arta vânzării rezumat zig ziglar.doc

7/30/2019 Arta vnzrii rezumat Zig Ziglar.doc

1/16

Arta vnzriiZig Ziglar

rezumat

1. Introducere

ntrebarea este cum s faci fa tuturor situaiilor potrivnice, s reueti n profesia pe carei-ai ales-o, s nu-i pierzi minile, s nu faci ulcer sau infarct, s ai n continuare o relaie

bun cu partenerul/partenera de via, s i ndeplineti obligaiile financiare, s te pregtetipentru pensie i s mai ai i timp pentru tine.Lucrurile de baz n vnzri: A vinde este mai mult dect o profesie, este un mod devia!!!

Dac m uit n urm, la cariera mea de agent de vnzri, director de vnzri iformator de vnzri, nu am nici o ndoial c profesionistul cel mai de succes continu s aib

atitudinea unui nceptor. Profesionistul din vnzri care ajunge i st n vrful profesiei esteun .

Noi trebuie s continum cltoria NVND, TRIND i PRIVIND: nvnd din trecut fr s trim acolo trind n prezent i bucurndu-ne de orice moment vital al fiecrei zile privind spre viitor cu speran, optimism i pregtire

Trebuie s FII nainte de a putea FACE i trebuie s FACI nainte de a putea AVEA!!!Povestea cu nota proast:

Profesoara i spusese biatului s aib o atitudine pozitiv cnd spune acas ce not aluat, aa c el a gsit varianta urmtoare: - Tat, o s-i dau un exemplu de propoziie pozitiv:am picat testul la matematic.Iar eu v dau urmtorul exemplu: i cei mai buni ageni de vnzri trec prin perioade de crize.Ne vom vedea n vrful piramidei vnzrilor!!! (Zig Ziglar)

2. Capitolul 1: Ai fcut alegerea potrivitO carier n cea mai veche profesie din lume

Vnzrile pot i trebuie s fie amuzante

sensul umorului combinat cu o prere bun despre propria persoan vorjuca un rol important n succesul pe care l vei avea n profesia aleas.Dac a fi rs mai mult i m-a fi simit mai bine n propria piele, a fi evitat suferinele pecare le-am ndurat n primii ani, cnd ncercam din rsputeri s supravieuiesc.(povestea cu vduva care i-a redat ncrederea)...au urmat zece zile n care prerea proastdespre propria-mi persoan, frica de a nu fi respins, lipsa de ncredere i modul de lucru

mediocru m-au condus la experiene nu cu mult mai strlucitoare.


2/16

Indiferent de cine suntem sau ce facem, avem TOI nevoie de ceea ce psihologiinumesc feedback-ul realizrii adic de un succes, orict de mic ar fi el.

Am s te ncurajez s renuni la meseria de vnzri, DAC POITrebuie s intrii n vnzri pentru c inima i mintea nu te las s faci nimic altceva!!!!

Walter Hailey:Nu poi iei din ceva n care nu ai intrat niciodat.

Prin urmare...trebuie reinut c:1. nimic nu vine pe gratis2. ascult cu atenie tot mesajul3. implicare = productivitate crescut4. keep in touch = UPDATE (zilnic)

Cnd tii c faci vnzri cu adevrat?

Cnd domeniul a intrat att de multntine nct nu mai poi iei dinvnzri.

O expresie pentru oglind: Azi voi fi un agent de vnzri foarte bun i voi nva ceva carem va face s fiu i mai bun mine

Reine c n meseria asta eti pentru tine, dar nu eti singur...i...exist o responsabilitate uria, iar asta este exact partea cea mai provocatoare a

profesiei!ANSA SE NATE DIN INDEPENDENA FOLOSIT NTR-UN MOD RESPONSABIL,iar n profesia de agent de vnzri ansele sunt incomparabile cu altceva....trebuie s... ~ fii flexibil

~ ai o voin de fier~ fii organizat

disciplinatentuziast i motivat

~ ai o inut impresionantDAR I s fii gata s te pui n slujba celorlali...s ai umilin i voina de a evolua.

Acum..ct e de important s ajui pe cineva s economiseasc bani i timp, s nu fie frustrati/sau nelinitit?

Douglas MacArthur:

sigurana vine din capacitatea ta de a produce; cu alte cuvinte, este o slujbn vnzri nu trebuie s atepi ca lucrurile s se ntmple, tu eti cel care face ca ele sse ntmple.

Ca agent de vnzri poi nclina balana n favoarea ta dacte tezeti mai devreme,

lucrezi pn mai trziu,devii mai profesionist,

nvei cum s ajui is convingi mai bine.

