Biblia limbajului trupului

Semnificaţia ascunsă

a gesturilor şi a mimicii oamenilor

Judi James

Vermilion LONDON

1

Mamei mele, Renee Sale

2

Judi James este unul dintre cei mai importanţi experţi TV în domeniul limbajului trupului,

al comportamentului social, al imaginii, în ceea ce privește locurile de muncă din sectorul cultural,

precum şi abilităţile de comunicare, având propria emisiune pe Channel Five1, Naked Celebrity2.

Judi mai apare în mod regulat la emisiunile Big Brother on the Couch, The Paul O’Grady Show,

The Xtra Factor, Newsight şi Sky News.

Judi şi-a început cariera ca instructor de modele şi a pregătit multe nume mari la şcoala ei

din Chelsea, inclusiv pe Naomi Campbell. A publicat până în prezent şase romane, printre care şi

bestseller-ul Supermodel şi alte zece cărţi. Judi scrie săptămânal pentru revista You şi are rezervată

o pagină în Zest, unde vorbeşte despre problema celebrităţii.

Avem nevoie de cineva ca Judi care să spună lucrurilor pe nume şi să ne arate ce înseamnă

cu adevărat celebritatea. (Daily Mail)

Liderul consultanţei în probleme de imagine şi un guru al limbajului trupului. (Elle)

Cel mai bun expert în limbajul trupului din Marea Britanie. (Sunday People)

1 Post de televiziune din Marea Britanie. 2 Expresie care nu poate fi tradusă în limba română decât vag, prin Celebritatea aşa cum e ea. (primul sens al cuvântului naked din engleză e gol; dezbrăcat).

3

1 3 5 7 9 10 8 6 4 2

Publicată în 2008 de Vermilion, Ebury Publishing

Random House Group Company

Copyright @ Judi James 2008

4

Cuprins

Introducere .................................................................................................1

Partea întâi: Bazele limbajului trupului

Capitolul 1 – Cum se face...........................................................................11

Capitolul 2 – De la maimuţă la om ............................................................27

Partea a doua: Practica limbajului trupului

Capitolul 3 – Cum să faci astfel încât limbajul corpului să

funcţioneze în favoarea ta......................................................45

Capitolul 4 – Un ghid al ţinutei pentru începători........................................61

Capitolul 5 – Cum să gesticulezi...................................................................73

Capitolul 6 – Un ghid al mişcării mâinilor pentru începători.......................93

Capitolul 7 – Cum să îţi controlezi expresia feţei......................................109

Capitolul 8 – Cum să atingi........................................................................131

Partea a treia: Utilizarea limbajului trupului în lumea reală

Capitolul 9 – Cum să îţi dai întâlnire şi cum să flirtezi.........................147

Capitolul 10 – Cum să te înţelegi cu prietenii şi rudele...............................181

Partea a parta: Limbajul trupului şi afacerile

Capitolul 11 – Cum să îţi faci intrarea – abilităţile necesare

la un interviu.........................................................................207

Capitolul 12 – Limbajul trupului la locul de muncă.....................................225

Capitolul 13 – Ratarea ocaziilor....................................................................269

Capitolul 14 – Cum să îi citeşti pe ceilalţi la locul de muncă.......................305

Cuprins..........................................................................................................

Dicționar al limbajului trupului....................................................................325

Index.............................................................................................................340

5

Introducere

Limbajul trupului reprezintă cea mai fluentă, lirică, relevantă și expresivă formă de

comunicare. Ca ramură a psihologiei comportamentului uman, limbajul trupului e o temă intrigantă,

incitantă, fascinantă și amuzantă, în ultimă instanță putând deveni chiar frustrantă. Fiind una dintre

competențele de comunicare, limbajul trupului dumneavoastră reprezintă peste cincizeci la sută din

impactul pe care îl are orice întâlnire față în față, astfel că a-i subestima importanța este în

dezavantajul dumneavoastră. Creându-vă propriul limbaj al trupului, apoi propria dumneavoastră

imagine, veți evita neplăcerea ca ceilalți să vă recepteze greșit, bazându-se mai mult pe presupuneri,

în loc să vă observe calitățile și abilitățile. În orice caz, limbajul trupului este un concept prost

înțeles și o mulțime de speculații fără sens se vehiculează pe marginea acestui subiect. Folosind

sintagme cum ar fi i se citește pe față, sau analizând gesturile în mod simplist, ca într-o revistă de

benzi desenate în care ați putea găsi ceva de genul dacă îți scarpini nasul înseamnă că minți, mulți

așa-ziși psihologi, magicieni ai televiziunii sau pseudoexperți au indus oamenii în eroare,

perturbând astfel modul primar, instinctiv de interpretare a limbajului trupului, mod care, deși

uneori poate fi haotic, este, fără îndoială, revelator.

Aveți senzația că încrucișându-vă mâinile la piept adoptați o atitudine defensivă? Sau că

cineva care își trece mâna prin păr flirtează cu dumneavoastră? În acest caz nu ați citit nici pe

departe cărțile cele mai indicate, pentru că, de fapt, limbajul trupului nu poate fi privit ca o știință

exactă. Chiar dacă am fi tentați să ne închipuim altceva, adevărul este că fiecare gest poate fi

interpretat în mai multe moduri distincte, așa cum și cuvintele au o multitudine de sensuri.

Încrucișarea brațelor la piept poate trăda încordare ori mânie, dar e la fel de posibil ca în cameră să

fie foarte frig. Strângerea brațelor la piept poate semnala nemulțumire sau lipsa unei conexiuni, în

aceeași măsură în care cineva s-ar putea simți, pur și simplu, confortabil într-o astfel de poziție.

Atingerea nasului se datorează uneori tendinței de a masca gura în încercarea de a nu trăda o

minciună, iar alteori unei simple mâncărimi. Unele gesturi sunt înnăscute, asta însemnând că le

facem instinctual, putându-le controla doar într-o foarte mică măsură.

Pentru a înțelege sensul cuvintelor, este nevoie să le plasăm în contextul unor fraze, situație

similară în cazul limbajului trupului – cu excepția faptului că fraza este formată din totalitatea

celorlalte mișcări și semnale ale persoanei în cauză. Acesta este și motivul pentru care am scris

cartea de față. Atunci când țin cursuri sau conferințe, una dintre cele mai frecvente întrebări care îmi

este adresată este ce semnificație are un anumit gest sau altul, ca și cum studiile și experiența

6

personală m-ar fi înzestrat cu puterea magică de a citi mințile celorlalți după o simplă mișcare a

corpului ori rotire a ochilor. Deși ar fi deopotrivă ușor și tentant să accept această concepție greșită,

mă văd nevoită să admit că lucrurile nu sunt chiar atât de simple. Iată cum se prezintă situația:

• În timp ce vorbiți, propriul dumneavoastră limbaj al trupului eliberează mii de indicii subtile

și subconștiente despre dumneavoastră.

• Aceste semnale ale dumneavoastră pot fi responsabile pentru succes sau eșec în orice etapă a

carierei, a vieții sociale, ori a vieții dumneavoastră sexuale.

• Probabil că nu sunteți conștient de cele mai multe dintre semnalele pe care le emiteți.

• Mesajele transmise de limbajul trupului dumneavoastră sunt receptate de către ceilalți drept

repere mult mai sigure și expresii mult mai sincere ale gândurilor și ale sentimentelor decât

cuvintele pe care le rostiți. Atunci când cuvintele vă sunt în dezacord cu gesturile sau mimica,

acestea din urmă vor avea o mai mare credibilitate.

• Învățând cât mai mult despre propriile dumneavoastră semnale și apoi lucrând pentru a le

îmbunătăți, veți ajunge să vă creați o imagine mai bună.

• Studiind semnalele limbajului nonverbal al celorlalți și îmbunătățindu-vă percepția vizuală, vă

va fi mai ușor să le înțelegeți emoțiile și gândurile din spatele cuvintelor.

• Căutați indicii, nu căutați semnificații prestabilite. Asta înseamnă să observați fiecare mișcare

și fiecare gest, evaluându-le apoi în contextul ansamblului de mișcări ale corpului respectivei

persoane, și nu izolat, forțându-le să intre într-un șablon universal.

• Prin exersarea cititului celorlalte persoane, veți reuși să le înțelegeți mai bine, valorificând la

maxim – la nivelul receptării – întâlnirile față în față.

• Vestea ce bună e că toți suntem experți în citirea limbajului trupului. Faceți acest lucru în

permanență încă din primele cinsprezece minute de după naștere. Acordând mai mult timp studierii

– ori redescoperirii – acestei abilități înnăscute a oamenilor, veți face un pas înspre ceea ce a tins

dintotdeauna a fi un aspect esențial al evoluției noastre sociale.

De-a lungul carierei mele, am atribuit un timp îndelungat încercării de a face citirea

limbajului trupului mai accesibilă și chiar mai distractivă, și îmi face o deosebită plăcere să-mi aplic

cunoștințele pe oamenii politici, membrii Casei Regale, pe celebrități și – bineînțeles – pe

participanții la emisiunea Big Brother. Toate aceste personaje acordă o importanță deosebită felului

în care propria imagine este ”vândută” publicului, și este educativ, dar și teribil de amuzant să afli

ce se petrece cu adevărat în spatele cortinei.

În orice caz, făcând un subiect mai accesibil nu înseamnă să îl tratezi cu superficialitate,

diluându-l într-o serie de interpretări eronate ori de truisme care ar risca să dăuneze mai degrabă

7

decât să fie de folos eficienței procesului de comunicare.

Dacă analizăm limbajul trupului dintr-o singură perspectivă, riscăm să-l plasăm în aceeași

categorie cu teoriile pseudoștiințifice și lipsite de orice susținere, cum ar fi astrologia. Spre

deosebire de ceea ce se întâmplă în cazul astrologiei, vă pot demonstra că limbajul trupului chiar

există și funcționează. În ce fel? Priviți orice alt animal. Omul este singurul animal care comunică

prin intermediul cuvintelor. Toate celelalte se descurcă foarte bine utilizând doar semnalele non-

verbale. Nu demult mi-am petrecut câteva ore urmărind un grup de maimuțe care comunicau între

ele. Am observat că eficiența comunicării este direct proporțională cu supraviețuirea lor. Privind o

femelă de maimuță care încerca să relaționeze cu un pui abandonat prin semnale care indicau

obediență și prin atingeri treptate alternate cu retrageri complete, am realizat cât de multe am

pierdut noi oamenii din momentul în care am învățat să vorbim. Cuvintele probabil că au făcut

comunicarea mai ușoară dar, în același timp, ele îngreunează înțelegerea autentică dintre oameni, în

special în ceea ce privește sentimentele. Și multe dintre gesturile maimuțelor păstrează încă

echivalente lingvistice din comunicarea interumană.

Imaginea dumneavoastră și strategia ei de vânzare

Imaginea dumneavoastră este importantă – probabil chiar mai importantă decât vă închipuiți

– iar limbajul trupului dumneavoastră reprezintă o componentă esențială în crearea acestei imagini

și în modul în care știți să vă vindeți. Trăim într-o societate cu o conștiință acută a imaginii, în care

cei care arată mai bine câștigă mereu în fața celor care sunt, poate, mai buni. Este corect? Probabil

că nu, însă este cât se poate de adevărat. De când există Internetul și poșta electronică, iar odată cu

ele un depozit imens de comunicare moartă, am început să realizăm că acordăm o încredere din ce

în ce mai mare semnalelor și indiciilor vizuale pentru a decripta povestea reală din spatele acestei

mistificări și harababuri. Această neîncredere excesivă și nevoie de dovezi de onestitate este un

sindrom pe care l-am denumit Arată-mi, nu-mi spune! În orice situație cheie, de la selectarea

angajaților într-o companie și până la alegerea primului ministru, suntem tentați tot mai mult să dăm

credit ochilor în detrimentul urechilor. În mod ideal, acel arată-mi! ar trebui să se bazeze pe fapte și

nu pe imaginea corpului, dar alt sindrom al vieții moderne constă în cultul agendelor supraîncărcate.

Pentru a spune lucrurilor pe nume, nu avem pur și simplu timp să evaluăm în mod obiectiv oamenii

și capacitățile lor în funcție de ceea ce fac sau de ceea ce au făcut în trecut.

Marile afaceri

Imaginea pe care v-o construiți este mai mult decât esențială pentru slujba dumneavoastră.

Vi se întâmplă uneori să vă simțiți invizibil, ori să aveți sentimentul că vocea, ideile și potențialul

8

dumneavoastră se irosesc deoarece actul de comunicare pe care-l inițiați se pierde undeva pe drumul

spre cei cărora vă adresați? Frustrarea provenită dintr-o comunicare deplorabilă este una dintre

maladiile frecvent întâlnite în lumea afacerilor, motiv pentru care utilizarea limbajului trupului

dumneavoastră drept instrument în atingerea succesului, este mai importantă ca oricând. De ce să nu

lăsăm corpul să vorbească în locul nostru atunci când nimeni nu ne ascultă cuvintele?

Auzim în permanență că mărimea nu contează, dar, atunci când este vorba despre afacerile

moderne, ea capătă o importanță deosebită. Companiile consideră mărimea drept un etalon al

succesului și, de aceea, expansiunea lor este un fenomen fără precedent. Atunci când pregătesc

manageri, întrebarea care mi se pune cel mai frecvent este cum se pot repera indicii stresului ori

conflictele din echipele de lucru. Problema în ceea ce-i privește ține de faptul că echipele lor sunt

atât de mari, încât cu greu reușesc să-și întâlnească toți oamenii, exceptând cazul în care au destul

timp pentru a merge pe jos până la serviciu, sau cazul convocărilor speciale, cum ar fi cele

disciplinare.

Pentru a reuși în afaceri, trebuie mai întâi să atragi atenția oamenilor care contează și apoi să

te prezinți cât mai rapid într-un mod pozitiv, prin apariții dese, scurte, dar de efect. Pentru mulți

angajați, aceasta a ajuns să reprezinte strategia vânzării, articolul vândut fiind însuși angajatul.

Marketingul propriei persoane este, în momentul de față, una dintre cele mai în vogă strategii, ceea

ce nu se întâmplă în cazul celei care îndeamnă la a sta cuminte în banca ta și a-ți face bine treaba.

Reacții bazate pe intuiție

Cât de des îi vedeți pe ceilalți bazându-se pe intuiție atunci când au de luat decizii

importante în legătură cu alți oameni? Sună puțin ciudat? Mulți psihologi argumentează că reacțiile

bazate pe intuiție sunt, de fapt, deciziile bazate pe o întreagă serie de informații și imagini vizuale

complexe acumulate în subconștient. Orice persoană care aspiră la un loc de muncă de vârf trebuie

să înțeleagă foarte bine acest fapt. Primul pas decisiv al domnului Gordon Brown3 spre funcția de

prim-ministru a fost făcut la câteva zile după ce Tony Blair4 a anunțat data la care va renunța la

post. Brown făcea tot posibilul pentru a atrage atenția asupra faptului că nu avea de gând să fie

genul de politician-vedetă, interesat în primul rând de imaginea sa. Însă, chiar în timp ce făcea

aceste afirmații, era limpede pentru oricine îl urmărea că-și etala noua frizură, zâmbetul de un alb

strălucitor și un costum neașteptat de bine croit. Relatările, așa cum au apărut ele în presa de a doua

zi, scoteau în evidență, înainte de orice altceva, faptul că proiectorul de text 5 era astfel poziționat

3 Gordon Brown a fost prim-ministrul Regatului Unit între 2007 și 2010. 4 Prim-ministrul Regatului Unit între anii 1997 și 2007. 5 Autocue, sau teleprompter-ul este un dispozitiv dotat cu un ecran pe care este proiectat textul discursului unui politician, ori a unei persoane care are de ținut un discurs. În genere, în amisiunile televizate, conferențiarul dă senzația că privește în cameră, iar ecranul de pe care citește textul discursului nu se vede.

9

încât nu lăsa să i se vadă în întregime fața. Cu toate acestea s-a mutat pe Downing Street, nr. 10, dar

sunt sigură că acestea sunt greșeli pe care nu le va repeta!

La ora actuală, imaginea personală contează, probabil, mai mult decât a contat vreodată în

trecut. Cine face o impresie proastă poate avea oricâte talente ascunse, căci ele nu vor fi

recunoscute, cu atât mai puțin apreciate și răsplătite de către ceilalți. Dacă veți avea o imagine bună,

ea vă va îmbunătăți statutul social, atrăgând de partea dumneavoastră putere și posibilități de

promovare.

Dar cartea de față, Biblia limbajului trupului, nu este doar despre imaginea dumneavoastră.

Mare parte dintre capitolele cărții sunt menite să vă ajute să îi înțelegeți pe ceilalți. Studiind

psihologia modului în care dumneavoastră înșivă comunicați, veți obține în mod implicit o mai

bună înțelegere a modurilor în care oamenii din jurul dumneavoastră transmit și primesc mesaje

non-verbale, învățând, totodată, să prindeți subtilitățile comunicării de zi cu zi, să citiți printre

rânduri, asigurându-vă, astfel, un avantaj psihologic în orice situație.

10

Partea întâi:

Bazele limbajului trupului

11

Această primă parte a Bibliei limbajului trupului vă va vorbi despre psihologia limbajului

nonverbal, ajutându-vă să înțelegeți menirea și modul de funcționare a mesajelor non-verbale.

În acest capitol veți învăța lucruri fascinante despre semnalele din lumea animalelor, făcând

legătura dintre noi și strămoșii noștri – pe calea evoluției speciilor – legătură mult mai strânsă decât

își închipuie, probabil, majoritatea dintre dumneavoastră. Știați că flirtatul la locul de muncă nu este

altceva decât respectarea statutului și păstrarea bunei înțelegeri în birou? Sau că o strângere de

mână ori zâmbetul angajatului, care creează o conexiune între acesta și client, sunt gesturi ce au

evoluat pornind de la comportamentul maimuțelor? V-ați întrebat vreodată de ce, atunci când

sunteți agitat din cauza vreunui coleg, ori a șefului, la o întâlnire de afaceri, sfârșiți prin a roade

capătul pixului sau dezdoiți vreo agrafă de prins foile? Toate acestea, alături de altele, vor fi

explicate în cele ce urmează.

Informațiile cuprinse în această parte a cărții vă vor ajuta să înțelegeți procesele de

comunicare într-un mod care vă va permite să fiți mult mai eficient în citirea și transmiterea

semnalelor de impact. Veți dobândi o perspectivă remarcabilă asupra metodelor instinctive – atât

cele folosite de oameni cât și cele folosite de animale – și asupra cauzelor și modului în care îi citim

pe ceilalți într-o fracțiune de secundă.

12

Cum se face

Este greu de definit limbajul perfect al trupului, dar, bineînțeles, voi încerca să o fac, căci

este de datoria mea. Îmi propun să îi ajut și să îi mulțumesc pe ceilalți. Iată primul fapt esenţial, care

constă în descompunerea percepției obținute în urma celor trei tipuri de comunicare. Este unul

dintre cele mai importante aspecte ale acestei cărţi, așa că puteți chiar să vi-l tatuați pe corp, numai

să nu-l uitați:

În comunicarea față în față, cuvintele dumneavoastră reprezintă nu mai mult de șapte la sută

din impactul pe care-l are, la nivel perceptibil, actul comunicării. Tonul vocii aproximează treizeci

și opt la sută din procente, dar semnalele non-verbale își iau partea leului – în jur de cincizeci și

cinci la sută.

Impactul mesajului dumneavoastră

Cuvinte: 7%

Tonul vocii: 38%

Mesaje non-verbale: 55%

Al doilea fapt de o importanță vitală: felul în care utilizați aceste trei moduri de comunicare

poate face diferența dintre comunicarea reușită, care are sens și efect, și genul de comunicare în

urma căreia nimeni nu crede și nu reține nimic. Cheia constă în armonia dintre cele trei tipuri de

comunicare.

UN SCURT GHID AL ARMONIEI

Comunicarea perfectă presupune ca toate cele trei dimensiuni – cuvintele, tonul și gesturile

dumneavoastră – să danseze împreună. Astfel, ele transmit un mesaj coerent și se completează

reciproc. Iar dumneavoastră veți părea onest, deschis și gândind cu adevărat ceea ce spuneți.

Armonizarea limbajului trupului va fi un scop în sine pe parcursul acestei cărți.

Comunicarea dumneavoastră – iar acest fapt este unul de o importanță vitală – trebuie să fie

armonioasă. Veți crede, poate, că nu e nimic greu în asta, atât timp cât credeți cu adevărat ceea ce 13

spuneți, dar nu este așa. Comunicarea nearmonioasă are loc nu doar atunci când persoana în cauză

încearcă să mintă, să ascundă ceva sau să inducă în eroare. Există mai multe motive pentru care

semnalele limbajului dumneavoastră corporal o iau razna. Cauzele cele mai frecvente sunt jena și

timiditatea. Aceasta din urmă este cauza gesturilor stângace. Cu cât conștientizați mai intens faptul

că sunteți privit și judecat, cu atât mai stângaci va fi limbajul trupului dumneavoastră, de aceea, în

momentul în care veți încerca să vorbiți, e greu de crezut că veți reuși să emiteți un set complet de

semnale. Ați putea, spre exemplu, să-i spuneți unui client că sunteți încântat să-l vedeți, iar asta ar

putea fi, foarte bine, cât se poate de adevărat, dar dacă timiditatea vă va face să vă lăsați privirea în

podea în timp ce rostiți cuvintele, sau să-i strângeți mâna fără fermitate, ori să vă încrucișați brațele

ca pentru a vă proteja, e puțin probabil că vă va crede.

Trucuri:

• Înainte de a vorbi, fixați-vă atenția asupra obiectivelor.

Aceasta vă va motiva, făcând cuvintele dumneavoastră să pară reale, gesturile naturale, și

nu învățate pe de rost.

• Transmiteți-vă întâi dumneavoastră înșivă mesajul.

Crezând ceea ce spuneți, corpul dumneavoastră va începe să se sincronizeze.

• Evitați exagerările atunci când vreți să fiți convingător.

Pe măsură ce veți insista asupra punctului dumneavoastră de vedere, gesturile pe care le

veți face vă vor dezamăgi.

• Controlați-vă respirația și relaxați-vă corpul înainte de a vorbi.

Când presiunea vă contractă mușchii, naturalețea limbajului trupului devine imposibilă.

Respirați lent, pentru a vă relaxa corpul și scuturați-vă ușor mâinile și picioarele pentru a vă

decontracta mușchii.

• Dacă mușchii umerilor vă sunt tensionați, întreg corpul dumneavoastră va părea

stingher.

Trageți umerii în spate și coborâți-i, întindeți-vă gâtul pentru a vă debloca postura.

• Gesturile naturale precedă cuvintele cu o fracțiune de secundă.

Dacă vă simțiți nesigur vis à vis de un gest menit să vă susțină cuvintele, renunțați la acel

14

gest și faceți altceva cu mâinile.

• Vorbiți cu dumneavoastră înșivă în fața unei oglinzi mari.

Dacă nu sunteți din naștere expert în limbajului trupului, este posibil să vă simțiți ciudat

atunci când începeți să vă susțineți cuvintele cu gesturi. Un mic exercițiu de acest gen, repetat în

fiecare zi, vă va face să arătați și să vă simțiți mult mai încrezător.

• Vizualizați-vă vorbind și gesticulând.

Imaginația e o unealtă extrem de eficientă și, rezervând câteva minute repetiției virtuale,

veți deveni aproape la fel de bun ca cel pe care îl imaginați.

• Armonizarea se poate aplica, la fel de bine, scenariilor de grup.

Când sunteți împreună cu alți oameni, așezat sau stând în picioare la fel ca ei, se poate

vorbi despre o armonie a ansamblului, ceea ce poate duce la omogenitatea și buna înțelegere a

grupului.

UN SCURT GHID AL DISCORDANȚEI

Okay, cine a ieșit din rând și cine a călcat pe piciorul vecinului? Asta se întâmplă când

cuvintele pe care le rostiți dansează tango în timp ce tonul vocii valsează, iar limbajul

dumneavoastră nonverbal se ocupă cu break-dance-ul. Semnalele pe care le emiteți pur și simplu nu

se potrivesc între ele, fapt pentru care cei ce vă privesc vor crede că în spatele cuvintelor

dumneavoastră se ascunde ceva dubios. Nu arătați ca și cum ați crede ceea ce spuneți. Nici măcar

propriul dumneavoastră corp nu este convins de acest lucru. Eu numesc acest tip de limbaj non-

verbal Sabotorul Personal.

Atunci când cuvintele, tonul vocii și limbajul corpului spun, fiecare în parte, lucruri diferite,

comunicarea dumneavoastră este discordantă. Acest fapt le creează celor care vă urmăresc o stare

de disonanță cognitivă – de exemplu, receptează semnale conflictuale și nu știu pe care dintre ele să

le creadă. Ghidați de bunul simț, ei vor selecta mesajele transimse de sursa cea mai de încredere,

adică vor considera limbajul non-verbal drept cel mai sincer emițător. Credem că este dificil să

modificăm și să măsluim, și, într-un fel sau altul, chiar avem dreptate. Însă nu putem ști dacă cel

15

căruia ne adresăm este dispus să treacă de partea ”minciunii” noastre, caz în care va acorda credit

exact acelor semnale care-i transmit ce vrea el să audă. Așa că, cineva îndrăgostit orbește de

partenera lui, o va crede când ea îi va spune că îl iubește, deși, spunându-i aceasta, se va uita la

altcineva.

De aceea, evitați să transmiteți mesaje disonante. Sau, așa cum bine a zis cineva odată:

spuneți drept, căci, dacă nu, veți fi văzut strâmb.

