1

ACTORII RELATIILOR INTERNATIONALE

I. STATUL

1. Elementele constitutive ale statului 1.1. Teritoriu

- Principiul inviolabilităţii frontierelor (orice stat are obligaţia să se abţină de la recurgerea la ameninţarea cu forţa sau de la utilizarea forţei pentru violarea frontierelor internaţionale existente ale altui stat sau ca mijloc de reglementare a diferendelor internaţionale, inclusiv a diferendelor teritoriale şi a chestiunilor relative la frontierele statelor)

- Status-quo teritorial (pastrarea asa cum e in prezent) - Principiul „uti possidetis ita possideatis” (poti continua sa posezi asa cum posezi acum) - Regimul frontierelor (totalitatea normelor prevazute de legislatia interna care privesc

frontiera de stat si desfasurarea diferitelor activitati in zona de frontiera, in zona aeroporturilor si a porturilor deschise traficului international)

1.2. Populația - dreptul popoarelor la autodeterminare (Carta ONU, art 2, para 1) (principiu din dreptul internaţional care prevede dreptul popoarelor şi al naţiunilor de a-şi determina singure cursul propriei dezvoltării politice, economice, culturale şi sociale, fără intervenţii directe sau indirecte din exterior)

- naționalitatea (jus soli, jus sanguinis) (prima este cetatenia data de locul nasterii, iar a doua este data de cetatenia unuia sau ambilor parinti)

- cetațenia (legatura juridica si politica permanenta dintre o persoana fizica si un stat, care genereaza si exprima drepturile si obligatiile unuia fata de celalalt)

- minoritați (locuiesc pe teritoriul unui stat şi sunt cetăţenii lui, menţin legături de lungă durată, trainice şi permanente cu acel stat, manifestă caracteristici etnice, culturale, religioase sau lingvistice distincte, sunt suficient de reprezentative, chiar dacă sunt în număr mai mic decât restul populaţiei unui stat sau a unei regiuni a acelui stat, sunt motivate de preocuparea de a păstra împreună ceea ce constituie identitatea lor comună, inclusiv cultura, tradiţiile, religia sau limba lor)

- statutul străinilor - apatrizi, refugiați, imigranți, clandestini (persoane care nu sunt considerate cetateni ai

nici unui stat / persoana care din cauza temeri justificate de a fi persecutata pe motiv de rasa, religie, nationalitate, apartenenta la un grup social sau opinie politica si-a parasit tara sa de origine, nu poate sau nu mai doreste sa se intoarca in tara / persoane care isi abandoneaza statul de origine pentru a debarca in contexte teritoriale, sociale, economice si culturale de multe ori diametral opuse celor proprii, din motive economice, studiu, munca, familiare sau dictata de situatii de persecutie, conflicte, catastrofe naturale sau evenimente revolutionare / persoane care nu au primit dreptul de a intra pe teritoriul altui stat decat cel de origine)

1.3. Guvern – drept internațional sau drept național (Organ de stat care exercita puterea executiva, constituit de puterea suprema de stat) 2. Suveranitatea – recunoaşterea internationala (supremație a puterii de stat în interiorul țării și independență față de puterea altor state) 2.1. Principiul egalitații între state (Carta ONU art.2) (presupune respectarea suveranităţii tuturor statelor şi egalităţii lor în cadrul relatiilor internationale, toate statele dispun de drepturi si obligatii egale) 2.2. Principiul independenței și a non-intervenției în treburile interne ale altui stat (?) (principiu conform caruia nici un stat sau grup de state nu au dreptul să intervină direct sau indirect, pentru orice motiv, în afacerile interne / externe ale altui stat) 2.3. Principiul exercitarii depline a competențelor (Carta ONU art. 2)

- Dreptul de stabili relații diplomatice și consulare - Dreptul de a participa pe deplin în relațiile internationale

2

3. Formarea statului 3.1. Naștere (prin violența sau pasnica, proclamare unilaterala, acord de pace sau tratat internațional, rezoluție ONU – hotarare luata in urma dezbaterilor) 3.2. Separare (secesiune – separarea de catre un stat din care a facut parte sau decolonizare – destramarea sistemului colonial si obtinerea independentei in urma luptei de eliberare) 3.3. Disoluție (descompunere, degradare a unui stat din care se desprind altele) 3.4. Fuziune sau absorbție (risc de separare ulterioara, reunificarea - caz special) (contopire a doua sau mai multe state) 3.5. Cazuri pariculare: teritorii sub tutela, teritorii neautonome (cap XII, resp. Cap. XI Carta ONU) (teritorii detasate de la statele invinse ca rezultat al razboaielor care nu mai intra sub suveranitatea acestora / teritorii dependente din punct de vedere al administrarii de catre alte state)

Studiu de caz: recunoașterea statului

4. Transformari care afecteaza statul 4.1. Achiziții de noi teritorii, transfer de teritorii (acapararea pe diferite cai de noi teritorii de la alte state sau teritorii care nu apartin vre-unui stat) 4.2. Contestarea guvernului (actiunea de nerecunoastere a legitimitatii organului central de administrare al statului) 4.3. Concesiunea (protectorat, stat vasal, stat satelit) (exploatarea diferitelor servicii publice sau bunuri ale unui stat de catre altul / este o formă de dependență politică a unui stat față de altul, în virtutea unei convenții conform căreia statul protector conduce politica externă a statului protejat, acesta păstrându-și autonomia internă Monaco-Franta 1861, San Marino-Italia 1862, Liechtenstein-Elvetia / stat care este subordonat altui stat / stat care este în mod oficial independent, dar este practic subiect al dominației unui alt stat mai puternic) 5. Dispariția statului 5.1. Prin cucerire (debellatio) (supunerea unui stat prin distrugerea completa in urma unui razboi) 5.2. Prin dezintegrare (apare atunci cand al treilea element constitutiv al statalitatii, guvernul dispare si poate avea diferite nivele de intensitate, afectand diferite parti ale teritoriului) 5.3. Prin consimțamânt (manifestarea de vointa a guvernului unui stat, in mod constient si liber de a disparea) 6. Succesiunea de state Statul succesor nu este continuatorul statului predecesor. Fiecare dintre ele are o personalitate juridică proprie. Succesiunea într-un teritoriu determinat atrage înlocuirea ordinii juridice a statului predecesor cu ordinea juridică a statului succesor. Ca urmare, statul succesor nu este în principiu obligat să preia automat şi integral drepturile şi obligaţiile statului predecesor, în virtutea suveranităţii sale are dreptul de a decide în ce măsură va menţine reporturile juridice ale predecesorului său. Respingerea raporturilor juridice, a drepturilor şi obligaţiilor anterioare incompatibile cu politica internă şi externă, cu interesele legitime ale statului succesor, semnifică manifestarea suveranităţii sale. 6.1. Ruptura cu statul predecesor (exercitarea dreptului popoarelor de a-si hotarî singure soarta implica o ruptura între statul succesor si statul predecesor, o discontinuitate) 6.2. termen inadecvat – succesiunea de state nu presupune o continuitate în drepturi și obligații, ci doar o transmitere de suveranitate 6.3. Dreptul internațional:

- Nu recunoaște principiul continuitații - Nu recunoaște nici principiul tabula rasa

6.4. In general, statul succesor își stabilește unilateral (dar nu singur!) poziția 6.5. Convenția cu privire la succesiune în materia tratatelor (Conventia referitoare la succesiunea statelor cu privire la tratate (Viena, 1978)

3

7. Egalitate de drept între state, inegalitate de fapt Conform Cartei Naţiunilor Unite, adoptată în 1970, prevede în acest sens că „Toate statele se bucură de egalitate suverană. Ele au drepturi şi obligaţii egale şi sunt membri egali ai comunităţii internaţionale indiferent de deosebirile de ordin economic, social, politic sau de altă natură”. 7.1. state bogate, state sarace, state misionare, state care doresc menținerea status quo-ului, state paria (bogate / sarace / state care caută să câștige adepți pentru o cauză, pentru o comunitate etc. / state care doresc situatia prezenta / state urgisite, dispretuite, căreia nu i se recunoaște nici un drept) 8. Puterea statelor – ierarhia puterilor 8.1. Criterii : militar, economic, resurse, populaţie, capacitate științifica Pentru a determina si compara puterea statelor, analistii utilizeaza ierarhizarea acestora dupa capacitatea ori resursele considerate necesare pentru a exercita influenta asupra altora. Pentru un asemenea scop, potentialul de putere al statelor se masoara în factori multipli. Potentialul de putere deriva din mai multe surse: geografia si populatia unui stat, capacitatile industriale si resursele naturale care le sustin, capacitatile militare si diplomatia, vointa populara si calitatea leadershipului, organizarea interna a statului si strategiile create pentru atingerea obiectivelor nationale. 9. Mari actori statali (statele care au capacitatea de a-si exercita influenta la scara globala) 9.1. Superputeri (stat care detine o pozitie principala în sistemul international, are capacitatea de a influenta evenimentele si îsi poate proiecta puterea oriunde în lume în functie de interesele proprii) 9.2. Puteri regionale 9.3. Puteri locale 10. Tipuri de asocieri între state 10.1. Uniune, federaţie, confederaţie (Unire a unor state într-un singur stat / stat compus dintr-un număr de state mai mici care au transferat o mare parte din suveranitatea lor unei entități supraordonate lor, numită "guvern central" sau și "guvern federal" / uniune de state independente sau de unități teritoriale autonome, înființată pe baza unui acord internațional, prin care se determină condițiile de asociere a statelor și de funcționare a acestora) 10.2. Uniuni economice si vamale, zone de liber schimb (piata unica: libera circulatie a marfurilor, a serviciilor, a capitalului si a persoanelor, aceleaşi taxe vamale externe pentru ţările terţe – in plus fata de ZLS şi o politică comercială comună / ZLS – eliminarea taxelor vamale si a contingentarilor (restrictiilor cantitative) intre statele membre, fiecare stat pastrandu-si tariful vamal fata de terti) 10.3. Coaliţii, alianţe ad-hoc (Alianță între două sau mai multe state încheiată în scopul unei acțiuni comune / alianţe înfiinţate spre a exercita o misiune cu caracter temporar, de circumstanţă) 10.4. Grupări de state (grupari in urma unor acorduri economice, militare, asemanari lingvistice, etnice, dupa pozitia geografica, dupa populatie (araba, negroida), dupa dezvoltarea economica – Grupul celor 8, dupa necesitatea asigurarii securitatii internationale – ONU) 11. Cazuri particulare de state 11.1. Condominium (Nouvelles Hebrides –Vanuatu) (două state îşi exercită, în condiţii de egalitate, autoritatea lor politică şi jurisdicţională pe un teritoriu determinat, acesta fiind scos de sub competenţa exclusivă a unui stat) 11.2. Neutre (ocazional sau permanent) (statutul politic şi juridic al unui stat care adoptă o poziţie de neutralitate ocazionala sau nelimitată în timp, situându-se în afara conflictelor de orice fel a alianţelor sau pactelor militare, iar în caz de război întreţinând relaţii diplomatice cu fiecare beligerant si avand datoria sa ajute victima agresiunii)

4

11.3. Nealiniat (stat care promovează o politică de nealiniere, pornind de la propriile realităţi sociale şi de la concepţiile ideologice, politice, filozofice proprii) 11.4. Denuclearizat (stat care a interzis, pe baza unui tratat internațional, producerea, stocarea, instalarea, experimentarea și folosirea armelor nucleare pe teritoriu său) 11.5. Demilitarizat (stat care a desființat total sau parțial, în urma unei convenții internaționale, forțele armate, armamentul, instalațiile și orice activitate cu caracter militar pe teritoriu său) 11.6. Microstate (stat suveran cu o populație foarte mică sau cu o suprafață foarte mică de teren, dar de obicei ambele. Exemple: Liechtenstein, Malta, Monaco, Nauru, Singapore și Vatican) 12. Studii de caz: Vatican, Mostar, Taiwan, Kosovo, Autoritatea palestiniana

