Proiect

Distribuţie şi Merchandising- La doi pa i -ș

Student: Dobraniş Răzvan Ionuţ

Descrierea magazinului

1.Denumire și scurt istoric

Metro Cash&Carry a lansat oficial, programul “La Doi Pași”, un concept de franciză

care se adresează comercianților tradiționali independenți.Magazinele de bloc şi chioşcurile

care vor încheia un contract de franciză cu lanţul german de magazine cash&carry vor trebui

să îşi remodeleze magazinele după un concept stabilit împreună cu Metro Cash & Carry şi să

le denumească “La Doi Paşi”.

Rețeaua „La Doi Pasi", franciză deţinută de Metro, a ajuns la 500 de magazine

de proximitate pe piața românească detinuțe de mici comercianți independenți , potrivit

unui comunicat remis de retailer. Spre deosebire de modelele obișnuite de franciză, acest

program permite proprietarilor de magazine să-și păstreze independența financiară și

operațională, pe parcursul colaborării.

Începând cu luna martie 2012, peste 120 magazine de pe piată românească s-au

alăturat francizei de comerț tradițonal, adaugându-se celor 80 magazine „La Doi Pasi" deja

funcționale la acel moment.Fiecare magazin poartă însemnele francizei și este amenajat

conform standardelor de merchandising, impuse de specialiștii Metro Cash & Carry

România.

Cele mai multe magazine „La Doi Pași" au fost înregistrate în regiunea de nord, cu 70

de magazine, fiind urmată de regiunea de vest cu 68 de magazine și zona de sud cu 62 de

magazine. Magazinele “La Doi Pași” pot fi găsite peste tot în ţară, în oraşe şi sate.

Le vei recunoaşte cu uşurinţă deoarece toate arborează aceeaşi sigla ȋn care vom

ȋntalni numele magazinului cu o combinaţie de culori vesele ( verde si portocaliu) şi acelasi

slogan.

“Stim că ȋţi place să ai clienţii multumiţi.

Eşti la doi paşi de reuşită.”

2

2. Amplasarea magazinului si caracteristicile zonei de atractivitate

Magazinul “La Doi Pasi” este amplasat pe Str. Tecuciului , Nr 3. Faptul că este

amplasat pe drumul de centură, fiind o zonă aglomerată , îi conferă magazinului avantajul de a

caștiga clienții ce trec prin zonă.

3. Identificarea și analiza pieței țintă

Piața este reprezentată de toți clienții potențiali care au aceeași nevoie sau dorința și

care sunt dispuși și au capacitatea de a se angaja într-o relație de schimb pentru satisfacerea

acelei nevoi sau dorințe. În magazinul “La Doi Pași”, oferta este destul de mare și de variată,

încat fiecare poate găsi ceva de bună calitate și la prețuri atractive. Clienții acestui magazin,nu

au un profil anume, el adresându-se atât bărbaților, femeilor de orice varstă, dar și copiilor ,

însă diferă veniturile, ocupația, stilul de viață( urban,rural) etc. Putem specifica faptul că ,

analizând câteva zile la rând clienții magazinului “La Doi Pași”, am observat că batrânii au o

pondere foarte mare in vânzarea de produse, acestora venindu-le mult mai ușor să se

aprovizioneze de la acest tip de magazine. De asemenea ne-am putut da seama de

temperamentul anumitor clienți, pe de o parte având un temperament sangvin, fiind energici,

îndrazneți si rapizi în luarea anumitor decizii în ceea ce privește alegerea unui produs, iar pe

de altă parte am întâlnit și clienți cu un temperament melancolic, coleric sau flegmatic.

3

4. Politica comercială a magazinului

Principiile cele mai importante dupa care se ghidează magazinul ”La Doi Pași”, și care

sunt respectate cu strictețe pentru a asigura succesul companiei sunt:

Se angajează personal care da dovadă de implicare;

Se pune accent pe respect și corectitudine, întrucat angajații sunt bazele succesului;

Obiectivul magazinului “La Doi Pași” este succesul afacerii pe termen lung, pentru a

garanta stabilitatea economică;

Se dorește să se vândă cât mai mult la prețuri cât mai accesibile, asigurând o gamă

variată de produse și cât mai proaspete;

Se pune accent pe colaborari corecte cu partenerii de afaceri .

