Download - Curs Man Afacerilor Int
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
1/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
2/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
srciei i marasmelor acestora st #radul de implicare n relaiile internaionale %Coreea de
)ud-e&porturi de * mld +, on# on#-peste * mld + e&porturi'.
C. %orirea co!erului !onial -n rit!uri &r& %receent.
Adncirea interdependenelor economice internaionale poart aceast amprent a
creterii comerului mondial. Astfel, ntre anii /0/-***, comerul internsional a crescutntr-un ritm mediu annual de peste /1, comparative cu numai /1 n perioada
interbelic i -21 n perioada de la sfritul secolului al 33-lea.
'. 'iersiicarea a%recia+il& a co!%onentelor i a or!elor e reali4are a
relaiilor econo!ice internaionale.
)e remarc o intensificare n special a urmtoarelor forme de realizare a relaiilor
economice internaionale:
a' intensificarea comerului cu mrfuri tan#ibile %corporale'$
b' comerul cu servicii %servicii te"nice, bancare, transporturile internaionale, turism
internaional', adic bunuri incorporale %invizibile'$
c' circulaia internaional de capital i relaiile economice monetare %investiii strine
directe, credite e&terne, ac"iziionri de "rtii de valoare numite i investiii de portofoliu'$
d' cooperarea economic internaional care s-a e&tins i diversificat n mod
apreciabil.
E. 'iersiicarea aacerilor internaionale are loc nu nu!ai -n ceea ce %riete
o+iectul acestora, ci i -n %riina !i6loacelor i te7nicilor e reali4are.Astfel, pe ln# te"nicile mai vec"i %licitaii internaionale, burse internaionale,
operaiuni de ree&port, comerul n contrapartid' s-au dezvoltati alte te"nici %consultin#,
transfer de te"nolo#ie, leasin#, franc"isin#, cooperare internaional n producie'.
0. Internaionali4area aacerilor econo!ice, adic e&tinderea ariei #eo#rafice n
care se realizeaz afacerile internaionale, i creterea numrului de ri i firme atrase
masiv n circuitul economic mondial.
2
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
3/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
4/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
- mana#ementul #lobal este mana#ementul societilor multinaionale$
- mana#ementul comparat reprezint studiul comparativ al sistemelor naionale de
mana#ement$
- mana#ementul intercultural este mana#ementul or#anizaiilor ce acioneaz ntr-un mediu
cultural comple& i etero#en$- mana#ementul internaional este mana#ementul firmelor economice ce acioneaz la
scar internaional.
8n concluzie, !ana#e!entul internaionalpoate fi considerat:
$ o #orma %e management intercultural &"n msura "n care ca%rul %e re#erin este me%iul
cultural naional'(
$ o remis a managementului global &atunci c)n% #irma %e*ine multinaional'(
$ *alori#ic re!ultatele stu%iilor %e management comarat.
1."." PARTICULAT8ILE (PECI0ICUL) MANAGEMENTULUI INTERNAIONAL
5ana#ementul afacerilor internaionale i mana#ementul n plan naional se
aseamn prin aceea c n ambele cazuri se urmrete atin#erea obiectivelor economice
ale firmei prin coordonare raional a activitilor i utilizarea eficient a resurselor. 9le se
deosebesc n acelai timp:
- datorit conte&telor diferite n care se realizeaz %naional i internaional'$
- datorit diversitii culturale a participanilor la tranzacii$
- ca urmare a conceptelor i practicilor mana#eriale diferite.
rintre %articularit&ile i caracterisicilespecifice mana#ementului internaional sunt:
A. Dezvoltarea managementului internaional ca o reflectare a procesului de
internaionalizare a activitii economice care a impus ca mediu de e&isten i
funcionare a firmei piaa mondial %spaiu economic #lobal'. Acest proces de
internaionalizare s-a realizat prin:
a' intensificarea internaionalizrii:
- n plan re#ional %inte#rare economic'$
- n plan mondial %cretarea comerului internaional, a investiiilor
strine directe, dezvoltarea relaiilor financiar valutare'.
4
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
5/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
b' lr#irea internaionalizrii prin e&tinderea relaiilor economice i creterea
interdependenei dintre flu&urile comerciale, de investiii i financiar-valutare la scar
#lobal.
2. Diversitatea i complexitatea spaiului economic mondialcare necesit strate#ii
specifice de afaceri, bazate pe o colaborare intercultural care presupune camana#ementul s ia n considerare att diferenele de sistem economic i structur social,
ct i pe cele de model cultural ntre participanii an#a!ai n tranzacii.
; problem central a mana#ementului internaional este aceea de a cunoate i a
stpni diversitatea i de a se adapta la ea.
C. 5ana#ementul internaional trebuie s ia n considerare cauzele primare ale
eecului n afacerile internaionalecare se datoreaz n special:
a' unei informri necorespunztoare privind mediul de afaceri$
b' incapacitii de nele#ere a culturii strine.
(e aceea, practica de comer internaional trebuie s plece de la cunoaterea mediului
de afaceri i a diferenelor culturale i nele#erea profund a valorilor culturale ale rilor cu
care se fac afaceri.
'. Producerea i transmiterea informaiilor n mediul internaional i gradul
diferit de accesibilitate ale acestora pentru parteneri.
Aceast caracteristic cu privire la accesibilitatea la informaii este influenat de
distana ce se interpune ntre partenerii de afaceri %distana #eo#rafic, diferena
te"nolo#ic, diferenele culturale'. Aceast distan implic eforturi pentru obinerea datelor,
verificarea corectitudinii acestora, toate acestea atr#nd costuri suplimentare pentru firma
respectiv. Comunicarea intercultural n mediul mondial poate fi afectat de o serie de
bariere interculturale+
- nenele#erea limbii de comunicaie care duce la imposibilitatea interpretrii
corecte a mesa!elor$
- ocul cultural, adic incapacitatea de a nele#e i accepta persoane, valori inorme de via diferite$
- etnocentrismul %convin#erea persoanei n superioritatea absolut a culturii
proprii'$
- lipsa de desc"idere dat de adoptarea unei atitudini e&cesiv de formal i ri#id ce
mpiedic sc"imbul liber de idei.
5
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
6/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
7/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
b' receti*itate sorit fa de cerinele economiei mondiale i ale pieei e&terne,
anticipnd i nre#istrnd prompt i cu precizie diferitele fenomene manifestate pe pieele
pe care se acioneaz$
c' a%atare soritfa de condiiile diversificrii i nnoirii ofertei de mrfuri i servicii$
d' acti*itate continu %e mo%erni!areprin nsuirea unor concepii i optici noi ndomeniul produciei i comercializrii$
e' folosirea unor meto%e %e in#ormarerapide i oportune cu privire la mersul afacerilor.
O+iectielemana#ementului n afacerile economice internaionale sunt:
a' Definirea i delimitarea pieelor de desfacere .Aceasta presupune determinarea
de ctre e&portatori a sferei cumprtorilor poteniali: cine poate cumpra produsele, ce pre
accept, ce nivel calitativ i de satisfacere solicit, ce servicii i #aranii cer.
8n acest scop trebuie luai n considerare o serie de factori cantitativi i calitativi
specifici pieei:
/. principalele caracteristici ale pieei %sub aspectul re#lementrilor privind circulaia
intern si internaional a bunurilor, serviciilor, monedei'$
. capacitatea de absorie a pieei$
>. nivelul concurenei indi#ene i a celei strine$
4. situaia concret a firmelor cu care facem comer e&terior %situaia de bonitate,
puterea de cumprare, solvabilitate, seriozitate'.
Aprecierea final a evalurii acestor factori conduce la determinarea pieei de
desfacere i contureaz o ima#ine a acesteia stabilind dac este suficient de mare i de
si#ur pentru a permite activiti de comer e&terior profitabile.
b' Determinarea mobilurilor de achiziie a cumprtorilor. ;rice firm de comer
e&terior cnd ofer un produs pornete de la idea c la baza ac"iziiei acestuia stau
anumite mobiluri ale cumprtorilor.(e aceea, nainte de a da informaii despre produs i a-i face publicitate comercial,
se iau n considerare factorii motivaionali %mobiluri' i precizarea acestor mobiluri cu rol
esenial n influenarea comportamentului clienilor.
7
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
8/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
Cercetarea de mar=etin# nu se refer numai la economia unei ri ci i la partenerii de
afaceri, la cumprtorii finali ai produselor pentru a a!un#e la concluzii relevante asupra
mobilurilor cumprtorilor.
c'Adaptarea produsului la cerinele pieei.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
9/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
- urmrirea ndeplinirii condiiilor din #araniile nc"eiate$
- furnizarea prompt a elementelor componente i a pieselor de sc"imb$
- service-#aranie i post-#aranie$
- urmrirea comportrii produsului pentru a obine un flu& de informaii %feed-bac=
informaional' pentru a aduce imbuntiri i pentru a elimina nea!unsurile ce pot apare cuscopul de a satisface deplin clientela.
9
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
10/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
". 0IRMA 'E A0ACERI INTERNAIONAL8
".1. 0unciile -ntre%rin4&torului -n econo!ia conte!%oran&
".". Ra%ortul stat5-ntre%rin4&tor -n econo!iile &rilor lu!ii
".*. Conce%tul e ir!& e aaceri (ir!& econo!ic&)
".8TORULUI ;N ECONOMIA CONTEMPORAN8
9timolo#ic, termenul de ntrepriztor provine din cuvntul francez ?entre%reneur@care
semnific o persoan sau un #rup de personae ce ntreprind o afacere lucrativ pe cont
propriu, acioneaz ntr-o anumit direcie cu un anumit scop, cu un anumit interes
economic.
8ntreprinztorul valorific libertatea economic specific economiei de pia prin libera
iniativ, prin ntreprinderea unor afaceri economice.)e afirm c ntreprinztorul este fi#ura central, actorul principal al economiei libere,
care prin concepie, competen, iniiativ, dinamism, spirit ntrepriztor, asumarea riscului
i eficien poteneaz dezvoltarea i modernizarea intre#ii economii.
(e aceea ntreprinztorul este considerat promotorul afacerilor i locomotiva
pro#resului economic.