Ca grup trebuie s fim


3/16

creativideschii i

flexibili n gndire.Tradiia spune c agentul de vnzri trebuie s aib o soluie la orice problem de ndat ce a

fcut prezentarea i trebuie s se adapteze pentru a rspunde cerinelor i dorinelor clientului.i totui n vnzri nvm mai degrab s convingem oamenii de modul nostru degndire dect s le ordonm ce s fac.

PRIORITI = ordine cronologicvs.

ECHILIBRU = varietate

3. Capitolul 2: Vnzarea pe piaa modernDeceniul tehnologiei

Prof. Joby Harris:dac ai caliti care fac mai mult dect s-i aduc ceea ce-i trebuie, ai

responsabilitatea de a-i ajuta pe cei care nu au aceste calitiDe fapt, dac nu-i ajui i nu-i ridici pe cei mai puin norocoi, va veni ziua cnd, din cauzadiferenei cantitative, cei mai puin norocoi te vor trage n jos.Cnd construim pe aceste pietre de fundaie (cinste, caracter, integritate, ncredere, dragostei loialitate) putem construi o afacere, o via, o prietenie i o carier n vnzri, schimbnd nacelai timp n bine lumea n care trim.

Important: cnd vinzi ceva...i o faci aa cum trebuie, nu ai cum s tii ce rezultatedirecte i indirecte va avea acea vnzare. Profesionitii interesai de cariera lor se strduiesc sacioneze ct mai corect n ORICE situaie.

Agentul de vnzri care refuz s se adapteze la schimbri i la tehnologia modern varmne la linia de start i va avea o carier limitat care nu va fi ctui de puin productiv.

Louise (vnztoarea de la Avon)- Zig, tii i tu c este nevoie de entuziasm, munc mult i, conform zicalei, demult tupeu. mi ntorc regulat ceasul entuziasmului i ncerc s gndesc pozitiv.Accesul rapid la informaie este o necesitate n vnzri.

Cu ct lucrurile se schimb mai mult cu att rmn la fel... n ciuda faptului c avemde-a face cu schimbri i tehnologie modern, trebuie s inem ntotdeauna cont de ctevaadevruri care rmn neschimbate.NCREDEREA Motivul principal pentru care oamenii NU vor cumpra de la tine este lipsadencredere ~ chiar i cea mai mic problem poate arunca n aer afacerea.

= cei care nu nva din trecut sunt condamani s-l repete =


4/16

Noi putem nva de la cei care au avut succes i putem repeta principiile lor de succes.Trebuie s analizm Cum i De ce astfel nct s putem nva din eecuri i s putem construi

pe baza succesului.

SheilaWest:Femeile sunt mult mai deschise dect brbaii. Aceasta le face mult mai vulnerabile,dar provoac ncredere din partea oamenilor cu care intr n contact. Clienii nu se simtnelai sau furai de o persoan creia nu i e team s se arate vulnerabil.Important: capacitatea de ascultare

Cnd vorbeti spui o poveste, dar cnd asculi aduci mngiereAscult modul n care o persoan vorbete:

fii atent la viteza vociila ton

la intensitate ncearc s te pui n pielea celuilalt s te ntrebi mereu cum te-ai simi dac ai fi n aceeai situaie ascult cu inima deschis, n timp ce observi cu atenie implicarea

emoional a clientului n cuvintele pe care le alege.NU NTRERUPE, NU NCHEIA NICIODAT O PROPOZIIE SAU UN GND

nceput de client atunci cnd acesta se oprete din vorbit.

Sheila West:Cel mai greu lucru pentru o femeie care lucreaz n vnzri (sau n multe alte domenii)

este s ctige credibilitate. i este imposibil pentru o femeie s ctige credibilitate dac nueste o persoan de ncredere.

Credibilitatea aduce dup ea ncrederea, iar ncrederea aduce succesul.Calitile care fac din femei ageni de vnzri de succes sunt cele care le fac i clieniextraordinari pentru bunuri i servicii:

ncredereabilitatea de a ascultacalitatea de a fi persoana de ndejdeintegritatencredere n propriile fore

siguran de sinen via poi avea tot ce vrei dac vei ajuta destul de muli oameni s aib ce vor!!!

4. Capitolul 3: Cum s gseti pe cineva dispus s cumpere


5/16

Cum s-i pstrezi locul n vnzri

Adevrul este c dac nu stpneti toate etapele procesului de vnzare nu vei vindeniciodat destul ct s rmi n vnzri.

CE este clientul?clientul = un individ sau un grup de indivizi capabili s ia hotrrea de a cumpra

produsul sau serviciul pe care l vinde agentul de vnzriprospect = un nume care poate deveni un client

Aadar: petreci timp cu prospecii, dar investeti timpul cu clieniiCND caui clineii?

