Forta de vanzare a companiei SC ROMSTAL IMEX SRL

Romstaleste o companieromaneascaspecializata in comercializareaechipamentelor de instalatiipentruconstructii. Portofoliulcompanieiestegrupat in 6 categorii de interes, gestionate de diviziispecializate Thermo, Klima, Hydro, Sanni, Electro si Ceramic, iaroferta de produse include peste 20.000 de articolecaracterizate de o calitaterecunoscutamondial, pe care Romstal o adoptacapolitica de piata.Reteaua de magazine Romstalnumara la nivel international, 101reprezentantesi 29 de filiale.In 2007, Romstalconfirmainca o data statutul de companieromaneascainternationalasi se extindepepiata din Serbia, prinpreluareacompaniei private Doming d.o.o. specializata in comecializareaechipamentelorpentruinstalatii, valoareatranzactieifiind de 10 milioane de Euro.NumarulangajatilorRomstaleste de 1650, dintre care 1300 in Romania.Politica de vanzarepe care o practicaRomstalestevanzareacatreinstalatori (clientipermanenti), cu scopulfidelizariisicointeresarii in crestereavanzarilor.Aceastapoliticaprotejeazaclientiipermanenti - instalatorii - care sustinvanzareacurentasiconstanta.

1. Obiectivelesiatributiileagentului de vanzariObiectiveleagentului de vanzariRomstalsunt :fidelizareainstalatorilorcunoscuti- client permanentisiatragerea de noiinstalatorisprecolaborare.Indiferent de contextul n care se realizeaza vnzarea, agentii de vnzari Romstalvor trebuisa ndeplineasca urmatoarele sarcini:Prospectare:agentii de vnzari cauta clienti noi sau persoane care le pot recomanda clientipotentiali;Orientare:agentii de vnzari decid cum sa-si mparta timpul ntre clientii existenti si clientii potentiali;Comunicare:agentii de vnzari transmit informatii despre produsele si serviciile firmei;Vnzare:agentii de vnzari cunosc arta vnzarii abordarea consumatorului, prezentarea produsului, gasirea raspunsului la obiectii si ncheierea tranzactiei.Servire:agentii de vnzari furnizeaza clientilor diverse servicii sprijin n rezolvareaproblemelor, asistenta tehnica, finantare si livrare prompta a produselor.Culegerea de informatii:agentii de vnzari efectueaza studii de piata, culeg date cu privire laconcurenta si ntocmesc rapoarte privind vizitele de vnzari.Orice agent de vanzari Romstal trebuie sa respecte urmatoarele reguli: Sa atinga toate tintele comerciale ce i s-au stabilit; In cursul activitatii lui de vanzare directa, sa stabileasca si sa mentina contacte care sa duca la cresterea nivelului vanzarilor; Sa ia masuri pentru exploatarea optima a tuturor oportunitatilor comerciale; Sa-l informeze pe seful direct in legatura cu orice problema ce ar putea sa apara, tinandu-l totodata la curent cu activitatile desfasurate in zona lui de responsabilitate de firmele concurente; Sa se informeze in permanenta cu evolutia produselor si cu acele tendinte ale pietei care prezinta relevanta pentru activitatea lui; Sa se integreze in procesul de instruire, participand la toate cursurile, seminarele si sesiunile de perfectionare la care este desemnat sa se inscrie;

