tactici-negociere

7/21/2019 Tactici-Negociere

http://slidepdf.com/reader/full/tactici-negociere 1/19

STRATEGII, TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi deciziiprin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovareaintereselor frmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurareaunei perspective avorabile aacerilor.

1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE

1.1. Conceptul şi elementele strte!ieiStrte!iile sunt mari orientări şi opţiuni care se reeră la ansamblul

negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele debază ale frmei. trategiile adoptate în negocieri re!ectă" pe de o parte"opţiunile undamentale în aaceri ale managementului iar" pe de altăparte" condiţiile în care are loc negocierea #caracteristicile produsului"structura pieţei" raportul de orţe dintre parteneri" experienţa anterioară înaaceri directe etc.$

trategia negocierii cuprinde următoarele elemente %a$obiectivele urmărite;b$căile #modalităţile ce se au în vedere a f olosite pentru atingerea

unor asemenea obiective$;

c$mijloacele # resursele$ disponibile şi utilizate pentru realizareaobiectivelor propuse.&e apt" elaborarea propriu'zisă a strategiei are loc încă din etapa

pregătirii negocierii" c(nd se va ţine seama" în primul r(nd" de viitorultranzacţiei care se negociază şi de eventualeleschimbări srtategice decare s'ar putea olosi partenerul de negociere" în fecare etapă a acesteia.

1.". Con#inutul şi $ctorii %e le!ere strte!iei)onţinutul strategiei are în vedere * principale probleme" respectiv%a$fxarea priorităţilor şi obiectivelor. &e regulă" priorităţile vor f

abordate într'o anumită scală de utilitate" care va permite ordonarea

obectivelor în principale şi secundare. &upă o asemenea operaţiune" esterelativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preerenţiale şi laadaptarea acestora la condiţiile concrete în care se va desăşuranegocierea propriu'zisă;

b$stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii" orientarea acesteia are în vedere fxarea modului de lucru al echipei de negociere" pornindu'se dela datele concrete ale negocierii" de la +diagnosticul + acesteia şi ţin(ndu'se seama de opţiunile posibile" de eventualele riscuri şi de restricţiile sauconstr(ngerile ce pot apărea pe parcursul desăşurării propriu'zise anegocierii;

c$alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii"respectiv stabilirea componenţei şi a şeului acesteia" fxarea planului" ascenariuluinegocierii" alegerea locului" momentului şi a producerii

,



negocierii" stabilirea modalităţilor de argumentare şi contraargumentareşi" nu în ultimul r(nd" stabilirea limitelor mandatului de negociere;

d$identifcarea soluţiilor de repliere" de schimbări de orientare peparcursul negocierii" în uncţie de modul de desăşurare a acestora" deorientare pe care acestea o vor cunoaşte.

-legerea unei situaţii adecvate are în vedere o suită de actori" ceimai mulţi av(nd o mare complexitate. )ei mai importanţi dintre aceştiapot f%

conjunctura #internă şi internaţională$ în care de desăşoarănegocierea;

resursele #materiale" fnanciare şi umane$ proprii; posibilele acţiuni ale partenerului./iecare dintre aceste categorii de actori au o importanţă variabilă" în

uncţie de obiectivul negocierii propriu'zise. -stel" în negocierilecomerciale" o mare importanţă o prezintă conjunctura în care sedesăşoară negocierea.

1.&. Strte!ii $olosite 'n ne!ocieretrategiile olosite în negociere pot f clasifcate după mai multe

criterii. -stel" după starea preponderentă 0 de conflct sau cooperare 0 sedisting%

a$Strategii de negociere de orientare integrativăb$Strategii de negociere de orientare distributivă1egocierea de orientare integrativă2n acest tip de negociere" negociatorul îi coneră celeilalte părţi

statutul de partener legitim" căruia nu'i contestă dreptul de a'şi apăra

interesele" chiar dacă acestea se a!ă în opoziţie cu ale sale. -cesta esteun punct de ,3,e*3b vedere etic" ce admite existenţa unor dierenţe întremodul de a g(ndi şi de a aprecia lucrurile" între interesele indivizilor" punctde vedere contrar principiului totalitar" care consideră drept o aberaţiepericuloasă tot ceea ce este dierit de propriul său punct de vedere. &inaceastă optică" con!ictele sunt considerate inevitabile" iar soluţia este dea le înţelege" pentru a le putea rezolva mai bine şi pentru a trece la oetapă superioară. &e apt" este vorba despre alegerea unei soluţii care săsatisacă interesele ambilor parteneri.

)limatul negocierii este unul de încredere reciprocă" în care fecareace un e4ort pentru a găsi punctele comune" evit(nd opoziţiile brutale de

interese. Partenerii se inormează reciproc asupra modului în care percepei lucrurile" ără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. 5 astel deabordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative"deoarece fecare partener negociază în vederea descoperirii celor maibune căi de realizare a scopurilor lor comune" de multe ori divergenteiniţial.

Ne!ociere %istri(uti)* +in-lose ne!ocition2n acest caz" obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a

impune o soluţie care să'i satisacă propriile interese" ără a ţine seama decele ale adversarului" care nu sunt luate în considerare" sau chiar negate.

)oncesiile sunt ăcute de către o singură parte" în timp ce cealaltănu acordă nimic. 6xploatarea raportului de orţe este levierul olosit pentru

7



a'l ace pe adversar să cedeze. 2n acest joc" interesele adversarilor nu potf dec(t diametral opuse. 8ot ceea ce întăreşte poziţia adversarului esterău" în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun. )oncesiile suntpercepute ca semne de slăbiciune.

Pentru cei care adoptă această atitudine" con!ictul nu este o sursă

de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi'au trasat'o în prealabil.1egocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă" tot ceea

ce unul pierde" celălalt c(ştigă. -ici nu se poate vorbi de bună credinţă înaplicarea termenilor acordului" dimpotrivă. )el care a reuşit să obţinăavantaje exorbitante în detrimentul adversarului său" va încerca să obţinăşi mai multe" consider(nd că aceasta este expresia slăbiciuniiadversarului"de care va trebui să profte c(t mai mult. )(nd acesta din urmă îşi va daseama că a ost înşelat" va încerca să recupereze handicapul sau să serăzbune pe cealaltă parte.

