mic manual pentru antreprenori.pptx

MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI

Vatra Dornei & Slatina, Aprilie 2015

Adrian NACHE

MIC MANUAL PENTRU ANTREPRENORI 2

De ce suntem aici?

• Cum ati ajuns in aceasta sala?

• De ce?

• Ce asteptari aveti?


Sa incercam sa definim o afacere

• Ce este o afacere? Un business?• Ce este un antreprenor, un patron?• Prin ce se deosebeste de ceilalti oameni?


CE ESTE O AFACERE?

VANZARE CUMPARARE

Este un VANZATOR diferit de un OM DE AFACERI? Prin ce?


CE ESTE O AFACERE?VANZARE - CUMPARAE

NEGOCIEREOFERTA

COMUNIC

ARE

ASCULTARE

ACHIZITIE SAU FABRICATIE DE PRODUS /SERVICIU

OAMENI - SELECTATI, ISNSTRUITI, MOTIVATI

IDEE TESTATA SI VALIDATA DE PIATA

PLAN DE AFACERI

ANTREPRENOR


CIND AFACEREA SE SUSTINE?

CHELTUIELI

VENITURI

PROFITUL = VENITUL - CHELTUIELILE


CIND ARE AFACEREA SUCCES?

• CIND SE SUSTINE PE TERMEN LUNG ( BALANTA ESTE INCLINATA SPRE VENITURI SI NU SPRE CHELTUIELI)

• CIND AFACEREA CREEAZA /GENERAZA SI ALTCEVA IN AFARA DE BANI

– MULTUMIREA , SATIFACEREA, INCINTAREA, FIDELIZAREA CLIENTILOR

– MULTUMIREA SI ECHILIBRUL SUFLETESC AL ANTREPRENORILOR SI ANGAJATILOR

– LOCURI DE MUNCA IN COMUNITATE– DEVINE O MINDRIE PENTRU COMUNITATE– INVENTII SI INOVATII IN INDUSTRIA IN CARE ACTIVEAZA

PASUL 1

DE UN?DE PORNIM


Asadar…de unde PORNIM (1)• De la o IDEE• De la o DORINTA• De la o PASIUNE / Hobby

Si de la o INTREBARE

Are cineva NEVOIE de ideea ta?..sau poti creea nevoie pentru ea?

Am NEVOIE de tine!


Asadar…de unde PORNIM (2)• Ce stii sa faci?– Munca, hobby-uri , educatie

• Ce iti place/ ti-ar placea sa faci?– Prieteni, filme, dorinte neimplinite, experiente

trecute, birfe

• Ce vrei sa faci ?– Te vezi facind tot timpul ce iti place sau numai un

timp


…si ce ne mai trebuie?• Un MOTIV– Exista foarte multi oameni cu idei bune dar mult

mai putini care le si pun in aplicare


EXEMPLU • Imi place CURATENIA si satenilor Din satul meu le plac masinile curate

INTREBARE

Daca atunci cind vor sa aibe masinaCurata satenii o spala la furtun sau In oras..poate este nevoie de o Spalatorie auto la mine in sat?

Am NEVOIE

de spalatorie

auto

PASUL 2

PE CE NE BAZAM?


NE BAZAM PE NOI INSINE!..DAR NE CUNOASTEM OARE?

Nevoia de Apreciere

Realizari, Statut Social, Responsabilitati, Reputatie

Nevoia de Auto Actualizare

Crestere si implinire personala

Nevoi de Apartenenta si Dragoste

Familie, Afectiune, Relatii cu alti oameni, apartenenta la un grup, etc

Nevoi de Siguranta

Protectie, Securitate, Ordine, Lege, Limite, Stabilitate, Predictabilitate, etc.

Nevoi Biologice si Fiziologice

Aer curat, mincare, bautura, caldura, acoperis, sex, etc.


Cit de puternica e Motivatia ?

Nu

Acti

on

aA

ctio

ne

aza

Esti Maestru Se Invirte Roata

Las-o sa se ducaRenunta

Nu ControleziControlezi


Echilibru si Discernamint

Sa fii independent si cu initiativa Sa ii copiezi pe ceilaalti

Sa fii bun planificator Sa fii rebel si nesabuit

Sa fii flexibil si adaptiv Sa fii incapatinat si consecvent

SAU SAU

..si raspunsul corect este: DEPINDE


EXEMPLU – Spalatoria Auto • Imi place curatenia dar

– Pot spala masini non stop?– Oare ce zic vecinii daca ma vad spalind?..S-a facut Patron si munceste cot la cot cu angajatii– Ma plictisesc repede? Pot sa ma ocup de spalat si dupa 3 -5 ani?– Sunt Sanatos?– Imi place sa ma scol dimineata? Pot sta in frig?, Sunt gras? Sunt Slab?– Sunt cinstit? Sunt curajos? – Imi place riscul? Imi asum Consecintele? Etc.

FITI CINSTITI CU VOI INSIVA. VA CUNOASTETI BINE?

PASUL 3

DE CE RESURSE DISPUNEM?


CARE SUNT RESURSELE?

• Oamenii de linga noi: rude prieteni, apropiati?

