LANSAREA UNUI PRODUS PE PIAŢĂ-analiza de marketing-

Vopseaua lavabilă de interiorSTICKY

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Rezumat introductivPiaţa de lacuri şi vopsele a cunoscut după 1990 o evoluţie sinuoasă.

Dacă cu 15 ani în urmă producţia internă de profil era de 100.000 tone, în

1994 total piaţă reprezenta 20.000 tone. În acelaşi timp, aproape s-au

triplat importurile.

În ultimii şase ani, piaţa de lacuri şi vopsele a început să se

redreseze. Din 2001, practic producţia a devenit preponderentă faţă de

importuri. Faptul că producţia internă şi importurile se tatonează arată

concurenţa acerbă de pe piaţă. Importurile provin, în cea mai mare parte

pentru produse diluabile în solvenţi organici, din Germania (32%), Italia

(21%), Turcia (10%) şi Franţa (8%).

Pentru produsele diluabile cu apa, 25% vin din Germania, 20% din

Ungaria, 12% din Bulgaria, iar 9% din Grecia. În ultimii trei ani, din total

producţie mai mult de jumătate au fost produse diluabile cu apa, tendinţă în

consonanţă cu aceea din UE, date fiind avantajele vizavi de protecţia

mediului. Proporţia de compuşi organici volatili care intră în atmosferă prin

utilizarea de astfel de produse este mult mai mică decât în cazul produselor

diluabile în solvenţi.

Societatea Sarcom s.r.l. s-a infiintat in septembrie 1993, ca o

societate noua cu capital integral privat romanesc.

In primii ani de activitate societatea a produs doar diluanti si antigel, fiind

prima societate cu capital privat autorizata de RAR pentru producerea

antigelului.

Din 1994 si pana in prezent societatea si-a diversificat permanent

gama productiei, dezvoltarea si introducerea de noi produse si

modernizarea tehnologiilor din resurse financiare proprii. Din 1998 s-a

inceput fabricarea produselor STICKY ca marca inregistrata la OSIM de

catre societatea noastra. A inceput colaborarea cu firme de prestigiu pe

2

2

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

plan mondial (BASF, RHODIA, HOECST, BAYER) , in prezent societatea

realizand aprovizionarea numai cu materii prime de calitate.

Prezentul proiect analizează obiectivele firmei SC SARCOM SRL de

producere vopsele, grunduri, lavabile, lacuri, diluanti, adezivi privind

lansarea unui nou produs, vopseaua lavabila de interior Sticky, pe piaţa

autohtona.

Sortimentul producţiei firmei noastre este format din:

Vopsele acrilice (de marcaj rutier) şi alchidice;

Grunduri şi diluanţi;

Lavabile universale (de interior si exterior);

Adezivi;

Lacuri.

Lansarea noului produs, vopseaua lavabila de interior Sticky, este

rodul unei munci susţinute a departamentului de cercetare-dezvoltare în

colaborare cu departamentul de marketing. Conducerea firmei a dat credit

echipei special constituite pentru producerea şi lansarea acestui produs,

alocând fonduri importante.

Noul tip de vopsea este un produs bazat pe materii prime de calitate,

capabil să surclaseze mărcile concurente şi să ocupe un loc fruntaş în

cerinţele consumatorilor. Calitǎţile sale ecologice şi de rezistenta mare la

intemperii si umezeala, îi asigurǎ o poziţionare de top pe piaţa de

specialitate.

Un prim obiectiv urmărit este acela de a găsi un echilibru între ceea

ce ne propunem noi şi ceea ce caută consumatorul. Pentru aceasta va fi

nevoie de o cercetare riguroasă a pieţii. Vrem să oferim consumatorilor

bunuri de cea mai bună valoare posibilă, să ne atragem cât mai mulţi

clienţi.

Ne propunem ca în primul an de producere a noului sortiment de

vopsea lavabila să ne creem o clientelă stabilă, să ocupăm un loc în frunte

3

3

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

în ceea ce priveşte cota de piaţă şi să realizăm o cifră de afaceri lunară de

cca 5 mil. RON şi un profit brut de 58.000 RON pe lună.

4

4

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Capitolul

1

1.1. Identificarea pieţei (a produsului generic)

În România, cererea de vopsele a crescut odatǎ cu dezvoltarea

domeniului construcţiilor de locuinţe şi industriale,.

