manual pregatitor pentru cursul de incepatori papin

7/28/2019 Manual Pregatitor Pentru Cursul de Incepatori PAPIN

1/12

concept1marketin & vanzari

VNZTORUL BINE PREGTIT Metoda P.A.P.I.N.

1. Introducere [Exerciiu pregtitor] 510 min

a) Definete-te (descrie-te pe tine nsui) n 5 cuvinte: ____________________________

____________________________

____________________________

____________________________

____________________________

b) Scrie-i scopurile tale personale, pentru acest program de instruire:_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

b) Scrie care este cel mai plcut mod de a-i petrece timpul liber:

_______________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

_______________________________________________

c) Scrie cteva dintre beneficiile la care te atepti de la acest program de instruire:

1. ____________________________________________________________________

2. ____________________________________________________________________

3. ____________________________________________________________________

4. ____________________________________________________________________

V nzatorul bine pregatit / V nzarea delicata metoda PAPIN preg titor


2/12

2

2. PROSPECTAREA

Test: mi administrez teritoriul eficient?

Bifeaz-i rspunsurile corecte:

Da Nu1. mi planific munca astfel nct s nu alerg prin teritoriu bjbind, pierznd timp(i bani)?2. Am o metod de organizare adecvat n folosirea banilor mei si ai angajatoruluipentru cltorii, distracie, etc.?3. Am un obiectiv clar in minte pentru fiecare vizit?4. mi planific s aloc mai mult timp interviurilor / discuiilor cu clientul i maipuin ateptrii i discuiilor de ntreinere social?5. mi verific planurile cu atenie n seara dinainte de a-i determina pe oamenii pecare am s-i vd i de vizitele pe care urmeaz s le fac astfel nct s reducirosirea timpului i micrii?6. Pentru planificarea pentru acest an de a face mai multe vizite, sunt ghidat demotive profesionale, fr s las simpatiile sau antipatiile personale, accesibilitatea,etc. s-mi afecteze judecata?7. mi planific ca n acest an s fac mai multe vizite, s vd mai multe persoane,s petrec mai mult timp fa-n-fa cu cumprtorii i s dedic mai mult energie

n studierea problemelor clienilor mei?8. n planificarea de zi de zi, pornesc devreme, mnnc dimineaa i iau un prnzfrugal, pentru a-mi rezerva ntreaga dup-amiaz?9. mi fac planurile pentru servirea prnzului impreuna cu client, cu care s potdiscuta probleme de afaceri ale companiei n afara biroului su?10. mi stabilesc mereu ntlniri n avans cu oamenii ocupai, importani, greu devzut astfel nct s economisesc att timpul meu, ct i pe al lor?11. Dac ziua mi este ntrerupt de circumstane neprevzute, mi replanific ziuaincluznd toate punctele omise i completez planul acolo unde s-a ivit

ntreruperea?12. Verific fiecare arie din teritoriul pe care l administrez nainte s o prsesc,fiind sigur c nu am omis vreo oportunitate de afacere?13. Rapoartele de la birou (sau de la biroul de acas) sunt concise, faptice i cusemnificaii reale merit s mi pierd timpul scriindu-le i pe cel al superiorilormei citindu-le?14. mi studiez lunar declaraia de performane i nregistrrile clienilor pentru adetecta unde am greit n administrarea teritoriului meu?15. mi recapitulez regulat programul de vnzri i cerinele ca si o verificare aperformanelor mele ca si manager al teritoriului meu?16. Nu depind prea mult de superiorii mei ca s-mi rezolve situaiile dificile, i nu

mi lipsete iniiativa i curajul de al rezolva?

Rezultat: D-i un punct pentru fiecare rspuns cu DA.

Mai mult de 12 de puncte: eti un foarte bun organizator, i n viaa personal, i de afaceri. Toatelaudele: ori eti deja un vnztor experimentat, ori experiena de via te-a nvat multe.

8-11 puncte: Cred c simi c lucrezi ca un nebun, de diminea pn seara. Trebuie s teconcentrezi mai mult pe organizarea vieii personale: dei faci eforturi n aceast direcie, ceva iscap. Trebuie s faci alegeri n via!

4-10 puncte: tii cte ceva, dar nu destul. Mai trebuie s mai i aplici ceea ce tii. Pasul urmtor:

nvei, i pui n aplicare ce nvei. Dac nu-i iese, poate c totui esti bun ca i contabil!

Mai puin de 4 puncte: Bine ai venit n lumea vnzrilor! Chiar dac acum i se pare puin mai greu,cu ceva struin, o s reueti!



