forta de vÂnzare
Post on 10-Jul-2016
18 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Capitolul XFortA DE VÂNZARE
Masterand:CreangĂ MĂdĂlina-Victoria
GENERALITATI• Forţa de vânzare reprezină ansamblul vânzătorilor de teren
ai unei întreprinderi.
vânzătorul reprezintă legătura dintre întreprindere şi clientelă, el poate informa despre nevoile şi dorinţele consumatorului care se vor concretiza prin cererea de produse;
informalii despre concurenţă, cadru, produse, preţ
Recrutarea, formarea si integrarea vânzatorilor
Analiza postului
Statutul juridic al vânzatorului
Gestionareea fortei de vânzare
Probleme puse de către gestionarea forţei de vânzare
*Fixarea obiectivelor forţei de vânzare
Obiective cantitative sau cote de vânzare
Obiectivele de stabilire a cotelor sunt stabilite în funcţie de:
• Fixarea cotelor nu este facilă, întreprinderea trebuie să evalueze cotele cu multă prudenţă, ţinând în general cont de vânzările trecute şi previzionate, de potenţialul pieţii, de posibilităţile vânzătorului, de obiectivele stabilite pe segmentul de piaţă.
• Obiectivele calitative sunt complementare celor cantitative şi se înscriu în:
demersul de fidelizare a clientelei ameliorarea imaginii întreprinderii
• De exemplu: urmărirea clientelei; transmiterea de informaţii asupra clientelei; urmărirea concurenţei; participarea la acţiuni de relaţii publice etc.
• Se remarcă dificultatea convertirii obiectivelor calitative în cifre, comitent cu importanţa majoră a calităţii în contextul actual.
Obiective calitative
*Dimensionarea forţei de vânzareDimensionarea sau mărimea forţei de vânzare este de fapt efectivul de vânzători ce cuprinde:
Cu cât forţa de vânzare este mai mare cu atât este mai costisitoare şi se pune problema de a găsi o soluţie optimă a dimensiunii forţei de vânzare.
Metode de calcul a mărimii forţei de vânzare:
- metode fondate pe activitatea trecută a vânzătorilor
- metode fondate pe activităţile trecute ale grupului întreprinderii
- metode de cercetare operaţionale
*Structura forţei de vânzare
Vanzătorul, in această structură, se ocupă de un produs sau de o categorie de produse.Structura corespunde intreprinderilor care au produse foarte diversificate si clienţi diferiţi.
*Organizarea muncii vânzătorilor
Obiective calitative
• Mijloacele de motivare vizează:
- animarea forţei de vânzare prin menţinerea şi inducerea unui client de muncă, coordonarea şi motivarea unei echipe de vânzători în cadrul unei acţiuni punctuale sau regulat;
- schimbarea vânzătorilor: remunerare, recunoaşterea muncii, recompense, condiţii de munca etc.
*Motivarea vânzătorului
*Controlul şi evaluarea forţei de vânzare
Vă mulţumesc!
top related