negocierile

8/14/2019 negocierile

1/12

Strategii recomandate de mai multi CEO de succes

Tocmai am terminat de scris cel de-al 19-lea capitol al noii melecarti Gandeste si vinde precum un CEO. Tema este bazata pestrategii de negociere. Aici vei gasi o mica parte din lucrurile pecare le-am invatat de la oamenii pe care ii consider a fi cei maibuni, cei mai intelepti si cu cea mai multa experienta. Haide sa

analizam aceste strategii profunde si in acelasi timp subtile ale arteinegocierii.

1. Alege-ti cu atentie clientii.

Un CEO de succes care se ocupa cu vanzare si negociere stie ca seintampla. Ei stiu ca ei sunt cei care decid daca se vor sau nu de ocampanie. Cu alte cuvinte, un bun CEO simte intotdeauna candtrebuie sa faca un pas important. Ei negociaza o afacere doar dacasunt convinsi ca merita efortul. Karin Bellantoni, CEO al I-mark, ocompanie specializata in sisteme de protectie a mesageriilor vocale,si-a spus parerea cu privire la aceasta arta: Negociez doar cu ceicare au urechi pentru asa ceva.

2. Nu neglija detaliile.

Odata ce ai inceput negocierile intr-un anumit caz, asigura-te ca

promisiunile de pe lista fierbinte sunt indeplinite. Nu-ti poti permitesa lasi detalii nerezolvate. Trebuie sa te pregatesti temeinic pentrusesiunea de negocieri si sa te ocupi de toate aranjamentele. La felsi cealalta echipa. Nota: fiecare CEO pe care l-am intervievat pentruaceasta carte mi-a marturisit ca are anumite strategii personalizatecu ajutorul carora isi asigura reusita.

Joe Gustafson, CEO al Brainshark, considera ca: Trebuie sa te

detasezi de agentii de vanzari si clientii neseriosi sau neputinciosi. Morala: Inainte de a incepe negocierile, intocmeste o lista pe caresa o verifici de doua ori.

3. Invata cand sa intrebi, nu doar ce

Un CEO de succes stie intotdeauna ca pentru a avea ce culegetrebuie mai intai sa semene. Actiunile lor par a fi de genul flux sireflux. Se implica doar in afacerile importante, stiu cand e


2/12

momentul sa astepte si cand trebuie sa insiste. E o caracteristicanecesara in sesiunile de negocieri.

Emil Wong, un alt CEO, atribuie aceasta trasatura abilitatii de a teimplica in respectivul proces de vanzare. El sublinieaza ca functiilevanzarii si cele ale negocierii merg mana-n mana. Scopul tau e totsa inchei ceva, spune el. In ciclul de vanzari trebuie sa te implicicat mai repede. Nu poti astepta sa pierzi acea afacere sau sa intri inimpas.

4. Nu alege cele mai simple variante

Orice CEO are anumite valori pe care nu le compromite niciodata.Asta nu inseamna ca sunt incapatanati, ci ca stiu exact cand, undesi cum sa traga o linie. Al treilea sfat recomandat poate atrage dupa

sine o serie de costuri, multe dintre care nu sunt de naturamonetara: Incredere de sine scazuta, aprecierea de sine scazuta,reputatie stricata, acestea fiind doar cateva.

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., are o zicala: Invatasa recunosti inca de la inceput o situatie care probabil va esua. Lepermit oamenilor sa esueze, dar nu se pune problema sa facaaceeasi greseala de doua ori. Cu alte cuvinte, inseamna ca trebuie

sa te concentrezi mult asupra negocierilor.Transforma invidia in energie pozitiva.

Orice CEO stie sa se bucure de ceea ce are si ce este. Asta nuinseamna ca nu isi doresc sa evolueze. Sunt niste persoane stiu saaprecieze placerea faptelor.

Cu toate ca nu pare a fi o particularitate a negocierilor de succes, teasigur ca este. Invidia absoarbe energia si otraveste relatiileinterumane. Pe cand admiratia reusitelor si trasaturilor altorpersoane e un compliment suprem care te ajuta sa te concentreziasupra lucrurilor de care ai nevoie pentru o viata mai buna, oafacere mai prospera, relatii de prietenie, negocieri reusite.