• Posesiunile noastre: case, terenuri, masini

• Capitalul (Banii):


EXEMPLU – Spalatoria Auto • Antreprenorul din exemplu are:

– Sotie, un baiat de 16 ani si o fata de 12 ani– 2 prieteni buni, unul dependent de alcool – Propria Gospodarie: casa curte si citeva gaini si o vaca– Un vecin cu o curte mai mare gard in gard– Apa de la putul din curte desi exista conducta la poarta– 1,500 EUR cash– Pe ling sat trece drumul national pe care se ajunge in Orasul

Resedinta de judet.


Cautam cel Omul, Ideea si Resurele potrivite la momentul respectiv

EVALUARE REALISTA si TEMEINICA

Resurse

OmIdee


CE CAUTAM?

Cel mai Bun Om,Resursa,Idee?

Omul,Resursa,Ideea Potrivita la momentul si situatia data


Ce cautam la OAMENI si la NOI

• VALORI: In ce crede omul respectiv: cinste, onoare, smecherie, loialitate, cel mai bun tun,

• PROFIL PSIHOLOGIC: • Ce ne MOTIVEAZA sa facem ceva anume


Modul 1- Profil Personal

• Cine sunt eu?


Ce ne intereseaza despre Oameni in Antreprenoriat?

• Cum isi concentreaza atentia sau de unde isi iau energia (Extrovertit or Introvertit)

• Cum percep realitatea sau de unde isi iau informatiile (Detectezi sau Intuiesti)

• Cum prefera sa ia decizii (Gindind sau Simtind)• Cum se orienteaza ei insisi catre lumea

exterioara(Judecata sau Perceptie)

http://en.wikipedia.org/wiki/Myers-Briggs_Type_Indicator









Esti vorbaret,

si comunicativ?

Esti in miscare?

Gindesti cu Voce tare?

Iti place sa fi in centrul

atentiei?

Esti rezervat si linistit?

Preferi un ritm linistit?

Timp de reflectie?

Gindesti in capul tau?

Preferi sa observi si nu

sa fii incentrul atentiei?

Iei decizii impersonal

folosind logica?

Apreciezi dreptatea?

Gasesti firul rosu intr-

o disputa?

Esti descris ca

rezonabil, cu cap?

Iti bazezi deciziile

pe valori

personale

si te intrebi cum ii

afecteaza pe

ceilalti?

Pui pret pe

armonie si

iertare?

Esti cald si

empatic?

Vezi doar ce e bun

la ceilalti?

E EXTOVERTIT I INTROVERTIT T GINDESTI F SIMTI

Te concentrezi pe

realitate si cum

sunt lucrurile?

Esti atent la fapte

concrete si detalii?

Preferi idei care au

aplicatii practice?

Descrii lucrurile ad

literam?

Iti imaginezi

posibilitatile?

Cum ar fi ucrurile?

Vezi imaginea de

ansamblu?

Vezi cum se conecteaza

toate?

Iti plac ideile si

conceptele?

Iti place sa descrii

lucrurile in mod

figurat, poetic?

Preferi sa ai lucrurile

asezate

Preferi sa ai

instructiuni pas cu

pas?

Faci planuri, vrei sa

stii in ce te bagi?

Preferi sa ai

optiuni ?

Vezi regulile si

termenele ca

flexibile?

Iti place sa

improvizezi si

adaptezi pe

parcurs

Esti spontan si iti

plac surprizele si

situatiile noi?

S DETECTEZI I INTUIESTI J J UDECI P PERCEPI

Esti centrat pe exterior sau spre interior? Cum preferi sa iei deciziile?

Cum preferi sa asimilezi informatia? Cum preferi sa traiesti viata exterioara?

Ce tip de om esti? Profil psihologic?


Profilul Psihologic – care e al tau?

ISTJResponsabil,

sincer,

analitic,rezervat,

realistic,sistema

tic,muncitor, de

incredere,practic

ISFJCald, gentil,

responsabil,pr

agmatic,atent,

devotat,de

ajutor altora.

INFJIdealist,organi

zat, de

incredere,

compasiune,ca

uta armonia si

cooperarea,

stimularea

intelectuala

INTJInovativ,

independent,

strategic,

logic,rezervat,

minati de ideile

proprii originale

sa

imbunatateasca

ISTPOrientat catre

actiune, logic,

analitic,

spontan,rezervat,

independent,

aventuros,

studios la

ansambluri

mecanice

ISFPFinut,

detecteaza,

are grija,de

ajutor,flexibil,

realist. Cauta

sa creeze un

mediu

personal

frumos si

practic.

INFPDetecteaza,per

cepe, idealist,

creator loial,

apreciaza

armonia

interioara,

cresterea

personala,

atentie pe vise

si posibilitati

INTPIntelectual,

logic,precis

,rezervat,

flexibil,

imaginativ.

Ginditori

originali care

adora spculatia

si rezolvarile

creative

ESTPDeschis,

realist,orientat

catre

actiune,curios,

versatil,spontan.

Pragmatic ,

rezolva

problemele, bun

negociator.

ESFPJ ucaus,entuzi

ast,prietenos,

spontan, cu

tact,flexibil,

mult bun

simt,ajuta

tangibil.

ENFPEntuziasat,

creativ,

spontan,

optimist,supor

tiv, jucaus.

Apreciaza

inspiratia,

noile

inceputuri,

vede potenial

in altii

ENTPInventive,

entuziast,

startegic,

intreprinzator,

intrebator,

versatil, ii plac

noile idei si

valori si

apreciaza

inspiratia!

