ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTIFACULTATEA DE ECONOMIE AGROALIMENTARĂ ŞI A MEDIULUI

LUCRARE DE LICENŢĂ

CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: Prof.univ. BOBOC DAN

ABSOLVENT: STAN RALUCA ELENA

-BUCURESTI 2010-

EVOLUŢIA CALITĂŢII VINURILOR ROŞII DIN PODGORIA DEALU MARE,

STRATEGIA DE CONSOLIDARE LA S.C TOHANI S.A

CONDUCĂTOR ŞTIINŢIFIC: Prof.univ. BOBOC DAN

ABSOLVENT: STAN RALUCA ELENA

-BUCURESTI 2010-

CUPRINS:

Introducere 2

I.Tehnologia de obţinere a vinurilor roşii 4 I.1 Materia primă pentru obţinerea vinurilor roşii 4

I.1.1 Structura strugurilor 4

I.1.2 Soiuri pentru vinuri roşii 5

I.2 Tehnologia de obţinere a vinurilor roşii 5

I.3 Clasificarea vinurilor roşii 9

I.4 Caracteristici de calitate ale vinurilor roşii 10

II. Analiza calităţii vinurilor roşii la S.C Tohani S.A 12

II.1 Piaţa vinului în România 12

II.2 Prezentarea generală la S.C Tohani S.A 14

II.2.1 Istoric 14

II.2.2 Prezentarea societăţii 14

II.2.3 Analiza diagnostic a rezultatelor din activitatea de producţie la S.C Tohani S.A 18

II.2.3.1 Analiza profitului înregistrat la S.C Tohani S.A în perioada 2007-2009 19

II.2.3.2 Analiza cererii şi a ofertei pe piaţa internă 20

II.2.3.3 Costul-preţul-profitul pentru principalele tipuri de vin roşu

la S.C Tohani S.A 21

II.3 Analiza raportului calitate-preţ la S.C Tohani S.A 22

II.4 Puncte forte si puncte slabe ale analizei diagnostic la S.C Tohani S.A 27

III.Fundamentarea planului de afaceri 29

III.1 Fundamentarea planului de afaceri la S.C Tohani S.A 30

III.1.1 Structura de producţie prognozată 31

III.1.2 Investiţia în plantaţie 32

III.1.3 Analiza structurii viitoare a societăţii în urma schimbării

structurii de producţie 34

Concluzii şi propuneri 35 Bibliografie selectivă 38

Anexe Schema tehnologică de obţinere a vinului roşu

Criterii pentru imaginea complată a calităţii vinului

Grila “DAVIS-20 point

Analiza vinurilor roşii în perioada 2007-2009

Dicţionar

Legenda vinului

“O legendă îl arată pe Dionysos tânăr, mergând spre insula Naxos. Obosit din

cauza drumului lung, se aşeză pe o pajişte să se odihnească. La picioarele lui

observă o plantă firavă necunoscută. Îi plăcu înfăţişarea ei şi la plecare o smulse,

luand-o cu sine. Soarele ardea puternic şi dogoarea ar fi putut păli planta smulsă.

Voind s-o apere de arşiţa, Dionysos folosi un os de pasăre găsit pe drum, în care a

introdus planta firavă.

Ţinută însă în mana lui de zeu cu puteri supranaturale, planta a continuat să

crească văzând cu ochii şi osul de pasare deveni tot mai neîncăpător. Dionysos găsi

un os de leu în golul căruia puse osul de pasăre cu plantă cu tot. Planta crescu

mereu, mai viguroasă şi osul deveni şi el neîncăpător.

Mergând pe drum găsi o căpăţână de măgar şi puse în ea planta, cu osul de

pasăre şi cu cel de leu la un loc. În sfârşit, ajungând la Naxos el sădi în pământ

planta care era viţa de vie. Acesta crescu, făcând struguri minunaţi pe care Dionysos

îi transformă în vin, învăţându-i şi pe oameni să lucreze via şi să bea vin.

Legenda spune că vinul din această viţă căpătase însuşirile celor trei receptacule

în care crescuse şi anume: cei ce au băut puţin din vinul oferit de zeu, la început au

fost veseli şi au ciripit ca păsărelele; cei care au băut mai mult au devenit combative,

bravi şi puternici ca leul; iar cei care s-au întrecut cu băutura au început să rage ca

măgarul.” (Lucullus)

INTRODUCERE Tema abordată în lucrarea de licenţă„EVOLUŢIA CALITĂŢII VINURILOR ROŞII

DIN PODGORIA DEALU MARE, studiu de caz la S.C TOHANI S.A este un subiect de

actualitate, deoarece o dată cu integrarea României la Uniunea Europeană se pune accent

pe standardizarea,controlul şi asigurarea calităţii alimentelor.

Unele studii de marketing susţin că o dată cu integrarea în U.E pe piaţa viticolă s-au

înregistrat creşteri în vânzările de vin roşu comparativ cu cel alb şi a vinurilor de calitate.

Astfel, abordarea calităţii, ca element al competitivităţii firmelor a condus la o

redimensionare a conceptului de calitate, pornind de la produs şi de la proces pana la

nivelul organizaţiilor.

România ca stat membru al Uniunii Europene în sectorul vitivinicol urmăreşte:

Promovarea cu prioritate în noile plantaţii a soiurilor româneşti pentru vinuri de

calitate;

Creşterea ponderii vinurilor roşii în raport cu cele albe;

Creşterea ponderii vinurilor de calitatea cu denumire de origine controlată şi cu

indicaţie geografică.

Scopul lucrării este de a prezenta evoluţia calităţii vinurilor roşii. Pentru realizarea

acestuia s-a întocmit o descriere detaliată a sectorului vitivinicol, în acest scop fiind

folosite analiza, sinteza şi comparaţia în timp şi spaţiu.

Lucrarea a fost structurată pe trei capitole astfel:

Capitolul I.- „ Tehnologia de obţinere a vinurilor roşii”, acest capitol are caracter

teoretic, şi prezintă diferenţele de obţinere a vinurilor roşii în raport cu cele albe.

Capitolul II- „ Analiza calităţii vinurilor roşii la S.C Tohani .S.A”- are caracter practic şi

se studiază evoluţia firmei în ultimii trei ani pentru a se stabili îmbunătăţirea producţiei.

Capitolul III- „Fundamentarea planului de afaceri” are caracter metodologic în stabilirea

direcţiei de utilizarea a fondurilor structurale menite să aducă un suflu nou întreprinderii.

În finalul lucrării sunt prezentate concluziile cu privire la societatea comercială şi

propunerile cu privire la îmbunătăţirea activităţii viitoare a societăţii.

CAPITOLUL I

TEHNOLOGIA DE OBŢINERE A VINURILOR ROŞII

Apariţia vinului poate coincide chiar cu apariţia agriculturii, şi chiar în biblie găsim

informaţii legate de evoluţia vinului precizându-se că după potop Noe, în primul rând, a

sădit viţa de vie. Primele podgorii se presupune că au existat în Orientul Mijlociu,

miraculoas licoare existând încă de pe vremea grecilor antici şi a civilizaţiei etrusce.

Vinificaţia face parte din categoria biotehnologiilor,deoarece la baza obţinerii

vinului stă cel mai miraculos proces biologic cunoscut vreodata- fermentaţia alcoolică a

mustului de struguri de catre levuri. Profesorul Lndouzy spune că: „ un litru de vin

conţine a opta parte din raţia alimentară şi nouă zecimi din buna dispoziţie.”

Fiind un produs natural cu un conţinut redus de alcool,de numai 7-15% vol.şi o

compoziţie chimica foarte complexă (conţine alcooli,acizi organici,substanţe

azotate,substanţe minerale,vitamine.enzime etc.), vinul rămâne băutura alcoolică cea mai

sănătoasă pentru organismul uman.

România ca ţară viticolă importantă a Europei,produce anual 7-8 mil.hl de vin.

Vinurile româneşti sunt bine cotate pe piata U.E , iar nouă nu ne ramane decât să

promovăm o viticultură de calitate, adică să extindem în cultură soiurile de la care se pot

obţine vinuri de înalta calitate,pentru a putea spori exportul de vinuri.

Obţinerea vinurilor de calitate reclamă însa şi aplicarea cu mai multă exigenţă a unor

tehnologii bazate pe cele mai moderne metode de lucru, începand cu prelucrarea

strugurilor şi terminând cu îmbutelierea vinului.Acceptându-se  ‘’naturaleţea’’ ca o

caracteristică de baza pentru calitatea unui vin, trebuie să se apeleze cat mai puţin sau

chiar să se renunţe complet la tehnologia de corecţie, adoptându-se o tehnologie care să

permită conservarea acestui caracter.

Vinurile roşii se obţin în podgoriile cu resurse heliotermice ridicate,unde strugurii

acumulează cantităţi mari de polifenoli,dar şi zaharuri. Dintre podgoriile şi centrele

viticole consacrate producerii vinurilor roşii,menţionam: Dealu Mare, Segargea,

Sâmbureşti, Recaş, Dealu Bujorului, Oancea-Galaţi, Nicoreşti,Odobeşti,Uricani-Iaşi şi

altele.