2. Criterii de organizare a fortei de vanzare

Criteriul de organizare a fortei de vanzarefolosit de catreRomstalestecelgeografic. Astfelfiecarevanzatorviziteaza in cadrulsectoruluisautoticlientiisitotiprospectiipentrutoateprodusele.Agentul de terenmentine permanent o relatie favorabila vanzarii cu fiecare instalator din zona sa de urmarire.El trebuiesacunoascafoarte bine instalatorul (firma de instalatii):-domeniulactivitatii (proiectaresi/sauexecutie: incalzire, sanitare, ventilatie-climatizare, alimentari cu apa, constructii etc.)-numarul de angajati instalatori (pentru a estima potentialul de cumparare de la Romstal si volumul minim de lucrari necesare pentru a rezista pe o piata concurentiala);-lucrari in derulare (tipul de lucrari, amploarealor, putereafinanciara a beneficiarilor),-lucrari in curs de contractare (la fel ca si in cazul celor in derulare).Agentul trebuie apoi sa evalueze calitatea lucrarilor efectuate. Este foarte importantavizita periodica la santierul instalatorului (min. o data pe luna) pentru a afla ce materiale monteaza (de la Romstal sau de la concurenta), ce lucrari face in realitate (comparativ cu ceea ce spune ca face), care sunt beneficiarii acestor lucrari, care este calitatea executiei. Pe baza acestor informatii se ia decizia daca instalatorul poate fi recomandat sau nu unor clienti finali (care vin la magazin fara instalator).Agentul de teren comunica rapid nevoile instalatorilor sai directorului de vanzari (sau persoanei care tine locul: directorul de filiala, patronul de reprezentanta, directorul de zona), pentru a rezolva rapid cerintele acestora (in limitele de decizie admise).O alta categorie de clienti suntnoii instalatorialocati de catre directorii de vanzari (pe baza datelor culese in magazin de la clientii finali). Acestia pot fii motivati sa cumpere de la Romstal: prin card, oferte, informatii tehnice, ziarul Romstal News, cadouri etc. Odata atrasi in aceasta colaborare, se urmareste fidelizarea lor.

3. Recrutareasiselectiaagentilor de vanzari

In ceeaceprivesterecrutareasiselectiaagentilor de vanzariRomstalacorda o deosebitaatentieselectionariiviitoriloragenti de vanzari.Dintresursele de recrutarecelmaiadeseaRomstalapeleaza la anunturile de mica si mare publicitate in mass media siagentii de recrutare.Chiarpe web site-ulcompanieiexista o sectiune cariereRomstal undepotivizualizace posture suntdisponibilepentrufiecarejudet in parte sidacaindeplinesticerintelepotitrimite cv-ulceva fi analizatchiar de catredepartamentul de resurseumane al companiei.Recrutareaagentilor de vanzariapeland la firme de recrutaresauanunturi de mica si mare publicitare in mass media se face in proportie de 70%, personalulpropriu al companiei 15%, institutii de invatamant 5%, iarrestul de surse de recrutareprecum: alteorganizatii, candidature spontane, oficiile de plasare a fortei de muncaocupaunprocentfoartemic de 5%.Odatastabilitmodul de recrutare se trece la procedura de selectieaagentilor de vanzari. Persoanespecializate din departamentul de resurseumaneii supunpecandidati la testeriguroase, prin care se determinacapacitateaprofesionala, aptitudinileanaliticesiorganizatorice, trasaturile de caractersialtecaracteristici. Conducereafirmeiiafoarte in seriosrezultateleacestorteste. In ultimii 5 anicompaniaafirmatestele au redus cu 47% fluctuatiamainii de lucru, rezultateleobtinutecorelandu-se cu performantelerealizatemaitarziu de noiiagenti de vanzari.Rezultateletestelorfurnizeazainsanumai o parte a unui set de informatii care cuprinde: trasaturileindiduale, referintele, experientaprofesionalasiaprecierilecelui care conduce interul.Romstal, in vederea alegerii candidatilor, considera importanteurmatoarele caracteristici:O cultura generala solida,pentru a putea fi un partener credibil si o companie agreabila;Cunostinte juridice, pentru a fi protejat de legi si pentru a sti sa redacteze un contract;Cunostinte specifice (tehnice), cunostinte despre propria firma(date generale, obiect de activitate, etc.), despre firmele concurente, despre produsele oferite (gama de produse, caracteristici - componenta, dimensiuni de gabarit, materialul din care acestea sunt realizate, finisajul, etc.);

4. Formareaagentilor de vanzariCompaniaRomstal are propria academie pentruinstuireaatat a noiloragenticomerciali cat si a celordejaexistenti.Academia Romstalafostnfiinatnanul 2000, sub denumirea CIP (Centru de InstruireiPerfecionare) - Romstal, a cunoscut de la an la an o dezvoltarecontinu, ajungnd in prezent la cifresemnificative.EchipaAcademieiRomstalcuprindenprezent 8 lectori cu profiltehnic, 1 instructor de practici 1 asistentbirou.Motivul pentru care se organizeaza instruirea in cadrul companiei este imbunatatirea performantelor, prin cresterea volumului vanzarilor, reducerea costurilor si adoptarea unor practici de lucru mai bune. Intrucat nu orice program de instruire poate duce in mod direct la realizarea acestor obiective ideale, fiecare poate sa contribuie la atingerea lor prin urmatoarele cai: se imbunatateste relatia cu clientii, invatandu-i pe agenti cum sa lucreze mai bine; agentii sunt motivati sa-si dezvolte aptitudinile, iar moralul lor va fi mai ridicat; se va reduce fluctuatia de personal, lucru care, la randul lui, va reduce costurile de recrutare si costurile de oportunitate cauzate de vanzarile ratate; agentii de vanzari devin mult mai flexibili si mai inovatori in confruntarea lor cu conditiile schimbatoare ale pietei; se reduc costurile cauzate de ineficienta, de proasta acoperire a teritoriilor sau de necunoasterea politicii sau a procedurilor de operare ale companiei se va obtine o crestere a volumului vanzarilor, se vor reduce costurile legate de supravegherea personalului, nu va mai fi nevoie de atat de mult control managerial.