Dacă ceea ce spuneți nu se potrivește în niciun fel cu gesturile dumneavoastră, ar fi mai

înțelept să tăceți, fiindcă, în cel mai bun caz, veți părea nesincer, iar în cel mai rău – mincinos.

Imaginați-vă că zâmbiți disprețuitor persoanei căreia îi spuneți că o iubiți, sau că vă holbați cu

groază la noua coafură a prietenei în timp ce încercați să o convingeți de admirația dumneavoastră!

Gândiți-vă la acest tip de comportament ca la Sabotorul dumneavoastră Personal.

Gesturile disonante pot fi, de asemenea, semnale ambivalente. Acestea apar atunci când,

deși nu aveți vreo intenție de a înșela, spuneți un lucru, iar limbajul dumneavoastră nonverbal

transmite cu totul altceva, și aceasta din cauză că lăsați să iasă la suprafață și gândurile

dumneavoastră conflictuale, fapt care creează confuzie în mintea celorlați.

Am asistat odată la o prezentare susținută de un individ ucigător de plictisitor din sectorul

financiar. Dacă maniera lui de a transmite informații ar putea fi turnată în flacoane și vândută

spitalelor, nici n-ar mai fi nevoie de anesteziști. Omul acela era atât de searbăd, încât dacă l-ați fi

comparat cu apa chioară, nu pe el l-ați fi jignit. Cu puțin înainte de a termina de vorbit, a ținut să ne

spună că întreprinderea al cărei reprezentant era ”dezvoltă o relație pasionantă cu clienții săi”.

Această pretenție plină de emfază era acompaniată de o figură inexpresivă și de o privire extrem de

rapidă către public. Dacă asta era ideea lui despre pasiune, atunci n-am putut decât s-o compătimesc

pe soția lui. Chiar dacă nu mă așteptam să înceapă să se frece de proiector ca să-și sublinieze

spusele, mă așteptam să văd o scânteie de entuziasm luminându-i fața. Expunerea lui discordantă a

făcut de rușine întreaga formulare.

Cum să evitați disonanța

Nu încercați să-i imitați pe alții.

Deși cu toții învățăm prin imitare, se poate întâmpla ca ”împrumutul” unui gest

caracteristic altei persoane să fie prea evident. În acest caz, vorbim despre acțiuni

absorbite. Poate că i se potrivesc persoanei de la care le-ați preluat, dar la

dumneavoastră pot părea artificiale.

16

Înregistrați-vă vorbind, cu prietenii sau la serviciu – în cazul în care serviciul

dumneavoastră presupune vorbitul în public

Urmăriți deosebirile dintre expunerile dumneavoastră. Sunteți, cumva, Jekyll și

Hyde? Lăsați impresia că totul este înscenat? Dacă așa stau lucrurile, faceți-vă timp

să studiați semnalele care par firești, și eliminați-le pe celelalte.

Evitați să folosiți tehnica poker-face.

Dacă vorbiți foarte, foarte calm, nu-i veți face pe ceilalți să creadă în sinceritatea

dumneavoastră, ba dimpotrivă, se vor întreba ce aveți de ascuns. Mai bine faceți

mișcări mici și firești, decât să stați ca o statuie.

Fiți atenți la așa-numitele scurgeri non-verbale

Aceasta este chiar esența disonanței, când cuvintele transmit un lucru, iar gesturile

mici pe care le faceți semnalează cu totul altceva. Aflați care sunt gesturile stereotipe

favorite sau ”adaptoarele”. Adaptoarele sunt acele mici atingeri ce au ca scop auto

încurajarea, și pe care le facem atunci când suntem anxioși sau nesiguri. Vi se

întâmplă să vă jucați cu brățara sau lănțișorul dumneavoastră, sau să vă răsuciți părul

pe deget? Vă îndreptați ochelarii pe nas mai des decât este nevoie? Găsiți-vă altceva

de făcut cu mâinile, căci altfel vă vor da de gol în timp ce vorbiți.

Când veți începe să lucrați pentru prima dată cu limbajul dumneavoastră nonverbal, vă veți

surprinde făcând așa numitele mișcări ”auto-reglatoare”. În această etapă, vă veți băga mâinile în

buzunare, după care le veți scoate imediat afară, fiindcă nu veți simți că ar fi un gest potrivit.

Aceasta este o etapă firească a învățării, dar v-a trebui să o depășiți cât mai repede cu putință,

fiindcă are ca efect producerea disonanței. Încercați să vă spuneți dumneavoastră înșivă ce vreți să

faceți cu mâinile, nu ce nu vreți.

Semnalele deficitare sunt cele care apar ca reacții mult diminuate la stimuli puternici. De

exemplu, pierdeți un job pe care vi-l doreați, dar aveți o figură impasibilă, cu o încruntătură aproape

imperceptibilă pe chip. Toată lumea știe că fierbeți pe dinăuntru și, dacă această mască nu

funcționează, veți fi disonant. Treceți, dacă puteți, la următorul nivel de sinceritate, sau părăsiți

încăperea și descărcați-vă departe de urechile celorlalți.

Un scurt ghid al excesului de expresivitate

17

Aceasta apare atunci când cuvintele, tonul vocii și semnalele non-verbale pe care le

transmiteți se armonizează între ele – ceea ce e un lucru bun – dar, pe de altă parte, vă străduiți prea

tare și vă lăsați duși de val, ceea ce nu e bine deloc. Tonul vocii este prea puternic, iar mișcările sunt

exagerate. Arătați ca un actor prost. Sau ca un politician. Nimeni nu este chiar atât de convins de

ceea ce spune. Faceți un duș rece și calmați-vă. Întoarceți-vă când veți fi reușit să păreți sincer.

Comunicarea exagerat de expresivă este dușmanul sincerității, așa că evitați-o cu orice preț.

Falsitatea ieftină nu se vinde decât dacă sunteți angajat la un post de teleshopping.

Cunoscute și sub numele de semnale exagerate, manifestările care păcătuiesc prin

expresivitate în exces sunt o pacoste. La un moment dat erau destul de rar întâlnite, cu excepția

ciudatului cap pătrat de la TV6 și a prezentatorilor de la Blue Peter7, dar astăzi ne ciocnim la tot

pasul de cultul expresivității în exces. Aceasta are de-a face cu gesturi excesive și grimase faciale

care au darul de a face să dispară orice urmă de sinceritate a comunicării.

Avem de-a face cu expresivitatea în exces atunci când Tony Blair, clipește des cu ochii

încețoșați și lacrimile stau să-i cadă dintr-o clipă în alta din cauza unui subiect catalogat de toată

lumea ca fiind ”puțin cam trist”. Sau atunci când Gordon Brown pare să cânte la un imens pian

invizibil, străpungând aerul cu degetele arătătoare, în timp ce vorbește despre chestiuni prea puțin

importante. Sau când fata de la recepție vă întreabă, cu un zâmbet fix, cum vă simțiți astăzi. La fel,

atunci când leader-ul echipei se agită în sus și-n jos ca o majoretă debordând de entuziasm, deși are

în față încă una din acele zile ucigător de .plictisitoare, ”în deplasare”.

Fii prea corect și vei strica totul, iar ceilalți te vor urî, fiindcă, mulțumită celor ca Jeremy

Paxman8, acum sunt în stare să depisteze un mincinos de la o poștă.

Cum să evitați excesul de expresivitate:

Aveți grijă ca mișcările mâinilor să nu iasă din zona de expresivitate – și anume,

zona delimitată de umeri și talie.

Cu cât mâinile dumneavoastră ajung mai sus, cu atât mai nesincer veți părea.

Puneți-vă următoarea întrebare: sunt, într-adevăr, o persoană excentrică și

nebunatică, ce dispune de tone de entuziasm pentru acest subiect?

Dacă răspunsul este ”nu” (și e mai bine să fiți sincer), atunci temperați-vă cu câteva

grade.

6 Judi James face aluzie la Robert Winston (n. 15 iunie 1940), profesor britanic, medic, om de știință, prezentator TV și politician. 7 Numele celei mai longevive emisiuni TV de divertisment pentru copii din Marea Britanie. 8 Jeremy Paxman (n. 1950), om de televiziune britanic, cunoscut pentru stilul incisiv și intimidant de a-i intervieva pe politicieni.

18

Instalați-vă în fața unei oglinzi mari și exersați în așa fel încît să descreșteți

intensitatea limbajului trupului.

Repetați această frază: Vindem cele mai bune produse la cele mai mici prețuri, și

încercați să o spuneți ca și cum ați considera-o adevărată. Începeți cu mișcări

energice ale mâinilor, apoi din ce în ce mai slabe, până când ajungeți să nu vă mai

mișcați deloc în timp ce vorbiți. După aceea continuați în sens invers, până când

găsiți nivelul adecvat de intensitate al mișcărilor.

UN SCURT GHID AL DISIMULĂRII

Totuși, nu tot ceea ce înseamnă limbaj al trupului are darul de a transmite mesajul

ideal. Spre deosebire de animale, oamenii petrec mult timp încercând să-și suprime mesajele

negative. Această suprimare a gândurilor și a sentimentelor este cunoscută sub numele de

disimulare a limbajului trupului. Atunci când animalele au tendința de a se camufla, ele fac

asta datorită instinctului de supraviețuire. Maimuțele tind să-și ascundă durerea sau boala, dat

fiind faptul că, în sălbăticie, orice semn de slăbiciune le predispune la a fi atacate. În orice

caz, în timp ce marea majoritate a animalelor își semnalează, fără să disimuleze, gândurile și

sentimentele, inhibați, oamenii preferă să-și camufleze orice manifestare spontană sau

instinctivă. Asemenea pudicilor victorieni care acopereau picioarele meselor și ale scaunelor,

oamenii ar face orice pentru a evita să se expună, să-și exprime emoțiile, cu excepția

meciurilor de fotbal după ce au fost făcute toate pariurile.

Această sensibilitate emoțională exagerată ne-a transformat în niște mari mincinoși

atât la nivel verbal cât și la nivelul comunicării nonverbale. Susținem că ne simțim bine când,

de fapt, ne simțim deplorabil, am învățat să ne prefacem că nu ne pasă atunci când simțim

dorință fizică sau dragoste, ne reținem lacrimile la o înmormântare, simulăm indiferența

atunci când ni se spune că ne-a fost respinsă cererea de avansare sau că nu figurăm în topul

celor mai buni angajați, negăm vehement atunci când partenerul ne întreabă dacă a început să

i se rărească părul sau să se transforme într-o balenă. Întreaga noastră viață a devenit o luptă

mută între latura noastră instinctuală, animalică, și cea strategică, socială a naturii noastre.

Mascându-ne adevăratele sentimente, ne credem întrucâtva superiori și evoluați.

19

Cum să disimulați eficient

• E dificil să disimulați cu întregul corp.

În general, mâinile și picioarele sunt cele care vă vor demasca adevăratele emoții.

Pentru a scăpa de necaz, faceți ceva cu ele atât timp cât încercați să disimulați. Dacă un

prieten/prietenă vă întreabă dacă vă place prietena/prietenul lui/ei dezgustătoare/dezgustător,

legați-vă șnururile bocancilor sau strângeți-vă nodul de la cravată în timp ce-i răspundeți.

• Dacă, înainte de a disimula, simțiți o presiune enormă, adevărul este cea mai

bună formă de disimulare.

Dacă partenerul dumneavoastră vă întreabă dacă ați uitat de ziua lui de naștere,

dumneavoastră strigați: Da, bineînțeles că am uitat, fiindcă sunt o jigodie neisprăvită și fără

inimă!, și vă va fi mult mai simplu să disimulați adăugând: Glumeam! Bineînțeles că nu am

uitat. Ți-am pregătit pentru mai târziu un cadou surpriză!

• Analizați întotdeauna motivul disimulării, înainte de a disimula propriu-zis.

Cât de dureros ar fi adevărul, sau cât de mult v-ar afecta el relația sau cariera? Cât

de dureros ar fi pentru mama dumneavoastră dacă i-ați spune adevărul în legătură cu ceea ce

credeți de fapt depsre bluza pe care tocmai v-a împletit-o? Sau în ce măsură vă va afecta

relația faptul de a-i spune partenerului că ați avut partide de sex mai bune cu altcineva? Astfel

veti găsi o motivație suficient de putenică pentru a disimula convingător.

ABILITĂȚILE DUMNEAVOASTRĂ VERBALE

VERSUS ABILITĂȚILE NON-VERBALE

Dacă, într-adevăr, cuvintele sunt atât de puțin importante în crearea efectivă a

comunicării, cum se face că am neglijat abilitățile noastre non-verbale? Ca în cazul sexului,

competențele limbajului trupului ar trebui să fie ceva natural, dar – ca și în cazul sexului – din

păcate, acest lucru nu se întâmplă. Animalele nu au nevoie de manuale pentru a învăța să-și

semnaleze frica, agresivitatea ori disponibilitatea sexuală; de ce este, așadar, animalul uman,

cu toată inteligența sa superioară, atât de confuz și de intimidat atunci când este vorba despre

mesaje non-verbale? Cum a ajuns atât de paranoic și de dezorientat de un proces atât de

simplu încât ar trebui să pară o distracție?

Răspunsul este că, în vreme ce animalele se descurcau de minune cu limbajul lor

20

nonverbal, oamenii (ca de obicei) s-au hotărât să repare ceea ce era deja un sistem cât se poate

de decent. Sau, pentru a spune același lucru în alt fel, am început să vorbim. Încântați de

inteligența noastră care ne-a permis să inventăm cuvintele, am decis apoi să nu ne mai folosim

ochii. În efortul nostru de a menține buna cuviință și armonia în societate, spunem tuturor

copiilor începând cu vârsta de doi ani că nu e frumos să se holbeze. Minunat. Încetați să vă

uitați la ceilalți oameni și încetați să le citiți limbajul trupului.

Apoi ne străduim să promovăm cuvintele drept formă superioară de comunicare cu

ceilalți. Și, mulțumită utilizării frenetice a a mesajelor telefonice și a emailurilor, ne place să

pretindem că limbajul trupului a dispărut pentru totdeauna, la fel ca grăsimea Victoriei

Beckham. Dar, dacă acest lucru e adevărat, atunci cum de limbajul trupului joacă totuși un rol

atât de important în viața contemporană? Dacă, într-adevăr, cuvintele sunt cele care contează

cel mai mult, pentru ce fac politicienii pe dracu’ în patru numai să le apară fețele la televizor

sau în ziare, în încercarea lor de a ne obține voturile? De ce nu editează, pur și simplu, copii

ale discursurilor lor? De ce starurile de la Hollywood petrec ore în șir țuguindu-și buzele și

fandosindu-se pe covorul roșu, și care e cauza pentru care strategiile de angajare impun

interviuri față în față, de-a lungul cărora imaginea dumneavoastră va fi analizată mult mai

minuțios decât CV-ul?

Ce poate face limbajul trupului din ceea ce cuvintele nu reușesc să facă?

Mesajele telefonice și emailurile au revoluționat, ce-i drept, modul nostru de a

comunica, dar comunicarea prin intermediul acestora este, totuși, limitată. Oricât de multe

smiling faces și oricâte majuscule am folosi, atât în mesajele telefonice cât și în emailuri, ele

nu vor putea reda adevăratele noastre trăiri. Asemenea vechilor speak-your-weight machines9,

ne vor indica faptele, dar nu și semnificația sau atitudinea. Acestea sunt versiunile moderne

ale telegrafului și ale semnalizării cu ajutorul brațelor.

Același lucru se întâmplă și în tranzacțiile față în față. Imaginați-vă pe cineva care ar

vorbi pe un ton monoton, fără fluctuații, fără intonație și fără să gesticuleze pentru a-și

exprima punctul de vedere. Dacă ar intra într-o încăpere și ar anunța în felul acesta că a

izbucnit un incendiu în clădire, n-ar avea nicio șansă să fie luat în seamă.

Ideea este că, oricât am încerca să negăm sau să ignorăm acest fapt, limbajul non-

verbal este cel pe care ne bazăm atunci când vrem să transmitem un mesaj de maximă

importanță, pentru că, atunci când avem de-a face doar cu simple cuvinte, ne vine greu să le

înțelegem, să ni le amintim sau măcar să le credem.

Imaginați-vă că v-ați luat o zi liberă de la serviciu, sub pretextul că ați fost bolnav.

9 Create în 1930 în S.U.A., speak-your-weight machines (aparate care-ți spun greutatea) erau cabine în interiorul căruia era montat un cântar, precum și o înregistarare vocală care se declanșa de fiecare dată când cineva se urca pe cântar, lăsând să se audă remarci mai mult sau mai puțin ironice la adresa siluetei respectivei persoane.

21

Trebuie să o contactați pe șefa dumneavoastră și să-i serviți minciuna cum că nu v-ați putut

ridica din pat din pricina a ”ceva ce ați mâncat”. Cum ați prefera să-i aduceți la cunoștință

acest lucru, prin email, telefonic, sau prin video-conferință? Lașul care se ascunde în

dumneavoastră ar prefera, mai degrabă, email-ul sau telefonul, dat fiind că știți că a vă expune

vizual ar însemna să vă dați de gol, în cazul în care ați opta pentru o explicație față în față.

Dacă vă decideți să telefonați, probabil că veți aranja ca altcineva să sune în locul

dumneavoastră, după care veți întoarce pe toate fețele reacția șefei, mai ales că nu aveți de

unde să știți cum a reacționat: ”Chiar părea să fie în regulă?”, ”Ți s-a părut ofuscată?”, ”Ești

sigur că nu era ironică atunci când a zis că speră să mă fac bine cât mai curând?”, ”Când a zis

că pot să-mi iau câte zile libere vreau, nu cumva a lăsat să se înțeleagă că de-acum încolo nici

nu mai e nevoie să vin?”

Cuvintele, prin ele însele – mail-urile și mesajele pe mobil – sunt, după cum ați

văzut, pentru categoria ușoară. Cu toate că e mai simplu, trimițând un mail sau un mesaj pe

telefon, să-i dai papucii partenerului, să-i faci vânt unui angajat sau să-i explici funcționarului

de la bancă unde să se ducă, toate acestea se întâmplă numai fiindcă-ți tremură chiloții de

frică.

Cuvintele sunt pentru gură-spartă și speriați de bombe, pentru cei care cred că un

mail este ca o ”scrisoare recomandată”, de parcă fiecare mesaj ar putea avea urmări juridice,

ori pentru acei politicieni demodați, care cred că diareea verbală este antidotul perfect la

întrebările încuietoare ale lui Jeremy Paxman10.

Societatea modernă a ajuns la o saturație de cuvinte, dar bombardarea cu cuvinte nu

înseamnă neapărat o comprehensiune superioară; de fapt, se întâmplă exact contrarul.

Curățare sinaptică este denumirea dată de psihologie micului filtru de spam al creierului

dumneavoastră. Cuvintele, cu care suntem invadați prin apeluri telefonice, mail-uri, mesaje pe

mobil, întâlniri de afaceri și discursuri ori prezentări ”esențiale”, nu fac altceva decât să

diminueze capacitatea de atenție a creierelor noastre. În loc să se adapteze dezvoltându-și

capacitatea de a asimila mai multe informații, creierul a început să se debaraseze de o mare

cantitate din aceste informații, ajungînd astfel să piardă și unele valoroase, laolaltă cu cele

lipsite de importanță. De asemenea, folosim din ce în ce mai multe cuvinte din jargon în

încercarea noastră de a prescurta, însă neinteligibilitatea caracteristică jargonului face ca

utilizarea acestuia să fie mai degrabă un impediment decât un stimul în ceea ce privește

memoria.

Cuvintele pe care le folosiți sunt comparabile cu fotografiile pe care le faceți în

vacanță. V-ați uitat vreodată la pozele din vacanță ale altcuiva? Cât de plictisitor poate fi, nu-i

10 V. nota 8. 22

așa? Ideea e că trebuia să fiți acolo. Sunt relevante pentru persoana care le-a făcut, căci îi

amintesc de întreaga poveste, în schimb, tot ce vedeți dumneavoastră nu este decât un

măgăruș pricăjit sau încă unul din apusurile acelea atât de des fotografiate. În cadrul unei

comunicări reușite, cuvintele sunt niște reprezentări palide ale ideilor și sentimentelor.

CUVINTELE POTRIVITE

La locul de muncă, singura formă de comunicare cu impact ridicat este bârfa.

Apucați-vă să răspândiți un zvon despre șeful dumneavoastră și secretara lui și, în

nanosecunda următoare, va fi pe buzele tuturor colegilor, din simplul motiv că bârfa este

versiunea modernă a istorisirii poveștilor, iar acestea se întipăresc în minte datorită faptului că

au forța de a crea imagini vizuale foarte intense (deși, probabil, nedorite în ceea ce-i privește

pe șeful dumneavoastră și pe secretară). Așa că, până și relatările cele mai interesante necesită

imagini vizuale puternice care să vină în completarea lor.

Un alt mod de a vă face cunoscute părerile fără să lăsați loc echivocului este să

spuneți de-a dreptul ce gândiți. Gândiți-vă, de exemplu, la Simon Cowell, maestrul clarității

verbale. Față în față cu unul dintre numeroșii cântăreți fără talent care concurează la Pop Idol,

Cowell ar spune doar atât: ”Îmi pare rău, mi s-a părut plictisitor.” Deși folosește cuvintele ca

pe niște săbii, știe cel puțin că, odată ce a vorbit, nu mai există loc pentru neînțelegeri.

Când trimiteți un mesaj sau un mail, dumneavoastră presupuneţi că modul în care

ceilalți vă înțeleg cuvintele este identic cu ceea ce vreţi să transmiteţi, dar, în realitate, această

asumpţie se dovedește a fi greșită, lucru care se întâmplă de câteva ori pe zi.

Amintindu-vă în permanență de Cowell, este important să nu subestimați procentul infim de

șapte la sută pe care îl reprezintă impactul cuvintelor. Deși ochii sunt dotați cu propriul lor

filtru, atunci când îi auzim pe părinți, profesori, pe colegul de birou ori pe partener vorbindu-

ne despre ziua lor de muncă, unele cuvinte pur și simplu ne sar în ochi, așa că trebuie să fiți

atenți atât la tonul vocii, cât și la cuvinte.

TEST DE CUVINTE – SĂ ÎNCERCĂM SĂ

VEDEM DE CE

NU ÎNTOTDEAUNA CUVINTELE 23

DUMNEAVOASTRĂ

CONTEAZĂ

Acesta este un test pe care îl puteți încerca acasă, pentru a conștientiza impactul

scăzut al comunicării verbale, mai ales atunci când aceasta este utilizată izolat.

Rugați un prieten, o rudă sau pe partenerul dumneavoastră să se întindă pe podea cu

ochii închiși. Apoi, folosind comenzi concise, indicați-i pas cu pas modul în care să se ridice.

Indicațiile trebuie să fie progresive și specifice și nu trebuie să faceți uz de limbajul corpului.

Nu puteți spune rostogolește-te, sau stai în fund, ci doar fraze ca: mișcă-ți mâna patruzeci și

cinci de grade mai la stânga. Realizați cât de complicat este să folosiți un limbaj verbal

specific, fără semnale ale limbajului trupului, pentru a exprima ceea ce aveți de comunicat?

Acesta este cel mai simplu mod de a pune în lumină faptul că ceea ce este în mintea

dumneavoastră rămâne în mintea dumneavoastră. Dacă vă veți da silința cu acest exercițiu,

veți începe să vă dați seama cât de inexactă este comunicarea noastră prin intermediul

cuvintelor, și în cât de mare măsură așteptăm, de fapt, de la ceilalți să ne citească gândurile.

Puncte cheie:

• Amintiți-vă că dialogurile dumneavoastră verbale valorează nu mai mult de șapte la sută

din impactul comunicării – ca ansamblu.

• Pentru a crea o comunicare de calitate, trebuie să puneți în armonie cuvintele, tonul și

limbajul dumneavoastră nonverbal, astfel încât toate acestea să exprime același lucru.

• Lucrați la intensificarea efectului cuvintelor dumneavoastră. Discursurile clare și concise

sunt vitale, în cazul în care nu doriți să dați naștere unei comunicări moarte.

Ați învățat până acum care este impactul semnalelor nonverbale, precum și motivul

pentru care ele joacă un rol atât de important în comunicarea de zi cu zi. Este timpul să vedem

de ce le folosim. Pentru a înțelege psihologia limbajului trupului, este cazul să aruncăm o

privire spre comportamentul maimuțelor și spre lecțiile pe care le-am învățat cu toţii, copii

fiind. Dacă motivația comportamentului uman nu vă interesează, vă rog să treceți direct la

sfaturile practice din partea a doua (pagina 41). În orice caz, rețineți faptul că o înțelegere

deplină a cauyelor comportamentul dumneavoastră va avea ca efect schimbări și îmbunătățiri

mult mai profunde.

24

25

2

DE LA MAIMUȚĂ LA OM

Când ați început să comunicați prin intermediul limbajului trupului? Cu aproximativ

cinsprezece minute după ce v-ați născut. Omul este singurul animal care, la naștere, este

complet neajutorat. Dacă celelalte animale sunt capabile să se lupte sau să-și agonisească

hrana, puiul de om nu face decât să stea întins și să arate drăguț.

Drăgălășenia bebelușilor este un lucru bun. De fapt, este esențială în ceea ce privește

supraviețuirea lor, căci îi determină pe adulți să aibă grijă de ei. Bebelușii încep să imite

expresiile faciale ale adulților din jurul lor pentru a întări legătura cu aceștia. Pe măsură ce

cresc, acest lucru devine ceea ce se numește comportament învățat, dat fiindcă ei îi imită cu

plăcere pe cei din jur atunci când vor să se facă înțeleși.

