apelarea potentialilor clienti

8/14/2019 Apelarea Potentialilor Clienti.

http://slidepdf.com/reader/full/apelarea-potentialilor-clienti 1/5

Apelarea potentialilor clienti.



Pregateste-ti mintea si vocea inainte de a apela un potential client.

Daca esti unul dintre acei oameni de afaceri care isi controleazavanzarile si marketingul de acasa, prin telefon, inseamna ca ar fi binesa pastrezi aceste sfaturi aproape, langa meniul de la un restaurant

chinezesc. Cu toate ca ai impresia ca discutiile pe care le porti latelefon sunt favorabile, Art Sobczak sublinieaza faptul ca “oamenii incearca sa-si vanda produsele lasandu-se in voia norocului.”

Una dintre particularitatile unei prezentari de proasta calitate printr-un apel rece este inexistenta unor intrebari adecvate . Oamenii isi pierd credibilitatea daca iti axezi intrebarile pe ceea ce ai vrea sa vinzi, inloc sa incerci sa afli ce ar fi dispus sa cumpere ascultatorul. Sunt momente in care clientul isi concentreaza toata energia gandindu-sela motivele pe care le-ar putea gasi pentru a-ti inchide telefonul.Totusi, poti intoarce lucuruile in favoarea ta prin pregatirea

intrebarilor inainte de efectuarea apelului.Ia o foaie de hartie si imparte-o in trei coloane. Si in coloana dinstanga scrie toate beneficiile aduse de produs sau serviciu. Coloanadin mijloc numeste-o “Nevoi/Probleme rezolvate”, iar in dreptul fiecare beneficiu specifica problema sau nevoia clientului caruia i segaseste rezolvarea. A treia coloana numeste „Intrebari”. Pentru fiecarenevoie sau problema gaseste o intrebare . Bineinteles ca nu vei puteatranscrie intrega convorbire. Exista prea multe cai pe care conversatiaar putea devia. Tot ceea ce poti sa faci este sa te pregatesti, sa teconcentrezi, sa incerci sa previi orice varianta.

De asemenea, iti poti imbunatati cunostintele despre nevoile clentilor determinandu-i sa asocieze produsul cu solutia problemelor lor. Dacasustin ca e o pierdere de timp, cere-le detalii. Daca sustin ca e o

pierdere de bani, cere-le detalii.

In cele din urma, trebuie sa revii asupra ideilor confuze pentru a leclarifica. De exemplu, daca un client iti va spune „Ma voi gandi la

propunerea dumneavoastra. Vom pastra legatura”, raspunde-i “Ceinseamna “vom pastra legatura ?” Ca ar fi bine sa revin ?”

Dezvoltarea etapelor in efectuarea apelurilor reci, dar placute.Invinge-ti temerile legate de apeluri.Pregateste-ti un plan si un scop pentru fiecare apel efectuat.

I: In prezent lucrez la formarea listei de potentiali clienti B2B pe care ii voi contacta telefonic. Ce sfaturi imi puteti da in legatura cu ceea ce ar trebui sa zic? Mi-e frica sa nu fiu perceput ca fiind prea insistent sauneexperimentat.

R: Contactarea prin telefon a potentialilor clienti poate deveni o provocare infricosatoare, mai ales daca e ceva nou pentru tine. Dar nu-ti face griji, exista anumite etape pe care le poti urma si care iti vor

asigura un inceput reusit.



Pentru inceput, concentraza-te asupra scopului apelurilor : pentru a puteaidentifica clientii si pentru a le afla nevoile de care te vei ocupa peviitor. La inceput cunosti putine detalii despre companiile si

persoanele de pe lista, asa ca este vital sa ii analizezi cu atentie pentru a te asigura ca se incadreaza in categoria clientilor pe care ii

cauti. E un proces care te ajuta sa salvezi atat timp cat si bani, petermen lung, pentru ca te vei intalni doar cu clienti clienti calificati.