I.1 Materia primă pentru obţinerea vinurilor roşii

Vinul este o băutură alcoolică, obţinută prin fermentarea mustului de struguri

proaspeţi sau stafidiţi. Obţinerea vinului este un proces de lungă durată, care necesită o

îngrijire deosebită, începând de la recoltarea strugurilor şi până la învechirea,

condiţionarea şi îmbutelierea produsului. Materia primă destinată obţinerii vinului o

constituie strugurii.

Evoluţia formării şi creşterii strugurilor este marcată prin patru etape net deosebite

între ele:creşterea ierbacee, pârga, maturarea deplină şi postmaturarea (supramaturarea).

I.1.1 Structura strugurilor

Din punct de vedere morfologic, strugurele este alcătuit din două parţi

distincte:ciorchine şi boabe.Ciorchinele reprezintă scheletul strugurelui, iar boabele

adevăratele fructe în care se acumulează, zaharurile , acizii, materiile colorante, materiile

azotate si celelalte substanţe chimice care fac parte din compoziţia strugurilor. Bobul este

o bacă, constituită din pieliţa (epicarp), pulpa sau miez (mezocarp) şi seminţe.

Ciorchinii : În funcţie de soi şi condiţiile pedo-climatice locale, ciorchinii

reprezinta 3,0-8% din greutatea strugurelui. Ciorchinele este compus dintr-un ax principal

(rahis) şi ramificaţii secundare sau terţiale; numărul şi lungimea lor determina forma şi

mărimea strugurelui. Ramificaţiile terminale de care sunt prinse boabele poartă

denumirea de pedicele. Ele au o extremitate lăţită şi umflată numită bureleţ , pe care sunt

fixate boabele

.

Boabele : În cazul strugurilor pentru vinificaţie boabele reprezintă 93-98% din

greutatea acestora.Ele prezintă o mare variaţie în ceea ce priveşte forma, mărimea şi

culoarea. Între mărimea şi greutatea boabelor există un raport direct.Strugurii pentru

vinificaţie conţin între 500-1000 boabe la 1kg de struguri.

Compoziţia fizică a boabelor este caracteristică soiurilor şi variază cu condiţiile

predoclimatice şi modul de cultură :pieliţa reprezintă în medie, 5-10%, seminţele 3-5%,

iar pulpa 85-92% din greutatea boabelor.

I.1.2 Soiuri pentru vinuri roşii

Soiurile care stau la baza producerii vinurilor roşii sunt următoarele: Fetească neagră,

Băbească neagră,Cabernet Sauvignon, Merlot, Pinot noir, Burgund mare

Băbească neagră

Este un soi românesc foarte productiv, care se mai numeşte Rară neagră.

Strugurii sunt conici, rămuroşi, cu boabele aşezate rar. Boabele sunt rotunde turtite, cu

pieliţa subţire, de culoare roşie închis sau roşie verzuie. Poate fi cultivat în Moldova

(Nicoreşti) în judeţele Galaţi, Vrancea, Iaşi etc.

Fetească neagră

Strugurii sunt cilindrici şi deşi în boabe. Bobul este rotund, mărunt, negru albăstrui, cu

pieliţa groasă. Se recomandă pentru zona de est a ţării (judeţele Iaşi, Galaţi, Bacău,

precum şi pentru zona Dealu Mare). Dă producţii ceva mai mici, dar din care se obţin

vinuri superioare.

Pinot noir

Este un soi mai puţin productiv. Strugurii sunt cilindrici, cu boabe dese. Bobul este

sferic, negru, crocant, cu pieliţa groasă. Se poate cultiva cu rezultate mai bune în zona

Aradului, la Dealu Mare precum şi în Oltenia (Segarcea).

Merlot

Este un soi foarte valoros şi foarte productiv. Strugurii sunt cilindro-conici, având

boabe dese. Bobul este sferic, negru, zemos, cu aromă discretă. Poate fi cultivat aproape

în majoritatea gospodăriilor (judeţele laşi, Galaţi, Bacău, Vrancea, Buzău, în Dobrogea,

Banat etc).

Cabernet Sauvignon

Este unul din cele mai valoroase soiuri pentru vinuri roşii. Strugurii au boabe mici,

sferice, negre, zemoase, cu gust ierbos. Dă vinuri de calitate foarte buna. Se indică pentru

podgoriile Dealu Mare, Drăgăşani, Murfatlar, precum şi pentru gospodăriile din judeţele

Bacău, Vrancea, Galaţi, laşi, Vaslui.

I.2 TEHNOLOGIA VINURILOR ROŞII

Vinificaţia în roşu se deosebeşte de finificaţia în alb, prin faptul că mustul trebuie să

ramână în contact cu boştina un timp îndelungat, iar presarea boştinei se face după

fermentaţie. Etapa tehnologică cea mai importantă este macerarea-fermentarea mustului

pe boştină, prin care se realizează extracţia din struguri a compuşilor polifenolici

( antociani, taninuri).

„ Principiile care trebuie respectate în tehnologia de producere a vinurilor roşii, sunt

următoarele: recoltarea strugurilor la maturarea fenolică; desciorchinarea obligatorie a

strugurilor; extracţia polifenolilor din struguri; păstrarea aromelor primare din struguri;

declanşarea fermentaţiei malolactice, la scurt timp după terminarea fermentaţiei

alcoolice”1

Tehnologia de producere a vinurilor roşii prezintă trei etape distincte:

1. etapa de recepţie şi prelucrare a strugurilor,care se finalizează prin obţinerea

mustuielii desciorchinate.

Stugurii negri se recoltează la maturarea fenolică,atunci când au acumulat în pieliţele

boabelor cantităţile cele mai mari de antociani. Antocianii se acumulează în cantităţi mari

în ultima perioadă a procesului de maturare şi chiar în primele zile după maturarea

deplină a strugurilor.

1 Ţârdea,Gheorghe, Tratat de vinificaţie, Ion Ionescu de la Brad,Iaşi, 2000, p.379.

Conţinutul în zaharuri al strugurilor este în funcţie de tipul de vin,minimum 148g/l de

must pentru vinurile roşii de consum curent şi 175g/l pentru vinurile roşii de calitate

superioară.

Pe timpul transportului la cramă se iau masuri de protecţie antioxidantă a strugurilor

printr-o sulfitare uşoara cu 3-5 g SO2/100kg struguri.

Desciorchinarea strugurilor este un alt pas important în obţinerea vinurilor roşii,

deoarece ciorchinuu în mustuială influenţează negativ calitatea vinurilor- vinul se

îmbogăţeşte excesiv în tanin şi capată gustul ierbos de ciorchine.

Zdrobirea boabelor ajută la uşurarea trecerii polifenolilor din pieliţe în must,în timpul

macerării-fermentării.

2. etapa de macerare – fermentare pe boştină,pentru extracţia polifenolilor şi aromelor

primare din struguri

Macerarea este un proces de natură fizică şi în mai mică măsură de natura

chimică,prin care se realizează extracţia fracţionată a compuşilor polifenolici şi

aromelor primare din struguri în timpul contactului prelungit al mustului cu boştina. Ca

urmare a acestui proces,vinurile roşii capătă cele patru caracteristici de bază: culoare,

tanin,extract şi arome primare de struguri.

La strugurii cu potenţial antocianic ridicat, macerarea poate avea loc concomitent cu

fermentaţia alcoolică. Pentru realizarea contactului prelungit al mustului cu boştina,se

folosesc urmatoarele tipuri de recipienţi:căzile din lemn (închise sau deschise),

cisternele din beton sau metalice, cisterne speciale echipate cu instalaţii pentru

recircularea mustului.

Boştina creşte în volum în timpul fermentaţiei, cu circa 15-20%. Din 100kg struguri

desciorchinaţi rezultă 92 litri de mustuială, care în timpul fermentaţiei creşte în volum

până la 106 litri (adică cu 20%).

Durata de macerare- fermentare diferă în funcţie de soi şi anume:la soiurile cu

potenţial antocianic scazut,macerarea trebuie realizată înainte de fermentare,timp de 2-3

zile, iar pentru soiurile cu potenţial antocianic ridicat, durata de macerare este mai mare.

Mustul în fermentare este separat de boştină, prin urmatoarele procedee tehnologice:

- scurgerea gravitaţională a ravacului din recipienţii de macerare-fermentare

- presarea boştinei cu presele discontinuui(orizontale şi verticale)

Mustul ravac separat pe cale gravitaţională se amestecă cu mustul extras din boştină

prin presare.

3. etapa de desăvârşire a fermentaţiei alcoolice,eventual a fermentaţiei malolactice, cu

obţinerea vinului roşu.

Mustul în fermentare separat de boştină,este tras în cisterne pentru desăvârşirea

fermentaţiei. Conducerea fermentaţiei se realizează prin controlul temperaturii,care

nu trebuie să depăşească 25 grade C. Pentru obţinerea vinurilor roşii cu rest de

zahar (demiseci,demidulci sau dulci) este necesară sistarea fermentaţiei alcoolice.

Vinurile roşii fac mai uşor fermentaţia malolactică decat vinurile albe.

Fermentaţia malolactică se declanşează la sfârşitul fermentaţiei alcoolice,cand vinul

este cald (18-20grade C). Procesul este benefic pentru vinurile roşii de consum

curent care se comercializează ca vinuri tinere,deoarece le asigură supleţe,stabilirea

culorii şi stabilizarea biologică.

