teoria consumatorului

Student:Cruciu Petru

Anul I

Universitatea 1 Decembrie “ Alba Iulia” . Facultatea de Drept

ECONOMIE POLITICA TEORIA CONSUMATORULUI

(REFERAT)

Aspecte surprinse :

*Consumatorul modern intre rational si non-rational; *Constrangerea bugetului ; *Atitudinea fata de risc si deciziile consumatorului in conditiile de risc si incertitudine; *Analiza economica a comportamentului consumatorului si abordarile interdisciplinare; *Consumatorul in ciberspatiu .Comertul electronic.


Anul I


Consumatorul modern intre rational si non-rational

In prezent, comportamentul consumatorului nu mai este considerat o variabila „de intrare” pentru procesul economic, iar consumatorul nu mai este analizat doar in calitatea sa de cumparator sau de decident al actului de achizitie, ci si in calitatea sa de factor care influenteaza distinct dinamica pitelor si ciat fluctuatiile conjuncturale ale acestora.

Studiul comportamentului de consum este foarte important in dezvoltarea procesului de marketing si, in in continuare, a celui de publicitate.Prin deciziile de cumparare, consumatorii determina vanzarile si, in ultima instanta, profilul unei companii si, de aceea, orice activitate de marketing si comunicare trebuie programata si desfasurata in raport cu nevoile acestora.Astfel, analiza actului cumpararii, a conceptelor de cumparator, consumator, comportament de cumparare, comportament de consum, a teoriilor fundamentale privind comportamentul consumatorului, factorii care influenteaza decizia de cumparare, precum si relatia dintre consumator si marca sunt elemente esentiale in intelegerea psihologiei reclamei si a consumatorului.

Comportamentul consumatorului reprezinta „tatalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obtinerea si utilizarea de bunuri si servicii, in vederea satisfacerii unor nevoi actuale sau viitoare, incluzand procesele decizionale care preced si determina aceste acte” (Catanoiu, 1996).

Intr-o acceptiune extinsa, comportamentul consumatorului desemneaza intreaga conduita a utilizatorului final de bunuri si servicii, fie ele materiale sau simbolice.Comportamentul comnsumatorului cuprinde atat o dimensiune relativ usor de cuantificat – actele cumparatorului, comportamentul in sine, cat si una mai greu de masurat , respectiv procese psiho-fiziologice si decizionale care determina aceste acte si comportamente explicite.Aceasta interdependenta face cu atat mai dificila abordarea teoretica, datorita distinctiei intre domeniile mai sus mentionate.

American Marketing Association ofera o alta definitie a comportamentului consumatorului: „o interactiune dinamica referitoare la impresie si perceptie, conduita si intamplari naturale comune, prin care fiintele umane isi dirijeaza schimbarile survenite in viata lor”(Baker, 1998).

Alte definitii considera comportamentul consumatorului ca fiind „acele activitatiobservabile, alese pentru a maximiza satisfactia prin intermediul obtinerii de bunuri si servicii”(Kotler, 1999).


Anul I


Constrangerea bugetului

Nevoile consumatorului sunt nelimitate, pe cînd resursele băneşti sunt limitate, de aceea el este obligat să aleagă , sa procure acele bunuri şi în asemenea combinaţii care i-ar aduce o satisfacţie maximală. Consumatorul măsoară indirect utilitatea fiecărui bun, prin prioritatea ce o acordă unui sau altui bun. El clasifică bunurile în ordinea preferinţelor sale. Datorita constrîngerii bugetare şi a nivelului preţurilor, consumatorul are posibilitatea să stabilească o anumită ordine de preferinţă a bunurilor ce urmează să le procure, precum şi un mod anumit de combinare şi substituire a acestora.

Atitudinea fata de risc si deciziile consumatorului in conditiile de risc si incertitudine

Deciziile pot avea un caracter cert sau un caracter incert. În situatia deciziilor incerte, putem sa deosebim decizii cu risc si decizii cu incertitudine totala. Diferenta dintre acestea consta în modul de cunoastere sau necunoastere a probabilitatilor cu care se desfasoara si se realizeaza evenimentele din procesul studiat.

