tamplarie pvc lucrare

of 39 /39
I SINTEZA PLANULUI DE AFACERI 1.1 Conceptul afacerii S.C. TERMOSERV DOICE{TI S.A. o societate de repara]ii [i intre]inere instala]ii energetice a hotar\ t estinderea domeniului de activitate prin deschiderea unui punct de lucru utilat cu o linie modern\ de fabrica]ie a elementelor de tâmpl\rie PVC. 1.2 Situa]ia curent\ PREZENTAREA SOCIET|}II COMERCIALE INFORMA}II GENERALE Denumire: S.C. TERMOSERV DOICE{TI S.A. Forma juridic\: societate comercial\ pe ac]iuni. Nr. de `nmatriculare la Oficiul Registrului Comer]ului: J / 15/290/2005 ~nfiin]area Societ\]ii Comerciale: Societatea a fost `nfiin]at\ `n anul 2003 prin reorganizarea unor activit\]i din cadrul Societ\]ii Comerciale de Producere a Energiei Electrice [i Termice 3

Author: catalin-omar

Post on 14-Aug-2015

161 views

Category:

Documents


2 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

Page 1: Tamplarie PVC Lucrare

I SINTEZA PLANULUI DE AFACERI

1.1 Conceptul afacerii

S.C. TERMOSERV DOICE{TI S.A. o societate de repara]ii [i intre]inere instala]ii energetice a hotar\t estinderea domeniului de activitate prin deschiderea unui punct de lucru utilat cu o linie modern\ de fabrica]ie a elementelor de tâmpl\rie PVC.

1.2 Situa]ia curent\

PREZENTAREA SOCIET|}II COMERCIALE

INFORMA}II GENERALE

Denumire: S.C. TERMOSERV DOICE{TI S.A.

Forma juridic\: societate comercial\ pe ac]iuni.

Nr. de `nmatriculare la Oficiul Registrului Comer]ului: J / 15/290/2005

~nfiin]area Societ\]ii Comerciale: Societatea a fost `nfiin]at\ `n anul 2003 prin reorganizarea

unor activit\]i din cadrul Societ\]ii Comerciale de Producere a Energiei Electrice [i Termice „Termoelectrica”S.A., prin desprinderea activit\]ilor de repara]ii [i servicii.

Temeiul juridic de constituire a societ\]ii comerciale: H.G. nr. 273/2003, cu modific\rile [i complet\rile ulterioare.

Codul unic de inregistrare : R 15374557Sediul social: Localitatea - Doice[ti, Strada Aleea Sinaia,

Nr. 18Capitalul social: 8500930

3

Page 2: Tamplarie PVC Lucrare

Ac]iuni:- Valoarea nominal\ a unei ac]iuni 100 000lei- Num\rul total de ac]iuni: 85009 ac]iuni- Tipul ac]iunilor: nominative

Structura ac]ionariatului:

Denumirea ac]ionarului % Nr. Ac]iuniValoare total\

-mii lei-SC TERMOELECTRICA SA BUC

100 85009 100

Total 100 8500930Sectorul de activitate

Cod CAEN 2830

Obiectul de activitate : - revizii [i repara]ii la agregate [i instala]ii energetice;

- lucr\ri de rapara]ii [i service la instala]iile de transport [i distribu]ie a energiei electrice ;

- lucr\ri de repara]ii [i verific\ri metrologice;- prestarea de servicii de transport pe c\i ferate, prin racord

propriu, pentru agen]i economici amplasa]i pe aceea[i platform\;- efectuarea [i prestarea de servicii de transport de m\rfuri

cu mijloace proprii, prest\ri de servicii [i service auto;- lucr\ri de instala]ii electrice [i lucr\ri de izola]ii [i protec]ie

anticoroziv\Numar personal: 248.Cifr\ de afaceri 2005: 11 200 000 RONSC Termoserv Doicesti ofera urmatoarea gama de

servicii :-reparatii cazane energetice:economizoare, vaporizatoare,

supraincalzitoare, conducte diferite, canale pentru aer, aer cu praf de carbune si gaze arse, ventilatoare pentru aer si gaze arse-rotori, carcase, lagare, mori de carbune, benzi Redller ;

-montare si reparare turbine cu abur sau turbine hidraulice si instalatiile auxiliare ;

4

Page 3: Tamplarie PVC Lucrare

-montare si reparare schimbatoare de caldura, fascicole de tevi, placi tubulare, carcase ;

-reparare reductoare de turatii, variatoare de turatie, cuplaje hidraulice, cuplaje elastice, cuplaje cu bolturi ;

-reparare pompe centrifuge, de vid, de circulatie, pompe cu roti dintate, pompe cu piston ;

-reparare compresoare de aer ,montare si reparare sisteme de automatizare ;

- montare si reparare aparataj de comutatie la tesiuni de 0,4 pana la 220 KV ;

- montare, reparare, bobinari de motoare electrice cu puteri pana la 132 KW si tensiuni pana la 0,4 KVA ;

-prelucrari prin a[chiere, turnare lagare pe compozitie , vulcanizari la cald si la rece;

-lucrari de reparatii si verificari metrologice la aparate de masura si control ;

-executare de lucrari de reparatii si intretinere la instalatiile de automatizare si reglare, transformatoare cu puteri pana la 1000KVA ;

- prestarea de servicii de transport (manevra) pe cai ferate prin racord propriu, pentru agenti economici amplasati in incinta Termocentralei Doicesti sau inchirieri de locomotive :450 CP ecartament ingust, 1250-2100 CP ecartament normal ;

-verificarea, intretinerea si reparatii la sistemele, instalatiile, aparatele si dispozitivele de semnalizare, alarmare si alertare in caz de incendiu ; S.C. Termoserv Doice[ti S.A. a fost `nfiin]at\ `n anul 2003, conform H.G. nr. 273/2003 prin reorganizarea unor activit\]i din cadrul Societ\]ii Comerciale de Producere a Energiei Electrice [i Termice „Termoelectrica” – S.A.Societatea s-a format prin externalizarea activit\]ilor de repara]ii [i `ntre]inere din S.E. Doice[ti, prin deta[area personalului [i cedarea activelor (mijloacelor fixe [i dot\rilor) specifice fiec\rei sec]ii externalizate.

Structura de conducere [i birourile func]ionale ale noii societ\]i s-a format prin deta[area unui num\r de personal din structura S.E. Doice[ti.

