PERLA HARGHITEI ŞI ROMAQUA GROUP

BORSEC

2012

CUPRINS

INTRODUCERE 3

PREZENTAREA COMPANIILOR 6

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING 7

MACROMEDIUL 7

STRATEGIILE DE MARKETING ADOPTATE DE PERLA HARGHITEI ŞI ROMAQUA GROUP BORSEC 7

STRATEGIILE DE PRODUS 7STRATEGIILE DE PREŢ 10STRATEGIILE DE DISTRIBUŢIE 12STRATEGIILE DE PROMOVARE 15

TIPOLOGIA STRATEGIILOR ADOPTATE PE PIAŢĂ DE CĂTRE CELE DOUĂ COMPANII 16

Concluzii 17

2

IntroducereO strategie de marketing, oricât de riguros ar fi fundamentată sub aspect

teoretic nu poate duce la rezultatele scontate, fără utilizarea unei tactici

adecvate, a instrumentelor corespunzătoare pentru situaţia specifică a

organizaţiei din momentul respectiv. Cel mai însemnat instrument, prin care se

poate implementa o strategie optimă este mixul de marketing.1

Mixul de marketing ca rezultat al îmbinării (amestecării, combinării)

ingredientelor (componente ce intră ca accesorii în compunerea marketingului

pentru a-i conferi anumite calităţi şi trăsături), al dozării lor şi al resurselor de

care acestea au nevoie, oferă posibilitatea cunoaşterii variantei de răspuns a

organizaţiei la cerinţele şi exigenţele mediului.

De asemenea, trebuie ţinut seamă, de faptul că cei “4P” “reflectă

concepţia ofertanţilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile în

vederea influenţării cumpărătorului 2 şi de aceea dacă întreprinderea priveşte cu

ochiul consumatorului, atunci când concepe cei “4P”, trebuie să conceapă şi cei

“4C” ai cumpărătorului, apreciază Robert T. Lauterborn.3

Y. Castagnol,în lucrarea sa, definește promovarea ca fiind : “o practică a

marketingului ce constă în adăugarea temporară a unei valori suplimentare

produsului sau serviciului, ce oferă un avantaj specific cumpărătorilor vizaţi în

funcţie de un obiectiv precis şi măsurabil” 4.

Produsul, spune Philip Kotler, reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe

piata, astfel incat sa fie remarcat, cumparat sau consumat pentru a satisface o

nevoie. Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de

marketing, pivotul intregii activitati de marketing.

În cadrul mixului de marketing deşi preţul este variabila complet abstractă

(considerat element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el

constituie arma tactică cea mai eficientă, pentru că este singura componentă

1 Sica Stanciu, Marketing, Ed. Cartea Universitara, Bucuresti, 2006, p.882 Ph. Kotler, Principii de Marketing, p. 1363 Robert T. Lauterborn ,“New marketing: for P’s passé; C- words take over Advertising Age – 1 oct. 1990, p. 26.4 Y. Castagnol, “Principes et pratiques de la promotion desventes”, Paris, Delmas et Cie, 1972

3

care aduce venit, toate celelalte componente – crearea produsului, informarea

consumatorului despre existenţa lui şi punerea la dispoziţia lor – generând doar

cheltuieli, investiţii. De asemenea, preţul produce efecte mult mai rapide,

imediate, faţă de celelalte variabile ale mixului, întrucât “cererea dar şi

concurenţa este în general mai promptă să acţioneze la modificările de preţ,

decât la modificări ale imaginii produsului”.5

Distribuţia se referă la activităţile pe care trebuie să le desfăşoare

producătorul operei audiovizuale pentru ca produsul să fie accesibil şi la

îndemâna publicului vizat (publicul-ţintă). Deciziile şi procesele legate de

canalele de distribuţie sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de

marketing. Ele vor determina măsura în care clienţii vor avea acces la producţiile

şi serviciile firmei. 6

Industria de producere a apei minerale a constituit unul dintre domeniile

performante de activitate din Romania în ultimii ani, atrăgând un volum apreciabil

de investiţii şi reuşind să atingă un nivel tehnologic foarte apropiat de companiile

din Comunitatea Europeană.

România reprezintă una din ţările cu un vast potenţial hidrografic - deţine

peste 60% din resursele de ape minerale ale Europei.

