CARACTERISTICI CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI ALE UNOR NEGOCIATORI

DIN DIVERSE ŢĂRIDIN DIVERSE ŢĂRI

America de Nord (SUA şi America de Nord (SUA şi Canada)Canada)

CConsideră negocierea un proces constructiv, onsideră negocierea un proces constructiv, sănătos şi competitiv preferând înţelegeri sănătos şi competitiv preferând înţelegeri de forma de forma "gentlemen agreement ". "gentlemen agreement ". Sunt Sunt adepţii negocierii pe bază de oferte şi adepţii negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate şi pun mare accent pe contraoferte repetate şi pun mare accent pe claritate, eficienţă, confort şi rapiditate în claritate, eficienţă, confort şi rapiditate în încheierea unei afaceri.încheierea unei afaceri.

Acordă o mare atenţie organizării, Acordă o mare atenţie organizării, punctualităţii, însă au tendinţa de a-şi punctualităţii, însă au tendinţa de a-şi asuma mai multe riscuri decât negociatorii asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări.din alte ţări.

America de Nord (SUA şi America de Nord (SUA şi Canada)Canada)

Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef - subordonat şi de aceea, ierarhizarea şef - subordonat şi de aceea, ierarhizarea este dificileste dificilăă de realizat în cadrul unei de realizat în cadrul unei delegaţii.delegaţii.

Spre deosebire de alţi parteneri, Spre deosebire de alţi parteneri, negociatori americani consideră că factorul negociatori americani consideră că factorul financiar este esenţial pentru succesul în financiar este esenţial pentru succesul în negocieri.negocieri.

Sunt persoane individualiSunt persoane individualisste, care preţuiesc te, care preţuiesc realizările importante şi cu mare ambiţie realizările importante şi cu mare ambiţie personală. Deviza personală. Deviza "eu sunt eu şi sunt cel "eu sunt eu şi sunt cel mai bun " mai bun " li se potriveşte ca o mănuşă.li se potriveşte ca o mănuşă.

America de Sud şi LatinăAmerica de Sud şi Latină

PPreferă negocierile directe, realizate cu ocazia referă negocierile directe, realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare, neoficiale şi în unor întâlniri protocolare, neoficiale şi în spatele "cortinei".spatele "cortinei".

Ritmul afacerilor este lent, concepţia lor de Ritmul afacerilor este lent, concepţia lor de bază fiind bază fiind "şi mâine este o zi ", "şi mâine este o zi ", iar deciziile sunt iar deciziile sunt luate, de regulă, de conducerea corporaţiilor.luate, de regulă, de conducerea corporaţiilor.

Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere şi Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere şi le place să vorbească de familie, prieteni, oraşul le place să vorbească de familie, prieteni, oraşul şi ţara lor, dar nu suportă nepunctualitatea, cu şi ţara lor, dar nu suportă nepunctualitatea, cu toate că ei întâraie adesea la negocieri.toate că ei întâraie adesea la negocieri.

America de Sud şi LatinăAmerica de Sud şi Latină

Îşi apreciază partenerii care manifestă interes Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor.parte din timp cunoaşterii oponenţilor.

La primele întâlniri sunt formali, exagerează cu La primele întâlniri sunt formali, exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional, pentru a-şi convinge partenerii.emoţional, pentru a-şi convinge partenerii.

Sunt maeştri în simulare, compară permanent Sunt maeştri în simulare, compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate, pe oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate, pe care le pot obţine din SUA şi revin uneori care le pot obţine din SUA şi revin uneori asupra celor convenite.asupra celor convenite.

Europa de Est şi CentralăEuropa de Est şi Centrală Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi

Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare, Centrală sunt, de regulă, dificile şi obositoare, durând mai mult decât cu organizaţii similare din durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creşterea costului vestul Europei, lucru ce duce la creşterea costului negocierii.negocierii.

Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut Preferă partenerii cunoscuţi, cu care au avut anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele anterior relaţii de afaceri, chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase.acestora sunt mai puţin avantajoase.

Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate.notorietate.

Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri deoarece orice eroare le poate duce pierderea deoarece orice eroare le poate duce pierderea slujbei.slujbei.

Europa de Est şi CentralăEuropa de Est şi Centrală

Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte importante şi apreciază glumele de persoanele foarte importante şi apreciază glumele bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă, bune, însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă, pentru a nu-i jigni.pentru a nu-i jigni.

În cadrul negocierilor, utilizÎn cadrul negocierilor, utilizau au în trecutîn trecut o serie de o serie de tactici în vederea obţinerii a cât mai multor avantaje:tactici în vederea obţinerii a cât mai multor avantaje:

• • datorită lipsei de devize convertibile, încedatorită lipsei de devize convertibile, încercaurcau să-i să-i determine pe parteneri să accepte operaţiuni de determine pe parteneri să accepte operaţiuni de barter;barter;• • uneori, foloseuneori, foloseauau tactica negocierii cu cel mai slab şi tactica negocierii cu cel mai slab şi mai neexperimentat partener din Vest, după care vor mai neexperimentat partener din Vest, după care vor impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener;au fost deja acceptate de respectivul partener;

Europa de Est şi CentralăEuropa de Est şi Centrală

• • fiind mai prost plătiţi, au timp să se tocmească la fiind mai prost plătiţi, au timp să se tocmească la nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun astfel partenerii în criză de timp;astfel partenerii în criză de timp;

• • se folosesc de tehnica negocierii elementelor se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, în vederea tehnice separat de cele comerciale, în vederea obţinerii de concesii separate, care apoi să fie obţinerii de concesii separate, care apoi să fie rediscutate împreună, solicitându-se noi concesii;rediscutate împreună, solicitându-se noi concesii;

• • utilizează tehnica negocierii de la început a utilizează tehnica negocierii de la început a preţului final pentru ca, după convenirea formei preţului final pentru ca, după convenirea formei acestuia, să solicite facilităţi adiţionale, motivând acestuia, să solicite facilităţi adiţionale, motivând că acestea sunt concesii mici;că acestea sunt concesii mici;

RUSIARUSIA

nu au noţiunea timpului, având tendinţa să nu au noţiunea timpului, având tendinţa să tărăgăneze negocierile;tărăgăneze negocierile;

le lipseşte prevederea şi nu au simţul le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării;organizării;

nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi nu suportă să piardă teren şi, de aceea, îşi lasă întotdeaunalasă întotdeauna o portiţă de scăpare o portiţă de scăpare (asemenea negociatorilor orientali);(asemenea negociatorilor orientali);

nu au spirit de decizie şi din această cauză, nu au spirit de decizie şi din această cauză, cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, fără să-i plictiseşti, cu aceleaşi argumente, poziţia ta la masa negocierilor;poziţia ta la masa negocierilor;

RUSIARUSIA

consideră că orice concesie este o consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi manifestare a slăbiciunii, pe baza căreia îşi permit să ceară mai mult, însă, atunci când permit să ceară mai mult, însă, atunci când simt că pot pierde afacerea, termină prin a simt că pot pierde afacerea, termină prin a ceda;ceda;

întreţin relaţii distante, formale, care fac întreţin relaţii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci când dificil accesul la cultura lor, iar atunci când ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă ajungi să-i cunoşti suficient, nu ezită să facă autocritica sistemului lor, deseori sub forma autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.anecdotelor cu gust amar.

FRANŢAFRANŢA CConsideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune onsideră negocierea o dezbatere amplă, ce îşi propune

să găsească soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o să găsească soluţii bine fundamentate, comparând-o cu o competiţie antagonistă, fără scrupule.competiţie antagonistă, fără scrupule.

Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocoacţiunilor cu caracter protocollar, în vederea simplificării ar, în vederea simplificării finalizării.finalizării.

De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei apreciază glumele bune, uneori fiind chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trâiesc.care muncesc şi trâiesc.

Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza statutului lor în societate: clasă socială, legături statutului lor în societate: clasă socială, legături familiale, vârstă.familiale, vârstă.

ANGLIAANGLIA Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod

special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Ei se special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Ei se remarcă prin politeţe, punctualitate şi sunt remarcă prin politeţe, punctualitate şi sunt persoane protocolare.persoane protocolare.

Echipa de negociere nu este schimbată pe Echipa de negociere nu este schimbată pe parcurs şi între membrii ei există o adevărată parcurs şi între membrii ei există o adevărată comuniune spirituală.comuniune spirituală.

Negocierea se face pe bază de date concrete, Negocierea se face pe bază de date concrete, iar încheierea contractului este îndelung iar încheierea contractului este îndelung chibzuită. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra chibzuită. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni ascultători. celor convenite şi sunt foarte buni ascultători.

ANGLIAANGLIA

Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când trebuie să glumească pentru a destinde trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera.atmosfera.

Sunt foarte bine organizaţi, având fişe de Sunt foarte bine organizaţi, având fişe de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De asemenea, deţin informaţii la zi şi au De asemenea, deţin informaţii la zi şi au scheme de negociere pregătite în prealabil, scheme de negociere pregătite în prealabil, astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor.minor.

GERMANIAGERMANIA Negociatorii germani sunt persoane calme, Negociatorii germani sunt persoane calme,

serioase, punctuale şi exacte în tot ce serioase, punctuale şi exacte în tot ce intreprind. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti, intreprind. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti, se conduc după deviza se conduc după deviza "ein man, ein wort (un "ein man, ein wort (un om, un cuvânt)" om, un cuvânt)" şi deci se ţin de cuvânt în orice şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare.împrejurare.

Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari, Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari, politicoşi şi meticuloşi.politicoşi şi meticuloşi.

Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii, Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii, dar lasă şi pe partener să câştige. Sunt deosebit dar lasă şi pe partener să câştige. Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului.partenerului.

SUEDIASUEDIA

Negociatorii suedezi sunt persoane reci, Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficienţă şi seriozitate.eficienţă şi seriozitate.

Au o solidă pregătire profesională şi sunt Au o solidă pregătire profesională şi sunt politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind.politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind.

Au predilecţia pentru evitarea riscurilor, Au predilecţia pentru evitarea riscurilor, inducând negocierilor un mare grad de siguranţă.inducând negocierilor un mare grad de siguranţă.

  

ITALIAITALIA Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai

pieţei internaţionale şi a firmelor de pe piaţă. pieţei internaţionale şi a firmelor de pe piaţă. Adoră să se tocmească, chiar şi atunci când Adoră să se tocmească, chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună.sunt convinşi că au realizat o afacere bună.

Italienii au un temperament meridional Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmează uşor, preponderent coleric, se entuziasmează uşor, sunt emotivi şi se pot supăra uşor.sunt emotivi şi se pot supăra uşor.

Abordează negocierile direct şi deschis, cu un Abordează negocierile direct şi deschis, cu un optimism nedisimulat.optimism nedisimulat.

ITALIAITALIA Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe Formulările verbale sunt îngrijite şi, în multe

cazuri, au o coloratură specifică, iar comunicarea cazuri, au o coloratură specifică, iar comunicarea are o mare încărcătură emoţională, careare o mare încărcătură emoţională, care completează argumentaţia logică.completează argumentaţia logică.

Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului şi a altor factori, îşi pierd repede răbdarea.şi a altor factori, îşi pierd repede răbdarea.

DDeciziile în companiile mari se iau la nivel eciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat.centralizat.

Sunt persoane ospitaliere, care apreciază Sunt persoane ospitaliere, care apreciază complimentele, partenerii care cunosc cultura complimentele, partenerii care cunosc cultura italiană, glumele bune şi protocolul bine făcut, cu italiană, glumele bune şi protocolul bine făcut, cu mese copioase, băuturi fine, muzică bună, femei mese copioase, băuturi fine, muzică bună, femei frumoase.frumoase.

