Download - Export IMM 3
-
Asisten pentru exportTraining
Planul de marketing pentru exportPhare BUSINESS DEVELOPMENT SUPPORT SERVICES
-
Cine poate exporta- o firm care are succes pe piaa intern - este capabil s aloce resurse umane, financiare i de timp pentru un program de export- poate atepta pn la 2 ani s obin profit din export - este contient de particularitile culturale ale comerului internaional
De ce e necesar planul de export- ajut la previzionarea i anticiparea evoluiei afacerii- ajut la mai buna cunoatere a propriei afaceri- nu se poate exporta cu succes fr un plan de marketing
Planul de marketing pentru export
-
Planul de marketing pentru exportIntroducere i misiune n ce const proiectul de export care este strategia general domeniile cheie vizate principalii factori care determin planul de export
2. Poziia pe pia produs (serviciu) pre pia promovare personal - pregtire, recrutare, training. procese proceduri aspecte de imagine sediu, personal
-
Planul de marketing pentru export3. Privire de ansamblu asupra pieei ce piee poteniale exist, piaa int care sunt evoluiile pe acele piee
4. Analiza SWOTA. Puncte tari i puncte slabe puncte tari ale produsului/firmei resurse financiare gam i nivel de service portofoliul de clieni structura preului distribuitori promovarea i vnzrile
-
Planul de marketing pentru export4. Analiza SWOT cont.B. Oportuniti i ameninri
C. Principalele probleme i opotuniti
D. Analiza concurenei
5. Premize
6. Obiectiveprivind vnzrileprivind veniturileprivind clienii
-
Planul de marketing pentru export
7. Strategia
7.1 Scurt descriere7.2 Pieele int- cine sunt consumatorii- nie de pia- poate firma oferi un produs competitiv7.3 Poziionare- cum se va diferenia produsul de concuren- pe care elemente ale mixului de marketing se va insista
-
Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.
7.4 Brandingul 7.5 Produsul- analiza caracteristici / utilitate- elemente de difereniere/unicitate- elemente de noutate7.6 Preul- costuri- motivarea exportului- cerere- poziionarea- concuren- politica de intrare- imagine- reacia concurenei
-
Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.7.6 Preul cont.
costuriMetode standard pentru calcularea preului la export formula cost-plus (costul produsului pe piaa intern plus costuri de export) calculul preului pe baza (curbei) experienei - costurile pe unitate de produs scad pe msur ce crete volumul produciei - este o metod adoptat n general de firmele care intr pe o pia matur preuri bazate pe valoare
-
Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.
7.6 Preul - cont. cererea- fluctuaia ratei de schimb poate crea probleme n operaiunile de export- exist riscuri legate de devalorizarea valutei de ctre autoriticoncurena- trebuie avute n vedere preurile practicate de concuren- exist situaii n care produsul este superior celor existente i aceasta se poate reflecta n pre
-
Planul de marketing pentru export7. Strategia cont.
7.7 Distribuia- direct ctre consumatorul final- printr-un intermediar: retailer, catalog, agent- printr-un angrosist 7.8 Promovarea7.9 Service-ul- personal- procese- imagine
-
Planul de marketing pentru export8. Resurse necesare i buget
- planurile pe termen lung trebuie defalcate anual - este necesar evaluarea periodic i actualizarea tuturor capitolelor
Punerea planului n aplicare Delegarea rspunderii Criterii de performan Monitorizare Feedback Actualizare
-
Promovarea exportului
Cele mai eficiente instrumente de promovare
business to business (personal selling) e-commerce (incl. E-cataloage, DVDs, CDs) trguri misiuni website-uri
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
Component esenial a sistemului de marketing pentru cercetarea de pia, analiza competitivitii i poziionarea pe pia.
