vanzarea produselor.docx

7/25/2019 vanzarea produselor.docx

1/10

FIA DE DOCUMENTARE NR.1ETAPELE VNZRII MRFURILOR

Relatia vnztor cumprtor se desfoara efectuand urmatoarele etape de vnzare : Despartirea de cie!t

Fidei"area cie!#i$r E%a&area p$st'c&(p)rareFa"a de i!c*eiere

I!ta(pi!area Utii"area ec*ipa(e!te$r

Cie!#i$r c$(erciaeC$!tact& %i"&a Fa"a de e+ect&are asi "a(,et& c$(ercia $peratii$r te*!ice I!t$c(irea d$c&(e!te$rIde!ti+icarea !e%$i$r -i A(,aarea ($ti%e$r de c&(p)rare

()r+&ri$r Cac&&Etapee de %!"are c$!tra%a$rii (ar+ii

Fa"a de Ar/&(e!tarea desc*idere $,iectii$r C$!%i!/erea

cie!#i$r Fa"a $+ertei O+erirea ()r+&ri$r-i a !e/$cierii c$(pe(e!tare I!dicatii

pri%i!d &tii"area etcP$"itia c$rp&&i O+erirea i!+$r(atii$rc$resp&!"at$are O+erirea (a!&aa re+erit$are a pr$d&se+$r(ei de %!"are Orie!tarea !e%$i$r a pr$d&se$r0ser%irea c$reate c& +$!d& P&!erea ! %a$are

de (ar+a e2iste!t a cait)#ii pr$d&se$r

Fiecare faza prin care trece clientul pe parcursul discutiei de vnzare, se bazeaza pe principiul AIDA 3

A ' ATEN4IE

I ' INTERE5 D ' DORIN4A DE A CUMPRA

A 6 AC4IUNE Peparcursul tuturor etapelor de vnzare vei utiliza

un limbaj de specilitate i formule de politete !

FIA DE DOCUMENTARE NR.7TIPURI DE CLIEN4I

Criteri& decasi+icare

Tip& de cie!t1Ee(e!te $,ser%a,ie7

i! c$(p$rta(e!t& cie!t&&iEe(e!te $,i/at$rii ae c$(p$rta(e!t&&i%!")t$r&&i

1Aceste tipuri de clienti de foarte multe ori nu apar n forma pura n practica de zi cu zi,ci ca forme mixte care reunesc mai multe tipuri.

2n principiu, clienii nu se impart dupa aspectul exterior. Adesea se intampla ca un client cu o personalitate puternica, s fie imbracat maisimplu, n timp ce punctele slabe ale unora se compenseaza printr-o aparitie supra-accentuata. n final fiecare client este important i trebuies va adresati corespunzator tipului sau.

1


2/10

Factoripsihologici :Temperament

Colericvorbete mult, tare, cu ton ridicat, irascibil,impulsiv.

vorbete putin, la obiect, calm, evitacontrazicerea, politicos.

Flegmaticvorbete lent, exprimare nesigura, rezervat,uneori timid, rabdator.

vorbete mult, cu fraze ample, tonconvingator, evita pasivitatea.

anguinvorbete energic, clar, organizat, sociabil,optimist, indraznet.

ton vioi, binevoitor, se misca repede,recomandari i sfaturi repetate.

!elancolicvorbete putin, ton scazut, nesociabil, timid,sensibil,ne"otarat.

vorbete mult, fraze ample, bland, binevoitor,da informatii #n plus.

Caracter

$ificil vorbete mult, ton agresiv, pretentios, se"otaraste greu.

vorbete moderat, are rabdare, tactcerceteaza informatiile eronate.

%tottiutorvorbete mult,convins de informatiile pe carele detine,se enerveaza usor.

ton calm, politicos, are rabdare, aproba opiniaclientului, nu contrazice

&conomadreseaza multe intrebari, foarte atent la pr't,c"ibzuieste mult.

convingator, insista pe calitatea produselor, nupe pr't.

