vanzare consultativa sisteme de purificare apa, la fantana sept em brie 2011

8/4/2019 Vanzare Consultativa Sisteme de Purificare Apa, La Fantana Sept Em Brie 2011

1/49

Vanzare Consultativa ,

fata in fata sau prin telefon,

Totul depinde de tine


2/49

Agenda Curs Vanzare Consultativa30 Septembrie,1 Octombrie

30 Septembrie 9:00- 12:30 Psihologia Vanzarii & Relationarea Umana

12:30-13:30 Pauza de pranz

13:30- 17:00 Analiza si prospectare de piata

Pasii procesului de vanzare Waterpia & Prospectarea

Telefonica

1 Octombrie

9:00- 12:30 Recapitulare ziua 30 Septembrie & Simularea Realitatii deVanzare (Role Play)

12:30-13:30 Pauza de pranz

13:30- 15:00 Role Play


3/49

Obiectivele Cursului

Intelegerea mecanismelor psihologice prin

care un client ajunge sa ia o decizie de

cumparare

Insusirea metodelor de convingere a clientului

Invatarea instrumentelor necesare structurarii

unui proces de vanzare telefonic si fata in fata

Cresterea imediata a vanzarilor


4/49

Aveti un minut foarte bine

http://www.youtube.com/watch?hl=ro&v=Hx

3U0zraSAA

Exemplu de vanzare
http://www.youtube.com/watch?hl=ro&v=Hx3U0zraSAAhttp://www.youtube.com/watch?hl=ro&v=Hx3U0zraSAAhttp://www.youtube.com/watch?hl=ro&v=Hx3U0zraSAAhttp://www.youtube.com/watch?hl=ro&v=Hx3U0zraSAAhttp://www.youtube.com/watch?hl=ro&v=Hx3U0zraSAA


5/49

Awareness Power Cyclebody is the house of the mind

mind is the ruler of the body

spirit is the treasure of the mind


6/49

Tu si Clientul

http://www.youtube.com/watch?v=X7E2NHPk

I_E&feature=related You & Why

Intai te vinzi pe tine ..

Apoi organizatia la care lucrezi

Abia apoi vinzi serviciul sau produsul pe care ilai .
http://www.youtube.com/watch?v=X7E2NHPkI_E&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=X7E2NHPkI_E&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=X7E2NHPkI_E&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=X7E2NHPkI_E&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=X7E2NHPkI_E&feature=related


7/49

Oameni,Nevoi,Psihologie

Intelegere Incredere

Acceptare Siguranta

Recunoastere Curiozitate Recompensa Iubire

Respect Realizare

Valoare Bucurie Perspectiva Fericire


8/49

Identitatea unui om de vanzare de

succes

Ce isi doreste un client de la un om de vanzare?

1. Integritate

2. Claritate

3. Simplitate

4. Compasiune

5. Sinceritate

6. Sa se simta bine Le avem sau nu? Exercitiu


9/49

Top ten views and values I have found that seem to be

common to the worlds most successful people

Successful people do not care what others think of them.

Successful people view failure as a stepping stone.

Successful people are motivated by their dreams.

Successful people think mostly about growth and opportunity.

Successful people are action oriented. Successful people are masters of making the most of their

time.

Successful people create success habits.

Successful people have a vision and a plan.

Successful people are always looking to learn and askquestions.

Successful people commit to their goals.


10/49

Succesul in relationarea umana

De ce doi oameni pot relationa bine ?

De ce doi oameni nu pot relationa bine?

E usor?

E greu?

Relationarea este si emotionala si rationala


11/49

Vanzarea Consultativa

Relationare bazata pe sinceritate

compasiune,incredere si cunoasterea

reciproca a clientului pe care il aborda

Necesita curaj , optimism si incredere de

sine

Vanzarea consultativa nu este o vanzare

in pret, e o vanzare in BENEFICII

De la OM la OM, nu de la companie la clientIl facem sa se simta bine!
http://www.google.ro/imgres?imgurl=http://kingmagic.files.wordpress.com/2006/12/doctors.jpg&imgrefurl=http://kingmagic.wordpress.com/2006/12/03/doctor-whoor-doctor-where/&h=386&w=386&sz=29&tbnid=uhOO6bSFcWjwFM::&tbnh=123&tbnw=123&prev=/images?q=doctors+pictures&hl=ro&usg=__3hpNIg0kCcwvR2RIx-DnLSGPnH8=&ei=nsinSavOOYe80AWNuNGiAg&sa=X&oi=image_result&resnum=4&ct=image&cd=1


12/49

Secretele comunicarii verbale

Rationala: Cuvintele

Simplu felul cuvintelor pe care le folosim

Clar insiruirea logica a acestora

Concisputine cuvinte

Emotionala:Vocea

Volum intensitatea vocii

Ton modulatia vocii

Ritm viteza in vorbire

Pauze in discurs


13/49

Secretele comunicarii nonverbale

Rationala:

Strangerea de mana

Imbracamintea

Emotionala:

Privirea ochilor

Zambetul

Pozitia corpului

Mimica fetei

Gesticularea mainilor


14/49

Cum functioneaza mintea unui om

si cum ia decizii ?!?!