Sam Katz, CEO al Sam Katz Inc., spune: Nu incerca sa faci pedesteptul! Treci peste discursul tipic de vanzari, care de obicei are


3/12

la baza lucuri negative. Bazeaza-te pe obiectiv. Sam a remarcat caoamenii tind sa intre in competitie cu cei pe care ii invidiaza. Deaceea, ne sfatuieste: Nicodata in viata ta sa nu intrerupi un omcare vorbeste in timpul negocierilor. Motivul? Intreruperea unui omcare vorbeste e o incercare de a schimba centrul puterii, alcontrolului. De a-i lua autoritatea, pentru a ti-o atribui tie. Si nu echiar o idee buna.

5. Evita sa te implici in problemele altora

E o strategie de negocieri atat simpla, cat si minunata,recomandata de majoritatea CEO intervievati pentru acest material.Este o strategie pe care eu personal am folosit-o in mod regulat inultimele trei decenii de negocieri cu CEO si alti oameni importanti.

E o strategie care te ajuta sa nu te incarci cu problemelenerezolvate ale altor oameni. Daca as primi cate un dolar pentrufiecare data cand a auzit Nu avem atatia bani la buget sau Nuavem un buget sau Aveti preturi prea mari sau Nu amautoritatea necesara sau Nu putem incepe negocierile inca sau

Avem nevoie de produs pana cel tarziu lunea viitoare as fimilionar. Uita-te din nou la toate aceste raspunsuri tipice si veiremarca ca de fiecare data ai tendinta sa consideri ca problemele

mentionate de clienti coincid cu problemele de pe lista de vanzari.In loc sa incerci sa gasesti solutiile la acele probleme, amanandnegocierile, gandeste-te cum ar fi sa abordezi problema din punctulde vedere al gasirii unei solutii, sa joci rolul unui consultant careare responsabilitatea sa gaseasca o strategie prin care sa impaceambele parti ?

Keith McCumber, CEO al DayLite Systems Inc., iti sugereaza sagrabesti lucrurile de fiecare data. Nu lua niciodata bagajele altuia.

Fii foarte atent la termenii si conditiile amanate pentru discutiileulterioare, mai ales cand ti se spune Vom discuta acest amanuntintr-o alta intalnire. Nu vad de ce ar fi o problema aceasta conditie. Trebuie sa ai grija sa nu cazi in asemenea capcane ! Acel detaliunesemnificativ va fi, cel mai probabil, motivul pentru care afacereava esua in momentul in care va fi discutata pe larg. Orice CEO saualti negociatori priceputi stiu ca oamenii tind sa devina mult mai


4/12

flexibili cand se simt presati de timp.

Heed McCumber ne sfatuieste sa nu asteptam pana mai "tarziu" sisa negociem afacerea atunci !

6. Fa pe CEO-ul

Gandeste, vinde, negociaza ca un CEO. Pentru a reusi, trebuie saintelegi mai mult ca oricine ca un CEO are cea mai mare putereintr-o companie. Puterea de a depasi situatiile nereusite e unadintre strategiile lor. Ei zic Sunt dispus sa renunt la aceastasansa. Exista o diferenta mare intre a gandi asa si a considera ca

Voi negocia pretul cat de mult se poate inainte de a cumpara. Puterea de a merge inainte reuseste sa invinga o situatie faraintoarcere. Partidul castigator va convinge celelalte partide ca pot si

ca vor merge inainte. Nu uita ca scopul adevarat nu este sa trecipeste momentele neplacute, ci sa convingi celelalte partide sa facaceea ce vrei.

Joe Mancuso, CEO al Clubului CEO, considera ca exista douamodalitati diferite prin care sa te protejezi de asemenea intamplari:

- Mareste aria optiunilor. Daca doresti sa angajezi un consultant de

afaceri, asigura-te ca ai mai multe persoane potrivite pentru acestpost. Astfel, daca primul se dovedeste a nu fi potrivit, vei avea incape cineva.- Sa nu cedezi prea repede in procesul de vanzare sau cumparare.Idee este ca sa dai si sa primesti e mult mai bine decat sa dai sisa tot dai. Daca atat tu, cat si persoana cu care negocieziinvesteste in acea relatie, e foarte probabil ca tactica depasiriimomentului sa nu mai trebuiasca aplicata in cel de-al noualea ceas.