5

Page 4: Tamplarie PVC Lucrare

Pentru a se adapta noii situa]ii [i a face fa]\ concuren]ei pe o perioad\ de cinci ani lucr\rile de servicii [i repara]ii ale S.E. Doice[ti au fost date Termoservului cu `ncredin]are direct\ prin negociere.

Pia]a `n propor]ie de 95% pentru noua societate este S.E. Doice[ti, deci vechea `ntreprindere de unde s-a f\cut externalizarea. Acum s-a trecut de la rela]iile organiza]ionale pe orizontal\ de colaborare, la o rela]ie contractual\.

~n noua structura au ap\rut unele probleme:-activita]ile de intre]inere construc]ii(EDILE), atelier mecanic,

intre]inere linii au for]a de munca par]ial acoperit\.-contractul de munc\ nu permite restrângeri de activitate

decât prin disponibilizare ceea ce ce necesit\ sume mari pe care societatea nu le poate acoperi.

-dificult\]ile financiare ale SC Termoelectrica se rasfrânge [i asupra SC Termoserv care nu i[i poate recupera crean]ele de la SE Doicesti.

Pentru a rezolva aceast\ situatie este necesara dezvoltarea unei activitati care s\ preia for]a de de munca excedentar\ [i si aduc\ fluxuri de numerar.

Se propune ca societatea s\ deschid\ un punct de lucru care s\ se ocupe cu producerea si distribuirea tamplariei din PVC.

PREZENTARE PUNCT DE LUCRU(SUCURSAL|)

Societatea dup\ cum am amintit este un punct de lucru al S.C. Termoserv care are sediul tot `n Doice[ti

Domeniul principal de activitate este PRODUC}IA – producerea [i montarea tâmpl\riei din PVC – cod. CAEN 4542. Pe lânga aceast\ activitate va avea [i o activitate secundar\ de transport [i distribu]ie a produselor pe pia]\.

Societatea va fi finan]at\ prin contribu]ie proprie a societ\]ii S.C. Termoserv cu titlu de aport la capital.

P\r]ile sociale ale unit\]ii `n procent de 100% sunt de]inute de S.C. Termoelectrica S.A.

6

Page 5: Tamplarie PVC Lucrare

1.3 Factorii cheie de succes

Previziunile pietei in domeniul fabrica]iei de tamplarie termoizolant\ arat\ c\: nu numai ca mai este loc pe piata pentru alte firme, ci cererea de astfel de lucrari cre[te `n mod constant, oferind o perspectiv\ extrem de atractiv\.

Echipa manageriala extrem de abila si personalul puternic motivat va face ca acest\ afcere s\ fie o afacere de succes.

1.4 Situa]iile/nevoile finaciare

Pentru aceast\ investi]ie este nevoie de 3 249 500 RON. Investi]ia va fi facuta de SC Termoserv Doicesti prin aport de capital.

II. MISIUNEA

2.1 Declara]ia misunii

Organiza]ia `[i g\se[te ra]iunea de a exista numai atunci când produsele [i serviciile sale satisfac nevoile clien]ilor.

Prin societatea [i sistemul de distribu]ie dorit se urm\re[te un singur ]el: s\ fim de folos clien]ilor. Vrem ca to]i clien]ii no[tri s\

7

Page 6: Tamplarie PVC Lucrare

aib\ succes. Astfel succesul clien]ilor nostri este `ntotdeauna [i al nostru.

Pentru atingerea unui nivel de competitivitate [i eficien]\ cât mai `nalt `n cadrul preocup\rii societ\]ii se afl\:

- Str\duin]a de a oferi clien]ilor oricând un serviciu de calitate;

- ~mbun\t\]irea continu\ a performan]elor globale a societ\]ii;

- Responsabilitatea fa]\ de societate;- Cre[terea rentabilit\]ii [i eficien]ei;- Respectarea standardelor [i prevederilor legale;- Certificarea Sistemului de Management al Calit\]ii.

2.2. Bariere

- Necunoa[terea concuren]ei [i a dezvolt\rii pie]ei. Lipsa informatiilor corecte pot s\ duca la aparitia de probleme fa]\ de strategia gândit\.

- Privatizarea societ\]ii [i schimbarea politicii societ\]ii. Prin privatizare noul proprietar poate s\ schimbe politica de dezvoltare a firmei. La multe firme dup\ privatizare, cump\r\torul nu a dezvoltat afacerea [i a `ncercat cu orice pre] s\ recupereze investi]ia cât mai repede.

- Lipsa imaginii ca firm\ pe pia]\. Firma mama având ca client S.E. Doice[ti `n propor]ie de 95%, nu este cunoscut\ pe pia]a local\. Fondurile mici de publicitate din buget nu au permis men]inerea unei campanii de promovare a imaginii firmei.

III ANALIZA PIE}EI

8

Page 7: Tamplarie PVC Lucrare

3.1 Pia]a `n asamblu

La punerea `n func]iune a utilajelor, primele produse vor fi destinate principalului client, societatea de servicii – S.E. Doice[ti care are `n planul de repara]ii a anului 2006 repara]ii la sala turbine [i cl\dirile auxiliare ce cuprinde [i schimbarea tâmpl\riei PVC `n suprafa]\ de 1200 m2. Aceasta prezint\ un avantaj pentru c\ primele produse vor fi montate aici. Problemele ap\rute vor fi remediate pe loc [i lucr\torii au timp s\ se obi[nuiasc\ cu utilajele.

Principala pia]\ de desfacere va fi ora[ul Târgovi[te [i localit\]ile limitrofe. Prin strategia care se va adopta se va `ncerca impunerea pe pia]\ ca o firm\ de producere [i distribu]ie ce va cuprinde o zon\ cât mai mare (jude]ele limitrofe). Se va avea ca obiective centre de prezentare `n Târgovi[te [i Pucioasa [i centre zonale de distribu]ie in Moreni, Titu, G\ie[ti, R\cari, Câmpulung, Pite[ti, Ploie[ti, Bu[teni.