I.3 CLASIFICAREA VINURILOR ROŞII

România produce o gamă foarte largă de vinuri, datorită ecoclimatelor

regionale cu condiţii diferite pentru cultura viţei de vie şi sortimentelor de soiuri

care se cultivă în podgoriile noastre. În funcţie de conţinutul în alcool,însuşirile de

calitate determinate de compoziţia fizico-chimică şi tehnologia de obţinere,vinurile

se clasifică astfel:

Clasificarea vinurilor roşii

Tabel 1.1

GRUPA DE CALITATE TIPUL DE VIN

1. Vinuri de consum curent1.1 Vin de masă (VM)1.2 Vin de masă superior (VMS)

 2. Vinuri de calitate

 2.1 Vin de calitate superioră (VS)2.2 Vin de calitate cu denumire de origine controlată( DOC)2.3 Vin de calitate cu denumire de origine controlată şi trepte de calitate (DOCC)

 3. Vinuri speciale

 3.1 Vinuri efervescente - vinuri spumante(sampanizate) - vinuri spumoase (gazeificate) - vinuri petiante ( scânteietoare) - vinuri perlante 3.2 Vinuri aromatizate3.3 Vinuri licoroase3.4 Alte vinuri speciale

 4. Vinuri de hibrizi

 4.1 Pentru consum familial

4.2 Pentru industrie Sursa: Ţârdea,Gheorghe, Tratat de vinificaţie, Ion Ionescu de la Brad,Iaşi, 2000, p. 173

Vinurile de calitate superioară (VS) pentru a putea beneficia de denumirea de

soi, trebuie să conţina minimum 10,5%vol. alcool şi să provină în proporţie de cel

puţin 85%din soiul indicat.

Punerea în consum a vinurilor de calitate superioară se face specificându-se zona

geografică de provenienţă.

Exemplu: Domeniile Tohani- Vin de calitate superioara

Vinuri de calitate cu denumire de origine controlată (DOC)- se produc în

areale viticole delimitate, din soiuri şi sortimente de soiuri nominalizate pentru

această direcţie de producţie prin deciziile de atribuire a denumirilor de origine.

Comercializarea vinurilor DOC se face numai prin îmbuteliere sepecificându-se

denumirea de origine şi soiul sau sortimentul de soiuri din care provin.

Vinuri cu denumire de origine controlată şi trepte de calitate (DOCC)-

sunt vinuri de înaltă calitate cu denumire de origine controlată. Se produc în areale

favorabile pentru cultura viţei de vie (podgoriile Cotnari, Dealu Mare,Murfatlar

etc.), strict delimitate, din soiuri recomandate de înalta calitate şi prin procedee de

vinificare specifice.

I.4 CARACTERISTICI DE CALITATE ALE VINURILOR ROŞII

Vinurile de calitate sunt vinurile care se obţin din soiurile cu însuşiri

tehnologice superioare ( Fetească neagră, Sauvignon,Pinot Noir, Cabernet

Sauvignon etc.), cultivate în areale viticole consacrate producerii vinurilor de

calitate. Tăria alcoolică dobândită- minimum 10%vol. Unele dintre aceste vinuri

care se disting prin originalitatea însuşirilor calitative şi de compoziţie fizico-

chimică, imprimate de locul de producere, de soiul sau sortimentul de soiuri, de

modul de cultură şi de tehnologia de vinificare, se pot încadra în categoria vinurilor

de calitate superioară cu denumire de origine.( VDOC). Calitatea vinului se

stabileşte în funcţie de anumite criterii.Acestea sunt prezentate în Anexa nr 2.

„ Vinurile de calitate pot purta denumirea de origine,cu condiţia ca aceasta sa fie

consacrată prin tradiţie şi prin caracteristicile calitative determinate de factorii

naturali şi umani.Pot fi obţinute numai cu condiţia respectării unor norme bine

precizate,referitoare la: arealul delimitat de producere, producţia maximă de

struguri la ha, procedeele de vinificare a strugurilor, tăria alcoolică naturală şi

dobandită a vinului.”2

Mai jos sunt prezentate principalele caracteristici de compoziţie chimică ,în raport

cu categoria lor de calitate.

Principalele caracteristici de compoziţie chimică ale vinurilor, în raport cu categoria lor de calitate

Tabel 1.2

Caracteristici de compoziţie chimică

Vin de masă (VM)

 Vin de masă superior(VMS)

Vin de calitate superioară(VS)

 Vin de calitate cu denumire de origine controlată(DOC)

 Vinuri cu denumire de origine controlată şi trepte de calitate( DOCC)Cules după maturare deplină(DOCC-CMD)

Cules tarziu în stadiul de supramatura-re(DOCC-CT)

Cules la înnobilarea boabelor,prin stafidire(DOCC-CIB)

 Tăria alcoolică dobandită minima,%vol.alcool 8,5 >9,5 10,0 11,0 11,5 11,5 11,5 Aciditatea totală minimă g/l acid tartric

4,54,5 4,5 4,5 4,5 4,5 4,5

Aciditatea volatilă g/l acid acetic:-pentru vinuri albe şi roze

<1,08<1,08 <1,08 <1,08 <1,08 <1,08 <1,08

-pentru vinuri roşii <1,20 <1,20 <1,20 <1.20 <1,20 <1,20 <1,20Extract sec nereducator,minim g/l:-pentru vinuri albe şi roze

1515 18 19 21 21 21

-pentru vinuri roşii 16 16 19 21 23 23 23Sursa: Ţârdea,Gheorghe, Tratat de vinificaţie, Ion Ionescu de la Brad,Iaşi, 2000, p. 170

Nota: în anii cu condiţii nefavorabile se poate admite punerea în consum a vinurilor de consum curent (vinuri de masă)şi a vinurilor de calitate superioară (VS),cu un extract sec nereducator mai mic cu 1 g/l

2 Ţârdea,Gheorghe, Tratat de vinificaţie, Ion Ionescu de la Brad,Iaşi, 2000, p. 175.

Calitatea vinului relevă un produs alimentar complex, care reuneşte ansamblu

caracteristicilor susceptibile să aducă consumatorului mai multe satisfacţii3, ceea ce

rezultă că un consumator alege în funcţie de aspectul pe care el îl consideră prioritar.

CAPITOLUL II

ANALIZA CALITĂŢII VINURILOR ROŞII LA S.C TOHANI S.A II.1 PIAŢA VINULUI ÎN ROMÂNIA

România este o importantă ţară europeană producătoare de vin, dispunând de un mare

trecut istoric şi de bogate tradiţii culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de această

bautură, considerată, pe drept cuvant, o licoare divina. Astăzi, ţara parcurge o perioadă de

profunde schimbări, construindu-şi un viitor în consonanţă cu cel al Uniunii Europene şi

aspiră să devină un membru apreciat al comunităţii internaţionale a vinului ca producător

al unor preţuite vinuri de înaltă calitate.

România este una din marile ţari viticole ale lumii. Ea deţine în prezent o suprafaţă

de 243.000 ha vie (242.000 ha vii pe rod, la care se adaugă 1000 ha vii tinere), ceea ce o

situează pe locul cinci dupa ţări ca Franţa, Spania, Italia şi Portugalia şi pe locul şase la producţia de struguri şi vin. În România există 37 podgorii cu 123 de centre viticole, la care se adaugă 40 de

centre viticole independente, situate în afara podgoriilor. Structura varietală a podgoriilor

din România prezintă o mare diversitate, oferind astfel industriei şansa de a produce o

gamă foarte largă de vinuri de calitate.

Specialiştii apreciază că România poate produce pana la 402 sortimente diferite de

vinuri, din care 11 pentru consumul curent, 42 de categorii de vinuri superioare (VS) şi

349 cu denumiri de origine controlată, inclusiv cu grade de calitate

Plantaţiile pentru struguri de vin ocupă 82% din suprafaţa viticolă totală, iar producţia

de vinuri se situează la nivelul a 7 - 8 milioane hl anual.

3 Boboc Dan, Costache Sandu , Managementul în viticultură şi vinificaţie, Bucuresti,2008, pag. 265

Vinul se situează pe locul al treilea, după bere şi băuturi spirtoase, într-un top al

preferinţelor consumatorilor de băuturi din România. Anul trecut, piaţa vinurilor s-a

ridicat la 500 milioane de euro iar ritmul de creştere estimat pentru anul 2010 este de

circa 10%, potrivit datelor Patronatului Naţional al Viei şi Vinului.

Privită din perspectiva consumatorului, piaţa vinului din România nu mai are aceleaşi

coordonate ca în urmă cu câţiva ani, orizontul de aşteptare a consumatorului român faţă

de calitatea vinului fiind tot mai mare. Dacă până acum principala categorie de vinuri

comercializată era reprezentată de vinurile de masa şi cele vrac, în ultimii doi ani s-a

constatat o creştere a producţiei de vinuri din categoria celor cu Denumire de Origine

Controlată (DOC), sortimente de pe palierul mediu şi premium al vinurilor. Sporirea

producţiei de vinuri de calitate a venit pe fondul creşterii puterii de cumparare a

consumatorului român şi al unor uşoare modificări în privinţa obiceiurilor de consum ale

românilor. Astfel, consumatorul român nu se rezumă la consumul vinurilor dulci, cu un

conţinut ridicat de zahar şi eventual amestecat cu cola, sau la vinul alb amestecat cu apă

minerală, aşa-zisul spriţ, ci trece încet-încet spre vinurile demiseci sau chiar seci.