7. Cere-le imposibilul

Sa ceri mai mult decat te astepti sa primesti (sau chiar imposibilul)e un dintre strategiile de succes ale unui CEO. Daca esti agent devanzari inseamna ca te vei intalni cu asemenea situatii. Agentii devanzari au intiparita in minte ideea ca trebuie sa faca orice pentru aincheia contractul. Pregateste-te pentru momentele in care vei aveanevoie de aceasta strategie.


5/12

Iata cateva situatii in care vei prefera sa ceri mai mult decatastepti:

- Este una dintre putinele modalitati prin care poti afla care evaloarea pe care i-o atribuie clientul produsului tau. De exemplu:intreaba-ti clientul CEO daca e de accord ca numele lui sa fie folositca recomandare aparuta intr-un site. Intrebarea trebuie adresataimediat dupa ce primesc rezultatele asteptate sau in primele luni decolaborare.- Ii permiti acelui CEO sa reanalizeze situatia. Respectivul isi poatecobori nivelul asteptarilor oricand. De exemplu: in spiritul mobilitatiimarketingului, cere-i clientului CEO sa accepte ca produsele tale saapara intr-un newsletter destinat clinetilor lor de baza.- Previne intrarea in impas a negocierilor pentru ca promoveaza

discutiile libere despre cele mai importante subiecte. De exemplu:Daca ii ceri sa plateasca cu bon de primire in loc de metodanormala de 30 de zile, capitalul net al organizatiei va avea decastigat.

Daca ceri intotdeauna mai mult decat ar trebui, vei reusi sa-i daiceluilalt impresia ca are de castigat. De exemplu: Daca vei acceptaca acel CEO sa iti vireze banii in 30 de zile, ii vei da celuilalt

impresia ca a invins, ca are mai multe de castigat, pe cand tu nuvei fi nevoit sa cedezi nimic in plus.

Lecie de negociere - Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?

Legea dovezii Sociale in Negociere.

In articolele precedente am prezentat doua legi ale Negocierii, anumeLegea Contrastului si Legea Reciprocitatii.

In acest articol voi aborda o a treia lege in Negociere, anume LegeaDovezii Sociale. Probabil v-ati intrebat: de ce oare se numesc Legi si nuTactici spre exemplu?Motivul este destul de simplu. Ele functioneaza atat de bine, incat sunt


6/12

considerate mai mult decat tactici, iar aria lor de aplicabilitate estefoarte mare. Sa luam cateva exemple!

Exemplul 1- Ce este oare?

Mergi pe strada si observi un grup de oameni care se uita toti un sus.Fara sa te gandesti foarte mult, vei face si tu de regula acelasi lucru,

anume te vei uita in sus!

Exemplul 2 Sala de Spectacol

Mergi la un concert de muzica Dance spre exemplu. Tie nu ti-a placut inmod deosebit. Spectacolul se termina, iar artistii sunt aplaudati. Cel maiprobabil, chiar daca pentru putin timp vei aplauda si tu.De ce oare?

Exemplul 3 La Cumparaturi

Esti la mare si observi ca intr-un anume loc se vand gogosi. Chiar langaacel loc mai este un chiosc de gogosi. La unul dintre comercianti stau 4-5 persoane la rand, iar la celalalt nici una. Vei considera mai nimerit sate asezi si tu in spatele celorlalti plecand de la presupunerea ca aici

probabil sunt mai bune!

Exemplul 4 Reclamele

Daca veti urmari o pauza de reclame, veti observa cel putin o reclamacare foloseste legea dovezii sociale intr-o forma sau alta. Exemple: ungrup de oameni multumiti, un grup de oameni care alearga dupa cipsuri,prezentarea unui om care a castigat participand la o tombola, etc.

