) ; i l i s i ) ) i i l u i , publicilal i i) va irezi afectivitatea si sensibilitateau i i c i l e u nioi n l i n , dimpolriva, interventiile cu caracter stiintific cerp i c f i / i c si drtasare. Amestecul de genuri este posibil, insa cu( l i M c i n ; i i i i ; i i i t , pentru a evita formele slilistice putin adaptatei - u n i i ' . x l u l i i i universilar care valorizeazS, in proportii variabilc,I H i m c l r dd i i i i rcgislre. DincoJo do tipologia diferitelor registre aleh i n h i i si dr dil'erenlele deregist.ru, Ferreol si Flageul (1996: 50) au

situaliile de comunicare aferente (tabelul nr. 2);

T:i l>«' lni l nr. 2 Kcf>istrclc liinbii (Ferreol si Fiageul, 1996: 50}kc»r.slrnl limh'i

( ' i i l l ivj i l - vocabular ales, eventualtehnic, cuvinte rarerare pol pre/enta conolatii.

Mediu - lermcni simpli, u,?or de infelesadresabilitate amplS.

Familiar - lermcni populari, uneoriargotici, cxpresii piloresti.

Situatie de comunicareLiteratur5, leatru, eseuri literare,lucrari cu caracter universliar(dizertatii, cxpuueri) sau profesional(scrisoare coraerciala, administrativa).Situatii de comunicare care cerrapiditate si capacitate de sinteza(luari de cuvanf in cadru!

Conversable curenta,beletristicS, fictiune.

- diversificare iexicala. Ansamblul expresiilor care pot, fi utilizatepentru a a descrie o situatie, pentru a exprima o opinie sau pent™expune o argumentatie, desi variat, estc rarcori cxploatat, tcndintacare coreleaza cu repetarea acclorasi tcrrncni. 'Cu ingenio/Jtate sicu ajutorul unui dictionar, pot fi gasite substituteleadecvate.

- construire corecta a frazelor;- corectitudine din punct de vedere gramatical;- stil adaptat situatiei particulare.

2. Cui va adresati?RoIuS conoasterii celuilalt in comunicare

Cunoasterea interlocutorului rcprezinta o primii etapa priori larain demersul de "controlare" a situatici de comunicare, deoarecc tipuridiferite de parteneri recomanda atitudini si discursuri diferite. I3oaridentificarea variabilelor psihice, cognitive si sociale pcrmiteadaptarea in raport cu interloculorul, condilionata de irecerea tntr-un plan sccund a subiecti vitatii si a preocuparilor proprii de moment.

In sprijinul demersului de cunoastere a celuilalt, propunem oposibila tipologie a interlocutorului, constmita in jurul axei actiune- metoda - organizare - comunicare - idee: anumiti parteneri deconversatic sunt directionati catre actiune - construiesc si conduc,altii sunt axati pe metoda si, prin urmare, organizeaza, uiiiiinterlocutori sunt interesati de interlocutor si comunica, iar anumitiparteneri de discutie sc alaseaza de idei si teoretizcaza.

a) Interlocutorul directional spre actinne este plin de cnergie,direct, fara rabdare, decis si apreciaza provocarile.

A tiludine recomandata: trebuie sa fiti scurt si decis, sa apelati lamijloace vizuale pentru a convinge: scheme, grafice.

Discurs recomandat acest tip de interlocutor discuta in termenide rezultate, objective si performantc. Asadar, trebuie sa va situatipe un teren practic, concret si sa incepeti cu enuntarea concluziilor.

Specific - palmele orientate spre interior

b) Interlocutorul oriental spre metode csle concret, prudent,rabdator si actioneaza cu metoda si logica.

A litudine recomandata: trebuie sa fiti precis si totodata sa evitatisa-! hartuiti.

.18 19

Discurs recomandat. acest interlocutor se exprima in tcrmeni defaptc, planuri, inccrcari, control si organizare. Analizeaza, observasi pune in praclica. Asadar, se recomanda interventii logicc:prezentali cadrul general, descried situalia actuala, prezentati solutii,cu avantaje si dezavantaje si previzionati un rezultat.

Specific -palmele orientate una spre cealalta

c) Interlocutorul sensibil la Ifaclorul uman este spontan, cald,comprehensiv, emotiv, sensihil si perspicace.

Atitudinc rccomandata: mi va este recomandat sa va lansati directin subiectul disculiei.

Discurs recomandat acest tip dc interlocutor discula in termcnide necesitati, motivalii, rnunca in ecfaipa, comunicare, sentimcnte,valori si credinte. Ca atare, vorbiti-i invocand relatia directa intreceea ce se spune si persoanele implicate.

Specific - palmele suspendate

'^d) Interlocutorul oriental spre idei este u:n tip imaginativ, plin

de idei, un creator.Atiludinc rccomaadata: alocati timp indelungat discutiilor

deoarece priveste problcmele din varii puncte dc vedere.Discurs recomandat: pentru Interlocutorul axat pe idei, tema

cxaminata trebuie relational in context arnplu, in termeni deconcepte, iriovatii, proiecte, ameliorari, metode de ultima ora siperspective de lunga durata.

20

Specific - palmele orientateinsprc In jos

Comunjcatorul de tip machiaveUic

Personalitatea autoritatriana, discutata pc: larg de T. Ador.no (1950), tinde sase manifeste critic, gandirea si limbajiil lor fund marcate de "trebuie" si "seimpunc". Comunicatorul autoritarian respinge orice forma de ambiguitate,vedc lumea in alb si negru f?i ofcrii concluzii definitive, de care se desprindecu greutate. Ca veriga in releaua de comunicare el va tinde sa dea mesajuiuio nota empatica si dogmatica, inibogatill cu judccati de valoare. Personalitateade tip machiaveliic este asociata. cu atittidiinea manipulativa in raport cu ceilallisi cu o vi/iune cinica asupra motivelor si caracteristicilor celorlalti. Acest tipde comunicator va fi mai putin preocupat de gradul in care receptorul intelegemesajul si rnai axat pe eficienla cu cuire il poate determina sa adoptecomportarnenrul dorit.

In contextul unor preocupari teoreticc similare, J.P. Lorenzi siC Aina (1988: 33) propun o griia ampla care dezvolta specificulfiecarui tip si, in iunctie de acesta, ofera remedii diferentiate (a sevedea labelul nr. 3):

Tablelul »r. 3 Tipologia iriterlocutorilorTipRezervatul

Vorbaretnl

Migalosul

ManifestariVorbesfte putin sau cu timiditate.Evita sa se plaseze In centrul atentiei.

Discuta cu toata luniea.Inepuii'.abil in orice domeniu.

Insista pe detalii. Anlreneaza grupulin discutii sterile.

RemediuCastigati~i increderea.Valoriiicati fiecarc dininterventiile sale.Rcaduccrca sa iascopurile stabilite si lalinuteie impusc de timp.

Oferiji prccizari si fixatiobiectul discutiei.

21

L.

