negocierile principiale

5/26/2018 negocierile principiale

1/12

Ministerul Educaiei Republicii Moldova

Institutul de Relaii Internaionale din Moldova

Negocierile Principiale

Student: Elena Jalba

Grupa :Relaii Internaionale 1RI1

Coordonator tiinific: Vasile Guu ,

confereniar universitar,

cactedra de Relaii Internaionale, IRIM


2/12

Chiinu 2014

Introducere

Zilnic se ntmpl s purtm discuii cu scopul de a rezolva anumite divergene sau de a obine

anumite lucruri pe care le dorim. La fel de des apare situaia ca unele interese pe care le avem s

intre n conflict cu cele ale altor persoane. n aceste cazuri, singura solu ie pentru rezolvarea

problemelor este comunicarea, ns rezultatul depinde n mare msur de forma de comunicare

care se utilizeaz. O comunicare unilateral asimetric de genul propagandei, poate s ne ajute sobinem un anume rspuns dorit, dar aceasta va putea fi folosit n cel mai bun caz ntr-un sistem

totalitar. Rezultatele ei nu pot fi satisfctoare n sistemele n care trim azi i n care o decizie

este acceptat doar dac cei care sunt supui hotrrii, particip la procesul elaborrii ei. De

aceea, trebuie s negociem, s rezolvm prin comunicare, situaiile n care prile au anumite

interese comune (de exemplu, de a ajunge la o decizie) dar i unele care sunt divergente

(modalitatea diferit n care vd prile rezolvarea situaiei respective).

Majoritatea negocierilor pot s nu apar sub form clar, sau cei care particip la ea s nurealizeze c iau parte la un astfel de proces. Ori de cte ori este nevoie de un acord sau de

rezolvarea unor diferene, se face uz de negociere. Dac acordul acesta, este n final unul bun sau

nu, depinde n mare msur de modalitatea n care decurge acest proces. De aceea, este nevoie de

gsirea unei metode care s se preteze la cazuri care pot s difere la o prima vedere, dar care de

fapt sunt asemntoare nesen. Subiectul negocierii i actorii pot s fie diferii, dar n funcie

de tipologie, bazele ei rmn aceleai. O astfel de metod trebuie nu numai s rezolve problema,

adic s duc la o un acord care s satisfac pe ct posibil interesele ambelor pri, dar s i

permit continuarea relaiei respective n cele mai bune condiii. n acest sens, exist numeroase

strategii standard de negociere, (cele mai des ntlnite fiind cele de tip soft i hard)7, dar care

eueaz n ceea ce privete ndeplinirea acestor condiii. Tipurile majore de negociere se mpart

n cooperante i competitive. n primul caz, dup cum i spune i numele, prile colaboreaz

pentru a gsi mpreun o soluie, convini de faptul c problema necesit generarea unor opiuni


3/12

dintre care s se aleag de comun acord una care va satisface nevoile ambelor pri. n cea de a

doua situaie, soluia va fi impus de o parte i acceptat de o alta. n bibliografia de specialitate,

din acest ultim tip rezult negociatorii de tip soft (blnd) i hard (dur). Primul va accepta orice

soluie doar ca s menin relaia (s nu supere cealalt parte), iar cel de-al doilea tip de

negociator, va dori doar s aib ctig de cauz neinteresndu-l dac relaia dintre pri va mai

continua sau nu. Ambele tipuri de negociator vor avea de pierdut chiar dac acest tip de

negociere poate fi folosit n unele situaii care cer acest lucru. Aceast problem este numit de

specialiti, dilema negociatorului pentru c pune problema alegerii uneia dintre tipuri, dur sau

soft, netiind de la nceput ce tip va alege cealalt parte.

Noiunea de negociere principial

Necesitatea gsirii unei soluii viabile, a fcut ca n anul 1979 s se pun bazele unui proiect

numit HARVARD NEGOTIATION PROJECT, n cadrul cruia s-a dezvoltat teoria negocierii

principiale. Aceast teorie este pe larg prezentat n lucrarea lui Roger Fisher, Bill Ury i Bruce