Organizarea spațiului și a vânzării

Prezentarea modului de vânzare

Magazinul “La doi pași” a apărut pentru a satisface preferințele diferite ale

consumatorilor printr-o gamă variată de produse și prin adoptarea modului de servire asistată

cât si autoservire. Astfel clientul are posibilitatea de a-și alege singur produsele, cât si

folosirea coșurilor pentru cumpărături puse la dispoziția acestora la intrarea în magazin. În

cazul servirii asistate există două persoane la raionul de mezeluri si produse de panificație.

Acestea au rolul de a servi clientului produsul necesar în cantitatea necesară și în condiții

igienice.

Am observat ca sunt respectate următoarele principii de bază:

Sunt afișate, la vedere și la îndemâna clientului informații despre preț, promoții,

etichete pentru a evidenția locul produselor Aro si Fine Food, cât si pancarde mici

deasupra rafturilor de produse : legume/fructe, cosmetice, detergenți, panificație,

mezeluri, produse sărate, vinuri, pentru a îndruma consumatorul spre produsul pe care

îl caută.

4

Liberul acces al clientului la marfă-prin autoservire. Clientul are posibilitatea de a citi

ambalajul și de a se decide asupra cumpărării produsului prin compararea cu celelalte.

Libera alegere a articolelor de către compărător. În cazul nostru poate fi simpla alegere

fara intervenția personalului, însă există trei personae pe tură care pot oferi asistență

clienților, intervenind la cererea acestora

Punerea la dispoziția clienților coșuri care permit transportarea mărfurilor în interiorul

magazinului până la postul de încasare.

Fiind un magazin care funcționează pe principiul autoservirii prezintă

urmatoarele avantaje pentru clienți:

- economisirea timpului destinat cumpăraturilor prin faptul că persoanele se

“autoservesc” fără a aștepta sa fie serviți de către vanzător cu excepția vitrinelor

asistate.

- garantarea calității și greutății mărfurilor. Vizualizarea directă a ambalajului de către

client face imposibilă incorectitudinea, si abuzul față de consumator.

- magazinul respectă toate condițiile de igienă. Frigiderele sunt curate, personalul

poartă echipament adecvat, podeaua este curată, rafturile corect organizate și curate.

- spațiul de vânzare este utilizat rațional, având în vedere faptul că frecvența

consumatorilor este mai mare decât în cazul magazinului cu servire asistată.

Analiza modului de amenajare a spațiului

În interiorul magazinului studiat există o singură casă de marcat pe partea stângă,

astfel, clientul intră in magazin pe partea dreaptă, parcurge magazinul în întregime iar la ieșire

își plătește produsele cumpărate. Casierul pe care l-am intâlnit noi este o persoana foarte

amabilă, timpul de așteptare pentru client este minim, serviciul de ȋncasare este caracterizat

prin rapiditate si ambilitate.

În cazul nostru magazinul nu depașește suprafața de 100 de mp deci o singură casă de

marcat este suficientă.În plus am observat că la casa de marcat există un raft suspendat

poziționat la nivelul ochilor care afișează sortimente de tutun, în dreapta acesteia sunt

amplasate două frigidere cu bauturi alcoolice si nonalcoolice, cât si gumă.

Regulile care au fost respectate în amenajare asupra vitezei de deplasare:

În fața raioanelor foarte frecventate spațiile sunt mai mari;

Asistență și sfaturi la cumpărare.

5

Reguli care nu au fost respectate în amenajare asupra vitezei de deplasare:

Aleile nu sunt suficient de largi

Regulile care au fost respectate în amenajare asupra circuitului urmat de clienti:

Informare de la intrare

Afișaj precis la linear al prețului;

Fișe de informare a clienților.

Analiza fluxului clienților în sala de vânzare

Fluxul clientilor este mai mare dimineața, cei mai mulți clienti fiind persoanele ce se

ȋndreapta spre locul de munca, aceștia efectuând cumpărăturile de rutină. În timpul zilei sunt

mai putini clienţi iar seara crește din nou numărul acestora. Cele mai bine vândute prodese

sunt alimentele de bază, lactatele, pâinea, băuturile răcoritoare și produsele sărate.