ESTJEficient,deschis,

analitic,

sistematic, demn

de incredere.

Realistic. Ii

place sa fie sef,

ordonat

ESFJPrietenos,

deschis de

incredere,con

stiincios,

organizat,prac

tic. Cauta sa

fie de ajutor si

sa ii

multumeasca

pe ceilalti, ii

place sa fie

activ si

productiv!

ENFJGrijuliu,

entuziast,

idealist,

organizat,

diplomat,

responsabil.

Comunicatori

eficienti care

apreciaza

comunicarea

cu altii!

ENTJStrategic, logic,

eficient,

deschis,

ambitios,

independent.

Organizatori

eficienti si

planificatori cu

bataie lunga.


Roata Personalitatilor!


Profil Psihologic Individual

• Accesati de pe cele 4 computere puse la dispozitie pagina web:

http://www.la-psiholog.ro/teste-psihologice/test-personalitate-mbti-jung-16-tipuri







De ce vrem sa stim despre oameni

• Daca-i copil sa se joace, daca-I cal sa traga, daca-I poa sa citeasca (Ion Creanga)

• ..daca e intovertit si vorbeste putin nu-I cel mai potrivit pentru vanzari,

• ..daca simte si intuieste nu e cel mai potrivit la analize de piata


Joc:

• Veti fi impartiti in 7 grupe de 4.• Fiecaruia I se vor da 5 bete de chibrit• Grupul se retrage intr-un loc linistit.• Incepeti o conversatie de la un anumit

moment.• De fiecare data cind unul dintre voi vorbeste

pune jos un bat de chibrit.• Cind nu mi ai bete nu mai vorbesti.


Test de Evaluare Modul 1 - Personalitate

1. Scrie pe o hirtie la ce ti-ar placea sa faci in viata. Max 5 min!

2. Scrie pe aceeasi hirtie ce tip de personalitate ai, si care sunt caracteristicile acestui tip. Max 5 min.

3. Este tipul tau de personalitate in acord cu ceea ce ai vrea sa faci? Da? – OK, NU- Ce faci?

4. Te schimbi pe tine sau iti schimbi aspiratiile?


Modul 2 COMUNICAREA

• https://www.youtube.com/watch?v=nE6mDCdYuwY

https://www.youtube.com/watch?v=nE6mDCdYuwY







FORMA

MESAJULUI

Elementele COMUNICARII

EMITATORRECEPTORCONTINUTUL

MESAJULUI

CODAREDECODARE

FEEDBACK


EMITATOR (TU) – RECEPTOR(EL)Info pe carele stii despre tine

Info pe care NUle stii despre tine

Info stiuta de altii

1Sunt deschis

2sunt orb

Info NEstiuta de altii

3Ascund ceva

4necunoscut

Ma deschid catre ceilalti – solicitind feedback


CODARE –DECODARE MESAJ

• Ii da comunicarii forma – verbala(ton, voce, intensitate)– scrisa (hirtie, email, brosura, afis, marime litera)– limbajul trupului (contact vizual, zimbet,

posomorire, postura trupului, miscarea si pozitia miinilor)

– https://youtu.be/eKyaWUqgdcI

https://youtu.be/eKyaWUqgdcI






MESAJUL

• Mesaj Principal – este mesajul cheie care se vrea a fi transmis– Afirmatie - – Argumentatie • Bazata pe date , fapte, logica• Bazata pe simtire, interpretare

• Mesaj Secundar – Completeaza sau se adauga mesajului principal.


CELE 3 FORME ALE COMUNICARII

• Agresiv(Parintele Critic)

• Asertiv(Adultul)

• Pasiv –Agresiv(copilul)

39

Judeca persoana nu comportamentul, etichetaza persoana, o face in felurite feluri, agreseaza

Deschis, Cinstit, Corect, Egal

Necinstit, indirect, sarcastic, manipulativ

Incerc, am nevoie, SIMT (= iubire)


Un Angajat a intirziat…….

• Agresiv(Parintele Critic)

• Asertiv(Adultul)

• Pasiv –Agresiv(copilul)

40

Lenesule, ai intirziat! Nu vezi bai nesimtitule ca sta toata sectia dupa tine! Misca-ti fundu lmai repede!

Om bun, ai intirziat! Ca sef al tau ma simt prost in fata celorlalti si imi doresc sa nu mai am aceast sentiment. Suntem o echipa. Daca ai nevoie de un ajutor iti stau la dispoztie!

O, domnul a avut o dimineata gra? Nu ne-am putut da jos din pat? Saracutul! O cafeluta, o tratatie sa va veniti in fire?


Asertivitatea se INVATA• Afirmatii care incep cu EU, MINE despre

vorbitor– Eu ma simt prost fata de ceilalti pentru ca ai

intirziat si mi-as dori sa nu se mai repete.– Eu simt ca ai actionat ca un lenes intirziind este o

afirmatie insultatoare• Pozitia corpului – de la egal la egal nu de

deasupra dominant sau de dedesubt• O discutie privata si intima- fara alte urechi


De la Pozitiv la Pozitiv

+++ - - - -

+++ - - - - -

TU

EL /EA

Comunicarea eficienta estedespre rezolvarea unei problemesi nu despre cine are dreptate.