Cursurilesusinuteiorganizate de Academia Romstalsunturmtoarele:formareiniialtehnicpentrunoiangajainreeauaRomstal; perfecionaretehnicpentruangajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare; atestaretehnicspecialiti din firmele de instalaiipartenerRomstal; pregtireoperatori service angajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare; prezentritehnico-comerciale de noiprodusecomercializate de Romstal; consultantehnic de specialitate.Cursuri de vnzri: formareiniialpentrunoiangajainreeauaRomstaliperfecionarendomeniupentruangajainreeauaRomstalifirmecolaboratoare. Cursuri (consultan) resurseumane: management, team-building, atitudine, analize de climat de lucru, comunicare, evaluareaperformanei.PelangaacestecursuriRomstal le oferaangajatilorsi o pregatirecentralizataoferindtraininguri cu o durata de maxim o saptamana in companii de acelasiprofil din strainatate.Acestlucru le oferaposibilitateasainvetenoitehnici de vanzari, safacaschimb de experienta cu ceilaltiagenti de vanzari sis a observe activitateaunorcompaniiinternationale.

5. MotivareaagentilorConform opinieispecialistilor, motivatiaesteechivalenta cu cantitatea de efortpe care un agent de vanzariestedispussa o investeasca in fiecare din activitatilesausarcinilece tin de meserialui. La bazamotivatieistau "de ce-urilecomportamentului": De cemuncescoamenii? De cedepuneieforturilepe care le depun? De ceuniimuncescmaimultdecataltii? De cereactioneazadiferitoamenii la incercarile de a-i motivamaimult?In cadrulsistemului de motivare, SC RomstalImex SRL se bazeazapefaptulcaoameniireactioneaza la stimuli.Acesti stimuli provindintr-o multitudine de sursediferite, daractiunealor se combina cu treifactori care stau in permanenta la bazacomportamentului. In primul rand, comportamentulestedeterminat de factoriprecumereditateasauconditiile de mediu. In al doilea rand, comportamentulpoate fi dirijat de obiective precise sau de dorinte. In al treilea rand, individulpoate fi motivat, prinactiuneanecesitatilorsau a stimulentelor, sa se comporteintr-un felsaualtul.Morivarea utilizata de Romstal se bazeaza pe cresterea eforturilor si contributiei fortei de vanzare a societatii la indeplinirea obiectivelor previzionate , pe baza amplificarii satisfactiilor acestora din participarea la procesul de vanzare ca urmare a realizarii sarcinilor atribuite, in conditiile in care nivelul obiectivelor si sarcinilor de realizat este accesibil majoritatii, iar motivatiile utilizate preponderent asigura cresterea veniturilor corespunzator asteptarilor in acest sens.Principala forma de concretizare a motivariipozitive o constituiesalariul.In cadrulsocietatii sepractica sistemul mixt de salarizare, care reprezinta o combinatie intre salarizarea pe baza fixa si salarizarea pe baza de comision. Astfel,in determinarea salariului unui agent de vanzari se porneste de la o suma fixa "X" la care se adauga procente variabile in functie de vanzarile efectuate.Salariu unui agent de vanzari=suma fixa "X"+comision variabilDe asemenea, la Romstal , in sistemul de salarizare se includ si diferite prime care majoreaza remunerarea. Acordarea diferitelor prime depinde de aprecierea conducerii, pentru respectarea cotelor de vanzari in cazul unui produs nou, prospectarea de noi clienti, respectarea bugetului privind cheltuielile de vanzare.De asemenea compania utilizeaza si motivarea moral-spirituala. S-aapelat la acestlucrudatoritacresteriinivelului de pregatire a populatiei, al graduluisau de informaresiculturareflectat in amplificareanecesitatilor, aspiratiilorsiasteptarilor moral-spirituale. Caurmare se intensificaapelarea la motivarea moral-spirituala, proces care va continua siamplifica in viitoravand in vedereevolutiileorganizatiei de ordin educational, informational, moral si managerial.