Caracterizarea asortimentului

Magazinul studiat, fiind sub franciza ,,La doi pași” deține o gamă largă de

produse, atat impuse de catre Metro cat și alese de manager. Pe rafturi găsim

alimente proaspete (carne roșie și de pasăre, lactate, pește, legume și fructe,

delicatese, pâine), alimente greu perisabile și băuturi (cafea, dulciuri,vinuri, bere

și răcoritoare, spirtoase, alimente de bază, cosmetice și detergenți) și produse

nealimentare (birotică și papetărie, electronice). Printre mărci de produse găsim

Aro, Adria, Frutti Fresh, Coca Cola, Pepsi, Lays, Raraul, Danone, Panifcom

(singura marca de pâine din magazin), Ariel, etc.

Analiza calitativă a dispunerii liniilor de produse şi a mărfurilor

în magazin

6

În cadrul analizei calitative există trei mari categorii de parametri care trebuie luaţi în

considerare: parametri relaţionaţi cu raionul şi magazinul, parametri legaţi de produs şi

furnizor şi parametri legaţi de piaţă.

- Parametri legaţi de relaţia cu magazinul

Magazinul ,,La doi pași” dispune de o gamă largă de produse în comparație cu alta

magazin de proximitate din zonă și nu numai.

Culorile plăcute din firma francizei te atrag în magazin. Aici produsele sunt aranjate

aerisit în ciuda faptului ca spațiul este foarte restrâns. Atutudinea corectă a personalului îți dă

o stare de confort atunci când cumperi din acest magazin.

- Parametri legați de produs și furnizor

În cazul băuturilor mărcile sunt amplasate în frigidere separate. La intrare găsim un

frigider cu produse mai ieftine (Adria, Frutti Fresh, Timbark, energizante ieftine). Mărcile

cunoscute de băuturi sunt amplasate la ieșirea din magazin,lângă casa de marcat. La fel Coca-

Cola și Pepsi dețin frigidere separate.

La produsele de panificație, Panifcom deține exclusivitate în magazin.

- Parametri legați de piață

La nivel național Metro, cu franciza ,,La doi pași”, este în competiție cu celelalte lanțuri

de magazine care s-au axat pe magazine de proximitate.

Magazinul studiat de noi este în competiție directă cu Amato, care se află în imediata

apropiere. Mărcile proprii Metro, ofertele, și prețurile ușor mai mici oferă un avantaj

magazinului ,,La doi pași”.

Analiza modului de amplasare a mărfurilor pe gondole

Magazinul ,,La doi pași” urmărește satisfacerea unei game cât mai largi de nevoi ale

clienților. De aceea găsim sortimente cât mai variate de produse.

Imediat ce intrăm în magazin găsim in partea dreapta frigiderul cu băuturi(Adria,

Frutti Fresh, energizante ieftine). În fată avem o goldola care se întinde pe tot peretele. Acesta

este împărțită în 5 rafturi, pe raftul 4, de jos în sus, sunt așezate produsele de intereses, care se

doresc a fi vândute. Prețurile sunt plasate sub fiecare produse pe o bandă galbenă.

7

În mijlocul magazinului găsim o gondolă, la fel, impărțită pe 5 rafturi.

În partea din spate a magazinului găsim frigiderul pentru lactate, rafturile pentru pâine

și vitrina pentru preparate din carne.

Înainte de casă sunt plasate frigiderele cu băuturi (bere, Coca-cola, Pepsi), iar la casă

în partea dreapte se găsesc produse precum guma de mestecat, șervețele, chibrituri, brichete.

Promoțiile sunt cele venite de la Metro. Sunt afișate la intrarea magazinului, pe trotuar,

și pe plasme în magazin.

Tehnicile de promovare a marfurilor la locul vânzării

Apariția magazinelor și modernizarea formelor de comerț permit comercianților să

dezvolte instrumentele merchandisingului și să sporească importanța lor în procesul de

Publicitatea la locul de vânzare se materializează prin :

8

Publicitatea prin marcă. 

