universitatea din oradea (1)imbunatatita

8/9/2019 Universitatea Din Oradea (1)Imbunatatita

1/78

UNIVERSITATEA DIN ORADEAFACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETINGFORMA DE NVMNT LA DISTAN

NEGOCIEREA COMERCIALINTERNAIONAL

COORDONATOR TINIFIC

ABSOLVENTIRINA FLORICA UNGUR

ORADEA2009


2/78

CUPRINS

Introducere.................................................................................................................................. 3

Capitolul 1. NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

1.1 Aspecte generale............................................................................................................. 4

1.2 Principii i caracteristici de baz ale negocierii.............................................................. 5

1.3 Clasificarea negocierii..................................................................................................... 8

1.4 Etapele negocierii............................................................................................................ 9

Capitolul 2.COMUNICAREA Element de baz n cadrul negocierii..................................

2.1. Consideraii generale despre comunicare ....................................................................... 11

2.2. Elemente componente ale comunicrii 13

2.3. Comunicarea verbal n negociere.................................................................................. 13

2.4. Comunicarea non-verbal n negociere........................................................................... 14

2.5. Bariere i capcane n negociere...................................................................................... 14

Capitolul 3. NEGOCIATORUL SI ECHIPA DE NEGOCIERE

3.1. Caracteristicile negociatorului internaional.. 18

3.2. Personalitatea negociatorului ... 19

3.3. Echipa de negociatori . 21

Capitolul 4. PREGTIREA I DESFURAREA UNEI NEGOCIERI COMERCIALE

INTERNATIONALE

4.1. Pregtirea negocierii...................................................................................................... 22

4.2. ntocmirea documentaiei.............................................................................................. 24

4.2.1. Planul de negociere.................................................................................................... 25

4.2.2. Materialul documentar.............................................................................................. 25

4.2.3. Agenda de lucru........................................................................................................ 26

4.2.4. Calendarul negocierii................................................................................................ 27


3/78

4.2.5. Bugetul tranzaciei.................................................................................................... 27

4.3. Desfurarea tratativelor.............................................................................................. 27

4.3.1. Obiectul negocierii................................................................................................... 27

4.3.2. Timpul disponibil...................................................................................................... 28

4.3.3. Locul negocierii........................................................................................................ 284.3.4. Plasamentul la masa tratativelor................................................................................ 29

4.4. Decizia etapa final a negocierii............................................................................... 30

4.4.1. Ctigarea confruntrii.............................................................................................. 30

4.4.1.1. Atitudini, obiective, metode.................................................................................... 31

4.4.1.2. Caracteristicile confruntrii..................................................................................... 31

4.4.2. Utilizarea metodelor rzboinice................................................................................ 31

4.4.3. Contra-msuri............................................................................................................ 32

Capitolul 5. STRATEGII I TACTICI DE NEGOCIERE

5.1. Strategii de negociere................................................................................................... 34

5.1.1. Abordarea cantitativ................................................................................................ 36

5.1.2. Abordarea calitativ.................................................................................................. 36

5.1.3. Tipuri de strategii...................................................................................................... 37

5.2. Tehnici i tactici practicate in negociere..................................................................... 42

5.2.1. Tactici de negociere.................................................................................................. 42

5.2.2. Tehnici de negociere................................................................................................. 47

5.3.Alegerea strategiei i tacticilor n negociere.................................................................. 48

Capitolul 6. STUDIU DE CAZ

6.1 Prezentarea general a S.C Turism Felix49

6.2 Negocierea Contractului de achiziie public de servicii61Anexe .71

Concluzii 73


4/78

INTRODUCERE

MOTTO:Cel mai important secret al vnzrii este sdescopere ceea ce dorete cellalt i apoi s-l ajui s

gsesc cea mai bun cale pentru a obine acel lucru.

Lucrarea abordez o tem extrem de complex a vieii social-economice i politicecontemporane i anume negocierea comercial internaional.

Negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane ia devenit foarte important n toate domeniile vieii internaionale, n special n schimburile

comerciale internaionale. n condiiile competiiei i a conflictelor de interese ce se manifest pe piaa mondial, a devenit necesar, chiar obligatorie actvitatea de negociere i implicareapersoanelor competente i instruite n acest domeniu.

Lucrarea este structurat n ase capitole. Pornindu-se de la bazele conceptuale ale procesuluise abordeaz scopul i modul de pregtire i desfurare a negocierilor comerciale internaionale,strategiile, tehnicile i tacticile utilizate n negocierile comerciale internaionale, ca i modalitile istilurile cele mai frecvent utilizate pe plan internaional.

Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte poate renuna s intre ndiscuii n orice moment.

O negociere pornete, de obicei, de la motivul c cel puin una din pri dorete s obin cevai consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare.

Intrarea n negocieri implic acceptarea de ctre ambele pri a necesitii stabilirii uneinelegeri comune, nainte ca o anumit decizie s fie aplicat. Dac problema n discuie poate fidecis n mod unilateral, nu mai exist motive pentru demararea unei negocieri.

Timpul este un factor important n negocieri. El joac un rol important n influenareaclimatului de ansamblu i afecteaz direct rezultatul final al discuiilor.

Un rezultat de succes nu nseamn ntotdeauna ctigul cu orice pre, ci obinerea unui rezultatcare mulumete ambele pri.Progresul oricrei negocieri, chiar dac este condus de o ter

persoan, este puternic influenat de valorile personale, nelegerea, atitudinile i emoiilepersoanelor de la masa de negocieri.


5/78


6/78

CAPITOLUL 1.

NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL

1.1. ASPECTE GENERALE

Complexitatea deosebit a vieii social-economice i politice contemporane, faptul cparticiparea la schimburile comerciale internaionale a devenit, astzi, o cerin indispensabil aprogresului economic al fiecrui stat n parte se reflect i n intensificarea preocuprilor pentruasigurarea prin dialog i conlucrare, prin negociere, a unui cadru ct mai adecvat de desfurare pe

baza unor principii corecte i echitabile a relaiilor dintre state, precum i a celor dintre organizaiileeconomice, dintre firmele care activeaz pe plan mondial.

n context internaional, negocierea servete ntr-o mare msur eforturilor de a furniza

rspunsuri la ntrebrile complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre rii organizaii economice.

Dei au fost folosite din vechi timpuri, negocierile s-au consacrat ca modalitate adecvat ieficient de rezolvare a problemelor ce apar pe plan internaional ntre parteneri (ri sau firme), maiales n epoca modern. n aceste condiii, negocierea s-a impus ca unul dintre cele mai preioaseatribute ale civilizaiei contemporane i a cptat o importan deosebit, n ultimul sfert de secol, ntoate domeniile vieii internaionale, n mod special n afacerile economice internaionale.

Termenul de negociere dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic negotium care nseamn nego sau afacere. El desemna acea activitate practicat de ctrecetenii liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu i nobili, care le asigura acestora dobndirea de

bunuri prin intermediul unei activiti ce nu presupunea efort fizic deosebit, ci doar comunicareaverbal i uneori n scris, cu semenii.

Negocierea este o art care permite celui care tie s pun in practic strategii, tehnici sitactici, s reueasc mai bine. Negocierea este mijlocul de rezolvare a nenumaratelor conflicte deinterese.

n termeni generali, prin negociere comercial internaionalse nelege un proces organizat decomunicare ntre doi sau mai muli parteneri din ri diferite, care i propun adaptarea progresiv a

poziiilor n scopul realizrii unei nelegeri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern.Afirmarea i creterea importanei negocierilor n schimburile comerciale internaionale se

datoreaz unor factori economici i social-politici, cum ar fi: Negocierile servesc, ntr-o mare msur, eforturilor de a da rspunsuri la problemele

complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i dintreorganizaiile economice ce activeaz la nivel internaional. Adncirea diviziunii internaionale a muncii care a dus la creterea numrului de parteneri de

afaceri, amplasai n zone geografice ct mai ntinse i mai diversificate. Posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a

schimburilor comerciale internaionale. Adncirea concurenei n condiiile n care ntr-un numr mare de segmente ale pieei

internaionale oferta depete cererea de mrfuri. n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor

lumii, accesul la resursele deficitare este posibil, n principal, printr-o colaborare reciprocavantajoas, pe baza negocierii.


7/78

n literatura de specialitate negocierea comercial poart i denumirea de negociere de afaceri.Evident, n condiiile n care afacerile se desfoar pe plan internaional se vorbete desprenegociere comercial internaional, respectiv, negociere de afaceri internaionale.

Spre deosebire de negocierile comerciale interne, negocierile internaionale prezint un gradsporit de dificultate, aceasta decurgnd din complexitaea structurii i fenomenelor caracteristicemediului de afaceri internaional: concuren deosebit de puternic i de calificat, conflicte ntre

nivelul preurilor interne i internaionale, diferene ntre sistemele legislative naionale, fluctuaiivalutare, diverse msuri protecioniste, diferene culturale etc.n concluzie, NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL poate fi definit ca fiind:

o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri, situate n ri diferite, cu obiective proprii, ncadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiiledintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden, n domeniul relaiilor economiceinternaionale, avnd ca scop ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas.

Trebuie subliniat n mod expres faptul c n afacerile internaionale procesul de negociere esteabordat n mod diferit de negociatori n funcie de ara din care provin i de cultura creia i aparin.

De asemenea, este important de reliefat faptul c n afaceri nu primeti ceea ce merii, ci ceeace negociezi i c n negocieri cel care ctig nu este ntotdeauna cel mai puternic, ci este, de

obicei, cel mai iste, cel mai creativ i cel mai bine informat.n practic, negocierile comerciale internaionale sunt cunoscute i sub denumirea de tratative

comerciale internaionale.Negocierile comerciale internaionale pot avea loc ntre state sau ntre firme din ri diferite.

Negocierile la nivel de state pot fi bilaterale sau multilaterale, n timp ce, negocierile la nivel defirme sunt esenialmente bilaterale.

n contextul actual, negocierea comercial internaional este ndeaproape asociat cucalificativul de diplomaie comercial, formnd cu aceasta un tot indivizibil. Diplomaia comercial presupune, nainte de toate, cultur, corectitudine, bun-sim, nelegerei demnitate. Negocierea lipsit de diplomaie comercial devine obscur, fr orizont, plictisitoare,

putnd genera, de multe ori, fenomenul de antipatie i de respingere ntre parteneri, soldndu-se cueecuri categorice, nu de puine ori ireparabile. Un exces evident i nejustificat de diplomaie poatefi, ns, interpretat de unii parteneri ca un joc de teatru, ca o ncercare de a tergiversa lucrurile,

putnd s conduc la suspiciune i nencredere.