Producţia de ape minerale îmbuteliate a avut o evoluţie spectaculoasă în

intervalul 1990-2010. Dacă în primul an după Revoluţie consumul de apă

minerală era de 9,1 litri/locuitor, în 2010 românii au ajuns să bea 57,9

litri/locuitor.

La nivel european, „setea” este mult mai mare, consumul mediu fiind de

125 litri/locuitor. Studiile relevă că în România principalii consumatori provin din

mediul urban, fiind preferată apa minerală carbogazoasă în detrimentul celei

plate.

Principalele mărci de pe piaţa autohtonă sunt Borsec, Perla Harghitei,

Izvorul Minunilor şi Dorna. Companiile care comercializează sub aceste branduri

acoperă cam 75% din cantitatea de apă minerală vândută în România.

5 (P.L.Dubois, A.Jolibert – op.cit. vol.II, p.137).6 Revista Aspekt, nr 2008, p.42-43

4

În preferinţele consumatorilor de apă minerală carbogazoasă  se situează

BORSEC, fiind marca preferată a 25% dintre aceştia. Ea este urmată de

IZVORULMINUNILOR, preferată de 18,3% dintre consumatori şi la distanţă de

DORNA (9.6%) PERLA HARGHITEI (7.9%), BIBORTENI (7.4%).

5

Prezentarea companiilor

ROMAQUA GROUP Borsec,

societate cu capital integral autohton şi

privat, înfiinţată la începutul anului 1999, a

realizat în ultimii ani investiţii importante

care se ridică până acum la peste 190 mil.

euro, mizând în primul rând pe tehnologii

şi echipamente de vârf la nivel mondial, care să asigure obţinerea unui produs

finit cu cel mai înalt standard calitativ. Poziţia de lider de necontestat pe piaţa

românească a îmbuteliatorilor de apă minerală ROMAQUA GROUP este

susţinută de cea mai mare capacitate de producţie şi îmbuteliere a apei minerale

naturale în flacoane din sticlă si PET.

Apa minerală naturală Borsec este liderul pieţei româneşti de ape

minerale, iar calitatea remarcabilă a apei Borsec şi eforturile constante de

promovare au condus la o atenuare a sezonalităţii cu 15-20%.

În ultimii ani, ca urmare a participării la diverse expoziţii interne şi

internaţionale, Borsec a fost recompensat cu peste 25 de medalii.

Perla Harghitei

La Sâncrăieni activitatea de îmbuteliere a apei minerale

a început încă din anul 1952, iar în anul 1974 se construieşte

prima fabrică de îmbuteliere de mare capacitate, care stă şi

astăzi la baza societăţii. S.C. PERLA HARGHITEI S.A. ia fiinţă

în anul 1990, ca societate de stat şi se privatizează în anul 1995.

Pentru ca produsele să ajungă pe masa fiecăruia în condiţii de calitate

excepţională, S.C. PERLA HARGHITEI S.A. a introdus şi a aplicat cu succes

încă din anul 2000, un sistem de management al calităţii conform normelor

standardului internaţional ISO 9002:1995.

O dovadă în plus a aplicării cu succes a acestor norme de calitate şi

securitate este şi faptul că, încă din anul 2005, Perla Harghitei a fost recunoscută

6

ca apă minerală naturală în statele Uniunii Europene, înainte ca Românie să

devină stat membru; certificarea fiind făcută în Germania.

Analiza mediului de marketing

Macromediul

1.Mediul demografic

Populaţia României a scăzut ca urmare a reducerii numărului de nou-născuţi corelată

cu creşterea numărului de decese faţă de anii anteriori, conform Institutului Naţional de

Statistică. De asemenea, ultimele statistici anunţă o tendinţă de îmbătrânire a populaţiei

româneşti ceea ce duce la o scădere considerabilă a forţei de muncă şi totodată pune în

evidenţă nivelul scăzut de trai în România în comparaţie cu alte ţări europene.

2. Mediul politic si juridic, intern şi internaţional afectează întotdeauna

activitatea întreprinderii prin: organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o

promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvenţiilor,

măsurilor protecţioniste, politicilor antitrust etc.) şi gradul de stabilitate a mediului politic, forţele

şi relaţiile politice.