6. Evaluareasicontrolulfortei de vanzarePentru forta sa de vnzare, compania Romstal fixeaza norme de performanta, adica indicatori cheie ai activitatii pe care vnzatorii trebuie sa se straduiasca sa-i respecte. Acesti indicatori trebuie desigur sa conduca la rentabilitatea activitatii, dar ei mai trebuie sa tina seama de realitatea conditiilor de exercitare a activitatii comerciale. Ei reprezinta baza fixarii obiectivelor si deci conditioneaza n mare masura remunerarea vnzatorilor.Pentruastabiliunanumit nivelpentruindiciide performanta compania se inspira din:-din normele sectorului de activitate (numarul de vizite pe zi, durata medie a unei vizite);-din nivelul de echipare a vnzatorilor sai (programe informatice,microcalculatoare, telefoane mobile, agende speciale de lucru, etc.);-din valoarea medie a indicilor folositi pentru propria forta de vnzare,-din obiectivele de rentabilitate.O alta modalitate de evaluare a fortei de vanzare o reprezinta tabloul de bord.Taboul de bord este un document care grupeaza ansamblul indicatorilor activitatii vnzatorului. El compara prevederile (obiectivele) si rezultatele, realizarile. Acesta cuprinde n general calculul unui indice de realizare a obiectivelor.Acest tablou de bord scoate n evidenta punctele ce trebuie analizate pentru atingerea obiectivului de productivitate. El indica pistele utile pentru initierea urmatoarei actiuni: formare, stimulare, motivare, etc.Tabloul de bord este deci un instrument pretios deopotriva pentru vnzator si manager. El indica n ce compartiment trebuie realizate progrese pentru atingerea obiectivelor sale.

7. Descriereauneitehnici de vanzareutilizata de decompania SC RomstalImex SRL

Relatia cu instalatorul cunoscutIn colaborarea cu un instalator cunoscut au fost situatii cand beneficiarul lucrarii - clientul final - a primit de la Romstal o reducere mai mare decat cea negociata cu instalatorul sau. Pentru a evita astfel de imprejurari si instalatorul sa se simta "tradat" de Romstal, vanzarea trebuie sa se faca prin instalator, dupa o informare prealabila a acestuia si un acord asupra modalitatii de ofertare. Se incearca astfel o fidelizare mai puternica decat pana acum a instalatorilor, care vor fisigurica beneficiarii produselor - clientii finali - nu vor primi un pret mai mic decat cel pe care il negociaza ei sau, mai grav,decat cel cu care ei insisi ar achizitiona produsele.

Relatia cu instalatorul necunoscutDaca instalatorul clientului nu este cunoscut companiei, agentul de vanzari afla cine este apoi, de acord cu el, sa fac oferta catre beneficiar. Agentii din magazin trebuie sa aiba abilitatea de a identifica instalatorul clientului (nume, numar de telefon, numele firmei etc.), facand apel la preocuparea pentru montarea corecta si profesionala a produselor de la Romstal. Datele culese trebuie sa ajunga in cel mai scurt timp la directorul de vanzari (sau persoana care ocupa aceasta functie: directorul de filiala sau seful de reprezentanta) pentru ca noii instalatori sa fie repartizati agentilor de teren.

Ofertareacatreclientul final se face dupaconsultareainstalatoruluisisfatuirea cu acesta cu privire la reducereaoferitabeneficiarului. Instalatorulestemotivatsaparticipe la aceastacolaborare cu Romstaldatoritaavantajelorobtinute (comision la vanzare, protejareanegocierii sale cu beneficiarul).Fidelizarea se obtine si prin alte beneficii: conditii de plata avantajoase, consiliere tehnica, bonusuri, truse de scule, salopete, agende, ziarul Romstal News etc.Astfel creste forta de vanzareprin transformarea clientilor permanenti, motivati financiar (comisioane, reduceri la achizitionarea unor produse) si psihologic (in calitate de parteneri la o mare afacere - Romstal) in agenti de vanzari; astfel motivati promoveaza produsele Romstal, apara marca fata de marcile concurente si sustin vanzarea catre clientii finali;