Exemplul 5 Dezbatere Televizata

Foarte adesea atunci cand are loc o dezbatere televizata, ce are si un

public, cel care face montajul emisiunii poate transmite telespectatorilorun anumit sentiment. De pilda atunci cand vorbeste un invitat, vor arataoameni din public, foarte atenti, care eventual dau si aprobator din cap,iar cand vorbeste celalalt invitat arata oameni plictisiti , care eventualstramba si din coltul gurii. Aceasta metoda se foloseste pentru atransmite telespectatorului sentimentul dorit, intrucat acesta, inconstienttinde sa fie de acord cu publicul.Acest exemplu l-am oferit mai mult pentru a sti sa va aparati de aceastalege, atunci cand este aplicata asupra voastra.


7/12

Folosirea acestei legi este foarte puternica, ea opereaza in realitateacotidiana la tot pasul.Inconstient fiecare dintre noi ia decizii de cumparare sau de refuz atuncicand este folosita. Intrebarea care probabil o ai in minte ar fiurmatoarea: Bine... Bine... dar cum o folosesc in Negociere?

In negociere este folosita foarte frecvent.Atunci cand vei negocia ceva, vei aduce in discutie, acei clienti multumiticu care lucrezi, numarul mare de unitati vandute, etc Vei avea probabilun catalog care arata oameni multumiti care folosesc aceste produse.Uneori se apeleaza la vedete care consuma produsul respectiv, iar aicitot de Dovada Sociala este vorba.

In concluzie te sfatuiesc sa folosesti Legea Dovezii Sociale ori de cate oriai ocazia. Oamenii se vor lasa mai usor convinsi daca tu poti sa le

exemplifici foarte ferm multumirea clientilor sau situatii similare in careoamenii procedand intr-un anumit fel s-a dovedit a fi avantajos.

Sfaturi pentru pregatirea Negocierii

Pregatirea Negocierii in 4 pasi

Negocierea este un dialog intre doua sau mai multe persoane, prin careacestea incearca sa ajunga la o intelegere (acord), care sa constituie

rezolvarea unei probleme comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intentiaajungerii la un rezultat. O negociere de succes incepe cu mult inainte capartenerii sa se intalneasca. A merge nepregatit insemna a imploraesecul.

Mai jos aveti o shita despre cum ar trebui pregatita o negociere pentruca acesta sa fie incununata cu succes.

a) Stabilirea obiectivelor- stabiliti ceea ce doriti sa obtineti in urma negocierii- stabiliti limita compromisului acceptabil- obiectivele trebuie sa fie clare, realiste si masurabile

b) Culegerea informatiilor- obtineti informatii despre domeniu si despre oponenti (nu uitati:rareori veti obtine toata informatia, dar si ceilalti se afla in aceeasi


8/12


9/12

este usor de folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepecu cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta lege:

Exemplu 1

Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul.De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari.

Astfel incepe ngecierea in care pentru ca sindicatele sunt dispuse sanegocieze de la un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociereurmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: Uite noisindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, inacest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre

guvern. Spre exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sacrestem pretul pe litrul de motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile dedezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilorpurtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareascapretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat initialsi anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leageareciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfelimagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator,in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.

Exemplul 3

Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti secere ceva in schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi saceri si tu un favor! Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am primitun telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mitrimita un cadou de promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Maigreu! Apoi dupa ce i-am dat adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10

minute atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti sa mai spui? Mai nimic. Tis-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva acum! :)

Exemplul 4

Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la sefulvostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoiecam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spunetiacest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma


10/12

incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident,pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot legeareciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu lasi ceva de la tine, in sensulca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se vagandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!

Exemplul 5

De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenticare nu stiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti careincearca sa negocieze, iar dupa ce au obtinut o reducere, mai cer incauna, dupa ce au obtinut un termen de plata, mai cer inca unul saualtceva in plus. In astfel de cazuri, in trainingurile pe care ExtremeTraining le livreaza, o tehnica pe care o recomand este chiar legeareciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de genul: Daca

reusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansamcomanda? Sau: Cand el va spune: Livrerea mi-o asigurati?; ii putetiraspunde: Daca va asiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona?Exemplele ar putea continua, ideea este destul de simpla in acest ultimulcaz, incearca sa-i smulgi promisiunea de cumparare inainte de a-i oferidiscountul sau acel lucru pe care el il doreste. Nu-i oferi reducere si-lintrebi apoi, ci il intrebi inainte: Daca eu pot face X pentru dumnevoasta,veti cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti obtine mai usorpromisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul

negociereii!

Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva,tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face astapentru mine? Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma multumescdoar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca partenerul taude negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia caa castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atinsscopul.

Legea contrastului in Negociere!

Legile negocierii cunoscute si vehiculate in acest domeniu sunt 4: LegeaReciprocitatii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea DoveziiSociale.

Unii numesc aceste legi Manipulare iar altii Negociere. Mai importantpentru tine ca si cititor mi se pare insa sa stii cum opereaza aceste legi,


11/12

cum sa le recunosti si cum sa le folosesti atunci cand este cazul In acestarticol iti voi prezenta legea Contrastului!

Exemplu 1:

Daca iti spun ca un seminar pe Negociere in Anglia costa 1000 E, in pluste mai costa cazarea, masa si transportul inca vreo 1000 E. Acum ai

ocazia insa sa participi in Romania la un seminar de Negociere organizatde Extreme Training ce costa aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E?Cu siguranta ca nu! Am comparat oferta actuala cu o oferta aflata incontrast din punct de vedere al taxei de participare pentru a pozitionamai bine oferta.

Exemplul 2

Un alt exemplu in care opereaza legea Contrastului este domeniul

imobiliar. Iti dau exemplu mai mult pentru a intelege varianta extrema alegii contrastului, ramane sa stabilesti tu daca o folosesti sau nu. Deexemplu un agent imobiliar, iti poate prezenta 3 oferte. Sa presupunemca te intereseaza un apartament cu trei camere. Inainte de toate, acestaface o sondare a nevoilor tale si a bugetului. A observat ca dispui camde 110 mii euro, sa presupunem. Astfel el iti va prezenta un apartamentintr-un cartier marginas, intr-o zona rau famata, un apartament de55mp, la numai 130 mii euro. Apoi iti va prezenta un apartament intr-ozona sa zicem medie care costa 105 mii euro si care masoara 70 mp.

Apoi el iti va prezenta si o a treia oferta tot intr-o zona medie, unapartament tot la 70mp, care costa insa 150 mii Euro. Care oferta iti vaparea mai buna? Este de la sine inteles ca apartamentul de 105 mii europare cel mai avantajos. Agentul imobiliar stia si el asta, insa a dorit sa-sipozitioneze oferta foarte bine. In sensul ca ti-a prezentat un apartamentfoarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai in ideea de a teface sa intelegi ca apartamentul de 105 mii este cea mai buna afacerepe care o poti face. De asemenea ti-a mai prezentat si un apartament la150 mii euro, pentru a te face sa intelegi alt lucru, anume ca sunt

preturile in crestere, iar daca nu te hotarasti rapid risti ca oferta cea maibuna, sa dispara repede!

Exemplul 3

Sa presupunem ca esti delegat de seful tau pentru a prezenta o solutierapida privind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel ii potiprezenta sefului tau doua variante: Stiti, am putea angaja 2 oameni,care sa stranga adrese de e-mail de la firmele din Bucuresti si Ilfov, timp


12/12

de 3 luni. Estimez ca vom strange aproximativ 20 000 mii adrese sipersoane de contact. O a doua varianta ar fi sa cumparam o baza dedate care contine 50 000 de adrese de e-mail, impreuna cu numele sitelefonul lor, si un softulet care poate expedia oferta la toti acestia, innumai 3 zile. Aceasta baza de date costa 5 milioane, sa presupunem, pecand angajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, costa de peste 5 ori maimult si estimezi aceiasi eficienta. Care solutie e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparatii, au nevoie sa inteleaga unde anume sepozitioneaza oferta lor pe piata si nu exista metoda mai buna de a facepe cineva sa inteleaga ca face o afacere buna decat prezentandu-i oalternativa total neviabila.

negocierile

Documents