Aceasta presupune: amenajarea unui stand separat care îl vedem chiar la intrarea în

magazin, care este amenajat cu suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind o

marcă concretă, spre exemplu “Prezentul regulament are scopul de a informa cu privire la

desfăşurarea campaniei “Program de fidelizare Tefal, Moulinex si La Doi Paşi”, denumită în

continuare “Campania”, iniţiată de S.C. METRO Cash & Carry România S.R.L., persoană

juridică constituită şi funcţionând în conformitate cu legile române, cu sediul social în

Bucureşti, B-dul Theodor Pallady nr. 51N, clădirea C6, corp A, sector 3, înregistrată la

Oficiul Comerţului Bucureşti sub nr. J40/9081/2010, Cod Unic de Înregistrare 8119423,

denumit în continuare “METRO””.

Publicitatea grafică

Deodată cum intrăm în magazin observăm peste tot afișe, postere, pliante. La casă vom

găsi cataloage de prezentare, broșuri. Sus de pod de asemenea vom vedea cum sunt atârnate

niște cartonașe informative şi un televizor, unde putem vizualiza reclama video.

Publicitatea prin ambalaj

Ambalajul deasmenea în magazinul nostru constituie un mijloc de comunicare între

produs și client.Astfel ambalajul constituie un mijloc de prezentare, și de informare ăsta fiind

un rol intermediar. Rolul informativ al ambalajului crește atunci când se asigură o bună

îmbinare cu publicitatea,ceea ce vedem aici, ambalajul fiind estetic, din punctul de vedere al

formei, culorii si graficii, cu o informare corespunzătoare asupra produsului astfel atrage

atenția cumpărătorilor și favorizează luarea deciziei de cumpărare (ciocolate,conserve).

Publicitatea prin etichetare.

Etichetele reprezintă un punct de atenționare pentru fiecare produs în parte întrucât îl

recomandă și îl subliniază. Eticheta reprezintă un element informațional de mare randament

estetic și comercial. Pentru a-și îndeplini pe deplin rolul său funcțional, eticheta cuprinde

9

elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantajele utilizării, materiile prime

folosite, modul de utilizare etc.(vinul,băuturi răcoritoare)

Publicitatea prin expoziții de mărfuri în interiorul magazinului.

Sunt recomandate în general expozițiile specializate, care prezintă mai multe produse

dintr-o grupă de mărfuri, înrudite din punctul de vedere al destinației exemplul cum ar fi cu

“Moulinex și pancake-urile”.

Publicitatea prin demonstrații practice.

Cea mai eficientă formă de publicitate la locul de vânzare este marfa însăși, adica clienți

trebuie sa aibă contact direct cu produsele, pentru ca aceștia să se convingă de valoarea lor de

întrebuințare. Forma concretă de materializare a acestei tehnici o reprezintă demonstrațiile

practice. Pentru aceasta, în cadrul magazinului există un spațiu special amenajat și dotat

tehnic unde se demonstrează funcționalitatea produselor și performanțele pe care le au. În

cazul mărfurilor alimentare, acțiunile de promovare se transformă în sampling, care reprezintă

o degustare efectivă de către consumatori a unor mici porții din produsul promovat.

Elemente care pot impulsiona activitatea magazinului.

Sunt multe elemente care pot aduce valoare în funcționarea unui magazin, iar un punct de

plecare îl constituie modul de organizare al spațiului de vânzare.

Comercianții își pot remodela și reamenaja magazinul fără a dispune în mod necesar de

resurse financiare semnificative. Managementul categoriei și criteriile de alegere a

furnizorilor sunt componente de bază pentru buna funcționare a magazinului, iar comerciantul

poate interveni asupra eficienței acestora. În ceea ce privește alegerea furnizorilor,

10

comerciantul trebuie să se orienteze asupra acelora care îi oferă atât produse cât și servicii

complete și calitative, deoarece acestea îi asigură succesul afacerii pe termen lung. Pe partea

de capabilități, personalul din magazin este mereu informat cu privire la produsele aflate în

spațiul de vânzare și este necesar să aibă o atitudine deschisă față de cumpărător. Relația

dintre vânzător și cumpărător este un aspect important în comerțul tradițional, pentru că

specificul acestui canal constă tocmai în faptul că aici cumpărătorul revine dacă găsește

produsul de care are nevoie, la prețul potrivit și corespunzător nevoilor sale de cumpărare

zilnică. De cele mai multe ori dacă un client nu găsește ceea ce dorește să achiziționeze, va

încerca să caute la alte magazine și totodată își va schimba obiceiul de a veni la magazinul pe

care îl vizita mereu.

