7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 1/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 1 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

 ALTE DOCUMENTESWOT

VARIANTA II RASPUNSURI

Bugetar 

Petrolul - sursa importanta de energie si materiiprime organice

TIPOLOGIA SERVICIILOR

TEORIA MONETARISTA A INFLATIEI ANALIZA ECHILIBRULUI ECONOMICO-FINANCIAR

Subiecte de sinteza propuse la disciplina "Sistemede e-organization"

CONTRACTUL DE NAVLOSIRE PE VOIAJECONSECUTIVE

Metodologia Cercetarii Stiintifice Economice

C!utare

Username / Parola inexistente

  email ••••••

Login  Am uitat parola x Creaza cont nou

  Home Exploreaza Upload

 Administratie

 Arta cultura

Biologie

Casa gradinaDiverse

Economie

 Agricultura

 Asigurari

Business

Comert

Contabilitate

Finante

Transporturi

Geografie

Gradinita

Istorie

Jurnalism

Limba

Literatura romana

Management

Medicina

Personalitati

Profesor scoala

Sociologie

Stiinta

Tehnica mecanica

Timp liber 

 

CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOReconomie

CARACTERIZAREA,EVALUAREA  sISELEC!IONAREA FURNIZORILORI. OBIECTIVE

  Dupa ce veti studia acest capitol veti fi înmasura:

1.  Sa segmentati si sa evaluati nomenclatorul demateriale si piata furnizorilor 

2.  Sa analizati si sa evaluati furnizorul în generalsi ca producator al unei resurse

3.  Sa evaluati furnizorul prin conditiile oferite pepiata si prin managementul practicat

4.  Sa aplicati si sa evaluati cu ajutorul metodelor 

de analiza matriciala5.  Sa evaluati si sa selectionati multicriterial

partenerii (furnizorii)II. CON!INUT

3.1. Analiza nomenclatorului de resurse materiale

3.2. Analiza pietei furnizorilor 

3.3. Caracterizarea furnizorilor 

3.4. Evaluarea si selectionarea furnizorilor 

  Motto

  "Cunoaste-ti inamicul si cunoaste-te pe tine insuti:

  într-o suta de batalii nu te vei expune nici 

  unei primejdii " 

  Sun - Tzu 

Alpari (UK) Official Site Open A Risk-Free Demo Account Now! Practice Your Trading Skills On MT4 alpari.co.uk/award-winnin

Electric" #i Electronic" Prelucr "ri mecanice, hidraulic", service camioane #i utilaje, altele www.civictopconstruct.ro/

HR Executive Software RU Managementul Performantei si Evaluarea Angajatilor, Pontaj. www.hrexecutive.ro

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 2/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 2 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

  Eficienta si eficacitatea relatiilor stabilite cu anumiti furniziori depind alaturi de modul de gestiune a acestora si de calitatea partenerului ales. În general nu

exista un furnizor ideal, aceasta presupune ca se va alege acel partener care asigurâ cele mai bune connditii de valorificare a oportunitatilor consumatorului, într-unanumit context economico-social. Deasemenea, nu toti furnizorii au comportamente identice în situatii identice, aceastea depinzând de pozitia furnizorului pe piata, deresurse care constituie obiectul relatiilor de vânzare - cumparare, de interesele pe termen scurt dar mai ales mediu si lung al acestora.

  Rezulta ca eforturile de analiza ca si modalitatile de actiune trebuie sa fie alese în functie de interesele economice ale consumatorului, dar si de pozitiafurnizorului în raport cu acesta.

  În al doilea rând un furnizor se impune sa fie caracterizat din diverse puncte de vedere pentru al putea aprecia cât mai real dar eforturile de analiza în generalsunt foarte costisitoare si de multe ori nu se justifica prin rezultatele ce se estimeaza a fi obtinute (se obtin).

  Raspunsul la aceasta dilema presupune ca o etapa preliminara a eforturilor de evaluare selectionare, segmentarea (gruparea) pietei (a furnizorilor) dar si apropriului nomenclator  de resurse pein care sa se poata obtine o gradare a eforturilor, respectivi o eficienta maxima a activitatii de caracterizare evaluare siselectionare a furnizorilor.

3.1. ANALIZA NOMECLATORULUI DE RESURSE

MATERIALE  Necesitatea gruparii(segmentarii) resurselor necesare a fi aprovizionate rezulta cel putin din urmatoarele cauze:

a) 

impactul diferit pe care îl au resursele asupra activitatii ( s-a observat ca acestea pot fi grupate în resurse putine si cu impact mare respectiv înresursele numeroase si cu impact mic, asupra eficientei activitatii.

b)  luarea în calcul a tuturor resurselor, care în majoritatea cazurilor sunt de ordinul miilor, este foarte costisitoare, daca nu imposibila de efectuat.

  Gruparea resurselor presupune deci existenta unor criterii, respectiv a unor metode de grupare. În segmentare (grupare) pot fi folosite criterii unice sau criteriimultiple de caracterizare în functie de necesitatile de analiza.

  Dintre criteriile ce pot fi avute în vedere enumeram :

- 

importanta economica;

-  importanta cantitativa;

- 

importanta pietei de pe care se asigura;

-  importanta strategica;

- 

etc.

  Gruparea dupa importanta economica si cantitativa

  Aceasta clasificare (grupare) are la baza principiul pus în evidenta de Pareto conform caruia aproximativ 20% dintre resurse, detin o pondere de aproximativ80% în costul total al activitatii. Aceasta clasificare se mai numeste si clasificarea "20/80".

  În conditiile anumitor entitati de resurse cînd se realizeaza o concentrare accentuata "numar-valoare", poate fi introdusa o clasa intermediara, cu ponderenumerica relativ redusa si cu impact mediu asupra activitatii. În acest caz aceasta metoda de grupare se mai numeste si metoda "ABC".

  Conform acestei metode vor exista 3 clase de importanta: A, B si C care se caracterizeaza prin urmatoarele ponderi :

Clasa PondereaNumar Valoare

 A 5 80B 15 15C 80 5

  Dupa aceasta metoda este recomandabil sa se retina pentru resursele din grupa A si uneori B.  Realizarea practica a unei asemenea clasificari se face folosind un tabel de forma:

  Tabel 2.1.

Denumirearesursei

Valoarea anuala aconsumului

Valoarea cumulata aconsumului

Ponderea consumului în totalconsum

(*) (**) (***)

  * valorile se trec în ordine descrescatoare

  ** valoarea cumulata se face prin însumarea succesiva:

 

*** ponderea se calculeaza pentru fiecare pozitie "j" a valorii cumulate.

 

Clasificarea dupa criteriul cantitate se poate face dupa aceleasi principii numai ca se va folosi cantitatea consumata (ceruta pentru consum).

  Acest criteriu se va folosi numai atunci când "cantitatea" se constituie într-un factor cu influenta deosebita asupra activitatii de asigurare materiala a întreprinderii.

