UNIVERSITATEA DE VEST FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

PLAN DE MARKETING

NESTLÉ

AUTORI:GHENCEA ALEXANDRU, GR 2

FRATUTESCU RADU, GR 2VASILCIN LUCIA, GR2

VECLENIT ALINA, GR2VIDA ALIN, GR 2

CUPRINS

INTRODUCERE

CAP. I SUMAR MANAGERIAL

CAP.II ANALIZA MEDIULUI2.1. Analiza SWOT2.2. Detalierea analizei2.3. Analiza concurenţei2.4. Analiza tendinţelor de mediu

CAP.III SCOPUL ŞI OBIECTIVELE PLANULUI3.1 Scopul planului3.2 Obiective generale3.3 Obiective specifice

CAP.IV PLANUL DE ACTIVITĂŢI4.1 Identificarea activităţilor

4.1.1. Activităţi la nivelul politicii de produs4.1.2. Activităţi la nivelul politicii de preţ4.1.3. Activităţi la nivelul politicii de distribuţie4.1.4. Activităţi la nivelul politicii de comunicare

4 .2 Programarea activităţilor (Diagrama Gantt)

CAP.V BUGETUL PLANULUI

CAP.VI CONTROL ŞI EVALUARE6.1 Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor6.2 Calendar de verificare a nivelului realizarilor6.3 Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva

CAP.VII ASPECTE OPERATIONALE7.1 Necesarul de personal7.2 Masuri organizatorice7.3 Comunicare interna

CAP.VIII ANEXE8.1 Structura Organizatiei8.2 Chestionar 8.3 CV-ul Responsabilului de proiect

INTRODUCERE

Compania elveţiană Nestlé, liderul mondial al industriei alimentare, a fost fondată în anul 1866 de către Henri Nestlé şi este astăzi cea mai mare companie de produse alimentare din lume, cu aproximativ 253.000 angajaţi şi 511 unităţi operaţionale în aproape fiecare ţară a lumii.

Henri Nestlé şi-a denumit compania Societé Farine Lactée Henri Nestlé şi a folosit numele său drept logo, nume care în limba germana înseamnă " cuibuşor ", precum şi emblema familiei sale - un cuib de păsări în care mama îşi hrăneşte puiul. Acest simbol al familiei protectoare continuă să fie folosit de către Companie pentru a evoca siguranţă, afecţiune, natură şi hrană. Între timp, Compania Anglo-Elveţiană de Lapte Condensat, fondată în 1866 de către fraţii americani Charles şi George Page, a deschis la Cham, Elveţia, prima fabrică de lapte condensat îndulcit din Europa, producând primul lapte condensat, Milkmaid, şi intrând în competiţie cu Farine Lactée Nestlé. Activitatea a continuat până în 1905, când cele două companii au fuzionat sub numele "Nestlé and Anglo-Swiss Condensed Milk Co." Nestlé a făcut primul pas în industria ciocolatei cu lapte în 1905. Afacerea cu ciocolată s-a dezvoltat prin achiziţia, in 1929, a grupului elveţian producător de ciocolată Peter, Cailler & Kohler. În 1938, la 8 ani după ce a fost contactat de către Institutul Brazilian al Cafelei pentru a găsi şi alte moduri de folosire a cafelei şi a reduce astfel uriaşul surplus al Braziliei, Nestlé a introdus pe piaţă NESCAFÉ®, prima cafea instant sub formă de pudră din lume. NESCAFÉ® a fost ulterior răspândită în toată lumea de către armata americană, în timpul celui de-al doilea război mondial. În 1947 Nestlé a fuzionat cu Alimentana S.A., producător de supe deshidratate şi cuburi, sosuri şi condimente inventate de Julius Maggi.Nestlé a pătruns pe piaţa românească în 1995, în momentul de faţă având peste 600 de

angajaţi: 350 la fabrica din Timişoara şi 250 la sediul din Bucureşti.

Nestlé, de-a lungul dezvoltării sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici până la a fi liderul mondial pe piaţa produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se adapta la mediul extern într-o continuă schimbare, fără a-şi pierde însă principiile fundamentale şi valorile de bază, atât de importante pentru succesul pe termen lung.

Sub motto-ul "Good Food, Good Life", Nestlé oferă consumatorilor din toată lumea:

Mărci de calitate şi produse însoţite de Sigiliul de Calitate Nestlé, care este vizibil pe orice ambalaj şi reprezintă un privilegiu foarte important al consumatorului - dreptul la cea mai bună calitate

Hrana ce le satisface nevoia zilnică de a duce o viaţă sănătoasă şi activă

Inovaţie la nivelul produselor alimentare, ce duce la o bunăstare totală, graţie cercetării şi dezvoltării

Un excelent raport calitate - beneficiu - preţ

Prezenţa produselor - wherever, whenever and however ("oriunde, oricând, oricum");

Produse ce ne satisfac gusturile locale, dar care se ridică la standarde globale

Beneficii sociale prin participarea la activităţi şi sponsorizări locale

CAP 1. SUMAR MANAGERIAL

Nestlé este o companie responsabilă, mereu inovativa, permanent prezentă în viaţa

socială, culturală şi economică a comunităţii în care activează.

Avand în vedere faptul că piaţa produselor alimentare este una foarte diversificată, pentru a

ramane competitivi, trebuie să avem mereu o gama larga de produse care să satisfacă nevoile

si dorintele clientilor la un nivel cat mai ridicat.

Motivul realizarii proiectului se datoreaza volumului scazut al vanzarilor aflate sub

asteptarile producatorilor, la sfarsitul anului 2006, datorate modului de distributie a

produselor companiei Nestle care are o eficienta scazuta si se realizeaza in urma unor costuri

ridicate.

Misiunea intreprinderii. Nestlé România îşi propune să fie considerată cea mai bună companie de produse alimentare din România, atât de către consumatori, cât şi de clienţii săi, datorită calităţii şi profesionalismului serviciilor oferite.

Prin fabricarea şi introducerea pe piaţă a unor produse adaptate tendinţelor preferate de consumatorii români şi prin respectarea ritmului de dezvoltare a puterii de consum, vom duce mai departe lunga tradiţie pe care Nestlé o are în a oferi consumatorilor produse cu un gust şi o calitate superioară, atât acasă, cât şi oriunde aceştia s-ar afla.

Având o vastă experienţă în medii economice pline de provocări, Nestlé se angajează să

joace un rol important în dezvoltarea României, prin crearea de valori economice şi condiţii

de imbunătăţire a standardului de viaţă pentru noi toţi dar si in informarea si educarea

consumatorilor în ceea ce priveste calitatea si siguranta produselor alimentare.

Prezentarea problemei. Problema care sta la baza intocmirii acestui plan de marketing se refera la scaderea numarului de vanzari datorita distribuţiei dificile a produselor companiei Nestle România care se realizează prin costuri mari şi eficienţă scăzută necesitând mult timp şi volum mare de muncă. Acest fapt a determinat apariţia altor probleme în cadrul firmei printre care:

Costurile ridicate se reflectă în preţul produselor ceea ce împiedică realizarea obiectivului principal al firmei, de a oferi clienţilor produse de o calitatate superioară la un preţ scăzut ;

Activitatea departamentului de desfacere este ineficientă în ciuda volumului mare de muncă ;

Produsele companiei Nestle ajung greu la destinaţie de unde rezulta si numarul tot mai mic de vanzari ;

Pierderea unor contracte cauzate de întârzierea livrării produselor are acelasi efect de scadere a vânzărilor şi implicit a clientelei;

Circulaţia lentă a fluxurilor reale determină o recuperare greoaie a fluxurilor financiare ceea ce duce în ultimă instanţă la întârzierea ciclului următor de producţie;

Cauzele care au condus la aparitia acestei probleme sunt urmatoarele: Compania Nestle România vinde doar către distribuitori. Transmiterea comenzii se face prin intermediul faxului apărând erori de scriere/citire. Starea comenzii este supravegheată prin intermediul telefonului. Apariţia unor pieţe de desfacere în zone greu accesibile. Interesul unor distribuitori de a comercializa produsele firmei într-o zonă slab

acoperită de concurenţă.

Scopul proiectului

Prin acest plan de marketing, compania Nestle are ca scop cresterea cotei de piaţa de la 20% până la 30% .

Această creştere a cotei de piaţă i-ar asigura companiei atât locul de lider pe piata produselor alimentare cat si pe cea a dulciurilor din Romania.

