MEDIUL CONCURENIAL AL SOCIETII BRISE GROUP

BRISE GROUP este o societate cu profil agricol, avnd ca principale ramuri achiziionarea i comercializarea de cereale, semine de cereale, plante tehnice, furajere, comercializarea de ngrminte i pesticide.

Prima grup de activitate ce structureaz societatea este comerul cu cereale. Strategia pe care societatea o aplic n acest sector are scopul de a obine cereale de nalte calitate. Calitatea pe care firma o dorete este obinut prin aplicarea unor ngrminte lichide produse de ctre un partener al BRISE GROUP din Italia, i anume Europhyto T.S.A. Astfel, firma are exclusivitate att n ar ct i n Bulgaria datorit calitii seminelor pe care le comercializeaz.

Cea de-a doua grup de activitate ce structureaz societatea este transportul de cereale. Aa cum am afirmat i n capitolele anterioare, societatea deine un parc auto format din 35 de tiruri moderne i eficiente, specializate n transportul diferitelor tipuri de cereale i plante tehnice, precum i a materiilor prime necesare nfiinrii culturilor. Astfel, putem concluziona c societatea este independent din punct de vedere al transporturilor, reuind astfel s-i prioritizeze clienii n funcie de nevoile acestora.

Cea de-a treia grup de activitate ce structureaz societatea este depozitarea cerealelor n silozuri. Strategia pe care societatea a aplicat-o n acest sens a fost extinderea silozurilor prin cumprarea Comcereal Olt n 2010. Astfel societatea a reuit s asigure depozitarea recoltelor din toat ara, pentru ca mai apoi acestea s fie exportate n toat Europa.

Cu alte cuvinte, BRISE GROUP i-a construit o adevrat reea, nelegnd mai bine acum acest comportament multinaional al societii. Aa cum am afirmat i n capitolele anterioare, firma a fost cldit n localitatea Constana. Societatea deine numeroase utilaje performante cu care lucreaz mii de hectare. De asemenea, firma se ocup i cu comercializarea de motorin, costurile lucrrilor pentru un hectar scznd. Costurile sczute ale lucrrilor atrag, dup sine, alocarea unor arende mai avantajoase pentru client.

Dup ce utilajele recolteaz, acestea transfer producia n tiruri, care se ocup cu transportul cerealelor pn la depozite. Din depozite marfa poate pleca dup cteva luni atunci cnd preul cerealelor crete, scond astfel un profit important.

Furnizorii reprezint una dintre forele concureniale eseniale cu care se confrunt o firm n mediul su concurenial. Resursele materiale dein n costul de producie o pondere mare (n general peste 50% i de obicei 70-80%) i impactul pe care pot s-l aib pentru conceperea unei strategii de dezvoltare n care costul devine opiune strategic major este important.

Furnizorii sunt acea parte a micromediului firmei care asigur entitile cu diferite tipuri de mijloace.

Calitatea ofertei ce trebuie asigurat n condiiile n care calitatea reprezint criteriul cel mai important n definirea competitivitii depinde i de calitatea intrrilor. Asigurarea unei caliti n sensul ce, ct, cnd, cum, unde, la ce pre se cere nu poate fi conceput dect n condiiile unei activiti de asigurare cu resurse materiale eficiente i eficace, care la rndul ei nu se poate realiza n afara unor strategii de aprovizionare adecvate.

n cazul societii BRISE GROUP exist numeroi furnizori i parteneri, de exemplu: RAGT, Kws, Maisadour, Pioneer, Limagrain Syngenta, Monsanto, Wise Use, Advanta Euralis, Codisem, Alfa Semences, Agrana, Sacom, May Agro Seed, Saaten Union, Makhteshim, Dupont, Summit Agro, BASF, MARKHTESHIM, Dow AgroSciences, Efthymiadis, Bayer Group Science, CIG, Nufarm, New Holland, Vaderstad, Farmtech, Neuro i Interneba.

Mai jos v voi expune un grafic al furnizorilor pentru seminele agricole. Din acest grafic va rezulta furnizorul cel mai important pentru societatea BRISE GROUP, dar i furnizorul cu cele mai puine produse listate pentru aceast societate.

Figura 17 Graficul furnizorilor pentru seminele agricole

Astfel din grafic putem observa c societatea BRISE GROUP cnd vine vorba despre seminele agricole clasific pe furnizorul Pioneer ca furnizor strategic deinnd peste 90% din totalul intrrilor de rezerve ce pot fi valorificate n cadrul organizaiei.

Mai jos v voi prezenta un grafic pentru pesticide pentru a evidenia c, n funcie de sector, societatea i schimb furnizorul, cutnd astfel s asigure pmntului cele mai bune materiale pentru un profit ct mai mare.

