tehnici de studiere a pieţei

Upload: to-ra

Post on 15-Oct-2015

74 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

  • Prof. univ. dr. Mihai Papuc

    METODE I TEHNICI DE CERCETARE A PIEEI TURISTICE

    Capitolul 1

    PLANIFICAREA UNUI STUDIU DE PIA

    1.1. Coninutul i caracteristicile planului de marketing

    1.2. Programul cercetrii de pia

    1.3. Bugetul unui studiu de pia

    1.4. Furnizorii serviciilor de studii de pia

    Concepte cheie: planificarea strategic; planul de afaceri; planul strategic de marketing; planul tactic de marketing; alternativa strategic; portofoliul investiional; potenialul de profit; programul cercetrii de pia; potenialul intern de cercetare; furnizorii serviciilor de studii de pia.

    Obiective: nsuirea conceptele teoretice aparinnd planificrii strategice de marketing menionate mai sus; implementarea i urmrirea etapelor i fazelor procesului planificrii unui studiu de pia.

    Rezumat: Activitatea de planificare a ntreprinderii moderne cuprinde trei niveluri de

    ierarhizare: planificarea strategic, planurile de afaceri i planurile de marketing. Planificarea strategic este procesul managerial de stabilire i meninere a unor

    relaii viabile ntre obiectivele i resursele unei organizaii, pe de o parte, i conjuctura pieei, pe de alt parte. Obiectivul planificrii strategice const n permanenta adaptare a activitilor i produselor firmei n scopul dezvoltrii ei i al obinerii profiturilor propuse.

    Planul de afaceri vizeaz realizarea obiectivelor strategice ale unei organizaii, reieite din planificarea strategic i se ntocmete pentru fiecare unitate strategic de activitate, pentru fiecare categorie de produse i pentru pieele int mai importante.

    Planul de marketing traseaz principalele obiective i strategii ale activitii de marketing, corespunztoare nevoilor firmei i oportunitilor pieei punnd n eviden tacticile de marketing specifice fiecrei activiti n parte.

    Elementul central al planului de marketing l constituie programul de marketing

    alctiut dintr-o sum de activiti, ealonate n timp, fiecare avnd alocate anumite resurse i pentru care exist responsabiliti precise.

    Un plan de marketing bine fundamentat cuprinde, n majoritatea cazurilor, o

    component esenial i anume cercetarea de marketing, parte integrant a planului de afaceri i a planului strategic al unei firme.

    Philip Kotler subliniaz c activitatea de marketing const n analiza ocaziilor ivite pe pia, studierea i alegerea pieelor int, elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing, organizarea, implementarea i controlul efortului de marketing (figura nr.1.1.)

  • Fig. 1.1. Procesul planificrii de marketing

    Sursa: Philip Kotler - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2002.

    Procesul elaborrii unui studiu de pia cuprinde patru faze distincte : identificarea problemei i definirea obiectivelor, elaborarea planului cercetrii, realizarea cercetrii, redactarea i prezentarea raportului, fiecare cuprinznd o serie de activiti care se desfoar succesiv sau concomitant. Cea mai important etap o reprezint realizarea propriu-zis a cercetrii care cuprinde : recoltarea informaiilor, prelucrarea acestora, analiza i interpretarea lor prin folosirea unor tehnici statistico-matematice i modele de decizie necesare elaborrii concluziilor n raportul de cercetare.

    Analiza ocaziilor

    de pia

    Organizarea,

    implementarea i controlul eforturilor de

    marketing

    Elaborarea

    programelor

    de marketing

    Elaborarea

    strategiilor de

    marketing

    Studierea i alegerea

    pieelor int

    Definirea scopului cercetrii

    Stabilirea obiectivelor cercetrii

    Selectarea metodelor de cercetare

    Investigarea surselor de informaii

    Surse interne Surse externe

    primare secunda

    rere

    Primare

    Secundare

  • Fig. nr.1.2. Procesul realizrii unui studiu de pia

    Sursa: Original

    Bugetul cercetrii de pia este stabilit n funcie de obiectivele propuse, dar i de metodologia de lucru adoptat privind tehnicile de obinere a informaiilor, aria teritorial vizat, mrimea eantionului, marja de eroare etc. El poate reprezenta 1-2 % din volumul vnzrilor realizate de firm putnd ajunge la milioane de USD n cazul unor cercetri complexe pentru marile companii.

    Furnizorii serviciilor de studii de pia pot fi firmele specializate care asigur servicii complete, la comand, oferind investigaii ad-hoc (ocazional), servicii standardizate (anumite tipuri de lucrri) sau sindicalizate (pentru necesitile comune ale mai multor clieni).

    Sunt i firme care presteaz servicii limitate de cercetri, care sunt strict specializate pe anumite domenii de activitate: realizeaz sondaje de opinie, alctuiesc eantioane reprezentative, furnizeaz date secundare, prelucreaz informaii, proceseaz i analizeaz datele prin metode statistico-matematice.

    Test de autoevaluare:

    1. Definii planificarea strategic, planul de afaceri i planul de marketing. Explicai raporturile dintre aceste categorii.

    2. Care sunt principalele etape i faze n cadrul procesului de realizare a unui studiu de pia?

    3. Alctui un plan de marketing pentru unul din obiectivele din ntreprinderea unde v desfurai activitatea.

    Redactarea studiului

    Analiza i interpretarea informaiilor

    Prelucrarea informaiilor

    Culegerea informaiilor Documentare

    Observare

    Anchet direct Experiment

    Simulare

    Sistematizarea i stocarea informaiilor

    neprelucrate

    Stocarea informaiilor

    prelucrate

  • Capitolul 2

    SISTEMUL INFORMAIONAL DE MARKETING

    2.1. Conceptul de surse de informaii

    2.2. Criterii de clasificare a surselor de informaii

    2.3. Rolul Sistemului Informaional de Marketing n cercetarea pieei

    Concepte cheie: sursele de informaii; investigarea pieei; Sistemul Informaional de Marketing; subsistemul nregistrrilor interne; subsistemul de supraveghere a pieei; subsistemul cercetrilor de marketing; subsistemul suport al deciziilor de marketing.