TOT TIMPUL - la evenimente sociale, n avion, pe aeroport, la prnz, ntr-un clubsau ORIUNDE EXIST OAMENI

= munca cea ma grea i cel mai bine pltit din lume este n vnzri i munca cea mai uoari cel mai prost pltit din lume este n vnzri =

Atitudinea de succes n gsirea clienilor nseamn iniierea unor conversaii saudirecionarea conversaiilor existente spre subiecte care implic direct sau indirect folosirea

bunurilor sau a serviciilor pe care le ofer agenii de vnzri

Nu o s te mpiedici dac stai pe loc.CUM i atingi obiectivele?

Prin INTERES i PREOCUPARECINE?COD = comunicare

= observaie= druire

Remember: Nu vei construi o carier, dac vei ucide o prietenie.

Un exemplu n care doamna n cauz credea cu fervoare n produs; tia pe aproape toat

lumea din regiunea unde tria; se bucura s fie nconjurat de prieteni; organiza evenimentesociale de care profita din plin; i plcea s organizeze petreceri pentru prieteni.Cutai ntotdeauna clineii regula de aur

Vnzarea este un proces pe care l desfori pentru sau cu clientul, i nu un proces pe

care s l impui clientului.Acum, posibilitile sunt limitate doar de imaginaia ta i de spiritul tu de observaie.Dac intrii ntr-un grup gndindu-te ce am de ctigat i nu cu ce pot fi de folos i faci iei grupului un mare deserviciu.

Dave subliniaz faptul cpersonalitatea i atitudinea de care dai dovad pot face o impresie


6/16

bun asupra persoanelor care te nconjoar.

SCOPUL i INTEGRITATEA sunt cuvintele cheie.Def. Vnzarea este un transfer de sentimente, i pentru a transfera sentimente, acestea trebuie

s fie puternice!!!Fermierul:

cei care vor lapte nu trebuie s se aeze pe scunel n mijlocul cmpului i s ateptes vin vaca la eiAa ceva nu se va ntmpla niciodat, iar clienii nu vor veni s te caute, dei cmpul este

plin de ei.METODOLOGIA DE GSIRE A CLIENILOR

1. dezvolt-i atitudinea pozitiv

2. dezvolt-i un interes i o preocuparesincere pentru cei din jurul tu3. comunic:

a. discut cu familia i prieteniib. gsete centre de influenc. cere o list cu clienii clienilor tid. revino la clienii mai vechi

4. observ:a. fii pe faz

b. folosete resursele existentec. observ domeniile de afaceri nrudited. creeaz reele cu ali ageni de vnzrie. implic-te n proiecte comunitare i fii gata oricnd s-i ajui pe ceilali

5. druiete-te succesului:a. nu comite niciodat pcatul deertului

b. umbl cu grij cu clieniic. acioneaz!!!!

5. Capitolul 4: Vnzrile n lumea realCum scapi de frica de a vizita clienii

1o

Crezi c exist vreun lucru pe care s l faci n urmtoarele 24 de ore i care s i poatnruti viaa personal i profesional?2oCrezi c exist vreun lucru pe care s l faci n urmtoarele 24 de ore i care s i poatmbunti viaa personal i profesional?

Cei care tiu CE i CUM vor munci pentru cei care tiu DE CEGeorge Dudley i Shannon Goodson: Momentul adevrului i teama

1. FRICA INTLNIRILORNu poi s scapi de fluturi, dar i poi face s zboare n formaie

Dac nelegi c teama este un factor pozitiv i nu unul negativ, vei reui s te

concentrezi asupra celui mai important factor din teama de vizite TU!!


7/16

=AMNAREA = este primul indiciu al friciiCnd agentul de vnzri inventeaz tot felul de lucruri pe care trebuie s le fac

nainte de a aprea n public apare teama de vizite.Aceast team va domni pn cnd agentul de vnzri va nva c nu trebuie s trateze

pe nimeni de sus i nici s se simt superior clientului. Pn la urm, n ceea ce privete

serviciul/produsul TU ETI EXPERTUL!Ai mai mult experien,

mai multe informaii,mai mult expertiz n domeniu dect clientul.

Prezentrile vor fi mediocre pn cnd agentul de vnzri devine profesionist i nelege cfiecare persoan are punctele ei tari.SFAT: amintete-i de momentele n care ai avut succes

nimeni nu este ctigtor 100% n viacu ct eti mai bine informat, cu att vei fi mai bine tratat de client

Profesionitii n vnzri care au o prere bun despre ei i asum pe deplin responsabilitatea

pentru rezultatele vnzrilor i nu cad niciodat n capcana lui am avut norocEi neleg c REZULTATELE sunt URMRILE EFORTURILOR fcute de un agent

de vnzri competent, ncreztor n propriile fore.