II. ORGANIZAȚIILE INTERNAȚIONALE - Prima organizație internaționala (1815) - Comisia Rinului cu sediul la Strasbourg si

include urmatoarele state: Germania, Belgia, Franta, Olanda, Elvetia (SUA temporar in locul Germaniei)

- Sunt mai numeroase decât statele (~300) - Sunt creații ale statelor (structuri compuse din elemente cultural-cognitive commune, ce

furnizeaza stabilitate si semnificatie, ce opereaza la niveluri multiple de autoritate de la sistemul global la relatii locale, ce intervin in diferende economice, sociale si militare)( crearea unei institutii internationale consta in elaborarea, recunoasterea si numirea unei probleme de fond, la care nici o institutie existenta pana atunci nu ofera un repertoriu satisfacator de raspunsuri)

1. Definiție (Convenția ONU asupra reprezentarii statelor, art.1) (o asociere de state, constituita prin tratat, înzestrata cu o constitutie si organe comune si posedând o personalitate juridica distincta de aceea a statelor membre) În vederea exercitarii drepturilor lor decurgând din calitatea de membru, statele îsi trimit delegatii la reuniunile organizatiilor internationale care, în functie de importanta reuniunii, pot fi la nivel de sef de stat, ministerial sau mai putin reprezentative. Uneori, pentru a se exercita controlul parlamentului asupra executivului, în delegatii sunt inclusi membri ai parlamentului. Structura organizatiilor internationale depinde de natura organizatiei si numarul membrilor sai, scopurile pe care le-au propus prin actul constitutiv, procesul de luare a deciziilor si alti factori. În general, din punct de vedere structural toate organizatiile internationale au organe plenare, în care sunt reprezentate toate statele, si organele restrânse, cu participarea unui numar redus de state. Aceasta clasificare tine seama de gradul de participare a statelor la elaborarea orientarilor activitatii organizatiilor si în procesul decizional. Daca luam în considerare actele constitutive ale organizatiilor, putem distinge organe principale si subsidiare, dintre care primele sunt cele prevazute în actul constitutiv, iar secundele, cele create de catre un organ principal sau prin delegarea puterilor acestuia. În functie de diversele organe ale organizatiilor internationale, distingem organe politice, administrative si jurisdictionale, toate organizatiile dispun ca organ principal, de un secretariat cu functii administrative. 1.1. Asociație de state (proces de asociere de state într-un scop comun, cu respectarea autonomiei fiecaruia) 1.2. Existența unui act constitutiv 1.3. Organe comune 1.4. Personalitate juridica, distincta de cea a statelor membre 2. Scopul unei organizații internaționale (O organizatie internationala ia fiinta în temeiul exprimarii acordului de vointa al statelor membre, în scopul de a îndeplini anumite obiective si functii în planul relatiilor internationale) 2.1. Menținerea pacii și a securitații internaționale

5

2.2. Promovarea cooperarii între state (dezvoltarea de relatii prietenesti între natiuni, întemeiate pe principiul egalitatii în drepturi si al autodeterminarii popoarelor si luarea oricaror alte masuri potrivite pentru a întari pacea lumii) 2.3. Respectarea drepturilor omului (si libertatile fundamentale pentru toti, fara deosebire de rasa, sex, limba sau religie) 2.4. Promovarea progresului economic și social Ce îi lipsește unei organizații internaționale ca sa fiu un actor de prim rang?

Nu poate fi asa cum este statul, întrucât organizatia internationala nu-si poate exercita suveranitatea, fiind rezultat al exercitarii suveranitatii statelor, si nici jurisdictia teritoriala, neavând teritoriu. 3. Tipuri de organizații internaționale:

- de cooperare - de integrare - Generale - Speciale - Economice - Financiare - Militare - Tehnice - Sociale - Universale - Regionale - Locale - Deschise - Închise

Tipologia organizatiilor internationale este cu mult mai complexa decat apare la prima vedere, in anuarul Organizatiilor internationale, sunt indentificate nu mai putin de 15 categorii de organizatii.

III. ACTORII NONSTATALI 1. ONG

1.1. Ajutor umanitar 1.2. Veghează la respectarea drepturilor omului și a valorilor umane 1.3. Participa la formarea și aplicarea dreptului internațional 1.4. Contribuie la securitatea internaționala ONG întruneşte entităţi ce nu fac parte din sistemul guvernamental, provenind din mai multe state. Aceşti actori pot fi ONG-uri naţionale (inclusiv biserici, sindicate, patronate), companii, partide politice, nu însă şi agenţiile guvernamentale (structuri ecleziastice, fundaţiile associate partidelor politice, asociaţiile profesionale internaţionale sau federaţiile sportive internaţionale).

2. Companiile multinationale Fenomenul corporatist a luat nastere datorita aparitiei revolutiei industriale si a dezvoltarii capitalismului. O astfel de corporatie este o companie care produce bunuri si ofera servicii in mai multe tari si prin investitii straine directe, detine si administreaza filiale intr-un numar de tari, in afara bazei sale interne. Ele reprezinta principalul agent al globalizarii economiei contemporane, unele dispunand de o forta economica superioara multor state nationale. Sunt importante la nivelul statului pentru ca acestea pot oferi de munca atat microintreprinderilor cat si persoanelor fizice (scade somajul). Acestea pot angrena intreaga economie si pot fi un foarte bun contributor la bugetul de stat, un adevarat motor al economiei globale.

6

IV. Alți actori

1. Individul - este subiect al relațiilor internaționale? Problema calitatii de subiect de drept international a individului este o problema destul de disputata în doctrina clasica, ea constituind obiectul a numeroase controverse între autorii care recunosc individului o asemenea calitate si cei care îi refuza orice loc în ordinea juridica internationala. Între acestia se situeaza si o categorie distincta a celor care nuanteaza raspunsurile în functie de conceptele ori notiunile juridice în care individul este plasat. O definitie foarte cuprinzatoare defineste drept actor al relatiilor internationale „orice entitate organizata compusa cel putin indirect din fiinte umane, care nu este subordonata vreu nui alt actor din sistemul mondial si care participa la relatii de putere cu alti actori”, definitie ce ar trata inclusiv indivizii ca actori ai relatiilor internationale. Definitia însa poate fi contrapusa perspectivelor realiste asupra problemei, care extinde calitatea de actor si spre alte entitati de cât statele natiune, însa pentru realistii clasici, calitate a de actor etatic depinde de trei criterii: suveranitate, recunoasterea si controlul asupra teritoriu ui si populatiei, statele prevalând întotdeauna în confruntarile cu actorii nestatali deoarece pot influenta în mod esential termenii interactiunilor în relatiile internationale. Evolutia si dinamica opiniilor a fost data si de raportul individ-stat asa cum a evoluat acesta de a lungul istoriei relatiilor internationale.

- Protectia drepturilor individuale (Drepturi civile: dreptul la viata, la libertate si inviolabilitatea persoanei, Drepturi politice: dreptul la libertatea gândirii constiintei si religiei (dreptul de exprimare a opiniilor), dreptul de întrunire pasnica, dreptul de libera circulatie, dreptul de a participa la conducerea statului, dreptul la azil, Drepturi

economice si sociale: dreptul la munca in conditii drepte si prielnice, dreptul la retributie egala pentru munca egala, dreptul la odihna si timp liber, la securitatea si igiena muncii, la concediu platit, dreptul la promovare profesionala, dreptul la asigurare sociala, dreptul mamelor la ocrotire sociala si dreptul copiilor si adolescentilor la ocrotire speciala, dreptul la sanatate, Drepturi culturale: dreptul la educatie, dreptul de a participa la viata culturala, dreptul de a beneficia de progresul tehnic si aplicatiile sale)

- Responsabilitatea penala internationala a individului (Raspunderea penala, asa cum a fost ea privita înca din dreptul roman, este un atribut al omului, al persoanei fizice, singura persoana reala, asadar ea nu incumba statului, ci reprezentantilor acestuia)

2. Gruparile teroriste? Terorismul este o tactică de luptă neconvențională folosită pentru atingerea unor obiective politice. El se bazează pe acte de violență spectaculară acționate asupra unor populații neimplicate în mod direct în conflict dar cu potențial de presiune asupra conducerii (stat, organizații, categorii sociale sau, împotriva unui grup de persoane civile) în sensul scontat de teroriști - producerea unui efect psihologic generalizat de panică și intimidare, augmentat de folosirea manipulativă a mediei, cu scopul atingerii unui obiectiv greu de realizat prin mijloace democratice sau convenționale. Fenomenul terorist international constituie una dintre principalele amenintari la adresa societatii umane si a starii de siguranta nationala a statelor lumii, continuand sa reprezinte un pericol social deosebit de grav, atat pentru structura si coeziunea sociala, cat si pentru securitatea indivizilor si a statelor. 3. Gruparile criminale? Grupul criminal este un ansamblu de indivizi, incluşi într-o activitate ce vine în dezacord cu normativitatea socială şi juridică, uniţi într-o structură ierarhică care prevede divizarea rolulrilor şi a funcţiilor şi asigură respectarea valorilor şi normelor intragrupale cu caracter antisocial si specific dictat de activitatea criminală.

- au actorii non-statali capacitatea de a influenta politica externa?

Fenomenul globalizarii a condus, pe de o parte, la multiplicarea oportunitatilor de dezvoltare si cooperare si cresterea exponentiala a numarului de entitati ce actioneaza pe scena globala, mai ales prin afirmarea unor actori non- statali, procesul de luare a deciziilor în politica externa si de securitate a statelor si în cadrul organizatiilor internationale devenind mult mai complex.

- antagonism sau complementaritate de interese între stat si actorii non-statali?

7

Raporturile de politică externă între un stat şi actorii non-statali pot fi de trei feluri:de aliniere, formală sau informală, de neutralitate si de nealiniere. Alinierea presupune, din punctul de vedere al statelor, de a reduce opţiunile politice ale actorilor nonstatali, la acelea promovate de ele.

POLITICA EXTERNA

I. SCENA INTERNAȚIONALA 1. Factorii relațiilor internaționale 1.1. Populația 1.2. Geografia 1.3. Progresul tehnic 1.4. Opinia publica 1.5. Media 1.6. Ideologia 2. Sistemul internațional Sistemul politic international conceput ca sistem de state suverane îsi are originea în Pacea de la Westfalia si s-a format ca un sistem european sau, mai precis, ca un sistem occidental. Prin expansiunea coloniala a Occidentului, el evolueaza ca sistem al „lumii

cunoscute” sau „descoperite”, mai apoi ca sistem global, si devine relativ matur, odata cu încheierea procesului de decolonizare, proces care a început imediat dupa cel de-al doilea Razboi Mondial si s-a încheiat în ansamblu, în anii ’70. 2.1. Regulile jocului – dublu reglaj

- Ordinea juridica internaționala (ordinea este un model de comportament care sustine scopurile elementare sau primare ale vietii sociale) (ordine a societatii de state grupate într-o organizatie politica universala)

- Raporturile de forța Nimeni nu se mai indoieste ca epoca pe care o traim este una de mari transformari. Intr-adevar, sistemul european si mondial sunt in curs de prefacere profunda, dupa cum si actorii lor sufera, in acelasi timp, profunde transformari interne. Astfel, pe parcursul ultimei decade se pot inregistra doua transformari structurale ale sistemului international initiate de sfarsitul Razboiului Rece si, respective, de atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Restructurarea raporturilor de putere din perioada post-razboi rece a fost urmata abrupt, dupa atacurile asupra unor obiective de pe teritoriul american, de inceputul unei noi ere in istoria sistemului global, pe care o putem numi perioada post/post-razboi rece. Aceste transformari politice au avut si au loc in cadrul unei accelerari a proceselor de globalizare economica, financiara, culturala si militara, precum si al impactului tehnologiilor informationale, al mass-mediei globale.