    Obiective: nsuirea conceptelor cheie mai sus menionate; cunoaterea principalelor surse de informaii necesare unui studiu de pia; nsuirea, respectarea i aplicarea etapelor de realizare a studiu de pia folosind subsistemele SIM.

    Rezumat. n condiiile globalizrii economiei i a pieelor, problemele comunicrii cu consumatorii (utilizatorii ) interni sau partenerii externi devin din ce n ce mai complexe

    necesitnd eforturi de informare reciproc mult mai nsemnate i mai variate. Aceste eforturi se materializeaz ntr-un proces bine organizat de supraveghere, studiere i cercetare direct a pieei. Investigarea pieei nseamn cunoaterea cerinelor mediului n care ntreprinderea i desfoar activitatea prin intermediul surselor de informaii. Sursa de informaie este o persoan, o firm, o organizaie sau o asociaie de persoane care emite un mesaj sub forma unei note scrise, a unui gest, a unei transmisii la radio sau

    televiziune sau a oricrui alt mesaj care poate fi interceptat corect. n domeniul activitii de marketing, sursele de informaii sunt vnztorii, cumprtorii, intermediarii acestora, organismele publice .a., iar mesajele pot lua forma necesitilor de consum exprimate, a ofertelor de bunuri i servicii, descrierea unor produse, a metodelor de distribuie, a preurilor etc. Un sistem de comunicaie complet mai cuprinde un canal de difuzare a mesajului (presa, radioul, televiziunea) i destinatarul mesajului. Informaiile furnizate de aceste surse sunt necesare elaborrii deciziilor n activitatea de conducere a firmelor sau la nivel macroeconomic.

    Procesul informaional al ntreprinderii are n vedere, n primul rnd, resursele interne umane, materiale, financiare - obiectivele, strategiile i politicile de dezvoltare ale acesteia precum i capacitatea de adaptare i de mobilizare a resurselor la obiectivele urmrite. Aria informaional cuprinde apoi informaiile provenite din supravegherea pieei, ca i din cercetarea direct a evoluiei fenomenelor i proceselor economicosociale din mediul extern, a complexului de relaii cauzale privind apariia i dezvoltarea acestora.

    Clasificarea surselor de informaii are n vedere trei criterii generale de grupare a informaiilor necesare investigrii pieei i anume: sursa de provenien, modalitatea de obinere i coninutul informaiei. n continuare se pot folosi subcriterii relevante de delimitare a surselor de informaii n cadrul celor dou mari categorii departajate prin sursa de provenien (secundare i primare) cum ar fi: purttorul de informaii, localizarea informaiei, coninutul fenomenului economic

  • exprimat, frecvena de apariie a informaiei, nivelul de structurare i agregare, forma de exprimare.

    Culegerea, evaluarea i raportarea informaiilor necesare factorilor de conducere pentru elaborarea deciziilor se realizeaz n cadrul Sistemului Informaional de Marketing (SIM) format dintr-un ansamblu structurat de procedee implicnd programe, modele, calculatoare,

    personal, modaliti de prezentare care sunt acionate n vederea realizrii fluxurilor informaionale solicitate. Philip Kotler definete sistemul informaional de marketing ca un ansamblu format din specialiti, echipamente i procedee de culegere, sortare, analiz, evaluare i distribuire a informaiilor necesare, corect i la timp, ctre factorii de decizie din domeniul marketingului1. ntr-o accepiune simpl SIM este alctuit din urmtoarele componente: surse de informaii, echipamente de calcul, fluxuri informaionale i utilizatori. Poziia acestora fa de mediul intern i cel extern ale firmei precum i raporturile dintre ele sunt reprezentate n schema de mai jos (nr.1.1.).

    Fluxuri informaionale

    Schema nr. 1.1. - Componentele Sistemului Informaional de Marketing Sursa: C. Florescu Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992.

    ntreprinderile moderne i organizeaz SIM pe trei subsisteme corelate n care intrrile reprezint sursa de provenien a datelor, iar ieirile modul de utilizare al acestora. Ele sunt: subsistemul nregistrrilor interne, subsistemul de supraveghere a pieei i subsistemul cercetrilor de marketing. Un numr tot mai mare de organizaii adaug celor trei subsisteme un al patrulea element i anume subsistemul suport al deciziilor de marketing, cu ajutorul cruia se poate alege o decizie corect (schema nr. 1.2.)

    1 Philip Kotler - Managementul marketingului, Ed.Teora, Bucureti, 2002, pag.177.

    Mediul

    extern

    Mediul

    intern

    Surse de informaii

    Echipamente de

    calcul

    Unitlizatori

  • Com

    Comunicare i decizii de marketing

    Schema nr. 1.2. Subsistemele Sistemului Informaional de Marketing

    Sursa: Prelucrare dup Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ed. Teora, Buc. 2002

    Sistemul Informaional de Marketing este un ansamblu structural format din

    specialiti, echipamente i procedee de culegere, sortare, analiz, evaluare i distribuire a informaiilor necesare factorilor de decizie din domeniul marketingului. El cuprinde trei subsisteme principale: subsistemul nregistrrilor interne, subsistemul de supraveghere a pieei i cel al cercetrilor de marketing. ntreprinderile moderne au implementat n SIM i un al patrulea subsistem numit analiza suport a deciziilor de marketing care dispune de bnci de date i de modele matematice de analiz i proiectare prin folosirea crora se poate alege o variant optim de realizare a unui obiectiv de marketing ca suport al deciziei ce urmeaz a fi adoptat.