1.2. PRINCIPII I CARACTERISTICI DE BAZ ALE NEGOCIERII

Principiile care stau la baza oricrui proces de negociere reprezint un set de valori generalecare nu intr n sfera de negociere propriu-zis, ele jucnd rolul unor reguli nescrise pe baza crorase poate declana, se poate susine i se poate ncheia procesul de negociere. Ele reprezintcondiiile cu cel mai nalt grad de generalitate, cu valoare de idei directoare, care sunt recunoscute irespectate de prile implicate sau de negociatori pentru c ele confer legimitate i justee

procesului.Printre principiile de baz ale procesului de negociere se numr:

1. Principiul schimbului conform acestui principiu, fiecare participant la negociere estendreptit s i manifeste interesele i s i ating obiectivele. Astfel spus, ctigul n urma uneinegocieri este asigurat dac se acord anse de ctig i celeilalte pri i dac fiecare parte faceconcesii n raport cu poziia declarat iniial.

n virtutea acestui principiu se presupune c fiecare dintre participanii la negociere estendreptit s i ating obiectivele i c fiecruia i se recunosc ca fiind legitime interesele idorinele pe care le manifest i pe care le urmrete.

Principiul schimbului presupune c fiecare parte i nelege exact propriile obiective, precum

i pe cele ale celeilalte pri, c recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifest, n funciede importana lor.


8/78

Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor celeilalte pri fr idei preconcepute,precum i o participare activ la rezolvarea punctelor aflate n divergen. De asemenea, acestprincipiu guverneaz acordarea de concesii atunci cnd sunt cerute i cnd nu exist alte modalitide stingere a conflictului i de atingere a obiectivelor.

Caracteristica de baz a acestui principiu este flexibilitatea. Recunoaterea dreptului celeilaltepri de a manifesta interese n legtur cu obiectul supus negocierii nu nseamn c modificarea

relaiei pe care o ntreine partea interesat cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de amanifesta interese este expresia unei intenionaliti de principiu, dar, pn s devin act, aceastintenionalitate trebuie susinut cu argumente.

Plaja de manifestare n practic a tehnicilor i practicilor de negociere n baza principiuluischimbului este foarte larg, reprezentnd ntreaga gam de manifestri la care se poate recurge ncadrul acestui proces, extremele desemnnd opoziia deplin a atitudinilor ce pot fi angajate ntr-onegociere guvernat de principiul schimbului.

2. Principiul reciprocitii orice tranzacie trebuie sa fie reciproc avantajoas, aceasta nuinseamn c fiecare parte trebuie sa cstige la fel.

Concesia, colaborarea i nelegerea obiectivelor celeilate pri reprezint punctele cheie ale

negocierii guvernate de acest principiu.De regul, principiul reciprocitii cere o verificare i o confirmare continu a legitimitii,deoarece orice drept pe care reuete s-l ctige una dintre pri va repune n discuie, n virtutea

principiului reciprocitii, drepturile celeilalte (celorlalte) pri.Principiul reciprocitii are capacitatea de a ntreine natura de proces a negocierii i de a

reactualiza obiectul supus negocierii.

3. Principiul preemiunii face referire la momentul de oportunitate a negocierii. Conformacestui principiu, negocierea trebuie s precead i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferulobiectului supus negocierii.

Principiul preemiunii este corelat cu ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecreipri s se angajeze n negociere atunci cnd mediul de negociere l avantajeaz cel mai mult, atunci

cnd exprimarea intereselor reprezint o oportunitate real i atunci cnd sunt previzibile ctigurilei pierderile att pentru o parte ct i pentru cealalt.

Negocierile n care nu este respectat principiul preemiunii se finalizeaz ntotdeauna cuinsatisfacii din partea a cel puin unei pri, dac nu din partea amndurora.

4. Principiul listei de criterii n concorda cu acest principiu, analiza i inventariereasituaiilor de dezacord se face pe baza unei liste de criterii care pot algoritmiza aciunea desatisfacere a intereselor. Aceste liste de criterii pot cuprinde elemente care s caracterizeze natura iconinutul dezacordului, tendinele conflictului de interese i algoritmii de negociere.

Odat realizate i acceptate, astfel deliste de criterii, stipulate pentru fiecare negociere n partesau pentru tipuri specifice de negociere, devin principii n baza crora se desfoar negocierile ntr-

un anumit domeniu de referin, putnd mbrca forma unor legi, coduri, protocoale, algoritmi etc.Faptul c se pot stabili astfel de liste nu nseamn c ele nsele nu sunt rezultatul unornegocieri sau c nu pot fi supuse revizuirii prin negociere. Cel mai probabil, listele de criterii vor firevizuite chiar n urma desfurrii proceselor de negociere ce se ghideaz dup astfel de liste, darnu vor fi contestate, cel puin atta timp ct prile negociaz n baza lor. Rediscutarea iredimensionarea acestor liste se face n funcie de tendinele pe care le urmeaz negocierile.

Dei, nainte de nceperea negocierii, aceste liste sunt acceptate i recunoscute n mod egal deambele pri, nu este de ateptat ca ele s fie invocate n acelei sens i cu aceeai valoare de ctre

prile implicate n proces pe parcursul desfurrii negocierii.Principiul recurgerii la o list de criterii rmne principiul care permite prilor s stabileasc

de comun acord mijloacele ce vor reglementa inteniile de o manier ct mai obiectiv,

demonstrnd c dincolo de interesele care le delimitez i le separ sunt chestiuni fundamentale la


9/78

care consimt n egal masur i care stabilizeaz mediul de negociere, dnd permanent consisteni sens obiectului negocierii.

5. Principiul acordului negocierea se consider ncheiat dup ce discuiile au adus prilentr-un punct de echilibru al dorinelor i intereselor, cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat.Acest final const n stabilirea unui acord de principiu care se concretizeaz ntr-un contract, onelegere, un protocol, o convenie sau un document scris. Unele dintre documentele care exprimnelegerea de principiu au putere juridic, altele nu.

Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri. Ca atare, pot fintlnite situaii n care prile, dei au ncheiat un acord de principiu, nu redacteaz nici undocument scris.

Acordurile finalizate cu documente scrise reprezint, de regul, documente cu valoare juridic.Actele ncheiate ntre pri pot fi invocate n faa unei instane de judecat n cazul n care

prevederile lor nu au fost respectate. Pentru a avea valoare juridic, ntr-un astfel de documenttrebuie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori, aa cum au fost consimite n timpulnegocierii, toate drepturile acordate i toate obligaiile asumate. Pentru a produce efecte, acestedocumente trebuie respectate de ambele pri. Respectarea acordului dintre pri este principiul care

consacr negocierea drept mijloc de rezolvare a conflictelor dintre pri.6. Principiul abilitrii n situaia n care prile nu se implic n procesul de negociere,aceast activitate este preluat de ctre echipele de negociatori.

Negociatorii sunt persoane abilitate sau mandatate de ctre pri s le reprezinte interesele,scop n care acetia formuleaz obiectivele i planul general de negociere, fiind, n acelai timp,nsrcinai cu ndeplinirea lor. ncrederea ntre partea reprezentat de negociator este esenial, nlipsa acesteia procesul de negociere nemaiputnd fi angajat.

A avea capacitatea de a negocia nu se refer numai la abilitatea formal n aceast direcie, cimai ales la a avea abiliti specifice procesului i domeniului n care se poart negocierea.Capacitatea de a negocia este recunoscut, de regul, celor care tiu s ias nvingtori dintr-osituaie conflictual de interese creat n jurul unui obiect supus negocierii. Capacitatea de a negocia

presupune o mbinare de atitudini i predispoziii, unele naturale, altele nvate, unele raionale,altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea succes n aciunea sa. Aceste capaciti nuasigur ns, n mod neaprat necesar, succesul. Ele reprezint doar fundamentul pe care seconstruiete capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevruri i cu apareneleacestora, cu ameninri i cu ademeniri, cu ncurajri i cu descurajri este apanajul unei persoanecare are capacitatea de a negocia.

Cea mai important capacitate a negociatorilor este, ns, aceea de a transforma obiectivelepropuse n realiti asumate de ambele pri.

n acelai timp, trebuie subliniat faptul c succesul unei negocieri nu poate fi evaluat dect nconcordan cu finalitatea propus de fiecare dintre pri. Important este ca una dintre pri s fieconvins, prin intermediul mijloacelor i tehnicilor comunicative i argumentative ale celeilalte, scedeze din preteniile sale i s satisfac, mcar parial, cererile partenerului de negociere.

Capacitatea de a negocia este dependent i de modalitatea, privat sau public, n careobiectul negocierii afecteaz prile implicate. Dac obiectul supus negocierii genereaz intereselegate i manifestate doar de prile interesate, atunci avem de-a face cu o negociere privat. Atunci,ns, cnd acest proces aduce atingere i altor pri, neimplicate direct n negociere, dar, care pot fiafectate de rezultatele acesteia, negocierea devine public. Negocierea n situaii care afecteaz prineimplicate direct n proces, respectiv, negocierea public, presupune mult mai mult efort i maimult pricepere din partea negociatorilor, care trebuie s in cont nu doar de interesele i demicrile partenerului, ci i de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale i indirecte,cu privire la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizeaz direct mediul

de negociere i legitimitatea mijloacelor i argumentelor aduse n discuie. n astfel de situaii,principiul abilitrii este corelat cu principiul listei de criterii, publicul devenind un arbitru al


10/78

procesului de negociere, interesat n meninerea unui mediu de negociere ct mai deschis iobiectiv.

1.3. CLASIFICAREA NEGOCIERII

Din punct de vedere al subiectului negocierii se delimiteaz trei categorii de negociericomerciale internaionale: negocierea instrumentelor juridice de politic comercial guvernamental;negocierea contractelor comerciale internaionale; negocierea litigiilor rezultate din derulareainstrumentelor juridice de politic comercial guvernamental sau din derularea contractelorcomerciale internaionale.

