BAZELE ANTREPRENORIATULUIESENŢA ŞI TRĂSĂTURILE CARACTERISTICE ANTREPRENORIATULUI

CONTEMPORAN. Antreprenoriatul reprezintă o activitate de sine stătătoare a persoanelor fizice şi a societăţii create cu răspundere materială comună, scopul cărora este primirea unui beneficiu. Antreprenorul este persoana, care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare al activităţii de antreprenoriat, mediul în care se petrec acţiunile practice, problemele cu care se poate confrunta un businessman în activitatea sa şi şansele pe care le are el pentru a le soluţiona. Antreprenorul e dator să estimeze la justa valoare conjuctura pieţii şi să decidă corect.

În secolele XIX - XX, deseori antreprenorii se echivalau cu managerii întreprinderilor. Numai în a doua jumătate a sec. XX s-a stabilit noţiunea de antreprenoriat ca inovaţie. Antreprenorul se consideră un propagandist al ideilor noi, începînd cu proiectarea unei mărfi noi şi terminînd cu formarea unei structuri organizatorice noi.

Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova este legată cu eliminarea antreprenoriatului din viaţa economică.

Pînă în anii ’80, în Moldova funcţiona sistemul administrativ de conducere. Conform acestuia, antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic şi a devenit un element al “ pieţei negre ”.

Reformele economice din anii ’90 în Moldova au adus la schimbări esenţiale în mentalitatea oamenilor privind proprietatea particulară, concurenţa şi antreprenoriatul. Actualmente, antreprenoriatul este recunoscut de toate organele de resort şi se dezvolta conform legislaţiei R.M. Activitatea de antreprenoriat este considerată, în prezent, un factor primordial în dezvoltarea economiei de piaţă a republicii.

Antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd următoarele etape: elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor, prevede importanţa reală şi

potenţială a ideii, estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor de realizare a ideii privind primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de corespundere a ideii cunoştinţelor şi scopului ales, compararea producţiei la întreprinderea formată cu producţia concurenţilor;

elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de producţie, de marketing, financiar ) şi strategii de pătrundere a firmei pe piaţă;

căutarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente şi căutarea furnizorilor potenţiali pentru a asigura cu resurse, precum şi metodele de atracţie a resurselor necesare;

conducerea cu întreprinderea formată prevede respectarea stilului şi structurii de dirijare, determinarea locurilor slabe în dirijarea şi găsirea căilor de lichidare a neajunsurilor, organizarea sistemului de control asupra activităţii de antreprenoriat a întreprinderii.

Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică una fără cealaltă.  Viaţa socială obligă orice persoană să lucreze, să iniţieze afaceri, să desfăşoare o activitate utilă. Ceea ce motivează un om pentru a porni o afcere diferă de la individ la individ, întrucît depinde de nevoile şi de felul fiecăruia de a fi, de a gîndi, de a concepe rolul şi valoarea vieţii. Afacerea poate fi definită ca un raport între doi oameni care tratează pentru a-şi impune unul altuia interese morale sau materiale. Afacerea poate aparţine unui singur întreprinzător care îşi asumă întregul risc sau mai multor persoane asociate care se înţeleg să împartă într-un anumit mod drepturile şi obligaţiile.

Fiecare tip de afacere are anumite trăsături specifice, anumite secrete care, luate în calcul, asigură succesul. Însă cel care iniţiază o afacere trebuie să nu facă lucruri care sunt inacceptabile din punct de vedere legal sau social. Afacerile de succes se bazează pe inovaţii, obţinute în urma realizării unui nou produs sau serviciu, aplicării unei noi tehnologii sau a unui nou mod de conducere, lansării pe o nouă piaţă de desfacere. În prezent, este imposibil de găsit o ţară cu o economie de piaţă în care n-ar exista micile afaceri. Constituind coloana vertebrală a economiei, micile afaceri contribuie esenţial la realizarea obiectivelor de bază ce stau în faţa oricărei societăţi: creşterea economică, competitivitatea, schimbările în structura economică şi ocuparea forţei de muncă. Afacerile mici reprezintă forma de bază a activităţii de antreprenoriat, constituind componenta numeric preponderentă şi alcătuind de la 60 pînă la 99 % din numărul total de întreprinderi existente şi antrenînd cca 60-80% din populaţia activă. Micile afaceri contribuie la ameliorarea situaţiei economice şi stimulează creşterea economică pe o cale relativ mai adecvată. Crearea întreprinderilor mici condiţionează formarea noilor locuri de muncă, ce asigură cu venituri deţinătorii acestora. Aceasta aduce implicit şi venituri Statului (prin sistemul de impozitare), care pot fi repartizate ulterior celorlalţi membri ai societăţii. O contribuţie esenţială aduc micile afaceri la diversificarea produselor şi serviciilor, creşterea calităţii lor şi, ca rezultat, este satisfăcută cererea consumatorilor. Un rol important le revine întreprinderilor mici şi în procesul inovaţional. Afacerile mici îşi concentrează tot potenţialul lor creativ şi material asupra elaborării unei sau două inovaţii. Aceasta face ca procesul inovaţional într-o afacere mică să fie mai productiv în comparaţie cu cel de la întreprinderea mare. Un alt moment important este climatul favorabil de creativitate din întreprinderile mici, care se caracterizează prin stimularea iniţiativei, cointeresarea materială şi morală a fiecărui lucrător în găsirea unor soluţii cît mai ieftine şi eficiente de muncă, valorificarea rapidă a ideilor aplicabile etc. Semnificativă este şi poziţia întreprinderilor mici în domeniul relaţiilor economice externe. O dată cu globalizarea relaţiilor economice, constituirea pieţei unice europene etc., s-a constatat că micile afaceri încep să ocupe un loc tot mai important. În Germania, Olanda, Italia, Belgia şi Japonia micile afaceri constituie 35-40% din numărul total al întreprinderilor exportatoare. În SUA cifra dată este mai mică şi în prezent a atins nivelul de 25%. Creşterea numărului micilor afaceri exportatoare duce la activizarea întregului sistem de comerţ extern, lărgirea asortimentului produselor oferite şi accelerarea renovării lor. În cadrul economiilor naţionale micile afaceri exportatoare oferă întreprinderilor locale posibilităţi de a stabili relaţii comerciale directe cu partenerii străini şi de a atrage noi investiţii şi să ofere noi locuri de muncă. Soluţionarea problemelor legate de utilizarea forţei de muncă este una din cele mai esenţiale contribuţii aduse de întreprinderile mici în economie. Un apect semnificativ reprezintă faptul că tot mai multe persoane iniţiază şi activează în propria întreprindere, creîndu-şi propriul loc de muncă. Opţiunea pentru iniţerea unei mici afaceri trebuie să se bazeze pe o evaluare minuţioasă a avantajelor şi dezavantajelor ce le oferă modalitatea dată.Printre avantajele iniţierii unei mici afaceri pot fi menţionate:

Implimentarea nelimitată a propriilor idei. Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie. Satisfacţia de a crea o întreprindere de la zero – reuşind, întreprinzătorul este satisfăcut şi

mîndru de rezultatul muncii depuse.

Posibilitatea de a selecta, motiva şi dezvolta independent personalul – întreprinzătorul se ocupă independent tot ce este legat de personaş, astfel selectează pe cine consideră adecvat afacerii.

Alegerea amplasamentului afacerii. Luînd în considerare specificul ideii, întreprinzătorul alege cel mai adecvat amplasament.

Dezavantajele iniţierii unei mici afaceri sunt: Costul ridicat legat de lansarea în afaceri, procurarea echipamentului etc. Timp mult pentru lansarea afcaerii. Întreprinzătorul este nevoit să cheltuie timp nu numai

pentru ca să realizeze formalităţile legale, dar şi oentru stabilirea relaţiilor cu partenerii de afaceri, a angaja personalul, procura achipamentul neceasr, pregăti spaţiile etc. Ca urmare, timpul de la decizia de lansare şi pînă la începerea nemijlocită a activităţii poate fi lung.

Alegerea unei afaceri care nu este cea mai potrivită. Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, ce va îngreuna afirmarea noului

venit. Riscul legat de realizarea unei idei noi. Eforturi personale mari pentru a lansa afacerea.

Fiecare întreprinzător are modul său specific de a iniţia şi dezvolta o afacere, însă prevenirea eşecului acesteia este guvernată de un număr relativ redus de reguli precum: cunoaşterea afacerii în profunzime; desfăşurarea afacerii după un plan; administrarea resurselor financiare; căutarea asistenţei profesionale; flexibilitatea în afaceri prin adaptarea la cerinţele mediului.

Perspectiva integrării Republicii Moldova în Uniunea Europeană, globalizarea economiei mondiale, mediul concurenţial cu reguli înrădăcinate implică necesitatea de evidenţiere şi clarificare a unor noţiuni precum şi promovarea valorilor antreprenoriatului contemporan. Trasarea acestor valori, sub amprenta specifică economiei post-centralizate, în tranziţie şi în final de piaţă este condiţionată de găsirea unei identităţi şi a unei istorii proprie cu care să se distingă în mozaicul european. Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova a fost legată din start cu eliminarea activităţii de antreprenoriat din viaţa economică. Pînă în anii ’80, în Moldova funcţiona sistemul administrativ de conducere. Conform acestuia, antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic şi a devenit un element al “ pieţei negre ”. Reformele economice din anii ’90 în Republica Moldova au adus la schimbări esenţiale în mentalitatea oamenilor privind proprietatea particulară, concurenţa şi antreprenoriatul. Actualmente, antreprenoriatul este recunoscut de toate organele de resort, se dezvolta conform legislaţiei Republicii Moldova, devenind, de menţionat, unul dintre cei mai populari termeni, frecvent utilizat de către economişti, politicieni, reprezentanţi ai presei, precum şi de oameni simpli. Activitatea de antreprenoriat este considerată, în prezent, un factor primordial în dezvoltarea economiei de piaţă a republicii. Antreprenoriatul este asociat cu succesul, banii şi prosperitatea, atît pentru individ, cît şi pentru societate. Cu cît mai mulţi întreprinzători există, cu cît mai multe afaceri de succes sunt, cu atît mai dezvoltată este ţara. Astăzi antreprenoriatul oferă fiecărui şansa de a-şi realiza scopurile şi de a obţine venit din propria afacere. Aceasta se demonstrează prin faptul că anual în Republica Moldova îşi deschid propria afacere mii de persoane, majoritatea fiind ghidaţi nu de visul de a deveni cel mai bogat sau prosper, dar doresc să-şi asigure un nivel de trai decent sie şi apropiaţilor săi. În sens larg, antreprenoriatul are ca principale obiecte de activitate crearea, finanţarea şi gestionarea întreprinderilor, cu scopul de a obţine profit. Poate fi vorba despre o întreprindere nouă sau o activitate individuală cu scopul angajării proprii în cîmpul muncii, dar şi, de asemenea, despre activitatea de lărgire/dezvoltare a întreprinderii existente. Iar conform legislaţiei Republicii Moldova, şi anume „Legea R.M. cu privire la antreprenoriat şi întreprinderi” Nr.845-XII, din 03.1.1992, antreprenoriatul este definit în felul următor: activitatea de fabricare a producţiei, de executare a lucrărilor şi prestare a serviciilor, desfăşurarea de cetăţeni şi de asociaţiile acestora în mod

independent, din propria iniţiativă, în numele lor, pe riscul propriu şi sub răspunderea lor patrimonială, cu scopul de a-şi asigura o sursă permanentă de venituri. Cel mai frcvent antreprenoriatul este asociat cu activitatea desfăşurată într-o afacere mică, existînd chiar o suprapunere a conceptelor, ca urmare a faptului că la baza oricărei afaceri antreprenoriale a stat o afacere mică. Însă activitatea antreprenorială nu se limitează numai la afecrile mici. Termenul de antreprenoriat are o semnificaţie mult mai amplă şi complexă şi poate fi atribuit atît afacerilor mici, cît şi celor mari, organizaţiilor necomerciale sau nonprofit, fiind aplicabil la diferite etape de dezvoltare a organizaţiei, de la pre-lansare, lansare, creştere pînă la încetarea sau relansarea activităţii. Caracteristicile de bază ale întreprinderii sau organizaţiei antreprenoriale sunt inovaţia, creşterea rapidă, dezvoltarea cu grad sporit de risc şi îmbunătăţirea profitabilităţii. Afacerile antreprenoriale de succes se bazează pe inovaţii, obţinute în urma realizării unui nou produs sau serviciu, aplicării unei noi tehnologii sau a unui nou mod de conducere, lansării pe o nouă piaţă de desfacere etc. Creşterea rapidă reprezintă o altă caracteristică esenţială a afacerii antreprenoriale, care, în mare măsură, depinde de domeniul de activitate şi se bazează pe inovaţiile în domeniu. Gradul sporit de risc se datorează inovaţiei semnificative şi creşterii, iar totul în ansamblu se efectuează pentru îmbunătăţirea profitabilităţii. Din cele expuse anterior se poate evidenţia că antreprenoriatul este un tip specific de activitate şi se bazează pe patru „piloni”:

Iniţiativa – întreprinzătorul nu aşteaptă indicaţii ci, de sine stătător, manifestă iniţiativă, mobilizînd resurse financiare, materiale şi umane, cu scopul de a produce mărfuri şi a le vinde.

Luarea deciziei – independent, întreprinzătorul ia decizii referitor la afacere şi trasează direcţiile de dezvoltare a întreprinderii.

Inovaţia – întreprinzătorul este inovatorul, raţionalizatorul, care tinde să producă mărfuri sau servicii sau să implimenteze noi moduri de a le produce/ presta.

Riscul – întreprinzătorul îşi riscă reputaţia, cu investiţiile sale, adică resursele investite în afacere. De asemenea, antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd următoarele etape:

elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor, prevede importanţa reală şi potenţială a ideii, estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor de realizare a ideii privind primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de corespundere a ideii cunoştinţelor şi scopului ales, compararea producţiei la întreprinderea formată cu producţia concurenţilor;

elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de producţie, de marketing, financiar ) şi strategii de pătrundere a firmei pe piaţă;

căutarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente şi căutarea furnizorilor potenţiali pentru a asigura cu resurse, precum şi metodele de atracţie a resurselor necesare;

conducerea cu întreprinderea formată prevede respectarea stilului şi structurii de dirijare, determinarea locurilor slabe în dirijarea şi găsirea căilor de lichidare a neajunsurilor, organizarea sistemului de control asupra activităţii de antreprenoriat a întreprinderii.

Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică una fără cealaltă. Din practica actuală, antreprenoriatul înseamnă a căuta şi a înţelege „ce este necesar”, „ce lipseşte” „ce se schimbă” şi „ce vor cumpăra consumatorii în viitorul apropiat”. Antreprenoriatul este profund legat de responsabilitate. E adevărat că activitatea nu se raportează unui şef direct, dar există clienţi, furnizori, angajaţi, investitori, creditori, familie şi responsabilităţi legale imense. Antreprenoriatul înseamnă competiţie: nu doar cu altă firmă, în primul rând cu persoana însăşi şi aspiraţiile acesteia. Antreprenoriatul contemporan duce, de asemenea, cu gândul la diversitate. Oricine poate deveni întreprinzător dacă are dorinţa de a se dezvolta, curiozitatea de a înfrunta provocările şi depăşi obstacolele. Întotdeauna antreprenoriatul reflectă dorinţa de a fi cel mai bun, de a obţine performanţă cu orice preţ, acesta având legătură cu dezvoltarea personală şi libertatea financiară. Foarte puţine lucruri în viaţă sunt atât de generoase şi complete ca o experienţă antreprenorială: pentru că aceasta implică persoana – antreprenor : profesional, social, uman, şi schimbă modul de a privi o activitate, precum şi realităţile mediului înconjurător, pentru că se alege când, unde şi cu cine se desfăşoară activitatea. Trăsăturile antreprenoriatul contemporan pot fi evidenţiate prin efectele sau procesele sale. Antreprenoriatul este o încercare grea, din moment ce multe din firmele nou create eşuează. Nu există o reţetă, o formulă pentru activităţi şi dezvoltarea afacerilor: activităţile antreprenoriale sunt substanţial diferite în funcţie de tipul şi domeniul deactivitate. Este important pentru că implică crearea de noi structuri şi locuri de muncă. Antreprenoriatul poate fi descris astfel: căutarea de noi produse, de noi metode de producţie, noi pieţe şi noi forme de organizare. Are la bază inovaţia (caută să genereze profituri mari în perioade scurte prin asumarea riscului) şi dorinţa de schimbare unde

întreprinzătorii privesc lumea aşa cum o vor ei nu neapărat aşa cum este de fapt. Aşadar cea mai importantă calitate a unui antreprenor şi a unei activităţi antreprenoriale este abilitatea de a vedea o oportunitate, care depinde de persoană, de mediu, de accesul la resurse şi de încadrarea în prezent. Este important de remarcat faptul că antreprenoriatul reprezintă un proces care include în structura sa caracteristici, obiective şi principii esenţiale antreprenoriale, precum şi satisfacţii şi insatisfacţii distincte:

1. Caracteristicile activităţii antreprenoriale pot fi: Este un act de voinţă umană, Este un proces dinamic, Este un demers unic, Implică numeroase variabile, Se produce la nivelul unei firme economice, Implică o schimbare de stare a firmei.

Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori. Principalii factori care influenţează activitatea antreprenorială sunt factori interni şi factori externi. Factorii interni depind de: mărimea întreprinderii, tipul şi specificul activităţii, personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului şi nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei. Aceşti factori au un impact mult mai mare asupra performanţelor întreprinderii. Factorii externi depind de: caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic, conjunctura economiei naţionale şi piaţa pe care firma acţionează. Aceşti factori, datorită conţinutului favorizant sau defavorizant, pot avea un impact major asupra iniţiativelor antreprenoriale. Se poate spune că factorul cu cea mai mare influenţă îl constituie întreprinzătorul prin spiritul său antreprenorial. Întreprinzătorul este fermentul care declanşează activitatea antreprenorială, fără acesta toţi ceilalţi factori fiind inerţi din punct de vedere antreprenorial.

2. Stabilirea obiectivelor antreprenoriale Obiectivele antreprenoriale pot fi grupate în trei grupe: Obiective de natură personală, prin care întreprinzătorul îşi justifică activitatea antreprenorială. Ele ţin de persoană, constituind un imbold interior alimentat de ideile care declanşează activitatea antreprenorială. În cadrul acestei grupe se cuprind:

obiective de securitate şi siguranţă personală, obiective de asigurare a unui statut social, obiective de garantare a propriei independenţe, obiective de reuşită în afaceri, obiective privind satisfacerea eu-lui,

Obiective ale afacerii, Obiective generale, care presupun prestarea de servicii utile necesare societăţii (producerea şi

comercializarea unor produse şi servicii) şi realizarea de profit (remunerarea pentru asumarea riscului investirii banilor într-o afacere). Tot aici se cuprind şi obiectivele sociale care presupun asumarea unor responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor, realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte)

Obiective subsidiare care sunt stabilite pentru fiecare domeniu funcţional în parte (producţie, comercial, financiar-contabil, cercetare, personal) acestea aflându-se în interdependenţă unele cu altele.

Obiective mixte sunt acelea care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului, satisfacerea consumatorului, satisfacerea întreprinzătorului şi cea a salariaţilor. Aceste obiective apar în situaţia în care obiectivele personale sunt corelate şi în concordanţă cu obiectivele afacerii

3. Principiile esenţiale ale activităţii antreprenoriale

În faza de proiect a afacerii, în momentul în care sunt stabilite necesităţile, valorile, dimensiunile şi avantajele ei trebuie prefigurată şi finalitatea activităţii antreprenoriale. Întreprinzătorul trebuie să cunoască, în această etapă, principiile ce vor călăuzi întreaga activitate:

- elaborarea de obiective, strategii şi planuri de acţiune clare ce vor fi revizuite în mod sistematic în funcţie de context,

- producerea şi livrarea de bunuri sau servicii pe care oamenii şi le doresc,- atragerea şi păstrarea unei clientele,- realizarea unui profit suficient pentru a atrage potenţialii investitorii şi a-i păstra pe cei

existenţi,- oferirea de recompense (materiale şi morale), stimulative care să antreneze resursele

umane.4. Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale

Întreprinzătorul poate avea, în urma iniţierii unei afaceri, atât satisfacţii cât şi insatisfacţii. Dintre cele mai importante satisfacţii se pot aminti: Independenţa (autonomia) – este câştigată, în urma iniţierii unei afaceri, deoarece el este cel care ia decizii şi face ca lucrurile să aibă o anumită direcţie stabilită de el însuşi. Pentru antreprenor, afacerea presupune şi un grad ridicat de responsabilitate. Şi în această situaţie, întreprinzătorul doreşte să şi-o assume. Libertatea de decizie şi acţiune care este conferită de deţinerea unei afaceri apare pentru el ca o necesitate asumată. Autorealizarea – întreprinzătorul, deţinând o afacere proprie, nu mai întâmpină piedici în autorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate şi creativitate. Posibilitatea unui câştig nelimitat – cei mai mulţi întreprinzători obţin mult mai mult câştig decât dacă ar lucre pentru alţii. Întreprinzătorul, în cazul în care are success, poate obţine un profit care să îi acopere dobânda la capitalul împrumutat şi care ar putea recompense riscul asumat, efortul depus, talentul şi propria capacitate antreprenorială şi managerială. Siguranţa muncii – este un alt aspect pentru întreprinzătorul care are siguranţa unui loc de muncă şi avantajul că poate lucre atâta timp cât este capabil de muncă fără să fie obligat să iasă la pensie. Angajarea membrilor familiei – în cazul în care afacerea înregistrează rezultate bune, întreprinzătorul îşi va putea angaja toţi membri familiei. Acesta este un alt aspect avantajos, deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de către copii. Pe de altă parte, în afacerea derulată de membrii familiei poate exista o morală şi o încredere mai bună. Folosirea independentă a capitalului acumulat – întreprinzătorul poate să-şi plaseze capitalul în propria afacere, în loc să investească în afacerile deţinute de alţii şi care pot fi riscante sau în loc să-şi ţină banii în depozite bancare. Aplicarea cunoştinţelor şi abilităţilor proprii – Pentru unele personae găsirea unui loc de muncă adecvat cunoştinţelor proprii poate fi o problemă (datorită excesului de forţă de muncă în domeniul respectiv). În felul acesta un întreprinzător poate iniţia o afacere, unde cunoştinţele şi abilităţile sale să constituie un avantaj. Ieşirea din rutină – este o altă problemă, des întâlnită. Sunt persoane care simt nevoia unei schimbări, care doresc să părăsească o activitate monotonă, de rutină. Iniţierea unei afaceri reprezintă o ocazie pentru a împlini această satisfacţie personal. Putere şi influenţă – pentru orice întreprinzător a afacere conferă putere şi influenţă deoarece el este cel care ia deciziile, influenţează cursul acţiunilor, decide soarta întreprinderii, iar toate aceste aspecte îi creează o satisfacţie psihologică deosebită. Insatisfacţiile activităţii antreprenoriale pot fi următoarele: Incertitudinea veniturilor – datorită oscillaţiilor în evoluţia afacerii pot să apară fluctuaţii ale veniturilor. În multe cazuri întreprinzătorul va fi ultimul care va fi plătit datorită numeroaselor plăţi financiare.

Riscul pierderii capitalului investit – mulţi întreprinzători contribuie cu bunuri sau cu sume importante de bani. Acestea pot fi pierdute în cazul unei afaceri nereuşite. Povara responsabilităţii totale – în caz de eşec sau succes în afaceri, întreprinzătorul este singurul răspunzător. Odată cu mărimea firmei, cresc şi responsabilităţile. Dacă pentru unele persoane munca de conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevărată povară. Deciziile luate îi afectează nu numai pe întreprinzători şi firmă, ci şi pe clienţi, salariaţi. De aceea multe persoane preferă să lucreze pentru alţii limitându-şi responsabilitatea la sarcinile de muncă în cadrul programului lor de lucru. Periclitarea carierei - În caz de eşec, una din marile probleme întâlnite la unele persoane care doresc să devină întreprinzători este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor loc de muncă în caz de eşec. Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă bine plătit. Apelarea la experţi - deoarece un întreprinzător nu poate fi cunoscător în toate domeniile de activitate el se vede nevoit să apeleze la experţi şi să asculte recomandările lor. Acest lucru reprezintă o lezare a spiritului lor de interdependenţă. Frustrarea în caz de success – în cazul dezvoltării firmei va trebui suplimentat numărul de salariaţii şi atribuite unele prerogative, ceea ce pentru unii întreprinzători poate părea frustrant.Cea mai neplăcută decizie în caz de creşterea a afacerii este pentru unii întreprinzători, aceea de a ceda o parte din control sub formă de societate pe acţiuni. Abaterile de la etică – uneori, în caz de success, se impune o abatere de la valorile de etică profesională. În cazul în care practicile vin în conflict cu etica întreprinzătorului se pot crea stări de nemulţumire. Program de lucru foarte încărcat - întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El este primul care vine şi ultimul care pleacă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă totul 14 ore pe zi, 7 zile pe săptămână, fără concediu. Deteriorarea relaţiilor familiale – datorită programului de lucru prelundit şi consumului de energie şi timp întreprinzătorul are puţin timp pentru familie şi cei dragi.Afectarea stării de sănătate – munca îndelungată, stresul prelungit, consumul nervos şi de energie, aduc organismul într-o stare de epuizare făcând loc frecvent apariţiei unor boli. Concluzionînd se poate sublinia că în condiţiile economiei de piaţă, antreprenoriatul de succes este o forţă, care are un aport substanţial la îmbunătăţirea situaţiei economice a societăţii. Acest fapt, reprezintă asigurarea pieţei cu mărfurile şi serviciile necesare, concomitent cu crearea unor noi activităţi de producere, a locurilor noi de muncă. În consecinţă, se îmbunătăţeşte nivelul de trai al populaţiei şi se majorează valoarea indicatorilor economici la nivel de ţară.

Deseori apare întrebarea de ce unele afaceri obţin un succes strălucitor, în timp ce altele înregistrează pierderi, explicaţia tuturor specialiştilor în ambele cazuri este o singură cauză majoră: managementul. Cuvîntul „management” derivă din latinescul „manus” (mînă) şi reprezintă ca expresie literară manevrare sau pilotare. În limba engleză verbul „to manage” – înseamnă a administra, a conduce; iar cuvintele derivate „manager” şi „management” – înseamnă conducător şi conducere. În condiţiile actuale şi de perspectivă se impune ca o necesitate obiectivă studierea managementului, determinată de condiţiile producţiei moderne, de dezvoltarea rapidă a forţelor de producţie, de adîncirea diviziunii sociale a muncii, de accentuarea procesului de concentrare, specializare, cooperare şi combinare a producţiei, de dezvoltare a tehnicii şi ştiinţei. Autorii dicţionarului englez definesc cuvîntul „management”, relevîndu-i următoarele sensuri:

1. Metode, maniere sau abilităţi de dirijare.2. Abilitate şi artă de a dirija, deprinderi şi abilităţi de administrare.3. Administratori care reprezintă o grupă social-profesională.4. Metode specifice de dirijare.5. Organ de conducere, unitate administrativă împuternicită cu direcţionarea unei

organizaţii. Peter Drucker, personalitate proeminentă americană în domeniul managementului, consideră managementul echivalent cu „persoana de conducere”, care coordonează activitatea celorlalţi realizîndu-se. Managementul defineşte „organizarea, arta de a conduce, de a administra sau, altfel spus, administrare”. Managementul este deopotrivă artă, ştiinţă şi practică. Managementul ca artă constă în măiestria conducătorului de a aplica cunoştinţele şi talentul, experienţa, intuiţia sa în soluţionarea corectă a diverselor situaţii, cu scopul de a obţine maximum de eficienţă şi randament. Managementul ca ştiinţă reprezintă un ansamblu organizat şi coerent de principii, metode şi tehnici concrete, cu ajutorul cărora fenomenele şi procesele se desfăşoară în sfera conducerii. Prin intermediul lor, se fundamentează utilizarea optimă a potenţialului uman, a celui material şi financiar pentru a obţine o eficienţă maximă. Managementul este un proces de planificare, organizare a activităţii şi controlului unei afaceri pentru coordonarea resurselor umane şi materiale în vederea atingerii scopurilor trasate. Managementul îndeplineşte următoarele funcţii de conducere: prognozarea, planificarea, organizarea, comandarea, coordonarea şi comunicarea, controlul şi evaluarea; funcţii extrem de importante pentru desfăşurarea activităţii unei afaceri. Activitatea managerială în cadrul micilor afaceri se bazează pe următoarele principii:

1. Principiul concordanţei dintre elementele sistemului de management al firmei, caracteristicile sale esenţiale şi mediul ambiant. Acest principiu implică o permanentă corelare, adaptare şi readaptare a sistemului de management la situaţia existentă încadrul afacerii concrete.