Vopselele sunt produse care se adreseazǎ consumatorilor casnici şi

industriali. Tendinţa manifestatǎ în ultima perioada (1998, 1999) este cea a

orientǎrii firmelor producǎtoare sau importatoare cǎtre consumatorii

casnici, aceştia reprezentând un segment de piaţǎ cu un potenţial de

consum în continuǎ creştere, deşi aici concurenţa este deosebit de

puternicǎ. Un avantaj al abordǎrii cu mai multǎ atenţie al acestui segment

de piaţǎ este cel al recuperǎrii sigure şi mult mai rapide a creanţelor decât

în segmentul consumatorilor industriali. Acest fapt explicǎ creşterea

ponderii consumatorilor casnici la 33.5% în 1999, faţǎ de 21% cât

reprezenta aceasta în 1998.

1.2. Caracterizarea pieţei (a produsului generic)

Piaţa produselor chimice: vopsele, chituri, grunduri, diluanţi, lacuri,

adezivi se caracterizează prin concentrare, stabilitate şi concurenţă

intensă.

Piaţa vopselelor a început să se structureze, treptat. În prezent,

există câţiva mari producători interni, atât străini, cât şi fostele fabrici de

stat, dar şi importatori.

De 2-3 ani, principalii jucători pe piaţa de lacuri şi vopsele din

România sunt cam aceiaşi. Astfel, pentru produsele diluabile în solvenţi,

sunt în continuare Köber, Policolor, Guzu Chim, Düfa, după care la o

distanţă apreciabilă vin Azur - Timişoara şi Victoria – Târgovişte. Anul

5

5

ANALIZA PIEŢEI (a produsului generic)

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

trecut, liderul pieţei, Köber, a fost concurat şi mai serios de Policolor, cele

două companii disputându-şi primul loc pe piaţă.

La categoria produselor diluabile cu apa, Düfa a rămas în 2004 lider

de piaţă, fiind urmat la foarte mică distanţă de Policolor, Köber, Grerom,

Sarcom, Guzu Chim. Producătorii locali au şi ei o prezenţă de luat în

seamă pe piaţă, deşi nu au o distribuţie la nivel naţional.

Majoritatea consumatorilor 62% preferă să cumpere vopsele cu nume

de marcă impus pe piaţǎ, în timp ce restul consumatorilor, 38% preferă alte

mǎrci .

Piaţa vopselelor nu este fragmentată şi are nişte mărci majore care

să polarizeze vânzările. Din punct de vedere al cererii, în cazul vopselelor

este important atât preţul cât şi calitatea şi ambalajul. În continuare, totuşi

piaţa va pune din ce în ce mai mult accent pe calitate, fiind dispusă în timp,

chiar să plătească mai mult pentru a obţine un produs superior din punct de

vedere al durabilitǎţii, al imaginii, al strǎlucirii. La rândul lor, producătorii vor

încerca să ofere produse mai sofisticate care să aducă un plus privind

caracteristicile celorlalte categorii de vopsele (vopsele epoxidice,

poliuretanice şi alchidice pentru pardoseli; vopsea specialǎ pentru protecţia

şi impermeabilizarea suprafeţelor din beton la bazine de înot şi piscine;

vopsele epoxidice cu rezistenţǎ la temperaturi de 150 grade Celsius,

grunduri şi vopsele epoxidice cu rezistenţǎ la substanţe chimice corozive).

Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumpărării vopselelor

sunt prezentate în următorul tabel:

6

6

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Schimbǎrile economice şi politice care au marcat Europa Centralǎ şi

de Est în anii ’90 au creat pieţe competitive acolo unde anterior existau

doar economii planificate. În timp consumatorii decid asupra mărcii lider.

Pozitia de pe piaţa de profil impune ca imperios necesara o

diversificare a produselor, in vederea creării unui avantaj faţă de

competitori si pentru câştigarea segmentelor de piaţă neacoperite sau

preluarea din cotele celorlalti producători.

1.3. Segmentarea pieţei (a produsului generic)

Organizaţiile care operează pe pieţele bunurilor de consum şi

bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumpărătorilor de pe aceste

pieţe sau, cel puţin nu la toţi cumpărătorii în acelaşi mod. Cumpărătorii sunt

foarte numeroşi, foarte risipiţi şi foarte variaţi în ceea ce priveşte nevoile pe

care le au şi tehnicile la care recurg atunci când achiziţionează un produs.