1. Negocierea instrumentelor juridice de politic comercial guvernamental. Acestea suntdocumente interstatale prin care se reglementeaz, pentru anumite perioade de timp, raporturileeconomice dintre statele semnatare.

n noiunea de instrumente juridice de politic comercial sunt cuprinse o serie larg deacorduri, tratative, convenii, protocoale etc., profilate pe diferite domenii i aspecte ale relaiilorcomerciale interstatale. Se disting, n principal, urmtoarele tipuri de acorduri din aceast categorie,fiecare cu specificul su n ceea ce privete negocierea:

Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific. Se negociaz n numele guvernelori se semneaz de efii de guverne, de state sau de mputerniciii acestora. n coninutulacestora, sunt incluse principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntreorganizaiile comerciale interesate, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine is le acorde faciliti de politic comercial. Un accent deosebit se pune pe modul de sprijinirea colaborrii tehnico-tiinifice.

Acordurile comerciale. Se negociaz de ctre delegai ai ministerelor abilitate s coordonezepolitica comercial extern a rii i se semneaz de mputernicii ai acestor ministere, nnumele guvernelor. n principal, acordurile comerciale se ncheie pe perioade de la unu saumai multi ani i reglementez modul de sprijinire de ctre stat a dezvoltrii schimburilor de

bunuri i servicii ntre rile semnatare. Acordurile valutare. Se negociaz de delegai ai ministerelor de finane i se de ctre acetia n

numele guvernelor pe care le reprezint. n cadrul acestora, se remarc ca fiind maiimportante: acordurile de credit, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc.

Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i tehnico-tiinific. nrelaiile comerciale dintre multe ri ale lumii au fost instituite comisii mixteinterguvernamentale, menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborriicomerciale dintre statele respective. Rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnaten instrumentele juridice de politic comercial. De regul, sesiunile comisiilor mixte au loc

anual.2. Negocierea contractului de vnzare internaional. Contractul de vnzare internaional face

obiectul negocierilor comerciale ntre firme productoare sau de comer exterior, fiecare avndsediul n ri diferite. Aceasta acoper o mare varietate de activiti cum ar fi contracte, nchirieri,acorduri de cooperare tehnic, leasing etc.

Negocierea contractului de vnzare internaional este o form particular de negociere,focalizat pe existena unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, i a unei nevoi de satisfcut,

pe de alt parte. Acordul are caracter comercial i se poate concretiza ntr-un contract de vnzare-cumprare internaional, un parteneriat, un leasing sau doar n modificarea unor clauze, a unorniveluri de pre, a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc.

Negocierea contractului de vnzare internaional nseamn, practic, confruntarea ofertelorfcute de parteneri: oferta de vnzare, din partea exportatorului i oferta de cumprare (comanda),din partea importatorului.


11/78

n toate cazurile, negocierea contractului de vnzare internaional presupune i o livrare debunuri sau servicii.

Principalele trsturi caracteristice ale negocierii contractului de vnzare internaional sunt: existena produsului/serviciuluicare face obiectul negocierii; existena atributelor produsului/serviciului respectiv: pre, calitate etc.; existena specificaiilor produsului/serviciului care sunt att economice (condiii de

livrare, pre, condiii de plat etc.) ct i tehnologice (specificaii tehnice, servicii asociateetc.) i juridice (clauze contractuale, acorduri etc.).

3. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor juridice de politic comercialguvernamental i a contractelor comerciale internaionale. n textul acestor documente sestipuleaz posibilitatea negocierii litigiilor ivite n cursul derulrii lor, respectiv posibilitateasoluionrii lor pe cale amiabil, iar n caz de nereuit, pe calea recurgerii la o instan de arbitrajinternaional.

Poate c n nici o alt mprejurare, diplomaia comercial nu are o nsemntate mai mare dectn cazul negocierilor pentru soluionarea litigiilor i pstrarea bunelor relaii. Este evident c parteacare se grbete s recurg la serviciile arbitrajului internaional, pn nu au fost epuizate, prin

tratative, toate cile de rezolvare a litigiului, dovedete incompeten i incompatibilitate cu meseriade negociator.n concluzie, se poate aprecia c, dac exist vreun talent pe care ar trebui neaprat s-l

dezvoltm pe parcusul vieii, acesta l reprezint arta de a negocia, negocierea fiind considerat obtlie pentru meninerea pcii n toate domeniile de activitate.

1.4. ETAPELE NEGOCIERII

n abordarea managementului negocierii, trebuie s inem seama de structurarea acesteia peurmtoarele etape:

1. Prenegocierea pregtirea negocierii are ca punct de plecare prima discuie saucomunicare, cnd partenerii ar interesai n abordarea uneia sau mai multor probleme. Etapa vacuprinde:

activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrarea unor informaii; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ntocmirea i aprobarea mandatelor de negociere; elaborarea proiectului de concract; simularea negocierilor.

2. Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor nsoluionarea n comun a problemei n cauz, dup ce a avut loc o prim simulare a negocierilor care

vor urma.Negocierea se concentreaz n adoptarea unei nelegeri (de regul scris) ce conine msurile

care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz.Este etapa dialogului ntre prile participante, desfurat la masa tratativelor.Acum se prezint cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, cotraargumente,

eventuale concesii reciproce, este important ca ambii parteneri s porneasc de la ideea c nici onegociere nu are loc din start, nu se cunoate nvingtorul i nvinsul, ci numai la sfitulnegocierilor se poate lua o decizie comun, care reprezint ncheierea propriu-zis a procesului denegociere.

Negocierea propriu-zis cuprinde apte secvene, respectiv: prezentarea ofertelor i contraofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contaargumentelor; utilizarea unor strategii i tactici de contracarare;


12/78

perioada de reflective pentru definirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromise; semnarea documentelor.

3. Postnegocierea ncepe n momentul semnrii nelegerilor. Acum se rezolv problemeleaprute dup semnarea contractului, referitoare :

greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i lasemnarea contractului;

eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea cauzelorcontractului;

rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii i a litigiilor aprute; soluionarea litigiilor i nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj.

4. Protonegocierea activitate ce se desfoar n paralel cu celelalte etape i n special cuprimele dou, constnd n aciuni i relaii ale prilor manifestate prin acte unilateral.

Cadrul n care are loc protonegocierea (condiii interne i internaionale, conjunctura politic ieconomic, atmosfera creat de mass-media), are un rol deosebit n finalizarea sau blocarea

discuiilor, protonegocierea neputndu-se ns substitui procesului propriu-zis de negociere.Este o activitate de public-relations, orientate ctre un scop bine definit, acela al crerii unuiclimat bine definit pentru desfurarea tratativelor.

n cadrul managementului afacerilor economice internaionale se face distincia ntre mareanegociere, care vizeaz afaceri de valori ridicate ce se deruleaz pe termen lung i mica negociere

pentru afaceri curente angajnd termene reduse1.

1 Liliana Gherman,Negocierea n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Brila, 1999, pag. 58,prg 3


13/78

CAPITOLUL 2

COMUNICAREA ELEMENTELOR DE BAZA IN CADRUL NEGOCIERII

A negocia nseamn a comunica. n sens larg, comunicarea reprezint procesul n cadrulcruia se transmit i se recepioneaz mesajele ce conin informaia. Comunicarea este una dintrecele mai importante modaliti prin care se pot lua decizii i se pot rezolva problemele specificeunei negocieri. n acelai timp, comunicarea mai poate reprezenta i sursa ce determin ncepereanegocierilor, discuiilor, nelegerilor sau ncheierii unei afaceri.

Comunicarea, sub toate formele ei, construiete puni ntre negociatorii care exprim opinii,fac propuneri, contest, accept, resping, fac obiecii sau aduc completri i amendamente. nconsecin, negocierea nu se poate realiza fr iniierea i derularea unui proces comunicaionalntre prile interesate. n negocierea comercial internaional gradul de complexitate al procesuluicomunicaional este foarte ridicat datorit apartenenei prilor interesate la medii culturale diferite.n acest caz, comunicarea trebuie s in seama de valorile civilizaiei, da factorii economici,

politici, naturali, religioi, specifici partenerilor de negociere, precum i de particularitileindividuale ale negociatorilor.

Comunicarea, dei exist dintotdeauna, a cptat o semnificaie deosebit n zilele noastredatorit unui numr impresionant de factori, foarte diferii, printre cei mai importani numrndu-se:

succesele remarcabile din domeniul tehnologiei informaiei, fapt ce a condus laaccelerarea fr precedent a vitezei de circulaie a informaiei i la facilitarea comunicriicu toate zonele lumii;

preocuparea la scar planetar pentru rezolvarea problemelor, inclusiv a celor

conflictuale, pe cale panic, ceea ce implic negocieri complexe care au ca principal calede aciune comunicarea; accentuarea interdependenelor economice, politice i culturale, ceea ce a dus laintensificarea negocierilor bilaterale i multilaterale.

Termenul comunicare provine din limba latin i are semnificaia de contact, relaie,legtur, ntiinare, tire, veste, raport, precum i prezentarea ntr-un cerc de specialiti a uneicontribuii personale ntr-o problem, de regul tiinific.

n general, comunicarea semnific ncercarea de a stabili o legtur cu o persoan sau maimulte, de a pune n comun informaii, idei, atitudini, de a le asocia, raporta sau de a stabili legturintre ele.

2.1. CONSIDERAII GENERALE DESPRE COMUNICARE

Comunicarea este termenul cu neles mai larg, desemnnd o aciune care se ntmplindifferent dac e plnificat sau nu.2

Principii fundamentale ale comunicriiNu se poate comunica eficient fr a se ine seama de principiile care stau la baza unei

comunicri optime. Printre acestea se numr: comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului i planul relaiei; primul ofer

informaii, iar al doilea ofer informaii despre informaii; comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect sau

stimul-rspuns2 Philip Kotler Marketzngul de la A la Z traducerea de Smaranda Nistor Ed Codecs Bucureti 2004 pag 19 prg 1


14/78

comunicarea este inevitabil sau non-comunicarea este imposibil;

comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (informaie coninut desimboluri, spre exemplu cuvinte), ct i pe informaie analogic (informaie coninut destimulii non-verbali).

Comunicarea este ireversibil; Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile (schimburile) care au

loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare, ceea ce nseamn c idealul realizrii unuiraport de deplin egalitate ntre parteneri este, n mod practic, imposibil de atins.

