ghidul-Începătorului-În-vânzari-directe

Ghidul Începătorului În Vânzări Directe www.expertvanzari.ro

1 www.expertvanzari.ro

Pentru Cei Care Vor Să Facă Pași Mici Spre Profesionism

Ghidul Incepatorului In Vanzari Directe

www.expertvanzari.ro PDF Gratuit



Cuprins Introducere...............................................................................................................3

Succesul este predictibil...........................................................................................5

Vânzarea văzută din interior.....................................................................................7

Imaginea de sine.......................................................................................................9

Curajul....................................................................................................................11

Atitudinea...............................................................................................................12

Perseverența...........................................................................................................14

Teama de respingere..............................................................................................15

Motivele pentru care cumpără oamenii.................................................................17

Importanța unui scop bine stabilit..........................................................................20

Tehnici de vânzare..................................................................................................22

“Adevaratul scop al stabilirii

telurilor este acela de a te

constringe sa devii o persoana

necesara pentru atingerea lor”



Introducere

Salut! Sunt Alex si iți mulțumesc foarte mult că te-ai abonat la

newsletterrul meu și asta din doua motive: primul motiv este pentru că

vrei să înveți și să devii o persoană mai bună și mai eficientă în tot ce

faci și în al doilea rând pentru că vrei să devii un agent de vânzări și un

om de marketing profesionist. Știu că nu pot să te învăț totul, sunt

conștient de asta, dar ce pot face eu pentru tine e să iți arăt niște

chestii de bază, un loc de unde să începi după care poți să adaptezi

foarte ușor la ce vrei tu să faci sau la ce ți se potrivește ție. Tot ce am

experimentat în ultimii doi ani de când sunt agent de vânzări îți voi

arăta și îți voi spune cu cea mai mare plăcere și asta din simplul motiv

că atunci când vrei să înveți pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru

în acel lucru. Și eu asta vreau să devin, un maestru în vânzări!

Povestea mea ca agent de vânzări a început cu ceva timp în urmă și

sună cam așa: am terminat facultatea și nu aveam un loc de muncă așa

că mi-am căutat de lucru în domeniu. Problema mea era faptul că nu

aveam experiență și pot să spun că asta e și problema majorității

studenților care termină facultatea. Mi-am căutat pe internet, am trimis

CV-uri la firme, am dat telefoane prin ziare dar tot ce am reușit să obțin

au fost interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitivă pentru mine.

Apoi într-o zi m-am hotărât că vreau să devin agent de vânzări. A fost o

decizie luată pur și simplu dar care pot spune că mi-a schimbat viața. E

uimitor câte lucruri poți învăța dacă lucrezi în acest domeniu și asta din

cauză că dacă vrei să fii cât de cât un agent de vânzări de nivel mediu

“Acorda celorlalti respectul cuvenit

lasandu-I sa-si termine idea fara a-i

intrerupe, a-i grabi si fara a termina

propozitiile in numele lor.”



trebuie să te dezvolți. Trebuie să-ți dezvolți personalitatea, trebuie să-ți

dezvolți abilitățile sociale, abilitățile de comunicare, trebuie să știi cum

să tratezi cu oamenii din jurul tău și asta e un lucru extraordinar. În plus

un al motiv pentru care îmi place acest domeniu al vânzarilor, domeniu

care după părerea mea ar trebui să se predea în școli la ora de educație

antreprenorială, este pentru că înveți ce trebuie să faci ca să conduci o

afacere. Poate că nu vei învăța chiar totul despre o afacere dacă vrei

doar să fii un agent de vânzări dar dacă vrei mai mult acesta este puctul

de plecare și aproape oricine știe că o afacere se naște atunci când

cineva are ceva valoros de vânzare pentru altcineva care e dispus să

plătească ca să iși rezolve problemele sau ca să ducă o viață mai

confortabilă și mai bună.

Mi-am găsit un job ca agent de vânzări directe. Asta înseamnă că

trebuia să mă duc la o persoană de pe stradă, să o opresc să îi prezint

ceea ce am și după aceea să îl conving să cumpere. A fost greu la

început mai ales că sunt (sau mai bine zis am fost ) o persoană destul

de timidă. La primul om necunoscut cu care am vorbit îmi tremurau

mâinile și vocea și aveam emoții foarte puternice în stomac. Bineînțeles

că am primit un refuz dar asta nu a fost chiar atât de rău până la urmă.

M-am obișnuit și am aflat că oamenii mai spun nu fără să aibă nimic

personal cu tine. Am mai învățat să fiu perseverent și să nu mă las bătut

indiferent de câte persoane te refuză într-o anumită zi. Am învățat să

vorbesc într-un mod convingător și plin de pasiune, abilitate pe care o

poți folosi și în celelalte domenii ale vieții.

E un domeniu extraordinar în care să muncești și din care să îți câștigi

existența și întodeauna vei avea de lucru asta din cauză că e o nevoie

constantă de oameni profesioniști care să știe să vândă pentru că

vânzarea e baza oricărei afaceri.



Succesul este predictibil

Îmi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: ”Orice poate concepe și

crede un om în mintea lui este realizabil!” și asta din cauză că e

adevărat! Chiar poți fi cel mai bun în tot ce îți propui dar problema

multor oameni e că nu își propun sau și mai des își propun să facă ceva

și nu fac nici măcar un pas spre ceea ce vor să realizeze.