Mare parte a limbajului trupului pe care il utilizați este un comportament însușit prin

învățare, dar oexistă și o parte instinctivă, ce ține de procesul evolutiv personal. Dacă modul

în care vă comportați poartă amprenta a ceea ce ați primit de la părinți, frați și prieteni, o mare

parte a comportamentului dumneavoastră își are originile mult mai în profunzime. O vizită

rapidă la grădina zoologică v-ar putea lămuri o mulțime de lucruri despre comportamentul

dumneavoastră non-verbal, în mod special despre comportamentul de la locul de muncă.

Întreaga dumneavoastră viață este o luptă permanentă între latura dumneavoastră

animalică, instinctivă, și cea logică, strategică, socială, esențial umană. Deși ne considerăm la

o distanță de ani lumină față de comportarea maimuțelor, ne este imposibil să ne suprimăm

instinctul de a lupta pentru putere, statut, hrană și sex. Maimuța din noi își face auzită vocea

în multe situații, dar cum ne afectează acest lucru comportamentul obișnuit și limbajul

trupului?

Maimuțele, la fel ca celelalte animale, sunt preocupate în primul rând de

supraviețuire. Noi, oamenii, înfruntăm la rândul nostru riscurile zilnice inevitabile, însă nu ne

mai facem griji că nu ne ajunge mâncarea sau că vom fi bătuți de indivizi mai puternici decât

noi. Deși am ajuns să ne temem și să ne stresăm mai mult decât în trecut, aceste stări psihice

26

au ca obiect mai degrabă lucruri mai puțin importante, precum computere care nu mai

funcționează, colecțiia de cutii sau politica. Ne purtăm ”ca niște maimuțe” atunci când ne

enervăm la volan, în tramvai sau la telefon.

La fel ca în cazul strămoașelor noastre, ne dedicăm viața obținerii unui statut cât mai

important, luptei pentru putere și ascensiunii în ierarhia socială, dar, spre deosebire de

maimuțe, nu valorizăm forța fizică, ci o situație socială definită prin carieră, apertenența la o

anumită clasă, ori putere financiară.

Vă place sau nu, dar instinctele de animal continuă să dețină un rol important în

limbajul dumneavoastră nonverbal. Atunci când sentimentele puternice încep să pună

stăpânire pe dumneavoastră, maimuța interioară își scoate capul la suprafață. Am văzut deja

cum vă influeanțează ea ritualurike de salut. Strângerea buzelor este, în cazul maimuțelor, un

indiciu al submisivității ori al acceptării, semnal pe care noi, oamenii, l-am preschimbat în

zâmbetul pe care îl afișăm ori de câte ori salutăm o persoană cunoscută, enervându-ne atunci

când vreun coleg uită să ne întoarcă zâmbetul. Dumneavoastră îi transmiteți faptul că veniți cu

intenții pașnice, iar el vă răspunde într-un mod care nu-l angajează la nimic. Este ca și cum un

animal și-ar lăsa deschisă opțiunea de a lupta. Nu e de mirare că una dintre cele mai des

întâlnite nemulțumiri pe care mi le aduc la cunoștință angajații companiilor sună ceva de

genul ”I-am spus bună-dimineața și i-am zâmbit, dar m-a ignorat.” Deși poate părea

neimportant în lumea afacerilor, în cazul animalelor acest comportament are consecințe

serioase!

La maimuțe, masculii alfa își afișează autoritatea stând nemișcați și ocupând spațiul

din jurul lor într-un mod care le este propiu doar lor, fapt care explică de ce atunci când îl

vedem pe Alan Sugar știm fără nicion dubiu că, la The Apprentice, șeful este el. Biroul lui

imens și un fotoliu pe măsură crează semnalmentele autorității în ierarhia maimuțelor, la fel

ca poziția lui aproape nemișcată în timp ce le permite ucenicilor să se ciondănească și să

sporovăiască între ei.

Fețele regale adoptă, la rândul lor, semnalele care, în lumea maimuțelor, indică un

statut superior. Lady Diana a fost singura care a utilizat tehnici de oglindire, modificându-și

propriul limbaj al trupului de așa manieră încât să reflecte stilul de a gesticula al celor din

jurul ei. Pentru majoritatea capetelor încoronate, această renunțare la statut este de

neconceput. Regina se comportă mai degrabă ca un mascul alfa în ceea ce privește tehnicile

de oglinidre, creând în mod constant o senzație de nemișcare și lipsă a empatiei, indiferent de

persoana care se află în fața ei.

În timp ce masculii alfa își proiectează imaginea puterii prin forță, nemișcare și

modul de a utiliza spațiul din jurul lor, femelele alfa se folosesc, pentru a crea imaginea

27

puterii lor, de disponibilitatea lor de a îngriji, hrăni și curăța. Pentru maimuțe, ritualul de

curățare a blănii este echivalentul bârfitului, în sensul că predispune la empatie și creează

legături. Femelele alfa curăță blana altor maimuțe pentru a le liniști și a se împrieteni cu ele.

Gesturile lor grijulii pot fi folosite, la o adică, și ca modalități de a încheia o înțelegere. Dacă

vreuna dintre maimuțe nu se poartă cum trebuie, afecțiunea îi va fi retrasă până când acea

maimuță va redeveni submisivă. Vă sună, cumva, familiar?

AGRESIVITATE DE MAIMUȚĂ

Animalele se luptă pentru două lucruri esențiale: statutul și teritoriul. Ierarhia odată

stabilită, majoritatea membrilor o respectă mai mult sau mai puțin, dat fiind că știu că în acest

fel au șansa de a trăi în liniște. Acest lucru este la fel de adevărat și într-un birou: nu prea se

întâmplă să fie contestată autoritatea persoanei aflate la conducere, indiferent cât de

draconic/ă sau nepopular/ă ar fi el sau ea. Acest lucru se întâmplă din cauză că oamenilor le

este mai frică să zgâlțâie prea tare barca decât să suporte niște condiții de trai nu foarte

plăcute. Aceeași teamă este manifestă și pe scena politică. Indiferent cât de nepopular ar fi un

lider, faptul că este la putere îl face greu de înlăturat. Partidele rivale sunt conștiente de

această stare de lucruri – oricât de mult ar bombăni poporul, și chiar dacă ar vota contra la

alegerile locale în semn de avertizare, când se pune problema de a-i înlătura pe cei de la

putere, în ecuație apare factorul frică.

Familiile sunt mult mai predispuse la conflicte, pentru că, odată copii ajunși la vârsta

la care pot supraviețui pe cont propriu, autoritatea părinților devine aproape nulă. Pentru că

așa spun eu!, sau Pentru că o să faci ce-ți spun eu atât timp cât stai la mine în casă!, și alte

asemenea tactici de impunere a autorității, însă de cele mai multe ori, ele sunt mai mult

cacialmele, replici spuse la intimidare. Din momentul în care copii vor fi crescut suficient

încât să fie hotărâți și dispară sentimentul de frică (de multe ori fiind inclusiv mai puternici

din punct de vedere fizic) rămân prea puține metode de a-i mai ține sub control.

SIMULAREA AGRESIVITĂȚII

28

Stăpânirea agresivității, atât în cazul animalelor cât și în cazul oamenilor, duce la un

limbaj al trupului cât se poate de interesant. În momentul în care o maimuță se simte

amenințată, va intra într-o stare cunoscută sub denumirea de preludiu al agresivității. Acesta

este un punct în care sistemul nervos uman dă chix. Sistemul nervos crează o stare propice

luptei, ceea ce înseamnă că adrenalina începe să curgă, ritmul respirației se schimbă, mușchii

se tensionează și, în final, părul de pe corp începe să se ridice. Atât în cazul oamenilor cât și

în cazul maimuțelor, această stare duce la un limbaj al trupului cunoscut ca ritual al luptei –

de exemplu, simulăm atacul în speranța că aparentele noastre intenții îl vor intimida pe

adversar și îl vom pune pe fugă.

De la maimuță la om: Semnale premergătoare agresivității la

oameni

Pe când o maimuță ar scrâșni din dinți, s-ar zbârli și ar ataca, starea maimuței umane

ar putea înregistra următoarele caracteristici:

• Clipit rapid al ochilor

• Ritm accelerat al respirației

• Creșterea pulsului

• Strângere din dinți

• Strângerea pumnilor

RITUALUl ALE LUPTEI

În comportamentul maimuțelor, vom observa izbituri cu pumnii în piept, pași rapizi

și sărituri însoțite o foarte mult zgomot. Dacă vă sună familiar, dar nu mai știți unde ați văzut

așa ceva, amintiți-vă de stadioanele de fotbal, atunci când urmează să joace două echipe

rivale. Fanii din taberele adverse folosesc exact aceleași gesturi, bătându-se cu pumnii în piept

pentru a-și intimida adversarii, sărind și urlând. Apoi urmează simularea atacului în același

mod în care simulează atacul maimuțele și niște dansuri ritualice ciudate, care au menirea de a

întărâta întreaga mulțime asistentă. Însă, de obicei, riscul e cu atât mai mic cu cât suporterii

exagerează cu acest gen de gesturi. Dacă stadionul e supravegheat de un număr suficient de

mare de forțe de ordine, suporterii se vor insulta și vor fi răutăcioși, dar tot acest ritual

premergător (aparent) luptei, va înceta atunci când va apărea pericolul confruntării reale.

29

De la maimuță la om: Semnale ritualice ale luptei la oameni

Pe când o maimuță ar sări, s-ar bate cu pumnii în piept și ar amenința cu mâinile în

aer, starea maimuței umane ar putea înregistra următoarele caracteristici:

• Pași pe loc

• gestul de a se bate cu pumnul în piept

• Mers cu brațele depărtate de corp (cu pepeni sub braț)

• Umflarea pieptului

• Privire încruntată

• Capul împins înainte (daor capul în faţă în timp ce vorbesc)

• Arătat cu degetul

• Amenințări cu pumnii prin aer

• Strigăte

• Mâinile în șolduri

• Picioarele crăcănate

Semnale defensive

Dacă lupta nu este o opțiune, poate din cazua faptului că cealaltă maimuță e mult mai

înaltă, ori mai puternică, ori mai mare, adesea veți avea ocazia să fiți martorii unei izbucniri

de semnale care indică retragerea. Acesta este un caz în care frica este mai puternică decât

instinctul de agresivitate. În cazul maimulțelor, această situație poate duce, deseori la

autoflagelare, violența fiind redirecționată spre sine, din cauza frustrării. Animalul uman

aplică tehnici similare în circumstanțe asemănătoare. Dacă se întâmplă să lucrați cu un coleg

arogant, sau cu un client în permanență nemulțumit, veți constata că frustrarea poate duce la

direcționarea agresivității spre sine.

De la maimuță la om: semnale defensive folosite de oameni

Atunci când o maimuță s-ar putea lovi de una singură ori ar începe să-și smulgă

părul din cap, maimuța umană s-ar putea manifesta în unul dintre următoarele moduri:

30

• Începe să bată cuie

• Pocnește din degete

• Își smulge părul

• Scrâșnește din dinți

• Se scarpină cu brutalitate

• Mestecă gumă

• Lovește cu pumnul în palma celeilalte mâini

Semnale folosite pentru distragerea atenției

Apoi urmează semnalele specifice ritualului de împerechere. În momentul în care o

maimuță este atacată, veți avea deseori ocazia să fiți martorii unui comportament pe care îl

veți cataloga, la prima vedere, ca total inadegvat situației – cum ar fi căscatul, puricatul, sau

scărpinatul. Sau chiar va începe să flirteze. Probabil că aveți senzația că știți cam despre ce

este vorba. Oamenii obișnuiesc să flirteze atunci când sunt în prezența unei persoane pe care

o plac. Dar cum stau lucrurile în cazul flirtatului la locul de muncă? Cum stau lucrurile în

cazul celor care flirtează cu toată lumea, bărbat sau femeie, tânăr sau bătrân? Chiar credeți

că îi plac cu adevărat pe toți din clădire? Ori trebuie neapărat să fie niște nimfomani? Nu

exclus, dar, de cele mai multe ori, nu este cazul. Flirtatul în cazul oamenilor este, deseori,

similar celui din cazul maimuțelor. Iar maimuțele folosesc semnalele specifice flirtului în

cadrul a ceea ce este cunoscut sub numele de proces de distragere a atenției. Perfect

adevărat, ele flirtează pentru a se împerechea, însă uneori flirtează pentru a arăta supunere

față de o maimuță amenințătoare. Flirtul este destul de întâlnit și printre oamenii de afaceri,

dar nu este utilizat pentru a ajunge la actul sexual – excepție făcând maimuța din vârful

ierarhiei. Întâlnindu-se cu o maimuță mai puternică, maimuța cea mai slabă se va întoarce

deseori cu spatele și își va lovi fundul cu palmele. Asta pentru a distrage atenția maimuței

mai puternice și a o face să se gândească la sex, în loc de violență. Însă maimuțele nu sunt

atât de supuse. Este, mai degrabă, vorba despre o cacealma. Ca în cazul flirtului la locul de

muncă, rolul acestul șiretlic este de a păstra relații armonioase și nonconflictuale. Data

următoare când cineva vă va face ochi dulci, vă flatează, sau, pur și simplu, se întinde peste

biroul dumneavoastră pentru a ajunge la un capsator, amintiți-vă că s-ar putea să nu fie

vorba atât despre o încercare de seducție, cât despre păstrarea bunelor relații.

De la maimuță la om: semnale folosite pentru distragerea 31

atenției de către oameni

În circumstanțe în care o maimuță s-ar întoarce cu spatele și ar începe să-și lovească

fundul cu palmele, un om ar putea să facă unul dintre următoarele gesturi:

• Să zâmbească, clipind din ochi

• Să prelungească o strângere de mână

• Să îl măsoare pe celălalt cu privirea de sus până jos

• Să râdă nefiresc de mult la glumele șefului

• Să trimită email-uri în care să cocheteze

• Să facă complimente în legătură cu hainele, părul, parfumul, sau kilogramele

pierdute de cel căruia i se adresează

• Să-și expună parțial propriul corp

• Să arate o atenție exagerată față de celălalt, chiar și de-alungul perioadelor de

intensă plictiseală

Copilul din fiecare

Să sărim acum peste câteva etape ale evoluției, pentru a ne îndrepta atenția spre

copilăria dumneavoastră, perioadă în care ați dprins limbajul trupului necesar supraviețuirii

și feedback-ului. Atunci când zâmbeați, toți erau încântați, iar când fața vi se încrunta, erați

gata să izbucniți în lacrimi și scânceați, vedeați chipurile adulților pline de îngrijorare,

încurajându-vă primele manifestaări ale personalității dumneavoastră de bebeluș. Din acel

moment, v-ați adaptat limbajul trupului asfel încât să obțineți de fiecare dată ceea ce vă

doreați. Copilașii sunt egocentrici, ceea ce face ca limbajul lor nonverbal să funcționeze.

Dacă vă era foame sau voiați să vi se acorde atenție, țipați sau plângeați, înroșindu-vă la față

și agitându-vă pumnișorii prin aer. Dacă mâncarea pe care o primeați nu vă plăcea, vă

strâmbați fața într-o expresie de dezgust și vă întorceați capul într-o parte. Îmbufnarea se

manifesta pe planul limbajului trupului prin încrucișarea brațelor, capul lăsat în piept și

buzele țuguiate. Expresia dumneavoastră exprima cum nu se poate mai bine invidia, dacă alt

copil avea ceva ce dumneavoastră v-ați fi dorit.

Dacă mințeați, încercați să vă acoperiți fața cu mâinile și vi se părea deloc în

neregulă să vă apuce pandaliile în public. De asemenea, vă dezvoltaserăți un sistem cât se

32

poate de sofisticat de a vă calma și de a ajunge la o stare de confort psihic. Puteați, de

exemplu, să vă sugeți degetul sau, poate, să mototoliți un colț din pătură. Din când în când,

vă învârteați în scaun sau vă ronțăiați jucăriile.

Bineînțeles, acum ați evoluat, nu-i așa? Mă refer la faptul că acum nu vă mai sugeți

degetul mare în timpul vreunei reuniuni, și nici nu vă aruncați pe podea în biroul șefului,

pentru a vă lovi și a țipa, când vă este refuzată creșterea promisă a salariului.

Ritualuri de manipulare

Probabil că v-ați dat seama până acum că urmează să vă spun faptul că, indiferent

dacă dumneavoastră știți sau nu, încă ați păstrat multe dintre aceste gesturi și modele de

comportament în ceea ce privește limbajul trupului. Poate că nu vă mai sugeți degetul mare,

dar pariez că faceți apel la un oarecare substitul păe care îl băgați în gură atunci când sunteți

stresați. Puteți și dumneavoastră să observați că un adult își va împinge în afară buza de jos,

făcând o mutră îmbufnată, când lucrurile nu merg așa cum și-ar fi dorit el. Uitați-vă la Jose

Mourinho și la Simon Cowell, ambii au transformat acest gest într-o formă de artă.

Multe dintre aceste manifestări copilărești sau infantile sunt așa numiții remotivatori

pseudoinfantili, cu alte cuvinte păreți neajutorați sau vulnerabili încercând să-i faceți pe

ceilalți să se comporte blând, să nu vă critice, ori chiar să vă protejeze.

Gesturi liniștitoare

Vă place sau nu, ați păstrat multe dintre gesturile limbajului trupului infantil, pe care

le veți folosi de-a lungul întregii dumneavoastră vieți. Aceste gesturi au devenit moduri de a

vă liniști pe dumneavoastră înșivă, cum ar fi faptul de a vă pocni degetele, sau atingerile

care ne sunt proprii tuturor și care stimulează o stare de fericire sau de relaxare; gesturile

agresive, cum ar fi trântitul telefoanelor sau a ușii, când lucrurile nu merg așa cum ne-am fi

dorit, ori chiar gesturi de manipulare infantile – încercarea de a arăta cât mai drăguț, dulce și

submisiv atunci când vrem să fim plăcuți, ori atunci când vrem ca cineva să facă ceva pentru

noi.

Atât copilul cât și maimuța din dumneavoastră sunt foarte implicați în ceea ce

privește semnalele transmise prin intermediul limbajului trupului. Faptul de a fi conștient de

aceste influențe este esențial, dacă vă doriți să vă ajustați limbajul dumneavoastră nonverbal,

33

în scopul de a profita cât mai mult de orice situație, căci altfel comunicarea dumneavoastră

va rămâne total incongruentă – spre exemplu cuvintele, tonul și semnalele nonverbale vor fi

cu totul necompatibile între ele, atunci când aveți mai mare nevoie să fiți convingători.

De la bebeluș la adult

Copil fiind, ați făcut următoarele...? Ca adult faceți următoarele...?

V-ați supt degetul mare Sugeți sau mestecați pixuri

Fumați

Vă atingeți buzele sau vă băgați

degetele în gură

Tăceați sau vă ascundeați Vă încrucișați brațele

Vă atingeți ori vă acoperiți parțial fața

Vă încovoiați umerii

Vă băgați mâinile în buzunare

Evitați contactul vizual

Plângeați Împingeți în afară buza inferioară

Împingeți în afară maxilarul

Vă frecați mâinile sau ochii

Vă trageți părul peste față

Zâmbiți crispat în loc să zâmbiți natural

Vorbiți exagerat de tare

Vă apucau pandaliile Trântiți telefonul

Faceți mișcări zgomotoase

Dați cu pumnul în masă

Închideți și deschideți pixul

Vă treceți mâinile prin păr

Vă scărpinați sau vă loviți ușor capul

Faceți gura pungă

Vă holbați

34

Limbajul trupului la adulți

În momentul în care lobii frontali ai creierului au început să vi se dezvolte, ați învățat

să empatizați și, în plus, ați început să fiți din ce în ce mai puțin obsedați de propria

dumneavoastră persoană și, în același timp, din ce în ce mai orientați către dorințele și

nevoile celorlalți. Ați început să dezvoltați un comportament bazat pe strategii, urmărind

rezultatele pe termen lung, în detrimentul trării în prezent.

În prezent, alegerile dumneavoastră comportamentale sunt guvernate de trei factori

cheie, ori de trei voci:

1) Vocea instinctuală sau maimuța din dumneavoastră

Această voce vă va îndemna către obținerea gratificațiilor instante, ca de

exemplu, vreau, îmi iau și la naiba cu toate consecințele! Acesta este dușmanul

din dumneavoastră, sau pămpălăul din dumneavoastră – depinzând de situație. El

gândește repede și acționează și mai repede. Dumneavoastră puteți crede că l-ați

învins, dar el are obiceiul de a se infiltra prin intermediul unor semnale

nonverbale mărunte dar esențiale, arătându-le celorlalți cum vă simțiți în

realitate.

2) Vocea socială sau diplomatul din dumneavoastră

Aceasta este vocea dumneavoastră de adult, cea care gândește pe termen lung și

care empatizează. Ea cunoaște diferența dintre câștiguri pe termen scurt și

câștiguri pe termen lung, și vă va ghida către acestea din urmă. În ceea ce

privește limbajul trupului, este masca supremă, căci ascunde toate acele gesturi

instinctuale ca mormăielile, încruntăturile, bosumflările și holbatul, înlocuindu-le

cu un zâmbet senin și cu o mimică relaxată.

3) Vocea logică

Acesta este computerul dumneavoastră intern, care decelează fapte și situații,

precum și aptitudinea de a gândi clar, care stăpânește emoțiile, concentrându-se

pe detalii. L aunii oameni, această voce este opturată, însă la alții joacă rolul

central, păstrând sobrietatea limbajului trupului și manifestând mișcări în stil

android.

Vocea instinctivă strigă cel mai puternic și se decalanșează cel mai rapid, dar –

cel mai adesea în scopul simplei supraviețuiri – ați învățat să o temperați și să-i mascați

semnalele nonverbale. Cu alte cuvinte, aceasta înseamnă că limbajul dumneavoastră

35

nonverbal este un hibrid rezultat din încercarea tuturor cele trei voci de a se face auzite

simultan.

La modul concret: să presupunem că lucrați într-un magazin și că aveți de a face

cu un client de coșmar. El este pretențios și grosolan și tocmai vrea să probeze a

șaisprezecea pereche de pantofi. Maimuța din dumneavoastră vă face să vă doriți să-i

băgați acea pereche de pantofi în fund, dar diplomatul social din dumneavoastră încearcă

să vă convingă de faptul că acel client este un cumpărător foarte atent care, pe deasupra,

suferă din cauza stresului, din cauză că a avut o săptămână foarte grea. El nu vrea să fi

nepoliticos sau nesuferit, ci doar se descarcă pe prima persoană care îi iese în cale. În

acest timp, vocea logică vă informează, cu un ton foarte calm, că dacă îl expediați pe

acest client într-un mod brutal, veți crea un scenariu care va aduce cu sine concedierea

dumneavoastră și, poate, chiar venirea poliției. Tot ea vă amintește de chiria pe care o

aveți de plătit, și că aveți cu adevărat nevoie de această slijbăpentru a vă asigura un

acoperiș deasupra capului.

Acum derulați scena rapid. Aceste voci se află în capul dumneavoastră. Dar ce

repercursiuni au ele asupra limbajului dumneavoastră nonverbal.

Ei bine, vocea socială v-a pus un zâmbet pe față, pentru a vă face să păreți amabil

cu clientul. Dar, oricum, maimuța din dumneavoastră a transformat acel zâmbet într-unul

puțin prea rigid. Buzele sunt crispate într-un rictus, care semnifică, mai degrabă, un

semnal de agresivitate decât unul de afecțiune. Vocea socială vă face să dați din cap

aprobator în timp ce ascultați nemulțumirile clientului, însă maimuța vă face să vă

încleștați mâinile și să strângeți din dinți atât de tare că abia puteți spune nici o problemă.

Fără măcar să vă dați seama, clientul de coșmar procesează aceste mesaje

amestecate și, fără măcar să înțeleagă procesul complex pus în joc, ignoră toate semnalele

empatice pe care i le transmiteți și reacționează doar la cele emise de maimuța războinică.

Își exagerează gesturile agresive sau se duce val val-vârtej să vă reclame șefului

dumneavoastră.

Puncte cheie

• Limbajul trupului este responsabil de peste cincizeci la sută din impactul

comunicării dumneavoastră.

• Limbajul trupului are o credibilitate mult mai mare decât au cuvintele – în

cazul în care cuvintele împreună cu gesturile dumneavoastră transmit gesturi amestecate, 36

limbajul trupului va fi cel urmărit de ascultători.

• Limbajul trupului nu este o știință exactă – orice gest poate avea mai multe

semnificații.

• Deja sunteți un mic expert în ceeea ce privește limbajul trupului – vi l-ați

exersat încă de când aveați doar cincisprezece minute de viață.

• Mare parte din limbajul dumneavoastră nonverbal este influențat de copilul și

de maimuța din dumneavoastră!

37

Partea a doua:

Practica limbajului trupului

38

Următoarele capitole vă vor vorbi despre dumneavoastră și despre felul în care

puteți să vă îmbunătățiți imaginea pentru a avea succes în tot ceea ce faceți. Vom trece în

revistă trucuri generale și exerciții, iar situațiile și scenariile particulare vor fi analizate

mai târziu în această carte.

Acest lucru va necesita un efort din partea dumneavoastră. Sper că acest lucru nu

vă va deranja. Fără durere nu există câștig – cum se spune. Ne vom distra și vom duce

câteva bătălii, dar vă promit că efortul va merita.

Primii pași proriu-ziși pe care va trebui să îi faceți se referă la perfecționarea

impactului dumneavoastră prin schimbarea naturii limbajului trupului. În acest punct,

Biblia Limbajului Trupului înctează a mai fi o lectură interesantă, transformându-se într-

un manual de exerciții.