Patton : Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In , publicat pentru prima

dat n 1981 i reeditat n 1991. Aceast carte descrie ntr-un limbaj clar i simplu modalitatea

n care negociatorii pot s separe elementele ce in de relaie, de cele care in de substan i ne

arat cum s le tratm pe cele din urm prin concentrarea pe interese i nu poziii, inventnd

opiuni pentru un ctig reciproc i folosind nite standarde obiective, independente, pentru aevita un concurs nverunat de voine. Aceast strategie nu este nici soft i nici hard, ci mai

degrab i una i cealalt: blnd cu oamenii i ferm cu valorile. Negocierea principial poate fi

folosit de oricine i oricnd deoarece chiar dac fiecare caz de negociere este diferit, totui aa

cum spuneam mai devremeexist o serie de elemente care le sunt comune. Un alt avantaj oferit

de negocierea principial este acela c, spre deosebire de alte metode, dac cealalt parte nva

strategia, aplicarea ei nu este mai dificil, ci dimpotriv. n cele ce urmeaz, se va face o

rezumare a acestei teorii preluat din Getting to YES: Negotiating Agreement WithoutGiving

In8, amintit mai devreme: Orice metod de negociere trebuie judecat dup opinia autorilor

n funcie de trei criterii:

1. trebuie s produc un acord nelept (dac acesta este posibil)9

2. trebuie s fie eficient


4/12

3. trebuie s mbuntaeasc (sau cel puin s nu strice) relaia dintre cele dou pri.

ntr-o negociere, n mod obinuit, oamenii se angajeaz ntr-o trguire bazat pe luarea de

poziii, n sensul c fiecare parte ia o poziie, se ceart pentru ea i face concesii pentru a ajunge

n final la un compromis. Negocierea poziional eueaz n atingerea criteriului de baz n ceeace privete producerea unui acord nelept, n mod eficient i amical. Problemele pe care le ridic

acest tip de negociere, de altfel folosit destul de des, sunt:

Cearta asupra poziiilor produce acorduri nenelepte. Adoptarea unei poziii ne face s ne

blocm de cele mai multe ori n acestea. Ele se identific cu ego-ul nostru pe parcursul ncercrii

noastre de a ne apra aceste poziiii cu ct vom depune mai mult efort ca s i convingem pe

ceilali de imposibilitatea de a ne schimba poziia, cu att va fi mai greu s o facem. Orice

rezultat la care se ajunge, va reflecta mai degrab o mprire mecanic a poziiilor finale dect osoluie care s rspund intereselor legitime ale prilor, de unde i un acord mai puin

satisfctor pentru ambele pri.

Disputa asupra poziiilor pune n pericol relaia deoarece negocierea poziional devine o

competiie ntre voinele prilor. Resentimentele generate de un aa duel pot dinui o via.

Cnd sunt implicate mai multe pri, adoptarea metodei de negociere poziional este i mai

grav pentru c, fiind mai muli membri, este mai dificil adoptarea unei poziii comune. Pe de

alt parte, chiar dac se reuete acest lucru, n momentul n care se va dori schimbarea poziiei,

de cele mai multe ori aceasta va fi imposibil.

A fi drgu nu este o soluie atta timp ct adoptarea unei astfel de strategii este supus riscului

de a nu ajunge la un acord nelept. Un negociator blnd va fi vulnerabil n faa cuiva care adopt

stilul dur i chiar dac poate produce un acord rapid, acesta nu va fi neaprat unul nelept.

Toate aceste probleme sunt rezolvate de soluia gsit n cadrul Harvard Negotiation Project.

Metoda negocierii principiale este dezvoltat explicit de ctre autorii ei, ca s produc rezultate

inteligente, n mod eficient i amiabil. Aceast strategie poate fi rezumat n patru puncte

importante. Fiecare punct se refer la un element de baz al negocierii (un principiu) i sugereaz

ce ar trebui s facem n legtur cu acestea:

Oameni : separarea problemei de oameni.


5/12

Interese : concentrarea pe interese, nu poziii.

Opiuni : generarea unei game largi de posibiliti nainte de a decide.

Criterii : necesitatea de a insista ca rezultatul s fie bazat pe nite standarde obiective i

independente de prile care particip la negociere.