9&ist numeroase definiii ale conceptului de ntreprinztor. Cea mai mare parte a
acestor definiii sunt #rupate n dou concepii:
a' rima concepie pune accent pe %rocesul e iniiere a unei nterprinderi i se
afirm c @ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina identificrii i obinerii
resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i care-i asum riscul utilizrii resurselor
alocate.
10
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
11/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
b' A doua concepie se concentreaz pe s%iritul inoatoral ntreprinztorului. 9l este
iniiatorul unei afaceri, care se concentreaz pe inovaie, elabornd noi produse i servicii,
crend o nou pia i un nou client.
Binnd seama de realitile actuale putem defini ntreprinztorul astfel: ntreprinztorul
este persoana sau #rupul care iniiaz o aciune lucrativ, promovnd sc"imbarea, inovndnoi produse pe pia i i asum riscuri inerente afacerii n sc"imbul unor satisfacii i
interese personale.
Rolulntreprinztorului n economie este relevat de funciile pe care le ndeplinete:
a)uncia e iniiere i or#ani4are a %rouciei
8ntreprinztorul este persoana care iniiaz i deruleaz o aciune. 9l este un promotor
n domeniul su de activitate.
8ntreprinztorul iniiaz pe baza informaiilor pieei despre nevoile umane %ce cerere de
bunuri e&ist pe pia, ce resurse sunt disponibile, ce preuri se practic' aciuni i i
asum rolul de a decide: ce, cum, pentru cine se produce. Apoi el asi#ur punerea n
lucru i combinarea resurselor necesare desfurrii raionale a procesului de producie
pentru a obine cel mai ridicat rezultat posibil.
Ca or#anizator al produciei ntreprinztorul ndeplinete dou #rupe de sarcini ma!ore:
- sarcini te,nice care constau n or#anizarea procesului de producie %stabilirea
amplasamentului, ale#erea utila!elor i a an#a!ailor, salariile, asi#urarea materiilor prime,
#sirea pieei de desfacere'$
- sarcini economice care constau n dia#nosticarea situaiei economice, ale#erea
strate#iei, controlul rezultatului planului, adaptarea produselor la cerinele consumatorului.
+) uncia e autoritate
8ntrepriztorul e&ercit autoritatea sa de iniiator, promotor al afacerii, impunndu-si
viziunea i concepia privind nfiinarea i desfiinarea ntreprinderii.
c)uncia e asu!are a riscurilor
9sena activitii economice este de a ncredina posibilitile prezente perspectivelorviitoare. Aceasta duce la nesi#uran i risc. Aceste riscuri pot fi: financiare, psi"ice, sociale.
)e poate spune c ntreprinztorul mprtete soarta ntreprinderii, bun sau rea.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
12/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
8ntreprinztorul este un innovator. 9l realizeaz mereu combinaii noi ale lucrurilor.
8ntreprinztorul modern este cel care caut sc"imbarea, i rspunde i o e&ploateaz ca pe
o oportunitate.
?olul de inovator al ntreprinztorului se e&prim prin:
- capacitatea de a combina idei noi i folosirea eficient a resurselor de caredispune$
- producerea de produse noi i crearea de noi piee$
- #sirea unor noi piee de desfacere$
- #sirea unor noi resurse de aprovizionare i ci de comercializare.
".". RAPORTUL TAT5;NTREPRIN>8TOR ;N ECONOMIILE
8RILOR LUMII
8n prezent i n perspectiv o problem comple& o formeaz raportul stat-
ntreprinztor. Aceast problem se pune diferit de la ar la ar.
rerile sunt unanime n ceea ce privete impotana interveniei statului n economie.
rerile sunt diferite cu privire la:
- ct de mare s fie intervenia statului$
- cnd trebuie s intervin statul n economie$
- n ce mod trebuie s intervin.
?elaia stat-ntreprinztor este diferit de la ar la ar e&istnd mai multe tipuri de
state.
A. !rile anglo"saxone %)6A, 5area Dritanie, Canada' unde predomin piaa
concurenial. 8ntr-o astfel de economie, 0*1 din fora de munc ocupat lucreaz n
sectorul privat. e o astfel de pia rolul i ponderea n economie le au marile companii,
trusturi, carteluri, alturi de care funcioneaz i ntreprinderile mici i mi!locii.)tatul intervine doar pentru a crea cadrul propice liberei concurene i manifestrii n
deplin libertate economic a ntreprinztorilor.
2. #conomiile vest"europene%
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
13/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
economic e&ist i un sector important de firme mici i mi!locii, prote!ate de stat prin le#i
fiscale i credite avanta!oase.
C. #conomiile sociale de pia %Eermania, Austria, ;landa', unde se mbin
protecia social cu piaa concurenial. 8n aceste economii statul intervine activ, prote!nd
interesele consumatorilor, clasa de mi!loc, ntreprinderile mici i mi!locii i urmrete sasi#ure armonia social la nivel de societate.
'. #conomiile rilor nordice %)uedia, Forve#ia, (anemarca,
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
14/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
Alain Cotta definete firma economic ca fiind un sistem %esc,is %e ti biologic, care
transform resursele variate n vederea atin#erii obiectivelor eseniale, e&istnd n simbioz
cu mediul ambiant.
Iictor Deretta definete firma economic ca fiind un ansamblu %e #actori %e ro%ucie
reunii sub autoritatea unui individ sau al unui #rup, cu scopul de a obine un cti# bnescca urmare a producerii de bunuri i servicii destinate vnzrii pe pia.
)pecialitii americani definesc firma astfel: firma este o entitate socio$economiccare
desfoar o activitate lucrativ pe cont propriu i pltete impozit.
; definiie consacrat n literatura romn de specialitate este aceea care afirm c
ntreprinderea %firma economic, firma de afaceri' este unitatea economic ro%uctoare %e
ba! care se caracterizeaz prin:
- #en specific de activitate, funcionalitate i or#anizare te"nolo#ic$
- capacitatea de a produce bunuri, de a se conduce i a se auto#estiona$
- autonomia sa financiar.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
15/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
. roductorii au posibilitai lar#i s se menin n contact cu piaa, receptnd operativ
sc"imbrile acesteia i adaptnd producia la cerinele mobile ale pieei.
>. Asi#ur condiii superioare pentru promovarea mrcii de fabric.
'e4aanta6ele:
/. c"eltuieli de comercializare care pot fi mari i pot influena rentabilitatea firmei nansamblu.
. riscuri pe care le presupune activitatea de comer e&terior.
>. poate conduce la c"eltuirea unei mari pri a timpului mana#erului firmei productoare
pentru activiti le#ate de comercializare i distribuie direct.
rincipalele #orme %e organi!are a activitii comerciale peste "otare n cazul
e&portului-importului direct sunt:
a) Re%re4entantul e=%ortatorului %e %iaa e=tern&. 9l acioneaz pe baza
mandatului firmei-mam pentru:
- prospectarea continu a pieei$
- informarea firmei cu privire la strctura social a rii respective, la politicile economice ale
acesteia, evoluia pieei, uzanele comerciale i obiceiurile locale, starea concurenei$
- sesizarea i su#erarea unor msuri pentru dezvoltarea operaiunilor comerciale n
derulare$
- valorificarea unor oportuniti de afaceri.
+) 2iroul co!ercial. 9ste un compartiment operativ implantat n strintate caredesfoar urmtoarele activiti:
- asi#ur un contact permanent cu piaa$
- acord spri!in n vederea desfurrii tratativelor cu firme partenere$
- urmrete la faa locului modul de derulare a contractelor nc"eiate$
- coordoneaz activitatea de asisten te"nic i service post-vnzare$
- asi#ur un flu& informaional permanent privind:
- con!unctura pieei$ - preurile practicate$
- condiiile te"nice i comerciale.
c) ucursala -n str&in&tate.9ste un serviciu al unei firme de afaceri implantat n
strintate. 9a este or#anizat, nre#istrat i funcioneaz potrivit le#islaiei locale a rii
15
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
16/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
respective, iar c"eltuielile ei sunt suportate de firma-mam. Are aceleai atribuii ca i
celelalte dou tipuri de uniti prezentate anterior.
)0iliala -n str&in&tate a ir!ei.9ste o persoan !uridic fiind dependent financiar
de firma-mam i funcioneaz conform deciziilor luate de aceasta. Are cont n banc,
nc"eie bilan, poate contracta mprumuturi bancare i poate nc"eia relaii economice cualte unitai. 9ste or#anizat conform le#islaiei privind societile comerciale din ara de
reedin.
e) ocietatea co!ercial& %ro%rie sau !i=t&. 9ste o veri# important a reelei
e&terne de comercializare. 9a se poate realiza prin investiii directe n strintate. Are
capital propriu, personalitate !uridic, fiind independent financiar i administrativ.
) 'e%o4ite e !&ruri, %iese e sc7i!+, e=%o4iii cu 3n4are i !a#a4ine e
esacere.Aceste uniti comercializeaz direct mrfurile ctre consumatorii finali.
#) Or#ani4area co!erului cu a!&nuntul -n str&in&tate. Aceste uniti sunt
caracteristice pentru firmele comerciale ce produc automobile, televizoare, aparatur
electric, nclminte, parfumuri, mrfuri din industria uoar.
".
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
17/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
ac"iziioneaz produse din strintate pe care le revnd an#rositilor i detailitilor din ara
lor.
a.".0ir!ele e co!er e=terior.)unt firme comerciale care cumpr pe cont propriu
i n nume propriu mrfuri de pe piaa intern pe care le revnd peste #rani practicnd o
#am lar# de te"nici i modaliti de comer e&terior:- vnzri tradiionale de mrfuri$
- operaiuni comerciale cu drepturi de proprietate industrial i comercial %brevete de
invenii, =noJ-"oJ, operaiuni n contrapartid, operaiuni valutare, leasin#, consultan
i alte servicii'.
rincipalele funcii ale ntreprinderilor de comer e&terior constau n promovare,
ne#ociere, contractare i derulare de operaiuni comerciale.
a.*. Co!ercianii an#rositisunt comercianii cu ridicata care cumpr mrfuri n
partizi mari, pe care le depoziteaz i le revnd n cantiti mari de mrfuri detailitilor.
a.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
18/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
ntermediarii au i anumite li!ite:
- 9&portatorul este lipsit de contactul direct cu piaa.
