tehnici de vanzari - proiect

20.03.2012 Catalina Diana Balan

Planificarea Vizita Analiza vizitei

Incadrarea clientului (potential)

Stabilirea obiectivelor

Stabilirea mesajelor

Alegerea materialelor ajutatoare (catalog, oferte, etc)

Introducere (socializare)

Stabilirea agendei (feed-back de la client + noutati)

Transmiterea mesajului

Fixarea

Incheierea vizitei

Actiune: Ce/cum ai spus?

Reactiune: Ce a spus clientul?

Follow-up: Cum actionezi in continuare?

20.03.2012

Catalina Diana Balan

20.03.2012Catalina Diana Balan

Punctele forte sunt caracteristici sau competenţe distinctive pe care produsul le posedă la un nivel superior, ceea ce îi asigură un anumit avantaj în faţa lor.

Punctele slabe sunt caracteristici ale produsului care îi determină un nivel de performanţe inferior celor ale produselor concurente.

Oportunităţile reprezintă factori externi pozitivi pentru firmă si produs, şanse oferite de mediu firmei, pentru a-şi stabili o nouă strategie sau a-şi reconsidera strategia existentă. (Ex: retragerea unui competitor.)

Ameninţările sunt factori de mediu externi negativi pentru firmă sau pentru pozitia produsului in piata, situaţii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, în măsură semnificativă, capacitatea firmei de a-şi realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performanţelor ei economico-financiare.


Strengths – puncte forte

S.

Weaknesses - Slabiciuni

W.

O.

Opportunities - Oportunitati

T.

Threats - Amenintari


Obiectivele si strategiile stabilite pentru viitor vor urmari dezvoltarea punctelor forte ale organizatiei, inlaturarea sau corectarea punctelor slabe, exploatarea de ocazii favorabile si evitarea sau diminuarea impactului amenintărilor mediului extern.

Efectuarea unei analize de tip SWOT este punctul de plecare pentru formularea unor obiective adecvate situaţiei firmei si relatiilor sale cu mediul extern.


Studiu de caz: Studiu de caz:

Ati fost angajat de curand la o Ati fost angajat de curand la o firma care vinde produse din firma care vinde produse din acelasi segment de pret/calitate acelasi segment de pret/calitate cu cele vandute la job-ul cu cele vandute la job-ul anterior.anterior.

Avand repartizata aceeasi zona, estimati vanzarile unui produs Avand repartizata aceeasi zona, estimati vanzarile unui produs (cifra aproximativa de afaceri) si argumentati folosindu-va de (cifra aproximativa de afaceri) si argumentati folosindu-va de ceea ce ati studiat la cursul de astazi. ceea ce ati studiat la cursul de astazi.

Alegeti un domeniu aleator, folositi cifre fictive. (Ex: veti vinde detergenti auto; pretul unui bidon: ~30 lei, sperati sa realizati incasari lunare de aprox 35.000 lei de la 50 de clienti.)


Un vanzator bun intelege ca oamenii nu cumpara produse sau servicii. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc.

• Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din modul in care este fabricat; este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi.

• Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului.

• Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul.


1. Octav Arseni – Tehnici profesioniste de promovarea si vanzare in industria farmaceutica - CIO Management, Bucuresti, 2007;

2. Alex Dinu – Tehnici de vanzare, manual de training - RENTROP & STRATON, Bucuresti, 2008;

3. Daniel Vasile – Analiza S.W.O.T. – http://clopotel.referat.ro

4. LEO Pharmaceutical Romania – Pharmaceutical Selling Skills – Training Manual, Bucharest, 2008;

Bibliografie selectiva:


http://clopotel.referat.ro/

tehnici de vanzari - proiect

Documents