Grile ComunicareCapitolul I. Comunicarea umana :trecut , prezent si viitor. 1. Comunicare nu este legat de:a. un proces comunicaional;b. rezultatul procesului comunicaional;c. o singur teorie;d. unele fenomene specifice.2. Care dintre urmtoarele nu este considerat teorie a comunicrii:a. teoria datei;b. teoria irurilor;c. teoria semnelor;d. teoriile comportamentale.3. Identificai afirmaia fals:a. orice comportament are o valoare comunicativ major;b. comunicarea reprezint totalitatea proceselor prin care o mintepoate s o influeneze pe alta;c. comunicarea presupune o punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui numr de lucruri;d. termenul de comunicare nu poate fi definit prin intermediulcomportamentului de comunicare.4. Care dintre urmtoarele nu este funcie a comunicrii:a. funcia emotiv;b. funcia demonstrativ;c. de coordonare a aciunilor;d. metalingvistic.5. Care dintre urmtoarele nu este axiom a comunicrii:a. non-comunicarea este imposibil;b. comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect;c. comunicarea se dezvolt pe planul relaiei; d.comunicarea este ireversibil.6. Comunicarea produce efecte asupra;a. receptorului;b. emitorului;c. att asupra receptorului, ct i asupra emitorului;d. comportamentului firmei.7. Relaia omului cu semenii si nu poate lua forma:a. relaiilor interpersonale;b. relaiilor intrapersonale;c. relaii de grup;d. relaii de mas.8. n funcie de numrul participanilor i tipul de relaie dintre ei, comunicarea nu poate f:a. comunicare personal; b. comunicare interpersonal;c.comunicare de grup;d. comunicare public.9. Comunicare intrapersonal presupune:a. ca emitorul i receptorul s fie una i aceeai persoan;b. doi participani diferii n cadrul procesului de comunicare;c. mai mult de doi participani n cadrul procesului de comunicare;d) prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori;10. Comunicarea public presupune:a. doi participani diferii n cadrul procesului de comunicare;b. mai mult de doi participani n cadrul procesului de comunicare;c. prezena unui emitor unic i a unei multitudini de receptori; d. prezena instituiilor comunicrii de mas, presa scris, audiovizual i Intemetul.11. Comunicarea de grup este:a. o ipostaz a comunicrii interpersonale, dar care presupune maimult de doi participani;'b. comunicarea ntre un emitor unic i o multitudine de receptori;c. comunicarea prin intermediul instituiilor comunicrii de mas;d. comunicarea n care emitorul i receptorul este una i aceeaipersoan.12. Comunicare interpersonal nu poate satisface nevoia de:a. afeciune i de recunoatere a valorii personale;b. autocunoatere;c. control;d. divertisment.13. Identificai afirmaia fals:a. comunicarea este un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existena unor semnificaii comune, condiionat de contextul relaiilor ntre cei ce comunic, dependent de contextul social;b. stocul relaional existent n cadrul firmei este foarte important pentru supravieuirea i dezvoltarea acesteia n contextul economiei cunoaterii;c. stocul relaional mai poate fi definit drept abilitatea de a dezvolta, dar i de a ntreine relaii interpersonale, care au un efect benefic asupra tuturor prtilor implicate;d.stocul relaional este definit ca fiind totalitatea relaiilor ce se stabilesc n interiorul organizaiei

14. Procesul comunicrii nu este ntotdeauna:a. independent de contextul social;b. schimbtor;e) dinamic ;d) reciproc.15. In comunicarea interpersonal emitorul este un individ care:a. nu posed o informaie mai bine structurat dect receptorul;b. nu are o anumit motivaie;c. nu are un scop explicit (coninut de mesaj);d. are un scop implicit (este, de fapt, motivul transmiterii mesajului, de cele mai multe ori acesta fiind necunoscut receptorului). 16. Codificarea presupune:a. semnificaia expediat de emitor;b. retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane; -c. traducerea gndurilor, atitudinilor, emoiilor i sentimentelor n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi,mirosuri;d. capacitatea de comunicare a unor sentimente.17. Mesajul se comunic simultan printr-un ansamblu complex de:a. stimuli, limbaje, canale; b. stimuli, limbaj verbal, canale;c. sentimente, limbaj nonverbal, canale;d. stimuli, limbaj paraverbal, canale.18. Identificai afirmaia fals:a. mesajul reprezint semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia,sentimentul) expediat de emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor;b. ntotdeauna mesajul transmis de emitor este codificat ntr-o mare msur;c. decodificare se refer la retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane;d. media sau canalul comunicaional reprezint suportul i calea pecare se transport i se distribuie mesajul.19. Limbajul trupului presupune:a. graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi;b. nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii;c. ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur,fizionomie, mimic, gestic, privire i distane;d.graiul articulat i nelesurile dc dincolo de cuvinte.20. Printre dimensiunile contextului n care se comunic nu se nscrie:a. contextul fizic;b. contextul cultural;c. contextul social i psihologic;d. contcxtul atemporal. Capitolul II. Globalizarea si comunicarea.1. Identificai afirmaia fals: a. Internetul este cel mai interesant instrument de echilibru pe care l-a realizat omul vreodat;b. noua economie este denumit i economia informaional sau a informaiei datorit rolului acestui factor de producie n crearea bogiei;c.noua economie nu genereaz noi modele de organizare i de activitate economic; d) noua economie produce transformri fundamentale ale structurilor socio-economice.2. Economia informaional nu este economia n care:a) tehnologia comunicaiilor creeaz o competiie global;b) schimbarea rapid reprezint o constant;c) inovaia este mai important dect producia de mas;d. prosperitatea firmelor decurge din optimizare. 3. Economia informaional genereaz:a. reorientri majore n viaa economic i social; b. succese pentru toate statele i firmele;c. organizaii birocratice;d. regres tehnologic.4. Nu este considerat pilon al economiei informaionale:a. informaia;b. negocierea;c. conexiunea informaiilor; -d. comunicarea.5. Care dintre urmtoarele nu este considerat concept cu care opereaz economia cunoaterii?a. explozia Internet;b. inovare;c. procese de nvare;d.tehnologii comerciale. 6. Economia digital sau economia electronic nu se caracterizeaz prin schimbarea accelerat a paradigmei:a. proceselor de producie; b.organizrii;c. proceselor de nvare;d. managementului ntreprinderilor.