Mintea fuge de durere si face orice in mod constient sisubconstient sa si genereze placere!

Orice om vrea sa fie fericit?

Cum trebuie sa fie un speach de vanzare ca sa ....genereze

placere in mintea clientului?


15/49

Gandeste si simte cu mintea si

sufletul clientului , Exercitiu

CARACTERISTICI

AVANTAJE

BENEFICIIDORINTA


16/49

Gandeste si simte cu mintea si

sufletul clientului

BENEFICII La Fantana,Purificator

SANATATE, pentru angajati si familie

COMFORT,pentru angajati si familie

TIMP CASTIGAT, pentru afacere , sau pentru stat cu familia ECONOMIE LA BUGET

SPATIU CASTIGAT

MAI MULTE BENEFICII SI SERVICII DE ACEIASI BANI,

MERITATI MAI MULT DE BANII DVS D LE Popescu


17/49

Puterea de convingere

Si

Eficienta in vanzare


18/49

Convingere-Mesaje Cheie

1. Cred ca o sa te ajute

2. Cred ca e o decizie buna

3. Ai incredere in mine, stiu ce spun4. O sa ai de castigat

5. O sa ai de pierdut

6. O sa ti placa7. O sa mi multumesti


19/49

Convingere-Elemente Cheie

1. Autenticitatea

2. Credinta personala

3. Motivarea personala4. Energia

5. Entuziasm

6. Beneficii7. Insistenta


20/49

Obiectivele unui om de vanzare de

succes

Care este obiectivele de baza al unui om devanzare?

1.Castigarea increderii clientilor

2.Obtinerea recomandarii clientilor

3.Sa invete in permanenta despre modul degandire si simtire al clientilor si specificul

fiecarei industrii. 4. Sa faca bine

5. Sa faca diferenta


21/49

Gandirea unui om de vanzare de

succes

La ce se gandeste in fiecare zi?

Proces cauza efect. Focus in zona de control!

1.Ce anume pot sa fac mai bine?

2.Ce anume pot si trebuie sa fac diferit?

3.Ce anume trebuie sa nu mai fac din obisnuinta?

4.Care sunt motivele succeselor sau esecurilor?

5.Ce solutii exista pentru a elimina cauzeleproblemelor?


22/49

Vorbe&Fapte

Om de vanzare de succes

Ce il caracterizeaza in mod special:

1. Aleg/decid sa

2. Multumesc de ajutor

3. Ma bucur sa pot fi de folos

Fapte

1. Sare in ajutor

2. Isi asuma responsabilitati extra

3. Insista ,cauta,incearca


23/49

Rezultate Om de vanzare de succes

1. Cele mai multe intalniri si contacte

2. Cele mai multe recomandari de la clienti

3. Performanta constanta 4. II invata si pe ceilalti ce stie el sa faca mai

bine

5. Solutii creative, inovatie, adaptare laschimbari


24/49

Stii unde te afli?

Stii unde vrei sa ajungi?


25/49

ZOOM IN
http://www.google.ro/imgres?imgurl=http://www.way2wallpapers.com/images/wallpapers/franklin_trees_01-79763.jpeg&imgrefurl=http://www.way2wallpapers.com/wallpaper/trees/&h=404&w=611&sz=206&tbnid=uv2UX0zCUrIx0M:&tbnh=90&tbnw=136&prev=/images?q=trees&zoom=1&q=trees&hl=ro&usg=__YPGAUmw6tqCoAuKyDzI-i68rF1s=&sa=X&ei=uHWtTIuMENS5jAeCt9l2&ved=0CAsQ9QEwAA


26/49

Zoom OUT


27/49

Factori de succes in Vanzari

Numarul de intalniri cu persoane de decizie

Convorbire relaxata, prietenoasa, siguranta de

sine, OMENIE

Claritate si putere de convingere in exprimare

,INCREDERE SI SIGURANTA

Autocontrol si psihic puternic, PUTERE MENTALA


28/49

Gandirea Potentialilor Clienti

Firme , gandirea unui om de business de invarte

mereu intre cum sa Creasca

Satisfactia:Angajatilor,Clientilor,Furnizorilor si cum

sa Scada costurile!