Obiectivele comunicriiObiectivele comunicrii desemneaz principalele puncte de vedere proprii i dorina

comunicatorului de a atinge scopurile deja stabilite.Obiectivele generale ale comunicrii sunt:

s fim receptai (auzii sau citii); s fim nelei;

s fim acceptai; s provocm o reacie, o schimbare de comportament sau de atitudine.Totodat, prin comunicare se urmrete ameliorarea imaginii de sine i dezvoltarea abilitilor

i competenelor de comunicator, negociator, moderator, mediator etc. Nu toate persoanele auaptitudini deosebite de comunicare, unii se rezum la transmiterea strict a unor mesaje, n timp cealii au capacitatea de a influena gndirea sau comportamentul persoanelor sau chiar a grupurilor de

persoane cu care discut. Flerul i cunoaterea psihologiei individului sunt ci importante decretere a competenei n comunicare, ca i arta retoricii i tehnica discursului.

Comunicarea trebuie s ndeplineasc o serie de cerinepentru a se putea atinge obiectivelepropuse i pentru a se obine efectele dorite, astfel:

s asigure o informare corect i de actualitate;

s formeze opinii n legtur cu subiectul discuiei; s transmit idei i propuneri de la un membru la altul, atunci cnd comunicarea se face ncadrul unui grup;

s permit luarea unor decizii pe baza informaiilor primite prin intermediul comunicrii.

Funciile comunicriiPentru a-i ndeplini scopurile sau obiectivele, comunicarea trebuie s ndeplineasc o serie de

funcii. Avnd n vedere diversitatea domeniilor n care se comunic i implicit a funciilor comunicrii,specialitii n domeniu au definit o serie de funcii generale ale comunicrii, cum ar fi:

de informare; de cunoatere;

de instruire; de convingere; de influenare; de protejare a convingerilor; de afirmare a originalitii.


15/78

2.2 ELEMETE COMPONENTE ALE COMUNICARII

O bun comunicare capabil s conduc la ndeplinirea obiectivelor este acea care ndeplineteurmtoarele 4 condiii3

mesajul emis s fie acceptat, mesajul receptionat s fie neles-decodificat, mesajul neles s fie acceptat, mesajul acceptat s aib impactul ateptat.

n cadrul comunicrii ntlnim, aadar, mai multe variabile4

1. Emitorul -este un individ, un grup sau o instituie care posed informaii mai binestructurate dect receptorul,presupune o stare de spirit si presupune un scop explicit.

2. Receptorul -un infivid., un grup sau o instituie cruia ii este adresat mesajul sau intr inposesia sa n mod intmpltor sau priveste mesajul in mod constient.

3. Mesajele - presupune un mozaic de informaii, obiective, judeci de valoare care privescinformaiile si judecile de valoare si tririle personale.Mesajele pot s fie transmise fr s fiereceptate sau invers, anumite mesaje pot fi receptate fr a fi transmise.

4. Decodarea -presupune descifrarea sensului mesajului.Pentru a produce o decodare corectreceptorul trebuie s se alfle in posesia codului adecvat.

5. Feedback-ul -este o component deosebit de important a comunicarii.Feedback-ul ar trebuis se bazeze pe incredere intre emitor si receptor.Feedback-ul trebuie sa fie oferit la timp si s fieverificat.

6. Canalul de comunicare -reprezint calea care permite difuzarea mesajului.Acest canalpresupune o coeren de comunicare ntre emitor i receptor, este principalul spaiu pentru factoriiperturbatori.

7. Contextul comunicarii -reprezint cadrul in care comunicarea se produce.Acest context poate

s depind de condiia social, care anticipeaz structuri comunicaionale.2.3. COMUNICAREA VERBALA

Comunicarea verbala reprezint modalitatea cea mai intlnit de comunicare, comunicarea non-verbala o insoete pe cea verbal.Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunica prindescifrarea inelesului simbolic al cuvintelor.Comunicarea presupune un mesaj~mesajul trebuie sinclud elemente de structur, elemente de actualitate, de interes i motivaie pentruascultatori.Comunicarea verbal presupune oferirea unor suporturi multiple de inelegere a acestuimesaj.Comunicarea verbal are in centrul elementului su limbajul.

In procesul comunicrii este foarte important ce spunem dar si cum spunem.Comunicarea

verbala implic ascultarea, capacitatea de vorbire, calitile vocale.Ascultarea ne ajut s neinelegem partenerul, s-i castigm respectul i s obinem mai usor ceea ce dorim.Ascultarea poateschimba atitudini si dezamorsa suprarea interlocutorului. Cuvntul nseamn limbaj verbal,simbolic, indiferent dac este rostit sau scris. Din acest punct de vedere, comunicarea scriseste totcomunicare verbal pentru c se bazeaz tot pe limbajul cuvintelor. Expresia sonor din oralitateeste nlocuit cu expresia grafic a cuvntului scris. n concluzie, comunicarea verbal serealizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate) sau scrise (scriptic).

O ascultare activ i eficient presupune5

urmrirea cu atenie a mesajului

3 Elena Botezat, Tehnici de negociere,Ed. Universitii din Oradea, 2003, pag. 28, prg. 14 Dinu Vlad Sasu, Tehnici de expresie i comunicare, Ed. Universitii din Oradea, 2007,pag. 13, prg.3.5 Elena Botezat Olimpia Ban Negocierea afacerilor Ed Universitii din Oradea 2001 pag 14 prg 4


16/78

sesizarea unor contradicii in argumente concentrarea asupra mesajului si nu asupra persoanei care-l emite incurajarea vorbitorului prin intrebri identificarea afectiva testatea felului n care s-a neles mesajul

Calitatea comunicrii verbale o regsim in caracteristicile personalitii noastre.Simplitatea n vorbire red modestia si respectul fa de cellalt, empatia, sinceritatea,

relaxarea, toate acestea te ajut s i captezi atenia interlocutorului.Pe lng toate acestea, calitilevocale ne ajut s transmitem mesajul.Volumul vocii, dicia, tonul, viteza de vorbire, intonaia,

pauzele au darul de a limpezii si a face mai clar mesajul, de a transmite fermitate, hotrre si putere,pentru a nelege mai bine anumite aspecte si a da ascultatorului accord si de implicare activ.

Conform opiniei specialitilor, nivelul logic al cuvintelor reprezint doar 7% din totalul actuluide comunicare;38% are loc la nivelul paraverbal si 55% la nivelul non-verbal

.2.4.COMUNICAREA NON-VERBAL N NEGOCIERE

Comunicarea non-verbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, postur,mers, nfiare etc. Este adevrat c, odat cu instalarea comunicrii verbale, comunicarea non-verbal a intrat ntr-un con de umbr pn acum dou decenii cnd interesul pentru acest tip decomunicare s-a revigorat, vehiculndu-se chiar ideea unui nou tip de specialist, cel n domeniulcomunicrii non-verbale, lucru deloc surprinztor din moment ce, aa cum apreciaz specialitii,comunicarea uman se realizeaz n proporie de 55% prin canalul non-verbal.

Comunicarea non-verbal permite transmiterea unor mesaje chiar si n timp ce parteneriidiscut.

Comunicarea non-verbala este n mare msura involuntar, mesajele non-verbale pot s se aflen conflict cu mesajele verbale.Mesajele non-verbale sunt n mare msura incontiente.

Limbajul non-verbal nu numai c l poate nsoi n mod fericit pe cel verbal, dar adeseori ajutnegociatorii s descifreze personalitatea partenerilor de negociere ca i adevratele intenii pe careacetia la au n ce privete nchiderea i derularea afacerilor.

Semnalele comunicarii sunt uor de observat pe feele oamenilor:incruntri, zmbete,ridicarea sprancenelor, capul nclinat, pumnii strni, tremurul minilor.Limbajul trupului estemodalitatea principal de exprimare a comunicarii non-verbale.Limbajul trupului cuprinde:expresiafeei care include mimica, zmbetul si privirea; micrile capului care comunic prin gesturi;strngerea de mn care poate trda sau scoate n eviden persoana; manifestarile ostile.

Fr ndoial, corpul nostru este un text care vorbete, un text care are o voce pe caremerit i trebuie s fie descifrat. Stpnind acest tip de comunicare, negociatorii vor ti sacioneze n urmtoarele direcii majore:

s-i controleze i s-i camufleze, ori de cte ori este nevoie, microsemnele negative ale

trupului; s-i exerseze gesturile pozitive (orientarea ctre interlocutor; braele deschise; palmeleexpuse ctre interlocutor; aplecarea trupului n fa; nclinarea lateral a capului; zmbetuletc.), gesturi prin care se poate stimula instalarea unei relaii amiabile ntre partenerii denegociere;

s tie s descifreze corect i n timp util microsemnele ce-i parvin din partea parteneruluide negociere, mai ales atunci cnd acestea contrazic mesajele verbale, pentru a desluiadevratul neles al problemelor i pentru a putea influena atitudinile i deciziile

partenerilor prin presiunea non-verbal pe care o poate exercita asupra lor.

2.5. BARIERE I CAPCANE N NEGOCIEREBariere n procesul de comunicare n negocierea comercial internaional


17/78

De obicei, negociatorii se prezint la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Aceastaeste ceva normal i, pn nu se fac progrese n discuii, negociatorii vor fi la discreia barierelornaturale ale comunicrii. Acest lucru va face ca unele puncte de vedere s fie percepute corect,altele distorsionat, iar altele refuzate complet.

Dac atmosfera tratativelor este tensionat, atunci negociatorii se vor concentra doar pejustificarea propriilor aciuni. Se vor concentra astfel doar justificarea poziiilor pe care se afl i a

micrilor pe care le vor face n continuare i nu vor asculta punctual de vedere al celorlali i cuatt mai puin nu vor cuta s-l neleag i s-l aprecieze.Un blocaj de comunicare poate duce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare ntre pri.Pentru a elimina o astfel de barier de comunicare, sunt necesare eforturi intense din partea

fiecruia dintre negociatori, pentru a nelege punctul de vedere al partenerului. Numai atunci sepoate realiza o mai bun nelegere a situaiei, spre avantajul reciproc.

De aici, rezult c pe perioada negocierilor trebuie reduse neaprat diferenele dintre punctelede vedere ale prilor, pentru a se putea comunica i negocia n cele mai bune condiii.

