Ce poți face ca vânzătorii “de birou”să redevină vânzători de teren

Ad

rian

Go

rcea

20

10

2

Povestea lui Oscar – motanul vân(z)ător

Avem un motan de varsta medie pe nume Oscar. Oscar e o pisica de casa.Nu a fost intotdeauna asa; cand Oscar era tanar si flamand era teroarea cartierului.Excelent vanator; de aceea i s-a și pus un clopotel la gat.Credeti ca asta l-a oprit pe Oscar? Nici gand! Intr-o zi a fost surprins furișându-se in trei picioare, cu una din labe tinandu-si clopotelul ca sa nu faca zgomot.Vedeti deci ca Oscar era un vânator adevărat si era si foarte flămând.Dar, pentru Oscar, ca si pentru alte multe pisici, viata a devenit mai buna.Dupa cativa ani stia toate locurile de dormit confortabile din casa. Si farfuria lui era umpluta in fiecare zi, ba chiar de doua ori pe zi.

3

Povestea lui Oscar – motanul vân(z)ător

Pisicile sunt creaturi foarte pragmatice. Nu-si risipesc energia daca nu e nevoie. In cele din urma Oscar a renuntat la lumea de afara in favoarea confortului canapelelor moi, a caldurii, mancarii si a micilor distracții, suficiente pentru a-l amuza atunci când avea chef.Rutina sa zilnica era simplitatea pura: putin somn, o privire lenesa pe fereastra la păsări, putin scandal cu câinele, inca un pui de somn si, cand i se facea putin foame – verifica farfuria cu mancare.A devenit un motan gras si impasibil.

4

Povestea lui Oscar – motanul vân(z)ător

Business-urile B2B din toata lumea sunt adaposturi pentru multi Oscari.Ei traiesc in Departamentul de Vanzari.-Se trezesc dimineata… cand vor, -Vin la birou sau pleaca in vizite pe la clienti… cand vor,-Compania le-a dat telefoane, masini, laptop-uri, -Cafeaua e tot timpul la dispozitie, pauzele pentru fumat si pauza de masa sunt sfinte.

Viata e frumoasa!

5

Povestea lui Oscar – motanul vân(z)ător

Dar, lucrurile s-au schimbat. Acum trăim intr-o criză economică globală; telefoanele nu mai suna si, dintr-o data, viata a devenit putin cam infricosatoare.Dar, la fel ca Oscar care se uita la farfuria goala, lumea e plina de vânzători care stau langa telefoane si asteapta ca acestea sa sune.E momentul ca pisicile de casa sa redevina pisici salbatice, care vaneaza!Iar asta e un aspect bun al crizei economice. Criza este o ocazie buna de a da jos grasimea, balastul si de a trece inapoi la lucrurile de baza. De exemplu cum sa iesim din nou afara si sa fim in mijlocul clientilor.

Iată, în continuare, cateva idei utile :

Ati vazut vreodata expresia unei pisici atunci cand îi deschizi usa și vrei s-o dai să iasă afară? Aceeasi reactie o veti avea si de la echipa de vanzari.Si veti primi scuze, scuze marețe, plauzibile, chiar bine argumentate: “Ha haaa, hello, n-ai auzit ca ne aflam in mijlocul celei mai serioase crize economice din ultima mie de ani?”Raspuns: “Când Titanicul s-a scufundat, nu toti pasagerii s-au înecat”Ceva știm sigur: modul in care facem lucrurile acum nu functioneaza. Deci, cu siguranta nu vom mai face lucrurile la fel de acum inainte. Va fi o schimbare!

Un sales rep in repaos tinde sa ramana in repaos daca nu este actionat cu o forta

exterioara.

6

1. Inerția forței de vânzări

7

2. Ce este un vânzător?

Organizatiile care nu inteleg bine definitia si rolul vânzătorilor sfârșesc prin avea vânzători care nu sunt buni la vanzari.Vanzarea este un proces cu un numar distinct de pasi, strategii, componente si factori.In vremurile de criza aruncam o privire lunga si taioasa catre echipa de vanzari si observam ca “oamenii astia arata mai mult a functionari de birou decat a sales repi”Ideea ca trebuie sa iasa afara si sa vanda duce la reactii de genul: “si cine mai actualizeaza CRM-ul, si cine mai completeaza Excel-urile, si cine mai… etc, etc”.

Un vânzător bun este un tip angajat laconcurență, care-ti vrăjește cel mai bun

client al tau si reușește să ți-l ia.