Obiectivele generale ale proiectului

In vederea realizarii scopului propus, Nestle a stabilit urmatoarele obiective :

Cresterea volumului de vanzari, implicit a cifrei de afaceri, cu 30%

Grad de acoperire a pietei de 80%

Scăderea nivelului preţurilor cu un procent de 9% 

Îmbunătăţirea căilor de comunicare cu distribuitorii

Scăderea costului de distribuţie

Prezentarea activitatilor

Activităţile desfăşurate în vederea realizării obiectivelor pot fi divizate în patru categorii: politici de produs, politici de preţ, politici de distribuţie, politici de promovare.

1. Politica de produs

- imbunatatiri calitative

- instruirea personalului

2. Politica de pret

- reduceri de pret acordate la cumpararea a cel putin 2 produse din aceeasi gama

- reduceri efectuate pentru produsele din gama editiilor limitate in vederea castigarii unui numar cat mai mare de consumatori

3. Politica de distributie

- construirea unui Centru de Distributie

- implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de evidenţă şi logistică

- elaborarea si distribuirea unui catalog de prezentare a produselor Nestle pentru marile centre comerciale

- cresterea numarului de distribuitori

4. Politica de promovare

- publicitate prin intermediul diferitelor medii : televiziune, radio, presa, outdoor

- prezenta produselor in cat mai multe magazine

Costul total al proiectului

Realizarea activitatilor propuse la nivelul fiecarei componente ale mixului de marketing presupune un cost total de

Modul de acoperire a necesarului de finantare

- Autofinantare

- Aport la capital

- Sponsorizari

- Credit bancar

CAP 2. ANALIZA SITUATIEI

2.1 Analiza Swot

2.2 Analiza concurentei

2.3 Analiza tendintelor mediului

2.1 ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE-lider mondial pe piaţa produselor alimentare ;

-experienta personalului ;

-oferta destinata atat pietei externe cat si pietei interne ;

-diversitatea gamei de produse ;

-calitatea deosebita a produselor ;

-recrutarea distribuitorilor se realizeaza conform

standardelor companiei ;

-mijloace de transport performante pentru realizarea

distributiei ;

-distribuirea produselor se realizeaza pe numeroase

piete de desfacere ;

-loialitatea clientilor si a distribuitorilor ;

-aprecierea mass-media ;

-prezenta unor aditivi alimentari ;

-plasarea produselor genereaza costuri ridicate ;

-distributie ineficienta si intr-o perioada indelungata ;

-comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori ;

OPORTUNITATI AMENINTARI

-cresterea gradului de acoperire a pietei ;

-atragerea de noi distribuitori pentru extindere ;

-implementarea unei tehnologii avansate de distributie ;

- posibilitatea realizării distribuţiei în mod direct

(producători-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o

singură verigă intermediară);

-atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului

de distributie;

-cresterea taxelor de export ;

-cererea externa pentru produsele altor producatori

interni ;

-aparitia unor firme care produc si comercializeaza

produse similare in conditii de distributie mai

eficiente ;

-existenta unor filiale ale competitorilor raspandite

geografic ;

-plasarea produselor concurentei direct in supermarket-

uri, fara interventia intermediarilor ;

-pe piata interna dar si pe cea externa pretul constituie

un criteriu important in decizia clientului ;

PUNCTE TARI

- In noul mileniu, Nestlé este liderul incontestabil în industria produselor alimentare, cu 511 fabrici în 86 de ţări şi 253.000 de angajaţi în toată lumea. Compania Nestlé România a înregistrat o creştere de peste 30% a vânzărilor în primele nouă luni ale acestui an, faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut.

„Am avut nouă luni cu rezultate foarte bune, în care am înregistrat creşteri ale vânzărilor pe toate categoriile de produse, în toate regiunile şi pe toate canalele de distribuţie”, declară Paul Nuber, Director General, Nestlé România.

- Nestlé România, ca de altfel toate unităţile operaţionale ale Grupului Nestlé, recunoaşte că oamenii sunt resursa cea mai preţioasă. De aceea, pentru a răsplăti implicarea şi dedicaţia angajaţilor, Nestlé România le oferă acestora programe de instruire, în ţară sau în străinătate, pentru a-i ţine la curent cu ultimele realizări tehnice în domeniul producţiei alimentare, marketing-ului, vânzărilor, finanţelor, informaticii, logisticii şi principiilor de management.

- o gama larga de sortimente: in prezent, portofoliul Nestlé România include: cafea (NESCAFÉ® Red Cup, NESCAFÉ® Braséro,  NESCAFÉ® Gold, NESCAFÉ® 3in1, NESCAFÉ® Frappé, NESCAFÉ® Cappuccino), băuturi calde (Nestlé Choco), cacao instant (NESQUIK®), sirop cu gust de ciocolată (Nesquik® sirop), napolitane (JOE, NESQUIK®), batoane de ciocolată (LION, KIT KAT, JOE Crunch), bază pentru mâncăruri MAGGI Appetit, condimentul universal MAGGI SECRETUL GUSTULUI, cuburi şi supe MAGGI, MAGGI Recipe Mix, MAGGI Ready Made Pasta, muştar MAGGI Moments, alimente pentru sugari, cereale, piureuri, sucuri şi biscuiţi pentru sugari, cereale pentru mic dejun (NESQUIK®, CHOCAPIC, CINI MINIS, CHEERIOS, COOKIE CRISP, FITNESS, CORN FLAKES, GOLD FLAKES, MUSLI), batoane de cereale (NESQUIK®, CHOCAPIC, FITNESS) şi hrană pentru animale de companie (PURINA, PRO PLAN, GOURMET, CAT CHOW, DOG CHOW, FRISKIES, DARLING).

- Recrutarea distribuitorilor se realizeaza conform standerdelor inalte ale companiei si reprezinte unul din principalele puncte tari ale companiei noastre.

- Produsele Nestle trec printr-o multitudine de etape care certifica la final standardele cele mai inalte de calitate. Materiile prime si ambalajele produselor sunt analizate strict inainte de a fi folosite in procesul de productie. Sunt efectuate permanent studii de risc (HACCP) pentru identificarea potenţialelor surse de risc din proces.

- Produsele Nestle sunt distribuite in conditii de maxima siguranta cu ajutorul mijloacelor de transport de inalta tehnologie care pastreaza calitatea si prospetimea produselor de la producator si pana la distribuitor.

- Nestle Romania se bucura si de aprecierea incontenstabila a mass-media:

„Mult timp în preajma lui ’89 la noi se importa altă cafea instant decât Nescafe. Dar consumatorii îi ziceau tot nescafe; sau, mai simplu, nes. Puţini români ştiau pe atunci că Nescafe era un cuvânt-valiză între numele producătorului Nestle şi cuvântul cafe. Dar ştiau bine că Nescafe este cafeaua solubilă prin excelenţă.” (Ziarul Adevarul)

„Nestle - o investitie de succes in Romania”. (Gardianul)

PUNCTE SLABE

- Prezenta unor aditivi alimentari in produsele Nestle este unul din punctele slabe ale brandului, nu ca pentru ca ar dauna in vreun fel produsului in sine, ci datorita existentei unui segment de clienti care manifesta efecte alergice la acestea.

- Plasarea produselor care determina costuri ridicate reprezinta un alt dezavantaj al firmei, deoarece aceste costuri se reflecta si in pretul produsului, iar pretul este un criteriu important pentru clienti in alegerea produsului.

- Distributia produselor are loc pe o perioada relativ indelungata in drumul sau de la producator si pana la distribuitor ceea ce reprezinta un dezavantaj pentru produsele Nestle, fata de modul de distributie a concurentei locale.

- Comunicarea deficitara dintre firme si distribuitori, in realizarea comenzilor, se face prin intermediul faxului, ceea ce duce la aparitia unor eventuale greseli de scriere sau citire.

OPORTUNITATI

- Cresterea gradului de acoperire a pietei ca urmare a construirii unui Centru de Distributie

de apoximativ 10.000 de m² sustinut de cel putin 15 parteneri de distributie;

- Atragerea unui numar cat mai mare de distribuitori ce va avea ca rezultat un grad tot mai mare de acoperire a pietei;

- Implementarea unei tehnologii avansate de distributie si de transmitere a comenzilor;

- Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie;

- Cererea de pe plan international;

- Plasarea produselor prin intermediari specializaţi pe anumite categorii de produse;

- Apariţia tehnologiei BizzTalk şi a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business;

AMENINTARI

- Cererea externă pentru produsele altor producători interni;

- Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare in conditii de distributie mai eficiente;

- Cresterea taxelor de export ceea ce poate determina si o crestere a preturilor produselor ;

- Existenţa unor filiale ale competitorilor răspândite geografic;

- Concurenţa îşi plasează produsele direct în supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) – fără intermediari;

2.2 ANALIZA CONCURENŢEI

Dintre principalii concurenţi ai companiei Nestle fac parte:1. Lavazza S.A2. Alka Grup

Lavazza reprezintă unul din cei mai importanţi concurenţi Nestle pe piaţa cafelei.