O regulă care se aplică sună cam așa: dacă faci ceea ce fac alți oameni

de succes, perseverând mereu și mereu, nimic în lume nu te poate opri

să obții aceleași rezultate iar dacă nu faci, nimic nu te poate ajuta. Sunt

sigur că ai auzit de legea cauzei și a efectului. Aceasta lege spune că nu

există efect fără cauză și că există o cauză pentru tot ce se întâmplă.

Succesul nu este un accident. Nici eșecul. De fapt, succesul este

predictibil și ce e foarte fain e că lasă urme și pentru alții.

De aceea pentru a avea succes în vânzări trebuie să faci câteva lucruri

specifice sau mai bine zis anumiți pași concreți pe care să îi respecți

indiferent de ce vrei să faci.

Primul pas este să te instruiești, să înveți cu ce se mănâncă un anumit

lucru. După aceea te perfectionezi iar după aceea ajungi să devii un

maestru. Iar asta e un lucru sigur dacă faci lucrurile care trebuie.

Tot ce trebuie să faci după ce ai facut primul pas este să acționezi în

continuare și să faci pașii care trebuie pentru a te apropia de ceea ce

vrei tu cu adevărat din obiectivele pe care ți le-ai propus.

“Fa un plan pentru orice vrei sa

concepi! Scrie-l pe hartie, gandeste-te

la el si pune-l in aplicare! Se va

indeplini!”



Ce vreau să spun cu adevărat este că pentru orice lucru pe care îl faci

există consecințe. La fel e și cu deciziile pe care le iei. Orice decizie ai lua

la un moment dat dacă privești în mod obiectiv cu ochii deschiși spre

viitorul apropiat iți vei putea da seama unde te va duce. De exemplu să

spunem că de azi te hotărăști să mergi la sală. Îți cumperi papucii,

echipamentul și iți plătești abonamentul dar când mergi efectiv în sală

tot ce faci e să stai la povești cu prietenii tăi și să te uiți după fete

frumoase . Iți poți da seama care va fi rezultatul. Și eu imi dau seama

deaorece imi place foarte mult sportul.

În schimb dacă mergi la sală și tragi de aparatele de acolo până vine

instructorul de acolo să te oprească de frică să nu le rupi te asigur că se

vor vedea și rezultatele. Din cauza asta successul este predictibil. Dacă

faci ceea ce trebuie vei avea rezultatele pe care le dorești. Părerea mea

personală este că nu e deajuns să faci ceea ce trebuie ci e ceva care

trebuie să vină din interiorul tău care să te facă să vrei să faci lucrurile

care iți vor aduce rezultate.

Anumite studii au arătat că un agent de vânzări obișnuit lucrează

efectiv într-o zi aproximativ o oră și jumătate. Ajunge la birou stă la

povești și cafele cu colegii și de abia în jurul orei 11 are o întâlnire de

vânzări. După masă mai are o întâlnire după care se pregătește să

meargă spre casă. Dacă și tu faci lucrurile în felul ăsta atunci cu

siguranță că nu vei avea rezultatele dorite. Lucrurile corecte iți vor

aduce rezultatele corecte iar dacă îți planifici cu exactitate ceea ce

trebuie să faci și respecți lucrul ăsta nu există nici o îndoială că vei avea

succes.



Ceea vreau să te îndemn la finalul acestui capitol este să îți stabilești

clar obiectivele, să gasești metoda cea mai potrivită pentru fiecare

obiectiv în parte iar după aceea să le atingi. Adică să te pui pe treabă!

Succes!

Vânzarea văzută din interior

A avea un job în vânzări este un lucru care iți va schimba viața în bine

asta dacă iți planifici să fii cel mai bun. O să înveți o mulțime de lucruri

despre oameni, despre felul în care să relaționezi cu ei și multe alte

lucruri extraordinare.

Și asta nu e totul! Nu știu dacă realizezi dar succesul oricărei afaceri și

oricărei companii depinde de vânzări, ceea ce înseamnă că tu ești o

persoană importantă. Companiile sunt producătoare de bunăstare prin

serviciile și produsele pe care le oferă, dar toate aceste lucruri nu pot

ajunge la oameni dacă nu exista un agent de vânzări care să facă

legătura între aceste două elemente. Deci după cum spuneam ești un

om important!

Un alt lucru foarte important de care trebuie să ții cont este că dacă

vrei cu adevărat să fii un profesionist în acest domeniu vei avea

întodeauna un loc de muncă și nu va trebui să îți faci griji în privința

banilor. Întodeauna va fi o nevoie de profesioniști în vânzări. Acești

oameni sunt la mare căutare deoarece sunt foarte rari iar dacă ai ajuns

și tu să citești acest e-book înseamnă că ești pe cale să devii unul dintre

ei.

Adevărul e că orice lucru pe care vrei să îl înveți trebuie să îl începi de la

zero. La început nici eu nu aveam nici o idee cu ce se mănânca acest

Învață de la

cei mai buni!



domeniu dar nu a fost o problemă pentru mine, mai mult, faptul că nu

știam să vând la m-a făcut să fiu motivat să studiez și să perseverez. La

fel ar trebui să fie și pentru tine deoarece faptul că nu știi anumite

lucruri la început este normal. Nu trebuie să fii cel mai bun din prima zi

ci trebuie să fii un pic mai bun decât ai fost ieri. Dacă te străduiești

având în minte această idee în minte puțin câte puțin te vei distanța de

restul iar într-o anumită perioadă de timp vei ajunge mult deasupra lor

pe drumul spre profesionism.