O alta reorientare se observă şi în creşterea ponderii vinurilor roşii în detrimentul celor

albe, tendinţa care se manifestă şi la nivelul pieţei europene a vinului.

În România, consumul mediu anual de vin este de circa 30 de litri pe cap de locuitor.

La nivel mondial, Franţa este principala ţara consumatoare de vin din lume, cu 55 de litri

pe cap de locuitor.

În tabelul de mai jos este prezentată producţia totală şi suprafaţa cu vii pe rod în perioda

2006-2009:

Suprafata cu vii pe rod şi producţia totală Tabel 2.2

SPECIFICAŢIE SUPRAFAŢA (mii ha )  PRODUCŢIA TOTALĂ (mii t )2006 2007 2008 2009* 2006 2007 2008 2009*

Vii pe rod 190,5

187,6

194,9 185,3

 912,4

873,2

1010,0

967,1

Sursa: Anuarul statistic al României, 2009 * MADR, Agr 2B

Analizând datele din tabel se constată ca în ultimi patru ani, în România, cea mai mare

suprafaţă cultivată cu vii pe rod s-a înregistrat în 2008 (194,9 mii ha) şi o producţie totală

de 1.010.000 t,iar piaţa vinului în acest an s-a ridicat la 500 milioane euro, în creştere faţă

2007, când aceasta a fost de 450 de milioane de euro.

II.2 PREZENTAREA GENERALĂ S.C. TOHANI.S.A

II.2.1 ISTORIC

În peisajul vinurilor româneşti puţine case de vin se pot lauda cu o tradiţie atât de

veche şi plină de încărcătură istorică.

Asezată în inima ţarii, Dealu Mare, este o podgorie a cărei istorie îşi are începutul în

epoca geto-dacică. Se pare că însuşi soiul de struguri Gordin, specific podgoriei şi-ar

trage numele de la cel al generalului român Gordinius, comandant al unei legiuni române

stabilit pe aceste meleaguri în secolul al II-lea.

Începând cu secolul al XV-lea, existenţa viilor este atestată prin documente, tranzacţii

comerciale şi succesiuni de averi.

Domeniile Tohani se află în inima Podgoriei Dealu Mare şi se întind pe 7 dealuri

însorite binecuvântate de un climat special, altitudinile acestor dealuri sunt cuprinse între

200 şi 400 m , fiind amplasate pe locul celebrelor vii ale moşiei Principelui Nicolae,

fratele Regelui Carol al II-lea al României. 

Amplasarea terenurilor cu plantaţii de vie este realizată pe coline şi terase, la o

altitudine cuprinsă între 100 şi 485 m, fiind amplasată pe paralela de 45 grade şi 3

minute. Temperatura medie multianuală se situează la 10.6 grade C.

II.2.2 PREZENTAREA SOCIETĂŢII

Emblemă a prestigioasei podgorii “ Dealu Mare’’, supranumită “ patria vinurilor

roşii” Tohani S.A a luat fiinţă la 1 ianuarie 1959, iniţial cu o suprafaţă de 856 ha. La ora

actuală societatea are o suprafaţă de aproximativ 500ha. Ca mod de exploatare societatea

dispune de circa 400 ha vie rod, 12 ha vie tanară anul II, 62 ha vie tanară anul I, restul

teren de pregatire.

Amplasarea societăţii pe drumul vinului, care va pune în valoare rezervele existente

în zonă vor crea surse alternative de creştere a veniturilor societăţii. Atractivitatea zonei

este dată şi de apropierea de capitala ţarii şi de Valea Prahovei, zone cu un mare aflux de

turişti, cât şi de infrastructură la care are acces usor, respectiv şoseaua naţională, poate

facilita atragerea de turişti în zonă.

Structura soiurilor de viţă de vie aflate în exploatare, precum şi producţiile potenţiale

sunt prezentate în tabelul următor:

Structura soiurilor de viţă de vie şi producţia obţinută

Tabel 2.1

 SOI  SUPRAFAŢA(ha) PRODUCŢIE STRUGURI(t)

 Sauvignon Blanc  40  208 Riesling Italian  22  114 Fetească Albă  78  407 Total soiuri albe  140  729Cabernet Sauvignon  60  313Pinot Noir  31 164Merlot  100  564Fetească Neagră  29 151 Total soiuri roşii  230  1182Total soiuri masă  40  156TOTAL GENERAL  400 2080

Sursa: registrele S.C Tohani S.A

Producţia medie de struguri a fost de 2080 t de struguri la nivelul celor 400 ha de vie

pe rod. Important este că aceasta a fost de calitate, astfel, se promovează vinuri speciale,

pline de savoare.

Microclimatul specific zonei, a oferit viţei de vie condiţii de dezvoltare speciale.

Astfel, strugurii se bucură de soare 14 zile în plus pe an faţă de alte zone ale ţării.

Ajungând mai devreme la maturitate, boabele au la dispoziţie mai mult timp pentru

acumulări calitative, mai ales că pe Domeniile Viticole Tohani, strugurii nu se culeg

decât toamna târziu, când pământul gras şi generozitatea soarelui îi vor fi umplut de o

dulceaţă şi o aromă unica

Daca, în decursul timpului, Podgoria Dealu Mare şi-a câştigat renumele de "Patrie a

vinurilor roşii", prin generozitatea condiţiilor de complex natural şi prin soiurile cultivate,

Domeniile Tohani s-a impus drept "capitala" zonei, asumandu-şi cu mândrie titlul de

"Prima putere a vinului roşu".

Gama de vinuri roşii produse la Domeniile Tohani reprezinta 43% din totalul

vinurilor,iar acestea sunt:

Sânge de Taur - nu este un vin cu pretenţii,  este un vin de masă roşu, proaspăt,

fructuos, obţinut din cupajarea mai multor soiuri: Burgund, Sangiovese, Merlot si Muscat

Hamburg. Aroma şi dulceaţa vinului te duc cu gândul la fructele pădurii, este un vin dens,

cu o puternică personalitate.

Merlot - un vin sec, cu o identitate distinctă. Având la bază o culoare specială de un

roşu granat, acest vin are nuanţe liliachii la tinereţe şi devine cărămiziu la maturare

Negru de Tohani - un vin roşu obţinut printr-o cupajare de Burgund şi Sangiovese cu

o aromă discretă şi placută de fructe exotice bine coapte, cu o savoare fina ceea ce face ca

acest vin sa depaşească stadiul vinului anonim.

Fetească Neagră - este un vin ce se caracterizează printr-o bogaţie de taninuri şi o

savoare aromatică ce aminteşte de cea a prunelor uscate, a fructelor de padure.

Cabernet Sauvignon - un vin roşu special, cu o concentrare de arome.

Pinot Noir - un vin aristocratic, consistent, ca un adevarat nectar, de o bogăţie

aromatică cu totul specială, în care se fac simţite coacăzele negre.

Tămâioasă Românească - microclimatul Dealu Mare –Tohani face ca acest soi să dea

maximum de calităţi, în ceea ce priveşte gustul şi aroma. Este un vin bogat, plin, cu

aromă de trandafiri, bogat în zaharuri.

Este de remarcat faptul că SC TOHANI SA are aprobată prin legislaţia în domeniu,

dreptul de a produce vinuri cu denumire de origine controlată pentru majoritatea soiurilor

aflate în cultură. “ Denumirea de origine a vinurilor intra în sfera dreptului internaţional,

normele de legislaţie comunitară europeană şi legislaţia naţională a fiecărei ţări.

Atribuirea denumirii de origine se face la propunerea Oficiului Naţional al Viei şi

Vinului. ( O.N.V.V). Condiţiile care se cer a fi respectate, sunt ca strugurii să fie produşi

în arealul delimitat pentru denumirea respectivă,iar vinificarea strugurilor,depozitarea

vinului,condiţionarea,maturarea şi îmbutelierea lui să se facă în acelaşi areal de

producţie.”4

Unul din punctele tari ale firmei este dat de faptul că îşi poate dirija recoltatul

soiurilor de struguri în funcţie de gradul de maturitate şi de cerinţele partenerilor

comerciali. Acest lucru favorizează obţinerea unor vinuri din soiuri pure, care pun în

valoare caracteristica de soi, şi care fac faţă cerinţelor unei pieţe în plină dezvoltare, din

ce în ce mai exigentă.

O altă caracteristică a acestei firme constă în capacitatea de depozitare a vinului, de

120.000 hl vin, şi în capacitatea de prelucrare de 225.000 kg struguri pe zi, asigurând

recoltarea producţiei în circa 50 de zile lucratoare, respectiv lunile septembrie -

noiembrie a fiecarui an agricol.

4 Tardea,Gheorghe, Tratat de vinificatie, Ion Ionescu de la Brad,Iasi, 2000, p.177

.