Puncte tari

- diversitatea gamei de produse - companie cu tradiţie şi istorie- solidă prezenţă comercială în peste 80 ţări- publicitate ridicată la nivel mondial - distribuţia directă a produselor

Puncte slabe

- costuri ridicate privind producţia- preţuri de vânzare mari

Puncte tariDiversitatea gamei de produseDezvoltata din dorinta de a oferi solutii exceptionale insotite de servicii complete catre clientul final, liderul mondial al domeniului espresso- recunoscuta marca Lavazza a crescut

constructiv si profesional datorita produselor si serviciilor oferite cu o calitate maxima si lucrand cu o transparenta totala.Lavazza a creat dintotdeauna diferite amestecuri de cafea : de la produse măcinate pentru moka, la boabe şi capsule pentru aparatele espresso şi cafea care se utilizează pentru filter. Astfel Lavazza prevede două tipuri de cafea 100% arabica şi anume Qualita Oro şi Qualita Rossa, gama Crema e Gusto şi un produs de nişă cum este Lavazza Club. În schimb, gama XLong, specifică consumului acasă este destinată preparării la filtru electric sau în cafetieră, iar nu în ultimul rand cafeaua Dek, decafeinizată. Pentru consumul în afara casei Lavazza propune linea Food Service di Lavazza cu variante de cafea : Pienaroma, Gold Selection, Top Class, Super Crema, Grand Espresso şi Grand Espresso Forte. Tot dedicată acestui sector de consum, Lavazza a mai creat Espresso Bar.Lavazza este compania care ofera solutia perfecta pentru servirea bauturilor calde acasa, la birou sau in spatii comerciale si de recreere. În acest sens inovatia concurentului consta în comercializarea de aparate espresso cat şi de asa numitele capsule pentru prepararea cafelei si a bauturilor calde - cappuccino, ciocolata, ceaiuri si altele chiar si de catre persoanele care nu au o pregatire in a prepara aceste bauturi, linea poartă denumirea de Lavazza Blue. Capsulele conţin Espresso: Dolce, Ricco,Amabile, Intenso, Delicato, Decaffeinato Soave, Decaffeinato precum şi Café Crema, ceaiuri The : Verde (Verde), Frutti Di Bosco (Fructe de Pădure), Alla Menta (Mentă), Nero Classico ( Negru Clasic), Alla Pesca (Piersică), Al Limone (Lămâie), Camomilla (Muşeţel), Orzo (Orz) şi Ciocolato (Ciocolată). Investiţie ce i-a costat 10 milioane de euro şi alte 6 milioane de euro pentru promovare. Această mare inovaţie reprezintă o puternică ameninţare pentru Nestle.

Companie cu tradiţie şi istoriePrezentă pe piaţă de dinainte de anii 1900. În anul 2006 a avut o cifră de afaceri de 930 milioane euro fiind cea mai mare realizare de până acum. Bineînţeles că acestă companie se află într-o continuă ascensiune privind profiturile.

Solidă prezenţă comercială în peste 80 ţăriPrin constituiri sau achiziţii de întreprinderi sau lanţuri de întreprinderi (circa 40% din profit provine din străinătate). E prezentă în lume cu Il Caffe di Roma (Cafeaua Romei) care este un lanţ de coffe baruri prezente şi în Portugalia, Singapore, Franţa şi Italia, iar în India a penetrat în urma achiziţionării lanţului de cafenele Barista Coffe Company şi a Fresh & Honest Cafe care se ocupa de distribuţia automatică.. Acestea nu reprezintă un pericol pentru Nestle, deoarece acesta operează în 86 de ţări unde şi-a fixat o poziţie puternică.

Publicitate ridicată la nivel mondialAdoptă o strategie de comunicare axată pe publicitatea TV, calendarul Lavazza care cuprinde imagini realizate de faimoşi fotografi mondiali dorind astfel să comunice brandul prin intermediul artei şi designului şi nu în ultimul rând contribuind la realizarea unor mari evenimente culturale.

Distribuţia directă produselorLavazza îşi administrează direct distribuţia şi deţin de asemenea un spaţiu de depozitare tehnologizat astfel că produsele sunt livrate în cea mai bună stare. Aceasta reprezintă un avantaj în faţa companiei Nestle care nu deţine controlul asupra produselor sale.

Puncte slabeCosturi ridicate privind producţia

Procesul de producţie este divizat în mai multe stadii ce implică costuri ridicate. Selectarea plantelor de cafea, sosirea lor în plantaţia Lavazza, teste de laborator, depozitarea plantelor verzi, procesul de prăjire,compoziţia amestecului, măcinarea şi împachetarea şi depozitarea.

Preţuri de vânzare mariProdusele Lavazza au preţuri mult mai ridicate decât alte mărci, chiar şi faţă de Nestle. Acest lucru se datorează tocmai din cauza costurilor ridicate cu producţia şi a distribuţiei directe care de asemenea implică costuri mai mari.

Alka Grup, deşi este o entitate tânără pe piaţă, dar oferă o largă gamă de produse de bună calitate şi începe să evolueze astfel că aceasta va deveni un important concurrent.

Puncte tari

-standarde de calitate-diversitatea gamei de produse- promovarea noii sale linii de produse- lider al pieţei în domeniul fructelor uscate şi face parte din top 3, la categoria napolitane.-ambalaj inovator

Puncte slabe

-50 de distribuitori naţionali-experienţă redusă

Puncte tariStandarde de calitateIn 2004 a inceput adoptarea unui sistem de management al calitatii care sa evalueze in permanenta produsele si serviciile oferite. Sistemul implementat este conform SR EN ISO 9001:2001, avizat favorabil in 2005 de catre SIMTEX-OC. Paralel cu procesul de impementare a sistemului de management al calitatii s-a desfasurat si analiza si evaluarea riscurilor – identificarea si monitorizare punctelor critice de control (HACCP ). Auditul realizat in iunie 2005 de firma SIMTEX – OC a validat conformitatea masurilor intreprinse de  societatea cu cerintele standardului DS 3027E : 2002 precum si cu cerintele din Codex Alimentarius, primind astfel certificarea pentru implementarea si mentinerea cerintelor privind siguranta alimentara. Conform analizei SWOT, Nestle beneficiază de standrde ridicate.

Diversitatea gamei de produseCompania este specializata in productia, ambalarea si distributia de cafea, napolitane glazurate si neglazurate, biscuiti, ingrediente, precum si fructe uscate (dry fruit snacks) (seminte, fistic, migdale, mix de fructe uscate).Alka este prezenta si in segmentul HORECA. Oferim partenerilor nostri produse de calitate si posibilitatea de a oferi la randul lor cele mai bune servicii clientilor lor:

doua tipuri de cafele espresso preparate dupa reteta italiana

alte produse de horeca: sucranet, zahar, fructe uscate, cafea solubila

aparate tip profesional (san marco)

aparate de tip semi-profesional Saeco

consumabile

service

Acoperirea pieţei de către Alka Group prin diversitatea produselor impune luarea unor decizii de catre firma Nestle, deoarece poate duce la o scădere considerabilă a consumatorilor odată cu apariţia produselor sustituibile.

Promovarea noii sale linii de produseALKA Grup este prima companie autohtonă care a ales reţeaua YAHOO! pentru promovarea noii sale linii de produse Alka – Prăjitura casei. Datele arată că la numai două săptămâni de la lansarea campaniei online, mai mult de 95% din cei 20.000 de utilizatori au accesat site-ul.Campania online face parte dintr-o campanie integrată, fiind susţinută de execuţii speciale pentru canalele clasice: TV, radio, outdoor şi presă. Nestle

Lider al pieţei în domeniul fructelor uscate şi face parte din top 3, la categoria napolitane aspect confirmat de studiile Nielson.

Ambalaj innovatorLa nivelul ambalajului, s-a optat pentru o formulă inovatoare care conferă prospeţime şi o utilizare uşoară. Tava specială, termorezistentă,  care este folosită şi la coacere, păstrează ulterior forma prăjiturii şi permite o desprindere uşoară. Reprezintă de altfel o provocare pentru Nestle.