Participarea la un trg trebuie bine integrat n cadrul logic al unui plan de marketing
Date necesare pentru luarea deciziei de participare: Acoperirea pieei si importana audienei din punct de vedere calitativ i cantitativ. Tipuri de produse i servicii oferite; Categorii de cumpratori i expozani/vizitatori ai trgului; Numrul vizitatorilor naionali i internaionali. Suprafaa total disponibil; Numrul i calitatea serviciilor oferite
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
I. Obiective Vnzri directe n timpul i dup trg; Identificarea de noi clieni; Consolidarea afacerilor cu clienii existeni; Noi relaii de afaceri cu clieni poteniali i/sau ageni de distribuie locali; Promovarea vnzrilor, a mrcii firmei i a gamei de produse; Campanii de relaii publice cu conferine, comunicate de pres, interviuri i reclam; Lansarea i/sau testarea pieei cu un nou produs; Culegerea de informaii i idei noi; Analiza competitivitii i culegerea de informaii de pia; Sprijinirea reprezentanilor locali, importatorilor, distribuitorilor, a tuturor celor care promoveaz imaginea de marc a firmei
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
II. Principalele etape a. Inscrierea i pregtirea - mrimea standului: spaiul necesar expunerii , spatii deschise sau inchise, spatii de prezentare audio-video, spaii administrative etc - designul standului: forma generala - poziionarea standului: puncte nevralgice ale targului - ali factori de luat n considerare: participarea individuala sau colectiva preferina de a fi sau nu n apropierea sau lng un anumit expozant etc
b. Bugetul- costul chiriei- costul pentru design i construcia standului;- costul nchirierii echipamentelor - utilitile tehnice ale standului - asigurarea standului;- rcoritoare i gustri n cadrul standului;- costuri de transport i ambalare, servicii vamale - costuri de personal (prezentatori, interpreti, personal vanzari);- costuri de cltorie, (transport, cazare si mas, divertisment, - publicitate, documentaie, relaii cu publicul, communicate de pres;
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
II. Principalele etape cont.
c. Designul, construcia i echiparea standului d. Transportul exponatelor
e. Contractul de participare la trg f. Asigurarea i protejarea produselor i persoanelor g. Rezervarea cazrii i transportului h. Obinerea vizei
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
III. Recomandri privind participarea Pregtire - informare prealabil privind specificul pieei, trgului etc
- pliante i documentaii despre produse, n cantitatea i de calitate corespunztoare
- personalul standului trebuie s poarte ecusoane, sa aib cri de vizit, documentaie pentru pres, cataloagele trgului, registru de comenzi, liste cu cursul de schimb, facturi, tabele de conversie a unitilor de masur i greutate
- formulare de intlnire (faciliteaz colectarea informaiilor)
- inut corespunztoare, infiare profesional i agreabil, stare psihic bun
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
III. Recomandri privind participarea Pe durata trgului - Personalul de vnzri i de prezentare trebuie s fie n stand cu cel puin 15 minute naintea orei de deschidere i s nu prseasca standul naintea orei de nchidere
- Accentul n timpul trgului se pune pe afaceri, iar divertismentul se reduce la activitile de consolidare a parteneriatului cu clienii - Intlnirile de afaceri rezervate/confirmate anterior trebuie respectate cu strictee i se evit ntrzierile peste 15 minute. Programarea ntlnirilor de afaceri este un obicei normal i acceptat, fiind un semn de bun organizare
- ntlnirile trebuie s aib o durat rezonabil, concentrnd discuiile asupra aspectelor eseniale i lsnd elementele minore pentru mai trziu
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
III. Recomandri privind participarea cont. Dup trg - n mod uzual, participarea la trgiri produce rezultate dup 3-6 luni de la eveniment - e-mail / fax contactelor mai importante i tuturor celor crora li s-au promis informaii suplimentare, mostre,cataloage - analiz a contactelor realizate, concluzii privind abordarea pieei, lista de clieni poteniali
-
Promovarea exportuluiParticiparea la trguri
Adrese utile:
Camera de Comer i Industrie a Romniei: www.ccir.roMinisterul Economiei i Comerului: www.minind.roCentrul Romn de Comer Exterior: www.traderom.roAsociaia Mondial a Organizatorilor de Expoziii: www.ufinet.org