COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

Dr. Andrei Silviu Dospinescu

1. Concepte și abordari chei – sinteză...........................................................2

1.1. Negocierea – ca proces complex.........................................................2

1.2. Grila de lectură a unei situații de negociere .......................................2

1.3. Comunicare verbală și non-verbală....................................................3

1.4. Modele reprezentative.......................................................................3

1.5. Etapele negocierii...............................................................................5

1.6. Clauzele contractelor de negociere comercială...................................6

2. Exemple subiecte examen........................................................................8

3. Bibliografie................................................................................................9

Concepte și abordari cheie – sinteză

Materialul reprezintă o sinteza a prezentarii realizate la cursul ID din data de 8.12.2012. Vor fi trecute înrevistă principalele elemente discutate in cadrul cursului sinteza.

A. Negocierea – ca proces complex

Echipa de negociere intr-o negociere comerciala trebuie sa cuprinda domeniile:

Comercial –toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de riscuri side cheltuieli;Tehnic –tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare, piese deschimb, reparatii;Juridic –aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc;Financiar –conditii de plata, asigurari, credite,garantii, termene scadente.

B. Grila de lectură a unei situații de negociere

1. Interesul - Tipurile de interese sunt: a) comune, adică acele interese care sunt manifestate de ambele părţi, existenţa lor făcând posibilănegocierea; b) specifice– aparţin doar uneia dintre părţi şi nu aparţin celeilalte; c) negociabile– au la bazăcaracteristici economice, politice etc. fie ale organizaţiei, fie ale individului, ce aparţin diferitelor medii socio-culturale. d) reale– urmeazăa fi armonizate în timpul tratativelor şi diferăde interesele declarate în faza iniţială de negociere.

1. Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor direcţionate care urmeazăa fi luate în scopul atingerii obiectivelor ţintă, într-un spaţiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, instituţional, ecologic, social, politic, cultural etc.). 1)CE SPUI (intersul tau, al lui care interes, ai identificat interesul lui?!) ; 2) CUM SPUI (pe ce ton, cu ce limbaj non-verbal) 3) CAND SPUI? 4) De ce spui?

2. Poziţia de negocierere prezintă suma tuturor intereselor fiecărei părţi.

Poziţia declarată iniţial – este caracterizatăprin declararea anumitor interese în scopul creării unui spaţiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spaţiul de negociere – este obţinut prin exagerarea conştientăa propriilor interese

Plaja de negociere – este zona delimitatăde obiectivele maximale şi minimale ale negocierii şi diferăde la un partener la altul.

Zona de interes comun reprezintă zona de intersecţie a celor două plaje de negociere

3. Puterea de negociere – reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obţine rezultate cât mai apropiate de interesele reale, de poziţia realăde negociere

Puterea de negociere – reprezintă totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obţine rezultate cât mai apropiate de interesele reale, de poziţia reală de negociere

raportul cerere – ofertă; mărimea partenerilor de negociere; puterea economică / sociala a părţilor; gradul de cunoaştere a pieţei/situatiei; viteza şi capacitatea de reacţie a părţilor; existenţa aliaţilor strategici şi de conjunctură; experienţa şi personalitatea negociatorului; capabilitatea de a risca.

c. Comunicare verbală și non-verbală

Impactul comunicarii verbale si non-verbale

Limbaj non-verbal

Expresia fetei: mimica, zambet, privirePostura corpului: includere/ excludere, orientare corporala (cum stau unul fata de altul), congruenta/incronguentaPozitia mainilor si a picioarelor

Limbaj verbal:

Conotativ si denotative in limbaj

Enunturi cheie care facilitează comunicarea:Da..darSunt mandru (multumit) de tine…..Ce crezi tu ca ….este cel mai important pentru tine…Multumesc…..Numele persoanei…

d. Modele reprezentative

Teorii ale motivatiei:

Maslow are cinci niveluri distincte.

Acestea sunt: trebuinţele organice; trebuinţele de securitate; trebuinţele de apartenenţă la un grup; trebuinţele de stimă şi statut social; trebuinţele de autorealizare.

primele patru categorii sunt numite de Maslow trebuinţe de deficit şi corespund motivaţiei de tip homeostazic, ultima categorie este denumită trebuinţe de creştere şi corespunde dezvoltării personale a individului.