Test 15 min

• Un subordonat a furat. Vreti sa il concediati. Faceti-o:

1. Agresiv2. Pasiv Agresiv3. Asertiv


Ascultarea – Un om are 2 urechi, dar o singura gura

• A AUZI - Un SIMT al omului precum mirosul, gustul

• A ACULTA- Un ACT INTENTIONAT care cere atentie si concentrare

• A ASCULTA ACTIV - Un ACT INTENTIONAT care cere atentie si concentrare + EXPRIMAREA unei EMOTII in acord cu ceea ce asculti!


Cum comentati?Multe probleme de comunicare s-ar rezolva daca

am asculta ca sa intelegem si nu ca sa dam replica!

Importanta ascultarii devine mult mai importanta in caz de conflict!!!


Exprimarea Sentimentelor

• Daca scoti la lumina ce e in tine, aceasta te va salava! Daca nu scoti la lumina ce e in tine aceasta te va distruge! Isus, Evanghelia dupa Toma

• Exista o legatura intre sanatae si exprimarea emotiilor


Ce se intimpla cind raspunzi la o intrebare??

1. Felul in care te porti in timp ce raspunzi afecteaza – pozitiv sau negativ – mesajul transmis!

2. Relatia cu persoana careia ii raspunzi se poate stringe sau raci!


Exercitiu

• SFOARA• Va asezati in cerc• Fiecare participant va trebui sa se lege la ochi.• Urmati instructiunile date.


Asadar Formula magica a ascultarii este1. Respira adinc2. Asculta activ3. Intelege4. Memoreaza / adu-ti aminte5. Interpreteaza (pune-te in pantofii celuilalt)6. Evaluaeaza – critica constructiv nu pentru a distruge7. Raspunde pentru a stringe relatia! Fara a invinui,

arunca vina sau delimita aria ta de responsabilitate. Eu ma simt..

…totul pe o atitudine deschisa, onesta si cu dorinta de a rezolva problema celuilalt


Exercitiu Ascultare

• 7 grupe de 3 - 4 oameni• Angajat care vrea marire de salariu altfel

pleaca.• Grupe de 3 persoane dintre care una

observator. Va nota tehnicile de ascultare pe care le folseste angajatorul


Discursul

• Un exemplu de discurs bun

• https://youtu.be/Hr_VyFClM6g Chaplin

https://youtu.be/Hr_VyFClM6g








Discursul – ce zice teoria• Pasii de urmat pentru un discurs bun:

1. Cine este AUDIENTA?2. Selectarea si simplificarea SUBIECTULUI3. Determinarea SCOPULUI pentru care se face

comunicarea .4. Dezvolta IDEEA principala = una propozitie cu care poti

capta atentia5. Aduna si flolseste MATERIAL care sa SUSTINA ideea6. ORGANIZEAZA discursul7. REPETA discursul – se interpreteaza nu se memoreaza8. TINE discursul


7 teme – ce parere aveti despre:

1. Desenele animate pentru copii2. Manele3. Bautura este buna?4. Fotbal5. Soferii din Romania6. Femeile din Romania7. Barbatii din RomaniaIntroducere – Idee principala – Argumentatie – Incheiere! 7

grupe x 4 participanti!


Modul 4- Rezolvarea Obiectiilor si Negocierea


Obiectii, Obiectii, Obiectii

• As cumpara dar….• N-as cumpara pentru ca….


PRINCIPALELE OBIECTII ALE CUMPARATORILOR

N-am BANI

N-am TIMP

N-am NEVOIE

N-am NEVOIE de tine. Am furnizor

N-am o URGENTA

N-am INCREDERE

Motiv ascuns – interese NECUVENITE



• N-am DELOC• N-am ATITIA• N-am acum ATITIA• N-am PENTRU ASTA pentru

ca nu este o nevoie sau /si urgenta.

N-am BANI

• Stop• Finantare / Produs Ieftin• Recontactare peste ..• Investigheaza nevoie si

urgenta

Actiuni



• N-am timp sa te ascult• N-am timp acum• Nu sunt intr-un moment

bun• Trimite-mi materiale pe

mail si te sun eu

N-am TIMP

• Incepeti conversatia cu: V-am prins intr-un moment nepotrivit? ..in loc de

• Cind pot reveni?• Va intereseaza ceva anume sa va

trimit o informatie specifica si nu tot pliantul? (informatia specifica ceruta de prospect ii va arata nevoile)

Actiuni



• N-am nevoie si o stiu• N-am nevoie si nu o stiu• An nevoie si nu o stiu• Am nevoie si o stiu

N-am NEVOIE

• Stop – nu exista potrivire• Poatete este lipsit de etica s

continui dar …• Arata-I ca are nevoie• Exista potrivire in ce priveste

nevoia . Cauta sa rezolvi alte obiectii daca sunt.

Actiuni



• Mi-e bine asa• N-am incredere• Ar fi o schimbare complicata . Nu se justifica

N-am NEVOIE de tine. Am furnizor

• Investigheaza de ce?• Construieste o platforma de incredere.• Nu se justifica financiar? De la ce diferenta in sus s-ar

justifica?

Actiuni



• N-am DELOC• N-am ATITIA• N-am acum ATITIA• N-am PENTRU ASTA pentru

ca nu este o nevoie sau /si urgenta.