Aceste principii sunt valabile din momentul n care ncepem s ne gndim la negociere i pn n

momentul n care se ajunge la un acord sau se renun la negociere. Perioada de timp cuprins

ntre aceste puncte, se poate mpri n trei stadii diferite: Analiza (strngerea informaiei;

organizarea ei; analizarea ei). Planificarea (generarea ideilor; deciderea asupra aciunilor

viitoare; generarea unor opiuni i criterii adiionale). Discuia (prile comunic pentru a ajunge

la un acord; fiecare parte trebuie s ncerce s neleag interesele celuilalt i s genereze

opiuni). n contrast cu alte metode, negocierea de tip principialcare pune accent pe interese de

baz, opiuni care satisfac ambele pri i standarde corecte produce n final un acord nelept.

Metoda permite ajungerea la un consens gradual i n acelai timp eficient. Separarea problemei

de oameni permite o tranzacie direct i empatic cu cellalt negociator, ajungndu-se n final la

un acord amiabil.

Aplicabilitatea negocierilor principiale

n tabloul general al activitilor cu caracter comercial, negocierea, ncheierea i executarea

contractelor ocup un loc special, determinat de trsturile definitorii ale acestui act juridic. n

msura n care prile unui contract comercial neleg s exercite anumite drepturi i s i asume

obligaiile corespunztoare, convenia ce a fost aprobat de ele i produce efectele n temeiul

acordului de voin. Dar ce se ntmpl atunci cnd ncheierea contractului este condiionat de

reunirea unor interese care se dovedesc a fi antagonice ? Mai mult chiar, care este soluia unui

conflict de interese care apare ulterior perfectrii acordului de voin i amenin nsi

executarea concret i coerent a contractului ? Un posibil rspuns la aceste ntrebri i nunumail regsim n negocierea principial.

Noutatea conceptual pe care negocierea principial a adus-o n spaiul juridic autohton continu

s fie simit i n prezent, dup aproximativ 5 ani de la intrarea n vigoare a Legii nr. 192/2006

privind medierea. Conflictul reprezint o constant negativ a existenei umane, mbrcnd


6/12

forme variate i manifestndu-se n domenii dintre cele mai diverse. Indiferent de natura sa

relaional, structural, informaional, de interese sau de evaluare -, conflictul are drept consecine

directe slbirea relaiilor interumane i diminuarea capacitii de a interaciona. Negocierea

principal sau medierea, astfel cum este ndeobte cunoscut i propune soluionarea strilor

conflictuale fie prin stingerea conflictului, fie, atunci cnd prima variant nu este posibil, prin

diminuarea efectelor sale negative.

Meritul pentru apariia, dezvoltarea i mediatizarea negocierii principiale revine Proiectului de

Negociere Harvard, parte integrant a Programului de Negociere de la Facultatea de Drept

Harvard. Totodat, aceast metod a fost intens popularizat prin intermediul demersurilor

publicistice realizate de Roger Fisher, fondator i director emerit al programului sus-menionat.

n mod categoric, celebritatea negocierii principiale a fost adus de cartea sa intitulat Getting

to Yes, olucrare de referin n domeniul negocierii.

Specificitatea acestei negocieri st tocmai n caracterul su determinat de meritele reciproc

convenite i recunoscute. Prile trebuie s neleag inutilitatea unei confruntri poziionale, n

care una dintre ele va pierde nu numai plenitudinea intereselor revendicate, ci i respectul

celuilalt negociator. n schimb, abordnd de la nceput problema comun i devenind aliate n

lupta pentru soluionarea ei, prile nu se vor nchista n formula TU mpotriva MEA, ci vor

adopta neleapta formulare NOI mpotriva PROBLEMEI.

Negocierea principial poart denumirea i de negociere asupra meritelor, tocmai datorit

specificului ei. Prin generarea de opiuni i prin ajungerea la un rezultat reciproc avantajos, se

realizeaz nu numai o mulumire ambivalent, ci i o eventual relaie de prietenie, dac aceasta

nu exista pn atunci. Dimpotriv, dac prile negociatoare erau deja prietene, atunci prin

negocierea principial aceast relaie este conservat i respectatntru totul.

Regulile i principiile acestei metode de negociere se regsesc n totalitate n cadrul medierii.

Singura diferen este dat de caracterul oficial dar n acelai timp, confidenial pe care l

mbrac diferendul prilor. Astfel, ideile sus-menionate vor fi puse n aplicare de o ter

persoan care acioneaz, n baza unei pregtiri de specialitate, n vederea ajungerii la o soluie

reciproc avantajoas pentru prile care au apelat la procedura medierii. Prin urmare, negocierea


7/12

principial devine astfel instituionalizat i implic un ansamblu de factori menii s asigure

confidenialitatea, imparialitatea i neutralitatea mediatorului.