OLANDA, BELGIA, OLANDA, BELGIA, LUXEMBURGLUXEMBURG

Negociatorii din această zonă sunt deosebit de Negociatorii din această zonă sunt deosebit de cinstiţi, corecţi şi perseverenţi în atingerea cinstiţi, corecţi şi perseverenţi în atingerea scopului. Sunt persoane care îşi respectă scopului. Sunt persoane care îşi respectă cuvântul dat, fiind foarte sensibili la atenţii cuvântul dat, fiind foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare simbolică.protocolare cu valoare simbolică.

Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc, Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc, pentru a se asigura de o eventuală nerespectare pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin insistenţa cu care arată că condiţiile oferite nu insistenţa cu care arată că condiţiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alţi competitori.practicate de alţi competitori.

Orientul Mijlociu şi Orientul Mijlociu şi ApropiatApropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestări Arabilor le place expresivitatea, au manifestări emoţionale şi se supără uşor.emoţionale şi se supără uşor.

Tipic pentru ei sunt aşteptările îndelungate, Tipic pentru ei sunt aşteptările îndelungate, întreruperile frecvente şi răspunsurile ambigue: un întreruperile frecvente şi răspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivalează nu odată cu opusul sau, simplu "da" sau "nu" echivalează nu odată cu opusul sau, în cel mai bun caz, cu "poate".în cel mai bun caz, cu "poate".

Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane, ei deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura şi le înţeleg apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura şi le înţeleg modul de viaţă. De asemenea, onoarea, poziţia şi statutul modul de viaţă. De asemenea, onoarea, poziţia şi statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.familiei sunt considerate foarte importante la arabi.

Orientul Mijlociu şi Orientul Mijlociu şi ApropiatApropiat

Se va evita exprimarea admiraţiei pentru un Se va evita exprimarea admiraţiei pentru un obiect ce aparţine unui musulman, deoarece obiect ce aparţine unui musulman, deoarece el se va simţi onorat să î1 ofere.el se va simţi onorat să î1 ofere.

Arabii sunt neplăcut impresionaţi de Arabii sunt neplăcut impresionaţi de criticarea în public a unui membru al propriei criticarea în public a unui membru al propriei echipe, pe care vor sfârşi prin a-1 simpatiza.echipe, pe care vor sfârşi prin a-1 simpatiza.

Negociatorii musulmani consideră că dacă nu Negociatorii musulmani consideră că dacă nu te tocmeşti, îi jigneşti şi de aceea ei revin de te tocmeşti, îi jigneşti şi de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce multe ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea şi obosirea partenerilor.la enervarea şi obosirea partenerilor.

Ospitalitatea arabilor: dacă eşti invitat la Ospitalitatea arabilor: dacă eşti invitat la masă, trebuie să te fereşti să discuţi despre masă, trebuie să te fereşti să discuţi despre soţia şi fetele gazdei sau despre ale tale.soţia şi fetele gazdei sau despre ale tale.

AfricaAfrica

Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de prietenie şi încredere reciprocă şi orice întâlnire de afaceri prietenie şi încredere reciprocă şi orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care, de regulă durează începe cu o discuţie generală care, de regulă durează destul de mult.destul de mult.

Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat şi Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat şi flexibil, iar graba în concretizarea unei afaceri le creează flexibil, iar graba în concretizarea unei afaceri le creează impresia că vor fi înşelaţi.impresia că vor fi înşelaţi.

Când comunică, africanii gesticulează mult iar, în anumite Când comunică, africanii gesticulează mult iar, în anumite etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea.totalitate vorbirea.

O mare parte din negociatori au studii în străinătate, fiind O mare parte din negociatori au studii în străinătate, fiind buni cunoscători ai problemelor comerciale, însă fac uneori buni cunoscători ai problemelor comerciale, însă fac uneori afirmaţii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.afirmaţii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.

AfricaAfrica Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi

de la egal la egal, însă dacă pot, profită de situaţie de la egal la egal, însă dacă pot, profită de situaţie pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase.pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase.