II.2.3 ANALIZA DIAGNOSTIC A REZULTATELOR DIN ACTIVITATEA

DE PRODUCŢIE LA S.C TOHANI S.A

Analizând situaţia existentă de la S.C Tohani S.A, conform căreia pe cele 400 de ha de

vie pe rod s-au obţinut 2080t struguri, putem afirma că aici se renunţă la cantitate pentru

calitate astfel,se promovează vinuri speciale, pline de savoare, aşa cum s-au obişnuit ani

în şir beneficiarii din ţară şi de peste hotare. Din cele 2080 t de struguri 1180 t sunt soiuri

roşii.

În tabelul de mai jos este prezentată cantitatea de vin roşu obţinută în ultimi trei ani la

S.C Tohani S.A:

Cantitatea de vin roşu obţinută în perioada 2007-2009

Table 2.2

SPECIFICAŢIE U.MCANTITATEA OBTINUTA2007 2008 2009

Fetească Neagră l 85060 85000 79000Pinot Noir l 28500 23000 25000

Sânge de taur l 200000 210000 230000Tămaioasă

Românească l 15000 16000 16000Roşu de Tohani l 100000 100000 100000Premiat Merlot l 8000 8000 7000

Total l 436560 442000 457000 Sursa: registrele S.C Tohani S.A

Analizând tabelul de mai sus se constată că cea mai mare cantitate de vin roşu obţinută

la S.C Tohani S.A este Sânge de Taur,crescând de la 200000l în 2007 la 230000l în 2009

(cu 86%), fapt datorat creşterii plantaţiei cu 3 ha de Merlot. Sânge de taur este un vin

obţinut din cupajarea mai multor soiuri: Burgund, Sangiovese, Merlot şi Muscat

Hamburg.

Începand cu anul 2007 firma a început modernizarea prin achiziţionarea de utilaje

noi,introducerea sistemului ‘bag in box’ , dar şi replantarea cu soiuri de viţă

nobilă,precum şi constituirea unui sistem de susţinere al viţei de vie cu şpalieri şi sârme.

Acest lucru se datorează faptului că societatea îşi doreşte ieşirea pe piaţă cu vinuri de

calitate superioară obţinute în urma îmbunătăţirii liniei de producţie şi a replantării unei

părţi a suprafeţei cu material săditor agreat de Uniunea Europeană.

II.2.3.1 Analiza profitului înregistrat la S.C Tohani S.A în perioada 2007-2009

Privind evoluţia de la Tohani se constată ca şi aici s-au înregistrat câştiguri substanţiale

în ultimii ani,evoluţia fiind prezentată în tabelul de mai jos:

Evoluţia profitului în perioada 2007-2009 Tabel 2.3

AN VENITURI(ron) CHELTUILEI(ron)

PROFIT NET/PIERDERE NETA (ron)

 2007  112.049,00  93.186,00  15.996 2008  3.382631,00  3.299.211,00  69.168 2009  10.853.513,00  10.580.091,00  231.130

Sursa : bilanţ încheiat 31.12.2009 la S.C Tohani S.A

Figura 2.1

Analizând graficul de mai sus se poate observa o creştere a profitul de la 15.996 ron

în 2007 la 231.130ron in 2009, adică cu un procent de aproximativ 70%. Aceasta

creştere s-a datorat îmbunătăţirii tehnologiei de obţinere a vinului, respectiv îmbunătăţirii

calităţii acestuia.

II.2.3.2 Analiza cererii şi a ofertei pe piaţa internă

Numarul din ce în ce mai mare de consumatori care fac parte din clasa de mijloc în

formare în Romania sunt persoane tinere sau cu varste medii,care preferă vinuri de

calitate, adaptate la categoria de alimente consummate:vinuri albe pentru peşte şi

pui,vinuri roşii pentru carne de porc şi vită.

Principalii factori care determină evoluţia cererii sunt: sezonul, calitatea şi starea

economică a consumatorilor. În sezonul cald, cererea scade datorită preferinţelor

consumatorilor pentru bere şi băuturi răcoritoare. Calitatea din ce în ce mai bună la

preţuri echivalente, creează o relaţie dependentă benefică pentru starea de sănătate a

persoanelor consumatoare de vin de calitate ca aliment.

Trebuie avut în vedere că odată cu integrarea Romaniei la UE piaţa vinului a suferit

modificări în ceea ce priveşte creşterea consumului de vinuri DOC şi superioare.

Odată cu creşterea consumului de vinuri de calitate a crescut şi consumul de vinuri

roşii. Specialiştii afirmă că în următorii ani procentul dintre consumul de vin roşu şi vin

alb se va echilibra.

Piaţa tintă a produselor de la Tohani este cea zonală şi naţională cât şi cea

internaţională. Clienţii interni cei mai importanţi sunt reţelele mari de magazine,

respectiv METRO, BILLA, SELGROS,CAREFFOUR clienţi care acoperă o pondere

mare din vânzarile către populaţie, şi prin alţi distribuitori zonali din toată ţara.

Exigenţa din ce în ce mai mare cu privire la calitate, cât şi la creşterea nivelului de

educaţie al consumatorului,determină în prezent elemente de piaţă avantajaose pentru

producătorii de vinuri de calitate controlată.

Creşterea interesului românilor pentru vin determină producătorii să investească

masiv în dezvoltarea afacerilor. Pe lângă investiţiile venite prin fonduri europene,

estimate până în prezent la 73 milioane de euro, cărora li se vor adauga alte 210,5

milioane euro pana în 2013, principalii jucători de pe piaţă au investit sume de ordinul

sutelor de milioane de euro pentru refacerea plantaţiilor, creşterea capacităţilor de

producţie şi a ofertei.

Piaţa totală a vinului a crescut în ultimul an cu 17%, primii 5 producători şi

comercianţi fiind Murfatlar, Vincon Vrancea, Jidvei, Cotnari şi Tohani. Împreuna, aceştia

asigură aproximativ 50% din totalul volumului tranzacţiilor cu vin din România.

II.2.3.3 Costul-preţul-profitul pentru principalele tipuri de vin roşu la

S.C Tohani S.A

Pentru a putea analiza care din vinurile roşii de la Tohani aduc cel mai mare profit

trebuie studiat raportul cost-preţ-profit.Analiza costurilor reprezinta o tehnică de evaluare

a performanţelor viitoare ale întreprinderii care ajută la reflectarea modalităţilor de

utilizare a potenţialului uman şi material al întreprinderii şi la identificarea rezervelor de

reducere a costurilor existente. În tabelul numarul 2.4 sunt prezentate datele necesare

realizării acestui studiu.

Analiza cost-preţ-profit Tabel nr 2.4 Lei/sticla

Specificatie Cost Pret Profit Rata profitului(%)

 -bag in box rosu 2,80 4,07 1,27 45,36 -Fetească Neagră 3,50 5,00 1,50 42,86 -Pinot Noir 4,35 6,00 1,65 37,94 -Sânge de taur 0.750l

3,50 5,60 2,10 60,00

 -Tămâioasă Românească

3,90 5,20 1,30 33,34

 -Roşu de Tohani 1.5l

4,60 6,20 1,60 34,79

 - Premiat Merlot 7,10 10,20 3,10 43,67 Sursa: registrele S.C Tohani S.A

Analizând tabelul 2.4 se observa că societatea înregistrează de la vinul Sânge de Taur

şi Premiat Merlot cel mai mare profit, iar cea mai mica rată a profitului este înregistrată la

Tămâioasă Românească (33,34%) şi la Roşu de Tohani (34,79%)

II.3 ANALIZA RAPORTULUI CALITATE-PREŢ LA

S.C TOHANI S.A

Se consideră că preocupările vizând calitatea produselor au cunoscut o dezvoltare

accentuată în secolul al XX-lea. Astfel, abordarea şi analiza calităţii au evoluat de la

controlul calităţii (anii ‘60), la asigurarea calităţii (anii ‘70), ajungând la noţiunea de

calitate totală în deceniile opt şi nouă.

Calitatea reprezintă ansamblul de proprietăţi şi caracteristici ale unui produs sau

serviciu, care îi conferă acestuia aptitudinea de a satisface cerinţele exprimate sau

implicite ale clientului. Ea nu poate fi analizată în afara cantităţii. Corelaţia dintre calitate

şi cantitate se poate exprima prin noţiunea de măsură, aceasta fiind limita cantitativă

dincolo de care se schimbă calitatea.5

Domeniile Tohani se lauda cu cea mai mica producţie la hectar,aici se renunţă la

cantitate pentru calitate.

Calitatea evoluează în permanenţă, putând fi caracterizată printr-un dinamism evident.

Principalii factori care îi imprimă acest caracter sunt: progresul tehnico-ştiinţific, concurenţa

şi exigenţele crescânde ale consumatorilor.

Un produs agroalimentar de o calitate mai bună este, în general, plătit mai scump.

Agricultorul trebuie să ştie, însă, dacă avantajul preţului de vânzare superior nu este anulat

cumva de către cheltuielile suplimentare pentru „majorarea calităţii” sau, în anumite cazuri,

randamentul inferior obţinut la hectar. O adevărată politică a calităţii nu permite totdeauna

5 Dan Boboc, Managementul calitatii produselor agroalimentare,A.S.E ,2006, format digital

producătorilor agricoli să crească preţurile de vânzare ale produselor lor, ea asigurând, în

general, o securitate a desfacerii şi o fluctuaţie redusă a preţurilor de vânzare.