Persoane fizice, gandirea unui om se invarte

mereu intre cum sa creasca satisfactia de a trai a

lui si a familiei lui si a propriului orgoliu!


29/49

Definitia unui om si a unui proces

de vanzareUn artist ce construieste emotii in sufletul clientului

pictand imagini/tablouri colorate (prin glume si

exemple) si clare in mintea clientului!In fiecare tablou

Clientul sau Angajatii lui sau Familia lui suntpersonajul principal!

Vizualizarea proprie in tabloul respectiv declanseaza

emotia ,satisfactia asociata cu contextul ce a declansat

starea de bine si asa apare decizia de cumparare!


30/49

Pasii Procesului de Vanzare

Consultativa

1.Deschiderea discutiei

2.Identificarea oportunitatilor3.Calificarea oportunitatii

4.Propunerea solutiei

5.Tratarea obiectiilor6. Finalizarea vanzarii


31/49

1. Deschiderea Discutiei

Sa atragem atentia,curiozitatea si interesul

clientului, prin beneficiile Waterpia

Sa ii castigam increderea, prin evidente si

atitudinea proprie

Sa asiguram claritate asupra modului in care

vom putea asigura beneficiile promise , prin

explicarea completa si clara a sistemului


32/49

Deschiderea Discutiei

Ma bucur sa va cunosc D le Tudor . Sa stiti ca avem vesti bune/

o surpriza placuta! Aveti acum ocazia sa va bucurati de noile

servicii La Fantana prin care castigati un plus de SANATATE,

COMFORT SI TIMP atat la firma pentru angajati cat si Familia

Dvs , va aducem o solutie inovatoareprofesionala/tehnologie de ultima generatie , un dozator de

apa cu filtre care se monteaza a reteaua de apa curenta prin

care Dvs veti putea beneficia de APA CA DE IZVOR la DVS la

Firma sau Acasa! Nu mai cheltuiti bani pe apa la magazin siaveti si consum nelimitat /atat pentru baut cat si pentru gatit !

Asa i sa suna bine D ule Tudor???


33/49

Deschiderea Discutiei

Primiti gratuit in custodie un DOZATOR DE APA CU FILTRE PROFESIONALEDE PURIFICARE APA o baterie de 4 filtre profesionale WATERPIA carepractic se leaga la reteaua de apa curenta. Astfel veti avea apa calda sirece , apa curata ca de izvor la dvs acasa! Si veti face si 50% reducere fatade cat cheltuiti azi sa cumparati apa plata de la magazin!

.........

Asa i ca tot carati apa periodic de la magazin? Ati facut vreodata socotealacat carati si cati bani dati pe apa pe luna????

..........

Fara rugina, fara clor, fara microorganisame, fara microbi, fara mirosneplacut , fara griji de imbolnavire D ule Tudor!

Asta inseamna Sanatate si Confort si Economii la buget pentru angajatiiDvs / Dvs si Familia DVS!

Ati auzit de noi va rog?


34/49

2. Identificarea Oportunitatilor ,de

vanzare si de beneficii

Sa dobandim o intelegere clara, completa si

reciproca a nevoilor clientului

PRIN INTREBARI


35/49

Identificarea Oportunitatii de Vanzare

Ca sa vedem exact ce solutie vi se potriveste o sa va pun cateva intrebari de clarificare ca sava recomand exact ce aveti nevoie, se poate va rog da? Da

Spuneti mi acum stiti cati bani platiti pe luna pe apa cumparata de la magazin? Aduceti vaaminte de cate ori carati pe luna???Sau de cate ori ati uitat sa luati apa sau va fost greudeoarece aveati deja palsele plne de cumparaturi sau era foarte cald afara?!? si uitaseti sacumparati apa pentru acasa, ?!? sau de cate ori nu a-ti uitat sa bagati sticla de apa la frigider,ca sa aveti apa rece???

Spuneti mi cati angajati/ membrii de familie aveti sa facem un calcul efectiv de cati litriiaveti nevoie pe luna sau cati clienti/musafiri va viziteaza pe luna ? aveti copii D uleTudor? (socializare in fucntie de ce raspunde)

Ganditi va va rog/Imaginati va va rog Unde anume o sa amplasati PURIFICATORUL DE APALA FANTANA ?? in functie de cine il foloseste sau trebuie sa aiba acces la el???

Ce spatiu efectiv aveti la dispozitie in functie de amplasament si cine va avea acces la el ca sastiu ce tip de dozator va recomand, de pus pe blat la bucatarie sau de pus in picioare , intr uncolt al buctariei de exemplu?????