E important sa-ti stabilesti un obiectiv pentru fiecare apel in parte , chiar inainte de a ridica receptorul. Care este rezultatul pe care ti-l doresti ? Speri sa obtii o intalnire ? Daca da, inseamna ca acesta este obiectivul tau principal. Oricare ar fi obiectivul stabilit, nu uita ca rolul lui este sate ajute sa ajungi cu un pas mai aproape de procesul vanzarii.

Pregateste-ti o introducere profesionista . Majoritatea oamenilor considera ca cea mai dificila parte o constituie primele fraze. Oricat de

bine pregatit este, un apel rece e o interventie neprogramata, iar clientul va hotara inca din primele secunde daca e interesat sau nu.De aceea, va trebui sa-ti pregatesti o a treia parte a introducerii despre

prezentarea ta, a companiei si a beneficiilor. Noteaza-ti principalelebeneficii pe care consideri ca le oferi clientilor pe care ii contactezi,dupa care include-le in introducere. De exemplu, imagineaza-ti ca detii o companie de PR, specializata in crearea de introduceri si de alteevenimente si ca trebuie sa contactezi un client. Ai incepe cu “Sunt Jean Jones, presedintele Jones Eventes Inc., si motivul special pentrucare v-am sunat astazi este pentru a va vorbi despre cateva idei legatede urmatorul eveniment organizat de dvs.”

Pregateste intrebari bune. Pentru a identifica si evalua eficient clientii si nevoile lor trebuie sa inveti sa adresezi intrebari inchise si intrebari deschise. Intrebarile inchise te ajuta sa prezinti o situatie sau la caresa ti se raspunda cu DA sau NU. Intrebarile deschise dezvaluiesentimentele si emotiile prevazute in raspunsuri. Cheia succesului este exersarea ambelor, pana cand vei gasi varianta ideala.

Straduieste-te sa intocmesti o lista cu intrebari inchise de genul:

• Care este furnizorul cu care colaborati in prezent ? • De cat timp si-a inceput activitatea compania ? • Cate unitati achizitionati intr-un an ?

Apoi creaza o lista cu intrebari deschise:

• Ce avantaje va ofera furnizorul cu care colaborati in prezent ? • Cu ce alte companii ati mai colaborat ? • Ce impact au noile programe de calculator asupra departamentului dvs ?

La sfarsit, verifica intrebarile si creaza lista finala. In concluzie,succesul apelurilor reci consta in adresarea intrebarilor potrivite si in a sti sa

asculti cu atentie astfel incat sa poti propune solutii eficiente pentru client .Gaseste cea mai buna solutie pentru el.



Prezinta-ti obiectivul in incheiere. Incheierea reprezinta punctul slab al multor intreprinzatori pentru simplul fapt ca ezita sa intrebe ceea ce vor cu adevarat. Daca incepi cu o introducere profesionista, daca adresezi intrebari bune si potrivite, daca oferi informatii relevante prin

raspunsurile tale, trebuie sa te gandesti ca acel client va avea toatemotivele sa aleaga compania ta, deci incheierea va fi o reusita. Nu-ti face griji ca vei fi perceput ca fiind impulsiv. Sa zicem ca scopul taueste sa stabiliti o intalnire. Deci ar trebui sa-i sugerezi data si ora.Incheierea este, de fapt, o intelegere la care ati ajuns.

Tactici de vanzare creative.Intr-o piata cu o concurenta atat de acerba este necesar sa fii creativ pentru a fi

auzit si ascultat.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de “creativitate” cu “vanzarea”. De exemplu,

“creativitate” ne duce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru,

incercand “sa faca o declaratie”, utilizand vopsea si bucati dintr-o masina veche. Oamenii

creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc:

The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipurile. Dar nu creeaza si agentii de

vanzari ceva? Ca de exemplu, oportunitati? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii?

Satisfactie in randul consumatorilor? Bogatie?

Natura procesului de vanzare este in fapt, creativa . Un bun agent de vanzari creeaza

cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea creeaza un mesaj: discusul de prezentare,

utilizand diverse media (telefoane cu camera de luat vederi, apeluri telefonice, prezentari

scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza audienta. Un agent de vanzari exploreaza

noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce noi modalitati de gandire (conving

consumatorii potentiali si fac lumea un loc mai bun (ofera satisfactie consumatorului).