Analiza tranzactionala

Cand vorbim cu cineva ne negociem pozitiile unul fata de altul.

Fărăa intra în detalii, este necesar totuşi să amintim unul dintre conceptele cheie ale AT, şi anume, cel denumit stările eu-lui. Noţiunea menţionatăa fost introdusă în urma observării faptului căîn momente şi situaţii diferite, fiinţa umanăse poate afla în stări ale eu-lui diferite. Practic interlocutorii noştri nu întâlnesc în noi, de fiecare dată, exact acelaşi individ. Fie în raport cu circumstanţele în care ne aflăm la un moment dat, fie în raport de acţiunile pe care le îndeplinim, nu avem aceeaşi stare de spirit, iar comportamentul nostru este mereu diferit.Modelul lui Eric Berne postuleazăideea căpersonalitatea umanăeste structuratăpe trei niveluri şi trei stări fundamentale ale eului (ego-ului): Părinte, Adult şiCopil. În esenţă, Copilul este sediul simţirii, Adultul este sediul gândirii, iar Părintele este sediul ethos-ului, al conduitei, obiceiurilor şi comportamentului conformist.

• P – Părintele este conştiinţa morală, sistemul de valori, ethos-ul şi norma socială, adicăviaţa

aşa cum a învăţat-o de la alţii.

• A – Adultul este gândirea şi acţiunea lucidă, raţiunea rece, adicăviaţa aşa cum o experimentăm

noi înşine, aici şi acum.

• C – Copilul este sentimentul, emoţia şi visarea, viaţa aşa cum o simţim.

Modelul palariilor ganditoare (de Bono)

Modelul pălăriilor gânditoare este un model de care facilitează comunicarea și dialogul într-o situație decomunicare prin generarea unei congruențe de gândire a persoanelor implicate. Această congruențăeste obținută pri utilizarea unui număr de șase pălării (a se vedea de Bono 2007 – bibliografie).

Palaria alba – este legata de fapte obiective si de cifre (albul este neutru obiectiv)

Se prezinta doar fapte, informatii punctuale (fara a acuza…) si incercam sa fim precisi – in 20% dintre cazuri se intampla asta

Palaria rosie – furnizeaza un punct de vedere emotional (rosu sugereaza emotii)

Spun ce imi place, care este intuitia mea..nu cred ca asta e cinstit –asa simt eu

Recunoaste ca emotiile sunt o parte importanta a gandirii

Palaria neagra – semnifica prudent si evidentiaza punctele slabe ale unei idei

Permite luarea in calcul a riscurilor, obstacolelor, problemelor potentiale si neajunsurilor.

Ce se intampla daca punem in aplicare asta?

Palaria galbena – semnifica speranta si gandire pozitiva

Permite identificarea valorii si a castigului. Faciliteaza exprimarea viziunii

Palaria verde - semnifica creativitate si idei noi

Faciliteaza gandirea lateral, adica in afara circuitelor deja exersate. Se cauta alternative

Palaria albastra – semnifica controlul, organizarea procesului de gandire si folosirea celorlalte palarii.

Permite trecerea de la un anumit tip de gandire la altul.

d. Etapele negocierii

e. Clauzele contractelor de negociere comercială

Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de fina lizare anegocierilor sunt:

Titlul. Acesta arata despre ce fel de contract este vorba: de vânzare-cumparare, de concesiune, deantrepriza, de asociere etc

Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: numele comercial al contractantilor, adresa,telefonul , faxul, e-mail-ul, numarul de înmatriculare în Registrul Comertului, numarulcontului si banca la care este deschis.

Obiectul si cauza contractului. Este vorba de obiectul negocierii si de scopul care determinapartile sa îsi asume obligatii.

Durata contractului. Se insereaza ca o clauza distincta în textul contractului.

Livrarea si termenul de executie, variabile ce se negociaza si care pot fi diferite de durata deexecutie a contractului.

Receptia. Când este necesar, se indica locul, forma, instrumentaru l si modalitatile de receptie a marfurilor.