2. Principiul managementului participativ –stabileşte ca prioritate implicarea unor grupe de manageri, specialişti, reprezentanţi ai proprietarilor, simpli executanţi în realizarea tuturor proceselor manageriale şi de execuţie. Elementele care impun managementul participativ la nivelul agenţilor economici sunt: complexitatea şi dinamismul crescînd al activităţilor din cadrul firmei, condiţiile mediului ambiant, rapiditatea evoluţiilor ştiinţifice, tehnice, comerciale, organizatorice etc.

3. Principiul motivaţional constă în motivarea tuturor factorilor implicaţi în activităţile firmei ce se pot manifesta prin salarizarea personalului; constituirea şi utilizarea diferitelor categorii de fonduri; adaptarea acelor modalităţi de împărţire a profitului; sancţionarea materială sau morală cînd este necesar; stabilirea mărimii şi repartiţiei comisioanelor, premiilor.

4. Principiul eficienţei exprimă efectele obţinute cu un anumit efort depus şi urmăreşte obţinerea unor efecte cît mai mari, menţinînd aceleaşi eforturi sau obţinerea aceloraşi rezultate cu eforturi mai mici. Acest principiu urmăreşte maximizarea efectelor şi minimizarea eforturilor.

5. Principiul gestiunii economice- pe baza căruia managementul trebuie să urmărească utilizarea judicioasă a factorilor de producţie, gospodărirea raţională a resurselor proprii şi împrumutate, desfăşurarea unei activităţi care să asigure recuperarea capitalului şi obţinerea de profit.

6. Principiul unităţii conducerii şi răspunderii, conform căruia întregul sistem de management al întreprinderii trebuie astfel conceput încît fiecare manager să aibă stabilite precis atribuţiile, responsabilităţile şi sfera de acţiune. Pe baza acestui principiu se asigură respectarea corelaţiei dintre autoritate şi responsabilitate, una dintre cerinţele fundamentale ale unui management eficient.

7. Principiul flexibilităţii, conform căruia sistemul de management al întreprinderii trebuie să se caracterizeze prin supleţe, să se poată adapta continuu la forma de organizare a unităţilor, precum şi la schimbările, ce se petrec în întreprindere.

1. Consideraţii generaleAntreprenoriatul reprezintă o activitate de sine stătătoare a persoanelor fizice şi a societăţii create cu răspundere materială comună, scopul cărora este primirea unui beneficiu.          Antreprenorul este persoana, care îşi asumă riscul de antreprenoriat şi caută mijloace pentru organizarea întreprinderii. El trebuie să cunoască modul de efectuare al activităţii de antreprenoriat, mediul în care se petrec acţiunile practice, problemele cu care se poate confrunta un businessman în activitatea sa şi şansele pe care le are el pentru a le soluţiona. Antreprenorul e dator să estimeze la justa valoare conjuctura pieţii şi să decidă corect.           În secolele XIX - XX, deseori antreprenorii se echivalau cu managerii întreprinderilor. Numai în a doua jumătate a sec. XX s-a stabilit noţiunea de antreprenoriat ca inovaţie. Antreprenorul se consideră un propagandist al ideilor noi, începînd cu proiectarea unei mărfi noi şi terminînd cu formarea unei structuri organizatorice noi. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul căii ferate din S.U.A., J. Morgan - reorganizatorul industriei americane.          Istoria antreprenoriatului în Republica Moldova este 21321g65v legată cu eliminarea antreprenoriatului din viaţa economică.          Pînă în anii ’80, în Moldova funcţiona sistemul administrativ de conducere. Conform acestuia, antreprenoriatul practic a fost scos din sectorul economic şi a devenit un element al “ pieţei negre ”.          Reformele economice din anii ’90 în Moldova au adus la schimbări esenţiale în mentalitatea oamenilor privind proprietatea particulară, concurenţa şi antreprenoriatul. Actualmente, antreprenoriatul este recunoscut de toate organele de resort şi se dezvolta conform legislaţiei R.M. Activitatea de antreprenoriat este considerată, în prezent, un factor primordial în dezvoltarea economiei de piaţă a republicii.          Antreprenoriatul poate fi considerat un proces tehnologic, cuprinzînd următoarele etape:

     elaborarea ideilor şi estimarea posibilităţilor de realizare a lor, prevede importanţa reală şi potenţială a ideii, estimarea riscului şi prognozarea posibilităţilor de realizare a ideii privind primirea unui beneficiu, stabilirea nivelului de corespundere a ideii cunoştinţelor şi scopului ales, compararea producţiei la întreprinderea formată cu producţia concurenţilor;

     elaborarea planului de afaceri cuprinde un complex de planuri ( de producţie, de marketing, financiar ) şi strategii de pătrundere a firmei pe piaţă;

     căutarea resurselor necesare prevede analiza resurselor existente şi căutarea furnizorilor potenţiali pentru a asigura cu resurse, precum şi metodele de atracţie a resurselor necesare;

     conducerea cu întreprinderea formată prevede respectarea stilului şi structurii de dirijare, determinarea locurilor slabe în dirijarea şi găsirea căilor de lichidare a neajunsurilor, organizarea sistemului de control asupra activităţii de antreprenoriat a întreprinderii.          Toate etapele de antreprenoriat sus - numite sunt integrate şi nu pot fi aplicate în practică una fără cealaltă.

          Antreprenorul primeşte decizia despre sfera de activitate şi alege aşa un “cuib” pe piaţă, care depind de raportul între trei elemente: posibilitatea pieţii, sarcinile firmei, resursele disponibile ale firmei. Astfel, antreprenorul nu numai determină pentru sine piaţa, ci caută pe piaţă acel segment sau acel domeniu îngust care nu este ocupat sau este nefolosit de concurenţi.          Procesul de alegere a “cuibului” este problema - cheie în activitatea de marketing. Antreprenorul, alegînd “cuibul”, trebuie să se orienteze în spaţiul posibilităţilor în baza: evidenţierii limitelor economice; estimării corelaţiei între resursele şi cheltuielele firmei; garanţiei succesului întreprinderii.          Antreprenorul începător trebuie să aleagă “nişa” pieţei în baza studierii profunde a pieţei mărfii prin metodele analizei cererii şi ofertei, alegerii segmentului scop al pieţei care ar corespunde perfect acestui produs; poziţionării mărfii în comparaţie cu mărfurile analogice ale concurenţilor pe acelaşi segment al pieţei; calculului variantei optime de realizare a activităţii de antreprenoriat. E important ca antreprenorul să determine strategia ieşirii întreprinderii pe piaţă şi posibilităţile de a menţine competitivitatea sa în baza folosirii măsurilor de marketing.          Antreprenorul este obligat să evidenţieze factorii ce influenţează asupra activităţii de antreprenoriat al întreprinderii. Astfel, analizînd situaţia antreprenoriatului pe piaţa globală, putem evidenţia două grupe de factori:

     factorii interni ai întreprinderii - resursele financiare, scopurile şi sarcinile firmei, cadrele, furnizorii;

     factorii externi ai mediului înconjurător - economici, demografici, tehnologici, culturali, lagislativi etc., asupra cărora întreprinderea nu poate influenţa şi trebuie să-i evidenţieze în activitatea sa.          Pentru antreprenorul începător o problemă cheie este elaborarea şi realizarea planului de afaceri. Planul de afaceri reprezintă un document de perspectivă, care descrie consecutiv toate direcţiile de activitate ale firmei pe piaţă, analizează problemele cu care se poate confrunta întreprinderea şi determină căile de rezolvare a acestor probleme.          Scopul elaborării planului de afaceri este pronosticarea activităţii economice a întreprinderii pe un termen de 2 - 3 ani în baza cercetărilor de marketing conform cerinţelor pieţei.          Necesitatea elaborării planului de afaceri a oricărei întreprinderi reiese din funcţiile pe care le îndeplineşte:

     planul de afaceri poate fi folosit pentru elaborarea concepţiei de conducere cu businessul în scopul preîntîmpinării greşelilor care pot să apară în viitor;

     planul de afaceri este un instrument principal cu ajutorul căruia antreprenorul  soluţionează următoarele probleme: estimează rezultatele activităţii întreprinderii pe o anumită perioadă; determină direcţiile principale de activitate a firmei; formulează scopurile firmei şi strategia realizării lor; determină măsurile de marketing a întreprinderii în domeniul studierii pieţei, aplicării reclamei în practică, stimulării desfacerii etc.          Planificarea activităţii firmei în baza planului de afaceri are următoarele avantaje:

     îi obligă pe conducători să se ocupe de problemele strategice de dirijare ale firmei;     permite coordonarea activităţii întreprinderii pentru a distinge scopurile sale de activitate;     permite antreprenorului să determine rentabilitatea activităţii întreprinderii în condiţiile

competitivităţii pe piaţă;     conţine orientări şi recomandări de acţiune a întreprinderii în condiţiile concurenţei şi în

procesul formării ei.

          Pentru a controla îndeplinirea planului de afaceri trebuie de stabilit punctele de control şi anume: controlul stocurilor de mărfuri, controlul respectării devizului de cheltuieli, controlul calităţii mărfurilor şi vînzării lor.          Formarea calităţilor personale de antreprenor este complexă şi depinde de următoarele principii:

1.  Ocuparea cotei de piaţă cu mărfuri noi pentru atragerea consumatorilor potenţiali. E important de a păstra avantajele competitive ale mărfii sale, inclusiv caracteristicile tehnice şi poziţia activă pe piaţă faţă de concurenţi. Antreprenorul trebuie să asugure reînoirea producţiei, să formeze noi necesităţi la cumpărători, să pătrundă activ cu produsul său pe piaţă. Concurenţa trebuie să fie organizată cultural în corespundere cu nivelul general de gospodărie.

2.  Antreprenorul trebuie să primească decizii privind cucerirea pieţii cu marfă, inclusiv introducerea tehnologiilor noi în procesul de producţie.

3.  Formarea preţurilor pentru a ieşi pe piaţă cu produsul său propriu. Preţul trebuie să fie de aşa mărime, ca să putem vinde acest produs, să acoperim cheltuielile şi să primim un beneficiu cît mai mare. La etapa iniţială poate fi stabilit un preţ mai mic ca întreprinderea să pătrundă cu produsul său piaţa şi să cucerească o pondere a ei. Treptat poate proceda la stabilirea unui preţ mai înalt după formarea imaginii firmei şi ridicarea reputaţiei ei pe piaţă.

4.  Antreprenorul trebuie să calculeze punctul critic al recuperării unei întreprinderi noi.       Pentru a atinge punctul critic de recuperare şi a realiza cu succes planul de afaceri, antreprenorul trebuie să cunoască aspectele teoretice şi practice ale marketingului: canalele de distribuţie folosite la vînzarea mărfii; modul de stabilire a preţurilor la mărfuri; organizarea activităţii de reclamă în cadrul politicii de comunicaţie în marketing etc. Deci problemele măsurărilor de marketing ocupă un loc primordial în pregătirea antreprenorului.          Marketingul reprezintă filosofia businessului modern, care dă posibilitatea de a elabora o strategie şi o tactică eficace de atingere a scopului pentru a orienta lucrul tuturor antreprenorilor spre cerinţele pieţei. Marketingul, în primul rînd, se formează ca o sistemă de gîndire şi de concepţii intelectuale, îndreptate spre adaptarea optimă a scopurilor concrete la posibilităţile reale de atingere a lor.          În al doilea rînd, marketingul crează un sistem nou de promovare a mărfurilor, în care se foloseşte o bogată varietate de instrumente: perfecţionarea parametrilor mărfii, influenţa asupra consumatorilor, eficacitatea canalelor de distribuţie a mărfurilor.          Orientarea economiei R.M. spre economia de piaţă deschide pentru teoria şi practica economică noi preocupări de cercetare, analiza şi propuneri de soluţii privind activitatea antreprenorială. Obiectul major al acestor preocupări este prezentarea căilor, metodelor şi instrumentelor de sporire a eficienţei şi calităţii antreprenoriale.           PROMOVAREA vînzărilor constituie în prezent o disciplină şi o profesie distinctă, dar ale cărei contururi nu sunt bine precizate datorită utilizării ei în numeroase domenii de aplicare şi în exploatarea unora dintre tehnicile ei de către alte discipline, cum sunt publicitatea prin mass-media, publicitatea prin evenimente, stimularea reţelelor sau marketingul direct.           EXISTĂ patru mari abordări posibile: comercială, tehnică, marketing şi comunicare.          Abordarea comercială. Promovarea vînzărilor definită ca utilizarea mijloacelor destinate să stimuleze pe termen scurt creşterea cererii pentru un produs. Este vorba de o percepţie clasică a promovării împărtăşită atît de consumatori, cît şi de distribuitori: primii văd ocazia de a face o economie, ceilalţi un mijloc de a spori vînzările, fie cu scopul de a anima un punct de vînzare, fie pentru reducerea stocurilor existente. În această abordare, mijloacele folosite sunt simple ( reduceri de preţuri, vînzări grupate etc. ) şi comunicate discret, cel mai adesea doar un afiş la punctele de vînzare. Promovarea este, în acest caz, percepută de consumatori ca un efect punctual