3.2. Schimb\rile pie]ei

~ntr-o perioada `n care pia]a pare saturat\ de oferte pentru tâmpl\rie din PVC deschiderea unei asemenea afaceri ar putea p\rea lipsit\ de sor]i de izbând\, `n condi]iile existen]ei unei concuren]e destul de acerbe. Dup\ ce zeci de ani au tr\it `n condi]ii precare de confort, românii `ncep s\ `n]eleag\ faptul c\ dotarea caselor [i apartamentelor cu tâmpl\rie din PVC nu mai este un lux ci o necesitate a timpurilor moderne.

Pia]a `n expansiune din România unde se construie[te mult [i se cump\r\ mult face ca [i investi]iile `n amenaj\ri s\ creasc\ exponen]ial.

3.3 Segmentele pie]ei

Din analizele institu]iilor care se ocup\ cu prospectarea pie]ei, pia]a poate fi segmentat\ astfel:

9

Page 8: Tamplarie PVC Lucrare

-persoanele fizice cu venituri mici se indreapt\ spre produsele din tâmplarie din aluminiu sau PVC, confec]ionate de firme manufacturiere.

-persoanele fizice cu venituri medii se indreapt\ spre produse de calitate dar nu foarte scumpe.

-persoanele fizice cu venituri mari doresc produse de calitate, nuan]e de culori si forme deosebite.

-firmele care i[i amenajez\ sediul. {i aceasta este o pia]\ `n plin\ expansiune, pentru firm\ care se respect\, amenajarea sediului fiind o necesitate vital\, c\ci aceasta reprezint\ cartea de vizit\ `n rela]iile cu clien]ii [i `n competi]ie cu firmele concurente.

3.4 Pia]a ]int\ [i clien]ii ]int\

Având in vedere veniturile reduse ale populatiei din zona care se face desfacerea clientii ]inta viza]i sunt persoanele fizice cu venituri medii.

Pe lâng\ contractele ce se vor `ncheia cu persoane fizice, un segment avut `n vedere este cel al institu]iilor, firmelor sau magazinelor care vor s\-[i amenajeze sediul `nvestind `n tâmpl\rie PVC.

3.5 Caracteristicile clien]ilor

Clien]ii români sunt din ce `n ce mai preocupa]i de confortul propriu al locuin]elor, dar [i de aspectul lor.

Oamenii au trecut peste perioada `n care principala preocupare era asigurarea „co[ului zilnic” [i acum `ncep s\ investeasc\ `n dot\ri pentru case [i apartamente.

3.6 Nevoile clien]ilor

Investi]iile in montarea tamplarie PVC este nu numai un lucru util dar si necesar.Investi]ile se amortizeaz\ prin reducerea costurilor cu consumurile pentru `nc\lzirea locuin]ei. Montarea de

10

Page 9: Tamplarie PVC Lucrare

tâmplarie duce la cre[terea comfortului prin reducerea pierderilor de c\ldura din locuin]\ si reducerea zgomotelor.

3.7 Deciziile de cump\rare ale clien]ilor

Deciziile de cump\rare ale clien]ilor sunt date de: -pre]ul produsului-modul cum sunt prezentate produsele-promotile si discounturile oferite-feedback dat in piata de clien]i

IV ANALIZA CONCUREN}IAL|

4.1. Descrierea domeniului

Concuren]a pe pia]a dâmbovi]ean\ este format\ din produc\torii locali [i din afara jude]ului. Mul]i produc\tori `[i au sediul `n ora[ele mari Bucure[ti sau Ploie[ti [i punctele de lucru plasate `n zone defavorizate unde au facilit\]i fiscale (Ceptura, Valea Calug\reasc\, Floresti).

Principalii concuren]i identifica]i pe pia]\ sunt:

Nr. crt.

Produc\tor Domeniu activitateTip tâmpl\rie

Segmentul de Piata

Estimare cot\ de pia]\

1. S.C. ROMSERV INVEST SRL TÂRGOVI{TE

-Produc]ie GEALAN – PVC-Instala]ii [i amenaj\ri interioare -Piata local\

30%

2. S.C. APLAST CONFORT SRL BUCURE{TI cu punct de lucru `n CEPTURA

-Produc]ie PVC REHAU-Sistem puternic de distribu]ie na]ional\

25%

3. S.C. MARPED SRL -Produc]ie PVC 3%

11

Page 10: Tamplarie PVC Lucrare

BUCURESTI cu punct de lucru VALEA C|LUG|REASC|

REHAU-Sistem distribu]ie local [i `n jude]ele limitrofe.

4. S.C. ZUKI SRL – Bucure[ti - Tâmpl\rie PVC REHAU [i aluminiu- Sistem distribu]ie local [i `n jude]ele limitrofe

15%

5. S.C. VITAL INSTAL SRL C~MPULUNG

- Tâmpl\rie PVC TROCAL- Un singur punct de desfacere `n Târgovi[te

1%

6. PRO INSTAL S.A. Bucure[ti

- Tâmpl\rie PVC TROCAL- Un singur punct de desfacere `n Târgovi[te

1%

7. S.C. SERV INSTAL SRL Târgovi[te

- Tâmpl\rie PVC Turcia- Instala]ii termice - Pia]\ local\

2%

8. S.C. SEDRIK SRL Târgovi[te

Tâmpl\rie PVC Dekeuning

7%

9. S.C. ROMIMAR SRL Târgovi[te

- Tâmpl\rie PVC Grecia- Pia]\ local\

3%

10.

Produc\tori primitivi cu utilaje manufacturiere

- Tâmpl\rie PVC Turcia- Pia]\ local\

13%

4.2. Natura concuren]ei

Analizând principalii concuren]i de pe pia]\ se trage concluzia c\ b\t\lia se d\ `ntre tipul [i produc\torul profilului din care este construit\ tâmpl\ria PVC.

12

Page 11: Tamplarie PVC Lucrare

Principalele profile care intr\ `n concuren]\ este REHAU produs german [i GEALAN produs `n România. Firma GEALAN, este o firm\ cu tradi]ie `n România fiind printre primele pe piat\ [i duce o campanie puternic\ de promovare a imaginii firmei.

Produsele firmelor ce folosesc profilele GEALAN [i REHAU au pre]uri relativ egale [i sunt destinate cump\r\torului cu venituri medii. Pe pie]e preten]ioase cum este ora[ul Bucure[ti produsele mai scumpe (exmplu Dekeuning) au o cot\ de pia]\ mult mai ridicat\. Pentru realizarea unei analize `ntre produsele fabricate de Termoserv [i cele de pe pia]\ se va face o analiz\ comparativ\ `ntre produsele din profile REHAU [i GEALAN fabricat de S.C. Romserv Invest SRL Tgv.

