1. Descrierea generala a francizei Fornetti din Romania

Societatea Comerciala FORNETTI ROMANIA S.R.L. cu sediul in Timisoara este o societate cu capital integral privat, care s-a infiintat in anul 2001 ca partener al FORNETTI Kft. cu sediul in Ungaria si a devenit master-francizor Fornetti pentru Romania. József Palásti este fondatorul si proprietarul Fornetti Kft. József Palásti detine 56% din actiunile Fornetti Romania, 24% din actiuni sunt detinute de Zoltan Panczel, iar restul de 20 % se imparte intre ceilalti doi actionari maghiari. Initial in Romania s-a constituit o retea de magazine deschise in sistem de franciza, aprovizionate cu pateuri produse la una din cele doua fabrici din Ungaria. Distributia a fost asigurata in primele luni de catre compania-mama, iar la inceputul lui 2001 s-a renuntat la acest model, prin constituirea Fornetti Romania. Dupa un an in care compania a facut doar distributie, a inceput productia la fabrica de langa Timisoara, in locul unei foste ferme Comtim, cu o investitie initiala de 2 milioane de euro. In 19 aprilie 2002 s-a inaugurat productia la punctul de lucru din loc. Hodoni, jud Timis si a inceput totodata o noua etapa a dezvoltarii francizei FORNETTI in Romania. Personalul muncitor selectionat pentru productie este exclusiv din mediul rural, din zona de proximitate a fabrici Inainte de construirea fabricii a fost selectionata echipa manageriala, selectie de care s-a ocupat fondatorul companiei Panczel. El a selectionat numai proaspat absolventi de facultate. Directorii de aprovizionare, cei financiari, tot managementul a fost format din tineri veniti de pe bancile facultatii. Acum, media actuala de varsta a echipei de conducere este de 27 de ani. Toti au urmat cursuri interne de instruire, in Ungaria. . Prima hala a fost proiectata pentru o productie de 160 de tone de pateuri pe luna, cu posibilitatea de extindere la 320 de tone. Cererea a fost insa atat de mare, incat s-au construit inca doua hale; piata interna absoarbe in acest moment peste 1.500 de tone de produse lunar, mai mult chiar si decat Ungaria, unde numarul magazinelor este de peste patru ori mai mare. In prezent Fornetti Romania are 630 de angajati iar prin functionarea  magazinelor partenerilor din tara noastra s-au creat aproape 2000 de locuri de munca.Scopul francizei Fornetti in Romania: Scopul a fost si este extinderea pe piata din Romania, acest lucru presupune o crestere vanzarilor si implicit a profitului. Nu trebuie neglijate niste scopurile publicitare, imaginea Fornetti fiind cunoscuta si apreciata din ce in ce mai multi de consumatori. Toate aceste lucruri inseamna cresterea succesului companiei-mama. 1.1 Concurenta si piata produselor de patiserie:

Piata Francizei in Romania: In Romania in 2006 erau 2000 de francizati in total, 320 marci operative pe piata, valoarea de piata fiind de 0.8 – 1 miliard euro.Domenii in care se intalnesc cele mai multe retele de francize: Tabelul nr. 5

Sursa: CHR Consulting

Aproximativ 94% din francizele existente pe piaţă au început să funcţioneze întâi în Bucureşti, acest lucru se explicaprin numărul mare de potenţiali consumatori (peste două

