radu enescu - vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri
Post on 07-Nov-2014
1.461 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriBucureşti Business Days 30 noiembrie 2011
www.pwc.com/ro
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 2
Noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 3
Decizia de vânzare – cele mai frecvente motive
• Retragerea acţionarului principal/majoritar
• Presiuni concurenţiale
• Decesul proprietarului sau o boală gravă
• Dificultăţi financiare
• Moştenitorii nu sunt gata să preia controlul afacerii
• Dorinţa acţionarului majoritar de a avea lichidităţi şi de a diversifica activele
Noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 4
Ce caută un potenţial investitor?
Sursa: PwC - Survey of Mergers and Acquisitions
Acces la pieţe noi
Creşterea cotei de piaţă
Acces la noi produse
Acces la talent managerial sau tehnic
Creşterea reputaţiei
Reducerea cheltuielilor de operare
Acces la canale de distribuţie
Acces la tehnologii noi
Reducerea numărului de competitori
Acces la marci noi
76%
74%
54%
47%
46%
46%
38%
26%
26%
25%
Noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 5
Abordarea unui proces de vânzare Derularea unui proces de vânzare
Noiembrie 2011
Strategie şi Marketing Due Diligence şi Negocieri
Definirea scopului tranzacţiei
Analiza target-ului
Identificarea potenţialilor cumpărători
Memorandum-ul de Informare
Abordarea investitorilor
selectaţi
Evaluarea
Interfaţa între client/ target/
investitori
FinanţareaPreţ Indicativ
Oferta Indicativă
Asistenţă în realizarea Camerei
de Date
Strategii de negociere
Vizite - locaţiile target-ului
Prezentări Management
Suport Camera de Date/
Due Diligence
Oferte Angajante
Draft Contract (SPA)
Due Diligence extins
Negocieri
Finalizarea
Strategie Execuţie Due DiligenceNegocieri / Finalizare
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 6
Stadiile tranzacţiei - provocări
1. Stadiul de marketing
• inexistenţa cererii pentru societatea scoasă la vânzare (societăţi prea mici sau din sectoare neatractive)
• starea societăţii scoase la vânzare (societăţi cu dificultăţi financiare la care s-ar preta mai degrabă eventuala vânzare a activelor)
Noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 7
Stadiile tranzacţiei -provocări
2. Stadiul de discuţie preliminară a preţului
• aşteptări nealiniate între vânzător şi cumpărător
• incapacitatea vânzătorilor de a accepta structurări mai riscante pe fondul încercării acoperirii unor diferenţe de aşteptări de preţ cuantificabile între poziţiile vânzătorilor şi cumpărătorilor (de exemplu un mecanism de tip „earn-out”)
Noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 8
Stadiile tranzacţiei -provocări
3. Stadiul de due diligence
• opacitatea vânzătorilor
• identificarea unor elemente de risc de către cumpărători care nu au fost adresate de către vânzători înainte de începerea tranzacţiei şi care sunt inacceptabile pentru cumpărători
Noiembrie 2011
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 9
4. Stadiul de negociere a contractului
• incapacitatea vânzătorilor neexperimentaţi de a accepta abordări uzuale de protejare a cumpărătorilor (representations and warranties, sume de bani reţinute în escrow account)
• solicitări ultra-protective adresate de către cumpărători, în special în cazul cumpărătorilor mai puţin experimentaţi (sume mari de bani reţinute în escrow account pentru perioade foarte îndelungate)
Noiembrie 2011
Stadiile tranzacţiei - provocări
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 10
Stadiile tranzacţiei - provocări
5. Stadiul dintre semnare şi închiderea financiară a tranzacţiei
• inexistenţa fondurilor la dispoziţia cumpărătorilor pentru a finaliza tranzacţia (tranzacţii în care contractul este semnat „subject to” obţinerea finanţării)
• intervenţia unor terţe părţi
Noiembrie 2011
În plus, un factor extrem de important (dar deseori neglijat) este timpul. Multe tranzacţii eşuează datorită faptului că părţile (în general vânzătorii) neglijează riscul ca cealaltă parte să se răzgândească în legătură cu închiderea tranzacţiei dacă procesul de vânzare-cumpărare este prea îndelungat.
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 11
Abordarea noastrăPwC oferă servicii de asistenţă pe toată durata unei tranzacţii
Noiembrie 2011
Negocieri şiFinalizare
MarketingStrategie
Project Management
Identificarea din timp a
“hot-spot”-urilor
Determinarea scopului
tranzacţiei
Identificarea soluţiilor pentru
situaţiile de impas, coordonarea tuturor
părţilor implicate
Substituirea parţială a acţionarilor
Menţinerea controlului asupraîntregului proces
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 12
Abordarea noastrăEtapa I: Obţinerea unei oferte indicative
Noiembrie 2011
Oferta indicativă
Transmiterea informaţiei
către investitor
Control şi lansare
informaţii
Rezolvare probleme apărute în
perioada de Due Diligence
Structurare tranzacţie în
vederea optimizării
veniturilor din vânzări
• Realizare Information Memorandum (IM) pe baza analizei de piaţă şi a informaţiilor oferite de companie
• Transmitere IM după semnare NDA
• Contactarea investitorului pentru răspunsuri la întrebări preliminare
• Primire ofertă indicativă:• oferta indicativă de preţ
cu explicaţiile implicite• Finanţare• alte condiţii
• Evaluare conţinut ofertă indicativă
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 13
Abordarea noastrăEtapa II: Selecţia potenţialilor investitori şi Due Diligence
Noiembrie 2011
Îmbunătăţirea poziţiei proprii prin:• transmitere controlată a informaţiei• proces multi-level• participare intensivă la etapa de data room • flux controlat al informaţiei• identificare incipientă a eventualelor conflicte
Data room / Due
Diligence
Management
presentation
• Pregătire prezentare de management:• business development• poziţie pe piaţă şi concurenţă• evoluţia performanţelor financiare
• Pregătire data room / due diligence
• Invitare investitor potenţial în data room:
• furnizare informaţii suplimentare• răspuns la întrebări• furnizare SPA draft
• Planificare, organizare şi coordonare data room, întâlniri cu managementul şi vizite la sedii
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuriPwC 14
Abordarea noastrăEtapa III: Negociere cu succes şi finalizare
Noiembrie 2011
Negocieri şi
FinalizareOferta finală
• Obţinere ofertă angajantă în cadrul unei perioade determinate de timp:
• Comentarii, modificări pe draft SPA
• Explicare ofertă • Prezentare oferta către acţionari• Negocieri ulterioare ale ofertei
• Coordonare a informaţiei de ultimă oră, cerută de investitori (Due Diligence extins)
• Aprobare finală a tacticilor de negociere
• Asistenţă la negocieri• Negocieri privind SPA (împreună cu
avocaţii Dumneavoastră)• Coordonare şi organizare a
procesului de finalizare
Punere la punct tactici de negociere
pentru SPA
Coordonare şi control al întregului proces
de tranzacţie, până la finalizare
... iar succesele trebuie sărbătorite.
Vă mulţumesc!
© 2011 PwC. Toate drepturile rezervate.
top related