    Test de autoevaluare:

    1. Menionai principalele surse de informaii utilizate n studierea pieei. 2. Enumerai i explicai subsistemele SIM. 3. Alctuii o list cu informaiile din firma la care lucrai necesare unui studiu de

    pia.

    Evaluarea

    nevoilor de

    informaii

    I. Informaii interne generate n

    cadrul firmei

    II. Informaii obinute din

    supravegherea

    pieei

    III. Informaii rezultate din

    cercetri de marketing

    Metode de:

    - Stocare

    - Discriminare

    - Analiz

    - Evaluare

    - Regsire

    IV. Analiza

    suport a

    deciziilor de

    marketing

    Director de

    marketing:

    - Analiz

    -Planificare

    -Implemen-

    tare

    - Control

  • Capitolul 3

    MSURAREA I SCALAREA FENOMENELOR N CERCETRILE DE PIA

    3.1. Msurarea fenomenelor de pia

    3.2. Tipuri de scale i metode de scalare

    3.3. Acurateea msurrilor n cercetarea de marketing

    Concepte cheie: msurarea informaiilor de pia; scalarea fenomenelor i proceselor economice; scala nominal; scala ordinal; scala interval; scala proporional; exactitatea msurrilor; validitatea instrumentului de msurare; generalizarea rezultatelor; senzitivitatea scalei de msurare.

    Obiective: nsuirea conceptelor teoretice legate de msurarea i scalarea fenomenelor de pia; nsuirea metodelor i tehnicilor de msurare i scalare a fenomenelor de pia; aplicarea tehnicilor de scalare n procesul realizrii unui studiu de pia.

    Rezumat: Msurarea n cercetarea de marketing reprezint procesul de exprimare simbolic, numeric sau nenumeric, a gradului n care un obiect sau fenomen posed o anumit caracteristic sau proprietate. Etalonul de msur se numete scal, iar activitatea de construire a scalelor se numete scalare. Dei, pentru msurarea informaiilor ce se culeg prin cercetrile de marketing se poate utiliza o mare varietate de metode de scalare, practica economic evideniaz patru niveluri de scalare specifice gradului de cunoatere a fenomenelor (obiectelor) i anume: nominal care permite doar departajarea subiecilor cercetai n dou sau mai multe grupuri; ordinal care asigur, pe lng o clasificare a subiecilor i o ordonare a acestora fa de o anumit preferin sau criteriu, folosind valori ordinale; interval care permite clasificarea, ordonarea ct i msurarea distanelor dintre variabile prin intermediul unor valori numerice; proporional, prin care se efectueaz toate operaiunile corespunztoare nivelului interval, n plus msurarea distanelor se realizeaz cu uniti de msur consacrate n fizic (metru, kilogram etc). Fiecrui tip de scal prezentat i corespund anumite metode i tehnici de scalare, cele mai cunoscute fiind: scala lui Likert, metoda comparaiilor perechi, metoda ordonrii rangurilor pentru nivelul ordinal i difereniala semantic, scala lui Stapel, scala cu sum constant, metoda FishbeinRosenberg pentru nivelul interval.

  • Tabelul nr. 3.1.

    Metode uzuale de scalare

    Nr

    crt

    Metode de

    scalare

    Etapele metodei de

    scalare Forma scalei Tipul de scal corespunztor

    1 Scala lui

    Likert

    - alctuirea setului de proporii privind opinia respondentului

    -chestionarea

    subiecilor - notarea rspunsurilor conform opiniei

    exprimate

    - calculul scorului

    Acord total; acord; indif; dezacord; dezacord total

    +2 +1 0 -1 -2

    ordinal

    2 Difereniala sematic

    - alctuirea setului de propozoii -chestionarea

    subiecilor - notarea rspunsurilor - calculul scorului

    f. favorabil 5; 4; 3; 2; 1 f. nefavorabil interval

    3 Scala lui

    Stapel

    - alctuirea setului de propoziii -chestionarea

    subiecilor - notarea rspunsurilor - calculul scorului

    +5

    +4

    +3

    +2

    +1

    aspectul magazinului

    -1

    -2

    -3

    -4

    -5

    interval

    4 Metoda

    comparaiilor perechi

    - formarea perechilor

    (de obiecte)

    - alctuirea propoziiei -chestionarea

    subiecilor - evaluarea poziiei celor 2 componente ale

    perechii

    A; B; C; D

    Nr. perechi =2

    )1( nn

    AB; AC; AD; BC; BD; CD

    ordinal

    5 Metoda

    ordonrii rangurilor

    - nscrierea datelor n

    tabele pe ranguri

    - notarea rangurilor

    - calculul scorului

    Rangul 1 Rangul 2 Rangul 3

    +3 +2 +1

    ordinal

  • Sursa: Prelucrare din Balaure V. Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2002

    Pentru evaluarea acurateii i aplicabilitii msurrilor efectuate cu o anumit scal se folosesc cteva criterii fundamentale, cum ar fi: exactitatea, validitatea, generalizarea i senzitivitatea

    Exactitatea este gradul n care msurrile ofer date consecvente n timp, fr a prezenta erori aleatoare.

    Validitatea este capacitatea instrumentului de msurare de a evidenia adevratele diferene ntre caracteristicile unui fenomen fr a cuprinde erori sistematice sau aleatoare Generalizarea reprezint modul n care rezultatele unei msurri pe un eantion pot fi generalizate la ntreaga colectivitate.

    Senzitivitatea reprezint capacitatea unei scale de a msura cu precizie variaia stimulilor sau rspunsurilor.