- ntermediarii sunt veri#i interpuse, care duc la scderea beneficiilor e&portatorilor.
- Esirea intermediarilor competeni i de bun credin compor riscuri i necesit
timp ndelun#at.rincipalele forme de intermediari sunt:
+.1. Co!isionarii. )unt persoane fizice sau societi comerciale care particip la
nc"eierea obli#aiilor n numele lor, dar pe contul altora. 8n funcie de natura operaiunilor
pe care le ndeplinesc firmele comisionare pot fi firme e&portatoare sau firme importatoare.
9le nc"eie contracte de comision.
Contractul %e comisioneste o relaie !uridic n care comitentul %ordonatorul-cel care
vinde' se obli# s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de marf, iar comisionarul
se obli# s manipuleze marfa, s o valorifice i s predea comitentului contravaloarea
mrfii.
+.". I!%ortatorul istri+uitor.(istribuitorul este un intermediar rezident n ara de
import, care cumpr mrfuri n numele su de la furnizori e&terni i le revinde de re#ul
ntr-o zon determinat pentru care productorul i acord drept de e&clusivitate.
(istribuitorul are depozite, spaii de e&punere, uniti de piese de sc"imb i service.
(istribuitorul se aprovizioneaz prin comenzi pe care i le d productorului astfel nct
s menin stocurile n limite optime pentru a asi#ura continuitatea n timp a vnzrilor.+.*. Cu!%&r&torii5oia6ori. )unt comerciani an#a!ai ai firmei importatoare,
competeni s aprecieze calitatea produsului, ambala!ul, procedeul de fabricare, controlul
calitii mrfii, modul de stabilire a preurilor. 9i se deplaseaz pe pieele furnizoare,
lanseaz comenzi ferme la productor. Cumprtorii-voia!ori se dovedesc a fi utili firmei de
comer e&terior datorit e&perienei i bunei cunoateri a pieei.
). 'ntermediari ce lucreaz n numele altora i pe contul altora.
8n aceast cate#orie includem:c.1.Re%re4entanii %a#enii reprezentani'. 9i acioneaz pe baza ordinului primit de la
comiteni %ordonatori' de a svri acte i fapte comerciale le#ate de vnzarea sau
cumprarea de mrfuri pe contul i n numele prii ordonatoare pe baza contractului de
a#ent de reprezentare.
18
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
19/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
?eprezentantul este o persoan !uridic nre#istrat la ?e#istrul Comerului. 9l poate
contribui la realizarea tranzaciei de vnzare-cumprare, dar nu particip la aceasta n
calitate de parte n contract i nu cumpr marf pe contul su.
Cate#oriiile de a#enii de reprezentare sunt:
- a#enii de e&port$- a#enii de import$
- a#enii de desfacere %vnzri n strintate'$
- a#enii de ac"iziii din strintate.
Activitatea acestor a#enii se realizeaz pe baza unor contracte %e rere!entare.
c.". 2roBeri, sa!sari sau curtieri. Aceti intermediari se ocup cu mi!locirea
nc"eierii contractelor prin punerea n le#tur a cumprtorului cu vnztorul sau invers.
)pre deosebire de a#enii reprezentani, bro=erii %curtierii' nu intr n relaie
contractual cu nici unul dintre parteneri, colaborarea cu acetia avnd caracter ocazional.
(e obicei bro=erii nu nc"eie personal contractul ci doar intermediaz i constat nc"eierea
contractului ntre cumprtor i vnztor. entru serviciile sale bro=erul primete un
comision %curta!' calculat procentual la validarea contractului nc"eiat ntre cele dou pri.
19
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
20/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
* ME'IUL AM2IANT AL 0IRMEI 'E A0ACERI INETRNAIONAL8
*.1. 0ir!a e aaceri internaionale %rous i a#ent al !eiului socio5
econo!ic
*.". Necesitatea cunoaterii !eiului a!+iant %entru !ana#e!entul
ir!ei e aaceri internaionale
*.*. Conce%tul e !eiu a!+iant. Ti%uri e !eiu
*.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
21/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
firmei, conceput ca sistem, reflectat att pe planul intrrilor %factorilor de producie' ct i
pe planul ieirilor %bunuri i servicii' prin care ea se inte#reaz n mediul ambiant naional i
internaional.
*.". NECEITATEA CUNOA/TERII ME'IULUI AM2IANT PENTRU MANAGEMENTUL
0IRMEI 'E A0ACERI INTERNAIONALE
;binerea eficienei este prima sarcin a mana#ementului firmei de afaceriinternaionale, iar una din condiiile realizrii ei este ca deciziile ma!ore adoptate s in
seama de factorii de mediu ambiant care pot influena aceast eficien.
Cunoaterea caracteristicilor i sc"imbrilor din mediu ncon!urtor este necesar
penrtu conducerea firmei din urmroarele considerenre:
a' reprezint o condiie a identificrii i satisfacerii trebuinelor consumatorilor pe piaa
pe care firma acioneaz.
b' contribuie la elaborarea unor strate#ii de firm realiste, cu o bun fundamentare.c' favorizeaz realizarea unor sisteme or#anizatorice i informaionale eficace, care s
permit adoptarea i aplicarea unor decizii i aciuni n concordan cu necesitile i
oportunitile mediului ncon!urtor.
?eprezentarea sc"ematic a le#turilor firmei cu mediul ncon!urtor este redat n
sc"ema de mai !os:
21
FIRMA
PIAA
intern
internaional
CLIENI
FURNIZORI
INVESTITORI
ORGANELESTATULUI
CONCURENA
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
22/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
*.*. CONCEPTUL 'E ME'IU AM2IANT.
TIPURI 'E ME'IU
(efinirea mediului ambiant nu este uoar. 9&ist numeroase definiri ale mediului
ambiant care a fost abordat din numeroase puncte de vedere.
(ificultatea definirii mediului ambiant relev comple&itatea acestui concept, multiplele
sale componente i interdependene, ct i influenele sale asupra firmelor de afaceri.5ediul ambiant %e&tern' al firmei este alctuit din ansamblul or#anizaiilor i factorilor
e&o#eni %de natur economic, social, te"nolo#ic, cultural, politic, demo#rafic,
#eo#rafic, internaional' care influeneaz:
- stabilirea obiectivelor$
- obinerea i alocarea resurselor$
- fundamentarea planurilor$
- adoptarea i aplicarea deciziilor$- ale#erea structurilor or#anizatorice adoptate$
- activitile i performanele firmei.
Analiza diferitelor caracteristici ale sc"imbrilor i efectelor acestuia asupra
mana#ementului firmei pune n eviden trei tipuri de mediu:
a' Meiu sta+il, specific perioadelor cnd evoluia fenomenelor este lent, sc"imbrile
sunt rare, de mic amploare i uor previzibile. Acest tip de mediu este din ce n ce mai
pu in ntlnit.
b' Meiu insta+il%sc"imbtor', caracterizat prin frecvente sc"imbri n ma!oritatea
componentelor sale. 9ste tipul obinuit de mediu cu care se confrunt firmele de afaceri din
aproape toate domeniile.
Confruntarea cu acest tip de mediu solicit firmelor o atitudine prospectiv, anticiparea
direciei i dimensiunilor sc"imbrilor i creterea capacitii de adaptare la sc"imbare.
22
FIRMA INFORAIIE!IUL
A"IANT
!ECIZII
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
23/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
24/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
b.. 0istemele %e organi!area economiei naionale care s asi#ure restructurarea
economiei i a unor ramuri ale acesteia, acordarea unor posibiliti de cretere a autonomiei
firmelor, precizarea atribuiilor i rolului ministerelor n economie, etc.
b.>. Mo%alitile %e coor%onare ale economieicare s susin aciuni care s spri!ine
ferme aplicarea celor Htrei (: descentralizare, debirocratizare, dezetatizare.b.4. Mecanismele %e control -i "ntrire a aciunilor instituiilor cu atribuii de control n
economie: ;ficiul pentru rotecia Consumatorului %;..C.', Earda
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
25/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
26/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
AREA A0ACERILOR
AREA A0ACERILOR
6na din caracteristicile definitorii ale evoluiei mediului de afaceri la scar mondial n
ultimii *-2* de ani este tendina de trecere de la internaionalizarea la #lobalizarea vieii
economice. Aceast tendin s-a desfurat pro#resiv dup al doilea rzboi mondial n
urmtoarele trei domenii:
- domeniul relaiilor comerciale K e&pansiunea comerului mondial$
- domeniul investiiilor n strintate K internaionalizarea produciei$- domeniul structurilor or#anizatorice de afaceri K internaionalizarea firmei.
AREA ME'IULUI 'E A0ACERI
Foua economie mondial se caracterizeaz prin trei aspecte:
- e&tinderea i intensificarea relaiilor de afaceri$
- modificarea raportului de fore n plan economic i politico-militar$
- o nou modaliate de definire a relaiei dintre naional i internaional.
nternaionalizarea mediului de afaceri se realizeaz pe seama a dou mari procese:
A. (ezvoltarea comerului mondial care a nceput cu marile descoperiri #eo#rafice din
secolul al 3I- lea.
26
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
27/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
28/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
29/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
--niinarea unei ir!e noi%investiie pe un loc #ol K green#iel% in*estement'$
- prin cu!%&rarea unui %ac7et e aciuni !a6oritar la o firm din ara #azd.
Convenional se consider c ac"iziionarea unui pac"et de aciuni reprezentnd /*1 din
capitalul social a unei firme reprezint investiie direct.
c)8n timp ce o%eraiunile co!ercialese bazeaz pe relaii e ti% e+itor5creitor,inestiiile irecteduc la stabilirea ntre parteneri a unor ra%oarte +a4ate %e s%iritul e
asociere. artenerii de afaceri sunt asociai, nu vnztori sau cumprtori i au n cadrul
firmei o poziie i o for determinate de ponderea deinut din capitalul social. Ca atare,
relaiile dintre asociai nu au un caracter intermitent i delimitat n timp %ca n relaiile de
comer' ci au un caracter de permanen i de durabilitate.
