1. Comunicaţia formală include ansamblul acţiunilor organizate sub forma unor programe sau companii. Comunicaţia formală foloseşte două categorii de instrumente:

Acţiunea media: publicitatea desfaşurată prin presă, televiziune, afişaj, materiale tipărite, radio, cinema etc. Şi categorii în afara media acestea fiind specifice marketingului direct, tehnici de promovare, relaţii publice, sponsorizări, participări la manifestări expoziţionale etc.

2. Comunicaţia informală se desfăşoară prin intermediul celorlalte componente ale mixului de marketing şi mai des prin intermediul personalului de vânzare.

3. PARTICULARITATILE SURSEI DE INFORMARE: puternica, atragatoare si credibila.4. Sistemul de comunicaţie: emitatorul, codificarea, mesajul, mediile, decodificarea mesajului, receptorul, raspunsul,

feedback-ul, elementele de distorsiune.5. Atenţia selectivă:este în primul rând un fenomen protector faţă de mulţimea surselor de informaţii, de mesaje la care

suntem supuşi; 6. Factori de care depinde implicarea indivizilor in perceptia unui mesaj: riscuri financiare, fizice, psihosociologice.7. Fenomenul distorsiunii selective se datorează faptului că receptorul adoptă şi dezvoltă atitudini şi comportamente care

determină recepţia şi interpretarea mesajului, numai în măsura în care acestea îi întăresc propriile credinţe şi convingeri. 8. Fenomenul reţinerii (retenţiei) selective :Obiectivul unei campanii de comunicare, îl reprezintă înscrierea mesajului în

memoria permanentă a receptorului.

9. Componentele comunicaţiei promoţionale :publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, marca, manifestarile promotionale, fortele de munca.

PUBLICITATEA:

10. Michael J. Baker defineşte publicitatea astfel: “stiinta, afacerea sau profesia crearii si diseminarii mesajelor, o institutie sociala care afecteaza viata de zi cu zi a fiecarui individ, o forta care modeleaza cultura de masa, o componenta a activitatii de marketing sau o sursa de informare despre produse, servicii, evenimente, indivizi sau institutii.”

11. Philip Kotler consideră ca “publicitatea comercială (reclama) este orice forma cu plata, de prezentare si promovare impersonala a unor idei, bunuri sau servicii, în numele unui titular identificat”.

12. Caracteristici ale publicităţii: - serveste intreprinderii atat ca instrument strategic cat si ca mijloc practic; - constituie unul din mijloacele de transformare pe termen lung a cererii de consum in comportament de cumparare efectiva; - trebuie insa conjugata cu actiunea altor mijloace de comercializare si promovare, intrucat actiunea sa singulara nu poate fi niciodată suficientă pentru atingerea obiectivelor strategice ale întreprinderii

- nu are un caracter obiectiv, dimpotriva e unilaterală şi subiectivă, întrucât urmeaza sa influenteze si sa determine atitudini si comportamente;

13. Principii ce trebuiesc respectate in publicitate: sa fie decenta, loialitatea, veridicitatea, evitarea imitarii in ceea ce priveste mesajul.

14. Tipologia publicitatii in functie de obiect: Publicitate de produs:Publicitate de conditionare; Publicitate comparative; Publicitate de reamintire; Publicitate de marca ; Publicitate institutionale

15. Publicitatea de produs sau serviciu e forma cea mai frecvent utilizată. În esenţă, ea urmăreşte stimularea cererii de consum pentru produsul sau serviciul la care se referă.

16. Publicitatea de condiţionare – are ca principal obiectiv stimularea cererii pentru un produs punând accentul pe condiţiile de prezentare a acestuia, care pot facilita indentificarea acestuia în masa pieţei (ofertelor).

17. Publicitatea de reamintire – este folosită în scopul întăririi efectelor unor campanii de publicitate anterioare, pentru păstrarea interesului pentru un produs, serviciu, marcă sau întreprindere în rândul consumatorilor. Aceasta formă de publicitate se recomandă a fi folosită în perioada de maturitate din ciclul de viaţă al produsului, nu mai e necesar de a convinge ci de a reaminti.

18. Tipologia unui produs dupa natura obiectelor urmarite:publicitate comerciala, corporative, social umanitara.19. Publicitatea social umanitară urmăreşte promovarea ideilor care depăşesc sfera economică, promovarea cauzelor social-

umanitare susţinute de organizaţiile non-profit. 20. Tipologia publicitatii în funcţie de aria geografică de difuzare a mesajului: publicitatea locala, regional, nationala,

internationala.21. Tipologia publicitatii după natura pieţei : consumatori individuali; utilizatori institutionali, diferite categorii de

intermediari.Functiile PUBLICITATII:

22. Publicitatea are o functie economica reala, fiind la nivel macro “benzina care pune in miscare motorul economiei iar la nivel micro factorul care influenteaza cel mai direct consumatorul in luarea deciziei de cumparare”.