    Test de autoevaluare:

    1. Definii conceptele de msurare i scalare a fenomenelor de pia. 2. Enumerai i explicai principalele tipuri de scale i metode de scalare.

    Aplicaie:

    Modelul Fishbein-Rosenberg: Determinai atitudinea unui client pentru mrcile de frigidere A, B, C avnd n vedere cele trei atribute menionate n tabel;

    -compararea i ordonarea alternativelor

    6 Scala cu sum constant

    - formarea ntrebrii - atribuirea punctajului

    - repartizarea punctelor

    alternativelor cercetate

    - calculul scorului

    -ordonarea

    alternativelor n funcie de punctajul obinut

    100 puncte

    Marca A: 50; Marca C: 40; Marca B: 10

    interval

    7 Metoda

    Fishbein-

    Rosenberg

    - evaluarea atributelor

    - msurarea atitudinii subiecilor fa de atributele produsului

    - calculul scorului

    -compararea

    rezultatelor

    Pjk = Wik*Oij Pjk = atitudinea individ. k fa de marca j Wik = evaluarea individ. k fa de atributul i Oij = msura n care marca j l satisface n privina atributului i

    interval

  • Atribute Wi OiA OiB OiC

    Capacitatea frigiderului 0,5 0,9 0,7 0,6

    Consumul de energie electric 0,2 0,4 0,8 0,7

    Preul 0,3 0,3 0,5 0,8

    ScA = 0,316

    ScB = 0,336

    ScC = 0,346

    Rezult c preferinele cumprtorului se ndreapt spre marca C.

    68,066,062,0

    3,03,04,02,09,05,0

    68,066,062,0

    5,03,08,02,07,05,0

    68,066,062,0

    8,03,07,02,06,05,0

  • Capitolul 4

    METODE I TEHNICI DE OBINERE A INFORMAIILOR

    4.1. Reguli i principii n culegerea i sistematizarea informaiilor

    4.2. Investigarea surselor secundare

    4.3. Cercetarea direct

    4.3.1. Metodologia organizrii cercetrii selective de teren

    4.3.1.1. Stabilirea i dimensionarea eantionului

    4.3.1.2.Elaborarea chestionarului de sondaj

    4.4. Experimentul n cercetrile de marketing

    4.5. Simularea

    Concepte cheie: cercetarea indirect; cercetarea direct; observarea; ancheta; cercetarea selectiv de teren; eantionarea; chestionarul de sondaj; experimentul de marketing; simularea fenomenelor de pia.

    Obiective: nsuirea conceptelor privind investigarea fenomenelor de pia; deprinderea modalitilor i tehnicilor statistico-matematice de organizare a unei cercetri selective de teren; organizarea unor simulri i experimente privind fenomenele de pia.

    Rezumat: Informaiile de marketing pot fi obinute prin urmtoarele ci de baz: investigarea surselor statistice (cercetarea indirect), anchetarea expres a deintorilor de informaii (cercetarea direct), cu ajutorul experimentelor de marketing i prin simularea fenomenelor de pia.

    Att cercetarea indirect, ct i cea direct se desfoar dup un plan, avnd n principal urmtoarele etape: stabilirea scopului cercetrii, formularea obiectivelor i ipotezelor cercetrii, colectarea informaiilor, prelucrarea i analiza acestora, elaborarea raportului de cercetare (cercetarea direct cuprinde n plus alctuirea programului de sondaj, alegerea metodelor de nregistrare, stabilirea i dimensionarea eantionului, elaborarea chestionarului de sondaj).

    Investigarea surselor secundare reprezint, de obicei, punctul de plecare n procesul documentrii pe care-l presupune o cercetare tiinific. Ele pot asigura ns o bun parte i, nu rareori, chiar ntreaga cantitate de informaii necesare realizrii obiectivelor cercetrii, permind evidenierea unor importante legiti, mutaii i direcii ale evoluiei fenomenelor de marketing.

    Metodele de cercetare direct au fost mprite n dou mari categorii, avnd n vedere modul de antrenare a purttorului de informaii: observarea i ancheta.

    Observarea presupune preluarea informaiei fr antrenarea (solicitarea) purttorului ei. Ea poate fi o observare mecanic, prin intermediul unor aparate de nregistrare sau o observare personal, realizat n mod direct de operatorul de interviu.

  • Ancheta presupune culegerea informaiilor direct de la purttorii acestora. Ea se poate realiza prin comunicarea direct, pe cale oral ntre operator i respondent, prin telefon, prin pot sau pe Internet. Ancheta presupune, fie investigarea tuturor unitilor de observare dintr-o colectivitate (cercetare n mas sau exhaustiv), fie investigarea unei pri din colectivitate (cercetare selectiv).

    Cercetarea selectiv de teren are n vedere culegerea informaiilor numai de la o parte din membrii colectivitii studiate, numit eantion. Acesta trebuie s ndeplineasc o condiie esenial i anume reprezentativitatea, adic rezultatele obinute din cercetarea eantionului s poat fi extinse la ntreaga colectivitate.