Pe parcursul comunicrii n negocierea comercial internaional pot apare o serie de bariere,cum ar fi:

1.ceea ce se spune nu poate fi auzit;

2. ceea ce se aude nu poate fi neles;3. ceea ce este de neles nu poate fi acceptat;4. vorbitorul nu poate s-i dea seama dac asculttorul a auzit/neles/acceptat.Prima dintre aceste bariere se poziioneaz ntre ceea ce se spune i ceea ce se aude. Aceasta

se datoreaz n mod special unor bariere fizice: zgomot, lipsa concentrrii, surzenie, distorsiuni ntimpul transmiterii atunci cnd comunicarea are loc prin translator sau microfon.

A doua barier apare atunci cnd asculttorul poate auzi, dar ceea ce nelege este influenat deeducaie, diferenele culturale, cunotinele tehnice asupra subiectului .

A treia barier apare atunci cnd asculttorul nelege, dar nu poate accepta ceea ce i setransmite de ctre partener, datorit unor factori psihologici cum ar fi atitudinea sa fa de partenersau fa de organizaia pe care o reprezint, sentimentele sale fa de subiectul n discuie,experiena anterioar a unei negocieri cu aceeai firm sau asupra aceluiai produs, precum i

prejudecile sale.A patra barier const n faptul c vorbitorul presupune c este perfect neles, iar asculttorul

este de fapt concentrat asupra micrilor ce le va face, personal, ulterior, neacordnd atenie celorprezentate de interlocutor.

Ci de mbuntire a comunicrii n timpul negocierii comerciale internaionale

Negocierile efective depind de modul n care decurge procesul de comunicare i n acest sens,trebuie depite att diferenele de puncte de vedere dintre pri, ct i barierele naturale ale

procesului comunicrii.Pentru aceasta, n practic, se vor parcurge urmtoarele etape: Crearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor. Ascultarea atent Depirea barierelor unei a doua limbi.

1. Crearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere. Condiiileoptime necesare unei negocieri trebuie s fie create n etapele introductive.

2. Ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii. Al doilea element presupune ncadrarean timp a comunicrii. Abilitatea unui negociator de a nelege ceea ce i se spune este influenatntr-o msur important de timpul n care se expun subiectele n discuie. Pe parcursul desfurrii


18/78

dialogului se definete o scal a timpului care este recunoscut ca acceptabil de ctre ambele pri.Astfel, vor exista subiecte asupra crora una dintre pri va vorbi ori prea mult ori prea puin, ndetrimentul celeilate pri.

Durata optim a unei intervenii ntr-un dialog este de cel mult dou minute. De regul, nutrebuie vorbit mai mult dect att, fr a da posibilitatea celeilate pri s intervin.

n cazul unui monolog, exist o alt mprire a timpului, acceptat de ambele pri, cum ar fi

situaia n care una dintre pri prezint o problem n detaliu. Durata unei asemenea prezentripoate fi estimat la cinci minute.Acest cadru temporal poate fi influenat i de ateptrile pe care le au prile una n privina

celeilalte.n negocierile comerciale internaionale, 15 sau 20 de minute este timpul maxim n care una

dintre pri poate vorbi fr ca cealalt s intervin, chiar dac au fost create anumite ateptri nprivina timpului de prezentare.

Alt cadru temporal pe care l analizm este durata n care prile sunt efectiv n dialog, sau, cualte cuvinte, durata sesiunii de negocieri.

Aceast durat poate fi, n mod optim, de maximum dou ore. n aceste dou ore, este necesars existe una sau dou ntreruperi care vor da prilor ansa de a reconsidera cursul negocierilor i

de a se remprospta concentrarea.n concluzie, negociatorii vor fi concii n cazul unui dialog, recurgnd la unul sau maximum dou

minute pentru o inervenie. n prezentarea unei probleme vor folosi cinci minute, iar n cazul prezentriiproblemelor pregtite anterior, se pot folosi chiar 15 minute. De asemenea, se vor utiliza maximumdou ore pentru orice sesiune de negocieri, perioad ntrerupt de una pn la dou pauze.

3. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor. Al treilea element prin care se poatembunti comunicarea n timpul negocierilor const n faptul c prezentarea informaiei trebuie sfie efectiv.

Aceasta presupune c nainte de nceperea negocierilor, negociatorul s aib ca prioritaterealizarea unei comunicri efective, chiar n detrimentul eleganei. A vorbi este frumos, dar nu

suficient. Ceea ce conteaz este s fim bine nelei.Pentru a ne asigura c mesajul este bine neles, micrile negociatorului trebuie s fiepregtite cu mare grij.

Prin urmare, este important ca negociatorii s-i pun ordine n ideile pe care le au de expus,ordonndu-le pe hrtie i nu ncepnd cu analiza lor de-a valma.

n prezentarea situaiei trebuie ca negociatorii s fie foarte concii mai ales la nceputul i lasfritul acesteia. Astfel, la nceput se va face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse ncadrul negocierilor, iar apoi se va dezvolta fiecare punct. n final, se vor reaminti punctele cheie

prezentate la nceput.n acelai timp, negociatorii vor fi ateni i la reaciile partenerilor pe parcursul prezentrii,

precum i la mimica acestora. Pe parcursul prezentrilor se pot folosi i materiale vizuale, cum sunt

figurile, graficele i sublinierile.4. Ascultarea atent. Al patrulea element const n faptul c negociatorii trebuie s fie nu

numai vorbitori, dar i asculttori competeni, fiind necesar un efort deliberat pentru a asculta inelege opiniile i argumentele celeilalte pri. n acest sens, este necesar s se ia n considerareurmtoarele elemente:

Prile implicate n negociere vor face micri independente, practica recomandat nasemenea situaie fiind ca micrile de deschidere a tratativelor efectuate de una dintre pris fie independente de cele ale partenerului de negociere, aceasta asigurnd claritatea

poziiilor exprimate. Altfel spus, o parte nu-i va prezenta poziia, folosind argumenteleceleilalte pri.

Se vor lua notie, acestea fiind un bun ajutor pentru concentrare. Se vor reine elementele


19/78

non-verbale din atitudinea vorbitorului i se va rspunde corespunztor la expresiile,gesturile i privirile partenerilor.

Se vor pune ntrebri pentru a se clarifica eventualele nenelegeri aprute. La sfritul fiecrei runde de negocieri, se va face un rezumat a ceea ce s-a neles n

prezentarea fcut de parteneri. Prin contrast cu cele de mai sus, negociatorii care nu-i ascult efectiv partenerii au un

comportament diferit. Ei nu se vor concentra la ceea ce li se prezint, se vor gndi doar lapropriile micri sau comentarii i vor ntrerupe vorbitorul nainte ca acesta s-i ncheieideea. ntrebrile ce se vor pune nu vor ajuta la clarificarea situaiei, ci vor conduce laconfruntri sau contraziceri. n plus, negociatorii n cauz nu vor face nici un efort pentru a-i mbunti modul de a-i nelege pe parteneri i vor rmne blocai de gndurile i

perspectivele proprii, fr a ncerca s se adapteze punctelor de vedere prezentate departeneri.

5. Depirea barierelor unei a doua limbi. Persoanele care negociaz ntr-o alt limbdect cea matern simt adesea un dezavantaj. Ei cred c exist o barier a limbajului, care domin ideranjeaz comunicarea efectiv.

Situaia nu st chiar aa, deoarece cu cteva cunotine minime ntr-o a doua limb,negociatorii pot comunica chiar mai bine dect n limba matern. Motivul este c fiecare parte va ficontient de problemele comunicrii ntr-o mai mare msur dect dac negocierea s-ar face nlimba matern. Fiecare parte va face paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru acomunica simplu i eficient, pentru a utiliza elementele non-verbale, ori pentru a asculta efectiv i acuta s se neleag reciproc. Rezultatul va consta ntr-o comunicare efectiv i eficient.


20/78

CAPITOLUL 3.

NEGOCIATORUL SI ECHIPA DE NEGOCIERE

3.1 CARACTERISTICILE NEGOCIATORULUI INTERNATIONAL

Nu toat lumea are caliti de negociator, iar cerinele pentru activitatea internaional sunt maistricte dect cele pe plan intern.Negociatorii trebuie s dein o mare varietate de competenetehnice,sociale, etice i de comunicare.Activitatea de negociere solicit nu doar inteligena ci i ungrad nalt de afinitate cu echipa aflat de partea cealalt a mesei.

Multe companii fac greseala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii lorsuperioare, fr a-i analiza efectiv talentele de negociator.In multe cazuri poziia de ef aproape cimpiedic din start persoana respectiv s devin un bun negociator.Persoanele din aceast

categorie pot fi obisnuite s obin ntotdeauna i fr discuie ceea ce doresc.Georgescu Toma ne descrie calitile pe care trebuie s le indeplineasc un negociator astfel:6

pregatire profesional foarte bun in domeniul comerului exterior si purtrii negocierilor; capacitatea de a analiza problemele in spirit practic; s aib un caracter integru si experiena unor negocieri anterioare; s aib o cultur general bogat si inteligent; s cunoasc ct mai multe despre ara partenerului s aib spirit de cooperare cunoasterea bun a cel puin unei limbi de circulaie internaional si dac este posibil, limba

de negociere al partenerului s fie capabil s se integreze n echipa de negociere i s fie un bun colaborator s prezinte argumente concrete, bazate pe cifre, fatpe etc; s fie apt s analizeze obiectiv argumentele partenerului; s se poat stapnii n situaii de criz, s fie calm, ponderat s aib calitatea de a asculta partenerul, de a cuta situaii de ieire din impas s aib capacitatea de observare s fie nzestrat cu bun sim, s tie cnd s preseze i cnd s se abin sa aiba diplomaie, convingere i sim al oportunitii s aib o memorie bun, imaginaie i gndire prolific. s nu subaprecieze partenerul s aib cunotine de psihologie, putere de previziune s aib imaginaie,prezen de spirit, tact, moderaie, curaj, onestitate, discernmnt,

pasiune,capacitate de a face fa conflictelor s fie prezentabil, corect mbrcat i cu simul umorului pentru a putea depi situaiile

dificile aprute.Negocierea poate fi un proces stresant si exista momente care par s nu merite efortul.Unbun negociator trebuie s aib un sim al umorului bine dezvoltat pentru a nu se lsa dobortn asemenea momente dificile.O trstur psihofiziologic important n alegerea negociatorului este temperamentul.El serefer la rapiditatea n luarea deciziei, flexibilitate,

aducaie,tenacitate,emotivitate,nervozitate.6 Georgescu Toma Tehnici de comer exterior vol 5 Ed Sylvi Bucureti 1997 pag 64 prg 4


21/78

n general se cunosc 4 tipuri de temperament7

Coleric-definit prin:sensibilitate, sociabilitate,vitez de reacie, for redus de argumentarei compromis, gesturi i mimic vii, irascibilitatea,i decizii pripite

Sangvin-caracterizat prin:vitez mare de reacie, sociabilitate, for de argumentare, tendinspre compromis, sensibilitate redus, decizii rapide, pripite, gesturi i mimic vii, dispoziie

predominant spre optimism. Melancolic definit prin: sensibilitate mare la stimuli, for de reacie, tendin spre

compromis mic,vitaz i for de argumentare, gesturi i mimic terse, sociabilitateredus, decizii lente, ezitante, dispoziie spre tristee

Flegmatic, caracteriyat prin: mare for de argumentare, sensibilitate sczut la stimuli,vitez i for de reacie , tendin spre compromis, mimic i gesturi reinute, decizii lentedispoziie spre apatie.