Firmele diferă semnificativ în funcţie de capacitatea de a servi diferite

segmente de piaţă. Decât să încerce să concureze pe o piaţă întreagă,

uneori împotriva unor concurenţi mai autentici, fiecare firmă trebuie să

identifice partea de piaţă pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea

este astfel un compromis între presupunerea greşită conform căreia toţi

7

7

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

oamenii sunt identici şi cea neeconomică potrivit căreia pentru fiecare

persoană este nevoie de un efort special de marketing.

Deoarece cumpărătorii au nevoi şi dorinţe unice, fiecare cumpărător

reprezintă în mod potenţial o piaţă separată. În mod ideal, un ofertant ar

putea să elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumpărător.

Segmentarea pieţii se face în funcţiile de criteriile: sociodemografice,

psihografice, geografice, economice şi comportamentale.

Conform statisticilor locuitorii din zona urbanǎ sunt consumatorii

preponderenţi de vopsele.

Categoria socioprofesionalǎ cǎreia se adreseazǎ în principal

produsul este: toate.

Cel mai mare procent de nonconsumatori se află în rândul

respondenţilor cu vârsta între 15 – 25 de ani, iar cel mai mic în categoria

peste 35 de ani .

În concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare potenţial

pentru piaţa vopselelor este cel al cadrelor productive foarte active, cu o

sensibilitate deosebitǎ la produsele originale şi de marcǎ (antreprenorii) cu

vârsta peste 35 de ani din mediul urban.

Frecvenţa de utilizare a vopselelor este prezentată în următorul tabel:

8

8

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Din punct de vedere geografic vânzările sunt concentrate în marile

oraşe unde cererea consumatorilor este ridicată. Aici se evidenţiază

municipiul Bucureşti unde competiţia între firmele producătoare poate fi

numită acerbă fără să se exagereze câtuşi de puţin.

În funcţie de criteriul comportamental se disting segmentările după

importanţa cumpărăturii, după presiunea timpului strâns legate între ele şi

dupǎ cantitatea consumatǎ. Spre exemplu, pentru o persoană grăbită

importanţa cumpărăturii va fi medie în timp ce o persoană cu activitate

zilnică redusă acordă o mai mare importanţă cumpărăturii, manifestând

preferinţe şi exigenţe.

Cumpărătorii cu venituri medii şi mari preferă sau optează în timp

pentru o anumită marcă pentru care raportul preţ – calitate este foarte

important. El diferenţiază o anumită marcă pentru care manifestă fidelitate

atât timp cât producătorii menţin sau îmbunătăţesc standardele iniţiale

pentru care consumatorii au optat pentru acel produs.

Firma noastră îşi propune ca să atragă, pentru început, din totalul

consumatorilor un procent de 30% iar din totalul nonconsumatorilor – 20%.

1.4. Selectarea pieţei ţintă (a mărcii)

Conform segmentării existente pe piaţa românească a vopselelor,

firma noastră îşi propune să atragă cât mai mulţi consumatori iar

segmentul de piaţă ţintă vizat îl reprezintă persoanele cu vârsta peste 35

ani, persoane salariate din mediul urban, cu venituri medii şi mari.

Prin pârghia preţului, al specificului declarat al produsului (de

interior), al caracteristicilor acestuia se va accede insă şi către categoria

micului cumpărător, casnic, care pretinde din ce în ce mai mult o cotă

importantă din vanzările de profil.

Produsul nostru doreşte a veni în întâmpinarea exigenţelor

consumatorilor, precum şi accesibil în ceea ce priveşte preţ, ambalaj,

9

9

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

marcă şi etichetă originale şi distinctive, caracteristici ce vor fi prezentate în

următoarele capitole.

Capitolul

2

2.1. Componentele de marketing al produsului

În urma unei analize riguroase a pieţii prin sondaje de opinie

(chestionar – anexa 1) concluzionăm că produsul trebuie să acţioneze

psihologic şi fizic asupra consumatorului.

2.1.1. Atributele produsului (caracteristicile fizice)

Produsul realizat de firma noastră, în speţă vopseaua lavabilă

de interior Sticky va avea o compoziţie care respectă normele in vigoare

ale protecţiei mediului, pe baza de emulsie – acrilica.