Trebuie relationat si socializat pe fiecare raspuns in parte


36/49

Dialog, Empatie, Autenticitate

Dialog = Partcipa ambele parti in discutie Empatie = arat ca imi pasa de opinia clientului si de

situatia lui

Autenticitatea apare atunci cand apar variatii de

tonalitate si ritm de vorbire si atunci cand petrectimp cu si pe informatiile date de client!

Cati angajati aveti va rog ....?

10 angajati

Aveti ceva angajati D le Popescu , e foarte important sa i motivati ca samunceasca cu spor asa este ? .....


37/49

3.Calificarea oportunitatii

Clarificarea si confirmarea beneficiilor intelese

si acceptarea acestora de catre client


38/49

Calificare Oportunitate

D le Georgescu din ce mi ati spus va intereseaza pentru acasa sa aveti un

astfel de sistem de purificare a apei da?

D le Georgescu din ce mi ati spus va intereseaza pentru la firma pentru

angajati sa aveti un astfel de sistem de purificare a apei da?

Inteleg ca bugetul cheltuit pe luna e in jur de 14 euro ,16 euro da?

Perfect , Abonamentul APA PURIFICATA LA FANTANA practic va aduce o

gama de servicii completa , dozator, BATERIE DE FILTRE PROFESIONALE

initial si schimbate la 12luni de zile livrare si instalare gratuita si

igenizare odata la 4 luni Simplu,Comod, Rapid si Sanatos Economic!


39/49

4.Propunerea solutiei, Pret si ce

intra in pretul platit D ule Tudor haideti sa va dau cateva exemple si sa va spun cam ce cred

ca vi se potriveste din ce mi ati spus da?

De exemplu la abonamentul APA PURIFICATA LA FANTANA de 11 de eurofara tva e pentru o familie de maxim 4 membrii unde consumul permiteschimbarea filtrelor la 12 luni de zile , plata abonamentului se facetrimestrial

De la 4 membrii de familie in sus aveti nevoie de urmatorul abonament de14 euro plus tva in care intra schimbarea celor 4 filtre la 6 luni ( filtrul desedimente,pre carbon,ultrafiltrul si post carbon ) plata abonamentului seface trimestrial

Asta insemana ca la un consum de 2 litrii pe zi de mambru al familiei cu 4membrii va costa un litru de apa de calitate garantata doar 20 de bani ,

acasa la Dvs fie ca e iarna fie ca e vara si e arsita fie ca e soare sau vant siploaie si nu uitati CONSUM NELIMITAT !!!!Daca consumati mai mult totatat va costa!!!

IMPORTANT E SA INTELEAGA CE INTRA IN PRET , CE PRIMESTE DE BANIICHELTUITI


40/49

Cum spun pretul ?

Introducere:Va costa DOAR , 14 euro , adica 90 de ron , 2,5 ron pe zi !

Cuprins:Si primiti un pachet complet de servicii si beneficii:

1. Dozator in custodie2. Service Asigurat3. Igenizare asigurata periodic4. Schimbare periodica de filtre profesionale5. Instalare gratuita6. Apa curata ca de izor la Dvs la Firma /Acasa, Sanatate

,Comfort,Timp catsigat / Repetitia face diferenta!!!!!!!!!!!!!!!!

Incheiere:

Primiti mai multa valoare si beneficii de banii Dvs !Meritati sa primiti mai mult de banii Dvs D le Popescu!


41/49

5. Tratarea Obiectilor

Nu am nevoie multumesc , beau de la

robinet

Nu am nevoie fiecare isi cumpara cate putin

de la magazin

Nu am nevoie am de la competitorul Dvs

Nu am incredere in solutiile cu Purificator

E prea scump , pot sa iau la 5 litrii Bucovina

si ma costa doar 1 ron litrul


42/49

5. Tratarea Obiectilor

Verificare prin intrebari !Sunt obiectii

adevarate sau false!?

Care e cauza obiectiei?E rationala sau

emotionala?E lipsa de incredere sau

incercare de negociere?

Tratarea obiectilor prin minimizarea lor si

maximizarea beneficiilor !Atitudinea siEvidentele fac diferenta!


43/49

5 Negocierea

Negocierea este un semnal de cumparare!!!

E binevenit, bucura te!

Metode de abordare:

a) Cauta sa intelegi si apoi sa fii inteles!