Caracteristicile alese pentru cele dou\ t`mpl\rii sunt:1. Aspect exterior2. Date tehnice a profilului PVC3. Feronerie4. Analize legale [i garan]ii5. Parametrii oferi]i la vânzare~n urma analizei BENCHMARKING (fig. 1) s-a constatat c\

scorul ob]inut de REHAU este mai mare decât cel ob]inut de GEALAN. Aceasta justific\ [i alegerea c\ profilul cu care firma va produce, va fi REHAU. Totu[i se observ\ caracteristicile apropiate a celor dou\ produse.

4.3 Concuren]ii principali

Concuren]ii importan]i de pe pia]\ sunt ROMSERV INVEST [i APLAST CONFORT. Concurentul principal pe tipul de profil REHAU [i pe distribu]ie va fi APLAST CONFORT. ~n fig. 2 se face o analiz\ BENCHMARKING organiza]ional\ cu aceast\ firm\.

Din analiza cu toate c\ SC Termoserv SA este la `nceput de activitate pe acest domeniu are toate premisele sa-[i ating\ obiectivele.

13

Page 12: Tamplarie PVC Lucrare

4.4 Oportunit\]i

Utilajele sunt moderne de ultim\ genera]ie.Punctul de lucru beneficiaz\ de sprijinul financiar al societ\]ii

mam\ din activita]ile curente pe care le desf\[oar\.Lucr\torii sunt motiva]i salariile lor fiind decente.Pia]a este `n continu\ dezvoltare.Valoare destul de reduse pentru investi]ia ini]ial\, num\r mic

de muncitori pentru construc]ie [i montaj.Publicul este `n mare parte educat [i obi[nuit cu oferta [i

pre]urile

4.5 Ameni]\ri [i riscuri

Necunoa[terea concuren]ilor [i politicii de dezvoltareConcuren]i care folosesc personal cu calificare redus\ sau

munca la negruAmenin]\rile firmelor mari care pot practica preturi mici

pentru a `nlatura concuren]a [i a forma bariere la intrarea pe pia]\.

Necunoa[terea standardelor U.E. `n perspectiva ader\rii [i amenin]area firmelor din UE dup\ aderare.

Produc\tori primitivi care pun accentul numai pe cre[terea profitului propriu `n detrimentul calit\]ii produselor. Ei folosesc utilaje manufacturiere [i materie prim\ de proasta calitate. Totu[i informarea continu\ a publicului a `nceput s\-[i arate efectele.

In figurile 3 [i 4 se face o anliz\ a fatorilor interni [i o analiz\ a factorilor externi. A[a cum s-a putut observa din analiza realizat\, scorul atins de punctele tari [i oportunit\]ile existente pot da încredere echipei manageriale . Acest fapt permite lansarea pe pia]\ a produsului ales, sus]inut îns\ de publicitate prin toate mijloacele disponibile.

14

Page 13: Tamplarie PVC Lucrare

Fig1. ANALIZA BENCHMARKING DE PRODUS ~NTRE TÂMPL|RIE CU

PROFIL REHAU (R) {I TÂMPL|RIE CU PROFIL GEALAN (G)

Nr.

crt.

FUNC}IUNI/INDICATORI AI BUSINESS-ULUI

(pondere)

Ponderea indicatorului `n

func]iune

Ierarhi-zare

analitic\

SCORECARD (TABELA DE

MATURITATE)

SCOR PONDERAT

1 2 3 4 5 R G1. Aspect exterior (200)1.1.

Forma profilului 500 100 RG 500 500

1.2.

Forma baghetei de `mbinare

200 40 G R 160 120

1.3.

Paleta de culori 200 40 GR 160 160

1.4.

Forma mânerelor de ac]ionare

100 20 G R 80 60

2. Date tehnice a profilului PVC (250)2.1.

Grosimea profilului peretelui

350 87,5 G R 350 262,5

2.2.

Tipul arm\turii 250 62,5 GR 250 250

2.3.

Calitatea compozi]iei PVC 200 50 G R 200 150

2.4.

Dimensiunea sec]iunii profilului

100 25 GR 100 100

2.5.

Tipul color masa sau `nfoliere

100 25 G R 100 75

3. Feronerie (200)3.1.

Tipul feroneriei 500 100 G R 500 300

3.2.

Nr. puncte prindere 200 40 GR 160 160

3.3.

Nr. ac]ionari 300 60 GR 240 240

4. Avize legale [i garan]ii (50)

4.1

Agrement\ri 100 5 GR 20 20

4.2.

Garan]ie profil 400 20 GR 80 80

4.3.

Garan]ie sticl\ 300 15 G R 45 30

4.4

Garan]ie montaj 200 10 GR 30 30

5. Sticl\ (200)

15

Page 14: Tamplarie PVC Lucrare

5.1.

Tipul sticlei 500 100 G R 400 200

5.2.

Propriet\]ile izolatoare 400 80 GR 320 320

5.3.

Securitate la efrac]ie 100 20 GR 60 60

6. Promo]ii oferite la vânzare (100)

6.1

Reducere func]ie de cantitate

300 30 GR 120 120

6.2

Plase de insecte la ofert\ 500 50 R G 150 200

6.3

Glafuri la ofert\ 200 20 R G 40 60

TOTAL 1000 4065

3497,5

Fig. 2 ANALIZA BENCHMARKING ORGANIZA}IONAL| ~NTRE

S.C. TERMOSERV(T) {I S.C. APLAST CONFORT(A)

FUNC}IUNI/INDICATORI AI BUSINESS-ULUI

(pondere)

Ponderea indicatorului `n

func]iune

Ierarhizare

analitic\

SCORECARD (TABELA DE MATURITATE)

SCOR PONDERAT

1 2 3 4 5 T A

1. MARKETING (200)

1.1. pozi]ia competitiv\ 200 40 T A 120 1601.2. cota de pia]\ 200 40 T A 120 1601.3. abilitatea de prognoza

vânz\rile150 30 TA 60 60

1.4. analiz\ pre] – valoare 200 40 TA 120 1201.5. calitatea [i abilitatea for]ei de vânzare