N-am o URGENTA

• Stop• Finantare / Produs Ieftin• Recontactare peste ..• Investigheaza nevoie si

urgenta

Actiuni



• In tine• In institutia pe care o

reprezinti• Produs /serviciu oferit• In demonstratia ta• In ce spun altii despre tine.

N-am incredere

• Construieste-ti o imagine de incredere!

Actiuni


Negocierea

• Tati, daca maninic un “chenvusti” imi dai si “banza” de aia de care-mi “pace” mie? Theodora – 5 ani

• Ma lasi pe mine prima la baia mare? Dupa ce-mi fac treburile sar direct la dus! Si duc eu copii la scoala!.. Conversatie cu sotia de dimineata ….


Negocierea

• Evalueaza- Beneficiile sunt mai mari decit costurile?• Pregateste negocierea:

– Care sunt interesele mele?– Care sunt interesele lui?

• PUNE Intrebari – angajazate cu partenerul si schimba informatiile pe care le detii cu ale lui.

• Impacheteaza – pune la pachet mai multe optiuni si negociaza pachete de optiuni in loc de optiuni individuale.


Modul Negocierea

• Impartire in Grupe de 3 persoane dintre care un obsrvator.

• Un angajat vrea o marire de salariu – patron –angajat

• Un cumparator vrea sa cumpere un frigider dar e prea scump. – vanzator- cumparator.


Managementul Conflictului

• Cum definim un Conflict? Dar o disputa?– “Nu sunt de acord cu tine” este un conflict?– “Lets agree to disagree” ce este?– Am eu o problema sau problema ma are pe mine?

Uni mai destepti au spus-o:

Cind o persoana are o nevoie nesatisfacuta de la o alta persoana este un Konflikt!


Conflictul este ca un Iceberg -90% din el nu se vede


Icebergul mai exact

Atitudine:Prejudecati, credinte, perceptii,sentimente

Comportament: Declaratii, insulte, ofense, atacuri

Context: Politic,cultural, istoric


Cum apare un conflict?• Calea logica de parcurgere a unui conflict ar fi:– Pasul 1 – Enunta NEVOIA pe care o ai– Pasul 2 - Afla daca poate sau nu satisface• Daca DA – Solutioneaz-o• Daca NU

– Pasul 3 – Negociere

Sursa primordiala de conflicte este:Neexprimarea sau exprimarea partiala a NEVOII


Cum recunoastem ca nevoia nu e exprimata intr-o colectivitate?

• Oameni – care tac– cu capul plecat– moi si nehotariti– care se “injunghie pe la spate”– care birfesc– care blocheaza– agresivi– suparati


ATENTIE!!!• Enuntarea NEVOII tale s-ar putea sa il

incomodeze, enerveze, rusineze, pune intr-o situatie dificila pe celalalt!

• ENUNT-O cu DIPLOMATIE !!!


….totusi daca nevoia nu este satisfacuta trebuie sa rezolvam conflictul! CUM?

• EVITINDU-L • Intrind in COMPETITIE cu cealalta parte• Facind un COMPROMIS• COLABORIND• Fiind INTELEGATOR


Feluri de rezolvare a conflictului si beneficii

COMPETITIECistigi tu/ pierde el

COLABOREAZAExploreaza posibilitati

Cistigi tu / Cistiga el

HOTARIREORIENTAT CATRE NEVOILE PROPRII

COMPROMISminim acceptat de toti

EVITARetragere neutra

FII INTELEGATORCauta armonia

COOPERAREorientat catre nevoile altora

Nu exista o metoda

UNIVERSAL VALABILA!!


Rezolvare Conflicte


Cum rezolva conflictul un trib de boshimani din Africa?

• Armele tribului sunt sageti si sulite otravite.• La aparitia unui conflict cinva le aduna si

ascunde in tufisuri.• Se aduna toti in cerc si nu se scoala, nu

maninca, nu dorm, pina nu rezolva conflictul!


Problema• Un arab batrin avea 3 fii si 17 camile. La

moartea sa prin testament a spus ca fiul cel mare sa ia jumatae din camile, cel mijlociu o treime iar cel mic a noua parte!

• Fii nu au stiut cum sa rezolve dar sau adresat unei batrine intelepte a satului care avea o camila!

• Care e potentialul conflict? Cum a rezolvat batrina? Cum rezolvati voi?


Evaluare Modulul 5 Management Conflicte

• Impartire in grupe de minim 3 sau 5 din care un observator. Restul se impart in 2 tabere.

• Fiecarei tabere I se vor da un pachet de informatii legate de o situatie pe care trebuie sa o negocieze.

• Observatorul va nota tehnicile si pasii folositi fara sa intervina in negociere


PLAN SI STARTEGIE de MARKETING

• Are ideea ta de afacere sustinere in Piata?• Acopera produsul /serviciul tau o nevoie?• Este loc pentru el pe piata relevanta?• La ce pret maximal poti vinde produsul sau

serviciul tau si ce sustine acest pret?• Cum iti atingi clientii?• Cum comunici cu ei?• Este procesul tau de productie..blindat?