Pregătirea negocierilor este adesea superficială, Pregătirea negocierilor este adesea superficială, din lipsa unor cadre calificate şi a infrastructurii din lipsa unor cadre calificate şi a infrastructurii informaţionale necesare, iar deciziile se iau cu informaţionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii.parcursul negocierii.

Sunt situaţii în care, dorind să arate că au relaţii Sunt situaţii în care, dorind să arate că au relaţii la "nivel înalt", discută în mod simulat la telefon cu la "nivel înalt", discută în mod simulat la telefon cu miniştri, primul ministru, etc.miniştri, primul ministru, etc.

În unele ţări, propriile interese nu sunt clare sau În unele ţări, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute în întregime, iar ţinuta vestimentară cunoscute în întregime, iar ţinuta vestimentară este neglijată.este neglijată.

JAPONIAJAPONIA Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multă Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multă

experienţă şi răbdare, deoarece acesta nu negociază experienţă şi răbdare, deoarece acesta nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în declaraţii, nespunând adevăruri direct pentru că, după declaraţii, nespunând adevăruri direct pentru că, după părerea lui, şi-ar ofensa partenerul.părerea lui, şi-ar ofensa partenerul.

Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi cultură, cu principii morale riguroase şi de aceea, este cultură, cu principii morale riguroase şi de aceea, este bine să se evite discuţiile filozofice, iar glumele şi ironiile bine să se evite discuţiile filozofice, iar glumele şi ironiile să fie uitate, pe cât posibil.să fie uitate, pe cât posibil.

Vocabularul şi gramatica, respectiv modul de abordare al Vocabularul şi gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variază în funcţie de interlocutorul căruia i se japonezilor, variază în funcţie de interlocutorul căruia i se adresează, iar manifestările de politeţe sunt cu atât mai adresează, iar manifestările de politeţe sunt cu atât mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de grad este mai mare.redusă sau diferenţa de grad este mai mare.

JAPONIAJAPONIA

Negocierea este pregătită minuţios, Negocierea este pregătită minuţios, prelucrându-se un mare volum de informaţii, prelucrându-se un mare volum de informaţii, iar deciziile se iau lent şi centralizat.iar deciziile se iau lent şi centralizat.

Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul "hai", care poate sugera înţelegere, încurajare, "hai", care poate sugera înţelegere, încurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema dar foarte rar "de acord" cu problema discutată.discutată.

Printre tehnicile folosite de japonezi se numără Printre tehnicile folosite de japonezi se numără utilizarea unui translator, pentru a câştiga timp utilizarea unui translator, pentru a câştiga timp de gândire şi adoptarea unei poziţii pasive, în de gândire şi adoptarea unei poziţii pasive, în mod deliberat, pentru ca partenerul să-şi mod deliberat, pentru ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele.epuizeze toate argumentele.

JAPONIAJAPONIA În contactele cu negociatorii japonezi trebuie În contactele cu negociatorii japonezi trebuie

evitate anumite gesturi precum:evitate anumite gesturi precum: bătutul prieteneşte pe umăr, care le provoacă bătutul prieteneşte pe umăr, care le provoacă oroare;oroare; strânsul sau scuturatul mâinii, aceştia strânsul sau scuturatul mâinii, aceştia preferând o înclinare a capului şi a umerilor.preferând o înclinare a capului şi a umerilor.

Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari, însă pun mare accent pe încrederi prea mari, însă pun mare accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă şi ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă şi pe prezentarea cărţilor de vizită care, in cazul pe prezentarea cărţilor de vizită care, in cazul japonezilor, sunt scrise pe o faţă în limba lor, iar japonezilor, sunt scrise pe o faţă în limba lor, iar pe verso în engleză.pe verso în engleză.