100 20 T A 40 60

1.6. bugete alocate pt. vânz\ri, promo, publicitate, cercetare

100 20 A T 80 60

16

Page 15: Tamplarie PVC Lucrare

FUNC}IUNI/INDICATORI AI BUSINESS-ULUI

(pondere)

Ponderea indicatorului `n

func]iune

Ierarhizare

analitic\

SCORECARD (TABELA DE MATURITATE)

SCOR PONDERAT

1 2 3 4 5 T A1.7 productivitatea oamenilor cheie

50 10 TA 30 30

2. CERCETARE – DEZVOLTARE (C&D) (200)

2.1. capacitatea de cercetare a firmei

100 20 TA 40 40

2.2. Re]eaua de marketing de veghe

200 40 TA 120 120

2.3. abilitatea de prognoz\ tehnologic\

200 40 A T 120 80

2.4. lucru `n echip\ 250 50 A T 200 1502.5.abilitatea optimiz\rii costului cu performan]a

250 50 TA 200 200

3. PRODUC}IA(300)

3.1. eficien]a opera]iunilor 100 30 TA 90 903.2. disponibilitatea [i costul materiilor prime

100 30 TA 90 90

3.3. capabilitatea de mentenan]\

100 30 A T 120 90

3.4. timpi mor]i 150 45 A T 180 1353.5. sistemul de asigurare al calit\]ii

100 30 AT 120 120

3.6. vechimea echipamentului

200 60 A T 240 120

3.7. productivitatea personalului

150 45 A T 180 135

3.8. rela]ia cu sindicatele 100 30 A T 90 60S4. FINAN}E {I CONTABILITATE (150)

4.1 politica de dividend 100 15 TA 60 604.2. cash-flow (prezent [i prognozat)

150 245 TA 90 90

4.3. rentabilitatea activelor 150 245 TA 90 904.4.activitatea privind pachetul de ac]iuni

100 15 TA 60 60

4.5. cerin]ele capitalului de lucru

100 15 TA 60 60

4.6. dimensiunea masei de clien]i

200 30 T A 60 90

4.7. vânz\ri pe clien]i 200 30 T A 60 905. MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE (150)

17

Page 16: Tamplarie PVC Lucrare

FUNC}IUNI/INDICATORI AI BUSINESS-ULUI

(pondere)

Ponderea indicatorului `n

func]iune

Ierarhizare

analitic\

SCORECARD (TABELA DE MATURITATE)

SCOR PONDERAT

1 2 3 4 5 T A5.1. imaginea firmei 150 22.5 T A 67.5 905.2. rata productivit\]ii personalului cheie

100 15 A T 60 45

5.3. oportunit\]i de promovare 50 7.5 TA 22.5 22.55.4. abilitatea de a recruta 150 22.5 TA 90 905.5. rela]iile cu sindicatele 50 7.5 A T 22.5 155.7. structura salariilor 100 15 A T 60 455.8. oportunit\]i pentru preg\tire-educa]ie

100 15 A T 75 60

5.9. for]a Consiliului Director 150 22.5 TA 90 905.10. calitatea managementului la toate nivelurile

150 22.5 TA 90 90

TOTAL 1000 3417.5

315.52

18

Page 17: Tamplarie PVC Lucrare

Fig. 3 Analiza Extern\ (Evaluarea factorilor externi)

Nr.

crt.

Factori cheie externi Greutate

Specific\

Rating(1 – 4)

Scorspeci

fic

Oportunit\]i1. Utilaje moderne de ultim\

genera]ie0.15 4 0.6

2. Punctul de lucru beneficiaz\ de sprijinul financiar al societ\]ii mam\

0.06 3 0.18

3. Lucr\torii sunt motiva]i 0.09 3 0.274. Pia]a `n continu\ dezvoltare 0.12 3 0.365. Valori reduse pentru investi]ie

ini]ial\, num\r mic de muncitori pentru construc]ie [i montaj

0.05 2 0.1

6. Publicul educat [i obi[nuit cu oferta [i pre]urile

0.7 2 0.14

Subtotal 0.54 1.65

Amenin]\ri1. Necunoa[terea concuren]ilor [i

politicii de dezvoltare0.14 2 0.28

2. Concuren]i care folosesc personal cu calificare redus\ sau munca la negru

0.05 3 0.15

3. Activit\]i promo]ionale a firmelor concurente

0.1 2 0.2

4. Necunoa[terea standardelor [i concuren]ilor din U.E. `n perspectiva ader\rii

0.12 3 0.36

5. Produc\tori primitivi care pun accentul numai pe cre[terea profitului propriu

0.05 1 0.1

Subtotal 0.46 1.09

19

Page 18: Tamplarie PVC Lucrare

TOTAL 1 2.74

Fig. 4 Analiza Intern\ (Evaluarea factorilor interni)

Nr.

crt.

Factori cheie interni Greutate

Rating

(1 – 4)

Scorspeci

fic

Puncte tari1. Existen]a unei baze materiale [i dot\

ri performante0.1 4 0.4

2. Personal cu `nalt\ calificare 0.1 4 0.43. Rela]ii puternice cu furnizorii de

produse0.07 3 0.21

4. Autoriz\ri [i argument\ri 0.06 3 0.185. Implementarea unui sistem de

management al calit\]ii0.07 3 0.21

6. Programe de formare [i perfec]ionare a personalului

0.06 3 0.18

7. Salarii decente – factor de motivare 0.09 3 0.27Subtotal 1.85

Puncte slabe1. Rezisten]a la schimbare a

personalului0.12 2 0.24

2. Vârsta relativ ridicat\ a personalului(43 ani)

0.09 1 0.09

3. Teama [i nesiguran]a `n legatur\ cu viitorul societ\]ii

0.07 1 0.07

4. Sistem de salarizare care nu 0.1 2 0.2

20

Page 19: Tamplarie PVC Lucrare

antrneaz\ competi]ia5. CCM inflexibil care se opune schimb\

rii0.07 2 0.14

Subtotal 0.45 0.74TOTAL 1 2.59

V. STRATEGIA

5.1 Competen]ele/capacit\]ile concuren]iale cheie

Principalul obiectiv este s\ se creeze o imagine pe pia]\ prin care clien]ii s\ [tie c\ obiectivele lor vor fi `ndeplinite. Ei vor g\si pre]urile practicate de firm\ ca fiind cinstite [i competitive, iar distribuitorii `i vor ajuta s\ ia mai u[or decizia de cump\rare. Acesta este deci contextul `n care se va desf\[ura activitatea. Deci, succesul pe pia]\ ]ine `n primul rând de calitatea produselor oferite `n compara]ie cu ce ofer\ concuren]a, precum [i de modul `n care se reu[e[te s\ se fac\ cunoscute serviciile [i condi]iile de lucru, adic\ promovarea.