8

3. Construiește și menține relațiile

Vanzarile B2B sunt bazate pe construirea de relatii.Mai mult ca orice, e nevoie sa stam fata in fata cu clientii si sa aflam ceea ce isi doresc, ce nevoi au.Stim ca regula vanzarii “vinde-te mai intai pe tine insuti, vinde imaginea companiei in al doilea rand si finalizeaza prin a vinde produsul“ functioneaza cel mai bine atunci cand o faci fata-in-fata cu clientul.

Tineti-va aproape cei mai buni clienti dar si mai aproape pe cei mai buni

clienti ai concurentei.

9

4. Spune NU! scuzelor de a sta înauntru

In afara de “caldurica” sunt foarte multe alte lucruri care-i tin pe sales repi in birou sau in casa.Multi salesi s-au obișnuit să stea inauntru si si-au construit un stil de viata in jurul asteptarilor ca vor ramane mereu inauntru.“Nu pot joi. Ma duc sa-mi iau copilul de la gradinita.” “Sotiei mele nu-i place sa plec prin tara” “Am sedinta de comitet de parinti, de bloc, etc.”Intre timp vanzarile sunt in declin si colegi de la Productie sau Livrări isi pierd locurile de munca.Singurul “timp de vanzare” care conteazacu adevărat este cel petrecut fata-in-fatacu clientul

Face-to-face wins the race.

10

5. Dragoste dura

Vanzarile sunt asemenea sangelui. O scadere a vanzarilor necesita o operatie chirurgicala asupra fortei de vanzari. Nu cumva ar avea sens o renegociere a remuneratiei fortei de vanzari? Reducerea partii fixe si cresterea componentei de bonus.O schema de bonus corecta poate sa ajunga si la 100% din partea fixa iar asta va face viata unei pisici salbatice mult mai interesanta.Iata si un lucru cu adevarat bun in tot demersul asta: veti afla cine poate sa vanda si cine nu.Da-i sales-ului un salariu bun si va lucra pana la terminarea programului; da-i un

bonus bazat strict pe performanta iar “terminarea programului” îsi va pierde

orice relevanta.

11

6. Planificați-vă vizitele

E uimitor cum unii SR pot sa plece la drum sau chiar prin oras fara sa-si planifice vizitele.Nu e evident ca vizitele de vanzari ar trebui planificate? Obiective stabilite, ore de intalnire stabilite, si apoi rezultate masurate?Vânzătorii sunt scumpi! Costurile cu un sales rep sunt de minim 100.000lei/an.La vreo 500 de vizite pe an rezulta ca o vizita costa cam 200lei. Vi se pare mult? Faceti si voi calculele.Cheltuieste altcineva in firmă 200lei fara ca suma sa fie planificata sau fara a raspunde pentru aceasta cheltuiala?Un sales rep fara un plan este un rebel

fara cauza.

12

7. Învață pisicile bătrâne trucuri pe care poate le-au uitat

Salesi care au lucrat 5 ani intr-un loc ar putea avea nevoie sa le fie reamintite unele lucruri. Si nu conteaza cat de experimentati sunt sau cate traininguri au facut in trecut (toate ajuta)Si atunci ce sa-i mai inveti?Invata-i sa castige bani (adica bonusuri)Invata-i sa construiasca relatii, sa identifice oportunitati si cum sa gaseasca solutii la nevoile clientilor cu ajutorul produselor pe care le vand.Invata-i sa fie in momentul potrivit la locul potrivit. Invata-i sa priveasca strategic oportunitatile din piata. “You can’t teach an old dog new tricks”

dar Oscar este o pisica !

13

7. Ia-ți o pisică nouă

Daca motanul tau nu da semne ca vrea sa redevina o pisica salbatica – gandeste-te să-ți iei o pisica noua. Cele fara serviciu au devenit chiar ieftine.Sunt o multime de talente afara care au dat deja cu capul de pragul de sus si acum sunt gata sa intre din nou in lupta.Si, cu toate ca am spus mai devreme ca e timpul sa te descotorosesti de balast, sunt multe companii care au fost nevoite sa concedieze oameni de vanzari foarte buni.In ultima perioada a crescut surprinzator de mult numarul de oameni de vanzari si marketing foarte calificati si experimentati care aplica pentru un job.

Why pay top money for botom tallents?

14

În loc de concluzie...

Nu mai pierdeti timpul. E vremea să dăm drumul la pisici printre porumbei.Duceti-va la saleși și spuneți-le să iasă afarăși să vândă.

Spuneți-le simplu:“It’s my way and it’s

the highway”