Introducerea sistemelor moderne de calitate în întreprinderile agroalimentare şi a celor de

distribuţie va duce la ameliorarea competitivităţii lor pe piaţă fie prin reducerea costurilor, fie

prin ameliorarea caracteristicilor intrinseci şi acorporale ale produselor, care le permite

diferenţierea faţă de concurenţii lor.

Calitatea vinului este influenţată şi de condiţiile de pastratea, acestea trebuie

depozitatea în spaţii adecvate,curate., igienizate, întunecoase, pe cât posibil în absenţa

luminii, care să asigure o temperatură constantă şi o umiditate potrivită tabelului următor:

Condiţii optime de păstrare a vinului Tabel

Categorii de vinCondiţii de păstrareTemperatura C

Umiditatea relativă, %

Vin de masă 10-15 75Vin de masă superior 10-15 75Vin de calitate superior 10-15 75Vin de calitate superior D.O.C.

10-15 75

Vin de calitate superior D.O.C.C.

10-15 75

Sursa: Ion Diacomescu- Merceologie alimentara. Ed Eficient, Bucureşti, 1998,pag 300-301.

A aprecia calitatea unui produs alimentar, înseamnă a face o judecată asupra valorii

sale comerciale, gustative, nutritive etc.

Studiile de marketing din domeniul vinului atestă faptul că ordinea criteriilor pe care

consumatorii le consideră esenţiale în alegerea unui vin sunt: calitatea, buchetul,

imaginea, ambalarea, autenticitatea şi preţul.

Nivelul de consum de vin diferă foarte mult de la o ţară la alta, de la o regiune la alta

şi chiar de la o categorie socială la alta.Între factorii ce influenţeză nivelul de consum, cei

de natura calitativă, joaca un rol primordial,aceştia fiind legaţi şi de tradiţiile de consum.

În scopul alinierii la cele mai moderne standarde comerciale, Domeniile Viticole

Tohani au adoptat sistemul de vanzare a vinului vrac prin intermediul dozatoarelor de

servire cu sistemul de răcire a vinului, denumit “ Bag in Box”.

Sistemul “ Bag in Box” este alcătuit din linie de îmbuteliere şi dozatoare de servire

cu sitem de racire a vinului şi are dublu rol:

de a elimina riscul ca vinul să aiba contact cu aerul;

de a asigura servirea rapidă a clientilor.

Principala caracteristica a acestui sistem este de a conserva vinul la aceeaşi calitate la

costuri reduse.

Calitatea vinurilor obţinute aici este redată şi de valoarea exporturilor efectuate.

Exporturile au fost orientate pe piaţa U.E ( Germania,Belgia, Luxemburg), ţările nordice

(Finlanda), America de nord , fără a neglija imensa piaţă din est, reprezentată de Rusia.

Mai trebuie remarcat faptul că unitatea a trecut de la livrarea vinurilor în vrac la export

către vinul îmbuteliat în sticle, produs care încorporează un volum mai mare de valoare

adăugată.

Evoluţia exporturilor în perioada 2007-2009 la S.C Tohani S.A

Tabel 2.2

ANUL VALOARE EXPORTURI ($)

2007 601.250

2008 925.000

2009 1.234.000

Figura 2.2

Analizând graficul de mai sus se constată o creştere a exporturilor din 2009 cu

48,72% faţă de exporturile din 2007, acest lucru duce la aprecierea calităţii vinului

românesc ceea ce demonstrează pe de o parte buna politică de marketing aplicată de

producători, iar pe de altă parte investiţiile majore facute de aceştia atât în ceea ce

priveşte viţa de vie, cât şi modernizarea instalaţiilor pentru vinificaţie şi controlul

procesului de vinificaţie

Se preconizează ca în următorii doi,trei ani se va realiza un volum de export de

cca 1500000 euro,cu un procent de cel putin 70% vinuri îmbuteliate.

La Domeniile Tohani, tradiţia se împleteşte fericit cu tehnologiile noi ceea ce duce

la obţinerea unor vinuri de calitate.

Prelucrarea,vinificarea şi îmbutelierea au loc pe linii tehnologice performante , la

standarde europene.

Ca urmare a acestor tehnologii produsele Tohani se bucură de apreciere, rasplatite prin

medalii peste tot în lume, astfel la concursul internaţional de la Bruxelles din 2003, a

obţinut 3 medalii din care una de aur pentru Merlot 2001 şi doua medalii de argint.

În acelaşi context trebuie remarcat că la primul mare concurs internaţional organizat

de România, marea medalie de aur a revenit “tohanilor”, împreună cu alte două medalii.

Produsele de la Tohani sunt cunoscute din ce în ce mai mult pentru raportul

echilibrat dintre calitate şi preţ. Acest fapt se datorează bunei oraganizaţii a

managementului calităţii ceea ce duce la reducerea costului noncalităţii, menţinând

raportul dintre preţ şi calitate.

În tabelul de mai jos este prezentată cantitatea vandută la sortimentele de vin roşu în

ultimii trei ani şi preţul mediu al acestora :

Cantitatea vândută şi preţul mediu la sortimentele de vin în perioada 2007-2009

Tabel 2.3

 Specificaţie

 Cantitatea vandută (l) Preţ mediu (ron/l)

2007 2008 2009 2007 2008 2009 -bag in box rosu - 18360 23020  - 4.00 4.15 -Fetească Neagră 72216 76513 76019  4.50 5.25 5.30 -Pinot Noir 17020 17113 17156  6.00 6.00 5.90 -Sânge de taur 166044 176983 190015  5.50 5.60 5.80 -Tămâioasă Românească 13968 13965 13090  5.50 5.30 5.00 -Roşu de Tohani 91080 92030 92063  6.00 6.30 6.30 - Premiat Merlot 6360 635 6210  10.20 10.20 10.20

Sursa:registrele S.C T ohani S.A

Analizând tabelul 2.2 si tabelul 2.3 se constată că cel mai apreciat vin de la Domeniile

Tohani este vinul Sânge de Taur pentru raportul calitate-preţ, înregistrând în anul 2009,

190015 l, care s-a vandut la un preţ mediu de 5,80 ron. Acest vin a facut ca Tohani să urce

în “Top cinci producători”.

Acest lucru se datorează plantaţiilor de Fetească neagră de la Tohani , aflate la vârsta

potenţialului maxim, care au oferit struguri de o calitate deosebită,din care ,printr-o triere

riguroasă , s-a obţinut acest vin excepţional cu o tipicitate remarcabilă. Structura şi

consistenţa ridicată a vinului sunt datorate atât strugurilor culeşi în luna noiembrie, într-

un stadiu avansat de supramaturare ,când majoritatea boabelor sunt deja stafidite,cât şi

tehnologiei de vinificaţie. Gradul alcoolic ridicat, bogăţia taninurilor şi savoarea

aromatică ce aminteşte de cea a prunelor uscate, la care se adaugă un post gust distins de

ciocolată amăruie .

.

II.4 PUNCTE FORTE ŞI PUNCTE SLABE ALE ANALIZEI

DIAGNOSTIC A S.C TOHANI.S.A

Analiza diagnostic reprezintă o investigare larga a principalelor aspecte economice,

tehnice,sociologice,juridice şi manageriale ale firmei. Ea se efectuează în scopul

evidenţierii punctelor forte şi a celor slabe ale activităţii interne a întreprinderii.

Punctele forte sunt caracteristici sau competenţe distinctive pe care societatea

comercială le posedă la un nivel superior în comparaţie cu alte firme, îndeosebi

concurente, ceea ce îi asigură un avantaj în faţa lor.

Punctele slabe reprezintă activităţi pe care firma nu le realizează la nivelul propriu

celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie si nu le posedă. Metoda se

concretizează în recomandări cu caracter de dezvoltare (pentru valorificarea punctelor

forte) sau corectiv ( pentru eliminarea sau atenuarea punctelor slabe)

PUNCTE FORTE:

gama sortimentală variată care raspunde cererii actuale prin

gust,calitate,preţ competitive;

podgoria este situată intr-o zonă favorizată termic,în care se poate obţine

vinuri de calitate superioară;

linie tehnologică modernă;

capacitate de stocare mare;

profitul are tendinţă crescătoare ;

produsele societăţii participă la export;

distincăii obţinute la competiţii naţionale şi internaţionale ;

valorificarea potenţialului uman din zonă, dată fiind tradiţia în domeniul

viticulturii şi disponibilitatea de manoperă calificată pentru lucrarile

specifice producţiei viticole.

PUNCTE SLABE :

lipsa unui sistem informatic şi informaţional îmbunătăţit;

activitatea de promovare slab dezvoltată

Analizând atat punctele forte,cat şi punctele slabe se poate spune că pe ansamblu

firma are un potenţial ridicat,beneficiind de toate avantajele unui teritoriu

binecuvantat de soare,de un loc încarcat de tradiţie şi istorie, dar există şi unele

îmbunătăţiri care se pot aduce pentru a creşte cota de piaţă . Având în vedere

situaţia existentă a societăţii comerciale aceasta trebuie să implementeze o strategie

viabila de dezvoltare în care să ţină cont de toate aspectele negative pentru a le

transforma în avantaje competitive.

CAPITOLUL III

FUNDAMENTAREA PLANULUI DE AFACERI.