Puncte slabe50 de distribuitori naţionaliÎn prezent distributia Alka Grup acopera un universa de aproximativ 20.000 puncte de desfacere si se bazeaza atat pe propria forta de distributie cat si pe parteneri externi. Distributia interna este dedicata marilor orase – 8 centre regionale: Bucuresti, Pitesti, Ploiesti, Craiova, Constanta, Timisoara, Cluj, Bacau -  si acopera 8.000 de puncte de desfacere; cele 8 locatii sunt centre logistice care asigura acoperirea in permanenta a intregii tari. In restul zonelor distributia se face prin parteneri locali.

Experienţă redusăAlka Grup a fost fondata in 1994.Cifra de afaceri 2005 la nivel de grup: 30.643.410 USDNivel investitii initiale 1994: ~6,5 mil USDNivel investitii cumulate in tehnologie (1994-2006): ~17 mil USDNivel investitii in tehnologie cumulate pe grup (2004 – 2005): ~2,5 mil USD

2.3 ANALIZA TENDINTELOR MEDIULUI

Performanta unei intreprinderi este influentata de capacitatea acesteia de a se integra in mediul sau, de eficacitatea actiunilor sale in valorificarea oportunitatilor, de capacitatea sa de a face fata situatiilor nefavorabile si riscurilor cu care se confrunta.

Mediul de marketing este punctul de pornire pentru planificarea, organizarea şi realizarea tuturor activităţilor de marketing ale unei organizaţii si reprezintă ansamblul elementelor din exteriorul şi din interiorul organizaţiei cu care aceasta interacţionează în contextul desfăşurării activităţilor sale.

Mediul demografic

Mediul demografic influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si comportamentul consumatorilor.

In fundamentarea unei strategii de marketing,caracteristicile demografice pe care compania Nestle le ia in considerare sunt urmatoarele: cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial, modificarea structurii pe varste a populatiei, cresterea influentei structurii etnice, educatia, mobilitatea geografica a populatiei, cresterea gradului de segmentare a pietei.

Cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial poate ridica o serie de probleme datorita caracterului limitat al resurselor globului si a numarului nelimitat de nevoi al populatiei. Insa compania noastra nu este afectata in mod direct de aceasta problema, deoarece o buna parte a resurselor sunt obtinute prin mijloace proprii (ferme de vaci pentru obtinerea laptelui, culturi de cafea, cacao, cereale etc).

Intre diferite tari sau zone geografice exista diferente mari in ceea ce priveste structura populatiei pe grupe de varsta. Aceasta structura a populatiei genereaza nevoi diferite pentru fiecare grupa de varsta, insa compania Nestle dispune de un amplu portofoliu de produse

astfel incat fiecare client sa-si poate satisface nevoile si mai mult, Nestle incearca sa lanseze noi produse pentru a nu exista clienti nesatisfacuti.

Cresterea influentei structurii etnice se manifesta prin diferentierea obisnuintelor si preferintelor in consum in functie de caracteristicile etnice ale consumatorilor. Obiectivul propus de Nestle, de a satisface un numar cat mai mare de clienti si nevoia acestora de a se simti afiliati si acceptati in diverse grupuri etnice, a determinat compania sa-si adapteze ofertele si actiunile promotionale cerintelor anumitor grupuri etnice, astfel incat aceasta caracteristica a mediului demografic nu reprezinta o problema pentru compania noastra.

Nevoile si preferintele in consum se diferentiaza si in functie de nivelul de educatie al consumatorilor, fiecare categorie educationala avand un anumit set de nevoi si preferinta. Unul dintre avantajele firmei noastre este diversitatea gamei produselor si tendinta permanenta de inovare astfel incat fiecare consumator sa-sa poata regasi preferintele printre produsele noastre.

Cresterea gradului de mobilitate geografica a populatiei a determinat manifestarea unor noi nevoi si modificarea comportamentelor de cumparare. Aceasta poate crea o stare de nesiguranta, datorita riscului pierderii unui anumit numar de clienti dar si atragerea si castigarea altor clienti. Fluxul migratiei dinspre mediul urban spre cel rural, manifestat in ultimii ani, a avut un impact asupra companie Nestle in sensul adaptarii cerintelor pietei in functie de mobilitatea geografica a populatiei.

Tendinta de fragmentare a pietei dobandeste o importanta din ce in ce mai mare in strategia de marketing care nu mai poate fi conceputa pentru un consumator generic. Astfel si compania noastra a fost nevoita sa-si adapteze produsele si programele de marketing nevoilor si preferintelor pentru fiecare segement al pietei, iar acesta este un alt avantaj atribuit lui Nestle.

Mediul economic

Situatia economica a unei tari influenteaza direct resursele de care dispun clientii si pe care le utilizeaza pentru cumpararea unui produs sau serviciu . principala variabila economica monitorizata si analizata in fundamentarea unei strategii de marketing este distributia veniturilor. Consumatorii cu un nivel redus al venitului sunt sensibili la pret in timp ce consumatorii cu venituri ridicate sunt dispusi sa plateasca un pret mai ridicat pentru un produs de calitate superioara. In acest sens compania Nestle a avut grija sa asigure consumatorilor o gama larga de produse pentru buzunarul oricarei persoane dornica de a-si satisface preferintele.

Mediul natural

Cadrul natural in care compania isi desfasoara activitatea creeaza la randul sau o serie de oportunitati si constrangeri. Principalele tendinte ale mediului natural care trebuiesc analizate

sunt: accentuarea crizei materiilor prime, cresterea costului energiei si cresterea gradului de poluare.

Epuizarea treptata a resurselor regenerabile(padurile, culturile agricole) dar si a celor neregenerabile(petrolul,carbunele,metalele) ridica o serie de probleme, deoarece costul produselor care le incorporeaza sunt in crestere. Pentru a-si mentine competitivitatea, Nestle a gasit solutii de rationalizare a consumului acestor resurse si de utilizare a unor surse alternative, atunci cand este cazul.

Impactul negativ al limitarii acestor resurse este cresterea costului de energie electrica, iar acest cost se regaseste la randul lui, in mod indirect, in costul de productie.

Un alt avantaj al companiei Nestle este acela ca nu se numara printre acele companii care desfasoara activitati economice poluante, nevand astfel consecinte asupra mediului natural. O alta parte pozitiva a acestui avantaj este aceea ca Nestle nu suporta costuri suplimentare pentru eliminarea efectelor poluarii, neinfluentand in mod indirect pretul de productie.

Mediul tehnologic

Noile tehnologii creeaza modalitati noi de desfacere a nevoilor de consum. Aplicarea acestora pot avea efecte negative pentru compania noastra, determinand un nou mod de segmentare a pietei, dar si efecte pozitive, atragand noi consumatori. In acest sens exemplul tehnologiei informatiei este elocvent. Insa Nestle considera ca prin aplicarea unor noi tehnologii compania va atrage un numar si mai mare de clienti, ca urmare a imbunatatirii modalitatilor/canalelor de distributie, dar si a unei mai bune comunicarii cu clientii.

Mediul politic si juridic

Fortele principale prin care mediul politic determina o influenta asupra organizatiilor sunt: legile, organismele guvernamentale si diversele grupuri de presiune.

Normele juridice abordate in domeniul afacerilor vizeaza promovarea concurentei deschise si loiale, protectia consumatorilor si a intereselor societatii. Preocupata de satisfacerea consumatorilor si de protectia acestora, compania Nestle are angajati specializati in fabricarea produselor, in furnizarea de informatii, relatiile cu consumatorii si se angajeaza in practicarea unor preturi adecvate bunurilor oferite, fara a induce in eroare consumatorii prin modul de ambalare.

Există şi legi elaborate pentru evitarea unor situaţii cum ar fi: monopolul sau acordurile între două sau mai multe firme pentru impunerea nivelului preţurilor sau a condiţiilor de vânzare.

De asemenea, pentru a-si proteja marca si logo-ul si pentru a nu exista situatii in care alte firme sa isi desfasoare activitatea sub acelasi nume ca si al companie noastre, Nestle este inregistrata la Registrul Comertului din Frankfurt am Main, Germania cu Nr. de Inregistrare HRB 28163, iar retetele firmei noastre sunt strict secrete.

Mediul cultural

Mediul cultural este reprezentat de ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si normele care isi pun amprenta asupra comportamentului membrilor unei societati. Cunoasterea mediului cultural este foarte importanta deoarece isi pune amprenta asupra comportamentului de cumparare si de consum. Caracteristica mediului cultural analizata in acest caz se refera la stabilitatea valorilor culturale in timp.