  Remarcam atentia deosebita care trebuie acordata interpretarii rezultatelor obtinute în anumite situatii particulare. Astfel pot sa existe resurse alocate pentru produse noi care nu s-au fabricat decât pe o perioada scurta de timp si din aceasta cauza se pot situa în grupa B sau chiar C, lucru nereal în perspectiva.

  Pentru asemenea situatii se recomanda crearea unor clase (grupe) speciale cum ar fi : produse noi (N); produse care se vor scoate din fabricatie (S); etc.

  Gruparea dupa importanta pietei furnizorilor si importanta strategica

  Clasificarea dupa criteriul - importanta pietei furnizorilor  se face având la baza "riscul pe piata". Dupa acest criteriu resursele se pot grupa în :

Clasa A - Resurse riscante - resurse ce se asigura de pe o piata de monopol sau oligopol;

Clasa B - Resurse standard - resurse ce se asigura de pe o piata concurentiala.

  Clasificarea dupa criteriul importantei strategice se face având la baza  "impactul asupra performantelor produsului finit". Dupa aceste criterii resurselese împart în :

  Clasa A - Resurse strategice;

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 3/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 3 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

  Clasa B - Resurse specifice ;

  Clasa C - Resurse interschimbabile.

  În vederea obtinerii unor "grupari strategice" în domeniul resurselor de materiale este recomandabila folosirea concomitent a doua sau mai multor criterii declasificare.

  Dintre aceste posibilitati remarcam:

  Clasificarea dupa criteriul importantei economice si cantitative.

  În acest caz se realizeaza o clasificare dupa fiecare criteriu, gruparea dupa ambele criterii urmand sa se faca cu ajutorul unui tabel de forma (tabel 2.2.):

  Tabel 2.2.

  Importanta economica

Importanta cantitativa

 A B C

 A I II IIIB II III IVC III IV V

  Se observa ca aceasta clasificare permite o grupare mai detaliata a resurselor si anume:

- 

Clasa I(A-A) - Resurse foarte importante;

-  Clasa II(A-B) - III(A-C) - Resurse importante ;

- 

Clasa IV(B-C) - Resurse de importanta redusa;

-  Clasa V(C-C) - Resurse neimportante.

  Clasificarea dupa criteriul importantei economice si a riscului pe piata furnizorilor 

  Gruparea dupa acest criteriu complex se va face grupând resursele în trei grupe dupa fiecare criteriu simplu în: importanta mare; importanta medie;importanta mica (Tabel 2.3.),

  Vor rezulta trei clase de importanta (grupe):

-  Clasa A - Resurse strategice (foarte importante);

- 

Clasa B - Resurse riscante;

-  Clase C - Resurse necritice.

  Tabel 2.3.

Importanta pieteimare medie redus

Importanta economica mare  A A B

medie A B C

redus B C C

  Dupa aceasta clasificare resursele care se vor retine pentru analiza sunt cele din zona A, care sunt esentiale pentru întreprindere având în vedere impactulasupra costurilor, dar si riscul asigurarii de pe piata (mai ales în ce priveste pretul).

  În ce priveste grupare a resurselor remarcam faptul ca:

a  alegerea unui criteriu sau al altuia se va face în functie de obiectivul ce se doreste pus în valoare prin analiza;

b 

este recomandabila folosirea unor grupari dupa criterii mu ltiple;

c  sa nu  se foloseasca criterii ce se contrazic  între ele si care astfel nu vor aduce nici un spor de cunoastere;

d   sa se acorde o mare atentie situatiilor particulare care pot duce la obtinerea unor concluzii eronate pentru ansamblul activitatii.

3.2. ANALIZA PIE!EI FURNIZORILOR  Aceasta analiza are în vedere faptul ca furnizorul este un producator care stie ca este periculos sa se bazeze pe un singur produs si pe un singur client. Deci elpropune o gama de produse pentru o grupa de clienti, situatie ce impune segmentarea pietei pentru evidentierea grupelor strategice de furnizori ce se caracterizeazaprin comportamente asemanatoare.

  Analiza pietei furnizorilor poate fi facuta dupa diverse criterii dintre care retinem:

-  dupa importanta pe care furnizorii o au pe piata;

- 

dupa importanta pe care furnizorii o detin în satisfacerea necesarului de resurse pentru un anumit consumator;-  dupa concordanta dintre obiectivele majore ale furnizorului pe o anumita perioada si cerintele consumatorului.

  Gruparea dupa primele 2 criterii se realizeaza pe baza principiilor legii lui Pareto ("20/80"; "ABC"). Se accepta ca în acest domeniu distributia ponderilor degrupare în general va fi: [67]

  Clasa A: 20% (furnizori) - 80% (valoare)

  Clasa B: 30% (furnizori) - 15% (valoare)

  Clasa C: 50% (furnizori) - 5% (valoare)

  TOTAL 100% 100%

  Alegerea furnizorilor potential, din acest punct de vedere, cu care este oportun sa se desfasoare relatii de aprovizionare, respectiv pentru care sa se efectuezeanalize si sa se fundamenteze strategii, se va face diferit în functie de criteriile folosite.

  Astfel în cazul gruparii în functie de ponderea detinuta pe piata este recomandabil sa se retina furnizorii din clasele A si B, dar cu precadere cei din clasa B. Aceasta afirmatie este sustinutt de existenta unor raporturi de putere favorabile sau echilibrate fata de acesti furnizori. Se poate spune ca acestia functioneaza pe opiata concurentiala, în timp ce cei din zona A pot sa detina pozitie de monopol sau oligopol.

  De altfel analizând cele trei zone dupa criteriile: volum de activitate; siguranta în procesul de aprovizionare; eficacitate (în sensul de avantaje concurentiale) varezulta ca în clasa B se asigura cele mai favorabile conditii (fig. 2.1.)

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 4/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 4 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Fig. 2.1

  În cazul gruparii furnizorilor dupa ponderea ce o detin în cererea de resurse se recomanda retinerea pentru analiza si studiu a furnizorilor din clasa A si Bprin impactul deosebit ce îl detin asupra activitatii, respectiv al costurilor de productie.

  Gruparea dupa concordanta dintre interesele furnizorilor si cele ale consumatorilor  are drept scop identificarea furnizorilor ale caror interese corespundcu cele ale consumatorilor. O asemenea situatie este favorabila pentru consumator, deoarece se pot astepta servicii foarte eficiente din partea furnizorilor. Un altavantaj al unei asemenea grupari consta în identificarea posibilitatilor de actiune pentru asigurarea acestei concordante sau macar în crearea posibilitatilor decunoastere a viitorului, prin anticiparea conduitei furnizorului.

3.3. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR POTEN!IALI  Aceast etapa este esentiala pentru stabilirea furnizorilor potentiali si realizarea ei presupune :

- 

caracterizarea furnizorului ca producator de resurse;

-  caracterizarea furnizorului prin resursele oferite;

-  caracterizarea conditiilor oferite de furnizor (pret, calitate, credite etc,);

- 

caracterizarea managementului furnizorului.