&ntuziastvorbete mult, neintrebat, lauda produsele, lerecomanda i altora.

ton calm, politicos, aprrciaza alegerea facuta,nu(l intrerupe din expunere.

Factoridemografici :Varsta

Copii afectivi, sensibili, influentati de culori. ton bland, intelegator, gingasie

%dolescen)iimita adultii, timizi singuri, indrazneti #n grup,independenti #n decizii.

ton binevoitor, informatii suplimentare,seriozitate, consideratie, aten)ie.

%dul)idecid singuri,gusturi,preferinte stabile,experienta #n domeniul consumului.

aten)ie deosebita, solicitudine, #n func)ie decelelalte criterii.

*ersoane #n vrst se "otaresc greu, atasament fata detraditional, consulta preturile.

intelegere, rabdare, blandete, respect,evita agresivitatea i tonul ridicat.

SexFemei

sensibile, influentabile, receptive, exigentefata de produse i vnztori.

solicitudine, aten)ie la mediul ambiant,sfatuitor, exprimare de pareri.

+rba)idecisi, apreciaza rationalul, evitacumpraturile care ii pun #n dificultate.

atitudine sobra, politicoasa, apreciere privindpriceperea i siguranta.

OcupatieTipuri socio-

profesionale :elevi, intelectuali,muncitori etc

comportament diferit #n func)ie degusturi,preferinte,obiceiuri de consum

convingator, politicos, atent, #n func)ie decelelalte tipuri de client.

Factoriconjuncturali(Imprejurarile n

care se faccumpraturile)

otrtsigur pe el, rapid #n gesturi, se vrea inteles iservit imediat.

intelegere i servire prompta

-e"otrt nu stie precis ce doreste, usor retinut. tratat cu aten)ie i intelegere, sfatuit

-emul)umit nu gsete marfa dorit, nu a fost servitpotrivit ateptrilor. calm, aten)ie sporita, recomada alte produsesimilare, servire exemplara.

rbit este #n criza de timp. miscari rapide, sigure i precise.

/ zi obinuit #n magazine presupune multe activitati repetitive, dar i devieri care v scot din ritm, situa)ii0evenimente care pot fi considerate cazuri particulare. %cestea pot fi create #n func)ie de categoria de clienti i sau tipurile de cl ienti icategoria de consum sau tipurile de consum1 obiceiuri de cumparare2. %stfel, ve)i intalni:( clienti la ora inc"iderii3( clienti insotiti3

( ac"izitionarea unui cadou0 produs pentru alta persoan3( activitate intensa0servirea mai multor clienti #n acelai timp3( clienti strini3( vnzarea unui produs din vitrin3( #ntreruperea discu)iei de vnzare3( situa)ii excep)ionale 1reclama)ie, garantie, sc"imb, furt2.

2


3/10

1.Nevoie de baz

4.Siguran, garanie, ncredere

Sntate, bunstare

3.Benefciu,cost redus,economie

MOTIVE DE CUMPRARE

2.Sntate, bunstare

.!uriozitate,desco"erire

#.$rotecia mediu%ui

&. 'e"utatie,"restigiu

FIA DE DOCUMENTARE NR. 8MOTIVELE DE CUMPRARE ALE CLIEN4ILOR

!otivele de cumprare ofera informatii cu privire la ceea ce ii face pe clien)i s cumpere, respectiv despre ce folos sau avanta4asteapta ei de la marfa.

!arfa este astfel doar mi4locul prin care isi atinge scopul.

!otivele de cumprare des intalnite sunt, de exemplu :

9

ecizia de acumpra

!ferta cudiscuie de

v"nzare

#lientul are

o nevoie

$otivulcumprrii

%.#onfort,comoditate

3


4/10

FIA DE DOCUMENTARE NR. :INFORMAREA CLIENTULUI I AR;UMENTAREA VNZRII

1.Pre"e!tarea $+ertei de pr$d&se -i ser%icii di! rai$!9 &tii"a!d&'se i!+$r(atii despre3

Pre"e!tarea $+erteide pr$d&se -i ser%icii

La ce pr


5/10

V: &ati-mi voie sa va e'plic putin! 'ista mai multe modele care arata aproape la fel dar sunt e'trem de diferite din punct de vedere alperformantei! itati cel de aici are***