    Pentru aceasta se au n vedere dou activiti importante: stabilirea i dimensionarea eantionului, inclusiv alegerea unei scheme de eantionare corecte i elaborarea chestionarului de sondaj care trebuie s permit, prin ntrebrile formulate, identificarea tuturor caracteristicilor cuprinse n programul cercetrii de marketing.

    n practica dimensionrii unui eantion este necesar s se aib n vedere dou categorii de variabile (restricii):

    a) variabile (restricii) de ordin statistic (metodologic) din care fac parte: dispersia (D) sau gradul de mprtiere a valorilor caracteristicilor individuale n

    raport cu media lor;

    probabilitatea (P) de garantare a rezultatelor cercetrii; intervalul de ncredere (w) n care pot fi ncadrate rezultatele cercetrii (w =

    2% - 5%);

    tipul de selecie folosit (fig. 6.1.)

    b) variabile care in de cadrul organizatoric, respectiv: fondurile bneti existente; numrul i structura personalului care realizeaz sondajul; fondul de timp; natura bazei de sondaj; dispunerea n spaiu a unitilor colectivitii cercetate. Avnd n vedere restriciile (variabilele) din prima catgorie se poate calcula mrimea

    eantionului folosind formula:

    n care :

    n = mrimea (numrul componentelor) eantionului; t = coeficientul corespunztor probabilitii (P) de garantare a rezultatelor cercetrii

    (se citete din tabelele repartiiei Student); D = dispersia;

    w = intervalul de ncredere (eroarea limit acceptabil) Dispersia D poate fi calculat cu formula : qpD

    n care :

    p = proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat; q = proporia componentelor din eantion care nu posed caracteristica cercetat.

    2

    2

    Dtn

  • ntruct mulimea componentelor unui eantion este considerat un tot unitar se nelege c :

    p +q = 1 de unde q = 1- p

    Atunci cnd valoarea lui p nu se cunoate ea este considerat egal cu 0,5 pentru a face ca dispersia s aib valoarea maxim posibil.

    Prin nlocuirea dispersiei (D) se poate utiliza urmtoarea relaie pentru calculul lui n:

    n cazul unei selecii aleatoare nerepetate, cnd cercetarea este efectuat pe colectiviti mici, se utilizeaz formula:

    n care :

    n, t, p i w au aceeai semnificaie ca mai sus, iar N = mrimea colectivitii generale

    Cercetarea selectiv de teren se desfoar dup urmtoarele etape (fig. 4.1.)

    2

    2 1

    pptn

    N

    ppt

    pptn

    1

    12

    2

    2

    Definirea colectivitii

    Determinarea bazei de sondaj

    Calculul mrimii eantionului

    Alegerea schemei de ealonare

    Eantionare nealeatorie (neprobabilistic) Eantionare aleatoare (probabilistic)

  • Fig. 4.1. Etapele desfurrii unei cercetri selective de teren.

    Sursa: Original

    Procesul ntocmirii unui chestionar se desfoar ntr-o anumit ordine, respectnd un plan care s includ i o anchet pilot dup cum urmeaz:

    definirea clar a necesarului de informaii pentru cercetarea solicitat; formularea ntrebrilor care s conduc la obinerea informaiilor dorite; aranjarea ntrebrilor ntr-o ordine logic n aa fel nct s se asigure rspunsuri

    complete, lipsite de ambiguitate;

    pre-testarea cehstionarului pe un eantion de interlocutori (ancheta pilot); analiza rezultatelor anchetei pilot, att din punct de vedere al calitii informaiilor

    obinute, ct i din punct de vedere al posibilitii i uurinei tabelrii datelor; reformularea chestionarului n funcie de concluziile rezultate din ancheta pilot. Un bun chestionar trebuie s fie ct mai scurt cu putin, dar, n acelai timp, s

    cuprind ntrebri cu privire la toate informaiile relevante, s asigure rnspunsuri ct mai complete i s uureze prezentarea lor, s conin ntrebri filtru pentru verificarea corectitudinii sau competenei celui care rspunde, s faciliteze evaluri, analize i interpretri.

    Experimentul de marketing permite msurarea pe grupuri experimentale (de consumatori, de produse, de magazine) a efectului aciunii controlate (de cercettor) a unor variabile independente (set de aciuni promoionale, metode de vnzare, comportamentul personalului de vnzare etc.) asupra unor variabile dependente (volumul vnzrilor, imaginea unei firme etc).

    Simularea presupune construirea unor modele care s reprezinte fenomene sau procese economice i desfurarea pe aceste modele a unor experimente prin utilizarea analogiilor n locul fenomenelor sau factorilor reali.

    - pe cote - pe itinerarii

    fix secvenial

    fr restricii

    cu restricii eantioane succesive

    simpl aleatoare

    sistematic stratificat de grup

    multistadial

    Desfurarea cercetrii

  • Test de autoevaluare:

    1. Care sunt principalele modaliti de obinere a informaiilor ntr-un studiu de pia? 2. Care sunt componentele unui plan de investigare a pieei folosind surse secundare de informaii? 3. Care sunt principalele etape ale unei anchete de teren?

    4. Realizai un experiment de marketing n ntreprinderea dv. Folosind testul Solomon.

    Aplicaie: Calculai dimensiunea unui eantion n cazul n care se cerceteaz preferinele consumatorilor pentru un produs, folosind un eantion care s aib o probabilitate (P) de garantare a rezultatelor cercetrii de 0,95 cu un coeficient (t), corespunztor acestei probabiliti, de 1,96 i o eroare limit admis de 3% (valoarea lui p nu se cunoate, deci este considerat egal cu 0,5) atunci

    106703.0

    5.015.096.12

    2

    n persoane

  • Capitolul 5

    ANALIZA ECONOMIC A INFORMAIILOR IN STUDIEREA PIEEI

    5.1. Locul analizei informaiilor n diagnosticarea pieei

    5.2. Metode i tehnici de analiz a informaiilor

    5.2.1. Determinarea tendinei centrale

    5.2.2.Testarea semnificaiei statistice a diferenelor dintre grupuri

    5.2.3. Msurarea corelaiei dintre variabilele analizate

    5.3. Elaborarea raportului de cercetare

    Concepte cheie: analiza informaiilor: analiza bivariat; analiz multivariat; tendina central; semnificaia statistic a diferenelor dintre grupuri; gradul de asociere dintre variabile; raportul de cercetare.

    Obiective: nsuirea conceptelor teoretice sus menionate; nsuirea, deprinderea i aplicarea metodelor statistico-matematice de analiz a informaiilor; ntocmirea unui raport de cercetare.