8ntre comerul internaional i investiiile strine directe e&ist o relaie comple& n
sensul c :
- e&portul de mrfuri poate reprezenta doar o prim faz ntr-o e&pansiune
internaional ce poate duce la investiii directe n strintate$
- investiiile strine pot stimula relaiile comerciale ntre ara de ori#ine i ara
receptoare a investiiilor.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
30/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
8n a doua !umtate a secolului al 33-lea pe fondul unor confla#raii la scar mondial
i sub impactul factorilor determinani ai internaionalizrii s-a produs o e&tindere treptat a
diviziunii internaionale a muncii cu tendina de constituire a unui sistem de interdependene
la scar #lobal.
Adevrata for promotoare a #lobalizrii o reprezint societatea !ultinaional&%transnaional'. Astfel din datele disponibile la sfritul secolului al 33-lea n medie 41
din vnzrile totale ale multinaionalelor erau reprezentate de e=%orturi. Aceste societi
multinaionale controleaz aproape n totalitate comerul cu produse de baz. 8n acelai
timp, pieele produselor finite sunt n cea mai mare parte piee #lobale %electronica,
automobile'. utem spune c economia mondial actual se formeaz prin procesul
#lobalizrii pieelor, iar acest proces de #lobalizare este comandat i produs de societile
multinaionale.
+) Glo+ali4area %rouciei.
(ac dezvoltarea comerului internaional reflect %rocesul e e=tinerea diviziunii
internaionale a muncii i de #lobalizare a pieelor, creterea deosebit a importanei
comerului intraindustrial %n cadrul unor subramuri industriale, a unor #rupe de produse sau
intraprodus', e&prim %rocesul e a3ncirea diviziunii internaionale a muncii.
rincipalele or!e e internaionali4are i #lo+ali4are a %roucieisunt:
- *alori#icarea ro%ucti* a unei te,nologii "n strintateprin liceniere sau alt form
de transfer de te"nolo#ie ctre societile mi&te, filiale, sucursale pe pieele din
strintate$
- %elocali!area ro%uciei prin subcontractare i crearea unui sistem productiv
internaional condus de la centru$
- elaborarea unor strategii -i "nc,eierea %e aliane strategice pentru realizarea de
cooperri n producie la scar internaional$
- reali!area %e #u!iuni -i ac,i!iiide ctre marile #rupri industriale la scar mondial.
c) Glo+ali4area sericiilor.nternaionalizarea produciei este dublat de internaionalizarea serviciilor ntr-un
proces ce reflect n circuitul economic mondial tendina postbelic de cretere a
importanei sectorului teriar n economie i n acest proces de #lobalizare a serviciilor,
societile multinaionale !oac rolul de for motrice.
30
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
31/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
32/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
(efiniia necesit trei precizri:
a)(efiniia su#ereaz o distincie n ceea ce privete strate#ia de afaceri a firmei i
anume orientarea spre interior vs. orientarea spre e&terior.
- orientarea s%re interioreste o orientare conservatoare care orienteaz firma spre
piaa intern, spre mediul de afaceri local %pia nc"is'. 9a este specific economieinaionale @nemar=etizate %economie de tip feud'.
- orientarea s%re e=terioreste o orientare liberal care ndreapt firma spre piaa
e&tern, adic spre mediul de afaceri #lobal. 9ste specific economiei capitaliste %economie
de pia'.
+)Foiunea de internaionalizare presupune e&istena unui anumit cadru de referin
care este economia naional. 5ediul ambiant al economiei de pia care are vocaie
#lobal este mprit din punct de vedere politic n spaii naionale.
8n aceste condiii orientarea spre interior caracterizeaz firmele care i nscriu
activitatea n mediul ambiant naional %firmele naionale', n timp ce firmele cu activitate
internaional se orienteaz spre e&terior, adic spre mediul internaional #lobal.
c' (efinirea internaionalizrii are i o valoare operativ, de lucru. e baza ei se
determin #raul e internaionali4area unei firme ca raport ntre vnzrile n strintate
a firmei i cifra de afaceri total a acesteia:
1##=
CA
VG si
Coninutul %rocesului internaionali4&rii cuprinde urmtoarele elemente:
/. 5etoda de operare
. ;biectul vnzrilor
>. iaa int
4. Capacitatea or#anizatoric
. ?esurse umane i financiare
1.Metoa e o%erare
se concretizeaz n diferite forme de realizare a afacerilor
economice internaionale care mer# de la e&port de mrfuri simplu pn la producia n
strintate.
". O+iectul 3n4&rilorsunt bunurile i serviciile care tind s se diversifice pe msura
creterii implicrii firmei pe piaa mondial. Aceasta se poate raliza n dou moduri:
32
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
33/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
- prin comercializarea n e&terior a unui produs care era oferit n mod curent pe piaa
intern$
- prin conceperea unui produs nou pentru e&port.
*. Piaa int&rezult n urma unor opiuni ale mana#ementului firmei privind selectarea
debueelor i a partenerilor. (e re#ul, n fazele iniiale ale ntreprinderii se abordeazpieele mai uor accesibile n termeni de costuri, riscuri, concuren, distan #eo#rafic i
cultur naional.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
34/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
8n acest prim stadiu firma pleac de la e&istena unei comenzi din partea importatorului
strin. (ac accept comanda i ncepe s vnd n strintate se creaz premisele pentru
continuarea e&portului prin rspunsul la noi comenzi din strintate.
8n aceast faz firma lucreaz de obicei prin comerciani sau prin intermediari
internaionali.taiul II. E=%ortul acti.
e msur ce e&porturile firmei continu s creasc, conducerea ei consider c este
necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca atare se constituie un serviciu de
e&port condus de un mana#er ce are sarcina de a #si oportuniti de vnzare pe piee
strine i iniierea i derularea unor contracte la e&port.
taiul III. E=%ort irect.
9&pansiunea i creterea vnzrilor n strintate face ca serviciul de e&port %compus
de re#ul dintr-un numr redus de persoane' s nu mai corespund cerinelor de
operativitate i re#ularitate ale e&portului. (rept urmare se nfiineaz n cadrul firmei un
departament sau o divizie de e&port situat la acelai nivel ierar"ic ca i departamentul de
vnzri la intern.
8n acest stadiu firma renun la intermediari i ncepe s vnd mrfurile direct
importatorilor sau cumprtorilor situai pe piee strine.
taiul I:. ucursale i iliale e co!erciali4are.
Acest stadiu corespunde unui #rad mai ridicat de internaionalizare comercial.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
35/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
36/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
taiul II. Locali4area (i!%lantarea) -n alte &ri.
Acesta valorific avanta!ele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i
capacitile de producie i cele comerciale pe pieele locale strine i i adapteaz
strate#ia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee.
taiul III. Multinaionali4area i #lo+ali4area.)e bazeaz pe avanta!ele unei strate#ii #lobale care abordeaz piaa mondial ca un
spaiu economic unitar. Acest stadiu presupune de e&emplu:
- nfiinarea unei reele multinaionale de subcontractani$
- inte#rarea unor filiale din strintate.
9&ist mai multe #rade de internaionalizare n afacerile unor firme la scar #lobal.
Astfel:
- unele firme pot s se an#a!eze mai profund n aceste afaceri devenind societi
multinaionale sau #lobale$
- alte firme prefer s se rezume la o abordare multinaional meninndu-se din punct
de vedere strate#ic i operaional n limitele unor companii naionale cu activitai
internaionale.
nternaionalizarea afacerilor i transformarea firmelor n societi multinaionale
implic sc"imbri importante, uneori radicale n practicile de mana#ement, n structurile
or#anizatorice, n cultura i n comportamentul corporaiilor.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
37/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
; firm se confrunt cu diverse situaii cum ar fi pierderea se#mentului de pia pe
care l deinea n favoarea unui concurent local ce beneficiaz de economii de scar
%urmare a activitii de internaionalizare'.
+) c&erea 3n4&rilor %e %iaa intern& %vnzri msurate ca volum al vnzrilor sau
sub forma cotei de pia'.rodusele comercializate pe piaa intern pot fi n faza de declin a ciclurilor de via. 8n
loc s ncerce s prelun#easc ciclul de via al produsului pe plan internaional, firma
poate opta s prelun#easc ciclul de via prin e&tinderea pieei, adic prin vnzri la
e&port.
c) E=cesul e ca%acitate.
8n cazul n care capacitile de producie nu sunt pe deplin utilizate %e&ces de
capacitate', firmele pot opta pentru e&pansiunea n strintate ca o cale de a realiza o
repartizare %distribuire' mai lar# a costurilor fi&e.
) u%ra%roucia.
Aceasta apare de obicei n cazul de declin al pieei interne, pieele e&terne
reprezentnd un important debueu pentru stocurile e&istente.
e) A%ro%ierea e clieni.
Aceasta poate !uca un rol important n implicarea firmei n activiti internaionale.
5ulte firme europene sunt implicate n activiti internaionale pentru simplul motiv c o
parte din clienii lor sunt situai n ri apropiate #eo#rafic.2. Motiaiile %roactie
Acestea determin an#a!area voluntar, activ a firmei n afacerile internaionale n
scopul valorificrii unor avanta!e comparative, strate#ice sau competitive. Aceste motivaii
sunt:
a) Accesul la resurse determin frecvent decizia de internaionalizare. 9ste vorba n
primul rnd de posibilitatea asi#urrii pe o baz stabil a aprovizionrii cu factori de
producie primari %materii prime, combustibili' sau cu produse intermediare %materiale, piesede sc"imb, subansamble'.
+) Reucerea costurilor i crearea e aanta6e co!%etitie %concureniale'.
Aceasta se poate realiza prin valorificarea raportului favorabil ntre costul manoperei i
productivitatea muncii n rile unde sunt asamblate i produse anumite produse industriale.
37
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
38/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
)e urmrete n acest caz diferenialul de costuri ca raport ntre costul salarial total i
volumul produciei:
P
SST
cU
C
Q
CD ==
unde:C
D - diferanialul de costuri$
STC - costul salarial total$
Q K volumul produciei$
SC - cost salarial$
PU - unitatea de produs.