7. Schimbarea paradigmelor genereaz i noi reguli pentru economia informaional. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n aceast categorie?a. membrii reelei pierd cnd reeaua prosper;d. trecerea de la locuri la spaii;c. conectare total;d. creterea puterii reelelor.8. Printre caracteristicile economiei informaionale nu se numr:a. dinamica mai rapid a pieelor fmanciar-bancare dect aceea a sectorului productiv;b.scderea importanei timpului liber; c . globalizarea;d. liberalizarea schimburilor internaionale.9. Globalizarea nu este:a. procesul deosebit de dinamic al creterii interdependenelor dintre statele naionale;b .ultim faz a mondializrii;c. procesul care determin o reducere a ntreptrunderii economiilor naionale; d. procesul obiectiv de punere n aplicare a reelelor mondiale de producie i de informaii.10. Intr-o societatea informaional, abordarea comunicrii se poate realiza din cel puin dou perspective:a. perspectiva matematicii i perspectiva informaiei;b. perspectiva comportamentului i perspectiva integratoare; -c. perspectiva matematicii i perspectiva mesajului;d. perspectiva informaiei i perspectiva integratoare.11. Prin informaie nu se nelege:a. date;b. comunicare, veste, tire care pune pe cineva la curent cu o situaie;c. faptele i opiniile percepute sau obinute n cursul vieii de zi cu zi direct de la o alt fiin vie, din mass-media, din baze de date electronice i din toate tipurile de fenomene observabile din mediul nconjurtor;d. cunotine comunicate de alii sau obinute prin investigaii proprii ori cercetri personale. 12. Informaia nu este:a. un termen matematic n care valoarea cognitiv a informaiei este irelevant;b. un factor ontologic (alturi de materie i energie);c. cea care provoac reacii att receptorului, ct i emitorului, contribuind astfel la dezvoltarea acestora;d. cea mai puin important resurs individual i social a oamenilor.13. Identificai afirmaia fals:a. n economia global procesul de comunicare presupune interconectarea unor ageni pn atunci izolai;b. rezultatul comunicrii este generarea de noi construcii de nivel superior, ce prezint caracteristici noi n raport cu cele ale elementelor componente;c. comunicarea produce efecte asupra membrilor reelei care genereaz comportamente involutive la fiecare individ din cadrul reelei;d. ntr-o er a globalizrii oamenii sunt conectai dinamic prin intermediul diferitelor mijloace comunicaionale, genernd reele care reprezint n planul coninutului i relaiei mai mult dectsuma indivizilor care le compun.14. Printre elementele specifice ale comunicrii n economia informaional nu se nscrie:a. dezvoltarea competenelor de comunicare scris;b. debitului mic de informaii; c. rzboiul informaional;d. dezvoltarea canalelor de comunicare direct.15. Identificai afirmaia adevrat:a. n economia informaional oamenii nu sunt obligai s comunicepentru a supravieui i pentru a se dezvolta;b. comunicarea vizual nu poate mbina stimulii verbali cu modaliti de expresie nonverbal;c. n cadrul economiei digitale, comunicarea nu cunoate noi orizonturi i infinite posibiliti de realizare;d. Internetul asigur comunicarea att pe orizontal ct i pe vertical. Capitolul III.Comunicarea in afaceri componenta a culturii profesionale.1. Care dintre urmtoarele elemente nu indic raportul de congruen n care se afl comunicarea i cultura organizaional?a . definirea celor dou concepte prin variabile similare;b. ambele fenomene se bazeaz pe trecut;c. sunt metode de reprezentare a interaciunii umane;d. definirea corect i facil din perspectiva individului.2. Identificai afirmaia adevrat:a. cultura organizaional nu este abordat i dezvoltat din perspectiva mai multor discipline; b. nu exist o definiie unanim acceptat nici pentru comunicare, nici pentru cultur organizaional;c. termenul de comunicare nu este legat de un proces comunicaional, ci de rezultatul acestui proces;d. comunicarea nu prezint caracter sistemic.3. Identificai afirmaia fals:a. comunicarea i cultura organizaional sunt nvate i parial motenite;b. termenul de comunicare este legat de un proces comunicaional, de rezultatul acestui proces i de unele fenomene specifice;c. oamenii nu modeleaz cultural societatea;d. comunicarea este determinat cultural.4. Identificaia afirmaia fals:a. cultura oricrei organizaii este similar culturii naionale: i are originea n istorie, mituri, eroii i simboluri;b. cultura organizaiei este un concept dificil de definit;c. cultura organizaie este produsul oamenilor i activitilor lor sociale, dar i a celor materiale i spirituale;d.cultur de organizaie este mai puin dect suma prilor sale componente.5. Cultura organizaiei este cercetat din punct de vedere al afacerilor i mai puin din cel antropologic de ctre specialitii n:a. antropologie; b. management;c. sociologie;d. psihologie.6. Cultura organizaional nu este:a. format dintr-un sistem de idei, modele de comportament, reguli, norme, valori;b. selectiv, se nva, se bazeaz pe simboluri i este superorganic, n sensul c transmiterea elementelor de cultur a organizaiei este asigurat de un mecanism diferit de cel al ereditii biologice;c. rezultatul comportamentului i activitii sociale i economice;d.uor de modificat. 7. Dezvoltat dintr-o diversitate de surse, cultura organizaiei nu se manifest prin intermediul:a. simbolurilor;b. miturilor i ritualurilor;c. ceremoniilor i eroilor (practici);d.comportamentului clienilor. 8. Asociaiile profesionale genereaz o configuraie social unic pentru o profesiune, respectiv:a. cultura managerial;b. cultura economic;c. cultura profesional; d. cultura afacerilor.9. Existena subculturilor ntr-o organizaie nu poate fi determinat de:a. ocupaia membrilor;b. formarea profesional a membrilor;c. subunitile din interiorul organizaiei;d. subunitile din afara organizaiei. 10. Identificai afirmaia fals:a. profesiunile sunt grupuri ocupaionale calificate prin ele insele ca profesionale, presupunnd anumite caracteristici:b.profesionalizarea este un proces ce poate afecta orice ocupaie ntr-un grad mai mare sau mai mic;c. profesionitii nu sunt parte integrant a organizaiei de afaceri;a. intre cultura organizaional i cultura profesional exist interdependen.11. Identificai afirmaia adevrat:a) profesionistul nu are autoritate recunoscut dat de cunotinele superioare;b. comunicarea firmei att n interiorul, ct i n exteriorul ei necesit adaptri culturale; c) comunicare nu reprezint un proces important n creterea eficientizrii activitilor ei;d) comunicarea n cadrul firmelor nu este ncrcat de semnificaie.12. Comunicarea dintre dou firme avnd culturi diferite poate fi realizat n trei etape. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n aceast categorie?a. recunoaterea existenei cadrului mintal specific unei anumite culturi;b. achiziionarea unei informaii pertinente cu privire la cultura firmei vizate;c. contientizare i cunoaterea culturii respective, bazat pe experien i practic n domeniu;d. punerea la dispoziia angajailor a ceea ce are firma.13. Identificai afirmaia fals:a. comunicrile din cadrul unei firme urmeaz doar liniile formale, fiind influenate de cultura organizaional;b. obiectele utilizate ca mijloc de comunicare (recuzite, artefacte,costume, obiecte de nclminte, mbrcminte, accesorii etc.) sunt elemente ale culturii firmei;c. bursa zvonurilor este o component a culturii firmei;d. produsele i informaiile primite de la alte firme sunt purttoare de cultur.14. Cultura organizaional nu este cea care:a. face presiuni pentru a scoate n eviden anumite lucruri i a le ignora pe altele; b. permite utilizarea i promovarea comunicrii formale drept comunicare informal (informaii transmise far a merge pe linie ierarhic);c. ofer cadrul necesar obinerii de informaii prin manipulri discrete ale indivizilor sau firmelor;d. pune la dispoziie limbajul specializat nececsar unei comunicri eficiente.15. Printre cele mai eficiente mijloace de comunicare n cadrul firme a crei cultur permite i susine astfel de manifestri nu se nscrie:a. sondajele de opinie printre angajai (atitudinile i opiniile lor despre firm i practicile acesteia);b. sistemele de propuneri (programe destinate s intensifice comunicarea de jos n sus, prin solicitarea unor idei ale angajailor n legtur cu mbuntirea muncii);c.programe de instruire a partenerilor;d.evaluarea performanelor angajailor (evaluri fcute de efi, subordonai, colegi, clieni, beneficiari i cumprtori).Capitolul IV.Tipuri de comunicare.Dualismul si dentologia comunicarii in afaceri.1. n funcie de forma de comunicare, comunicarea poate fi: a. verbal, scris i nonverbal;b. verbal, direct i indirect;c. intern i extern;d. interpersonal, intrapersonal i de grup,2. n funcie de frecven, comunicare este:a. verbal, scris i nonverbal;b. direct i indirect;c. permanent, periodic i ocazional;d. oficial i neoficial.3. Dup importan, comunicarea se clasific n:a. comunicare la nivel redus, comunicare medie i comunicare strategic; b. comunicare verbal, comunicare scris i comunicare nonverbal;c. comunicare direct i comunicare indirect;d. comunicare permanent, comunicare periodic i comunicare ocazional.4. n funcie de aria de referin, comunicarea nu poate fi:a. comunicare politic;b. comunicare direct; c. comunicare tehnic;d. comunicare economic.5. Comunicarea verbal presupune:a. limbajul verbal;b. limbajul paraverbal;c.limbajul corpului;d.limbajul verbal i limbajul paraverbal.6. Identificai afirmaia adevrat:a. limbajul verbal nseamn ceea ce se comunic prin voce i prin manifestri verbale far coninut verbal;b. limbajul paraverbal nseamn ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului simbolic al cuvintelor; 'c. comunicarea verbal reprezint o component a comunicrii orale;d. comunicarea verbal nu are o importan major n cadrul comunicrii umane.7. Intervenia mesajului paraverbal peste coninutul mesajului verbal nu provoac:a.intensificarea cuvintelor;b.retragerea cuvintelor; c.distorsionarea cuvintelor;d. anularea semnificaiei cuvintelor.8. Conversaia nu este:a. comunicare verbal n ntregime;b. un proces ce se deruleaz pe msur ce participanii fac schimb de enunuri verbale sau nonverbale;c. form fundamental de organizare social;d. form de comunicare scris.9. n vederea creterii stocului relaional, n orice conversaie, trebuie s se evite ntrebrile:a. negative;b. deschise;c. pozitive;d. de parafrazare i complimentare a interlocutorului.10. Metalimbajul se refer la:a. ansamblul cuvintelor i expresiilor care nu pot releva adevratele atitudini ale unei persoane;b. un limbaj vizibil;c. un limbaj care codific altfel ideile dect limbajul natural;d. zon suficient studiat a comunicrii interpersonale.11. Identificai afirmaia fals:a. conferina de pres reprezint o formul oficial, protocolar, scump i riscant, dar interactiv i deschis de comunicare cu mass-media;b. n cadrul unei conferine de pres, discursul reprezentantului este piesa de rezisten; c. prin conferina de pres firma nu poate dect s difuzeze mesaje de maxim importan pentru publicul larg; d.conferina de pres este o form de comunicare verbal.12. Care dintre urmtoarele nu este considerat etap n realizarea unei conferine de pres eficient ?a. pregtirea conferinei;b. desfurarea propriu-zis a conferinei;c. evaluarea conferinei;d. redactarea proceselor verbale. 13. Evaluarea conferinei vizeaz:a . consemnarea n fiierul de pres a jurnalitilor prezeni, a tipului de ntrebri i interpelri la care au recurs acetia; b.alegerea momentului, locului i invitaiilor;c. primirea ziaritilor, deschiderea conferinei, susinerea discursului reprezentantului firmei;d. dialogul cu presa, nchiderea conferinei i cocktail-ul (inclusiv dialogul informal).14. Discursul eficient, ca form de comunicare verbal, este:a. modulat, curgtor i nuanat; b. cu repetiii de cuvinte;c. cu pauze prea mari;d. cu cacofonii.15. Identificai afirmaia adevrat:a. comunicarea nonverbal se realizeaz prin intermediul limbajului verbal; b. comunicarea nonverbal reprezint transmiterea mesajelor printrun alt mijloc dect scrisul i/sau vorbitul;c. limbajul corpului este comunicarea nonverbal care se transmite doar prin micri ale corpului; d. limbajul corpului este comunicarea nonverbal care se transmite doar prin poziionarea fizic a acestuia fa de receptor.16. n ceea ce privete poziiile capului, care dintre urmtoarele nu este considerat poziie de baz:a. capul drept;b. capul nclinat ntr-o parte;c. capul nclinat n jos; d. capul ntors. 17. n decodificarea semnalelor ochilor nu se ia n considerare:a. micrile pleoapelor;b. micrile minilor;c. micrile picioarelor; d. micrile sprncenelor18. Identificai afirmaia adevrat: a. atingerea interlocutorului i privirea sunt semnale nonverbale ce relaioneaz n mod direct; b. comunicarea nonverbal nu se poate desfur prin folosirea diferitelor obiecte ca recuzit, artefacte, costume;c. postura trupului se refer doar la inuta corpului n raport de interlocutor;d. ncruciarea picioarelor trebuie decodificat doar n contextul situaional n care apare.19. Care dintre urmtoarele nu este considerat form a comunicrii scrise n afaceri?a. comunicatele de pres; b.discursul; -c. reclama comercial;d. rapoarte;20. n funcie de destinatar i de nivelul la care se realizeaz, comunicarea scris n afaceri nu poate fi:a. comunicarea comercial;b. comunicarea instituional; c. comunicarea internaional; d. comunicare financiar.21. Literatura de specialitate gestioneaz dou categorii de comunicate de pres:a. comunicatul de informare i comunicatul persuasiv; b. comunicatul instituional i comunicatul intern;c. comunicatul persuasiv i comunicatul tip invitaie;d. comunicatul de opinie i comunicatul persuasiv.

22. Comunicatul de pres este:a. o serie de documente i materiale informative destinate difuzrii la scar mare, prin intermediul ziaritilor; b. o tire destinat mediatizrii prin pres, dar redactat de oameni din afara redaciei sau a studiourilor radio i TV;c. manifestarea de voin a unei firme de a cumpra o marfa sau de a stabili legturi comerciale cu vnztorii;d. manifestarea de voin a unui productor sau furnizor de bunuri de a livra produsele n condiii comerciale determinate.23. Dualismul comunicrii nu deriv din tensiunea ntre:a. reelele fizice i cele imateriale;b. biologic i social;c . biologic i liberul arbitru;d. natur i cultur;e. economie i cultur.24. Comunicatorul profesionist nu este:a. acea persoan desemnat s reprezinte instituia/organizaia n faa publicului i a presei i poate fi att un specialist din domeniul respectiv, ct i un fost jurnalist;b. ofierul de pres sau de informaii, purttorul de cuvnt al unei firmei;c. politician, diplomat, profesor; d. funcionar.25. Identificai afirmaia fals:a. impactul comunicrii asupra indivizilor este doar pozitiv;b. un act de comunicare este moral dac protejeaz libertatea de alegere a receptorului, ofcrindu-i informaii, dar i ajutndu-1 s aleag i s decid n cunotin de cauz;c. aspectul etic al comunicrii presupune abordarea conceptului prin prisma unor norme i criterii etice;d. comunicarea uman este imoral dac informaiile transmise sunt false, neadevratc, parial adevrate sau chiar dac vorbitorul ascunde anumite informaii receptorului, indiferent de motive.