Lu/n% 'n consi%erre mo%ul 'n cre sunt lnste şi cceptteo$ertele e0ist* %ou* cte!orii %e strte!ii

a$ Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgentă amărfi, când aşteptarea nu ar duce la nimic bun;

b$ Strategii de aşteptare, când condiţiile de conversie a unuicontract pot f îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului.

-legerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă"care poate f% %e %ominre, %e %epen%en#* su %e nesi!urn#*. deasemenea" depinde de ntur m*r2i, %e momentele con3uncturle,%e !r%ul %e presiune l necesit*#ii stis$cerii su pro)i4ion*rii.

,. &ominre pie#ei %e c*tre e0porttor se caracterizează prin

ponderea mare pe care o deţine în importul partenerului" pondere bazatăpe o producţie competitivă. 2n calitate de stăp(n al pieţei" exportatorul vaadopta decizia rapidă reprezent(nd oerte la preţuri ultimative" exercit(ndpresiuni asupra importatorului să se decidă rapid.

7. E0porttorul 'n situ#i %e %epen%en#* va lua măsuri pentrudiversifcare dar" de cele mai multe ori" el este nevoit să adopte strategiadeciziei rapide.

3. &ominre pie#ei %e c*tre importtor îi permite acestuia săpractice strategia de aşteptare" de selectare a celor mai avantajoaseoerte.

*. Importtorul 5t 'n situ#i %e %epen%en#* trebuie să fe

prevăzător şi" din timp" să'şi diversifce sursele de aprovizionare. 2n acestel" el va putea să îşi elaboreze o strategie de aşteptare" de selectare aoertelor celor mai convenabile" prinz(nd momentele conjuncturaleoptime.

9. 5 situ#ie %e nesi!urn#* ete posibilă mai mult pentruimportatorii şi exportatorii insufcient de experimentaţi" care nu cunosc înprounzime enomenele pieţei" precum şi în situaţii de dereglăriconjuncturale importante determinate de cauze de orţă majoră sau deevenimente ortuite. 2n această situaţie" at(t exportatorul c(t şiimportatorul vor adoptacu predilecţie srtategia de aşteptare" dar şiaceasta le poate aduce prejudicii.

6xportatorii şi importatorii vor manevra cu decizia rapidă şi cea deaşteptare" ţn(nd seama şi de alţi actori" de presiunea necesităţii de

3



desacere sau de aprovizionare" de comportamentul concurenţei şi de alteenomene conjuncturale imprevizibile. 2n decursul aceleiaşi negocieri" potf olosite alternativ ambele negocieri.

6n $unc#ie %e momentul, mo%ul şi locul %e c#ionre, există%a) Strategia pe principiul “când;b$Strategia pe principiul “cum şi unde:.Strte!i pe principiul 7c/n%8 constă în determinarea timpului

optim în care să fe luată decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale.-ceastă strategie cuprinde următoarele variante%

A(#inere este strategia care tinde către proftul maximal" cuasumarea riscului maximal. -bţinerea în luarea deciziei pentru încheiereatranzacţiei de aaceri se bazează pe răbdare" curaj" inormare operativă"prezenţa permanentă pe piaţă.

trategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi caremizează pe lipsa de inormare sau slaba inormare a partenerului şi pepripeala acestuia.

Limit este strategia celui puternic" cu mari posibilităţi decumpărare sau de v(nzare. Prin olosirea acestei strategii" negociatorulurmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului" presiuni determinate

de curgerea timului prognozat. imitarea timpului de desăşurare anegocierilor " spre exemplu" exercită presiuni psihologice şi asupra echipeicare a pus în aplicare această strategie" ajung(ndu'se astel la o limitarecu eecte negative" care îndeamnă la concesii. Pentru combaterea acesteistrategii" metoda cea mai efcientă constă în neacceptarea ei" cu risculpierderii negocierii respective.

Surpri4 este strategia negociatorului bine inormat şi rafnat" care îşi propune să complice negocierile" imprim(ndu'le o totală lipsă de!exibilitate. 6l mizează fe pe lipsa de documentare a partenerului cuprivire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fe pe trecerea timpului într'o perioadă de conjunctură oarte agitată" cu tendinţa de a

dezavantaja. urpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într'un moment neaşteptat de oponent.

Simulcrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marileposibilită<ţi pe care le are strategul în cauză " de a vinde sau de acumpăra mara a!ată în negociere. &acă este v(nzător" el va str(ngepseudoargumente care să demonstreze că mara lui este oarte solicitată"că cererea depăşeşte substanţial oerta" că are cereri importanteneonorate" dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. 8oateacestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun.

9ptul 'mplinit este o strategie pe care o aplică fe urnizorul" fecumpărtătorul" după împrejurări" de regulă în relaţia lor comercialătradiţională. &e exemplu" urnizorul comandă o cantitate mai mare dec(tcea convenită" sub pretextul unor greşeli la încărcare. 6ste evident că a

*



obţinut un preţ bun şi este interesat să v(ndă la acest preţ cantităţimajorate. )(nd mara soseşte la destinaţie" cumpărătorul are dreptul sărespingă cantitatea suplimentară livrată" dar nu recurge la o astel demăsură" cer(nd o bonifcaţie de preţ. /urnizorul" c(nd a elaborat aceastăstrategie" a luat în calcul cererea de bonifcaţie şi răm(ne să negocieze

nivelul ei" care" de regulă" nu poate f prea mare" av(nd în vedere relaţiiletradiţionale.)umpărătorul poate recurge şi el la strategia +aptului împlinit:

solicit(nd" tot din greşeală" teleonic" printr'un mandatar împuternicit"majorarea cantităţii. 5dată mara ajunsă la destinaţie" el cere reducereapreţului sau reeturnarea mărfi solicitate. )hiar dacă el nu obţinereducerea cerută" el şi'a atins scopul" preţul contractual find avantajos"cel puţin în raport cu conjunctura de moment.