Un alt aspect de care trebuie să ții cont este folosirea propriului tău

potențial. Majoritatea oamenilor obișnuiți în general și majoritatea

agenților de vânzări obișnuiți nu își folosesc potențialul la maxim. Ar

putea să facă mult mai mult dar din cauza comodității nu reușesc să își

atingă obiectivele pe care și le doresc. Sper că nu vrei să fii o persoană

leneșă în acest domeniu deoarece vei avea mari probleme.

Adevăratul succes în orice domeniu nu doar în cel al vânzărilor începe

cu adevărat în mintea unui om. Robert Collier a spus: ”Vizualizează ceea

ce iți dorești. Privește acel lucru cu ochii minții, simte-l, crede în el. Fă-ți

în minte un plan detaliat și apoi începe să construiești.”

Propune-ți în mintea ta să fii cel mai bun, să fii un profesionist, un

învingător.

Adevăratele motive care țin de succesul sau eșecul unui om se afla de

fapt în interiorul lui, în mintea lui, în trăsăturile psihologice pe care le

are. Cu câțiva ani în urmă Universitatea Harvard a desfășurat un studiu

printre 16 mii de vânzători și a identificat calitățile esențiale care

conduc la succes sau eșec în vânzări și toate s-au dovedit de natură

psihologică. Păstrând toți ceilalți factori constanți o persoană poate

obține succesul dacă are anumite trăsături psihologice. Dacă îți dezvolți



la nivel mental aceste calități ele pot forma fundația succesului tău în

vânzări.

Dacă vrei să știi cât de înaltă va fi o clădire, te uiți cât de adâncă este

fundația. La fel și în cazul tău. Cu cât ai o fundație mai adâncă și mai

solidă de cunoștințe și calități cu atât va fi mai grozavă viața pe care vei

fi capabil să ți-o construiești.

Nu uita că poți tot timpul să-ți consolidezi fundația.

Dacă scopul tău este să devii un profesionist atunci trebuie să îi urmezi

pe profesioniști. Nu sta să urmezi gloata ci urmează-i pe cei mai buni.

Caută-i, stai de vorbă cu ei la o cafea și vei învăța foarte multe.

Compară-te cu cei din vârf. Nu uita că nimeni nu este mai bun ca tine și

nimeni nu este mai deștept ca tine. Dacă cineva are realizări mai bune

decât tine, aceasta înseamnă doar că persoana respectivă a descoperit

înaintea ta relația cauză-efect în procesul vânzării.

Urmează-i doar pe cei mai buni!

Imaginea de sine

Imaginea de sine reprezintă tot ce crezi tu despre tine. Ce este

interesant este că acțiunile tale exterioare sunt consecvente cu ceea ce

crezi tu despre tine. Dacă nu îți place foarte mult persoana ta, dacă nu

te apreciezi foarte mult, dacă nu crezi lucruri bune despre tine sau dacă

nu crezi că poți realiza anumite lucruri, toate acestea se reflectă în

exterior și cu siguranță te vor afecta într-un mod negativ.

La fel este și cu imaginea ta în vânzări sau mai bine zis de felul în care te

vezi tu ca un agent de vânzări. Dacă părerea ta despre tine este proastă

în privința acestei meserii și crezi că oamenii te vor refuza sau îți vor

“Nu căuta validare, aprobare sau orice

altceva la ceilalti pentru că nu e

nimeni în măsura sa ti le dea decât tu

însuti!”



închide telefonul în nas în momentul în care îi abordezi acești oameni îți

vor observa încordarea și probabilitatea ca să te refuze va fi mult mai

mare.

În schimb dacă crezi că ești un om cu care este plăcut să ai o

conversație, dacă crezi sincer că poți să faci o vânzare atunci oamenii

vor vedea că ești relaxat, se vor uita cu interes la ceea ce ai de oferit iar

dacă au nevoie de produsul sau de serviciul tău atunci cu siguranță vor

cumpăra.

Totul ține de felul în care te vezi! Mulți oameni sunt trași înapoi de

faptul că nu sunt obișnuiți să aibă succes iar atunci când îl au din cauza

că nu sunt obișnuiți cu acest lucru se autosabotează. Sfatul meu este:

eliberează-te de trecut. Nu contează ce ai fost ci doar ceea ce poți

deveni. Dacă vrei să-ți atingi mărești veniturile, atunci mai întâi trebuie

să-ți atingi țintele financiare în minte. Presupune că ești deja

independent financiar, imaginează-ți că ai toți banii din lume și faci

vânzări numai din plăcerea de a întâlni oameni noi. Imagineză-ți că ai

ajuns deja la nivelul propus. Această atitudine calmă, încrezătoare,

relaxată, te va ajuta să te comporți în cel mai bun mod și să fii mult mai

puțin stresat.

În procesul de realizare a imaginii de sine este foarte important să fii

realist, mai ales la începutul acestui proces deoarece dacă îți pui

obiective mult prea mari mintea ta le va ignora. E mai bine să-ți propui

obiective mai mici pe care să le îndeplinești treptat deorece în felul ăsta

te vei apropia de obiectivul mare. Îți poți schimba imaginea de sine prin

pași mici. Azi un pic, mâine încă un pic, iar la finalul unui an vei fi cu

totul o altă persoană.



E foarte important să crezi că ești o persoană capabilă să faci ceea ce

trebuie deoarece dacă nici tu nu crezi acest lucru atunci cine va crede în

locul tău.

Știu că e greu la început dar dacă te străduiești cu siguranță vei reuși.