Sau, poate ca exagerez un pic. O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa

“culeaga” de pe urma afacerilor existente - primesc comenzi, completeaza formulare, isi

colecteaza comisioanele si se intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti

agenti inca mai joaca un rol in economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu

tehnologia de procesare a datelor. Dar, ma aflu aici pentru a discuta despre vanzareacreativa, activitatea favorita a salbaticilor si energicilor agenti de vanzari fanatici-

Michelangelo ai vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza puterea ideilor pentru a crea

satisfactie consumatorului si bogatie pentru ei si compania lor.

Descopera idei creative

Ideile sunt putine la numar. Ele nu exista pana nu le creeaza cineva. Pot fi copiate, dar

numai la un timp dupa ce ideea originala isi face intrarea pe piata. Deoarece nu exista un

pret etalon, pretul este estimat pe baza perceptiei consumatorului asupra produsului.



Intervine aici doar abilitatea vanzatorului de a crea valoare prin modul de prezentare al

ideii ca o solutie pentru nevoile clientilor. Oferind idei pe care clientii nu le-au mai vazut

pana acum, agentii creativi dau nastere unui avantaj tactic. Vanzatorii traditionali prezinta

integral produsul sau serviciul pe care il vand. Si atunci agentii de vanzari actuali despre

ce vorbesc? Despre produsele vanzatorului, bineinteles. Cand vorbesti despre importantaideilor unice pentru agenti, mai bine ar fi sa iti modelezi ideea in functie de afacerea lor.

Asta e tot ce isi doresc, sa auda un agent vorbind despre nevoile lor. Cu cat vorbesti mai

mult despre aceste nevoi, cu atat iti vei contura ideile care sa vina in intampinarea lor. Si

atunci cand vei fi recunoscut ca “vanzatorul de idei”, clientii vor veni sa iti deschida usa.

Foloseste-ti capul

Nu este suficient doar sa vinzi. Nu fiecare client este in cautarea unor idei creative in

continuarea discursului de vanzare.

Multi dintre noi nu asociaza temenul de “creativitate” cu “vanzarea”. De exemplu,

“creativitate” ne conduce cu gandul la un grup de artisti infometati, imbracati in negru,

incercand “ sa faca declaratie”, cu vopsea si cu bucati dintr-o masina veche. Oamenii

creativi poarte berete si citesc: Vocea Satului. Agentii de vanzari poarta cravate si citesc

The Wall Street Journal. Cel putin acestea sunt stereotipele. Dar nu creeaza si agentii de

vanzari ceva ? Ca de exemplu, oportunitati ? Nu creeaza cerere pentru bunuri si servicii ?

Satisfactie in randul consumatorilor Bogatie ? Natura procesului de vanzare este in faptcreativa. Un bun agent de vanzari creeaza cerere acolo unde ea nu exista. El sau ea

creeaza un mesaj: discusul de prezentare, utilizand diverse media (telefoane cu camera de

lut vederi, apeluri telefonice, prezentari scrise, prezentari de slide-uri, care influenteaza

audienta. Un agent de vanzari exploreaza noi teritorii (telefoane la intamplare), introduce

noi modalitati de gandire (conving consumatorii potentiali, si fac lumea un loc mai bun

(ofera satisfactia consumatorului). Sau poate ca exagerez un pic.

O multime de agenti de vanzari productivi nu fac decat sa culeaga de pe urma afacerilor

existente-primesc comenzi, completeaza formulare, isi colecteaza comisioanele si se

intorca acasa. Si nu incalca regulile niciodata. Si acesti agenti inca mai joaca un rol in

economie, desi sunt pe punctul de a fi inlocuiti cu tehnologia de procesare a datelor. Dar,

ma aflu aici pentru a discuta despre vanzarea creativa, activitatea favorita a salbaticilor si

energicilor agenti de vanzari fanatici-Michelangelo ai vanzarilor. Acesti oameni utilizeaza

puterea ideilor pentru a crea satisfactie consumatorului, si bogatie pentru ei si compania

lor.

apelarea potentialilor clienti

Documents