Figura 18 Graficul furnizorilor pentru pesticide

Din acest grafic putem s observm c n acest sector furnizorul preferat este Syngenta, Pioneer nefiind inclus n acest grafic.

Urmtorul grafic vizeaz ngrmintele lichide pe care societatea BRISE GROUP le utilizeaz pentru fertilizarea solurilor. Dup cum am afirmat i n capitolele anterioare, compania deine exclusivitate pe Romnia i Bulgaria pentru ngrmintele lichide, avnd ca furnizor principal Europhyto din Italia.

Figura 19 Graficul furnizorilor pentru ngrmintele lichide

Acest grafic ntrete afirmaia fcut mai sus, i anume c furnizorul Europhyto este favoritul societii BRISE GROUP.

Legturile dintre cumprtor i furnizor pot oscila foarte mult,dar n cazul relaiilor apropiate ele se pot concretiza prin ncheierea unor parteneriate cu furnizorii strategici.Att furnizorul ct i cumprtorul pot obine un ctig foarte mare pstrnd o relaie bazat pe respect mutual ,simpatie i ntotdeauna focalizai spre progresivitate.

De la acest parteneriat se dorete ca ambele entiti s acioneze pe principiul "win -win".

Parteneriatul dintre firma Brise Group i furnizorii strategici are la baz acea transparen a informaiilor economice,pentru c parteneriatul are doar o valoare formal ,deoarece n mare parte acesta depinde de indivizi.

Avnd un comportament de multinaional, societatea BRISE GROUP are numeroi rivali n acest domeniu. Printre cei mai importani se numr: Agricover, Alfred C. Toepfer, Ameropa, Brise Agricultura, Bunge, Cargill, Glencore, Nidera i United Grain.

Dup aceast analiz a principalilor furnizori voi trece la un alt sector foarte important pentru o firm, i anume clienii. Orientarea spre clieni este considerat, n management, fundamentul afacerilor de succes.

Punctul de pornire n orientarea spre clieni trebuie s fie asigurarea unei caliti superioare a produsului/serviciului. Calitatea trebuie neleas att din perspectiva ofertantului (a firmei) ct i din perspetiva clientului:

Din perspectiva ofertantului (firmei) calitatea constituie aptitudinea ofertantului de a produce bunuri i servicii, la un anumit nivel, stabilit pe baza ateptrilor clienilor. Astfel, solicitrile clienilor ajung s reprezinte punctul de referin pentru calitatea realizat de firm. Punnd accent pe calitatea produselor i promptitudinea cu care se rspunde solicitrilor, societatea BRISE GROUP s-a extins la nivel naional aflndu-se acum n poziia de a furniza marf oriunde pe teritoriul rii n cel mai scurt timp i n cele mai bune condiii. Din perspectiva clientului calitatea trebuie s reflecte modul n care ateptrile clienilor sunt ndeplinite. Ateptrile clienilor sunt determinate de factori ca: exigenele n legtur cu produsul/serviciul; experiena trit n trecut n legtur cu oferta firmei; comunicarea direct (de la om la om) cu ali clieni; aciunile de comunicare ale firmei. BRISE GROUP are peste 400 de angajai n Romnia i Bulgaria la dispoziia clienilor, rspunznd prompt i cu cel mai nalt grad de profesionalism, tuturor solicitrilor primite. Societatea furnizeaz o gam complet de inputuri agricole ctre fermieri: semine, pesticide, ngrminte i motorin, la preuri competitive. De asemenea, dezvolt parteneriate profitabile i de lung durat cu fermierii de la finanare pn la achiziionarea i valorificarea recoltei.Calitatea de situeaz n aria de aciune definit de exigenele clienilor, concurenilor i firmei, zon cunoscut i ca triunghiul magic al calitii.

Figura 20 Triunghiul calitii

n consecin, exigenele fa de calitate trebuie definite nu numai din perspectiva clienilor i a firmei, dar i din perspectiva concurenei. Aceast afirmaie impune contientizarea a dou aspecte:

Exigenele din perspectiva concurenei impun n centrul ateniei problematica profilrii unui ofertant n raport cu concurena. Unul din atuurile companiei BRISE GROUP este acela de a avea exclusivitate pe Romnia i Bulgaria pentru ngrmintele lichide produse de ctre partenerul italian Europhyto.

Scopul firmei este acela de a satisface ateptrile clienilor, fa de calitatea produsului, mai bine dect o realizeaz concurena.

Exigenele firmei fa de calitate trebuie s fie exprimate prin importana acordat factorului calitate n strategia general a firmei i n cea de marketing, n special, ct i n capacitatea i disponibilitatea salariailor de a considera managementul calitii ca un proces de mbuntire continu.