Retail 60-65 %

Food 15 %

Servicii 10-15 %

Hotelier Sub 5 %

milioane numai în oraşul propriu-zis, plus alte sute de mii de vizitatori şi locuitori ai zonelor limitrofe) şi prin nivelul de trai mai ridicat decât în restul ţării. Problema este că numai o treime din conceptele de franciză demarate în Capitală au depăşit, până în prezent, graniţele capitalei. Ar trebui să aibă loc o extindere a francizelor si în provincie In ceea ce priveste concurenta, aceasta este insa mult mai larga decat intre patiserii specializati. Hipermarketurile si unele supermarketuri vand croissante, briose, foietaje, produse in propriile laboratoare sau congelate, pentru preparat acasa. Cine vinde pateuri: Valoarea totala a pietei de patiserie este greu de cuantificat, se cunoaste ca aproximativ 144 000 de tone de produse de patiserie sunt consumate anual in Romania.1. PatiseriileCompaniile de profil cu venituri care provin din producerea si comercializarea produselor de patiserie sunt extrem de numeroase, majoritatea sunt mici si foarte mici. Potrivit Rompan economia neagra reprezinta 60 % din afacerile de profil.2. BrutariilePotentialul segmentului de patiserie a fost observat de catre companiile de afaceri in industria panificatiei, precum Dobrogea care produce aluaturi congelate pentru pregatit acasa, dar si cele cu afaceriin segmentul cofetariilor precum Tip Top Food Industry care fabrica si comercailizeaza in magazinele proprii si produse de patiserie, pe langa cele de cofetarie.3. RetaileriiLanturile de supermarketuri si cele de hipermarketuri ofera de ani buni produse de patiserie, congelate si proaspete. In cazul celor proaspete aprovizionarea se face de la o companie de profil sau, cum este cazul Carrefour, produsele sunt realizate chiar in laboratoarele proprii.4. BenzinariileProdusele de patiserie se gasesc si in benzinarii, care in toate cazurile nu fac decat sa realizeze coacerea pateurilor congelate primite de la un producator de profil.

Concurentii pe  piata locala cu care se confrunta Fornetti sunt Truffi, Buon Giorno si Princesse:

Tabel nr. 6 Concurentii locali cu care se confrunta Fornetti 2006

Nume CA Profitul net Nr de magazine

Fornetti 21,8mil euro3, 49 mil euro

520

Truffi 2,5 mil euro 475.000 euro 70

Princesse 1,8mil euro 340.000 euro 7 unitati in statiile de metrou din Bucuresti si distribuie produse de patiserie in 62 de lanturi de benzinarie Petrom

Buon Giorno 1,2 mil euro 226.000 euro -

Fornetti detine o cota de 60% pe piata pateurilor din Romania, incluzand si micile magazine de cartier . Este cea mai extinsa franciza datorita costurilor mici de intare. Daca la franciza Fornetti francizatul trebuie sa detina un spaţiu sau posibilitatea de închiriere şi amenajare a unui spaţiu corespunzător, cu suprafaţă de 10 - 20 mp, in cazul francizei Princess spatiul trebuie sa aiba 20-25mp si , sa aiba deschidere la strada de 3 m, respectiv sa fie dotat cu toate utilitatile (apa, canalizare, curent electric). De aici se observa ca spatiul cerut de franciza Fornetti este mai mic.

 1.2 Franciza FORNETTI

Obiectul francizei FORNETTI îl constituie comercializarea produselor de patiserie şi cedarea dreptului de folosinţă al numelui firmei către beneficiari. FORNETTI acordă sprijinul printr-un pachet complex de servicii pentru dezvoltarea afacerii. Pachetul cuprinde: cunoştinţe tehnice şi tehnologice ce pot fi transmise pe cale contractuală (know . how), instruirea gratuită a personalului privind tehnologia de coacere, consultanţă în amenajarea magazinului şi decorarea gratuită cu reclamele standard şi cu însemnele mărcii. Partenerul este obligat să respecte standardele de calitate ale firmei, fiind ajutat de cunoştinţele şi experienţa francizorului. Acesta din urmă controlează permanent calitatea impusă şi sprijină pe partener în construirea şi dezvoltarea afacerii. Intenţia francizorului este aceea ca produsele de patiserie vândute prin această reţea să devină un obicei de consum. Colaborarea cu franciza FORNETTI asigură urmatoarele avantaje:

apartenenţa la un sistem unitar şi organizat (reţea de franciză); asigurarea succesului afacerii prin renumele mărcii şi calitatea produselor; asigurarea de către Fornetti a unităţilor de coacere, a tăvilor De coacere şi, înmod

gratuit, a hârtiei de copt; asigurarea ambalajului personalizat pentru produsele coapte;- asigurarea mărfii

congelate într-o paletă diversificată de produse; transport gratuit al produselor congelate la beneficiari; service rapid, gratuit şi calificat pentru unităţile de coacere; consultanţă în privinţa amenajării magazinului; instruirea personalului; decorarea gratuită a magazinului cu reclamele şi însemnele mărcii FORNETTI; consultanţă în relaţiile de franciză şi sprijin juridic pe probleme ;

Pentru a intra în relaţii contractuale cu Fornetti trebuie parcurse următoarele etape:

constituirea societăţii comerciale; deţinerea unui spaţiu sau posibilitatea de închiriere şi amenajare a unui spaţiu

corespunzător, cu suprafaţă de 10 - 20 mp. Poziţionarea magazinului trebuie să fie, de preferinţă, în zone centrale cu trafic pietonal de circa 100 de persoane/oră sau în centre comerciale;

completarea unei cereri ce va fi analizată de către francizor; primirea unei vizite din partea directorului zonal, ceea ce nu înseamnă aprobarea

implicită a deschiderii magazinului.