II. CONCEPTUL DE SECURITATE NATIONALA SI INTERNATIONALA Pace ≠ Securitate 1. Securitate = Diversitate de concepte 1.1. Naționala/Internationala 1.2. Colectiva ( stare a relațiilor dintre state, creată prin luarea pe cale de tratat a unor măsuri de apărare comună împotriva unei agresiuni) 1.3. Economica (securitatea economică poate fi privită în raport cu diferite categorii de obiecte ale securităţii: a producătorilor, a consumatorilor, a proprietarilor factorilor de producţie) 1.4. Alimentara (garantarea fiecarui individ in permanenta, in orice loc, sau moment al accesului la o alimentatie suficienta si sanatoasa caresa-i permita sa aiba un regim alimentar satisfacator pentru o viata sanatoasa si activa) 1.5. A mediului (protejarea oamenilor fata de deteriorarea mediului si dezastrele naturale)

8

1.6. Militara (amenintari de natura militara) 2. Metode: 2.1. Forța armata

- Razboi – diversitate de termeni: civil, international, aerian, terestru, naval, atomic, bacteriologic, chimic, de agresiune, defensiv, preventiv, just, necesar, sfânt, revolutionar…

- Dar si: al bananelor, comercial, informatic, al vacii nebune… - Este utilizarea fortei armate justificata? - Principiul interzicerii recurgerii la amenintarea cu forta (principiu aparut în perioada dintre

cele doua razboaie mondiale - Pactul Ligii Natiunii a limitat dreptul statelor de a porni razboi. si aplicarea sanctiunilor fata de statul vinovat de încalcarea acestei restrictii - Pactul Briand-Kellogg, Paris, 1928)

- Principiul rezolvarii pasnice a conflictelor (principiu presupune obligatia ce impune statele de a rezolva diferendele si conflictele ce se pot ivi între ele inclusiv prin mijloace pasnice - Declaratia Adunarii Generale a ONU, 1982)

2.2. Diplomație Este pacifista, dar nu exclude presiunea si chiar forta (în anumite conditii) Diplomaţia este conducerea relaţiilor internaţionale pe calea negocierilor, este metoda utilizată de consuli şi ambasadori pentru a regulariza şi întreţine aceste relaţii. 3. Mijloace: 3.1. Politice, economico-financiare, comerciale, militare, culturale, etc.

- Exemple de mijloace de actiune interzise: amenintarea cu forta, folosirea fortei fara aprobarea CS ONU, încalcarea regulilor OMC

4. Securitatea 4.1. Instrumente la nivel internațional

- Politica de echilibru Principiul politic de echilibru al forţelor apare odată cu desăvârşirea procesului de centralizare a statelor din Europa occidentală, odată cu crearea premiselor apariţiei statelor moderne. Acest principiu de echilibru al forţelor a luat naştere din nevoia afirmării tendinţelor monarhilor de a-şi extinde autoritatea şi teritoriul în afară. Acesta consta într-un sistem de alianţe prin care se urmărea împiedicarea expansiunii unui stat în detrimentul altuia. Astfel că, în momentul în care un stat se dovedea periculos prin modul de abordare al politicii sale externe, acestea din urmă se coalizau, pentru a îi opune rezistenţă, în acest fel statul respectiv era împiedicat să triumfe.

- Întarirea mijloacelor de aparare (participarea la misiuni militare sau umanitare şi, prin urmare, statele fiind legate printr-o clauză de solidaritate în materie de apărare)

- Disuasiunea ( ansamblu de mijloace militare destinate, prin puterea lor de distrugere, de a descuraja un eventual adversar să angajeze ostilitățile)

- Alianțele militare (înţelegere încheiată pe baza unor acorduri oficiale între două sau mai multe state, cu obiective politice şi militare pe termen mediu şi lung, care urmăreşte realizarea unor interese şi scopuri comune, precum şi promovarea valorilor naţionale ale membrilor săi)

- Dezarmarea (ansamblu de măsuri privind lichidarea sau limitarea armamentelor și a forțelor armate, în primul rând a armelor de distrugere în masă)

- Neproliferarea ( principiu de politică internațională care promovează interzicerea măririi numărului statelor posesoare de arme atomice, nucleare)

- Controlul armamentelor România a ratificat majoritatea convenţiilor şi tratatelor internaţionale din domeniul controlului armamentelor şi a andosat în 2001 Programul de Acţiune al ONU pentru prevenirea, combaterea şi eradicarea comerţului ilicit de arme uşoare şi de calibru mic în toate aspectele sale. România transmite anual rapoarte voluntare la Registrul ONU pentru armamente convenţionale şi la Instrumentul standardizat privind raportarea cheltuielilor militare. De asemenea, este stat participant la Aranjamentul Wassenaar pentru controlul exporturilor de

9

arme convenţionale şi produse şi tehnologii cu dublă utilizare din 1996. La lansare, în 25 noiembrie 2002, România a subscris la principiile Codului de conduită de la Haga privind neproliferarea rachetelor balistice.

- Controlul substanțelor periculoase (elemente chimice şi compuşi ai acestora, în stare naturală sau aşa cum sunt obţinuţi dintr-un proces industrial: substanţe explozibile, oxidante, substanţe inflamabile, substanţe toxice, nocive, iritante, etc.)

- Controlul substanțelor și tehnologiilor cu dubla utilizare România desfăşoară o politică responsabilă de transferuri de produse militare, în sensul previzibilităţii faţă de partenerii strategici. Concomitent, urmăreşte atingerea obiectivelor de promovare a industriei româneşti de apărare, cu respectarea dezideratului de minimizare a riscurilor de deturnare a produselor exportate, către alte state sau actori nestatali decât utilizatorii finali agreaţi de partea română.

- Cultura pacii

Cultura Pacii reprezinta valorile, atitudinile si formele de comportament care reflecta respectul pentru viata, pentru fiintele umane si demnitatea lor si pentru drepturile omului, respingerea violentei sub toate formele ei si aderarea la principiile libertatii, dreptatii, solidaritatii, tolerantei si intelegerii dintre popoare si intre grupuri si indivizi.

STABILIREA RELATIILOR DIPLOMATICE

I. DIPLOMATIE 1. Ce este diplomatia? Diplomatia este o metoda de punere in aplicare a politicilor externe. Este o metoda de aplicare a relatiilor de pace dintre state. Este o profesie. Romania a preluat relatiile diplomatice in Irak pe perioada in care SUA a fost in razboi cu acestia. Diplomatia isi conduce actiunile prin stabilirea de relatii internationale. Este un vector al raporturilor de forta dintre state. Diplomatie coercitiva: SUA-Pakistan Diplomatie de forta: actiunile Romaniei in Transnistria. 2. Diplomatie si relatii internationale. Echivalenta de termeni? Sir Harold George Nicholson:„Diplomaţia este conducerea relaţiilor internaţionale pe calea negocierilor; este metoda utilizată de consuli şi ambasadori pentru a regulariza şi întreţine aceste relaţii”. 3. Ambivalența diplomației – instrument de conciliere si vector al raporturilor de forța între state 4. Diplomatia coercitiva (de constrangere) Inainte de aderarea la NATO Romania a aplicat-o, semnand „pe genunchi” un tratat cu Ucraina cu privire la granite. Are succes cand statul are capacitatea sa „ameninte” credibil. NATO a sfătuit guvernul român să rezolve orice diferend teritorial cu Ucraina pentru a se putea integra în organizație. Prin urmare, această problematică a fost abordată în relația cu partea ucraineană în decursul mai multor runde de negocieri care s-au încheiat prin redactarea unui Tratat frontalier româno-ucrainean, numit "Tratatul cu privire la relațiile de bună vecinătate și cooperare", semnat la Constanța, în 2 iunie 1997, care a oficializat de jure apartenența a cinci din cele șase insule contestate la Ucraina (rămânănd în litigiu doar Insula Maican și apele teritoriale din jurul insulei Șerpilor din Marea Neagră). Tratatul cu privire la relațiile de bună vecinătate și cooperare a intrat în vigoare la 22 octombrie 1997. Pervez Musharraf (Pakistan), respectiv George Bush au stabilit urmatoarele teme: amenintare India, situatia economica, problema conflictului Kashmir. Bush: “Fie sunteti cu noi, fie veti fi tratati ca dusmani”.

10

Astfel, presedintele pakistanez Pervez Musharraf a reafirmat sprijinul sau pentru campania militara americana in Afghanistan “oricat va dura aceasta”, declarand totodata ca tara sa va coopera cu Statele Unite pentru prinderea si judecarea autorilor si instigatorilor atentatelor petrecute in America la 11 septembrie 2001. Negocierea restransa dupa aceasta data Pro: oferta de survolarea spatiului aerian Contra: s-au neglijat alte aspecte ale Pakistanului de Vest (Kashmir) – detinerea de arme nucleare S-a pierdut un start pentru o colaborare de lunga durata. Populatia din Pakistan a fost lamurita de presedintele Pervez Musharraf si astfel s-au ridicat toate sanctiunile. Pro: Beneficii economice pentru Pakistan Efectul “bulgarelui de zapada” Trebuie discutat rapid pentru un climat de incredere. SUA a pus pe masa problemele. Pakistanul are o populatie de 140 milioane locuitori. Interventia in Afganistan: si-au stabilit baza, cea mai importanta fiind Pakistanul. Continuarea inarmarii Pakistanului a “iritat” SUA. Pakistan a oferit Inteligence: 1. Era flota (aveau nevoie de acces prin Oceanul Indian) 2. Exista risc major de razboi (multi in Pakistan ce nu trebuiau sa fie “inflamati”). SUA vroia sa rezolve problema in Afganistan. SUA si-a asumat rolul de “Demorat mondial” (Este un liberal, care încearcă să contracareze procesul democratic cu mijloace nedemocratice. Înregistrarea in alegeri a unor persoane inexistente. Aducerea la vot a persoanelor decedate. Votul dublu. Cumpărare de voturi cu plățile în numerar. Acestea sunt activitățile unui Demorat.) Pakistanul a avut de castigat: ajutor militar, si-a asigurat sprijin in Kashmir. Negocierea presupune renuntarea la orice, dar mai putin la principii. Morcovul era: sprijinul economic. Batul era: intrarea Pakistanului pe lista statelor problema (Cuba, Coreea de Nord). Au fost neglijate: democratie, programul nuclear si respectarea drepturilor omului, regiunea Kashmir. S-au concentrat pe un singur aspect si a fost un rezultat win-win. Pakistan-SUA si Musharraf-popor au fost cele doua nivele. Poporul Pakistanului era mai aproape de talibani decat de americani. Daca Romania ar trebui sa rezolve problema in Libia 1. Focusare pe o singura problema 2. Rusia ar putea aplica diplomatia coercitiva Sunt 3 actori: Rusia, SUA si Iranul. Ce poate oferi Rusia Siriei? Sa schimbam regimul, dar nu ar fi pe placul Rusiei. Rusia si Siria au o relatie stransa. Trade off – un veto in Consiliul de Securitate, sprijin militar. Prezent – prea mare focalizare. Nu a realizat “semintele” conflictului. Solutie durabila la criza pentru ca in momentul de fata nu reprezinta o urgenta. A patra lectie: joc pe doua nivele Populatia Siriei este impotriva SUA. O interventie din Rusia ar fi mai usor primita, dar nu isi doreste acest lucru. Armistitiul dintre Guvern si rebeli a adus linistea (nu mai mare populatie). Cum ajunge Romania sa semneze un accord (care sa fie ratificat de Parlament). 5. Diplomatie bilaterala/Diplomatie multilaterala Cu statele din Africa si America de Sud (diplomatii cu mai multe state – diplomatie multilaterala).

11

Diplomatia bilaterala permite buna cunoastere a persoanelor cu care se pot dezvolta relatii puternice din acel stat. Specializare pe cunostintele despre acel stat si limba (avand in vedere ca 90% dintre diplomati utilizeaza engleza). ONU are aproximativ 10 diplomati. Diplomatia bilaterala permite relatii foarte bune personale, tratate bune, experienta, istorie indelungata. In diplomatia multilaterala este importanta relatia intre statul respectiv si organizatia respectiva. 6. Para-diplomatia Este diplomatia din afara diplomatiei (relatii intre ONG si stat) (relatia dintre un fost diplomat si un stat in sensul asumarii unui rol, personal, nefiind trimis de un stat ci ca mediator) 7. Diplomatia se confunda cu negocierile? Nu, le include. La Bâstroe in echipa de diplomati au fost luati specialisti topografi, cartografi, alti specialisti. Procesul este pilotat de diplomati. 7.1. Negocieri care se încheie cu semnarea unui acord 7.2. Negocieri care nu au ca obiectiv producerea unui acord (negocierea pozitiei intr-o organizatie) 7.3. Diplomatia ca substitut al negocierilor si invers 8. Cine reprezinta statul în plan extern? Premierul poate merge cu mandat la Consiliul European, dat de preşedintele statului. Agenda trebuie respectata intocmai.