3. Mediul economic

Rata şomajului, rata inflaţiei şi criza economic afectează activitatea companiilor Borsec

şi Perla Harghitei. Toate acestea evidenţiază puterea mică de cumpărare a consumatorului

român, care îl determină să pună în balanţă posibilităţile de achiziţionare a produselor celor

două companii. Producătorii nu au reuşit să vândă stocurile acumulate în iarnă, astfel încât

volumul total de apă minerală îmbuteliată în prima lună din 2010 s-au redus cu aproximativ

20% faţă de ianuarie 2009, potrivit datelor de la SNAM, ceea ce indică o scădere de 20% a

vânzărilor faţă de luna ianuarie a anului precedent.

 4. Mediul socio-cultural

Consumatorul vizat de piaa apei minerale Dorna este o fiin umannscut,

crescut i educat într-un anumit registru moral, cu diferite culte religioase, îns

cuanumite tradiii culturale i obiceiuri de consum. De asemenea ali factori socio-

culturali ar fi:gradul de alfabetizare i nivelul educaiei, cât i stilul de via, starea

civil, ocupaia careau un impact asupra pieii apei minerale Dorna

7

Strategiile de marketing adoptate de Perla Harghitei şi Romaqua Group Borsec

Strategiile de produsÎn acest subcapitol voi realiza o paralelă a produselor Romaqua Group

Borsec şi a celor oferite de Perla Harghitei, a beneficiilor pe care acestea le oferă

consumatorilor şi a diferenţelor existente între acestea. Această diferenţiere este

un element important întrucât concurenţa pe piaţa apei minerale este intensă. În

acest context, atât Perla Harghitei cat şi Borsec încearcă să îşi elaboreze

politicile şi strategiile de produs astfel încât sa îşi adapteze produsele

provocărilor acestei pieţe.

Produsele companiei Perla Harghita 1. Apa minerală Perla Haghitei, fiind disponibilă în trei sortimente:

Apă minerală naturală în flacoane PET: Gama de produse variază de la

flaconul de 0,5 litri, destinat consumului imediat, la un restaurant, la o terasă sau

chiar pe stradă şi până la bidonul de 5 litri, care se pretează pentru consumul

casnic.

Apă minerală naturală carbogazoasă în sticlă returnabilă de 1 L: Piaţa

apelor minerale în sticle returnabile, în special al sticlei de 1 L, este în continuă

scădere în România. Impactul asupra mediului înconjurător este un motiv foarte

serios pentru a investi şi în viitor în ambalajul de sticlă şi a încuraja consumul

apei minerale naturale îmbuteliate în acest mod.

Apă minerală naturală la sticle personalizate: Cu un ambalaj unic şi o

formă elegantă a sticlei, Perla Harghitei la sticle personalizate este special

concepută pentru locaţiile de tip Horeca - restaurante, baruri, terase, hoteluri,

cabane, dar şi pentru cei care îşi doresc acasă un produs premium pentru diferite

ocazii speciale.

8

2. Cristalina (19 l)

Sistemul complet Cristalina, destinată în special persoanelor juridice,

cuprinde: dozatoare, care oferă posibilitatea de încălzire şi răcire a apei, doze de

policarbonat, pahare de unica folosinţă şi bineînţeles, apă minerală naturală

Cristalina. Competitorii Perla Harghitei pe segmentul apei naturale in sistem

watercooler sunt La Fantana si Cumpana.

3. Tiva Harghita (3 sortimente)

Anul 2008 este un an important în istoria mărcii, marca Harghita intrând în

portofoliul Perla Harghitei, a fost apreciată şi peste hotare, în primul rând in SUA

- unde a câștigat în anul 1999 medalia de aur la prestigiosul concurs

internațional de degustare, organizat la Berkley Springs în Virginia.

4. Allegria (8 sortimente)

Băuturi răcoritoare uşoare, pline de prospeţime, cu conţinut de suc de

fructe, care au doar coloranţi naturali. Calitatea produselor este susţinută şi de

cea mai modernă tehnologie de îmbuteliere - marca Krones -, folosite de

îmbuteliator Perla Harghitei SA. Sâncrăieni.

Sortimentele companiei Romaqua GroupRomaqua group Borsec are în portofoliu 8 branduri de succes: apele

minerale naturale Borsec, apă minerală naturală Stânceni, apa minerală naturală

Aquatique oligominerală, băuturile răcoritoare Giusto, băutura răcoritoare Quick

Cola, cafeaua "Metropolitan Caffe", berea Albacher.

Apa minerală Borsec

Apa minerală naturală Borsec este liderul pieţei româneşti de ape

minerale, iar calitatea remarcabilă a apei Borsec şi eforturile constante de

promovare au condus la o atenuare a sezonalităţii cu 15-20%.