Vopseaua produsă de firma noastră se prezintă într-o gamă

diversificată de tipuri şi culori care pot satisface cele mai exigente dorinţe.

2.1.2. Funcţiile produsului

Vopseaua pe care ne propunem să o producem nu conţine substanţe

nocive asigurând o acoperire perfectă a suprafeţei respective. Se

recomandă folosirea vopselei pentru vopsirea suprafeţelor beton, ciment,

ipsos, azbest, gled de var.

10

10

Configurarea produsului

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

2.1.3. Sistemul de susţinere

Marca

Marca este alcătuită din :

numele de marcă, format din cuvinte sau cifre care joacă rolul unui

stimul auditiv;

Numele de marcă al vopselei lavabile de interior pe care îl vom

produce va fi tot STICKY, nume care va sugera clar apartenenţa produsului

la clasa de produse superioare, fabricate de SC SARCOM SRL.

semnul de marcă (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o

reprezentare grafică care joacă rolul de stimul vizual;

Se doreşte ca atât numele cât şi emblema să-i determine pe

consumatori să înţeleagă că prin cumpărarea produsului ei vor beneficia de

experienţa acumulată de producător în fabricarea de bunuri de o calitate

superioară şi bineinteles de calitatea reflectată de numele ales sugestiv,

STICKY, care înseamnă “lipicios”. Cumpărătorii vor fi conştienţi de calitatea

vopselei, de culorea albă cu putere de acoperire mare, prin adăugarea

subtilului “vopsea lavabila super alba”.

Ambalajul

Ambalajul îndeplineşte o funcţie vitală pentru majoritatea produselor.

El protejează bunurile, ajută la menţinerea proprietăţilor produselor .

11

11

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Ambalarea se va face în : cutie 1,5kg, 5kg, 8kg, 15kg, 25kg, bidon PVC

50kg

Culoarea ambalajelor va fi culoarea alba, cu eticheta albastră şi capac

albastru. Pe un fundal albastru va fi scris numele vopselei in nuanţă de

roşu-aprins. Cumpărătorului îi vor ieşi în evidenţă aceste culori, i se vor

întipări în memorie.

Pe lângă cele menţionate anterior, ambalajul va mai conţine:

menţiunile: "A SE PĂSTRA LA LOC CURAT ŞI RĂCOROS", "A se

folosi de preferinţă până la..…"

Greutatea netă;

Ingredientele

Instrucţiuni de folosire/aplicare

Instrucţiuni de siguranţă

Producător: S.C. SARCOM SRL

Râmnicu Vâlcea Str. Pictor Tatarescu nr. 7

Tel: 0250 772 562 Tel/ Fax: 0250 772 547

www.sarcom.ro

2.2. Linia de produse

12

12

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Firma noastră este reprezentată pe piaţa de o gamă de produse care

acoperă întreaga gamă de cerinţe in domeniul vopselelor lavabile:

Vopseaua lavabilă super albă STICKY (de interior)

Vopseaua super lavabilă super albă STICKY (de interior şi de exterior)

STICKY amorsa

Coloranţii pentru lavabile CORATOP.

2.3. Ciclul de viaţă al produsului

Produsul Vopsea lavabilă de interior STICKY se află din punct de

vedere a ciclului de viaţă relativ în faza de lansare. Aceasta etapa este

caracterizată de existenţa unei cereri latente considerabile. Pentru

produsele STICKY am identificat o serie de oportunităţi şi temeri.

Oportunităţi:

un nou produs: un nou produs dintr-o gamă de vopsele lavabile,

destinat numai interioarelor, la un raport pret-calitate avantajos celorlalte

produse de pe piaţă.

compartiment de marketing competent şi orientat spre dorinţele

consumatorilor.

Postarea de către specialişti si de către vanzări a firmei Sarcom in

topul producătorilor de succes.

Temeri:

firme concurente cu prestigiu şi tradiţie în domeniu;

2.4. Mărci concurente

13

13

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Concurenţa se aşteaptă să vină din partea mărcilor mari, a mărcilor

private ale detailiştilor şi a celor care vor mai apărea în ţară, în ceea ce

priveşte preţul. Principalele mărci concurente in domeniul lavabilelor sunt

în special: DÜFA, Policolor, Köber, Grerom, Guzu Chim.