Un domeniu predilect de aplicare a negocierii principiale este cel al contractelor comerciale,

care,prin nsi natura lor creaz tabloul general al fluctuaiei economice, afectat la rndul ei dedimensiunea globalizrii accentuate. Prin specificul lor, contractele comerciale constituie

principalul mijloc de interaciune juridic ntre comerciani.

Plecnd de la aceste considerente, aplicabilitatea negocierii principiale n materia contractelor

comerciale se prezint drept o alternativ eficient n faza premergtoare ncheierii contractului,

iar n unele situaii, chiar i pe parcursul executrii acestuia. Stereotipia etapelor teoretice ale

ncheierii unui contract comercial oferta, acceptarea ofertei, determinarea preului i locul

plii -, este depit n practic de probleme referitoare la negocierea condiiilor eseniale,bineneles, cu respectarea principiului de voin contractual.

n domeniul comercial, contractele sunt caracterizate ca fiind suma unor interese, obiective i

necesiti ce i gsesc corespondentul n fiecare dintre prile contractante. Dac n sfera

dreptului civil obligaiile contractuale au un caracter izolat i rectiliniu , n materie comercial

ele tind ctre consolidarea unor relaii de colaborare, a unei continuiti ce vizeaz traseul

ascendent al activitii comerciale. Pe cale de consecin, relaiile dintre comerciani trebuie s se

nscrie n sfera unor rezultate reciproc avantajoase, ca o premis sine qua non a durabilitii

contractuale prezente i viitoare.

Negocierea intervine n principal n faza premergtoare ncheierii contractului. n aceast etap,

fiecare parte contractant ncearc s ajung la termeni i condiii reciproc avantajoase, ca o

garanie a condescendenei i a durabilitii actului ncheiat. Aceast premis, aceast temelie

care trebuie s fie de o soliditate indubitabil, este asigurat prin intermediul negocieriiprincipiale. Deoarece aceast metod de negociere ndeamn la dezvluirea inteniilor reale i

atingerea unui punct comun n ndeplinirea lor, contractul este ncheiat n deplin cunotin de

cauz i are toate ansele de a fi caracterizat prin durabilitate i absena incidentelor.


8/12

n alt ordine de idei, temelia menionat mai sus se ntrete prin aplicarea unui alt principiu al

negocierii principiale: criteriile obiective. Atunci cnd contractul comercial are la baz merite

dincolo de orice contestare inter partes sau extra partes, naterea, executarea i ncheierea lui se

vor realiza sub semnul legalitii i obiectivitii selective. Fiecare parte trebuie s propun

anumite criterii recunoscute ndeobte ca fiind expresiaprincipiilor universale ce guverneaz

domeniul sub incidena cruia va intra contractul. Acceptarea comun a acestor principii

obiective ofer un punct de reper aflat dincolo de voina prilor, dar ntemeiat pe recunoaterea

i respectarea lui ntru totul.

n fine, ca o ultim idee legat de negocierea anterioar ncheierii contractului, prile vor trebui

s genereze mai multe opiuni nainte de a o alege pe cea potrivit. Numai n acest fel se va putea

realiza un acord care s poarte girul prilor contractante. Mai mult dect att, brainstorming-ul

contribuie la trecerea dincolo de bariera afacerilor i la evidenierea unei posibile relaii de

prietenie. Participarea prilor la naterea contractului, aportul ideilor menite s defineasc

termenii i condiiile lui, toate acestea sunt elemente ale unei conlucrri ce are toate ansele s fie

reluat ulterior, n dezvoltarea relaiei de afaceri.

ns valenele negocierii principiale pot fi extinse i n etapa unei prezumtive renegocieri

contractuale. n acest caz, prile pot recurge din nou la aplicarea negocierii principiale, sau n

cazul n care nu au luat-o n considerare iniial, la introducerea ei drept o nou metod destabilire a coninutului contractului comercial.

Pe cale de consecin, negocierea principial i poate gsi aplicarea eficient n domeniul

contractelor comerciale, fiind o alternativ ce ofer avantaje nebnuite i riscuri inexistente.

Popularizarea ideilor ce stau la baza acestei metode inovatoare este un prim pas ctre aplicarea ei

generalizat, n scopul definirii unui nou context economic, politic i social, caracterizat prin

amenitate i condescenden.