Curajul

Să fii curajos în tot ce faci este probabil cea mai importantă decizie pe

care o poți lua. Ce? Nu știai că să fii curajos este o decizie? Îți spun eu!

Să fii curajos este o decizie.

Să fii curajos înseamnă să acționezi împotriva la tot ce simți tu, să

actionezi chiar dacă simți frica, să iți faci treaba indiferent de ceea ce

întâmplă în jurul tău și să iți asumi responsabilitatea acțiunilor tale.

Curajul înseamnă să te provoci pe tine ca să devii o persoană mai bună,

înseamnă să-ți asumi riscuri care știi că iți vor aduce rezultate,

înseamnă să te dezvolți din punct de vedere a personalității tale.

De ce e important să fii curajos în special dacă vrei să devii un agent de

vânzări? Deoarece curajul are un impact asupra oamenilor din jurul tău.

Vei fi carismatic iar oamenii te vor ține minte în momentul în care le vei

face prezentarea de vânzări. Ce e interesant în privința curajului este

faptul că nu trebuie să-ți asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor

face o persoană mai bună. De exemplu să presupunem că întri într-o

încăpere și te duci să vorbești cu prima persoană necunoscută din sala

respectivă. Nu știi ce se poate întâmpla dar tu iți asumi riscul și mergi

mai departe. În cel mai rău caz persoana te refuză nepoliticos și pleacă

sau în cazul cel mai bun persoana e entuziasmată de faptul că ai intrat

în discuție cu ea. Acum poate tocmai ti-ai făcut un prieten pe viață sau

poate ai prins un contract de afaceri pe viață. Și indiferent de situație o

Omul traieste sau moare in

functie de curajul pe care il are!



persoană curajoasă va fi întodeauna apreciată și va avea întodeauna

rezultate mai bune.

Ca agent de vânzări vei avea întodeauna de lucru cu oamenii iar dacă

vrei să ai succes atunci trebuie să știi cum să îi provoci, trebuie să ai un

punct de vedere și să fii destul de curajos încât să îl susții, trebuie să ai

credințele tale și în același timp să accepți părerile alternative și să le

respecți. Trebuie să fii curajos ca să iți poți lăsa măștile pe care ți le pui

în fiecare zi ca să fii o persoană autentică pe care oamenii în final o vor

respecta.

În acest domeniu au succes doar oamenii cărora nu le este frică să fie

refuzați adică oamenii care au curajul să meargă mai departe indiferent

de câte refuzuri primesc, indiferent de câte vânzari au ratat și indiferent

de cât de proastă a fost ziua de ieri.

Vreau să-ți spun o mica poveste care să îți relateze cât de important e

să-ți asumi riscul și să fii curajos. Acum câteva luni a venit la firmă o fată

de 19 ani ca să se angajeze pentru postul de agent de vânzări. La

interviu s-a descurcat bine dar când am trimis-o pe teren lucrurile au

mers foarte prost pentru ea. Deși a făcut trainingul de vânzări și am

învățat-o tot ce trebuie ca să aibă succes nu a reușit și asta din cauză că

îi era frică să intre în contact cu oameni noi și în special îi era frică să fie

refuzată. Acum nu vreau să spun că toată lumea e potrivită pentru

genul ăsta de muncă dar ți-am zis povestea asta doar ca să realizezi cât

de important e să fii curajos dacă vrei să ai succes.

Atitudinea

Atitudinea este felul în care privești lucrurile care se întâmplă în jurul

tău. Atitudinea te poate face să te simți bine sau te poate face să te

In liniste vei gasi

putere!



simți prost. E ca și cum ai avea un obiect care stă la soare. Dacă te așezi

sub el vei avea parte de umbră, dacă te așezi deasupra lui vei avea

parte de soare. Deși vorbim de același obiect te poți simți ori bine când

stai la umbră la răcoare ori foarte prost când stai la soare și mori de

cald.

La fel este și în vânzări. Atitudinea cu care îți începi o zi de muncă va

face diferența în tot ce faci în ziua respectivă. Dacă te așezi la soare

atunci vei începe cu gândul că oamenii nu vor să te asculte atunci când

îi telefonezi, că sunt foarte greu de găsit, că sunt cinici și nu le pasă de

nimic. În schimbi dacă iți începi ziua cu o atitudine pozitivă toate celalte

lucruri se vor aranja după felul în care tu privești lucrurile. E foarte

important să ai o atitudine pozitivă indiferent de ce domeniu al vieții

vorbim și în special în vânzări. De exemplu dacă tu ai atitudinea că nu

vei reuși nici cum să faci o vânzare atunci e foarte probabil că vor fi

unele zile în care nici nu vei încerca sau în zilele în care vei încerca

prezentarea ta de vânzări va fi atât de jalnică încât nu ți-ar cumpăra

nimeni produsul nici dacă l-ai da pe gratis.

În plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om prin

contact direct, poți spune că este contagioasă, iar dacă reușești să faci

un om să se simtă bine atunci cu siguranță că va asculta cu interes la tot

ce vei spune.

Chiar la început când am început să lucrez în vânzări șefa noastră doar

despre asta discuta la fiecare training despre vânzări. Ne spunea că

atitudinea este foarte importantă deoarece dacă vei fi plin de

entuziasm și privești lucrurile dintr-o manieră pozitivă atunci cu

siguranță omul din fața ta se va simți bine cu tine, va avea încredere în

tine și va cumpăra.