JAPONIAJAPONIA Negociatorii japonezi au tendinţa să sufere un Negociatorii japonezi au tendinţa să sufere un

complex de inferioritate în raporturile cu ţările complex de inferioritate în raporturile cu ţările dezvoltate şi de superioritate în raport cu ţările în dezvoltate şi de superioritate în raport cu ţările în curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbări, însă întâmpină dificultăţi datorită la schimbări, însă întâmpină dificultăţi datorită faptului că nu cunosc foarte bine limba engleză faptului că nu cunosc foarte bine limba engleză sau alte limbi de circulaţie internaţională.sau alte limbi de circulaţie internaţională.

Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie şi se desfăşoară, în general, la restaurante de şi se desfăşoară, în general, la restaurante de prestigiu; rolul soţiilor în acţiunile de protocol prestigiu; rolul soţiilor în acţiunile de protocol este, practic, nul.este, practic, nul.

CHINACHINA La chinezi, negocierea este percepută ca o formă de La chinezi, negocierea este percepută ca o formă de

joc de şah, cu toată fineţea şi subtilităţile acestuia.joc de şah, cu toată fineţea şi subtilităţile acestuia. Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte

puternic, bazat pe forţa cultului şi organizării puternic, bazat pe forţa cultului şi organizării sociale, care are o importanţă mai mare decât banii.sociale, care are o importanţă mai mare decât banii.

Echipele de negociere sunt, de regulă, numeroase şi Echipele de negociere sunt, de regulă, numeroase şi se schimbă pe parcursul negocierii. Ele au în se schimbă pe parcursul negocierii. Ele au în componenţă mulţi specialişti, care obosesc componenţă mulţi specialişti, care obosesc oponentul prin şirurile interminabile de întrebări.oponentul prin şirurile interminabile de întrebări.

Un negociator chinez nu admite să facă greşeli, Un negociator chinez nu admite să facă greşeli, deoarece atunci intră în joc poziţia sa socială şi deoarece atunci intră în joc poziţia sa socială şi competenţa profesională. De asemenea, nu-şi competenţa profesională. De asemenea, nu-şi permite niciodată să piardă sau să fie constrâns să permite niciodată să piardă sau să fie constrâns să se predea.se predea.

CHINACHINA Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu

se grăbesc se grăbesc nniciodată. Dacă îi forţezi să răspundă iciodată. Dacă îi forţezi să răspundă imediat la o întrebare, îţi vor servi un răspuns imediat la o întrebare, îţi vor servi un răspuns ambiguu.ambiguu.

Pe parcursul negocierilor, aduc în discuţie probleme Pe parcursul negocierilor, aduc în discuţie probleme politice, aunt gazde ospitaliere şi apreciază politice, aunt gazde ospitaliere şi apreciază complimentele, dar manifestă reţinere faţă de complimentele, dar manifestă reţinere faţă de partenerii tineri şi de femei.partenerii tineri şi de femei.

O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este aceea că nu acceptă să intre în negocieri decât dacă, aceea că nu acceptă să intre în negocieri decât dacă, în prealabil, preţul solicitat este redus până la nivelul în prealabil, preţul solicitat este redus până la nivelul considerat de ei negociabil sau dacă, li se considerat de ei negociabil sau dacă, li se argumentează convingător justeţea preţului solicitat.argumentează convingător justeţea preţului solicitat.

INDONEZIAINDONEZIA Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă

contacte de afaceri şi sunt în general cunoscători contacte de afaceri şi sunt în general cunoscători ai limbii engleze şi olandeze.ai limbii engleze şi olandeze.

Iau decizii după o matură chibzuinţă, în special Iau decizii după o matură chibzuinţă, în special pentru contractele importante. Comunicarea pentru contractele importante. Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională, iar verbală are o mare încărcătură emoţională, iar gesturile şi atitudinile sunt spontane, mai puţin gesturile şi atitudinile sunt spontane, mai puţin rigide.rigide.

Nu pun mare accent pe vestimentaţie, cămaşa cu Nu pun mare accent pe vestimentaţie, cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind, de regulă, mânecă scurtă şi cravata fiind, de regulă, suficiente.suficiente.

Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.