Capitolul V. Dificultati si constrangeri in comunicare.1. Ineficiena comunicrii nu se datoreaz:a) rezistenei la critic;b) stilului persoanei (emitente i receptoare);c) personalitii firmei n care sau care realizeaz comunicarea; d) ascultrii active.2. Printre barierele n comunicare din cadrul unei firmei nu se numr:a) limbajul specializat;b) raionamentul emitorului i receptorului;c) calitatea muncii depuse; d) gradul de cultur al salariailor firmei aflai pe diferite trepte ierarhice.3. Dificultile n comunicare pot fi generate de:a)receptarea deteriorat a mesajului transmis (interpretarea greit a cuvintelor coninute de mesaj;b) utilizarea corect a canalelor de comunicare;c) folosirea adecvat a cuvintelor, n formularea ntrebrilor;d) receptarea adecvat a persoanei interlocutorului.4. Printre principalele obstacole n gndirea i comunicarea verbal nuse regsete:a) ambiguitatea;b) generalizarea;c) logoreea;d)coerena.5. Ca dintre urmtoarele este considerat obstacol n gndirea i comunicarea verbal?a) divagarea; b) coerena;c) tolerana;d) claritatea.6. Printre barierele n comunicare datorate unor expresii i formule verbale consacrate nu se regasesc:a) comenzile, indicaiile, imperativul;b)promisiunile;c) nvturile, pildele;d) criticile.7. Ambiguitatea mesajelor verbale este o consecin a:a) generalizrii situaiilor, faptelor, evenimentelor, ntmplrilor pornind de la fragmente de cunotine, informaii sau fapte;b) ngustrii cmpului posibilitilor de exprimare a indivizilor;c) confuziei ntre denotaie i conotaie, dar i a utilizrii neadecvate a sinonimelor, omonimelor i polisemiei;d) debitului verbal al oamenilor.8. Divagarea presupune:a) confuziei ntre denotaie i conotaie;b) generalizare a situaiilor, faptelor, evenimentelor;c) tendina oamenilor de a construi realitate i a o descrie n mod duald) deplasarea de la subiectul unei discuii.9. Identificai afirmaia adevrat:a) polarizarea lrgete cmpul posibilitilor de exprimare a indivizilorb) divagarea presupune tendina oamenilor de a construi realitate i a o descrie n mod dual;c) logoreea este determinat de confuzia ntre denotaie i conotaie;d) erorile de percepie a mesajelor sunt datorate erorilor de traducere ntre analogic i digital.10. Percepia uman este:a) obiectiv;b) neselectiv;c) impersonal;d) procesul de contientizare a stimulilor interni i externi, care provoac simurile. 11. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n categoria erorilor de percepie uman:a) erori senzoriale normale;b) erori de gndire personal; c) erori de prelucrare mental i iluzii;d) erori senzoriale patologice.12. n procesul de percepie a mesajelor erorile senzoriale normale nu pot fi generate de:a) buna dispoziie a comunicatorilor; b) comoditatea comunicatorilor;c) lipsa dorinei de a depune un efort;d) oboseal fizic i psihic.13. Multe din informaiile transmise se pierd datorit unor caracteristici ale mesajelor. Care din urmtoarele caracteristici nu se ncadreaz n aceast categorie?a) intensitatea stimulilor;b) culoarea; c ) comportamentul comunicaional;d) estetica mesajului.14. Comunicarea nu este constrns de:a) sistemul de comunicare existent;b) contextul, situaia sau cadrul n care se realizeaz procesul de comunicare;c ) receptarea adecvat, a persoanei interlocutorului;d) limbajul specific.15. Printre cauzele care stau la baza receptrii eronate a persoanei comunicatorului, dar i a interlocutorului acestui nu se numr:a) prima impresie;b)limbajul specific;c)opiniile altora; 'd) aspectul exterior.Capitolul VI. Strategii de comunicare in afaceri.1. Identificai afirmaia fals:a. conceptul de strategie i are originea n limba greaca;b. strategia unei firme este definit ca reprezentnd ansamblul misiunilor i obiectivelor principale ale firmei, precum i mijloacele, politicile i planurile eseniale pentru ndeplinirea acestora;c. comunicarea strategic aduce n prim plan rolul comunicrii asociate unui management strategic n cadrul firmei;d. strategia comunicrii se concentreaz asupra modului n care se comunic n cadrul firmei.2. Comunicarea strategic este necesar, deoarece:a. succesul realizrii produselor/serviciilor i a procesului de afaceri este un rezultat direct al persoanelor implicate: angajai, furnizori, clieni, finanatori, intermediari, consilieri etc.; b. profitabilitatea firmei rezult din optimizare;c. avantajul competitiv durabil nu deriv din capacitatea excelent a firmei de a realiza produse i servicii de calitate;d. avantajul competitiv pe termen scurt deriv din calitatea superioar a procesului de afaceri.3. Sistemul comunicrii strategice nu poate fi utilizat ca motor pentru crearea, conducerea i diseminarea unei excelene organizaionale n:a. realizarea produselor;b. procesul de afaceri; c. gestionarea capitalului fizic; d. gestionarea capitalului uman.4. Comunicarea strategic se refer la:a. modalitatea de realizare a obiectivelor firmei;b. modalitatea de integrare a comunicrii n sfera problemelor de afaceri;c. existena unei relaii de cauzalitate ntre activitile de comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei; d. efectul realizrii obiectivelor firmei.5. Identificai afirmaia adevrat:a. comunicare reprezint att o cauz a realizrii obiectivelor firmei, ct i un efect al acestora;b. comunicarea strategic nu presupune existena unei relaii cauz-efectntre activitile de comunicare i ndeplinirea obiectivelor firmei;c. obiectivele comunicrii reprezint ncercri de a modifica sau dezvolta nivelul de cunoatere al audienei;d. obiectivele comunicrii reprezint ncercri de a modifica comportamentul audienei.6. In general, obiectivele comunicrii (interne i externe) sunt de dou feluri:a. obiective de notorietate/informare asupra firmei/produsului sau serviciului i obiective de motivare a unor atitudini i comportamente; -b. obiective de informare asupra produsului i obiective de informare asupra firmei;c. obiective de notorietate i obiective de motivare a unor atitudini;d. obiective de informare asupra produsului i obiective de motivare a unor atitudini.7. Obiectivele comunicri nu trebuie s fie:a. realiste;b. imposibil de atins; c. cuantificabile;d. realizabile.8. Mesajele nu pot comunica:a. o intenie;b. o luare de poziie fa de o problem de actualitate;c. un beneficiu pe care l aduce produsul; d. un dezavantaj al produsului. 9. Identificai afirmaia fals:a. strategia de comunicare reprezint o parte component a strategiei globale a firmei;b. o organizaie trebuie s comunice la toate nivelurile, n plan intern - pe vertical i orizontal - i n plan extern;c. strategia de comunicare intern poate fi doar orizontal; d. o organizaie trebuie s comunice utiliznd reele de comunicare interne i externe.10. n contextul actual o organizaie de succes trebuie s fie o entitate:a. nchis;b. inadaptiv;c. reactiv;d. cu o structur i o strategie de comunicare. 