II. POLITICA EXTERNA A UNUI STAT 1. Ce înseamna definirea unei politici externe? Cine o stabilește? 1.1. Executivul? 1.2. Legislativul? 1.3. Opinia publica? 1.4. Mass media Politica externa a unui stat o stabilieste ansamblul partidelor politice aflate la guvernare prin Programul de Guvernare aprobat de Parlament. Politica externa din Programul de Guvernare se transmite de la un guvern la altul, Ministrul de Externe este cel care gestioneaza acest lucru. 2. Exista constrângeri în construirea unei politici externe? 3. Doua tipuri de politici externe: 3.1. Mentinerea status-quo-ului 3.2. Dorinta/Intentia de a-l schimba Constrangeri in construirea unei politici externe (un numar mare de state care doresc sa-si imbunatateasca status quo-ul si un numar mic care doresc sa-si schimbe scenariul). Au inceput sa impuna:

- francezii (Liberté, égalité, fraternité) - rusii – comunism - americanii – drepturile omului

China nu si-a propus sa schimbe ceva (doresc insule de la japonezi si ceva de la rusi). Eu au obiective pe un orizont de timp foarte mare (50 ani). Raliere si contributia activa prin organizatii (NATO si ONU) 4. Nivelele de politica externa 4.1. Politica reactiva si politica activa (pro-activa) 4.2. Marea politica 4.3. sau doar o simpla gestionare a relatiilor externe 5. Cum se alcatuiesc obiectivele politicii externe? 5.1. Interesul national? Cum? Cine?

12

Bunastarea cetatenilor si libertatea si apararea cetatenilor sunt cuantificabile, restul sunt probleme de perceptie. 5.2. Interesul individual sau de grup? 5.3. Dorinta de a-si asigura Putere/Influenta? Fiecare stat doreste acest lucru. 5.4. Nevoia de securitate? 5.6. Altceva? 6. Putem reduce politica externa a unui stat la o serie de obiective? Sa ai ambasade in toate statele, sa ai flota, sa faci parte din toate organizatiile ca sa stii tot ce se intampla. 7. Ce facem atunci când nu mai avem obiective masurabile? 8. Politica externa se subsumeaza viziunii statului despre pozitia si misiunea sa pe scena internationala: sustinator al unor principii, aliat, neutru, misionar, eliberator, prieten, elev bun, sustinator al unei cauze, etc.

III. TRATATE INTERNATIONALE 1. Pacta sunt servanda (pacturile sunt semnate pentru a fi puse in aplicare) Principiul vine de la dreptul roman si a fost preluat tarziu in Conventia de la Viena (1969). 2. Conventia de la Viena privind dreptul tratatelor (1969) 3. Tratat, Acord, Conventie, Conferinta interguvernamentala Le diferentiaza:

- Nivelul de aplicabilitate - Obiectele pe care le trateaza - Importanta problemelor pe care le trateaza

4. Ratificare, aprobare, aderare Tratatele sunt ratificate in Parlament. Ministrul de Externe doar parafeaza, nu semneaza pana la ratificare. Conventia nu se ratifica. Aderarea se face la un tratat ratificat. 5. Depline puteri (mandatul de a semna in locul cuiva un tratat). 6. Rezerva la un tratat este exceptia. Aceasta rezerva trebuie aprobata de toti membrii acelui tratat. 7. Interpretarea tratatelor Tratatul poate fi comentat. Contine un punct care nu pune probleme. Un tratat se semneaza intr-o singura limba, aceasta versiune prevaleaza (Haga). Ele se traduc in mai multe limbi ulterior, dar interpretarea se face pe textul initial. In tratat se precizeaza cine este depozitarul tratatului si in cate copii cu valoare identica.

IV. TIPURI DE DIPLOMATIE 1. Diplomația economica 1.1. Comert exterior; 1.2. Investitii straine; 1.3. Fluxuri financiare; 1.4. Ajutoare; 1.5. Negocieri economice bilaterale si multilaterale (au ca scop final schimbul dintre bunuri și contravaloarea acestora) 1.6. Schimburi de tehnologie. Diplomatia economica este foarte importanta. Aceasta componenta se manifesta prin atasatul economic la ambasada (Romania nu prea are). Asistenta pentru dezvoltare pentru statele din Africa si Asia (nu avem acest tip de politica). Tratat de liber schimb cu Republica Moldova – a trebuit sa le denuntam cand am aderat la UE.

13

2. Diplomația militara Diplomatie in NATO si in afara – scopul este cresterea increderii (acordul Cer deschis) – verificare daca statul respectiv are baze militare secrete prin survolarea acestuia. 3. Diplomația culturala Locul culturii in diplomatie (www.diplomacy.edu): Dintr-o perspectivă mai largă, cultura poate fi folosită pentru a dezamorsa prejudicii etnice și religioase și de a crea un climat de toleranță, respect și înțelegere între națiuni, religii și regiuni întregi. Dintr-un punct de vedere restrâns, cultura este atât un instrument diplomatic si un pod indispensabil care conduce diplomații în inimile și mințile audientei lor. Un număr tot mai mare de state recunosc faptul că, cultura este o prioritate în relațiile diplomatice. Institutul Cultural Roman are rol de imbunatatirea imaginii, crearea legaturilor la nivelul de opinie publica – picturi, piese de teatru, muzica (relatia intre popoare), promovare, legatura intre oameni. 4. Diplomația publica Ministerele de Externe au realizat ca diplomatia nu mai poate fi apanajul unor diplomati, unui cerc restrans, fara ca opinia publica sa le cunoasca. 5. Diplomatia parlamentara Devine din ce in ce mai importanta in ultima vreme. 5.1. Trecerea de la o activitate pasiva de tip scrutiny of the executive la o activitate activa, de implicare în afacerile internationale 5.2. Implicare

- a Parlamentelor - a parlamentarilor, individual

5.3. Exemple: Uniunea Interparlamentara (intalnire anuala a tuturor Parlamentelor lumii), AP NATO, APCE 5.4. Critici: actor slab în comparatie cu guvernele, lipsa resurselor financiare, putere slaba de a influenta politicile executivului, mandate dispersate care conduc la formulari prea generale a declaratiilor

V. MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE 1. Rol? asigura definirea și punerea în practica a politicii externe a statului român (HG 100/2004) 2. Functii ale unui minister al afacerilor externe 2.1. de strategie 2.2. de reglementare 2.3. de reprezentare 2.4. de autoritate de stat 2.5. de administrare 2.6. de depozitar al tratatelor internationale la care este parte 3. Atributii? (selectiv) 3.1. Apara si promoveaza pe plan extern interesele nationale ale României; 3.2. Dezvolta relatii pasnice si de cooperare cu toate statele; 3.3. Asigura promovarea intereselor României în organizatii internationale; 3.4. Asigura consolidarea statului de drept … proiectarea unei imagini reale a României în lume; 3.5. Urmareste evolutia vietii internationale; 3.6. Promoveaza în plan international valorile democratiei, respectarea drepturilor, omului, colaborarea pasnica si solidaritatea umana;

14

3.7. Apara în strainatate drepturile si interesele statului român, ale cetatenilor si ale persoanelor juridice române; 3.8. Participa la negocierea tratatelor si a altor întelegeri internationale pentru România; 3.9. Prezinta Guvernului propuneri privind semnarea, ratificarea, aprobarea sau acceptarea întelegerilor internationale, aderarea la acestea ori denuntarea lor, efectueaza schimbul instrumentelor de ratificare, depune instrumentele de ratificare sau de aderare, notifica aprobarea ori acceptarea întelegerilor internationale si denuntarea lor, elibereaza documente certificând deplinele puteri; (www.mae.ro) 3.10. Participa la urmarirea respectarii angajamentelor asumate prin Tratatul de Aderare la UE; 3.11. Promoveaza interesele economice ale României; 3.12. Pastreaza originalele tuturor întelegerilor internationale bilaterale si copiile certificate de pe întelegerile internationale, originalele întelegerilor internationale al caror depozitar este România; 3.13. Supune spre aprobare scrisorile de acreditare, cererile de agrement si de exequatur; 3.14. Tine legatura cu misiunile diplomatice si cu oficiile consulare din România; 3.15. Organizeaza, îndruma si controleaza activitatea misiunilor diplomatice si a oficiilor consulare ale României.

VI. STABILIREA RELATIILOR DIPLOMATICE (Convenția de la Viena 1961)

1. Manifestare expresa de voința prin înființarea unei misiuni diplomatice permanente 1.1. Ambasade 1.2. Misiuni sau reprezentanțe permanente 1.3. Consulate generale 1.4. Consulate 1.5. (Centre culturale) 1.6. (Consulate onorifice)

VII. MISIUNEA DIPLOMATICA 1. Funcții 1.1. reprezinta statul acreditant în statul acreditar; 1.2. protejeaza interesele statului acreditant în statul acreditar si a cetatenilor lui în limitele admise de dreptul international; 1.3. negociaza cu statul acreditar ; 1.4. se informeaza prin mijloace licite despre viata economica, politica din statul acreditar; 1.5. promoveaza relatiile de prietenie si cooperare cu statul acreditar.(Conventia de la Viena 1961, art 3.1) 2. Organizarea unei misiuni diplomatice 2.1. Șeful misiunii 2.2. Cancelaria 2.3. Secția politica 2.4. Secția economica 2.5. Secția cultura-presa 2.6. Biroul atașatilor (specializati) 2.7. Personal specializat 2.8. Comunicații 2.9. Administrativ, contabilitate 3. Sefii misiunilor diplomatice 3.1. Ambasador, Nunțiu Apostolic, Înalt Comisar

15

3.2. Însarcinat cu afaceri ad interim (en titre, en pied) 3.3. Trimiși cu însarcinari speciale 3.4. Sefii de post consular

- Consul general - Consul - Vice-consul - Agent consular

Atenție: nici o diferența nu poate fi facuta între șefii de misiune, cu excepția regulilor de

protocol și de precadere

4. Gradele diplomatice

- Ambasador - Ministru plenipotențiar (rang diplomatic stabilit de Congresul de la Viena din 1815 şi

recunoscut prin Convenţia de la Viena din 1961 cu privire la relaţiile diplomatice) - Ministru consilier - Consilier diplomatic - Secretar I - Secretar II - Secretar III - Atașat diplomatic (primul grad in ierarhia agenţilor diplomatic)

5. Gradele consulare

- Consul general - Consul - Vice-consul - Agent consular

6. Corpul Diplomatic și Consular al României (Legea 269/ 2003) Poate face parte din Corpul Diplomatic si Consular al României orice persoana care:

- are dreptul sa ocupe o functie publica, - se bucura de toate drepturile politice si civile - nu face parte din partide politice; - a urmat studii superioare de lunga durata la o institutie de învatamânt superior,

absolvite cu diploma de licenta sau echivalenta, recunoscuta de Ministerul Educatiei si Cercetarii;

- cunoaste cel putin o limba straina; - are o stare de sanatate corespunzatoare, atestata pe baza de act medical de specialitate, - a absolvit Academia Diplomatica sau a promovat concursul de admitere în Corpul

diplomatic si consular al României, - nu a fost condamnata pentru savârsirea unei infractiuni.