Gama de băuturi Giusto

A fost lansată pe piaţă de către Romaqua Group în primăvara anului

2004. Fabrica de băuturi răcoritoare Giusto este situată în localitatea Buşteni,

judeţul Prahova. Gama Giusto se adresează consumatorului dornic să-şi

satisfacă setea şi să se bucure de savoarea naturală a fructelor.

Metropolitan Caffe

9

În primăvara anului 2004, Romaqua Group şi-a extins activitatea şi pe

piaţa cafelei, lansând gama de produse Metropolitan Caffe.

Este o marcă romanească, originală, special creată pentru cei ce duc o

viaţă modernă şi dinamică, cu o aromă deosebită care poate fi regăsită în

următoarele variante: Premium, Vital, Cotidian, Columbia, Brasil şi Indonezia.

Aquatique

Aquatique,apa minerală naturală oligominerală este potrivită pentru

întreaga familie, cat şi pentru bebeluşi datorită mineralizării totale foarte scăzute.

Aquatique este apa minerală naturală oligominerală atestată atât de Societatea

Română de Pediatrie cât şi de Institutul pentru Ocrotirea Mamei şi Copilului

„Alfred Rusescu”.

Stânceni

Izvorând din inima munţilor Călimani, apa minerală naturală

carbogazificată Stânceni este o apa cu un conţinut perfect echilibrat de minerale

şi este recomandată întregii familii, indiferent de vârstă. Începând cu anul 2006,

apa minerală Stânceni a fost lansată şi promovată de Romaqua Group la nivel

naţional.

Quick Cola

Romaqua Group a relansat, în luna aprilie a anului 2006, renumita marcă

Quick Cola - băutura răcoritoare carbogazosă cu aromă de cola, venind astfel în

întâmpinarea consumatorilor care doreau să-şi amintească cu placere

experienţele pozitive din trecut. Quick Cola reprezintă varianta originală care se

comercializa înainte de 1989 care se realizează în condiţii stricte de calitate,

conform standardelor europene cu cea mai modernă tehnologie de preparare şi

îmbuteliere, la fabrica de la Buşteni.

Strategii de produs

Perla Harghitei Romaqua Group

1. Diversificarea sortimentală (gama de 1. Diversificarea sortimentală (paleta largă

10

produse de apa minerală precum şi a

băuturii răcoritoare Allegria)

2. Menţinerea acestor sortimente pe piaţă

3. Înnoire sortimentală: lansarea a 3 tipuri

noi de sortimente la băutura răcoritoare

Allegria (mere, pere şi cola)

4. Stabilitatea calitativă: Lângă controalele

interne se execută şi controale externe

regulate: de către Laboratorul extern

SNAM, Institutului Fresenius din Germania

şi Laborunion Prof. Höll & Co. GmbH.

de produse: apă minerală, cafea,

sucuri,bere)

2. Menţinerea acestor sortimente pe piaţă

3. Înnoire sortimentală : Noul produs ce va

fi lansat de compania Romaqua Group va

fi o băutură naturală sub forma unui

cocktail pe bază de Aloe vera însoţită de

gustul unui alt fruct: original (doar aloe

vera), strugure sau căpşuni. (Royal

Cocktail)

4. Stabilitatea calitativă: prima firmă

românească de îmbuteliere care a primit

certificarea conform ISO 9001 Sistemul de

management al calităţii.

Strategiile de preţÎn cadrul celor două companii, obiectivele strategiilor de preţ sunt stabilite

atât pe termen lung, cât şi pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung

vizează lărgirea clientelei şi consolidarea şi creşterea poziţiei concurenţiale pe

piaţă. Pe termen scurt companiile îşi stabilesc obiective legate de vânzări, mai

precis, maximizarea cantitativă a acestora.

Metodele de stabilire a preţurilor utilizate de companiile Perla Harghitei şi

Romaqua Group sunt: metoda bazată pe costuri, prin adaos precum se poate

vedea în imaginea de mai jos, metoda bazată pe comparaţia cu concurenţa, în

funcţie de preţul pieţei şi metoda bazată pe valoarea percepută de consumator.