FIA DE DOCUMENTARE NR. >

EFECTUAREA OPERATIILOR TE?NICE DE VNZARE

5e re+era a 3

tabilirea cantitatilor de produse solicitate de client prin : numarare, portionare cantarire, i masurare 3

9tilizarea corecta a instrumentelor i utila4elor comerciale pentru stabilirea cantitatilor : cantar, feliator de mezeluri, rasnita de

cafea, dozator, metru de lemn, ruleta, cuter9 foarfeca, ustensile de servit, aparate de preambalat 3

9tilizarea corecta a aparatelor i instrumentelor de masura i control #n timpul demonstrarii caracteristicilor te"nice functionale.

9tilizarea corecta a ec"ipamentelor comerciale pentru calculul contravalorii mrfurilor vandute i incasarea numerarului: linia de

casa de marcat 1computer, scanner, cantar incorporat, numarator de bancnote, aparat */;2 A!e2a !r. @3

%mbalarea corespunzatoare a mrfurilor #n func)ie de tipul acestora prin :

- efectuarea ambalarii prin diferite metode adaptate la produs i la cerintele clientului 3- utilizarea materialelor de ambalare speciale care sa fie atragatoare, functionale i de calitate 1"artie, pungii, cutii, panglici,

sacose etc.2

5ntocmirea i eliberarea documentelor specifice vnzarii : bon de vnzare, bon fiscal, c"itanta, factura, certificat de garantie.

T$ate $peratiie te*!ice de %!"are se des+as$ara ! +ata cie!t&&i9pe!tr& ca acesta sa p$ata %eri+ica c$rectit&di!ea acest$ra

FIA DE DOCUMENTARE NR. BFAZA DE INC?EIERE A PROCE5ULUI DE VNZARE

Aceasta +a"a pres&p&!e: emnalele de decizie ale clientului privind cumpararea :

-u se decide salut prietenos de despr)ire 3

&ste "otarat sa cumpere confirmarea cumpararii 3

e gandeste, arata interes, dar mai ezita intarirea deciziei de a cumpara.5ntrebari de control + &oriti sa*!! # ,

Te*!ici de i!c*eiere 5ntrebari alternative + &oriti**!pe*!sau*! # ,Rezumare + %puneati ca!!!!!Recomandare + %unt de parere ca***

&valuarea post(cumprare are ca sop intarirea convingerii clientulu ca alegerea produsului a fost optima i debuteaza cu primirea

bonului de vnzare ac"itat : +ultumim alegerea facuta este foarte .una /$a veti convinge cand***!

Fidelizarea clientului prin :

( modul #n care sunt atinse, impac"etate i inmanate produsele 3( oferirea de mici suveniruri 1pungi, mostre2,oferte speciale, pac"ete cadou 3( eliberarea de carduri de fidelitate, legitimatii de client 3( acordarea de avanta4e clien)ilor top 1case de marcat prioritare, parcari special amena4ate2 3

/ferirea serviciilor post vnzare transport la domiciliu, instalare, retusuri, service etc.

n ma'azinele mici v"nztorul poate avea i rolul de casier.

& $)S * $oin+ o+ Sa%e a"arat +o%osit %a "unctua% de v-nzare "entru a incasa contrava%oare"roduse%or "rin card.

5


6/10

$espartirea de cumprtor o formula corecta de salut inc"eie discutia de vnzare i are un efect pozitiv asupra clientului, stand la baza

unor viitoare cumparaturi : +la revedere 0i multumim frumos , +multumim 0i va mai asteptam, +multumim 0i va rugam sa ne mai vizitatipentru ca urmeaza sa primim*!, +multumim o zi e'celenta n continuare , 0i altele!

-u exista o te"nica general valabila pentru structura i continutul discutiei de vnzare, deoarece felul #n care decurge poate fiinfluentat de factori diferiti, ca de exemplu : tip de client, vnztor,te"nica de argumentare,argumentele de vnzare, motive de cumparare,tip de marfa.