al comerciantului şi doar rareori ca expresia unui demers strategic al mărcii. La nivelul fabricantului acest mod de a concepe promovarea îşi găseşte concretizarea în consimţirea de reduceri care pot fi repercutate asupra distribuitorilor; se vorbeşte în acest caz de “promovare - distribuitor”, al cărei obiectiv este de a mări stocurile distribuitorilor pentru a exercita o presiune asupra vînzărilor.          Abordarea comercială este încă foarte actuală, dar a evoluat sensibil spre satisfacerea unui obiectiv propriu al punctului de vînzare - crearea sau creşterea traficului - şi este acum obiectul unui serios efort de susţinere prin publicitatea locală sub forma de imprimate sau adrese introduse în cutiile poştale.              Abordarea tehnică. Pentru anumiţi specialişti în comunicare, promovarea vînzărilor este percepută ca un ansamblu de tehnici comerciale şi de animare, care pot fi folosite în studii foarte diferite, uneori chiar depărtate de actul comercial propriu - zis. Tehnicile promoţionale sunt, astfel, folosite din ce în ce mai mult în diferitele forme de publicitate prin mass-media, directe, la punctele de vînzare, în cadrul operaţiilor de relaţii publice sau chiar în acţiunile de motivare şi de stimulare a reţelelor sau a forţei de vînzare. Promovarea vînzărilor permite, de exemplu, prelungirea efectelor publicităţii printr-o acţiune asupra comportamentelor de cumpărare şi se impune, ca atare, în anumite sectoare ca o componentă indispensabilă a oricărei campanii de comunicare eficace. Anumite domenii, cum ar fi stimularea forţelor de vînzare, se bazează chiar exclusiv pe mecanismele de tip promoţional. S-ar putea în acest caz ca tehnicile de promovare a vînzărilor să fie considerate doar ca simple instrumente, cu un teren de aplicare prea vast pentru a constitui o disciplină aparte şi cu o vocaţie bine definită.          Abordarea marketing. Promovarea vînzărilor poate fi, de asemenea, considerată ca un mijloc de acţiune, care permite realizarea unor obiective de marketing precise, pe termen scurt, mediu sau lung. Aceste obiective pot, de exemplu, să fie exprimate în termeni de volum, parte din piaţă, de nivel de distribuţie sau termeni de penetrare şi de cantităţi cumpărate în medie. Într-o asemenea abordare, promovarea vînzărilor constituie un element al mixului de marketing, necesitînd, adeseori, un buget considerabil care trebuie neapărat să facă obiectul unui proces complex de planificare şi de control.          Abordarea comunicare. Comunicarea este constituită de ansamblul semnalelor sau informaţiilor pozitive sau negative, conştiente sau nu, identificate sau nu, emise de produs sau de marcă sub toate aspectele sale. Conform acestei definiţii orice acţiune promoţională are, deci , un efect de comunicare. Acest efect poate fi important dacă se ia în considerare numărul de contacte pe care le stabileşte marca sau produsul cu ţinta sa în cadrul acestui tip de acţiune.    Luarea în consideraţie a acestui efect trebuie deci să constituie o preocupare permanentă pentru cei însărcinaţi să dezvolte un plan promoţional pentru un produs sau o marcă. Prin alegerea tehnicilor, temelor sau avantajelor posibile, promovarea poate să contribuie în mod pozitiv la dezvoltarea imaginii mărcii sau măcar să evite efectele negative asupra ei de către un război al preţurilor.    Anumiţi specialişti depăşesc însă această simplă luare în considerare şi au dezvoltat teorii de “comunicare comportamentală” conform cărora atitudinile ar putea să fie modificate printr-o acţiune coerentă şi durabilă asupra comportamentelor prin utilizarea tehnicilor promoţionale. Promovarea vînzărilor ar putea constitui în acest caz o alternativă valabilă la publicitate clasică prin care se caută crearea sau modificarea atitudinilor într-un sens favorabil mărcii.          Definiţiile tradiţionale scot în general în evidenţă aspectul stimulării vînzărilor pe temen scurt pe baza diferitelor tehnici. De exemplu: “promovarea vînzărilor comportă o gamă de tehnici destinate să stimuleze pe termen scurt cererea pieţei”; “o operaţie de promovare constă în asocierea unui produs cu un avantaj temporar destinat să faciliteze sau să stimuleze utilizarea,

cumpărarea şi/sau distribuţia sa”; “promovarea vînzărilor este o activitate care grupează un ansamblu de tehnici care permit dezvoltarea rapidă şi rentabilă a vănzărilor unui produs, a unei întreprinderi sau a unui serviciu fără a-i altera imaginea” etc.definire mai modernă este cea referitoare la faptul că “promovarea vînzărilor” este un demers care asociază un ansamblu de tehnici şi de mijloace de comunicare puse în mişcare în “cadrul unui plan de acţiune comercială al întreprinderii pentru a determina la ţintele vizate crearea sau schimbarea unui comportament de consum pe termen scurt sau lung”. Din această definiţie se desprind o serie de idei interesante.

     Să evite o confuzie între noţiunea de promovare a vînzărilor şi ceea ce numesc tehnici promoţionale: promovarea vînzărilor este un element de marketing mix-ului al cărui rol este să dezvolte vînzările unui produs sau unei mărci în cadrul unui proces de planificare msrketing; în schimb tehnicile nu sunt decît instrumente oferite de oricare disciplină profesională.

     Promovarea vînzărilor este prin natura sa legată de “acţiunea comercială” realizată asupra unui produs sau mărci: nu se poate face în realitate promovarea vînzărilor decît dacă există o propunere comercială. De exemplu un joc-concurs care nu este vehiculat de un produs nu constituie o promovare a vînzărilor deşi utilizează o tehnică promoţională.

     Dacă o operaţie promoţională este în general circumscrisă în timp, efectele scontate nu se pot limita la o stimulare a vînzărilor pe termen scurt; din contra ea trebuie să văzeze o schimbare structurală a comportamentului în cadrul unui plan de acţiuni definit în funcţie de obiectivele de marketing.

     Promovarea vînzărilor este un demers complex care se înscrie într-un proces de definire a obiectivelor, de planificare şi de control; ea nu utilizează numai tehnici ci un ansamblu de mijloace, mai ales de comunicare în masă care trebuie coordonate pentru a acţiona în sinergie.

     În mod fundamental chiar dacă utilizarea ei poate avea efecte asupra atitudinilor faţă de o marfă, funcţia promovării vînzărilor este în primul rînd de a acţiona asupra comportamentelor de cumpărare, dar şi de consum ale produsului. Aceasta nu intră în contradicţie cu necesitatea coordonării publicităţii, care vizează atitudinile, şi promovării, care vizează comportamentele.

     Promovarea vînzărilor utilizează o gamă de mijloace de informare în masă foarte largă, spre deosebire de marketingul direct care foloseşte în principal “mijloacele directe”; o apropiere nu ar avea ca urmare o limitare a mijloacelor utilizate de promovare?

     Pentru a face legătura între propunerea promoţională şi ţintele vizate sunt utilizate un număr de mijloace de transmisie sau “media”: mass-media sau mediile directe care îi vizează pe consumatorii finali, medii vizînd ţintele intermediare. Fabricantul trebuie, pe cît posibil, să trezească interesul acestor ţinte intermediare pentru a le transforma în adevărate media în direcţia ţintei finale. Se înţelege că o cooperare între asemenea medii este condiţionată de obţinerea unui avantaj concret, inserat într-o acţiune promoţională specifică.          Promovarea a fost întotdeauna unul dintre elementele cheie ale negocierelor comerciale: negustorul a încercat din totdeauna să îşi sporească vînzările propunînd reduceri de preţ la cumpărarea unor cantităţi mai importante, oferind o cantitate suplimentară pentru acelaşi preţ, acceptînd preţuri mai mici pentru cumpărătorii fideli, oferind ca produsul să fie gustat etc.                              

Amploarea deosebită pe care o cunoaşte apariţia şi dezvoltarea micro-întreprinderilor, întreprinderilor mici şi mijlocii, demonstrează că micile afaceri constituie pentru foarte mulţi oameni şansa înscrierii în cursa competiţiei economico-sociale, creatoare de locuri de muncă şi schimburi de valori.

Capacitatea micilor afaceri de a înfiinţa locuri de muncă provine din puterea de creaţie şi inovare a întreprinzătorilor, pe fondul general al numeroaselor schimbări generate de descoperirile din domeniul ştiinţei şi tehnicii.

În majoritatea statelor lumii micile afaceri au contribuit în mod esenţial la dezvoltarea economică. Cunoscutul om de ştiinţă Peter Drucker, afirmă că micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice. Cercetări socioeconomice efectuate în SUA şi Germania au evidenţiat că 60-70 la sută din oferta locurilor de muncă în ultimii ani, provine din sectorul firmelor mici şi mijlocii.

Un studiu efectuat recent la Institutul de Economie Mondială din Bucureşti, ale cărui rezultate au fost publicate în presa economică, arată că în România există un important sector al întreprinderilor mici şi mijlocii. Peste 75 la sută din numărul firmelor româneşti se înscriu în categoria micilor afaceri, asigurând mai mult de 40 la sută din numărul locurilor de muncă din economie Iată că sunt suficiente argumente care demonstrează necesitatea abordării tematicii managementului micilor afaceri.

2. Întreprinzătorii, promotori ai afacerilor

Întreprinzătorii, la fel ca şi managerii, au existat din cele mai vechi timpuri dar primele studii dedicate lor au fost elaborate abia la începutul secolului al XX-lea. Noţiunea de întreprinzător a fost utilizată în context economic şi social de Josef Schumpeter, profesor la Universitatea Havard din Statele Unite, în anul 1936,.

2.1. Antreprenori şi intraprenori

Experienţa întreprinzătorilor a scos la iveală întotdeauna două faţete ale activităţilor susţinute: satisfacţii deosebite şi mari frustrări. Satisfacţiile au fost provocate de actul creaţiei, în contextul existenţei unor obstacole, iar frustrările au fost determinate de riscurile asumate în situaţiile de eşec.

Întreprinzătorii sunt persoane care se pot întâlni în toate firmele, indiferent de mărimea lor, forma de proprietate, domeniul de activitate etc. Oriunde se află, ei îşi asumă riscul organizării resurselor care creează bogăţie. Aceste modele umane iniţiază şi derulează acţiuni în diverse combinaţii realiste, datorită spiritului lor creator, motivaţi de satisfacţiile materiale, psihologice, morale şi sociale.

Aşadar, întreprinzătorii sunt persoane care iniţiază şi derulează acţiuni, asumându-şi riscurile creaţiei şi inovării în schimbul unor satisfacţii personale specifice.

Lumea întreprinzătorilor cuprinde două mari modele încetăţenite în mediul economic: antreprenorii şi intraprenorii.

Antreprenorii sunt acei întreprinzători care iniţiază şi derulează acţiuni, apelând la resursele propriilor familii, pentru înfiinţarea micro întreprinderilor sau întreprinderilor mici şi mijlocii. Ei sunt arhitecţii şi constructorii propriilor afaceri îndeplinind în acelaşi timp calitatea de proprietari, manageri şi executanţi, motiv pentru care trebuie să posede anumite caracteristici, să aibă suficiente cunoştinţe în fiecare domeniu, pentru a putea evalua corect impactul acţiunilor asupra profitului propriei întreprinderi.

Intraprenorii sunt acei întreprinzători care iniţiază şi derulează acţiuni, apelând la resursele marilor firme în care îşi desfăşoară în mod curent activitatea. Antreprenoriatul din marile firme şi companii societare este denumit intraprenoriat sau antreprenoriat de corporaţie.

Între antreprenori şi intraprenori sunt asemănări şi deosebiri. În privinţa asemănărilor se poate remarca spiritul creator şi novator precum şi dorinţa asumării riscurilor pentru acţiunile proprii. Principalele deosebiri sunt determinate de resursele de care dispun şi obstacolele pe care

le întâmpină. Astfel, antreprenorii acţionează riscând banii proprii în timp ce intraprenorii riscă banii firmei în care au calitatea de angajaţi; obstacolele antreprenorilor apar în competiţia de piaţă iar cele ale intraprenorilor sunt determinate de strategia firmei şi piaţă sau, de cele mai multe ori, de cultura organizaţională şi managerială.

2.2. Caracteristicile întreprinzătorilor

Întreprinzătorii diferă unii de ceilalţi prin diversitatea caracterelor umane însă se pot detaşa faţă de marea majoritate a oamenilor datorită unor trăsături generale asemănătoare, în virtutea cărora au obţinut realizări deosebite. Cele mai importante caracteristici ale întreprinzătorilor sunt: obiectivitatea; capacitatea ridicată de muncă; abilitatea organizatorică; viziunea; dorinţa de asumare a responsabilităţii; înclinaţia spre riscul moderat; încrederea în propriile forţe; abilitatea observării momentului oportun; competenţă profesională; atitudine echilibrată faţă de bani.

Obiectivitatea relevă realismul pe care îl manifestă întreprinzătorii în legătură cu posibilităţile lor şi rezultatele muncii pe care o prestează. Când au nevoie de asistenţă ei apelează mai degrabă la specialişti, decât la prieteni sau rude, şi solicită evaluarea corectă a competitivităţii propriilor afaceri. Manifestând obiectivitate întreprinzătorii arată că au capacitatea de a controla propriul destin. În testele psihologice ei menţionează că succesul sau eşecul este rezultatul acţiunii lor şi nu al sorţii.

Capacitatea ridicată de muncă scoate în evidenţă potenţialul energetic ridicat al întreprinzătorilor. În multe cazuri această caracteristică este direct influenţată de starea de sănătate. Programul de lucru obişnuit al întreprinzătorilor este de 6-7 zile pe săptămână, 10-12 ore pe zi, fără concediu de odihnă. La un asemenea program nu pot face faţă decât persoane deosebit de sănătoase şi rezistente la efort.

Abilitatea organizatorică arată imaginaţia întreprinzătorilor în legătură cu realizarea unei mari varietăţi de combinaţii a resurselor de care dispun pentru îndeplinirea obiectivelor asumate. Ei reuşesc să organizeze cele mai bune echipe de muncă, folosesc cu abilitate diverse modalităţi de motivaţie, provocând sentimente de identificare a salariaţilor cu firma.

Viziunea întreprinzătorilor se manifestă prin capacitatea de orientare permanentă a gândirii spre viitor şi a intuirii unor situaţii cu care urmează să se confrunte. În felul acesta ei pot să-şi planifice afacerile, după modul în care ar dori să reuşească, acceptând anumite incertitudini ca pe o necesitate. Astfel, apare acea dorinţă obiectivă de eliminare a incertitudinii, pentru obţinerea rezultatelor intuite, ceea ce constituie principalul factor de succes, mai ales în domeniul micilor afaceri.

Dorinţa de asumare a responsabilităţii relevă preocuparea pe care o au întreprinzătorii de a controla cu atenţie resursele de care dispun pentru a le folosi pe acelea care conduc la realizarea sigură a obiectivelor pe care şi le-au propus. Întreprinzătorii nu vor abandona niciodată afacerile în care sunt implicaţi iar perspectiva eşecurilor le provoacă o stare permanentă de îngrijorare. Ei sunt puternic motivaţi de nevoia împlinirii care se confundă uneori cu nevoia personală de putere [40].

Înclinaţia spre riscul moderat arată că întreprinzătorii nu pot fi confundaţi cu aventurierii. Ei nu-şi asumă riscuri deosebit de mari şi caută să ţină sub control desfăşurarea acţiunilor. Întreprinzătorii preferă riscurile tentante, cu speranţe rezonabile de câştig. Prin alegerea atentă a produsului şi a pieţei, cu formarea unei echipe competitive, cu finanţare creativă şi o planificare inspirată, riscul iniţierii unei afaceri poate fi destul de mic.

Încrederea în propriile forţe evidenţiază hotărârea cu care se angajează întreprinzătorii în asumarea, fără teamă, a responsabilităţilor pentru a-şi atinge obiectivele propuse. Cercetările arată că întreprinzătorii au un grad înalt de încredere în ei deoarece se bazează pe experienţa căpătată anterior, care le este de mare folos în luarea deciziilor şi, adesea, folosesc orice şansă pentru a-şi îndeplini obiectivele.