7. Școli diplomatice 7.1. Scoala franceza

- Interesul de stat, retorica, logica carteziana de la general la particular, “la grandeur de

la France”, misiunea Franței de a raspândi valorile Revoluției Franceze

7.2. Scoala germana - Cooperarea economica, pregatire amanunțita, claritate, soluția urmarita cu tenacitate

7.3. Scoala engleza - Balanta de putere, inducția, fair deals

7.4. Scoala rusa - A treia Roma, suspiciune, cunoasterea profunda, importanța documentului scris,

prietenie, sufletul slav 7.5. Scoala americana

16

- Pragmatism, accent pe valori, izolationism vs. interventionism, evitarea discuțiilor lungi, argumentarea pozitiilor, persuasiune

7.6. Scoala japoneza - Regula celor 4: timpul, consultare interna larga, documentare vasta asupra

problematicii, analogia - Studiu: Crizantema si sabia

- Spiritul de grup, formalismul, minutiozitate, rabdare si perseverenta, consensul - Politica externa a Japoniei – foarte competenta din punct de vedere al asistentei pentru

dezvoltare, au o politica foarte coerenta, au teme politice importante, dispunerea celor

2 insule, prin Constitutie sunt o tara pasnica – nu are armata 7.7. Scoala chineza

- Similitudini cu scoala japoneza, rabdarea, studiul atent al adversarului, creativitate, pregatire detaliata, Confucius - simbolistica, prietenia, urmarirea obiectivelor pe perioade lungi de timp

- Maoismul – viziune utopica – ideologie revolutionara - Obiectivele diplomatice chineze – promovarea dezvoltarii si prosperitatii in lume - Intern – reforma, stabilitate, dezvoltare - International – pace, dezvoltare, cooperare - Chinezii isi fac planuri pe 30-50 ani – pe termen lung, o urmarire extrem de

perseverenta - China pune un foarte mare accent pe prietenia intre state, pune accent pe promovarea

culturii, se multumeste cu comunismul - Cultura a medierii – spre deosebire de cea a SUA

CONCEPTUL DE SECURITATE ORGANIZATII INTERNATIONALE PROTOCOL SI ETICHETA 1. Corespondenta diplomatica Cea mai importanta este note verbale (hartie cu antet, se foloseste numai persoana a III-a, foloseste formulari standard de inceput si incheiere, se dateaza si apostileaza) – raportul vorbit dintre diplomati. Scrisori

- De acreditare, exequatur, de incheiere a unor … - Oficiala - De protest/de felicitari etc.

Aide-Mémoire: hartie cu antet, se dateaza, nu se semneaza Se folosesc atunci cand vrem sa amintim unui stat pozitia noastra, iar daca apar probleme, putem deci sa afirmam cu nu este Aide-Mémoire-ul nostrum (nu il recunoastem) Non-paper sau bout de papier: hartie simpla fara insemne, nu se dateaza, nu se semneaza. Un document foarte important folosit cand in joc sunt teme sensibile si nu vrem sa recunoastem pozitia noastra (nu este angajat cu nimic pentru tara care l-a emis – pozitia oficiala care vrem sa fie cunoscuta neoficial).

NATURA NEGOCIERII DOMENIUL NEGOCIERII

I. FUNCTIILE NEGOCIERII 1. Rezolvarea conflictelor 2. Adoptarea unor decizii comune de catre parți aflate în interdependența pentru rezolvarea unor divergențe

17

3. Realizarea schimburilor economice 4. Introducerea schimbarii în organizații Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

- Mici neînțelegeri din viața cotidiana - Situații tensionate între unul sau mai multe state - Greve - Conflict armat

5. Conlucrarea parților pentru gasirea soluției reciproc avantajoase 6. Succesul negocierii depinde de satisfacerea a doua condiții fundamentale:

- Recunoașterea legitimitații parților si pozitiilor - Cooperarea parților

Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor 7. Negocierea = modalitatea prin care oamenii iau decizii în mod civilizat (Cohen Herb) 8. Tipuri de procese decizionale implicate în adoptarea deciziilor:

- Procese politice de adoptare a deciziei (decizia ierarhica, decizia prin vot, decizia judecatoreasca sau pseudo-judecatoreasca)

- Procese de dominare în adoptarea deciziei (confruntare pura, manipulare, pseudo-negocierea)

- Procese de expertiza în adoptarea deciziei - Procese de substituire a deciziei - Procese de schimb în adoptarea deciziei (vânzarea cumpararea, licitatia, trocul)

Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice 9. Este procesul de vânzare-cumparare o negociere? Negocierea ca modalitate de introducere a schimbarii în organizatie

NEGOCIATORUL 1. Personalitatea negociatorului

- Oameni cu personalitați diferite trebuie sa interacționeze pentru rezolvarea unei situații - Trasaturile de personalitate influențeaza modul în care sunt conduse negocierile și, prin

urmare, - rezultatele - Care ar fi trasaturile ideale de personalitate ale negociatorului?

2. Atribuțiile negociatorului 2.1. Înainte de negociere

- Formarea echipei - Pregatirea negocierilor

2.2. În timpul negocierii - Comunicarea propriilor poziții fara a crea ostilitate - Prezentarea completa și convingatoare a argumentației - Studierea reacțiilor - Pregatirea replicilor la pozițiile adversarului - Aplicarea tehnicilor și tacticilor cele mai potrivite - Întocmirea raportului de etapa

2.3. Dupa ajungerea la un acord - Semnarea acordului - Implementarea acordului

Negociatorul: Aptitudini Abilitati Atitudini Comportamente 3. Cunostintele negociatorului

- Trebuie sa aiba cunoștințe variate din diferite domenii - Trebuie sa aiba cunoștințe vaste asupra domeniului în care se desfașoara negocierea - Trebuie sa aiba cunoștințe juridice - Trebuie sa aiba cunoștințe financiare - Trebuie sa fie un bun psiholog

4. Necesitatea formarii de echipe de negociere

18

5. Aptitudinile negociatorului 5.1. Generale:

- Spirit de observație - Memorie - Atenție la detalii - Prezența de spirit - Creativitate - Gândire logica

5.2. Specifice: - Stapânire de sine - Rabdare - Rezistența la presiune psihologica - Flexibilitate - Auto-motivație - Gândire pozitiva

6. Abilitațile negociatorului - Abilitatea de „bun vânzator” - Abilitați de comunicare și relaționare - Abilitați de colectare, înțelegere și prelucrare a informațiilor - Abilitatea de a convinge și a influența - Abilitatea de a planifica și organiza - Abilitate de a face concesii - Abilitatea de a gestiona crizele și conflictele

7. Atitudinile negociatorului Face legatura între personalitatea negociatorului și comportamentele sale observabile 3 componente modeleaza atitudinile negociatorului:

- Componenta cognitiva o Construcția propriei imagini despre lume

- Componenta afectiva o Imaginea despre lume are o componenta afectiva

- Componenta comportamentala o Cele doua componente determina un anumit comportament

Esențial: Partener = „Rezolvitorul de probleme” 8. Modelul Marston Pentru a comunica eficient este nevoie ca negociatorul sa cunoasca comportamentul predominant al adversarului

19

9. Adaptarea comunicarii la comportamentele adversarului

10. Metoda Bachelard Optimizarea performanțelor negociatorului prin metoda celor trei stari ale apei: Gheata

- Rigiditate în urmarirea obiectivelor proprii - Rigiditatea nu trebuie sa împiedice acordul

Lichid - Adaptare la context - Incompresibilitate! A nu ceda pentru obiectivele majore

Vapori - Disimularea obiectivelor importante fara ca adversarul sa poata distinge ceea ce este

important cu adevarat - Argumentarea cu putere si cu regularitate

11. Comunicarea interculturala Etnocentrism (judecarea altei culturi doar prin prisma valorilor și standardelor propriei culturi) Cultura de schimb (Atunci când se întâlnesc si comunica doua sau mai multe persoane apartinând unor culturi diferite, în comunicarea lor apare ceva nou, deosebit de cultura fiecaruia dintre delegati si parteneri, o zona a comunicarii de granita, numita cultura de schimb) Lex loci Surse de neînțelegeri si gafe 1. Tabuuri si simboluri Tabu - interdictii cu caracter sacru, moral si social, incredibil de variate de la o cultura la alta

20

Tarile islamice (carne de porc, Feregeaua de pe chipul unei femei arabe, dezgolirea partiala a trupului, darui cuiva un ghiveci de flori – moartea). Culoarea rosie (Afganistan - diavol, China - bucuria si festivitatea, Japonia - lupta si mania, Europa - dragostea, iar la pieile-rosii – masculinitatea) Culoarea verde (Mahomed - conotatii sacre) Culoarea negru (Africa – bine), Culoarea alb (Africa – raul). Daruri specifice Norvegia - florile sunt oferite in numar par, exceptie fac inmormantarile, unde florile se ofera in numar impar. Japonia - cadourile nu se impacheteaza in hartie alba (de doliu) si nici cu fundite (doar culori pastel,

fara fundite). - numarul patru este cel cu ghinion, la fel cu treisprezece occidental, dar semnifica moartea. - nu se recomanda trimiterea de felicitari rosii de Craciun. Aici, doar ferparele sunt rosii. - la intampinari si intalniri protocolare si de afaceri, oaspetii sunt serviti doar cu un pahar cu

apa. Anglia Nu se recomanda daruirea de cravate, cu atat mai putin cravate in dungi. Argentina Nu se recomanda daruri cutite sau seturi de cutite, aceasta simbolizeaza dorinta de a rupe o relatie. Israel, de Sabat, in casa Nu se cere si nu se ofera unt, paine si lapte. India Nu daruim obiecte din piele de vitel, vaca reprezinta simbolul sfant al mamei. China Nu li se vor oferi flori albe (doliu) sau ceasuri (simbolul mortii sau al condamnarii la moarte). In lumea occidentala, week-end-ul e un tabu, in sensul respectului strict pentru timpul liber al individului si familiei. La fel stau lucrurile cu zilele de vineri sau de sambata la arabi si, respectiv, la evrei. In Germania, este chiar interzis prin lege sa se faca afaceri in zilele de duminica. In biroul unor vest-europeni si nord-americani, fumatul poate fi complet indezirabil, ca si alcoolul in tarile islamice sau ca branza in China (lapte„alterat” poate fi un aliment la fel de abominabil precum „cainele batut”pentru un roman). In Japonia, fumatul in cladiri este total interzis. 2. Condiția femeii Statutul social al femeilor si relatiile barbat-femeie comporta abordari specifice in culturi si religii diferite (Asia si in lumea Islamului). 3. Maniera de a arata respect (modurile in care se manifesta respectul fata de partener, in aria sa culturala) Respectul poate fi indicat prin varsta, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri si onoruri, punctualitate, tacere, imbracaminte, pastrarea distantei, atentia acordata zilelor de sarbatoare, orelor de rugaciune sau siesta, prin gesturi specifice de plecaciune, contact vizual ponderat, postura trupului in picioare etc. 4. Percepția asupra spațiului și timpului Timpul este un indicator important al sentimentelor, atitudinilor si opiniilor partenerilor de negociere. Un minut, o ora sau o zi nu au aceeasi semnificatie in toate culturile. Problema timpului priveste, in special, punctualitatea, amanarea, graba sau rabdarea si ordinea sosirii la intrunirile de afaceri. Conduita negociatorilor in raport cu timpul tradeaza aria socioculturala de origine. Problema organizarii spatiului de negociere priveste, in special, zonele si distantele

21

interpersonale, care trebuie respectate intre partenerii ce apartin unor culturi diferite. 5. Eticheta Eticheta si ritualul intalnirilor de afaceri prezinta numeroase „ciudatenii” culturale care pot da nastere la confuzii si gafe. Gestica, limba si translatorul, Etica si puterea de negociere, Contextul tehnologic, Contextul religios si politic, prejudecatile, eticheta cuvantului scris 12. International negotiator profile

- Relationship focused, Formal, Polychronic, Reserved o The Chinese negotiator, The Indian negotiator

- Relationship focused, Formal, Monochronic, Reserved o The Japanese negotiator

- Relationship focused, Formal, Polychronic, Expressive o The Arab negotiator, The Greek negotiator

- Relationship focused, Formal, Moderately-polychronic, Expressive o The Brasilian negotiator, The Mexican negotiator

- Moderately deal-focus, Formal, Polychronic, Expressive o The Italian negotiator

- Moderately deal-focus, Formal, Moderately-monochronic, Expressive o The French negotiator