9fecte favorabile asupra costurilor pot avea i acilit&ile oferite de o serie de state
pentru producia localizat n rile respective sau pentru investiiile strine:- reducerea ta&elor vamale pentru produsele importate n cazul unor cooperri
internaionale sau n vederea dezvoltrii produciei n ara #azd$
- reducerea sau anularea impozitului pe profitul investit$
- reducerea sau eliminarea ta&elor vamale pentru materiile prime i subansamblele
importate pentru producia de bunuri$
- reducerea sau scutirea pe perioade de la la ani a plii impozitului pe profit.
c) Aanta6ul te7nolo#icde care dispune firma poate fi mai bine pus n valoare prin
implicarea acesteia n afaceri internaionale. 9ste vorba de dou aspecte:
- ca%acitatea e inoare te7nic& -n o!eniul %rouciei care permite firmei s
lanseze continuu pe pia produse cu caracteristici calitative i funcionale superioare,
asi#urnd totodat valorificarea acestora pe diferite piee de-a lun#ul ntre#ului ciclu de
via al produsului$
- le=i+ilitatea %rouciei i te7nolo#ia co!ercial& aansat&pe baza creia firma
poate asi#ura diversificarea ofertei i adaptarea ei la specificul diferitelor piee de desfacere
crend i meninndu-i astfel avanta!ele competitive.
38
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
39/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
H. TIPURI 'E TRUCTURI ORGANI>ATORICE ALE 0IRMELOR
'E A0ACERI INTERNAIONALE
Atunci cnd o firm de afaceri ia decizia de a-i internaionaliza activitatea, n funcie
de strate#ia de internaionalizare stabilit va stabili i structura or#anizatoric adecvat. Cuct #radul de internaionalizare va fi mai mare, cu att mai profunde vor fi modificrile
produse n or#anizare. 8n ncercarea de a profita la ma&im de avanta!ele pieelor e&terne
firma va trebui s realizeze coordonarea tuturor activitilor sale att din ara de ori#ine ct
i din ara #azd. Acestea pot mbrca diverse forme, de la simple birouri comerciale la
filiale %avnd propria lor structur or#anizatoric', care trebuie s rspund att cerinelor
locale ct i inte#rrii n structura #lobal a firmei K mam.
8n practic se ntlnesc trei mari cate#orii de structuri or#anizatorice, fiecare din
acestea corespunznd #radului de internaionalizare n care se afl firma:
/. )tructuri internaionale$
. )tructuri #lobale$
>. )tructuri comple&e.
H.1 TRUCTURI INTERNAIONALE
)tructurile internaionale sunt specifice firmelor care se afl n fazele iniiale ale
dezvoltrii internaionale. 9le se consituie:
- fie prin e&tinderea n strintate a structurilor or#anizatorice interne,
- fie prin constituirea unei divizii internaionale n cadrul firmei.
8n faza incipient de internaionalizare producia este destinat n primul rnd pieei
interne. 8n acest moment pe piaa e&tern nu e&ist concuren, iar produsul poate fi impus
fr modificri i firma poate contracta e&porturi prin intermediul unui a#ent comercial.
Aceast modalitate las nesc"imbat structura or#anizatoric, contractarea fcndu-se prin
sericiul e 3n4are.; dat cu creterea implicrii internaionale a firmei, or#anizarea acestei activiti se
impune a fi realizat prin intermediul unui departament nou %e%arta!entul e e=%ort'
pentru ca ulterior s se a!un# la constituirea unei ii4ii internaionale.
39
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
40/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
A. tructura cu e%arta!ent e e=%ort.
Aceasta este prima form de or#anizare care reflect o activitate internaional.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
41/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
iar pe de alt parte aceast subordonare diminueaz din autonomia pe care trebuie s o
aib acest departament.
Aceast structur or#anizatoric poate fi adoptat cel mai bine de firmele care au o
linie mic de producie care nu necesit modificri %cel puin n faza iniial a operaiunii de
internaionalizare', iar veniturile din e&port sunt mult mai mici dect cele din activitateaintern %e&porturile reprezint /* K /1 din totalul vnzrilor'.
A. tructura cu ii4ie internaional&.
7recerea de la o structur cu departament de e&port la o structur cu divizie
internaional este determinat de mai muli factori:
a) Accentuarea an#a6&rii internaionale a ir!ei care impune conducerea
operaiunilor internaionale de la un nivel ierar"ic mai nalt %vicepreedinte, director #eneral
ad!unct' i crearea unei structuri or#anizatorice separate.
+) Concentrarea tuturor actiit&ilor internaionale -ntr5o sin#ur& unitate
or#ani4atoric&care este cel mai bun mod de a face fa comple&itii pieei mondiale i de
a e&ploata oportunitile mediului #lobal de afaceri.
c) Necesitatea or!&rii s%ecialitilor %entru aacerile internaionale care conduce
i la ncadrarea lor ntr-o activitate complet separat, distinct. Aceast form de or#anizare
%structura cu divizie internaional' permite trecerea firmei de la o atituine reacti&la una
%roacti&n raport cu cerinele i sc"imbrile din mediul ncon!urtor.
41
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
42/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
8n cadrul structurii cu divizie internaional, mana#ementul operaiunilor internaionale
este coordonat de o divizie localizat, de re#ul, n ara n care firma i are sediul.
*1'$
- firmele cu un #rad mai redus de diversificare a produselor$
- firmele de afaceri internaionale cu o dispersie #eo#rafic limitat, dispunnd de
puin personal specializat n afacerile internaionale.
Aceast structur or#anizatoric poate fi adoptat i de firmele cu un #rad mai ridicat
de implicare internaional care consider c fiecare arie #eo#rafic %e&: 9uropa de Ford,
9uropa de Iest, 9uropa de )ud-Iest' reprezint o parte distinct ce trebuie tratatpunctual.
Aanta6e:
a) #ruparea tuturor operaiunilor internaionale ntr-o sin#ur divizie fapt ce permite
companiei realizarea unei forme unice i cuprinztoare a strate#iei de internaionalizare$
42
P.!.G.
!ire$torPro%&$ie
!ire$torCo'er$ial
!ire$torFinan$iar
!ire$torPer(onal
!i+i,ia %e)ro%&$ie intern
Pro%&( A
!i+i,ia %e)ro%&$ie intern
Pro%&( "
!i+i,ia %e)ro%&$ie intern
Pro%&( C
!i+i,iainternaional
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
43/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
44/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
45/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
46/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
47/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
c)n momentul n care apar ntr-o ar din zon anumite probleme, directorul de zon
%directorul re#ional' poate #si i aplica mai repede soluii de redresare prin realizarea unui
transfer de te"nolo#ie sau a unui transfer de resurse$
)dac la nivelul cartierului #eneral al firmei se ia decizia ptrunderii pe o pia nou,
directorul de zon va fi persoana cea mai indicat s decid care din filialele e&istente esteindicat s realizeze penetrarea pe piaa e&istent.
'e4aanta6e:
a) ntruct firma are o #am lar# de produse i fiecare departament zonal este
rspunztor de realizarea acestora se poate produce o dublare a resurselor necesare
activitii de producie care afecteaz creterea costurilor i scderea rentabilitii$
+)poate apare lipsa de interes a departamentelor zonale n promovarea unor produse
noi realizate la cartierul #eneral sau n cadrul unuia din departamentele zonale. Acest lucru
se datoreaz faptului c fiecare departament zonal urmrete obinerea unui profit ct mai
mare, imediat, ne#li!nd aspectele de perspectiv.
C. tructura #lo+al& uncional&.
8n cadrul acestei structuri directorii fiecrui departament funcional de la cartierul
#eneral rspund de activitatea internaional a departamentului i sunt subordonai
directorului #eneral. (e e&emplu, departamentul de producie rspunde de realizarea
ntre#ii producii internaionale avnd n structur departamente de producie pentru piaa
intern i pentru pieele e&terne.
47
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
48/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
49/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
8n prezent structura funcional #lobal este mai piin utilizat. 9a este potrivit pentru
firmele care au o linie mic de produse standardizate care nu necesit modificri i a cror
cerere este constant %poate fi folosit de firmele din industria e&tractiv'.
H.*. TRUCTURI COMPLEECerinele de cretere a #radului de fle&ibilitate i reactivitate a firmelor n raport cu
mediul #lobal de afaceri le-au determinat s recur# la noi forme de structurare a
activitilor internaionale, concepndu-se structuri comple&e.
rincipalele tipuri de structuri comple&e sunt:
A. )tructura matricial.
2. )tructura bazat pe uniti strate#ice de afaceri.
C. )tructura tip reea.
A. tructura !atricial&. rincipiul de baz al acestei structuri l reprezint
suprapunerea peste linia ierar"ic vertical a unor responsabiliti i autoriti orizontale.
Acest lucru nseamn renunarea la principiul unitii de comand %care presupune c
fiecare subordonat are un sin#ur ef'.
8ncadrul acestei structuri e&ist cel puin dou canale de comand, ceea ce nseamn
c directorii de fialiale trebuie s se subordoneze mai multor departamente centrale.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
50/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
51/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
52/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
53/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
5ana#erii firmei nu pot adopta decizii de conducere fr cunoaterea temeinic a
modului n care se desfoar ntre#ul proces al economiei firmei i fr cunoaterea
mediului ambiant n care firma acioneaz.
utem spune c ntre capacitatea conducerii firmei de a valorifica informaiile i nivelul
productivitii este o le#tur direct. (e aceea conducerea firmei trebuie s dispun de unraional i eficient sistem de informare economic, te"nic si social.
)e afirm adesea c materia prim a mana#ementului o reprezint informaia.
nformaia #enereaz decizia de mana#ement care se transmite la e&ecutani sub form de
sarcini, dispoziii, planuri care servesc drept impuls al aciunilor coordonate i orientate spre
scopuri precise.
utem spune c avem de-a face cu un ciclu permanent informaional, decizional i
acional. 8n acest ciclu toi mana#erii i e&ecutanii sunt conectai ntre ei prin informaiile
care formeaz o reea de comunicaii %informaii' unic. 8n aceast reea, o ieire
informaional de la un post sau compartiment reprezint o intrare informaional pentru
alte posturi sau compartimente.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
54/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
55/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
transforme dintr-un siste! %asi%de constatare i de raportare a unor evenimente trecute'
ntr-un siste! acti al mana#ementului care s faciliteze n primul rnd previziunea i
formularea strate#iei de dezvoltare a firmei, ct i urmrirea i controlul punerii n practic a
deciziilor adoptate.