Relaţiile contractuale cu FORNETTI încep din momentul în care se semnează Contractul de franciză, contract care prevede detaliat relaţiile de parteneriat. În momentul semnării contractului, beneficiarul primeşte o unitate (cuptor şi dospitor) pentru care trebuie

să plătească o garanţie de 1.500 EUR. La incetarea relatiilor contractuale investitorul isi primeste cei 1500 de euro iar Fornetti ia cuptorul. În cazuri speciale, se poate acorda facilitatea plăţii în rate a garanţiei. La începerea activităţii se montează cuptoarele şi reclamele standard, după care personalul specializat al francizorului face instruirea practică a angajaţilor. Francizorul pune la dispoziţie uniformele FORNETTI, precum şi materialele necesare desfăşurării activităţii: rafturi, coşuleţe de prezentare de diferite mărimi. Este necesar ca beneficiarul să aibă deja o casă de marcat, un cântar electronic, o ladă frigorifică, o masă de vânzare, să aibă asigurate toate utilităţile. Produse:

Produsele sunt realizate la fabrica de la Timisoara, mai putin pateurile la bucata, care sunt importate din Ungaria si care reprezinta circa 10-15% din totalul vanzarilor. Pentru a optimiza aprovizionarea cu produse de patiserie în stare congelată, s-a deschis, în luna aprilie 2002, la Hodoni, în judeţul Timiş, o hală de producţie în urma unei investiţii de 1,5 mil. EUR. Avântul luat de reţeaua Fornetti în România, a justificat extinderea, în continuare, a capacităţii de producţie. În anul 2004 s-a deschis o nouă unitate de producţie iar o a treia se află în faza de proiectare. Acestea funcţionează în cadrul unei francize de producţie, beneficiarul fiind FORNETTI ROMÂNIA S.R.L. din Timişoara. Firma FORNETTI asigură transportul produselor cu maşini frigorifice la temperatura de .18º C (aprovizionarea se realizează de două ori pe săptămână). Depozitarea produsului nu necesită condiţii deosebite, fiind suficientă o ladă frigorifică obişnuită. Produsul congelat se livreaza la usa magazinului de 2 ori pe saptamana, de regula in cadrul zilelor de aprovizionare luni-marti sau joi-vineri.

Produsele se fabrică în două grupe de sortimente:

produse mini (la kilogram) . cu dospire (classic) şi fără dospire (expres); produse la bucată.

Pierderile la coacere sunt de aproximativ 15 . 20%.Produsele se cumpără de către beneficiari cu preţul de 46.000 lei/kg (plus TVA) la toate produsele mini şi cu 5.000 lei/buc. (plus TVA) la produsele la bucată. Preţurile de vânzare către consumatori sunt de 100.000 lei/kg (inclusiv TVA) pentru produsele mini şi 10.000 lei/buc. (inclusiv TVA) pentru produsele la bucată. Pentru a fi rentabil, un magazine trebuie să vândă zilnic cel puţin 20 de kilograme de produse de patiserie, ceea ce înseamnă încasări de 2 milioane de lei vechi. Portofoliul societatii include 19 produse: 12 feluri de minipateuri care se vand la kilogram, trei produse Pontino (n.r. - un fel de mini pizza) si patru categorii de pateuri care se vand la bucata. Lunar, se vînd în jur de 800 de tone de fornetti, cei mai mari consumatori, cu 40% din vînzări, fiind bucureştenii.Reprezentantii Fornetti sustin ca 80% din totalul unitatilor se situeaza la limita superioara a vanzarilor, reusind sa distribuie zilnic 50 de kilograme de produse, si numai 5% sunt la limita rentabilitatiiMotivele pentru care franciza Fornetti are succes:1.Fornetti este Populara. Costurile de pornire sunt foarte mici, accesibile oricui2.Pretul produselor Fornetti este accesibil unei game largi de consumatori3.Fornetti Nu este complicata: Nu necesita experienta prealabila pentru francizat4. Este simplu de operat: Produsele precongelate la -16 grade C sunt aduse din fabrica la