Temperamentul cel mai potrivit al negociatorului ideal este cel definit prin calm, rbdare,control i stpnire de sine, participare activ i constuctiv.

Temperamentul cel mai nepotrivit este cel cracterizat prin nervozitate, grab n luareadeciziilor, inconsecven, apatie.

3.2 PERSONALITATEA NEGOCIATORULUI

Personalitatea negociatorilor influeneaza rezultatele negocierilor.Este un dat individual saude grup atunci cnd se negociaz individual sau de grup, atunci cnd se negociaz n echip, care

preexist negocierii sau de condiiile de desfurare a acesteia.Elemetele care configureaza comportamentul sunt: fora psihic, mobilitatea sau viteza de

reacie la stimuli si echilibru ntre excitaie si inhibiie.

Astfel putem spune c exist foarte multe stiluri de negociatori printre care amintim: negociatorul agresiv-acestui tip de negociator nu i pas de poziia

partenerului.Termenul concesie nu exist n vocabularul lor.Negociatorii abili vor adopta o

postura agresiv numai atunci cnd se discut chestiuni considerate nenegociabile negociatorul docil/tolerant-acest tip de negociatori este inamicul numarul unu al

agresorilor din partea advers.Stilul acestui negociator presupune acceptarea necondiionat, nc dela nceput a multor puncte din discuie, pentru ca agresorii sa fie atrai ct mai departe n procesulde negociere.Chestiunile majore sunt intenionat lsate de o parte, pn foarte trziu n derulareadiscuiilor, cnd agresorul crede c va continua s obin concesii.In realitate partea docil i-afcut numarul si acum va incepe s ceara plata pentru concesiile fcute mai devreme.Docilitatea

poate fi un stil extrem de eficace, dar numai cnd e folosit din poziia de gazd

negociatorul pasiv- acest negociator nu este ntotdeauna ceea ce pare.Foarte desutilizata n rile n dezvoltare, care au puine prevederi de drept contractual, negocierea pasiv iconvinge pe oponeni s-i pun toate crile pe mas, in ideea c totul este reciprocacceptabil.Partea pasiv nu prezint nimic doar d din cap, iar adversarii ii nchipuie c este unsemn de aprobare.Dup ce toate preteniile au fost exprimate, negociatorul pn atunci pasiv ncep s despice in patru punctele pe care le considera pasabile i s le refac pe celelalte.Pasivitateaeste folosit i de negociatorii novici pentru a nva mai multe despre stilurile de negociere pe carenu le cunosc prea bine

impasibil-acest tip de negociator este intenionat inexpresiv.Ceaz impresia c esteindiferent dac are cstig de cauz sau nu n privina chestiunii discutate.Negociatorul impasibil iiface pe oponenti s cread c au de ascuns cine stie ce secret.Cumapatorul impasibil ii face peadversari s mearga foarte departe cu explicaiile,n efortul de a-i impresiona clientul.Ofertanii

impasibili atac din direcie opus.Dei dup toate aparenele, indiferena este in total antitez cu7 Elena Botezat Tehnici de negociere Ed Universitii din Oradea 2003 pag 90 prg 2


22/78

postura de ofertant, lucrurile nu stau intotdeauna chiar aa.Impasibilitatea in postura de ofertantreprezint un stil eficace, att n comer ct i n investiii, dar cu conditia ca partea advers s aibelacune de explorare a ofertei.Practicanii acestui stil, indiferent dac vnd sau cumpar, trebuie sfie specialisti n a compune o fa de piatr

intimidant-intimidarea este aciunea de insufleire a fricii n adversar, iar frica este uninstrument de motivare foarte puternic.El trebuie folosit, ns, n mod judicios, astfel nctdestinatarul s-i simt efectul, dar s nu-i dea seama ce se ntampl.In afacerile internaionale, fricase exprim de obicei, sub forma celei de a se vedea exclus de pe o pia sau dintr-o afacere

profitabil.Ca s fii intimidat la masa de negocieri, trebuie mai presus dect orice altceva, s poisusine vorbele cu fapte.

Speculant-toi adversarii au slbiciuni care pot fi speculate n avantajpropriu.Negociatorii trebuie s hotrasc singuri pe care s o exploateze i n ce moment.Aplicat nmod optim, stilul speculant necesit studierea atent a adversarilor, att nainte ct si pe duratanegocierilor.Aplicarea stilului speculant trebuie fcut cu maxim subtilitate, fiindc sunt puiniadversarii care s tolereze aciuni de exploatare fi.

Incpnat-alegerea ncpnrii ca stil se poate dovedi o obiune riscant, fiindca i-ar putea impinge pe adversari s adopte aceiai ncpnare n legatur cu punctele carora le acordmare importan.Unii negociatori folosesc ncpnarea ca modalitate de a distrage atenia priiadverse de la adevarata motivaie

Pragmatic-pragmatismul poate fi un instrument formidabi, att ca strategie ct i catactic.Ca stil strategic pragmatismul presupune o informare laborioas i existenta unui plancomplet si bine gndit, care s poat fi expus ntr-un oarecare grad de detaliu, nc de la nceputulnegocierilor.In majoritatea cazurilor, pragmatismul este utilizat ca stil tactic pentru a aducenegocierile napoi pe fgaul lor.O bun capacitate de a asculta, precum si cunoaterea mediului ncare trebuie s acioneze partea advers vor fi de mare ajutor n stabilirea momentului cnd secuvine adoptat un stil pragmatic

Riguros/rece-metodic, fr umor si imperturbabil, negociatorul riguros controleaza cuo discuie strict toate edinele de tratative.La fel ca si impasibilitatea, abordarea riguroas

presupune o expresie impenetrabil dar spre deosebire de stilul mai sus menionat, aici motivaia itehnica specific sunt expuse clar nc din start.Acest stil reprezint un tip de personalitate specifici poate fi extrem de eficace n a controla coninutul i ritmul de naintare a negocierilor.

Indulgent/conciliant-aceasta atitudine fa de adversari poate prea un mod ciudat deabordare a negocierilor, dar att cei n poziie de cumprtori ct i ofertanii l pot utiliza cu multeficacitate.Acest stil presupune o optic n perspectiv asupra relaiei dintre pri.Micile succesevor cldi calea spre tranzacii de mai mare anvergur i spre un angajament mai substanial

Disimularea-numai negociatorii exrem de naivi ar putea contesta valoareadisimulrii.Msura n care este folosit variay n funcie de echip, dar iricum este preyentntotdeauna. Inducerea n eroare a adversarilor i ascunderea propriilor intenii repreyintinstrumente la dare apeleay toi negiciatorii de succes.Adoptarea disimulrii ca strategie principalnu este productiv dect dac obiectivul negocierii ndeplinete 2 condiii:s fie pe termen scurt i snu fie concentrat pe semnarea contractului.

3.3 ECHIPA DE NEGOCIATORI

Formarea echipei este un proces care presupune parcurgerea mai multor etape, fiecare dintreele condiionndu-le pe cele care i urmeaz.8

8 Elena Botezat Tehnici de negociere Ed Universitii din Oradea 2003 pag 43 prg 2


23/78

In raport cu obiectivele propuse se stabilete echipa de negociatori a cror componen estedeterminat de natura si de complexitatea tranzaciei i de condiiile n care urmeaz s aib loctratativele.

Complexitatea operaiunilor comerciale actuale , specifice comerului internaionalcontemporan, impune ca negocierea contractelor de vnzare-cumparare s se fac de regul, dectre echipe interdisciplinare de negociatori.Numai in situatii de excepie, ca de exemplu n cazul

unor afaceri repetitive, tradiionale, negocierea se efectueaz ntre dou persoane sau princoresponden.Orice echip de acest gen poate fi constituit din membrii permaneni si din specialiti atrai n

funcie de aspectele specifice supuse procesului de negociereAlctuirea echipei de negociatori se face dup criterii bine definite, spre a include n structura

ei persoane cu o pregatire adecvat rolului pe care l au de ndeplinit.In acest sens, orice firm cuactivitate intens n domeniul comerului exterior trebuie s aib permanent n vedere necesitateaselectionarii si formarii personaluilui specializat in activitatea de negociere.Acest lucru se impunedeoarece, pregtirea academica a economistului, inginerului, juristului,nu este echivalent cuformarea unui negociator.Apare deci necesitatea instruirii la nivel de firma a unui sistem permanentde formare continu a specialistilor de comer exterior pentru activitatea de negociere,in scopul

dobndirii celei mai noi cunostine, privind tehnicile de comer exterior pentru dezvoltarea imodelarea aptitudinilor intelectuale i psihice specifice acestei activiti.In ceea ce privesteselecionarea membrilor echipei de negociatori, acest lucru se face, de regul, untilizandu-se treicriterii de selectie: cunostinte profesionale, caracteristici personale si varsta.

Cunotinele profesionale se au n vedere pregtirea teoretic i experiena practic apersoanei candidate la poziia de negociatori.Un accent deosebit trebuie s se pun pe cunotineleviitorului negociator n domeniul tehnicilor si practicilor de comer exterior, pe cunotinele tehnicereferitoare la produsul care va face obiectul negocierilor si pe cunotinele de limbi strine.