- Deal-focus, Moderately formal, Monochronic, Reserved o The German negotiator, The Dutch negotiator

- Deal-focus, Moderately informal, Monochronic, Reserved o The Danish negotiator

- Deal-focus, Informal, Monochronic, Expressive o The American negotiator

MODELAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII PREGATIREA NEGOCIERILOR ETAPELE DESFASURARII NEGOCIERII STRATEGII DE NEGOCIERE TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

I. ARTA NEGOCIERII 1. Ce este negocierea

- Negocierea nu este stiinta exacta - Rezultatele nu pot fi prevăzute - Interesele, forţele si nevoile sunt subiective - Regulile nu sunt cunoscute dinainte - Negocierea nu este un joc - Implica cunostinte, informatii, talent, nu doar hazard - Negocierea nu este o lupta deschisa - Nu urmareste eliminarea unei parti - Interdependenta - Negocierea nu este simpla tocmeala - Negocierea nu este o simpla dezbatere

2. Cele trei elemente critice ale negocierii 2.1. Timpul

o Regula Pareto 80/20 ( „putinul” (20%) reprezinta esentialul, iar „multimea” (80%) reprezinta partea mai putin valoroasa; cand esti presat de timp sau de probleme, aminteste-ti de cele 20% asupra carora trebuie sa iti concentrezi atentia)

22

Cum folosim timpul în favoarea noastra: o Rabdare o Aflarea dead-line-ului partenerului o Nu fixam termene limita strânse

2.2. Informatia

- Înainte de negociere o Strângerea de informații o Analiza lor o Pregatirea negocierilor

- În timpul negocierii o Verificarea informațiilor o Aflarea de noi informații

2.3. Puterea 2.3.1. Abilitatea de a influența acțiunile partenerului

- 3 perspective de a privi puterea o Puterea poziționala (controleaza actiunile) o Puterea relaționala (este puterea lui A de a-l influenta pe B sa faca un lucru pe

care astfel nu ar dori sa-l faca) o Puterea personala

- Puterea este dinamica - Rareori o parte are toata puterea - Puterea poate fi reala sau aparenta - Puterea se poate schimba în timpul negocierii - Puterea exista numai în masura în care este perceputa - Puterea trebuie testata - Puterea negociatorului = capacitatea de a influența oponentul

Câteva surse ale puterii: o Puterea data de controlul asupra resurselor o Puterea personala o Puterea legitimitații o Puterea angajamentului o Puterea cunoașterii nevoilor o Puterea priceperii de a negocia

- Împuternicirea negociatorului 2.3.2. Principiile de baza ale puterii

o Este relativa o Poate fi reala sau aparenta o Poate fi exercitata fara acțiune o Este limitata o Exista la întinderea la care este perceputa o Exercitarea puterii implica costuri și riscuri o Raportul de putere se schimba de-a lungul negocierilor

Intrebari pe care trebuie sa și le puna negociatorul:

1. Cum percepe propria putere? Dar a adversarului?

2. Cum crede ca este perceputa puterea sa?

3. Cum ar dori sa fie perceputa?

3. Situatiile de negociere: 3.1. Negocierea internaționala

23

In viata internationala se recurge la negociere pentru a se pune capat unor neintelegeri sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Cu alte cuvinte serveste pentru rezolvarea unor situatii din trecut sau prezente (razboi) fie pentru pregatirea viitorului (acorduri de cooperare bilaterale sau multilaterale). Realizarea proiectului comun (pacea, cooperarea) este impiedicata de conceptii si interese diferite, care trebuie armonizate in cursul procesului de negociere. Multa vreme negocierea a fost asimilata cu diplomatia dar aceasta din urma are o sfera mai larga, incluzand si activitati de reprezentare, de informare si de analiza. 3.2. Negocierea sociala și politica Negocierea sociala intervine, alaturi de alte mecanisme, in ajustarea legulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Cel mai evident exemplu este negocierea sindicala, care regleaza relatiile dintre administratie si salariati. Negocierea politica are acelasi rol de reglare a raporturilor dintre fortele politice. In Romania a reaparut pregnant dupa 1990, acoperind aspecte ca: acordurile electorale, aliante politice. In general, negocierile politice sunt privite cu interes, ca un fel de reprezentatie publica. 3.3. Negocierea în cadrul organizației Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite, modificate si restructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau parti ale acesteia. 3.4. Negocierea cotidiana (apare in cazul problemelor noi care reclama gasirea si includerea de participanti, noi criterii, noi puncte de discutie, noi metode de adoptare a deciziei) In viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere, prin care sunt restructurate regulile de convietuire care ii privesc. Negocierea este o practica uzuala si apare in situatii variate, chiar in imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. 4. Parțile angajate în negociere 4.1. Negociatori individuali/Echipe de negociere 5. Tipuri de negociere 5.1. Negocieri bilaterale/Negocieri multilaterale 6. Alternative strategice 6.1. Negocierea distributiva

- Orientarea câstig – pierdere (win-lose) - Orientarea pierdere – câstig (lose-win) - Orientarea pierdere – pierdere (lose-lose)

Negocierea distributivă este în esenţă o negociere dedicată unei singure probleme. În acest caz, este limpede că nu poate avea loc o relaţie de genul troc, fiindcă la mijloc nu există decât un obiect (subiect). Câteva soluţii: ameninţări şi promisiuni. fermitate faţă de concesii, persuasiunea 6.2. Negocierea integrativa

- Orientarea câstig – câstig (win-win) Negocierea integrativa pleacă de la premisa că realiatea nu are dimensiuni fixe, altfel spus că nimic nu este bătut în cuie, astfel încât să nu poată fi mişcat din loc. Cel implicat face toate eforturile pentru o soluţionare care să mulţumească ambele părţi şi care să fie rezultatul colaborării bilaterale. Negocierea integrativă mai solicită: extinderea schimbului de informaţii, considerarea diferenţelor ca oportunităţi, nu ca obstacole, sporirea resurselor, introducerea unor obiective înalte care să presupună obligatoriu colaborarea. Formarea increderii. Intr-o relatie care continua cu cat acordam mai multa incredere celor cu care negociem, cu atat ei incearca sa o justifice mai mult, trebuie sa incercam sa le transmitem

24

credinta noastra in onestitate si in caracterul lor, in felul asta incurajandu-i sa se ridice la nivelul acestor asteptari.

- Orientarea câstig - câstig sau netranzactionare 6.3. Conflict vs. Cooperare (o alegere între o orientare bazată pe confruntare, fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose) şi o orientare bazată pe conducere, părţile încercând să ajungă la o înţelegere pentru ca fiecare să câştige (win-win)) 6.4. Ofensiva vs. Defensiva (un plan de acţiune prin care negociatorul urmăreşte să ia iniţiativă, să atace şi să “ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se apere, să reziste şi să contraatace) 6.5. Dictat vs. Adaptare (o alegere între rigiditate şi flexibilitate în purtarea tratativelor - strategia “răspunsului condiţionat”: partenerul începe negocierea prin cooperare iar apoi răspunde “dinte pentru dinte”, adaptându-se la acţiunile celuilalt) 6.6. Închidere vs. Deschidere (o alternativă care indică voinţa de a menţine negociere strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acestei dacă apar oportunităţi în acest sens) 6.7. Negociere rapida vs. Negociere lunga (o noţiune care se referă la timp, ca resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură economică, de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale) 6.8. Formele fundamentale ale negocierii:

- Negocierea predominant distributiva - Negocierea predominant integrativa

6.8.1. Rezolvarea problemelor

- Parți cu obiective identice - Parțile se angajeaza întrun proces rațional de gasire a soluțiilor

6.8.2. Negocierea distributiva - Distribuirea câștigurilor și a pierderilor - Acord reciproc avantajos

6.8.3. Negocierea integrativa - Încercarea de a mari câștigul prin aducerea la masa negocierilor și a altor valori - „Marirea tortului”

6.8.4. Confruntarea - Parți cu obiective ireconciliabile - Impunerea prin forța a propriei soluții

Totul este negociabil? 7. Care ar fi conditiile fundamentale pentru ca o negociere sa aiba loc?

- Existenta unor interese comune, identificabile de catre parti (Interdependenta partilor) - Existenta unor divergente (Divergentele între parti) - Posibilitatea schimbului de valori în cautarea acordului reciproc avantajos

(Conlucrarea voluntara a partilor) 7.1. Interdependenta partilor

- Proiect comun – Problema comuna – Interese comune - Dependența mutuala - Voința de a ajunge la o înțelegere care sa fie acceptata de toate partile - Interes comun pentru a gasi cai spre acord - Schimb de concesii - Schimb de informații

7.2. Divergentele dintre parti - Interesele divergente ale parților - Divergențe cognitive - Divergențe de interese - Zona de divergența - Punctul critic

25

- Impas 7.3. Conlucrarea voluntara a partilor

- Realizarea schimbului de valori: „do ut des” sau „facio ut facies” (dăruiesc cu scopul de a fi recompensat sau fac ce faci sit u)

- Fiecare parte are posibilitatea de a împiedica acțiunile celeilalte parți – dublu veto o Necesitatea informarii asupra celeilalte parti o Necesitatea înțelegerii intereselor și nevoilor parții adverse

- Implica întâlnirea fata în fata a partilor 7.4. Acordul reciproc avantajos

- Nu înseamna împarțire egala - Influența puterii de negociere

o Relativa o Reala sau aparenta o Poate fi exercitata fara acțiune o Limitata de legislație și de etica o Se schimba în timp

Teoria satisfactiei asteptate 7.5. Concluzii

- Câștigul nu este egal și nici percepția asupra câștigului - Puțin probabil ca sistemele de valori ale parților sa fie identice - În orice negociere exista potențial de îmbunatațire a satisfacției - Exista un punct de la care câștigul unei parți produce pierdere celeilalte - Toate tranzacțiile se bazeaza pe așteptari viitoare - Rezultatele negocierii sunt importante prin prisma satisfacției viitoare - Incertitudine cu privire la satisfacția partenerului

II. COSTUL NEGOCIERII

1. ! Negocierea implica costuri intrinseci: - Resurse umane, financiare și materiale - Timp - Efort

III. NEGOCIERI INTERNATIONALE

1. Factori care influențeaza negocierile internaționale 2. Identificarea factorilor de mediu relevanți 3. Cultura 3.1. Înțelegerea diferitelor culturi 3.2. Implicații ale diferențelor culturale 3.3. Influența diferențelor culturale 4. Strategii de negociere induse de diferențele culturale 5. Influenta culturii nationale asupra stilului de negociere

26

IV. MODELE TEORETICE ALE PROCESULUI DE NEGOCIERE 1. Modelul Sawyer și Guetzkov (1965)

Variabile cauzale = câmpul de forțe care influențeaza procesul negocierii

- Negociatorii - competențe, experiența, stil personal, diferențe culturale, relațiile în interiorul echipei și relațiile cu partenerii de negocieri

- Scopurile – interesele parților, gradul de divergența/convergența între parți, - Organizarea negocierilor și informațiile disponibile - numarul de parti implicate,

accesibilitatea informatiilor, durata negocierilor Variabile de proces = factorii care definesc derularea negocierilor (pregatirea negocierilor, procedurile, comunicarea, strategiile) Variabilele de rezultat = modul și criteriile de evaluare a atingerii rezultatelor 2. Modelul PIN (1991)

27

Evidențiaza urmatoarele variabile: 1. Actorii – interesele negociatorilor, raporturile de putere, interacțiunea comportamentelor 2. Structura – obiectul negocierii și contextul negocierii 3. Strategiile – etapa de pregatire a negocierii: culegerea datelor, diagnosticarea situației, fixarea obiectivelor, alegerea unor strategii pentru primele contacte 4. Procesele – informarea și comunicarea, analizarea situației si alegerea tehicilor și tacticilor de negociere 5. Rezultatele – apreciat în termeni, obiectivi și subiectivi, de satisfacție Modelul PIN 3 zone de interes pentru descrierea unei negocieri: 1. Factorii fundamentali ai negocierii

- Obiectul negocierii - Contextul negocierii - Interesele parților - Miza negocierii - BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - Raporturile de putere între parți - Competențele negociatorilor

2. Pregatirea negocierii - Evaluarea situației - Stabilirea obiectivelor - Pregatirea

3. Desfașurarea propriu-zisa a negocierii V. FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII 1. Obiectul negocierii

- Cantitativ sau calitativ - Cum evaluam succesul negocierii?