Rar se ntmpl s ai noroc dac stai pe loc.

Profesionitii n vnzri cu o prere bun despre ei nii se plac aa cum sunt i se simt binen propria piele. Sunt DEDICAI trup i suflet profesiei, produsului, companiei.

primul pas: acord-i ncredere pasul 2: nelege faptul c Vnzarea este un transfer de sentimente. Clientul se afl n

centrul ateniei, iar banii pot fi un factor motivant, dar nu i scopul tu unic. pasul 3: n via poi avea tot ce vrei dac i ajui pe ceilali s aib ce vor

2. FRICA TELEFONULUIHotrte-te pentru ce dai telefon!

Ce s spun?Pe cine cer la telefon?

Care este scopul apelului?Am un plan pe care s-l urmez indiferent de persoana care va rspunde?ART bine M SIMT bine ACIONEZ bine!!!

pasul 4: telefonul i este prieten nu dumanPentru a fi ctigtor, trebuie s-i Planifici s ctigi, trebuie s te Pregteti s ctigi i apoivei avea tot dreptul s te Atepi s ctigi!SFAT: nu eti niciodat complet mbrcat dac nuzmbeti!

Proverb evreiesc: cel care nu zmbete nu trebuie s se fac negustor

pasul 5: plnuiete-i s ctigi;pregtete-te s ctigi;


8/16

ateapt-te s ctigi n lumea vnzrilor pasul 6: transformarea experienei ntr-un experiment pasul 7: stabilete-i un program clar i propune-i s te ntlneti cu primul client la

aceeai or n fiecare zi

Sentimentele nu vor fi schimbate de logic, ci de aciune. Teama de primul contact este unsentiment i nu va fi nvins de logic. Acioneaz, bazeaz-i aciunea pe logic i succesulva fi al tu.

SECRETUL PENTRU A AJUNGE DEPARTE ESTE S PORNETI!!!

6. Capitolul 5: Vinzi datorit planului i nu datorit noroculuiFormula abilitilor necesare vnzrii de succes

profesionitii n vnzri sunt deschii la minte i sunt dornici s se schimbe! Amatorii suntatt de nguti la minte nct ar fi n stare s ncerce s se uite pe gaura unei chei cu ambiiochi!uneori, cnd te schimbi i nvei, nu progresezi imediat, dar dac baza este corect poi fisigur c pe msur ce avansezi i stpneti din ce n ce mai bine tehnicile, cariera ta va urcaspre culmi nebnuite (la fel se va ntmpla i n viaa ta personal)Formula n 4 pai:

A. Analiza nevoiiB. Contientizarea nevoiiC. Soluionarea nevoiiD. Satisfacerea nevoii

A. Analiza nevoii

Agenii de vnzri profesioniti acioneaz pe baza unui proces sau a unui plan.n limba norvegian, verbul a vinde este derivat din selje care nseamn a sluji. Pentru a isluji clienii, trebuie n primul rnd s le nelegi foarte clar nevoile.

n timp ce caui nevoile, vei da peste dorine. Nu comite greeala de a le consideralipsite de importan clienii sunt impulsionai att de ceea ce doresc, ct i de nevoile pecare le au.

Nu INVENTA sau CREA nevoile i dorinele clientului. Asta nu nseamn vnzare. Ceea cetrebuie s faci este s scoi la iveal o nevoie pre-existent i astfel s faci un serviciu. Noi(agenii de vnzri) nu crem probleme, noi le identificm i oferim soluii prin produselenoastre

Astzi, agentul de vnzri de succes este CONDUS DE DORINELE CLIENTULUIi este ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!Dac i putem oferi cuiva motivele pentru a cumpra i scuzele necesare pentru a faceacest gest, atunci sunt toate ansele ca vnzarea s aib loc.

Un agent de vnzri narmat cu INTEGRITATE, o CREDIN puternic n produs icu DORINA de a pune produsul n minile a ct mai muli oameni este o FOR. i este o


9/16

for cu att mai mare, cu ct i adaug la arsenalul de vnzri i abilitile de convingere.Oamenii cumpr ceea ce doresc atunci cnd doresc acel lucru mai mult dect doresc banii pecare trebuie s-l dea pe produs.