Având în vedere domeniul de activitate al celor două companii,

segmentele de piaţă vizate de acestea, natura şi tipul produselor comercializate,

adoptă strategii de preţ similare care se diferenţează însă pe fiecare tip de

produs:

11

1. preţuri mai ridicate pentru produsele noi pe piaţă: Royal Cocktail va

fi situat pe segmentul premium de băuturi pe bază de fructe. Poziţionarea pe

segmentul premium se datorează în primul rând ingredientului principal al

produselor, aloe vera,care îi conferă un plus de valoare, deoarece concurenţa nu

este foarte mare pe această piaţă; În plus, această strategie este utilizată şi

pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea

şi promovarea acestor produse.

      2. preţuri joase pentru atragerea clienţilor : ex: Tiva Harghita (80

bani/litru) se adresează consumatorilor cu venituri mai mici. Iar brandurile Perla

Harghitei (2,5 Ron) şi Borsec (2,6 Ron) se adresează clienţilor cu un venit mediu,

astfel reuşind să deţină o cotă de piaţă mai ridicată. Opţiunea companiilor pentru

această strategie se justifică datorită elasticităţii cererii în raport cu preţul şi

datorită faptului că ajută la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de preţ

menţionate anterior, şi anume, consolidarea pozitiei pe piaţă-

12

Strategiile de distribuţieObiectivele politicii de distribuţie ale ambelor companii pot fi definite astfel:

Acoperirea cât mai largă pieţei

Maximizarea vânzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilităţii produselor pentru un număr cât mai mare de

consumatori

Recunoaşterea mărcii Perla Heghitei şi Borsec de un număr cât mai mare

de consumatori

Sprijinirea intermediarilor

Un studiu realizat arată că 69% dintre cumpăratorii de apă minerală

achiziționează acest produs cel mai frecvent din magazinele alimentare,

urmează supermarketurile ca sursă de aprovizionare cu apă minerală (28.1%),

13

chioșcurile (17.0%) și en-gross-urile (13.0%). Există de asemenea și o categorie

restransă (4.6%) care nu cumpără apă minerală pentru acasă, pe de o parte

pentru că nu sunt implicați în procesul de cumpărare, altcineva ocupându-se de

această activitate, fie pentru că nu consumă apă minerală decât în baruri, terase

sau restaurante.

Retailul modern vs. retailul tradiţional

Canalul modern de distribuţie caştigă teren în faţa celui tradiţional. Potrivit

studiului Nielsen Romania, dacă în perioada decembrie 2008 – martie 2009,

hyper/supermarketurile realizau aproximativ 48,9% din volumul vânzărilor şi 42,4

% din valoarea acestora, în intervalul decembrie 2009 – martie 2010 acestea

câştigă procente în defavoarea magazinelor tradiţionale şi ajunge la un volum al

vânzărilor de 54,7 % şi o valoare aferentă de 47,7% din total.

Pentru acest sezon, producătorii speră că retailerii să reuşească să-şi

dimensioneze stocurile şi spaţiile de depozitare astfel încât să nu apară situaţii

de out of stock.

14

Perla HarghiteiDistribuția apei minerale Cristalina este una proprie în zona Harghita,

Covasna, Mureș, Brașov, Sibiu și un distribuitor autorizat care acoperă

Bucureștiul și sudul țării, inclusiv litoralul, astfel pătrunzând și în rețelele de

magazine cash & carry.

Distribuția se realizează prin canale directe: de la sediul companiei aflat în

Sâncrăieni, județul Harghita dar și prin canale indirecte – cu mai mulți

intermediari – supermarket, magazine alimentare, locații de tip Horeca, scopul

fiind dobandirea rapida a unui grad inalt de acoperire a pietei. Dar realizează de

asemenea și exporturi în țări ca SUA, Canada, Australia, Rusia, Spania,

Columbia, Ungaria, Germania, Slovacia și Republica Moldova.

RomaquaPiaţa de desfacere principală a produselor din portofoliu este cea internă.

Astfel, ROMAQUA GROUP dispune de o reţea de distribuţie bine formată, cu

acoperire naţională.

Distribuţia apei minerale Borsec la nivel naţional se realizează prin

intermediul a 60 de companii specializate pe acest tip de servicii, iar pentru

aprovizionarea clienţilor mari (key-accounts) Romaqua foloseşte propriile

mijloace de transport.

În plus, lărgirea portofoliului de produse cu acoperire naţională cu apă

minerală Stânceni va dezvolta şi mai mult sistemul de distribuţie. Compania are

în prezent o acoperire de 80% a mediului urban şi de 70% a celui rural.