Privită din perspectiva consumatorului, piaţa vinului nu mai are aceleaşi coordonate

ca în urma cu câţiva ani, orizontul de aşteptare a consumatorului român faţă de calitatea

vinului fiind tot mai mare. Dacă până acum principala categorie de vinuri comercializată

era reprezentată de vinurile de masă şi cele vrac, în ultimii ani s-a constatat o creştere a

producţiei de vinuri din categoria celor cu Indicaţie Geografică (IG) şi a celor cu

Denumire de Origine Controlată (DOC), sortimente de pe palierul mediu şi premium al

vinurilor. Conform unui studiu efectuat de compania de cercetare de piaţă MEMRB,

vinurile de soi au reuşit să preia conducerea la nivelul pieţei, ajungând să deţină 50,3%

O altă reorientare se observă şi în creşterea ponderii vinurilor roşii în detrimentul celor

albe, tendinţă care se manifestă şi la nivelul pieţei europene a vinului

În vederea sporirii volumului vânzărilor,menţinerii şi consolidării poziţiei pe piaţă

sau extinderii acesteia pe plan intern şi extern, exploataţiile agricole vor acţiona pentru

menţinerea producţiei cu un grad înalt de rentabilitate, îmbunătăţirea structurii

sortimentale a producţiei de struguri destinaţi vinificaţiei şi obţinerii de vinuri de înaltă

calitate.

Pentru a putea propune o strategie de dezvoltare a societăţii este necesar în primul

rând a se analiza cererea pe urmatorii ani. Pentru a face această prognoză în ceea ce

priveşte tendinţa cereii vom utiliza metoda ritmului mediu.

În urma calculeleor s-au obţinut urmatoarele rezultate:

- În anul 2010 s-a obţinut un consum de 33,2 litri/loc respectiv cu

10,54% faţă de anul 2009.

- În anul 2011 s-a obţinut un consum de 34,5 litri/loc respectiv cu

10,95% faţă de anul 2009

- În anul 2012 s-a obţinut un consum de 35,9 litri/loc respectiv cu

11,5 % faţă de anul 2009.

În urma calculelor se observă o creştere a consumului de vin în perioada 2010-2012

în comparaţie cu perioada 2007-2009 în care consumul de vin a fost de aproximativ 25-

30 litri/loc, consum influenţat de consumul celorlalte bauturi,respective berea şi băuturile

alcoolice.

Creşterea interesului românilor pentru vin determină producătorii să investească

masiv în dezvoltarea afacerilor. Pe lângă investiţiile venite prin fonduri europene,

estimate până în prezent la 73 milioane de euro, cărora li se vor adăuga alte 210,5

milioane euro până în 2013, principalii jucători din piaţă au investit sume de ordinul

sutelor de milioane de euro pentru refacerea plantaţiilor, creşterea capacităţilor de

producţie şi a ofertei.

III.1 FUNDAMENTAREA PLANULUI DE AFACERI LA S.C TOHANI.S.A

Având în vedere că la nivel naţional cererea de vin va înregistra o evoluţie crescătoare

în perioada 2010-2012, societatea îşi propune să investească în mărirea producţiei,

îmbunătăţirea tehnologiei şi în specializarea angajaţilor.

Investiţia presupune îmbunatatirea calităţii vinului,creşterea productivităţii,creşterea

eficienţei prin utilizarea tehnologiei moderne, îmbunătăţirea competitivităţii produselor,

creşterea spaţiilor de stocare.

Calitatea este considerată cea mai bună cale de a asigura loialitatea clienţilor şi a

propriilor angajaţi, de a se apăra de competitori şi de a creşte profiturile în condiţiile unei

concurenţe pe piaţă din ce în ce mai puternice.

III.1.1 STRUCTURA DE PRODUCŢIE PROGNOZATĂ

Analizând cercetările de marketing S.C Tohani S.A îşi propune mărirea producţiei la

vinurile roşii ( înregistrând în 2009 o producţie de 4570 hl vin roşu) în aceeaşi măsură cu

creşterea procentuală a consumului de vin faţă de anul 2009, asfel în anul 2010 se

prognozeză o mărire a producţiei cu 10.5%, în anul 2011 cu 11% , iar în 2012 cu 11,5%.

Producţia prognozată la S.C Tohani S.A precum şi gradul de utilizare al capacitătii de

producţie sunt prezentate în tabelul 3.1

Prognoza producţiei şi gradul de utilizare pentru perioada 2010-2012 Tabel 3.1

Specificaţie U.M 2010 2011 2012

Producţia prognozată hl 5050 5072 5100

Grad de utilizare prognozat % 67,89 71,56 76,83

Sursa: calculaţie proprie

Figura 3.1

Această creştere a producţiei se regăseşte în creşterea cantităţii de vin îmbuteliat dar şi

în creşterea cantităţii de vin din sistemul “bag in box”.

Noua structură de producţie este prezentată în tabelul de mai jos pe sortimente de vin :

Prognoza structurii de producţie pe fiecare sortiment de vin roşu

Table 3.2

SPECIFICAŢIE U.M

CANTITATEA OBŢINUTĂ2010 2011 2012

Fetească Neagră hl 1000 1120 1200Pinot Noir hl 350 400 350

Sânge de taur hl 2200 2250 2300Tămâioasă românească hl 300 200 220

Roşu de Tohani hl 1080 1100 1160Premiat Merlot hl 100 80 70

Sursa: calculaţie proprie

Analizând tabelul 3.2 se constată că la S.C Tohani S.A cea mai mare cantitate

obţinută pentru perioada 2010-2012 este tot la vinul Sânge de Taur, urmat de vinul

Fetească Neagră ceea ce demonstrează că preferinţele consumatorilor vor fi neschimbate.

III.1.2 INVESTIŢIA ÎN PLANTAŢIE

La momentul bilanţului lui 2009, viticultorii din bine cunoscuta podgorie Dealu

Mare au motive de reală satisfacţie pentru modul în care au izbutit să parcurgă un lung

ciclu de producţie, în condiţiii climatice deosebite.

Acest lucru face ca cei de la Tohani să investească în marirea plantaţiei cu soiuri

specifice acestor vinuri şi anume: Fetească Neagră – 50 ha.. Viţele acestui soi produc

vinuri nu doar de o calitate rar întâlnită, ci şi de o particularitate distinctă, extrem de

apreciată atât de către consumatorii obişnuiţi, cât şi de cei specialişti. Au mai investit in

plantarea a 20 ha Merlot şi 10 ha de Burgund.

Pe langa plantarea a 80 ha cu soiuri nobile se construieşte şi un sistem de susţinere al

viţei de vie cu şpaliere de sârmă şi implicit mărirea spaţiilor de stocare.

Importanţa investiţiei constă în valorificarea oportunităţilor agro-pedologice ale

podgoriei Dealu Mare. Proiectul este conceput în concordanţă cu exigenţele U.E privind

tehnologia de plantare,întreţinerea plantaţiei înainte de intrare pe rod, întretinerea

plantaţiei pe rod şi exploatarea plantaţiei.

Plantarea celor 80 ha de vie implică antrenarea unui numar mare de locuri de

muncă,calificată şi necalificată, atat din activitatea de plantare, instalarea sistemului de

susţinere şi întreţinerea înainte şi dupa intrarea pe rod.

Înfiinţarea plantaţiilor viticole şi îngrijirea lor până la intrarea pe rod este o

problemă destul de importantă ceea ce necesită cheltuieli mari de investiţie, motiv pentru

care se realizează pe baza unor studii complexe şi cuprinde urmatoarele secvenţe

tehnologice:

- alegerea tipului de plantaţie şi a arealului ;

- organizarea şi amenajarea terenurilor destinate plantării viţei de vie;

- stabilirea distanţelor de plantare a soiurilor;- pregătirea terenului şi plantarea viţei de vie;

- îngrijirea viţei de vie până la intrarea pe rod.

Efectele investiţiei asupra producţiei de vin vor fi resimţite începand cu anul 2013, primul an în care via va intra pe rod. Se aproximează că producţia va fi de 400t de struguri. În urma creşterii producţiei este nevoie şi de extinderea, modernizarea şi creşterea capacităţii de producţie şi stocare. Acest proiect se estimează a valora 2 milioane de euro, fiind realizat atât din surse proprii (aproximativ 800 mii euro), cât şi din surse atrase (fonduri structurale şi credite 1200000 euro).

III.1.3 ANALIZA STRUCTURII VIITOARE A SOCIETĂŢII ÎN

URMA SCHIMBĂRII STRUCTURII DE PRODUCŢIE

În urma creşterii structurii de producţie la S.C Tohani S.A se are în vedere că odată cu aceste schimbări se modifică costul unitar,implicit şi preţul. Costul unitar reprezintă efortul societăţii comerciale concretizat în consumul de materii prime, materiale, combustibil, utilaje, energie, salarii, impozite etc. Pentru a putea estima costul unitar pentru sortimentele de vin ne vom folosi de rata inflaţiei pentru fiecare an. Astfel în urma calculelor se obţine o rată a inflaţiei în anul 2010 de 1.06%, în anul 2011 de 1,05% iar în anul 2012 de 1,04%.