D.*. Co!%onentele siste!ului inor!aonal !ana#erial
Componentele de baz ale sistemului informaional mana#erial sunt:
a) data
+) informaia
c) flu&ul informaional
) circuitul informaional
e) procedura informaional
)mi!loace de tratare a informaiei
a) 'ataconstituie o descriere letric sau cifric a unor fenomene, procese, evenimente,
aciuni din cadrul firmei sau din afara ei. (ata este alctuit dintr-un #rup de simboluri
%litere, cifre, cuvinte' structurate i nre#istrate pe un suport material %"rtie, disc, band
ma#netic' i care pot fi prelucrate
manual, electronic sau combinate.
(ata este componenta primar, cea mai simpl a sistemului informaional.
+) Inor!aia. )emnificaia transmis personalului n urma prelucrrii datelor constituieinor!aia.
nformaia este o dat nzestrat cu relevan i scop. nformaia este deci un element de
ntiinare care provoac primitorului reacii ce conduc la luarea unei decizii i declanarea
unei aciuni.
nformaia reprezint elemente de cunoatere caracterizate prin:
- semnificaie
- utilitate %s fie folositoare, s serveasc la ceva' - rolul
- finalitatea %s urmreasc un scop'
- oportunitate
- veridicitate
- cantitate %s conin un anumit volum de date'
55
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
56/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
57/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
- lu=uri ascenentecare circul de la e&ecuntani ctre efi i cuprinde informaii
privitoare la modalitile de e&ecutare a sarcinilor i a deciziilor de mana#ement. 9le
mbrac de re#ul forma unor rapoarte.
- lu=uri escenentece pornesc de la ef ctre subordonai i mbrac forma unor
dispoziii, sarcini sau ordine - lu=uri ori4ontale care cuprind informaii transmise ntre posturi iRsau
compartimente situate pe aceleai niveluri ierar"ice
) Circuitul inor!aional reprezint drumul, traiectoria pe care circul o informaie sau
o cate#orie de informaii de la emitent la destinatar %receptor'.
Circuitul informaional se clasific dup dou criterii:
1) 'u%& %o4iionarea (a!%lasarea) celor oi su+ieci ai co!unic&rii avem:
- circuite internen care ambii subieci ai comunicrii %emitentul i receptorul' sunt
situai n cadrul firmei
- circuite e=ternen care fie emitentul, fie destinatarul se #sesc n afara firmei %bnci,
finanatori, furnizori, beneficiari, or#ane ale statului'
") 'u%& traiectoria lu=ului internaionalntlnim:
- circuite erticale
- circuite ori4ontale
5 circuite o+lice%n dia#onal' care se formeaz ntre posturi i compartimente situate
pe niveluri ierar"ice diferite ntre care nu e&ist relaii de subordonare nemi!locite %ntre
serviciile comerciale i compartimentele contabile'.
e)Proceura inor!aional&.Aceasta reprezint ansamblul de elemente prin care se
stabilesc modalitile de cule#ere, nre#istrare, transmitere i prelucrare a informaiilor.
rocedurile informaionale stabilesc trei elemente:
- su%orii e inor!aie%materialele folosite pentru consemnarea lor'
- !i6loacele utili4atepentru a cule#e, nre#istra, transmite i prelucra informaiile
- succesiunea trat&rii inor!aiilor i o%eraiilor pe care aceasta le suport ) Mi6loacele e tratare a inor!aiilor.Acestea reprezint componenta te"nico-
material a sistemului informaional i cuprind toate instrumentele i ec"ipamentele utilizate
n tratarea, cule#erea, nre#istrarea, prelucrarea, transmiterea i stocarea informaiilor
ncepnd cu cele mai simple instrumente %creion, "rtie etc.' i nc"eind cu cele mai
comple&e sisteme i instrumente de calcul.
57
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
58/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
59/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
deciziei. 9ste nevoie, deci, de scurtarea la ma&imum a timpului de la momentul
emiterii informaiei pn la momentul receptrii ei. Aceast cerin este necesar
deoarece uzura moral a informaiilor e mai rapid dect uzura bunurilor materiale.
e) Eta%i4area i ierar7i4area inor!aiilor. Aceasta presupune ca informaiile s
a!un# la destinatari la anumite date, la anumite periode %adic etapizate'. (easemenea,informaiile trebuie s a!un# difereniat la anumite nivele ierar"ice
%ierar"izat' n funcie de necesiti.
f) Unicitatea atelor i eitarea u+lelor -nre#istr&ri i ra%ort&ri. Aceasta este
necesar pentru a limita munca inutil, lipsa de operativitate i ine&actitatea %de
e&emplu: sunt situaii cnd compartimentele financiare i cel planificare furnizeaz
informaii cu privire la cifra de afaceri nre#istrat de mana#erul #eneral al firmei'.
g) Aa%ta+ilitatea inor!aiilor la %relucrarea auto!at& a atelor. 9a presupune
asi#urarea codificrii i pre#tirii datelor corespunztor specificului procedurilor de
prelucrare automat. Acest lucru are ca rezultat realizarea sistemului informaional.
7) Econo!icitatea i eiciena siste!ului inor!aional
Econo!icitatea presupune realizarea circulaiei informaionale cu costuri minime.
Eiciena sistemului operaional se apreciaz ca raport ntre valoarea co#nitiv a
informaiilor i c"eltuielile ocazionate pentru obinerea lor.
'eiciene e unionalitateale sistemului informaional:
8n funionarea sa sistemul informaional mana#erial poate manifesta o serie de deficiene:
a) distorsiunea
+) filtra!ul
c) redundana
a) 'istorsiunea reprezint modificarea parial, ntmpltoare %neintenionat a
coninutului unei informaii pe parcursul cule#erii i transmiterii ei de la emitent la
destinatar.
Cau4ele care #enereaz distorsiunea sunt:- deficiene de pre#tire %profesional, intelectual' ale persoanelor implicate n
ve"icularea informaiilor
- utilizarea de mi!loace necorespunztoare pentru nre#istrarea i transmiterea
informaiilor
59
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
60/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
- manipularea ne#li!ent a suporilor de informaii n procesul transmiterii mesa!ului de la
emitent la destinatar.
+) 0iltra6ulreprezint !oiicarea intenionat&a coninutului mesa!ului unei informaii
prin intervenia pe parcursul nre#istrrii i transmiterii acesteia, a unor persoane
interesate ca destinatarul s primeasc un mesa! modificat.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
61/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
A) Inor!aii es%re eoluia %ieei.iaa trebuie cercetat cu atenie pentru a
oferi
informaii eseniale pentru satisfacerea tuturor cate#oriilor de consumatori.
Aceasta se realizeaz printr-o activitate !udicioas de mar=etin#. H5ar=etin#ul, spunea
eter (ruc=er, reprezint ntre#a viziune a afacerilor privit din punct de vedere alclientului.
8n afacerile internaionale mar=etin#ul trebuie s spri!ine mana#ementul firmei n
ndeplinirea ctorva cerine:
- cunoaterea ri#uroas a nevoilor pieei %prin urmrirea i anticiparea acestora' i al
mediului ambiant al firmei
- o receptivitate ridicat fa de preferinele consumarorilor neleas ca o #aranie a
desfurrii unei activiti utile a!utnd la orientarea firmei ctre pia i clieni
- o capacitate bun de adaptare a activitii firmei la evoluia cerinelor de consum i la
dinamica pieei
- o permanent preocupare pentru nnoire, modernizare i sc"imbare a produselor i
serviciilor, a formelor de distribuie i a metodelor de promovare a produselor i serviciilor
- o eficien ridicat prin alocarea !udicios a resurselor spre activiti care ofer
produsele cerute pe pia
8n afacerile economiei internarnaionale mar=etin#ul trebuie s asi#ure un siste!
inor!aional es%re %ia& privind: a1)capacitatea de absorie a pieei
a")oferta concureei
a*)nivelul preurilor
a
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
62/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
)tudiile de mar=etin# au artat c ceea ce se folosete pentru cti#area unui client nou
este de cinci ori mai mult dect ceea ce este necesar pentru a menine un client cunoscut.
(e aceea, studierea reaciilor clienilor i satisfacerea dorinelor lor constituie metoda cea
mai eficace de a pstra i dezvolta relaiile de afaceri e&istente.
Inor!aiile %riin relaiile cu clieniiurmresc cteva aspecte: - comenzile primite zilnic de la clieni
- volumul zilnic al livrrilor ctre clieni
- punctualitatea livrrilor ctre clieni %respectarea termenului de livrare'
- reclamaiile fcute de clieni privind calitatea produselor livrate
C) Inor!aii es%re %eror!anele ir!ei relectate -n$
- rapoarte lunare asupra indicatorilor financiari cum sunt: bilanul, contul de profit i
pierderi, operaiuni cas"-floJ
- raport asupra performanelor produciei cuprinznd: volumul produciei, investiii,
amortizri, costuri totale, profit brut, profit net, dividende, capital propriu etc.
- situaia vnzrilor cuprinznd informaii despre: e&pedieri, costuri de stocare,
depozitare i e&pediie, valoarea mrfurilor e&pediate cu ntrziere, pierderi i perisabiliti
- situaia utilizrii resurselor umane: numr de persoane, posturi vacante,
productivitatea muncii, cti# mediu, absene, concedii de boal, accidente de munc,
abateri disciplinare.
62
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
63/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
64/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
5ana#erii reprezint un #rup de persoane mputernicite, special pre#tite, care orienteaz,
coordoneaz si diri!eaz activitatea tuturor membrilor unei or#anizaii spre ndeplinirea ntocmai a
obiectivelor prestabilite. 9i sunt an#a!aii care dein n cadrul or#anizaiilor funcii de conducere ce
implic atribuii care condiioneaz derularea corespunztoare a componentelor procesului de
mana#ement: previziunea, or#anizarea, coordonarea, antrenarea si control -evaluarea$ eireprezint factorii principali ai oricrui proces de conducere, influennd direct, prin activitatea
si deciziile lor, aciunile si comportamentul altor persoane.