Longevitatea companiei Nestle se datoreaza in principal secretului retetelor noastre care s-a pastrat in timp de-a lungul a celor peste 140 de ani de existenta, de la cel care a pus aceasta companie pe picioare Henry Nestle si adaptarii acestora la cerintele mediului cultural, unul din obiectivele pe care Nestle le urmareste fiind acela de a satisface gusturile locale la standarde globale.

CAP 3. SCOPUL SI OBIECTIVELE PROIECTULUI

3.1 Scopul proiectului

3.2 Obiectivele generale ale proiectului

3.3 Obiective specifice

3.1 SCOPUL PROIECTULUI

Prin acest plan de marketing, compania Nestle are ca scop cresterea cotei de piaţa in cazul

produsului Nestle de la 25% până la 40% .

Această creştere a cotei de piaţă i-ar asigura companiei atât locul de lider pe piata produselor

alimentare cat si pe cea a dulciurilor din Romania.

3.2 OBIECTIVELE GENERALE ALE PROIECTULUI

In vederea realizarii scopului propus, Nestle a stabilit urmatoarele obiective :

Cresterea volumului de vanzari, implicit a cifrei de afaceri

Grad de acoperire a pietei de 80%

Scăderea nivelului preţurilor cu un procent de 9% 

Îmbunătăţirea căilor de comunicare cu distribuitorii

Scăderea costului de distribuţie

3.3 OBIECTIVE SPECIFICE

- reduceri de pret

- actiuni promotionale

- campanii publicitare

- deschiderea unor centre de distributie in marile orase

- implementarea serverului BizzTalk

- diversificarea ofertei

Nestle Romania urmareste, in urma campaniei initiate in perioada ianuarie-decembrie 2008, cresterea cotei de piata cu 25 %. Spre deosebire de anul trecut, in care cota de piata era de 25%, compania Nestle urmareste cresterea acesteia cu 15 %, ajungand astfel la o cota de piata de 40% si la o cifra de afaceri de peste 80 de milioane de euro.

Ca principal obiectiv, se urmareste cresterea numarului de vanzari a produselor, in

speciale a celor destinate copiilor.Pentru aceasta se poate interveni astfel : reclame, campanii

publicitare, promotii, indreptarea atentiei spre nevoile potentialilor clienti si a non-

consumatorilor relativi.

Reducerile de pret constau in scaderea acestora cu 10% pentru intreaga gama de produse

Nestle, ajungandu-se la un pret maxim de 40 RON, pentru produsul Darling Hrana pentru

animale si la un pret minim de 0.8 RON pentru produsul Mini Napolitana Joe. Astfel

produselor noastre vor putea fi achizitionate nu numai de persoanele cu venituri mari ci si de

cele care dispun de venituri sub medie, in acest fel gustul si calitatea Nestle putand fi testate

de un numar tot mai mare de consumatori.

Totodata, pentru promovarea produselor se vor efectua anumite campanii promotionale ce

le vor oferi clientilor posibilitatea de a primi un produs gratuit la achizitionarea a altor dintr-o

anumita gama.

Se va organiza de asemenea si o ampla campanie publicitara urmand a fi difuzate spoturi

publicitare pentru anumite produse in diferite medii si anume televiziune, radio, presa scris,

internet, outdoor.

Promovarea prin intermediul televiziunii se va realiza prin difuzarea unei reclama de 30

secunde in orele de maxima audienta a posturilor Antena1 si Protv, alese in functie de

volumul de audienta si a publicului caruia se adreseaza.

In ceea ce priveste radioul, promovarea se va face printr-un spot de 10 secunde prin

difuzarea acestuia pe frecventa canalelor Europa Fm si Kiss Fm, cotate ca fiind cele mai

ascultate posturi de radio.

Audienţa zilnică netă - DAILY REACH

Realizarea campaniei publicitare prin intermediul presei scrise presupune transmiterea unei imagini, cu produsul promovat, in doua din ziarele cu cel mai mare tiraj la ora actuala si anume Gardianul si Jurnalul National.

Alte campanii publicitare se vor efectua prin intermediul internetului datorita popularitatii si ai a numarului mare de utilizatori. În acest sens se va recurge la postarea de flash-uri pe pagina principală a site-ului www.google.com, care reprezinta cel mai folosit motor de cautare la ora actual.

O alta metoda de promovare a produselor pe care Nestle o va folosi sunt reclamele outdoor si anume : distribuirea de pliante in zonele intens circulate, amplasarea de mesh-uri

care sa contina o imagine ilustrativa a produsului promovat, bannere amplasate pe drumurile intens circulate.

Prin deschiderea unui centru de distributie, atat distribuitorii cat si compania Nestle va beneficia de o serie de avantaje cum ar fi : vanzarile se vor face in mod direct, vor scadea costurile ca urmare a eliminarii verigilor intermediare, facilitarea colaborarii pe termen lung cu clientii, se va asigura o mai buna acoperire nationala iar sistemul de distributie va fi mai eficient.

Pentru realizarea acestui obiectiv compania va achizitiona o suprafata de 10.000 de m² in orasul Bucuresti si se vor contracta 15 parteneri de distributie care vor sustine acest centru.

Folosirea aplicaţiilor Web pentru comunicarea business-to-business şi implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de evidenţă şi logistic va genera scaderea costurilor e comunicare cu distribuitorii, automatizarea ciclului de facturare, cresterea vizibilitatii proceselor catre distribuitori, imbunatatirea consistentei datelor si eliminarea unora dintre erori, comunicarea mai uşoară dintre firmă şi distribuitori cu privire la noutăţi şi promoţii.Pentru folosirea cu succes a serverului BizzTalk in randul angajatilor se vor organiza cursuri de training specializate si se vor achizitiona echipamentele specializate necesare.

Contractarea unui numar cat mai mare de distribuitori va permite realizarea distributiei in mod direct catre supermarketuri (principalele cinci lanţuri de retail-Metro, Selgros, Cora, Carrefour şi Billa), distribuirea produselor mult mai rapid la destinatie, recuperarea fluxurilor financiare intr-un timp cat mai scurt.

O alta metoda prin intermediul careia se urmareste realizarea scopul de acoperire a unui grad cat mai mare a pieteti o reprezinta diversificarea ofertei.Astfel pentru satisfacerea clientilor intr-o maniera cat mai avansata, atat in ceea ce priveste calitatea cat si pretul produsului, clientul va avea posibilitatea sa aleaga dintr-o serie de game sortimentale, editii limitate etc.

Cafea

Nescafe Gold Nescafe Red Cup Nescafe Brasero

Cacao instant -noul NESQUIK® Plus valabil în România în pachete de 20, 200, 400 şi 800 de grame.

Sirop cu gust de ciocolata Napolitane

Joe Minis Joe White Chocokips Joe Crispy Rice

Batoane de ciocolata

Kit-Kat Chunky Kit-Kat White Lion

Produse culinare

Alimente pentru sugari

Cereale pentru mic dejun

Batoane de cereale

Hrana pentru animalele de companie

CAP 4. PLANUL DE ACTIVITATI

4.1 Planificarea activitatilor

4.1.1 Activitati la nivelul politicii de produs

4.1.2 Activitati la nivelul politicii de pret

4.1.3 Activitati la nivelul politicii de distributie

4.1.4 Activitati la nivelul politicii de promovare

4.1.1 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITICII DE PRODUS

Nr.Crt.

Activitatea Durata Perioada Responsabil

1. Imbunatatiri la nivelul calitatii

2 luni 1.01.2008-1.03.2008 Director CTC

1.1 Instruire personal 1 luna 1.01.2008-1.02.20082. Asigurarea unei linii

telefonice pentru informatii si reclamatii

11 luni 1.02.2008-31.12.2008 Departamentul de relatii cu clientii

2.1 Activitati premergatoare 1 saptamana 1.02.2008-7.02.2008 Manager 2.2 Incheierea contractului 1 saptamana 8.02.2008-15.02.2008

4.1.2 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITICII DE PRET

Nr.Crt.

Activitatea Durata Perioada Responsabil

1. Analiza pret concurenta 2 saptamana 1.02.2008-15.02.2008

Manager marketing

1.1 Observarea preturilor pietei pentru produsele din aceeasi clasa

1 saptamana 1.02.2008-7.02.2008

1.2 Compararea raportului pret-calitate la produsele respective

1 saptamana 8.02.2008-15.02.2008Manager marketing

2. Determinarea pretului in functie de concurenta

1 saptamana 16.02.2008-22.02.2008

3. Reduceri acordate clientilor la cumpararea a doua produse din aceeasi gama

3 luni 15.02.2008-15.05.2008 Manager economic

4. Realizarea unor sondaje in cadrul consumatorilor potentiali

2 saptamani 15.02.2008-29.02.2008 Director marketing

4.1 Realizarea chestionarelor 1 saptamana 15.02.2008-22.02.20084.2 Analiza datelor 1 saptamana 22.02.2008-29.02.2008

4.1.3 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITICII DE DISTRIBUTIE

Nr. Crt.