Cum descoperim dorinele i nevoile?Problema de baz const n lipsa de informaii i amnarea.Eti interesat s pui ntrebri pentru a obine informaii i nu pentru a afla lucruri inutile.Becul trebuie s se aprind mai nti n capul tu i apoi n cel al clientului.B. Contientizarea nevoii

Trebuie s ncepi Contientizarea nevoii la fel cum ai nceput Analiza nevoii punndntrebriC. Soluionarea nevoii

Este momentul cnd prezini produsul, cnd nu mai pui ntrebri, ci ncepi s prezini

soluii la nevoiNu produsul este cel care ne ghideaz, ci nevoiaNu cumprm ceea ce este produsul, cumprm ceea ce produsul face pentru noiTe rog s nu-i pierzi timpul cu explicaii despre ce ESTE produsul. Spune clienilor ce FACEi de ce va face acel lucru pentru ei.D. Satisfacerea nevoii

n momentul cnd agentul de vnzri satisface nevoi i dorine, atunci cu siguran vaavea i ali clieni!

7. Capitolul 6: ntrebrile sunt rspunsurincepe cu Analiza Nevoii

Care este cea mai bun metod de a ncepe o prezentare n vnzri?

Cu ntrebri!De ce? pentru c ele ne permit s obinem informaii preioase, care ne ajut s i ajutm peclieni, i, la fel de important:

cnd punem ntrebrile ntr-o manier profesionist, stabilim cel mai important aspect

al procesului de vnzare NCREDEREA!De ce ntrebrile potrivite duc la ncredere?

ntrebrile ne arat c scopul vizitei noastre este de a afla nevoile i intereseleclientului pentru ca mpreun s aflm cum produsele i serviciile pe care leoferim pot s satisfac nevoia clientului (pot rezolva problema)

ntrebrile sunt importante, dar mare grij, cci o serie de ntrebri foarte evidente,care au rolul de a tortura clientul i de a-l manipula astfel nct s cedeze is scoat la iveal banii ctigai cu greu seamn cu extracia unui nerv franestezie adic nu poate fi tolerat!

Care este diferena dintre motivare i manipulare?Motivarea i face pe oameni s acioneze din propria lor dorin, iar manipularea are


10/16

adeseori ca urmare o acceptare forat.Una este etic i de lung durat, iar cealalt este imoral i temporar.Thomas Carlyle:

un om de valoare i arat valoarea n modul n care trateaz un om lipsit de

importan. Valoarea pe care le-o dai oamenilor este cea care determin ceea ce eti tu:motivator sau manipulator de oameni.Motivarea nseamn s facem ceva mpreun pentru un avantaj comun.Manipularea nseamn s facem ceva mpreun pentru avantajul meu personal. Este o

diferen substanial.Alturi de motivator ctig toat lumea. Alturi de manipulator ctig numai

manipulatorul.

Leonard Harvison: povestea cu nepoelul RobbieRobbie tia exact ce dorea i a pus ntrebrile potrivite ntr/o manier copilreasc i

plin de naturalee

Am fost cel mai mare pete prins n ziua aceea, i mi-a plcut! (Win-Win style)Exist NTREBRI pentru mine

vs.NTREBRI pentru suflet

n etapa de analiz a nevoii Ce credei despre...? trebuie inut cont de:

Emoional se pune accentul peremucareaclientului/cumprtorului Logic ieducm cu privire la nevoile lor i i putem pierde astfel

Sentimentele l fac pe client s acioneze acum, iar logica i permite s justifice mai trziucumprarea produsului.n general, atunci

cnd vedem ceva (grafice, tabele, demonstraii), suntem tentai s reacionmlogic.

cnd auzim un mesaj, mai ales dac este transmis sincer i/sau cu entuziasm neimplicm emoional

las clientul s vad ce s cread, i las-l s aud ca s acioneze.

frica de a pierde este mai mare dect dorina de a ctiga.

- ce i vine n minte atunci cnd auzi cuvntul prezentare? cnd eti nsoit de o persoandeosebit, nu simi impulsul de a o prezenta prietenilor? Cnd iei n ora cu prietenul/prietena i v ntlnii cu un cunoscut, faci prezentrile nu? Cnd mergi n vizit la un clienttrebuie s te prezini; s prezini firma pentru care lucrezi i trebuie s prezini produsul sauserviciul.Nu uita: De ce-ul din spatele fiecrui proces este esenialTIPURI de ntrebri

a. ntrebri deschise = permit rspunsuri liberecine, ce, unde, cnd, cum, de ce

ce prere avei deaspre...? +pauz + ascult rspunsurileb. ntrebri nchise = menin clientul ntr-un anumit domeniu


11/16

obin detalii nfrumuseeaz conversaia

mi-ai putea spune mai multe despre...?este fascinant! Cum adic...?inutil, Domnule client? + Aepi

o voce zmbitoare (la telefon sau n realitate) este cald, deschis,prietenoasc. ntrebri Da sau Nu = cer un rspuns direct

de folosit numai atunci cnd cunoatem rspunsul

8. Capitolul 7: Interogarea conversaionalDesfurarea unui interviu confortabil

Formula P.O.O.O.