Abilitatea observării momentului oportun scoate în evidenţă atenţia manifestată de întreprinzători în toate situaţiile noi pentru a alege momentul potrivit de promovare a propriilor afaceri. Pentru că sunt vizionari, ei anticipează şi programează acţiunile care conduc la realizarea scopului urmărit. Atunci când caută noi posibilităţi de acţiune, întreprinzătorii nu sunt descurajaţi de obstacolele care apar. Dimpotrivă, sunt încurajaţi să găsească metode noi pentru a reuşi. Ei ştiu că instituţiile financiare şi oamenii de afaceri plasează banii acolo unde există şanse certe de valorificare imediată oferite de momentele conjuncturale de piaţă.

Competenţa profesională este acea caracteristică a întreprinzătorilor care demonstrează că aceste persoane, mai degrabă inteligente decât sclipitoare, ştiu mai bine decât celelalte categorii de oameni cum să iniţieze o afacere. Întreprinzătorii de succes sunt competenţi în domeniul lor de activitate datorită experienţei lor anterioare, acumulată după mulţi ani de muncă.

Atitudinea echilibrată faţă de bani arată că întreprinzătorii sunt preocupaţi de bani nu însă până a deveni lacomi. Ei nu privesc banii ca pe lucruri ce trebuie adunate şi păstrate, ci mai degrabă îi aseamănă cu jetoanele într-un joc. Când afacerea este rentabilă, profitul obţinut este indiciul că au câştigat partida. Refuzul de a plăti anumite obligaţii ar putea crea falsa impresie a câştigului pe termen scurt dar provoacă sigur pierderi pe termen lung. Întreprinzătorii de succes nu vor manifesta niciodată lăcomie, necinste, grabă în angajarea unor afaceri, neîncredere în oameni sau abordarea unor afaceri pe care nu le cunosc suficient de bine.

Anumite caracteristici nu sunt relevante pentru întreprinzători. Vârsta, sexul, starea civilă, gradul de şcolarizare/educaţie, religia nu sunt în măsură să diferenţieze între ei întreprinzătorii obişnuiţi faţă de cei care se bucură de mare succes. Evaluarea caracteristicilor întreprinzătorilor se realizează, de cele mai multe ori, prin chestionare . În tabelul 1. se prezintă un set de 20 întrebări ale căror răspunsuri sunt supuse unei grile de punctaj, conform tabelului 2. Asemenea modalităţi de evaluare ne pot oferi o imagine obiectivă asupra personalităţii noastre înainte de a lua decizia lansării unei afaceri pe cont propriu. Limitele de punctaje care se obţin conduc la evidenţierea următoarelor categorii de persoane:

întreprinzător extraordinar, ... 160-200 puncte întreprinzător bun, …………. 130-159 puncte întreprinzător potenţial, ……. 105-129 puncte întreprinzător stângaci, …….. 90-104 puncte întreprinzător fără perspective, sub 90puncte.

Evaluarea capacităţii antreprenoriale Tabelul 1.

Caracteristica Variante de răspuns Punctaj1 A. Înălţime (femei) A:<1,55 m B:1,56-1,70 m C:>1,70 m1.B. Înălţime (bărbaţi) A:<1,71 m B:1,71-1,85 m C:>1,85 m2. Vârsta (ani) A:<30 B:31-40 C:41-50 D:>503. Situaţia matrimonială A:Căsătorit B:Necăsătorit C:Divorţat4. Situaţia familială A:Primul născut B:Mijlociu D:Singurul

E:Altul

5. Părinţii au avut serviciu A:Ambii B:Unul C: Nici unul6. Cum vă caracterizaţi copilăria? A:Grea B:Cu unele greutăţi

C:Foarte confortabilă D:De vis7. Studii A:Liceu B:Colegiu C:Licenţă D:Doctor8.În calitate de student aţi fost A:Peste medie B:Mediu C:Sub mediu9.La câte firme aţi lucrat până acum? A:>4 B:3 C:2 D:110.Aţi început să lucraţi: A:Sub15 B:15-18 C:19-21 D:Peste 21ani11.Aţi făcut vreo afacere până la 21ani? A: Da B: Nu12. Care este motivul esenţial pentru care începeţi o afacere?

A: Banii B:Să mă realizezC: Nu-mi place să lucrez pentru alţii

13.Care dintre frazele următoare descriu atitudinea dvs. faţă de muncă?

A: Lucrez cât este necesar,indiferent ceB: Pot lucra din greu, dar când am bani

destui nu mai lucrez C: Munca grea nu o fac oricând

14. Cum vă caracterizaţi înclinaţiile organizatorice?

A:Superioare B:Peste medie C:MediiD:Sub medie

15. Sunteţi din fire: A:Optimist B:Pesimist C:Nici una nici alta

16.Lucrând, a-ţi ajuns în impas. Cum veţi proceda?

A: Renunţaţi B: Cereţi ajutor C: Continuaţi veţi rezolva singur

17.Participaţi la un joc de grup. Sunteţi interesat:

A:Să câştigaţi B: Să jucaţi bineC: Ca fiecare să se simtă bine

D: Să înşelaţi18.Cum descrieţi atitudinea dvs. faţă de faliment?

A: Teama de faliment mă paralizeazăB: Poate fi o experienţă bunăC:Este posibil

19. Care frază vă descrie mai bine? A:Am nevoie de încurajăriB:Dacă mă ajută cineva să pornesc, pot continua C:Sunt un om harnic şi cu iniţiativă

20. Ce v-ar place să acceptaţi cel mai mult?

A:Un pariu, fără să participaţi la jocB:Un pariu la un joc la care participaţiC:Nu fac pariuri

Sistem de evaluare a răspunsurilor Tabel nr. 2.

Nr. Punctaj ExplicaţiiA B C D E

1 10 5 0 - - Întreprinzătorii sunt în general mai scunzi decât media2 8 10 2 0 Cei mai mulţi întreprinzători se lansează în afaceri după

vârsta de 30 ani, când au obţinut suficient capital şi experienţă

3 10 3 2 Din studiile efectuate pe plan mondial rezultă că 75% din întreprinzători sunt căsătoriţi. S-a constatat că

întreprinzătorii de succes au soţii care îi sprijină foarte mult4 10 0 0 5 0 De regulă, întreprinzătorii sunt copiii cei mai mari din

familie. Copii singuri la părinţi au, de asemenea, un potenţial ridicat

5 10 6 2 - - Întreprinzătorii învaţă din experienţă. Copiii a căror părinţi au lucrat sunt cei mai potriviţi pentru iniţierea propriilor afaceri

6 2 10 4 0 - Întreprinzătorii vin, adesea, din medii în care familia luptă pentru un nivel mai bun de viaţă. Mulţi întreprinzători capătă abilitatea de a câştiga maximum de profit din resurse limitate. Se pare că aceste începuturi dificile sunt o motivaţie pentru lansarea în afaceri a multor întreprinzători

7 2 4 10 6 - Cei mai mulţi întreprinzători au facultate. Ei par să recunoască valoarea cunoştinţelor căpătate pentru lansarea afacerii. Există mulţi întreprinzători cu studii medii care renunţă la afacere, aceasta ne fiind o regulă

8 10 6 2 - - Studiile arată că peste 60% din întreprinzători au avut note peste medie

9 10 8 2 0 - Întreprinzătorii tind să lucreze necontenit şi aceasta se observă în cariera lor

10 10 8 4 0 - Cei mai mulţi întreprinzători încep să lucreze de timpuriu, chiar în jurul vârstei de 15 ani

11 10 2 - - - Tinerilor licenţiaţi li se deschide apetitul pentru iniţierea unei afaceri de timpuriu

12 2 8 10 - -

Există mitul că motivul esenţial al iniţierii unei afaceri este profitul. Desigur, obţinerea de profit este necesară pentru supravieţuirea afacerii, însă nu acesta este imobilul determinant. Motivele esenţiale ale iniţierii unei afaceri sunt, potrivit opiniei întreprinzătorilor, controlul asupra propriului destin şi refuzul de a lucra pentru alţii.

13 10 6 4 - - Întreprinzătorilor nu le este teamă de muncă. Ei doresc să facă tot ce le stă în putinţă pentru a vedea lucrul bine realizat.

14 10 6 4 0 - Întreprinzătorii sunt, în mod obişnuit, buni organizatori şi au o dezvoltată capacitate de prevedere.

Tabel nr. 2.(continuare)Nr. Punctaj Explicaţii

A B C D E15 10 0 2 - - Întreprinzătorii sunt, de regulă, optimişti. Optimismul excesiv

le poate crea probleme.

16 0 0 10 - - Întreprinzătorii sunt total independenţi. Ei sunt extrem de refractari la a primi ajutorul cuiva. Când se confruntă cu o problemă dificilă, cei mai mulţi îşi rezolvă singuri problemele.

17 10 8 0 0 - Întreprinzătorii sunt, prin excelenţă, concurenţi şi nu le plece să piardă. Mulţi dintre ei consideră că a cåştiga este singura raţiune a afacerilor lor. Cei mai mulţi întreprinzători au avut cel puţin un insucces înainte de a-şi stabiliza afacerea. Spectrul falimentului pare să fie pentru mulţi întreprinzători motivaţia de a face orice le stă în putinţă pentru a-l evita.

18 0 8 10 2 - Întreprinzătorii îşi asumă riscul şi cunosc că falimentul este posibil.

19 0 2 10 - - Întreprinzătorii sunt, prin definiţie, iniţiatori. Ei au o energie şi un entuziasm peste medie

20 2 10 0 - - Întreprinzătorii au nevoie de un control al situaţiei. Le este mult mai convenabil să aibă o şansă din evenimentele pe care le pot influenţa, decât situaţiile externe impuse.Încrederea de sine le permite să creadă că pot întoarce şansele în favoarea lor, dacă li se iveşte prilejul.

20.2.3. Relaţia manageri – întreprinzători

Între manageri şi întreprinzători există numeroase asemănări dar şi o serie de diferenţe din punct de vedere al naturii activităţilor şi al modului de acţiune care se bazează pe gestiunea riscului şi nu pe minimalizarea acestuia; pe orientarea spre oportunităţi şi nu spre resurse; pe acţiune şi nu pe analiză; pe o structură informală simplă şi nu pe una formală. .

Din analiza diferenţelor prezentate rezultă că unii întreprinzători vor putea deveni cu dificultate manageri în firme mari, deoarece spiritul antreprenorial este în mare parte îngrădit.

Pe de altă parte, managerii din firmele mari, pot deveni întreprinzători de succes, atunci când calităţile antreprenoriale necesare sunt dovedite şi când împrejurările le oferă oportunităţi de afaceri viabile .Tabelul 3. arată care sunt diferenţele între manageri şi întreprinzători.

Diferenţa între manageri şi întreprinzători Tabelul 3.

Nr. crt.

Caracteristică Manageri Întreprinzători

1 Motivare Promovare şi putere Libertate şi posibilitatea de creaţie

2 Tactica Termene scurte Termene medii şi mijlocii3 Autoritatea Delegare şi supraveghere Implicare directă4 Atitudinea faţă de

riscMinimalizarea riscului Asumarea riscului moderat

5 Încredere în destin Temător Încrezător

6 Priorităţi În cadrul firmei Piaţă şi tehnologie7 Marketing Dispune de studii de piaţă Are evaluări intuitive8 Statutul social Preocupaţi de statutul

socialNepreocupaţi de statutul social

9 Pentru cine lucrează? Pentru alţii Pentru sine şi clienţi10 Stilul de rezolvare a

problemelorRezolvă, cu participarea colaboratorilor,în sistem

Rezolvă de unul singur, înafara sistemului

11 Nivel de pregătire Superioară Medie sau superioară12 Relaţii cu alţii În ordine ierarhică În ordinea volumului de afaceri13 Poziţie socială Clasa mijlocie Clasa inferioară spre mijlocie14 Istoria familiei Membrii familiei au lucrat

pentru firme sau instituţii mari

Membrii familiei au fost sau sunt implicaţi în mici afaceri sau liberi profesionişti

3. Micile afaceri

Aşa cum am mai afirmat, micile afaceri sunt organizate în micro-întreprinderi, întreprinderi mici şi mijlocii care reprezintă catalizatorul principal al creşterii economice. Micile afaceri contribuie într-o mare măsură la realizarea unor obiective fundamentale ale economiei.

În cele ce urmează se prezintă caracteristicile micilor afaceri, problemele firmelor care le practică şi gama factorilor care asigură succesul sau provoacă eşecul acestora.

3.1 Caracteristicile micilor afaceri

Conceptul de afacere presupune evidenţierea unor elemente constitutive cum sunt: volumul fizic şi valoric al tranzacţiilor comerciale şi economice, numărul de salariaţi, domeniul de activitate, mărimea capitalului social, activele totale etc.

Nu există o diferenţiere unanim acceptată între micile afaceri, practic fiind adoptate o serie de criterii care, de cele mai multe ori, se referă la volumul vânzărilor, numărul salariaţilor etc. Astfel, în Germania se consideră că micile afaceri presupun vânzări de până la maximum 50 milioane Euro anual cu un număr de până la 500 de salariaţi.

În România micile afaceri sunt susţinute de micro-întreprinderi, întreprinderi mici şi mijlocii, în care sunt angajaţi până la 250 de salariaţi şi care realizează anual o cifră de afaceri netă de până la 50 milioane de euro şi/sau deţin active totale de până la 43 milioane de euro. În tabelul 20.4 sunt prezentate caracteristicile de încadrare a micilor afaceri în micro-întreprinderi, întreprinderi mici şi întreprinderi mijlocii. Aceste date sunt reglementate prin Legea 346/2004, cu modificările şi adăugirile ulterioare, privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii.

Categoriile de întreprinderi micro, mici şi mijlociiTabelul 20.4.

Categoria întreprinderii

Numărul mediu de salariaţi

Cifra anuală netă de afaceri (mil.€ )

Activele totale(mil.€ )

Micro < 10 ≤2 ≤2

sau

Mică < 50 ≤10 ≤10Mijlocie <250 ≤50 ≤ 43

Definirea numai din punct de vedere cantitativ a micilor afaceri nu este de cele mai multe ori relevantă datorită inflaţiei. Din acest motiv ar trebui avute în vedere şi o serie de aspecte calitative, cum sunt: nivelul productivităţii muncii, gradul de integrare al proceselor tehnologice etc. Se poate afirma că micile afaceri sunt acelea care au independenţă patrimonială, au program propriu de lucru şi nu sunt dominate de o serie de factori ai mediului concurenţial.

De regulă, micile afaceri se înfiinţează în următoarele domenii: servicii; comerţ; turism; construcţii generale; industria prelucrătoare; agricultură.

