manipularea În negocieri
DESCRIPTION
MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI. CUPRINS. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE NEGOCIERE TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE NEGOCIERE NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLICTUALE CONCLUZII. CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII. Obiectul negocierii Actorii negocierii Obiectivele şi mizele - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI
CUPRINS
CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE
NEGOCIERE TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE
NEGOCIERE NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLICTUALE CONCLUZII
CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII Obiectul negocierii Actorii negocierii Obiectivele şi mizele Spaţiul Locul Raportul de forţe Timpul
OBIECTIV ŞI MIZĂ
A B C OBIECTIVE
PARŢIALE
. .
Z - OBIECTIV GLOBAL
OBIECTIVE MIZE
Vânzare fara profitRetragerea unei oferteExecutarea unei demonstraţii gratuiteAcceptarea unor termene de plată lungi
Câştigare client Evitarea pierderilor
Câştigare client
Contracarare concurenţă
SPAŢIUL NEGOCIERII
Zone de convergenţă Zone de divergenţă
Zona convergentă
Zone divergenţă
PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE NEGOCIERE A). COMUNICAREA
VERBALĂ NON-VERBALĂ
B). ASCULTAREA ACTIVĂ C). EXPERIENŢA ŞI EXERCIŢIUL D). INFORMAŢIA
COMUNICAREA VERBALĂ
TIPURI DE ÎNTREBĂRI LIBERE/DIRIJATE DESCHISE (cum, de ce, vorbiţi-mi despre…
etc.) SEMI ÎNCHISE ÎNCHISE (cât, când, cine, etc. )
ÎNTREBĂRILE ADECVATE DIVERSELOR ETAPE
Începutul convorbirii
Mijlocul convorbirii
Sfârşitul convorbirii
Întrebări deschise
Întrebări semi-deschise
Întrebări închise
Întrebări libere
Întrebări dirijate
DA
?
?
DA
DA
DA
?
?
?
DA
?
DA
?
?
DA
COMUNICAREA NON - VERBALĂ
VOCEA PRIVIREA GESTURILE POSTURA DISTANŢA FAŢĂ DE INTRERLOCUTOR BUZELE
REGULI DE AUR
Tehnica sincronizării – adaptaţi-vă vocea la cea a interlocutorului
Tehnica congruenţei – mod de exprimare armonios, în acord cu sensul cuvintelor şi al gesturilor făcute
Tehnica variaţiei – modularea vocii cât de des posibil, astfel încât sa sune cât mai vioaie şi dinamică
ASCULTAREA ACTIVĂ
1.Să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul.2.Să manifeste un interes sincer faţă de el.3.Să încurajeze întrebările adecvate şi precise ale
interlocutorului.4.Să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă.5.Să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu
un anumit interes.6.Să utilizeze “reformulări” din când în când.7.Să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are
îndolieli.8.Să ceară exemple concrete.9.Să facă sinteze parţiale.10.Să-i analizeze cuvintele în toate sensurile posibile.
INFORMAŢIA
Totalitatea informaţiilor deţinute permit elaborarea unei strategii eficiente
Informaţii despre client Informaţii despre nevoile actuale şi potenţiale
ale clientului Informaţii despre persoanele de decizie sau
de influenţă Surse de informaţii
interne externe
TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE NEGOCIERE COOPERANT – atitudine paşnică CONFLICTUAL - adversitate AFECTIV - raţional DEMAGOG - manipulare
Tip de negociere caracteristic cumpărătorului
Cum reacţionează vânzătorul
Cooperant Rămâne cooperant ca şi el
Afectiv 1. Adoptă un stil afectiv
2. Schimbă progresiv stilul cooperant
3. În caz de eşec revine la stilul afectiv
Conflictual 1. Alege un stil uşor conflictual
2. Trece la stilul cooperant
3. Dacă eşuează, încearcă stilul afectiv
4. Dacă eşuează, revine la stilul conflictual
Demagogic 1. Încearcă stilul cooperant
2. Dacă eşuează, adoptă stilul afectiv
3. Dacă eşuează, încearcă la stilul conflictual
4. Încheie cu stilul demagogic
NEGOCIEREA COOPERANT - COOPERANT
METODA CAB (caracteristici, avantaje, beneficii)
PRODUSUL “X”
Caracteristica 1Caracteristica 2 Caracteristica 3
Avantaje (1, 2…)
Beneficii (1, 2…)
Avantaje
Beneficii
Avantaje
Beneficii
NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLCITUALE OCAT (offre – ofertă; confiance – încredere;
argent – bani, temps - timp ) Oferta – 39% Încredere – 27% Bani – aproximativ 20% Timp – 15%
NATURA CONFLICTELOR
De ordin afectiv – decurg din convingeri şi valori subiective (gelozie, invidie, rivalitate, teamă, ironie, subapreciere)
De ordin intelectual – bazate pe judecăţi şi moduri de analiză diferite (ideologice, politice, religioase)
Mixte (Ar fi trebuit sa bănuiesc…Am motive să… )
NATURA CONFLICTELOR ŞI TIPURI DE NEGOCIERENatura conflictelor Stilul care trebuie adoptat
Conflict afectiv important
Conflict intelectual important
Conflict afectiv secundar
Conflict intelectual secundar
Afectiv şi cooperant
Cooperant şi afectiv
Afectiv
Cooperant
CONCLUZII
Să-ţi cunoşti concurenţii reali. Să nu vorbeşti niciodată despre concurenţă înaintea
interlocutorului. Să foloseşti tehnica avantajelor comparative. Să critici ofertele şi nu oamenii. Să judeci o ofertă în totalitatea ei. Să foloseşti referinţele şi contrareferinţele. Să-i trezeşti interlocutorului îndoiala asupra
convingerilor sale. Să acţionezi mai repede, dar nu prea repede.