39

3Cum să folosiți limbajul trupului în avantajul

dumneavoastră

Deși pare fascinant să descoperim de ce facem ceea ce facem, este cu mult mai

dificil, să luăm toate aceste informații și să le folosim pentru a face schimbări. Totuși o

schimbare este vitală datorită faptului că reprezintă singurul mod de a atinge excelența în

exprimarea nonverbală. Schimbarea este o provocare și, totodată, este drumul care duce către

carismă. Dacă tot am folosit această metaforă, vreau să adaug faptul că o atenție excesivă

asupra propriului comportament, jena și lenea sunt coji de banană care te fac să aluneci pe ele.

Iată un sfat: Când vreți să faceți schimbări, aveți mereu în vedere propriile

dumneavoastră obiective. Atunci când ați învățat să conduceți, vă gândeați la libertatea pe

care v-ar putea-o oferi o mașină. Când urmăriți o rută pe hartă, studiați configurația

drumurilor, dat fiind că stiți cu exactitate unnde duce fiecare dintre ele. Toți câinii știu că,

odată cu un comportament bun, un comportament acceptabil, vine și răsplata – cum ar fi un

biscuite ori un os. Dacă simțiți că vă modificați limbajul trupului de dragul de a-l modifica, va

fi ca și cum ați lua lecții de condus atunci când știți că nu veți avea niciodată propria

dumneavoastră mașină. Așa că ar fi bine să vă imaginați noul eu înainte de a începe să vă

ajustați gesturile și concetrațivă asupra tuturor beneficiilor care vin odată cu îmbunătățirea

propriului limbaj al trupului.

Factorul clipă – analizarea și evaluarea primei impresii pe care o

faceți celor din jur

40

Cât de rapid credeți că vă judecă ceilalți? Probabil că în cam tot atâta timp cât le ia să

clipească o dată din ochi. Când intrați într-o cameră, ceilalți vor avea un impuls instinctual de

a vă cântări din priviri, chiar dacă par să nu vă acorde nici o atenție.

Acest impuls face parte din mecanismul de supraviețuire fugi sau luptă. Prima

informație de care au nevoie ceilalți privește măsura în care sunteți sau nu o amenințare

potențială pentru ei. Cu toate acestea, până la urma urmelor, este parte dintr-o imagine

accesibilă tuturor oamenilor care sunt interesați să afle ceva despre statutul dumneavoastră

social, despre slujba dumneavoastră, despre motiul pentru care sunteți acolo, disponibilitatea

sexuală, etc. Iar aceasta nu se întâmplă doar în cazul celor cu care intrați pentru prima oară în

contact. În afaceri, factorul clipă este unul de o importanță crucială. Zi de zi, veți fi priviți de

aceiași ochi, atunci când oamenii din jurul dumneavoastră încearcă să estimeze starea în care

vă aflați, ori calitățile dumneavoastră de lider, cunoștințele sau abilitățile de a prelua

controlul, sau, dimpotrivă, de a fi submisiv, șansele de a vă face să lucrați până târziu, să le

aduceți cafeaua, să le explicați cum funcționează un sistem IT, ori dacă le veți povesti

celorlalți, la bar, despre emal-urile lor siropoase.

Într-o clipită

Semnalele pe care le transmiteți într-o clipită provin din una sau toate sursele următoare:

Privirea sau contactul vizual

Postura dumneavoastră

Gesturile

Expresia feței

Atingerile

Comportamentul spațial

Aspectul îngrijit – sau nu (inclusiv felul în care mirosiți!)

Îmbrăcămintea

De câți dintre acești factori cheie credeți că sunteți conștienți atunci când vă întâlniți

cu ceilalți, sau atunci când intrați într-o cameră sau într-un birou? Iată câteva întrebări

elementare:

Știți cum arată expresia dumneavoastră facială, sau o simțiți, presupunând că

este ok?

41

Vă acordați un minut pentru a sta drept și a lua o atitudine relaxată înainte de

a intra într-o cameră, sau vă stecurați înăuntru, sperând că nu vă va observa

nimeni?

Știți să observați detalii ce țin de aspectul dumneavoastră general? Aveți

unghiile mereu curate, fără urme de vopsea, de ojă ștearsă, ori se întâplă ca,

uneori, să ieșiți val-vârtej din casă, sperând că nu va observa nimeni, sau că,

dacă vă va observa cineva, va crede că aspectul dumneavoastră din acel

moment face parte din look-ul dumneavoastră boho chic?

Atunci când vorbiți, reușiți să vă controlați mișcările mâinilor? Vi se spune

mereu că vă fluturați excesiv de mult brațele? Se întâmplă cumva ca mâinile

dumneavoastră să ducă propria lor conversație, chiar dacă dumneavoastră

intenționați, inițial, să le țineți nemișcate?

Sunteți conștient de ticurile pe care le aveți, de manierisme, sau alte obiceiuri

care se înrăutățesc în condiții de stres? Faceți vreodată un efort conștient de a

vă controla mâinile, ascunzându-le în buzunare, împreunându-le la spate, ori

încrucișându-vă brațele?

Ați folosit vreodată o geantă ori un stilou ca pretext pentru a vă ține mâinile

ocupate?

Sunteți conștient de distanța pe care o păstrați față de ceilalți atunci când

vorbiți?

Știți să dați mâna? Sunteți sigur că strângerea dumneavoastră de mână este

una adecvată, și știți cu exactitate care sunt situațiile în care dumneavoastră

trebuie să fiți primul care o întinde?

Se întâmplă uneori să bateți din picior, sau să le mișcați nefiresc de mult

atunci când stați așezați? Sau vă legănați și vă balansați picioarele?

Știți să vă controlați contactul vizual, folosindu-l pentru a crea o impresi cât

mai bună celor din jur, ori vă lăsați copleșiți de emoții, pierzând complet

contactul vizual cu interlocutorii, atunci când simțiți că încrederea vă

părăsește, ori când sunteți intimidat de un caracter mult mai puternic?

Pașii concreți către realizarea unui limbaj al trupului perfect

42

Iată primul fapt esențial pe care este nevoie să-l cunoașteți în privința lucrului cu limbajul

dumneavoastră corpoeal pentru a vă îmbunătăți impactul pe care îl aveți asupra celorlalți și pentru a

vă maximiza succesul.

Pasul întâi: Cunoașteți-vă obiectivele.

Dacă ar trebui să trageți cu o armă, ați avea de îndeplinit trei comenzi de bază:

Fiți gata

Țintiți

Foc!

Ordinea acestor trei cuvinte este simplă, dar vitală pentru a fi siguri că vă veți atinge ținta.

Dar cum comunicați propriu-zis?

Fiți gata...

Foc!...

...um... țintiți?

Succesul acestei abordări este cam la fel ca atunci când trageți cu o armă de foc, înainte de a

ținti și vă așteptați să vă atingeți ținta. Mai mult decât orice altceva, nu trebuie să pierdeți din vedere

faptul că este periculos.

Vorbitul înaintea gândirii este o problemă des întâlnită, iar partea proastă în ceea ce privește

comunicarea și tranzacțiile noastre stă în faptul că nu ne mai obosim să țintim înainte de a trage.

Suntem destul de slabi în ceea ce privește luarea în vizor a unei țintei. Și lmbajul nostru

nonverbal în ceea ce privește țintirea este cum nu se poate mai suspect. Noi nu putem să vedem

manifestările propriului limbaj nonverbal și de aceea avem tendința de a-l lăsa pur și simplu să-și

urmeze cursul. Totuși, ca un copil forate răsfățat, acesta începe să devină o responsabilitate.

Când a fost ultima oară când ați țintit cu limbajul trupului? Dacă s-a întâmplat să aveți de

încheiat o tranzacție dificilă, sau o discuție, având timp și de planificări și pregătiri în prealabil, pun

pariu că ați risipit tot timpul rezervat pregătirilor gândindu-vă la ce să spuneți și nu la cum veți

spune ceea ce aveți de spus. Sau ce părere aveți despre abordarea cuiva pe care îl simpatizați?

Există tone de articole în revistele pentru femei, care ridică în slăvi avantajele diverselor replici de

deschidere a conversației, dar foarte puține care descriu felul în care ar trebui să se miște un tip,

dacă își propune să impresioneze o fată.

Ca orice alt aspect al unei tranzacții, limbajul dumneavoastră nonverbal trebuie să fie bine

reglat pentru a vă putea fi un aliat în îndeplinirea obiectivelor.

Există nu mai puțin de patru tipuri diferite de obiective în ceea ce privește imaginea

dumneavoastră, pe care trebuie să le aveți în vedere:

Obiectivul pe termen lung al vieții dumneavoastră: Îmaginea pe care vreți să o aibă ceilalți

despre dumneavoastră pe termen lung.

43

Obiectivul strategic: Adaptarea imaginii dumneavoastră și a impactului pe care îl aveți, în

conformitate cu un set de circumstanțe pe termen scurt.

Obiectivul profesional: Adoptarea unei imagini profesionale care să fie compatibilă cu

cariera pe care v-ați ales-o.

Obiectivul de rol: Adoptarea unor imagini diferite care să fie compatibile cu diversele roluri

și responsabilități din viața dumneavoastră, cum ar fi cel de părinte, fiică, soție, coechipier,

prieten, etc.

Dacă vă veți înțelege obiectivele, veți fi pe drumul cel bun în ceea ce privește modul în care

trebuie să vă personalizați tehnica limbajului trupului, astfel, ducând acele obiective la îndeplinire.

Dacă obiectivele dumneavoastră sunt confuze, atunci sunteți sortit să arătați ca un tont.

Înainte de a vă prezenta la o întâlnire importantă, rezervați câteva momente stabilirii unor

obiective de imagine specifică acelei situații. Întrebați-vă:

Cum îmi doresc să fiu perceput?

Dacă aș purta un tricou imprimat cu sintagme care să vorbească despre mine și despre

personalitatea mea, ce mi-aș dori ca acele cuvinte să transmită?

Ce tip de limbaj nonverbal pot folosi pentru a transmite acele cuvinte?

Acordați câteva momente vizualizării acelor sintagme. Pentru a face acest lucru, puteți

aplica regulile și cunoștințele de bază ale limbajului croporal. Dacă, de exemplu, unul dintre

cuvintele de pe tricou este încrezător, vizualizați-i pe acei cunoscuți ai dumneavoastră care au o

mare încredere în ei înșiși, apoi vizualizați-vă propria persoană conportându-vă în același mod.

Această tehnică constituie un excelent instrument de învățare a limbajului trupului, dat fiind faptul

că reprezintă o copie a algoritmului pe care l-ați utilizat în copilăria dumneavoastră pentru a vă

mișca și a gesticula expresiv: jocul și imitația.

Ca o tactică de bază, puteți genera un algoritm simplu de învățare a limbajului trupului, prin

intermediul căruia veți observa îmbunătățiri foarte rapide, cum ar fi:

Dacă trăsătura vizată este încrederea în sine

Instrumentele limbajului trupului sunt:

Contact vizual susținut

Postură corect

Gesturi largi

O expresie facială relaxată

44

Zâmbetul dumneavoastră natural

Dacă trăsătura vizată este amabilitatea

Instrumentele limbajului trupului sunt:

Zâmbetul

Mișcările aprobatoare din cap

O strângere de mână fermă dar caldă

O privire blândă

Poziționarea frontală față de interlocutor

Dacă trăsătura vizată este spiritul de lider

Instrumentele limbajului trupului sunt:

O strângere fermă a mâinii

Contact vizual susținut

Postură corectă

Poziționarea în centrul sau în fața celorlalți

Evitarea ticurilor sau a mișcărilor inutile

Gesturi armonioase și empatice

Dacă trăsătura vizată este calmul

Instrumentele limbajului trupului sunt:

Respitație controlată

Mișcări corporale armonioase și bine sincronizate

Umerii trași în spate, fără a fi încordați sau încovoiați

Fără gesturi inutile

Poziție relaxată în scaun

Coatele sprijinite pe brațele scaunuilui

Mâinile ușor împrunate

Oare modificarea limbajului trupului în această manieră face din dumneavoastră un

mincinos? N-ar trebui să fiți, pur și simplu, dumneavoastră înșivă? Nu cumva această

strategie pe care tocmai am descris-o mai sus, presupune a-i înșela pe ceilalți, să vă purtați

fals și să fiți fidel dumneavoastră înșivă?

Șlefuirea și modificarea semnalelor emise prin intermediul limbajului dumneavoastră

nonverbal face parte dintr-un proces natural. Ați învățat mare parte din acest limbaj prin

45

imitație și nu este nimic rău în a vă îmbogăți acum repertoriul. Sunteți bucuroși dacă

învățați cuvinte noi pentru a vă putea exprima mai bine, așa că de ce nu ar sta la fel

lucrurile și în cazul noilor gesturi?

Alt fapt vis à vis de limbajul nonverbal constă în faptul că, atunci când simțiți că

sunteți dumneavoastră înșivă, probabil că, în realitate, vă înșelați. Marea majoritate a

oamenilor pe care îi antrenez, rămân împietriți în momentul în care își văd pentru prima

oară propriul lor limbaj nonverbal la CCTV, dat fiind faptul că ceea ce văd nu este deloc

ceea ce aveau ei senzația că fac, și nici ceea ce intenționaseră să spună. Ei se schimbă

tocmai din cauza imposibilității de a transmite celorlalți mesajul pe care intenționau să îl

transmită.

Una dintre schimbările esențiale pe care le-am făcut în privința propriului meu

limbaj nonverbal a constat în a-mi depăși propria timiditate. Sunt și mă simt timidă, dar

aceasta nu face parte din slujba mea. Mai rău decât atât, acest lucru a fost interpretat cât se

poate de greșit. Oamenii rămâneau cu impresia că eram cu nasul pe sus și arogantă.

Paul al doilea: Valorificați-vă însușiile pozitive

Atunci când aveți în vedere obiective care țin de imagine, asigurați-vă că alegeți

seria adecvată de competențe. Analizați-vă trăsăturile distinctive și faceți tot posibilul să le

îmbunătățiți mai degrabă decât să le suprimați, ori să le eliminați. Viclenia este bună, însă

prefăcătoria nu. Este dificil să jucați un rol, căci falsitatea se va face imediat observată.

Iată cum limbajul dumneavoastră nonverbal funcționaeză ca instrument de

comunicare:

Vorbiți cu cineva.

În timp ce vorbiți, gesticulați și aveți o mimică expresivă.

Cei cu care dialogați vă observă făcând aceste lucruri.

Până în acest punct e cât se poate de simplu. Dar, bineînțeles, întregul proces este

mult mai complex decât la prima vedere. Ceea ce se întâmplă în continuare poartă

denumirea de algebră cognitivă – termen folosit pentru a descrie următorul proces de

percepție prin intermediul factorului vizual.

1. Prima fază: Scanarea

46

Aceasta are loc atunci când sunteți privit din cap până în picioare. Faceți un gest.

Să spunem că vă încrucișați brațele. Aceasta este faza numită crearea stimulilor.

Dumneavoastră ați făcut-o, ceilalți au văzut-o. Dacă dumneavoastră și

interlocutorii dumneavoastră ați merge împreună la tribunal, ați putea jura cu

toții, cu mâna pe biblie, că ați făcut ceea ce ați făcut.

2. Faza a doua: Concentrarea

Interlocutorii dumneavoastră încep să vă observe în detaliu și să analizeze

conștient stimulii pe care i-ați produs.

3. Faza a treia: Comprehensiunea

Conștient sau subconștient, interlocutorii dumneavoastră caută semnificația a

ceea ce tocmai ați făcut. Cele spune acest gest despre dumneavoastră? Că sunteți

rece? Nervos? Sunteți stresat? Sau tocmai v-ați dat seama că tocmai ați uitat să vă

puneți lenjerie intimă? Deja, din acest moment, nu mai sunteți dumneavoastră cel

care controlează comunicarea.

4. Faza a patra: Asimilarea

Ceilalți încep să facă legătura între ceea ce tocmai au văzut și reprezentările din

memoria lor. Aceasta este latura comnștientă a procesului de evaluare. Bazându-

se pe ceea ce știu dinainte despre limbajul dumneavoastră nonverbal, ceilalți vă

vor evalua personalitatea și starea psihică de moment. Ei caută în propria lor

memorie anumite reprezentări care îi ajută să facă legături, cu alte cuvinte, ei

încearcă să vă înțeleagă, raportându-se la momente din trecut, în care v-au văzut

făcând un anumit gest și încearcă să-și amintească ce semnificație a avut acel gest

în momentul respectiv. După cum vă puteți da seama foarte bine și singuri,

aceasta este o manieră defectuoasă de a interpreta semnificațiile, în special pe

cele ale limbajului trupului. Și dacă s-a întâmplat ca ei să nu-și evalueze corect

experiențele din trecut?

5. Faza a cincea: Răspunsul

Acesta se potrivește cu următoarea situație: Să zicem, în primul caz, că am avut o

profesoară care își încrucișa de fiecare dată brațele atunci când îmi făcea

observație. Din această cauză, e foarte posibil să-mi displacă această persoană,

dat fiind că am rămas cu impresia că e mult prea dominatoare. Sau – cazul al

doilea – îmi încrucișez brațele ori de câte ori sunt agitat ori nesigur. Îmi pare rău

pentru tipul din fața mea care face același lucru și voi face tot ceea ce îmi este cu

putință pentru a-l face să se relaxeze.

47

Iată de ce este atât de important să vă evaluați propriile semnale ale limbajului

trupului și să faceți un efort pentru a înțelege efectul pe care acestea îl au asupra

oamenilor din jurul dumneavoastră. Dacă sunteți conștient că (pentru a lua același

exemplu) încrucișându-vă brațele, ați putea lăsa impresia că sunteți neimplicat, ori chiar

agresiv, ar fi de dorit să faceți eforuri de a vă îmbunătăți calitatea semnalelor pe care le

transmiteți, ori să renunțați o dată pentru totdeauna la a vă mai încrucișa brațele, ori să

minimalizați orice conotație negativă, ponderându-vă gesturile astfel încât să transmiteți

celorlalți o stare de armonie.

Valorificarea punctelor forte înseamnă cunoașterea trăsăturilor dumneavoastră

distinctive și presupune faptul de a miza pe acestea. Atunci când doriți să vă modificați

propria imagine asigurați-vă că puneți accent pecalitățile dumneavoastră și că vă mascați

defectele. Adaptați-vă calitățile în funcție de situație și evitați să vă bazați doar pe simple

presupuneri, cum ar fi: Sunt sigur că acest client mă place, pentru că întotdeauna spun

exact ceea ce gândesc. Poate că într-adevăr vă place, tocmai în ciuda faptului că spuneți

ceea ce gândiți. Sau: N-o să reușesc niciodată să-l fac pe acel tip să mă placă, sunt prea

agitată de fiecare dată când îmi vorbește. Poate că acesta este chiar motivul care l-a făcut

să se simtă atras de dumneavoastră. Nu vi s-a întâmplat niciodată să-l preferați pe băiatul

timid și nu pe tipii șmecheri și gălăgioși.

Cum să vă faceți remarcat

Dacă nu sunteți sută la sută siguri care vă sunt punctele forte, relativ la

imaginea pe care o proiectați, întrebați-i pe apropiații dumneavoastră în

care aveți cea mai mare încredere.

Întrebați cât de multe persoane puteți ce au crezut despre dumneavoastră

prima oară când v-au văzut.

Analizați propria dumneavoastră listă de cuvinte descriptiveși încercați să

vă dați seama de ce respectivele persoane au ajuns la concluziile la care au

ajuns. Vă garantez că veți fi surprins de răspunsurile lor în cazul în care

respectivii au fost sinceri. Acesta este un exercițiu deosebit de valoros, dar

trebuie abordat într-o manieră relaxată, fără stres ori presiune.

Nu începeți niciodată să vă contraziceți cu respectivele persoane și

încercați să nu fiți defensiv. Dacă o faceți, veți vedea că tot acest proces de

48

evaluare se va duce pe apa sâmbetei.

Pasul al treilea: Cum să realizați schimbări la nivelul limbajului trupului

Este dificil să vă controlați limbajul trupului, fiindcă este pur și simplu imposibil să vă

surprindeți atunci când nu sunteți conștient, la fel cum este imposibil să vă gâdilați. (Facem o scurtă

pauză, pentru a vă da acelora dintre dumneavoastră, care nu știau până acum că nu se pot gâdila de

unii singuri, șansa de a încerca să o facă).

În termeni de percepție, fie sunteți conștient de limbajul dumneavoastră nonverbal, fie

sunteți total inconștient. În momentul în care deveniți conștient, vă inhibați automat, fapt ce are un

efect rapid și distructiv asupra gesturilor și mișcărilor dumneavoastră, schimbându-le complet

semnificație. Credeți-mă pe cuvânt că așa stau lucrurile. Când le spun oamenilor cu ce mă ocup,

mușchii lor se crispează automat, de parcă s-ar afla în rigor mortis.

Cu toate acestea, șlefuirea limbajului dumneavoastră nonverbal, în scopul îmbunărățirii

acestuia, este atât de necesar încât va trebui să treceți peste toate dificultățile și să vă permiteți

dumneavoastră înșivă să porniți în călătoria autodescoperirii. De ce vă vorbesc despre efort? Pentru

că foarte puțini sunt cei talentați în mod natural, atunci când vine vorba despre limbajul trupului. O

mulțime de oameni au în privința limbajul lor nonverbal, o carismă comparabilă cu cea a unei

păpuși de lemn. În momentul în care începeți să vă observați propriu comportament, veți avea

impresia că tocmai vă uitați la un filmuleț penibil de la o petrecere: jenant și deprimant. Nu vă veți

recunoaște și nu vă veți identifica cu gesturile, expresiile faciale, ori cu ticurile nervoase observate.

Vă veți mira foarte tare de ce nici un prieten nu v-a atras până acum atenția asupra acestor lucruri.

De acum nu veți mai râde de Gordon Brown sau de Mister Bean, și în loc de aceasta veți empatiza

cu ei.

Nu toate schimbările pe care le veți face vor fi chiar atât de traumatizante; De fapt, vestea

bună este că foarte puține dintre ele sunt traumatizante, atât timp cât nu vreți cu tot din adinsul să

fiți un papă-lapte?

Ce este un papă lapte în termenii limbajului trupului? Ei bine, ne referim la acea persoană

care vine la cursurile mele pentru a-și îmbunătăți limbajul trupului, dar care apoi își iau scutiri

medicale, întocmai ca ultimii elevi de la școala de gimnastică.

Prin scutire medicală nu ne referim la scrisoarea expediată de mămica lor, în care explică de

ce nu pot să participe la cursuri. De fapt, ne refierim la corespondentul în planul limbajului trupului

al explicațiilor lor verbale.

49

În loc de a-și îmbunătăți, pur și simplu, limbajul nonverbal, ei preferă să bată pasul pe loc,

justificând că au făcut ceea ce au făcut, ca în unul dintre următoarele cazuri: Eu joc numai dacă am

monede în buzunar, fiindcă sunt foarte agitat. Altfel nu pot. Sau: N-am putut să nu mă încrunt în

momentul în care a intrat colegul meu; n-a fost o nepolitețe, ci o expresie a feței imposibil de

controlat.

Acestea sunt scutiri medicale. Cu alte cuvinte, pretexte. V-ați încrucișat brațele dat fiind că

vă era frig, nu ca să creați o barieră între dumneavoastră și interlocutor. Băteați cu degetele în masă

din cauza anxietății, nu din cauza faptului că ați fi fost plictisit. Ați evitat contactul vizual din cauza

timidității și din nepolitețe.

Problema în ceea ce privește aceste pretexte ale limbajului trupului constă în faptul că nu le

putem gestiona favorabil în orice situație din viață. Îmbunătățindu-vă imaginea vizuală ați bifat doar

una dintre exigențele necesare. Ceilalți își vor forma o impresie despre dumneavoastră chiar din

primul moment. Iar dacă păreți ostil sau pasiv, atunci ei vor rămâne cu această imagine a

dumneavoastră. Dacă sunteți norocos și ei au la dispoziție mai mult timp pentru a descoperi

adevăratul dumneavoastră eu îngropat sub toată această aparență jalnică, atunci este perfect, dar

marea problemă în prezent stă în faptul întâlnim mult prea mulți oameni în fiecare zi, pentru a ne

mai putea permite să să irosim timpul căutând pietre prețioase.

Oamenii au tendința de a judeca în conformitate cu ceea ce văd și sunt deseori mult prea

ocupați pentru a căuta motive ori cauze alternative. Ei au ceea ce se numește o reacție bazată pe al

șaselea simț în ceea ce vă privește pe dumneavoastră și nici un fel de explicație ulterioară nu-i va

face să se răzgândească.

În orice caz, când a fost ultima oară când v-ați scuzat explicit din cauza limbajului

dumneavoastră nonverbal? Dacă partenerul dumneavoastră vă acuză că îl sau o priviți ciudat, vă

cereți scuze, pretextând că v-a intrat o geană în ochi, sau vă prefaceți că înțelegeți despre ce este

vorba, așteptând, pur și simplu, să treacă momentul, considerând că este problema lui (sau a ei) dacă

v-a interpretat greșit semnalele.

Mi s-a întâmplat nu demult să casc la o întâlnire cu un client. Știu cu toții ce înseamnă acest

semnal și – deși în cazul respectiv, factorul plictiseală friza insuportabilul – singurul motiv pentru

care am căscat s-a datorat faptului că am văzut pe altcineva, care trecea prin birou, căscând.

Căscatul este contagios, dar încercați să-i spuneți asta unui client care este convins că ați fost

extrem de nepoliticos.

Regula numărul unu a Bibliei Limbajului Trupului: Fără justificări!