Activitatea Durata Perioada Responsabil

5. Analiza distribuitorilor locali 2 saptamani 1.03.2008-14.03.2008 Manager marketing5.1 Calcularea ratei de saturatie a

pietei1 saptamana 1.03.2008-7.03.2008

5.2 Luarea deciziilor privind canalele de distributie

1 saptamana 7.03.2008-14.03.2008

6. Asigurarea mijloacelor de transport pentru distribuirea produselor

9 luni 1.04.2008-31.12.2008 Manager marketing economic

6.1 Achizitionarea mijloacelor de transport necesare

1 saptamana 1.04.2008-7.04.2008

6.2 Angajarea personalului necesar pentru transportare

1 saptamana 8.04.2008-15.04.2008 Director resurse umane

7. Deschiderea unui centru de distributie

6 luni 1.03.2008-1.09.2008 Manager marketing

7.1 Localizarea spatiului 1 saptamana 1.03.2008-7.03.2008 Manager marketing7.2 Amenajarea spatiului 5 luni si 3

saptamani8.03.2008-1.09.2008

8. Selectare personalului necesar 1 luna 1.08.2008-1.09.2008 Director resurse umane8.1 Promovarea posturilor 1 saptamani 1.08.2008-8.08.2008

8.2 Selectarea candidatilor 1 saptamana 9.08.2008-16.08.20088.3 Organizarea de interviuri 1 saptamana 16.08.2008-23.08.20088.4 Selectarea angajatilor 1 saptamana 24.08.2008-31.08.20089. Pregatirea angajatilor 1 luna 1.09.2008-1.10.2008

4.1.4 ACTIVITATI LA NIVELUL POLITII DE PROMOVARE

Nr. Crt.

Activitatea Durata Perioada Responsabil

10. Publicitate TV 10 luni 1.02.2008-30.11.2008

Director marketing

10.1 Realizarea scenariului 1 saptamana 1.02.2008-7.02.200810.2 Angajarea unui regizor 1 saptamana 8.02.2008-15.02.200810.3 Contactarea intermediarilor

televiziunilor1 saptamana 15.02.2008-

22.02.200810.4 Incheierea contractelor cu

televiziunile1 saptamana 23.02.2008-

29.02.200710.5 Difuzarea spotului 9 luni 1.03.2008-30.11.200811. Publicitate Radio 6 luni 23.04.2008-

23.10.200811.1 Realizarea scenariului 1 saptamana 23.04.2008-

30.04.200811.2 Crearea spotului 1 saptamana 1.05.2008-7.05.200811.3 Contactarea posturilor de radio 1 saptamana 8.05.2008-15.05.200811.4 Incheierea contractelor cu

posturile de radio1 saptamana 16.05.2008-

22.05.200811.5 Difuzarea spotului 5 luni 23.05.2008-

23.10.200812. Publicitate in presa 6 luni 1.01.2008-1.06.200812.1 Stabilirea continutului reclamei 2 saptamani 1.01.2008-15.01.200812.2 Incheierea contractelor 1 saptamana 16.01.2008-

22.01.200813. Publicitate outdoor 6 luni 1.06.2008-31.12.200813.1 Distribuirea de pliante 1 luna 1.06.2008-1.07.200813.1.1 Stabilirea structurii pliantului 1 saptamana 1.06.2008-7.06.200813.1.2 Tiparirea pliantelor 1 saptamana 8.06.2008-15.06.200813.1.3 Distribuirea pliantelor 2 saptamani 16.06.2008-

30.06.200813.2 Promovarea prin mesh-uri 3 luni 1.07.2008-30.09.200813.2.1 Crearea structurii unui mesh 1 saptamana 1.07.2008-7.07.200813.2.2 Realizarea mesh-urilor 1 saptamana 8.07.2008-15.07.200813.2.3 Amplasarea mesh-urilor 2 luni si 2

saptamani16.07.2008-30.09.2008

13.3 Promovarea prin bannere 2 luni 1.10.2008-1.12.200813.3.1 Crearea structurii unui banner 1 saptamana 1.10.2008-7.10.200813.3.2 Realizarea bannerelor 1 saptamana 8.10.2008-15.10.200813.3.3 Amplasarea bannerelor 1 luna si 2

saptamani16.10.2008-1.12.2008

14. Publicitate online 6 luni 15.02.2008-15.08.2008

14.1 Crearea flash-ului 1 saptamana 1.02.2008-7.02.2008 Director de marketing14.2 Inchirierea spatiului de reclama 1 saptamana 8.02.2008-15.02.200814.3 Plasarea reclamei 5 luni si 2

saptamani15.02.2008-15.08.2008

15. Sponsorizari 1 luna 1.11.2008-30.11.2008 Manager economic15.1 Contactarea organizatorilor 1 saptamana 1.11.2008-7.11.2008

15.2 Incheierea contractului cu organizatorii

1 saptamana 8.11.2008-15.11.2008

15.3 Sponsorizarea emisiunii 2 saptamani 15.11.2008-30.11.2008

CAP 5 . BUGETUL PLANULUI

SURSE DE FINANŢARE CHELTUIELI

Explicaţie Suma Nr. crt. Explicaţie Suma

lei

Autofinanţare 504 1. Imbunatatiri la nivelul calitatii 504

1.1 Instruire personal 504

Autofinanţare 385 2. Asigurarea unei linii telefonice pentru

informatii si reclamatii

385

2.1 Activitati premergatoare 0

2.2 Incheierea contractului 385

3. Analiza pret concurenta 0

3.1 Observarea preturilor pietei pentru produsele

din aceeasi clasa

0

3.2 Compararea raportului pret-calitate la produsele

respective

0

4. Determinarea pretului in functie de

concurenta

0

? 5. Reduceri acordate la cumpararea a doua

produse din aceeasi gama

Autofinanţare 1 550 6. Realizarea unor sondaje in cadrul

consumatorilor potentiali

1 550

6.1 Alegerea persoanelor care participa la sondaj 230

6.2 Realizarea chestionarelor 1 000

6.3 Analiza chestionarelor 320

7. Analiza distribuitorilor locali 0

7.1 Calcularea ratei de saturatie a pietei 0

7.2 Luarea deciziilor privind canalele de distributie 0

Aport la capital 272 520 8. Asigurarea transportului catre distribuitori 272 520

8.1 Achizitionarea mijloacelor de transport

necesare

270 000

8.2 Angajarea soferilor pentru transport 2 520

Autofinanţare 57 600 9. Deschiderea unui centru de distributie 57 600

9.1 Localizarea spatiului 0

9.2 Amenajarea spatiului 57 600

Autofinanţare 1 755 10. Selectare personalului necesar 1 755

10.1 Promovarea posturilor 75

10.2 Selectarea candidatilor 0

10.3 Organizarea de interviuri 0

10.4 Selectarea angajatilor 0

10.5 Pregatirea angajatilor 1 680

Credit bancar 376 355 11. Publicitate TV 376 355

11.1 Realizarea scenariului 895

11.2 Angajarea unui regizor 25 000

11.3 Contactarea intermediarilor televiziunilor 0

11.4 Incheierea contractelor cu televiziunile 0

11.5 Difuzarea spotului 350 460

Autofinanţare 85 600 12. Publicitate Radio 85 600

12.1 Realizarea scenariului 250

12.2 Crearea spotului 300

12.3 Contactarea posturilor de radio 0

Autofinanţare 12.4 Incheierea contractelor cu posturile de radio 0

12.5 Difuzarea spotului 85 050

Autofinanţare 600 13. Publicitate in presa 600

13.1 Stabilirea continutului reclamei 600

13.2 Incheierea contractelor 0

14. Publicitate outdoor 48 640

Sponsarizari 8 240 14.1 Distribuirea de pliante 8 240

14.1.1 Stabilirea structurii pliantului 0

14.1.2 Tiparirea pliantelor 6 000

14.1.3 Distribuirea pliantelor 2 240

Autofinanţare 9 440 14.2 Promovarea prin mesh-uri 9 440

14.2.1 Crearea structurii unui mesh 0

14.2.2 Realizarea mesh-urilor 3 200

14.2.3 Amplasarea mesh-urilor 6 240

Credit bancar 30 960 14.3 Promovarea prin bannere 30 960

14.3.1 Crearea structurii unui mesh 0

14.3.2 Realizarea mesh-urilor 1 200

14.3.3 Amplasarea mesh-urilor 29 760

Autofinanţare 400 15. Publicitate online 400

15.1 Crearea flash-ului 0

15.2 Inchirierea spatiului de reclama 400

15.3 Plasarea reclamei 0

Autofinanţare 10 300 16. Sponsorizari 10 300

16.1 Sponsorizarea unei emisiuni 10 000

16.2 Contactarea organizatorilor 300

16.3 Incheierea contractului cu organizatorii 0

TOTAL 856 209 TOTAL 856 209

Imbunatatiri la nivelul calitatiiInstruire personal = 21 zile*8 lei*3 persoane = 504 leiAsigurarea unei linii telefonice pentru informatii si reclamatii = 11 luni*35 lei/luna = 385 lei