Caracteristici personale, se au n vedere calitile i abilitile viitorului negociator constndn principal n : capacitatea de recepionare i analiz, spirit de iniiativ i creativitate, tact idiscreie, spirit practic comercial, aptitudini de exprimare clar-concludent-coerent iconvingatoare, incredere in fortele proprii si stapanire de sine, un grad ridicat de cultura general,fizic plcut si o bun stare a sntii.

Vrsta- fr a fi un criteriu hotrtor, vrsta este un element cu gradul lui de importanpentru procesul de selecie a viitorilor negociatori.Pentru majoritatea oamenilor, vrsta optimpentru a fi un bun negociator se situeaz, conform opiniilor specialitilor,ntre 35 i 55 de ani,maximum 60 de ani.Sub limita minim de vrst menionat se apreciaz c experiena acumulateste prea redus, iar peste limita maxim de vrst, se consider c oamenii devin predispui ctreconcesii radicale i comozi.


24/78

CAPITOLUL 4.

PREGATIREA SI DESFASURAREA UNEI NEGOCIERICOMERCIALE INTERNATIONALE

4.1. PREGTIREA NEGOCIERII

O condiie esenial pentru reuita negocierilor comerciale internaionale o constituie pregtireariguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicareadeschis ntre parteneri i finalizarea avantajoas a tratativelor.Nu promitei ceea ce nu putei livrasi nu v fie team s spunei clientului dac putei sau nu putei s i satisfacei solicitrile.Cei carecumpr sunt la fel de profesioniti ca i cei care vnd.9

Analiza contextului n care se vor desfura negocierile

n majoritatea cazurilor, procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer posibilitatea

pregtirii din timp a modului n care vor fi abordai partenerii. n acest sens, se impune analizacontextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe i a climatului general deafaceri.

Negociatorii trebuie s cunoasc legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politiccomercial, cele financiar-valutare i incidena acestora asupra activitii de comer exterior,capacitatea pieei i delimitarea segmentului de pia cruia se adreseaz produsele exportate sau dela care urmeaz s provin importurile, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare avnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesar idocumentarea asupra concurenei poteniale, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i pentrucombaterea sau contracararea unor aciuni de concuren neloial.

Partenerul de negociere poate fi o firm cunoscut, cu care au fost deja realizate tranzacii sauo firm necunoscut, care se dorete s devin partener n viitor. n cel de-al doilea caz, dupidentificarea partenerului potenial, acesta este informat, de regul prin coresponden, asupraexistenei firmei, produselor pe care aceasta le comercializeaz, a caracteristicilor produselor,inclusiv prin furnizarea de specificaii tehnice etc. n acest caz, n msura n care apare interes din

partea partenerului n legtur cu produsul respectiv, se stabilesc, de comun acord, locul imomentul nceperii negocierilor.

n aceast faz, o mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare apartenerului, solvabilitatea i reputaia comercial ale acestuia. Aceast cercetare, care trebuiefcut cu maxim obiectivitate, se refer, n primul rnd, la obinerea de informaii cu privire la

parteneri, referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insucceselenregistrate

n negocierile anterioare. n alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multorsurse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la studierea

condiiilor i regulilor care se impun n cazul negocierilor ce vor urma. Cunoaterea acestor reguliva permite s se acioneze pe parcursul negocierilor n sensul dorit, fr riscul anulrii rezultatelorca urmare a unor vicii de procedur.

Stabilirea obiectivelor negocieriinc din etapa pregtirii negocierilor este necesar identificarea i stabilirea precis a

intereselor i obiectivelor pe care le urmrete partea interesat. Chiar dac obiectul supusnegocierii este cu exactitate precizat, interesele care se pot constitui i care se pot manifesta n jurullui sunt ntotdeauna multiple. De aceea, negociatorii trebuie s aib n vedere identificarea a mai

9 David Butler Planificarea afacerii ghid de start traducerea Sorin Ilie Ed Bicc All Bucureti 2006 pag 171 prg 2


25/78

mult dect a unui singur interes, fiind recomandabil s se stabileasc categorii de interese, crora sli se asocieze o serie de obiective.

De regul, n negocierile comerciale internaionale, obiectivele prii interesate se structureazpe trei categorii, astfel:

obiective dezirabile; obiective acceptabile;

obiective efective.Obiectivele dezirabile reprezint expresia celor mai bune rezultate care pot fi obinute ncursul negocierii i sunt cele care vor intra de la bun nceput n discuiile dintre negociatori.

Obiectivele acceptabile reprezint expresia intereselor minime, a cror acceptare de ctrepartener poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii finale.. Obiectivele acceptabilenu vor fi declarate de la nceputul negocierii, dar, o dat discutate, nu se va mai reveni asupra lor.

Obiectivele efective desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot n mod real i efectiv sle ating. La stabilirea acestui tip de obiective se I-au n calcul i poziia i interesele anticipate ale

partenerilor de negociere.Pentru succesul negocierii, n afacerile internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie

corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. Aceast anticipare servete la

gsirea din timp a celor mai bune ci pentru apropierea i concertarea poziiilor partenerilor ncadrul viitoarelor tratative.

n raport cu obiectivele propuse, se stabilete echipa de negociatori, a cror componen estedetermint de natura i de complexitatea tranzaciei i de condiiile n care urmeaz saib loc tratativele.

Structura echipei de negociatori

Complexitatea operaiunilor comerciale actuale, specifice comerului internaionalcontemporan, impune ca negocierea contractelor de vnzare-cumprare internaional s se fac, deregul, de ctre echipe interdisciplinare de negociatori.

Alctuirea echipei de negociatori se face dup criterii bine definite, spre a include n structura

ei persone cu o pregtire adecvat rolului pe care l au de ndeplinit. n acest sens, orice firm, cuactivitate intens n domeniul comerului exterior, trebuie s aib permanent n vedere necesitateaselecionrii i formrii personalului specializat n activitatea de negociere. Acest lucru se impune,deoarece, pregtirea academic a economistului, inginerului, juristului etc., nu este echivalent cuformarea unui negociator. Apare, deci, necesitatea instituirii, la nivel de firm, a unui sistem

permanent de formare continu a specialitilor de comer exterior pentru activitatea de negociere, nscopul dobndirii celor mai noi cunotine privind tehnicile de comer exterior, pentru dezvoltarea imodelarea aptitudinilor intelectuale i psihice specifice acestei activiti.

n ceea ce privete selecionarea membrilor echipei de negociatori, acest lucru se face, deregul, utilizndu-se trei criterii de selecie: cunotinele profesionale, caracteristicile personale ivrsta.

Redus, iar peste limita maxim de vrst, se consider c oamenii devin predispui ctreconcesii radicale i comozi.

eful echipei de negociere

La constituirea echipei de negociatori o atenie deosebit se acord numirii efului acesteiechipe, a persoanei care va juca un rol crucial pe parcursul ntregii perioade de tratative. nnegocierile comerciale internaionale adevrata interaciune are loc ntre efii celor dou echipe denegociere.

eful echipei de negociere este rspunztor pentru stabilirea i armonizarea strategiei i atacticilor, ct i a stilului general care urmeaz a fi adoptat n negociere. El trebuie s exercite un

nalt grad de autocontrol i s menin echipa pe direcia corect n situaiile dificile. De asemenea,o dat stabilite strategia i tacticile de aciune, disciplina de echip impune ca toate deciziile privindeventualele modificri s-l aib n 25ccord2525 central pe eful echipei de negociere. n tranzaciile


26/78

internaionale miza este foarte mare, n consecin, eful echipei de negociere trebuie s fie dispuss accepte n totalitate rspunderea pentru rezultatele obinute. Acest lucru este valabil chiar i ncazul n care anumite decizii eseniale au fost luate de subordonaii si.

Cel mai important talent al efului echipei de negociere l constituie capacitatea de a face fapresiunilor venite din nenumrate direcii: de la conducerea companiei, de la membrii echipei denegociere, de la partenerii de negociere, de la clieni, de la oficialii guvernamentali i, nu n ultimul

rnd, de la familie. Tuturor trebuie s li se acorde atenie.eful echipei de negociere trebuie s fie un factor de decizie capabil s mulumeasc pe toatlumea, fr a se lsa, ns, deturnat de la prioritile prestabilite. ndeplinirea acestor responsabilitintr-un mediu strin i, de cele mai multe ori, ntr-o limb strin este foarte dificil de realizat.

eful echipei de negociere trebuie s dea dovad de o serie de trsturi de caracter, dintre carecele mai importante sunt: inteligena pragmatic, rbdare, capacitatea de adaptare, rezisten fizic,sociabilitate, concentrare, capacitate de exprimare, simul umorului etc.

n acelai timp, eful echipei de negociere trebuie s dea dovad i de caliti organizatorice.El trebuie s fie o persoan extrem de organizat, pentru a putea soluiona eficient numeroasele

probleme care apar n mod inevitabil pe parcursul negocierii comerciale internainoale. Deasemenea, negociatorul ef trebuie s aib capacitatea de a seleciona, motiva i controla o echip

de oameni care lucreaz n condiii de stress. n plus, el trebuie s aib capacitatea de a programaireprograma agenda de lucru, precum i de a-i supraveghea i ncuraja personalul n situaii dificile.Pentru a avea succesul scontat, eful echipei de negociere trebuie s prevad problemele ce potapare pe parcursul tratativelor cu mult timp nainte i s defineasc posibile ci de soluionare aacestora. De asemenea, trebuie s repartizeze, din timp, sarcinile, pe fiecare membru al echipei denegociere n parte. naintea fiecrei edine de negociere trebuie inut o edin de discutare astrategiei, iar dup, o edin de recapitulare i analiz. Un ef de echip profesionist nu va lsa niciun detaliu la voia ntmplrii.

Numrul optim de negociatori inclui n echipa de negociere este de cinci, numr n care nu seinclud rezervele i experii individuali care consiliaz sau asist la negociere.

4.2. NTOCMIREA DOCUMENTAIEI

Dup constituire, echipa de negociere primete instruciunile aferente atribuiilor pe care le arede ndeplinit pe toat perioada tratativelor, pn la momentul prezentrii raportului de finalizare aaciunii ncredinate. Printre aceste atribuii sunt de menionat : elaborarea materialului documentaretnic i comercial, fixarea modalitilor de comunicaie, elaborarea planului de negociere, simulareamodelului negocierii, elaborarea proiectului de contract.