2. Descompunerea obiectului de negociere în variabile în funcție de complexitatea obiectului (clasificarea Morley & Stephenson) Tipul I : obiect unic cu mai multe dimensiuni

28

Tipul II : obiect unic cu o singura dimensiune Tipul III: obiect multiplu compus din obiecte parțiale De ce este important sa descompunem obiectul negocierii?

Plaja de negociere

3. Elementele de negociere Care sunt elementele de negociere ale unui acord de frontiera? Redefinirea frontierei, modificari ale regimului de frontiera existent in scopul dovedirii bunelor intentii, revizuirea conditiilor de mic trafic de frontiera 4. Modele teoretice ale procesului de negociere 4.1. Contextul negocierii Ansamblul factorilor care pot influența desfașurarea negocierilor:

- evenimente, - procese, - persoane, - entitați

România a primit solicitarea unui stat african de a semna un contract de asistența militara.

Identificați factorii de context care pot influența semnarea unui astfel de acord

Pot fi numerosi factori contextuali relevanti: conjunctura internationala a serviciilor de asistenta militara, situatia politica a statului african, conflicte armate in zona, situatia corpului militar ce urmeaza a i se asigura asistenta militara. 5. Interesele parților

- Reprezinta manifestarea nevoilor si dorintelor fiecarei parti si care determina negociatorii sa se comporte într-un anumit fel si sa se situeze pe o anumita pozitie

- Negociatorii au interese multiple: o Ale organizatiilor pe care le reprezinta o Personale o Interese pe termen scurt o Interese pe termen lung

- Definirea intereselor: o Sa raspunda nevoilor organizatiei o Sa fie realiste si posibile de atins prin negocierea respectiva o Sa nu lezeze interesele fundamentale ale partii adverse

6. Miza negocierii

- importanta RELATIVA pe care negociatorii o acorda obiectului negocierii - Este asociata raportului dintre câstig si pierdere. Atenție acest raport este SUBIECTIV

29

- In pregatirea unei negocieri este bine sa se faca distinctia între: o Miza instrumentala = rezultatele imediate care decurg din posibilul acord o Miza fundamentala = rezultatele majore care pot fi obtinute pe termen lung

Negocierea nu este unica solutie la rezolvarea unei probleme

Ce alternative am daca negocierile eșueaza?

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) Worst Alternative to a Negotiated Agreement (WATNA) Estimated Alternative to a Negotiated Agreement (EATNA) Buna pregatire a negocierilor impune luarea în consideratie a BATNA Intrebari pe care trebuie sa ni le punem: 1. „Cât de departe pot merge? Unde-i limita la care trebuie sa ma retrag din negociere?”; 2. „Care sunt consecintele daca nu ma angajez în negociere?”; 3. „Am într-adevar nevoie de partener ca sa-mi ating obiectivul?”; 4. „Partenerul are într-adevar nevoie de mine?”. Exemplu: Vreau sa îmi schimb mașina și sa o vând pe cea veche unui potențial cumparator venit ca urmare a unui anunț! Anunt: vand masina ....... 5000 Euro.(Obiectivul meu este sa o vand rapid la un pret de min.

4500 Euro ) Cazul 1: Am primit oferta de 4800 Euro cu plata peste o luna Cazul 2: Am primit oferta de 5500 Euro cu plata in10 rate Cazul 3: oferta de la un dealer mi-a oferit 4000 Euro buy-back ca avans pentru o noua masina 7. Procesul de negociere

8. Pregatirea negocierilor „Begin with the end in mind!”

8.1. Organizarea negocierilor - Alegerea echipei de negociere

o Marime, structura, componența ROLURI: SEFUL

AMABILUL RAUL

INFLEXIBILUL OBSERVATORUL

30

- Negocierea interna - Pregatirea echipei de negociere - Stabilirea atribuțiilor și a comportamentului - Stabilirea locului de negociere - Aranjarea locurilor la masa de negociere - Comunicațiile și securitatea negocierilor

9. Rolul Timpului în negociere 9.1. Neacordarea timpului necesar pregatirii și desfașurarii negocierilor este deja prima concesie pe care ati facut-o adversarului chiar înainte de a începe negocierea 10. Regulile unei negocieri de succes 10.1. Stabilirea propriilor obiective si interese 10.2. Determinarea BATNA si gasirea solutiilor de îmbunatatirea a BATNA. Evaluarea alternativelor 10.3. Definirea marjei de negociere 10.4. Definirea trade-offs 10.5. Pregatirea argumentarii propriei pozitii 10.6. Cunoasterea partii adverse 10.7. Anticiparea obiectiilor si reactiilor partii adverse la pozitiile noastre 10.8. Anticiparea BATNA partii adverse, a pozitiilor partii adverse și pregatirea argumentelor de contracarare 10.9. Alegerea strategiei, evaluarea raportului de forte, selectarea tehnicilor si tacticilor posibile 10.10. Definitivarea planului de negocieri 11. Mandatul de negociere Mandatul de negociere este un set de instructiuni si împuterniciri pe care negociatorul sef, în calitate de mandatar, le primeste de la mandant pe cale orala sau în scris. Mandatul de negociere contine cel putin urmatoarele:

- Negociatorul sef sau seful delegatiei - (Echipa de negociere) - Obiective si elemente de negociere - Informatii despre echipa adversa si estimarea pozitiilor care vor fi adoptate - Marja de negociere cu precizarea limitelor și a trade-offs - BATNA / WATNA - Strategii si tehnici - Rezultate așteptate - (Programul orientativ al negocierilor)

Pentru ca termenii mandatului sa fie clari, la redactarea sa, participa cel putin negociatorul sef, daca nu întreaga echipa. Mandatul de negociere este un document cu caracter “confidential". 12. Elaborarea mandatului Definirea corecta a obiectivelor, limitelor, a punctelor de negociere si a marjei de negociere 1. Definirea punctelor de negociere (issues)

2. Definirea marjei de negociere (negotiation mix)

3. Definirea intereselor (interests)

4. Cunoasterea limitelor si alternativelor

5. Stabilirea obiectivelor (targets) si propunerilor (openings/trade offs)

31

13. Definirea marjei de negociere

14. Derularea negocierilor 14.1. Deschiderea discuțiilor

- Prezentarea echipelor - Schimb de cadouri - Stabilirea ordinii de zi (daca nu a fost deja stabilita)

o Stabilirea punctelor si a problemelor care fac obiectul negocierii o Programarea timpului de discutie

- Cine anunta primul pozitia de deschidere? 14.2. Prejudecati care apar în aceasta etapa Suma nula

- Convingerea ca interesele celorlalti ne sunt direct opozabile, ca urmare devenim precauți si tematori

Confictul iluzoriu - Divergențele inerente pot conduce la o abordarea conflictuala a negocierii

Subevaluarea reactiva - Subevaluarea unei concesii numai pentru ca a fost oferita de partea adversa

Gândirea rigida - Tendința de a vedea în alb/negru

Supraîncrederea - Așteptarea ca ceilalți sa faca mai multe concesii decât vor face în realitate

Supra-simplificarea - Ignorarea variabilelor secundare și luarea deciziilor pe baza câtorva date principale

14.3. Derularea propriu-zisa 1. Clarificarea pozitiilor partilor 2. Intentii, Promisiuni, Pretentii !atentie la decodificarea adevaratelor interese

3. Persuasiunea, argumentatia si demonstratia 4. Concesiile si obiectiile

- Abordarea concesiilor o În ritm controlat o Dupa principiul Do ut des (daruiesc cu scopul de a fi recompensat) o În mod parcimonios (ponderat) o Subliniate avantajele concesiei

5. Reexaminarea pozițiilor inițiale - Se vor parcurge etapele 1-4

6. Eventual, acordul 14.4. Târguiala

- Obiectii versus concesii o Abordarea concesiilor:

- În ritm controlat - Dupa principiul Do ut des

32

- În mod parcimonios - Subliniate avantajele concesiei

- Persuasiune, Argumentare, Contraargumentare - Ieșirea din punctele moarte - Inaintarea cu pași din ce în ce mai mici spre acord

14.5. Regulile concesiilor

- Când ti se cere o concesie, raspunzi mai întâi cu argumente suport pentru pozitia

anterioara!

- NU oferi imediat o concesie! Daca o faci poziția anterioara, va parea un bluf și ti se

vor cere concesii din ce în ce mai mari. Pentru a ramane in limite rezonabile începe

prin a REZISTA!

- Concesie contra concesie!

- Oferi concesiile cu cel mai mic cost pentru tine și cea mai mare valoare pentru ceilalți

și ceri în schimb concesia cu cea mai mare valoare pentru tine și care este rezonabila

și pentru ceilalti

14.6. Încheierea negocierilor STIMULAREA ACORDULUI

- Prin strategii si tehnici specifice de negociere (Metoda bilantului, Presiunea timpului, Metoda surprizei, Stratagema resemnarii, Stratagema renuntarii, Tactica ultimelor

vagoane) DECLANSAREA PROCESULUI

- Constatarea disponibilitatii partenerului pentru încheierea acordului; - Transmiterea unui semnal de disponibilitate de acceptare a termenilor acordului - HoT

REALIZAREA ÎNlELEGERII - Încheierea tratativelor - Redactarea proiectului de acord - Acordarea unui termen pentru revederea acestuia în vederea adoptarii sale.

CONSOLIDAREA ÎNlELEGERII - Consemnarea întelegerii - Scoaterea în evidenta a beneficiilor obtinute de ambii parteneri în urma negocierii - Punerea în aplicare a acordului.

14.7. Dezacord VI. STRATEGII DE NEGOCIERE 1. Strategia = Maniera în care negociatorul îsi imagineaza desfașurarea negocierilor, linia directoare de conduita si atitudine pentru îndeplinirea unor obiective fixate. Alegerea strategiei implica stabilirea resureselor necesare:umane, financiare, materiale și informaționale Elaborarea strategiei depinde de diagnosticul situatiei, de optiunile posibile, de riscuri si constrângeri, de compromisurile care pot fi acceptate Alegerea strategiei va influenta întregul proces al viitoarelor negocieri Oricare ar fi strategia aleasa, ea trebuie sa permita adaptarea ei dinamica la realitatile negocierii Optiuni: 2. Negocierea distributiva 1. Orientarea câstig - pierdere 2. Orientarea pierdere - câstig 3. Orientarea pierdere - pierdere 3. Negocierea integrativa

33

1. Orientarea câstig - câstig 2. Orientarea câstig - câstig sau netranzactionare 4. Alegerea strategiei

- Alegerea strategiei nu poate fi transata strict în termeni rationali - Alegerea unei strategii este dominata de relațiile dintre parteneri, de miza negocierilor

viitoare, dar mai ales de personalitatea negociatorului - Oamenii cauta sa obtina ceea ce ei considera “just, corect si posibil”

5. Strategia de dominare

- Tendinta de a adopta atitudini si comportamente de tip buldozer – dominare, autoritate, agresivitate

- Negocierea este o înlantuire de atacuri si contra-atacuri - Negocierea este o competitie cu un singur câstigator – negociere distributiva - Expresii favorite: “Am dreptate!”, Nu ai dreptate!”, “Nu sunt de acord” - Strategia de dominare este oportuna atunci când:

o Avem adversari agresivi o Partea adversa încearca sa profite în avantajul sau de o propunere de compromis o Stii ca ai dreptate si poti proba acest lucru o Când nu exista nici o alta posibilitate de a se ajunge la consens

6. Strategia de cedare

- Tendinta de a adopta atitudini si comportamente de tip papa-lapte pasivitate, cedare, supunere, capitulare

- Adversarii sunt perceputi prea puternici - Accepta fara lupta toate solicitarile adversarului - Expresii favorite: “Da”, “Asa este”, “Ai dreptate” - Strategia de cedare este oportuna atunci când:

o afacerea este mult mai importanta pentru partener, iar gestul generos va fi rasplatit în viitor;

o ai de aparat o cauza falsa, în care dovezile si probele încep a fi potrivnice, iar o cedare rapida apare ca eleganta;

o pozitia proprie este amenintata si tot ce se mai poate obtine înseamna doar o diminuare a pierderilor;

o stabilitatea relatiei armonioase cu partenerul este mai importanta decât miza punctuala aflata în joc.