SiiiNccpiibiiujluci i |>i i ( ; i i i : i lu l

Nrl;ir(lii!uli tnlonulAj.'i-(',sivul

Se indigneaza, se simte jignit.Riiinane pe pozitii. Isi supraevalueaxaex|)ericnta.Rilni lent, spirit nelinistit.la lotui in gluma; provoaca risul.Critica metodele si continuturile.

Frovocali reactia grapjiluiDiscutafi cu el separat.

Fiti pedagog.StapanitM cu umor.Ramaneti calm, iar, la

nevoie, ridicali lonul.

SintetizSm lipurile comportamentale anterior prczentate pe douacoordonate: interlocutorul in raport cu el msusi si intcrlocutorul inrclatia cu ceilalti, si particularizam trasaturile specifice in functiedc urmatoarele critcrii de analiza (cuprinse pe coloana din mijloc agrilei): limbaj, pertinenLa, tensiune, rnotivare, dispozitie si exprimare,adaptare atitudine, aulonomie, control (tabelul nr. 4):

Tabelul nr. 4 Tipologia comportamentelor

Tipologia comportanientelor (poli de reactie de extreme. + / -)+AbstractDistinsIncoerentNeclarRelaxatHipolonicIndiferentUniformPesimislDeprcsiv+Inch is

IntrovertitDefensivInchisEgocentricNarcisiacDependentCautand recunoaslereacclorialliSpontanNatural

interlocutorul raportat la el msusilimbaj

pertinenta

tensiune

rnotivare

dispozitie

interlocutorul in relatia cu ceilaltiexprimare

adaptare

atitudine

autonomie

control

-ConcretFamiliarCoerentClar

ConccntratHipertomcImplicatDinamicOptimistEuforic

CaldurosExtrovertitEvolutivDeschisAfectatIntelegalorIndependent

_0rjozantStrategicTactic

22

2.1 Specificul temperamental al interlocutoruluiComunicarea interpersonal depinde substantial de tipurile

temperamentale carora le apartin interlocutorii. Cu precizarea canu cxista tipuii temperamentale in. stare pura, vom dczvolta specificulcelor patru tipuri temperamentale clasice: sangvin, coleric, flegmaticsi melancolic si vom accentua ioterferentele conturate in relatiiledintre diferite tipuri ternperamenUile.

Sangvinicul reprezinta tipul eel mai agrcabil sub raporlcomunicational, adaptabil unor situafii variate. .Acest tip detemperament dczvolta relatii interpersonale cu usurinta, este sociabil,optimist, crcativ, flexibii, cu sinitul urnorului (puncte forte), darrefuza programele rigide, nu poaiie spune "nu", gaseste scuze, seplictiseste repedc, pierde notiunea tinipului, este motivat de emotiisi emotiv, dovedeste capacitate dimlnuata de concentrare, vorbestemult (puncte slabe), Nevoia emotionala a sangvinicului este de a fiprivit, recunoscut si aprobat. Apreciaza parlenerii de discutie careasculta si care se entuziasmeazS, care lauda si aproba si u displacacei parteneri cai'e critica si nu fi aprecia/a simtul urnorului.

Colericul se remarca .prin spirit autoritar, extravertit, nestapanit,usor irascibil. Isi asuma provocari, rezoiva, ia decizii, organizeaza,conduce, degaja incredere (puncte: forte). Puncte slabe: prea maresigurantii de sine, se desprinde cu greu de punctele de vedere proprii,tinde sa devina dependent de activitatea profesionala, autocrat,dominator, arogan t, manipulator, mcpasator, cu tearna de a nu pierdecontrolul, se asteapta la dcvotameot total din partea celorlalti. Estemclinat spre rigiditate si intoleranta si se lanseaza in a face aprecieripripite pc grila alb sau negru. Fara rabdare, activ, deranjeaza deseorisi da nastere conflictelor, pe care le da imediat uitan'i: iesiri nervoasefrecvente, intoleranta vizavi de opiriii opuse, dorinta unei permanentcschimbari, inclinable pentru proiecte grandioase, dar niciodataterminate. Din aceste considerente, atrage atenlia majoritatii, insa,in raporturile de comunicare cu ceilalti, se plaseaza pe pozitii putinfavorabile. Stabileste usor relatii de comunicare cu tipultemperamental sangvinic datorita capacitatii acestuia din urma de aadapta cu lejerilate*

Nevoia emotionala a colerieului este de a realiza, a finalizaperformant tot ceea ce mtrcprinde si de a fi apreciat pentru aceasta

23

(spre deosebire de melancoiici pentru care sentimental de mullumirenu depiride de aprecicrea cclorlalli)! Apreciaza partenerii de discutiecooperanti, care privesc lucrurile in aceeasi maniera, care II sprijinasi i se subordoneaza si ii displae partenerii independenti, neloiali,fara sentimental responsabilitatii.

Flegmaticul nu ridica problerne in plan comunicational: calmul,lentoarea, seriozitatea, echilihrul emotional, meticulozitatea,rezistenta la efort, stabilitatea opiniilor si caracterui previzibil alreactiilor ii confera statutul de oamcni de mcredere, cu conditia dea ii fi respeclat ritmul propriu. Puncte forte: calm, echilibrat, spiritual,sobru, afabil, demn de incredere, conciliant, stabil, bun ascultator,consecvent, bun manager. Puncte slabe: ncimplicat, apatic,incapatanat, se mobilizeaza greu, indiferent, nepersevercnt, putinadaptabil la schimbarc. In plan emotional, are nevoie, mai mull decalcelelalte tipuri temperamentale, de sentimentul pretuirii de sine careare ca resorturi respectul si pretuirea din partea celorlalti. Incercatisa il ascultati, trecand dincolo de lentoarea exprimarii, sa reluati sisa discutati ideile sale. Flegmaticul apreciaza partenerii de discuticcare iau decizii in iocul lui, il respects si ii recunosc calitatile si iidisplae cei care forteaza si asleapta prea mult de la el.

Melancolicul intampina dificultati de comunicare, manifestandtendinta de mchidere in sine si de suspiciune generaiizata, deanaiizare la nesfarsit a cuvintelor care il vizeaza. Este mclinat sprea identifica aluzii alarmante la adresa sa, putin energic si cu putinamcredere de sine. Prefcra activitatile dc rutina, se adapteazii greuschimbarilor si oboseste relativ repede. Acumuleaza timp indelungattensiuni interioare rareori extravertite (in conditii egale de solicitarenervoasa, melancolicii dau eel mai ridicat procent de astenici, fiindurmati de colerici). Puncte forte: organizat, apreciaxa linistea siactivitatile pe cont propriu, corect, exact, analitic, extrem deconcentrat pe detalii, traduce totul in scheme, cifre, grafice. Puncteslabe: fara spontaneitate, idealist pana la naivitate, suspicios, greude multumit, se deprima cu usurinta, econom, perfectionist inextrema, acum.ulcaza frustrari.

Asemenea sangvinicului, mclancolicul este o natura emotiva,insa resorturilc emotiei sunt diferite: daca sangvinicul asteapta

recunoaslerea celor din jur, melancolicui are nevoie de stabilitate,ordine, sensibilitate si sprijin. Apreciaza seriozitatea, profunzimeainterlocutorului si capacitatea acestuia de a purta o discutie scnsibilasi ii displae partenerii superficial!, imprevizibili, mereu in intarziere,dezorganizati.