Serviciile reprezintă un domeniu cu arie foarte mare de răspândire şi se adresează atât populaţiei cât şi instituţiilor publice şi de stat etc. Exemple de astfel de afaceri sunt: spălătoriile publice; saloanele de frizerie-coafură; reparaţiile echipamentelor electrocasnice, instalaţiilor sanitare, auto-moto etc.; transporturile de mărfuri şi persoane; lucrările tipografice şi de papetărie; serviciile hoteliere şi de alimentaţie publică; turism etc.

Comerţul reprezintă o categorie de afaceri care presupune cumpărarea şi vânzarea de materii prime, materiale, combustibili, produse finite etc. În domeniul comerţului există două categorii de afaceri: comerţul cu ridicata şi comerţul cu amănuntul. Comerţul cu ridicata reprezintă veriga intermediară dintre industria prelucrătoare şi comerţul cu amănuntul sau consumatorii industriali. Comerţul cu amănuntul se adresează direct consumatorilor/utilizatorilor prin librării, magazine, consignaţii, papetării etc.

Construcţiile generale reprezintă un domeniu al micilor afaceri în care se tranzacţionează construcţia de locuinţe civile, construcţii de depozite, hale industriale, furnituri de construcţii - tâmplărie, semifabricate industriale şi materiale de construcţii.

Industria prelucrătoare este un domeniu în care micile afaceri sunt orientate spre realizarea unor produse simple, în condiţii de serie mică sau medie, adoptând procese tehnologice de mică mecanizare şi automatizare.

Agricultura este un domeniu tradiţional pentru micile afaceri şi presupune realizarea produselor de origine vegetală sau animală destinate prelucrării industriale precum şi a produselor cu destinaţia susţinerii producţiei agricole (furaje, fertilizanţi, substanţe pentru tratamente fitosanitare şi veterinare etc.).

3.2. Probleme specifice micilor afaceri

Comparativ cu marile firme, agenţii economici implicaţi în micile afaceri au o structură fragilă, întemeiată pe resurse limitate. Această situaţie constituie sursa unor probleme specifice care sunt, de cele mai multe ori, ameninţătoare pentru existenţa lor. Din aceste motive există o rată mare a falimentelor micilor afaceri încă din primii ani de existenţă.

Întreprinzătorii în domeniul micilor afaceri dispun de garanţii materiale reduse şi nu acceptă să se asocieze cu alţi investitori. Din această cauză ei sunt relativ izolaţi şi se ocupă de întreaga problematică a întreprinderii, fără a avea posibilitatea de a angaja specialişti pe domenii de activitate. Aşadar, singurătatea întreprinzătorului este o primă problemă care atrage numeroase puncte slabe în existenţa micro-firmelor şi a firmelor mici şi mijlocii.

Calitatea resursei umane atrase este de cele mai multe ori o problemă dificilă. În domeniul micilor afaceri se plătesc salarii mici, neatractive pentru personalul cu calificare superioară. Condiţiile de muncă sunt, de cele mai multe ori, nesatisfăcătoare şi nici nu există

posibilităţi reale de îmbunătăţire. În consecinţă, aceste afaceri nu au capacitatea de a atrage personal de conducere şi de execuţie capabil să asigure angajarea eficientă a resurselor în competiţia de piaţă, lucrând cu o productivitate scăzută şi fără a garanta o calitate optimă a produselor oferite.

Sistemul informaţional al micilor întreprinzători constituie o mare problemă deoarece este sărac în date şi informaţii adecvate, exacte şi oportune. Micii întreprinzători operează cu date şi informaţii preluate din surse îndoielnice şi care conţin o mare doză de neadevăr. Lipsa fondurilor îi împiedică pe investitori să realizeze investiţii în domeniul tehnologiei şi echipamentelor informatice, de mare performanţă.

Marea mobilitate a factorilor de mediu, evoluţia rapidă a descoperirilor tehnico-ştiinţifice, pot surprinde nepregătite întreprinderile mici şi mijlocii. În asemenea situaţii strategia şi tactica acestor firme trebuie să fie schimbate din mers, lucru foarte greu de realizat atunci când se ignoră activităţile previzionale. De cele mai multe ori, volumul restrâns al resurselor face imposibilă o asemenea adaptare.

Ca o consecinţă a celor câteva probleme enunţate anterior, apare şi lipsa de încredere a societăţilor bancare, financiare şi de asigurare, în capacitatea de contractare a împrumuturilor bancare atât pentru activităţile de producţie cât şi pentru investiţii.

Toate problemele enunţate pot să apară simultan şi în asemenea situaţii protejarea capitalului investit nu poate fi susţinută decât prin lichidarea sau vânzarea afacerii.

3.3. Factorii de succes sau de eşec în micile afaceri

Cunoaşterea factorilor care asigură succesul sau eşecul micilor afaceri îi ajută pe întreprinzători să depăşească dificultăţile sau să prevină pierderile în orice condiţii de mediu. Decizia intrării în afaceri trebuie luată cu înţelegerea deplină a riscurilor şi a modalităţilor în care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate.

Factorii care acţionează asupra micilor afaceri îşi au originea înafara firmei sau în interiorul ei.

Factorii externi sunt determinaţi de evoluţiile sau involuţiile din economie şi asupra cărora micii întreprinzători nu pot acţiona. Aceştia sunt: evoluţia produsului intern brut; rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare; reglementările guvernamentale.

Evoluţia produsului intern brut cunoaşte faze de creştere sau de declin care favorizează sau descurajează micile afaceri. Fluctuaţiile macroeconomice sunt suportate cu dificultate de întreprinzători datorită resurselor limitate de care aceştia dispun. În fazele de creştere economică, micile afaceri prosperă iar în cele de recesiune, sunt grav afectate.

Rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare se află într-o strânsă corelaţie cu evoluţia generală a economiei. Inflaţia are ca efect creşterea costurilor materiale şi a celor cu forţa de muncă. Aceste creşteri fac să crească sensibil cerinţele de capital circulant. Inflaţia şi dobânzile bancare evoluează în acelaşi sens fapt ce provoacă în situaţiile de recesiune economică o diminuare rapidă a fondurilor proprii, ceea ce pentru multe firme poate însemna eşecul. În perioadele de creştere economică inflaţia şi dobânzile scad şi micile afaceri prosperă.

Reglementările guvernamentale au un impact mult mai pronunţat asupra micilor afaceri, diminuând foarte mult şansele lor de supravieţuire în comparaţie cu marile afaceri. În situaţiile de recesiune economică, pentru micile afaceri se elaborează reglementări de protejare.

Factorii interni sunt de natură subiectivă şi sunt într-o strânsă corelaţie cu caracteristicile întreprinzătorilor. Aceşti factori sunt foarte numeroşi şi se pot grupa după cum urmează: capacitatea managerială a întreprinzătorului; cunoaşterea profundă a afacerii; planificarea;

gestiunea patrimoniului; identificarea priorităţilor; climatul de muncă; tentaţia creşterii; starea de sănătate şi familia întreprinzătorului.

Capacitatea managerială a întreprinzătorului. Autoevaluarea onestă şi sigură a capacităţii de conducere reprezintă pentru întreprinzător una dintre principalele reguli ale succesului. Aceasta presupune identificarea şi conşti-entizarea propriilor obstacole şi a remediilor care fac să fie înţelese bine realităţile şi nevoile esenţiale pentru abordarea eficace a afacerilor.

Obstacolele sunt limitele şi slăbiciunile fiecărui om. Autoamăgirea, mulţumirea de sine, ignorarea lipsei de experienţă, respingerea ajutorului, tendinţa de centralizare excesivă, neîncrederea în oameni, aversiunea faţă de procedurile manageriale (previziune, organizare, antrenare, coordonare şi control-audit), plictiseala, sunt cele mai frecvente obstacole pe care trebuie să le perceapă şi să le depăşească întreprinzătorul.

Remediile prin care se pot depăşi aceste obstacole sunt simple şi la îndemâna oricui doreşte să le aplice. Astfel, prin autoperfecţionare este posibilă o gestiune eficientă a resurselor, îmbunătăţirea stilului de conducere, cunoaşterea şi aprecierea corectă a oamenilor, evitarea plictiselii şi auto-mulţumirii. Prin identificarea unor semnale, sugerate de specialişti în consultanţă managerială, în legătură cu evoluţia firmei se pot preîntâmpina fenomene defavorabile şi pierderile de resurse. În acest sens sunt recomandate rapoartele de audit managerial şi financiar, receptarea sugestiilor subtile care vin din partea salariaţilor precum şi împiedicarea formării climatului de rutină contraproductivă. Nu trebuie neglijate nici sugestiile care vin din partea furnizorilor, clienţilor şi creditorilor precum şi schimburile de opinii ocazionate de participarea la târguri, expoziţii şi simpozioanele de specialitate organizate de asociaţiile profesionale, patronate, camerele de comerţ etc.

Cunoaşterea profundă a afacerii. Un prim aspect legat de acest factor este relevat de înţelegerea corectă a relaţiei produs-client. La fel de importantă este şi înţelegerea corectă a complexului de indicatori tehnico-economici ai afacerii precum şi încurajarea spiritului creator şi novator care să conducă la satisfacerea nevoilor clienţilor şi asigurarea profitului firmei.

De cele mai multe ori întreprinzătorii fac următoarele greşeli: realizează produse, sub formă de bunuri sau servicii, raportându-le la sistemul

propriu de valori, fără a ţine cont de nevoile clienţilor nu se concentrează asupra unui grup distinct de clienţi, cu o gamă adecvată de

produse neglijează marketingul şi ignoră supravegherea concurenţilor evită analizele financiare şi de gestiune şi nu practică un control sistematic şi

complet.Acest factor arată că şansele de succes în micile afaceri sunt posibile atunci când se

realizează produse într-o gamă specializată, căutate de o categorie distinctă de clienţi bine cunoscuţi, folosind specialişti care ştiu bine să execute şi să vândă aceste produse în condiţii de eficienţă economică.

Planificarea în domeniul micilor afaceri este factorul care permite identificarea cu exactitate a obiectivelor întreprinzătorului şi concentrarea managementului asupra programării cu eficienţă şi eficacitate a resurselor firmei. Planificarea presupune anticiparea unor condiţii de mediu şi alocarea în perspectivă a resurselor pentru maximizarea rezultatelor.

Înţelegerea planificării conduce la iniţierea unor acţiuni ordonate, respectând o anumită disciplină, pentru identificarea nevoilor esenţiale ale firmei într-o perspectivă mai lungă şi nu de

azi pe mâine. Planificarea este un factor de provocare a întreprinzătorilor pentru a-şi alege anumite ţinte reale pe care să le atingă apoi prin implicarea întregului personal de care dispune.

Gestiunea patrimoniului. Un factor deosebit de important, în condiţiile unor resurse limitate, este gestiunea patrimoniului. Garanţia asupra circulaţiei eficiente a resurselor este asigurată atunci când se organizează şi se conduce atent activitatea contabilă a firmei. Gestiunea patrimoniului se asigură cu ajutorul specialiştilor experimentaţi în domeniul producţiei firmei, cu o temeinică pregătire economică confirmată prin recomandări credibile şi cazier. Gestiunea patrimoniului permite menţinerea unui nivel competitiv prin evidenţierea clară a alocării resurselor, circulaţia numerarului, identificarea creanţelor şi obligaţiilor, asigurarea unui control preventiv asupra administrării eficiente a firmei şi evidenţierea corecţiilor necesare pentru maximizarea rezultatelor. Ignorarea gestiunii de patrimoniu conduce la eşecul sigur al afacerii.

Identificarea priorităţilor. În domeniul micilor afaceri concentrarea resurselor şi utilizarea timpului acolo unde impactul şi răsplata sunt maxime reprezintă factorul priorităţilor. Acest factor este echivalent cu evitarea activităţilor de prisos şi descoperirea artei de a face mult din puţin. Identificarea priorităţilor se realizează răspunzând la o serie de întrebări tipice:

Ce produse oferă firma? Care este grupul de clienţi căruia se adresează firma? De unde se obţin banii? Cum se alocă resursele firmei? Care sunt scopurile concrete şi realizabile pentru firmă? Ce este important? Dar nesemnificativ? Ce ar trebui făcut mai întâi? Cum s-ar putea face mai bine produsele, cu oamenii de care dispune firma? Cum se poate organiza mai bine munca oamenilor, în timpul disponibil, pentru ca

succesul şi profitul să fie maxime?A identifica priorităţile înseamnă a nu risipi timp pentru acele probleme care au deja

soluţie şi a concentra atenţia asupra a ceea ce nu se poate amâna fără consecinţe nefaste pentru firmă.

Climatul de muncă. Evoluţia oricărei afaceri este inevitabil legată de onestitatea şi eficienţa salariaţilor. În întreprinderile mici şi mijlocii oamenii “cheie” au responsabilităţi mai mari decât cei din întreprinderile mari datorită schemelor de organizare restrânse. Afacerile făcute cu succes presupun eforturi colective armonizate, într-un climat care încurajează angajarea responsabilă a tuturor şi a fiecăruia în parte. Climatul de muncă eficient se obţine cu oameni competenţi, care acceptă delegarea de autoritate şi cărora li se recunosc meritele prin aplicarea celor mai potrivite tehnici de motivaţie.

Simptomele climatului necorespunzător de muncă sunt: evitarea responsabilităţilor la nivelul personalului de execuţie; îndeplinirea atribuţiunilor şi sarcinilor postului de lucru la nivel calitativ necorespunzător şi fără tragere de inimă; lipsa cooperării între oameni; absenteismul şi întârzierile la program; dezordinea la locul de muncă; fluctuaţia mare a salariaţilor; comunicarea defectuoasă între şefi şi subordonaţi.

Tentaţia creşterii. Există statistici care arată că 75 la sută din eşecurile întreprinderilor mici şi mijlocii se datorează, direct sau indirect, creşterii ambiţioase a volumului activităţilor. Doar 10 la sută dintre întreprinzători au capacitatea şi mijloacele de a orienta firmele spre o creştere substanţială fără a le periclita viitorul.

Caracteristicile creşterii necontrolate sunt: scăderea alarmantă a profitului; diminuarea punctelor tari şi apariţia unor zone slabe în activitatea firmei; reducerea capacităţii de control

asupra unor activităţi importante; degradarea climatului de muncă prin creşterea stării conflictuale între salariaţi; criza de numerar etc.

Anticiparea creşterii necontrolate trebuie să conducă la adoptarea unor măsuri cu caracter permanent: observarea atentă a numerarului la nivelul întregii firme; modificarea profitului; intensificarea controalelor în zonele de conflict; îmbunătăţirea structurilor de organizare etc.

