workshop pentru retailul traditional: primii pasi in ecommerce

SPEAKER

RADU VILCEANU

PRIMII PASI IN ECOMMERCE. CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?UN WORKSHOP DESPRE ECOMMERCE SI TRANZITIA LA MULTICHANNEL

s h o p p i n g b a go n l i n e

PRIMII PASI IN ECOMMERCE.

CUM PUI LA PUNCT UN MAGAZIN ONLINE?

Retail-ul online in Romania va ajunge la 10% din retailul traditional

1.In online preturile sunt mai mici, calculate proportional cu costurile online2.Desi investitia initiala este mare, se amortizeaza rapid gratie evolutiei anuale

de minimum 35%3.Branduile care au intrat deja in online au avantajul ca sunt primele in nisa lor:

METRO, Carrefour, CORA, Musette, IL Paso, Chicco, Diverta

ARGUMENTE

pronostic

ANALIZA SWOT PENTRU PIATA LOCALA DE ECOMMERCE

• Un brand cu notorietate se poate adresa cu usurinta celor 9,6 milioane de utilizatori de Internet din Romania

• Exista deja o baza solida de clienti care pot fi transferati in online fara mari dificultati

• Marja comerciala poate fi mult optimizata in online in raport cu cea traditionala

PUNCTE FORTE

• Lipsa de experienta in derularea campaniilor de vanzari online

• Lipsa experientei in dezvoltarea unei politici de customer care dedicate zonei de comert online

PUNCTE SLABE

• Tinerii sunt targetul in devenire pentru retailerii online

• Piata ecommerce din Romania evolueaza cu o rata de 35% anual

• Majoritatea retailerilor online evolueaza cross-borders

OPORTUNITATI

• O parte din branduri au acaparat deja o nisa de piata

• Tendintele de consum se schimba greu in Romania

• Expansiunea se realizeaza extrem de rapid

AMENINTARI

In UK, magazinele de la strada se transforma in locuinte*

EFECTUL ECOMMERCE

*Sursa: Internet Retailing



ANALIZA PIETEI LA NIVEL REGIONAL SI

NATIONAL

UK• RETAIL-UL ONLINE REPREZINTA 11,7% DIN COMERTUL TRADITIONAL*• 73% DINTRE BRITANICI AU CUMPARAT ONLINE CEL PUTIN O DATA IN 2012**

• PROGNOZA: RETAILUL ONLINE VA AJUNGE LA 23% IN 2016

PL• RETAIL-UL ONLINE REPREZINTA 4% DIN COMERTUL TRADITIONAL**• 30% DINTRE POLONEZI AU CUMPARAT ONLINE CEL PUTIN O DATA IN 2012***

RO• RETAIL-UL ONLINE REPREZINTA 1,3% DIN COMERTUL TRADITIONAL****• 5% DINTRE ROMANI AU CUMPARAT ONLINE CEL PUTIN O DATA IN 2012**

*Sursa: emarketer.com | **Sursa: msp.gov.pl | ***Sursa: Eurostat | ****Sursa: gpec.ro



TRANSFERUL MAGAZINULUI TRADITIONAL IN ONLINE

Departamentul IT integreaza magazinul online cu celelalte sisteme (ERP, CRM, retail, fidelizare)

Departamentul Financiar se preocupa de facturare, evidenta incasari, verificari curieri, procesatori plati cu cardul online, rate etc.

Product manageri trebuie sa realizeze o categorisire a produselor, filtre + promotii, pentru minim 10% din produse

FORMAREA ECHIPEI INCEPE INTODEAUNA CU ALEGEREA UNUI ONLINE MANAGER/ECOMMERCE MANAGER.

IN PROIECT SUNT IMPLICATE TOATE DEPARTAMENTELE

PRIN INTERMEDIULECOMMERCE MANAGER

FORMAREA ECHIPEI

Beneficiile automatizarilor

• optimizarea timpului de lucru• cresterea vanzarilor• evitarea erorilor umane de gestiune

IN ECOMMERCE TREBUIE SA SE PRODUCA AUTOMATIZAREA !