În cazul deciziilor cu risc, probabilitatea de realizare a evenimentelor se cunoaste si se poate stabili fie la un nivel prestabilit, fie la un nivel oarecare care implica o anumita paguba.

În cazul deciziilor cu caracter de incertitudine totala, nu se poate determina probabilitatea de desfasurare a evenimentelor.

În conditiile reale în care îsi desfasoara activitatea economica, conditiile de risc în luarea deciziilor sunt mult mai frecvente decât cele de certitudine. Într-o astfel de situatie, evolutia fenomenelor poate fi estimata probabilistic fie prin metode obiective, fundamentate stiintific, fie subiective. În vreme ce deciziile stiintifice se bazeaza pe analiza, metodele subiective se bazeaza pe intuitie.

Functionarea unitatii economice în concordanta cu optimul economico-social se afla în strânsa dependenta cu calitatea procesului decizional. Procesul decizional reprezinta multimea actiunilor întreprinse de decidenti în vederea stabilirii deciziei


Anul I


Analiza economica a comportamentului consumatorului si abordarile interdisciplinare

Comportamentul consumatorului este influentat în aceeasi masura si de trasaturile personale, importante fiind vârsta si etapa din ciclul de viata, situatia economica a persoanei, ocupatia si educatia, motivatia, perceptia, învatarea, credintele, si atitudinile, personalitatea si imaginea despre sine.

Vârsta si etapa din ciclul de viata sunt importante pentru marketer deoarece, de-a lungul vietii, consumatorul îsi schimba preferintele pentru produse, apar alte necesitati.

Situatia economica influenteaza comportamentul persoanei în calitate de consumator mai ales din punct de vedere calitativ, calitatea si pretul fiind caracteristici direct proportionale.

Ocupatia si educatia sunt legate în general de venit si de clasa sociala, având o serie de implicatii pentru activitatea de marketing (pe masura ce creste gradul de educatie al populatiei, acesteia îi sunt necesare produse sau servicii de o mai buna calitate).

Motivatia reprezinta 9 ,,forta interioara care impulsioneaza persoanele în scopul lor de atingere a telurilor propuse''.

Motivatiile se împart în: 10

- motivatii primare (determina cumpararea unui produs, dintr-o anumita categorie);

- motivatii secundare (determina cumpararea unei anumite marci);

- motivatii rationale (sunt induse de rationamente si evaluari logice ale situatiei în care se afla consumatorul);

- motivatii emotionale (sunt legate de impresia pe care consumatorul si-o formeaza asupra marcii);

- motivatii constiente (cumparatorul stie ca are nevoie de un anumit produs);

- motivatii lente (cele care opereaza la nivelul inconstientului cumparatorului).

Odata motivatia declansata, modul în care consumatorul va actiona, depinde de modul în care percepe informatiile cu privire la respectivul produs.


Anul I


În alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi:

- obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.);

- subiective (determinate de factori intangibili).

Selectarea mărcilor în procesul de cumpărare

Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, în schimbul unui aprodus sau serviciu anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile în care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului în cauza.

Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare. În urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul în care acesta raspunde asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un viitor proces de cumparare.


Anul I


Consumatorul in ciberspatiu .Comertul electronic

Reţeaua de Internet este cel mai important mediu de prezentare şi transfer a informaţiilor. După transferarea electronică a informaţiilor între doua locaţii prin intermediul canalelor de comunicaţie puse la dispoziţie de reţele şi în specia de reţeaua Internet, următorul pas a fost comerţul electronic şi transferul electronic al banilor.1

Comerţul electronic (EC) înseamnă in accepţie „tradiţională” utilizarea în reţele cu valoare adăugată a unor aplicaţii de tipul transferului electronic de documente (EDI) a comunicaţiilor fax, codurilor de bare, transferului de fişiere a poştei electronice. 2

Aceasta nouă tehnologie se bazează pe două componente:

1) Componenta externă a comerţului electronic, foloseşte suportul informaţiei pentru a asigura interacţiunea dintre producător şi consumator. Ea este caracterizata de următoarele elemente:

a) Comanda produselor şi serviciilor se face electronic;

b) Transferul de bani se face fără a folosi moneda reală ci moneda electronica sau banii electronici (electronic money sau e-money);

c) Personalizarea publicităţii electronice;

d) Informaţii necesare pentru competiţia de piaţă.