Cantitatea vândută este calculată în funcţie de gradul de utilizare prezentat în tabelul 3.1 În tabelul de mai jos sunt prezentate: costul unitar, preţul, cantitatea obţinută şi cantitatea vandută la sortimentele de vin roşu: Costul unitar, preţul, cantitatea obţinută şi cantitatea vândută în perioda 2010-2012 Table 3.3

Specificaţie

Cost unitar (ron/l)

Preţ(ron/l)

Cantitatea prognozată obţinută (l)

Cantitatea vandută(l)

2010 2011 2012 2010 2011 2012

Fetească Neagră 3.80 5.30 1000 1120 1200 679 802 922Pinot Noir 4.60 6.25 350 400 350 238 287 269

Sânge de taur 3.80 5.70 2200 2250 2300 1495 1610 1767Tămâioasă românească

4.205.50 300 200 220 204 143 154

Roşu de Tohani 4.80 6.50 1080 1100 1160 734 788 892Premiat Merlot 7.50 10.50 100 80 70 70 57 54

Sursa: calculaţie proprie. Analizând situaţia prognozată de la S.C Tohani S.A se constată că aceasta va avea o periodă profitabilă pentru creşterea profitului în urma anlizei raportului dintre cantitatea obţinuta şi cantitatea vandută de vin, dar şi în urma diferenţei dintre preţ şi costul unitar. Raportul calitate-preţ la S.C Tohani S.A este unul echilibrat datoritâ reducerii costului noncalităţii. CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Viticultura este o activitate care datează în România din vremuri străvechi, strugurii şi

vinul constituindu-se timp de multe sute de ani drept una dintre cele mai mari bogăţii

naturale ale ţării. De-a lungul timpului, vinurile româneşti au căpătat şi şi-au păstrat o

faimă deosebită, datorită calităţii lor, fapt care a plasat ţara noastră, alături de Franţa,

Spania, Italia, Germania sau Portugalia, printre cei mai mari producători şi exportatori de

vin din Europa.

Sectorul viei şi vinului s-a dezvoltat foarte mult în România şi se apropie de excelenţă în domeniul agriculturii. Acest lucru se datorează atât viticultorilor, cât şi facilităţilor oferite prin 'Programul suport pentru sectorul vitivinicol', prin care sunt asigurate finanţări semnificative pe întreg lanţul de producţie, de la restructurarea plantaţiilor viticole, până la vinificaţie.

Principalul dezavantaj al sectorului vitivinicol românesc îl reprezintă viile hibride,

interzise în Uniunea Europeană. În prezent, aproximativ jumatate din suprafaţa cultivată

cu viţă de vie în România este hibridă. În acest sens se urmaresc pana în 2014 aspectele:

- defrişarea a 300.000ha de vii hibride, realizată cu sprijin intern şi

plantarea acestora cu soiuri altoite.

- Plantările suplimentare pe o suprafaţă de 2830 ha de viţă altoită si

indigenă, realizate cu sprijin comunitar.

Cu bugetul pus la dispoziţie de Uniunea Europeană, este posibil ca producătorii să devină

competitivi faţă de piaţă şi să aibă capacitatea să facă faţă concurenţei.

Demersul ştiinţific pe care îl prezintă lucrarea de licenţă cu tema “Evoluţia calităţii

vinurilor roşii din podgoria Dealu Mare, strategia de consolidare la S.C Tohani S.A”,

include şi o anumită finalitate, redată prin concluziile rezultate în urma investigării

acestei societăţi comerciale şi, desigur prin formularea de propuneri considerate a fi utile

pentru îmbunătăţirea performanţelor de producţie şi economico-financiare.

Astfel sunt formulate urmatoarele concluzii:

S.C Tohani S.A este cunoscută pe piaţa vinurilor roşii cu o tradiţie din 1959;

Domeniile Tohani se află în inima Podgoriei Dealu Mare şi se întind pe 7

dealuri însorite binecuvântate de un climat special;

Vinurile produse la S.C Tohani S.A sunt vinuri de calitate şi au dreptul de a

purta denumirea de origine controlată;

Produsele societăţii participă la export, calitatea lor fiind premiată la numeroase

concursuri de profil;

Societatea dispune de tehnologie modernă de vinificaţie şi îmbuteliere, fiind

prezent sistemul “bag in box “;

Pentru îmbunătăţirea activităţii firmei sunt necesare şi urmatoarele propuneri ce

trebuiesc luate în calcul:

Îmbunătăţirea sistemului informatic şi informaţional ;

Utilizarea oportunităţilor locale privind calitatea deosebită a mediului,

propice pentru trecerea la un sistem de producţie ecologic;

Referitor la promovarea produselor, trebuie să se atingă obiectivele

promoţionale;

Mărirea suprafeţei cultivate cu soiuri de viţă de vie nobilă pentru vinurile

roşii.

În această lucrarea, pe langă concluziile referitoare la societatea comercială

s-au mai identificat şi unele concluzii cu privire la consumul de vin roşu, de calitate în

România. Astfel se constă că în ultimii ani consumul de vin roşu a crescut, iar specialiştii

spun că această tendinţă nu este întâmplătoare.

Studiile au demonstrat existenţa în vinurile roşii a unor componente cu caracter reductiv,

de mare valoare, împotriva acumulărilor de colesterol, fiind un ideal medicament natural

în profilaxia bolilor cardiovasculare. Astfel, la începutul anilor `90, în America,

publicarea acestor studii a creat un puternic impuls pentru consumul şi, implicit,

producerea vinurilor roşii, demonstraţia fiind susţinută şi de faptul că la populaţia

franceză, mare consumatoare de vinuri roşii, incidenţa afecţiunilor cardio-vasculare este

foarte scăzută.

În consecinţă, s-au aprofundat studiile privind tehnologia extragerii culorii, respectiv

a taninurilor din strugurii roşii, coroborat cu modernele tehnologii de învechire şi

maturizare a vinurilor roşii în vase de stejar mici. În acest caz intervine şi aspectul

economic, respectiv maturizarea şi "rotunjirea" mai rapidă a vinurilor roşii proaspete,

acide, taninoase, astringente, în vase de stejar de 227 l (barrique), folosite două, trei

cicluri de învechire de cca.6 - 8 luni. Aşadar, faţă de o maturare clasică de 2 - 3 ani, la

vase mari de stejar, maturarea vinurilor roşii la barrique, conduce la o reducere cu până la

8 luni a timpului până la valorificarea acestor vinuri.

Cunoaşterea acestor tendinţe de consum impune revizuirea soiurilor roşii de struguri,

recomandate a se cultiva în România, apte de a produce vinuri cu o bună evoluţie

calitativă şi într-un timp scurt, extinzându-se în cultură soiurile Cabernet Sauvignon,

Merlot, Pinot Noir, Sanginoveze, Fetească Neagră.

Bibliografie selectivă:

1. Boboc D,- Managementul calităţii produselor agroalimentare Editura A.S.E,

Bucureşti,2006.

2. Boboc D., Costache S. , -Managementul în viticultură şi vinificaţie, Bucureşti, 2008.

3. Ioan I. - Resursele agroclimatice ale podgoriilor din România, Editura ASE,

Bucureşti 2003.

4. Iosif Gh., Manole V.-Analiza calităţii produselor: studii de caz în domeniul

agroalimentar, Editura Tribuna Economica, Bucureşti 2002.

5. Istudor N.- Piaţa de gros a produselor agroalimentare, Tribuna Economică, v.17,

nr.51-52

6. Istudor N., Ion R - Logistica întreprinderilor agroalimentare: caiet de lucrări

aplicative, Editura ASE, Bucureşti 2006.

7. Manole V., Stoian M – Agromarketing, Editura ASE, Bucureşti 2002.

8. Manole V., colaboratori – Filiere agroalimentare, Editura ASE, Bucureşti 2005.

9. Manole V., colaboratori- Marketingul pe filiera vinului în România, Editura ASE,

Bucureţti 2005.

10. Ţârdea Gheorghe- Tratat de vinificaţie, Editura, Ion Ionescu de la Brad, Iaşi,

2000.

11. Voicu R., Dobre I. – Organizarea şi strategia dezvoltării unităţilor agricole, Editura

ASE, Bucureşti 2003.

12. Voicu R., Radulescu C.,- Elaborarea strategiei de consolidare în cadrul unei

întreprinderi agroalimentare, Editura ASE, Bucureşti 2005.

13. Voicu R., Radulescu C.,- Managementul unităţilor agroalimentare, Editura ASE,

Bucureşti 2003.

14. Kontek Adriana, Kontek A., Mustaţă Valentina- Factorii care influienţează

calitatea vinurilor roşii şi evoluţia culorii lor. – format digital

15. Zahiu L., Nastase M. – Planul de afaceri al unei societăţi agricole cu profil vegetal,

Editura ASE, Bucureşti 2001;

16. ***- Legea nr.244/29 aprilie 2002 a viei şi vinului în sistemul Organizărilor Comune

de Piaţă, Monitorul Oficial al României nr.333/20 mai 2002;

17. ***- Dicţionarul explicativ al limbii româna- format electronic www.dex.ro

18. ***-Institutul naţional de statistică – Anuar statistic2008

19. ***- Ministerul agriculturii şi dezvoltării durabile – www.madr.ro

20. ***- Organizaţia Naţională Interprofesională Vitivinicolă-www.oniv.ro

21. ***- Patronatul Naţional al Viei şi Vinului -www.pnvv.ro

22. -www.tohani-dealumare.ro