Conceptul de 2manager3 sau 2ca%ru %e con%ucere3 se re#sete n literatura de
specialitate prin definiri si opinii diferite, mai ales din punctul de vedere al sferei sale de
cuprindere. Astfel, specialistul american PDruc*er include n 2ca%re3 nu numai conductorii
propriu-zisi ci si specialitii si alte persoane care pot lua decizii cu influent asupra activitii
firmei, e&ceptndu-i totodat pe maitri.
P.&olinet este de prere c un conductor este o persoan care i obine rezultatele prin
alii, ntr-un mod asemntor, +. Par*er %ollet definete mana#erul ca o persoan care
stpnete2arta %e a %etermina reali!area unor scouri cu a4utorul oamenilor3.
A. ,abachiu consider c orice persoan care ocup o funcie de conducere ntr-o
or#anizaie socio-economic reprezint un cadru de conducere, indiferent de treapta ierar"ic pe
care se afl.
)pecialitii din tara noastr consider c definirea mana#erului necesit separarea
acestuia de aparatul de specialitate. 9i conver# spre prerea c managerul este reprezentat
de persoana care exercit procesul de conducere n virtutea obiectivelor, competentelor si
responsabilitilor cuprinse n funcia pe care o ocup.
Calitatea procesului de mana#ement si, implicit, a rezultatelor obinute de o unitate
economic depind ntr-o msur apreciabil de conductorul ei. (in acest punct de vedere,
specialitii afirm c nu e&ist firme cu rezultate bune sau rele, ci bine sau ru conduse.
Apreciind importanta decisiv a conductorului pentru succesul firmei de afaceri, -ames
&urnhamn lucrarea H T,e managerial Re*olution 3 %publicat la FeJ Tor= n /04/' a impus nmod tranant noiunea de manager ca vector al inovaiei si eficientei. 9l a definit managerii ca
un #rup social capabil s or#anizeze o ntreprindere n spirit novator si e&pansionist, a
accentuat cu pre#nant rolul esenial, dinamic al mana#erului performant si a pus n evident
primatul mana#erial.
64
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
65/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
66/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
ndiferent de profesia de baz, nivelul postului, de profilul firmei %respectiv natura
activitii', persoanele cu funcii de conducere prezint aceleai trsturi eseniale. Aceste
caracteristici definitorii ale managerilor se e&prim n le#tur cu sarcinile de munc proprii
conductorilor si se pot sintetiza n urmtoarele:
a'Dubla profesionalizare
5ana#erul este situat ntr-un sistem de atribuii cu o mare si diversificat problematic. Ca
atare, mana#erul nu poate fi un individ unilateral. (ubla sa specializare implic pe ln#
cunotinele solicitate de competenta profesional si cunotine temeinice de mana#ement ct si
cunotine din domenii adiacente Utiinei conducerii: psi"olo#ia muncii, sociolo#ia, lo#ica,
er#onomia, !urisdicia muncii, i#iena si protecia muncii.
Conductorul specializat unilateral este un profil perimat. Actualitii i aparine
conductorul modern, dublu profesionalizat: specialist si mana#er.
b'binerea mediat a rezultatelor
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
67/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
utilizrii unor atribute indispensabile creativitii: curiozitate si inventivitate$ ima#inaie$
receptivitate la nou$ iniiativ$ for creativ.
d'Autoritatea i responsabilitatea /uridic i moral
8n e&ercitarea atribuiilor sale, mana#erul acioneaz n primul rnd prin autoritatea cucare este investit oficial, la numirea n funcie$ aceasta este autoritatea oficial 0formal sau
1de /ure23. 9a asi#ur conductorului le#itimitate, puterea de a decide, superioritate %efie' si
confer suport oficial fermitii deciziilor adoptate.
entru ca fora de influenare a mana#erului asupra salariailor s fie deplin, autoritatea
oficial trebuie completat cu autoritatea personal 01de (-acto23 care este susinut de un set
de supori subiectivi: presti#iu profesional$ e&perien$ abilitatea de a lucra cu oamenii si de a-i
antrena$ priceperea de a or#aniza activitatea subalternilor$ capacitatea de a lua decizii eficace
si a le pune n practic$ modul n care tie s se impun n fata subordonailor. Autoritatea
personal este latura autentic, solid si durabil a autoritii mana#erului, care se
concretizeaz n superioritate, ascendent cert asupra subordonailor, n respectul si
ncrederea deplin a acestora.
Cele dou laturi ale autoritii se pot #si n raport de coe&istent sau n raport de
dis!unctie. n prima situaie, autoritatea2%e #acto3 a mana#erului susine si ntrete autoritatea
formal, n cea de-a doua situaie, putem asista la tensiuni i disfuncii de natur
or#anizational si decizional.Responsabilitatea mana#erului definete ndatoririle de a cror ndeplinire fiecare
mana#er rspunde. 9a confer mana#erului un anumit statut n ierar"ia or#anizaiei si n fata
subalternilor.
e'$uprasolicitarea
8n desfurarea muncii de conducere, suprasolicitarea mana#erului este determinat att
de coninutul activitii sale %probleme diverse si dificile ce trebuie rezolvate$ 2stress$ul3
decizional la care conductorul este suspus n permanent$ fra#mentarea e&cesiv a munciicauzat de solicitri e&trem de diversificate, aprute intempestiv$ solicitri e&terne, fr le#tur
direct cu atribuiile si nivelul su de decizie etc.' ct si de extinderea timpului de lucru zilnic
dincolo de timpul de munc re#lementat oficial.
)pecialiti au identificat cteva cauze care conduc la suprasolicitarea mana#erilor:V
67
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
68/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
-4tilizarea neraional a timpului de lucru care poate fi determinat de:
- rezolvarea si abordarea unor probleme care sunt n sfera de competent a subordonailor$
-edine numeroase si lun#i, dovedind o or#anizare defectuoas$
-antrenarea n prea multe activiti, de multe ori fr le#tur direct cu atribuiile proprii de
munc$- rezolvarea corespondentei, convorbirile telefonice, convorbirile cu persoane din
cadrul or#anizaiei i n mod deosebit cu cele din afara ei$
- lipsa unui pro#ram zilnic de munc sistematic sau nerespectarea acestuia de ctre
mana#er.
- $tilul defectuos de munc manifestat prin:
- abordarea unor probleme insuficient pre#tite$
- prelun#irea ne!ustificat a lurii unor decizii prin discuii interminabile$
- neacordarea unei suficiente independente subordonailor si tendina de a rezolva totul
sin#ur, %i#norndu-se metoda dele#rii' fapt ce conduce la dispersarea eforturilor
prin contactul cu prea muli oameni si probleme.
- $laba pregtire profesional i5sau indisciplina %att a colaboratorilor ct si a
subordonailor', fapt care determin frecvente intervenii ale mana#erului pentru
rezolvarea sarcinilor subordonailor sau colaboratorilor.
6#xistena unor sisteme informaionale neperformante care fac dificil informarea si
n#reuneaz luarea deciziilor.
)uprasolicitarea produce o serie de consecine asupra conductorilor, cele mai frecvente
fiind:
- ermanenta cri! %e tim %o anc"et efectuat printre mana#erii de vrf din diverse
or#anizaii a stabilit c doar /21 din conductorii intervievai au apreciat c timpul de lucru
zilnic le este suficient pentru rezolvarea sarcinilor ce le revin.'
- Eui!area #i!ic -i ner*oas5 determinnd diminuarea randamentului personal al
mana#erilor si apariia unor modificri vizibile n comportamentul lor %nerbdare,impulsivitate, nervozitate, irascibilitate' ce contribuie la deteriorarea climatului de
munc.
- A#ectarea strii %e sntate a managerilor. )tatisticile arat c orice persoan ncadrat
mai mult de ani ntr-o funcie de conducere important este afectat de mbolnviri ale
sistemului nervos, cardio-vascular sau ale aparatului di#estiv %aceste boli sunt numite
68
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
69/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
70/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
71/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
a'A negocia+
-misiunile si funciile$
-obiectivele$
-dele#rile$
-analiza rezultatelor$-sc"imbrile.
b'A antrena &a anima'+
$ o reuniune %edin' de lucru
COMPETENE GENERALE
A E EPRIMA /IA COMUNICA
A RE>OL:APRO2LEMELE
A5/I A'MINITRATIMPUL
A NEGOCIA A ANTRENA%A AF5A'
5ana#ementulrelaiilor
5ana#ementulinformrii, deciziei i a
aciunii
5ana#ementul timpului
- misiuni ifuncii
- obiective- dele#ri- analizarezultatelor- sc"imbrile
- o reuniune de lucru- un #rup de munc
- un cerc de calitate- un #rup de proiect
COMPETENTE PECI0ICE
- un #rup de munc$
- un cerc de calitate$
- un #rup de proiect.
c'A forma &a instrui37
- periodic %n etape'
- prin edine de informare$
71
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
72/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
73/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
ar putea face total ineficiente pre#tirea i metodele mana#eriale folosite de acesta cu
succes pn n acel moment. 9ste posibil ca spri!inul pe plan local s fie foarte redus. (e
aceea, este esenial, mai ales n perioada de nceput, ca mana#erul nou numit s se poat
descurca cu un minimum de suport. e de alt parte, este important nivelul ierar"ic la care
este numit mana#erul deoarece pentru fiecare poziie ierar"ic e&ist seturi distincte deaptitudini necesare.