11. n funcie de relaiile cu exteriorul strategiile de comunicare n afaceri sunt:a. strategii de comunicare intern i strategii de comunicare de grup;b. strategii de comunicare intern i strategii de comunicare extern;c. strategii de comunicare de mas i strategii de comunicare intern; d. strategii interpersonale i strategii de grup. 12. n funcie de numrul persoanelor implicate n procesul de comunicare, strategia de comunicare intern nu cuprinde:a.strategia comunicrii globale; b.strategia comunicrii interpersonale;c. strategia comunicrii de grup;d. strategia comunicrii de mas.13. n funcie de numrul persoanelor implicate n procesul de comunicare, strategia de comunicare extern nu cuprinde:a. strategia comunicrii intrapersonal; b. strategia comunicrii de grup;c. strategia comunicrii de mas;d. strategia comunicrii global.14. n funcie de obiectivul comunicrii, strategia de comunicare (intern i extern) nu cuprinde:a. strategie de identitate corporativ; b. strategie vertical; c. strategie de imagine a firmei;d. strategie de produs/marc.15. Strategia comunicrii interne are drept obiectiv:a. gestionarea procesului complex de comunicare al organizaiei cu mediul extern acesteia n scopul de a comunica i difuza mesaje ctre acesta;b. creterea performanelor fiecrui angajat, prin asigurarea informaiei necesare realizrii activitii, dar i nelegerii organizaiei, a direciei n care aceasta se ndreapt i a standardelor la care trebuie s se raporteze; c. gestionarea procesului complex de comunicare informai n scopul de a comunica i difuza mesaje;d.comunicarea de informaii despre produsele noi ale firmei.16. Strategiile care definesc politeea pozitiv nu au la baz:a. afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor; b. manifestarea dezaprobrii fa de interlocutor; c. anticiparea unor rezultate favorabile ale actului de comunicare;d. glumele, dar nu n exces, ci doar ca modalitate de destindere a atmosfere.17. Printre strategiile pozitive ale politeii nu se numr:a. sporirea interesului receptorului;b.includerea interlocutorului n activitatea la care se refer comunicatorul;c .folosirea unor mrci de identitate care subliniaz apartenena la acelai grup;d. cutarea dezacordului (prin abordarea unui subiect divergent).18. Strategiile politeii negative nu se bazeaz pe:a. afirmarea simpatiei, a admiraiei fa de interlocutor; b. sublinierea continu a dorinei de noninterferen;c. evitarea oricror presupuneri sau anticipri legate de interlocutor;d. diminuarea propriei personaliti, simultan cu exagerarea valorii interlocutorului.19. Strategii de discuie nu se refer la:a. crearea unei atmosfere destinse i favorabile comunicrii;b. abordarea comunicrii din punctul de vedere al interlocutorului n vederea rezolvrii eficiente a problemelor;c. utilizarea mijloacelor de direcionare a discuiei n sensul dorit; -d. a face figuraie.20. Identificai afirmaia fals:a. strategia de identitate corporativ se fundamenteaz pe cteva elemente de prezentare fizic a firmei: logul, numele, plane, tiprituri etc.;b. Strategia de imagine a companiei const dintr-o serie de procese care urmresc s pun n eviden reputaia i caracterul pozitiv al firmei;c. n practic, firmele trebuie s-i elaboreze doar strategii de prevenire a conflictelor; d. la implementarea unei strategii de comunicare ntr-o organizaie, primul pas este acela de a crea lanuri de informare la nivelul ntregii organizaii de afaceri.Capitolul VII. Arta negocierilor scurt istoric.1. Negocierea nu este:a. o activitate voluntar care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile;b. form principal de comunicare n relaiile interumane;c. o form de comunicare interuman n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i/sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere;d. o simpl rezolvare a unei probleme.2. Care din urmtoarele nu este component n definiia negocierii n sens restrns:a. dezbatere;b. activitate voluntar;c. soluii reciproc acceptabile;d. divergene i interdependene.3. Negocierea este, n acelai timp:a. o lupt deschis;b.o art i o tiin;c. o tocmeal;d.o simpl dezbatere.4. Eficiena unei negocieri nu este determinat de:a. puterea i poziia partenerilor;b. calitile, competenele, experiena i cultura negociatorilor;c. gradul de dezvoltare a mijloacelor de transport;d. stocul relaional al negociatorilor.

5. Negocierea este utilizat n:a. toate domeniile de activitate;b.doar n domeniul politic;c. doar n domeniul social;d. doar n lumea afacerilor.6. Negocierea nu poate fi definit n sens de:a. proces;b. relaie;c. fenomen;d.joc.Capitolul VIII. Negocierea in afaceri : continut , structura , functii.1. Negocierea nu este:a. metod de generare a tensiunii ntre indivizi; b. orice form de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte;c. o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convcnii economice, politice, culturale;d. form de comunicare uman.2. Identificaia afirmaia fals:a. din punct de vedere al afacerilor, termenul de negociere a primit mai multe definiii; b. negocierea nu poart amprenta distinct a comportamentului uman;c. omul este un negociator continuu;d. negocierea este definit ca fiind aciunea de a purta discuii n scopul de a ajunge la o nelegere.3. Conceptul de negocierea n afaceri prezint anumite elemente specifice. Care dintre urmtoarele nu este considerat element specific?a. timpul de negociere; b. poziia de negociere;c. spaiul de negociere;d. puterea de negociere.4. Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se nscrie:a. mediul de negociere spaial i temporal;b) mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de negociere;c) aptitudinile negociatorului;d) viteza i incapacitatea de reacie a prilor. 5. Stabilirea unui climat n care comunicare s devin facil i eficient nu presupune luarea n considerare a:a) momentului ales pentru realizarea negocierii;b) distanei dintre parteneri n cadrul negocierii propriu-zise;c) existenei aliailor strategici i de conjunctur;d) amenajrilor interioare din cadrul slii de negociere.6. Linia corpului poate crea diferite raporturi:a) de egalitate;b) de dominare sau de umilire;c) de respect excesiv sau de cedare a controlului negocierii;d) de surprindere. 7. Negocierea comercial nu este:a) negocierea n afaceri;b) negocierea purtat ntre un vnztor i un cumprtor cu scopul de a ncheia un acord: act de vnzare-cumprare, convenie, contract, comand, parteneriat etc.;c) o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii politice; d) form particular a negocierii, centrat pe existena unui produs i a unei nevoi de satisfcut prin acesta.8. Negocierea comercial nu prezint urmtoarea particularitate:a) este un proces de comunicare doar a unor date economice (pre, termene, posibiliti de finanare etc.);b) este un proces organizat, concretizat ntr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje, contracte i confruntri, care au loc ntre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli i uzane statornicite ntr-un mediu determinat;c) este un proces orientat ctre obinerea unui produs cu diverse atribute: pre, calitate, termene, condiii de plat, garanii etc., n condiii avantajoase;d) este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor distincte ale prilor (aflate n raport de interdependen generat de mediul economic n care partenerii acioneaz), astfel nct, dincolo de caracteail competitiv al raporturilor dintre pri, acordul de voin s devin reciproc avantajos.9. Care dintre urmtoarele nu este funcie a negocierii:a) funcia de derutare; b) funcia poetic;c) funcia de coordonare a aciunilor;d) funcia de adoptare a deciziilor. 10. In funcie de numrul persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile nu pot fi:a) negocieri interpersonale;b) negocieri intrapersonale; c) negocieri colective;d) negocieri sociale. 11. Negocierea obiectului contractului nu const n identificarea sau definirea produsului prin:a) determinarea cantitii;b) precizarea preului;c) precizarea calitii i a mrcii;d) garania calitii mrcii. 12. Care dintre urmtoarele nu este criteriu de structurare a negocierilor:a) obiectivul negocierilor;b) comportamentul uman;c) tipul de interese; d) spaiul personal.13. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese,negocierile sunt:a) negocieri personale i negocieri colective; b) negocieri interne i negocieri externe;c) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;d) negocieri oficiale i negocieri neoficiale. '14. Dup numrul persoanelor implicate n procesul de negociere, negocierile sunt:a) negocieri personale i negocieri colective; .b) negocieri interpersonale, negocieri intrapersonale i negocieri colective;c) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;d) negocieri interne i negocieri externe.15. Dup statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate n procesul de negociere, negocierile sunt:a) negocieri guvernamentale i negocieri neguvernamentale;b) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;c) negocieri oficiale i negocieri neoficiale;d) negocieri personale i negocieri colective.16. Dup criteriul aria de referin, negocierile nu sunt:a) negocieri comerciale;b) negocieri salariaie i ale conflictelor de munc;c) negocieri politice (interne i externe);d) negocieri intrapersonale.17. n cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere:a) negociere distributiv;b) negociere integrativ;c) negociere structural;d) negociere extern. 18. Negociere integrativ presupune:a) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile;b) abordarea negocierii ca pe o competiie;c) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse;d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese convergente. 19. Negocierea distributiv este:a) amiabil;b) blnd; c) dur; d) cooperant.20. Prin negocierea structural se urmrete:a) ctigarea pe seama celeilalte pri;b) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse, deoarece nici una nu-i poate atinge obiectivul fr cooperarea celeilalte;c) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile;d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese divergente.Capitolul IX. Abordarea procesuala a negocierii in afaceri.1. Identificai afirmaia fals:a) se poate vorbi despre negocierea n msur n care interesele partenerilor coincid;b) negocierea nu este un moment sau o aciune de sine stttoare;c) negocierea este teritoriul afirmrii calitilor, cunotinelor i abilitilor unui negociator;d) negocierea nseamn tot ceea ce se ntmpl pn se ajunge la acordul final.2. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic principal a procesului de negociere?a) caracterul comun i convergent al activitii;b) caracterul unitar i, n acelai timp, eterogen, din punctul de vedere al obiectivelor, al procesului de negociere;c) prezena a nu mai puin de dou pri, fiecare avnd interese, obiective i intenii proprii;d) suprapunerea parial i deosebirea parial a intereselor prilor.3. Procesul de negociere nu presupune urmtoarea faz sau stadiu intermediar:a) pregtirea negocierii;b) stabilirea poziiilor i declararca acestora;c) derularea negocierii;d) structurarea negocierii.4. Pregtirea organizatoric a negocierii nu se refer la:a) alctuirea programului de primire a partenerilor;b) stabilirea poziiilor de negociere i declararea lor;c) corelarea agendei de lucru i consultarea unor tere pri, persoane sau organizaii care pot fi implicate n ncheierea negocierii respective;d) alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului.5. In ceea ce privete elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii, pregtirea pentru negociere nu presupune:a) cercetarea pieei;b) iniierea contactelor de afaceri;c) soluionarea problemelor organizatorice;d) crearea documentelor-suport pentru negociere.6. Negociatorii pot utiliza scaunele pentru a scoate n eviden rangul i puterea. Pentru aceasta nu trebuie s aib n vedere:a) mrimea i accesoriile scaunelor;b) nlimea scaunelor;c) locul unde sunt aezate n funcie de interlocutor;d) designul scaunului.7. Care dintre urmtoarele nu este considerat documente-suport elaborat n faza de pregtire a negocierii?a) planul de negociere;b) dosarele de negociere pe domenii de competen;c) dosarul privind informaii despre situaia economico-fmanciar a concurenilor;d) proiectul de contract/comand.8. Printre calitile unui negociator nu se regsete:a) adaptabilitatea i flexibilitatea;b) comportamentul negativ;c) cunotinele temeinice n ceea ce privete arta negocierilor;d) spiritul liber, deschis, capabil de autocontrol;9. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este:a) optimist;b) influenabil;c) zmbitor;d) inventiv.10. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu presupune:a) stabilirea sistemului de obiective;b) identificarea intereselor partenerului i anticiparea reaciilor acestuia la propunerile negociatorului;c) alegerea modalitii de abordare a negocierii (bazat pe principii, pe stilul de negociere, pe argumentaie i demonstraiei);d) alegerea efului echipei de negociere.11. n vederea pregtirii pentru negociere pot fi utilizate anumite metode de pregtire. Care dintre urmtoarele metode nu se nscrie n aceast categorie?a) metoda edinelor grupului de lucru;b) metoda simulrii;c) metoda scenariilor;d) metoda celor mai mici ptrate.12. Pe parcursul negocierii nu poate exista urmtoarea categorie de poziii de negociere:a) poziii de deschidere a negocierii;b) poziii de intrare;c) poziii subiect;d) poziii de ruptur.13. Poziia de deschidere a negocierii reprezint:a) punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri (ofert) fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere;b) rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a negociatorului;c) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute;d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.14. Poziia de ruptur a negocierii reprezint:a) punctul de plecare n negociere i ia forma primei propuneri (ofert) fcut de ctre unul din cei doi parteneri de negociere;b) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute;c) interesul real al negociatorului;d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.15. Poziia obiectiv reprezint:a) rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a negociatorului;b) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s discute;c) interesul real al negociatorului;d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.16. Identificai afirmaia adevrat:a) n cadrul etapei de derulare a negocierilor, comunicarea, ascultarea activ i argumentaia nu sunt eseniale pentru asigurarea unui climat de cooperare ntre pri;b) desfurarea negocierilor nu presupune utilizarea unor tehnici precise de negociere;c) poziiile de negociere sunt clarificate dup desfurarea procesului de negociere;d) derularea procesului de negociere propriu-zis const ntr-o succesiune de contacte i metode de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi de informaii, concesii, observaii i obiecii etc..17. Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere se folosesc tactici de persuasiune pozitive i negative. Care dintre urmtoarele nu este tactic de persuasiune pozitiv?a) promisiunile;b) recomandrile;c) recompensele;d) avertismentul.18. Concesia este:a) acordul la care ajung partenerii;b) soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;c) renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru realizarea acordului;d) soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce.19. Identificai afirmaia fals:a) obiectul negocierii l constituie, pe ansamblu, clauzele acordului (contractului, comenzii, actului de vnzare-cumprare etc.) ce urmeaz a fi ncheiat, obligaiile ce i le asum fiecare parte i prestaiile ce urmeaz s fie efectuate;b) prin obiectul contractului nu se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor;c) tratativele dintre parteneri nseamn un ir de concesii i de compromisuri, pe care i le fac reciproc negociatorii, n funcie de circumstanele concrete ale situaie date i intereselor lor reale;d) concesia este renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru realizarea acordului.20. Identificai afirmaia adevrat:a) concesia este soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;b) calitatea mrfii se determin doar pe baz de descriere;c) compromisul este soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, n scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;d) n funcie de obiectul actelor de schimb, contractele comerciale sunt unitare i complexe.Capitolul X. Tehnici de comunicare si negocieri in afaceri1. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz:a) clarificarea poziiilor i punctelor de vedere;b) stabilirea obiectivelor;c) dirijarea sensului discuiei;d) adoptarea soluiei dorite.2. Care dintre urmtoarele nu este considerat principiu al comunicrii eficiente:a) principiul ascultrii active;b) principiul congruenei;c) principiul empatiei;d) principiul divergenei.3. Principiul empatie presupune:a) acceptarea interlocutorului ca pe o individualitate care are dreptul s aib sentimente i percepii care pot fi diferite sau asemntoare de ale vorbitorului;b) ascultarea activ a interlocutorului;c) concentrarea pe problem i nu pe persoana interlocutorului;d) sinceritate din partea interlocutorului.4. Care dintre urmtoarele nu se ncadreaz n categoriile de tehnici de comunicare eficient?a) tehnici de desfurare a unei discuii de afaceri;b) tehnici de formulare a ntrebrilor;c) tehnici de ascultare activ;d) tehnici de persuasiune.5. Identificai afirmaia fals:a) discuia de afaceri reprezint o conversaie bazat pe un sistem de idei i cuvinte alese n funcie de un anumit obiectiv iniial delimitat de ctre vorbitori, n vederea generrii unei situaii sau relaii de afaceri;b) prin intermediul discuiei de afaceri, interlocutorul nu poate fi convins de oportunitatea unei afaceri sau de necesitatea redimensionrii stocului relaional;c) discuia de afaceri este ireversibil, continu i genereaz efecte pozitive sau negative pentru partenerii de discuie;d) abordarea discuiei de afaceri se realizeaz i din punct de vedere psihologic.6. Care dintre urmtoarele nu este component a discuiei de afaceri:a) transmiterea informaiilor;b) nregistrarea observaiilor interlocutorului i contracararea acestora;c) stabilirea obiectivelor;d) formularea unor critici.7. Care dintre urmtoarele tehnici nu pot fi utilizate la nceputul unei discuii eficiente:a) tehnica respectrii interlocutorului;b) tehnica detensionrii atmosferei;c) tehnica nclinrii capului;d) tehnica observaiei.8. Motivele care-l determin pe interlocutor s fac obiecii i observaii nu sunt generate de:a) abordarea identic a problemei de ctre cei doi negociatori;b) respingerea informaiilor inedite, revoluionare;c) poziia superioar sau inferioar a interlocutorului n raport de cea a vorbitorului n general, sau doar referitor la problema n cauz;d) logica interlocutorului i anumite caracteristici ale procesului de gndire.9. Identificai afirmaia fals:a) formularea corect a unei ntrebri este o art;b) formularea ntrebrilor nu trebuie s plece de la modul n care ea va fi receptat de interlocutor;c) tehnica abordrii directc presupune faptul c vorbitorul intr n detaliile situaiei sau problemei fr alt introducere;d) o ntrebare reprezint o modalitate de a pune o problem.10. O ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz:a) clarificarea poziiilor i punctelor de vedere;b) dirijarea sensului discuiei;c) limitarea informaiilor i opiunilor;d) adoptarea soluiei dorite.11. Identificai afirmaia adevrat:a) o ntrebare formulat pertinent nu favorizeaz clarificarea poziiilor i punctelor de vedere;b) ascultarea activ nu presupune concentrarea asupra sentimentelor exprimate de interlocutor i/sau asupra coninutului mesajului transmis de acesta;c) ascultarea activ este eficient n cazul unei discuii de afaceri doar cnd vorbitorul nu a neles ce vrea s spun interlocutorul;d) ascultarea empatic presupune interrelaionarea cu o persoan aflat n dificultate, n imposibilitatea de a rezolva o problem.12. Tehnicile de ascultare activ nu includ:a) limbajul corpului;b) parafrazarea a ceea ce a spus interlocutorul;c) exprimarea empatiei;d) imitarea interlocutorului.13. Printre metodele de neutralizare a observaiilor nu se nscrie:a) metoda controlrii reaciilor interlocutorului;b) metoda comprimrii observaiilor i obieciilor la una sau cteva;c) metoda acordului convenional;d) metoda reformulrii.14. Care dintre urmtoarele tactici nu este utilizat n contracararea observaiilor interlocutorului?a) recunoaterea dreptii interlocutorului;b) evitarea contracarrii fiecrei observaii a interlocutorului;c) aprarea;d) formularea de rspunsuri laconice.15. n formularea criticilor nu este folosit tehnica:a) tehnica fondului emoional;b) tehnica dedublrii personalitii interlocutorului;c) tehnica aprobrii faptei interlocutorului;d) tehnica behaviorist.16. n funcie de obiectivul lor, tehnicile de negocieri nu sunt:a) tehnici de tratare a obiectului negocierii;b) tehnici de dezaprobare a ofertelor;c) tehnici de tratare a elementelor de negociere;d) tehnici de ncheiere a negocierii.17. Tehnicile de tratare a elementelor de negociere sunt:a) tehnici de extindere a obiectului negocierii prin adugarea unor noi elemente ale negocierii i tehnici de transformarea obiectului negocierii;b) tehnici de abordare global a elementelor i tehnici de abordare n faze sau etape a negocierii;c) tehnici de abordare de tip lider i tehnici de abordare de tip propunere-contrapropunere;d) tehnici de acroaj sentimental i tehnici de invocare a unei urgene.18. n prezentarea i discutarea ofertelor nu este folosit tehnica:a) falsei oferte;b) supralicitrii ofertei sau a sublicitrii cererii;c) contrastului;d) actorului.19. Tehnica personalizrii negocierii se refer la:a) faptul c fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i demonstraia la tipul de partener;b) abordarea negocierii din perspectiva cifrelor;c) intoxicarea partenerului cu informaii;d) faptul c negociatorul, cutnd s-i ating prioritatea maxim, cedeaz la prioritatea maxim a partenerului su, ajungndu-se astfel la un acord sau mpreun dezvolt o nou soluie la nevoile lor, dincolo de propunerile iniiale.20. Tehnica soluiilor integratoare este o tehnic constructiv utilizat na) partenerul este ntr-o dispoziie proast, este indispus, este plictisit;b) ambii parteneri sunt dispui s ctige mpreun;c) partenerul nu este stresat i presat de timp;d) partenerul este stresat, grbit i nu are capacitatea de a lua decizii corecte n condiii de stres.Capitolul XI. Modalitati de abordare a negocierii.1. Argumentaia nu reprezint:a) o etap din cadrul procesului de negociere;b) o modalitate eficient de abordare a procesului de negociere;c) procesul de administrare a probelor;d) un logos, un discurs alctuit din cuvinte, concepte, idei i judeci de valoare, avnd drept rol punerea n valoare a avantajelor pe care le are oferta unui negociator fa de cererea celuilalt negociator.2. Identificai afirmaia fals:a) pentru a fi eficient argumentaia trebuie s fie, n acelai timp, raional, logic i emoional;b) demonstraia reprezint procesul de administrare a probelor;c) o argumentaie eficient se bazeaz pe conduita moral i valorile culturale dobndite prin educaie ale negociatorului;d) negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului, adic a argumentelor.3. Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu presupune parcurgerea urmtoarei etape:a) stabilirea i identificarea nevoilor clientului;b) adaptarea personalitii negociatorului la personalitatea clientului;c) identificarea i prezentarea avantajelor oferite clientului;d) neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului.4. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului n argumente se realizeaz folosindu-se tehnica:a) celor trei pai;b) ntrebrilor;c) ascultrii;d) empatiei.5. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate n literatura de specialitate, ce pot fi utilizate n abordarea eficient a negocierii, nu se numr:a) metoda clasic;b) metoda ntrebrilor;c) metoda lui Socrate;d) metoda bumerangului.6. Metoda bumerangului presupune:a) argumentarea direct ctre partener;b) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului;c) folosirea celor spuse de interlocutor mpotriva lui nsui;d) argumentarea foarte exact, care, pas cu pas, prin intermediul concluziilor pariale, conduce spre concluzia final, dorit de negociator.7. Metoda schimbrii la timp a macazului, ca metod de argumentare, presupune:a) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului;b) folosirea argumentelor interlocutorului mpotriva lui nsui;c) argumentarea direct ctre partener;d) accentuarea unor argumente.15. Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi utilizate de negociator, nu se ncadreaz:a) devierea de la scopul dorit;b) extragerea unei fraze din context;c) inducerea n eroare a interlocutorului;d) argumentarea direct.16. Inducerea n eroare a interlocutorului se realizeaz prin:a) formularea de argumente pe jumtate adevrate, bazate pe informaii eronate, utilizndu-se termeni neclari i omind esenialul;b) neluarea n seam a nevoilor interlocutorului;c) folosirea unor glume;d) argumente care vizeaz trsturi ale personalitii interlocutorului.17. Stilul agresiv de negociere este specific persoanelor:a) competitive, dominatoare i care au o constant comportamental agresiv;b) mai concesive i mai dispuse s cedeze din obiective pentru a pstra relaia;c) care cedeaz;d) care cedeaz ntotdeauna indiferent de situaie, de relaia stabilit cu partenerul i de miza negocierii.18. n funcie de modalitile n care negociatorii ncearc s rezolve conflictele ei nu pot adopta urmtorul stil de negociere:a) ocolitor sau de evitare a conflictului;b) de cooperare cu partenerii;c) agresiv;19. Stilul de compromis presupune:a) c negociatorul ncearc s rezolve problemele att prin impunerea interesului propriu, dac este posibil, ct i prin cooperarea cu partenerii;b) evitarea conflictelor prin nelegerea i susinerea intereselor partenerilor;c) c negociatorul dorete rezolvarea conflictului astfel nct partenerii s ctige sau s nu piard nimic;d) c negociatorul dorete mai mult dect rezolvarea conflictelor; el vrea ca ambele pri s ctige din situaia respectiv.20. Ocolirea sau evitarea situaiilor conflictuale reprezint un stil specific persoanelor care:a) schimb subiectul n situaia n care intr n conflict cu partenerul, evit persoana generatoare de conflict sau chiar las balt afacerea;b) utilizeaz manipularea prin logica argumentelor sau diferite modaliti de a inspira mil;c) accept, n situaii conflictuale, un compromis rezonabil;d) sugereaz soluii n care ambii parteneri ctig.21. Stilul concesiv reprezint un stil personal de negociere de cedare n situaiile conflictuale, specific persoanelor care:a) amn discutarea subiectului conflictual sau o dau pe glum;b) aprob dictonul cel mai nelept cedeaz;c) renun la unele aspecte ale discuiei de afaceri n scopul de a ctiga timp pentru aplanarea conflictului;d) renun la anumite pretenii din partea interlocutorului, dac i acesta face la fel.22. Compromisul este un stil personal de negociere caracteristic persoanelor care:a) solicit un arbitru pentru rezolvarea conflictului;b) aprob dictonul scopul scuz mijloacele n atingerea obiectivelor;c) caut o cale de mijloc n procesul negocierii;d) ncearc s se pun n locul partenerului i s-i neleag motivele.23. Negociatorul de tip violet este cel care pornete n abordarea negocierii de pe poziia de:a) dominator;b) dominator, dar, n procesul negocierii, comportamentul acestuia seschimb, fcnd concesii pentru a se ajunge la o nelegere sau invers;c) arbitru;d) supus.24. Stilul personal de negociere nu variaz n funcie de:a) cultura naional i cultura organizaiei din care face parte;b) genul n eg o c ia to ru lu i;c) calitile sale de negociator;d) cantitatea i calitatea muncii depus.25. n funcie de paradigmele firmelor exist 6 stiluri de negociere. Care din urmtoarele stiluri nu se ncadreaz n acest criteriu?a) ctig/pierdere;b) pierdere/pierdere;c) tranzacionare;d) ctig/ctig.26. Identificai afirmaia adevrat:a) stilul pierdere/pierdere se manifest cnd managerii (indivizii) cu mentalitate de tip ctig/pierdere se ntlnesc;b) stilul de negociere pierdere/ctig se manifest la acei negociatori care sunt considerai a fi biei ri;c) ambele stiluri de negociere ctig/pierdere i pierdere/ctig sunt generate de sentimentul securitii interioare al indivizilor i firmelor;d) stilul pierdere/ctig se dovedete, din primul moment de aplicare, a fi de succes, iar pe termen lung se traduce ntr-un stil de negociere de tip pierdere/pierdere.27. Negocierea bazat pe principii nu este abordat la nivel:a) nivel personal;b) nivel global;c) nivel managerial;d) nivel organizaional.Capitolul XII.Strategii de negociere.1. Strategia firmei nu presupune existena:a) viziunii strategice a firmei;b) obiectivelor firmei sau mai precis, sistemul de obiective ale firmei;c) mijloacelor disponibile ce pot fi utilizate n demersul strategic dc atingere a obiectivelor stabilite;d) procesului de negociere.2. Identificai afirmaia fals:a) termenul de strategie este dezvoltat de foarte multe tiine;b) procesului de negociere i se potrivete termenul de strategie; c) formularea unei strategii n negociere, datorit coninutului conceptului, trebuie s fie detaliat;d) tacticile sunt punctuale, deoarece se aplic ntr-un context anume.3. Strategia de negociere poate fi definit ca fiind:a) o strategie detaliat; b) linia directoare de conduit i atitudine a negociatorului n vederea atingerii obiectivelor fixate, utiliznd informaii i relaii interumane;c) maniera dinamic i adaptabil n care negociatorul acioneaz;d) partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a activitii firmei.4. Identificai afirmaia adevrat:a) n domeniul comercial, strategia nu este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a negocierilor;b) strategia de negociere este o linie de gndire care se poate dovedi valabil n orice situaie n care se afl un negociator;c) strategia de negociere reprezint maniera dinamic i adaptabil n care negociatorul i imagineaz negocierea ca proces;d) exist o strategie universal valabil n toate situaiile.5. Prin intermediul strategiei, negociatorul nu i stabilete:a) un punct de plecare (fixarea obiectivului negocierii);b) un punct intermediar;c) un punct de sosire (atingerea obiectivului);d) traseul parcurs ntre cele dou puncte (planificat, premeditat). 6. Strategia negocierilor nu presupune:a) planificare;b) previziune i stabilirea unor scenarii;c) estimri realiste a probabilitilor de succes pentru fiecare din;d) mijloace de control7. Reaciile spontane ale negociatorilor reprezint:a)manifestri impulsive, instinctuale, necontrolate ale partenerilor de discuii;b) manifestri controlate ale interlocutorului;c) trucuri folosite de negociator;