8/16/2019 Assignment - Intalnirea de Afaceri 15375

1/2

Exerciţiu

Ce elemente ar trebui să conţină faza de pregătire a unei întâlniri de afaceri? Argumentaţi importanţa finalizării

procesului de negociere ca o etapă finală a întâlnirii de afaceri.

1. Colectarea de informatii suplimentare.Printr-un simplu apel telefonic pot fi anticipate neoile clientului. !rebuie inatat cat mai multe despreele. Pregatirea pentru intalnirea de afaceri cu clientul tau inseamna si inatarea a cat mai multedespre compania lui. Este utila crearea unei liste care sa cuprinda toate beneficiile de care se abucura multumita sericiilor noastre.2. Obiectivul trebuie sa fie realist." intalnire poate fi extrem de importanta# atat din punct de edere al costurilor asociate cat si dinperspectia pe care fiecare contract o poate oferi. Este deci important ca fiecare intalnire sa fieeficienta si mai ales clientul sa fie conins.$e exemplu# un obiecti realistic pentru o prima intalnire arputea fi sa a%ungi sa stabilesti o intalnire pentru prezentarea detaliata a ofertei.3. Prezentarea de obiecte de calitate.$ocumentele trebuie tiparite bine# pe &artie de calitate. !rebuie sa ai tot ce se poate# de la carti deizita# la tabele estimatie# brosuri si materiale de prezentare. !rebuie analizate cu atentie toateinstrumentele care se or folosi in intalnirea respectia. 'aterialele trebuie sa fie scrise corect# sa fiecoerente# potriite# inteligibile si cu imagini profesioniste. Este necesar a se analiza cu atentie fiecarematerial in parte. (olul acestora este sa te a%ute sa inc&ei contractul si sa pastrezi legatura cu clientulc&iar daca intalnirea s-a inc&eiat.4. Repetarea prezentarii.'aterialele nu or folosi la nimic decat daca se exerseaza inainte utilizarea lor. (epetarea estenecesara mai ales cand te pregatesti sa prezinti o noua afacere unui grup de oameni. Cel mai bine seexerseaza prin utilizarea de intrumente si materiale. E de preferat sa te inregistrezi pentru ca# maiapoi# sa te poti analiza. E un mod de a erifica daca tonul ocii este potriit# daca materialele sunteficiente# iar abordarea potriita.5. Crearea unui raport pe baza observatiilor.

$aca am obserat sau am obtinut informatii despre preocuparile# pasiunile# interesele partenerului deafaceri# este util sa creezi un raport sau un scenariu de abordare a clientului. Astfel se a puteasparge g&eata si se a reusi crearea unei relatie bazata pe intelegere si pe incredere.6. Analizarea clientului cu atentie.!rebuie sa fii atent la comportamentul clientului in timpul intalnirii. E bine sa obseri daca iti aprobaideile sau daca e lipsit de interes. $aca isi tine capul intr-o parte si bratele incrucisate inseamana ca eplicitisit# dezinteresat# neincrezator# iar intre parti nu exista o conexiune. !rebuie sa fim atenti lasemnalele fizice pe care ti le trimite clientul si aem gri%a sa-i raspundem potriit.. Punerea de intrebari calificative." intalnire de afaceri este o ocazie de a descoperi neoile clientului si de a-i prezenta solutiile. $acadiscutia dintre parti nu e ec&ilibrata si orbesc doar eu# inseamna ca intalnirea e un esec. E importantsa stii sa pui intrebari potriite# dar si sa stii sa asculti cu atentie raspunsurile. )unt surse eficiente deinformatii.

!. Prezentarea de cazuri reale.Cazurile reale si poestile pot demonstra cu succes faptul ca am tinut cont de neoile clientilor. E binesa am pregatite aproximati *+ poesti care sa eidentieze diferite abilitati si calitati. !rebuie sa fipregatit sa discuti pe baza lor in intalnirile de afaceri. Cazurile reale si poestile ne pot aanta%a fata defirmele concurente care ofera acelasi tip de sericii. ,u e bine sa criticam niciodata direct unconcurent. E de preferat sa prezinti un caz prin care sa-i orbesti clientului despre beneficiile pe carele au clientii si consumatorii cu care lucrezi.". Oferirea de solutii eficiente.Pentru a inc&eia cu succes orice tranzactie# clientul trebuie sa fie conins ca sericiul pe care i-l oferimreprezinta rezolarea problemei lui. !otul se rezuma la parerea pe care si-o formeaza despre produs#sericiu si despre gradul in care acesta ii a rezola problemele si masura in care tu iti ei respectapromisiunile. a inc&eiere# om repeta solutiile sugerate si om raspunde la intrebarile finale care il potdetermina sa ia o decizie.

1#. Actioneaza $)a presupunem ca ne-am pregatit cate se poate de bine# am folosit eficient obseratiile# am adresatintrebari potriite# am fost un bun ascultator# am prezentat cazuri reale si am oferit solutii iabile.

8/16/2019 Assignment - Intalnirea de Afaceri 15375

2/2

nseamna ca a sosit momentul mult asteptat. Acum om putea intreba direct ceea ce ne intereseaza.E uimitor felul in care unii organizeaza o intalnire reusita dar# cand a%und la acest pas# renunta sipleaca fara sa-si realizeze obiectiul.$aca nu ne descurcam foarte bine cu inc&eierea# inseamna canu i-am prezentat clientului suficient de multe motie de a cumpara produsul. n acest caz# e bine sareenim la pasul sapte si sa ne intrebam de ce s-a intamplat acest lucru. $aca am urmat bine etapelede la * la /# sunt sanse ca interlocutorul tau sa ne a%ute sa facem inc&eierea. )-ar putea sa ne

surprinda cu o intrebare de genul 0Cand putem incepe ?

mportanta finalizarii rezida din faptul ca o prezentare buna duce in mod natural la o concretizare aanzarii. $aca nu profitam de acest moment# in mod sigur nu a exista altul mai prielnic# dimpotria#exista riscul ca clientul sa uite anumite argumente si sa nu-si mai doreasca atat de mult tranzactia.1aptul ca nu-i propunem tranzactia ii poate crea si impresia ca nu aem suficienta incredere in produs.$e asemenea# timpul este important pentru oricine si# probabil# a fi mai greu dispus sa reluamdiscutiile asupra unor elemente pe care de%a le-am conenit odata.Exista si riscul ca influenta ulterioara a unor factori externi sa ne compromita afacerea.