Ca parteneri de discutie, prefera sangvinicii pe care si-i apropiein calitate de confident!, ferindu-se de agresiunile verbale si deironiile colericilor. In general, evita dialogul cu acestia din urmadeoarece ofera replicile bune prea tarziu, neavand spontaneitatealor de reac|ie. In relatia cu lipul flegmatic, discuiiile se pot lega,insa doar in ceea ce pri veste "strictul necesar"; cu melacolicii discutaputin, preferand "sa taca impreuna".

In conditii de stres, spre exemplu in situatia unei controverse,punctele forte sunt exacerbate si se transforms in puncte slabe:sangvinicul se va entuziasma si va vorbi fara oprire, colericul vaprelua controlul asupra situatiei,lezandu-si partenerii, melancolicuiva incerca sa faca ordine si va dcvcni deprirnat, iar flegrnaticul,pentru a mentine linistea, se va retrage si va renunta.

Eysenk (apud Lieury, 1997) propune un model aparent maisimplu de clasificare a personal]tatilor intre dona axe extreme:introversie - extroversie si nevrotism - stabilitale. Individul extravertitcauta aprccierile si incurajarile celorlalti, se entuziasrneaza cuusurinta, este spontan si prezinta sociabililate ridicata. La cealaltaextrema, introvertitul exercita autocontrol, este calm, rezervat si seangajeaza pentru atingerea scopurilor proprii, indiferent decircurnstantele exterioare. Nevroticul este user si in permanentaafectat emotional de anxietate, tristete, rcgrete. Dimpotriva, stabiluleste rareori afectat dc emotii, iar daca aceasta se intimpla, arecapacitatea de a reveni rapid la dispozitia uzuala.

Desigur, a exagera irnportanta rolului exercitat de temperamentin conduita umana reprezinta o eroare, dax abordarile in domeniulpsihologiei sustin ca aceasta caracteristica eredilara, rezislenta lamodel are educativa, aduce culoare caracterului. Putem aduce indiscutie vaiii tipuri de interlocutori, insa ideea esentiala ramane aceeaca specificul personalitatii reprezinta unul din factorii care afecteazamodul in care elaboram si interpretam mesaje si actioneaza ascmenea

24 25

m i n i 1 ' i l i n i dc dislilare a informatiei si de rnodclare a condnutuJuimesajelor.

2.2. Stiluri dc comunicare{'a mod cic a comunica, stilul reprezinta variabila cognitiva,

all-diva si comportamentala, aferenta procesului de comunicare,Astfel, orice siluade de comunicare implied dc parlea. participant]loro scric factor) care particularizeaza comunicarea, iacand-o specificsficcarui vorbitor. In aceasta caiegorie includem: experiencepersonale (mentale, fizice, psihice), o anumita "istorie" proprie;atitudinile personale, orizoritul de expectante dat de educatie, statussocial; perceplia si concept!a despre lume, desprc sine, despreinterlocutori.

Dintr-o perspectiva de ansamblu, tipologia stilurilor decomunicare ia in considerate:

- stilul ncutru - specific relatiilor oliciale, formale;— stilul familiar - iejeritate it) alcgerea mijloacelor de expresie;

presupune o exprimarc mai pudn predoasa, mai apropiata, cuaplicabilitate in relatiile cu membrii iamiliei, cu prietenii, cu colegii;

- stilul solemn - sau protocol at, are trasatura ca specif icacautarea minutioasa a formulelor, terrnenilor sau modaKtatilor deadrcsare menile a conferi enuntarii o nola evident a de ceremonie,solicitata dc anumite circumstance;

- stilul beletristic- abordeaza exhausliv dictionarul unei limbi;specificitatea acestui stil consta. in rriarea bogatie die sensuri la careapeleaza;

- stilul stiintific - se caracterizeaza prin apelul la forme dededucde si de induclie ale rationamenlelor;

- stilul administrativ - un stil functional, specific comunicariiinstitutionale, care are ca element definitoriu prezenta formulelorsintacticc de tip cliseu;

- stilul publicistic - abordeaza o mai:e varietale tematica, aspectce il apropie de stilul beletrislic, dar se deosebeste prin aceea caplaseaza accentul pe infonnatic si mai pudn pe forma deprezentare;

- stilul de comunicare managerial̂ - vi/eaza informarea,rezolvarea de probleme in terrne-ni de objective, masuri, mijloace,rnelode si costuri.

26

Daca raportam stilul de comunicare la variabila "interlocutor"cu panicularitatileaferente, dezvoltam cinci lipuri: emotiv, director,flexibil, reflexiv, indatoritor:

jtUuLemfitix, specific indivizilor:- expresivi, care vorbesc repede, gesticuleaza, uneori se; inhiba,alleori se grabesc;- cornportamenl dinamic, oriental spre actiunc si rise;- alrasi de relatiile informale, refraclari la cele oficiale;- poseda putere de convingere bazata pe risipa de energieemodonala si transfer psihic;- prezinta sociabililate ridicata.

- stildirecloj:, caracteristic celor care:- au o atitudine serioasa, preocupala;- exprima opinii clare, mtr-o maniera holarala, uneori rigida;- sunt dificil de abordat, comunica cu dificulate;- ridica pretentii, cu gesturi ferme, glas sonor;- prezinta sociabilitate scazuta.

- slilulUfiXibJI, specific indivizilor care:- fncearca permanent, deliberat sa-si schimbe stilul propriu;- rnerg in mtampinarca greutatilor celorlalti;- este adoptat de indivizi in situatii specifice.

- StilllLEefleiix, specific indivizilor care:- se controleaza puternic emotional;- exprima opinii inlr-o maniera deliberat formala, Tsi cautacuvintele si foiTnuleaza cu atentic pix)pozitiile;- sunt aparent linisliti, retrasi, mereu preocupati de altceva;- prefera ordinea si cauta un loc de munca ordonat;- sunt lend, revad detaliile si nu iau decizii rapide;- prefera singuratalea si nu sunt buni parteneri de conversatie;- prezinta sociabilitate scazuta.

- sJilulindatorilor, specific indivizilor care:- sunt rabdatori si nu se implica in ktarea deciziilor;- asculla cu atentie si cu intelegere;- evita sa faca apel la propria pozilie;- se bazeaza pe forta de convingere a prietcniei;- exprima deciziile intr-o maniera serioasa, impersonala;

•• prezinla sociabilitate ri.dk ata.Trebuie sa prccizam ca stilul primesle conolatii pozilive sau

ncgalive doar in asociere cu partenerul de cormimcare, cu ambiantasi cu subiectul comunicarii.