P = persoancnd intrii n biroul clientului pentru prima vizit, caut din privire obiecte (tablouri, trofee,obiecte decorative) care s v permit s stabilii un teren comun

scurt, cald, sincer, prietenoseste perfect normal s povesteti pe scurt experiene personale care pot fi utile clientului,atta timp ct subliniaz spusele acestuia, se leag de nevoile i dorinele clientului, i daucredibilitate (fr a te scoate prea tare n eviden).

Din moment ce lucrurile mrunte aduc dup ele rezultate importante, de ce s nuncepi chiar acum i aici?

Bob Alexander: cum a reuit BOB s realizeze o vnzare sortit eeculuiBob a trebuit s vnd ceva pentru a avea ansa de a vinde ceva. n primul rnd, Bob a

trebuit s se vnd pe el n faa celor doi, s i vnd interesul pentru ei i apoi pentruproiectul lor.

25 % agentul de vnzri vs. 75 % clientul

O = organizaia25 % organizaia ta vs. 75 % organizaia clientuluiObiectivul tu este s dai destule informaii pentru a cpta ncredere...i s culegi destuleinformaii pentru a deveni eficient (adic pentru a vinde)

O = obiectiveVreau s subliniez faptul c banii nu sunt niciodat un scop n sine! Adevratul obiectiv seleag de CEEA CE SE POATE FACE cu banii.

n procesul de evaluare al obiectivelor, trebuie s mergi de la generic ctre specific, de

la abstract ctre concret.


12/16

i cum personalizarea ntrebrilor este un alt aspect de avut n vedere; dup fiecare ntrebarenu uita s ntrebi: Ce va nsemna pentru dvs. ndeplinirea acestui obiectiv? sau De ce esteimportant pentru dvs. s v ndeplinii acest obiectiv?

John Leddo: doctorul i vnzarea sortit eecului

dac un client spune nu, de fapt el vrea s spun c nu este pregtit s dea bani mulipe beneficii puine...n acel moment am neles c interepretasem greit obiectivele

O = obstacoleideea nu este s nu ai probleme (cu toii avem probleme) ci s gseti soluii la aceste

probleme.Oamenii vor soluii practice i aplicabile la viaa lor de zi cu zi. Ei caut informaii,

surse de inspiraie, direcii n via.

Este imposibil s fii prea pregtit pentru o prezentare de vnzri.

De reflectat: vrei s cumperi de la o persoan care bjbie, se blbie, nu se poate exprimacorect? Vrei s cumperi de la o persoan care nu are habar despre tine sau despre firma la carelucrezi? Ce spune lipsa lui de organizare despre compania pe care o reprezint?

Cea mai valoroas calitate a unui agent de vnzri este reputaia.Cu toate c exist cazuri cnd clientul nu-i dezvluie adevrata personalitate, poi folosi 4categorii de clasificare:NDRZNE - orientat ctre rezultatePRIETENOS orientat ctre oameniSINCER orientat ctre echipCOMPETENT orientat ctre calitatendrzne Prietenos Sincer CompetentPionier Extrovertit Sistematic OrdonatIniiator ncreztor n ceilali Metodic UmilSincer Entuziast Orientat ctre servicii Sensibil

Nerbdtor Convingtor Are rbdare Temtori plac termenele/limitele i place s i se dea atenie mpciuitor StructuratPlin de sine Prim impresie bun De ndejde Caut sprijinEgo puternic Clar n exprimare Echilibrat Suspicios

Caut responsabilitatea Caut varietatea Rezolv orice problem Rezervat

STIL PUNCTE TARI PUNCTE SLABE NEVOIndrzne Rezolv probleme

Ia deciziiAtinge obiective

Gsete greeliEste imprudentDur cu oamenii

ControlAutoritatePrestigiu

Prietenos ComunicativParticipativOrientat spre bine

Simul timpuluiNeatenieSubiectivitate

RecunoatereAcceptareA vorbi

Sincer Loialitate

Bun asculttorRbdare

Prea posesiv

Nu asum riscuriEvit conflictele

Apreciere

SiguranTimp


13/16

Competent Putere de analizAcurateeStandarde nalte

RigidAmnPrea critic

Munc precisTimpRealiti

TIP STIL MODALITATE

ndrzneul vinde unui ndrzne Fii tu nsui Prietenos Fii gata s devii sociabil Sincer Ia-o uor, ofer informaii, nu fora Competent Adu dovezi/datePrietenosul vinde unui ndrzne Fii profesionist, nu intra n brfe Prietenos Nu uita s ceri comanda Sincer Ctig-i ncrederea, nu devenii prea prietenos Competent Vorbete despre date i doveziSincerul vinde unui ndrzne Arat-te ncreztor Prietenos Las timp i pentru socializare Sincer Asigur-l c este OK Competent Folosete date, rspunde la ntrebriCompetentul vinde unui ndrzne Concentrez-te pe CE i nu CUM Prietenos Ia-l tare Sincer D-i timp s digere informaia Competent ine minte s acionezi

