FUNDAMENTELE UNEI NEGOCIERI EFICIENTE

Realizat de:

Joița Silvia

Leafu Mihaela Luminița

FACULTATEA DE ADMINISTRAȚIE ȘI AFACERI

Administrarea Afacerilor

Anul II

Grupa 204

Profesor coordonator: Conf. Univ. Dr. Coman Adela

„Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părți între care există interdependență, dar și divergențe, optează în mod voluntar pentru conlucrare, în vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.”

Nu toate actele ce vizează ajungerea la un acord comun constituie o negociere, realizându-se o diferență între acest concept și cel de tocmeală.

Negociere Tocmeală

De ce nu putem cu toții să încheiem cu succes un proces de

negociere?

Abilitățile negociatorului

Experiența anterioară a

negociatorului

Atitudinile negociatorului

Buna calitate a

argumentelor

Fixarea unor obiective

clare

O motivație puternic ancorată

Participanții sunt cei care rezolvă problema.

Scopul este un acord înțelept la care se ajunge eficient și amiabil.

Separă oamenii de problemă. Fii blând cu oamenii și dur cu problema.

Mergi înainte indiferent de încredere.

Concentrează-te pe interese, nu pe poziții. Explorează interesele.

Evită să ai o limită absolută.

Inventează opțiuni pentru beneficii comune. Concepe optiuni multiple din care să poți alege mai târziu; decide mai târziu.

Insistă pe folosirea criteriilor obiective

Încearcă să ajungi la un rezultat bazat pe standarde independente de voință.

Raționeză și fii rezonabil: cedează principiului, nu presiunii.

Valorile

Principiile Convingerile

:

Să luăm în calcul faptul că o negociere eficientă trebuie să aducă un câștig ambelor părți, de aceea trebuie abordată negocierea integrativă care presupune o colaborare bazată pe respect reciproc, pe satisfacerea intereselor ambelor părți implicate. În schimb, cealaltă formă de negociere, cea distributivă, nu oferă șanse de câștig ambilor parteneri, aflați întotdeauna într-o poziție contradictorie.

Factorii a căror influență poate

constitui un avantaj pentru un negociator

Raportarea la un anumit

context

Presiunea timpului

Lipsa informării

oponentului

Locul desfășurării negocierii

Tehnici de

negociere

Tehnica ,,Nu te certa, treci de

partea lor”

Tehnica ,,Nu te forța, treci de

partea lor”

Tehnica mandatului

limitat

Tehnica falselor concesii

Tehnica ,,Da, dar...”

Tactici utilizate în negociere

Tactica ,,piciorul în prag”

Tactica reprezentantului

Tactica ,,trântitul-ușii- în-nas”

Tactica întreruperii negocierii

Comunicarea- cea mai importantă armă de care dispunem în negociere.

Ceea ce exprimăm se realizează prin:

Comunicarea verbală

Comunicareanonverbală

Principala divergență era prețul la care s-ar putea vinde un e-book. Această negociere avea loc cu numai patru zile înainte de anunțul de lansare al iPpad-ului în 2010. Harper Collins distribuia prin Amazon e-book-urile sale. E-book-urile erau cumpărate la aproape 13$, însă Amazon vindea aceste e-book-uri la 9.99$. Practic vindea fără adaos, probabil în scopuri de marketing. Editura nu era dispusă să crescă prețul la 12.99$, considerând că acest lucru i-ar afecta negativ vânzările. În plus, își dorea independență în stabilirea propriilor prețuri.

Se folosește de „puterea de a te ridica de la masa negocierilor”

Fără a nega realitatea faptică, acesta își contruiește scenarii despre efectele negative ale păstrării situației actuale și efectele pozitive în cazul schimbării.

Acesta îi prezintă trei posibilități, dintre care două sunt puțin absurde și prezententate drept consecințe negative, iar o alta într-un mod optimist(prima).

Cu o zi înainte de lansare, Murdoch a acceptat oferta lui Jobs, e-book-urile companiei fiind incluse în iBookStore și lansate împreună cu noua tabletă, vânzându-se 100 milioane de unități.

La începutul anului 2004, o firmă relativ mică a încercat să atragă un investitor pentru a-și asigura dezvoltarea.

Importanța implementării lucrurilor negociate

obținerea unei sume de bani necesară pentru expansiunea la nivelul pieței

implementarea de către investitor a unei discipline financiare în cadrul firmei

Antreprenorul a încercat să vândă 20% din acțiunile companiei pentru 20.000 de dolari. Investitorul, bineînțeles, a oferit mult mai puțin, promițând la schimb exact acea parte de know-how de care compania avea nevoie. Negocierea a avut loc pe parcursul mai multor ședințe. Luând în calcul promisiunile investitorului de a dezvolta un sistem financiar sustenabil pentru companie, de a implementa un sistem informatic care să permită urmărirea bazei de date de clienți și a comportamentului acestora, a acceptat să vândă cele 20% din acțiuni pentru suma de 5000 de dolari. Nu prețul obținut ne face să credem că negocierea este una eșuată, ci faptul că lucrurile negociate nu au fost implementate.

După câțiva ani, antreprenorul și investitorul au hotărât de comun acord încheierea relațiilor de afaceri. În urma acestui fapt, antreprenorul a răscumpărat cele 20% din acțiuni de la investitor pentru 9.250 Euro, deși același procent va fi vândut de către antreprenor altcuiva pentru 20.000 de Euro.

Aparent, ambele părți au avut de câștigat din punct de vedere

financiar.

Dacă ambele părți ar fi cooperat de la început, și dacă în cadrul procesului de negociere promisiunile ar fi fost transpuse în puncte clar definite, cu responsabili și termen limită, atunci câștigul ar fi fost mult mai are pentru ambii parteneri. Astfel, dacă investitorul ar fi implementat disciplina financiară, compania ar fi valorat mult mai mult (față de 20.000 Euro pentru 20% cât ajunsese după trei ani), iar antreprenorul nu ar mai fi fost nevoit să vândă în continuare din companie pentru a susține dezvoltarea ei.

Concluzii •Pentru a exista negocierea, trebuie să existe cel puțin două părți, antrenate într-un conflict, fiecare parte dorindu-și ceva de la celălalt și care sunt interesate de a participa la negociere.

•În negociere suntem influențați de valorile, convingerile și pricipiile noastre; această abordare deformându-ne modul de percepție a realității. Deaceea trebuie să fim obiectivi în judecata noastră, dar și atunci când comunicăm.

•Pentru a ne face înțeleși cât mai bine, este important să înțelegem punctul de vedere a celuilalt jucător și să ne exprimăm astfel încât să nu intrăm în contradicție cu principiile interlocutorului.

•Modul prin care putem negocia este comunicarea. Participanții la negociere trebuie să vorbească aceeași limbă, pentru ca mesajul să poată fi decodat și să existe feedback.

BIBLIOGRAFIE

1. Dragoş Vasile - ,,Tehnici de negociere în afaceri”, Editura ASE, Curs în format digital 2. Hassan Souni- ,,Manipularea în negocieri”, Editura Antet, București, 1998 3. Drd. Zeno Șuștac, Drd. Claudiu Ignat- „Ghid de negociere”, Ed. Universitară, București, 2010 4. Claudiu Coman – ,,Tehnici de negociere”, Editura C.H.Beck, București, 2007 5. http://www.traininguri.ro/wp-content/uploads/2013/06/Negociaza-in-stil-Steve-Jobs-studiu-de-caz-Marian-RUJOIU1.pdf 6. http://sabingilceava.ro/studiu-de-caz-negociere-o-negociere-esuata/