Reduceri acordate clientilor la cumpararea a doua produse din aceeasi gama = prin reducerea costurilor materiilor prime datorita utilizarii noilor tehnologii cu consum redus de energie electricaRealizarea unor sondaje in cadrul consumatorilor potentialiAlegerea persoanelor care participa la sondaj = cheltuieli telefonice = 230 leiRealizarea chestionarelor = 1000 chestionare*1 leu/chestionar = 1000 leiAnaliza rezultatelor = 10 zile*8h/zi*4 lei = 320 leiAsigurarea mijloacelor de transport pentru distribuirea produselorAchizitionarea mijloacelor de transport necesare = 25 000 €/camion*3 camioane*3,6 lei/€ = 270 000 leiAngajarea personalului necesar pentru transportare Deschiderea unui centru de distributieAmenajarea spatiului = 6 muncitori* 120 zile*80 lei/zi = 57 600 leiSelectare personalului necesarPromovarea posturilor = 5 lei/anunt*5 anunturi*3 ziare = 75 leiPregatirea angajatilor = 2 persoane*40lei/zi*21 zile = 1680 leiPublicitate TVRealizarea scenariului = 2 actori*70 lei/zi*5 zile + inchiriere spatiu de actiune 150 lei/zi*5 zile = 895 leiAngajarea unui regizor = 500 lei/zi*5 zile = 25 000 leiDifuzarea spotului = 3 insertii/zi*189 zile*300 lei/insertie*2 televiziuni = 340 200 leiPublicitate RadioRealizarea scenariului = 1 persoana*50 lei/zi*5 zile = 250 leiDifuzarea spotului = 5 difuzari/zi*30 lei/zi*189 zile*3 posturi = 85 050 leiPublicitate in presaStabilirea continutului reclamei = 2 persoane*30 lei/zi*10 zile = 600 leiPublicitate outdoorStabilirea structurii pliantuluiTiparirea pliantelor = 2000 pliante*3 lei/pliant = 6 000 leiDistribuirea pliantelor = 8 persoane*4h/zi*7 lei/h*10 zile = 2 240 leiCrearea structurii unui mesh = 2 persoane*50 lei/zi*5 zile = 500 leiRealizarea mesh-urilor = 8 mesh-uri*400 lei = 3200 leiAmplasarea mesh-urilor = 6mp*20 lei/mp/zi*52 zile = 6 240 leiCrearea structurii unui banner = 2 persoane*60 lei/zi*5 zile = 600 leiRealizarea bannerelor = 12 bannere*100 lei/benner = 1200 leiAmplasarea bannerelor = 12 bannere*31 zile*80 lei/zi = 29760 leiPublicitate onlineCrearea flash-ului = 1 persoana*200 lei/zi*5 zile = 1000 leiInchirierea spatiului de reclama = 5 zile*80 lei/zi = 400l eiSponsorizariContactarea organizatorilor = cheltuieli telefonice = 300 leiSponsorizarea emisiunii

4.2 PROGRAMAREA ACTIVITATILOR (DIAGRAMA GANTT)

CAP 6. CONTROL SI EVALUARE

6.1 Modalitati de inregistrare a rezultatelor6.2 Calendar de verificare a nivelului realizarilor6.3 Responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva

Controlul şi evaluarea detaliază modul în care rezultatele obţinute în urma implementării planului vor fi măsurate, frecvenţa acestor măsurari, ecarturile acceptate între obiective şi rezultate şi acţiunile corective ce pot fi avute în vedere.

6.1 MODALITATI DE INREGISTRARE A REZULTATELOR

Rezultatele proiectului vor fi cele scontate in cazul realizarii urmatoarelor activitati:-asigurarea unui linii telefonice pentru a raspunde intrebarilor clientilor, pentru reclamatii,

sesizari dar si pentru informatii privind calitatea produselor noastre-implementarea serverului BizzTalk pentru imbunatatirea cailor de comunicare cu

distribuitorii-participarea la diferite evenimente si sponsorizarea unor concursuri si cheltuieli avand ca

obiectiv cresterea numarului de vanzari si a popularitatii marcii. De asemenea, in acest fel se asigura si o comunicare directa cu clientii actuali dar si cu clientii potentiali.

-promovarea produselor prin intermediul unei campanii publicitare persuasive ce va avea ca obiective: informarea populatiei, crearea unei imagini cat mai bune a produselor si atragerea cumparatorilor.

Pentru evaluarea rezultatelor se vor utiliza urmatorii indicatori financiari si nonfinanciari: Rata profitului net. Profitul exprimă diferenţa dintre veniturile realizate din vânzări

şi cheltuielile efectuate în scopul realizării de venituri, din care se scad veniturile neimpozabile şi la care se adaugă cheltuielile nedeductibile. Rata profitului net este egală cu raportul dintre profitul net realizat de firma şi încasările obţinute;

Cifra de afaceri reprezinta suma totala a veniturilor din vanzarea marfurilor si serviciilor intr-o perioada de timp determinata

Cota de piata exprimă ponderea deţinută de către o organizaţie, un produs sau o marcă particulară în cadrul pieţei de referinţă. Stabilirea cotei de piaţă, presupune, în prealabil, determinarea categoriei de produse sau mărcilor de produs cu care se confruntă organizaţia (piaţa de referinţă).

C.P.i=Vi /V * 100 C.P.i=C.A.i /C.A. * 100 unde:

C.P.i= cota de piata V= volumul vanzarilor produsului pe piata C.A.= cifra de afaceri totala pe piata a produselor „X” Vi= volumul vanzarilor intreprinderii/marcii pe produs C.A.i= cifra de afaceri a intreprinderii/marcii pe produs

Numarul de clienti reprezinta numarul total de persoane care au achizitionat produsele intreprinderii.

Operatiunile de control si evaluarea se vor realiza periodic, din 6 in 6 luni si anume in lunile iunie si decembrie de catre responsabilul fiecarui departament al companiei Nestle.

6.2 CALENDAR DE VERIFICARE A NIVELULUI REALIZARILOR

Luna Iulie

Nr. Crt.

Obiectiv Saptamana 1

Saptamana 2

Saptamana 3

Saptamana 4

1. Cresterea ratei profitului net

2. Cresterea cotei de piata

3. Cresterea cifrei de afaceri

4. Cresterea numarului de

clienti

Luna Decembrie

Nr. Crt.

Obiectiv Saptamana 1

Saptamana 2

Saptamana 3

Saptamana 4

1. Cresterea ratei profitului net

2. Cresterea cotei de piata

3. Cresterea cifrei de afaceri

4. Cresterea numarului de

clienti

6.3 RESPONSABILITATI DE MONITORIZARE SI INTERVENTIE CORECTIVA

Responsabilitatea atingerii obiectivului o are directorul de marketing care va supraveghea activitatea tuturor departamentelor in vederea realizarii obiectivelor propuse si va lua deciziile de varf in realizarea proiectului. Responsabilitatea directa asupra pentru realizarea obiectivelor o au sefii de departament.Controlul si evaluarea nivelului realizarilor se vor efectua prin calcularea indicatorilor financiari si nonfinanciari iar in functie de rezultatele obtinute se vor aplica masuri de interventie corectiva de catre managerii firmei:- Pentru cresterea cotei de piata de la 25% la 40% se va urmari dezvoltarea mijloacelor

de comunicare/distributie pentru ca produsele Nestle sa ajunga rapid si sigur la distribuitori si apoi cumparatori, imbunatatirea calitatii produselor pentru a atrage cat mai multi clienti ai concureneti.

- Pentru cresterea cifrei de afaceri si a numarului de clienti intr-un an, se va urmari cresterea vanzarilor prin realizarea de actiuni promotionale si reduceri de pret, precum si campanii publicitare prin intermediul televiziunii, al radioului si al presei scrise astfel incat marca noastra sa fie una foarte populara.

