1.Analizati strategia de negociere.

Strategia de negociere reprezintă ansamblul deciziilor pe care negociatorul le ia in vedere pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Strategia se conturează in urma unei triple confruntări:

- Cu obiectivele;- Cu mediul ambiant;- Cu strategia adversarului;

Strategia de negociere îndeplinește 3 funcții principale:

- Orientarea demersurilor si comportamentului negociatorului- Conturarea unor soluții de repliere fata de partener;- Identificarea mijloacelor concrete de acțiune

2. Analizați faza de încheiere a procesului de negociere.

Încheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea înțelegerii. Pentru finalizarea negocierilor se folosesc anumite tehnici, cum ar fi: ultima concesie, Rezumarea ( realizarea sumarului),Împărțirea diferenței, Alternativa (ori/ori, Ultimatumul.

3.Care sunt condițiile de bază ale negocierii.

Negocierea reprezintă procesul prin care doua sau mai multe părți intre care exista interdependenta dar si divergente optează in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.

4. Fazele procesului de vânzare in negocierea comercială.

a) cunoașterea

b)reflecția

c)planificarea

d)acțiunea

sau AIDA:

A-câștigarea atenției cumpărătorului

I-trezirea interesului pentru produs

D-introducerea dorinței de a cumpăra

A-determinarea acțiunii de a cumpăra

5. Explicați cum decurge faza pregătirii negocierii.

Se stabilesc obiectivele, se culeg si analizează informațiile si se definește strategia de negociere

6.Enumerati si analizați la alegere 6 tehnici sau tactici de negociere.

a. Tehnica “salam”- înaintarea punct cu punct, prin mici compromisuri paralele pana la atingerea obiectivelor.

b. Tehnica negocierii integrate – presupune negocierea întregului pachet inclus in obiectul negocierii, negocierea desfășurându-se in mai multe runde.

c. Tactica extinderii – adăugarea la punctele de negociere existente alte elemente neprevăzute.

d. Tactica ostatecului – este o forma de santaj, prin care ai puterea sa influențezi adversarul prin deținerea unui lucru compromițător.

e. Tactica de influențare – încearcă să determine partenerul să-și modeleze concepția și atitudinea în raport cu obiectivele negocierii (câștigarea încrederii) .

f. Tactica cedării- darea înapoi cu menținerea controlului asupra situației (retragere simulată)