Retr!ere este strategia pe care v(nzătorul saiu cumpărătorul oaplică în aza fnală a negocierilor" urmărind sporirea la maximum aavantajului său. 1egociatorul respectiv porneşte de la premisa căpartenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în cursde negociere şi din motive neundamentate adoptă o poziţie intransigentă.1egociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage dinnegocieri pentru o perioadă defnită sau nedefnită pentru a mai re!ecta"av(nd în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte frme" potenţiale şiinteresate. Prin această strategie" negociatorul poate pierde negocierea"dar de cele mai multe ori" partenerul îşi !exibilizează poziţia şi începe săacă concesii.

trategia pe principiul +cum: şi +unde:Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea

modului şi locului= de luare a deciziilor capabile să sporească la maximumproftul.:rticipre este o strategie specifcă relaţiilor de cooperare

economică dintre state sub o diversitate de orme" interese şi domenii. &eexemplu" pentru frmele din ţările în curs de dezvoltare este importantăimplementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive.&eţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţărieste interesat" în calitatea lor de coproprietari" să pună în aplicare politicade management în toate structurile organizatorice şi uncţionale aleinvestiţiei realizate şi" în acelaşi timp" să promoveze o politică demar=eting.

Intersec#i este o strategie bazată pe încrucişările şiintererenţele de interese. Prin proiectarea ei" negociatorul urmăreşteamplifcarea interesului partenerului viz(nd creşterea proftului reciproc.

:*tur este strategia negociatorului prudent" care niciodată nuacţionează descoperit. -ceasta este olosită de către comercianţi labursele de măruri şi la cele de valori şi presupune olosirea operaţiunillorde acoperire aţă de riscuri" cu deosebire hedgingul.

H4r%re este strategia +norocului:. /iind opusă strategiei+pătura:" se practică de către oameni înclinaţi spre risc şi care acţioneazădescoperit. 2n această categorie intră operatorii de bursă" care seangajează în operaţiuni speculative la termen #utures$.

Slmul t*it este o strategie raţională" bazată pe rafnament şidiplomaţie" negociatorul acţion(nd în mod ponderat" etal(ndu'şi pretenţiile

9



într'o ordonare logică" fecare pretenţie find de dimensiuni mici" care să nugenereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului.se are deci învedere obţinerea de rezultate parţiale repetate" astel înc(t avantajelesuccesive să ducă în fnal la o victorie totală.

Asociere constă în condiţionarea v(nzării sau cumpărării unor

produse de alte produse" precum şi în asocierea v(nzării sau cumpărării deproduse cu v(nzarea sau cumpărarea de servicii. -ceastă strategie esteolosită şi în domeniul publicităţii" unor personalităţi celebre findu'leasociate denumiri de băuturi" parumuri" ţigări etc.

Disociere este opusă asocierii" adică produsul este discreditat"leg(ndu'l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. 2nnegociere" metoda poate f olosită pentru discreditarea concurenţei.

Testre rec#iei constă în expunerea unor monstre create specialla t(rguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de aaceri.

8eoria şi practica negocierii este oarte generoasă în a oeri dieitetipuri de strategii. >mportantă este cunoaşterea acestora" dar mai ales"alegerea celor mai potrivite dintre ele într'o situaţie dată.

e recomandă însă şi programarea unor srtategii alternative" pentruca în cazul în care strategiile planifcate dau greş" să existe o alternativăviabilă la negociere. -ceasta se poate îndeplini prin schimbări continue aprocesului în sine.

?



@



&. TACTICI DE NEGOCIERE

&.1. Conceptul %e tctic* 8actica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabiliriimijloacelor şi ormelor de acţiune ce urmează să fe olosite pentrurealizarea obiectivelor propuse.

&acă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile" tactica denegociere este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şiormele de acţiune ce urmează să fe olosite în vederea relizăriiobiectivelor în cauză.

8actica constituie elementul !exibil" dinamic al procesului denegociere" ea adapt(ndu'se la situaţiile noi" apărute în diverse etape aleacesteia.. 2n stabilirea unei tactici adecvate" se au în vedere o serie deelemente" ce constau" în principal" în

'împrejurările specifce în care are loc negocierea;'scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;'acţiunile partenerului de negociere;'tehnicile olosite" dozarea şi elaborarea acestora.&.". Tipolo!i tcticilor %e ne!ociereAai înt(i, tacticile de negociere pot f împărţite în o$ensi)e şi

%e$ensi)e. 2nsă abordarea oricărei tactici trebuie să fe !exibilă şiadaptabilă ordinii" subiecţilor" punctelor vulnerabile" argumentelor"timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.

2n cadrul tcticilor o$ensi)e se olosesc mai ales întrebările detestare" ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare apartenerului" înainte ca acesta să se lanseze în atac. 2n acest el"partenerul va f obligat să oere explicaţii suplimentare" dezvăluind astelintenţiile sale ascunse" să treacă în deensivă. 8acticilr de acest gen suntpreerate de cegociatorul dinamic" cooperant şi plin de iniţiativă.

Tcticile %e$ensi)e urmăresc ca" sub dierite pretexte" partenerulsă fe determinat să repete argumentele aduse. 2n acest el" la reluare" elar putea f mai convingător. Aai mult" repetarea dă posibilitateanegociatorului să acă o analiză mai proundă asupra argumentelor oeritede partener. 8ot în cadrul tacticilor deensive se înscrie şi aceea de a spune

numai at(t c(t este absolut necesar" încerc(ndu'se astel să se determinepartenerul să vorbească mai mult" să acă scăpate inormaţii importantecu privire la intenţiile sale.

Pe parcursul negocierii" mai sunt utilizate şi alte tactici de genultergiversării" linguşirii" reproşului" intimidării care au ca scop obosireapartenerului.

&.&. Tctici $olosite 'n ne!ociere&.&.1. Tctici o$ensi)euita de întrebări-ceastă tacitcă presupune o suită de trei întrebări% înterbarea de

testare, înterbarea specifcă şi înterbarea de atac.