C$(pete!#a 3 E%a&ea") !e%$ie cie!t&&i

FIA DE LUCRU NR.1*e baza fiselor de documentare < -i 6, rezolvati aceasta fia de lucru i testul de verificare =.

E2.1.*articipati la procesul de vnzare #n cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand un comportament profesional #nintampinarea clien)ilor i identificarea motivelor de cumprare ale acestora 3E2.7. tabilirea unor legaturi intre caracterul diferitelor tipuri de clien)i i comportamentul acestora #n materie de cumpraturi este foarteimportanta #n timpul discutiei de vnzare. 5dentifica)i urmatoarele tipuri de clien)i #n func)ie de caracterul acestora:

Caracteristica cie!t&&i Tip& de cie!t%dreseaza multe intrebari, foarte atent la pr't, c"ibzuieste mult.

igur pe el, rapid #n gesturi, se vrea inteles i servit imediat.

>orbete putin, ton scazut, nesociabil, timid, sensibil, ne"otarat.

E2.8.?a #nceputul oricarei decizii de cumprare se afl nevoile clien)ilor, dupa aceea se

nasc motive i interese diferite de a cumpra produse.9n client cumpra mai multe mrfuri, identifica)i nevoile i motivele pentru care l(arinteresa acestea8E2.:. Relatia vnztor( cumprtor incepe c"iar din momentul intrarii clientului #n magazin, cand ia contact cu ambianta magazinului,expunerea i prezentarea mrfurilor, activit)ile i miscarile desfasurate de vnztor.Cum va comportati #n umatoarele situatii standard @

C$(p$rta(e!t&0 a+ir(atiie cie!t&&iC$(p$rta(e!t&

%!")t$r&&iF$r(&e

de adresareA se plim.aA prin magazin, dnd de #n)eles c vrea s iva adresati.

Analizeaza un produsul (1contactul cu acesta)!

$reau o camasa al.a din ..c nr!23 cu maneca scurta!

BBB + nimic ma uitam ,!

-ar interesa un cadou*!

As dori o cafea Ill4 (produsul lipseste din raion)!

E2.>. Realizati un sonda4 #n randul clien)ilor din raionul dvs. cu subiectul beneficii i avanta4e asteptate, atunci cand cumpara din raionulrespectiv. &laborati #n acest scop trei intrebari pentru a afla care este de fapt motivul pentru care fac cumparaturi din acel raion.

E2.B. >rei s te relaxezi@ Rezolva urmtorul Arit($/ri+Rezolvnd acest aritmogrif ve)i obtine pe coloana %+ principiul discutiei de vnzare, iar pe verticala tipuri de clien)i, #n func)ie de:

A = ( temperament < ( caracter 6 ( vrsta

7 ( con4unctura creat

Disc&ta#i ! cadr& /r&p&&i9 e2perie!tee %$astre di! aceasta +i-a de &cr&

C$(pete!ta 3 I!+$r(ea") cie!t& c& pri%ire a $+erta de pr$d&se -i ser%iciiFIA DE LUCRU NR. 7

*e baza fiselor de documentare < ( 7 rezolvati aceasta fia de lucru i testul de verificare =.

E2.1.*articipati la procesul de vnzare #n cadrul raionului la care sunteti repartizat, adoptand un comportament profesional #n informareaclien)ilor i prezentarea ofertei de produse3

6


7/10

E2. 8.Cu ct mai variat puteti descrie alimentele, cu atat mai mare pofta i se face clientului de ele. 5ata aici posibile descrieri aleproduselor :proaspat, bogat #n vitamine, acrisor, aromat, suculent, usor amarui, apetisant, consistent, dulceag, usor sarat, cremos, gustos,parfumat, crocant.otarati cu a4utorul caror ad4ective doriti sa descrieti urmatoarele produse :

Pr$d&s Descrierea /&st&&i!ere

elemea de vaca

Ciocolata cu alune

E2. :.*recizati i argumentati care pot fi produsele complementare ce completeaza vnzarea urmatoarelor produse principale :>inBBBBBBBBBBBBBBBB. *antofiBBBBBBBBBBBB.?apteBBBBBBBBBBBBBBB. !asina de spalatBBBBBBB. BCafeaBBBBBBBBBBBBBB.. CamasaBBBBBBBBBBB..