Exportul apei minerale naturale Borsec este de maxim 1,5-2% din vânzări,

fiind doar un export de imagine. Cea mai importantă piaţă externă este Ungaria.

Alte ţări în care se exportă sunt Italia, Germania, SUA, Canada, Israel, Africa de

Sud, Suedia, Iordania, Grecia, Liban.

15

Strategiile de promovareDiversificarea gamei, brănduirea produsului şi expunerea acestuia în

ambalaje atrăgătoare au atras după sine necesitatea adoptării de către

companiile de profil a unor strategii de promovare mai complexe.

Perla HarghiteiUna din metodele utilizate de către firmă în promovare este publicitatea,

prin 4 reclame de 20-30 secunde pe posturile locale de televiziune, cu tematici

specifice sarbătorilor de Paște, Crăciun dar și anotimpului de vară în care nivelul

de apă minerală consumată crește, mesajul difuzat fiind ”Iubește natura”,

promovată fiind ideea apei de izvor, de natură, de munte, un cadru natural,

originea apei minerale.

O altă metodă de promovare fiind ceea offline prin bannere stradale.

Promovarea vânzărilor s-a realizat și prin târguri precum ”Târgul verde” de la Cluj

Napoca, dar participând și la târguri internaționle. De asemenea a sponsorizat

evenimente dar și echipa de baschet cu același numele BC Perla Harghitei.

Promovarea pe internet a fost deasemenea realizată prin ste-ul oficial

www.perlaharghitei.ro dar și pe pagini de socializare: Facebook, Twitter.

Romaqua Group Anul 2006 a însemnat împlinirea a 200 de ani pentru brandul Borsec,

iar  proprietarii apei minerale - Romaqua Group - au lansat o campanie de

promovare prin care se încearcă să se marcheze evenimentul. Spotul tv realizat

pentru campania Borsec 200 de ani se bazează pe nişte idei fericit alese -

corelarea lansării brandului Borsec cu diverse evenimente emblematice din

istoria omenirii - prima locomotivă, primul zbor etc. La fel ca şi în cazul altor

campanii importante lansate la TV,Borsec a mizat din nou pe o execuţie

îndoielnică, poziţionând legătura cu prezentul - o persoană care bea apa

minerală în faţa unui laptop. În mai multe medii publicitare se discută despre

faptul că Borsec, poziţionând marca dintr-un punct de vedere diferit şi mizând pe

execuţii perfecţioniste, ar putea să-şi crească mult mai mult cota de piaţă şi să

reprezinte un pericol real pentru concurenţă. Pentru anul 2006, investiţiile

16

grupului au vizat mai ales activitatile de promovare a produselor. S-au investit

patru milioane de euro pentru consolidarea pe piaţă a companiei, adică în

depozite, vitrine şi în alte acţiuni promoţionale prin care se urmăreşte extinderea

mărcilor Romaqua pe piaţă.

Promovarea produselor grupului Romaqua se face pe toate canalele

media: tv, radio, print, outdoor, online. Totodată, au fost folosite sponsorizările şi

materialele promoţionale.

Tipologia strategiilor adoptate pe piaţă de către cele două companii

În cadrul dinamicii pieţei strategia adoptată de Perla harghitei este una

de menţinere. Se observă prin faptul că, Perla Harghitei nu a mai adaugat noi

reprezentanţi în ultimii ani precum şi prin faptul ca nu a mai introdus pe piaţă noi

produse, aceasta oprindu-se la gama de produse care a consolidat compania pe

această piaţă.

În schimb, produsele companiei Romaqua sunt distribuite prin intermediul

reprezentanţilor zonali, în sistem multi-level-marketing (MLM). Compania vizează

creşterea cifrei de afaceri prin adăugarea unor noi produse,prin creşterea

numărului de filiale şi distibuitori. Oferind produse de calitate la preţuri atractive,

firma işi asigură în fiecare an poziţia de lider pe piaţă pe segmentul său,

înregistrând creşteri ale cifrei de afaceri.Vânzările Romaqua au crescut destul de

puţin în perioada caniculară, cu 15-20%.

În structura pieţii ambele companii au adoptat o strategie diferenţiată. În

cadrul unei game se găsesc mai multe tipuri de produse. Unele sunt destinate

după preferinţe şi necesităţi femeilor, altele bărbaţilor şi copiilor, întregii familii. În

gama de produse fabricate de Romaqua, pe lângă sucuri naturale şi apa plată

sau minerală, intervine berea Albacher. Deoarece este alcool, aceasta nu poate

fi achiziţionată de minori.