Așa că privește lucrurile dintr-o manieră pozitivă și privește întodeauna

partea pozitivă a lucrurilor! Mult succes!

Perseverența

Probabil că cele mai importante calități pe care trebuie să le aibă un

agent de vânzări sunt îndrăzneala și perseverența. Ai nevoie de

perseverența pentru a te trezi în fiecare zi ca să înfrunți o zi grea, să

înfrunți teama de respingere, să înfrunți clienții dificili iar in final să mai

faci și vânzări. Dar adevărul e că perseverența este ca un mușchi. Cu cât

o exersezi mai mult cu atât ea devina mai puternică iar în final iți va

aduce numai beneficii. Nu vei mai avea nici o frică și cu siguranță vei

face și vânzari.

Bryan Tracy, în cartea Psihologia Vânzărilor, spunea că 80% din vânzari

se încheie doar după a cincea întâlnire și asta din cauză că oamenii sunt

obișnuiți să cumpere de la oamenii cu care au mai lucrat sau cu care au

lucrat prima dată. Și în plus tu nu le-ai oferit nici o garanție că vei fi o

persoană de încredere și că vei respecta ceea ce le-ai promis. Și atunci

de ce te-ar asculta? Adevărul este ca acest scepticism este normal și în

plus oamenii uită de tine în momentul în care ai ieșit pe ușa. Să nu

cumva să crezi că odată ce le-ai prezentat produsul aceștia vor discuta

cu prietenii lor despre el sau se vor gândi la tine și la produsul tău 24 de

ore din 24. Nu! Odată ce ai ieșit pe ușă au uitat complet de tine și din

cauza asta e foarte important să revii și să le areți din nou oamenilor

ceea ce are compania ta de oferit. Lucrul ăsta necesită perseverența!

Totuși se pare că doar 10% din agenții de vânzări fac cel puțin cinci

întâlniri cu un potențial client pentru a încheia o vânzare. Jumătate din

toți vânzătorii sau chiar mai mulți fac numai o încercare și apoi renunță.

“Nu renunta! Nu renunta!

Nu renunta! Nu renunta!

Nu renunta! Nu renunta!”



În felul ăsta nu au rezultate și nu vor reuși să aibă succes. Cheia este

perseverența și îndrazneala după cum spuneam si la început!

Teama de respingere

Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare asta dacă

ești la început. Se poate ca meseria de agent de vânzări să nu fie pentru

toată lumea dar dacă vânzătorii și-ar înfrunta această teamă cu

adevărat, ar deveni mult mai buni iar veniturile lor ar crește foarte

mult. Nimeni nu are nimic personal cu tine sau cu compania pentru

care lucrezi. Dacă te refuză înseamnă doar că persoana respectivă nu

are nevoie de produsul sau serviciul pe care tu îl oferi. Și cu siguranță că

știi că nu are rost să oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de

lucrul respectiv deoarece tot ce vei face este să îți pierzi vremea.

În plus teama de respingere este într-o relație strânsă cu stima față de

sine. Dacă te apreciezi și crezi că ești o persoană valoroasă atunci cu

atât vei fi mai puțin afectat de respingere și te vei teme mai puțin de

eșec. Când o persoană te refuză el nu refuză direct persoana ta ci refuză

doar oferta ta, prețul sau modul de prezentare. Imediat ce înțelegi că

respingerea nu este de natură personală nu o să-ți mai faci probleme

dacă oamenii reacționează negativ față de tine sau produsul tău.

Dacă ai impresia că refuzul are vreo legătură personală cu tine atunci

vei începe să crezi că ceva nu e în regulă cu tine sau cu compania ta. În

momentul în care vei începe să gândești în felul ăsta vei începe să te

simți descurajat și îți vei pierde entuziasmul pentru vânzări. Drept

rezultat, vei începe să prospectezi mai puțin și foarte curând vei începe

să muncești doar o oră și jumătate pe zi.

Frica: cel mai

inutil sentiment!



Teama de respingere te va face să cauți tot felul de scuze pentru a nu

ieși pe teren ca să cauți oameni noi cu care să vorbești. Mai întâi iți

pierzi timpul la cafea asta ca să ai mintea ageră când vei vorbi cu un

potențial client. Apoi îți faci ordine în birou și aștepți câteva telefoane

de la oamenii cu care ai vorbit ieri din cauză că au fost foarte mulți care

s-au arătat interesați de produsul tău. Toate aceste lucruri sunt scuze

pe care le inventezi în mintea ta pentru a evita să ieși pe teren ca să fii

refuzat. Iți omori timpul toată dimineața după care te gândești că ar fi

timpul să ieși pe teren ca să te întâlnești cu un potențial client. Așa că te

grăbești să termini cu întâlnirea înainte de prânz.

O altă scuză pe care vânzătorii o folosesc pentru a evita să fie respinși

este atunci când spun că niciodată nu e momentul potrivit ca să

abordeze un potențial client. Acum nu e bine, că nu vreau să îi deranjez

chiar acum când mănâncă. Acum nu e bine, doar au mâncat sunt foarte

relaxați și în curând or să se grăbeacă înapoi la muncă și nu e momentul

potrivit să îi abordez ca să le vorbesc despre produsul sau serviciul

oferit de firma la care lucrez. Niciodată nu e momentul potrivit și la

sfârșitul zilei realizezi că nu ai făcut destule abordări și prea puține

vânzări pentru a avea un salariu pe această lună cât de cât decent. Te

întorci la birou și începi să vorbești cu colegii despre ce zi grea ai avut

astăzi, despre cât de dură e competiția în lumea afacerilor din ziua de

azi. Când de fapt tot ce ai făcut a fost să pierzi vremea iar în final să

ajungi să te plângi că nu ai rezultatele pe care ți le dorești.