50

Nu vă căutați subterfugii. Dacă ceva nu funcționează, încercați să remediați acel aspect.

Singurul fapt care contează în legătură cu limbajul dumneavoastră nonverbal este felul în care este

el perceput și interpretat de cei care contează pentru dumneavoastră. Străduiți-vă să vă iasă bine

chiar de la început. S-ar putea să nu aveți la dispoziție o a doua șansă.

Regula numărul doi a Bibliei Limbajului Trupului: Aveți forța necesară pentru a vă schimba

comportamentul!

Uraaaa! Numai este nevoie să vă fâțâiți sau să vă jucați cu degetele prin păr în timp ce

vorbiți. Nu există nici o lege a naturii care să vă oprească să faceți cu totul altceva, cum ar fi

gesturile cât mai empatice. Este alegerea dumneavoastră. Vă va lua între douăzeci și unu și treizeci

de zile pentru a scăpa de un anumit obicei. După aceea, abia dacă vă veți aminti ce anume obișnuiați

să faceți.

Reglaj fin

Vestea cu adevărat bună pentru dumneavoastră este că vă voi oferi câteva trucuri simple prin

intermediul cărora să vă puteți regla limbajul trupului cu un raport efort-răsplată extrem de

avantajos. Cu alte cuvinte, dumneavoastră va trebui să faceți câteva mici schimbări, dar vizibile,

care vor avea un efect cât se poate de benefic, putând chiar să vă schimbe viața. Mereu am susținut

că marea majoritate a politicienilor au un limbaj nonverbal care nu arată tocmai uman și aceasta dat

fiind că nimeni nu pare să le dea vrun sfat, ori, poate, ei înșiși nu vor să accepte asemenea sfaturi.

Marea majoritate a celor cu care lucrez vin la mine cu probleme îngrijorătoare, cum ar fi toți

acei ani în care nu au fost promovați, în care au fost ignorați la întâlnirile de afaceri, spunându-li-se

că impactul lor personal este unul neglijabil. Dumneavoastră probabil credeți că în cazul lor ar fi

nevoie de luni întregi de consiliere și de antrenament pentru a obține schimbări suficient de

semnificative încât să aibă și efect. Însă lucrurile nu stau deloc așa. De cele mai multe ori este

ridicol de simplu să remedieze aspectele greșite ale atitudinii lor nonverbale.

Să luăm ca exemplu un individ care lucra în industria alimentară și care dorea să-și

mărească impactrul pe care îl avea asupra clienților. Deși părea să comunice destul de bine, am

observat că atunci când făcea referire la vreo unul dintre produsele sale, obișnuia să-și coboare tonul

51

vocii și, atunci când gesticula, părea, mai degrabă, să mimeze forma unui pachet, decât forma

alimentelor în sine. Mai mult, când vorbea despre ele, le numea folosind termenul de unități. Pe

deasupra, obișnuia să facă acele așa numite mici gesturi, prin care expresia facială i se modifica în

ceva asemănător dezgustului sau neplăcerii, de fiecare dată când se referea la ele. Nu conștientiza

câtuși de puțin semnalele nonverbale pe care le emitea. Clienții lui îi percepeau semnalele

limbajului nonverbal, însă făcau acest lucru la modul inconștient. În subconștient, mesajul pe care îl

primeau, era că produsele care le erau prezentate ar fi fost, de fapt, niște gunoaie. Ajutându-l să

scape de acea expresie de dezgust și să mimeze ceva legat de produs, mai degrabă decât de

ambalajul acestuia, am reuși să-l fac să-și schimbe, într-un timp cât se poate de scurt, atât impactul

cât și cifrele de vânzări. Nu este întotdeauna la fel de ușor, dar ceea ce vreau să spun este că micile

schimbări pot avea rezultate uriașe.

Apoi urmează marile schimbări. Prin ele, înțeleg obiceiurile pe care vi le-ați format încă de

la naștere, sau poate chiar dinainte de a vă naște. Aceste gesturi, mișcări și ritualuri vă

caracterizează de atât de mult timp, că le percepeți ca făcând parte din personalitatea

dumneavoastră, deși nu este deloc așa. Și asta, dat fiind că ele sunt simple comportamente. Vă

amintiți?

Regula numărul trei a Bibliei Limbajului Trupului: Fiți pregătiți să părăsiți zona de confort.

Tocmai aici este impedimentul: Schimbându-vă semnalele limbajului trupului, va trebui să

pășiți în afara zonei dumneavoastră de comfort. Conștientizarea propriilor dumneavoastră mișcări

aduce cu sine un foarte mare discomfort. Faptul de a realiza că multe dintre lucrurile pe care le

faceți în mod curent vă fac să arătați cam ca un neghiob nu vă va aduce nici o bucurie. Eforturile pe

care le faceți pentru a vă modifica limbajul trupului vor pune într-o lumină foarte tentantă o

eventuală întoarcere la starea anterioară – anume aceea a ignoranței plăcute și a erorilor

neconștientizate.

Dar iată esențialul: Dacă sunteți gata să renunțați la visele și scopul dumneavoastră în viață

de dragul unui mic discomfort fizic, sunteți un papă-lapte. Vreau să spun că acest mod de a gândi

este doar un alt fel de pretext. Este pretextul pe care vi-l oferiți dumneavoastră înșivă pentru a vă da

motive de a renunța. În esența lor, toate sună la fel ca motivul pentru care ați întrerupt dieta, ori

motivul pentru care ați fumat acea țigară după ce vă deciseserăți că ați renunțat. Motivații

superficiale, care, retrospectiv, vă vor apărea și mai superficiale.

Așa că, iată ceea ce aveți de făcut: Dacă vreți să vă căutați tot felul de scuze care să justifice

52

motivul pentru care emiteți mesaje nonverbale fără impact sau de o calitate îndoielnică, riscând să

vă ruinați cariera, ori viața personală, atunceți sunteți un infantil și un papă-lapte, și nu aveți decât

să închideți această carte chiar în acest moment și să vă întoarceți la The Lady, ori la Ghidul

Idiotului în macrameuri, dat fiind că ne vom despărți neîntârziat.

S-ar putea să vi se pară că o fac pe-a șefa cu dumneavoastră. În acest caz, aveți perfectă

dreptate. La ce altceva v-ați fi așteptat? Ați angaja un antrenor de fitness și i-ați spune că nu doriți

să faceți nici un exercițiu pentru a fi în formă? Sau i-ați spune lui Gilian McKeith că vreți să slăbiți,

dar numai dacă nu trebuie să renunțați la cei zece burgeri pe zi? Atitudinea dominatoare este perfect

adecvată la acest stadiu al cărții. Atunci când veți începe să demonstrați că puteți lucra la modul

serios, și atunci când limbajul dumneavoastră nonverbal se va îmbunătăți, voi schimba și eu tonul și

vom putea fi prieteni.

Acest capitol va arătat felul în care sunteți judecat de către ceilalți și modul în care sunteți

analizat la nivel subliminal. Acest lucru va pus în alertă în ceea ce privește motivele pentru care este

atât de important să faceți schimbările potrivite la nivelul limbajului dumneavoastră nonverbal.

În plus, ați fost motivat să mergeți înainte! Și țineți minte – fără pretexte infantile!

PUNCTE CHEIE:

Fiți atenți la factorul clipă – ce spune despre dumneavoastră prima impresie?

Începeți prin a vă planifica obiectivele.

Creați mici algoritmi de comportament pentru situații specifice.

Treceți-vă în revistă punctele forte și trăsăturile specifice care vă diferențiază de

ceilalți.

53

4 Scurt ghid de postură a trupului pentru

începători

În acest capitol veţi lucra cu semnalele propriului dumneavoastră limbaj al trupului şi veţi

descoperi câteva trucuri şi tehnici noi prin intermediul cărora vă veţi îmbunătăţi marketingul de

imagine. Aceasta este principala secţiune de exerciţii din această carte – un fel de gimnastică a

limbajului trupului, prin care puteți începe să vă îmbunătățiți abilitățile și să vă șlefuiți

competențele.

Poziția fundamentală a puterii

Această tehnică simplă dar eficientă se află la baza tuturor exercițiilor pe care urmează să le

faceți de acum înainte. În termenii limbajului trupului, această tehnică are un caracter general.

Tehnica realinierii este adecvată în orice situație. Ea reprezintă o rampă de lansare pentru toate

celelalte gesturi și semnale transmise de dumneavoastră. Dacă o greșiți pe aceasta, nu veți reuși să

faceți nimic cum trebuie.

Dar iată două vești cât se poate de bune în legătură cu cele spuse mai sus:

54

1. Este rapidă și la îndemâna oricui.

2. Va influența pozitiv felul în care vă simțiți.

Schimbarea poziției dumneavoastră

Vă puteți folosi de poziția corpului pentru a vă motiva, pentru a vă revigora, pentru a vă

ridica moralul, sau chiar pentru a vă încărca cu energie pozitivă. Poziția fundamentală a puterii pe

care urmează să v-o însușiți vă va face să arătați mai bine, să vă simțiți mai sănătos și să vă creșteți

încrederea în propira persoană. Este ca machiaj instant al limbajului trupului.

Haideți să ne uităm la poziția dumneavoastră, așa cum este ea de obicei. Cum obișnuiți să

stați de obicei?

Stați drept sau încovoiat?

Vă trageți umerii înainte într-un gest autoprotectiv, sau vă deschideți pieptul pentru

a părea plin de încredere și ofensiv?

Care este poziția dumneavoastră – în picioare sau așezat – în condiții de stres? Aveți

tendința de a adopta o postură umilă sau, mai degrabă, arogantă? Vă încovoiați sau,

dimpotrivă, vă împingeți pieptul în față?

Cum obișnuiți să stați, fie jos – fie în picioare – atunci când sunteți obosit sau

deprimat? Vă aplecați și mai mult? Vă ghemuiți cu genunchii la bărbie?

Postura puterii face parte din tehnicile de schimbare a imaginii de ansamblu a

dumneavoastră. Dacă arătați ca și cum ați avea mai multă încredere în dumneavoastră, veți începe

să vă simțiți cu adevărat mai încrezătoor în propriile puteri și capacități. Limbajul trupului afectează

profund starea dumneavoastră de bine la nivel emoțional și mental. Este foarte dificil să arătați

fericit și, în același timp, să vă simțiți la pământ. Una dintre cele mai recente teorii din psihologie

afiră că adoptarea unei expresii faciale pozitive este mult mai importantă decât s-a crezut până

acum. Deși expresia facială specifică britanicilor este una rece, distantă, aceasta e fost ridicularizată

sau, chiar, considerată periculoasă de către psihologii americani care au tendința de a adera, mai

degrabă, la principiul exteriorizării emoțiilor, decât la cel al inhibării lor.

Așa că am început să ne conformăm, am început să urlăm de fiecare dată când am avut

ocazia și ne-am exteriorizat întregul spectru al mizerie, anxietății și stresului din interiorul nostru,

fără nici un fel de autocenzură. Și apoi, ghiciți ce s-a întâmplat! Acum ni se spune că, de fapt,

compunându-ne o expresie facială pozitivă, de genul celei pe care o adoptăm atunci când vrem să

55

fim politicoși cu străinii este un lucru cât se poate de bun pentru noi! Ne face să ne simțim mai bine!

Este o mimică ce prefigurează starea pe care o atrage cu sine.

Câștigarea puterii

Acum, că v-am vândut pontul poziției puterii, probabil că vă simțiți înșelați. De ce? Tocmai

pentru că e atât de al naibii de simplu. În realitate, aproape că nu necesită nici un fel de efort. Vă

mirați cum de ceva efectiv elementar poate avea, cu toate acestea, une efect extraordinar asupra

calității vieții. vă gândiți că v-am promis marea cu sarea în momentul în care v-am spus că vă veți

simți și veți arăta mult mai bine, că veți slăbi și că vă veți găsi un partener. Dumneavoastră gândiți

în conformitate cu principiul Nu există răsplată fără efort și vă întrebați dacă nu cumva vă vând

lapte de șarpe. Dar încercați să faceți ceea ce v-am spus. Va funcționa cu adevărat. N-a spus nimeni

că lucrurile bune sunt, neapărat, greu de obținut.

Așezați-vă în fața unei oglinzi în care să vă puteți privi din cap până în picioare. Dacă este

posibil, găsiți un loc din care să vă puteți vedea nu doar din față, ci și din spate și din lateral.

Dezbrăcați-vă sau rămâneți în lenjerie de corp (asta, bineînțeles, dacă nu vă aflați în public, dar vă

asigur că vă veți simți mai în siguranță în intimitatea propriei băi, sau a propriului dumneavoastră

dormitor).

Adoptați poziția dumneavoastră naturală. Și, când spun asta, mă refer la poziția în care stați

atunci când nu sunteți conștient de propria postură – nu trișați.

Acum, parcurgeți următorii zece pași cât se poate de simpli:

1. Întindeți-vă cât sunteți de înalt, îndreptându-vă coloana ca și cum ați încerca să atingeți

tavanul cu vârful capului. Aceasta vă va părea să păreți cu două kilograme mai slab.

2. Țineți capul drept, astfel încât bărbia să facă un unghi de nouăzeci de grade cu trunchiul.

3. Mișcați-vă degetele de la picioare, pentru a putea deveni conștient de ele. Sunt baza

puterii dumneavoastră, așa cum sunt rădăcinile pentru un copac. Dacă picioarele

dumneavoastră nu sunt bine plantate – de exemplu, dacă tocurile dumneavoastră înalte

sunt prea incomode, sau dacă greutatea corpului este distribuită inegal, din cauză că vă

mutați de pe un picior pe celălalt, sau vă încrucișați picioarele, atunci puterea

dumneavoastră personală scade în mod dramatic. Nu sunt o fană a încălțărilor sport, dar

femeile ar putea să poarte cizme, ori pantofi eleganți și comozi, care să le dea un

sentiment de siguranță și putere. Tocurile înalte vă pot mărea încrederea în propria

persoană, este perfect adevărat, însă vă sfătuiesc insistent să vă păziți de orice vă face să

aveți un echilibru precar. Pantofii bărbătești sunt făcuți în așa fel încât să favorizeze un

56

mers care exprimă forță, dar femeile au tendința de a purta pantofi mult prea incomozi.

Acst lucru accentuează senzația de inegalitate și de raport disproporționat dintre putere

și statut social la locul de muncă. Lăsați-vă greutatea în mod egal pe ambele picioare.

4. Rotiți-vă umerii, mai întâi înainte și înapoi, apoi ridicații și coborâți-i. Râmâneți un timp

cu ei jos, apoi retrași în spate.

5. Lăsați-vă vârfurile degetelor să vă atingă lateralul coapselor.

6. Împingeți-vă ușor pelvisul înainte, astfel încât coloana vertebrală să fie perfect dreaptă.

Cu alte cuvinte, va trebui să vă împingeți fundul înainte și în jos. (Bărbații ar trebui să

fie mai subtili cu această mișcare decât femeile).

7. Respirați adânc, apoi eliminați tot aerul din plămâni, printr-o expirație cât mai lentă.

8. Sugeți-vă burta.

9. Realiniați-vă umerii, în caz că v-au căzut atunci când ați expirat.

10. Zâmbiți!

Priviți-vă încă o dată în oglindă. Cum arătați? Cum vă simțiți? Mai bine? Mai pozitiv?

Cât timp v-a luat? Câteva secunde? V-am spus eu că nu va fi deloc greu. Acum, tot ceea ce

vă mai rămâne de făcut este să vă mențineți această postură carismatică și atunci când vă

mișcați, pentru a merge la locul de muncă.

Cea mai bună poziție

Nu sunt adepta unui limbaj al trupului excesiv de coregrafic, dar în această carte

trebuie să vă învăț cum să fiți plini de farmec. Vă rog să nu confundați șarmul cu afectarea.

Șarmul este o componentă autentică a carismei. Afectarea este cu totul altceva. Ea

presupune să aveți un limbaj nonverbal mult prea convingător, ostentativ, să facei tot

posibilul pentru a impresiona sau pentru a fi plăcuți. Vom afla mai multe despre șarm în

capitolele care urmează. Dar, pentru moment, e suficient să țineți minte că afectarea este

contraindicată. Ea este ilegală – cel puțin în conformitate cu legile Bibliei Limbajului

Trupului.

Așa că nu încercați în mod excesiv să atingeți perfecțiunea.

57

Regula a patra a Bibliei Limbajului Trupului: A face totul perfect, e totuna cu a face o

greșeală.

În orice caz, aceasta nu înseamnă câtuși de puțin că n-ar trebui să vă străduiți să vă iasă

totul cel puțin pe jumătate corect.

Mereu încerc să îi conving pe oameni de importanța unui început corect în exersarea

propriului lor limbaj nonverbal. Începeți bine și terminați și mai bine. Iar dacă începeți bine

și coborâți ușor nivelul, știți, cel puțin, că ceilalți și-au făcut o primă impresie pozitivă

asupra dumneavoastră. Începeți prost și continuați și mai prost, și atunci nu ați făcut nimic

altceva decât să pierdeți timpul (mai bine nici nu ați fi început).

Așezați-vă iar în fața oglinzii, numai că, de această dată, veți avea nevoie și de un

sprijin. Sprijinul dumneavoastră pentru exersarea celei mai bune poziții va fi un scaun, dar

nu-l folosiți încă, fiindcă ne vom ocupa, la început, de exersarea poziției în picioare.

Postura

Sper că știți cum să stați. Că, dacă nu, sunteți ori un bețivan notoriu, ori ați devenit șef

de telecomandă.

Dar ce părere aveți despre situația în care trebuie să stați în fața unui grup de oameni

care au privirile ațintite spre dumneavoastră? Sau atunci când trebuie să susțineți prezentarea

unei afaceri, un toast la o nuntă, ori o conversație, într-o cafenea, cu fata pe care o plăceți?

Dintr-odată, poziția în picioare nu mai pare chiar atât de simplă, dat fiind că sunteți mult

prea conștient de propriul dumneavoastră corp? Exersându-vă cea mai bună poziție de stat în

picioare, practica vă va ajuta să nu vă mai simțiți stânjenit, atunci când vă veți afla în una

dintre conjuncturile expuse mai sus.

Stați în picioare, ca de obicei, și priviți-vă imaginea din oglindă. Cum vă simțiți

mâinile? Folosiți cumva gesturi care pot fi interpretate ca o barieră – cum ar fi

brațele încrucișate, ori palmele împreunate – pentru a vă simți mai confortabil?

Atunci dezîmpreunați-le. Lăsați-vă brațele libere pe lângă corp, așa cum ați făcut

în postura puterii.

Acum gândiți-vă la picioare. Nu e nevoie să vă uitați în jos pentru a le privi,

fiincă acest lucru vă va face să vă pierdeți echilibrul. Este suficient să vă gândiți

58

la ele. Lăsați-vă greutatea în mod egal pe ambele tălpi și călcâie. Păstrați între

tălpi o distanță egală cu distanța dintre umeri (aceasta distanță trebuie să fie mai

mică în cazul femeilor) și țineți-vă degetele de la picioare fie îndreptate spre

înainte, fie ușor spre exterior.

Acum concentrați-vă asupra picioarelor. Îndreptați-le, dar nu le încordați și nu

vă blocați genunchii.

Îndreptați-vă coloana vertebrală, trageți umerii spre înapoi și în jos, și împingeți-

vă pelvisul ușor în față, așa cum ați făcut la exercițiul anterior din fața oglinzii.

Priviți imaginea brațelor și a mâinilor dumneavoastră. În această etapă veți avea

ceva mai mult de lucru. Încercați să găsiți o poziție în care să arate bine, mai

degrabă decât una în care să vă simțiți confortabil. Poziția dumneavoastră ideală

v-ar putea părea atât de stranie, încât v-ați simți ciudat, dar vă promit că această

senzație v-a dispărea după ce o veți fi exersat de suficient de multe ori. Corpul

dumneavoastră trebuie să-și exerseze așa-numita memorie musculară. Altfel

spus, trebuie să se obișnuiască cu senzația mișcărilor noi.

Nu există nici un fel de recomandre general valabilă în ceea ce privește poziția

brațelor și a mâinilor dumneavoastră, motiv pentru care voi evita să intru în prea multe detalii.

Totul depinde de forma corpului dumneavoastră, de lungimea brațelor, de mărimea burții, etc.

Dacă sunteți îndesat și cu brațe scurte, n-are sens să vă spun să vă împreunați mâinile în față,

pentru că această postură vă va face să arătați de-a dreptul ridicol. Acum, dacă sunteți supli și

cu membre lungi, așa ca mine, nu vi se va întâmpla ca în cazul primei categorii despre care

am amintit, dar atunci există riscul să ajungeți în poziția frunzei de smochin, care, în cazul

bărbaților, înseamnă să stea cu mâinile încrucișate în dreptul organelor genitale, iar aceasta nu

este o postură bună, decât dacă încercați să vă apărați de o lovitură între picioare.

Puteți încerca o mulțime de poziții ale mâinilor și ale brațelor. Din momentul în care

veți constata cât de prost arată majoritatea dintre ele, veți fi bucuroși că le-ați exersat acum, în

fața oglinzii, și nu în cadrul acelei prezentări de afaceri, sau în timp ce vorbeați cu fata pe care

o plăceați, în cafenea. Vă voi de mai multe indicații specifice în următoarele capitole, atunci

când vă voi învăța cum să faceți față momentelor copleșitoare, cum ar fi unele dintre

întâlnirile de afaceri, ori evenimentele sociale, dar, pentru moment, asigurați-vă că v-ați

însușit măcar o poziție adecvată. Apoi ține doar de dumneavoastră înșivă să o folosiți în

continuare, până vă veți simți confortabil cu ea, arătând, totodat, natural.

Acum a venit timpul să ne folosim de sprijin. Trageți scaunul în fața oglinzii, și

așezați-vă pe el. Cea de-a doua poziție ideală trebuie să fie executată stând pe scaun, dat fiind

59

că aceasta este postura din care comunicați cel mai des în cadrul diverselor întâlniri sociale.

Va trebui să învățați două poziții ideale în șezut – una pentru scaunele cu brațe, și

alta pentru scaunele fără brațe. A doua opțiune este mai provocatoare, datorită faptului că

limitează posibilitatea de mișcare a brațelor.

Stați sprijinit cu spatele de spătarul scaunului, iar, dacă sunteți prea scund, și

din cauza asta picioarele vă atârnă fără să atingă pământul, atunci așezați-vă

mai spre marginea scaunului, până când peți atinge podeaua.

Îndreptați-vă spatele și nu stați ghebos.

Fie vă încrucișați picioarele la nivelul coapselor (atât în cazul bărbaților cât și

în cazul femeilor) fie stați cu ele ușor desfăcute (asta doar pentru bărbați).

Dacă stați pe un scaun cu brațe, așezați-vă coatele pe brațele scaunului și

împreunați-vă ușor mâinile în fața dumneavoastră. Dacă brațele scaunului

sunt prea depărtate unul de celălalt, așezați-vă un cot pe unul dintre brațele

scaunului, și lăsați-l pe celălalt să se odihnească pe un picior, astfel încât să

vă puteți împreuna ușor mâinile.

Dacă scaunul nu are brațe, împreunați-vă ușor mâinile și țineți-le în poală.

Ați mai putea încerca să lăsați un cot pe spătarul scaunului, cu mâinile

împreunate informal. (Aceasta este o atitudine relaxată, deci neadecvată în

situații oficiale).

Și fiți atenți la modul în care vă împreunați mâinile. Vă puteți împleti

degetele, sau puteți să vă așezați o mână deasupra celeilalte, dar nu le

împreunați prea strâns, și nici nu vă așezați degetele în formă de V, cu vârful

spre bărbia dumneavoastră ori spre persoana cu care vorbiți. Vă voi explica

mai târziu de ce nu este bine să procedați astfel, deocamdată vă voi spune

doar că v-ar face să păreți extrem de arogant.

Mersul omului puternic

Acum, că v-ați perfecționat arta statului în picioare și arta statului pe scaun

(poziții cheie care vă vor oferi un punct de plecare) este timpul să începeți să vă

exersați coordonarea mișcărilor suficient de bine încât să puteți să mergeți.

Pare prea simplu? Mergeți de când erați sugari. Cât de dificil ar putea fi?

Problema constă în faptul că mergeți fără să vă gândiți le felul în care faceți acest

60

lucru. Modul în care mergeți a fost reprodus cu regularitate de memoria musculară în

mod inconștient. Acum a sosit timpul să treceți această deprindere de pe subconștient

pe conștient, fapt ce vă va face să simțiți, inițial, un oarecare discomfort, să vi se pară

ciudat, și să deveniți prea conștient de dumneavoastră înșivă.

La fel ca în cazul comunicării nonverbale, este esențial să fiți conștient de

realitatea actuală. Dacă felul în care mergeți este ideal, atunci faceți parte dintr-o

minoritate extrem de norocoasă. Ați privit vreodată pe fereastră la oamenii care trec

prin dreptu dumneavoastră, studiindu-i în timp ce ei mergeau pe stradă? Câți dintre

trecători aveau un mers adecvat, și câți dintre ei aveau o nevoie urgentă de a-și

corecta mersul? Luați o pereche de pantofi vechi și foarte uzați din garderoba

dumneavoastră. Uitați-vă la tălpi. În ce fel sunt ele uzate? Ce unghiuri s-au format în

urma purtării? Sunt uzate în spate, sau pe lateral? Aceasta ar trebui să vă dea un

indiciu despre felul în care vă aliniați diversele părți așe corpului.

Am petrecut câțiva ani ca model pe catwalk și alți câțiva învâțând alte

modele, inclusiv pe Naomi Campbell, cum să meargă. Foarte puțini oameni au ceea

ce aș numi un mers corect și natural, și chiar unele dintre top-modele au trebuit să-și

analizeze felil în care merg înainte de a-l transforma în ceva fabulos, care pare să nu

implice nici măcar un minim de efort.