2.3. Diagnosticarea comunicarii interpersonalePropuncm o gri la (posibila) de apreciere si de observare

sistematica a interact! unilor umane, dcnumita "Analiza interactiuniiAllred" (Allred, 1976: 213) - labelul nr.5. Aceasta of era douacategorii de raspunsuri pc care le putem da celorlalti, corespunzandinteractiunii verlicale sau orizontale (dc plafon):

- interactiunile verticale sunt cele care nc sustrag relatiilorautentice, deschise si constructive, determinand de o parte sau deanibele pozitii defensive, de furie sau de nemultumire. Interacliunileverticale sunt marcale de competivitate, de lipsa de incredere siprobabilitate scazuta de intelegerii reciproce. Relatia nu esteconsolidate deoarece comunicatorul oriental vertical cautainlotdeauna sa creeze situatii cost - bcneficiu si sa se irnpliee insituatia de comunicare de pe pozitia celui care manipuleaza.

- interactiuniie orizontale sunt orientate spre viitor si implicarelatii pozitive, de intelcgere mutuala, constructive, caracterizatede deschidere catre asteptarile celorlalti.

Tabeiul nr. 5, "Analiza interactiunii Allred"Categoric Comportament tipicOrizontal

Obsenratii verbale

Cauta scmnificatii

Discuta alternative

Exprima emotii

Ofera sprijin

Idei privind relalia, evenimenle, locuri; locutorul faceobservatii, isi exprima opiniile, ridica intrebari relorice,raspunde intrehiirilor celorlalli si ofera feed-back.Locutorul ridicit 'intrebari. incearca sa irifeleaga sau sa seclarificc, elaboreazS ipotcze sau intuieijte raspunsurile (poalcintelege eronat. i'nsa face eforturi pentni a in(elese).Locutorul ia in disculie inlrebari alternative, avantajc /dezavantaje, ne»ocia/l, esie de acord, consimte,se implica in luarca uriei decizii.Locutorul exprima gandur.i despre sine, despre ceilalli, desprcrelatie si exprima opiniile nefavorabile in maniera politicoasa.Locutorul face apei la afirma^ii de genul "Ic rog, coniinua",

23

^VerticalSolicita atentie

Conduce /si pedepsestt

apreciazii, incurajea/'l, identifies, prevede sau accepta opinia ja;aza sentimentelc sau gundurile ceioiialti.

Locutorul monojN3.1i2ezaconversa|ia; intrerupe, vorbeste prcamult; nu cere feed-back; atrage atentia asupra sie^i indetrimental celorlaJfi; cauta sprijinul celorlalti,

I cauta sii placa sa.u ;>a_ph|in;i acceptare. ___Locutorul line discursuri, da ordine, face afmnaiii faraIcgatuni cu subiectul; incearca sa preia controlul; seautojustiiica; vorbeste pe ton ndicat, se plange; aplica metodeautocratice pentiu a ii controla pe ceila.lti; pedepseste,minirnalizeaza, blameaza, identifies, greseli;

Creeaza / menfieedistanta

CedeazaTace / creeazaconfuzie

Atitudioe dc'/inieresata; locutorul se mira, vorbeste farainlrcrupere sau iari! legatura cu subiectul; face apei Sa urnoriji. creeaza distari(a. ignora senti men tele, intelectualizeaza,cyita apiropierea, yorheste evaziv. __Locutorul este liifrant; abandoneazLTacere / mat multe persoane vorbesc in aceiasi limp.

2.4, Exercitii• Matricea fnterac^iunilor comportamentale,- analiza

matriciala a interactiunilor dintrc persoane apartinSnd unor tipuritemperamentale diferite. Intr-un label cu doua' intrari se tnscriupeorizontala sipe verticala cetepal.ru tipuri temperamentale cJasice sicSte sapte trasaturi specifics.

Apreciem interaciiunea cejoi: doi interlocutor! prin prismaspecificului: compatibilitatc = plus, incompatibilitate = minus.Totalizand, concluzionam asupra relatiilor dintre tipurilc diferite.

» Coreiatia receptor - comunicare eficientaAm stabilit ca prioritara penlru demersul de eficientizare a

comunicarii cunoasterca si adaptarea in raport cu stilul sitemperamentul interlocutorului.

Preluand modelul mai. sus emintat, prccizati ce particularizea>iaalte tipuri de interlocutori si oferiti remedii pcntru eficienti/areacomunicarii.

29

Inieriocii-or tie j;enIciniinii •• canicleristici- capacitate dc udaplare;- capacitate de a se devota;

capacitate dc a face servicii;- nccesitiitea dc a se face remarcat;- necesitatea de a lucra intr-o

almosfera agreabila;- necesitatea dialogului;- lending de a forma "grupulete".

T Prin urmare, relatia cu accst tipj de interlocutor impune:I _____ _____________

- cunoaslere prealabila;- respectarea regulilor de politefe si de etichcla;- identificarea si interpretarea indieilornonverbali (pondere ridicata);- climat de comunicare pozitiv, rclaxat;

- apel la zarnbet;- ascultarea atenta a opiniilor interlocutorului;- oferirea de raspunsuri bazatepe argumente solide;- Tneheierea dialogului cu o expresicde mulfumire.

• Va prezentam o serie de cinci fraze. Carui tip de interlocutorva veti adresa cu fiecare dintre acestea? Nu uitati sa jusliticatiraspunsui dumneavoastrS

j . Daca sunteti de acord, putem vorbi direct desprc obiective,2. Cum se simte fiica dumneavoastra, draga d-le? Am intalnit-o acum doua saplamani ii irni vorbea despre problemele eirecente.3. Sunt convins ca alegerea sa se va confirma in limp, de.«acum pare hazardata.4. In primul rand, va voi prezenta pe scurt situatia din trceul,iar apoi, voi preciza care este starea actuala a lucrurilor.5. Pentru a ne atinge rapid scopurile, trebuie sa triplamnumarul de curse al masinilor, iar pentru acesta vora rcgrupacele trei zone.

• Sunteti colaboratorul apropiat al unui angajat irascibil ,<'isurmenat. Doriti sa-1 convingeti sa se odihneasca, in concediu, pentruo saplamana. La ce termeni veti face apel pentru a va sustineargumentarea?

1. Daca este oriental spre actiune?2. Daca este un spirit melodic?3. Daca este scnsibil la aspectul uman?4. Daca esle oriental spre idei?

30

3. Comunicarea nonverbal!!

Studiul dedicat limbajului nonverbal se bazeaza pe doua ipoteze:(1) oricc miscare transmi l.e informalii despre starile psihice

si / sau fizice ale persoanei, dincolo de cultura in care acestase integreaza. Cu exccptia cazurilor patologice, rniscarileumane nu sunt aleatorii; eie reflects realitatea rnomentului;

(2) abilitatea de a descifra serrmificaliile miscarilor esteuniversal umana; si, de asernenea, pe doua resorturi:

(1) rolul comunicarii nonverbale este adesea minimalizat;(2) dm totalul mesajelor emisc deun individ, 7%; sunl verbale -cuvinte, 38% sunt vocale - inflcxi-umea, tonalitatea vocii, iar 55% suntmesaje nonverbale; mai precis, insituatia unei conversatii, compo-nsnta verbala define 35%, iarcomunicarea nonverbala 65%(Mehrabian, 1969),E. T. Hall (1959: 167) justificaatenlia acordata studiului lim-bajului nonverbal prin caracterul

"invizibil" al indieilor nonverbali, "silentiosi, tacuti". Cu alte cuvinte,limbajul nonverbal constituie "dimensiunea ascunsa a comunicarii",ceea ce face cu atal mai necesar demersul de familiarizare cusemnificatiile indieilor specifici. Asa cum remarca D.Vasse (1987,apud, Samovar, 1994: 48), "corpul uman este asernenea unui textcare vorbesle", un text ca sursa de informatii si interactiune, a caruivoce trebuie interpretata.