Ce ai face dacă ar veni la tine o companie de studii de piața și ți-ar

prezenta o metodă prin care poți să descoperi potențialii clienți ai unui

produs, metodă care are o eficiența de 90%? Ai mai sta dimineața la

cafea sau te-ai apuca de muncă dimeața la prima oră și ai continua să



muncești până seara târziu deaorece știi sigur care sunt oamenii care

vor cumpăra de la tine și cu siguranță știi că nu te vor refuza.

Așa trebuie să muncești! Spor!

Motivele pentru care cumpără oamenii

Motivele pentru care cineva cumpără sau nu un produs pot fi foarte

multe dar principalul motiv este pentru că are nevoie. Poate că această

nevoie nu este evidentă pentru potențialul tău client dar cu siguranță

dacă tu îi subliniezi felul în care îi va schimba viața sau îi va crește

comfortul, îi va reduce cheltuielile, îl va face mai sănătos, mai

inteligent, se va descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpăra

ceea ce ai tu de oferit.

Ce vreau să spun este că atunci când vinzi ceva este foarte important să

te concentrezi pe nevoile clientului și să îi prezinți beneficiile produsului

tău, adică cu ce o să îl ajute pe el faptul că achiziționează un produs de

la tine. Degeaba îi prezinți o mulțime de caracteristici ale produsului tău

deoarece acestea nu provoacă emoții în potențialul tău client. În

schimb beneficiile provoacă emoții. Emoția faptului că o să arăt bine

după ce o sa-mi fac un abonament la sală și o să trag de fiare. Emoția

faptului că o să fiu mai eficient la munca după ce voi face acest curs de

management al timpului. Emoția faptului că voi fi mai inteligent din

punct de vedere social după ce voi citi această carte despre sociologie.

Iar emoțiile vând foarte bine. Emoțiile vând mai bine ca orice!

Alte două motivații majore care vor face ca produsul tău să se vândă

sunt dorința de câștig și teama de pierdere. Oamenii cumpără un

produs sau un serviciu dacă au ceva de câștigat după cum spuneam și în

rândurile de mai sus. De asemenea ei mai cumpără și dacă au impresia

“Oamenii au nevoi! Daca poti sa le intampini

vei fi un om bogat!”



că refuzând produsul sau oferta ta de servicii vor avea de pierdut.

Pentru a face o întâlnire cu un potențial client să fie foarte eficientă

trebuie să folosești aceste două motivații și să demonstrezi ambele

situații. De asemenea este foarte important de știut că teama de a

pierde ceva este mult mai mare decât dorința de câștig. Cu alte cuvinte

oamenii vor cumpăra mult mai repede dacă au impresia că vor pierde

ceva dacă nu cumpără decât dacă anticipează beneficiile pe care le pot

avea în cazul în care cumpără.

De exemplu în cazul în care vrei să vinzi o mașină și îi prezinți unui

potențial client totul despre ea, îi prezinți faptul că soția lui o să îl

adore, faptul că cei mici vor fi în siguranță, că mașina se conduce foarte

ușor și după toate aceste lucruri clientul tot are reticențe atunci ce poți

face este să îi spui că aceasta este ultima mașină de acest fel care se

vinde la un preț atât de scăzut, că aceasta este ultima mașina de felul

ăsta și că nu o să mai vină altele decât peste vreo două sau trei luni.

Acest lucru îți va crește foarte mult probabilitatea ca respectivul client

să cumpere mașina de la tine.

Fiecare client are anumite nevoi umane de bază, nevoie care îl vor face

să treacă la acțiune, incluzând aici și acțiunea de a cumpăra. Trebuie să

identifici cele mai importante nevoi pe care produsul sau serviciul tău le

poate satisface. Apoi trebuie să îl convingi pe potențialul tău client într-

o manieră copleșitoare că acele nevoi îi vor fi satisfăcute de produsul

sau serviciul tău mai bine decât oricare alt produs sau serviciu

disponibil pe piață în acel moment sau la acel preț.

Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi împărțite în următorele

categorii:



1. Bani – toată lumea are nevoie de mai mulți bani. Dacă iți convingi

potențialul client că produsul tău îi va aduce mai mulți bani atunci

cu siguranță că vei face o vânzare.

2. Siguranță – fiecare persoană are o nevoie fundamentală de a se

șimți în siguranță. Sentimentul de siguranță este ceva intim și

călduros. Dacă îți faci potențialul client să se simtă mai în

siguranță atunci vei avea succes.

3. Simpatie – toată lumea vrea să fie admirat, apreciat, să fie plăcut

de oamenii din jurul lui. Dacă produsul tău face acest lucru, adică

el va fi admirat dacă cumpără nu te va refuza indiferent de ce îi

vei oferi.

4. Statut și prestigiu – una dintre cele mai puternice motivații ale

oamenilor sunt prestigiul și statutul personal. Vrem să ne simțim

importanți, vrem să ne simțim valoroși și de asemena vrem ca și

oamenii din jurul nostru să vadă asta. Vrem ca oamenii să se uite

cu respect la noi și să ne laude posesiunile și realizările. Dacă

reușești să faci o prezentare de vânzări prin care produsul tău va

crește prestigiul sau statului unei persoane atunci e foarte

probabil că vei declanșa în persoana respectivă dorința de

cumpărare.