B



Testre constă într'o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. &acă acestea sunt descoperite" lucrurile sesimplifcă şi negociatorul a!at în oensivă poate trece direct la întrebareade atac" care să'i permităajungerea rapidă la concluzia fnală. &e regulă" înrealitate" lucrurile nu sunt chiar at(t de simple" deoarece echipa oponentă

dispune de propriile strategii şi tacticide negociere.&e aceea" în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerearezultatelor scontate" se recurge la întrebarea specifcă" întrebare temeinicundamentată. -ceasta se reeră la condiţiile de calitate" nivel tehnic" preţ"ambalaj" transport" modalităţi de plată. a întrebarea specifcă" răspunsulnu mai poate f evitat şi se trece la negocierea de ond.

&upă epuizarea analizei specifce" urmează întrebarea de atac acărei orţă constă în gradul de inormare şi de documentare. pre exemplu"cele 3 tipuri de întrebări ar putea f ormulate astel% +de ce aţi majoratpreţul cu @C aţă de nivelul practicat de noi în semestrul al'>>'leaD:#întrebare de testare$; +ce indice specifc aţi olosit pentru determinareacreşterii de preţD: #întrebare specifcă $; +ştiaţi că frma &aeEoo ne oerăun autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu @9C maimicD

2nterbarea da'nu2n mod normal" această tactică trebuie să fe utilizată la s(rşitul

unor discuţii îndelungate" după ce au ost clarifcate aspectele de ond şiunul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia fnală" constat(ndcă partenerul său este ambiguu şi indecis. 5rice prelungire a discuţiilor arf inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă +&a: sau:1u:D

&acă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la

începutul negocierii" înseamnă că este un negociator dur" care are opoziţie dominantă pe piaţă.ecretul lui ocrate2n cadrul acestei tactici" se începe prin sublinierea aspectelor asupra

cărora nu există divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. copulpentru care un negociator oloseşte această tactică este de a'l determinape partener să se convingă că scopurile lor sunt comune" numai mijloacelede atingere a acestor scopuri dieră. )a atare" el încearcă să'l determinepe celălalt să spună c(t mai repede +da: şi nu să dea de la început unrăspuns negativ.

&enumirea tacticii ace aluzie la aptul că ocrate nu le spunea

niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate" ci le punea înterbări la careaceştia răspundeau afrmativ" aduc(ndu'şi astel adversarii la o concluziepe care aceştia ar f respins'o la începutul discuţiei.

6xercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente-ceasta este o tactică necinstită" la care recurge negociatorul lipsit

de o ţinută morală şi ără scrupule" care proftă de slăbiciunile unormembri ai echipei oponente.

!latarea este de multe ori olosită c(nd negociatorul în cauzăconstată că oponentului său îi place să fe lăudat.

"onstrângerea este aplicată în situaţii difcile pentru oponent" careeste nevoit să acă concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care onegociază.

F



#anta$ul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţalui intimă" menite să'l compromită moral sau proesional.

%ituirea este aplicată de un negociator necinstit" în măsura în carea depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi maiales dacă reuşeşte să'l corupă pe conducătorul echipei oponente.

)omportarea arbitrară-ceastă tactică este specifcă celui puternic şi îng(mat" care sesprijină pe marile posibilităţi ale frmei pe care o reprezintă de a vinde saude a cumpăra' frmă care deţine o poziţie de dominare pe piaţa externă. 2nrealitate" negociatorul ace un mare deserviciu frmei sale" deoarecerelaţiile pe termen lung pot f compromise.

>ritarea oponentului6ste o tactică adoptată de negociatorul slab" nedocumentat" care

mizează pe posibilităţile de iritare a oponentului său pentru a'l determinasă se supere" să divulge inormaţii comerciale confdenţiale.

-cceptarea aparentă-ceasta este o tactică extrem de rafnată" care dă alsa impresie că

că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cupropunerile pe care le ace. 6l adoptă o poziţie activă de aprobareaparentă" cre(nd astel o bună atmoseră de negociere. 1u respinge nici opropunere şi'l lasă pe partener să'şi epuizeze toate argumentele. Ga aveagrijă să'şi păstreze mici rezerve aparent +nevinovate:" mai mult ormale înaparenţă" dar în realitate cu un conţinut pround.

Propunerea contrariului-ceasta este o tactică de şicană" de tatonare şi de iritare. a

oricepropunere loă a oponentului" negociatorul în cauză propune ceva în

contrast. 6ste tactica negociatorului suspicios la orice propunere apartenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cuintenţia de a'l obosi şi a'l supăra.

8actica exploatării primului impulse bazează pe aptul că" în derularea negocierilor" negociatorii sunt

tentaţi uneori să acţioneze pe baza primului impuls. &e multe ori" suntacceptate propunerile partenerului de a împărţi egal dierenţele de preţuri"ără a calcula ce sume totale sunt implicate.

&.&.". Tctici %e$ensi)ePretinsa neînţelegere

Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a c(t mai multor inormaţii dela partener" ăc(ndu'l să repete propunerile şi argumentele etalate subpretextul neînţelegerii repetate. )el care pune în aplicare această tacticăadoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. 5ponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte" ceea ce îlpoate duce la dezvăluirea unor intimităţi comerciale.

8actica +&a" darH:-ceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi

ambiguitate în scopul derutării echipei oponente. -frmaţia +da" darH: arec(teva variante% una care înseamnă +da:" alta care înseamnă +poate: şiultima care înseamnă +nu:" aşa că la o întrebare directă" la care nu doreştesă răspundă negativ" negociatorul va olosi răspunsul +da"darH:. Ineori"această tactică se utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să

,J



dea răspunsuri immediate şi el are nevoie de timp pentru examinareaproblemelor ivite.

8actica problemelor:de paie:-ceastă tactică se reeră la chestiuni care" de apt" nu au valoare în

sine" dar care sunt ridicate cu intenţia de a f oerite în schimbul unor

concesii reale. e urmăreşte astel introducerea în negociere a unorpretenţii exagerate" cu scopul de a f retrase în procesul negocierilor"d(ndu'se impresia că negociatorul este o persoană !exibilă" predispusă săacă concesii mari." de unde necesitatea ca partenerul să acă şi elconcesii.