Mandatul reprezint documentul care consfinete sarcinile i obiectivele cu care pleac oechip la negocieri. Totdeauna, mandatul trebuie s fie ntocmit n form scris i semnat de celcare are responsabilitatea companiei (preedintele Consiliului de Administraie sau managerul).Mandatul are un caracter confidenial, uneori chiar secret.

Coninutul mandatului variaz n funcie de obiectul negocierii, dar, n principiu, acestdocument face referire la punctele cele mai importante i sensibile care stau n faa echipei denegociatori. n acest document sunt specificate persoanele care fac parte din echipa de negociatori,scopul negocierii, obiectivele dezirabile, obiectivele acceptabile, obiectivele efective, limitelespaiului de negociere i, eventual, perioada de negociere. Coninutul mandatului variaz n funciede obiectul negocierii, dar, n principiu, acest document face referire la punctele cele maiimportante i sensibile care stau n faa echipei de negociatori. n acest document sunt specificate

persoanele care fac parte din echipa de negociatori, scopul negocierii, obiectivele dezirabile,obiectivele acceptabile, obiectivele efective, limitele spaiului de negociere i, eventual, perioada denegociere.

Mandatarii pretind, de obicei, ca obiectivele negocierii s fie ct mai ample, apropiate delimita iniial a negocierii, n timp ce mandataii au tendina de a cere mandate care s-i situeze ctmai aproape de obiectivele efective.


27/78

Mandatul de negociere trebuie s fie elastic i s permit negociatorilor ct mai multeposibiliti de manevr. Mandatul de negociere nu trebuie confundat cu un alt document, i anume,planul de negociere.

4.2.1. PLANUL DE NEGOCIERE

Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori elaboreazpropriul su plan (model) de abordare a negocierii, cu menionarea strategiilor i tacticilor pe care leva utiliza, a argumentelor pe care le va susine i gradarea acestora n funcie de argumentarea

partenerilor.Negocierile comerciale internaionale pot fi planificate i particularizate n funcie de ierarhia

n care se ordoneaz obiectivele de atins i n funcie de interesele de etap. Din aceast perspectiv,informaiile pe care le are fiecare echip de negociatori despre ierarhia i ordinea intereselor iobiectivelor celeilalte pri, devin foarte importante, putnd conduce chiar la influenarea stilului denegociere adoptat.

Verificarea i definitivarea planului de negocieri se face n procesul simulrii negocierilor, deregul, n cadrul echipei. Dac echipa de negociatori nu face parte din companie, atunci planul de

negociere se discut i cu partea interesat.Aceast aciune vizeaz ctigarea unui sprijin ct mai larg i mai eficient, prin confruntareacu mai multe puncte de vedere, pentru realizarea obiectivelor stabilite n mandate i integrareafiecrui membru al echipei ntr-un plan de gndire colectiv.

Simularea const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia, de pe poziiict mai diferite. Astfel, n cursul simulrii, fiecare participant va ncerca s se substituie efului sauspecialitilor echipei viitorului partener de tratative, sperndu-se astfel s se identifice, ntr-o ctmai mare msur, care vor fi reaciile, tezele i argumentele probabile ale partenerului.

n acest mod, pot rezulta corecii pertinente aplicabile planului i argumentaiei proprii. Dupnecesiti, n procesul simulrii pot fi implicai diferii specialiti n probleme tehnice, economice,

juridice, financiare, indiferent dac acetia vor asista sau nu la tratativele propriu-zise. Cel mai

recomandabil este ca, n condiiile n care este posibil, simularea s se realizeze prin implicarea alteiechipe de negociere care s se plieze pe interesele partenerului de negociere.

4.2.2. MATERIALUL DOCUMENTAR

Structura i volumul materialului documentar depind de natura obiectului de negociat.Informaiile necesare sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analizi transpuse n trei categorii de dosare : dosarele de fie tehnice, dosarele de fie comerciale idosarele de analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjuncturaeconomic pe piaa internaional.

Dosarele de fie tehnice. Orice produs trebuie s aib un prospect sau o carte tehnic, care s

prezinte caracteristicile sale tehnice i funcionale. n multe cazuri, produsele sunt standardizate peplan internaional i, n aceste situaii, nu mai este nevoie s se fac o descriere amnunit aprodusului, deoarece, n standard se prevede specificaia tehnic complet a acestuia.

n foarte multe situaii ns, mai ales cnd este vorba de bunuri de consum, maini iechipamente complexe, nu exist standarde unanim acceptate pe plan internaional i, n consecin,devine necesar ntocmirea aa-numitei fie tehnice.

Fiele tehnice se elaboreaz n una sau mai multe limbi de circulaie internaional, iar n cazulexportului, la cerere, n limba preferat de beneficiarul vizat. Aceste fie, care sunt trimise i

potenialilor clieni din strintate, nu conin nici un fel de informaii cu caracter confidenial, cumar fi: preuri unitare, estimri valorice privind volumul vnzrilor etc., acestea fiind elementecomerciale de negociere.

n anumite cazuri, n funcie de complexitatea obiectivului, fiele tehnice se nainteazpartenerului de negociere cu cteva luni sau sptmni nainte de nceperea tratativelor, n scopul


28/78

studierii lor. De multe ori, se organizeaz chiar discuii preliminare ntre specialiti, pentruclarificri i completri la materialul tehnico-documentar.

Dosarele de fie comerciale. Ca regul, unei fie tehnice trebuie s i corespund o ficomercial, special elaborat pentru uzul intern al companiei. Fia comercial conine elementecomerciale negociabile, confideniale, cu privire la nivelul preului, posibilitile concurenei,

posibilitile companiei de vnzare-cumprare pe alte piee etc. Fiind de uz intern, fia comercial

se redacteaz n limba naional a companiei.Datele de comparaie cu produsele concurenei, coninute n aceast fi, se reactualizeazcontinuu, pentru a se evita tragerea unor concluzii de ctre echipa de negociatori pe bazainformaiilor depite.

n fia comercial se vor nscrie, ca informaii cu un nalt grad de confidenialitate, nivelullimit al preului care poate fi acceptat, n extremis, de ctre echipa de negociatori n cadrultratativelor care vor urma, precum i clauzele eseniale din viitorul contact, care necesit onegociere special n timpul discuiilor cu partenerii de afaceri.

Fielor comerciale li se ataeaz, de regul, documentaiile de pre alctuite pe bazaurmtoarelor tipuri de materiale utilizate de echipa de negociere: contracte anterioare, oferte,

publicaii de specialitate, cataloage de preuri, cotaii de burs etc. n cadrul negocierilor cu grad

ridicat de complexitate, o importan deosebit trebuie s fie acordat, de ctre echipa denegociatori, efecturii diferitelor variante de analize i calcule de preuri de uz intern, care s

permit adoptarea rapid a soluiei optime n timpul tratativelor. Aceste informaii, cu un gradridicat de confidenialitate, se nscriu n anexe speciale la dosarul de fie comerciale.

Dosarele de materiale documentare suplimentare. Orice echip de negociere comercialinternaional trebuie s aib o imagine ct mai complet asupra dinamicii conjuncturii economiceinternaionale n domeniul de interes pentru compania respectiv. De aceea, n etapele pregtitoareale tratativelor, negociatorii au obligaia s culeag date, s le selecioneze i s le sistematizeze nfie de documentare suplimentar, cu privire la: bonitatea partenerului de tratative, potenialulconcurenei, structura cererii i ofertei, particularitile legislative ale pieei n cauz, politicacomercial i nivelul de dezvoltare economic ale rii din care provine partenerul de tratative,sursele internaionale de finanare pentru operaiuni de genul celei vizate de companie etc.

4.2.3. AGENDA DE LUCRU

Parte integrant a programului de negociere, agenda de lucru detaliaz elementele planului denegociere, folosind unul dintre urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat.

Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luareadeciziilor de finalizare i rezolvare al fiecrui punct n parte.

Tratarea concomitent impune s nu se ia o decizie definitiv pn nu se discut toateproblemele nscrise n agend. Aceasta se mai numete i tratarea n bloc a problemelor.

Sistemul combinatmbin tratarea succesiv cu cea concomitent.n ntocmirea agendei de lucru se ine seama de faptul c poziiile participanilor la tratative

sunt definite de: scopurile negocierii, locul i importana produselor destinate tranzaciei date ncadrul schimburilor internaionale, interesele negociatorilor, posibilitile de realizare a uneiatitudini mai flexibile, de obinere i acordare a unor concesii, elemnte de contraofert ale prilor,finalizarea tranzaciei prin angajament temporar sau de durat. O agend de lucru reprezint un planschematic al procesului de negociere. La elaborarea ei particip toate prile implicate n procesulde negociere.

Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective, ordonarea activitilorpentru sesiunea de negocieri, selectarea prioritilor, informarea negociatorilor despre problemelecare urmeaz a fi discutate i evitarea reaciilor emoionale generate de surprize, cunoaterea de


29/78

principiu a succesiunii activitilor ceea ce permite ca pe msur ce fiecare capitol al agendei esteconvenit de negociatori ncrederea s creasc.10

4.2.4. CALENDARUL NEGOCIERII

Acesta constituie o etap important n pregtirrea negocierii, care cuprinde orarul negocierii,

programarea pe ore a ntlnirilor participanilor la negociere cu specificarea subiectului discuiilorce se preconizeaz. Calendarul negocierii se ntocmete punct cu punct, pe zile i ore, pentru a sestabili desfurarea amnunit a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se tianticipat care este timpul de discuie, de reflecie i odihn pe care sconteaz negociatorii. Fcndaceste aprecieri, evident avem n vedere c timpul de negociere este la nceput numai parial

previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind i perioada de reflecie, consultare,meditaie, considerare i uneori reconsiderare a situaiilor create i aprute n timpul tratativelor.Folosirea cu pricepere a timpului este unul dintre cele mai eficiente instrumente de lucru alenegociatorilor, controlnd timpul, el poate s controleze procesul negocierii.

4.2.5. BUGETUL TRANZACIEI

Un alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea bugetului tranzacieicare cuprinde: bugetul delega

universitatea din oradea (1)imbunatatita

Documents