9n client vine cu un costum de nunta i cauta celelalte articole care sa(i completeze tinuta.Ce articole ii oferiti i care sunt cerintele pe care trebuie sa le indeplineasca acestea @

E2.>. 5dentifica)i i prezentati oferta de produseDdin cadrul raionului la care efectuati practica. *ute)i exersa descrierea de produse pe bazaexemplelor din exercitiile anterioare.%veti #n vedere:

( ce articole i cate aratati 3( cu ce nivel de pr't incepeti 3( care este modalitatea de oferire a produselor 3( cum descrieti produsele 3( ofertele suplimentare0 complementare.

C$(pete!ta 3 C$!str&ie-te $ ar/&(e!tatie ! sc$p& %!")riiFIA DE LUCRU NR. 8

E2.1.%rgumentele reprezinta mereu o provocare. #n urmatorul tabel gasiti argumentele de vnzare, pe care trebuie sa le sortati dupaargumente referitoare la marfa i argumente referitoare la client, bifand #n dreptul casutei respective.

%rgumente de vnzare Referitoare laprodus

Referitoare laclient

Acest costum de .aie este un model nou!

Intr-o ora va modificam pantalonul!

5retul acestui tricou garanteaza calitatea

In cazul n care nu se potriveste sotiei dvsvi-l putem schim.a!

Televizorul are garantie trei ani!

ste un produs 6778 natural!

E2.7.%rgumentele de vnzare trebuie formulate pozitiv i sa trezeasca la client imagini i sentimente placute. Raspundeti prin c$rect sau /resit la urmatoarele afirmatii ale vnztorului referitoare la o obiectie :a. + $a pot demonstra ca**!b. A "onvingeti-va va rog ca***c! + %per ca va place aceasta rochie ,

d. + 5latiti acolo la casa 9 ,e.+ Aceasta haina va va placea sigur,f! + Ati fi ama.il sa achitati la casa ,

# )entru aceasta utilizai informatiile curente cu privire la produse, marci, preturi, cataloa'e, pliante, brosuri, prospecte.

7


8/10

E.8. %ratati pe baza de exemple din activitatea dvs. la raion, #n ce mod sunt exprimate obiectiile clien)ilor @ Completatitabelul cu exemple practice.

/biectii ale clien)ilor fata de : &xemple :

E pret A!a indoiesc ca produsul acesta valoreaza atata cat costa 8BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB

BBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB

E produs

E alte motiveBBBBBBBBB

Disc&ta#i ! cadr& /r&p&&i despre e2perie!#ee d%s.

C$(pete!#a 3 Fi!ai"ea") %!"area

Disc&ta#i ! cadr& /r&p&&i9 e2perie!#ee %$astre di! aceast) +i-a de &cr& AUTOEVALUATI'VA

Gacordati(va calificativeH

5TUDII DE CAZnalizai aceste studii de caz att individual ct i "n cadrul #rupului$ Pentru fiecare exercitiu "n parte

precizai %& comportamentul vnz'torilor (att aspectele pozitive ct i cele ne#ative) *& tipul de client i comportamentul acestuia *& cum ai fi procedat dac' ai fi fost dvs$vnz'tor(i) +

E2.1. / discutie intre doua prietene :A 5eri am fost intru(un magazin de confectii.5nc"ipuie(ti, ca aveau un costum fantastic pentru primavara. &ra atat de frumos,incat l(as fi cumparat imediat, desi era scump 8A i de ce nu ti(ai cumparat costumul @ -u ti(a venit bine, sau de ce @ A &", nici nu s(a pus problema de probat. Ce crezi, stau #n fata standului i o vnzatoare imi spune asa #n trecere, ca acesta

nu ar fi o alegere potrivita pentru mine, ca la varsta mea nu as mai putea purta asa un costum. % disparut inainte sa potspune i eu ceva A i nu ai facut nimic @ BBBBBBBBB$iscutia a continuat, dar dvs. analizati(o pe cea din perspectiva clientei i a vnzatoarei 8