    Rezumat: Analiza informaiilor reprezint o faz important n procesul de cunoatere a pieei, permind caracterizarea coninutului, tendinelor i corelaiilor ntre feonomenele studiate i ntre acestea i factorii lor de influen. Prin intermediul metodelor i tehnicilor de analiz se pot desprinde concluzii cu privire la tendina central a variabilelor (fenomenelor i factorilor) investigate, variaia acestora pe parcursul unei perioade, intensitatea relaiilor ntre variabilele considerate, estimrilor i previziunilor ce se pot realiza din analiz. Concluziile extrase din analiza informaiilor folosesc compartimentelor decizionale ale unei ntreprinderi pentru evaluarea precis i rapid a avantajelor i dezavantajelor relative ale diverselor decizii i alegerea variantei optime. Metodele i tehnicile de analiz prezentate au fost grupate dup criteriul numrului de variabile luate n calcul i a tipului de scal utilizat n obinerea informaiilor, pornindu-se de la utilizarea mrimilor medii pentru determinarea tendinei centrale a fenomenelor (modulul, mediana, media aritmetic, media geometric) i continundu-se cu metodologia testrii

    semnificaiei statistice a diferenelor dintre grupuri (testul 2 pentru una i dou variabile

    independente, testul U, testul t, testul Fisher) i apoi msurarea corelaiei dintre variabile (coeficientul de contingen C, coeficientul de corelaie statistic, coeficienii de corelaie a rangurilor Spearman i Kendall, coeficientul de elasticitate). Cele mai cunoscute metode pentru determinarea tendinei centrale sunt:

    Modulul sau grupul modal reprezint valoarea cea mai frecvent sau cea mai comun ntlnit ntr-un grup de date, msurat cu ajutorul scalei nominale.

  • Grupul modal = max (fi) unde:

    fi = frecvena elementului i din serie

    Mediana este valoarea elementului mediu dintr-o serie de date dispuse n ordine cresctoare sau descresctoare i obinute prin utilizarea scalei ordinale. Cnd seria termenilor are un numr impar, media este chiar termenul central al acesteia, cnd numrul termenilor este par, mediana se calculeaz din media celor doi termeni centrali.

    Media artimetic este acel nivel al caracteristicii care, dac nlocuiete fiecare variant observat, nu schimb nivelul totalizator al acesteia.1 Ea se folosete pentru datele obinute cu ajutorul scalei interval folosindu-se formula:

    unde : x = media aritmetic xi = valoarea i a seriei de date

    n = numrul de valori al seriei Atunci cnd fiecare variant xi a caracteristicii are o anumit frecven de apariie fi n colectivitate, n locul mediei aritmeticii se folosete media aritmetic ponderat, cu ajutorul relaiei:

    Media geometric este acea valoare gx care, dac se nlocuite fiecare variant a

    caracteristicii, aceasta nu modific nivelul produsului lor. Media geometric este mai puin sensibil la valorile extreme fa de celelalte tipuri de medie, ceea ce permite i aprecierea c este cea mai exact mrime medie:

    n analiza informaiilor de pia se ntlnesc diverse aplicaii practice ale utilizrii metodelor pentru determinarea tendinei centrale, cum ar fi: produsul intern brut pe locuitor, sporul mediu absolut, ritmul mediu de cretere, valoarea medie a vnzrilor, media pe perioade, valoarea unitar etc.

    1 T. Baron, M. Korka, E. Pecican, M. Stnescu Statistic, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti 1999, pag. 43-44.

    n

    xx

    i

    i

    ii

    f

    fxx

    nng xxxx ...21

  • Testarea semnificaiei statistice a diferenelor ntre grupuri presupune parcurgerea urmtoarelor faze :

    1. Msurarea gradului n care obiectul sau fenomenul analizat posed o anumit caracteristic sau proprietate folosindu-se una din scalele cunoscute: nominal, ordinal, interval sau proporional;

    2. Testarea semnificaiei statistice a diferenelor (de opinie, de preferine) dintre grupurile analizate (de persoane, de familii, de firme);

    3. Msurarea corelaiei dintre obiectul sau fenomenul analizat i factorul sau factorii care l influeneaz cu ajutorul metodelor statistico-matematice (coeficient de corelaie, coeficient de elasticitate, coeficient de contingen, coeficient de variaie etc).

    Testarea semnificaiei statistice a diferenelor ntre grupuri reprezint o modalitate de a evidenia existena unor diferene notabile ntre grupurile considerate n analiz. Atunci cnd msurarea gradului n care un obiect sau fenomen posed o anumit caracteistic se realizeaz cu scala nominal, testul de semnificaie utilizat este testul neparametric 2 (hi ptrat).

    n aplicarea testului 2 se pornete de la formularea ipotezei nule H0, conform creia ntre grupurile considerate nu exist nici o diferen semnificativ. Dup aceasta se calculeaz valoarea lui 2 folosind formula :

    unde : r, k = numrul de rnduri, respectiv numrul de coloane ale tabelului format din

    nregistrarea opiniei grupurilor;

    Oij = frecvenele rndului i i ale coloanei j rezultate din observare; Aij = frecvenele rndului i i ale coloanei j corespunztoare ipotezei nule.

    Urmtoarea etap este compararea valorii calculate a testului 2 cu valoarea teoretic a acestuia (tabelar) corespunztoare numrului de grade de libertate dat de tabel i calculat cu formula (r-1)x(k-1) i unui anumit prag de semnificaie dat de probabilitatea de garantare a rezultatelor (dac probabilitatea este de 0,95, pragul de semnificaie este 0,05) fixat de analist.

