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Manual de vanzari Firma X

Manual de vanzare

pentru Firma X

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Manual de vanzari Firma X

Cuprins Cuprins ................................................................................................................................................................ 2

Termeni utilizati si abrevieri: .............................................................................................................................. 6

Capitolul 1: Baza teoretica: Vanzarea de permisiune (Permission selling) ............................................... 7

1.1. Cum se lucreaza in vanzarea veche (clasica) ...................................................................................... 7

1.2. Vanzarea de intrerupere .................................................................................................................... 8

1.3. Schimbarile din vanzari....................................................................................................................... 9

1.4. Cum functioneaza vanzarea de permisiune ..................................................................................... 10

1.5. Insistenta nu vinde neaparat ............................................................................................................ 11

1.6. De ce functioneaza vanzarea de permisiune.................................................................................... 13

1.7. Procesul vanzarii de permisiune (Permission selling) ...................................................................... 14

1.8. Noua Vanzare vs. Vanzarea Veche: 20 de diferente ........................................................................ 20

1.9. Exemplu: Intrebari si spuse din Vechea, respectiv din Noua vanzare .............................................. 22

Capitolul 2: Solution Selling (Vanzarea concentrata pe solutia la problema clientului) .................................. 23

2.1. Ce vinde Firma X ............................................................................................................................... 23

2.1. Procesul de vanzare in Solution Selling ............................................................................................ 24

2.2. Fazele achitiei ................................................................................................................................... 26

2.3. Problema .......................................................................................................................................... 31

2.4. Criterii Aflarea criteriilor de cumparare ........................................................................................ 33

2.5. Harta deciziei (cine si cum se ia decizia)........................................................................................... 35

2.6. Ordinea criteriilor Scala deciziei de cumparare ............................................................................. 38

2.7. Masurarea (dimensionare) problemei si a solutiei din perspectiva clientului ................................. 42

2.8. Solutia ............................................................................................................................................... 44

2.9. Increderea (Ce spun, ce fac, ce emotii generez, si ce agenda am) ................................................... 45

2.10. Concluzie .......................................................................................................................................... 46

Capitolul 3: Metoda simpla de vanzare: 'Pas cu pas' ...................................................................... 49

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Manual de vanzari Firma X

3.1. Pasul 1: Alinierea .............................................................................................................................. 50

3.2. Pasul 2: Aranjarea 'scenei' ................................................................................................................ 50

3.3. Pasul 3: Identificarea criteriilor de cumparare (procedurii de cumparare) ..................................... 51

3.4. Pasul 4: Stabilirea scalei deciziei de cumparare ............................................................................... 51

3.5. Pasul 5: Verificarea corectitudinii scalei deciziei de cumparare ...................................................... 52

Capitolul 4: Procesul de vanzare (prin telefon) in Firma X ............................................................................... 54

4.1. Stagiile unui proces corect de vanzare ............................................................................................. 54

4.2. Principiile vanzarii in Firma X ............................................................................................................ 56

4.3. Structura procesului de vanzare prin telefon ................................................................................... 56

4.4. Explicarea procesului de vanzare, in detaliu .................................................................................... 57

4.4.1. Setarea cadrului de lucru (de incredere) ........................................................................................ 57

4.4.2. Pasul 1: Investigarea sau Pregatirea discutiei de vnzari .............................................................. 58

4.4.3. Pasul 2 (Primul contact de buna calitate) - Oferta cadou .............................................................. 59

4.4.4. Trimiterea unei oferte de pret si stabilirea modului de comunicare ............................................. 61

4.4.5. Pasul 3 Revenire + Feed-back despre lista + cadou customizat si al doilea cadou (agatau

2) (prima analiza, motivul de discutie) ..................................................................................................... 62

4.4.6. Derularea discutiei de analiza ........................................................................................................ 63

4.4.7. Pasul 4 Al treilea contact (al cincilea contact de buna calitate, daca numaram si

trimiterile de RI si lista customizata) + terminarea discutiei despre durere + definitivarea

problemei clientului ................................................................................................................................. 64

4.4.8. Pasul 5: Soluta la problema aflata + propunere indecenta (oferta cu limitare) ............................. 64

4.4.9. Pasul 6: Revenirea la oferta speciala (in limitele a ceea ce ati oferit, de exemplu 3 zile)

Inchiderea (daca e cazul) .......................................................................................................................... 65

4.4.10. Finalizarea unui contract (partea operationala) ........................................................................... 65

4.4.11. Contractare si incasare ................................................................................................................. 67

5.1. Care e atitudinea corecta atunci cand vorbesti cu un client ............................................................ 68

5.2. Intrebarile puse in palnie ................................................................................................................ 70

5.3. Intelegerea raspunsului clientului: conceptul C.A.R......................................................................... 71

5.4. Succesiunea intrebarilor in partea de analiza a secventei de vanzare ............................................. 72

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5.5. Suita de intrebari recomandate pentru procedura Firma X ............................................................. 73

5.5.1. Introducerea ................................................................................................................................... 73

5.5.2. Situatia ............................................................................................................................................ 73

5.5.3. Nevoia/ durerea/ aspiratia/ visul / dorinta/ diferenta ................................................................... 74

5.5.4. Numerizare/ dimensionare / bani .................................................................................................. 74

5.5.5. Implicarea / Pasi urmatori .............................................................................................................. 74

5.6. Intrebari rationale / emotionale ...................................................................................................... 75

5.7. Comunicatoare (pentru imbunatatirea comunicarii) ....................................................................... 75

Amortizoare: ............................................................................................................................................. 75

Implicatori: ............................................................................................................................................... 76

Codite/ Verificari simple: .......................................................................................................................... 76

Pozitivizari................................................................................................................................................. 76

Repetari: .....................................................................................................................