Asadar, constient / inconstient, intentional /neintentionat,trimitem si prirnim mesaje nonverbale si, pe baza acestora, emitemjudecati si luam decizii pentru noi si pentru ceilalti, in ceea ce privesteexperientele proprii si experientele aJtora. Observatia este cu atatmai adevarata cu cat, in pondere de 90%, impresia despre interlocutorse formeaza pe baza informatiilor nonverbale, in primele zece de

umane - chiar majoritatea lor - \sunt conturate prin atingerc,expresic.. gesturi, expreskfaciala,cu / fcira ajutorul cuvintelor.Indivizii se observa reciproc,axcultand pauzele si intonatia,observand vestinienlatia, pri virilesau tensiunea facials, tot asa cumiau in consideratie cuvintele "

(Barluad, 1970:67).

31

9. Interactiunea ca disimulare. Managementul impresiei

Teoria managementului impresiei. se inlcgrca/a in cadrul maiampin al sociologiei dramaturgice si al abordarii dramaturgice acomunicarii, tratand individul. ca actor social, pe scena vjetii undeof era reprezenta^ii si interpreteaz3 roluri in acorcl cu situatia, nu atatpcnlru sine, cat pent™ a Ti convinge pc ceilalti de veridicitatearealitatii pe care o compunc; individul esle condamnatla a fi interpretsi la a ii invita pc ceilalti, prin "maiesLria" jocukii sau, la o realitateca surria a aces tor interpretari. Prcmisa de la care se pleaca estcaceea ca indivizii actioneaza interdependent, pe baza unei strategiicare implica un sistem de coduri de acthirie, "axiorne" de conduitainnascute, cristalizate si sedimentate in practica de rutina si ca"rcalul" este in permenenta construit de actorii sociali prininteractiune. Semnificatia faptclor umanc sercgaseste in modaiitateain care aceslia se cxprima in interactiunea cu ceilalti, ca produs alinleractiunii umane, dar si ca trasatura defioitorie a"faptului social'".Mai mult, comportamentul uman se asociaza cu retorica: indiviziisunt considerate a fi persuasivi si influent! in modulareacomportamentului in relate cu ceilalti (Brisselt & Edgley, 1990,4).

Viata sociala este rcdata sub forma de scene, gros planuri indetaliu, jocuri intre observator si. observat, care nu implica armonie,ci o permanenta dispozitie spre razboi rece, neactualizata din sirnpluleonsiderent ca un razboi deschis ar fi prea costisiior; ordinea socialaeste asemanatoare celei a cireulatiei ruttere: doar exislenta regulilorsi a convcntiilor explica numilunul redus de accidente. Mctaforateatrala amintita nu implica in mod neccsar faptul ca viata socialaar fi artificials si ca actorii si-ai: constientiza jocul; dimpotriva, decele mai multe ori, ei sun! strans implicati in joe si il percep caspontan.

Societatea se reduce la interactiune, ca seric de fentc si conlra-fente intre jucatori protesionisti, trisori sau criptografi pe frontuirazboiului rece si ca joe permanent de disimulare a sinelui si deexaminare a celuilalt prin manipularea tacila a acelei expression dcsoi pentru cfe^ofemjansainterlocutorului; la randul sau, acesta poateaetiona similar, interpretand mesajele primitc ca fiind transparentesau codificale.

102

fnteractiunea este considcrata a fi reialia sociala de ha/a, "unpariu". deoarece in once moment individul risea sa-isi piardiiprestigiuJ / imaginea (acel "face'" in Jiteratura de specialitate, clificijdc iradus in limba romana) si un "refugiu de siguranta" deoarecepermite disimularea dorintclor personale in spatele celor dezirabilesocial.

9.1. Imagine de sine si relatii interpersonaJeCa ansamblu al ideilor pe care un individ le deline despre el.

insusi, imaginea de sine nu este rezullatul unei simple introspectii.Intr-o anumita masura, imaginea de sine reprezinta un compromisiiitre aspiratiile e^owTBW/y/individului si corectivclepe care le aducesocietatea.

Imaginea de sine sc dezvolta treptat si rezuka dirt feed-back-ulprimit de la ceilalti si din interiorizarea schemelor despre ceilalti.Asa se explica de ce, in prima copilarie, imaginea de sine csteprodusul identificarii cu reprezentari inconstiente. mod elate depersoane apropiate, iar o data cu inaintarea in varsta reprezentareadespre. sine este iniluentata de aprecierile si evaluarile altora. Cualtc cuvinte, atitudinile si comportamentul se regleaza in functie de,celaialt /altul care este perccput ca evaluator.

Imaginea de sine se construieste pe doua planuri: imagine socialade sine, ca apreciere a celorlalti receptata de individ si imagineproprie de sine, ca reprezenlare a subiectului asupra lui insusi (Radu,1994), Acesta distinctie permite formularea altor probleme: cat decorccla este percepfia mea privind perceptia altora despre mine siin ce masura imaginea oferita celorlalti este receptata asa cum imidoresc?

Plccand dc la veridicitatea sau falsitatea imaginilor oferite siveridicitatea sau falsitatea imaginilor receptale, se contureaza patrusituatii posibile:

1. oferirea unei imagini veridice si receptarea unei imaginivendice;

2. oferirea unei imagini veridice si receptarea unei imagini false;3. oferirea unei imagini false si receptarea unei imagini false;4. oferirea unei imagini false si receptarea unei imagini veridice

(Ciuperca, .1999).

103

M ' n r ;i m. X Inr i^ i in ' ofcrilia si irruiiginc recepluta

vuridicS

RELATJJINTERPERSONAIJEERONATE

KELAfH1 INTERPERSONAL!;;

M I] ERONATEA !Gt

RKLATHENTERPERSONALKII.UZORII

Se obscrva ca cele mai bime relatii interpersonale se mani testacarid oferirn o imagine veridica si ea estc reccptata. efectiv ca oimagine veridica, iar manipulate;}, si persuasiunea sunt cficiente incazul in care am oferi o imagine falsa, dar receptala ca fiind veridica.Mai mull, o imagine de sine negativa poate inhiba capacitated de aprivi obiectiv realitatea social.;;! (M. Krasne. J998), dupa cum oimagine de sine pozitiva poale supradimensiona posibilitatileindividului de a realiza o actiune sociala, de ua tip sail altul.