3/12

3

Exerciiu: Scrie un profil al prospecilor ti (clienilor ti poteniali):__________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

3. GNDETE-TE LA PROSPECII TI/ POTENIALII TI CLIENI. SCRIE PRIMII CINCIFACTORI DUP CARE ACETIA JUDEC UN VNZTOR, ATUNCI CND INTR PRIMA DATN CONTACT CU ACESTA:

1. ____________________________________________________________________

2. ____________________________________________________________________

3. ____________________________________________________________________

4. ____________________________________________________________________

5. ____________________________________________________________________



4/12

4

3. COMPLETEAZ PASAJELE LIPS (cibernetica minii umane):

1. Fiecare om este interesat n primul rnd de _____________________.2. Fiecare om vrea sa fie vzut mai ____________________ dect e de fapt.3. Oamenii cumpra cu plcere, dupa ce deja_____________ceea ce vor s cumpere.4. Orice fiina uman vrea s aib d___________.5. Cel mai plcut cuvnt din lume este ________________.6. Oamenii gndesc de _____________ori mai repede dect vorbesc.7. Oamenii gndesc n _______________.

8.

Dac aud n mod ______________un lucru, oamenii au tendina s-l cread.9. Oamenii au probleme de __________, n mod natural.10.n comunicare, ______________din informaie se transmite prin atitudinea corpului, gestic,

mimica feei i ochi i numai ____________prin nelesul cuvintelor.

11.Oamenii sunt ____________, prin natura lor.12.Numai 3% din oameni sunt n stare s aleag o a treia ________________, atunci cnd sunt

ntrebai cu rspuns alternativ inclus.



5/12

5

4. Exerciiu de expresii recomandate / nerecomandate

nlocuii expresile de mai jos cu altele, din tabelul de jos, care vi se par mai potrivite:De exemplu:

1. - Nu pot - Voi verifica dacse poate2. - Ca s fiu sincer... -.........................................................................................................................................3. - Nu sunt sigur -

.........................................................................................................................................4. - Pot s v ntreb ceva?... -

.........................................................................................................................................5. - Trebuie s ntreb seful -

.........................................................................................................................................6. - Trebuie s... -

.........................................................................................................................................7. - Dac aflu ceva, v spun -

.........................................................................................................................................

8.

- V promit -.........................................................................................................................................9. - Nimeni nu tie -

.........................................................................................................................................10.- Nu ne avantajeaz -

.........................................................................................................................................11.- Este politica companiei -

.........................................................................................................................................12.- Este interzis -

.........................................................................................................................................13.- Spunei-mi, v rog -

.........................................................................................................................................14.- Argumentele D-voastr sunt... -

.........................................................................................................................................15.- Aceasta este o problem -

.........................................................................................................................................16.- Nu ma intereseaz -

.........................................................................................................................................17.Nu vreau -

.........................................................................................................................................18.Asta sunt eu, asta fac -

.........................................................................................................................................

Voi verifica dac se poateAcesta nu este domeniul meu

A fi bucuros s...Cnd aflu, v spunA vrea s v rspund exactVoi face tot posibilulVoi ncerca s obin informaiiAdevrul este/ De fapt...E mai puin interesant pentru noiAr trebui s revizuim...Pn aici pot merge eu...Am oarecare ndoieli...Trebuie s v ntreb cevaA vrea sa tiu puin mai mult

Ideile Dvs. sunt...V stau la dispoziie cu tot ce pot face euS ncercm sa gsim o soluieNu tiu ce s v spun



6/12

6

5. Tipuri de clieni

Putem clasifica tipul de client dupa felul de obiecii (sau reacii) pe care le aduce.Cuplai tipurile de clieni de mai jos (-5+4) cu expresiile care le folosesc cel mai des / se potrivesccel mai bine (110):

DA / NU NIVEL TIP CLIENT ACIUNI ATITUDINI EXPRESII TIPICE+4 NCREZATORUL

Angajare ncreztor"Sigur.Bineneles."

Cumpar(+)

+3 JUCATORUL(Se) Joac Entuziasmat

"mi place.Numaiimagineaz-i."

+2 INTERESATULContinu Interesat

"Arat-mi maimult."

+1 OBSERVATORUL Observ Rezervat"Am s mgndesc la asta."

Vrea maimulte

informaii /idei noi

(0)

0 ASCULTATORULNEUTRU

Privete /Ascult Neutru "Nici o problem.Voi vedea."

-1 PROVOCATORUL(COMPETITIVUL,NEINCREZATORUL)

Provoac Competitiv"Da, dar mndoiesc."