Probe si încercari. Este o clauza mai frecventa în cazul vânzarilor cu risc mare de calitate.

Garantia.Se recomanda ca momentul de început al garantiei sa nu fie chiar ziua livrarii, ci ziuamontajului sau ziua punerii în functiune.

Clauza penala. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelor pe care urmeaza sa lesuporte partea vinovata în caz de nerespectare a obligatiilor contractuale.

Forta majora. Este acceptata ca atare doar daca îndeplineste trei conditii: imprevizibilitatea,insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forta majora cutremurele de pamânt, incendiile, inundatiile catastrofale, revolutiile, loviturile de stat.

Clauza rezolutorie. Reprezinta desfiintarea cu efect retroactiv a unui contract. Se pronunta decatre instanta, ca urmare a cererii unei parti din motive legate de nerespectarea obligatiilorceleilalte parti.

Rezilierea. Reprezinta desfiintarea cu e fect viitor a unui contract. Spre deosebire de rezolutie, nuafecteaza etapele din contract deja realizate.

Clauza de confidentialitate. Are o eficienta redusa acolo unde exista rea-credinta.Pretul.Este un element esential al oricarui contract comercial si unul dintre principalelepuncte ale negocierii. În contract, se poate mentiona o clauza de revizuire sau de indexare a pretului, daca partile convin asupra acestui fapt.Arbitrajul. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale decât cea a instantei judecatoresti.

Exemple subiecte examen

1. Intr-o piaţă de tip oligopolistă o companie de energie (beta β) propune o strategie pentru adezvolta cu succes o fuziune cu o firmă importantă de pe piaţă (alpha α).

Mai jos se prezintă arborele de decizie specific situaţiei de negociere:

Identificaţi:

a.Spaţiul de câştig-câştig în negociere

b.Spaţiul de blocare al negocierii dacă poziţia de blocare a negocierii pentru alpha este un beneficiu mai mic de 190.

c. Comentaţi dinamica negocierii din perspectiva companiei Beta dacă poziţia de blocare a negocierii pentru alpha este un beneficiu mai mic de 190.

2. Analizati o situatie de negociere personala (negocierea unui loc de parcare, negociere salariala etc)utilizand conceptele specifice unui experiment descris de Ciccotti (2007) – a se vedea primul titlurecomandat in bibliografie.

Bibliografie examen

Dr. Andrei Silviu Dospinescu

Bibliografie de elaborare a cursului:

Serge Ciccotti - 150 de experimente in psihologie pentru cunoasterea celuilalt. Mecanismele comportamentelor cotidiene , Polirom, 2007

De Bono, E. – Gândirea lateral, Editura Curtea Veche, 2006

De Bono, E. – Şase pălării gânditoare, Editura Curtea Veche, 2007

Nita A. - Tehnici de negociere. Editura Comunicare.ro, 2008

Popa I. - Negocierea comercială internaţională, Editura Economica, 2006

Prutianu ,Ş. –Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iasi, 2008

Prutianu Ş. - Antrenamentul abilităţilor de comunicare. Limbaje ascunse, Ed. Polirom, Iaşi, 2005;

Prutianu, Ş. – Manual de comunicare si negociere in afaceri, Vol.II- Negocierea, Ed.Polirom, Iasi,2000

Tran V., Stanciu-Gelu I. - Teoria comunicarii, Editura Comunicare.ro, 2010

Vasile, D.C. -“Tehnici de negociere in afaceri“,Editura ASE, Bucuresti, 2003

Bibliografie minimală de studiu pentru studenţi:

Serge Ciccotti - 150 de experimente in psihologie pentru cunoasterea celuilalt. Mecanismele comportamentelor cotidiene , Polirom, 2007

De Bono, E. – Gândirea lateral, Editura Curtea Veche, 2006

De Bono, E. – Şase pălării gânditoare, Editura Curtea Veche, 2007

Nita A. - Tehnici de negociere. Editura Comunicare.ro, 2008

Prutianu ,Ş. –Tratat de comunicare şi negociere în afaceri, Ed. Polirom, Iasi, 2008

Tran V., Stanciu-Gelu I. - Teoria comunicarii, Editura Comunicare.ro, 2010