Mentionam ca acesl model a avut ca punct de plccare "fereastraJohari" (J. Luft, 1969) care reprezirita interactiunea dintre douapersoane in plan cognitiv: (1) ce cunosc eu si, m cgala masura siecilalti, (2) ce cunosc eu si nu cunosc ceilalti, (3) ce nu cunosc eu,dar cunosc ceilalti si (4) ce nu cunosc nici eu si nici ceilalti. Cu altecuvinte, doar ca anumitc laturi ale personalitatii sunt sau nu suntcunoscute de mine si ceilalti (vezi figura 8).

104

cunoscute

Dealdi ,I j

| DC ci iiisusfcunoscuteDeschis

necunoscutc | Ascuns

necuooscutc"~6rb~

2

Necunoscut4

Figura nr. 9 Fereastra Johari {Luft, 1969}

Modelul propus de J. Luft nu ;:i lual: m consideratie criteriileveridicitatii / laLsitaiii imaginii oferite / recepttonate si nu a evidentialin ce masura imaginea oierita cste, |>erceputa corect dc celalaJt. Prinuntiare, modelul este, intr-o a'nurnita masura, criticabil, deoareceeste expresia grai'ica a unei perspective unidirectionale, dc la minela ceialalt, fapt care, in conditiile recepfionani unei anumite imagiai,reduce posibiiitatea unei. analize mai complexc vizand sicoraportamentul celuilalt fata de "cu".

9.2,. Managementul impresiei

In eadrul i.nteractiunii, fiecarc actor va cauta sa creeze si saimpunS o imagine de sine favorabila, incercand sa organizeze opunere in scena coni'orma. Este ceea ce E. Goffman (1959),desemneaza prin notiunea de "face-work*t imagine de sinedezvaluita celuilalt in scopul apararii propriului ten tori u (facenegativa) si care vizeaza afisarea unei imagini de sine favorabila(facepozitiva). Cu acesta notiunt; iiitrarn in sfera rrianagementuluiimpresiei, desi Goffinari nu a iacut trimitere i'n mod explicit in acestsens. Face-ill se cxprima la nivelul comportamentului actorului, intinula acestuia; este puncrea in scena propriu-zisa a sinelui prinintermediul imbraeannQtii, a pozifi.ei, a modulus' de adresarc si depre/entare in fata cclorlalti si servesle la probarea trasaturilorfavorabilc sau nefavorabile ale respectivei persoane (Goffman, 1959,69). Eficicnta in interactiune, in impunerca imaginii favorabilc desine prcsupune respectarea ri.tualluri.lor iritre parteneri, schimb sicooperare, in sensul contirmarii /acoului revendicat de fiecare printinuta specifica (cu coriditia sa nu se impuna in detrimental celorlalti).

105

^

A face cuno.scuta o imagine pozitiva despre sine nu reprezintSsinjuira mi /a a interaetiunii. Aceastafaciliteaza, totodata, conlactuldorit de arabeie parti, Insa ruplura inlr-o rclatie sau fundamental c;iunei relatii reprczinta un moment delicai in masura in eai'e comportariseui unei intriizium pe teritoriul celuilalt si, posibil, al uneirespin.geri. Ritualul prcia functia de faeilitare a aceastci apropiericu minim de rise pcntru face-mile interactantilor. Totodata, ritualulpermilc intreruperea schimhului fara ea aceasta sa fie resimtila caofensa dc catre unul din ire parteneri. Din aceasta cauza, apropiereasau ruptura, deschiderea sau inchiderea in comunicare, cererile siofertele, invitatiile si prezcntarilc sunt momente riLualizatc.

Ca tipologie, Goffman (1959) ia in consideratie:• ritMQlttni€^d<L.a££e& care marcheaza apropierea si indepartarea.

Sunt repre/entate de salut si ram as bun. Forma in care se prezintadepinde de gradul de aeces reciproc: astfel, cu cat ne vedem maides, cu atat salutul de intarapinare esle mai laconic, iar eel de ramasbun mai scurt. Acestea sunt, in mod egal, influentate de statutulparlicipantilor si dc raportu] dintre ci: nu salutam m aceeasi manieraun coleg si un sef, chiar daca ii intalnim pe ambii zilnic.

- ntuahnile^dejCJinfiimftffi scrvesc la confirmarea imaginii pecare fiecare doreste sa o impuna, la exprimarea atenliei si a interesuluipcntru cclalalt. AltfeS spus, "Omagiile mele, domnule director"marche/a respectul pentru titiu; scuzele pentni deranj implicarecunoasterea importance] confcritc de functie. Confirmarea poateiua forma evitarii care consists in grija pentru a nu incalca teritoriulceluilalt, spatiul sau personal: a nu citi peste umarul cuiva sau a nuutiliza obiectele personate ale altcuiva.

- o£UidurilejfleJ&£pQraz& intervin atunci cand un incident risca sapertnrbe reiatia. Au menirea de a schimba sernnificatia incidentului,de a diminua caracterul ofensator si de a ii da o forma acceptabila.In general, se succede incidentului, ca scuza pentru deranjarea, chiarinvoluntara, a cuiva. Insa il poate si preceda daca prcsupunem ca oactiune 1-ar vexa pc interlocutor: este cazul in care cerem cuivapermisiunea de a ii folosi stiloul sau telefonul, obiecte care pot ficonsiderate ca facand parte din teritoriul propriu.

• t±tm!urihcoiidmie se conlureaza asemenea unui cod .normativfacilitand comunicarea si structurand relatiile sociale. Transgresiunea

106

r i t u a l u l u i (a nu saluta un vecin, a :intra lara a bate ly usa in biroulunu i coleg) semnitica agresiunc, fie resimtita ca atare cie catreofcnsat, fie ca este ciorita ca atarc dc catre ofensator. Se poate remarcaca, de la at'ront la injurie, ofensa ia forme diverse, iar violenta psihicase poate cxprima iritr-o maniera ritualizata, duelul si cerernonialulacesteia proband cele afirmate.

Oricare ar fi modalitatea dc comunicare dintre indivixii care intrain contact, fiecare va incerca, mai mult sau mai putin permanent,sa-si asigurc un control asupra impresiilor pe care le produce, astfelmeat sa nu prejudicieze face-ul sau si nici pe eel al partencriJor. Inacest scop, cl poate aplica strategii variate, figurnth, in terminologialui Goffman: strategiile preventive vizand evitarea incidentelor,strategiilc de protectie care consists in a nu. face nimic ce ar puteaarneninta face - ul celuilalt (este ceea ce se numeste "tact") si, infinal, strategii. care vizeaza repararea incidentului, a gafei sau aofensci ce nu poate fi evitata.

Gradul ia care comportamentele "controlate" sunt constienf /inconstient acd vate sau directionate catre ceilalti a conturat in cadrulliteraturii de specialitate o serie dc dezbaleri: putern consideramanagementul impresiei ca mod de accesare a puterii sociale prinmanipularea constienta si activa a interaetiunii sociale (Tedeshi,1981) sau ca proces automat care faciliteaza comunicarea(Giacalone, Beard, 1994).