Alturi de calitatea ridicat a produselor, serviciile prestate i calitatea ridicat a acestora pot aduce o contribuie important la orientarea spre client a firmei. Mult timp, managementul serviciilor a fost identificat cu oferta de servicii tehnice pentru clieni. Concomitent cu creterea importanei serviciilor n diferenierea ofertei i n competitivitate a urmat o intensificare i aprofundare a cercetrilor din domeniu i s-au creat premisele pentru operaionalizarea i msurarea calitii serviciilor n practica firmelor.

Societatea BRISE GROUP asigur servicii de depozitare a cerealelor n silozurile proprii, care sunt amplasate strategic la nivel naional, oferind astfel partenerilor posibilitatea de depozitare n cele mai bune condiii i n cel mai eficient mod.

De asemenea, societatea asigur servicii de transport rutier: firma deine un parc auto cu 35 de tiruri ce pot asigura transportul de cereale i ngrminte att la nivel naional ct i internaional. Dar i servicii de transport fluvial i maritim, firma avnd posibilitatea de a ridica marfa din toate porturile fluviului Dunrea i transferul n portul Constana. De asemenea, BRISE GROUP ofer i servicii de inspecie i control pentru calitatea mrfurilor.

Importana serviciilor prestate pentru ndeplinirea ateptrilor clienilor este necontestat. Totui, n practica firmelor se menin anumite dificulti de implementare pentru c aplicarea strategiilor n domeniul serviciilor necesit abilitatea firmei de a anticipa problemele poteniale ale clienilor i de a oferi rezolvri adecvate. Aceast capacitate nc nu este suficient de dezvoltat la toate firmele. n plus, multe firme subestimeaz importana economic a unui nivel slab al serviciilor.

Figura 21 Motive ale migrrii clienilor

n faa perspectivei intensificrii concurenei, obiectivele de pia ale firmelor comerciale trebuie s se schimbe. n cadrul strategiei de marketing, alturi de obiectivele atragerii de noi clieni, se impune ca obiectiv de prim obiectiv de prim ordin fidelizarea (creterea ataamentului) clienilor existeni. Motivul acestei schimbri l constituie recunoaterea faptului c printr-o fidelizare sistematic a clienilor se poate construi succesul unei firme.

Firma trebuie s-i alctuiasc un portofoliu de clieni. Structura unui portofoliu de clieni poate cuprinde patru categorii de clieni:

Clienii star ocup un procent de 60% n portofoliul firmei dovedesc un potenial ridicat de profitabilitate i o valoare ridicat. Fa de acest segment de clieni se va aplica o strategie focalizat de fidelizare, urmrindu-se abordarea adecvat i concentrat a clienilor prin msuri individualizate (VIP-Service, invitarea la diverse evenimente etc.). Clienii star ai societii BRISE GROUP sunt proprietarii de teren agricol care nu i pot lucra pmntul singuri i semneaz un contract de arend. Acest contract de arend are, de regul, o durat de 10 ani, perioad n care societatea ofer proprietarului o sum de bani sau produse. n funcie de arenda alocat clienilor, acetia hotrsc care societate le ofer cea mai profitabil ofert. Clienii productivi-n procent de 20% sunt aceia care au o valoare ridicat, dar cu o durat previzibil redus a relaiei de afaceri. Se recomand msuri pentru ataarea acestor clieni pe ct mai mult timp, ns fr a face investiii prea mari pentru aceasta. ntruct aceti clieni i acoper o parte important din cerere la respectiva firm sunt indicate msuri direcionate de fidelizare.

Clienii problematici se regsesc n procent de 14% sunt cei care nu dovedesc un potenial previzibil pentru afaceri viitoare i rmn neprofitabili. n acest caz, se poate vorbi despre relaii neinteresante pentru firm. Oricum, se vor folosi msuri nedifereniate de fidelizare.

Clienii semn de ntrebare sunt acei clieni cu un potenial ridicat de afaceri i o valoare n cretere. Firma trebuie s-i propun activarea i integrarea lor n categoria star. Fa de acest segment de clieni sunt recomandate msuri de fidelizare selective ca amploare i intensitate. n cazul societii BRISE GROUP clienii semn de ntrebare sunt reprezentani de viitorii clieni ai societii. Cum societatea este n continu expansiune, clienii semn de ntrebare sunt noii clieni din Bulgaria. Pentru acetia trebuie firma s lanseze o companie de fidelizare.

Condiia de baz pentru alctuirea unui portofoliu de clieni o constituie accesul direct la o baz de date privind clienii, care s conin, pe lng datele demografice (nume, vrst i adres) i informaii aprofundate, cum ar fi, de exemplu:

Comportamentul de cumprare;

Reclamaiile fcute;

Situaia financiar;

Onorarea plilor.

Clieni

Concepia calitii din perspectiva clienilor

Cerinele fa de calitate

Concepia calitii din perspectiva produsului

Firma

Concurenii

Gheorghe Crstea, Analiza Strategica a Mediului Concurenial, Editura Economic, Bucureti, 2002, p. 61.