3.3.1. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR CA PRODUC$TORI

  Caracterizarea furnizorului ca producator se poate face din mai multe puncte de vedere respectiv dupa mai multe criterii dintre care retinem :

  a. curba de experienta;

  b. pozitia pe piata a furnizorului.

  1. Curba de experienta a furnizorului

  În general curba de experienta a furnizorului este o reprezentare grafica care arata ca pretul (costul) scade cu o marime fixa atunci când volumul productiei sedubleaza fi . 2.2.

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 5/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 5 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Pret(cost)

 

Fig. 2.2.

  Formula analitica a unei asemenea curbe este :

  Pi  = Pi  * Q i  - a

 

 în care :

Pi = pretul (costul) pentru o productie Qi

Po = pretul (costul) primei unitati de produs obtinute

a = coeficient ce caracterizeaza scaderea pretului (costului) în functie de volumul de productie Qi

  Interesul pentru aceasta metoda de analiza, în domeniul aprovizionarii, consta în legaturile ce se pot stabili între reducerea costului si pretul resursei[36].Practic din acest punct de vedere se pot identifica 3 situatii :

  a. ecartul dintre pret si cost ramîne constant (fig. 2.3.);

Fig. 2.3

  b. ecartul dintre pret si cost are tendinta de crestere la început vânzându-se chiar în pierdere. În acest caz avem de-a face cu politica pretului de "penetrare"(fig. 2.4.);

Fig. 2.4

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 6/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 6 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Pret(cost)

 

Pret(cost)

 

c. ecartul dintre pret si cost are tendinta de reducere caz în care avem de-a face cu politica pretului "crema" (fig. 2.5)

Fig. 2.5.

  Daca acestea sunt situatiile teoretice în realitate pot sa existe si situatii mixte ale acestor trei cazuri teoretice, în functie de situatiile concrete si obiectivelestrategice ale furnizorului.

  Acest tip de analiza permite consumatorului de a identifica care va fi pretul previzibil pe care va fi dispus sa-l ofere furnizorul în functie de experienta detinuta(productie) si de politica de pret folosita Desi practic asemenea analize sunt dificil de executat, totusi pot fi facute bazându-se pe analize statistice ale "datelor istorice" privind pretul practicat, desigur însotite de calcule de eliminare a influentelor nesemnificative.

  De altfel, în conditii unor relatii de parteneriat, este posibila chiar oferirea de catre furnizor a datelor necesare pentru efectuarea acestor analize.

  2. Pozitia pe piata a furnizorului

  Pozitia pe piata a furnizorului este strâns dependenta de curba de experienta a acestuia în sensul ca o buna experienta înseamna o productie mare si deci opondere mare pe piata.

  Partea din piata detinuta capata valoare informationala deosebita mai ales în conditiile unei situatii competitive stabile.Pozitia pe piata se analizeaza cu ajutorulunei matrici în functie de doua criterii (tabel nr. 2.4.

a. 

partea din piata detinuta;

b.  avantajul concurential al furnizorului.

  Din acest punct de vedere furnizorii cu situatia cea mai favorabila sunt cei din zona "Mare-Mare" deoarece au o experienta buna, detin o pondere însemnata siau avantaje concurentiale.

  Tabel nr. 2.4

Partea de piata ocupata Mica Medie Mare Avantajul concurentialMicaMedieMare *

  S-au ales acesti furnizori având în vedere ca, desi putem avea de-a face, cu pozitii de forta, nu sunt rare situatiile în care comportamentul acestora sa fie folosit în interesul consumatorului. Avem în vedere de exemplu situatiile în care un furnizor pentru a-si mari partea d in p iata va reduce pretul. Într-o asemenea situatie"liderul" pietei va trece la o reducere si mai mare de pret, (având aceasta posibilitate), ca o actiune de represalii si de crestere a propriei parti de piata. Aprecierea unuiasemenea comportament în viitor poate sa fie o conditie necesara dar nu suficienta de obtinere a unor avantaje prin actiuni de negociere eficiente.

  De asemenea în cazul unor piete în crestere, furnizorul cu o pozitie dominanta, va investi din ce în ce mai mult pentru a-si majora partea din piata. Fructificareaacestor investitii, necesita crearea de catre furnizor a anumitor facilitati pentru consumator cum ar fi rabatul de pret pe cantitate, creditul furnizor etc.

  În concluzie putem spune ca cele doua puncte de vedere de caracterizare a furnizorului ca producator trebuie interpretate în strânsa legatura unul cu altul si acestea împreuna cu dinamica pietei de pe care se asigura resursa (pe care vând furnizorii).

 

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 7/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 7 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

 

. . .

Daca furnizorul, (producatorul) unui anumit material, este cel care asigura conditii de disponibilitate actului de aprovizionare, materialul este cel ce va fi încorporat în produsul finit deci cel care va contribui la calitatea si imaginea acestuia.

  Analiza din acest punct de vedere apreciem ca trebuie facuta din cel putin 3 puncte de vedere :

1. 

specificitatea materialului (resursei) oferite;

2.  pozitia în cadrul curbei de viata a resursei;

3. 

pozitia pe piata a resursei.

  1. Specificitatea resursei oferite

  Aceasta analiza are drept scop de a evidentia daca resursa oferita nu se caracterizeaza prin anumite trasaturi specifice care sa determine cresterea

dependentei consumatorului fata de furnizor si deci acesta sa fie dezavantajat concurential. În acelasi timp un material (resursa) foarte special si caracteristic uneipiete restrânse, se va caracteriza prin preturi ridicate.

  În opozitie resursele standardizate (normalizate), sunt caracteristice unei piete concurentiale pe care punerea în concurenta a furnizorilor este foarte posibila. Aceasta conditie va determina la rândul ei crearea posibilitatilor de negociere si deci posibilitati de reducere a pretului.

  Analiza specificitatii sau normalitatii unei resurse trebuie sa aiba în vedere si amploarea si profunzimea gamei de produse oferite, deoarece acestea se poateconstitui în avantaje concurentiale pentru furnizor. Prin amploarea si profunzimea gamei de produse, în acest context, întelegem numarul de modele de prezentarepe piata, respectiv numarul de variante în cadrul unui model.

  De asemenea nu trebuie sa se piarda din vedere importanta pe care o are resursa respectiva pentru furnizor. Astfel o resursa importanta pentru furnizor poateconstitui premise de acordare de avantaje pentru consumator, în timp ce o resursa neimportanta se poate constitui într-o amenintare (chiar de renuntare la productiaacesteia). Nu în ultimul rând analiza trebuie facuta si pe baza gradului în care trasaturile specifice ale resursei satisfac cerintele consumului (calitatea resursei);

  2. Pozitia în cadrul curbei de viata a resursei

  Conceptul de ciclu de viata este foarte important pentru activitatea de aprovizionare deoarece permite situarea unei resurse într-o anumita faza de viata, dar mai ales permite identificarea comportamentului furnizorului în functie de aceasta . Astfel nu este recomandabil ca pentru activitati pe termen lung, asigurareamateriala sa se bazeze pe resurse în faza de declin, cum la fel de adevarata este optiunea pentru o resursa în faza de maturitate (când produsul este de calitate siasigura siguranta în satisfacerea cererii).