Perspectiva restrictiva asociaza MI cu un set limitat de motivatiide ordin subiectiv (castig personal sau acccptare din partea celorialti)si cu ideea de inselaciune, de minciuna. fntr-o abordare mai ampla,MI a fosl analizat ca factor inerent comportamentului social(Schlenker, 1980), ca modaiitate de ambaJare a informafiei pentru asprijini audienta - tinta in a ajunge Ia concluziile dorite de emitStor.

In sfera managementul ui impresiei. se inscrie automonitorizareaca abilitate de observare constienta si de adaptare cornporlamentala,de ajustarc a comportamentului in functie de feed-back-ul primit dela ceilalti. Priri automonitorizare se vizeaza crcarea unei cat maibune impresii, eficienta sa depinzand de la un individ la altul, de la"high self-monitoring" la "low self-monitoring". Desigur, inscriereaintr-o categoric sau o alta nu este categorica: ne automonitorizam

107

H I , i i mull sail aiai pulin in functie de situatie. Din perspectiva iuiTixlcsli] ( 1 9 8 1 ) , automonitorizarea, fiind directionala catre o audienta( . • ; n i . - poaie o/en recompense, este privita ca metoda nesincera dec.'isiig personal; alti teoreticieni (Montagliani & Giacalone, 1998)siislin ca, intr-adevar, indivizii pot manipula imprcsiile, insa maipulin constient si cu orientate spre o audienta interna.

9.2. Management!*! impresiei: cazul liderului carismaticRelevanta aspectelor teoretice anterior diseutate privind MI

pcntru lidership-ul carismatic se explica prin aceea ca, in cscnla,liderii carismatici sunt constructor! de semnificatii care "alcgfragmente de realitate pe care ie interpreteazS cu persuasiune sublila,oferind imaginea uriui viitor irezistibil"(Conger, 1989, 92).Problcmatica a lost de cele mai rnulte ori abordala cu referire laprocesul de "construire de imagine". House include pentru primadata in 1977 ideea de "construire de imagine" in teoria sa privind.lidership-ul carismatic; Bass (1985) sugereaza, ulterior, ca lideriicarismatici fac apel la tehnici alemanagementului impresiei pentrua afisa imaginea competence! si pentru a creste incredereasHstinatorilor, utilizarea praclicilor speeifice MI devenind criteriude diferentiere a lidcrilor carismatici dc ccilalti lideri.

Carisma poate avea ca sursa comportamentu] liderului,trasaturile atribuite de sustinatori sau o combinatie a color doua.Analiza de fata se axeaza pe "carisma de comportarnent", definitade House, Spongier si Woycke ca fiind "bazata pe comportamentulde f apt sau presupus al liderului, in consccinta, pe carisma ca rezultatal comportamentului efectiv al liderului sau al celui atribuit de catresustinatori" (1991, 366). Abordarea conform careia liderol estecarismatic in raasura in care este perceput de sustinatorii sal caa tare, eel doi jucand rolurl cheie in construirea relatieicarismatice, este in acord en perspectiva dramaturgiesdezvoltata anterior. Carisma rezida in relatia dintre un lider catrasaturi carismatice si cei care il urmeaza care manifests deschiderepentru caiisrna, Intr-un mediu favorabil acesteia (Klein, i 995, 183).

Ne vorn rcferi la procesul interactiv de construire a identitalilorutilizand lermenul de "identificare", a liderului (prin care un individ,in relatie cu o audienta, actioneaza pentru a-si construi imaginea de

108

lider) si a sustinalorilor (prin care un individ ajunge sii lie aprecial /autoapreciat ca sustinator al liderului). Procesul arc ca re/,u!taf. "oidentitate siluata"- construirea se//-uluv in conlextul unei anumiterelatii sau siluatii socialc (Schlcnker, 1985, 68). Vorn eonsideraidentitatile situate drept produsul operationalizarii ideiititatii,Sa un moment, dal, intr-un anumit context si pentru o anumitaaudienta, iar identitatea drept agregaf al fatetelor esentialespeciilce identitalilor de situatie, construita social, slabila si definitaprin prisrna relatiilor sociale mdciungate.

Din perspectiva dramaturgica, cfortul liderilor carismatici pelima managamentului impresiei poate fi sistematizat in patrucategorii: (1) fncadrare , (2) scenariu, (3) punere in scena si (4) joe.

(1) Fairhurst & Sarr (1996) descriu incadrarea ca proces de"capacitate a celorlalti de a vcdea lumca pe care o ve/i tu", asadar,ca rnodelare a perspective! gcnerale in functie de care informatiaeste prezentata si interpretata. In comunicare, incadrarea determinapublicul sa atribuie un in teles si nu un altul (Fairhurst & Sarr, 1996).Plecand de la punctul dc vedere formulat de Goffman, incadrareaeste inteleasa" ca arta prin care liderii modeleaza semnificatiile sirealitatea construi ta pentru ei insisi si pentru ceilalti, prin care suntalesi termenii care vizcaza valorile audientei, accentueazS imporlantaacesteia si, eventual, denigreaza orice se plaseaza pe pozitii contrarc.

(2) Studiile care analizeazS miscarile sociale din perspectivadramaturgica definesc scenarizarea ca fiind un set de Tndrumaricare definesc scena, identifies actorii si evidentiaza comportamentulexpectat. "Scenariul" reprezinta un ghid pentru constiinta coiectiva,care ofera chei dc comportai.Tj.ent pentru situatiile neprevazute, insaun. ghitd flexibil, care permite improvizatii; in majoritatea cazurilor,scenariul este premergator jocului, dar, uneori, el poate improvizatca parte a jocului de rol aflat in deruiare. Elaborarea scenariuluipleaca de la cadrele ce ofera o dcfinitie coiectiva privind situatia:incadrarea se extinde prin scenariu, cu precizarea ca incadrareapropane idei generale, iar scenariul merge mai departe, pana ladistribuirea rolurilor, elaborarea dialogurilor si regizarea raiscarilor..Pentru Ben ford si Hunt, primul pas in redaetarea scenariului ilreprezinta distribuirea personajelor, "a inamicilor, victimelor,

1 no

prolagonistilor, a suporterilor si a audientelor" (1992. 39). Rolulesential al dialogului deriva din accea ca' modeleaza relatiacarismatica; metaforele, repelitiiie, analogiiJe, aliteratia, echilibrulsi, in general, tot ceeace sesubscrieretoricii sustin dialogul, permitrevenirea la ideea centrala, apelul la afect, etc.

Expcrimentul reaiizal de ,J.M. Howell si P.J.Frost (1989,251).a evidential capacitalea scenariilor de a area irnaginea de lidercarismatic. In cadrul acestuia, subiectii au lost: pregatiti pentru uncomportarnent verbal si nonverbal characteristic liderilor carismatici.Limbajul specific lor includea "atentie acordata unui scop tangibil,expectante Inalte si afisarea increderii in capacitalea sustinatorilorde a veni in intampinarea acestor expectante" (Howell, Frost, 1989,251). Ipoteza de baza a experirnentului s-a verificat: subiectii careaulucratculideri carismalici versusliden necarismatici au indeplinitsarcinile la un nive! de performanlS mai ridicat, in paralel cu unniveJ al conflictului derol mai dtmiauat In cadrul studiilor ulterioare(Sidani, 1993, Holladay & Coombs, 1994) liderii au pre/entatdiscursuri profetice versus neprofetice; con(:inutul era acelasi, insaceea ce distingea primul lip de discurs de celalalt era limbajul maidinamic si fraza mai animata. Concluziile experimenlului au verificatipoteza de la care s-a plecal: liderii cu discursuri profelice au fostapreciati ca fund rnai carismatici decat cei care au sustinut discursurineprofetice.