2nteruperea tactică-ceasta se aplică ori de c(te ori cursul negocierii nu este avorabil"

în dorinţa de a c(ştiga timp şi de a revizui poziţia la care s'a ajuns. Pentruarealiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala denegocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.

5bosirea echipei oponente5 tactică oarte rafnată şi greu de respins" prin care se urmăreşte

obosirea fzică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente.Aetodele olosite sunt de o mare diversitate" aplicarea lor depinz(nd delocul unde se duc negocierile" de anotimp" de climă şi de alte împrejurări.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să aectezecondiţia fzică şi psihică a negociatorilor. )ea mai rafnată metodă utilizatăde echipa din ţara gazdă constă în amplifcarea maniestărilor protocolare"sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţămusafrilor. oluţia este respingerea diplomatică a acestor maniestări.

Contr'ntre(re

8actica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor" ca rezultat al unor întrebări dure" nediplomatice"iritante. )ontraîntrebarea se reeră la prob=emele colaterale" av(nd cascop să atragă atenţia de la starea con!ictuală existentă prin dislocare şiproiecţie într'un domeniu înrudit" urmărindu'se înseninarea atmosereinegocierilor" în scopul dirijării discuţiilor pe ăgaşul raţiunii.

&.&.&. Tctici imorleO$erte $lse2n jocul acestei tactici sunt angrenaţi" de cele mai multe ori"

deavorabil" at(t v(nzătorii" c(t şi cumpărătorii. -stel" un cumpărător

angrosist sau detailist intră în negociere pentru o oertă sufcient de mareca valoare pentru a înlătura de la început concurenţa. 5dată obţinut acestlucru" prezumtivul cumpărător îşi retrage oerta iniţială şi astel negociereainiţială îşi pierde valabilitatea.

&e cele mai multe ori" o asemenea tactic dă roade" deoarecev(nzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva.

Prima modalitate de argumentare şi apărare a v(nzătorului esteaceea de a'şi insu!a ideea că astel de oerte sunt ăcute de cătrepersoane care acţionează în mod deliberat.

Pentru a minimaliza impactul datorat :oertei alse:" ar putea folositoare următoarele sugestii%

cererea şi obţinerea unei sume mai mari drept avans" care sănu fe returnabilă;

,,



trebuie ormulată oarte clar pretenţia şi stabilite scadenţeleşi clauzele de siguranţă;

negociatorul trebuie să se intereseze de comportamentulcumpărătorului în mod discret; dacă este o persoană care se dovedeşte căse complace în con!icte" aacerea trebuie reuzată;

negociatorul trebuie să fe sceptic dacă i se oeră argumentemarteriale prea avantajoase; oertele celor interesaţi nu trebuiesc eliminate" ci reţinute

p(nă la încheierea aacerii.-cest c(teva măsuri sunt" în general" sufciente pentru a elimina

oertele alse. Prezumtivul cumpărător care cunoaşte aceste tactici nu vaplusa preţuri mari" indierent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte.&e cale mai multe ori" el va abandona aacerea respectivă" din momentula!ării contramăsurilor pe care le'a luat celălalt negociator.

Ne!li3en#1u există contracte perecte" ără lipsuri. -ceasta deoarece

negociatorii se mulţumesc să lase o serie de probleme procedurale şioperaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. &atorităneglijenţei" de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităţi"neclarităţi sau omisiuni. -semenea lipsuri pot f oarte costisitoare dacă senegociază cu cineva care vrea să profte de ele. Prin tactica lipsurilor" seproftă de omisiuile şi de ambiguităţile apărute" prin interpretarea lor îninteres propriu. Practic" acest lucru se realizează în trei etape%

,. se studiază convenţia" în vederea descoperirii eventualelorlipsuri de structură;

7. acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr'o notă

prin care se arată că" în viitor" se va intenta o anumită acţiune la oanumită dată;3. dacă nu se primeşte nici un răspuns" într'o perioadă de timp

rezonabilă" acţiunea este iniţiată în mod unilateral.2n cazul unei asemenea tactici" contramăsurile sunt evidente şi

relativ simple. 6ste bine să se prevină lipsurile" prin includerea în contracta înţelegerilor şi procedurilor. &e asemenea" atunci c(nd se primeşte unmemorandum" o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualeleomisiuni" neclarităţi este bine să se răspundă prompt şi" dacă este posibil"să se dea un răspuns personal. 2n cazul în care nu se răspunde" trebuie săse sublinieze că acţiunea luată în discuţie" în mod unilateral" este în

discordanţă cu interpretarea proprie a contractului iniţial.

Tctic 7omul cre lipseşte82n procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul

pion" omul'cheie" să nu mai fe găsit în momentul în care ambele părţiajung la înţelegere" astel înc(t nimic să nu se poată întreprinde p(nă c(ndacesta nu apare.

Aotivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de am(nare a înţelegerii fnale pot f%

,. pentru a diminua nivelul de aspiraţie al adversarului;

,7



7. pentru a întrerupe defnitiv tratativele şi a scăpa deinsistenţele partenerului;

3. pentru a ace un t(rg mai bun în altă parte" olosind oertaprezentată ca punct de pornire;

*. pentru a a!a mai mult despre problema ce ace obiectul

negocierii" în timp ce se păstrează opţiunea de a renunţa atunci c(nd sedoreşte acest lucru.6ectul asupra victimei este unul oarte dur. &acă omul'cheie apare

şi cere alte concesii" negociatorul este gata să le accepte" de cele maimulte ori în condiţii deavorabile comparativ cu cele deja negociate.

2n asemenea cazuri" se recomandă următoarelemăsuri preventive% să se verifce dacă omul'cheie nu se a!ă prin apropiere sau

dacă se poate ajunge la o înţelegere ără el; să se aibă în vedere renunţarea la tranzacţia respectivă; să se impună o limită de timp la oerta ce se ace; să se apeleze la şeul omului'cheie.Pentru manevrarea omului'cheie" cea mai bună apărare răm(ne

punerea în gardă încă de la început. &e asemenea" nu trebuie să se piardădin vedere aptul că omul'cheie apare numai atunci c(nd partenerilor leconvine cel mai mult.