+) Motiaia %entru care caniatul caut& i acce%t& %ostul e
!ana#er internaional. 5ana#erul rebuie s dovedeasc c postul se potrivete cu
propriile sale aspiraii i c el dorete s-l ocupe nu doar pentru c acest post este liber, ori
oferta tentant. Cei mai potrivii candidai pentru postul de mana#er n strintate sunt cei
care dovedesc un interes real pentru ri, popoarele i culturile strine. 6n bun indiciu
pentru ale#erea candidatului l constituie e&periena trecut %dac a mai lucrat n firme
strine, dac a cltorit mult n strintate, dac cunoate limbi strine'.
c) A%tituini sociale. (ac mana#erul are aptitudini care asi#ur succesul
n ara mam, acest lucru nu va nsemna ntotdeauna c va avea succes i n ara #azd,
aptitudinile sociale avnd la baz un set de re#uli i norme care nu coincid ntotdeauna cu
cele din ara #azd. 8ntr-un mediu internaional, un mana#er trebuie s dovedeasc mult
fle&ibilitate, adaptabilitate rapid i s accepte ceea ce pare nou i neobinuit. )impla
cunoatere a culturii i istoriei unei ri nu este suficient, dac nu este nsoit de
nele#erea i acceptarea acesteia. 6na din cele mai importante aptitudini sociale ale unui
mana#er internaional este capacitatea de a nele#e de ce oamenii de acolo acioneaz n
felul n care o fac. Aceasta nseamn c mana#erul trebuie s dovedeasc e!%atie
cultural&.
) A%tituini %entru li!+i str&ine. Iorbirea limbii rii #azd produce de
obicei o impresie puternic favorizant. 9a faciliteaz comunicarea i creeaz un mod
corect de comunicare prietenos. )-a dovedit c vorbirea limbii rii #azd, c"iar dac nu
perfect, reprezint dorin de comunicare i ncrederea pe care mana#erul le-o acordnativilor acelei ri.
e) A%tituini i%lo!atice.8n strintate, mana#erul internaional intr n
contact cu diverse asociaii i a#enii #uvernamentale, lideri politici din ara #azd.
Aptitudinile diplomatice sunt foarte importante n rile n care statul deine un monopol sau
are controlul asupra unei ramuri de care este interesat compania internaional. lecnd
73
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
74/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
de la acest fapt, mana#erul internaional devine Hambasadorul firmei sale n faa autoritii
#uvernamentale. 9l trebuie s dovedeasc rbdare, tact diplomatic i abilitatea de a
ne#ocia.
) Maturitate intelectual& i sta+ilitate e!oional&. 5unca ntr-o ar
strin implic i munca ntr-un mediu nefamiliar i nfruntarea unor situaii noi, neateptate.(e aceea mana#erul trebuie s fie o persoan matur din punct de vedere intelectual i
emoional, pentru a putea face fa diferitelor situaii. 5aturitatea intelectual implic
capacitatea mana#erului de a analiza cerine i valori i uurina de a nele#e situaiile
comple&e n care poate fi implicat. (e asemenea, este nevoie ca mana#erul s dea dovad
de ec"ilibru emoional n faa unor situaii neateptate i a unor condiii dificile pentru a
putea face fa stresului zilnic ntr-un mediu strin, cu care nu este familiarizat.
#) Aa%ta+ilitatea a!iliei.9ficiena mana#erilor n strintate depinde i
de msura n care familia acestuia se poate adapta la noul mediu. nadaptabilitatea familiei
este unul din principalele motive ale eecului unor mana#eri n strintate. Aceast
inadaptabilitate poate duce la performane sczute ale mana#erului i poate determina
c"iar renunarea la post.
7) :3rsta i se=ul.8n multe ri principiul Hseriozitii este un principiu de
baz pentru numirea n post. (e e&emplu, n cadrul culturii !aponeze un tnr ntmpin
dificulti n a a!un#e n posturi nalte %promovarea n posturi de conducere n Gaponia se
face pe baza vec"imii i e&perienei, vrsta naintat fiind un criteriu de Hseriozitate care st
la baza numirii n posturi de conducere'. (e aceea, firma de afaceri internaionale ce se va
implementa n Gaponia trebuie s in trebuie s in seama de acest principiu.
(e asemenea, e&ist ri n care femeile nu au acces n posturi de conducere i
ntmpin #reuti n munc din partea cole#ilor, subordonailor i c"iar a clienilor. rin
urmare, pentru a se evita astfel de situaii trebuie s se in seama de aceste aspecte la
numirea n postul de mana#er internaional.
.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
75/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
D. ) numeasc mana#eri din ara #azd
C. ) numeasc mana#eri dintr-o ar ter
A. Nu!irea !ana#erilor in ara !a!&
Acetia sunt ceteni ai rii n care se afl firma mam. 9i se numesc He&patriai deoarece
triesc i lucreaz n afara rii lor. 5otivele pentru care se opteaz pentru aceast formde numire pot fi:
- persoana lucreaz de muli ani n cadrul firmei $
- persoana cunoate bine politicile i procedurile firmei, strate#ia de afaceri i
perspectiva companiei $
- are o pre#tire te"nic bun.
Aceast opiune este de multe ori unic, ntruct nu se pot an#a!a mana#eri de pe plan
local. Aceasta imposibilitate se poate datora fie problemelor rasiale din ara-#azd, dar i
faptului c firma mam vrea s-i menin ima#inea de firm strin n ara #azd.
roceduri ale diferitelor firme:
- firmele americane i europene prefer s numeasc mana#erii lor n ri n curs de
dezvoltare i mana#eri locali n ri dezvoltate.
- firmele !aponeze prefer s numeasc mana#erii !aponezi n toate rile lumii unde
i amplaseaz afacerile.
2. Nu!irea !ana#erilor in ara #a4&
5otivele ale#erii de mana#eri din ara #azd pot fi:
- firmele multinaionale nu au un numr suficient de mare de mana#eri care s ocupe
toate posturile de conducere din filialele strine$
- costurile salariale mari, implicate de numirea mana#erilor strini %de e&emplu, pentru
un american e&patriat n 5area Dritanie firmele americane l pltesc anual >**.*** +'$
- numrul mare de eecuri datorate neadaptrii mana#erilor e&patriai i familiilor lor la
condiiile din ara #azd %rata eecului este cuprins ntre >-L*1'
- avanta!ele numirii unor mana#eri locali rezid din faptul c ei cunosc foarte binemediul de afaceri, aspectele politice i sociale din ara respectiv, au le#turi i relaii
interne i cunosc foarte bine birocraia i sistemul administrativ.
C. Nu!irea !ana#erilor intr5o ar& ter&
75
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
76/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
Aceti mana#eri sunt numii mana#eri #lobali. Acetia sunt ceteni ai altor ri dect
cea n care este amplasat sediul central al companiei mam i cea n care se afl filiala n
care activeaz.
5otivaiile acestei opiuni sunt:
- aceti mana#eri au cunotine te"nice superioare $- sunt, de re#ul, considerai cei mai buni n bran.
Avanta!ele acestei opiuni sunt$
- nivelul salariului este, de re#ul, mai mic dect cel al mana#erilor provenii din firma
mam $
- mana#erii sunt mult mai bine informai despre mediul din ara #azd $
- mana#erii #lobali sunt poli#loi, polivaleni, acioneaz eficient dincolo de #raniele
naionale i se acomodeaz foarte bine condiiilor locale.
.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
77/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
verificarea aptitudinilor sociale. Companiile americane practic un sistem de teste
combinate, iar companiile #ermane folosesc mai mult teste psi"olo#ice.
2.Metoa interiului
Interiearea caniailor (i uneori i a soiilor acestora) este considerat cea mai
eficient metod de selecie a mana#erilor internaionali. 8n cadrul interviului, candidaiitrebuie s ofere rspunsuri la o serie de ntrebri:
- (e ce candidatul dorete un post n strintate
- Are candidatul o perspectiv realist asupra problemelor i riscurilor pe care le
implic viaa i munca n alt ar
- Candidatul este capabil s lucreze independent
- 9ste adaptabil i ncreztor n propriile fore
- Are abilitatea de a nva uor i repede limbi strine
- Candidatul sau familia sa are probleme medicale
- Ci copii are i ce vrste au
- Copiii l vor urma sau vor rmne acasa
- Care este prerea familiei
- Cariera sa a avut succes
Fumrul acestor ntrebri depinde i de e&periena internaional a firmei i de importana i
felul postului care trebuie ocupat.
C. Metoa e ealuare a aa%ta+ilit&ii
Aceasta este un indterviu condus de un psi"olo# sau de directorul de personal. )e
urmrete verificarea ctorva aspecte:
- #radul de acceptare de ctre familie a ideii de transfer $
- dac a mai lucrat n strintate i s-a adaptat rapid i bine $
- reacia familiei cu privire la stresul pe care-l va cauza sc"imbarea modului de via $
- #radul de frustrare n faa nevoii de adaptare la o cultur diferit $
- dac sunt dificulti cu acomodarea lin#vistic.
.
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
78/79
-
7/25/2019 Curs Man Afacerilor Int
79/79
MANAGEMENTUL AFACERILOR INTERNA IONALE
- obiectul de activitate al filialei $
- dimensiunea i comple&itatea activitii filialei $
- structura i nivelul pre#tirii personalului $
- politica salarial.
#tapa a ''"a Aa%tarea la aa locului (-n ara #a4&)7rebuie s se in seama de civa factori:
- situaiile critice care pot aprea din contactul cu cetenii din ara #azd, datorate
diferenelor culturale i normelor de valori$
- postul, adic poziia clar n cadrul ec"ipei de conducere i autoritatea pe care o
deine mana#erul n luarea deciziilor $
- cultura firmei locale i adaptarea la ea $
- factorii de mediu e&terni firmei, n care va lucra mana#erul $
- capacitatea de socializare a individului %capacitatea de inte#rare social i de
nele#ere a rolului su n cadrul ec"ipei de conducere'.
5ulte firme internaionale folosesc pro#rame de pre#tire a mana#erilor
internaionali, n vederea numirii ntr-un post de conducere ntr-o firm dintr-o alt ar.
Pro#ra!ului e %re#&tirevizeaz urmtoarele domenii:
- prezentarea mediului, care s curpind informaii #enerale: #eo#rafe, clim, condiii
de cazare, de colarizare $
- pro#rame de orientare i asimilare cultural, pentru familiarizarea cu cultura i
sistemul de valori $
- pro#rame de nvare a limbii rii #azd $
- pro#rame destinate fle&ibilitii n atitudini $
- pro#rame de e&perimentare practic, realizate prin trimiterea mana#erilor n ara
#azd pentru un prim contact cu oamenii de acolo.