Starea de sănătate şi familia întreprinzătorului. De cele mai multe ori stresul profesional nu poate fi suportat de către întreprinzător şi apar o serie de simptome cum ar fi: indigestii, ulcer, dureri de spate şi de cap, insomnii, lipsă de poftă de mâncare etc. În alte situaţii, apare slăbirea unităţii de familie datorită programului de lucru încărcat al întreprinzătorului. Dacă dezmembrarea familiei este dublată de stresul profesional, se creează un factor de mare risc pentru afacere.

Intrarea în afaceri trebuie făcută numai după o acceptarea unanimă între membrii familiei pentru ca întreprinzătorul să se poată bucura de sprijinul necondiţionat al acestora în orice situaţie.

4. Planul de afaceri

Planul de afaceri este documentul prin care se prezintă în mod detaliat componentele unei afaceri, în strânsă corelaţie cu factorii externi şi interni ai firmei şi are ca scop demonstrarea viabilităţii acţiunilor întreprinzătorului. În mod obişnuit, la iniţierea unei afaceri se elaborează studiul de fezabilitate iar în cazul afacerilor existente, atunci când se concep strategii de dezvoltare, se elaborează planul de afaceri. Uneori, planul de afaceri înglobează o serie de planuri funcţionale (planul de producţie, planul financiar, planul de vânzări etc.) [40].

4.1. Necesitatea elaborării planului de afaceri

Planul de afaceri este o necesitate impusă de o serie de împrejurări: contractarea unor împrumuturi bancare; parteneriatul în afaceri; adoptarea unor strategii de afaceri prin fuziuni sau achiziţii de active; extinderea afacerii pe alte pieţe

În cazul acţiunilor de atragere a surselor financiare prin contractarea împrumuturilor bancare, în scopul constituirii unei baze solide de capital, creditorii solicită întreprinzătorilor să convingă, prin planul de afaceri, că există un management credibil care are accesibilitate pe piaţă şi poate returna banii împrumutaţi şi dobânzile negociate la termenele convenite. Dacă creditorii sunt interesaţi de recuperarea banilor şi dobânzii, întreprinzătorii trebuie să aibă o proiecţie clară asupra modului de supravieţuire a firmei în cazul unor eventuale crize precum şi asupra posibilităţilor obţinerii unor profituri.

Elaborarea planului este o necesitate şi în situaţia când mai mulţi întreprinzători se asociază în cadrul unor parteneriate de afaceri pe termen mediu şi lung. Planul de afaceri în aceste situaţii oferă partenerilor imaginea evoluţiei programului comun şi evidenţiază modalităţile de alocare a resurselor precum şi modalităţile de valorificare şi repartizare a rezultatelor. Planul de afaceri oferă baza de negociere a contractului de parteneriat precum şi modalităţile de supra-vieţuire a afacerii comune în situaţiile speciale.

Necesitatea elaborării planului de afaceri se impune şi în situaţia în care o întreprindere mică sau mijlocie doreşte să fuzioneze cu o altă întreprindere sau să achiziţioneze active scoase la vânzare pe piaţa imobiliară. Întreprinzătorii care conduc întreprinderi ce urmează a fi înglobate în întreprinderi mai mari, dacă vor să conducă în continuare, vor căuta să cunoască planurile de

afaceri ale firmei cu care au fuzionat. În mod similar, şi conducătorii firmei care cumpără vor fi influenţaţi în mod pozitiv dacă vor găsi planuri de afaceri ale firmei ce urmează a fi achiziţionată.

Planul de afaceri este necesar şi atunci când se cere evaluarea potenţialului afacerii cu scopul acaparării altor pieţe, în special, în cazul pătrunderii pe pieţele externe. Internaţionalizarea micilor afaceri a luat o mare amploare în ultimii ani. Planul de afaceri arată modalităţile de a concura cu succes pe pieţe noi, mai ales, pe pieţele internaţionale.

4.2. Procesul elaborării planului de afaceri

Elaborarea planului de afaceri se realizează având în vedere respectarea câtorva reguli geneale:

prezentarea afacerii trebuie făcută în mod clar şi cât mai concis cu putinţă estimarea veniturilor şi tendinţelor de creştere nu trebuie exagerate antrenarea salariaţilor la elaborarea planului îi conferă realism şi măreşte şansele de

aplicare planul trebuie să prefigureze intenţiile întreprinzătorului prin proiecţii şi tendinţe în

viitor pentru succesul planului contribuie identificarea segmentului de piaţă şi cum vor fi

atraşi clienţi siguri, pe termen cât mai lung redactarea trebuie să fie atrăgătoare şi cu evitarea extravaganţelor, evitându-se

formulările la persoana întâi, ci la persoana a treia, ceea ce conferă textului mai multă obiectivitate.

Planul de afaceri nu are o structură standard, mărimea şi conţinutul acestuia adaptându-se la scopul urmărit. La elaborarea lui se parcurg două etape: culegerea informaţiilor şi organizarea acestora.

Culegerea informaţiilor este etapa pregătitoare prin care se asigură un volum cât mai mare de date, exacte şi convingătoare, necesare întocmirii planului de afaceri. Informaţiile necesare elaborării planului se referă la:

datele de identificare ale firmei (denumirea; adresa; numărul de înregistrare la Registrul comerţului; codul fiscal; obiectul de activitate; capitalul social; acţionarii/ asociaţii; descrierea generală a proceselor de producţie etc.)

datele despre piaţă (cererea şi oferta relevată statistic; date despre concurenţi – cifră de afaceri, preţuri, gama produselor; date despre clienţi – cantităţi de produse solicitate, gama sortimentală cerută; strategii de marketing; strategii de produs; strategii de preţ; strategii de distribuţie etc.)

date despre manageri (echipa managerială; consultanţi; experienţă în afaceri etc.) date operaţionale (resurse de materii prime; capacităţi tehnologice de prelucrare;

furnizori; costuri de prelucrare /procesare; drepturi de licenţă/brevet; proiecte actuale şi de perspectivă privind cercetarea-dezvoltarea producţiei etc.)

date financiare (capitaluri proprii disponibile; flux de numerar; pragul critic al profitabilităţii; necesar suplimentar de finanţare; profitul estimat etc.).

Toate datele enumerate, ordonate într-un ansamblu logic şi coerent, constituie informaţiile necesare pregătirii lucrărilor de elaborare a planului de afaceri

Organizarea informaţiilor este etapa de concepere şi elaborare a planului de afaceri pe secţiuni distincte. În general structura unui plan de afaceri cuprinde următoarele:

titlul afacerii obiectul planului de afaceri

cuprinsul planului de afaceri sinteza conţinutului planului de afaceri descrierea afacerii - produse, tranzacţii posibile etc. studiul de piaţă planul de marketing planul de producţie/operare management şi resurse umane planul financiar anexele cuprinzând documente justificative pentru susţinerea afacerii.Titlul afacerii este înscris pe coperta şi/sau pagina de titlu şi se referă la datele de

identificare ale firmei (denumire, adresă, telefon, fax etc.), denumirea afacerii şi declaraţia de confidenţialitate (precizarea faptului că informaţiile conţinute în plan nu pot fi copiate sau transmise unei terţe părţi).

Obiectul afacerii este înscris în prima pagină a planului de afaceri şi este prezentat sub forma unui enunţ cât se poate de exact şi concis. Astfel, dacă planul este elaborat în vederea obţinerii unui împrumut, enunţul trebuie să răspundă la câteva întrebări: cine este solicitantul? care este suma solicitată? care este scopul împrumutului? cum se vor folosi banii? cum influenţează banii împrumutaţi afacerea? cum se vor restitui banii?

În mod obişnuit acest enunţ nu trebuie să depăşească o pagină, în condiţiile cunoaşterii elementelor care compun, planul financiar al afacerii.

Cuprinsul planului de afaceri prezintă lista secţiunilor şi numărul paginilor la care sunt prezentate descrierile detaliate ale fiecărui titlu din conţinutul acestui document.

Sinteza conţinutului planului de afaceri este primul titlu după pagina “cuprins” şi constituie un rezumat al întregului document, prezentat pe 2-3 pagini, cu referire la următoarele informaţii: o privire generală asupra părţilor componente ale documentului; o prezentare succintă a pieţei şi locului firmei pe această piaţă; descrierea sumară a produselor care fac obiectul afacerii; referiri la echipa de manageri şi personalul de execuţie – experienţă, competenţă; prezentarea sumară a datelor financiare ale afacerii; evoluţia cifrei de afaceri şi a profitului în ultimii cinci ani; o estimare a sumei de bani ce trebuie împrumutată, a modului de utilizare şi de restituire a acesteia.

Sinteza planului de afaceri urmăreşte să convingă creditorii şi investitorii să continue citirea documentului până la capăt. Este foarte important ca autorul să adopte un stil ordonat şi convingător, pentru a produce o primă impresie favorabilă despre întreprinzător şi afacerea sa.

Descrierea afacerii este prima secţiune a planului în care se prezintă, în mod detaliat, afacerea şi produsele. Afacerea este detaliată pornind de la misiunea firmei pe piaţă şi modul în care intenţionează întreprinzătorul să atragă atenţia clienţilor asupra sa. Continuă cu un scurt istoric al firmei – data înfiinţării, obiectul principal de activitate, realizări mai importante, eventuale eşecuri. În ultima parte a descrierii afacerii se fac referiri la situaţia actuală a afacerii şi la factorii-cheie pentru succes. Se indică domeniul (producţie, servicii, comerţ), clienţii, obiectivele de strategie urmărite – consolidare, creştere, integrare etc. A doua parte a descrierii afacerii se referă la produse, făcându-se o descriere generală a produselor firmei şi a modului lor de valorificare, comparativ cu produsele de acelaşi tip ale concurenţilor. Se pot utiliza desene, fotografii, scheme, grafice sau mostre, care să evidenţieze potenţialul de interes al clienţilor. Pot fi descrise sumar procesele tehnologice de realizare a produselor, materiile prime necesare şi sursele de aprovizionare, schema tehnologică şi un plan de situaţii al întreprinderii – terenuri, clădiri, infrastructură etc. Dacă este cazul, se vor prezenta licenţele sau brevetele care stau la baza realizării produselor precum şi stadiul de viaţă al produselor în cadrul ciclului lor economic.

Studiul de piaţă cuprinde date şi informaţii cu privire la identificarea locurilor de comercializare a produselor, a categoriilor şi numărului de cumpărători precum şi în legătură cu evoluţia volumului de vânzări (creştere, staţio-nare, declin). Studiul de piaţă conţine două părţi: evidenţierea interesului de care se bucură produsele pe o anumită piaţă şi studiul cerinţelor pieţei.

Evidenţierea interesului faţă de produsele oferite arată capacitatea întreprinzătorului de a demonstra că reuşeşte să cunoască bine clienţii cărora se adresează şi este în măsură să satisfacă nevoile acestora. Acest lucru este deosebit de greu de demonstrat în cazul unei afaceri noi.

Cerinţele pieţei sunt evidenţiate prin dinamica cererii şi ofertei de produse, exprimată în unităţi fizice şi valorice. În acest sens sunt folosite sondajele statistice care reflectă cerinţele consumatorilor, studiile demografice, anuarele statistice etc. Pe baza acestor date se vor dezvolta proiectele financiare ale afacerii.

Studiul de piaţă se referă la segmentele de tranzacţionare, mărimea şi tendinţele ofertei de produse precum şi la concurenţi.

Planul de marketing cuprinde obiectivele strategiei de promovare a produselor, determinarea preţurilor, alegerea reţelelor de distribuţie pentru vânzări, garanţii şi servicii post-vânzare. Se vor evidenţia de asemenea, politicile promoţionale de preţuri, condiţiile de livrare şi de plată.

Planul de producţie/operare evidenţiază localizarea geografică a unităţilor de procesare, tipurile de instalaţii şi utilaje, personalul de execuţie etc. În această secţiune se fac referiri la dotările existente şi la modernizările sau suplimentările resurselor tehnico economice atât în unităţi fizice cât şi valorice.

Management şi surse umane. Această secţiune a planului de afaceri se referă la echipa managerială şi personalul de execuţie. Creditorii şi investitorii apreciază abilitatea şi experienţa echipei de conducere cu privire la administrarea resurselor financiare. Se prezintă formaţia profesională a fiecărui membru al echipei de conducere şi experienţa dobândită (locuri de muncă, rezultate obţinute în domeniul afacerii prezentate, motive privind schimbarea locului de muncă etc.). Personalul de execuţie este important sub aspectul pregătirii, experienţei, stabilităţii, al rezultatelor profesionale, al conduitei şi comportamentului în relaţia cu clienţii ş.a.

Planul financiar cuprinde justificarea necesarului de resurse de finanţare şi cererea de acordare a împrumutului de bani. Necesarul de resurse financiare se prezintă sub forma unor proiecţii de venituri şi cheltuieli, cu evidenţierea profitului, precum şi a fluxului de numerar. Aceste proiecţii sunt analizate cu cea mai mare atenţie de către creditori şi investitori, aceştia solicitând suplimentar situaţiile financiare ale firmei în anii precedenţi. Astfel se stabileşte starea de sănătate financiară a firmei şi posibilitatea ei de a rambursa împrumuturile sau de a obţine un venit corespunzător. Credibilitatea întreprinzătorilor creşte atunci când în această secţiune sunt relevate proiecţii financiare pentru anii următori.

În unele situaţii poate fi utilizată cu succes metoda de proiecţie şi control prin determinarea pragului critic al profitabilităţii.

Cererea de finanţare se referă la scopul împrumutului, suma necesară şi termenele de restituire. Formulările de genul “modernizare”, “fond de rulment” sau “expansiune” sunt neclare şi nu pot convinge creditorul sau investitorul să acorde împrumutul. De aceea se vor face descrieri amănunţite cum ar fi, “modernizarea producţiei prin înlocuirea instalaţiilor vechi cu instalaţii noi, automatizate şi informatizate, de mare randament şi care vor asigura creşterea capacităţii de prelucrare cu 50 la sută”.

Suma cerută trebuie argumentată cu claritate, pe baza unor norme sau standarde de performanţă, fără a exagera. Orice justificare neîntemeiată este uşor sesizată de creditori.

Programul de eşalonare a restituirii fondurilor împrumutate este de asemenea atent analizat de cei ce creditează afacerea. Băncile vor să aibă siguranţa că întreprinzătorul restituie capitalul şi dobânda, iar investitorul doreşte să obţină o anumită rată a profitului.

Anexele sunt documente justificative importante deoarece reflectă potenţialul întreprinzătorului de a administra cu eficienţă şi eficacitate afacerea. Cele mai importante anexe ale planului de afaceri sunt: scrisori de referinţă, con-tracte de achiziţie a materiilor prime, contracte de vânzare a produselor, organigrame, fluxuri de procesare, acte constitutive etc.