Așa că, treceți din nou în fața oglinzii, numai că, de data asta, așezați-vă cât

mai departe de ea. Adoptați postura puterii (spinarea dreaptă, umerii în spate, bărbia

sus, etc).

Împingeți-vă pelvisul în față (mai subtil în cazul bărbaților).

Lăsați-vă mâinile să cadă lejer pe lângă corp, ușor în spate.

Continuați să priviți drept în față. S-ar putea să simțiți nevoia de a vă uita la

picioare, dar acest lucru ar putea afecta negativ echilibrul dumneavoastră.

Întindeți piciorul drept, așezând călcâiul drept ușor pe podea.

Începeți să vă ridicați piciorul stâng, păstrându-vă greutatea pe celălalt picior,

în loc să vă balansați spre înainte și să vă întindeți gâtul în față.

Lăsați-vă btrațele să se balanseze foarte ușor, mișcând dreptul în același timp

cu piciorul stâng.

Faceți pașii mai mari decât de obicei.

Continuați să mergeți, coordonând toate aceste mișcări, până în momentul în

care vor deveni armonioase și naturale.

61

Dacă încercați acest exercițiu, este destul de posibil să vă gândiți că v-ar trebui peste

zece ani ca toate acestea să arate natural. Iată două trucuri esențiale.

Regula a cincea a Bibliei Limbajului Trupului: Nu vă panicați!

Regula a șasea a Bibliei Limbajului Trupului: Continuați se exersați!

Este firesc ca în acest stadiu să arătați ca o păpușă de lemn. Dacă păreți relaxat, vă

suspectez că nu vă dați toată silința. Amintiți-vă că încercați să schimbați ceva ce ați făcut

de-a lungul întregii dumneavoastră vieți. Continuați să mergeți, căci vă promit că efortul

dumneavoastră va merita. Corpul se va obișnui și mersul va arăta minunat. Nu vă vor fi

necesari zece ani, ci mai degrabă doar zece minute, sau, poate, câteva ședințe a câte zece

minute fiecare. Și, à propos: relaxați-vă degetele. Par foarte rigide.

Însușirea poziției puterii și a pozițiilor dumneavoastră ideale reprezintă o metodă

simplă de a crea o bază adecvată pentru tot restul tehnicilor limbajului trupului. Oricâte

tehnici noi veți întâlni și veți învăța pe parcursul acestei cărți, nu trebuie să vă faceți

probleme că vă veți supraîncărca memoria (chiar dacă ar fi să dați uitării tehnicile mai vechi,

pe măsură ce vă veți însuși altele noi) cu condiția să păstrați în minte cele două poziții

fundamentale. Ele sunt asemenea benzinei de cea mai bună calitate pentru mașina

dumneavoastră, ori ca mâncarea cea mai sănătoasă pentru organism. Alocați câteva minute

în fiecare dimineață pentru a vă privi în oglindă și adoptați postura puterii, apoi reluați acest

exercițiu ori de câte ori simțiți că v-ați ieșit din formă.

Puncte cheie:

Postura puterii – îndreptați-vă corect coloana.

Poziția ideală – perfecționați-vă pozițiile fundamentale atât pentru postura de stat în

picioare, cât și pentru cea în care stați așezați.

Mersul hotărât – puneți în mișcare poziția puterii, perfecționându-vă tehnicile

fundamentale ale mersului.

62

63

5 CUM SĂ GESTICULAȚI

În acest capitol veți trece de la conștientizarea și perfecționarea propriei

dumneavoastră posturi la analizarea fiecărui gest în parte. Autoanaliza poate fi una foarte

dură, căci conștientizarea propriilor mișcări are ca efect, cel mai adesea, accentuarea lipsei

de grație. Însă controlarea propriilor dumneavoastră gesturi este la fel de importantă ca și

abilitatea de a vă controla cuvintele.

Nu există o rețetă universal valabilă. Vă voi explica ce anume le semnalează

celorlalți comunicarea dumneavoastră nonverbală, dar nu ar trebui să porniți cu ideea că

puteți să faceți un colaj cu imagini ce țin de limbajul trupului, colaj ce va fi plăcut, admirat

și respectat de către toată lumea.

Regulile jocului

Există foarte puține reguli care să distingă între un limbaj nonverbal adecvat și unul

potrivit. Deși nu am nici un dubiu că v-ați simți mult mai bine dacă aș introduce în această

carte o secțiune în care aș distinge cum nu se poate mai clar între ceea ce trebuie și ceea ce

nu trebuie făcut atunci când este vorba despre limbajul trupului, nu voi face acest lucru.

64

Dacă aș face-o, v-ați gândi imediat că nu sunt onestă. Vă veți uita la alți vorbitori și veți găsi

cel puțin câțiva oratori foarte buni, care ar face uz de exact acele gesturi pe care eu le-am

trecut pe lista neagră. De fapt, marea majoritate a celor care vorbesc în public și pe care eu i-

am întâlnit, păreau să încalce toate regulile din manualul limbajului trupului.

Haideți să aruncăm o privire asupra câtorva nume arhicunoscute și să comparăm

felul în care își construiesc imaginea. Precum și efectul pe care îl au asupra publicului:

Prințul Charles

Am citit cu toții despre faptul că are un majordon care îi întinde pasta de dinți pe

periuță. Acest lucru îl face să fie la fel de popular printre oamenii de rând ca Maria

Antoaneta. În orice caz, ca persoană publică, duce o lipsă vizibilă de mărci ale statutului

social ori ale bunăstrării. Hainele lui par demodate și, uneori, chiar, excesiv de purtate, iar

felul în care își atingea fața pentru a se liniști, precum și sprâncenele încruntate sugerează

anxietate și obediență.

Ant și Dec

Știm cu toții că au un succes fabulos și de aceea pare extrem de probabil să aibă un

stil de viață specific celebrităților, dar atât Ant cât și Dec și-au perfecționat acele tehnici ale

limbajului trupului pe care predecesorul lor, Eric Morecambe le stăpânea la perfecție. Au

capacitatea de a relaționa cu camera de filmat de parcă aceasta ar fi o ființă umană. Privitorii

văd doi tipi care se uită la ei ca și cum ar fi prietenii lor. Ei uită de ecranul televizorului și de

faptul că cei doi se află într-un studio și se simt de parcă Ant și Dec ar fi în cameră cu ei,

vorbindu-le față în față.

Prințesa Diana

Faptul că a fost, în același timp, trand-setter și prințesă ar fi putut face din ea o

persoană arogantă și distantă. Cu toate acestea, limbajul trupului pe care îl folosea era unul

de înaltă clasă. Era o oglindă desăvârșită, adaptându-și stilul propriului limbaj nonverbal la

cel al persoanei cu care vorbea în momentul respectiv, pur și simplu coborându-se de la

statutul ei de prințesă și plasându-se la nivelul interlocutorului. De asemenea, știa cum să

introducă gesturi discrete exact la momentul potrivit. La unul dintre cele mai strălucitoare

baluri și-a făcut apariția într-o ținută extrem de elegantă, cu părul coafat într-un coc și cu

tiară pe cap. La un moment dat, îndepărtându-se de camerele de filmat, s-a întors foarte

rapid, s-a strâmbat, lovindu-și ușor cocul. La fel ca Ant și ca Dec, avea abilitatea de a-i face

pe ceilalți să se simtă ca și cum ar fi fost cei mai buni prieteni ai ei.

65

Marlyn Moroe

Creatoare a probabil celei mai echilibrate imagini care a existat vreodată, Marlyn

Moroe a reușit să portretizeze atât o sexualitate debordantă, cât și o inocență aproape

copilărească, dublată de vulnerabilitate – toate aceste trei caracteristici fiind în proporții

egale. A făcut acest lucru prin alternarea subtilă a tuturor acestor stiluri, fiecare dintre ele

apărând și dispărând la momentul oportun și cu viteza potrivită. Preț de o clipă avea privirea

de căprioară, expresia timidă și bărbia lăsată, iar în clipa următoare bărbia îi era trasă înapoi,

iar ochii închiși pe jumătate simulau starea de orgasm. Această abilitate de a alterna cele

două extreme a făcut-o să fie unică. Dat fiind că alternarea și combinarea acestor doi poli

opuși este un lucru mai degrabă condamnabil în accepțiune modernă, cu siguranță că nu

vom vedea nimic asemătător în viitorul apropiat, cel puțin nu sub înfățișarea unui pesonaj

carismatic și iubit de toată lumea.

Arătați, nu explicați

Am ajuns la o idee esențială al acestei cărți – idee ce va trebui privită ca o regulă a

Bibliei Limbajului Trupului, așadar:

Regula a șaptea a Bibliei Limbajului Trupului: Arătați,, nu explicați!

Aceasta este regula de aur a limbajului dumneavoastră nonverbal.

Cuvintele au funcția de a explica, însă limbajul dumneavoastră nonverbal are funcția

de a arăta. Lucrurile stau la fel ca în cazul sexului. Cei care vă spun despre despre ei înșiși

că sunt amați buni nu sunt. De unde deduc eu acest lucru? Știu că ei simt nevoia de a o

spune. Cei care sunt buni în pat lasă pur și simplu faptele să vorbească de la sine. În

momentul în care ei vă spun asta, vor, de fapt, sa audă ceea ce și-ar dori să le spuneți

dumneavoastră.

E la fel ca în afaceri: Noi suntem centrați pe dorințele clientului, Depășim mereu

66

așteptările, Sunt o persoană sociabilă; sau participanții la Big Brother: Sunt o persoană

amuzantă, Mereu îi distrez pe ceilalți, Sunt o persoană foarte drăguță. Acestea nu sunt

altceva decât vorbe și iarăși vorbe. Și în momentul în care li se dă șansa de a confirma în

practică ceea ce susțin despre ei înșiși? Ați ghicit – mănâncă rahat!

Arătând, oferiți dovezi. Nu le puteți spune celorlalți că sunteți prietenos și cald dacă

propriul dumneavoastră limbaj strigă Sunt un sociopat! Oricum, ați face mai bine să tăceți,

să afișați un zâmbet prietenos și să faceți gesturi deschise, și în curând ceilalți vă vor spune

dumneavoastră cât de drăguț și de decent sunteți și cât de încântați ar fi să vă aibă ca prieten.

În concluzie, faptul de a arăta ține de limbajul trupului.

Semnalele pe care le emiteți vor avea această funcție. Gesturile pe care le faceți cu

mâinile, precum și contactul vizual vor avea rolul de garanți ai mesajului dumneavoastră.

Urmează: Un ghid de excelență în practica limbajului trupului. Este fundamental dar

este ușor de parcurs. Timpul pe care i-l veți aloca va fi timp investit cu folos, dar nu vă

recomand să insistați asupra lui în exces.

67

GHID DE EXPRIMARE PRIN INTERMEDIUL

LIMBAJULUI TRUPULUI

Haideți să aruncăm o privire generală asupra semnalelor emise prin intermediul

limbajului trupului și să le diferențiem în două categorii: categoria gesturilor utile și

categoria gesturilor nefolositoare. Asta pentru a vă fi mai ușor să identificați diverse seturi

de gesturi și pentru a înțelege când anume folosiți exprimări nonverbale pozitive și când

anume folosiți exprimări nonverbale negative. Rețineți, cel mai rău lucru care se poate

întâmpla este să vă lăsați limbajul trupului neschimbat, la stadiul actual.

Reacții fiziologice

Acestea sunt toate acele manifestări la nivel nonverbal pe care aproape că nu le

puteți controla, cum ar fi înroșirea feței, acoperirea feței de pete roșii datorate emoțiilor,

transpirația abundentă sau tremuratul. Deși aceste simtome au, fără doar și poate, o latură

comică, nu mai e nimic de râs atunci când dumneavoastră înșivă sunteți cel în cauză.

Toate acestea sunt provocate de puterea minții, care vă controlează corpul. Deși sunt

reacții absolut normale, ar trebui să se producă doar atunci când sunteți pus față în față cu

pericolul concret. Ele sunt cauzate de adrenalină și de acea explozie de energie care

invadează animalul din dumneavoastră atunci când este amenințat de un animal mai

puternic. În astfel de momente intră în funcțiune mecanismul cunoscut sub denumirea de

luptă sau fugi, însă reacția dumneavoastră este una excesiv de exagerată – cu precădere

atunci când este declanșată de o primă întâlnire sau de o discuție cu șeful.

Mulți dintre politicienii și celebritățile care apar zi de zi pe posturile de televiziune se

confruntă cu problema transpirației excesive.

Tony Blair a avut și el parte de o porție consistentă de pete de transpirație pe cămașă.

I s-a întmplat cu câțiva ani în urmă, în timpul unui discurs foarte important – fapt ce a avut

ca urmări defrișarea câtorva hectare de pădure aducătoare de ploaie, dat fiind că ziariștii

68

dezbăteau motivele potențiale pentru care primul ministru era atât de ud. Să fi fost din cauza

stresului? A nervilor? Probabil că vinovate au fost doar lumina prea puternică și camera

supraîncălzită.

Am văzut sute de femei de afaceri cărora le apăreau pe gât pete roșii ori de câte ori

se confruntau cu situații stresante. Oare bărbații din lumea afacerilor se confruntă și ei cu

aceeași problemă? Cine poate ști? Ei își acoperă gâtul cu gulere și cravate. Poate că pe

dedesubt sunt roșii ca focul, dar ideea este că nimeni nu poate vedea acest lucru. Iată, deci,

un truc esențial și eficient pe care femeile ar trebui să-l țină minte: Dacă știți că vă apar pete

pe gât, atunci încercați să purtați îmbrăcăminte cu guler înalt.

Trucuri utile

Cea mai bună modalitate de a trata simptome de anxietate cum ar fi cele anterior

amintite este de a merge direct la sursa problemei. Tehnicile de gestionare a stresului vă pot

ajuta, însă cel mai bun tratament constă în consolidarea încrederii în propria persoană și în

lucrul cu percepția stimulilor externi. Foarte puține situații care au ca efect transpirația

abundentă ori tremuratul în exces vă pun, cu adevărat, viața în pericol, ele doar par să facă

acest lucru. Amintiți-vă în permanență că în orice împrejurare, corpul dumneavoastră

încearcă să vă fie de folos; cauza reală a problemei constă în mesajele pe care mintea le

transmite corpului dumneavoastră. Obinuiesc să mă refer la ele folosind expresia diva din

interiorul fiecăruia – un caz clasic de regină a dramei care exagerează în orice situație,

făcând tot posibilul să devină centrul atenției.

Problema divei dumneavoastră constă în faptul că, odată ce și-a intrat în rol, nu va

mai renunța prea ușor la el. Începe cu transpirația, tremuratul și petele pe gât, apoi se agită

din ce în ce mai mult, tocmai din cauza haosului pe care l-a creat în corpul dumneavoastră.

După câteva minute, veți transpira doar la gândul că transpirați.

Iată câteva tehnici excelente care vă vor ajuta să reduceți diva la tăcere:

Folosiți autosugestia. Una dintre sfaturile pe care dau la cursurile mele legate

de tema stresului este: Nu e un leu. Această propoziție va duce la gândul că,

deși situația în care vă aflați este importantă, nu est, totuși, o chestiune de

viață și de moarte; nu sunteți urmăriți de un leu care mănâncă oameni.

Construiți-vă propriile sugestii și repetațivi-le mental ca pe niște rugăciuni,

pentru a vă calma.

Exercițiile de respirație vă vor fi de mare ajutor. Inspirați profund pe nas,

umplându-vă la maxim plămânii cu aer, după care expirați lent pe gură,

lăsându-vă corpul să se golească de aer și să se relaxeze în tot acest timp.

69

Dacă simțiți că vă transpiră palmele, asigurați-vă că aveți la dumneavoastră

șervețele umede, cu care să vi le răcoriți înainte de a intra în ședință.

Nu vă stropiți niciodată mâinile și fața cu apă rece atunci când doriți să vă

răcoriți. Efectele vor fi doar temporare, iar corpul vi se va supraîncălzi,

încercând să mențină echilibrul destabilizat de schimbările bruște de

temperatură.

Utilizați produse cosmetice care să acopere petele și roșeața. Marea lor

majoritate sunt comercializate ori sub formă de farduri hidratante de culoare

verzuie (care pot fi folosite atât de femei cât și de bărbați) ori ca fon de ten cu

nuanță verzuie. (Bărbații pot să treacă peste ultimele două opțiuni). Pe pielea

dumneavoastră ele nu vor avea culoare verde, tonul de verde având doar

funcția de a contracara roșeața de pe față ori de pe gât.

În plus, există o gamă largă de produse cosmetice care au funcția de a

îndepărta stratul de transpirație de pe tenul dumneavoastră. Le veți găsi și pe

acestea la rafturile de produse cosmetice, dar la categoria unisex. Ele se

găsesc fie sub formă de fluide, fie sub formă de loțiuni, care oferă tenului un

aspect mat.

Sper că nu e nevoie să vă sfătuiesc să folosiți deodorantele antipespirante, dar

vă spun, pentru cazul în care vreunul dintre cititori ar fi putut să omită până

acum acest pas... Ele ajută la prevenirea transpirației la sub braț.

Gesturile pe care le faceți

Acestea sunt semnalele emise de corpul dumneavoastră pentru a obține cele mai

bune rezultate pe care pe care simțiți că le-ați putea obține în urma acelei tranzacții. Spre

deosebire de semnalele fiziologice, gesturile pe care le faceți sunt conștiente, sau, cel

puțin, semiconștiente, și vă ajută să conturați acea imagine a dumneavoastră pe care o

considerați ideală.

Gesturi care vă dau de gol

În această categorie sunt incluse toate acele frământări, răsuciri, ticuri nervoase,

ritualuri și toate celelalte gesturi spontane care sunt, în realitate, modalități prin

intermediul cărora corpul le aduce la cunoștință celorlalți, fără permisiunea

dumneavoastră, adevăratele sentimente pe care le aveți. Ele reprezintă echivalentul

70

brokerilor cinstiți la nivelul limbajului trupului. Însă, în același timp, sunt o mare bătaie

de cap, fiindcă, de cele mai multe ori, dezvăluie o serie de adevăruri pe care le-ați fi

preferat să le știți doar dumneavoastră.

Microgesturile

Acetea reprezintă semnalele cele mai subtile din limbajul trupului și pac parte,

aproape fără nici o excepție, din categoria anterioară – cea a gesturilor care vă dau de gol.

Vestea bună este că sunt atât de mărunte și de neînsemnate că aproape nici nu pot fi

observate cu ochiul liber. Vestea proastă este că ele funcționează ca emițători la nivel

subliminal, cu alte cuvinte, ceilalți s-ar putea să nu sesizeze că le-ați făcut, dar, cu toate

acestea, receptează mezsajul transmis de ele.

Gesturi de obediență

Societatea se bazează pe supunere față de lideri. Dacă nici unul dintre noi nu ar

accepta să se supună, specia oamenilor ar dispărea în doar câteva luni. Rețeaua noastră

complexă de a semnalelor de dominație și a celor de supunere funcționează, teoretic,

neîncetat, și fiecare tranzacție pe care o facem trebuie să se bazeze pe un act de

echilibrare armonioasă pentru a avea succes. Când balanța nu se afălă în perfect echilibru,

reacția noastră este mereu disproporționată în raport cu situația respectivă.

Atunci când intrați într-un magazin cu intenția de a cumpăra diverse produse, vă

așteptați ca dumneavoastră să fiți cel dominant în tranzacțiile pe care urmează să le faceți.

Din postura de client, vă așteptați la un anumit grad de supunere din partea celui plătit să

vă servească. De fapt, cuvântul a servi oferă un indiciu cât se poate de evident în ceea ce

privește natura echilibrului de forțe din această situație.

Majoritatea celor care lucrează ca vânzători în magazine sunt instruiți să fie

supuși – în diverse măsuri. Unele magazine funcționează având la bază o politică de

genul totul este posibil, iar angajații sunt instruiți să se dea peste cap pentru clienții lor.

Alții sunt ceva mai puțin obedienți, însă balanța se înclină întotdeauna în favoarea

clientului.

Pentru a da dovadă de supunere, cel care prestează servicii se presupune că

trebuie să zâmbească atunci când oferă ajutor. Dar nu este cazul întotdeauna. Unii dintre

angajați au o abilitate ieșită din comun de a-și ridica propriul statut prin intermediul

limbajului trupului sau al tehnicilor de comportament, dintre care unele sunt atât de

subtile încât clientul nici măcar nu-și dă seama ce s-a întâmplat ori ce a făcut pentru a fi

71

insultat și înjosit de atitudinea celor din fața lor.

Într-un scenariu de grup, obediența este vitală în ceea ce privește polarizarea din

acea societate. Toate grupurile funcționează după principiul dominare-supunere, iar rolul

fiecărui membru din respectiva societate este unul bine determinat, fie el unul fix ori unul

tranzitoriu. Suntem cu toții afectați de așa-zisa influență normativă – de exemplu, dorința

de a plăcea și de a fi acceptat. Cel mai simplu mod de a vă face plăcut este de a fi

obedient. Deseori credem, în mod greșit, că dacă facem ceea ce ceilalți se așteaptă ca noi

să facem ne vom face plăcuți. Dar se întâmplă, în cele mai multe dintre cazuri – prea

târziu – să descoperim că, purtându-ne astfel, nu mai suntem respectați.

Semnalele statutului și ale puterii

Tuturor ne place ne încordăm mușchii din când în când, unora dintre noi mai

mult, altora mai puțin. Celebritățile adoptă cele mai proaste poziții ale puterii, probabil

datorită faptului că puterea lor depinde de o ordine foarte bine definită care se află în

perpetuă schimbare. Semnalele puterii nu sunt câtuși de puțin transmise într-un mod

greșit, dar este foarte important să fie bine armonizate.

Imaginați-vă că trebuie să mergeți la serviciu în fiecare zi și să vă încadrați în

trafic într-un șir stabilit în funcție de statut. Exact acest lucru li se întâmplă actorilor ori

de câte ori se află în pregătiri vreun film ori vreun film de televiziune. La începutul

filmului, pentru ca toată lumea să poată vedea, este dată lista actorilor ordonată în funcție

de statutul fiecăruia dintre ei. Nu doar ordinea în care apar numele este cea care contează,

ci și mărimea caracterului folosit și durata intervalului în care respectivul nume rămâne

pe ecran. Din acest motiv vedem în cadrul diverselor generice categorii cum ar fi Also

Staring și Special Guest Star. De obicei asta înseamnă că, între agent și compania

producătoare s-a dat o bătălie încrâncenată, ca una dintre celebrități să iasă din ordinea

firească și să se înalțe deasupra tuturor celorlalte.

În lumea afacerilor există denumiri ale posturilor, însă multe dintre aceste

denumiri au devenit atât de obscure încât nu mai înseamnă, practic, nimic. Termeni

ierarhici precum șeful, sau personalul auxiliar au fost eliminați din vorbirea curentă.

În marea majoritate a companiilor banii sunt principalul criteriu de ierarhizare –

motiv pentru care suma reprezentată de salariul fiecărui angajat nu este niciodată făcută

publică. La un moment dat am lucrat cu o companie al cărei manager de relații cu

publicul, o persoană extrem de morocănoasă, a introdus, din greșeală, o listă cu salariile

tuturor angajaților în memoria fiecărui calculator din firmă. Valul de nemulțumire cauzat

72

de gestul lui a durat ani de zile și încă mai bântuie și astăzi.

Afișarea statutului și postura corporală a puterii este foarte răspândită în viața

modernă, probabil din cauza nevoii de a arăta cine e șeful. După cum spunea și mai

înainte, balanța forțelor de dominare și de supunere se află într-o oscilație continuă, pe

parcursul vieților noastre de zi cu zi. În drumul dumneavoastră, cu ocazia fiecărei

tranzacții, emiteți semnale de dominare și de supunere pe care nici măcar nu le

conștientizați. Iată câteva asemenea câteva categorii de semnale:

Semnalele puterii sociale

Afișarea puterii sociale este, din mai multe motive, o condiție necesară a formării

unui grup sau a unui cuplu armonios. Oricum, la fel ca în cazul oricăror alte tipuri de

relații, cel mai important rol îl au echilibrul și armonia, printr-un acord convenabil

ambelor părți.

În grupul dumneavoastră de prieteni există o ierarhie asemănătoare cu cele din

cadrul haitelor formate de diferitele animale. Probabil că dumneavoastră vă închipuiți că

stați, cu toții, pe poziții egale, dar este mai mult decât imporbabil să nu existe un lider – în

funcție de situație. Este foarte posibil să aveți un lider pe timp de război și altul pe timp

de pace – de exemplu, poate exista o persoană care să se ocupe de toate aranjamentele

sociale și de luarea tuturor deciziilor și alta în jurul căreia vă veți aduna cu toții în situația

în care grupul ar fi provocat, ori chiar amenințat fizic.

Într-un grup de bărbați, este, de obicei, foarte ușor de reperat liderul. Ei încă

folosesc semnale extrem de evidente prin care exprimă puterea, precum depărtarea

picioarelor, bombarea pieptului, atingeri rapide ale organelor genitale, precum și

încordarea mușchilor fesieri, precum și gesturi de expunere, ca atunci când își pun

mâinile la ceafă, lăsându-și întreg corpul vulnerabil și transmițându-i astfel potențialului

adversar faptul că nu îl percep câtuși de puțin amenințător.

În cadrul grupurilor formate din femei, semnalele alfa sunt mult mai puțin

evidente datorită faptului că, în termeni de maimuțe, femeile din societatea modernă tind

să oscileze între transmiterea semnalelor masculilor alfa și cele specifice femelelor alfa.