Calitatea este o cerin]\ esen]ial\ pentru a avea succes, dar

este [i o [ans\ mare pentru a decide demararea afacerii. De ce? Pentru c\, de[i exist\ o sumedenie de firme care realizeaz\ tâmpl\rie din PVC, sunt destul de pu]ine cele care prefer\ o calitate irepro[abil\. Exist\ trei cerin]e care trebuie `ndeplinite pentru a fi respectat [i pentru a câ[tiga un bun renume.

21

Page 20: Tamplarie PVC Lucrare

~n primul rând, este vorba despre materiile prime utilizate. Acestea trebuie s\ fie adecvate mediului `n care va fi montat\ lucrarea, s\ fie de foarte bun\ calitate, astfel `ncât tâmpl\ria s\ aib\ o durat\ de via]\ cât mai mare.

~n al doilea rând, calitatea `n sine a lucr\rii trebuie s\ fie f\r\ cusur: de la tehnologie [i pân\ la montaj, trebuie avut grij\ ca `ntregul plan de opera]ii s\ fie executat f\r\ nici un rabat de la calitate [i de la indica]iile produc\torului de materii prime.

~n al treilea rând trebuie avut grij\ de aspectul estetic al lucr\rii. Oamenii sunt foarte interesa]i [i de aceast\ componen]\, a[a c\ nu trebuie s\ se abat\ de la principiul de a executa lucr\ri [i frumoase, [i de calitate.

5.2 Sl\biciunile cheie ale concuren]ei

Analizând principalele firme concurente se poate spune c\:-SC ROMSERV SRL nu mai investe[te `n m\rirea capacit\]i de

produc]ie [i se axeaz\ pe construc]ii si finisaje.-SC APLAST CONFORT SRL are distribu]ie na]ional\ si nu este

interesat\ intr-o dezvoltare punctual\ prea mare.-SC ZUKI SRL va fi concurentul principal. Firma este intrat\ pe

pia]a de aproximativ doi ani si a avut o politic\ de promovare la lansare puternic\. ~n prezent publicitatea ei este foarte sc\zut\.

-restul firmelor nu pun probleme mari de concuren]\.

5.3 Strategia

SC Termoserv SA `[i propune ca `n primul an s\ ajung\ la o cot\ de pia]\ (pe piata jude]ean\) de 15% dup\ primul an [i de 25% din al doilea an.

Echipa de conducere va adopta o strategie de alian]\ cu furnizorii principali [i va lua m\suri `n care s\ profite de sl\biciunile concuren]ilor printr-o politic\ agresiv\ de publicitate si promovare. Pentru persoanele fizice va adopt\ si un sistem de vânzare `n rate.

22

Page 21: Tamplarie PVC Lucrare

Dup\ atingere acestor obiective se va analiza [i oportunitatea achizi]iei unei linii de produs geam termopan.

5.4 Implementarea strategiei

Pentru a putea vinde o cantitate cât mai mare de tâmpl\rie se va implementa un sistem de distribu]ie. Au ap\rut firme care se rezum\ numai la realizarea montajului [i sunt a[teptate s\ apar\ [i cele care vor avea un singur obiect de activitate `ntre]inerea tâmpl\riei ie[ite din perioada de garan]ie

~n afar\ de centrele proprii de prezentare care se vor deschide `n Târgovi[te [i Pucioasa se vor `nfiin]a [i centre zonale `n ora[ele din jude] [i din afara jude]ului care vor avea ca activitate distribu]ia de tâmpl\rie. Firmele specializate pe montaj de obicei au [i puncte de desfacere [i prezentare. Ele preiau comenzile de la clien]i, le transmit c\tre fabric\. Tâmpl\ria comandat\ va fi expediat\ la centrul zonal de unde sunt preluate de firmele de montaj.

Deoarece fabrica nu lucreaz\ direct cu clientul final pentru `ndeplinirea obiectivelor enumerate mai sus se vor lua urm\toarele m\suri:

- distribuitorii vor impune exigen]ele produc\torului.- firma de montaj va fi selectat\ cu mare aten]ie [i

monitorizat\ permanent.- montatorii acestor firme vor fi [colariza]i gratuit pentru a

cunoa[te foarte bine produsul [i modul de montaj.- vor fi ini]iate programe de reduceri pentru firmele de

montaj care semneaz\ contracte de exclusivitate.- se vor acorda discount-uri atractive pentru firmele de

montaj.- se vor acorda gratuit materiale promo]ionale montatorilor.

VI. PRODUSE

6.1 Descrierea produselor

23

Page 22: Tamplarie PVC Lucrare

Societatea va fi utilat\ cu o linie modern\ de fabricare a elementelor de tâmpl\rie PVC.

1. De ce PVC?A. Durabilitate- Amestecul de PVC utilizat precum [i calitatea prelucr\rii

acestuia, permit realizarea de ferestre cu o durat\ de via]\ estimat\ la 50 de ani.

- PVC-ul rigid este un material durabil care rezist\ foarte bine `n atmosfere agresive.

- Ferestrele PVC sunt rezistente la toate influen]ele mediului cum ar fi UV, vânt, ploaie, frig [i oscila]ii de temperatur\ [i `[i men]in aspectul pl\cut chiar dup\ ani de zile.

B. Izola]ie termic\ [i fonic\- Cheltuielile pentru `nc\lzirea locuin]ei scad considerabil prin

montarea ferestrelor potrivite [i acestea datorit\ propriet\]ilor excelente de izola]ie termic\ ale materialului profilului, ale sistemului de garnituri precum [i ale geamului termoizolator.

- Protec]ia fonic\ reprezint\ un aspect important din punct de vedere al s\n\t\]ii. Cu un indice de atenuare de pân\ la 45 db, ferestrele PVC ofer\ protec]ie eficient\ la zgomotul prea mare, având `n vedere c\ pentru o `nc\pere de locuit se consider\ ca nederanjant\ o valoare maxim\ a zgomotului de 65 db.

