manipularea În negocieri

MANIPULAREA ÎN NEGOCIERI

CUPRINS

CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE

NEGOCIERE TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE

NEGOCIERE NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLICTUALE CONCLUZII

CADRUL GLOBAL AL NEGOCIERII Obiectul negocierii Actorii negocierii Obiectivele şi mizele Spaţiul Locul Raportul de forţe Timpul

OBIECTIV ŞI MIZĂ

A B C OBIECTIVE

PARŢIALE

. .

Z - OBIECTIV GLOBAL

OBIECTIVE MIZE

Vânzare fara profitRetragerea unei oferteExecutarea unei demonstraţii gratuiteAcceptarea unor termene de plată lungi

Câştigare client Evitarea pierderilor

Câştigare client

Contracarare concurenţă

SPAŢIUL NEGOCIERII

Zone de convergenţă Zone de divergenţă

Zona convergentă

Zone divergenţă

PRINCIPALELE INSTRUMENTE DE NEGOCIERE A). COMUNICAREA

VERBALĂ NON-VERBALĂ

B). ASCULTAREA ACTIVĂ C). EXPERIENŢA ŞI EXERCIŢIUL D). INFORMAŢIA

COMUNICAREA VERBALĂ

TIPURI DE ÎNTREBĂRI LIBERE/DIRIJATE DESCHISE (cum, de ce, vorbiţi-mi despre…

etc.) SEMI ÎNCHISE ÎNCHISE (cât, când, cine, etc. )

ÎNTREBĂRILE ADECVATE DIVERSELOR ETAPE

Începutul convorbirii

Mijlocul convorbirii

Sfârşitul convorbirii

Întrebări deschise

Întrebări semi-deschise

Întrebări închise

Întrebări libere

Întrebări dirijate

DA

?

?

DA

DA

DA

?

?

?

DA

?

DA

?

?

DA

COMUNICAREA NON - VERBALĂ

VOCEA PRIVIREA GESTURILE POSTURA DISTANŢA FAŢĂ DE INTRERLOCUTOR BUZELE

REGULI DE AUR

Tehnica sincronizării – adaptaţi-vă vocea la cea a interlocutorului

Tehnica congruenţei – mod de exprimare armonios, în acord cu sensul cuvintelor şi al gesturilor făcute

Tehnica variaţiei – modularea vocii cât de des posibil, astfel încât sa sune cât mai vioaie şi dinamică

ASCULTAREA ACTIVĂ

1.Să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul.2.Să manifeste un interes sincer faţă de el.3.Să încurajeze întrebările adecvate şi precise ale

interlocutorului.4.Să-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă.5.Să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu

un anumit interes.6.Să utilizeze “reformulări” din când în când.7.Să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are

îndolieli.8.Să ceară exemple concrete.9.Să facă sinteze parţiale.10.Să-i analizeze cuvintele în toate sensurile posibile.

INFORMAŢIA

Totalitatea informaţiilor deţinute permit elaborarea unei strategii eficiente

Informaţii despre client Informaţii despre nevoile actuale şi potenţiale

ale clientului Informaţii despre persoanele de decizie sau

de influenţă Surse de informaţii

interne externe

TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI GENURI DE NEGOCIERE COOPERANT – atitudine paşnică CONFLICTUAL - adversitate AFECTIV - raţional DEMAGOG - manipulare

Tip de negociere caracteristic cumpărătorului

Cum reacţionează vânzătorul

Cooperant Rămâne cooperant ca şi el

Afectiv 1. Adoptă un stil afectiv

2. Schimbă progresiv stilul cooperant

3. În caz de eşec revine la stilul afectiv

Conflictual 1. Alege un stil uşor conflictual

2. Trece la stilul cooperant

3. Dacă eşuează, încearcă stilul afectiv

4. Dacă eşuează, revine la stilul conflictual

Demagogic 1. Încearcă stilul cooperant

2. Dacă eşuează, adoptă stilul afectiv

3. Dacă eşuează, încearcă la stilul conflictual

4. Încheie cu stilul demagogic

NEGOCIEREA COOPERANT - COOPERANT

METODA CAB (caracteristici, avantaje, beneficii)

PRODUSUL “X”

Caracteristica 1Caracteristica 2 Caracteristica 3

Avantaje (1, 2…)

Beneficii (1, 2…)

Avantaje

Beneficii

Avantaje

Beneficii

NEGOCIEREA ÎN SITUAŢII CONFLCITUALE OCAT (offre – ofertă; confiance – încredere;

argent – bani, temps - timp ) Oferta – 39% Încredere – 27% Bani – aproximativ 20% Timp – 15%

NATURA CONFLICTELOR

De ordin afectiv – decurg din convingeri şi valori subiective (gelozie, invidie, rivalitate, teamă, ironie, subapreciere)

De ordin intelectual – bazate pe judecăţi şi moduri de analiză diferite (ideologice, politice, religioase)

Mixte (Ar fi trebuit sa bănuiesc…Am motive să… )

NATURA CONFLICTELOR ŞI TIPURI DE NEGOCIERENatura conflictelor Stilul care trebuie adoptat

Conflict afectiv important

Conflict intelectual important

Conflict afectiv secundar

Conflict intelectual secundar

Afectiv şi cooperant

Cooperant şi afectiv

Afectiv

Cooperant

CONCLUZII

Să-ţi cunoşti concurenţii reali. Să nu vorbeşti niciodată despre concurenţă înaintea

interlocutorului. Să foloseşti tehnica avantajelor comparative. Să critici ofertele şi nu oamenii. Să judeci o ofertă în totalitatea ei. Să foloseşti referinţele şi contrareferinţele. Să-i trezeşti interlocutorului îndoiala asupra

convingerilor sale. Să acţionezi mai repede, dar nu prea repede.