Studiu comparat : Negocierea Hard vs Soft vs Principiala

NEGOCIEREA HARD vs SOFT vs PRINCIPIALA

Negocierea poziional Negocierea principalNegocierea blnd Negocierea ferm


9/12

Participaniisunt prieteni

Participanii suntadversari

Participanii seconcentreaza peproblem

Scopul esteacordul

Scopul este victoria Scopul este un rezultatinelept, opinut eficientsi amiabil

Sunt facuteconcesii pentrucultivarearelaiei

Pretinderea unorconcesii ca o condiiepentru meninerearelaiei

Separarea oamenilor deproblem

Negocierea estebland in

privinaparticipanilor ia problemelor

Negocierea este fermain privina

participanilor i aproblemelor

Bland cu oamenii i fermcu problema

Incredere inceilali

Neincredere inceilali

Se procedeazaindependent de incredere

Schimbareausoara apoziiilor

Menionarea intr-unmod incapaanat apozitiilor

Accentul pe interese, nupoziii

Propunerea unoroferte

Utilizareaameninrilor

Explorarea intereselor

Divulgarealimitelornegocierii

Inducerea in eroare inprivina limitelor

Se evit adoptarea unorlimite

Acceptareapierderilorunilaterale

pentruajungerea la unacord

Pretinderea unorcastiguri unilateralepentru ajungerea la un

acord

Inventarea unor opiunipentru castigul reciproc

(mutual)

Cautarearaspunsuluiunic:cel pe care

Cautarea raspunsuluiunic:cel pe carenegociatorul de acest

Construirea unor opiunimultiple din care s sepoata alege; decizia se


10/12

ceilaltiil voraccepta

tip il va accepta las pe mai tarziu

Insistarea peacord

Insistarea pe poziii Se insist pe folosireaunor criterii obiective

Incercarea de aevita concursulde voine

Incercarea de acastiga un concurs devointe

Incercarea de a ajunge laun rezultat bazat pestandarde independentede vointa

Cedarea in faapresiunilor

Exercitarea unorpresiuni

Cedarea in fataprincipiilor, nu apresiunii

CONCLUZII

Dup cum am vzut teoria dezvoltat de Harvard Negotiation Project, cu privire la modalitatea

cea mai eficient de negociere, care s permit att atingerea intereselor noastre, ct i

meninerea unei relaii bune cu cealalt parte care particip la discuii,i propune s rezolve

explicit toate problemele pe care le ridic strategiile standard de negociere. Trebuie s inem ns

cont de faptul c doar practica ne poate ajuta s dezvoltm cele mai bune tehnici i ne poate

pregti pentru toate situaiile posibile. Avantajele oferite de aceasta metod, care ar putea

influena alegerea strategiei negocierii principiale n detrimentul altor strategii sunt date de:

O mai bun nelegere a procesului de negociere

Posibilitatea unor ctiguri comune

Rezultatul este legitim

mbuntete relaia

Permite atingerea unor rezultate mai bune cu timpul

Este drept c aceai metod are i dezavantaje, dar acestea sunt minime n comparaie cu

avantajele ei, dar i cu dezavantajele altor strategii:

Timpul alocat pregtirilor pentru negociere crete substanial


11/12

Necesit existena mai multor abiliti


12/12

Cealalt parte ar putea percepe deschiderea noastr ca pe o slbiciune

Cealalt parte ar putea s se simt incomod

Noi am putea fi incomozi

Indiferent de cte avantaje sau dezavantaje am putea gsi analiznd aceast strategie, trebuie s

inem cont de faptul c prin cunoaterea ei nu avem dect de ctigat i asta cu att mai mult cu

ct ea poate fi folosit n orice situaie n care se utilizeaz o form de comunicare simetric

bilateral. Spun asta pentru c principiile descrise nu fac altceva dect s ne nvee cum s

procedm atunci cnd purtm o conversaie cu scopul de a obine ceva, indiferent de mediul n

care aceasta se desfoar: n familie, afaceri sau la nivel guvernamental.n final, chiar dac arta i abilitile necesare negocierii sunt foarte greu de nsuit, un pas imens

n acest sens poate fi fcut aplicnd teoria descris n Getting to Yes- Negotiating Agreement

without Giving n i rezumat n aceste pagini.

negocierile principiale

Documents