    Numrul gradelor de libertate este dat de numrul casetelor din tabel care se pot modifica n mod independent.1 Astfel, ntr-un tabel de 2 rnduri i 2 coloane (2x2) date fiind valorile marginale (sumele pe linii i/sau coloane) fixe, nu se poate modifica dect valoarea unei casete, celelalte trei trebuind s ia valori n funcie de aceast modificare. n acest caz, i folosind formula de mai sus, numrul gradelor de liberate este:

    nr. gr. libertate = (r-1).(k-1) = (2-1).(2-1) = 1

    Din compararea lui 2 calculat cu 2 teoretic pot rezulta trei variante: a) 2 calc. < 2teoretic situaie n care ipoteza nul se accept, respectiv diferenele

    dintre grupuri nu sunt semnificative;

    b) 2 calc. > 2teoretic situaie n care ipoteza nul nu se accept, adic exist diferene semnificative ntre grupuri;

    1 Novak Andrei Testarea ipotezelor statistice, Ed. Garell Publishing House, Bucureti 1996, pag. 87

    k

    j ij

    ijijr

    i

    calcA

    AO

    1

    2

    1

    2

  • c) 2 calc. = 2teoretic situaie care indic o alegere necorespunztoare a eantionului (grupurilor).

    Ultima etap const n msurarea gradului de asociere ntre variabile (cererea grupurilor pentru un anumit produs i sexul sau vrsta acestora) utilizndu-se formula coeficientului de contingen C.

    unde : N = numrul total al unitilor de observare (din grupurile considerate)

    Valoarea coeficientului de contingen variaz ntre 0 i valoarea k

    k 1 unde k =

    numrul de coloane (n situaia cnd numrul de linii este egal cu numrul de coloane ) fiind ns ntotdeauna mai mic dect 11. O valoare apropiat de 0 indic o corelaie slab ntre variabilele analizate, o valoare apropiat de cifra 1, indic o corelaie puternic.

    Coeficienii de corelaie msoar gradul de intensitate a legturilor, directe sau inverse, existente ntre variabilele supuse analizei, de cele mai multe ori ntre evoluia n timp a fenomenului de pia (notat cu y) i a factorului sau factorilor de influen (notai cu x1, x2........xn).

    Cea mai simpl formul matematic a coeficientului de corelaie folosete funcia liniar de tipul y = a + bx pentru coeficientul de corelaie simplu sau y = a + bx1 + cx2 + ......... pentru coeficientul de corelaie multiplu, unde parametrii a, b, c .................se determin cu formule sau sisteme de ecuaii cunoscute n statistic. Cei mai utilizai coeficieni sunt:

    Coeficientul de corelaie a rangurilor Spearman este dat de formula :

    unde : di = diferena dintre rangurile atribuite n cazul fiecrei variabile; n = numrul de elemente ierarhizate care au primit un rang.

    Acest coeficient msoar asocierea ntre variabile ordinale i ia valori ntre -1 i +1, intensitatea corelaiei fiind cu att mai mare cu ct se apropie de cifra 1, indicnd totodat i felul legturii (direct sau invers).

    Coeficientul de corelaie a rangurilor Kendall are formula :

    1 Ctoiu I i colectiv Cercetri de marketing-probleme i studii de caz, Editura Uranus, Bucureti 1997, pag. 144

    2

    2

    calc

    calc

    NC

    16

    12

    2

    nn

    dr

    i

    s

  • sau:

    )1(

    2

    nn

    Srk

    unde :

    S = suma algebric ntre numrul de ranguri superioare fiecrui rang i numrul de ranguri inferioare care urmeaz n tabel dup un anumit rang, calculate pentru o caracteristic dat. n = numrul de elemente ierarhizate. Coeficientul Kendall variaz n intervalul 1 i +1 permind precizarea intensitii legturii i direcia acesteia. El msoar dependena ntre variabile ordinale.

    Principalele constatri i concluzii desprinse din analiza informaiilor constituie subiectul raportului de cercetare sau raportului final care cuprinde un preambul, un rezumat

    privind caracteristicile principale ale domeniului investigat, o analiz a problemelor prioritare constatate cu ocazia cercetrii de marketing (cu referire la piaa produsului sau produselor studiate, principalele canale i metode de distribuie, preurile i politica de pre practicate, tehnicile de promovare a produselor) i o parte final coninnd concluziile i recomandrile rezultate din studiu, prezentate sub forma unor opiuni privind activitatea viitoare, cu cheltuielile antrenate i rezultatele economico sociale previzionate.

    Volumul i coninutul informaiilor prezentate n raportul de cercetare stau la baza fundamentrii complexului de decizii care asigur managementul ntreprinderii.

    Test de autoevaluare:

    1. Enumerai i explicai metodele de analiz folosite n diagnosticarea pieei; 2. Alctuii un raport de cercetare avnd n vedere toate componentele acestuia.

    Aplicaii:

    1. Testul 2 Testarea semnificaiei statistice a diferenelor nregistrate la nivelul opiniilor respondenilor n privina aspectului general al unei uniti comerciale are urmtoarea distribuie:

    Tabel nr. 5.1

    Frecvena rspunsurilor n testarea opiniei grupului

    Opinia Numr de persoane

    - foarte favorabil 175

    12

    1

    nn

    Srk

  • - favorabil 290 - neutr 240 - nefavorabil 155 - foarte nefavorabil 140

    TOTAL 1000

    1) 2005

    1401552402901750

    H

    2) 2calc =

    75.79200

    200140

    200

    200155

    200

    200290

    200

    2001752222

    3) 2teoretic = 11,070 pentru r 1 = 5 1 = 4 grade de libertate i 0,05 prag de semnificaie

    4) 2calc > 2calc deci ipoteza nul nu se accept, adic diferenele nregistrate la nivelul opiniilor respondenilor fa de aspectul general al unitilor comerciale sunt semnificative din punct de vedere statistic.