5. Sănătatea și întreținerea ei – toți oamenii vor să fie sănătoși iar

mulți dintre ei sunt interesați de păstrarea ei. Dacă lucrezi într-un

domeniu care vinde produse de acest gen sunt foarte sigur că vor

fi oameni care vor vrea să stea de vorbă cu tine.

6. Laudă și recunoaștere – o importantă nevoie pe care o resimțim

toți este nevoia de recunoaștere a realizărilor. Drept rezultat ori

de câte ori primim laude sau recunoaștere pentru ceva ce am

realizat ne simțim mai bine și mai fericiți în propria piele. Dacă



reușești să-ți poziționezi produsul în așa fel încât o anumită

persoană se va bucura de o mai mare recunoaștere sau de un

statut social mai înalt atunci poți crea în el o dorință foarte

puternică de cumpărare.

7. Putere, influență și popularitate – oamenii își doresc putere și

influență. Dacă reușesc să le obțină cumpărând produsul tău

dorința de cumpărare va prelua controlul.

8. În pas cu cele mai noi tendințe – dorim să fim văzuți persoane

moderne și informate. Dacă produsul tău oferă asta, persoana din

fața ta va sta să discute cu tine.

9. Dragoste și prietenie – toți oamenii vor să aibă relații de calitate

cu oamenii din jur în special cu persoanele de sex opus. Asta se

datorează faptului că oameni tânjec după companie și relații

bune. Dacă îți poți prezenta produsul sau serviciul ca având un

aport considerabil la creșterea puterii de atracție a potențialului

client, poți stimula imediat dorința de cumpărare.

Sper că te-a ajutat ce ți-am prezentat mai sus! Sunt sigur că vei avea

succes, trebuie doar să te instruiești.

Importanța unui scop bine stabilit

Ca agent de vânzări este foarte important să știi exact ce vrei să

realizezi sau mai bine zis cât vrei să vinzi într-un an, într-o lună și nu în

ultimul rând ce vrei să faci într-o zi. De ce e important acest lucru? Nu

știu dacă ai auzit de proverbul cu bărcile, ”Bărcile care nu au nici o

direcție ajung in derivă!”. De ce e important să știi lucrul ăsta?

Deoarece dacă nu îți stabilești exact ce vrei să faci vei ajunge să nu faci

mai nimic. Vei vinde într-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proastă și te

vei descuraja. După aceea în următoarea zi nu vei mai munci cu aceeași

“Corabiile fara carma ajung in deriva!”



pasiune și determinare ca și în prima zi iar rezultatele tale vor întârzia

să apară.

Ce e de făcut? Trebuie să îți calculezi exact cât vrei să câștigi și anume

să îți stabilești o anumită sumă de bani pentru o zi, pentru o

săptămână, lună, an. Vei avea și zile proaste și zile bune. În unele zile

vei câștiga mult mai mult decât ți-ai propus, iar în alte zile vei câștiga

mai puțin dar dacă tragi linie la sfârșitul unei luni sunt sigur că suma

câștigată se va învârti în jurul sumei pe care ți-ai propus să o câștigi.

Dan Dierdorf a spus ”Dacă imi stabilesc obiective corecte și acționez

perseverent în cel mai bun mod pe care îl cunosc, tot restul va veni de

la sine. Dacă fac ce trebuie, știu că voi avea succes.”

Cei mai buni vânzători sunt foarte orientați spre realizarea obiectivelor

stabilite. În toate studiile se constată că un înalt nivel de angajament

față de un anumit scop este asociat cu un înalt nivel de succes și

realizări. Dacă nu ai un scop clar ținta ta nu va fi focalizată.

Primul pas pe care trebuie să îl faci în stabilirea unui obiectiv este să îl

scrii pe hârtie. Nu trebuie să îți faci griji dacă nu îl îndeplinești. Un scop

scris pe hârtie este mult mai mult decât faptul că nu ai nici un scop.

În cele mai multe cazuri dacă îți stabilești obiective sistematice pentru

fiecare zi, luna sau an iți vei atinge obiectivele mult mai repede dacă

muncești cu pasiune și perseverență. Rezultatele tale s-ar putea să te

uimească.

Prin simplul act de a scrie pe hârtie obiectivele pe care ți le dorești vei

reuși să-ți reprogramezi subconștientul iar în felul ăsta obiectivul tău

capătă o forță proprie. Subconștientul tău lucrează 24 de ore pe zi, fie



că dormi, fie că te plimbi, și începe să te ghideze rapid spre realizarea

obiectivului.

Subconștientul tău te face atent la ocaziile care apar în jurul tău, îți

furnizează idei bune care te fac să spui lucruri potrivite uneori chiar în

mijlocul unei prezentări de vânzări.

Așa că stabilește-ți clar obiectivele și pune-te pe treabă!

Tehnici de vânzare

Din momentul în care am început să lucrez ca agent de vânzări am

învățat o mulțime de lucruri despre cum poți să faci o vânzare unui

necunoscut, despre cum poți să convingi un om din fața ta să scoată

banii din portofel și să ți dea ție în schimbul unui produs. Din experiența

personală pot spune că nu exista o metodă anume care îți va garanta

faptul că o sa faci o vânzare ci metodele și tehnicile trebuie mai degrabă

să fie înlănțuite pentru a crește probabilitatea ca persoana din fața ta să

cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru că până la urmă e decizia

fiecărei persoane să aleagă dacă are nevoie de ceva și dacă merită să

dea banii pe ceva ce tu îi oferi. Nu poți să convingi pe nimeni să

cumpere ceva. Poate poți să îi schimbi perspectiva dar în final decizia îi

aparține.