Astfel că, femeia cea mai puternică ar putea face cea care face complimente, îmbrățișează

și le îngrijește pe celelalte, ori ar putea fi cea care râde cel mai tare, cea care arată cel mai

dur, ori stă pe scaunul cel mai înalt și ocupă cel mai mult spațiu.

Semnale erotice

La fel ca marea majoritate a gesturilor dumneavoastră, semnalele sexuale pe care

73

le transmiteți pot avea diverse înțelesuri. Dar, cu toate acestea, există anumite categorii

care fac parte din ele și care, de obicei, sugerează puțin altceva decât interesul sexual sau

excitarea. Acestea pot varia de la cele cât se poate de subtile, precum zâmbitul, atingerea

pieptului (al dumneavoastră!) aranjarea hainelor ori chicotelile, până la acel gen de

semnale mai mult decât vizibile, precum dilatarea pupilelor, arcuirea spatelui, linsul

buzelor, etc.

Semnale ale forței sexuale

Toate cuplurile reușesc să creeze un echilbru unic al forțelor, iar menținerea

acelui echilibru este vitală pentru calitatea și durabilitatea aceli relații. De natura

complementară a acestui echilibru depind o mulțime de lucruri, dar însuși acest echilbru

este mult mai complex decât pare la prima vedere. Să presupunem că una dintre părți o

domină în anumite situații specifice pe cealaltă. În acest scenariu, de obicei bărbatul este

cel care deține controlul din punct de vedere social, dar și în casă el este cel care alege

canalele TV, se ocupă de venituri și face toate treburile dificile. Femeia este mai supusă,

cu excepția actului sexual, în timpul căruia tinde să domine. Ele se ocupă și de creșterea

copiilor.

Dacă distribuirea rolurilor se dovedește a fi eficientă, atunci poate funcționa pe

un nivel profund, sau pe unul superficial. Va funcționa la un nivel superficial dacă

ambele părți își vor juca, pur și simplu, rolurile. Cu alte cuvinte, vor fi complementari.

Dacă ambii sunt fericiți cu rolurile pe care le au, atunci se ajunge la o situație de maximă

armonie sexuală. Dar poate apărea o problemă: dacă una dintre părți nu face decât să-și

joace rolul atribuit, dat fiind că își dorește o viață liniștită? Atunci sunt ei cu adevărat

nepotriviți. Dar dacă unul sau amândoi se schimbă odată cu trecerea timpului? Dacă

bărbatul adoptă un comportament alfa. Numai fiindcă intuiește că asta așteaptă ea de la

el, sau dacă femeia este supusă doar pentru a evita conflictele, atunci fie unul dintre cei

doi parteneri se va simți oprimat de-a lungul întregii sale vieți de adult, fie se vor despărți

și vor pleca în căutarea unei jumătăți mai potrivite. Sau ar putea să rămână în respectiva

relație și să aibă o aventură în care să-și poată exprima adevărata natură – de dominare

sau de supunere.

Paginile revistelor mondene sunt pline de știri despre celebrități care se despart

de partenerii lor, din cauza faptului că echilibrul dintre forțe a încetat să mai funcționeze.

Oricât de amenințătoare ar fi aventurile sexuale și pauzele în relație pentru un mariaj între

celebrități, cauza reală a rupturii în reprezintă, de fapt, dezechilibrul dintre statuturile

celor doi.

74

Dacă vă uitați la fotografiile lor și la emisiunile TV despre celebrități, raportul de

forțe dintre Victoria și David Beckham pare a fi într-o continuă și benefică oscilare. În

momentul în care s-au logodit, era evident pentru toată lumea că Victoria era starul, iar

trupa Spice Girls abia făcea față numărului uriaș de fani, timp în care David trăia în

anonimat. Apoi David a devenit eroul mingii de fotbal și și-a învins emoțiile pe care i le

provocau camerele de filmat, pozând pentru mai multe campanii publicitare celebre și

având apariții în lumea modei. Cariera Victoriei a intrat pe o pantă descendentă și toți se

așteptau ca ea să-l însoțească pe David în cantonamente. Odată cu apariția copiilor,

echilibrul a fost instaurat o data în plus, dar, ori de câte ori familia intra într-o peroadă de

acalmie apăreau zvonuri cum că Posh e pe punctul de a-și relansa cariera. Semnalele

limbajului lor nonverbal par să fi evoluat pentru a se adapta la aceste fluctuații uriașe de

statut. În timp ce David este perceput mereu în rolul tradițional alfa, pășind înainte cu

figura sobră și încruntată și cu pieptul bombat, Victoria este văzută drept cea care pășește

nesigur în spatele lui, lăsându-se condusă de el, ca și cum David ar fi singurul responsabil

de ghidarea cuplului și de luarea deciziilor, dar, în momentul în care îi vedem împrună

într-un interior, Posh este cea ale cărei gesturi dominante – cum ar fi brațul pus în jurul

gâtului lui David, ori pe după umerii lui – o fac să pară în control. Aeastă distribuire a

rolurilor ce salvează aparențele pare să funcționeze foarte bine în cazul lor.

Maddona și Guy Ritchie au reușit să mențină în permanență un echilibru de forțe

rar întâlnit în cadrul cuplurilor, deși uneori au existat semne de armonie exagerată, poate

chiar regizată. Totuși, în general, semnalele puterii par să fi fost de partea lui Guy. În

perioada în care el trebuia să muncească din greu la realizarea unui film, Maddona

obișnuia să pozeze alături de el, cu o expresie supusă, îmbrățișându-i spatele și privindu-l

cu adorație, pentru a arăta tuturor că este eroul ei. Atunci când venea rândul Maddonei,

Guy își repriam semnalele propriului statut, pentru a o ridica pe ea, deși în filmările

făcute de-a lungul celui mai recent turneu al ei, a fost interesant de observat cu încrederea

Maddonei în statutul de divă celebră se evapora vizibil atunci când Guy era prin preajmă

și o vedeam, mai degrabă, supusă și dominată. Guy pare să aibă tendințe puternice de

mascul alfa, extrem de doritor de a fi perceput ca bărbat adevărat, și nu e foarte încântat

să adopte rolul părții supuse.

Deși în cazul lor nu este vorba despre o relație de natură sexuală, majoritatea

cuplurilor care prezintă show-uri de televiziune depind de semnale ale statutului foarte

bine definite. Ant și Dec, Morecambe și Wize, Cannon și Ball, Del Boy cu Rodney și

Trotter, chiar Steptoe și Sun au schimbat deseori intenționat raportul de forțe, făcând din

aceste schimbări momente comice, deși unul singur dintre parteneri era perceput ca cel

75

care domina cu adevărat.

Semnale ale puterii în afaceri

În marea majoritate a borourilor există doi lideri diferiți: cel sau cea a cărui

denumire a postului conține termenul manager, și cel sau cea despre care toată lumea știe

că, în realitate, es află la conducere. A fi manager nu este același lucru cu a fi lider. Am

întâlnit câțiva manageri foarte buni în lumea afacerilor, dar foarte puțin dintre ei erau

lideri la fel de buni. Calitatea de a fi lider este, mai degrabă, un fel de a fi decât o strategie

de a acționa într-un fel sau altul, iar calitatea esențială a unui lider de succes este carisma.

Majoritatea marilor societăți au figurile lor carismatice. Vi le amintiți pe cele de

la școală și aveți de-a face cu ele la serviciu. Rereori se află în rolul de lider oficial. Se

poate întâmpla ca slujba lor să fie chiar una de rang mediu. Însă aceste persoane preiau în

mod natural un anumit statut în grupul din care fac parte.

Mă refer la acei colegi ai dumneavoastră care transmit semnalele puterii de

natură alfa. Ei sunt plini de încredere în sine, domină spațiul și teritoriul și au atât vocea

cât și modelul de discurs astfel încât se fac ascultați de fiecare dată când au ceva de spus.

Mai există și acei angajați care încearcă să-și impună statutul personal prin afișări

vizuale ostentative, fiind, în același timp, eficienți. Lipsindu-le abilitatea naturală de a

impune respect, ei adoptă postura corporală a puterii, până la punctul în care ori arată

ridicol, ca Garreth, din The Office, fie ajung să fie detestați din cauza agresivității și a

aroganței lor.

Este extrem de riscant să o faci pe-a grozavul, căci, fără un feed-back de

supunere din partea celorlalți, postura corporală a puterii va pierde teren. Această situație

va duce, de cele mai multe ori, la o postură corporală a puterii exagerată sau la ceva de

genul Fă asta fiindcă așa am zis eu!, în care singurul câștigător va fi cel care nu se va

lăsa intimidat.

Gesturi de negare

Aceseta fac parte din categoria datului cu stângul în dreptul. Dumneavoastră vă

exprimați punctul de vedere, dar, în același timp, îl renegați prin mici gesturi, cum ar fi

lăsarea colțurilor gurii în jos, ochii dați peste cap, sau ridicarea umerilor sub formă de

scuză. Este iar vorba despre acea influență agreabilă dar fatală, cu alte cuvinte – dorința

dumneavoastră de a vă face plăcut o pune în umbră pe cea de a crea un impact serios și a

avea prestanță.

Gesturile de negare nu sunt cauzate doar de presiunea unei minciuni, ci crează

76

impresia că ceea ce tocmai ați spus nu a fost în totalitate adevărat. Puteți încerca aceasta

acasă, dar numai dacă aveți dorințe morbide: Data viitoare când partenerul

dumneavoastră vă întreabă dacă îl iubiți (sau dacă o iubiți) spuneți-i că dam și în același

timp dați-vă rapid ochii peste cap, ori lăsați-vă ușor colțurile gurii în jos.

Gesturile metronomice

Când ne referim la gesturile care fac parte din această categorie, vorbim despre

loviturile ușoare cu degetele, despre mișcăile cadențate ale labei piciorului care

funționează precum propriul dumneavoastră metronom, fie pentru a grăbi, fie pentru a

încetini ritmul gândiri dumneavoastră și al mișcărilor trupului. Aceste gesturi sunt

eficiente ca motivaționale ori stimulatoare, dat fiind că vă permit să vă liniștiți fără ca

măcar să conștientizați acest lucru. Când bateți rapid cu pixul în palmă, mai mult ca sigur

că încercați să vă concentrați pentru a găsi o soluție ori o ideea rapidă. Până în acest

moment, toate bune și frumoase. Totuși, deși sunt bune instrumente în stimularea

gândirii, începe să fie cam neplăcute dacă le faceți în timp ce altcineva vorbește.

Metronomul dumneavoastră personal îi va crea vorbitorului senzația că trebuie să termine

mai repede ce are de spus. Acest lucru va avea două efecte:

1. Îi va transforma pe ceilalți în emițători mult mai slabi. Nimănui nu-i place

să fie grăbit. Atunci când ni se întâmplă acest lucru, ne simțim, cu toții,

cât se poate de prost.

2. Vă va face să păreși foarte nepoliticos. Chiar și la un nivel subconștient.

Gesturi nervoase

Din această categori fac parte în special gesturile cauzate de stres, generate de toate

schimbările, la nivel fiziologic și intelectual, pe care le provoacă starea de agitație în

corpurile noastre. Gesturile noevoase includ țipetele, gâfâitul, tremuratul, clipitul rapid din

ochi, etc.

Centrul dumneavoastră de excelență

Vestea bună în legătură cu excelența limbajului trupului dumneavoastră ete aceea că

nimeni nu vă poate opri să o obțineți. Ah, mă scuzați, de fapt există cineva care vă stă, pur și

simplu, în cale:

77

DUMNEAVOASTRĂ ÎNȘIVĂ!

Relativ la semnalele limbajului trupului, nu doar că sunteți cel mai mare dușman al

dumneavoastră, dar nu sunteți nici singurul. De ce? Ei bine, ceilalți vor ca dumneavoastră să

fiți bun. Ei preferă mesajele clare, care sunt ușor de perceput și de înțeles. S-au săturat de

obiceiul dumneavoastră oribil de a vă scărpina nasul în timp ce vorbiți, astfel că vă

încurajează ca o echipă de majorete.

Dumneavoastră, pe de altă parte, țineți captivi în interiorul propriei persoane, nici

mai mult nici mai puțin de demoni, care abia așteaptă să vă distrugă actele de comunicare și

tehnicile nonverbale:

Sabotorul dumneavoastră interior

Animalul interior

Copilul dumneavoastră interior

Diva din dumneavoastră

Sabotorul din dumneavoastră

Dacă gesturile dumneavoastră sunt cele adecvate, atunci mesajul pe care îl

transmiteți va fi mai percutant, însă gesturile pot, de asemenea, să vă fie potrivnice,

transformându-se într-un Sabotor Personal. De ce am vrea să ne sabotăm pe noi înșine?

Probabil că a vrea este un cuvânt nepotrivit pentru această situație. De obicei este vorba

despre faptul că suntem forțați să facem astfel, și nu ne putem controla pe deplin

reacțiile la nivel corporal. Aceste gesturi mai poartă și denumirea de semnale

contradictorii. V-ați surprins vreodată spunându-i cuiva cât de bucuros sunteți să-l

întâlniți, sau cât de mult vă interesează ceea ce tocmai vă spune, pentru ca apoi să vă

plimbați privirea prin încăpere, ori, cum se spune, să fiți cu ochii în șapte părți, șă vă

jucați cu manșetele, sau să vă vină să căscați în timp ce el sau ea vă vorbește? Acesta

este nimeni altul decât sabotorul dumneavoastră personal, care strigă: Nu e câtuși de

puțin adevpărat ceea ce tocmai am spus! Sau vi s-a întâmplat vreodată să-i spuneți

șefului dumneavoastră că aveți încredere în propria persoană și că sunteți suficient de

capabil pentru a fi promovat, iar în tot acest timp să vă tremure picioarele și să simțiți

nevoia de a tuși pentru a scăpa de senzația de gât uscat? Acesta este sabotorul

dumneavoastră personal care strigă cât îl ține gura: Nu sunt bun de nimic. În loc să îl

promovezi, mai bine dă-i un șut în fund!

78

Animalul din dumneavoastră

Am făcut deja cunoștință cu forța gândurilor instinctive. Nu contează cât de mult

a evoluat animalul uman, căci, în fiecare dintre noi va apărea mereu nevoia de a lupta

sau de a fugi – aceasta din urmă fiind, de cele mai multe ori, prima idee care ne trece

prin minte. Cu alte cuvinte, semnalele limbajului trupului sunt conflictuale. Suprimarea

fricii, a mâniei, a dorinței de a fugi și a apetitului sexual reprezintă o luptă care trebuie

dusă zi de zi și pe care dumneavoastră aveți senzația că o câștigați, dar sunteți chiar atât

de sigur că ați reușit să reprimați toate manifestările maimuței din dumneavoastră? Este

suficient ca, atunci când vă enervați, să fiți atenți dacă nu cumva mâinile dumneavoastră

se încleștează, sau dacă atunci când vă simțiți stăpânit de simptomele anxietății nu vă

trageți de păr, sau nu faceți gesturi largi cu brațele.

Copilul din dumneavoastră

Vă amintiți acele gesturi motivaționale, așa-zis infantile? Pe măsură ce creșteți,

limbajul trupului dumneavoastră se adaptează și el – sau nu? Ne place să credem că

lăsăm în urmă gesturi ca cel al suptului degetului, însă copilul din dumneavoastră va ieși

la suprafață prin limbajul nonverbal de fiecare dată când sunteți stresat, anxios, ori când

pierdeți ceva la care chiar țineați. OK, probabil că acum nu vă mai băgați degetul în

gură, dar am bănuiala că repertoriul gesturilor prin intermediul cărora vă calmați conține

diverse substitute ale celui cu degetul în gură, implicând, probabil, capătul unui stilou,

ori unghiile. Mai mult, probabil că expresia pe care o aveți atunci când sunteți nervos nu

este una foarte diferită de cea pe care o aveați atunci când erați bebeluș.

Când sunteți stresat sau vă este frică, sistemul nervos simpatic intră în conflict

cu sistemul nervos parasimpatic. Primul vă îndeamnă să reacționați conform instinctului

de luptă sau fugă și vă împinge să acționați, timp în care cel de-al doilea vă determină

să vă restabiliți calmul. În situațiile în care amenințarea se află mai mult în mintea

dumneavoastră decât în realitate, conflictul dintre cele două sisteme va avea ca efect

semnale nonverbale extrem de contrastante, ce vă pot face să arătați foarte infantil.

Unele dintre aceste semnale vor fi de natură fiziologică, ca atunci când vă înroșiți și, în

secunda imediat următoare, vă albiți, fiindcă vi se scurge tot sângele din cap, iar alte

semnale se vor manifesta la nivelul gesturilor, ca atunci când vă învârtiți în loc, înainte

de a vă așeza, obosiți. Aceste gesturi pot provoca un alt tip de reacții, pe care le-am

introdus în categoria numită...

79

Diva din dumneavoastră

Responsabilă de gesturile menite să atragă atenția și de tot repertoriul gesturilor

emoționale – țipete, frământări, panică, frică teribilă și stări de nervozitate exagerată în

raport cu caracterul pericolului – diva din dumneavoastră dă cu disperare din brațe de

parcă ar fi pe cale să se înece, pentru a le arăta tuturor cât de intense sunt emoțiile prin

care trece. Voi doi veți face o echipă și veți fi bucuroși să acționați în tandem pentru a

atinge exact opusul scopului pe care vi l-ați propus în realitate. Sunteți îngrijorat sau

speriat din cauza întâlnirii la care urmează să participați, diva dumneavoastră vă face să

vă panizați și mai mult și, înainte chiar de a realiza, deveniți incapabil de a mai vorbi

calm.

Cum să vă controlați demonii interiori

Fiți conștienți că reacțiile dumneavoastră în diverse scenarii sau tranzacții pot

fi cauzate de demonii dumneavoastră interiori. Aceștia pot fi, de fapt, voci naturale,

instinctive, însă vocea dumneavoastră superioară trebuie să evolueze în așa fel încât să

devină cea dominantă, astfel încât să vă puteți atinge scopul în ceea ce privește propria

imagine.

Acum este timpul să identificați acea voce interioară. Ea este ghidată de

logică și de rațiune. Va trebui să faceți în așa fel încât ea să poată prelua controlul în

stare de urgență, să vă ghideze și să vă reamintească obiectivele și pierderile inerente în

cazul în care veți lăsa vocile copilului, animalului sau divei să preia controlul.

Numele acestei instanțe este Vocea Adultului.

Ori de câte ori vă simțiți copleșit de emoții, concentrați-vă asupra vocii

adultului și lăsați-o să preia controlul asupra limbajului nonverbal. Gândiți pozitiv și

autosugestionațivă, spunându-vă că veți obține un rezultat pozitiv. Reflectați acest lucru

prin postura și gesturile dumneavoastră.

Vizualizați-vă sinele adult. Atașați-i un chip și chiar un nume, dacă simțiți că

asta v-ar putea ajuta. Imaginați-vă cum ar reacționa într-o stare de urgență. Apoi imitați-

l prin limbajul trupului. Ipostaza dumneavoastră de adult este mereu încrezătoare și

calmă. Repetați-vă în gând următoarele cuvinte, pentru a vă lelaxa corpul: Sunt calm,

încrezător, și am dețin controlul asupra situației.

80

Este ușor să vă bazați pe propria dumneavoastră personalitate și pe un

comportament impulsiv, crezând că, dacă v-ați antrena în scopul de a răspunde unei

situații și de a reacționa impulsiv, atunci ați fi fals. În orice caz, ar trebui să rețineți că

felul în care vă comportați nu reprezintă personalitatea dumneavoastră. Acest mod de a

vă comporta este doar un intrument în mâinile dumneavoastră și nu un stăpân,

instrument pe care îl puteți modifica pentru a-l adapta la diversele circumstanțe în care

vă aflați. Supraviețuirea animalului uman depinde de abilitatea de a socializa și de a

crea strategii. Este vital să lucrați la îmbunătățirea propriului comportament și, la fel de

important, să păstrați conexiunea cu sinele adult. Niciunul dintre noi nu are un singur

sine, ci mai multe. Iar abilitatea de a vă modifica, prin intermediul limbajului nonverbal,

comportamentul, precum și impactul pe care îl aveți asupra celorlalți reprezintă un fapt

crucial pentru dezvoltarea personală și succesul în viață.

Puncte cheie:

Pentru a obține rezultate, încălcați regulile.

Arătați, nu explicați.

Identificați-vă vocile cheie care v-ar putea deturna mesajele limbajului

nonverbal. Vizualizați-vă ipostaza de adult și permiteți-i să preia controlul.

81

6 GESTURILE MÂINILOR

GHID PENTRU ÎNCEPĂTORI

Următorul pas pe care îl vom face pentru a obține controlul total este constă în lucrul

cu mișcările mâinilor. Am pus deja bazele unei posturi corporale perfecte, iar acum va trebui

să ne asiguram că mâinile dumneavoastră sunt, pentru a folosi un termen foarte des utilizat

de politicieni, aliniate cu mesajele nonverbale optime. Astfel vor fi create așa numitele

gesturi coverbale, cu alte cuvinte, congruente (așa cum am vazut deja în primul capitol al

acestei cărți).

Gesturile curente ale mâinilor dumneavoastră

Care sunt ritualurile care vă liniștesc – de exemplu acele frământări, scărpinatul,

băgatul degetului în gură – pe care le faceți în condiții de stres, ori atunci când doriți

să vă calmați?

Ce tipuri de gesturi empatice faceți în timp ce vorbiți? Există unele pe care le repetați

82

mereu? Sau vă aruncați mâinile în toate direcțiile?

Fiți atenți că este foarte ușor să împrumutați un anumit mod de a gesticula cu mâinile,

însă trebuie să știți că există pericolul de nu fi câtuși de puțin inspirat în alegerea modelului

de imitat. La două zile după ce Tony Blayer a anuțat că își va da demisia și că va fi înlocuit

de Gordon Brown, Scot cel Morocănos începuse să gesticuleze în stilul lui Blayer.

Gesturi bune și gesturi proaste ale mâinilor

Cum ați defini gesturile bune și gesturile proaste ale mâinilor? Dacă v-aș ruga să faceți

câte o listă pentru fiecare, cât de lungi credeți că vor fi listele dumneavoastră? Cel mai

probabil că veți trece pe hârtie câteva gesturi proaste și foarte puține bune, fiindcă

întotdeauna este mai ușor de știut ce nu trebuie decât ce trebuie făcut – atunci când este

vorba despre limbajul trupului.

Dar adevărul este că există foarte puține gesturi care să poată fi clasificate în mod

evident ca fiind bune sau rele. Multe dintre cele rele intră, de fapt, în categoria celor care

depind de când și cum sunt făcute. Ca în cazul încrucișării brațelor. Acest gest crează o

barieră ce poate semnifica anxietate sau agresivitate. Să însemne acest lucru că ar trebui să

punem gestul de încrucișare a brațelor pe lista neagră? În mod evident – nu. Și eu obișnuiesc

deseori să-mi încrucișez deseori brațele. Acest gest al meu se datorează, pe de o parte, dar,

pe de altă parte, cred că e destul de cool. Bineînțeles că nu în orice situație – nu atunci când

sunt cerută în căsătorie sau când mi se oferă o slujbă, ci doar atunci când, în timp ce îl ascult

pe cel care îmi vorbește dau curs unui set de gesturi care să-l facă să-și dea seama că îi acord

atenție. Făcut când și cum trebuie, gestul de încrucișare a brațelor este perfect acceptabil.

La fel stau lucrurile și în cazul mâinilor băgate în buzunare. Dar nu vă jucați cu

monedele sau cu alte obiecte din buzunare! O mână băgată în buzunar poate să vă facă să

păreți relaxat și cool, atât timp cât adoptați și postura corporală adecvată.

Degetul în nas ar trebui trecut, totuși pe lista neagră. De fapt, cred că e de la sine înțeles.

Și la fel de sigură sunt că același lucru se poate spune despre pocnitul degetelor, al

încheieturilor, sau despre zâmbetele condescendente și arogante.

Haideți, totuși, să trecem la lista gesturilor dezirabile. Acestea sunt acele gesturi călare

pe cai albi, care li se adresează doamnelor cu lady și salvează pisicile care nu se mai pot da

jos din copaci și nu lasă ridicat colacul de la veceu.

83

Gesturi dezirabile ale mâinilor

Gesturile dezirabile sunt fie ilustrative, fie foarte expresive. Ambele categorii de gesturi

au darul de a accentua efectul mesajului dumneavoastră și de a-l face mai inteligibil celor

care vă ascultă. Vom urmări, de asemenea, și semnalele schematice, sau de mimică,

precum și gesturile imobile.

Gesturile ilustrative

Prin intermediul gesturilor ilustrative, mâinile dumneavoastră mimează un obiect, sau

acțiunea despre care vorbiți. Știm cu toții că mâna apropiată de ureche, cu degetul mare și

cel mic întinse, vrea să spună Sună-mă. Știm că, atunci când ne referim la un copil, ridicând

mâna în aer cu palma orientată în jos, vrem să indicăm vârsta și înălțimea acelui copil.

Gesturile ilustrative contribuie la înțelegerea celui care ascultă. Este ca și cum ați face

desene prin aer.