Tctic ostticului2n tranzacţiile comerciale" ostaticul nu este o persoană" ci +ceva:

care are o mare însemnătate. +5staticii: tipici în aaceri sunt banii" bunuriproprietate personală" dar mai ales reputaţia unui om. +5staticul: este+capturat: şi +ţinut: p(nă se plăteşte o recompensă. &e cele mai multeori" preţul este exorbitant" alternativa find însă mult mai rea.

Ki împotriva acestei tactici există c(teva contramăsuri. 2n primulr(nd" este bine ca negociatorul asupra căruia se exercită o asemeneapractică să'şi acă rost de propriul +ostatic:" apoi să înceapă negocierea.copul este ca cele două părţi să se a!e pe poziţii de egalitate. 2n al doilear(nd" trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. &e asemenea" sepoate apela la un arbitru. 2nsă cel mai important lucru este ca negociatorulsă nu se lase intimidat de această practică. -cesta trebuie să protesteze"să acă scandal. &acă este" totuşi" nevoit să plătească +răscumpărarea:" eltrebuie să fe pregătit să renegocieze la tribunal.

&in neericire însă" plata răscumpărării încurajează :răpirile:. )eiieşiţi victorioşi în urma unei asemenea tactici" cu totul imorale" vor încerca

şi poate vor reuşi şi a doua oară" căut(nd o nouă victimă. &e aceea"trebuiesc luate măsuri asiguratorii" care să descurajeze astel de acţiuni.

Erori %eli(ertePentru a dezorienta şi" în ultimă instanţă" pentru a înşela" deseori

negociatorii +greşesc: în mod delibeErat% adună sau înmulţesc greşit"schimbă înţelesul unor expresii" lasă pe dinaară unele cuvinte etc. &repturmare a unor asemenea +erori:" pot apare cel puţin două situaţii%

+eroarea: strecurată în mod deliberat de partenerul de negociereeste depistată în cursul negocierilor sau" cel mai t(rziu" odată cu încheierea contractului" astel înc(t tentativa partenerului este înăbuşităchiar de la început;

,3



+eroarea: nu este observată sau este descoperită prea t(rziu" dupăsemnarea contractului" c(nd nu se mai poate ace nimic" prevederilecontractului trebuind să fe respectate ca atare.

Aai mult" erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului.Leuşita unor astel de acţiuni imorale este acilitată de aptul că

majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenţie cirelor" ăc(ndgreşeli grosolane. Inii dintre ei" deşi sunt relativ buni cunoscători aisecretelor matematicii" de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple.&e aceea" este bine să se verifce de două ori sau o terţă persoană să acăaceleaşi calcule şi apoi acestea să fe conruntate.

Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare" dar ea creşte în cazul în care nu este sufcient timp sau atunci c(nd partenerii sunt într'o starede tensiune nervoasă.

6xistă cel puţin patru categorii de erori deliberate" pe care oricenegociator trebuie să le cunoască%

,. eroare de calcul% se încheie aacerea la un anumit preţ"dar confrmarea şi plata se ac pentru alt preţ;

7. momeala o&ertei'fcţiune% se oeră o mară la un preţoarte avantajos. )(nd clientul îşi arată interesul" el descoperă că cirelesunt eronate" v(nzătorul explic(nd simplu că oerta a ost ăcută dingreşeală;

3. erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului;*. greşeli de specifcaţie% se scrie o specifcaţie care este

mai greu sau mai uşor de îndeplinit dec(t aceea asupra căreia s'aconvenit.

9ls comn%* %e pro(*

-ceastă tactică murdară constă în ormularea unei comenzi #pretins$preliminare" cu titlul de +comandă de probă:" la care se solicită un preţmai redus şi unele acilităţi de livrare. 8oate aceste pretenţii apar ca justifcate prin comenzile masive care vor urma şi prin costurile mari deintroducere în distribuţie" lansare pe piaţă şi promovare. Partenerul trebuieăcut să înţeleagă că există intenţia clară de a ormula comenzi ulterioare"intenţie care" în realitate" nu există.

&acă totul merge conorm planului" va f onorată comanda de probă./actura obţinută în acest el va putea f olosită în negocierile cu un alturnizor" cel vizat de la început" ca argument opozabil pentru obţinereaunui preţ mai avantajos sau a altor acilităţi comerciale.

-cest truc poate da rezultate cu unul sau c(ţiva urnizori şi numai încazuri izolate şi punctuale" dar nu este de natură să promoveze o relaţiedurabilă de aaceri.

&.&.;.Tctici %e <*r#uire prteneruluiTctic 7st-i tot ce m8MogeN'ul #+asta'i tot ce am:$ este o tactică destul de des olosită şi"

de cele mai multe ori" dă rezultate" deoarece este simplă şi efcientă./olosită de un cumpărător priceput" ea poate avantaja ambele părţi.

MogeN'urile au sens at(t pentru cumpărător" c(t şi pentru v(nzător.G(nzătorul poate spune% +-ş vrea să'ţi v(nd acest produs" dar nu pot" p(năc(nd nu rezolvăm c(teva probleme simple.:

,*



6senţa bogeN'ului cumpărătorului este ca acesta să'i spunăv(nzătorului% +2mi place ce vinzi" dar nu am at(ţia bani. 8e rog să măajuţi.: -stNel" v(nzătorul tinde să devină prietenos" implicat în problemacumpărătorului. 8ot ceea ce răm(ne între el şi o v(nzare încheiată este o+mică problemă: care" de cele mai multe ori" se rezolvă. &intr'o aacere

concurenţială" negocierea se va transorma în una de cooperare"descoperindu'se că unele elemente luate în calcul la ormarea preţuluiiniţial pot f înlăturate" altele pot f schimbate sau ajustate chiar de cătrecumpărător" pentru a nu depăşi posibilităţile de care acesta dispune. &ecele mai multe ori" ceea ce rezultă din colaborarea dintre v(nzător şicumpărător este un produs uncţional" la un preţ mai mic" fecare parteajut(nd'o pe cealată să'şi atingă scopurile propuse.