Oamenii sunt foarte diferiți unii de alții și din cauza felul în care faci o

prezentare a unui produs pentru o persoană s-ar putea să se

dovedească total ineficient pentru altă persoană. Ceea ce tu trebuie să

faci este să te adaptezi în funcție de fiecare persoană în parte.

“Educatia si pasiunea in domeniul tau

iti vor adduce cele mai bune

rezultate!”



Acum să trecem la partea puțin mai practică a acestui capitol și anume

la partea unde îți voi prezenta patru tehnici de vânzare foarte eficiente

și în același timp simple.

Tehnica 1

Din ce am observat în toate zilele în care am făcut teren pot spune că

este foarte important aspectul tău fizic. Am observat că în zilele în care

îmi lasam barba crescută primeam mult mai multe refuzuri iar în zilele

în care aveam fața îngrijită era mult mai simplu să intru în vorbă cu

oamenii.

De asemenea e foarte important să fii îngrijit. Acum nu vreau să spun că

trebuie să porți în fiecare zi doar haine de firmă ci doar că trebuie să ai

haine care ți se potrivesc, haine care sunt îngrijite, nu rupte sau

murdare. Un alt aspect foarte important dacă vrei să ai succes ca agent

de vânzări este faptul că mâinile tale trebuie să fie curate, fară mizerie

sub unghii iar în momentul în care dai mâna cu cineva sau când iți este

prezentat cineva e important să ai mâinile uscate.

Concluzia acestei tehnici este că dacă ești o persoană îngrijită și în plus

mai și zâmbești oamenii vor dori să stea de vorbă cu tine și îți va fi mult

mai ușor să faci o vânzare.

Tehnica 2

O altă tehnică pe care am folosit-o foarte des este tehnica roșu sau

negru. Este o tehnica foarte interesantă care poate fi folosită aproape

în orice situație în care tu dorești ceva. În ce consta tehnica?



Să zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetărie din centrul

orașului tău. Iți faci prezentarea produsului iar la finalul prezentării

observi că potențialul client nu este foarte mulțumit și te gândești că

poate nu ar vrea să cumpere. În acest moment ar fi momentul să îl

întrebi dacă vrea să cumpere sau nu pixuri dar tu nu faci asta ci pui în

altfel problema. Întrebi ceva de genul ”Cumpărați două sau trei seturi

de pixuri?” iar el având în vedere că a fost destul de reticent nu o să se

mai gândească dacă cumpără sau nu ci se va gândi la câte să cumpere.

Va zice ”Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar și două sunt prea

multe așa că o să iau doar unul”. Cred că ai înteles idea.

Poți face asta și cu prietena ta! O întrebi ”Mergem în parc sau la o

cafea?” și nu o să se mai gândească dacă mergeți sau nu ci o să aleagă

între parc și cafea.

Bineînțeles că metoda asta nu o să-ți aduca 100% rezultate din toate

încercările. După cu am spus și mai sus fiecare decide până la urmă și

tot ce ai făcut tu e să-ți spui punctul de vedere într-un alt mod.

Tehnica 3

Acestă tehnică se numește presiunea timpului. E preferata mea

deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci când se grăbesc iar tu te

comporți drăguț cu ei. Ce vreau să spun e că dacă o persoană se

grabește foarte tare și tu o oprești din ceea ce trebuie să facă într-un

mod foarte convingător probabilitatea ca să faci o vânzare este foarte

mare.

De exemplu să zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu pixurile.

Celui care îi prezinți se grăbește la o altă întâlnire dar vrea să te asculte

și pe tine din cauză că ești foarte convingător și profesionist și nu vrea



să te supere sau să te refuze în mod direct în așa fel încât să te simți

ofensat. Așa că te ascultă cu entuziasm și atenție iar ca să scape de tine

având în vedere că se grăbește va cumpăra un set de pixuri ca să poată

pleca.

Este o tehnica destul de simplă și funcționează foarte bine dacă lucrezi

ca agent de vânzări directe în care intri în contact direct cu oameni care

nu au mai văzut produsul pe care tu îl vinzi.

Tehnica 4

O altă metodă care îți va crește foarte mult probabilitatea de a avea

succes în vânzări este capacitatea ta de ați folosi pasiunea sau de a fi

pasional. Când pui pasiune în tot ce faci oamenii vor observa, vor dori și

ei iar în felul ăsta vei face și vânzare.

Pasiunea face diferență între un om mediocru și un om de succes, între

un agent de vânzări bun și unul excelent.

Așa că atunci când faci următoarea prezentare de vânzări nu uita să fii

pasional și să pui pasiune în fiecare cuvânt pe care îl spui în legătură cu

produsul tău.

În încheiere ce pot să zic? Nu e ușor să devii un profesionist în orice

domeniu ai muncii. La început e greu, după aceea realizezi că e un pic

mai bine dar mai ai multe de învățat. Adevărul e că întodeauna va fi

nevoie să înveți și să te adaptezi.

Încă un lucru pe care trebuie neapărat să ți-l spun este să nu pierzi

vremea degeaba, să-ți stabilești obiective pentru fiecare zi și să

muncești cu pasiune pentru ele. Dacă tragi tare o să ți le îndeplinești!

Mult succes!

ghidul-Începătorului-În-vânzari-directe

Documents