Expresivitatea unui Individ (in consecinta, capacitatea sa de acrea impresii) este analizabila in planul verbal, pentru a creaimpresiile dorite, si in eel nonverbal care este rnai dificil de controlat;cu toate acestea, un. bun actor "poate exploata orice posibilitate,ghidand impresia pe care o crecaza verbal si nonverbal" (Goffman,1959). In consecinta, redactarea scenariului implica. si regizarea lanivclui cornportamentului nonverbal: niiscari ale corpului, prezentapersonala, paralimbaj, expresia letei, gesturi, contact vizual, atingere.PC baza studiilor rcalizatc dc Holladay si Coombs (1994), care autestat impact!il discursurilor contmlate versusnecontrolatem planulindicilor non vcrbali, putern stabili punctele care cresc probabilitateaca subiectii sa aprecicze, pe baza elementelor nonverbale inerentediscursului, un lider ca fund carisraatic: voce cu inflcxiuni si intonatii,

110

cu pauze, privire expresiva, contact vizual, gestica spontana, supla,adaptata si limitata, asadar o eomunicare nonverbal! directionata,1'luida, dinamica si animata.

(3) Punerea in scena se refera la selectarea decorului, acontextului fizic, a vestimentatiei si a mass media adecvatescenariului si este urmata de (4) jocul efecliv. La acest nivel, analizajocului de rol a permis evidentierea celor mai frecvente strategii deMI utilizale de actori si anume:

-a exempliflca;-a se auto-promova;-a se face placut;-a intimida;-a ruga.Dinlre acestea, primele doua primeaza. Desigur, pot fi aduse

in discutie si alte strategii de MI aplicate de liderii carismatici. insaliteratura de specialitate disponibila nu le considers esentiale. Intr-adeva'r, imaginea carismatica poate fi creata si fa'ra acestea; nusustinem ca liderii carismatici nu fac niciodata ape! la alte strategiidc MI, ci doar ca acestea din urma nu sunt esentiale pentru a crea oimagine carismatica.

Perspectiva psihologica si is tori ca abordata dc Gardner siClcavengcr (1996) argumenteaza ca exemplificarea reprezintastrategia cc! rnai frecvent aplicata in rclatie cu carisma. Subiectilorli s-a cerut sa parcurga biografia unui lider de talie mondiala si sapregateasca o analiza detaliata a comportamentului si a tacticilorsale de influenta, iar ulterior, sa completezc doua chestionare decuantificare a strategiilor de MI ("Multifactor LeadershipQuestionnaire" si "Leader Impression Management Questionnaire").Rezultatele au probat ca exemplificarea coreleaza cu atribuireacarismei, cu impulsul intelectual, aprecierea, eficienta si multumireade partea sustinatorilor.

Promovarea se refera la transrniterea de informatii favorabile,persuasive despre liderul insusi, dcspre program si / sau despreorganizatie. Auto-promovarea include eforturile actorului de a creaimaginile centrale identitatii dorite: expertiza, apreciere, pulere si

111

cl'icicnui; un lulcr capabil, influent, inventiv si eficienl care aducel u - i u ' l u 11 sus l ina lor i lor sail. Desi promitatoare, auto-promovareai iansparcanta este frecvent discreditata de public; situatia estcparadoxala: cu cat actorul pretinde ca este mai competent, CD atataudienta devinc mai sceptica deoarecc, in acceptiune generala,indivi/ii competent! isi diminucaza succeselc. Studiui semnat deGardner si Cieavenger (1996) ofera ca solutie forme mai subtile deaulo-promovare (axarea pe acele probleme despre care stiu cucertitudine ca sunt rezolvabile, perpetuarea de mituri in legalura curealizarile proprii, paslrare a sub laccre a detalillor care an facilitatrcalixarile lor) sau de prornovare a programului si a organizatici.

Reluand sintelic cele afirmatc pana in acest punct al disculiei,managementul imprcsiei denota activitatea orientata calre scopuribine precizate, de normare a infonnatiei despre un obiect, eveniment,inclusiv despre sine insusi, in special pentru ceilalti. Devine centralprocesul de comunicare inteles ca femonen global care integreazScuvantul, mimica, privirea, gestul si distanta interpersonala;interlocutorii nu doar schimba informatii, ci se angajeaza intr-orelatie de cooperare verbal a in care devin inseparabili si in careenun|ul oricui se bazeaza pe enimtu) celorlalli. In consecinta, "en-ul"nu se poate descoperi singur. ci doar prin intermediul unui "tu"prin dialog.

10. Corectarea exercitiilor

Capitolul 2

Fraza 1.: interlocutor indreptat spre actiune, caniia nu ii placesa-si iroseasca timpul.

Fraza 2.: va adresati unui interlocutor sensibil la factorul uman,caruia ii place sa se auda vorbimd.

Fraza 3.: va adresati unui interlocutor central pe idei. Ii placanalizcle.

Fraza 4.: va adresati unui interlocutor indreptat spre metode.Prezentati-i situatia cu claritale.

Fraza 5.: va adresati unui interlocutor mdreptal spre actiune

112

Capitolul 3.

« 1. simpatie; 2. refuz; 3. proasta dispozitie; 4. tearna; 5. siretenie;6. meditare; 7. bataie de joe; 8, denigrarc.

» C este eel mai timid, gesturile dc autocontact tradeaza acest lucru.A este ccl mai agresiv, gesturile sale exprima si o anumila ironie.B este eel rriai deschis discutiei.• Precizam ca intr-o siluatie reaLx gestualitatea este o combinatie

complexa de gesturi si fiecare intervine in momente diferie.« - A : Bag mana in foe.

- B: Poti pleca oricancl.- C: S-ar putea sa o incasezi!- D: Asta nu este posibil, va jur!- E: Iti jur.- F: Nu, asta nu va tine!

Capitolul 4

raspuns investigator_1_JL3 I raspuns "solatia problernei''

i^pjin^_dejnterpretare_ali tudinejle/jiscultare recomandalaraspuns de suslinere

Capitolul 5

» Daca ati obtinut o majoritate de/ "nu", faceli parte din categoriacelor care riu ezita in a-si exprima punctul de vederc.

• !. Intrebare falsa, iatemnegativS. Negatia orienteaza raspunsul.2. Intrebare falsa. A doua intrebare prepupune raspunsu!

afirmatiA' dat primei intrebiari.

Capitolul 6

• O majoritate de raspunsuri "da" indica deschidere si flexibilitatein raport cu ceialti.

1.13