-2 OSTILULSe oprete

Ostil /Opozant "Nu, te neli."

-3 EVITATORUL(FRICOSUL,LUNECOSUL) Evit nspimantat

"Este riscant. Nusunt sigur."

Nu cumpar(-)

-4 PROTESTATARUL/ RECLAMANTUL Se plnge Ocupat "Prea multa

btaie de cap."

-5 NEGLIJENTUL /INDIFERENTUL

Neglijeaz Indiferent

"De ce s-mi batcapul.""Nu suntinteresat."

Expresii des folosite

1. Nu m intereseaz produsele / serviciile voastre.2. Ia-o uor. Mai am nevoie de timp dac vrei s vorbim de asta. S fim realiti : am nevoie de

mai mult informaie pn cnd s decid ceva. Mai las-m s m gndesc3. ntr-adevr? Avei un nou produs! Asta e grozav. Lum, lum! Vreau s-l ncerc i pe asta.4. Alt produs! Nu!5. Da, dar de data asta trebuie s-mi dovedeti c ai pre bun si c ntr-adevr mi servete

interesele. Vreau sa tiu exact ct m costi cum o s mearg. 6. Da. Hai s vedem.7. E prea mult. N-am bani, i n-am loc.8. OK. Poti s-mi spui mai multe ca s m pot decide dac am nevoie i vreau s-l folosesc?9. Nu sunt chiar sigur. Am vorbit i cu concurena ta, despre exact acelai produs. E puin

riscant. Nu vreau s-i supr nici pe ei.

10. Da, asa e. Produsele voastre sunt bune i merg ntotdeauna, aa c hai s-i dm drumul latreab.



7/12


8/12

8

7. Caracteristicile spun, beneficiile vnd! Beneficiul rspunde la ntrebarea: Ce ctig eu dinasta? Ce primesc n plus? Care e valoarea adaugat [mie] a ceea ce mi spui?

Exerciiu: Transformai urmtoarele caracteristici n beneficii:

Caracteristici Beneficii (pentru client)

1. Maina e de culoare neagr2. La noi n firm se lucreaz ore suplimentare3. Avem foarte bune relaii la vam4. ntreaga flot de maini e nou5. Toi agenii notri de vnzri au facultate6. Folosim un sistem de urmrire a datelor

computerizat

7.

Avem un service hotline prin telefon8. Putei urmri on-line situaia bunurilor Dvs.9. Dac nu suntei mulumit cu serviciul nostru,

primii banii napoi

10.Acest pix e fcut cu o tehnologie nou, care ipermite sa funcioneze 6 luni continuu

11.Uile noastre de garaj sunt garantate 5 animpotriva oricror defeciuni

12.Sistemul termo este compus din 3 straturisuccesive de izolaii

13.Avem reclam la televizor.14.Toate calculatoarele noastre au ecran plat15.Albastrul e o culoare frumoas.16.Angajaii notri au dreptul la transport gratuit din

partea firmei

17.Serviciile noastre sunt certificate ISO 900118.Suntem n stare s livrm a doua zi, n orice

punct din ara

19.Aceast main e proiectat n Germania20.Acest copiator are funciune de tiprire fa-verso

21.Noi avem costuri mai mici22.Personalul nostru e mai bine calificat dect al

concurenei



9/12

9

9. Scriei cteva beneficii ale produsului sau serviciului pe care l vindei.

1.___________________________________________________________________________________

2.___________________________________________________________________________________

3.___________________________________________________________________________________

4.___________________________________________________________________________________

5.___________________________________________________________________________________

6.___________________________________________________________________________________

7.___________________________________________________________________________________

De ce serviciul Dvs. este mai bun dect cel al concurenei Dvs. (ce oferii n plus fa deconcurena Dvs.)?

1.

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

2.

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

3.

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________



10/12

10

10. Mai jos avei un scenariu general de obinere a unei intlniri, prin telefon. Scrieicteva beneficii ale produsului sau serviciului pe care l vindei, n aa fel inct s obineio ntlnire!

SCENARIU pentru obinerea unei ntlniri:

Bun ziua. Cu Dl/ Dna ___________________________ v rog.Dl / Dna ______________________? V multumesc. Dl /Dna __________________ eu sunt

__________________ de la firma / compania _____________________________________V-am sunat in legatur cu scrisoarea (sau brosura) pe care v-am trimis-o saptamna trecuta. Aiprimit-o? [Da/Nu] Bine.Dl/Dna _______________ noi suntem n afacerea de [afacerea ta]i avem cteva idei, legate de Dvs.,care v pot mbunti viaa / crete business-ul i anume:

- Fapt 1 + Beneficiu 1;- Fapt 2 + Beneficiu 2.