2.5. Diferenţierea şi poziţionarea mărcilor

Produsele DUFA sunt importate. Cele mai cunoscute produse

comercializate în România a firmei Dufa sunt: vopsele de toate tipurile,

amorse, coloranti, diluanti, produse decorare lemn, grunduri.

Produsele Policolor se încadreaya in cea mia largă gamă, pornind de

la cele pentru auto, pentru constructii si pentru industrie, cuprinyand

vopseluri, grunduri, diluanti, coloranti etc.

Kober este o firmă românească, cu sediul la Piatra-Neamt, care vine

cu o gama de produse pentru decorarea suprafetelor zugravite, pentru

acoperirea suprafeţelor din lemn, metal, zidărie, pentru înnobilarea

lemnului.

Grerom Import - Export, S.R.L este o forma cu capital integral privat,

al carei obiect de activitate il constituie pe de-o parte producerea de

adezivi, grunduri, vopsele alchidice, lacuri, vopsele diluabile cu apa, iar pe

de alta parte, industrializarea lemnului.

Guzum Chim are vopseluri pentru lemn, zidărie, suprafeţe metalice.

Capitolul

3

14

14

Configurarea promovării

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

3.1. Reclama

Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale

mixului de marketing. Acest lucru se datorează importanţei pe care o are

promovarea în vânzarea produsului.

Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte explicaţia în:

“accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului

faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor

şi mărcilor, preferinţa pentru rezultate obţinute pe termen scurt, exigenţele

noilor forme de distribuţie etc.” (Pl. Dubois, A. Jolibert. ), ceea ce face ca

promovarea permanentă a produselor să devină cerinţă majoră, un factor

indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.

Deoarece produsul se afla in faza de lansare, vopseaua lavabilă de

interior Sticky va utiliza reclama, urmărind să construiască cererea primară

şi să informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obţine .

Obiectivul campaniei de reclamă este următorul:

mesajul reclamei se adresează pieţii ţintă care se suprapune cu

auditoriul ţintă-persoanele cu venit mediu, dar dornice de a

utiliza o vopsea de calitate, cu putere mare de acoperire si

consum şi preţ redus.

Tipul de influenţă exercitat asupra auditoriului este:

la nivel cognitiv – să cunoască cel puţin 2 sortimente de vopsea;

la nivel comportamental – să cumpere măcar o gǎleată de vopsea de

5, 8 sau 15 kg – 30% din auditoriul ţintă;

Ne propunem ca până la 31 decembrie 2006, 50% din auditoriul ţintă

să asocieze utilizarea vopselei produsă de firma noastră cu efectuarea de

lucrări de calitate la un preţ redus.

Promovarea mărcii se va realiza prin următoarele forme:

15

15

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Anunţuri publicitare – în revistele de profil Capital, Casa Mea,

Bursa Constructiilor, Constructor, şi în ziarele ce contin spaţii de publicitate

(Evenimentul) în fiecare zi/editie – de la lansarea vopselei lavabile de

interior STICKY – timp de 3 luni şi in revista Ziarul Financiar – o dată pe

lună;

Afişe A4 color - plasate în centrele de distribuţie în dreptul rafturilor

unde este amplasată vopseaua STICKY (anexa 2);

Pe site–uri de profil/reviste online: http://casa.idilis.ro,

http://www.admaker.ro, http://www.misiuneacasa.ro/ şi pe site – uri ce

conţin oportunităţi de afaceri;

Reclamă televizată pe posturile: România 1 – în timpul emisiunilor

“Casa ta”, “Surprize-surprize”, Prima – în timpul emisiunii “Da/Nu”;

Antena1 – în timpul emisiunilor “Misiunea Casa”, Observator;

Mesajul care va individualiza marca va fi: "STICKY –

profesionistul la îndemână"

Bugetul promoţional va fi de 1 mld. ROL/an.

3.2. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor pentru produsul pe care–l oferim se va realiza prin:

pachetul ofertă care va conţine un trafalet la o galeată de 15 kg

cumpărată;

vom organiza o tombolă prin care consumatorii de vopsea lavabilă

vor trebui să trimită până la data de 20 decembrie 2006 trei coduri de

bare de la cutiile de vopsea lavabilă de interior STICKY pentru a

beneficia de o excursie de sărbători in Austria.

Reduceri temporare de preţ în perioada 1 iulie – 1 septembrie 2006

cu 15%.