9. Capitolul 8: Aprinde beculeele!Contientizarea Nevoii pentru profesionistul din vnzri i clientul acestuia

Dac un client nu vede, nu nelege i nu crede c exist o problem, atunci nu existnici o problem i, prin urmare, nu este nevoie de soluia ta.Contientizarea Nevoii se aplic att la agentul de vnzri CT i la client.Chiar atunci cnd eti sigur c ai identificat nevoia clientului trebuie s continui s sondezi:

1. pentru a fi sigur c rspunzi unei nevoi reale i nu unui simptom

2. pentru a fi sigur c i clientul nelege c exist cu adevrat o nevoiePai n desfurarea Contientizrii Nevoii:

1. Cunoaterea produsului. Cum s vorbim cu entuziasm despre ceva necunoscut? Cuct tim mai mult deaspre produs, cu att credem mai mult n el!

2. Domeniul n care lucrezi. Cu ct tii mai multe despre ramura n care lucrezi, cu attvei nelege mai bine de ce

+ analiza ramurii: spre ce se ndreapt urmtorii 5 - 10 ani? Care suntviitoarele tendine care te vor ajuta s ajui mai muli oamnei?Cunoaterea domeniului tu i profilul clientului i vor crea un statut aparte n lumeavnzrilor

3. Ce se ascunde n spatele preului? De ce merit ca un client s investeasc o anumitsum n produsul/serviciul pe care l oferi? Cum poi justifica suma de bani pe care o


14/16

ceri n schimbul unui anumit numr de beneficii?care este marja de profit? nelegi diferena dinte cost i pre?

Punct important: Nu uita niciodat, niciodat, niciodat c preul nseamn mult mai multdect bani!

4. La ce este bun produsul?- implementarea este vital pentru folosin, iar folosina este vital pentru

marketingul tu oral, care i poate fi de mare folos.5. Concurena. tii cu cine concurezi?tii de ce i nvingi? tii de ce pierzi vnzri n

favoarea lor? Poi demonstra c i cunoti rivalii fr a fi critic?oamenilor nu le pas de ct de mult tii, pn nu tiu ct de mult i pas de ei.

Vnzrile reprezint un schimb de sentimente. Cnd crezi n ceea ce vinzi, simiprofund c cel care va ctiga este clientul, dovedeti grij i interes fa de client, i nchei

toate vizitele politicos, plcut, elegant, prietenos atunci TOAT LUMEA a ctigat!Atunci cnd ratezi o vnzare, este mai important s i faci o ieire vesel, optimist,

politicoas dect atunci cnd ai vndut.

10. Capitolul 9: Vnzarea de soluii la problemele oamenilorLas-te condus de nevoie

Kevin Jenkins: din povestea cu saltelele de ap

Tot ce le spune posibililor clieni se traduce ntr-un beneficiu pentru ei, cci la urmaurmei acesta este singurul motiv pentru care cineva cumpr ceva de la altcineva3 caracteristici, 3 funcii, 3 beneficii

Ce vindem?Ce cumpr clienii notrii?

Repetiia este mama nvturii i tatl aciunii, adic arhitectul ndeplinirii.

Prin definiie:

O caracteristic este o parte a produsului/serviciului sau ceea ce ESTE produsul/serviciul

O funcie este aciunea pe care o FACE acea parte specific a produsului/serviciuluiUn beneficiu este AVANTAJUL pe care l obii din folosirea caracteristicilor i afunciilor, sau ceea ce FACE funciile i caracteristicile PENTRU clientPrezentai ntotdeauna beneficiul cnd descriei o caracteristic sau o funcie

Care sunt cele mai importante 3 pri/aspecte ale produsului/serviciului tu? (ce ESTEprodusul/serviciul?)

Ce aciune face acea parte/acel aspect? (Ce FACE produsul/serviciul?) Care este cea mai eficient afirmaie pe care o poi folosi pentru produsul/serviciul tu

i care s nsemne Atenie, urmeaz beneficiul vostru.

Care sunt principalele motive pentru care cineva ar dori s cumpere produsul/serviciuloferit de tine? (Ce FACE produsul/serviciul PENTRU client?)