În magazinul “La Doi Pași”:

- poţi merge liniştit la cumpărături, fie că vrei doar un produs, fie că vrei să faci o

aprovizionare mai consistentă pentru acasă;

- găseşti de fiecare dată toate produsele tale preferate într-un singur loc;

- gaseşti o gamă largă de produse proaspete;

- vei fi tratat cu profesionalism şi întâmpinat cu un zâmbet;

- poţi găsi produsele ARO şi Fine Food;

- poți găsi mărci cu preţuri excelente pe care în alte magazine nu le găsești;

- personalul este bine instruit și organizat încât îţi oferă întotdeauna consultanţă şi

sprijinul de care ai nevoie;

- primeşti cele mai noi informaţii despre ofertele şi promoţiile din catalogul “La Doi

Pași”.

Avantajul de care dă dovadă magazinul studiat îl constituie bogata ofertă de produse

proaspete: lactate şi brânzeturi, legume şi fructe, preparate din carne. Și pe lângă acestea,

magazinul “La Doi Pași” oferă o gamă variată şi completă a celor mai căutate şi mai

accesibile produse.

Concluzii şi propuneri

In concluzie am putea spune ca magazinul de proximitate La doi paşi, este unul

avantajos pentru consumatori, deoarece e in apropierea casei, ceea ce le este convenabil şi

11

comfortabil potenţialilor clienţi. Deschiderea unui magazin de franciză este mai uşor de

dezvoltat şi de administrat. De asemenea francizarea asigură o rată mai mare a succesului.

Ca propunere am putea sugera comandarea online a produselor din magazin, deoarece

este o măsura mult mai comoda, stând acasă să faci cumpărături, pentru clientii fideli, dar in

acelaşi timp este o metoda de a atrage noi clienti şi de a economisi timp, care este foarte

preţios pentru fiecare.

Alte măsuri ce se impun a fi luate și care nu necesită un efort financiar suplimentar

sunt acelea de instruire mai bună a personalului, pentru ca acesta să fie mai amabil și mai

dispus să ofere informații clienților interesați, dar și de modificare constantă a ambianței

sonore, pentru a satisface cât mai multe gusturi. In urma sondajului s-a observat ca

amabilitatea are o pondere de 4,85 si corectitudinea personalului de 4,74 ceea ce semnifică un

rezultat bun, dar mereu se poate tinde spre mai bine.

De asemenea in urma sondajului am auzit mai multe propuneri referitor la spaţiu,

adica să se extindă spaţiul, pentru că e prea puţin şi nu e loc unde să te mişti în urma căruia se

produce un trafic. Produsele nu ar fi atât de îngramadite şi s-ar vedea mai bine şi preţul

acestora.

Având in vedere că sondajul cu curăţenia nu a ieşit mereu calificativul 5 se mai poate

lucra la acest aspect, lucrătorii fiind mai atenţi şi acordând mai mult timp pe zi la curăţenie.

Unii dintre consumatori nu sunt foarte mulţumiţi în privinţa la raportul calitate/preţ

3,74 ceea ce ar însemna că aşteaptă o reducere a preţurilot, la fel si diversitatea produselor cu

un calificativ de 3,96 ceea ce denota că trebuie mărita gama de produse

O altă propunere ar fi promovarea noilor produse aparute pe piaţă şi mai multe

promoţii, pentru că astfel magazinul işi face publicitate şi creşte numărul de clienţi. Ar trebui

sa se puna accent pe unele marci de produse care lipsesc.

12

Bibliografie

- https://www.la-doi-pasi.ro/ - Website-ul oficial al francizei ,,La doi pași”

- Merchandising- Teorie, Metode și instrumente pentru eficientizarea punctului de

vânzare. Autor: Valentin Niță și Daniela Corodeanu.

- http://www.metro.ro – Website-ul oficial Metro. Aici găsim promovarea francizei

- http://www.wall-street.ro – Articole despre franciză și povești de succes

13