23. Tinta publicitatii: consumatorii, cumparatorii, intermediarii, prescriptorii.24. Tehnici de determinare a bugetului campaniei publicitare:

Etapa din ciclul de viaţă Cota de piaţăNivelul concurenţei Numărul de difuzări Produsele substituibile

25. Principalele criterii de alegere ale unui mediu de comunicaţie: Natura produsului pentru care se realizează publicitatea (destinaţia produsului, sezonalitatea, competitivitatea etc.); Obiectivele urmărite a se realiza prin intermediul publicităţii; Costurile pentru difuzarea mesajului; Posibilităţile mediului de a transmite un anumit mesaj; Zona geografică pe care o acoperă; Audienţa lui de către ţinta urmărită.

26. Tema constituie elementul de bază al mesajului publicitar, ea exprimând ceea ce se doreşte să se transmită prin intermediul publicităţii. Tema mesajului publicitar trebuie să susţină axul psihologic ales.27. “Actorii” pieţei publicităţii: anuntatorii; agentiile de publicitate; publicul tinta.28. “Agentia de publicitate este o afacere independenta, formata din oameni de creatie si de afaceri care creaza, pregatesc si plaseaza reclame in media pentru producatori ce cauta consumatori pentru produsele sau serviciile lor” (AMA)29. Agentia full services pune la dispozitia clientilor sai nu numai servicii de creatie şi personal specializat în pregatirea publicitatii ci si specialisti in cercetare si marketing care sa ajute clientul la planificarea procesului de comunicare .30. Agentiile de media sunt agenţii specializate exclusiv în achiziţia de spaţii şi timpi de media şi derularea campaniilor publicitare pe diverse canale, ca serviciu oferit agenţiilor de publicitate.PROMOVAREA VANZARILOR:

31. Philip Kotler: „ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate să stimuleze achiziţionarea mai rapidă sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de către clienţi industriali”.32. Tipuri de activităţi specific vanzarii: tehnici push si pull.33. Reducerile de preţ a) Preţul de lansare promoţional b) Oferta specială c) Vânzarea grupată d) Oferta de rambursare e) Bonuri de reducere sau cupoane f) 3 pentru 2 g) Achiziţionarea produselor uzate34. Bonul de reducere: este un titlu care dă dreptul unei reduceri în mărime absolută la cumpărarea unui anumit produs în toate punctele de vânzare. Este o tehnică promoţională de bază, care a cunoscut o mare extindere în SUA.35. Oferta de rambursare constă în rambursarea unei părţi sau a întregului preţ al unui produs la prezentarea unei probe de cumpărare (etichetă, ambalaj, capac, etc.). Rambursarea se poate face imediat la casă sau la o cumpărare ulterioară.

Oferta de rambursare este, de fapt, o reducere de preţ, amânată, obţinută pe baza uneia sau mai multor dovezi de cumpărare. Rambursarea poate fi parţială sau totală. În general firmele organizatoare limitează rambursarea la una pentru o familie. 36. Vânzarea grupată constă în vânzarea mai multor unităţi ale aceluiaşi produs într-un singur lot, al cărui preţ este inferior sumei preţurilor unitare ale articolelor componente. 37. Lotul omogen se referă la vânzarea a două sau mai multe produse identice, în general practicată sub forma unei supracondiţionări comune (folie de plastic, carton, etc.). 38. Încercările gratuite :a) Eşantioanele; b)Degustările; c)Demonstraţiile; d) Încercările gratuite39. Eşantionarea constă în oferirea unei unităţi de produs gratuit consumatorului, care va testa astfel produsul înaintea cumpărării. „Produsul-eşantion” este distribuit în cantităţi limitate, iar dimensiunile sale sunt mult mai reduse decât ale produsului comercializat. 40. Demonstraţia este acţiunea prin care reprezentantul producătorului (sau comerciantului) prezintă ansamblul caracteristicilor produsului, fie la domiciliul cumpărătorilor potenţiali, fie într-un târg sau expoziţie, fie în alte locuri publice. Demonstraţia este însoţită de cele mai multe ori de o degustare sau încercare. 41. Tehnici de atragere:Prime si cadouri;Concursuri, jocuri,loterii;Punerea in valoare la locul vanzarii;Publicitatea directa.RELATIILE PUBLICE:

42. Relaţii Publice “Efortul planificat şi susţinut pentru a stabili şi menţine bunăvoinţa şi buna înţelegere între o organizaţie şi publicul său “43. Obiective ale activităţii de Relaţii Publice introducerea noilor produse pe piaţă;

relansarea şi repoziţionarea produselor vechi;

influenţarea liderilor de opinie;

promovarea unui anumit produs sau grupe de produse în rândul clienţilor actuali şi a celor potenţiali;

îmbunătăţirea impactului mesajelor publicitare;

completarea publicităţii prin transmiterea şi a altor informaţii;

întărirea efectelor acţiunilor de promovarea vânzărilor;

sprijinirea acţiunilor forţelor de vânzare;

îmbunătăţirea imaginii întreprinderii şi a produselor sale;

diferenţierea produselor întreprinderii faţă de produsele concurenţei;

îmbunătăţirea procesului comunicaţional intern;

comunicarea anumitor elemente ale politicii de marketing publicului interesat;

menţinerea cheltuielilor promoţionale la un nivel mai scăzut.

44. Metode de relatii publice: relatii cu mass media, material scris, bulletin informative, sponsorizari, discursuri,luari de cuvant, lobby, evenimente speciale.45. Evenimente speciale: expozitii, conferinte, mese festive, concerte, aniversari ale companiei.FORTELE DE VANZARE:

46. Forţele de vânzare reprezintă una dintre cele mai flexibile componente ale mixului promoţional.47. Principalele funcţii legate de activitatea de vânzare: furnizorii, vanzatorii, misionarii, tehnicienii, delegatii.

48. Etapele organizării şi coordonării forţelor de vânzare:Obiectivele forţelor de vânzareStrategia forţelor de vânzare Structura forţelor de vânzare Mărimea forţelor de vânzare: Recompensarea forţelor de vânzare Recrutarea şi selecţia componenţilor forţelor de vânzare Instruirea forţelor de vânzare recrutate Motivarea forţelor de vânzare: Evaluarea rezultatelor activităţii forţelor de vânzare; Perfecţionarea activităţii forţelor de vânzare.

49. Obiective principale ale forţelor de vânzare:1)Prospectarea pieţei 2)Comunicarea cu actualii şi potenţialii clienţi 3)Vânzarea produselor întreprinderii 4)Asistenţă (tehnică şi comercială) pentru clienţi 5)Recoltarea de informaţii de pe piaţă 6)Repartizarea resurselor pe clienţi (pe cei efectivi şi între cei efectivi şi potenţiali). MARCA:50. Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un desen, ori o combinaţie a acestor elemente, permiţând identificarea bunurilor sau serviciilor unui vânzător, sau grup de vânzători, şi diferenţierea lor faţă de concurenţă. (AMA)51. Identitatea marcii: numele de marca, sigla, emblem, logoul.52. Sigla este o prescurtare convenţională, formată din litera iniţială sau din grupul de litere iniţiale folosite în inscripţii, în manuscrise, pentru a evita cuvintele sau titlurile prea lungi (DEX). 53. Emblema – reprezentare vizuală, cu ajutorul căreia o organizaţie poate completa identitatea sa şi/ sau a produselor sale. Pot fi folosite obiecte, personaje, reprezentări din lumea animală, vegetală sau minerală, diferite figuri geometrice, ori semne de orice fel.54. Tipuri de embleme: aluzive, abstracte.55.Tipuri de logouri:simple, complexe,logo-sigle, iconografice.56.Tipuri de marci: Marca – produs ,Marca – gamă ,Marca – umbrelă ,Marca – garanţie.57. Dezavantaje ale marcii de produs: Inregistrarea şi promovarea implică mari cheltuieli Nu beneficiază de notorietatea şi imaginea mărcilor existente Nu beneficiază de avantajele obţinute de mărcile existente în lanţurile de distribuţie Termenele şi investiţiile suplimentare necesare pentru înregistrare şi protejare 58. Avantaje ale marcii umbrella:Notorietate puternică şi imagine favorabilă, loc deja câştigat în reţeaua de distribuţie – favorizând lansarea de noi produse ;Prin introducerea de noi produse, imaginea mărcii se împrospătează ;Capitalizează experienţa consumatorului asupra produselor firmei.59. Dezavantaje ale marcii garantie:Imaginea mărcii se poate risipi pe un teritoriu vast ;Eforturi promoţionale globale mari.60. Funcţiile mărcii pentru consummator:Pragmatica;De garantare a calitatii;De identificare;Psihologica;Ludica;Distinctiva.