15/16

11. Capitolul 10: Lucrurile de baz n ncheierea unei vnzriC.I.C. = Cere ntotdeauna Comanda

Cnd facem bine Analiza Nevoii, nelegem nevoile i dorinele clinetului.Continum cu Contientizarea Nevoii, ne asigurm c nelegem nevoile i dorinele i c iclinetul le nelege. Dup ce att clientul, ct i agentul de vnzri sunt contieni de nevoi,oferim Soluionarea Nevoii sub form de produs/serviciu. i acum, n cele din urm, am ajunsla momentul adevrului Satisfacerea NevoiiPentru fiecare vnzare pe care o ratezi din cauza ncercrii de a o ncheia ntr-un momentnepotrivit vei rata 10 pentru c nu vei ncerca s le mai nchei deloc.

Exerciiu vnzri BOS - prezint ntotdeauna beneficiul cnd descrii o caracteristic i/sau ofuncie:Care sunt cele mai importante 3 pri/aspecte ale produsului/serviciului tu? (Ce este

produsul/serviciul)...

Ce aciune face acea parte/acel aspect? (Ce FACE produsul/serviciul)...

Care este cea mai eficient afirmaie pe care o poi folosi pentru produsul/serviciul tu i cares nsemne atenie, urmeaz beneficiul tu

...Cae sunt principalele motive pentru care cineva ar dori s cumpere produsul/serviciul oferit detine? (Ce face serviciul/produsul pentru client?)

...LeciiNo1. nu exist vnzare sigur pn cnd nu este semnat comnada, nu este pltit produsul/serviciul i pn cnd clientul nu este mulumit de tranzacie

No2. vnzarea sigur nu a fost sigur pn cnd clientul nu a fost asigurat c totul este nregul se caut nelegere i empatie

3 ntrebri cnd ceri comandanelegei unde______? (beneficiu de baz care il determin pe client s cumpere)Suntei interesat s ____?Dac ar fi s ncepei s______, cnd credei c ar fi momentul cel mai potrivit?

Pentru a ncheia vnzarea trebuie s existe dou da-uri:

Clientul trebuie s spun Da, l vreau Agentul de vnzri trebuie s spun DA, vreau s l vnd

La sfritul prezentrii indiferent dac rspunsul este da, nu sau poate profesionistul desucces i cere clinetului numele altor persoane care ar putea beneficia de produsul/serviciul ce

tocmai a fost descris. Dac nu eti dispus s pui aceast ntrebare, trebuie s i verifici nivelulde ncredere n ceea ce vinzi.


16/16

Trebuie s lucrezi respectndu-i personalitatea i s nu renuni la lucrul de baz: SOLICITNTOTDEAUNA COMANDACnd clienii spun nu motivul cel mai frecvent este c nc nu tiu destule pentru a

spune da. Exist o metod care te va ajuta s aflii ce informaii le-ar mai trebui pentru ancheia vnzarea.

12. Capitolul 11

Cel care vinde elefani se lovete de 3 obiecii Unde doarme chestia asta? Ce mnnc? Cine face curat dup el?

Ben Fieldman Vnzarea ncepe cnd clienii spun nu. n multe cazuri, acest lucru nseamn

c posibilii clieni spun nu pentru c nu TIU destule pentru a spune da. Ceea ce spunei n realitate este Trebuie s spun nu pentru c mi evaluez banii ca fiind mai valoroi dect

beneficiile taleTEST: S zicem c

_____nu ar exista, atunci ai cumpra?_____i-ar face pcere s____, aunci ai cumpra?

_____, atunci ai lua o hotrre pozitiv?Rspun probabil: A vrea s m mai gndesc...da-mi cteva zile rgazDennis Landrum

De-alungul carierei mele, m-am aflat deseori n faa unui agent de vnzri i i-am spusi eu exact acelai lucru. Dup ceva vreme, am neles c dac ceream timp s m maigndesc, de fapt doream s spun unul din aceste 3 lucruri:

a. n primul rnd, poate chiar doream s m mai gndesc, pentru c aveam nite nrebrila care nu primisem rspun. Dac asta vrei s spui voi fi bucuros s rspund la oricentrebare chiar acum.

b. n al doilea rnd, poate chiar doream s spun c nu m intereseaza absolut deloc, darnu vroiam s l rnesc pe agentul de vnzri, dei nu aveam nici o intenie de a m maigndi la propunere. i respect decizia, i dac acesta este cazul atunci te rog s mispui acum i s economisim timpul amndurora.

c.Sau poate c ceream ceva timp de gndire pentru c de fapt aveam alt obiecie.Din nou, te rog s mi spui i s mi dai ansa de a-i rspunde la orice obiecie sauntrebare

arta vânzării rezumat zig ziglar.doc

Documents