3.3. Vânzarea personală

În ceea ce priveşte vânzarea personală a firmei Sarcom SRL aceasta

are la bază un distribuitor general care va avea ca angajaţi un număr mai

16

16

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

mare de distribuitori, aceştia la rândul lor creând posibilitatea ca produsele

să ajungă la consumatorii finali.

3.4. Relaţii publice

Firma Sarcom îşi propune să–şi informeze clienţii cu privire la

lansarea noii vopsele, printr – un comunicat de presă.

La lansarea acestora vom realiza o conferinţă de presă la care vor fi

invitate principalele cotidiene, revistele de profil, precum şi canalele TV.

Vor fi invitaţi profesionişti pentru a testa produsul şi vor fi făcute

demonstraţii pe viu.

Capitolul

4

4.1.Analiza factorilor care influenţează preţul

Preţul vopselei STICKY va fi de:

6 RON pentru cutiile de 1,5 kg;

21 RON pentru cutiile de 5 kg ;

31 RON pentru cutiile de 8 kg ;

41 RON pentru găleţile de 15 kg ;

62,5 RON lei pentru găleţile de 25 kg;

.

Este un preţ care reflectă rapostul excelent calitate-preţ. Deşi poate

părea un preţ mic, ele consumatorii vor experimenta produsul şi după

folosire vor redeveni clienţi, facnd ei înşişi reclamă. Oamenii îşi vor da

seama că însuşirile sale deosebite ating şi chiar depăşesc nivelul preţului.

17

17

Configurarea preţului

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Nivelul preţului vopselelor STICKY este influenţat de factori precum:

costurile scăzute cu cercetarea, manopera ieftină.

Adaosul intermediarului care distribuie produsele la consumatori este

de 15%. Produsele fabricate de firma SARCOM SRL, sunt recunoscute în

întreaga ţară ca oferind cel mai viabil raport calitate-preţ.

Nota: preţurile nu includ TVA, se facturează in lei la cursul BNR din ziua facturării

Livrare: orice cantitate, la livrare de peste 1to. se asigură transportul.

Termen de livrare: max. 3 zile de la data comenzii.

Plata: în numerar, fila CEC barat, ordin de plata, în max. 10 zile de la data

livrării.

Se face o reducere de 2 % pentru o cantitate minimă de

1to. cu plata la livrare.

4.2.Strategia de preţ şi nivelul preţului

Pe termen scurt firma noastră foloseşte strategia preţului de

penetrare, încercând să atragă cât mai mulţi cumpărători, care să devină

loiali produsului după ce îl vor testa.

În cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale

preţului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificării

pieţei, clienţilor sau concurenţei. Nivelul de bază al preţului poate fi redus

prin acordarea de rabaturi şi bonificaţii.

Rabaturile promoţionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a

stimula clienţii să încerce produsele noi. Astfel firma noastră cu ocazia

diferitelor sărbători va pune în vânzare pachete promoţionale : un pachet

format dintr-o cutie de vopsea lavabilă de 15 kg + bonus o sticluţă de

colorant.

18

18

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Bonificaţiile pe care la care le întreprinde firma SARCOM SRL se

îndreaptă spre distribuitori pentru a compensa costurile lor făcute cu

prestaţiile.

Astfel, ei pot cumpăra produsele firmei noastre fără adaosul

comercial de 15% care este folosit pentru clienţii care nu sunt distribuitori.

De altfel, în cadrul vânzărilor personale ei primesc şi alte bonificaţii în

funcţie de numărul de numărul de noi distribuitori pe care îi introduc în

afacere.

Capitolul

5

5.1. Extinderea şi intensitatea reţelei de distribuţie

Experienţa a demonstrat cǎ satisfacţia clientului este mai mare dacǎ

poate sǎ obţinǎ produsele de care are nevoie uşor şi rapid. SARCOM SRL

a înţeles acest lucru şi între obiectivele noastre se aflǎ şi îmbunǎtǎţirea

sistemului de distribuţie.

In prezent foarte putine judete ale tarii nu au distribuitor autorizat.

Politica viitoare a firmei o reprezinta acoperirea totala a zonelor tarii prin

distribuitori, largirea gamei de produse si ridicarea permanta a calitatii

acestora.. Noi puncte de lucru şi depozite vor fi înfiinţate în 6 oraşe

principale din România. Un Area Sales Manager şi un depozit SARCOM

SRL va reprezenta compania în fiecare yona teritoriala alocata, oferind

fiecǎrui client produsele, serviciile sau informaţiile decare are nevoie.