  Având în vedere ca furnizorul va fi obligat sa aiba comportamente specifice fiecarui stadiu de viata al resursei, consumatorul, printr-o buna cunoastere, poatelua masuri de siguranta pe baza carora sa obtina anumite avantaje concurentiale.

  Astfel, principalele trasaturi comportamentale ale furnizorului, corespunzatoare fiecarui stadiu de dezvoltare, consideram a fi :

-  Faza de lansare - furnizorul este dispus sa accepte sugestiile consumatorilor pentru perfectionarea produsului, fiind ocazia de punere la punct aacestuia pe "masura consumului". În aceeasi faza însa si nevoile de resurse financiare sunt destul de mari, de aceea va exista tendinta cererii unor preturi ridicate, a neacordarii de avantaje de plata deci în general rezulta negocieri dificile;

-  Faza de dezvoltare - produsul este pus la punct, furnizorul accepta totuti sugestiile consumatorilor, nevoile financiare sunt înca destul de mari maiales pentru dezvoltarea productiei. Siguranta privind: potentialul de productie si calitate al furnizorului, poate sa constituie baza începerii unor actiuni de parteneriat cu acesta;

-  Faza de maturitate - în aceasta faza resursa (produsul) este pusa la punct, existând o buna experienta. În acelasi timp concurenta creste sipentru pastrarea avantajelor, furnizorul va pune accent pe particularitatile specifice ale produsului, care îl avanteajeaza. Exista posibilitateaobtinerii unor preturi "sanatoase" adica a unor raporturi pret/calitate avantajoase;

-  Faza de declin - în aceasta faza nevoile financiare ale furnizorului sunt mari pentru relansarea produsului sau pentru înlocuirea acestuia.Totusi, sepot obtine avantaje de pret pe termen scurt pentru aceste resurse.Este recomandabil sa se bazeze aprovizionarea pe asemenea resursenumai pe termen scurt si/sau în conditiile existentei unor alternative sigure de aprovizionare.

  3. Pozitia pe piata a resursei

  Pozitia pe piata a resursei se poate analiza din doua puncte de vedere si anume :

- 

al segmentului de piata pe care îl ocupa;

-  al dinamicii pietei pe care se vinde.

  Modelul de analiza va fi cel propus de Boston Consulting Group (BCG) si anume analiza matriceala dupa 2 criterii (tabel nr. 2.5.):

  Tabel 2.5.

Dinamica pietei Mica MareParte de piata  Mare "Vaca de lapte" "Vedeta"  Mica "Non-profit" "Bebe"

  Conform acestei metode de analiza un produs se poate gasi în una din cele 4 pozitii rezultate. În ordinea avantajelor oferite acestea sunt :

-  "Vaca de lapte"

- 

"Vedeta"

- 

"Bebe"

-  "Non profit"

  Brigitte Blackburne [12] arata ca exista corespunzator fiecarei pozitii, anumite trasaturi specifice de comportament ale furnizorului si deci exista anumitemodalitati de actiune ale consumatorului pe piata. Astfel vom avea :

  Pozitia "Vaca de lapte"

  Furnizorul detine o experienta foarte buna, produsul se gaseste în faza de maturitate si deci exista o marja de profit apreciabila. Aceasta va face sa existeposibilitatea unor preturi acceptabile, mai ales în conditiile dorintei ridicarii unor bariere de pret fata de concurenta.

  Rezulta:

- 

riscuri limitate;

- 

negocieri simple;

-  etc.

  Pozitia "Vedeta"

  Produsul se caracterizeaza printr-o curba de experienta buna, dar este înça în faza de dezvoltare-maturitate în ce priveste curba de viata, piata în crestereputând sa diminueze avantajele concurentiale ale furnizorului; Exista mari nevoi de resurse financiare, de aceea se cauta sa impuna preturi ridicate.

  Rezulta :

-  negocieri dificile mai ales pentru pret;

- 

riscul uzarii produsului, dar si al dezvoltarii acestuia;

-  etc,

  Pozitia "Bebe"

 

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 8/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 8 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Pret

 

Produsul este nou  pe o piata în dezvoltare, gasindu-se în stadiu de lansare-dezvoltare. Experienta de productie este limitata  si din aceasta cauzaposibilitatea unui cost redus respectiv a unui pret favorabil este foarte mica. Furnizorul ca producator este foarte   receptiv la sugestiile consumului, din aceastacauza putând fi obtinute anumite avantaje comerciale.

  Rezulta:

-  riscuri mari,

- 

negocieri dificile;

- 

etc.

  Pozitia "Non-profit"

  Produsul este o problema pentru furnizor, fiind în faza de declin. n vederea vinderii produsului (a productiei) furnizorul poate sa creeze avantaje comerciale de

pret, dar uneori acestea sunt însotite de noncalitate.  Rezulta:

- 

riscuri foarte mari în conditionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt;

-  negocierile sunt hazardate, practic fiind foarte greu de controlat (apreciat) comportamentul producatorului;

- 

etc.

  Asemenea analize castiga în valoare daca sunt facute în raport cu "mix-urile" de marketing ale furnizorilor, la anumite perioade stabile de timp, pentru aidentifica tendintele în evolutia producatorului.

  Remarcam în acest context ca informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori, trebuie corectate cu celelalte informatii, acestea constituinddoar un suport de reflectie si nu un criteriu absolut de alegere.

3.3.3. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CONDI!IILE OFERITE CONSUMATORILOR

  În afara de capacitatea de a oferi o anumita resursa, cu un anumit grad de siguranta furnizorul îsi va însoti oferta si cu anumite facilitati, cum ar fi:

- 

existenta anumitor facilitati în politica de distributie;

- 

existenta unei anumite politici de service dupa vânzare;

-  existenta unei anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate;

- 

existenta unei anumite politici de creditare a cumparatorului etc.

  În general aceste conditii au rolul de a realiza diferentierea produsului oferit în raport cu ceilalti furnizori în conditiile în care resursele sunt asemanatoarecalitativ si ca utilitate.

  Caracterizarea politicii de pret a furnizorului

  Nivelul pretului

  Marimea pretului, care este rezultatul unui compromis între cost si oferta, va fi influentata fundamental de politicile de pret, rezultat al politicilor de dezvoltare

adoptate de catre fiecare furnizor.

  Avem în vedere aici politica fata de concurenti - politica de a obtine un anumit profit - pe termen lung sau scurt etc.