=ltim o$ert*6ste o tactică ce se aseamănă" în multe privinţe" cu cea a

intimidării.2n cadrul negocierilor" tactica +ultima oertă: este destul de des

olosită" obţin(ndu'se" de cele mai multe ori" rezultatele scontate. ecretulobţinerii sau u a unor asemenea rezultate este că negociatorul nu ştieniciodată dacă oerta partenerului este" într'adevăr" ultima. &acă el credecă oerta este ultima" atunci trebuie fnalizat acordul" dacă nu"va fnecesară continuarea negocierilor" lu(ndu'se în calcul eventualitateapierderii aacerii.

8actica analizată poate ajuta sau mări orţa de negociere. &acăoerta partenerului nu este crezută" atunci orţa de negociere estediminuată. &in punctul de vedere al negociatorului conruntat cu oasemenea tactică" o înţelegere a subtilităţilor este imperativă" miza find

prea mare ca acesta să nu se implice pround.Irmătoarele contramăsuri adoptate de partener pot f efciente împotriva acestei tactici%

să fe atent la cuvinte" la sensul lor; ele pot ascunde ceva; să nu se grăbească să dea răspunsul" ci să interpreteze

declaraţiile partenerului ără a reacţiona în vreun el; să se comporte ca şi cum nu ar f surprins de ceea ce a auzit; să se g(ndească dacă poate testa partenerul" părăsind sala

de discuţii; să introducă alternative.Tctic sc<im(*rii ne!ocitorului

&eseori" pe parcursul negocierii" atunci c(nd negociatorul seaşteaptă mai puţin" partea adversă schimbă negociatorul. 6ste una dintretacticile dure" căreia cu greu i se poate ace aţă" deoarece" odată ce unnegociator s'a obişnuit cu o persoană" chiar dacă îi este oponent" esteneplăcut să ia totul de la capăt cu altul nou. In motiv în plus este acela cănegociatorul ajunge să cunoască stilul de negociere al opozantului"tacticile şi tehnicile olosite de acesta. cimbarea negociatorului acenecesară o nouă analiză a metodelor olosite de acesta" a caracterului său"ceea ce duce inevitabil la tergiversări" şi chiar greşeli.

-ceastă tactică avorizează noul negociator. 6l are posibilitatea de aprezenta noi argumente" de a înt(rz(ia unele dintre înţelegerile ăcute" dea schimba natura discuţiilor şi chiar de a retrage unele concesii acordateanterior.

,9



8actica se desăşoară simplu% cel care posedă autoritatea îşiinstruieşte subordonatul #primul negociator$ să încarce discuţiile cu cereridifcile" care să extenueze cele două părţi. )(nd acestea sunt aproapeepuizate" omul de v(r înlocuieşte subordonatul. 2ntr'o asemenea situaţie"partenerul de negociere este timorat şi se va abţine să aibă orice el de

iniţiativă" g(ndindu'se că ar putea să'l oenseze pe noul negociator şi"astel" să piardă aacerea.)ontramăsurile care pot f aplicate în acest caz sunt% anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei

schimbări a partenerului de negociere; unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi; negociatorul trebiue să încerce să'l cunoască pe noul

partener de discuţii" să'i ghicească intenţiile; găsirea unor motive pentru întreruperea negocierilor" p(nă la

revenirea vechiului negociator;&eşi este o tactică dură" tactica schimbării negociatorului este una

etică" utilizarea ei nefind interzisă.E)itre prtenerului %e $ceri unt momente c(nd este absolut necesar pentru un negociator să'şi

evite partenerul de aaceri. Aai mult" există situaţii c(nd negocierea nuurmăreşte ajungerea la un acord. Inele negocieri sunt conduse astel înc(tsă ducă la blocarea deciziei sau la am(narea unei acţiuni indezirabiledinpartea celeilalte părţi.

-stel" sunt cumpărători care poartă discuţii cu un v(nzător numaipentru a a!a unele inormaţii" la el cum sunt şi v(nzători care am(năintenţionat să ajungă la un preţ fx" în speranţa că stabilirea ulterioară a

acestuia îi va avantaja.2n ultimă instanţă" prin evitarea partenerului se deschid noi canalede comunicare" dintr'o varietate de motive% depăşirea unui impas"certitudinea că punctul de vedere al cuiva a ost transmis în mod corect"ajungerea la decidentul fnal" răsturnarea unei decizii anterioare sautestarea unei oerte.

Problema care se pune este aceea de a găsi cea mai bunămodalitate de evitare a partenerului" ără ca acesta să se supere. 6stegreu însă de afrmat că acesta nu va f cel puţin rustrat într'o astel desituaţie.

Irmătoarele sugestii ar putea reduce ostilităţiile" oerind

partenerului o modalitate onorabilă de a ieşi din aacere% se va ace oerta c(nd se ştie că partenerul nu este disponibil; se va inventa un blocaj tehnic" fnanciar sau de abricaţie; se va olosi tehnica abordării problemei printr'o terţă

persoană" cunoscută de ambii parteneri.&e regulă" această tactică nu este tocmai etică" dar este olosită

destul de des" cu rezultate bune.Tctic 7(*it (un-(*it r*u8-ceastă tactică" destul de olosită în lumea aacerilor" este

împrumutată din flme. In suspect este interogat. Primul anchetator îipune întrebări dure şi îl bruschează" iar apoi pleacă. Gine al doileaanchetator" un om de treabă" care îl lasă să se relaxeze" îi arată

,?



compasiune. 2n cele mai multe cazuri" anchetatorul spune tot" poate chiarmai mult.

8actica prezentată este una psihologică. 8ipii +răi: pot apare în toateormele. -vocaţii" oamenii de fnanţe" şefi" în general" joacă bine rolul+tipilor răi:.

