7 METODE DE PERSUASIUNE

Andrei Curăraru,

Coordonator de proiecte

UITe

Suntem influențabili!

• Persuasiunea nu este manipulare• Etică și moralitate• Dacă nu știi să convingi, vei fi convins

Structura metodicii

Până la solicitare1. Modelează percepția2. Creează atitudini congruente3. Provoacă presiune socială4. Obișnuiește-i cu mesajulÎn cadrul solicitării1. Optimizează mesajul2. Creează impulsulDupă solicitare1. Susține convingerea

1. Modelează percepția

— Utilizează-i mentalitatea— Încarcă schema potrivită— Activizează-i reacția necesară— Schema ”minții deschise”— 100000000 de like-uri de ziua mea

Ancorează-le percepția

— Ce este o ancoră?— Puterea secretă a ancorei— Gândire analitică— Mai puțin efort mintal

Care cerc e mai mare?

Cum să folosești ancorele?

Biletul de avion: 300 euroOpțiunea all-inclusive: 500 de euroBiletul + opțiunea all-in: 500 de euro

Cum să folosești ancorele?

TEHNICA MOMELEITEHNICA ”CERE O CĂMILĂ”

TEHNICA AȘTEPTĂRILOR MARI

Puterea așteptărilor

• Efectul placebo• Prejudecata confirmării• Puterea profetică• Hipnoza

2. Provoacă atitudini congruente

— Limbajul corpului— Teoria feedback-ului cognitiv— Teoria autopercepției

Limbajul corpului

Încuviințarea din cap (fă pauze)Pieptul expusPostura

Creează consistență în comportament

— Cât de (in)consistenți suntem?— Disonanța cognitivă— Biciul și morcovul— Justificare insuficientă

Strategii de comportament consistent

— Tehnica piciorului în ușă— Tehnica * contractuale— Sugerarea atitudinii

Provoacă presiunea socială

— Cât de mult depindem de opinia publică?— Presiunea socială și deciziile— Influența informațională— Influența normativă— Orașul care nu a răspuns la strigătele de ajutor:

— Difuziunea responsabilității— Inhibiția din cauza audienței

Strategia de presiune socială

— Arată spre norma socială— Reciprocitatea:

— Favoruri nesolicitate— Complimente

Relevă similaritatea

— Dacă te numești Denis, ai șanse să devii dentist!— Evoluția— Egocentrismul:

— Numele tău și brandul

Strategia de similaritate

— Similaritatea incidentală— Situațiile unice sunt mai convingătoare— Favoritismul din cadrul unui grup— Efectul cameleon

Strategia de similaritate

— Similaritatea incidentală— Situațiile unice sunt mai convingătoare— Favoritismul din cadrul unui grup— Efectul cameleon

Obișnuiește-i cu mesajul tău

— Puterea repetițiilor— Fluența procesării— Expuneri repetate— Proximitate— Brand awareness

Desensibilizează mesajele negative

— Schimbările sunt graduale— Comparație până și după— Așteptări logice

Strategii de desensibilizare

— Desensibilizarea sistematică— Pas cu pas și nu există limite— Legumele din mâncare

Optimizarea mesajului

— Ești ceea ce percep alții— Procesarea sistematică— Procesarea euristică— Motivația— Abilitatea

Strategia de optimizare a mesajului

— Atrage atenția— Crește relevanța personală

Strategia de deoptimizare a mesajului

— Fă mesajul complex— Contribuie la buna lor dispoziție— Stimulează excitabilitatea

Strategia de optimizare a mesajului

— Prezintă contraargumente— Aliniază corect argumentele

Strategia de optimizare a mesajului pentru analiză euristică

— Percepția lor despre tine:— Autoritatea— Atractivitatea

— Percepția lor despre mesajul tău:— Volumul de informație— Estetica— Justificarea (oricare)

Creează impulsul

— Stimulenți… dar cât de mari?— Forma și relațiile umane (monetare vs sociale)— Percepția asupra stimulenților (pentru implicare vs pentru

performanțe)— Autonomia și stimulentele

Puterea limitărilor

• Reacția psihologică la limitări

• Frica de a pierde oportunitatea

• Teoria resurselor limitate

Susține convingerea

• Asocierile pozitive

• Schemele naturale de susținere

• Efectul bizareriei

• Continuă să fii atractiv!!!

Vă mulțumesc!