  În general în ce priveste nivelul de pret, practicat se pot desprinde urmatoarele concluzii:

a 

Nivelul pretului se bazeaza pe existenta unor factori obiectivi, dintre care cererea si oferta detin un rol hotarâtor. Rezulta ca oferirea uneori a unor preturi scazute, nu este rezultatul unor afinitati ci ascunde de obicei anumite rationamente, interese, care sunt foarte importante pentruconsumatori;

b 

Un pret ridicat poate sa fie rezultatul unui spor de calitate dar de foarte multe ori poate sa fie rezultatul unui management neeficient, dând practic

informatii si asupra calitatii furnizorului ca producator;c

 

Marimea pretului trebuie judecata i în raport cu pozitia pe piata a furnizorului, dar si cu stadiul de viata în care se afla produsul. Astfel un pretcrescut în faza de maturitate sau scazut în faza de dezvoltare, trebuie sa constituie un semnal de alarma pentru descifrarea intentiilor furnizoruluifata de consumator;

d 

Nu întotdeauna pretul poate fi negociat, sau mai bine zis efortul de negociere nu va fi încununat de succes. Avem în vedere situatiile în care piataeste dominata de" furnizori asociati" în anumite structuri mai mult sau mai putin legale. De asemenea pot sa existe anumite intentii ale furnizorului

 în ce priveste structura productiei sale, drept pentru care nu va fi dispus sa cedeze la reducerea pretului.

  Sisteme de pret practicate

  Cunoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor va determina posibilitatea elaborarii unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efectenegative :

  În general se practica trei sisteme de pret :

1.  Sistemul cu pret rediscutat la fiecare comanda;

2. 

Sistemul cu pret fix;

3. 

Sistemul cu pret indexat.

  Sistemul cu pret fix - consta în aceea ca pretul va ramâne nemodificat pe o anumita durata de timp stabilita de comun acord. Modificarea pretului conform

acestui sistem se poate face numai pe baza unei notificari anterioare si cu acordul celor doua parti. Neajungerea la un acord va determina de obicei întrerupereacontractului.

  Un asemenea sistem de pret se practica în conditii de stabilitate însa remarcam tendinta de reducerea ariei de aplicare folosindu-se de obicei pentru perioadescurte de timp.

  Pretul fix nu va fi pretul afisat de pe piata ci un pret negociat. (fig. 2.6.)

Fig. 2.6.

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 9/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 9 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

 

Se observa ca fiecare din cei 2 parteneri pierd si câstiga pe anumite perioade de timp.

  Sistemul de pret rediscutat la fiecare comanda - se practica în situatiile în care conditiile de productie ce determina nivelul pretului sunt foarte greu deanticipat sau exista riscul unor fluctuatii foarte mari.

  Un asemenea sistem de pret poate fi foarte avantajos pentru consumator în conditii de crestere a ofertei, dar poate sa aiba influente negative în cazul cresterii

preturilor.

  În general se recomanda ca un asemena sistem sa fie practicat pentru resursele din clasa "C" (vezi metoda "A,B,C") permitând obtinerea celor maiavantajoase preturi care pot sa existe pe piata la un moment dat.

  Sistemul cu pret indexat - este apreciat ca fiind sistemul cel mai eficient atât pentru furnizor cât si pentru consumator. Se practica de obicei în cadrul unor relatii contractuale stabile.

  Acest sistem consta în aceea ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra caruia s-a convenitanterior.

  O formula curenta de calcul este :

 

 în care :

P = pretul de vânzare

P0 = pretul de baza (baza de referinta)

S = salariile orare (lunare) în ramura respectiva, în perioada curenta respectiv de baza

E = pretul energiei, în perioada curenta si de baza

I = nivelul general al preturilor pentru resursele care au un rol hotarâtor asupra costurilor în domeniul analizat

a,b,n,e = parametrii ce au valori cuprinse între 0 si 1, astefel încât:

  a + b + n + e  = 1

  Acest sistem de pret asigura în general un "pret logic" putându-se însa abate de la preturile efective ce pot sa existe la un moment dat pe piata, fiind decideseori o cauza de frustrare pentru furnizor sau consumator.

  Recomandam ca acest sistem de pret sa fie folosit pentru resursele ce detin o pondere importanta în costul produselor cumparatorului. Pentru atenuarea unor efecte de frustrare este recomandabil sa se stabileasca variante ale parametrilor, în functie de existenta anumitor conditii curente.

  Datorita implicatiilor pe care le poate avea (fiind de obicei înscris în cadrul unor obligatii contractuale ferme si pe termen lung) negocierile în asemenea cazurisunt anevoioase si presupun o buna cunoastere a structurii costurilor si mai ales a principalilor factori de influenta.

  Rezulta deci ca decizia în ce priveste politica de pret, trebuie sa fie foarte bine fundamentata având în vedere implicatiile pe termen lung ce pot sa apara. Astfel nu întotdeauna un pret redus înseamna si o calitate corespunzatoare, aspect ce se va reflecta printr-o crestere relativa a costurilor în produsul final al cumparatorului.

  Decizia trebuie sa se bazeze atât pe analiza istorica a dinamicii preturilor, cât si pe analiza costului furnizorului. Analiza costului furnizorului poate fi simplificata

 prin stabilirea unor relatii de cooperare cu acesta în vederea atingerii unor obiective comune.

  În analiza sistemului de pret, respectiv a pretului practicat în literatura de specialitate au fost introduse notiunile de "pret sanatos" si "pret logic" [46].

  Prin "pret sanatos" - se întelege pretul care este asteptat de catre un consumator în raport cu utilitatea resursei. Contrar asteptarilor, rezulta deci ca pretulsanatos nu este pretul cel mai scazut ci acela care asigura cel mai eficient raport "valoare/calitate".

  Calitatea nu trebuie înteleasa numai ca utilitate intrinseca a resursei, ci într-un sens mai larg cum ar fi: siguranta în aprovizionare, fiabilitatea, imaginea,serviciile dupa vânzare, pozitia furnizorului pe piata, etc.

  "Pretul logic" - este pretul asteptat de catre consumator în raport cu existenta anumitor conditii la un moment dat cum ar fi : un anumit nivel al costului deproductie la furnizor; evolutia cererii si ofertei; inflatia etc.

  Folosirea conceptelor de "pret sanatos" si "pret logic" permite desprinderea unor concluzii interesante privind politica de pret practicata dintre care amintim:

-  ecartul dintre pretul sanatos si pretul logic;

- 

ecartul dintre pretul oferit si pretul logic, care poate sa puna în evidenta existenta unor atitudini subiective, nemotivate economic etc.

  Rabatul de pret

  În analiza furnizorului prin prisma politicilor de pret trebuie sa se aiba în vedere neaparat si politica de reduceri de pret precum si conditiile în care acesta sepractica.

  Din acest punct de vedere putem avea : rabatul pe cantitate si escomptul.

  Rabatul de pret pe cantitate este acordat de catre furnizor pentru stimularea vânzarilor prin cresterea cantitatilor cumparate la o comanda.

  Rabatul de pret pe cantitate poate fi practicat în doua variante:

Rabatul pentru întreaga cantitate cumparata la o comanda (rabat constant);

Rabat progresiv.

  Rabatul de pret pentru întreaga cantitate consta în aceea ca depasind o anumita limita minima la o comanda, întreaga comanda va fi acordata la un pret mairedus.