E2.7.?a raionul de mena4 doua vnzatoare transporta i aseaza marfa #n rafturi #n timp ce o cumparatoare asteapta #nfata tonetului.C : $oamnelor va rog sa ma serviti i pe mine.> : 5mediat, va rog sa mai asteptati putin pana terminam de aszat marfa care a venit acum o 4umatate de ora.C : %stept de vreo =G minute i nu mai pot sa stau, intarzii la serviciu. $oresc doar un serviciu de cafea, cel de DH lei.> : $oamna nu putem servii, pana nu asezam marfa8>eniti dupa masa, daca nu asteptati8C : Cum sa vin dupa masa, nu am timp, dureaza foarte putin sa ma srviti, stiu exact ce doresc. & nevoie doar de putinabunavointa.> : -u mai insistati, pana nu terminam de asezat marfa, nu servim 8C :%tata lipsa de amabilitate nu am mai intalnit8 %m sa notez #n AIurnalul cumparatorului

E2.8. ?a un raion de dulciuri :C : >a rog, < cafea 5acobs, : tati doamna, ca m(ati zapacit 8 >a rog sa spuneti pe rand ce doriti, nu sa insirati toata lista. &u nu am decat un cap.C : cuzati(ma, mai repet odata. $oua cafeaBBBBBBBBBBBBBBBBBBBB>nzatoarea pune pe tonet < plicuir de piper.C : >(am spus 6 plicuri, nu doua i am repetat destul de rar 8> : >a rog sa vorbiti mai tare i mai rar 8 !i(e imposibil sa va urmaresc 8C : %sculta doamna, fii mai arenta cand ti se solicita marfa 8 *arca vorbesc la pereti 8 C"iar asa sa repet de zece ori un lucrui dira4ata, mai tare, mai rar. BBBB..> : unt foarte atenta, dar nu sunt banda sa inregistrez ce debiteaza fiecare client.i clientul trebuie sa stie sa vorbeasca cu personalul din comert, nu sa pretinda totul numai de la noi 8


9/10

C : Controleaza(ti tonul i comportarea, doamna 8 -umai graba i oboseala ma retin sa nu te reclam directorului demagazin.

E2.:./ clienta are nevoie de un pulover nou. Care este principalul motiv de cumparare al clientului i ce alte motive o maidetermina pe clienta sa cumpere puloverul @*entru ca : otiv principal ( puloverul vec"i este uzat.

Alte motive: ( cel vec"i nu mai este modern 3 ( i prietena ei are unul nou 3

5dentificati i alte motive

E2.>. Cititi cu atentie urmtoarele discutii partiale de vnzare :5it&atia de %!"are 1

": "aut o fusta /$ : ;a ce sa se potriveasca #" :%titi as vrea sa fie ceva mai deose.it ceva mai

nou /BBBBBBBBBBBBBBBB$ : (dupa ce clienta iese din ca.ina cu fusta)! , $aplace cum va sta #" : Foarte mult / (uitandu-se n oglinda!)$ : Fusta are o croiala deose.ita care o face foarte lamoda ,

5it&atia de %!"are 7" : -ar interesa o fusta /$ : ;a ce doriti sa o purtati #" : i asa pentru fiecare zi nimic scump mai degra.a ceva simplu!

BBBBBBBBBBBBBBBBBB.$ : "orespunde fusta intr-o oarecare masura asteptarilor dvs! #" :&a cat costa #$ : Fusta este dintr-un amestec de lana cu poliester costa 927 lei nu sesifoneaza o puteti purta mult timp 0i astfel merita pretul! 5e termen lung chiareconomisiti .ani!,,,,,,,,,,,,,,,,,,$$

Ce motive de cumparare sunt luate #n considerare @Cu a4utorul caror argumente este explicat clientei beneficiul produsului @unt suficiente argumentele oferite pentru a se lua decizia de cumparare@ %rgumentati.