EXEMPLU

INTEGRARILE

• In momentul in care clientul final trimite o comanda, softul ContentSpeed transmite comanda in ERP

• Toate datele despre clienti sunt centralizate si pot fi usor folosite pentru derularea campaniilor de fidelizare

• Softul ContentSpeed preia stocurile si preturile din softul de gestiune (ERP)

IN CAZUL UNUI MAGAZIN DE FASHION CREAT CU AJUTORUL LICENTEI SHOP (PLATFORMA CONTENTSPEED)

SOFTUL INTERN DE GESTIUNE (ERP) TREBUIE SINCRONIZAT CU MAGAZINUL ONLINE!




ALEGERA SI DOCUMENTAREA PRODUSELOR

ALEGETI DOAR ACELE PRODUSE CARE SE PRETEAZA PROFILULUI CONSUMATORULUI VIZAT!

Selectati initial doar o gama de restransa la lansarea magazinului (e.g. Carrefour-online.ro)

Orientati-va spre cele care se vand bine in online (IT, electronice, electrocasnice, haine, carti, etc)

Documentati foarte bine produsele pe care le vindeti online. Consumtorii trebuie sa poata lua decizia de cumparare pe magazinul dvs.

Creati un model de pret pentru personele cu venituri medii si peste medie. Ei vor fi targetul

EXEMPLUIn zona fashion sunt

extrem fezabile produsele de sezon cu preturi intre

300 – 500 RON

CREATI O IDENTITATE VIZUALA UNICA ADAPTATA PROFILULUI CLIENTILOR

• Se recomanda folosirea imaginilor puternice care sa atraga vizitatorii

• Se recomanda utilizarea unor culori adecvate pentru web

• Se recomanda evidentierea campaniilor prin folosirea unor contraste

• Se recomanda pastrarea identitatii vizuale create pentru o perioada de minimum 12 luni

PREZENTARI PRODUSELE ASA CUM S-AR ASTEPTA CLIENTII SA LE GASEASCA!

FORMA SI STRUCTURA SITE-ULUI TREBUIE SA FIE SI LOGICA, SI INTUITIVA!




STABILIREA PRETURILOR

PRODUSELE EXISTA DEJA IN ONLINE SI TREBUIE EVALUATE PRETURILE PRACTICATE DE CEILALTI RETAILERI ONLINE!




EVALUATI POTENTIALUL FIECARUI PRODUS IN FUNCTIE DE EVOLUTIA PRETULUI DE VANZARE!

DAR, DE FAPT, CARE ESTE CEL MAI BUN PRET?

• Cel stabilit pentru Black Friday?

• Cel care ajuta consumatorul sa aprecieze ca nu plateste doar produsul, ci si serviciile magazinului online?

• Cel din campaniile promotionale?

• Cel mai mic pret din piata?

Asadar…• Preturile aplicate trebuie sa existe in piata• Se recomanda ca maximum 10% din produsele

comercializate sa fie in promotie• In cazul hard discount – este acceptabil sa

includeti in promotie minimum 30% dintre produse

PROGNOZAJucatorii din piata locala care ofera discounturi la toate gamele de produse vor disparea in urmatorii 2 ani pentru ca nu vor putea sustine preturile de dumping si promotiile continue

• La lansarea magazinului online, preturile din online erau cele din mall si totul a mers bine pana sa apara elefant.ro

• Competitorul direct elefant.ro a schimbat regulile jocului• preturile in online sunt mai mici ca in mall• s-a implementat click and collect

STUDIU DE CAZ

CUM SE SCHIMBA PRETURILE CAND INTRA UN COMPETITOR IN PIATA

PRIMUL EFECT: S-AU SCHIMBAT ASTEPTARILE CLIENTILOR• clientul Diverta stie ca daca va comanda online va merge tot in mall sa

ridice coletul insa mai ieftin

CONSUMATORII STIU CA ONLINE ESTE MAIIEFTIN SI NU TREBUIE SA FIE DEZAMAGITI!

• La lansarea magazinului online Chicco.ro, preturile din online erau cu 5% mai mari decat cele din magazinele offline

• Cu 11 mgazine traditionale, 200 de reselleri online si magazinul online dedicat Chicco.ro, competitia neloiala venea din partea resellerilor care vindeau la preturi de dumping

• S-a decis distributia prin drop shipping pentru protejarea pretului de vanzare

STUDIU DE CAZ

PRIMUL EFECT: S-A SCHIMBAT COMPORTAMENTUL CLIENTILOR• magazinele traditionale au devenit showroomuri pentru reselleri