Gesturile expresive

Dacă gesturile ilustrative au funcția de a contribui la vizualizarea celor transmise de

mesajul verbal, gesturile expresive încearcă să facă inteliginile emoțiile. Înjunghiem, lovim

cu ciocanul, cu pumnul, ne agităm mâinile și ne încleștăm pumnii, pentru a exprima starea

de furile, de îngrijorare, sau anxietate. Atunci când apelați la gesturile expresive, vreți să vă

asigurați că celălalt înțelege intensitatea sentimentelor dumneavoastră. Asta se va și

întâmpla, dar numai cu condiția ca gesturile să fie coerente cu ideile pe care le transmiteți

prin cuvinte. Dacă gesturile dumneavoastră intră în contradicție cu mesajul pe care vreți să îl

transmiteți verbal, semnificația acestuia din urmă este deturnată. De exemplu, încercați să vă

imaginați un politician în timpul campaniei electorale. El va promite că partidul său va

micșora taxele, pentru a crește astfel veniturile fiecărui cetățean. Cu toate acestea, când va

rosti cuvântul micșora, își va ridica mâna, cu palma orientată în sus. Și când va pronunța

cuvântul fieacare, va arăta cu degetul spre propriul său piept. În astfel de situații, gesturile

expresive nu își ating câtuși de puțin scopul.

Tony Blayer și Gordon Brown aveau tendința de a folosi aceleași gesturi expresive. În

campania electorală, ambii făceau deseori un gest pe care eu îl numesc lovitura matadorului,

îndreptând ambele degete arătătoare în jos, arătând spre pupitru. Acest gest expresiv ar fi

mult prea exagerat pentru a fi utilizat în mod curent, însă a funcționat de fiecare dată,

susținând cât se poate de bine ideea devotament și de punctare a esențialulu. Ambii foloseau

cu precădere un gest care indica măsurarea – ținând palmele față în față, cu degetele perfect

84

întinse, la o distanță de cincisprezece centimetri. În această poziție, mâinile vor fi deplasate

prin aer spre stânga (stânga celui care vorbește) pentru a semnala probleme anterioare și spre

dreapta, pentru a se referi la planuri de viitor. Folosindu-se de același gest, ei păreau să fie

complet dedicați propriilor idei, dat fiind că atât emisfera stângă cât și cea dreaptă a

creierului lor erau în consens. De foarte puține ori, oamenii fac un gest expresiv,

sincronizându-și ambele mâini, într-un asemenea mod. Adesea avem tendința de a gesticula

mai mult cu o mână decât cu cealaltă.

Gesturi schematice, ori de mimică

Acestea se vor a fi mult mai precise şi ar trebui să aibă ca efect o înțelegere mult mai

profundă a mesajului dumneavoastră. Cu toate acestea, limbajul trupului diferă de la

persoană la pesoană și, în plus, amintiți-vă că există și diferențe culturale.

Totuși, semnalele clasice par să aibă semnificații evidente. Întrebați pe cineva cum se

simte și, bineînțeles că, degetul mare îndreptat în sus va avea mereu semnificația de OK.

Aduceți o mână în față și înclinați-o rapid, când într-o parte, când în cealaltă, iar acest gest al

dumneavoastră va transmite interlocutorului faptul că nu sunteți sigur de ceva, ori că acel

ceva este probabil. Atingându-vă ușor laterala nasului veți transmite un mesaj în genul

Păstrează-ți cuvintele doar pentru tine. Oricum, gesturile simbolice sau de mimică pot fi

cum nu se poate mai bulversatoare. Atunci când Paul Gascoigne a plâns la World Cup, Gary

Lineker s-a uitat către banca tehnică și și-a atins ușor ochiul cu degetul arătător. Mereu am

avut senzația că voia să spună că s-a lăsat cu lacrimi. Însă, citindu-i pe buze, am vazut că, de

fapt, zicea Fiți cu ochii pe el.

Gesturi imobile

Aceste gesturi ale mâinii marchează o anumită idee din cadrul conversației, și are rolul

de a le aminti celorlalți că, după ce veți fi făcut o paranteză, intenționați să reluați acea idee

de unde ați lăsat-o. Aceste gesturi au funcția de a semnala celorlalți că avut loc o întrerupere,

dar că subiectul nu a fost abandonat. Totuși, pot părea uneori nepoliticoase, dacă le folosiți

pentru a ignora noul vorbitor și pentru a-i sugera că nu vreți să încheie cât mai rapid ceea ce

are de spus, pentru a vă lăsa să vă întoarceți la subiectul dumneavoastră preferat.

Răul și Urâtul?

Până acum, am trecut în listă o serie de gesturi care vă sprijină comunicarea. Haideți să

85

analizăm și câteva tipuri de gesturi care pot cauza probleme, distorsionând sau diminuându-

vă mesajul.

Gesturi agresive ale mâinilor

De-a lungul unei zile obișnuite, folosim o serie întreagă de gesturi agresive, de cele mai

multe ori, chiar fără să ne dăm seama. Majoritatea sunt rezultat al unor violențe reprimate ori

ale unor frustrări, dar sunt ușor vizibile la nivelul limbajului nonverbal și vor fi receptate ca

semnale premergătoare unor lupte ritualice ori a intențiilor de luptă.

Gesturile agresive au loc atunci când sistemul dumneavoastră nervos intră într-o stare de

excitare agresivă. Însă, în marea majoritate a cazurilor, nu există nicio urmare și nici măcar

vreo dorință de a trece la fapte. O gașcă de suporteri care se duc la un meci de fotbal pot,

foarte bine, să-și propună să-i impresioneze pe rivali, însă foarte puțini au pornit la drum

verificând înainte dacă și-au pus în bagaj, alături de BlackBerry, sprayul paralizant și inelele

de box. Comportamentul agresiv la locul de muncă este la fel de des întâlnit ca în cazul

meciurilor de fotbal. Însă există tendința de suprimare, de mascare ori de înlocuire a

acestuia. Angajații se gândesc deseori că, pentru a putea face față frustrărilor de zi cu zi, s-ar

putea răzbuna trântind telefonul, finnd sarcastici, mestecând pixurile, sau chiar făcând

scandal acasă.

Gesturile ale mâinilor care dau de gol

Vă amintiți de toate acele semnale care vă dau de gol și care funcționează ca Sabotor

Personal? Ei bine, multe dintre ele provin din gesturile mâinilor – gesturi ce tind să vă scape

de sub control în condiții de stres. Multe dintre aceste gesturi pot fi înșelătoare, însă v-am

vorbit deja, în capitolul anterior, despre excesul pretextelor și al justificărilor și despre

regula care trebuie aplicată în cazul lor.

Chiar dacă sunteți pe punctul de a începe să vă frecați mâinile, dacă acest gest vă face să

păreți nervos, trebuie să vă abțineți. Dacă aveți obiceiul de a vă juca cu bijuteriile, renunțați

la el în timpul întâlnirilor importante. Dacă știți că obișnuiți să vă răsuciți șuvițele de păr,

legați-vă părul la spate.

Orice gest care nu este menit să vă coerentizeze limbajul (cel verbal cu cel nonverbal)

va afecta nivelul de receptare al mesajului dumneavoastră , deturnându-i semnificația, așa că

va trebui să eliminați respectivul gest din repertoriul dumneavoastră. Tot ceea ce trebuie să

faceți este să repetați și să exersați acele gesturi care vă sprijină comunicarea verbală.

Gesturi de calmare

86

Dacă această carte ar avea ca subiect gestionarea stresului, v-aș încuraja să păstrați

gesturile care vă calmează. Acestea sunt suptul degetului, loviturile ușoare și atingerea

anumitor obiecte și vă fac să vă simțiți mai bine în condiții de stres. Din păcate, trebuie să vă

întrebați dacă sunteți, într-adevăr anxios. Găsiți acest termen (anxiozitatea) în topul

caracteristicilor pe care vreți să vi le însușiți?

Dacă nu vă puteți dezbăra de gesturile care vă calmează, încercați, cel puțin, să le

înlocuiți cu altele mult mai puțin vizibile. Dacă vă ia, de regulă, între douăzeci și unu și

treizeci de zile să înlocuiți un obicei cu un altul, nu mai stați pe gânduri și treceți la treabă.

Tot ceea ce aveți de făcut este să adoptați un nou gest care să vă calmeze, cum ar fi

mângâierea vârfului degetului mare. Faceți acest gest timp de douăzeci și unu de zile, atunci

când vă simțiți confortabil și calm, apoi începeți să-l folosiți pentru a vă calma atunci când

sunteți stresați. Creierul dumneavoastră va învăța prin asociere, iar noul gest va trebui să fie

suficient de subtil pentru a nu putea fi observat.

Gesturi trunchiate

Pe acestea trebuie să le treceți pe lista neagră. Gesturile trunchiate sunt acelea pe care le

începeți dar, dintr-un motiv sau altul, nu le mai duceți la bun sfârșit. Ați văzut vreodată pe

cineva care, în timp ce vorbește, duce un gest numai până la jumătate? Acestea se numesc

gesturi trunchiate. Vorbitorul poate să scoată din buzunar o bobmboană și să o desfacă din

ambalaj numai până la jumătate, și asta doar pentru că s-a aprins atât de tare, vorbind depre

un anumit subiect, sau începe să numere pe degete pentru a indica patru puncte de vedere

diferite, dar se oprește doar la primele două, ori ridică un deget pentru a marca o idee, apoi îl

îndoaie la loc și continuă să vorbească. Aceste gesturi îl burversează pe cel care ascultă.

Atenția lui scade drastic iar, dacă gesturile dumneavoastră sunt haotice, ele vor lucra

împotriva cuvintelor și vor avea, fără doar și poate, câștig de cauză.

Gesturile trunchiate nu fac altceva decât să distragă atenția celui care ascultă. Terminați

întotdeauna ceea ce ați început să faceți, fiindcă cei care vă ascultă au tendința de a rămâne

cu gândul exact acolo unde i-ați lăsat.

Gesturi de barieră ale mâinilor.

Mâinile sunt primele pe care le folosim atunci când vrem să creem o barieră corporală.

Le puteți folosi pentru a acoperi orice parte a feței, ori pentruu a ține un pahar cu vin sau o

poșetă în dreptul pieptului, atunci când vă simțiți nesigur cu prilejul vreunui eveniment

social. Dacă suneți bărbat, puteți chiar să executați acele gesturi clasice de acoperire a

organelor genitale, ori saă adoptați potura frunzei de smochin, în cazul în care vă simțiți

87

amenințat fizic sau emoțional. Inclusiv cea mai vagă atingere a feței implică fie anxietate, fie

faptul că nu spuneți adevărul, așa că, dați-vă toată silința să vă fineți mâinile departe de față,

exceptând cazul în care vă atingeți ușor bărbia cu vârful degetului arătător, postură ce poate

indica ascultatea activă.

Gesturi de atingere a propriului trup

Hei, știți ceva?! Aceste desturi prin care vă atingeți propriul trup pot fi dintre cele

admisibile până la cele total contraindicate – în funcție de acea parte a trupului pe care o

atingeți! După cum indică și numele lor, ne referim la gesturi prin care vă atingeți propriul

corp și semnificația lor duce cu gândul la stări de nervozitate sau de anxietate a celui care le

face, însă în cazul atingerii buzelor, a părului, a piciorului sau chiar a brațului, ele pot

implica și interesul sexual, așa că fiți atenți la acest aspect!

Excelența în domeniul gesturilor

Așadar, să tragem concluziile: Este ușor să identificați acele gesturi care ar putea să vă

compromită comunicarea. Ele se clasifică în trei categorii:

1. Cele care distrag atenția ascultătorilor de la mesajul dumneavoastră, fiindcă vă

frământați mâinile, sau vă legănați brațele prin aer exagerat de mult. Acestea

sunt gesturi greșite, și trebuiesc eliminate din repertoriul dumneavoastră. Printre

ele, se numără și cele oprite la jumătate, adică gesturile trunchiate.

2. Cele care intră în conradicție cu mesajul dumneavoastră. Vorbim despre toate

acele gesturi care vă dau de gol, despre gesturile de negare, care vă

opstrucționează comunicarea.

3. Gesturile excesiv de expresive – adică cele adecvate mesajului dumneavoastră,

dar executate într-o manieră exagerată, ori repetate mult prea des, astfel încât

ascultătorii ajung să vă pună la îndoială sinceritatea.

Cum să vă schimbați gesturile mâinilor

88

Pare al naibii de dificil să vă schimbați stilul de a gesticula. În primul rând, probabil că nici

măcar nu conștientizați cea mai mare parte a gesturilor pe care le faceți, iar, odată ce deveniți

conștient, ajungeți să fiți mult prea inhibat și concentrat asupra propriului trup, pentru a mai putea

părea natural. Mâinile sunt niște ticăloase. Ele se mulțumesc să își facă treaba atunci când nu sunteți

atent la ele, însă, odată ce începeți să le dați atenție și instrucțiuni precise se transformă în proprii

dumneavoastră dușmani. De multe ori, par să crească în dimensiuni și, pe măsură ce insistați,

spunându-le să facă un anumit lucru, ele vor avea tot mai mult tendința de a face pe dos. Încercați să

vă autosugestionați, impunându-vă, de exemplu, să nu vă mai jucați cu foile pe care ați luat notițe,

în timp ce vorbiți. Creierul dumneavoastră are micul, dar propriul său său sistem de filtrare. Acesta

șterge cuvântul nu și aude doar comanda, așa că, Nu-ți băga mâinile în buzunare, se transformă în

Cu prima ocazie, adânceșteți mâinile în buzunare și joacă-te cu monedele pe care le găsești acolo.

Schimbarea presupune transmiterea unor comenzi pozitive, nu a unora negative.

Amintiți-vă că aveți nevoie de un interval de timp cuprins între douăzeci și unu și treizeci de

zile pentru a reuși să înlocuiți un obicei cu un altul, dar este un preț mic, în comparație cu

beneficiile pe care le veți obține. Iată trei pași simpli, care vă vor ajuta să ajungeți să vă controlați

cu precizie mâinile:

Analizați gesturile pe care obișnuiți să le faceți în prezent, precum și modul în care

ați dori să le schimbați.

Cunoașteți-vă obiectivele. Ce vreți să faceți cu mâinile în timp ce vorbiți? Gesturi

deschise, empatice? În acest caz, transmiteți această imagine subconștientului

dumneavoastră.

Mergeți ar în fața oglinzii și exersați, exersați și iar exersați.

În rândurile de mai jos, veți găsi un ghid care vă va ajuta să exersați:

Dacă palmele dumneavoastră sunt orientate în sus, atunci veți părea onest, deschis și

supus; însă, dacă exagerați în adoptarea acestei posturi, riscați să păreți un escroc sau

un pugaș. Nu uitați că gesturile exagerat de expresive nu dau bine deloc. Regula

jucătorului de poker se aplică și în cazul gesturilor exagerate – cu alte cuvinte, dacă

adversarul dumneavoastră vrea să lase impresia că ar avea cărți proaste, așteptați-vă

să aibă chintă roială și viceversa. Postura în care țineți palmele în fața pieptului

reprezintă o barieră, ori de defensivă în cazul unui atac. Dacă palma va fi dreaptă și

degetele întinse, ceea ce veți spune va părea să fie un ordin. O palmă mai relaxată va

indica faptul că ar fi momentul ca celălalt să plece.

89

Pumnii strânși, cu mâinile lăsate pe lângă corp, exprimă reprimarea agresivității.

Aceiași pumni strânși, dar cu brațele indoite în dreptul pieptului, exprimă starea de

frustrare.

Mâinile împreunate în față, în dreptul organelor genitale, vă vor face să păreți extrem

de defensiv, ca și cum ați fi în așteptarea unui atac sub centură. (À propos, fiți atenți

la gesturile defensive; când arătăm de parcă ne-am aștepta să fim atacați, cel mai

adesea facem să se întâmple chiar lucrul de care ne temeam). Dacă mâinile sunt

împreunate relaxat în dreptul pieptului, veți arăta gata de acțiune și încrezător în

forțele propriei persoane. Dacă sunt împreunate ceva mai sus, veți părea supus, iar

nivelul de supunere va crește direct proporțional cu înîlțimea la care veți ridica

mâinile. Probabil că vă veți opri în dreptul bărbiei, iar mâinile împreunate sub bărbie

semnifică cea mai obedientă ipostază, care îi invită pe ceilalți să se șteargă pe

picioare cu dumneavoastră. Mâinile contorsionate vă vor face să păreți anxios și

slugarnic. Împreunarea mâinilor cu palmele împreunate și orientate în jos este o

postură juvenilă și va părea o încercare patetică de a arăta drăgălaș.

Mâini de Hamster este o sintagmă pe care o folosesc eu, pentru a descrie ipostaza în

care cineva își împreunează mâinile, strângându-le cu putere, undeva, foarte sus,

aproximativ în dreptul gâtului. Dacă veți adopta această postură, veți părea că vreți

cu disperare să plăceți celor din jur.

Dacă vă ţineţi mâinile drepte și rigide pe lângă corp, veţi arăta ciudat. Această

postură este deseori întâlnită la militari şi la oameni cu un antrenament asemănător

celui impus în armată. Dacă, pornind din această pziție, vă depărtați puțin brațele de

corp, ca o maimuță plină de mușchi, veți da senzația că vreți să scoateți în evidență

statutul dumneavoastră de mascul alfa.

Dacă vă împreunați mâinile la spate, veți arăta de parcă ați face tot posibilul să

evitați un conflict. Femeile care fac acest gest pot arăta interesant, însă bărbați vor

arăta, cel mai adesea, de parcă tocmai ar fi fost surprinși pipăind vreo femeie în

înghesuiala din autobuz. Această ultimă observație nu se aplică însă în cazul

personalului de pază și vânzătorilor din magazine, care adoptă poziția cu mâinile la

spate, pentru a semnala disponibilitatea lor de a-i servi sau de a-i ajuta pe ceilalți.

Puneți-vă o mână în buzunarul de la pantaloni și veți arăta de bon air și cool, dar

numai cu condiția ca degetul mare să rămână la vedere. Dacă vă băgați degetele mari

în buzunare, veți părea afectat într-un mod dubios. Dacă vă adânciți toată mâna în

buzunar, veți transmite dorința de a vă ascunde. Același lucru se va întâmpla și în

cazul în care, în loc de o mână, le veți băga pe amândouă în buzunare. Dacă vă jucați

90

cu monedele din buzunare, veți părea de-a dreptul perverși. Faceți tot posibilul să

evitați buzunarele de la jachete, caci sunt mult prea sus ca să arătați bine cu mâinile

în ele – cu atât mai mult dacă purtați o jachetă cu rever dublu și închisă până la gât.

Această postură pare să țină de perioada numită de Freud anală (îmi cer scuze,

Alteță).

N-ar trebui să faceți altceva cu mâinile în afară de gesturile care vă acompaniază

cuvintele. Printre manuchiaturiștii faimoși se numără și Frank Skinner și Chris

Tarrant, care nu fac deloc o impresie bună, curățându-și în permanență unghiile de

fiecare dată când li se ia câte un interviu.

Fiți atenți ce faceți cu degetele arătătoare și amintiți-vă că ele sunt adevărate arme cu

două tăișuri, care vă pot face să păreți agresiv sau ofensiv. De exemplu, atunci când

ridicați arătătorul unei mâini și îl mișcați înainte și inapoi, vă exprimați reproșul față

de cineva.

Dacă vă frecați mâinile, acest lucru ar putea implica satisfacție și dorința de a trece

cât mai repede la treabă. Prințul William a făcut acest gest în drum spre nunta tatălui

său. Totuși, fiți atenți cum în folosiți, atunci când dumneavoastră sunteți

organizatorul unui eveniment. Îi puteți face pe ceilalți să vă privească ca pe un tată

aflat la petrecerea copiilor lui.

Atunci când vă mișcați mâinile, evitați să vă țineți brațele lipite de corp. În această

poziție, umerii sunt ridicați, iar dumneavoastră veți arăta ca și cum v-ați ține în brațe

de unii singuri și extrem de anxios. Lăsați-vă umerii josașa cum ați învățat în

exercițiile referitoare la postura corpului, și permiteți coatelor să se miște ușor (am

zis ușor. Nu facem aici Dansul pinguinilor). Lăsați puțin aer la subsuori – asta vă va

face să păreți mai încrezător în propriile forțe și veți arăta ca și cum ați fi în deplin

control asupra situației.

Aveți grijă ca degetele dumneavoastră să nu fie rigide, înțepenite și rigide. Acest fapt

este rezultat al tensiunii musculare, iar starea dumneavoastră de nervozitate va fi

evidentă pentru toată lumea.

Dacă aveți obiceiul de a vă aranja foarte des cravata, cumpărați-vă un ac de cravată

și scăpați de acest gest. Dacă vreți să vă reamintesc cum se vede din exterior acest

gest, priviți-l pe David Brent în The Office, și veți observa cât de nesigur pe el îl

făcea să pară acest obicei. Cravata este un articol de îmbrăcăminte foarte falic, care

seamănă cu o săgeată uriașă îndreptată spre cucul dumneavoastră. Continuați să o

atingeți și să atrageți atenția asupra ei... Ok, îmi închipui că înțelegeți ce vreau sa

spun.

91

Ajutați-vă de gesturi ilustrative ori de câte ori spuneți o poveste. Acestea au rolul de

a accentua cuvintele și de a crea imagini vizuale ce facilitează înțelegerea.

Sincronizați-vă gesturile cu discursul, căci este singurul mod în care veți reuși să le

integrați în acel complex unitar numit gândire. Gesturile naturale, spontane sunt

executate puțin înaintea cuvintelor, dat fiind că minții umane îi este mai simplu să

dicteze unele mișcări decât să formuleze fraze în cuvinte, astfel că, pentru a părea

sinceri, trebuie să vă lăsați mâinile să vorbească în locul dumneavoastră.

Amintiți-vă de Fred Astaire. Cele mai bune mișcări sunt sincronizate astfel încât

corpul întreg pare cum nu se poate mai bine coregrafiat. Evitați mișcările

necontrolate, smucite. Asta nu înseamnă că fiecare mișcare pe care o faceți trebuie să

fie moale, lentă. Puteți mări impactul prin accentuarea mișcărilor. Dar evitați să fiți

excesiv de coregrafic. Mișcările mult prea studiate vă pot părea să păreți fals.

Gândiți-vă la acei politicieni în cazul cărora fiecare clipit și fiecare respirație au fost

dinainte stabilite și analizate. Până la Bush, politicienii americani aveau gesturile

prea studiate pentru gusturile britanicilor. Cu toate acestea, nimeni nu l-a putut acuza

pe Bush că se pregătea dinainte pentru sesiunile de întrebări și răspunsuri.

Gesturile deschise au un impact mai mare decât cele închise, dar dacă mișcările

dumneavoastră sunt prea largi, veți arăta ca Al Jolson cântând jazz. Alternați

gesturile deschise cu o împreunare ușoară a mâinilor.

Aveți grijă ca mișcările mâinilor să nu iasă din aria cuprinsă între talie și umeri. Dacă

veți coborî mai jos veți da senzația că sunteți fie deprimat, fie un pervers, iar orice

gest prin care mâinile dumneavoastră ajung mai sus de umeri îi va duce pe ceilalți cu

gândul la isterie sau la deviații de tip borderline.

Relaxați-vă degetele, scuturându-vă ușor mâinile înainte de a intra într-o încăpere și

înainte de a vorbi. Camillei probabil că i s-a dat acest sfat pentru a-și controla

emoțiile înainte de ceremonia cu Prințul Charles, dar am observat-o făcând aceste

mișcări în timp ce se apropia de un grup la recepție. E mai bine să faceți gesturile de

relaxare când nu sunteți (încă) în public. Singurele gesturi de pregătire și de relaxare

greu de observat de către ceilalți sunt: expirarea ușoraă cu rolul de a vă destinde

mușchii întregului trup și corectarea posturii – îndreptarea coloanei și tragerea

umerilor în spate.

Nu vă folosiți niciodată de diverse obiecte cu scopul de a vă ține mâinile liniștite.

Deși e tentant să țineți o geantă, un stilou și chiar niște foi, veți descoperi curând că

acestea nu sunt decât niște versiuni exagerate ale frământărilor mâinilor care să vă

facă să vă liniștiți. Stilourile oferă o imagine atât de bună a gândurilor și emoțiilor

92

dumneavoastră, încât ar trebui ca pe ele să fie lipită o avertizare ca cele din partea

Ministerului Sănătății. Stiloul de pe birou este un lucru cât se poate de comun și, în

timp ce îl răsuciți sau îl deșurubați între degete, vă veți da de gol mai mult decât vă

închipuiți.

Gesturile ilustrative sunt minunate, dar asigurați-vă că nu săriți calul. Îi mai țineți

minte pe cei de la S Club 7? Vă amintiți că se mișcau la fiecare vers al cântecelor pe

care le cântau? Am văzut vorbitori care gesticulau în același stil, mimând fiecare

cuvânt pe care îl rosteau, de parcă ar fi vorbit cu surzii.

În momentul în care veți începe să deveniți conștient de gesturile care vă dau de gol,

veți întâmpina un oarecare discomfort, care v-ar putea face să regresați la stadiul inițial – cel

premergător conștientizării. Dar să nu uitați niciodată că ignoranța nu înseamnă fericire – un

oarecare efort de a studia gesturile care vă dau de gol, apoi concentrarea asupra a ceea ce e

indicat și ceea ce nu e indicat să faceți nu doar că vă va ajuta să scăpați de inconveniente, ci,

în plus, vă va îmbogăți repertoriul limbajului trupului.

Puncte cheie:

Studiați gesturile dezirabile ale mâinilor, cum ar fi cele ilustrative ori

expresive și eliminați pe cele indezirabile, cum ar fi cele de negare, ori cele

metronomice.

Încercați să comunicați cât mai coerent, armonizându-vă între ele gesturile

mâinilor și cuvintele.

Întoarceți mâinile cu palmele orientate în sus dacă vreți să păreți sincer și

evitați gesturi precum atingerea feței – care ar putea lăsa senzația că nu

spuneți adevărul.

93

7 Ghid de expresii faciale

M

94