o parte integrantă a jocului negocierii iar cel care nu stăpîneşte aceste tehnici e de presupus că nu va acumula prea mulţi bani sau putere.Adepţii acestei teorii consideră că pentru a juca eficient (şi în poker şi într-o negociere) înşelăciunea este esenţială; jucătorii manifestă neîncredere în partener, ei trebuie să ignore declaraţiile de prietenie şi să se angajeze în tactici de denaturare şi camuflare.După ce s-a încheiat jocul – adepţii acestei abordări nu au o părere mai proastă despre adversar numai pentru că el a reuşit să-i pacălească , ei pot chiar admira adversarul pentru acest lucru.

Abordarea idealistă susţine că negocierea este un aspect al vieţii sociale şi nu o activitate separată.Ca atare, aceiaşi etică ce se aplică în familie, în relaţiile personale etc. trebuie să se aplice şi în negociere.

Idealiştii preferă să fie cinstiţi şi sinceri la masa de negociere chiar dacă aceasta înseamnă să renunţe la unele avantaje.Abordarea idealistă îşi trage esenţa din filozofie şi religie.Idealiştii resping ideea că negocierea trebuie văzută ca un joc şi îi consideră pe adepţii „şcolii de poker” egoişti. Aceştia din urmă văd în idealişti persoane naive, uşor de manevrat.Cînd adepţii celor 2 abordări se întîlnesc la masa tratativelor spiritele se pot încinge foarte uşor.

Abordarea pragmatică include cîteva elemente originale dar şi anumite atribute ale primelor două. Ca şi abordarea „jocul de poker”- abordarea pragmatică priveşte înşelăciunea ca o parte necesară a procesului de negociere dar spre deosebire de prima, abordarea pragmagtică preferă să nu folosească declaraţiile false sau minciunile dacă există o altă variantă.

Abordarea pragmatică este preocupată de eventualele efecte negative ale conduitei înşelătoare asupra credibilităţii persoanei, cu alte cuvinte minciuna şi alte tehnici discutabile sunt greşite nu pentru că ar fi rele în sine, ci pentru că aduc celui care le foloseşte costuri mai mari pe termen lung decît beneficii pe termen scurt.Adepţii „Jocului de poker” sunt mai puţin preocupaţi de reputaţie şi mai mult de cîştigarea fiecarei întîlniri de negociere.

c) Diferenţele culturale Culturile diferă în ce priveşte modul de raportare la problemele etice5.

5 Popa Ioan, „Negociere comerciaală internaţională”, Editura Economică, 2006

7

Astfel în ocident avem de - a face cu o abordare legalistă (bazată pe norme şi reglementări) şi respectiv explicită (normele sunt înscrise în coduri de conduită şi liste de principii) iar regulile se aplică pentru toţi la fel; deciziile etice sunt personale şi implică răspunderea individuală.In Orient abordarea este consensuală (valorile sunt definite de normele comunităţii) şi implicită (standardele etice sunt învăţate şi asumate în preocesul practicii sociale şi se transmit prin ca uzanţe); respectarea regulilor depinde de poziţie şi relaţiile personale ale indivizilor.In ce priveste procesul negocierii- legile care reglementează procesul negocierii diferă de la o ţara la alta.In Romania, noul cod civil (NCC) a introdus reguli de conduită a părţilor în cadrul negocierilor precontractuale.Acestea sunt grupate în jurul a 2 principii şi anume: libertatea contractuală şi respectiv buna- credinţă.Art.1883 NCC statuează principiul libertăţii contractuale adică: părţile au libertatea iniţierii, desfăşurării şi ruperii negocierilor şi nu pot fi ţinute răspunzătoare pentru eşecul acestora.Libertatea contractuală este însă circumscrisă exigenţelor bunei credinţe.Astfel, NCC prevede răspunderea părţii care a iniţiat, continuat sau rupt negocierile contrar bunei credinţe pentru prejudiciile aduse celeilalte părţi.In baza acestui text- partea care se consideră prejudiciată printr-o conduită pe care o consideră abuzivă a celeilalte părţi, poate cere despăgubiri.Exemple:

- Constituie rea credinţă situaţia în care o parte a indus în eroare cu intenţie sau din neglijenţă cu privire la natura sau termenii contractului propus prin declaraţii incorecte sau false.

- Se consideră de asemenea o dovadă de rea credinţă ruperea fără motiv legitim şi în mod unilateral a negocierilor aflate într-o stare avansată de finalizare sau refuzul inexplicabil de a încheia actul definitiv( de ex.în Franţa cazul IVECO contra MABO – părţile erau în tratative pentru vînzarea de camioane.Incheierea definitivă a contractului urma sa aibă loc pe 15 iulie.In data de 20 iulie IVECO a formulat o propunere care a fost acceptată de către partener în data de 30 iulie.Pe 31 iulie IVECO a refuzat semnarea contractului.Societatea a fost dată în judecată şi condamnată la plata de despăgubiri).

- Desfăşurarea de negocieri fără intenţia de a se angaja (dacă o persoană avansează o ofertă făra a avea intenţia de a încheia contractul iar cealaltă parte realizează cheltuieli cu această ocazie - oferantul de rea credinţă va putea fi obligat la plata de despăgubiri).

- Desfăşurarea de negocieri paralele poate fi calificată drept rea credinţă doar în cazul în care una din părţi îi creează în mod intenţionat celilalte părţi impresia că NU poartă negocieri cu un alt partener.

8

-