5. Concluzii

1. Micile afaceri au dovedit că posedă un mare potenţial de creaţie şi inovaţie, pe fondul creşterii impactului descoperirilor ştiinţifice şi tehnice. Din acest motiv, în majoritatea statelor lumii sectorul micilor afaceri se dovedeşte un promotor al dezvoltării economice şi este încurajat de mediul macro-economic.

2. La originea micilor afaceri se află întreprinzătorii, persoane care posedă anumite caracteristici creative şi novatoare, motivate de satisfacţii materiale, spirituale, morale şi sociale, capabile să-şi asume riscurile înfiinţării şi conducerii întreprinderilor micro, mici sau mijlocii.

3. Întreprinzătorii micilor afaceri sunt denumiţi în mod curent antreprenori; ei se folosesc de resursele materiale şi financiare ale familiei pentru iniţierea afacerilor. Întreprinzătorii pot exista şi în cadrul marilor întreprinderi unde asigură, de regulă, iniţierea, organizarea şi atragerea resurselor firmei pentru deschiderea unor direcţii noi de dezvoltare. Aceşti întreprinzători sunt cunoscuţi sub denumirea de intraprenori.

4. Întreprinzătorii se aseamănă cu managerii însă au numeroase particularităţi care le conferă un statut social distinct. În acest sens se remarcă obiectivitatea, capacitatea ridicată de muncă, abilitatea organizatorică, viziunea, înclinaţia spre riscul moderat, încrederea în propriile forţe, abilitatea de a surprinde momentul oportun, competenţa profesională, atitudinea echilibrată faţă de bani.

5. Micile afaceri se regăsesc în toate domeniile economiei - producţie, prestări servicii şi comerţ. Aceste afaceri sunt susţinute microîntreprinderi şi de întreprinderile mici şi mijlocii, caracterizate printr-un număr mediu scriptic de până la 250 salariaţi şi o cifră de afaceri de până la 50 milioane euro pe an sau dispun de active totale de până la 43 milioane euro.

6. Problemele specifice micilor afaceri sunt determinate de resursele limitate ale familiei întreprinzătorului, calitatea profesională uneori îndoielnică a salariaţilor, sistemul informaţional sumar ş.a. Aceste probleme pot fi agravate sau diminuate de existenţa mai multor factori, interni şi externi - rata inflaţiei şi a dobânzilor bancare, reglementările guvernamentale, capacitatea managerială a întreprinzătorului, priorităţile, climatul de muncă, tentaţia creşterii etc.

7. Asigurarea succesului sau apariţia eşecului în micile afaceri sunt determinate de capacitatea întreprinzătorilor de a atrage noi surse în circuitul propriilor afaceri. Succesul micilor afaceri este garantat atunci când, printr-un plan de afaceri bine conceput şi elaborat, sunt convinşi creditorii sau investitorii să contribuie la sporirea finanţării. Planul de afaceri este documentul prin care se prezintă în mod detaliat conţinutul afacerii şi care are ca scop demonstrarea viabilităţii acţiunii întreprinzătorilor.

Tema 5: Mijloacele băneşti – componenta financiară de bază a antreprenoriatului.

1. Detreminarea mărimii mijloacelor băneşti necesare păentru iniţierea afacerii.2. Surse financiare posibile pentru activitatea de antrepronoriat.

3. Finanţarea bancară.

2. Surse financiare posibile pentru activitatea de antreprenoriat. Realizarea potenţialului economic şi dezvoltarea activităţii de antreprenoriat depind în mare măsură de posibilităţile de finanţare. Antreprenorii începători, cît şi ceilalţi sunt preocupaţi de acumularea capitalului şi atragerea de resurse financiare din exterior. Structura surselor de finanţare este constituită din:

Sursele interne (proprii). Sursele externe (împrumutate).

Coraportul dintre mijloacele proprii şi cele împrumutate, cît şi timpul necesar pentru înfiinţarea propriei afaceri, diferă de la un antreprenor la altul. La unii în etapa iniţială de activitate predomină cota mijloacelor proprii; la alţii – cota mijloacelor împrumutate. Predominarea cotei proprii: - justifică fermitatea antreprenoruluiîn realizarea propriei idei;

- reflectă potenţialul propriu în afacerea iniţială;- creează încrederea investitorului în acordarea creditului.

Ponderea investiţiilor proprii e de dorit să constituie nu mai puţin de 50-60% din tot capitalul investit, fapt care permite diminuarea riscului vizînd incapacitatea de a achita datoriile.Ca mijloace interne, antreprenorii utilizează: economiile personale, surse „neoficiale”, rezerve interne, economia resurselor băneşti, profitul etc.Ca mijloace externe – finanţarea bancară, instituţiile financiare nebancare, donaţiile, leasingul, programele internaţionale de asistenţă, investitorii etc.Economiile personale sau capitalul propriu prezintă în general principalul mijloc de finanţare pentru întreprinzători, în deosebi la etapa lansării în afaceri. Avantajul de bază al finanţării date este lipsa obligaţiei de rambursare a împrumutului.Surse de finanţare „neoficiale” care sunt reprezentate de banii temporar liberi ai rudelor, prietenilor, clienţilor potenţiali, furnizorilor etc. Creditorii „neoficiali” se bazează pe relaţiile personale cu antreprenorul, pe încredere. Pentru a convinge persoanele menţionate în viabilitatea ideii de afaceri, este important ca antreprenorul: să depună gaj; să justifice rambursarea banilor în termenii stabiliţi; să propună posibilitatea de control asupra afacerii iniţiate; să propună drepturi asupra activelor, în cazul incapacităţii de acoperire a datoriei etc.Rezervele interne sunt obţinute prin:

vînzarea unor elemente ale patrimoniului propriu,. Care pentru moment nu sunt necesare; vînzarea sau darea în arendă a suprafeţelor, utilajelor, etc., temporar nefdolosite sau care

sunt în surplus.„Economia resurselor băneşti” apare în urma:

disponibilizării mijloacelor financiare din afacerile stopate, închiriei de spaţii la preţ cît mai rezonabil, oferirii în arendă a unei părţi din propriile suprafeţe de producţie sau a localului, temporar

liber , etc. În ceea ce priveşte sursele externe de finanţare se poate analiza şi remarca următoarele.Instituţiile financiare nebancare, ca „ProCredit”, „Corporaţia de Finanţare Rurală”, „Microinvest”, oferă acelaşi set de produse creditare ca şi băncile comerciale, însă procedura de obţinere a creditului este mai simplă şi se cheltuie mai puţin timp. Astfel termenul de luare a deciziei de eliberare a creditului este de la 1 pînă la 7 zile. În unele cazuri, creditul poate fi oferit

şi fără prezentarea garanţiei. Însă rata dobînzii practicate de instituţiile financiare nebancare poate fi mai mare în comparaţie cu cea solicitată de băncile comerciale. Donaţiile. Unele fondaţii şi organizaţii internaţionale oferă în bază de concurs de proiecte granturi pentru dezvoltarea micilor afaceri şi antreprenoriatului. Avantajul finanţării respective constă în faptul că granturile sunt nerambursabile, astfel întreprinzătorul obţine posibilitatea de a începe o activitate.Leasingul a devenit în ultimul timp o sursă de finanţare tot mai populară şi reprezintă o formă de arendă pe termen lung, caracterizată prin transmiterea în folosinţă a echipamentului, instalaţiilor, mijloacelor de transport etc. în schimbul plăţii chiriei.Programele internaţionale de asistenţă. Întreprinzătorii pot apela la linia de credit oferită de Banca Mondială în cadrul Proiectului de Investiţii şi Servicii Rurale (RISP). RISP acordă împrumuturi investiţionale cu subvenţie investiţională pe termenr lung (pînă la 15 ani) întreprinzătorilor din mediul rural. În cazul dat se cere existenţa obligatorie a gajului – 130% din suma împrumutului, precum şi o contribuţie proprie a întreprinzătorului – cel puţin 10-20% din valoarea investiţiei.

Încetarea activităţii antreprenoriale.

1. Motivele încetării activităţii antreprenoriale.

2. Metode de încetare a activităţii de antreprenoriat.

1. Motivele încetării activităţii.

Încetarea activităţii reprezintă ultima etapă a procesului antreprenorial. Lansîndu-se în afaceri, toţi antreprenorii speră că afacerea lor va activa o perioadă cît mai îndelungată şi nu vor finisa-o curînd. Însă anual în Republica Moldova peste o mie de întreprinderi îşi încetează definitiv activitatea. Deci important este ca fiecare antreprenor să conştientizeze faptul că afacerea poate eşua. Statisticile confirmă faptul că majoritatea întreprinzătorilor au suferit eşec cel puţin o dată, experienţa eşecului fiind o bună şcoală de antreprenoriat. Cel mai des procesul de încetare a activităţii este asociat cu eşecul afacerii, însă nu orice închidere a întreprinderii este cauzată de eşec. Oboseala şi stresul, dorinţa de a se retrage din afaceri, schimbarea locului de trai sau propunerea de vînzare a afacerii pot condiţiona vînzarea acesteia şi încetarea activităţii. Eşecul este o cauză a încetării activităţii ca urmare a falimentului, adică a imposibilităţii achitării datoriilor faţă de creditori. Încetarea activităţii poate fi influenţată de următorii factori: politici, legislativi, evoluţia generală a economiei, inflaţia, rata dobînzii, costul resurselor financiare, etc. O cauză mojoră a încetării activităţii este inflaţia, care duce la creşterea preţurilor la materia primă şi materiale, resurse energetice, servicii, etc. şi implicit la creşterea costurilor. Astfel afacerile mici sunt nevoite să mărească preţul la produsele şi la serviciile lor. Pe de altă parte, inflaţia duce la scăderea capacităţii de cumpărare a consumatorilor, care în aceste circumstanţe sunt predispuşi mai mult spre economii şi mai puţin spre consum. Cauze ale eşecului pot fi şi accesul limitat la sursele de finanţare şi rata înaltă a dobînzii. Deşi mediul extern are o influenţă majoră asupra oricărei întreprinderi, deseori cauzele încetării activităţii survin nu din afară, dar din interiorul afacerii, şi anume:

Alegerea ideii care nu este cea mai potrivită – lansîndu-se pe piaţă, antreprenorul poate descoperi că mai există şi alte întreprinderi care oferă acelaşi produs sau serviciu, iar piaţa este saturată sau cererea este mai mică decît s-a prognozat.

Lipsa unei echipe manageriale – de obicei antreprenorul încearcă să rezolve totul de unul singur, însă specialiştii recomandă ca echipa managerială să fie creată chiar înainte ca întreprinderea să aibă nevoie.

Lipsa unui plan şi a unei viziuni clare despre afacere nu va asigura antreprenorului şanse de succes.

Insuficienţa resurselor financiare – previziunea incorectă a cheltuielilor duce la aceea că afacerea la un moment dat nu mai dispune de resurse financiare pentru a-şi acoperi cheltuielile.

Amplasament nefavorabil. Subestimarea competiţiei – se referă la existenţa concurenţilor care pot răspunde

provocărilor din partea antreprenorului, propunînd produse mai performante. Lipsa unei strategii de marketing – pentru ca orice produs să ajungă la consumator,

acesta mai întîi de toate trebuie să fie informat şi motivat să cumpere. Lipsa de numerar – afacerea poate fi profitabilă, dar insuficianţa de numerar, ca urmare

a încasărilor întîrziate, creează probleme. Dezechilibrul între încasări şi plăţi nu permite de a desfăşura normal activitatea.

Erori în selectarea personalului – dacă angajaţii sunt incompetenţi, se eschivează de la muncă, nu sunt politicişi cu clienţii, este foarte mare probabilitatea că afacerea va eşua.

Lipsa controlului regulat nu permite depistarea rapidă a problemei, iar întîrzierea poate să coste mult, ca urmare a imposibilităţii înlăturării ei.

2. Metode de încetare a activităţii de antreprenoriat.

Încetarea activităţii de antreprenoriat poate fi atît temporară, cît şi definitivă.Încetarea temporară a activităţii trebuie să fie declarată la oficiul teritorial al Camerei de Înregistrări de Stat, activitatea fiind suspendată pe o perioadă de pînă la 3 ani. Pentru suspendarea temporară a activităţii, antreprenorul trebuie să: prezinte în scris o cerere privind suspendarea activităţii întreprinderii la oficiul teritorial al

Camerei de Înregistrări de Stat; publice în Monitorul Oficial al R..M. un aviz referitor la suspendarea activităţii

întreprinderii cu indicarea termenului suspendării; informeze creditorii privind încetarea temporară a activităţii; prezinte certificatele de la instanţele financiare cu privire la închiderea convenţională a

conturilor; predea ştampila pentru păstrare oficiului teritorial al Camerei de Înregistrări de Stat.

Încetarea definitivă a activităţii de antreprenoriat poate avea loc prin vînzarea afacerii, fuziunea sau asocierea cu alte întreprinderi, transferarea ei către membrii familiei, lichidarea sau declararea falimentului acesteia. Lichidarea poate fi realizată în baza deciziei fondatorului sau a instanţei de judecată, ca urmare a insolvabilităţii afacerii, neprezentării dărilor de seamă, încălcărilor legislaţiei etc.

Procedura de lichidare a afacerii reprezintă un proces complicat, care include următoarele etape:o formarea comisiei de lichidare care se va ocupa de lichidarea afacerii;o publicarea în două numere consecutive ale Monitorul Oficial al R..M. a avizului despre

lichidarea întreprinderii cu indicarea termenului limită de înaintare a creanţelor de către creditori;

o informarea în termen de 15 zile, de la ultima publicare, a creditorilor despre lichidarea întreprinderii,

o întocmirea procesului-verbal de evaluare a activelor întreprinderii, listei creanţelor înaintate de creditori şi sumei acestora, precum şi rezultatul examinării lor;

o întocmirea proiectului bilanţului de lichidare, care să reflecte valoarea de bilanţ şi valoarea de piaţă a activelor, creanţelor, datoriilor persoanei juridice,

o executarea tuturor creanţelor creditorilor;o repartizarea bunurilor rămase după executarea creanţelor creditorilor;o depunerea în termen de 3 zile de la data aprobării bilanţului de lichidare la Camera

Înregistrării de Stat a cererii de radiere a întreprinderii din Registrul de Stat al întrepronderilor şi organizaţiilor, la cererea de radiere se anexeză toate actele necesare lichidării;

o în termen de 3 zile de la data primirii actelor Camera Înregistrării de Stat adoptă decizia de radiere din registru şi în termen de 3 zile informează organele fiscale şi statistice privind radierea întreprinderii. Afacerea se consideră lichidată cînd informaţia despre acestea a fost radiată din Registrul de Stat al întreprinderilor şi organizaţiilor.