francizat care le incalzeste in cuptorul electric si le vinde.5.Nu necesita experienta din partea angajatilor- Deci: salarii mici6. Este bine diferentiata de celelalte produse de patiserie de pe piata: nu se confunda cu alt produs. Succesul Fornetti a atras imitatori: Melibeea cu Yammi etc...Daca vedem ca Fornetti si Gogoasa Infuriata actioneaza cam din acelasi timp si se adreseaza acelorasi consumatori, micile plusuri ale lui Fornetti au condus la peste 300 de unitati in franciza. Gogoasa infuriata desi o franciza foarte buna nu a ajuns totusi la nivelul "fenomenului Fornetti".1.3 Evolutia francizei Fornetti in Romania:

Tabelul nr. 1 CA ( MIL EURO):

2002 2003 2004 2005 2006 20071.71 4.03 9.82 17.3 22.94 32Sursa: Ministerul Finatelor Grafic nr. 1 CA (MIL EURO)

sursa: grafic realizat pe baza tabelului nr.1

Cifra de afaceri cuprinde suma totală a veniturilor din operaţiunile comerciale efectuate de companie. In ultimii 2 ani se constata o crestere a CA cu 40 %. Acest lucru se datoreaza cresterii accentuate a vanzarilor.Tabelul nr.2 Vanzari ( tone):

2002 2003 2004 2005 2006 20071378 3463 8182 12824 15680 17000Sursa: Ministerul Finantelor Grafic nr. 2 Vanzari (tone)

sursa: grafic realizat pe baza datelor din tabelul nr.2 Se observa ca vanzarile au crescut cu 23,3% din 2002 pana in 2007. Aceasta crestere s-a datorat potentialului pietei de consum. Romanii consuma produse de patiserie, deoarece timpul este redus iar acestea reprezinta o alternativa a unei mese. Tabelul nr. 3 Profitul net (mil euro)

2002 2003 2004 2005 2006 2007-0.16 0.16 1.44 2.97 3.49 4.5Sursa: Ministerul Finantelor

Grafic nr. 3 Profitul net ( mil euro)

Sursa: grafic realizat pe baza date datelor din tabelul nr. 3

Daca in 2002 cand compania a luat fiinta profitul net era negativ -0.16 mil euro, acesta a crescut semnificativ ajungand in 2007 la 4.5 mil euro. Acest lucru se datoreaza cresterii accentuate a vanzarilor, cresterii numarului francizatilor toate acestea fiind superioare costurilor. Comapania are si va avea succes atata timp cat romanii prefera produsele de patiserie, si piata inca nu este saturata, adica cererea de consum a produselor de patiserie este inca crescuta.

Tabelul nr. 4 Cuptoare vs magazine

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Numar cuptoare

281 465 674 1090 1365 1800

Numar magazine

215 254 301 429 520 650

Sursa: Business Magazin

In tabelul de mai sus se observa cresterea atat a numarului de magazine cat si a numarului de cuptoare. Din 2002 pana in 2007 au aparut 1519 cuptoare si 435 de magazine. Se constata ca cuptoarele au avut un ritm de crestere mai ridicat, deoarece un magazine poate sa aiba mai multe unitati de coacere. In general un magazine mai mare are 2 cuptoare.

Graficul nr. 4 Cuptoare vs magazine

Sursa: grafic realizat pe baza tabelului nr. 4

1.4 De ce a intrat si are succes franciza Fornetti pe piata din Romania

Piata propera a poduselor de patiserie din Romania, cu un potential de consum de peste 140 000 tone anual;

Inclinatia romanilor pentru consumul produselor de panificatie;

Piata produselor de patiserie din Romania prospera, cererea fiind mare. Explicatia consta in inclinatia romanilor pentru consumul produselor de panificatie Romanii nu au inclus inca pauza de prinz in programul cotidian, prin urmare, sint putini cei care iau masa la un restaurant sau la fast-food. Cei mai multi, alearga pina la colt, la o patiserie, stapinindu-si foamea in citeva minute.  Conform statisticilor Euromonitor romanii consuma 110 kg paine anual, fata de 45 kg in cazul britanicilor sau al austriecilor, un consum mare de paine fiind considerat de obicei un indicator al nivelului mai scazut de trai. In plus cea mai importanta decizie care a luat- o a fost aceea de a crea produse special adaptate gusturilor romanesti. Sortimentele de