17

În categoria ritmului schimbărilor pe piaţă, Perla Harghitei a adoptat o

strategie pasivă prin preluarea apei minerale Tiva Harghita în portofoliul său de

produse, relansând renumita marcă. A urmat un proces firesc de rebranding,

menținând câteva elemente care au diferențiat această marcă în ultimii ani, ca

de exemplu culoarea neagră a etichetei. S-a adăugat însă un simbol care lipsea -

ursul brun - simbol al puterii şi frumuseții sălbatice, care exprimă profund

caracterul şi calitatea produsului.

Strategia utilizată de Romaqua Group este anticipativă dar de asemenea

şi una pasivă. Strategia anticipativă: Datorită vânzărilor mari şi a cifrei de afaceri

impresionante, este una din firmele care işi permite să impună un nou trend pe

piaţă. Fie că este vorba de un nou produs sau de o noua tehnologie.

Strategia pasivă: În aprilie 2006, Romaqua Group relansează renumita

marcă Brifcor - băutura răcoritoare carbogazoasă cu suc natural de portocale.

Produsul reprezintă varianta originală care se comercializa înainte de 1989.

Romaqua Group vine în întâmpinarea dorinţelor consumatorilor relansând

băutura răcoritoare Brifcor.

La nivel concurenţial Perla Harghitei adoptă o strategie defensivă

încercând să-şi menţină cota de piaţă. Perla Harghitei încearcă să-şi menţină

cota de piaţă venind mereu cu noi idei (noile sortimente Allegria) sau prin

reîmprospătarea vechilor produse( ex. prin schimbarea ambalajului).

Strategia utilizată de Romaqua este una ofensivă, aceasta rezultând prin

faptul că încearcă mereu creşterea cotei de piaţă prin mărirea numărului de

vânzări. Astfel introduce mereu noi produse şi diverse spoturi publicitare.

ConcluziiÎn următorii 5 ani se va dubla capacitatea existentă de îmbuteliere a

apelor minerale, ca urmare a consolidării pozitiei pe piaţa internă, dar şi pe

pieţele externe.

Cantitativ, tendința este ascendentă, iar calitativ, consumatorii par din ce

în ce mai fideli mărcilor pe cale le cumpăra. De aceea este importantă fidelizarea

18

consumatorilor prin programe adecvate de marketing, nu doar  prin calitățile

produsului și prin raportul calitate/preț.

Intensificarea activităţilor de promovare ale producătorilor de apă minerală

ar putea conduce la modificarea cotelor de piaţă, iar în urma analizei s-a

constatat faptul că Perla Harghitei nu își promovează într-un mod intensiv

produsele. În consecință ar trebui să existe o promovare mai accentuată, prin

canalele media, spoturi publicitare la nivel național, de asemenea inceperea unei

ample campanii de informare pentru pentru stimularea cererii potentiale. De

asemenea ar trebui intensificată politica de distribuție a produselor, recurgând la

o distribuție extensivă prin difuzarea larga a produselor prin cele mai diverse

tipuri de intermediari, scopul fiind dobandirea rapida a unui grad inalt de

acoperire a pietei.

Pe viitor se va pune tot mai mult accentul pe calitatea produselor

deoarece consumatorul român este tot mai preocupat de sănătatea lui, iar Perla

Harghitei şi Romaqua Group fiind doua dintre companiile care va încerca să se

ridice la nivelul exigenței cumpărătorilor prin modernizarea continua a

tehnologiei existente.

19

BIBLIOGRAFIE

1. Kotler,Ph. & Keller,K. – ”Managementul marketingului”, editia V, Editura

Teora, Bucureşti

2. Kotler,PH. & Armstrong,G. – ”Principiile marketingului”, ediţia IV, editura

Teora, Bucureşti

3. Sica Stanciu, Marketing, Ed. Cartea Universitara, Bucuresti, 2006

4. Revista Aspekt, nr 2008

5. http://www.perlaharghitei.ro

6. www.zf.ro

7. http://www.beveragemarketing.com

8. http://www.bizwords.ro

9. http://www.horeca.ro

10. www.romaqua-group.ro

11.www.adevarul.ro

12.http://old.standard.money.ro

20