Exemplu de proces de vanzareAdaugat la: 24-11-2011 | De catre: Laurentiu Curca | In urmatoarele categorii: Procesul de vanzare, Sintaxa de vanzari, Sisteme IT de suport, Toate articolele, Vanzare B2B, Vanzare de materiale de constructii, Vanzare de servicii

Cei mai multi vanzatori interactioneaza o singura data cu un client potential. Mai precis, acesta din urma cere un pret, vanzatorul ii da un pret, clientul si-l noteaza (eventual spune ca se mai gandeste si mai revine), iar vanzatorul se straduieste sa uite ca a fost sunat. Oricum, in felul asta, va gasi un pret mai bun decat al meu, si va cumpara de acolo. va gandi vanzatorul.In realitate clientul cumpara daca (si cand):el, clientul, isi intelege problema;

isi aduna un buget (sau isi inchipuie un buget) cu care sa-si rezolve problema;

vanzatorul ii intelege problema, la randul lui (inclusiv disponibilitatea de buget)

vanzatorul dezvolta si ii propune o solutie;

dimensiunea solutiei e comparabila cu dimensiunea bugetului imaginat de client;

clientul crede in vanzator si in solutia acestuia (Credinta> cash-ul);

un plan de lucru (pasii urmatori) e pus pe hartie si agreat de ambele parti.

Intr-un articol mai de demult, va dadeam un sistem de vanzare (PCDOMSESFA), bine conturat, care functioneaza.In multe alte articole, v-am invitat sa va scrieti, singuri, un proces de vanzare. Apoi, respectivul proces de vanzare, dimpreuna (daca vreti) cu intrebarile corespunzatoare (cele de pus clientului, motivele pentru care sa interactionati cu el), trebuie pusa intr-un excel. Fiecare client care suna trebuie sa aiba coloana lui, si trebuie sa aveti un tablou de bord cu clientii cu care sunteti in diferite stagii ale procesului de vanzare, si sa stiti, clar, care e pasul urmator.In acest fel, veti minimiza riscul de a vinde numai pe pret, si de a lasa bani pe masa : clienti care vor sa cumpere, au cu ce, isi simt durerea, si vor sa si-o rezolve, si care ajung sa cumpere, mai curand din intamplare, de la vanzatorul care le-a ramas mai bine in minte, sau, si mai rau, de la vanzatorul care le-a dat, initial, cel mai mic pret. (Cel mai mic pret initial, nefiind, aproape niciodata, pretul real final.)Iata mai jos un exemplu de astfel de proces de vanzare/ tablou de bord(vi l-am pus si in varianta Excel, ca sa aveti de la ce porni):

Ideea e sa creezi un numar de contacte de buna calitate (generatoare de incredere), cel putin 7, diferite.