(Aceasta parte din scenariul convorbirii telefonice trebuie s fie pe comand pentrua se potrivi beneficiilor pe care le va primi prospectul de pe urma vizitei vnztorului. i trebuie ssepotriveascscrisorii sau brourii care a fost trimis naintea contactului telefonic.)

Cnd ai avea 10 minute din timpul Dvs. pentru ca s v detaliem ce putem face pentru Dvs.? Am fincntai s trecem pe la Dvs. [acassau la birou]. Ar fi [miercuri]sau [joi]mai bine pentru Dvs.? Szicem ora[] sau [] V mulumesc frumos i voi fi la Dvs. miercuri la 15:00! Toate bune!

Beneficiul 1._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Beneficiul 2.

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Scenariul complet:

__________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

Acum repetai scenariul cu diveri clieni poteniali (tipuri de clieni)!



11/12

11

11. Obiecii reale / Obiecii false . Specificai dac v-ai ntlnit cu obieciile de mai jos i dacacestea vi se/ par reale sau false, n cazul vostru

OBIECIEM-am ntlnitcu aceastobiecie[DA / NU]

De obicei eREALA

/FALS

1. Mai las-m s m mai gndesc.

2. Sunt ocupat.3. Mai ateptam i alte oferte, apoi vom lua decizia.4. A vrea s mai atept nc o lun.5. Nu m intereseaz.6. Produsele pe care le cumprm acum sunt bune.7. Suntem mulumii cu ce avem acum.8. Ai preuri mai mari ca la [concurentul tu]9. Trebuie s vorbesc cu eful. Nu pot s iau singur decizia.10. Produsul / Serviciul concurentului vostru e mai bun.11. Nu vreau s-mi asum riscul de a schimba.

12. Imi pare ru, dar nu vrem s cumprm de la Dvs.13. Ai preuri mai mari dect concurena ta.14. Nu m asteptam la un pre aa de mare. E peste bugetul meu.15. N-am destul loc unde s le pun.16. Clienii mei sunt sraci. Nu-i pot permite produsele tale.17. 20% marja de profit ce-mi sugerezi tu- e prea puin. Nu sunt de

acord.18. Nu-mi place nici faa ta, nici firma ta. Esti arogant i ncrezut.19. Cred c mai am nevoie de informaie ca s pot lua o decizie

corect.20. Vreau un discount.21. Cumpr dac mi dai un discount de x%:22. N-am bani pentru asa ceva / N-am suficieni bani.23 [ALTE OBIECII PE CARE LE-AI NTLNIT]

24

25

26

27

2829

30

FRAZE DE LINITIRE pentru obiecii

1. Dl/ Dna ______________________________, e OK.2. Dl /Dna ______________________________, neleg ce simii. i eu dac eram n locul Dvs.,

simeam la fel.

3. Dl /Dna ______________________________, este perfect de neles / v neleg perfect.4. Dl/ Dna ______________________________, aceast ntrebare este foarte important.



12/12

12

INEI MINTE!

1. SUNATUL TELEFONULUI ESTE O NTRERUPERE. NIMENI NU ATEAPT UN TELEFON DE LA OPERSOAN NECUNOSCUT.

2. VITEZA N VORBIRE I TONUL VOCII GENEREAZ PRESIUNE3. FOLOSII NUMELE PROSPECTULUI FRECVENT4. FACEI-L PE PROSPECT S SE SIMT BINE N TIMP CE ASCULT5. NU V CERTAI. NU ENERVAI PROSPECTUL NICIODAT6. DAI-I MOTIVE (BENEFICII) PROSPECTULUI PENTRU A STABILI O NTLNIRE7. NCHEIAI NTLNIREA CU ALTERNATIVE

10 GREELI COMUNE N FOLOSIREA TELEFONULUI

1. TONUL VOCII2. VITEZA N VORBIRE3. DISCUIA CU PERSOANA GREIT4. APELUL CU SCOP GREIT5. FURNIZAREA PREA MULTOR INFORMAII6. NEOFERIREA PROSPECTULUI UNUI MOTIV PENTRU A ASCULTA7. NEGSIREA NEVOILOR8. PRESUPUNEREA C NELEGI PROSPECTUL9. PRESUPUNEAREA C PROSPECTUL TE NELEGE10.EECUL N URMA NEVERIFICRII DAC PROSPECTUL POATE VORBI


manual pregatitor pentru cursul de incepatori papin

Documents