)ea mai bună apărare în aţa unui +băiat rău: este aceea de a avea în vedere că" întotdeauna" at(t +băiatul bun:" c(t şi cel +rău: sunt deaceeaşi parte. -m(ndoi doresc să obţină c(t mai mult. 2mpotriva unui +tiprău: se pot lua şi alte măsuri%

să fe lăsat să vorbească" p(nă la urmă va obosi; să fe învinuit în public; partenerul de negociere trebuie să olosească propriul +tip

rău:; eventual" negociatorul poate să părăsească sala de negocieri.

&.&.>. Alte tctici %e ne!ociereEscl%re-ceasta este una dintre cele mai efciente tactici. 6a trebuie

cunoscută de către orice negociator" fe v(nzător" fe cumpărător" pentru aputea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzacţiei. 2ncondiţiile în care această tactică este etică" ea satisace ambii parteneri.6xistă şi cazuri în care aceasta se practică într'o ormă neloială. preexemplu" în cazul în care" deşi cele două părţi stabiliseră un anumit preţ"ulterior" v(nzătorul ridică preţul" pun(ndu'l pe cumpBrător într'o situaţieneplăcută. -cesta este nevoit să înceapă o nouă negociere" ajung(ndu'se

la un compromis; de apt" este vorba de un preţ mai mare dec(t cel stabilitiniţial.2ntr'o asemenea tactică" nici unul dintre parteneri nu ştie c(t de

departe poate să meargă. 5ric(nd" în calitate de cumpărător sau v(nzător"dacă negociatorul transmite partenerului că a ajuns la limită" tacticaescaladării este o tactică etică.

2mpotriva acestei tactici se pot lua următoarele contramăsuri% obţinerea unui aconto de securitate valorică a aacerii" c(t

mai mare; modifcarea cererii sau a oertei;

convocarea unei şedinţe" cu scopul de a obţine un timp deg(ndire şi decizie;

dacă negociatorul decide renunţarea la aacere" el trebuie săargumenteze cu motive puternice" clare.

Cump*r#i cum, ne!oci#i mi t/r4iu&e regulă" înainte de a cumpăra ceva" are loc negocierea condiţiilor.

2nsă" în unele cazuri" este mai convenabil să se cumpere" apoi să senegocieze condiţiile.

Pentru cumpărător" o asemenea tactică poate f valabilă înurmătoarele condiţii%

c(nd nu este" eectiv" timp pentru negocieri;

,@



c(nd valoarea contractului nu poate f estimată în timp util"acest lucru urm(nd a se ace ulterior;

c(nd cumpărătorul consideră că preţul v(nzătorului este încărcat de costuri care" probabil" nu sunt reale;

c(nd poziţia v(nzătorului în negociere va f mai rea mai

t(rziu" deoarece acesta şi'a angajat resursele şi se teme să nu piardăcontractul5 asemenea tactică trebuie olosită în cazuri de excepţie.

)umpărătorii care încheie astel de contracte sunt siguri că ele se vorfnaliza destul de repede. 2n cazul în care negociatorul este v(nzător" estebine să mediteze cu atenţie înainte de a accepta o asemenea cerere dinpartea cumpărătorului" deoarece e posibil să descopere că există şanse săobţină un preţ mai bun în acel moment dec(t mai t(rziu.

Tctic 'n)ino)*#irii reciproce2n timpul negocierii" părţile încearcă să'şi creeze reciproc probleme"

fe ele reale sau imaginare. -stel" spre exemplu" la v(nzare se cere unpreţ oarte mare în raport cu valoarea reală" iar la cumpărare se oeră unpreţ exagerat de mic. )ei care încep cu cerinţe mari termină" de obicei" cubine" obţin(nd preţul pe care şi lOa propus iniţial.

Irmătoarele măsuri pot f olosite cu succes împotriva acestei tactici% să se dea dovadă de multă răbdare" astel înc(t unele

probleme să'şi piardă în acest timp" răbdarea; din totalul problemelor" să se descopere cele reale" încerc(nd

să se angajeze discuţii şi în aara celor ofciale; să se ignore problemele imaginare" iar alte probleme să fe

tratate superfcial.Tctic t*cerii 8actica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane" care

are o importanţă deosebită pentru negocierea comercială.1egociatorii pot f mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze

Bcerea" în uncţie de temperamentul fecăruia" precum şi de apartenenţaetnică. 2n general" tăcerea este percepută ca find o situaţie jenantă" care îi împinge pe oameni să vorbească" uneori chiar mai mult dec(t este nevoie.

2n orice discuţie" trebuie să existe un echilibru între lungimeareplicilor fecărui partener. Pentru reuşita negocierii" este esenţialărăbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afrmaţiile" propunerile şi

oertele proprii. 8actica tăcerii nu poate f despărţită de :ştiinţa: de a asculta.

2ntreruperea partenerului în scopul expunerii prorpiilor păreri reprezintă uncomportament nepoliticos şi" mai ales" o modalitate de a pierdeoportunitatea unor inormaţii valabile.

8actica este oarte efcientă" în măsura în care creează o stare dedisconort" atunci c(nd partenerul îl pune pe negociator într'o poziţiedezavantajoasă sau c(nd ormulează un ultimatum. 8ăcerea poate săsugereze partenerului să fe mai rezonabil" să acă unele concesii" săurnizeze mai multe inormaţii.

)hiar şi în situaţia în care partenerul nu găseşte cuv(ntul potrivitatunci c(nd se exprimă într'o limbă străină" nu este indicat ca acesta să'i

,B



fe +su!at: pentru a'l ajuta să se acă înţeles. -stel" interlocutorul poatepierde un prilej de a a!a ce g(ndeşte acesta cu adevărat.

e poate concluziona că tăcerea este un instrument de acţiune"olosit fe pentru a provoca un moment de criză" fe pentru a ieşi dinacesta.

&e cele mai multe ori" tacticile se olosesc spontan în dinamicanegocierilor" iar selectarea lor depinde de o serie de actori% deconjunctură" dar şi de experienţa abilitatea şi personalitateanegociatorului. 5 g(ndire creativă şi !exibilă îl ajută pe negociator săaleagă tactica potrivită" la momentul potrivit" adaptată" în acelaşi timp"conjuncturii" personalităţii" c(t şi culturii partenerului.

,F

tactici-negociere

Documents