E2.B. $eseori clien)ii fac reclamatii referitoare la marfa ac"izitionata, pentru nemultumirile lor vis(a(vis de comportamentul

vnztorilor, serviciile prestate de magazin i altele. $escrieti un caz de reclamatie din raionul dvs. %veti #n vedere :- comportamentul clientului 3- comportamentul vnztorului 3- problema i rezolvarea acesteia 3- gradul de satisfactie al clientului.

[email protected] exceptionale apar de ce cele mai multe ori pe neasteptate, influenteaza intreaga activitate din magazin inecesita o activitate atenta i "otarata din partea intregului personal. 5ntrebati #n magazinul dvs. pentru ce situatiiexceptionale exista planuri i reguli de comportament stabilite. Cere)i s vi se arate planurile, examina)i(le, iar daca mai avetiintrebari, adresati(va persoanei responsabile.

JOCURI DE ROL5entru fiecare e'ercitiu realizati dialogul comercial


10/10

E2.7. 5n raionul cu bauturi vine un client la dvs. i are nevoie de bauturi potrivite pentru petrecerea copiilor organizata pentrufiul su.

E2. 8.5n sala de autoservire #ndrumati un client, pe care #l intereseaza uleiul de msline din recia. #n momentul #n care aflapretul produsului clientul spune : %tatia bani pentru o sticla de ulei @8 !i se pare scumpa 8 .

E2. :.unteti ocupat #n raionul de brnzeturi #n care faceti practic. >i se adreseaza o clienta i va solicita spri4inul pentrurealizarea unui platou cu branzeturi. -u uitati sa ii recomandati i produse complementare.

E2.>. 9n client intr #n raionul de textile al magazinului dvs. i se oprete #n fa)a standurilor cu cmi8 $upa pu)in timp, seuita #n 4ur cautnd a4utor.a. $e ce informa)ii aveti nevoie pentru a(i putea prezenta clientului oferta de camasi @b.&xplicati caracteristicile articolului 8c.Comparati o camasa din bumbac cu altele #n amestec8*recizati avanta4ele i dezavanta4ele.d. %legeti articole complementare potrivite.E2.B. 5n raionul de confectii #in care efectuati practica o serviti pe o clienta i pe fiica acesteia #n varsta de =7 ani. Clientadoreste o roc"ie noua pentru fiica i se opreste la una colorata. Fetei ii place insa alta roc"ie, scurta i de culoare neagra.a. Cum va comportati daca se a4unge la o cearta intre mama i fiica din cauza "ainelor.b. $escrieti cerintele pe care mama i fiica le au fata de marfa.

b. Faceti #n asa fel incat discutia de vnzare sa se inc"eie cu succes.

[email protected] client intra ezitnd i nesigur #n raion. e uita prin raion cautand ceva, examineaza ne"otarat un articol ici, unulcoloBCand va indreptati spre el este vizibil usurat. 5l salutati amabil i aflati ca doreste un cadou, dar nu stie inca exact ce. %cumincepe pentru dvs. adevarata provocare, trebuie sa aveti #n vedere dou lucruri :

- motivul de cumparare 3 cadouri care trebuie sa bucure, sa surprinda, din obligatie 3- cerintele persoanei care va primi cadoul : sexul, varsta, relatia cu clientul, "obbK(urile.

$in discutie rezult ca are o obligatie fa) de o prietena, de 6H ani, profesoara, cadou care ar dori sa o bucure i #n acelasitimp , s(o surprinda. Cum procedati i ce produse oferiti@

RE;ULI DE AZA PENTRU 5UCCE5UL VNZRII

Za(,este

Fii ca(

Fii p$itic$s -i a(a,i

Adaptea"a'te ! +&!c#ie de tip& de cie!t

C$!siia"a cie!t& -i c$!%i!/e'

Acti$!ea"a i(ediat

P&!e ! practica t$t ceea ce stii

FII PROFE5IONI5T

Ese!#ia& 3 5'4I IUETI ME5ERIA ALEA5

vanzarea produselor.docx

Documents