Aceşti distribuitori vor promova şi comercializa, în special, produsele

19

19

Configurarea distribuţiei

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

destinate sectorului de larg consum. Produsele industriale vor fi livrate

direct utilizatorilor finali.

5.2. Structura canalelor de distribuţie

Firma SARCOM SRL utilizează pentru distribuţia produselor un canal

cu o structură originală din dorinţa de a satisface gusturi cât mai variate.

La început, în perioada de lansare firma SARCOM SRL va apela şi la

vânzările personale directe cu posibilităţi de extindere, tocmai din dorinţa

de a face bine cunoscută această marcă de vopsele. Un alt motiv ar fi şi

faptul că reclama este greu de personalizat, dar în vânzarea directă

marketer–ul reuşeşte să observe care sunt preferinţele unui potenţial client

şi pregăteşte o prezentare individualizată, lucru imposibil de realizat în

reclamă.

  Distribuţia produselor oferite de SARCOM SRL se va face prin

depozitul central şi prin reprezentanţii zonali, poziţionaţi în toate marile

oraşe ale tarii.

……

20

20

FIRMA SARCOM SRL

DISTRIBUITORI CU RIDICATA

DISTRIBUITOR GENERAL

DISTRIBUITORI CU AMĂNUNTUL

CONSUMATORI

D1 D2 Dn

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

21

21

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

AnexeAnexa 1

Chestionar de anchetă

Obiectivul studiului

Firma SARCOM SRL îşi propune prin acest studiu să afle:

ce părere au consumatorii de sortimentele vopselelor lavabile aflate

pe piaţă şi care ar fi reacţia dacă ar apărea un nou sortiment: vopseaua

lavabila de interior STICKY;

cât de des cumpără vopsea;

ce influenţă are un anumit preţ la vopsea asupra cumpărătorului;

ce părere au despre preţurile existente pe piaţă la vopsele;

Populaţia investigată o reprezintă persoanele cu vârsta peste 35 de ani.

Chestionar

Completat de________ Ancheta nr_______

Localitatea___________Zona_____________Data________Ora______

Bună ziua / seara! Sunt……. de la firma X1). Firma noastră realizează

un sondaj de opinie. Sunteţi amabil(ă) să ne răspundeţi la câteva întrebări?

Răspunsurile dumneavoastră sunt cofidenţiale şi vor fi folosite numai la

realizarea acestui studiu.

1. Între ce limite se încadrează vârsta dumneavoastră?

pânǎ la 35 ani

peste 35 ani

Notă: Dacă vârsta nu este peste 35 ani stop interviu.

2. Aţi cumpărat vreodată vopsea lavabila?

Da Nu

1) Se va specifica o firmă care se ocupă de sondaje de opinie: ex – DAEDALUS Consulting

22

22

Proiect Marketing – Vopseaua Sticky

Notă: Dacă răspunsul este negativ stop interviu.

3. Care sunt sortimentele de vopsea pe care le folosiţi cel mai des?

…………………………………………………………………………………

4. O nouă vopsea – cu un preţ mult mai mic vi se pare…………

5. Care ar fi preţul maxim la care aţi aţi accepta să cumpăraţi o cutie de

5kg de vopsea lavabila de exterior?

lei

6. Specificaţi care este ordinea de consum a următoarelor mărci de

vopsele?

Spor

Superweiss

Aplalux

7. Care sunt posturile TV la care aţi prefera să vedeţi o reclamă la

vopsea?

Antena1

ProTv

Prima

Antena 1

11. Ce notă acordaţi preţurilor vopselelor existente pe piaţă?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

12.Ce părere aveţi de preţul de 21 RON pentru o gǎleatǎ de 5kg de

vopsea?

Respingător 1 2 3 4 5 6 7 Suportabil

Exagerat 1 2 3 4 5 6 7 Rezonabil

Cam mult 1 2 3 4 5 6 7 Chilipir

Spuneţi-mi vă rog numele, adresa şi numărul dvs. de telefon.

Acestea vor fi folosite numai pentru verificare şi vor fi tratate confidenţial.

Nume___________________ Telefon___________

Adresă_________________________________________________

23

23