“Strategizarea” ESTE UN PROCES CONTINUU

1. OBIECTIV

2. ANALIZA

3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN4. EXECUTIE

5. FEEDBACK SI IMBUNATATIRE


1. OBIECTIVUL

• S pecific

•M asurabil

• A (tangibil)

• R ealist

• T angibil(in unitatea de timp propusa)

81

1. OBIECTIVUL I

• ASADAR OBIECTIVUL “The Consultants” - ilor ESTE……



2. ANALIZA• MACROMEDIUL – FACTORII ECONOMICI INDEPARTATI

– SOCIAL – Exista obiceiuri/credinte care avantajeaza dezavantajeaza activitatea? Varsta,sex-ul, religia avantajeaza sau dezavantajeaza activitatea?

– TEHNOLOGIC – Exista noi descoperiri tehnologice care ar putea afecta activitatea in urmatorii 3-5 ani?

– ECONOMIC - piata generala, piata specifica

–POLITIC – stabilitate politica, legislatie economica generala (noul cos fiscal) sau specifica (codul deontologic al frizerilor)

83

2. ANALIZA• MICROMEDIUL – FACTORII ECONOMICI APROPIATI

Sectorul de

activitate

Puterea de Negociere a furnizorilor

Puterea de Negociere a

clientilor

Produse de substitutie

Potentiali Noi

concurenti



De Cercetat

• Este ideea pe care o am o satisfacere a unei nevoi din piata. Existenta? Cuantificabila? Sau este o dorinta proprie – ce mi-ar placea? Adauga date ca sa sustii ideea.

• Lista Cheltuielilor potentiale – cheltuieli operationale si non operationale

• Asociati minim 3 furnizori reali pentru fiecare cheltuiala. Investigati daca si cit puteti negocia un termen de plata cit mai mare.

• Clienti: Definirea segmentului tinta de clienti: marime, segmentare varsta si sexe, obiceiuri de cumparare, sezonalitate, procent de clienti cu amanuntul si clienti – en –gros.


2. ANALIZA

• Diagrama SWOT

Threats

- Amenintari

Oportunities

Oportunitati-

Weakness

- Puncte Slabe

Strong

- Puncte Tari

Factorii Porter

Factorii STEP


3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN• BUSINESS PLAN – SE ADRESEAZA INVESTITORILOR SI FINANTATORILOR:

– VOR CIT MAI MULT PROFIT – IN CIT MAI PUTIN TIMP– IN CONDITII ASUMATE de SIGURANTA

PREDICTIBILITATE / MINIMIZARE RISc / CIT, CUM, CIND, UNDE, IN CIT TIMP?


3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN

STARTEGIA – SE ADRESEAZA PIETEI – IDEAL ESTE SA GENEREZE O OFERTA UNICA DE VANZARE

3. POZITIE IN LANTUL DE DISTRIBUTIE 4. PROMO VARE

OFERTAUNICA

2. PRET1. PRODUS

5. PEOPLE (OAMENII)6. PROCESE INTERNE



• STRATEGIA 6P: 1. PRODUSUL

ESENTA PRODUSULUI – SATISFACE O NEVOIE

PRODUSUL CA ATARE: FORMA, CULOARE SPECIFICATII TEHNICE

PRODUSUL COMPLETAT: SERVICE, GARANTIE POST VANZARE, CLUB MEMBERSHIP.


• Descrie Produsul/serviciul dupa modelul aratat. Esenta produsului, produsul ca atare, produsul completat.

• Verifica produsele concurente, cine le produce? Are un producator concurent mai multe produse? Cum sunt structurate? Descrieti produsele concurente pe cele 3 niveluri.



• STRATEGIA 6P: 2. PRETUL

• Exercitiu: AVEM cite GRUPE…CUM PROCEDAM

[email protected]



• STRATEGIA 6P: 2. PRETUL si CONSTRUCTIA SA• Cost build- up• Leader de Pret• Challenger• Cel mai ieftin• Dumping



• STRATEGIA 6P: 3. POZITIA IN LANTUL DE DISTRIBUTIE

– PRODUCATOR, IMPORTATOR( + INTEGRATOR), DISTRIBUITOR ZONAL (+INTEGRATOR), DISTRIBUITOR LOCAL

– LANT DE DISTRIBUTIE SCURT SAU LUNG?


3. STRATEGIE SI BUSINESS PLAN• STRATEGIA 6P: 4. PROMOVAREA– MESAJ: (sa ne facem oferta unica de vanzare

cunoscuta)• VIZUAL: SIGLE, NUME, OFERTA EXPLICATII, LUARI DE

CUVINT

– CANALUL DE PROMOVARE• BROSURA, LISTE DE PRETURI• INTERNET / WEBSITE / SOCIAL MEDIA• PERSOANE, AMBASADORI , WORD OF MOUTH



• STRATEGIA 6P: 4. PROMOVAREA• cea mai simpla metoda de comunicare /promovare

este OFERTA• MINIMA DESCRIERE PRODUS SERVICII – PENTRU CE CERI BANI• PRETUL (BRUT SI NET)– CIT CERI• TERMEN DE VALABILITATE – CIND CERI• CUM CERI – TERMEN DE PLATA• CONDITII SPECIALE SPECIFICE DACA SUNT

• Cel mai eficient canal de comunicare – AGENTUL DE VANZARI



• STRATEGIA 6P: 5. PEOPLE (OAMENII)