  Rabatul progresiv - spre deosebire de rabatul pentru întreaga cantitate, în cazul rabatului progresiv se acorda reducerea de pret numai pentru cantitateasuplimentara cumparata, putând fi practicate mai multe nivele de preturi în functie de depasirea unor limite succesive.

  Aprecierea avantajelor create prin acordarea rabatului de pret trebuie judecata si prin efectul de bumerang pe care pot sa-l aiba asupra consumatorului. Astfel o economie evidenta la nivelul costului de achizitie se va transforma într-o pierdere la nivelul costurilor de depozitare-imobilizare, care în final în loc sa determine oeconomie totala pot sa determine o pierdere.

  Escomptul

  Consta în reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati de pret (de plata) trebuie sa aiba

 în vedere cel putin urmatoarele aspecte-- 

care este câstigul în raport cu conditiile normale de plata?

-  care sunt taxele de escompt acordate în raport cu efortul facut de cumparator?

 

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 10/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 10 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

-  care sun scopur e urmar e e care urn zor prn acese ac a - sgurana ncasar or, m una a rea mag n , acceerarea c rcu a e nancareetc.

  Analiza din aceste puncte de vedere o apreciem ca foarte importanta putând sa permita o caracterizare mai completa a furnizorilor din punct de vederefinanciar.

   Aprecierea pozitiva a unei asemenea po litici, dar mai ales a oportunitatilor pentru consumator trebuie sa aiba în vedere ca si în cazul rabatului de pret efectul de pârghie ce poate sa apara. Astfel efortul de plata rapida, poate sa frustreze întreprinderea de existenta anumitor resurse financiare, ce se poate concretiza înaparitia unor aspecte negative care sa surclaseze efectul pozitiv anticipat.

  În concluzie putem spune ca desi din ce în ce mai mult calitatea prevaleaza în fata pretului în aprecierile facute de catre consumatori, totusi lupta deconcurenta se duce în domeniul costului (al preturilor). Aceasta, justifica atentia deosebita ce trebuie acordata în aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor, înactivitatea de elaborare a unei strategii pe piata furnizorilor, în acest domeniu atât de sensibil si de greu de stapânit.

 

Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor   De foarte multe ori pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat sa acorde anumite facilittai de plata în anumite conditii. Formele de realizare aacestor facilittai sunt apreciate ca o creditare a consumatorului si deci sunt cunoscute sub denumirea de credit furnizor.

  Înainte de a folosi acest crietriu în aprecierea unui furnizor trebuie raspuns la o serie de întrebari specifice, cum ar fi :

- 

creditul furnizor este o politica curenta si generala sau este acordat numai anumitor clienti?

- 

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor: stimularea vânzarilor, atragerea de noi clienti, etc.;

-  care sunt conditiile asteptate de catre furnizor din partea consumatorului, pentru ca sa fie interesat în acordarea acestui credit furnizor.

  Creditul furnizor va fi apreciat în functie de cel putin doua elemente :

a).  suma acordata drept credit;

b). 

durata creditului acordat.

 

Suma de credit acordata

  Din acest punct de vedere este recomandabil sa se aiba în vedere atât suma efectiv acordata, cât mai ales politica manageriala a furnizorului în acest domeniu

caracterizata prin:- 

criteriile dupa care se acorda un anumit credit: valoarea afacerilor facute cu un anumit client; puterea financiara a acestuia, etc;

-  limita superioara a sumelor acordate si care sunt criteriile de fixare a acesteea;

- 

reactiile furnizorului în anumite conditii de întârziere si respectare clauzelor.

  Durata de creditare acordata

  De foarte multe ori, durata pentru care se acorda creditul furnizor poate sa fie mai importanta, deât suma acordata. Avantajul obtinut prin aceasta "întârziere"de plata consta în principal în posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului, cu sume mai mici dar mai bine fructificate.

  Fructificarea acestor sume din acest punct de vedere consta în reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si acela al încasariicontravalorii produselor finite în care au fost incorporate resursele materiale ce au imbolizat o anumita masa financiara (fig. 2.7.)

Fig. 2.7.

  Din reprezentarea grafica se observa înfluenta pe care o poate avea durata de acordare a creditului furnizor (CF) în reducerea duratei financiare de imobilizare(DFI)

  DFI = DZI + CC - CF în care :

  DZI = durata de imobilizare fizica;

  CC = durata creditului furnizor al consumatorul (credit comercial);

  CF = durata creditului furnizor acordat de catre furnizor.

  Ca si în cazul sumei acordate drept credit în aprecierea furnizorului si din acest punct de vedere trebuie raspuns la o serie de întrebari specifice cecaracterizeaza managementul financiar si comercial al furnizorului în acest domeniu.

  Consideram ca principalele întrebari la care trebuie raspuns sunt :

1.   Acordarea duratei de creditare se face pe o baza reala sau este rezultatul unei politici imprudente a furnizorului care poate sa aiba efecte negativeasupra acestuia si implicit asupra consumatorului.

2. 

 Având în vedere ca de cele mai multe ori eficienta duratei creditului acordat este strâns legata de ciclul de productie si vânzare al produselor finiteîn care sunt incorporate resursele aprovizionate, trebuie analizat daca are aceasta în vedere.

3.  Care sunt conditiile dupa care un furnizor acorda nivelul duratei nivelului creditului furnizor si daca acestea pot fi îndeplinite?. Aici avem în vedere

existenta unor conditii avantajoase dar care practic nu pot fi obtinute, si deci aprecierea din acest punct de vedere trebuie sa fie negativa.

4.  Criteriile folosite în acordarea sumei si duratei creditului furnizor sunt rigide sau pot fi negociate?, În functie de posibilitatile de îndeplinire aleacestora pot fi avute în vedere negocieri cu furnizorul?.

5. 

 A recierea furnizorilor din acest unct de vedere rin im licatiile financiare e care le are oate sa influenteze decisiv activitatea financiare a

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 11/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 11 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

 

întreprinderii consumatoare. În cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor trebuie sa fie avute în vedere si alte facilitati de " finantare a consumului" cum ar fi :

-  existenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate;

- 

existenta unor contracte de esalonare a platilor în timp;

-  leasingul - închirierea pe anumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente;

- 

consignatia - conform caruia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate. Aceasta forma de finantare poate fi avuta în vedere alaturi de obtinerea unor reduceri de pret pe cantitate.

3.3.4. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CALITATEA

MANAGEMENTULUI ACESTORA

  Asa dupa cum se cunoaste calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute cu aceasta.  Deci o asemenea analiza trebuie sa aiba în vedere cel putin urmatoarele probleme :

-  capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potentiale de care dispune;

- 

capacitatea furnizorului de a întelege si rezolva anumite probleme care pot sa apara în procesul de aprovizionare a consumului;

-  climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor în raport cu consumatorii.