1. De ce spuneti asta ,cu ce comparati va rog?2. Inteleg ca doriti o reducere! Inteleg ca v am captat interesul si singurul

lucru care mai va retine este pretul da?http://www.youtube.com/watch?v=AvySutc8yKs&feature=related

b) Intotdeauna se cere ceva la schimb!1. Decizia si semnarea contractului pe loc

2. Cresterea volumului de cumparare

3. Relaxarea sau Contractarea conditiilor contractuale
http://www.youtube.com/watch?v=AvySutc8yKs&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=AvySutc8yKs&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=AvySutc8yKs&feature=related


44/49

6. Finalizarea Primei Discutii

Trimiteti mi pe e mail va rog,trebuie sa

ma gandesc sa vorbesc cu sotia/sotul!

Binenteles D le Tudor e normal sa va sfatuiti cu Sotia,spuneti mi pe Dvs v am convins/v am trezit interesul

inteleg da?ca este soltutia inteligenta de care aveti nevoieda?/ Calificare Interes,Nivel de convingere

Credit Emotional, O sa fiti erou acasa D le Tudor o savedeti Clientul trebuie sa se simta bine

Recapitulare beneficii/Te asiguri ca le tine minte!!! : Fara rugina, fara clor, fara microorganisame, fara microbi, fara miros neplacut

, fara griji de imbolnavire D ule Tudor!

Simplu,Comod, Rapid ,Economic si Sanatos Acasa la Dvs !

si data si ora revenirii cu apel!


45/49

6. Finalizarea vanzarii

Curajul si taria de a cere decizia clientului?

Always be cloasing

http://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4

A:V am captat atentia d le Popescu

I: V am captat interesul inteleg da?

D: Spuneti mi va rog v ati decis da?Pe care il luati pe cel de 11 sau 14 euro?

A: E simplu si rapid, spuneti mi va rog pe ce nume sa facem contractul?Il

completez pe loc si in maxim 48 de ore va veti putea bucura de apa ca de

izvor la Dvs la firma!
http://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4http://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4http://www.youtube.com/watch?v=wVQPY4LlbJ4


46/49

The secret of closing

http://www.youtube.com/watch?v=XGmKNSj

8F64&feature=related
http://www.youtube.com/watch?v=XGmKNSj8F64&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=XGmKNSj8F64&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=XGmKNSj8F64&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=XGmKNSj8F64&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=XGmKNSj8F64&feature=related


47/49

Motion creates emotion

http://www.youtube.com/watch?v=sW-

PHukzdgM Sales Speech

http://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjB

Dkk Sales Motivation

http://www.youtube.com/watch?v=GoFW_ID

qefU Determination & Mental Power

http://www.youtube.com/watch?v=zyOvaJJXi

ek Sales Motivation 2
http://www.youtube.com/watch?v=sW-PHukzdgMhttp://www.youtube.com/watch?v=sW-PHukzdgMhttp://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjBDkkhttp://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjBDkkhttp://www.youtube.com/watch?v=GoFW_IDqefUhttp://www.youtube.com/watch?v=GoFW_IDqefUhttp://www.youtube.com/watch?v=zyOvaJJXiekhttp://www.youtube.com/watch?v=zyOvaJJXiekhttp://www.youtube.com/watch?v=zyOvaJJXiekhttp://www.youtube.com/watch?v=zyOvaJJXiekhttp://www.youtube.com/watch?v=zyOvaJJXiekhttp://www.youtube.com/watch?v=GoFW_IDqefUhttp://www.youtube.com/watch?v=GoFW_IDqefUhttp://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjBDkkhttp://www.youtube.com/watch?v=WO4tIrjBDkkhttp://www.youtube.com/watch?v=sW-PHukzdgMhttp://www.youtube.com/watch?v=sW-PHukzdgMhttp://www.youtube.com/watch?v=sW-PHukzdgM


48/49

Motion creates emotion

http://www.youtube.com/watch?v=6wy7F0ur

1_8&feature=related

RECAPITULARE ELEMENTE CHEIE
http://www.youtube.com/watch?v=6wy7F0ur1_8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=6wy7F0ur1_8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=6wy7F0ur1_8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=6wy7F0ur1_8&feature=relatedhttp://www.youtube.com/watch?v=6wy7F0ur1_8&feature=related


49/49

RECAPITULAREELEMENTE CHEIEALE UNUI SPEECH DE VANZARE DE

SUCCES BENEFICII

VIZUALIZARE , DECLANSARE DE EMOTII

INTREBARI INTELIGENTE

CALIFICARE INTERES NIVEL DE CONVINGERE

UMOR, SA SE SIMTA BINE

VARIATIILE DE TON SI RITM TRANSMITAUTENTICITATE , EMOTII

INCREDERE,SIGURANTA,COMPASIUNE

vanzare consultativa sisteme de purificare apa, la fantana sept em brie 2011

Documents