• PROCESE CLARE SI EFICACE DE • RECRUTARE• TRAINING• MOTIVARE

– POZITIVA– NEGATIVA

• RETINERE IN COMPANIE• EVALUAREA CONTINUA SI CICLICA A PERFORMANTEI

PROCESE versus ACTIVITATI SPOT



• STRATEGIA 6P: 6. PROCESELE INTERNE• DE UNDE VINE STRESUL IN MUNCA?• CINE, CUM, CIND FACE? – Usor de aflat de catre oricine ( Manualul calitatii

pe website)• CE CAUTA UN AUDITOR ISO?– SPUNE CE FACI (arata-I procedurile de lucru)– FACI CEEA CE SPUI– DOVEDESTE! (arata inregistrarile de proces)



• STRATEGIA 6P: 6. PROCESELE INTERNE• PROCEDURA

– CUM O SCRIEM– CUM CONSTRUIM CALITATEA IN PROCES– CUM O CONTROLAM CA PROCES

• INVESTIGATIA – Disgrama os de peste

• IMBUNATATIREA– ACTIUNEA CORECTIVA– ACTIUNEA PREVENTIVA


Management FINANCIAR

• Minima Educatie Financiara si Contabila- GEM

ingrediente RetetaKnow How

Echipamante Localul Gem

+ + + =

Intrari = resurse

iesiri


Scopul Managementului FINANCIAR• Eficienta sau Eficacitate?• Antreprenor EFICACE – Care isi atinge obiectivul (SMART) adica

se refera la indeplinirea sarcinii.

• Antreprenor EFICIENT – Care utilizeaza mai putine resurse pentru a genera aceleasi iesiri. Adica se refera la MODUL in care a fost indeplinita sarcina.

• Eficacitate = sa faci CE trebuie• Eficienta = sa faci CUM trebuie

• Care este diferenta dintre Eficienta si Zgarcenie? Comentati!• Dar asemanarea?


Circuitul banilor intr-o firmaSTOCURI

BANI

ACTIUNI

IMPRUMUTURI ACORDATE

DEPOZITE

TAXE IMPOZITE

DEBITORI

ACTIVE TERMEN

LUNG

DIVIDENDE

DESCOPERIRI CONT

CHELTUIELI

CREDITORI

CUMPARARI PE CREDIT VANZARI PE CREDIT

INCASARI DE LA CLIENTIPLATI CATRE FURNIZORI

CUMPARARI ACHITATE IN NUMERAR

VANZARI INCASATE IN NUMERAR


Instrumente de Management Financiar• Balanta Contul de Profit si Pierdere (P&L) –

arata cit de PROFITABILA este activitatea. Lunar, trimestrial, semestrial, anual

• Situatia Contului (Cash Flow ) – arata cit este de RISCANTA activitatea. Pe ce perioada e relevanta

• Bilantul- arata cit este de BOGATA firma trimestrial, semestrial, anual.


Principiile Contabilitatii• Principiul Prudentei sau Conservarii: Nu trebuie anticipat nici un profit

ci evitate orice eventuale pierderi.

• Principiul Continuitatii Activitatii: organivatia va continua sa isi desfasoare activitatile profitabile in viitorul previzibil

• Principiul Consecventei Metodelor – a face de fiecare data un anumit lucru in acelasi fel – exista mai multe feluri de inregistrari contabile si de evaluare a rezultatelor. Comparatia de la an la an are sens daca s-au folosit aceleasi criterii de raportare in anii comparati. Amortizarea

• Principiul Acumularii – veniturile si cheltuielile sunt acumulate – adica inregistarte in perioada in care se produc si nu in cea care se incaseaza sau platesc efectiv si sunt corelate si deduse in cadrul aceluias exercitiu – adica acel exercitiu este independent. LIFO ?FIFO? AVCO


Intrare – Proces - Iesire• Asociati intrari cu productia de gem• Descrieti procesul de productie / vanzare• Asociati iesiri cu productia de gem

• Intrari /Iesiri tangibile – dati exemple• Intrari / Iesiri intangibile – dati exemple


PROFIT, PIERDERE, PRAG RENTABILITATE LA GEM

• Cum ar varia investitia daca ar varia pretul kg de gem?

• Cum este mai profitabil? 2Cazane mai mari sau mai mici? Dar 4?, dar 6? Dar un aragaz cu 6 ochiuri? Dar avem desfacere?

• Break Even Prag de Rentabilitate (venit = cheltuieli) ne arata cind trecem pe profit pozitiv. Pe +

• Amortizarea Investitiei: (liniara, accelerata etc.) este partea din investitie care se regaseste in cheltuiala


Situatia Contului – Cash FlowL M M J V S D

1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 11 12 13 14

15 16 17 18 19 20 21

22 23 24 25 26 27 28

29 30 31 1 2 3 4

FURNIZORCUMPARACASH

FURNIZORVINDE CREDIT

FIRMACUMPARA CREDIT

FIRMAVINDE CASH

IESIRE NUMERAR

INTRARE NUMERAR

FURNIZOR FIRMA PIATA / CLIENTI

INTRARE NUMERAR

IESIRE NUMERAR PENTRU T ACHIZITIA FIRMEI PE CREDIT DE LA FURNIZOR DIN 7

FIRMACUMPARACASH

FIRMAVINDE CREDIT

INTRARE NUMERAR PENTRU VANZAREA DIN 5


Bilantul Contabil• Definitie – reflexia la un anumit moment a tot

ceea ce se afla in proprietatea organizatiei si tot ceea ce datoreaza aceasta unor terti incluzind proprietatile si creantele(=de incasat) adica ACTIVELE si toate datoriile adica PASIVELE