pateuri cu telemea reprezinta in acest moment 23,5 % din vanzari, fiind introduse intre timp la vanzare si in alte tari. Potrivit Directorului Patronatului Roman din Industria de Morarit, Panificatie si Produse Fainoase (Rompan), consumul de produse de patiserie in Romania este de aproximativ 7 kg pe cap de locuitor pe an, de unde ar rezulta o piata, cu un potential de peste 140.000 tone anual. Franciza Fornetti a intrat pe piata romaneasca in anul 2000, in urma unui studiu de piata realizat de proprietarul licentei, master - francizerul Jozsef Palasti, cel care a dezvoltat reteaua Fornetti in Ungaria. . Intentiile de investitii ale companiei Fornetti de patiserie confirma faptul ca piata de profil va creste si in urmartorii ani. Compania Fornetti a investit, in 2004, 3,58 milioane euro in construirea si tehnologizarea a 2 hale de productie in Timisoara.   Studiu din care reies segmentele de consumatori care consuma produse de patiserie:Conform studiului realizat de compania de consultanta Daedalus a rezultata ca:

printre cei care consuma cu preponderenta produse de patiserie se numara persoanele intre 14-44 ani (60,1%), absolventii de liceu (54,4%), persoanele cu venituri medii spre mari (56,9%) si persoanele din Bucuresti (65,0% fata de 40,3%, media pe tara);

Frecventa de consum a produselor de patiserie este de 2 ori pe saptamina. Mai des de atit, consuma produse de patiserie tinerii intre 18-24 ani (2,55 ori pe saptamina fata de 2,08 media) si persoanele din orasele medii (2,38 fata de 2,08, media).

Cele mai multe persoane consuma produsele de patiserie acasa (47,3%) sau pe strada (27,7%). De obicei, produsele de patiserie sint servite acasa de catre persoanele peste 44 ani (69,5% fata de 47,3%, media), de catre femei (54,0% fata de 47,3%, media), respectiv de cei care locuiesc in Muntenia si in orasele mari (55,3%, respectiv 55,8% fata de 47,3%, media).

Cei care consuma produse de patiserie pe strada sint, in special, tinerii intre 18-24 ani (49,0% fata de 27,7%, media), barbatii (36,0% fata de 27,7%, media), persoanele din familii cu 5 sau mai multi membri (39,4% fata 27,7%, media), precum si cei care locuiesc in orasele mici (35,5% fata de 27,7% media). 

2. Probleme cu care se confrunta Fornetti:

1. Imaginea Fornetti si credibilitatea in fata consumatorilor a fost afectata. Acest lucru s-a datorat faptului ca un bucurestean a surprins cu un telefon mobil imagini dintr – o patiserie Fornetti in care se observau sobolani. Acum consumatorii isi pun semne de intrebare in legatura cu igiena si conditiile in care sunt tinute produsele.

2. Franciza Fornetti nu a prins in orasele cu o populatie mai mica de 20.000 de locuitori, unde vanzarile sunt multumitoare doar o perioada de doua-trei luni de la deschiderea magazinului, dupa care coboara sub pragul de rentabilitate. Nici in orase mai mari, precum Baia Mare, Targu-Jiu si Petrosani, vanzarile nu sunt stralucite. Motivele sunt nu numai puterea de cumparare redusa si obiceiul localnicilor de a-si prepara in propria gospodarie produse de patiserie dupa retete traditionale, ci si atitudinea unora dintre parteneri.

3. Problema gasirii si pastrarii angajatilor. 30 – 40 % din ei stau in medie un an, apoi isi cauta un alt loc de munca. Acest lucru se datoreaza faptului ca au aparut foarte multe oprtunitati si miscarea oamenilor s-a intensificat. Angajarea la unul din magazinele retelei Fornetti nu necesita cunostinte prealabile in domeniu, inainte de a fi angajat la filiala

companiei-mama, potentialului angajat i se prezinta conditiile de lucru, este supus unui examen medical si parcurge toate etapele instructajelor specifice.

4. Nedeclararea veniturilor. Exista si cazuri in care francizatii devin pur si simplu lacomi, sau francizatii considera ca francizorul nu-si merita redeventa lunara, ei cauta mijloace de a vinde sau realiza produsele de patiserie in afara retelei. Acest lucru se realizeaza prin nedeclararea tuturor tranzactiilor efectuate. In ce-l priveste pe francizor, o astfel de situatie este foarte grava, el pierzind bani, astfel, iar relatia dintre cei doi este afectata.