  1. Capacitatea furnizorului de utilizare a resurselor de care dispune

  Calitatea managementului furnizorului din acest punct de vedere va fi analizata prin :

-  Eficienta utilizarii mijloacelor materiale - care permite desprinderea unor concluzii privind perspectiva pietei furnizorilor si mai ales potentialulacestora pe piata; O eficienta ridicata în acest domeniu reprezinta o garantie în ce priveste posibilitatea reducerii costurilor si deci a preturilor, acresterii calitatii resurselor oferite respectiv a disponibilitatii actului de asigurare materiala fata de consum;

-  Eficienta si calitatea resurselor umane - este un punct forte în aprecierea activitatii unei întreprinderi având vedere ca existenta unui potentialuman ridicat este o conditie necesara dar nu suficienta pentru desfasurarea unor negocieri bazate pe argumente logice; în conditiile unei bunepregatiri a activitatilor de negociere (modalitati de actiune si argumentare) putând fi obtinute conditii favorabile;

-  Eficienta utilizarii mijloacelor financiare  - este de asemenea un argument puternic în favoarea unui furnizor prin siguranta pe care o daprocesului de asigurare materiala. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitatile de informare asupra preturilor si costurilor pe care le poateacorda furnizorul la cererea consumatorului.

 

2. Capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de catre furnizor 

  În activitatea de productie a consumatorilor pot sa apara anumite cerinte în domeniul de asigurare materiala, cerinte ce nu pot fi îndeplinite decât princonlucrarea cu furnizorii. Rezolvarea acestor cerinte depinde atât de posibilitatile practice ale furnizorului cât si de capacitatea de întelegere si dorinta de satisfacere aacestora. Deci, o asemenea analiza trebuie sa aiba în vedere :

-  Capacitatea de întelegere - prin care se are în vedere dorinta de care da dovada furnizorul în întelegerea problemelor clientilor;

-  Capacitatea de rezolvare - prin care se urmareste disponibilitatea furnizorului de a propune mai multe solutii care sa fie eficiente pentru ambele

parti.

  De foarte mare importanta în acest domeniu este calitatea furnizorului care stie sa spuna "NU" atunci când nu poate sa rezolve anumite probleme;

-  Capacitatea materiala - ce caracterizeaza posibilitatile materiale ale furnizorului de a modifica anumite conditii obisnuite de productie în vederea

raspunderii la anumite cerinte ale consumatorului cum ar fi: modificarea parametrilor resursei oferite; satisfacerea unor comenzi urgente; reducereatimpilor de asigurare materials în anumite conditii, etc.

-  Capacitatea intelectuala  - ce va caracteriza existenta sau nu de personal dinamic, dispus la dialog si care stie sa asculte problemele

consumatorilor. Din acest punct de vedere nu trebuie eliminate nici posibilitatile inovationale asigurate de un nivel intelectual ridicat. Capacitatea

inovationala ridicata reprezinta o premisa necesara a posibilitatilor de adaptare a furnizorului la cerintele pietei (consumului).  3. Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor 

  Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre o firma sunt de foarte multe ori decisive în actiunile de cooperare ale acesteia.

  Aceasta poate fi pusa în evidenta prin :

- Seriozitatea si rigoarea relatiilor   - având în vedere ca de cele mai multe ori realizarea unei afaceri, presupune lucru "în tandem" în satisfacerea

clientului final pe piata;

- Atitudinea furnizorului  fata de activitatea de aprovizionare, respectiv de cerintele consumatorului. De foarte mare importanta din acest punct de

vedere este desfasurarea activitatilor de negociere de pe pozitii egale si care presupune: existenta unui interlocutor competent si investit cuautoritatea de decizie necesara; dorinta de a simplifica negocierile, fara a crea probleme acolo unde nu exista; eliminarea tendintei de a impuneconditii apriori, deci dovedirea competentei de negociere si întelegere a problemelor.

  În concluzie, se observa din acest punct de vedere ca nu sunt recomandati furnizorii ce detin o pozitie de monopol deoarece acestia vor avea o atitudine dedominare a relatiilor.

  Un alt aspect ce trebuie avut în vedere este si acel al influentei relatiilor personale ce constituie o sursa importanta de informare pentru activitatea deaprovizionare.

  În acelasi timp nu trebuie pierduta din vedere nici capacitatea furnizorului de a fi obiectiv direct si franc argumentâdu-si prioritatile pe care le are si dând astfel  posibilitatea consumatorului de a aprecia conditiile pe care le poate astepta de la acesta.

  Calitatea managementului furnizorului trebuie sa aiba în vedere si politica de marketing a acestuia stiind ca pe piata sunt oferite produse si servicii de catrefurnizor si "nevoi" de catre consumator. Astfel cunoasterea politiclor de promovare a furnizorului permite identificarea posibilitatilor de actiune strategica a activitatii deaprovizionare în vederea obtinerii unor avantaje concurentiale în raport cu furnizorul.

3.4. EVALUAREA sI SELEC!IONAREA FURNIZORILOR  Momentul de evaluare si selectionare a furnizorilor este esential, deoarece practic acum se defineste piata pe care se vor desfasura activitatile de asigurare

materiala.

  Daca analiza pietei furnizorilor permite identificarea furnizorilor potentiali a comportamentelor specifice de pe aceasta piata, evaluarea si selectionareafurnizorilor permite stabilirea celor mai eficiente surse pentru activitatea de asigurare materiala. Astfel în etapa de analiza a pietei furnizorilor se reuseste o selectiepreliminara pe baza careia se poate restrânge sfera de dezvoltare a unor analize aprofundate si specifice.

  În cadrul etapei de evaluare si selectionare a furnizorilor are loc selectia efectiva dar nu finala, a furnizorilor. Realizarea acestei activitati de selectie presupunedeci existenta unor criterii specifice de analiza pe baza carora sa se poata obtine o evaluare corecta a fiecarui furnizor.

  Criterii de evaluare a furnizorilor 

  În primul rând trebuie remarcat ca în aceasta etapa are loc o dezvoltare a criteriilor de evaluare folosite în analizele anterioare având în vedere multipleleaspecte sub care poate fi caracterizata activitatea de asigurare materiala si deci la care trebuie sa raspunda un furnizor.

  De exemplu G.W.Dickson [29] arata în urma unui studiu efectuat în SUA ca aproximativ 62,3% din cei chestionati folosesc în jur de 23 criterii de apreciere pe oscara de evaluare de la 1 la 4.

  Apreciem ca de mare utilitate este însa gruparea pe grade de importanta a acestor criterii. Astfel a fost identificata urmatoarea grupare a criteriilor folosite:

 

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 12/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 12 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

  .

-  calitatea

  2. Criterii de importanta mare:

-  timpul de satisfacere a comenzilor;

- 

performantele trecute;

- 

pretul ;

-  pozitia financiara;

- 

etc

  3. Criterii de importanta medie :

- 

adaptabilitatea;

-  reputatia;

- 

competenta manageriala;

- 

importanta afacerilor trecute;

-  etc

  4. Criterii de importanta scazuta:

-  posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

  Se remarca importanta ce se acorda criteriilor ce asigura cresterea atuurilor concurentiale în detrimentul unor criterii ce asigura facilitati.