BILANTUL – CAPUL DE TABELACTIVE•Utilaje•Echipamente•Debitori•Stocuri•Disponibil in casa /banca

ACTIVE FIXE•Echipamente •Vehiculele •Utilajele

ACTIVE CIRCULANTE•Stocuri•debitori

PASIVE•Note de plata catre creditori •Conturi descoperite•Datorii catre furnizori (creditari)•Capital si profit reinvestit•Credit bancar

PASIVEFondurile Actionarilor•Capital •Profit Reinvestit

PASIVE PE TERMEN LUNG•Credite bancare

PASIVE CURENTE•Creditori•Decoperiri de cont

=


Ecuatia Contabila (1)ACTIVUL = PASIVUL (A=P)

Dezvoltam:…..

Active FixeAF

Active Circulante

AF

CapitalActionari

CA

PasiveTermen

LungPTL

PasiveCurente

PC=+ + +

•Echipamente •Vehiculele •Utilajele

•Stocuri•Debitori

•Capital •Profit Reinvestit

•Creditori•Decoperiri de cont

•Credite bancare + + +=


Ecuatia Contabila (2)• …dar Activele Circulante AC = bani si • Pasivele pe Termen Scurt PTC = bani• Daca le scadem obtinem Capitalul Productiv CP

sau Active Circulante Nete

Active FixeAF

CapitalProductiv

CP

CapitalActionari

CA

PasiveTermen

LungPTL

=+ +

Active FixeAF

Active Circulante

AF

CapitalActionari

CA

PasiveTermen

LungPTL

PasiveCurente

PC =+ +-

…..adica nu ne facem planuri pe banii altora decit cu acordul acestora


Indicatori de Eficienta Financiara (1)• RVCA –rata venitului pe capital angajat – o

masura a eficientei echipei managerialeRVCA= PROFIT EXPLOATARE / CAPITAL ANGAJAT

TOTAL• RUA- rata utilizarii activelor

RUA= VANZARI/ACTIVE IN EXPLOATARE• VV-rata venitului di vanzari

VV=PROFIT DIN EXPLOATARE / VANZARI

VERIFICARE: RVCA = VV x RUA


Indicatori de Eficienta Financiara (2)

• RVIA – rata veniturile din fondurile actionarilor masoara in % nivelul veniturilor firmei pt plata

actionari (dividende) sau pt reinvestitii exprimat din fond actionari (capital + profit net)

VIA = PROFIT NET (dupa impozitare) /FONDURI ACTIONARI


Indicatori de Eficienta Financiara (3)

• RATA LICHIDITATII CURENTE – daca platim datoriile immediate mai putem continua operatiunile?

• RATA RAPIDA/TESTUL ACID = putem plati datoriile immediate? Active Circulante Nete /Pasive Curente

• RATA RULARE DEBITE = Vanzari Credit / Sold Debit (stii sa negociezi???)

• RATA DE RULARE A CREDITELOR = Achizitii Credit / Soldul Creditelor

• VITEZA DE ROTATIE A STOCURILOR= vanzari / stocuri


Piramida Profitabilitatii

Rata VenituluiPe Capital

Angajat

Marja de Profit

Marja Bruta Raport Costuri Regie

Rata Venituri pe Active

Venit pe Active Fixe

Venit pe Capital Productiv

VV RUA

PROFITABILITATE ACTIVITATE


Bugete

• Cont de profit si pierdere = buget de cheltuieli• Cash Flow = buget de cash• Bilant = buget financiar etc• ..totusi toate au un venit (intrari) care sunt din

piata asadar acestea trebuiesc trasate in acord cu piata si puterea firmei pe piata.

• ..si cheltuieli , iesiri de resurse ce trebuiesc facute in acord cu banii disponibili.


Bugete

• Obiectivele primordiale se stabilesc in • BUGETUL DE VANZARI – obiective de vanzari, cote de

piata.• Veniturile se stabilesc in acord cu cit de mult accepta

piata• Cheltuielile operationale sunt stabilite de volumul de

vanzari si specificul opertiunilor.


Business Plan-ul• CONTINUT

1. Sumar - pe intelesul tuturor celor care nu se pricep la gatit si gemuri

2. Descriere Generala, Stare de fapt 3. Descrierea Produsului4. Descrierea procesului tehnologic5. Piata de gem, Segmentare piata 6. Descrierea segmentului de piata tintit. Descrierea

consumatorului tinta (ce nevoi & obiceiuri are acesta si cum le satisface gemul nostru)

7. Pozitionarea produsului ( comparatia cu alte produse concurente, pozitionarea prin pret propusa si motivatia acesteia)


8. Managementul – descrierea echipei, competente, recrutare9. Competitia10. Pretul11. Pozitia in lantul de distributie12. Promovarea13. Methodologie & sursa datelor 14. Analiza Financiara (Cont Profit si Pierdere, Prag de rentabilitate,

bugete, capital angajat si sursa acestuia etc. si in cit timp si in ce conditii afacerea ta returneaza capitalul investit. Indicatori de eficienta.

15. Plan de fuga . Daca dai faliment in ziua 2 ce si cum din capitalul angajat poti transforma in cash si plati finantatorii.

16. Analize, Concluzii si Recomandari

mic manual pentru antreprenori.pptx

Documents