C. Multitudine de culoriProfilele colorate accentueaz\ aspectul fa]adei. Locuin]ele

atrag astfel privirile trec\torilor `ncânta]i de fa]adele colorate considerate a fi drept „carte de vizit\” a cl\dirilor. Chiar derignul neobi[nuit sau nuan]ele de tip regional nu reprezint\ nici o problem\.

~n concluzie sinteza ideal\ `ntre frumuse]e [i func]ionalitate, ferestrele Gealan dispun de toate caracteristicile de calitate pentru a asigura o durat\ de via]\ mare a ferestrelor – pentru toate tipurile de cl\diri: case, blocuri, spitale, hoteluri, spa]ii comerciale.

24

Page 23: Tamplarie PVC Lucrare

6.2 Descrierea procesului tehnologic.

Societatea va achizi]iona o linie automat\ de produc]ie tâmpl\rie PVC cu o capacitate de 4000 mp/ lun\, care con]ine:

- ma[in\ de debitat cu dou\ capete asistat\ de calculator.- ma[in\ cu ciclu automat pentru frezarea montan]ilor.- ma[in\ cu alimentare automat\ pentru fixarea arm\turii de

o]el zincat [i executarea g\urilor.- ma[in\ de frezat prin copiere.- ma[in\ de sudat automat\.- ma[in\ automat\ cu palpator pentru debitarea baghetelor

de fixare a gea-mului termoizolator.Pentru transportarea tâmpl\riei la centrele, zonale de

desfacere se vor achizi]iona pentru `nceput 2 autoutilitare platform\ sub 3t care vor fi amenajate special pentru transportul tâmpl\riei.

Geamul termoizolator `n primii doi ani nu va fi produs `n societate urmând ca dup\ aceast\ perioad\ `n care se recupereaz\ [i o parte din investi]ie s\ se analizeze oportunitatea achizi]ion\rii unei fabrici pentru confec]ionat geam termopan.

Ma[inile [i utilajele vor fi achizi]ionate `n urma aplic\rii procedurilor de licita]ie sau cererii de oferte conform legilor `n vigoare.

Este necesar [i achizi]ionarea de calculatoare, fax, copiator, birouri, etc. pentru asigurarea logisticii necesare.

6.3 Situa]ia patrimonial\

Utilajele vor fi montate `ntr-o hal\ tehnologic\ ce va fi cedat\ de S.C. Termoserv Doice[ti – servicii. Aceast\ hal\ tehnologic\ `n suprafa]\ de 830 mp nu era folosit\. Repararea [i reamenajarea imobilului se va face cu o societate specializat\ `n construc]ii [i amenaj\ri interioare. Ea va fi selectat\ prin licita]ie public\.

Tot aici se vor amenaja birouri [i depozite cu materie finit\ [i produse. Hala este racordat\ la re]elele de energie electric\, gaze [i ap\.

25

Page 24: Tamplarie PVC Lucrare

6.4 Furnizori

Principalii furnizori de materii prime pentru activitatea din proiectul de investi]ii propus:

Materia prim\ Nume furnizorForm\

proprietate

Pondere client pe sortiment

%Profile arm\tur\ PVC [i anexele de montaj

S.C. REHAU Polymer SA Privat\ Contract Exclusivitat

eFeronerie G–U FERROM COM SA Privat\ Contract

Exclusivitate

Spum\ [i [uruburi de montaj

SC DEMBRAVEN SA ROMANIA BUCURESTI

Privat\ 60%

SC AMN CONSTRUCT SRL PLOIESTI

Privat\ 20%

SC GENCONSI SRL PLOIESTI

Privat\ 20%

Sticla Termopan SC SARCOMAR PLAST SRL TGV.

Privat\ 80%

SC ADMILA SRL PLOIESTI

Privat\ 10%

SC SPECTRUM SRL TGV Privat\ 10%

Societatea va folosi materia prim\ pentru construc]ia tâmpl\riei de la S.C. REHAU România, reprezentant\ a firmei germane REHAU AG + CO.

Semnându-se un contract de exclusivitate cu aceast\ firm\ societatea este obligat\ s\ cumpere numai de la acest furnizor.

26

Page 25: Tamplarie PVC Lucrare

Furnizorul se oblig\ ca `n func]ie de cantitatea aprovizionat\ s\ ofere disconturi de pân\ la 25% din pre]ul practicat la desfacere pentru clien]i mici, `n func]ie de cantitatea solicitat\.

De asemenea achizi]ionarea [i punerea `n func]iune a utilajelor se va face sub `ndrumarea speciali[tilor de la REHAU. Aceasta pentru ca cerin]a de calitate s\ fie respectat\.

Feroneria va fi achizi]ionat\ de la G-U FERROM COM SA care va pune la dispozi]ie produse de feronerie fiind distribuitorul grupului G-U din Germania.

Condi]iile de pre] sunt acelea[i ca [i la profilul PVC (disconturi `n func]ie de cantit\]ile achizi]ionate).

VII. VÂNZ|RI {I MARKETING

7.1 Strategia de marketing

-S.C. Termoserv SA. i[i propune urmatoarele strategii de marketing: -Crearea, mentinerea si consolidarea rela]ilor cu clien]ii si cu ceilal]i parteneri de afaceri. -Cooperarea tuturor departamentelor firmei cu compartimentul de marketing `n vederea servirii clientului. -Creearea unei re]ele de distribu]ie cu centre zonale de distribu]ie. -Sus]inerea unei campanii de prezentare a produselor firmei la cât mai multe firme ce se ocup\ cu montajul. -Acordarea de facilit\]i suplimentare pentru firmele de montaj. De exemplu pentru spum\ si [uruburile de montaj care normal se aprovioneaz\ de montator se va face un contract de catre S.C. Termoserv cu o firm\ de distribu]ie a acestor produse. Cantitatea contractat\ fiind mare produsele vor fi ob]inute la un pre] promo]ional. Mai de parte ele vor fi livrate prin distribuitori firmelor de montaj fara adaos comercial. -Promovarea imaginii firmei.