  De altfel criteriile folosite se mai pot grupa în criterii clasice si alte criterii , în functie de vechimea si frecventa folosirii, în apreciere, a acestora.

  În cadrul criteriilor clasice cele mai frecvent folosite sunt :

- 

calitatea resurselor oferite ;

-  respectarea conditiilor de livrare;

- 

costul de aprovizionare;

  În ce priveste alte criterii se remarca :

- 

capacitatea tehnica;

-  serviciile dupa vânzare;

- 

capacitatea de adaptare;

- 

capacitatea financiara;

-  capacitatea manageriala.

  Folosirea practica a acestor criterii are loc în cadrul unor metode de evaluare si selectionare a furnizorilor.

  Metode de evaluare si selectionare a furnizorilor 

  Aprecierea furnizorilor dupa o multitudine de criterii ne conduce la concluzia logica ca cele mai fezabile sunt metodele multicriteriale.

  Dintre aceste metode având în vedere scopul urmarit ca si raportul efect/cost consideram ca recomandabile sunt cele ce se bazeaza pe maximizarea utilitatiitotale (maximizarea sperantei matematice). Aplicarea unor asemenea metode presupune : stabilirea unei scari de importanta a fiecarui criteriu; stabilirea unei scari de

evaluare a fiecarui furnizor, dupa fiecare criteriu.

  Stabilirea importantei acordate fiecarui criteriu trebuie sa aiba în vedere în primul rând aspectele ce se doresc a fi puse în valoare si siguranta (certitudinea)aprecierii ce poate fi facuta dupa un anumit criteriu. Aici avem în vedere ca o apreciere incerta careia i se acorda o importanta foarte mare poate sa duca la obtinereaunor rezultate neconforme cu realitatea.

   În al doilea rând, în vederea cresterii sensibilitatii analizelor efectuate, criteriile folosite trebuie detaliate prin subcriterii specifice, dar a caror importanta trebuiesa se încadreze în importanta acordata criteriului din care fac parte.

  În ce priveste felul de notare a importantei suntem pentru aprecierea procentuala, astfel încât suma notelor acordate tuturor criteriilor sa fie egala cu 100.

  Exemplificam cu o situatie caracteristica unei piete de asigurare (desfacere) foarte riguroasa în satisfacerea cerintelor de adaptabilitate (o întreprindereproducatoare de pantofi care doreste sa-si dezvolte exportul) Criteriile folosite în acest caz pot fi:

- 

capacitatea tehnica 20

-  timpul de livrare 10

- 

capacitatea de a produce 20

- 

costul de aprovizionare 15

-  capacitatea manageriala 15

-  capacitatea de adaptare 20

 

100

  Subcriterii pentru capacitatea de a produce = 20

Capacitatea de productie 10

- 

personal 5

-  echipament 5

 Sisteme de control 5

-  calitate 2

- 

programarea productiei 3

Performante trecute 5

- 

respectarea cantitatilor 

comandate 2

-  respectarea calitatii 3

TOTAL = 20

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 13/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 13 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

  Stabilirea scarii de apreciere a performantelor dupa fiecare criteriu

  Aceste scari trebuie sa asigure o apreciere cât mai obiectiva a fiecarui furnizor dar în acelasi timp nu trebuie sa se exagereze în complexitatea acestora. Îngeneral se folosesc scari cu 4-6 nivele de apreciere din care cele mai uzitate sunt cu 4 si 5 nivele. De exemplu în cazul cu 5 nivele de apreciere putem aveaurmatoarea scara de apreciere :

-  excelent 5

- 

bun 4

-  mediu 3

- 

mediocru 2

-  rau 1

  Foarte important în cadrul fundamentarii scarii de evaluare a furnizorilor ca si în acela al fundamentarii importantei acordate criteriilor este eliminareasubiectivismului si eterogenitatii. Satisfacerea acestor cerinte impune lucru în echipe multidisciplinare în elaborarea acestor scari.

  Calcularea utilitatii globale

  Utilitatea globala se calculeaza prin suma produselor dintre valoarea obtinuta dupa un criteriu (Uij) cu coeficientul de importanta acordat criteriului respectiv (Kj)

 

i = 1 ...........n, furnizorul

  j = 1 ..........m, criteriul

  Cu ajutorul utilitatii globale obtinute, se poate face o ierarhizare a importantei furnizorilor potentiali. În principiu se va alege furnizorul sau furnizorii cu utilitateaglobala totala maxima (cea mai mare).

  Nu sunt însa rare cazurile când aceste rezultate obtinute sa fie corectate cu cerintele altor restrictii care nu au putut fi surprinse în modelul de evaluare folosit.

  De altfel selectia finala - este recomandabil sa se faca în doua faze [17] :1.

 

prima selectie care se va face în echipa fiind recomandabil ca fiecare furnizor retinut sa fie caracterizat prin punctele pozitive dar si prinincovenientele sale;

2.  Selectia finala se va face de catre un decident, care poate sa fie o persoana sau un centru de decizie. De obicei acest ultim decident nu trebuieimplicat în activitatea de evaluare-selectionare anterioare însa fiind abilitat în astfel de probleme.

  Aceasta selectie finala în 2 faze permite cresterea gradului de obiectivitate în activitatea de selectie.

  Remarcam ca desi desfasurarea activitatii de evaluare si selectie dupa o asemenea metodologie asigura obiectivitate si o tinuta stiintifica deciziilor, nu esterecomandabil sa se aplice decât resursele foarte importante (economic sau strategic). Pentru celelalte resurse alegerea furnizorilor se va face pe baza unor analizesimplificate care sa asigure totusi obiectivitate necesara.

  Apreciem ca obtinerea unor rezultate bune, este conditionata de existenta unui personal pregatit si cu o experienta bogata în activitatea de evaluare si analizaa pietei.

  Probleme propuse pentru reflectie

3.  Necesitatea segmentarii nomenclatorului de materiale si a pietei furnizorilor: metode

de segmentare.4.  Evaluarea furnizorilor din punct de vedere al conditiilor si al produselor oferite.

5.  Regasirea stilului si al metodelor de management în evaluarea furnizorului.

4.  Influenta conditiilor de acordare a diferitelor facilitati asupra deciziei de selectie:

rabat, escompt, credit furnizor.

5.   Alegerea metodei si criteriilor de evaluare an contextul economic an care asi

desfasoara activitatea firma.

Document Info

 Accesari: 2618

 Apreciat:

Comenteaza documentul:Nu esti inregistratTrebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta

Creaza cont nou 

 A fost util?Daca documentul a fost util si crezi ca meritasa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codulin pagina web a site-ului tau.

<a href="http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php" target="_blank" title="CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI

7/17/2019 Caracterizarea, Evaluarea Si Selectionarea Furnizorilor

http://slidepdf.com/reader/full/caracterizarea-evaluarea-si-selectionarea-furnizorilor 14/14

10/23/12 6:27 PMCARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

Page 14 of 14http://www.scritube.com/economie/CARACTERIZAREA-EVALUAREA-SI-SE52196124.php

Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2012 )