PLANIFICARE STRATEGICA

CAMPANII DEDICATE MARKETING AFILIAT

COMPARATOARELE DE PRETURI SI MARKETPLACE-URI

CAMPANII PPC: GOOGLE ADWORDS, FACEBOOK ADS

CEA MAI PUTERNICA COMPONENTA IN PLANIFICAREA STRATEGICA ESTE PROMOVAREA (ON SI OFF SITE)

EMAIL MARKERING: NEWSLETTERE

CAMPANII IN SOCIAL MEDIA

Lansare si planificare

OPTIMIZARE ON-PAGE PREZENTAREA ALTOR PRODUSELOR PE ACEEASI PAGINA

CU CEA A PRODUSULUI VIZUALIZAT

AFISAREA CELOR MAI DES CUMPARATE PRODUSE

OPTIMIZARE ON-PAGE

UTILIZAREA UNUI FILTRU PENTRU PRODUSELE RECOMANDATE

OPTIMIZARE ON-PAGE




INDIFERENT DE CANALUL DE VANZARI,CONSUMATORII VOR ALEGE INTODEAUNA CEEA CE LE CONVINE!

Email marketing

Mobile marketing

Experienta online

Digital print

Display advertising

Cross channel

marketing

CE ESTE CROSS CHANNEL MARKETING?

Cross channel marketing ajuta la:• transferul clientilor din offline in online• cresterea gradului de fidelizare• anticiparea evolutiilor de consum pentru ca

sunt parametrii fideli si cuantificabili

STUDIU DE CAZ:CRESTERE CU 82% A VANZARILOR DIRECTE IN 2 ANI

“The customer doesn’t buy from us because it’s a website, they want that product. Ecommerce is a retail business, not a website. […] The organisation is becoming seamless [as far as the cross-channel customer experience is concerned]”

Simon Forster, Head of Online Trading, Debenhams

Elementul-surpriza: cross channel marketing

THE NEXT BIG CHALLENGEPersonalizarea relatiei cu clientul, prin analiza big data, e urmatorul mare challenge al retailului la nivel global.

PRIMUL PAS PENTRU PIATA AUTOHTONA: INCEPETI CU “CLICK AND COLLECT FROM STORE”necesita pregatirea comenzilor online in magazine pentru a fi ridicate de la casa

Obiceiurile de consum pe piata autohtona incep deja sa fie altele.Cel mai bn exemplu este Black Friday

SPECIFICITATEA PIETEI LOCALE IN 2013, SPRE DEOSEBIRE DE SUA• Industria Fashion functioneaza de Black Friday foarte bine• Anvelopele de iarna se vand deoarece incepe sa ninga si devin obligatorii• Nu se vand doar gamele vechi de produse, ci si unele aparute recent• Unele campanii incep mai devreme in 2013:

Foto la F64 si FotoHobby, PCGarage.ro, EvoMag.ro

PERCEPTIA END-CONSUMMERULUI CU PRIVIRE LA BLACK FRIDAY

• Black Friday vine oricum, fapt care determina amanarea cumparaturilor din perioada 15 octombrie – 29 noiembrie pentru Black Friday

• Preturi reduse exponential de Black Friday pentru game de produse mai greu accesibile

• Reduceri la orice produs: IT, Fashion, Turism, etc.

PRIMUL EFECT• TRAFICUL PE SITE-URI CRESTE DE 20 DE ORI. LA FEL SI NUMARUL DE COMENZI

TRAFICUL IN ZONA IT TRAFICUL IN ZONA FASHION

2.000.000€PLATFORMA CONTENTSPEED VA OBTINE O CRESTERE DE PESTE 300% DE BLACK FRIDAY

IMAGINATI-VA VENITURILE MAGAZINELOR ONLINE!

DACA DORITI SA EXPERIMENTATI CONCEPTUL BLACK FRIDAY FARA MAGAZIN ONLINE

myBlackFriday.roALEGETI 3-8 PRODUSE EOL PENTRU A FI COMERCIALIZATE PE SITE. NOI PROMOVAM PRODUSELE SI DUMNEAVOASTRA ACHITATI UN COMISION DIN TOTALUL TRANZACTIILOR.

CUM?

VA MULTUMIM PENTRU ATENTIE!

Daca doriti sa aprofundam, va invitam sa ne lasati doua carti de

vizita si sa stabilim un meeting

workshop pentru retailul traditional: primii pasi in ecommerce

Business