Un mediu de afaceri se bazează pe informaţii si cunoaşterea este cheia succesului. Trebuie să se ştie care sunt potenţialii clienţi şi ce doresc ei, care sunt costurile de producţie pentru produsele realizate, care sunt realizările concurenţei etc. Aceste informaţii se referă atât la activitatea internă, cât şi la cea din exteriorul companiei.

2) Componentă internă a comerţului electronic este formată din suportul tehnologiei care asigură funcţiile, procesele şi operaţiunile companiei extreme a comerţului electronic. Ea este formata din:

a) Reţeaua de internet;

b) Reţeaua intranet ale comunicaţiilor care participă la comerţul electronic;

c) Canalele de comunicaţii care asigura legătura fizică.

Prin intermediul reţelei Internet, o companie îşi poate comercializa produsele sau serviciile. Acest mecanism se mai numeşte şi „magazin virtual” şi se desfăşoară astfel3:

1 Maria Miloşescu - Învaţă singur internet - editura Teora 2003, pagina 1532 Daniel Curiac, Florin Dragan – Sisteme informatice pentru comerţ electronic - editura Orizonturi Universitare, Timişoara 2005, pagina 103 Maria Miloşescu - Învăţa singur internet - editura Teora 2003 pagina 154,155


Anul I


Compania care vinde îşi prezintă prin intermediu paginilor web produsele pe propriul sit. Sunt prezentate imaginile produselor orientate după diferite criterii: preţ, categorie, marcă etc.

Clientul vizitează situl, stabileşte ce doreşte să cumpere (produsele şi calitatea, respectiv serviciile) şi completează un formular electronic cu comanda sa, care este transmis on-line furnizorului.

Cei doi parteneri stabilesc modalităţile de plata.

Cumpărătorul alege modul cum să fie ambalate produsele şi comunica adresa de livrare.

Mulţi oameni considera comerţul electronic ca fiind orice tranzacţie comerciala condusă electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi: cărţi, cd-uri, bilete si alte produse de acest gen. Comerţul electronic în adevăratul său sens are un impact mai mare asupra dezvoltării afacerilor şi comprimă, de fapt, nu numai noile achiziţii, ci toate activităţile care susţin obiectivele marketing-ului unei firme, incluzând şi publicitatea, vânzările şi studiul pieţei, plăţile, activităţile după vânzare, serviciile de relaţii cu clienţii şi altele. Oricum, a apărut un spectru mai larg de servicii care asigură sprijin şi consultanţă acestui domeniu nou de afaceri. Aceste servicii includ, de exemplu, furnizori de servicii pentru Internet, produse de siguranţă firewall, semnături digitale, tranzacţii on-line sau sisteme complete de cumpărare şi servicii generale cum ar fi consultanţă, web design, producţie site şi alte industrii consultative care exista în industriile virtuale.4

Comerţul electronic reprezintă un schimb electronic de informaţii între o entitate comerciala si clienţii săi, altfel spus comerţul electronic reprezintă vânzarea şi comercializarea bunurilor şi serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet.

Din punct de vedere al agentului economic care utilizează comerţul electronic, se disting următoarele avantaje:

Creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicaţiile internaţionale;

Întărirea relaţiilor cu furnizorii şi clienţii, printr-un site web clienţii companiei pot fi puşi la curent cu ultimele produse apărute;

Existenţa unei căi rapide şi comode de furnizare a informaţiilor despre companie prin intermediul unor situri web, a intraneturilor şi a extraneturilor;

Canalele alternative de vânzare.

4 Fuller Floyd- Geting started with electronic commerce - editura Dryden Press,Philadelphia – San Diego 2000


Anul I


Bibliografie selectiva

Blythe, Comportamentul consumatorului, Editura Teora, Bucuresti ;

Catoiu I., Teodorescu N. - ,,Comportamentul consumatorului. Teorie si practica’’, Editura Economica, Bucuresti, 1997 ;

Procesul de decizie.Concepte ;

Pitaru Horia ,Psihologia Consumatorului ; Editura Univ B-B , Cluj Napoca

Teoria Economica.Curs de microeconomie,autor neprecizat ;

teoria consumatorului

Documents