- Pentru a avea un profit cat mai mare se va urmari reducerea cheltuielilor si cresterea numarului de vanzari prin mijloacele enumerate mai sus.

CAP 7. ASPECTE OPERATIONALE

7.1 Necesarul de personal

7.2 Masuri organizatorice

7.3 Comunicare interna

7.1 NECESARUL DE PERSONAL

In vederea realizarii analizelor activitatilor anterioare s-a previzionat un anumit numar de

personal necesar in cadrul Centrului de Distributie, prezentat in urmatorul tabel:

Nr. Crt. Postul Personal necesar

1. Manager 1

2. Contabil 1

3. Manager vanzari 1

4. Agent distribuitor 10

5. Secretara 3

6. Sofer 10

7. Mecanic 4

8. Ingrijitor 3

Pentru atingerea scopurilor propuse necesarul de personal este prezentat in urmatorul tabel:

Nr. Crt. Activitatea Numar de persoane

1. Distribuirea chestionarelor 10

2. Distribuirea pliantelor 10

3. Deschiderea unui centru de distributie 80

4. Receptionarea apelurilor clientilor 3

7.2 MASURI ORGANIZATORICE

Pentru desfasurarea in conditii optime a activitatii angajatilor in realizarea obiectivelor

propuse si pentru a se asigura satisfacerea clientilor, compania Nestle a luat toate masurile

organizatorice necesare, urmarind realizarea tuturor sarcinilor:

-stabilirea unui plan de lucru pentru fiecare angajat in parte in vederea cunoasterii

sarcinilor ce trebuiesc aduse la indeplinire

-pentru a se evita orice confuzie in desfasurarea activitatilor va exista un orar bine

stabilit pentru fiecare activitate in parte

-angajatii vor trebui sa poarte in permanenta ecusoanele prin care se certifica

apartenenta lor in compania noastra

-angajatii ce se ocupa cu procesul de productie al produselor vor purta echipamente

speciale pentru a se evita deteriorarea calitatii produselor noastre(manusi, halate, etc)

-pentru a se mentine o evidenta a distribuitorilor cu care compania noastra intra in

contact si pentru a se evita orice eroare in distribuirea produselor, se va realiza o baza de date

in care vor fi trecute toate datele distribuitorilor precum si informatii cu privire la produsele

achizitionate.

7.3 COMUNICAREA INTERNA

Intercomunicarea

Comunicarea intre reprezentatele Nestle se va realiza prin intermediul unei linii telefonice, prin intermediul internetului, cu ajutorul serverului BizzTalk, dar si prin intermediul inter-retelei. Reţeaua ce leagă aceste reprezentanţe foloseşte în primul rând la realizarea şi popularea unei baze de date cu evidenţa tuturor angajaţilor şi a clienţilor.

IntracomunicareaComunicarea în interiorul unei reprezentanţe se asigură prin linia telefonică internă şi

intrareţea. Intrareţeaua asigura transmiterea rapida a documentelor şi informaţiilor între birouri.

CAP 8. ANEXE

8.1 Structura Organizatiei

8.2 Chestionar

8.3 CV-ul Responsabilului de proiect

8.1 STRUCTURA ORGANIZATIEI

8.2 CHESTIONAR

1. Ati achizitionat in ultimele zile produse marca Nestle?a)DA (ce produse?).................................................................................................................b) Nu2. Daca Da, ce v-a facut sa cumparati acest produs?.................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

....................................................................................................................................................... 2. Daca Nu, de ce ati hotarat sa nu va cumparat produse marca Nestle?.................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

...................................................................................................................................................... 3. Ce va place cel mai mult la marca noastra?.................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

........................................................................................................................................ .4. Ce va place cel mai putin la marca noastra?.................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.................................................................................................................................. .5. Ce ne puteti spune despre raportul calitate/pret pentru produsele marca Nestle?.................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................... .  6. Care este gradul de satisfactie fata de produsele oferite de Nestle?    .............................................................................................................................................

....

7. Sunteti multumit de informatiile care insotesc produsele?(etichete, ingrediente etc.) ................................................................................................................................................................. 

8. Cat de probabil este ca dumneavoastra sa recomandati produsele Nestle unei cunostiinte?

..............................................................................................................................................  9. Cum caracterizati produsul in raport cu cel al concurentilor?.....................................................................................................................................................................

10. Veti mai cumpara produse marca Nestle?....................................................................................................................................................................

In urma analizei raspunsurilor din chestionar s-au inregistrat urmatoarele date:

1. 55% din persoanele chestionate au achizitionat produse Nestle in ultimele 5 zile.

( Napolitane, Cereale, Cafea, Ciocolata calda, Alimente pentru sugari, Hrana pentru

animalele de companie, Produse culinare ); 35% nu achizitionasera produse marca Nestle;

10% au refuzat sa raspunda.

2. Cei care si-au cumparat produse marca Nestle au invocat urmatoarele motive:

- produsele sunt de o calitate foarte buna 80%

- a fost o hotarare de moment 20%

Cei care nu si-au cumparat produse marca Nestle au invocat urmatoarele motive:

- produsele sunt f scumpe 35%

- nu am simtit nevoia 10%

- nu imi satisfac dorintele 5%

- nu au raspuns 50%

3. 70% din persoanele chestionate admira cel mai mult calitatea produselor

20% au afirmat ca sunt atrasi de ambalaj

10% posibilele premii gasite in interiorul ambalajele

4. 50% dintre persoanele chestionate au spus ca pretul nu este f atractiv

10% dintre persoane au afirmat ca nu sunt multumiti de calitatea produselor

40% au refuzat sa raspunda la aceasta intrebare

5. Referitor la raportul calitate/pret s-au dat urmatoarele raspunsuri:

60% din persoane au afirmat ca sunt multumite de raportul calitate/pret

30% au spus ca pretul este destul de mare

10% nu sunt multumiti deloc de acest raport

6. 80% din persoanele care au consumat produse Nestle au afirmat ca sunt foarte

multumite

15% au afirmat ca Nestle le satisface preferintele intr-o proportie destul de mica

5% din persoanele care au consumat produse marca Nestle au afirmat ca nu sunt

satisfacuti

7. 90% din persoane chestionate au spus ca sunt multumite de informatiile care insotesc

produsele

10% au afirmat ca nu sunt multumiti pe deplin de informatiile oferite clientilor

8. 90% din persoanele chestionate au spus ca vor recomanda produsele cunostiintelor

10% au afirmat ca nu vor recomanda produsele Nestle cunostiintelor lor.

9. 70% din persoanele chestionate considera ca produsele Nestle sunt mai bune decat ale

concurentei

20% claseaza produsele companiei Nestle pe acelasi loc cu ale concurentei

10% sustin ca produsele concurentei sunt mai bune

10 80% din persoane au raspuns ca vor mai cumpara produse Nestle

15% au afirmat ca nu stiu daca vor mai cumpara produsele noatre.

5% din persoanele chestionate au spus ca nu vor mai cumpara produse Nestle

Curriculum Vitae

Nume: Paul Nuber

Data nasterii: 20/08/1963

Adresa: 12 Main 004, Elvetia

Stare civila: divortat

Nationalitate: Elvetiana

EDUCATIE

1982-1986 Facultatea de Stiinte Economice Laussaune, Elvetia

1978-1982 Colegiul Leysin, Elvetia

1982 Cursuri de specializare in marketing, management si vanzari, Geneva

EXPERIENTA PROFESIONALA

1999- NESTLE S.A, Elvetia - Director de Marketing (coordonare departament

marketing, menţinere legaturi cu clienţii, negociere contracte comercialeaprobare si

urmărire implementare strategii de marketing)

1990-1998 NOKIA CONSULTING, Finlanda - Director Export (coordonare, activitate export, căutare parteneri externi, derulare contracte de export, urmărirea realizării comenzilor pentru export, negociere contracte export)

APTITUDINI

Programming languages:C/C++, Java, Basic knowledge of VC++.Operating Systems:DOS, Win 3.11, Windows, Basic knowledge of UNIX (Linux RED HAT)Software applications

Matlab, Source Integrity, MS OFFICE 2000, STAR OFFICE, AutoCAD R12/R13/R14, BorlandDelphi 1-5, LOTUS Smart Suite, dBase, 3 D Studio Max, Corel Draw 8.0, PS Spice, WEB editors,Electronically Simulators or Circuits Designers

Limbi Straine cunoscute:

-Engleza fluent-Olandeza fluent-Franceza fluent-Italiana fluent-Romana fluent

HOBBY-cititul-sportul-PC