    2. Coeficientul de corelaie a rangurilor Spearman Dou echipe de experi evaluatori sunt solicitate s aprecieze i s ierarhizeze cele 10 grupe ale unui an de studii aparinnd unei anumite faculti, din punct de vedere al cunotinelor acumulate la patru discipline predate n cursul anului, astfel:

    Tabelul nr. 5.2.

    Distribuia calificativelor acordate grupelor de studeni.

    Grupa Rangul di di2

    Echipa A Echipa B

    1 9 10 -1 1

    2 7 6 1 1

    3 10 9 1 1

    4 2 4 -2 4

    5 5 2 3 9

    6 8 7 1 1

    7 6 8 -2 4

    8 3 1 2 4

    9 1 3 -2 4

    10 4 5 -1 1

    Total 30

    Rs = 819,0181,01)1100(10

    3061

    Rezultatul este apropiat de +1 indicnd o evaluare asemntoare a celor dou echipe

  • 3. Coeficientul de corelaie a rangurilor Kendall

    Firma de distribuie a produselor LOreal n Romnia a hotrt creterea ponderii vopselelor cosmetice din 8 magazine reprezentative din Bucureti. Se urmrete dac aceast decizie are vreo legtur cu creterea volumului total al vnzrilor. Rezultatele sunt urmtoarele:

    Tabelul nr. 5.3.

    Distribuia procentual a ponderii vopselelor de pr i creterea corespunztoare a vnzrilor

    Creterea ponderii vopselelor de pr

    %

    Creterea ponderei vnzrilor

    %

    1. 10 15

    2. 4 7

    3. 5 6

    4. 8 10

    5. 12 18

    6. 7 11

    7. 3 5

    8. 9 12

    Tabelul nr. 5.4.

    Ierarhizarea unitilor n funcie de creterea ponderii vopselelor de pr i rangurile acordate celor dou criterii

    Unitatea A

    Creterea ponderii vopselelor de pr

    %

    B

    Creterea vnzrilor

    %

    Rangul acordat n funcie de Scorul A B

    7 3 5 1 1 7-0=7

    2 4 7 2 3 5-1=4

    3 5 6 3 2 5-0=5

    6 7 11 4 5 3-1=2

    4 8 10 5 4 3-0=3

    8 9 12 6 6 2-0=2

    1 10 15 7 7 1-0=1

    5 12 18 8 8 0-0=0

    Total 24

    857,056

    48

    )18(8

    242

    kr

    Rezultatul este apropiat de cifra +1 demonstrnd o legtur direct i foarte strns ntre creterea ponderii vopselelor de pr n cele 8 magazine i creterea volumului total al vnzrilor.

  • Capitolul 6

    PREVIZIUNEA FENOMENELOR DE PIA

    6.1. Conceptul de previziune

    6.2. Tipuri i etape ale procesului previzional

    6.3. Metode i tehnici utilizate n activitatea previzional

    6.3.1. Metode cantitative de previziune

    6.3.2. Metode calitative de previziune

    Concepte cheie: proiecii; predicii; previziuni; prognoze; programul economic; orizontul de previziune; configuraia orizontal (a unui fenomen); configuraia tendin; configuraia sezonier; configuraia ciclic; configuraia aleatoare; indici de sezonalitate; nivelarea exponenial a fenomenului; metode cauzale de previziune.

    Obiective: nsuirea conceptelor cheie menionate; deprinderea i aplicarea metodelor de previziune folosite pentru fenomenele de pia; fundamentarea unui plan de marketing pe baza previziunilor realizate.

    Rezumat:Activitatea de prefigurare a viitorului, bazat pe date structurate n timp, referitoare la fenomenele care se estimeaz i la factorii care le influeneaz, este considerat un mijloc important de fundamentare a programelor dezvoltrii economice i o component esenial n procesul decizional, att n profil macroeconomic, ct i la nivelul agenilor economici.

    Previziunea reprezint anticiparea evoluiei fenomenelor i proceselor viitoare pe baza studiului i analizei tiinifice a experienei anterioare. Principalele funcii ale previziunii sunt legate de cercetarea i descoperirea tendinelor fenomenelor i proceselor economice; stabilirea posibilitilor, condiiilor i mijloacelor de realizare a unor programe care s exprime tendinele respective; elaborarea unor alternative de aciune pentru fiecare obiectiv; alegerea variantei optime care va fi nscris n programul firmei.

    ntre programul economic i financiar-contabil al unei ntreprinderi i previziunea activitii viitoare a aceleiai ntreprinderi exist o corelaie, n sensul c previziunea precede etapa de programare i fundamenteaz programele, dar exist i deosebiri de nuan avnd n vedere c programul stabilete obiective i indicatori operaionali cu caracter obligatoriu, nscrii n bugetele de venituri i cheltuieli anuale, iar previziunea este doar o apreciere a posibilitilor i variantelor de folosire a resurselor cunoscute i a celor necunoscute, exprimate n termeni probabilistici i pentru o perioad mai ndelungat. Tipologia previziunilor s-a realizat avndu-se n vedere orizontul de timp vizat, aria de

    cuprindere, factorii de influen considerai, gradul de precizie dorit, sistemul de date de istoric folosit, metodele i tehnicile de prognoz utilizate etc. Confom ultimului criteriu, metodele i tehnicile de previziune au fost mprite n metode cantitative care au la baz existena i cuantificarea unor date privind trecutul fenomenului (analiza seriilor dinamice, metoda mediilor mobile, nivelarea exponenial,

  • metode cauzale de previziune) imetode calitative care iau n considerare numai evalurile subiective ale experilor n domeniu (metoda vizionar de previziune, metoda brainstorning, tehnica Delphi, metoda juriului format din executiv, metoda analogiilor, metoda PERT -

    derivat).