27

Page 26: Tamplarie PVC Lucrare

-Creearea uni slogan al firmei. -Impunerea `n toate firmele de montaj cu care se incheie contracte de exclusivitate sa amenajeze interiorul si fa]ada dup\ brendul firmei. -Promovarea de oferte si promo]ii speciale -La o anumit\ cantitate vândut\ firmei de montaj i se face o reducere din pre]ul de vânzare

7.2 Tacticile vânz\rii S.C. Termoserv i[i va deschide dou\ puncte de desfacere `n Târgovi[te [i Pucioasa care se va ocupa cu montajul `n centrele zonale de distribu]ie `n toate localit\]ile enumerate la capitolul pia]\. Comenzile de la punctele de lucru [i de la firmele de montaj sunt trasmise câtre fabric\ prin fax sau e-mail. Tampl\ria executat\ de fabric\ va fi trasportat\ cu mijloacele proprii la centrele zonale. De acolo este preluat\ de firmele de montaj. Pentru a atrage cât mai multe firme de montaj se va duce prin agen]ii de marketing o campanie permanent\ de informare si convingere.

7.3 Reclam\ si publicitate

Cu ocazia lans\rii produselor se va face o campanie de promovare a produselor. Vor fi invitate autorit\]ile locale [i presa la deschidere. Se vor distribui flutura[i prin toate blocurile si locuin]ele. Vor fi montate benere publicitare la toate firmele de montaj [i `n locurile publice. Pe canalele de radio si pres\ se va difuza spoturi pubicitare. Se va lansa un slogan al firmei. De exemplu „Confortul casei tale” care va inso]i publicitatea prin radio [i pres\.

7.4 Promovari

28

Page 27: Tamplarie PVC Lucrare

~n ceea ce prive[te promovarea, pentru `nceput cea mai eficient\ este cea realizat\ „de la om la om”. Aceasta `nseamn\ c\ principalii agen]i publicitari vor fi chiar clien]ii, care vor recomanda prietenilor [i cunoscu]ilor dac\ sunt mul]umi]i de lucrarea furnizat\.

7.5 Expozi]ii/târguri comerciale

Un alt mod de a face firma cunoscut\ este afilierea la organiza]iile de profit [i participarea la congresele, seminariile [i `ntâlnirile organizate de acestea.

O alt\ oportunitate sunt târgurile de profil unde firma trebuie s\ fie prezent\ cu standuri oricât de mici, fie m\car cu câteva pliante, `nscrierea `n cataloagele de specialitate.

VIII. OPERA}II

8.1 Personalul cheie

Pentru rezolvarea obiectivelor se ]ine seama c\ `n centrul preocup\rilor este omul atât ca lucr\tor cât [i ca client. A[a cum angaja]ii productivi sunt mai ferici]i, a[a [i angaja]ii ferici]i sunt mai productivi.

~n aceast\ afacere personalul cheie este cel care se ocup\ de managementul organiza]iei `n sine [i mai ales cel care se ocup\ de distribu]ie [i promovarea produselor.

29

Page 28: Tamplarie PVC Lucrare

8.2. Structura organizatoric\

Ac]iunile sunt distribuite 100% de Termoelectrica, care la rândul ei va gestiona [i conduce activitatea prin Adunarea General\ a Ac]ionarilor [i Consiliul de Administra]ie de la Termoserv Doice[ti. Structura personalului va fi urmatoarea conform organigramei din fig. 5

- Serviciul tehnic lanseaza comenzi, preia direct comenzile de la centrele de prezentare. Comenzile sunt prezentate prin fax sau email. Aici se calculeaza fi[ele de consum [i pentru productie si fi[ele de calcul pentru facturare [i expedi]ie.

- Celelalte compartimente au func]ii conform denumirilor din organigrama. - Serviciile conexe : Personal, Administrativ, Of.Juridic, Intre]inere [i repara]ii utilaje sunt asigurate de structura societa]ii.

Structura de personal este format\ din 52 de persoane din care 40 provin de la societatea mam\ [i 12 din angaj\ri.

8.3. Planul resurselor umane

Obiectivele societ\]ii pentru rezolvarea acestor cauze sunt:-crearea unei structuri organizatorice flexibile `n vederea

adapt\rii la cerin]ele impuse de transform\rile ce au loc `n interiorul [i exteriorul societ\]ii.

-realizarea unei concordan]e `ntre angajator [i post având `n vedere c\ poten]ialul angaja]ilor este diferit.

-`mbun\t\]irea sistemului de comunicare care s\ permit\ coordonarea, motivarea [i informarea personalului.

-dezvoltarea unui climat de lucru `n echip\.-elaborarea unui sistem de perfec]ionare [i calificare a

`ntregului personal, l\rgirea ariei calific\rilor impuse de cerin]ele unei pie]e concuren]iale. Perfec]io-nându-se permanent angaja]ii `[i vor `mbun\t\]i productivitatea. A[a cum angaja]ii ferici]i sunt mai productivi, angaja]ii mai productivi sunt mai ferici]i.

30

Page 29: Tamplarie PVC Lucrare

-elaborarea unui sistem de cointeresare material\ a salaria]ilor, cere s\-i motiveze [i s\-i stimuleze. Angaja]ii cu mai multe abilit\]i sunt mai valoro[i

8.4 Livrarea produsului

Transportarea tâmpl\riei la centrele, zonale de desfacere se face pentru `nceput cu 2 autoutilitare platform\ sub 3t care vor fi amenajate special pentru transportul tâmpl\riei.

Tâmplaria va fi inso]it\ de certificatele de comformitate [i garan]ie.

31

Page 30: Tamplarie PVC Lucrare

X. Concluzii

Din analiza prezentate, decurg urm\toarele concluzii principale:

Afacerea este fezabil ă din punct de vedere:- comercial, întrucât există o piaţă care va creşte.- financiar, deoarece firma dispune din surse proprii de o

parte din resursele necesare şi are garanţia substanţială pentru un eventulal credit.

- uman, deoarece pe piaţa muncii există personal cu calificarea cerut\ de extinderii afacerii.

- managerial, întrucât firma posedă o echipă managerial\ a c\rei com-petenţ\ este demonstrată de rezultatele economice anterioare.

Afacerea este profitabil\, deoarece în trei ani se poate achita creditul, obţinând un anumit profit, după care profitul se va amplifica substanţial şi rapid.

Afacerea este credibil ă , datorit\:-profitabilităţii sale.-garanţiilor substanţiale pe care le posed\.-eliberării din primii ani a unui flux de lichidităţi suficient de

mare.-componen]ei [i seriozit\]ii echipei manageriale.

32