34

7. Strategia de evitare

- lipseste atât tendinta de a domina, de a fi activ, ofensiv, cât si tendinta de a accepta dominarea, de a ceda si a se supune adversarului se manifesta prin ruperea prematura a relatiei, ca o forma de fuga sau pasivitate, care evita atât victoria, cât si înfrângerea.

- Abandoneaza negocierea, înainte de obtinerea unui acord. - In negocieri, fuga nu ajuta pe nimeni. Cel care se retrage din conflict complica lucrurile

si mai mult - Strategia de evitare poate fi totusi necesara si recomandata atunci când:

o miza este lipsita de importanta; o nu exista nici o sansa pentru rezolvarea problemei aflate în discutie; o costurile negocierii sunt mai mari decât posibilele ei rezultate; o tensiunea dintre parti este prea mare si este nevoie de un time-out; o este nevoie de timp pentru a culege mai multe informatii si pentru a reconsidera

pozitiile de negociere. 8. Strategia de cooperare

- partile se angajeaza profund în confruntare, preiau sau cedeaza, succesiv, initiativa si dominanta

- are în vedere atât atingerea obiectivelor proprii, cât si pe acelea ale partenerului, însa nu ocoleste starile conflictuale, ci le depaseste

- urmareste atât rezolvarea problemelor, cât si mentinerea relatiilor între parti - care conduce ambele parti negociatoare catre o solutie de tip win-win si necesita, în cel

mai înalt grad arta, rabdare, timp, energie si creativitate - climatul negocierilor este caracterizat de încredere si optimism, iar acordul, o data

obtinut, are toate sansele sa fie respectat - strategia de cooperare este recomandata în toate cazurile, dar mai ales atunci când:

o miza este prea importanta pentru a se recurge la compromis; o acordul realizat în urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor partilor

pentru a fi sustinut si pus în practica; o situatia este atât de complexa sau atât de delicata, încât necesita atât mentinerea

relatiilor, cât si gasirea celor mai bune solutii pentru atingerea obiectivelor; o obiectivul este unul comun, care se refera la integrarea unor puncte de vedere

diferite. 9. Strategia de compromis

- Cea mai frecvent utilizata strategie - Nivelul de angajament este mai scazut decât cel în cazul cooperarii - Solutia gasita, desi nu cea mai buna, este acceptata de parti - Aduce un câstig redus sau o pierdere limitata (mini win-mini lose) - Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci când:

o miza si obiectivele sunt importante, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa adopte un stil de DOMINARE care sa puna în pericol relatia dintre ele;

o relatia dintre parti este importanta, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, pentru ca miza este la fel de importanta;

o partenerii se afla în criza de timp sau în situatii de urgenta, în care este nevoie sa ajunga la solutii rapide;

o oponentii sunt de puteri egale si la fel de hotarâti sa-si atinga propriile obiective; o este singura alternativa la posibilitatea de a nu ajunge la nici o solutie; o este nevoie de a se câstiga timp si liniste prin obtinerea unor întelegeri limitate

în timp (un gen de armistitiu pe trei zile, de exemplu).

35

10. Principiul dozarii strategiei - Strategii directe - Strategii indirecte

- Principiul dozarii strategiei

Puterea de negociere = f (M, P, T, u) M=resurse materiale si umane P=resurse psihologice T=factorul timp u=coeficient de conjunctura VII. TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE 1. Tehnici de negociere

- Tehnici de tratare a obiectului negocierii o Extinderea obiectului negocierii o Transformarea obiectului negocierii

- Tehnici de tratare a elementelor de negociere o Abordarea orizontala (pachet) o Abordarea verticala

2. Tactici de negociere (si câteodata de manipulare) 2.1. Regula simpatiei 2.2. Tactica maririi tortului

- Cum se pot îndeplini obiectivele tuturor parților? - Resursele sunt într-adevar limitate?

2.3. Tactica ”daca... atunci” - Prima propozitie promite un avantaj partenerului, iar a doua îi cere o concesie

2.4. Tactica ”dar, daca” - Se bazeaza pe punerea unor întrebari de tip ipotetic - Foarte utila la începutul negocierilor

2.5. Tactica limitei mandatului - Foarte utila pentru obținerea de timp de consultari

2.6. Tactica limitarii optiunilor - Nu prezenta mai mult de trei variante simultan

2.7. Tactica ”da, dar ...” - Permite evitarea unui „NU” hotarât sau a unui „MDA” îndoielnic - Permite formularea unei opinii contrare ca pe o continuare a ceea ce a spus

interlocutorul 2.8. Tactica totul sau nimic

- Tactica agresiva prin care interlocutorul este pus sa accepte necondiționat sau sa refuze totul

2.9. Tactica falselor probleme - Inventarea unui set de false probleme care apoi vor fi sacrificate in schimbul unor

concesii, reale de aceasta - Aceste condiții se afirma chiar de la început ca fiind vitale pentru încheierea acordului

data 2.10. Tactica schimbarii negociatorului (baiat bun/baiat rau)

- Forțeaza obținerea unor concesii în schimbul scutirii de a discuta cu „persoana rea” - Legea contrastelor

2.11. Tactica “time-out” - Atunci când negocierea tinde sa scape de sub control

2.12. Tactica usii trântite - Se cere o concesie majora despre care se știe cu siguranta ca nu va fi acceptata - Abia apoi se solicita ceea ce ne intereseaza

2.13. Tactica piciorul în prag - Negocierea se desfașoara în 2 faze: mai întâi o cerere minora, care nu poate fi refuzata,

36

în faza a doua se solicita concesia majora - Important: același solicitant, fazele nu trebuie sa fie prea îndepartate în timp

2.14. Tactica moara hodorogita 2.15. Tehnica PALETTE P (Pleader) = culpabilizarea partenerului A (Assembly) = jocul cu 2 obiective complementare L (Limitation) = limitarea câmpului de lupta E (Simultaneous Effacement) = avansarea mai multor obiective la nivel maxim T (Transfer) = utilizarea momelii T (Tornado) = utilizarea unei momeli respingatoare E (Elasticity of time) = controlul timpului 2.16. Tactici de utilizare a timpului Rabdarea este o virtute a negociatorului Întreruperi frecvente ale negocierilor Desfasurarea de reuniuni maraton Abuz de false obiectii Revenirea asupra problemelor clarificate

- Presiunea timpului - Metoda surprizei - Tactica ultimului vagon

ETICA NEGOCIERILOR - Ce este etica în negocieri?

Studii americane: factorii neetici care au fost constatati de americani

Trebuie sa cunoastem persoanele cu care mergem la negocieri.

- Ce motiveaza comportamentul neetic? o Miza

o Dorinta de castig, vanitatea, a castiga cu orice pret, perceptia asupra ideii de

justitie, dorinta de prestigiu

- Factori care creeaza premisele utilizarii de tactici neetice (Missner): o Câstigul o Competiția o Justiția (ideea de justitie) o Prestigiul

o Relatia dintre parti o Vârsta si experienta (cei tineri sunt predispusi sa triseze) (nivelul studiilor) o Sexul (barbatii triseaza) o Atitudine cooperativa vs. Atitudine agresiva o (locul nasterii, convingerile religioase (cei evlaviosi au valori morale mai

puternic inradacinate), activitati caritabile, venituri- saracia impinge la comportament neetic)

1. Guidelines pentru un comportament etic:

- Respecta interesele celorlalti - Valorizeaza relatiile interumane - Diminueaza “ethic gap” - Respecta-ti propriile valori

2. Tactici la limita eticii sau chiar neetice - Tactica ostaticului

o Exemplul tipic – Cațavencu - Tactica falsei alternative si a tertului exclus

o (Tactica rosu sau negru, falsa alegere)

37

- Tactica falsei concurente - Tactica Colombo - Tactica erorilor deliberate

o Numai ceea ce este scris conteaza! - Tactica ofertei false

o Deschiderea cu oferte foarte atractive o Gasirea de motive mai mult sau mai putin adevarate pentru a restrânge oferta la

cea reala - Tactica cifrelor false

o “Statistica spune multe, chiar si adevarul” o Utilizarea de date statistice care slujesc exclusiv propriul tau punct de vedere.

� Regula 1: „Niciodata si nimic în sprijinul punctului de vedere contrar" � Regula 2: Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile

- Tactica stres si tracasare o Urmareste slabirea rezistentei fizice si psihice a adversarului

COMPONENTE ALE COMUNICARII INTERPERSONALE CU INFLUENTA IN NEGOCIERE De ce este importanta comunicarea în negocieri ?

Este importanta prezentarea argumentelor si ascultarea parerii celorlalti.

- Comunicarea scrisa - Comunicarea verbala

o Legile nescrise ale persuasiunii o Programarea neurolingvistica (tehnici si tactici)

Tehnici neurolingvistice (managementul conflictelor – bariere culturale – observare diferit de

interpretare):

- Citirea gandurilor

- Judecati de valoare

- Cauza-efect

- Presupozitia

- Intrebarea de intarire

- Dubla legatura – falsa alegere

- Violarea unei restrictii selective

- Setul de „da-uri”

- Comenzi negative

- Comunicarea nonverbala o Limbajul corporal (ingustarea pupilelor = teama)

- Comunicarea interculturala - Bariere în fata comunicarii

o Limba, utilizarea jargonului sau a unui limbaj prea tehnic o Probleme tehnice de traducere sau de auzire/întelegere a interlocutorului

Comunicarea Frequency:

- „Trebuie sa…” NU – „Ar fi bine sa…” DA

- „Daca nu faci asa te dau afara!” NU

- „Este treaba ta sa…” NU

- Sugestii cand nu esti intrebat - NU

o „Ar fi bine sa faci asa…”

o „Nu esti capabil sa…”

o „Esti cel mai slab negociator..”

- Cai de depașire o Câștigarea încrederii

Fazele conflictului: Frustrare – conceptualizare (eticheta pusa interlocutorului) –

38

comportament conform fazei 2

Modul de depasire a conflictului

- Pregatirea

- Colectarea informatiilor

- Agreati problema

- Gasirea unei solutii

- Negociati si o solutie partiala

Combaterea obiectiilor:

- Strategii (obiectie nesemnificativa – ignorare)

- Tactici

- Dezacord: Conciliere – Mediere - Arbitraj

1. Doua principii ale persuasiunii

1.1. Cine stabileste contextul controleaza jocul - Directionarea atentiei. Într-o situatie de negociere, persoana care propune subiectul de

discutie are o pozitie de negociere superioara celei care îl accepta - Cel mai simplu mod de a propune un cadru de discutie este de a pune o întrebare. - Cel mai simplu mod de a îl refuza este sa raspundeti altfel decât ati fost întrebat

Sugestie: întrebarile se pun în asa fel încât sa directionati în mod subtil atentia partenerului de

negociere catre o zona în care aveti sanse maxime sa obtineti ceea ce urmariti.

Trei exemple de întrebari posibile: 1. “Ce solutie gasim în acest caz?” 2. “Ce solutie propuneti în acest caz?” 3. “De ce adoptati o pozitie atât de inflexibila?”

1.2. Cel mai flexibil obtine cel mai bun rezultat - Folosirea informatiilor în timp real. - Antrenarea flexibilitatii în negocieri

Solutii: 1. Raspundeți cu o întrebare.

- Permite câstigarea de timp de gândire si redirectionarea dialogul catre o zona favorabila 2. Folosiți umorul.

- Detensionarea atmosferei si invitarea interlocutorului la cooperare 3. Cereți timp de gândire.

- Sugereaza ca acordați atentie si importanta temei aflata în discuție